Desafios e Decisões em Negociações

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ATIVIDADE 3 – Negociação e processo decisório
1. Comente sobre os principais desafios enfrentados por José Carlos para manter sua abordagem integrativa de negociação (peso: 30%)
Acredito que com a mudança de uma empresa de grande porte e com departamento estruturado para uma empresa menor e sendo o responsável pelo departamento de negociações, a principal dificuldade encontrada é a quantidade de negociações que ele teria que enfrentar, além do fato de ser de ramo diferente não tendo total domínio na área podendo fechar contratos prejudiciais para a empresa. Por último a questão do orçamento que tenderia a ser menor e impulsionaria para uma abordagem distributiva buscando ganhar mais na negociação em detrimento do fornecedor.
 
2. Se nada fosse alterado na forma da empresa conduzir suas negociações, em sua opinião, José Carlos poderia alcançar resultados efetivos se adotasse, ao invés de sua abordagem atual, uma linha de negociação distributiva? Justifique sua resposta (peso: 30%)
Sim no curto prazo, pois adotando a abordagem distributiva o foco não seria mais em uma relação de longo prazo, mas sim no melhor contrato possível para cada situação, buscando uma relação de vantagem no negócio sempre. Porém no longo prazo adotando esta abordagem distributiva, José Carlos estaria possivelmente reduzindo os fornecedores, pois no momento em que as empresas conhecessem o método de negociação de José Carlos, eles poderiam ter uma atitude evitativa até mesmo se negando a vender para ele para não saírem em desvantagem no negócio.
 
3. Com base no caso apresentado e nos estudos sobre processos decisórios, como João Carlos poderia se preparar para a tomada de decisão, levando em consideração o modelo prescritivo como técnica de análise de tomada de decisão? Justifique sua resposta (peso: 40%)
Se José Carlos optar por um modelo prescritivo como técnica de análise de tomada de decisão, ele estaria utilizando modelos matemáticos alinhados à gestão de negócios para gerar recomendações de ações a serem tomadas de forma quase automática, visando otimizar as estratégias adotadas pelas empresas e alcançar melhores resultados. Dessa forma reduziria o fator humano do peso da decisão, deixando José Carlos mais confiante no processo decisório e evitando deixar que sua falta de experiência no ramo afetasse negativamente os contratos futuros.
							Por Christian Nunes Krentkowski