Programa ADB PRO: Advocacia Bancária

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WORKBOOK
ADB PRO
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“[A advocacia] está saturada sim, saturada de profissionais medianos com pouca 
dedicação e vontade de trabalhar! (…) A questão é ser inovador, estar onde seu 
cliente está e principalmente: apresentar uma solução para os problemas que ele te 
apresenta demonstrando seu empenho e vontade de resolvê-los.”
Dra Mariana Gonçalves, sócia-proprietária do escritório Rezende & Gonçalves 
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BOAS VINDAS AO
PROGRAMA ADB PRO
Prezado aluno(a), seja muito bem-vindo(a) ao Programa ADB PRO do IbiJus! Que satisfação ter 
você conosco em mais uma turma de colegas comprometidos em desenvolver-se dentro da 
advocacia bancária!
Você já sabe, mas queremos te relembrar que o ADB PRO é um programa voltado para a prática 
da advocacia na resolução de débitos bancários. Trata-se de uma metodologia de atuação 
desenvolvida pelos Professores Márcio Vieira e Rafael Corte Mello, durante anos de atuação.
O objetivo é transmitir ensinamentos práticos e efetivos, conquistados ao longo de anos de 
militância dos professores, para que você se destaque no mercado e tenha excelentes resultados 
com a advocacia bancária.
E para que nosso aluno possa melhor desfrutar dos benefícios do ADB PRO apresentamos este 
workbook com o resumo do nosso método: uma ferramenta de extrema valia para repassar 
pontos do programa de forma descomplicada e resumida. Um complemento valioso para as 
aulas e encontros do curso. 
Aqui você encontrará, em síntese, pontos essenciais do programa debatidos em aula, dicas de 
estudo, glossário para descomplicar siglas e termos técnicos utilizados, dentre outros recursos. 
E, o mais legal: ao final do nosso workbook temos um espaço destinado para as Perguntas 
Frequentes recebidas pelos professores. A ideia é que você tenha em mãos, com fácil acesso, 
aquelas principais questões que são ordinariamente feitas pelos colegas do curso. Quem sabe a 
sua dúvida já não está lá para pronta consulta! Não deixe de dedicar um tempo do seu estudo 
para a leitura deste espaço! 
E, que fique claro: a apresentação por nós destas Perguntas Frequentes no workbook visa 
simplesmente facilitar seu estudo e te trazer questões que são alvo de dúvidas constantes dos 
colegas. Tenha total liberdade para utilizar o canal do Pergunte ao Professor (ambiente Moodle 
do curso) para esclarecer eventuais questionamentos que persistirem sobre essas dúvidas 
frequentes ou outras. Também utilize o canal para trazer aos professores os casos concretos que 
precisa de um auxílio prático.
Não se esqueça, também, que você possui mais um canal de contato com os professores, que 
são as próprias aulas. Nossas aulas ao vivo visam, sobretudo, garantir interatividade entre 
professores e alunos, para que você se sinta realmente entre colegas que estão em busca de 
desenvolvimento profissional. Os professores Márcio e Rafael estão a postos nas aulas para 
que você aproveite o espaço ao vivo para dúvidas e debater seus casos concretos. Este é, sem 
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dúvidas, o grande diferencial das aulas ao vivo: permitir que as discussões sejam direcionadas, 
efetivamente, de acordo com as necessidades dos colegas na aula.
Sinta-se à vontade para utilizar, com a máxima potencialidade, todos os recursos disponíveis no 
Programa ADB PRO, pois tudo foi pensado para garantir o suporte máximo necessário para que 
você consiga ter dirimidas todas as dúvidas que surgirem ao longo dos seus estudos e trabalho. 
Queremos que você se sinta confiante para se apresentar aos seus clientes e desenvolver sua 
carreira de forma tranquila e com sucesso. 
E aqui seremos muito francos com você: o Programa ADB PRO somente será um diferencial na 
sua carreira se você se empenhar e tiver comprometimento com o seu estudo e trabalho. Uma 
frase costumeira entre nós é a seguinte: “Se você quer apenas mais um diploma para o seu 
currículo, seu lugar não é aqui conosco”. Nós desejamos que você vá além: que o programa seja, 
de fato, um divisor de águas na sua carreira!
Queremos que você seja mais um dos inúmeros alunos que nos saúdam ao final de cada turma 
dizendo que valeram a pena todo o esforço e os estudos. Que conseguiram compreender e 
desenvolver o método, conquistando segurança para a atuação com a advocacia de resolução de 
débitos bancários.
É essa transformação que ansiamos ver na sua carreira: que você se torne um expert na matéria, 
mostrando-se de forma competitiva no mercado e tendo seus serviços valorizados pelos clientes 
e demais colegas de atuação. Para isso, precisamos que você se comprometa, desafie e busque 
superar seus limites. O trabalho é árduo, mas também gratificante! Pense no profissional de 
sucesso que sempre almejou ser e tenha a certeza que você é capaz de ir além!
Firme consigo o compromisso de empenhar-se no programa. Esteja disposto a compreender as 
estruturas gerais da negociação bancária repassadas nas aulas e ouse aplicá-las aos mais diversos 
casos concretos que lhe serão apresentados pelos clientes. E não se esqueça: dúvidas irão surgir, 
isso é normal. Mas, elas não podem te desencorajar. Lembre-se que os Professores Márcio e 
Rafael estão neste projeto exatamente para te orientar e auxiliar.
Conte conosco nesta jornada! Estamos 150% comprometidos e queremos 100% do seu 
empenho na busca desses resultados que irão revolucionar a sua carreira. 
Um forte abraço,
Equipe de Apoio Acadêmico
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E-book integrante do Programa ADB PRO, desenvolvido pelo 
IbiJus - Instituto Brasileiro de Direito.
Proibida a venda, a reprodução e a distribuição não autorizada, total ou parcial, desta obra.
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SUMÁRIO
PRIMEIRO BLOCO – PREPARANDO O TERRENO
SEGUNDO BLOCO – ENTRANDO NO CAMPO DE BATALHA
BOAS-VINDAS AO PROGRAMA ADB PRO
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Capítulo 01 – Direito material essencial. Precedentes vigentes em direito bancário
1.1. Jurisprudência e Precedente: qual a diferença?
1.2. Os precedentes no novo CPC e a forma de pesquisa
1.3. Precedentes vinculantes de direito bancário essenciais
3.1. Defesa da Busca e Apreensão
3.2. Calculadora do cidadão
3.3. Lançamento dos dados na planilha
3.4. Identificação do saldo devedor atual e do valor incontroverso
3.5. Recálculo da prestação para fins de depósito (se for o caso!)
3.6. Verificação das tarifas cobradas e eventual existência de seguro 
prestamista 
4.1. Descrição dos fatos
4.2. O depósito do valor incontroverso no novo CPC
4.3. Adequação aos entendimentos jurisprudenciais
4.4. Exibição de documentos
4.5. Prova pericial
5.1. O papel desempenhado pela negociação em ações de direito bancário
5.2. A dinâmica da negociação bancária
5.3. Método de negociação de Harvard
2.1. Quais passos seguir para definir as estratégias de atuação e os honorários a 
serem cobrados?
2.2. Contrato de honorários 
 2.2.1. Como?
 2.2.2. Quanto?
Capítulo 03 – Defesa de Busca e Apreensão e Embargos à Execução
Capítulo 05 – Negociação de débitos bancários
Capítulo 02 – Entrevista técnica e precificação
Capítulo 04 – Ação revisional. Petição inicial
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SUMÁRIO
TERCEIRO BLOCO – A ESPIRAL DO SUCESSO
PERGUNTAS FREQUENTES
GLOSSÁRIO
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Capítulo 06 – Relacionamento com o mercado
6.1. Marketing jurídico ético e construção de uma autoridade
6.2. Marketing de conteúdos: dicas e estratégias de implementação
6.3. Combatendo as principais objeções dos clientes
6.4. Relacionamento com o cliente e o pós-venda
7.1. Inteligência de mercado
7.2. Definição de listas
7.3. Agendamento e abertura de reuniões
7.4. Investigação e sequência de perguntas
7.5. Identificação de resultados em uma reunião
Capítulo 07 – Técnicas de fechamento de contratos
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PRIMEIRO BLOCO
PREPARANDOO TERRENO
Capítulo 01 – Direito material essencial. Precedentes vigentes em 
Direito Bancário
 
1. Tópicos analisados neste capítulo:
 Conhecimento do Direito para se posicionar com segurança frente ao cliente.
 Compreensão da disciplina dos precedentes no novo CPC (Lei nº 13.105/2015).
 Aprendizado da pesquisa de precedentes para se manter atualizado.
 Conhecimento de precedentes bancários essenciais.
1.1 JURISPRUDÊNCIA E PRECEDENTE: QUAL A DIFERENÇA?
A jurisprudência é o conjunto de decisões de uma Corte ou de diversas Cortes de um país. 
O precedente, por sua vez, usualmente era compreendido como uma decisão; normalmente 
destacada pelo seu ineditismo, relevância de seu tema, representatividade dos julgadores ou da 
competência da Corte a qual eles pertencem. 
Com efeito, diante dos rumos da evolução da doutrina e de algumas alterações do ordenamento 
jurídico brasileiro, a palavra precedente passou a ser relacionada com a aptidão de alguns “tipos 
de decisões” possuírem EFEITO VINCULANTE. Para fins de ênfase utiliza-se também a expressão 
PRECEDENTE VINCULANTE.
Isso quer dizer que apenas alguns tipos de decisões possuem efeito vinculante. Por isso, os 
precedentes vinculantes passam a ser estudados e consultados como se consultam as leis, por 
exemplo. Ou seja, compõem a NORMA JURÍDICA do Brasil.
Assim sendo, podemos afirmar que um bom advogado deve demonstrar conhecimento sobre os 
precedentes que definem sua área de especialidade.
 
1.2 Os precedentes no novo CPC e a forma de pesquisa
O CPC de 2015 contribuiu para a identificação dos “tipos” de decisões que podem ser 
consideradas como “de efeito vinculante”.
Independente das doutrinas especializadas, as quais propõem compreensão mais sofisticada 
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sobre o tema “precedentes vinculantes”, estudado há mais tempo nos chamados “países de 
common law”, cujos maiores exemplos são Inglaterra e Estados Unidos da América, a novel lei 
processual brasileira visou tornar mais simples a identificação.
As decisões que devem ser observadas pelos magistrados e tribunais são as que forem proferidas 
em determinados julgamentos, conforme prescrito no art. 927, caput, do novo CPC, abaixo 
reproduzido:
Art. 927. Os juízes e os tribunais observarão:
I - as decisões do Supremo Tribunal Federal em controle concentrado de 
constitucionalidade;
II - os enunciados de súmula vinculante;
III - os acórdãos em incidente de assunção de competência ou de resolução de 
demandas repetitivas e em julgamento de recursos extraordinário e especial repetitivos;
IV - os enunciados das súmulas do Supremo Tribunal Federal em matéria constitucional 
e do Superior Tribunal de Justiça em matéria infraconstitucional;
V - a orientação do plenário ou do órgão especial aos quais estiverem vinculados.
As disposições legais acima apresentadas nos parecem fortalecer a noção de vinculação que 
rompe com a antiga tradição brasileira de que os juízes teriam independência “plena” na fixação 
de seus “entendimentos”
Há, ainda, outros dispositivos que fortalecem a força vinculante dos precedentes, a tal ponto de 
serem consideradas “não fundamentadas” decisões que deixem de observar decisões com efeito 
vinculante. Veja-se:
CPC, Art. 489. São elementos essenciais da sentença:
(...) 
§1º. Não se considera fundamentada qualquer decisão judicial, seja ela interlocutória, 
sentença ou acórdão, que:
(...)
VI - deixar de seguir enunciado de súmula, jurisprudência ou precedente invocado 
pela parte, sem demonstrar a existência de distinção no caso em julgamento ou a 
superação do entendimento. (grifo nosso)
O fortalecimento dessa compreensão se dá com base em duas garantias constitucionais: 
segurança jurídica e isonomia.
Isso quer dizer que todo e qualquer cidadão brasileiro deveria poder conhecer previamente a 
posição do Poder Judiciário sobre um tema que já tivesse sido julgado e, ao mesmo tempo, ter a 
convicção de que será julgado de modo igual: perspectiva para o futuro.
Assim, a jurisprudência deixa de ser um mero registro histórico, com caráter de simples 
PRIMEIRO BLOCO - PREPARANDO O TERRENO
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persuasão, para passar a ser, com os precedentes vinculantes, uma garantia de resultado futuro 
de processos com temas idênticos.
O Superior Tribunal de Justiça (STJ), ciente de sua missão constitucional de dar uniformidade ao 
direito brasileiro, desenvolveu um sistema de consulta para facilitar a identificação não apenas 
da jurisprudência, mas também das decisões por ele proferidas que geram efeito vinculante: 
www.stj.jus.br.
1.3 Precedentes vinculantes de direito bancário essenciais
Em virtude da importância dos precedentes vinculantes, que são igualmente norma jurídica, 
reputam-se de essencial conhecimento alguns que seguem em destaque.
• Tema que dispõe sobre requisitos para obtenção de liminares em Direito Bancário:
TEMA 31 - Inscrição do nome do devedor em cadastros de proteção ao crédito em sede de 
antecipação de tutela e/ou medida cautelar.
Tese firmada:
A abstenção da inscrição/manutenção em cadastro de inadimplentes, requerida 
em antecipação de tutela e/ou medida cautelar, somente será deferida se, 
cumulativamente: 
i) a ação for fundada em questionamento integral ou parcial do débito;
ii) houver demonstração de que a cobrança indevida se funda na aparência do bom 
direito e em jurisprudência consolidada do STF ou STJ;
iii) houver depósito da parcela incontroversa ou for prestada a caução fixada conforme 
o prudente arbítrio do juiz. 
A inscrição/manutenção do nome do devedor em cadastro de inadimplentes decidida 
na sentença ou no acórdão observará o que for decidido no mérito do processo. 
PRIMEIRO BLOCO - PREPARANDO O TERRENO
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Caracterizada a mora, correta a inscrição/manutenção.
• Temas que debatem JUROS, definindo teses INAPLICÁVEIS por não terem sido 
aceitas pelo Poder Judiciário:
TEMA 24 - Lei da Usura
Tese firmada:
As instituições financeiras não se sujeitam à limitação dos juros remuneratórios 
estipulada na Lei de Usura (Decreto 22.626/33), Súmula 596/STF.
TEMA 25 - Limite 12% ao ano
Tese firmada:
A estipulação de juros remuneratórios superiores a 12% ao ano, por si só, não indica 
abusividade.
TEMA 26 - Limite contrato mútuo do CC
Tese firmada:
São inaplicáveis aos juros remuneratórios dos contratos de mútuo bancário as 
disposições do art. 591 c/c o art. 406 do CC/02.
TEMA 27 - Desvantagem exagerada no CDC
Tese firmada:
É admitida a revisão das taxas de juros remuneratórios em situações excepcionais, 
desde que caracterizada a relação de consumo e que a abusividade (capaz de colocar 
o consumidor em desvantagem exagerada (art. 51, §1 º, do CDC) fique cabalmente 
demonstrada, ante às peculiaridades do julgamento em concreto.
TEMA 234 - Limitação à taxa média de mercado ausente
Tese firmada:
Nos contratos de mútuo em que a disponibilização do capital é imediata, o montante 
dos juros remuneratórios praticados deve ser consignado no respectivo instrumento. 
Ausente a fixação da taxa no contrato o juiz deve limitar os juros à média de mercado 
nas operações da espécie, divulgada pelo Bacen, salvo se a taxa cobrada for mais 
vantajosa para o cliente. Em qualquer hipótese, é possível a correção para a taxa média 
se for verificada abusividade nos juros remuneratórios praticados.
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• Tema sobre JUROS DE MORA:
TEMA 30 - Limite 1% ao mês
Tese firmada:
Nos contratos bancários, não-regidos por legislação específica, os juros moratórios 
poderão ser convencionados até o limite de 1% ao mês.
• Tema sobre EXIBIÇÃO DE DOCUMENTOS, falando sobre a presunção favorável 
à pretensão do Consumidor em caso de não apresentação de documentos. 
Atualmente presente no artigo 400, CPC:
TEMA 47 - Presunção pela não exibição de documentos
Tese firmada:
A presunção de veracidade contida no art. 359 do Código de Processo Civil não se 
aplica às ações cautelares de exibição de documentos.
• Tema que trata de cautelar,não aplicável mais em virtude da nova regulação das tutelas 
provisórias (art. 294, do CPC e seguintes). A exibição deve ser solicitada via previsão do 
art. 396, do CPC. O pedido antecipado de prova prevista no artigo 381, do CPC também é 
possível, porém não recomendável por não atrair o elemento da presunção: não se trata de 
ação e sim de mero requerimento de prova. O tema serve para destacar a necessidade de 
prévia solicitação administrativa dos documentos:
TEMA 648 - Cabimento de ação cautelar de exibição de documentos bancários como medida 
preparatória para instruir a ação principal na qual se pretende recomposição de expurgos 
inflacionários em saldos de caderneta de poupança
Tese firmada:
A propositura de ação cautelar de exibição de documentos bancários (cópias e segunda 
via de documentos) é cabível como medida preparatória a fim de instruir a ação 
principal, bastando a demonstração da existência de relação jurídica entre as partes, a 
comprovação de prévio pedido à instituição financeira não atendido em prazo razoável, 
e o pagamento do custo do serviço conforme previsão contratual e normatização da 
autoridade monetária.
• Tema sobre a tabela price. Diz que a prova da capitalização depende de prova técnica: 
perícia. Reforçando que é importante pedir perícia nas ações revisionais. Também indica 
que o STJ se negou a tratar do tema por reputar questão não ser de direito e sim de prova, 
inadmissível via recurso especial:
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TEMA 572 - Tabela price
Tese firmada:
A análise acerca da legalidade da utilização da Tabela Price - mesmo que em abstrato 
- passa, necessariamente, pela constatação da eventual capitalização de juros (ou 
incidência de juros compostos, juros sobre juros ou anatocismo), que é questão de 
fato e não de direito, motivo pelo qual não cabe ao Superior Tribunal de Justiça tal 
apreciação, em razão dos óbices contidos nas Súmulas 5 e 7 do STJ.
É exatamente por isso que, em contratos cuja capitalização de juros seja vedada, é 
necessária a interpretação de cláusulas contratuais e a produção de prova técnica para 
aferir a existência da cobrança de juros não lineares, incompatíveis, portanto, com 
financiamentos celebrados no âmbito do Sistema Financeiro da Habitação antes da 
vigência da Lei n. 11.977/2009, que acrescentou o art. 15-A à Lei n. 4.380/1964. 
Em se verificando que matérias de fato ou eminentemente técnicas foram tratadas 
como exclusivamente de direito, reconhece-se o cerceamento, para que seja realizada 
a prova pericial.
• Temas sobre a permissão da capitalização de juros. A partir do ano 2000 a capitalização de 
juros, também chamada de juros sobre juros ou de juros compostos, passou a ser permitida. 
Todavia, tal permissão somente se dá se estiver EXPRESSAMENTE pactuada:
TEMA 246 - Capitalização permitida
Tese firmada:
É permitida a capitalização de juros com periodicidade inferior a um ano em contratos 
celebrados após 31.3.2000, data da publicação da Medida Provisória n. 1.963-17/2000 
(em vigor como MP 2.170-36/2001), desde que expressamente pactuada.
TEMA 953 - Expressa previsão contratual capitalização
Tese firmada:
A cobrança de juros capitalizados nos contratos de mútuo é permitida quando houver 
expressa pactuação.
• Tema sobre a impossibilidade de a comissão de permanência ser cumulada com 
outros encargos:
TEMA 52 - Comissão de permanência em contratos bancários
Tese firmada:
A cobrança de comissão de permanência - cujo valor não pode ultrapassar a soma dos 
encargos remuneratórios e moratórios previstos no contrato - exclui a exigibilidade dos 
juros remuneratórios, moratórios e da multa contratual.
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Destaque-se: por meio do estudo dos temas, a partir das teses firmadas, é possível descartar 
estratégias argumentativas errôneas e desenvolver estratégias adequadas e com chances 
efetivas para um debate de bom nível em juízo.
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2.1 Quais passos seguir para definir as estratégias de atuação e os honorários a serem 
cobrados?
 
O cliente chegou a você de alguma forma, para tratar de uma situação de débito bancário.
 
Para que você possa definir o trabalho a ser desenvolvido, e quanto poderá ser cobrado, é de 
todo recomendável observar os passos a seguir:
 
PASSO 1: Em primeiro lugar, qual é a modalidade de contratação?
 
As mais comuns são:
• Empréstimo com parcelas fixas:
• Financiamento de automóvel
• Crédito Direto ao Consumidor - CDC
• Empréstimo consignado
• Capital de giro com prazo fixo e parcelas fixas
 
• Empréstimos rotativos:
• Cheque especial
• Capital de giro rotativo
• Cartão de crédito
PASSO 2: Em seguida, identificar a fase em que o caso se encontra:
 
• No caso de Busca e Apreensão:
• Ainda não está devendo, apenas está em dificuldade
• Já está devendo, mas ainda não foi notificado
• Já está devendo, já foi notificado, mas ainda não tem processo
• Já tem processo, ainda não tem liminar deferida
• Já tem processo, já tem liminar mas ainda não foi citado
• O bem já foi apreendido
Capítulo 02 – Entrevista técnica e precificação
 
2. Tópicos analisados neste capítulo:
 Coleta de informações
 Entendimento do caso e do perfil do cliente
 Identificação da estratégia a ser seguida
 Quanto cobrar? Como cobrar?
 Contrato de honorários
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• O cliente já foi citado, mas ainda há prazo para contestar
• O cliente já foi citado, e já se configurou a revelia
 
• No caso de Execução:
• Ainda não está devendo, apenas está em dificuldade
• Já está devendo, mas ainda não tem processo
• Já tem processo, mas ainda não foi citado
• O cliente já foi citado, mas ainda há prazo para contestar
• O cliente já foi citado, e já se configurou a revelia
E como fazer para identificar a fase em que o caso se encontra? Primeiramente, pergunte ao 
cliente se já recebeu alguma notificação ou citação. Caso positivo, procure descobrir o número 
do processo.
 
Caso o cliente não tenha recebido nada, faça uma pesquisa pelo nome do cliente no site do TJ do 
seu Estado e na Comarca do cliente.
PASSO 3: Identificada a modalidade contratual e a fase em que o caso se encontra, é 
necessário ter uma ideia inicial do perfil do cliente e de quais são as suas necessidades.
 
O cliente pode ter um perfil: (1) Conservador, (2) Moderado ou (3) Arrojado.
 
Se o seu cliente for conservador ele vai querer correr o menor risco possível. Por isso, talvez ele 
tenha que ceder mais ao banco. Talvez não queira/não possa ter o nome negativado; e isso pode 
se converter em uma fragilidade que influenciará o futuro processo negocial.
 
Sendo o seu cliente mais arrojado, estará disposto a correr mais riscos, em troca da possibilidade 
de fazer um acordo em bases mais vantajosas.
 
Pode ser, ainda, que o cliente necessite de um tempo para se reorganizar.
Os PASSOS 1, 2 e 3 podem ocorrer de duas formas:
Diretamente em uma reunião presencial
Ou
Através do exame dos documentos do cliente
 
O que é recomendável? Ao receber o contato do cliente, solicitar que lhe envie os documentos 
que estão disponíveis, para uma análise preliminar. Com base nos documentos, procurar cumprir 
os PASSOS 1 e 2. Na reunião presencial cumprir o PASSO 3.
Neste momento ainda não se recomenda um estudo mais detalhado do contrato. O ideal é que 
você só faça isso depois de contratado, para otimizar o seu tempo de trabalho.
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PASSO 4: De posse das informações colhidas nos PASSOS 1, 2 e 3, você já deverá estar em 
condições de identificar a natureza e a extensão do trabalho a ser desenvolvido. Assim, terá 
condições de estabelecer um critério objetivo de precificação.
• Quanto cobrar?
• Como cobrar?
 
A proposta de honorários pode ser formulada em 2 momentos:
 
• Já na primeira reunião, à vista dos documentos e das demais informações colhidas com o 
cliente;
• Em um momento posterior à reunião, caso seja necessário considerar maisalgum 
documento, ou colher mais alguma informação, a fim de ter uma ideia mais clara da 
situação.
2.2 Contrato de honorários
Defendemos a remuneração digna do advogado. Embora seja uma profissão que carrega 
o estigma de ser um serviço “caro”, a realidade é que muitos desistem da carreira por não 
conseguir manter uma estabilidade econômica digna. 
O longo tempo de uma ação judicial complica muito o profissional que não sabe cobrar. Quanto 
cobraria um pedreiro se seu muro ficasse pronto em média de 60 meses?
Pensando nesses dilemas desenvolvemos algumas explicações às classificações de formas de 
cobrança que podem auxiliar o advogado a cobrar de modo justo com ganhos proporcionais à 
importância de seu trabalho.
2.2.1 Como?
Conheça os critérios de cobrança para eleger o(s) mais adequado(s).
a) Pagamento upfront
É o pagamento inicial. Esse é o responsável pela estabilidade do profissional. Por isso, 
recomendamos fortemente que não se deve abrir mão desse valor para cobrar apenas 
percentual no êxito final, incerto e imprevisível.
A ausência dessa consciência é a responsável pelo desequilíbrio econômico que faz com que 
muitos profissionais desistam da profissão. 
O cliente que deseja ter seu advogado trabalhando durante todos os anos de duração de seu 
processo deve prestigiar o profissional remunerando-o sempre.
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b) Honorários pró-labore
São valores pagos em troca do trabalho prestado. Muito comum em relações continuadas ao 
estilo “mensalista”. Pode ser adotado para casos em que haja múltiplas demandas. Reduz o custo 
do cliente com valores mensais módicos, por outro lado garantindo uma renda permanente ao 
profissional.
c) Honorários ad exitum ou Cláusula quota litis
São os tradicionais 20% sobre o proveito econômico (recebimento de crédito ou redução 
de dívida). Podem variar de acordo com o caso, porém não devem aumentar ao ponto de o 
advogado se tornar sócio do cliente, sob pena de ser considerado abusivo e até mesmo nulo. 
Portanto, recuse aquela proposta “o que tu ganhar a gente divide”. Normalmente formulada 
por quem não quer pagar nada para iniciar o trabalho. Essas são as pessoas que te acusarão de 
abusador no futuro.
d) Definição de milestones
É muito útil para o cliente que está com dificuldade de acesso a recursos por conta do próprio 
problema da ação judicial. Pode-se estabelecer obstáculos que ao serem alcançados haverá 
remuneração do advogado.
Por exemplo, honorários iniciais de R$5.000,00, sendo R$2.000,00 de entrada e R$3.000,00 na 
obtenção da medida liminar.
Valor fixo ou percentual?
É possível estabelecer obstáculos a serem remunerados por valor fixo, tal qual o exemplo 
anterior, ou mesmo em percentual. Por exemplo, 20% de honorários sobre o valor da dívida, 
sendo 10% iniciais e 10% no êxito. Os 10% iniciais serão pagos 5% na propositura da ação e 5% 
na sentença.
Definição de marcos temporais
Os honorários podem ser facilitados ao se vincularem a marcos temporais. Por exemplo, preço 
a ser pago uma fração na propositura, um salário mínimo por audiência e outra fração na 
sentença.
2.2.2 Quanto?
Para definir o valor é necessário estabelecer uma relação entre o valor patrimonial envolvido na 
ação e o trabalho a ser realizado.
Lembre-se que o advogado responde com seu patrimônio pessoal pelos erros que cometer 
em um processo judicial. Logo, deve ser muito bem remunerado para se responsabilizar por 
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demandas judiciais que envolvam altos valores.
Além disso, as expectativas do cliente para com a ação também podem tornar o trabalho mais 
ou menos complexo. E isso pode ser considerado no momento de formar um preço pelo serviço.
Por isso propomos a seguinte reflexão a partir valor patrimonial da ação:
R$150.000,00 (carro de alto padrão) 
(i) entrada R$50.000 (ii) 48 x R$2.854.
Proveito econômico: redução da dívida
Complexidade a ser considerada:
(1) precisa da liminar para ter o nome limpo? Vai exigir resultado urgente. Aumenta a 
responsabilidade e a exigência.
(2) já está com busca e apreensão na rua? Vai exigir resultado urgente. Aumenta a 
responsabilidade e a exigência.
(3) ou precisa de um tempo para colocar as contas em dia? Cliente mais consciente reduz a 
pressão sobre o advogado. Reduz a responsabilidade e a exigência.
(4) ou somente quer fazer um bom negócio e não tem risco de ser localizado? Cliente pouco 
exigente. Reduz a responsabilidade e a exigência.
(5) quer “tentar” obter dinheiro de volta? Vai exigir resultado, porém não é urgente. A 
expectativa é alta, porém a pressão é média, dado que remete para o final da ação.
PRIMEIRO BLOCO - PREPARANDO O TERRENO
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SEGUNDO BLOCO
ENTRANDO NO CAMPO DE BATALHA
Capítulo 03 – Defesa de Busca e Apreensão e Embargos à Execução
 
3. Tópicos analisados neste capítulo: 
Notificação para busca e apreensão
Revogação da liminar
Como pesquisar as taxas médias praticadas pelo mercado
Capitalização
Cálculo do incontroverso
Planilha de cálculo
Calculadora do Cidadão - Bacen
As ações judiciais que envolvem dívidas bancárias estão enquadradas naquela categoria que os 
profissionais de gestão de serviços jurídicos denominam “Contencioso de Massa”.
E, como tal, uma das classificações das ações judiciais do Contencioso de Massa é aquela que as 
divide em ações passivas e ações ativas.
Do ponto de vista dos bancos, as ações revisionais são ações passivas, pois os bancos figuram no 
pólo passivo da relação processual. Esta é a mesma classificação das ações indenizatórias.
E as ações de busca e apreensão, execução, cobrança e monitória são conhecidas pelos bancos 
como ações ativas, justamente por figurarem eles no pólo ativo da relação jurídica. Ou seja, por 
serem os autores de ditas ações.
Neste segundo bloco o enfoque será na apresentação das melhores estratégias a serem 
adotadas para a preparação da defesa de nossos clientes ao responderem as ações ativas, 
movidas pelos bancos.
A grande maioria destas ações são de dois tipos: busca e apreensão ou execução. Isso porque os 
bancos, via de regra, trabalham com instrumentos de alienação fiduciária ou com a constituição 
de alguma das diversas espécies de títulos executivos extrajudiciais. Dentre esses títulos, os mais 
comuns são as CCB’s, - Cédulas de Crédito Bancário. Mas, também temos as Cédulas de Crédito 
Industrial e de Crédito Rural, entre outras. Isso sem falar nos instrumentos de confissão de dívida 
em especial, quando há repactuação de operações anteriores. Se bem que mesmo estas, em 
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muitos casos, acabam sendo instrumentalizadas por novas CCB’s.
Como quer que seja, o fato é que a par das alienações fiduciárias e dos títulos extrajudiciais, 
também se encontra, numa proporção um pouco menor, ações monitórias e ações de cobrança, 
justamente para veicular pretensões creditórias dos bancos que não tenham como ser 
perseguidas através de busca e apreensão ou ação de execução.
Nosso foco estará na defesa da execução e da busca e apreensão; todavia, praticamente tudo 
que será examinado aqui poderá ser aplicado aos embargos à monitória e à contestação na 
ação de cobrança. Para as particularidades dos casos concretos, lembre-se sempre que temos o 
ambiente para perguntas aos professores no ambiente Moodle do curso.
Vamos lá então?
Uma boa maneira de organizar o seu pensamento para preparar a defesa é dividir os temas a 
serem tratados nestas duas categorias:
• Categoria 1: Defesa quanto a aspectos formais
• Categoria 2: Defesa de fundo
 
CATEGORIA 1: Aspectos formais
1.No caso de execução:
a) Renegociação, 
b) Repactuação, 
c) Novação, ou 
d) Qualquer referência a título anterior
Estes elementos podem desfigurar o título executivo que embasa a pretensão do banco, 
retirando-lhe a liquidez, a certeza ou a exigibilidade - art. 783, do CPC:
CPC, Art. 783. A execução para cobrança de crédito fundar-se-á sempre em título de 
obrigação certa, líquida e exigível.
 
2.No caso de busca e apreensão:
a) Irregularidades na notificação
b) Negociações pré-judiciais
c) Pagamento aceito pelo banco após a notificação
Estas situações podem desconfigurar a mora, requisito essencial para o deferimento da liminar 
SEGUNDO BLOCO - ENTRANDO NO CAMPO DE BATALHA
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no procedimento especial de busca e apreensão previsto no Decreto-lei nª 911/1969.
CATEGORIA 2: Defesa de fundo
O que aqui se denomina de defesa de fundo, ou matéria de fundo, é similar ao conceito técnico 
de defesa de mérito. Apenas se faz esta diferenciação em função de haver aspectos que aqui são 
denominamos de formais, mas que não são, do ponto de vista do direito processual, tidos como 
matéria a ser alegada em sede de preliminares. É o caso por exemplo de uma negociação pré-
judicial.
 
3.1. Defesa da Busca e Apreensão
 
É necessário identificar os argumentos que serão desenvolvidos, a partir da análise do caso 
concreto.
O primeiro passo é dirigido às ações de busca e apreensão. Os demais são dirigidos também às 
ações de execução, e devem ser observados quando da preparação dos embargos à execução.
PASSO 1: Se nos autos há notificação positiva, verificar a sua regularidade:
 
• A notificação foi enviada ao endereço do contrato?
• A notificação foi, de fato, recebida por alguém, ou nela consta como “ausente” o 
destinatário?
• Caso a notificação tenha sido feita por edital, há elementos nos autos que provam ter o 
banco esgotado as vias para uma notificação ordinária?
• Após a data da notificação há prova documental de alguma negociação extrajudicial com 
o banco?
O exame destes aspectos é muito importante. É muito comum que os bancos cometam 
equívocos aqui, que nem sempre são percebidos de pronto pelo Poder Judiciário. Cabe ao réu 
da ação identificar estas questões e alegar em suas manifestações. Seja na contestação, seja em 
eventual agravo de instrumento que necessite ser manejado.
 
PASSO 2: Fazer a pesquisa da taxa média de mercado
Acesso às séries temporais no site do Banco Central:
 Clique aqui para acessar
SEGUNDO BLOCO - ENTRANDO NO CAMPO DE BATALHA
https://www.bcb.gov.br/?serietemp
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Dicas importantes: 
• Lembre-se de marcar o período que você quer pesquisar!
• Lembre-se, também, que não há ainda uma unanimidade nos julgados do país 
quanto ao patamar que configure a assim chamada abusividade dos juros. Há 
decisões que chegam a considerar não abusivas taxas equivalentes ao triplo da 
média de mercado! E de outro lado há decisões que já consideram abusiva uma taxa 
equivalente a 1,5 a taxa média de mercado.
A esta altura é importante lembrá-lo que a nossa metodologia pressupõe o tratamento da dívida 
bancária sob o viés da tríade do método ADB PRO. Ou seja, a estratégia processual não se esgota 
por si só. Claro, se você estiver com um caso em que a taxa praticada é muitas vezes acima da 
taxa média, as suas chances de construir um acordo favorável ao seu cliente são melhoradas, 
pois é esperado que você obtenha provimentos judiciais favoráveis ao seu cliente.
Mas a nossa metodologia possibilita buscar acordos altamente vantajosos mesmo naquelas 
situações em que o aspecto processual se apresenta menos favorável ao cliente. Tenha isso 
sempre em mente!
3.2. Calculadora do cidadão
 
Para acesso à calculadora do cidadão, no site do Banco Central:
 Clique aqui para acessar
Com este recurso você conseguirá verificar se a taxa informada no contrato do seu cliente é, de 
fato, a que está sendo cobrada pelo banco.
Sendo encontrada uma discrepância, ela pode e deve ser explorada como uma forma de 
demonstrar que o banco está faltando com o seu dever de portar-se de acordo com a boa-fé 
objetiva e com a transparência no provimento de informações, princípios estes que são basilares 
nas relações de consumo.
3.3. Lançamento dos dados na planilha
Dica dos Professores! Lembre-se sempre de deixar salva uma matriz da planilha não 
preenchida, e sempre que for trabalhar em algum caso, faça um “salvar como”. 
Mas, atenção: caso você, por alguma razão, perca a sua matriz, basta entrar na área do 
aluno do método ADB PRO e fazer novo download da planilha matriz constante no nosso 
material!
SEGUNDO BLOCO - ENTRANDO NO CAMPO DE BATALHA
https://www3.bcb.gov.br/CALCIDADAO/publico/exibirFormFinanciamentoPrestacoesFixas.do?method=exibirFormFinanciamentoPrestacoesFixas
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Bom, o lançamento dos dados na planilha é a parte em que os alunos mais têm dúvidas. 
Portanto não se constranja de fazer uso do “Pergunte ao Professor” para esclarecer as suas 
dúvidas. Nosso objetivo é que você aprenda como utilizar esta importante ferramenta da 
maneira certa!
Aqui, vale lembrar uma questão muito importante: quanto mais você praticar, mais facilidade 
terá com a planilha. Portanto, mãos à obra!
3.4. Identificação do saldo devedor atual e do valor incontroverso
Com a planilha consegue-se produzir dois tipos de informações; então, a primeira orientação é: 
lembre-se de manter cada informação na sua aba correta. Isso é muito importante para alcançar 
o correto resultado no manejo da planilha.
Feita essa orientação inicial, é preciso dizer que por meio da planilha você poderá (I) sustentar o 
saldo devedor atual em patamar inferior ao que está sendo exigido pelo banco, como também 
(II) identificar o valor correto da prestação. Esta será a base para você atender ao requisito legal 
de indicação do incontroverso.
 
3.5. Recálculo da prestação para fins de depósito (se for o caso!)
Preste muita atenção no recálculo da prestação. E lembre-se que há duas modalidades para 
encontrar este valor: uma mais conservadora e outra mais arrojada. 
Na primeira modalidade utiliza-se a metodologia que tende a ser mais aceita: primeiro se 
computam os juros do período e depois se amortiza a prestação. Na segunda modalidade, de 
maneira contrária, primeiro a prestação é amortizada do saldo devedor, para somente depois 
serem computados os juros do período.
 
3.6. Verificação das tarifas cobradas e eventual existência de seguro prestamista
Muito embora este item interfira pouco no cálculo final, é sempre um elemento a mais e que 
acaba modificando o valor devido. Portanto vale a pena fazer esta verificação.
 
3.7. Elaboração da defesa na busca e apreensão ou dos embargos à execução
Agora, de posse de todos estes elementos, você está preparado para começar a montar a 
sua peça de defesa, seja na busca e apreensão ou por meio da apresentação de embargos à 
execução.
Não se esqueça de fazer uso do modelo que disponibilizamos no material do curso. Esse modelo 
é a nossa sugestão de peça a ser seguida. 
Mas, fique atento: o modelo disponibilizado não está pronto para você simplesmente lançar a 
SEGUNDO BLOCO - ENTRANDO NO CAMPO DE BATALHA
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sua assinatura ao final; sempre haverá algum detalhe do seu caso concreto que exigirá da sua 
parte a realização de pequenos ajustes. Isso sem falar que cada profissional tem o seu estilo. Por 
isso, o ideal é que você, aos poucos, desenvolva suas peças personalizadas, tendo como base o 
nosso modelo.
E o mais importante: lembre-se que os professores estão dispostos a te acompanhar nesta 
caminhada. Portanto, não se constranja de encaminhar as suas dúvidas. Os professores sabem 
que a construção deste conhecimento é trabalhosa! E, como sempre frisam nas aulas e eventos, 
nem sempre eles tiveram alguém ao lado para esclarecer as suas dúvidas. Essa, certamente, é 
uma realidade que não queremos que você experimente! Nosso papel é te auxiliar a tornar sua 
caminhada mais fácil! 
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A petição inicial da revisional deve contemplar uma argumentação séria e que leve em 
consideração o caso concreto, pois as demandas genéricas tendem a serem rechaçadas com 
decisões genéricas
4.1 Descrição dos fatos.
Os contratos devem ser expressamente identificados com indicação de valores, datas e encargos.
Exemplo:
PARTE 1 – IDENTIFICAÇÃO DO OBJETO DA CAUSA E SUA EXTENSÃO
 
1 - DOS FATOS
 
O autor celebroucom a instituição financeira demandada contrato de:
 
- financiamento de veículo automotor, em DATA;
- emissão de cartão de crédito, em DATA;
- mútuo – crédito direto ao consumidor, em DATA;
- conta corrente com limite de cheque especial, em DATA.
 
No entanto, o Réu exacerbou na cobrança de encargos, de modo a configurar ato ilícito 
passível de ser revisado pelo Poder Judiciário, a fim de que os encargos contratuais sejam 
adequados ao limite legal e contratual.
 
Nesse sentido, necessária a revisão do contrato firmado entre as partes desta demanda, 
nos termos que seguem expostos.
Detalhar neste tópico as circunstâncias concretas é o melhor, pois para o Poder Judiciário as 
pessoas tendem a ser vistas como números.
SEGUNDO BLOCO - ENTRANDO NO CAMPO DE BATALHA
Capítulo 04 – Ação revisional. Petição inicial 
4. Tópicos analisados neste capítulo: 
Como montar uma petição inicial que aumente as chances de sucesso do seu cliente
O depósito do valor incontroverso no novo CPC
Adequação aos entendimentos jurisprudenciais
Exibição de documentos e tutela provisória
Exame detalhado da petição inicial
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4.2 O depósito do valor incontroverso no novo CPC.
O depósito do valor incontroverso é um requisito desenvolvido pela jurisprudência para a 
garantia do juízo em casos em que se pede a concessão de liminares em ações revisionais 
bancárias.
Atualmente, a indicação do valor incontroverso passou a ser, também, requisito da petição 
inicial. Sua ausência pode implicar no indeferimento da exordial, conforme disposto no art. 330, I 
c/c §§2º e 3º, do CPC.
CPC, Art. 330. A petição inicial será indeferida quando:
I - for inepta;
(...) 
§2º. Nas ações que tenham por objeto a revisão de obrigação decorrente de 
empréstimo, de financiamento ou de alienação de bens, o autor terá de, sob pena de 
inépcia, discriminar na petição inicial, dentre as obrigações contratuais, aquelas que 
pretende controverter, além de quantificar o valor incontroverso do débito.
§3º. Na hipótese do § 2º, o valor incontroverso deverá continuar a ser pago no tempo e 
modo contratados.
Exemplo:
PARTE 2 – SOLICITAÇÕES INICIAIS: depósito do incontroverso, exibição de documentos 
e tutela provisória.
 
1 - DO ATENDIMENTO AO ARTIGO 330 §§ 2º e 3º DO CPC
 
Em atendimento ao previsto no artigo 330 §§ 2º e 3º, do CPC, a parte autora apresenta a 
planilha de cálculo em anexo, denominada CÁLCULO DA PRESTAÇÃO, que aponta o saldo 
devedor:
(i) CONTRATO XX: na data de XX/XX/XXXX, no importe de R$ XXX;
(ii) CONTRATO XX: na data de XX/XX/XXXX, no importe de R$ XXX;
 
A parte autora tem consciência de que a memória de cálculo ora apresentada é 
unilateral. Produzida inclusive por exigência de requisito legal.
 
Por tal razão, registra que, a depender da prova técnica, a parte Autora reserva-se ao 
direito de readequar sua posição: (i) em se confirmando saldo devedor superior ao 
apontado inicialmente, promoverá complementação dos depósitos, demonstrando sua 
boa-fé; (ii) em se confirmando saldo devedor inferior ao apontado inicialmente, pede-se 
a inclusão do excedente a maior no pedido de devolução/compensação.
 
SEGUNDO BLOCO - ENTRANDO NO CAMPO DE BATALHA
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Assim sendo, a parte autora, em cumprimento ao requisito legal, informa que depositará 
nos autos o valor incontroverso, motivo pelo qual requer autorização judicial para 
abertura de conta judicial vinculada ao feito.
4.3 Adequação aos entendimentos jurisprudenciais
As causas de pedir devem ser diretas e objetivas. Para aumentar a chance de tramitação e de 
êxito devem estar embasadas na jurisprudência; preferencialmente, em precedentes vinculantes.
Exemplo:
SUMÁRIO DA PETIÇÃO INICIAL
 
PARTE 1 – IDENTIFICAÇÃO DO OBJETO DA CAUSA E DEPÓSITO DO INCONTROVERSO.
PARTE 2 – SOLICITAÇÕES INICIAIS: TUTELA PROVISÓRIA E EXIBIÇÃO DE DOCUMENTOS.
PARTE 3 – CAUSAS DE PEDIR FUNDADAS NA CONTRATAÇÃO E EM PRECEDENTES 
VINCULANTES E/OU JURISPRUDÊNCIA DO STF E DO STJ.
PARTE 4 – REQUERIMENTOS FINAIS E DE PROVAS
PARTE 5 – PEDIDOS
Também é importante destacar que não devem ser lançados argumentos baseados em teses 
já superadas por precedentes consolidados dos Tribunais Superiores. Aliás, essa é uma das 
exigências para concessão de tutela provisória em sede de ação revisional bancária.
4.4 Exibição de documentos
É de todo relevante que se notifique o Banco para exibir toda a documentação necessária: 
contratos e extratos bancários até 15 dias antes do ajuizamento da ação, por meio de carta com 
Aviso de Recebimento (AR).
A negativa do envio da documentação ou o silêncio dará ensejo a um pedido de exibição de 
documentos.
Exemplo:
 1 – DA EXIBIÇÃO DE DOCUMENTOS.
 
O Autor não possui os registros completos da contratação, faltando-lhe:
 
(i) Instrumentos de contrato; e
(ii) Extratos com movimentação do fluxo da operação;
SEGUNDO BLOCO - ENTRANDO NO CAMPO DE BATALHA
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(iii) Saldo devedor atual.
 
Por tal razão notificou o Réu a fim de que lhe ofertasse tais documentos, no entanto, não 
foi atendido.
 
A título de reforço argumentativo, relembra-se se tratar de relação de consumo, em que 
a inversão do ônus da prova é prevista (art. 6º, CDC), bem como por se tratar o banco 
de ente submetido a regramento do BACEN, tem o dever de manutenção e guarda de 
documentos, de modo que lhe incide a hipótese de maior facilidade para apresentação 
da prova, incidindo também a regra da distribuição dinâmica do ônus da prova (art. 373, 
§ 1º, CPC).
 
Assim, pede-se seja o Réu intimado para que apresente em juízo a totalidade dos 
registros que envolve a relação contratual das partes, sob as consequências da presunção 
de veracidade em relação às afirmações constantes nas causas de pedir que seguem, 
conforme art. 400, do CPC.
A negativa ou o silêncio em relação exibição de documentos em juízo irá atrair a presunção de 
veracidade em favor do consumidor, nos termos do art. 400, do CPC.
CPC, Art. 400. Ao decidir o pedido, o juiz admitirá como verdadeiros os fatos que, por 
meio do documento ou da coisa, a parte pretendia provar se:
I - o requerido não efetuar a exibição nem fizer nenhuma declaração no prazo do art. 
398 ;
II - a recusa for havida por ilegítima.
Parágrafo único. Sendo necessário, o juiz pode adotar medidas indutivas, coercitivas, 
mandamentais ou sub-rogatórias para que o documento seja exibido
4.5 Prova pericial
A prova pericial é de fundamental importância para a boa condução da ação revisional. Ela traz 
benefícios porque é a única forma de demonstrar a capitalização da Tabela Price ou mesmo dos 
abusos, visando, assim, restabelecer a taxa média de mercado dos juros remuneratórios.
Exemplo:
PARTE 4 – REQUERIMENTOS FINAIS, DE PROVAS, DE REPETIÇÃO OU COMPENSAÇÃO
 
1 – DA PROVA PERICIAL
 
A parte Autora desenvolveu inúmeros argumentos de natureza financeira, os quais 
envolvem o exame do caso concreto.
SEGUNDO BLOCO - ENTRANDO NO CAMPO DE BATALHA
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Muito embora bem embasados os argumentos em qualificados PRECEDENTES do STJ, os 
mesmos necessitam de corroboração por meio de prova técnica.
 
Veja-se inclusive PRECEDENTE VINCULANTE do STJ nesse sentido, TEMA 572:
Tese Firmada:
A análise acerca da legalidade da utilização da Tabela Price - mesmo que em 
abstrato - passa, necessariamente, pela constatação da eventual capitalização 
de juros (ou incidência de juros compostos, juros sobre juros ou anatocismo), 
que é questão de fato e não de direito, motivo pelo qual não cabe ao Superior 
Tribunal de Justiça tal apreciação, em razão dos óbices contidos nas Súmulas 
5 e 7 do STJ.
É exatamente por isso que, em contratos cuja capitalização de juros seja 
vedada, é necessária a interpretação de cláusulas contratuais e a produção 
de prova técnica para aferir a existência da cobrança de juros não lineares, 
incompatíveis, portanto, com financiamentos celebrados no âmbito do 
Sistema Financeiro da Habitação antes da vigência da Lei n. 11.977/2009, que 
acrescentou o art. 15-A à Lei n. 4.380/1964. 
Em se verificando que matériasde fato ou eminentemente técnicas foram 
tratadas como exclusivamente de direito, reconhece-se o cerceamento, para 
que seja realizada a prova pericial.
Assim sendo, requer seja deferida a provação de prova técnica, perícia contábil, para fins 
de confirmação dos argumentos acima lançados, sob pena de cerceamento de defesa, 
pedindo-se, desde já, aplicação dos efeitos do art. 400, do CPC, em caso de negativa de 
exibição dos documentos necessários para realização da perícia.
É de todo positiva essa prova, pois ainda que não traga os resultados esperados, ela servirá para 
viabilizar a autocomposição, seja pelo tempo de maturação, que naturalmente aproxima partes 
bem orientadas por advogados conscientes de seu papel de solucionar a questão ao invés de 
apenas perseguir uma sentença.
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Capítulo 05 – Negociação de débitos bancários
 
5. Tópicos analisados neste capítulo:
O papel desempenhado pela negociação em ações de direito bancário
A dinâmica da negociação bancária 
Preparação do processo negocial
Registrato - informações reportadas pelo Banco Central
Como aproveitar as “janelas de oportunidade
Chega-se, agora, à fase de negociação de débitos bancários. Lista-se a seguir os 12 passos 
considerados essenciais para se ter sucesso em processos de negociação de dívidas bancárias: 
1. Conhecer a realidade do cliente. Entrevista técnica
2. Estabelecer o perfil do cliente
3. Em conjunto com o cliente, definir as possibilidades e a estratégia a ser seguida.
4. Realizar a avaliação objetiva do caso
5. Estabelecer saldo devedor atual
6. Estabelecer valor da parcela, se for o caso
7. Identificar o valor do Registrato
8. Definir BATNA e ZOPA
9. Ir a campo. Coloque-se à disposição para negociar
10. Elabore uma história convincente
11. Não se constranja de formular propostas incrivelmente baixas
12. Tenha paciência e seja perseverante
5.1. O papel desempenhado pela negociação em ações de direito bancário
Os tempos atuais revelam uma tendência: cada vez mais as pessoas percebem as vantagens de 
buscar uma solução negociada para os seus litígios. 
As razões dessa tendência são as mais variadas: uma das mais comuns é que, na maioria das 
vezes, o alargado tempo dos processos judiciais traz mais prejuízos para as partes envolvidas. 
Não raro, uma solução tardia não é mais uma solução, pois chegou tarde demais.
Nos domínios do Direito Bancário esta realidade já está consolidada há muitos anos. É comum 
se ouvir que quando falamos de bancos uma característica incontestável deste segmento é o 
seu pragmatismo. Para o bem ou para o mal, essa é uma verdade! Há uma frase que diz que os 
bancos não têm coração.
Mas, o advogado que é um bom profissional atuante no Direito Bancário irá fazer uso deste 
pragmatismo em seu favor, e em favor do seu cliente. 
SEGUNDO BLOCO - ENTRANDO NO CAMPO DE BATALHA
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Os bancos não tendem a pensar segundo a lógica do dogmatismo jurídico ou segundo a lógica do 
sistema legal. Em situações especiais e estratégicas, é verdade que atuam de forma organizada e 
institucional, influenciando o Poder Judiciário, a fim de obter definições legais e jurisprudenciais 
que os beneficiem. Isto é no atacado, e está relacionado inclusive com o jogo de forças políticas 
em nosso país.
Porém, no varejo - ou seja, nas operações bancárias do dia a dia -, que é o nosso principal foco de 
atenção, os bancos tendem a raciocinar segundo a lógica da maximização dos resultados e dos 
recursos que têm à disposição. Nesta seara os ganhos financeiros são mais importantes do que 
os ganhos judiciais. 
Entenda: aos bancos interessa (e sempre interessou!) receber hoje um valor um pouco menor, 
ao invés de ficar aguardando dois ou três anos para talvez, quem sabe, receber um valor um 
pouco maior.
Os bancos raciocinam segundo o valor do dinheiro no tempo. Receber mil reais hoje e colocar 
este dinheiro para girar de novo na ciranda financeira é muito mais lucrativo do que sustentar 
uma discussão judicial, que o obriga a manter provisionados para eventual perda futura um valor 
que pode ser até 10 vezes maior.
A obrigação de constituir provisão para devedores duvidosos - a PDD - é um aliado importante do 
advogado de clientes bancários. Portanto, é fundamental que você domine minimamente este 
conhecimento e que esteja consciente de que, mesmo perdendo tudo no processo judicial, você 
ainda tem chances maravilhosas de fechar acordos vantajosos para os seus clientes. Acordos 
esses que lhe renderão bons honorários.
5.2. A dinâmica da negociação bancária 
E como funcionam estas negociações? Bom, o ponto básico dos bancos é que eles sempre 
procuram otimizar os resultados. Por conta disso, ao longo dos tempos, eles foram estruturando 
um processo de trabalho - que inclui o processo negocial para recuperação de crédito - 
desenvolvido para atender a esta otimização, ou maximização dos resultados.
O efeito disso é que eles sempre procuram receber o máximo possível de seus clientes, estejam 
eles em dia ou em atraso. Confira as notícias sobre os lucros dos bancos e você vai visualizar isso 
que a gente está dizendo :)
Porém, eles precisam encontrar um equilíbrio entre, de um lado, receber o máximo possível ou, 
de outro lado, não receber nada. Não podem matar a galinha dos ovos de ouro. Existem estudos 
sofisticados de microeconomia que cuidam disso, levando em conta a elasticidade de oferta e 
demanda de crédito, entre outros. Não é o foco do nosso curso, e você nem precisa aprender 
tudo isso. O que precisa saber é que para seguir mantendo os seus altos índices de lucratividade, 
os bancos precisam - é isso mesmo, precisam - ceder descontos importantes a uma parcela de 
SEGUNDO BLOCO - ENTRANDO NO CAMPO DE BATALHA
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seus clientes.
O bonito desta brincadeira é que, por um lado, os bancos não podem “abrir a porteira”, ou seja, 
não podem ofertar descontos generosos para todos os clientes, pois isso faria com que ninguém 
mais pagasse a “conta inteira”, pois todos saberiam que têm a chance de receber um desconto 
expressivo. Isso quebraria os bancos.
Mas por outro lado, se eles endurecem com todos os clientes, também deixarão de receber 
muitos valores, uma vez que uma grande quantidade de clientes simplesmente não tem como 
pagar tudo que os bancos exigem.
É neste balanço entre estas duas extremidades que entra o profissional de Direito habilitado a 
trabalhar com negociações bancárias. A essência do nosso trabalho consiste em fazer com que 
os nossos clientes sejam incluídos no seleto clube dos felizardos que são agraciados com os 
generosos descontos que os bancos sempre dão.
Pense da seguinte maneira: a cada ano os bancos definem um estoque, ou um volume de 
descontos, que precisarão conceder como forma de manter o mercado vivo, operando e 
gerando-lhe os resultados maravilhosos que gera.
A definição de quem terá direito a livrar-se das obrigações bancárias pagando bem menos do 
que o devido vai depender da avaliação de cada caso, e do convencimento de quem decide pelo 
banco, de que determinado caso merece receber um desconto. E se você for feliz em convencer 
este tomador de decisões, você alcançará o pote no final do arco-íris.
Este não é um jogo para amadores. E nós queremos te dar os parabéns, pois você está entrando 
para o time dos profissionais que entendem esta lógica e, por conta disso, alcançam resultados 
extraordinários, para si e para seus clientes.
5.3. Método de negociação de Harvard 
No material do curso você encontrará um suplemento especial, preparado pela equipe do 
projeto Solução de Conflitos, que é nosso parceiro, falando detalhadamente sobre o Método 
de Negociação de Harvard. Esse método é um dos referenciais teóricos da formação dos 
conciliadores e mediadores do Poder Judiciário.
Recomenda-se, fortemente, a leitura deste suplemento, pois ele agregará um valor excepcional à 
sua prática na advocacia e às suas habilidades como negociador.
Em relação ao suplemento sobre o Método de Negociação de Harvard,mais especificamente 
no ponto específico de avaliar segundo critérios objetivos, como comentário adicional, frisa-se a 
observância de 3 pontos.
PRIMEIRO: Revise as informações do contrato, em especial quanto às taxas de juros praticadas, 
SEGUNDO BLOCO - ENTRANDO NO CAMPO DE BATALHA
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fazendo uma comparação com a taxa de juros média do mercado. Retome os ensinamentos da 
aula sobre defesa judicial.
SEGUNDO: Revise em detalhes a planilha de cálculos, para pode ter argumentos objetivos 
quanto ao saldo devedor atual, e também quanto ao valor da prestação devida, dependendo da 
modalidade de contrato com que você estiver trabalhando.
TERCEIRO: E quanto ao Registrato, aqui segue o link para você indicar ao seu cliente. Uma 
sugestão muito valiosa é que você faça o seu próprio cadastro. Assim você ganhará mais 
segurança para conversar com o seu cliente e também terá mais facilidade para orientá-lo.
 Clique aqui para acessar
Lembre-se que a função do Registrato no processo negocial não é apontar qual o valor que o 
banco está autorizado a cobrar. Este valor, na realidade, serve como um referencial, pois aponta 
o que equivale ao saldo contábil. Ou seja, se o banco receber este valor, não terá prejuízo 
contábil.
Mas, também é necessário se dizer que as obrigações legais constantes do contrato são um 
pouco maiores e constituem o saldo financeiro. E, é na diferença entre um e outro que está o 
resultado positivo do banco, naquela operação determinada. Neste intervalo, ou mesmo abaixo 
dele - abaixo do saldo contábil constante do Registrato - que se abrem as possibilidades para os 
acordos vantajosos.
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https://www.bcb.gov.br/pt-br/#!/p/REGISTRATO
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TERCEIRO BLOCO
A ESPIRAL DO SUCESSO
Capítulo 06 – Relacionamento com o mercado
 
6. Tópicos analisados neste capítulo: 
Marketing jurídico ético – como atrair a atenção de potenciais clientes
Presença digital
Relacionamento com o cliente
A importância do “pós-venda”
6.1 MARKETING JURÍDICO ÉTICO E CONSTRUÇÃO DE UMA AUTORIDADE
Entre a advocacia brasileira uma questão bastante sensível é a discussão do marketing 
profissional. Dadas as características das atividades desenvolvidas, são diversas as restrições 
impostas para que o advogado faça a publicidade da sua atuação. 
Como é sabido, é o advogado obrigado à observância das regras sobre o tema previstas no 
Código de Ética e Disciplina da Ordem dos Advogados do Brasil (Resolução nº 02/2015 do 
Conselho Federal da OAB). Observe-se:
CAPÍTULO VIII - DA PUBLICIDADE PROFISSIONAL
Art. 39. A publicidade profissional do advogado tem caráter meramente 
informativo e deve primar pela discrição e sobriedade, não podendo 
configurar captação de clientela ou mercantilização da profissão.
Art. 40. Os meios utilizados para a publicidade profissional hão de ser 
compatíveis com a diretriz estabelecida no artigo anterior, sendo vedados:
I - a veiculação da publicidade por meio de rádio, cinema e televisão;
II - o uso de outdoors, painéis luminosos ou formas assemelhadas de 
publicidade;
III - as inscrições em muros, paredes, veículos, elevadores ou em qualquer 
espaço público;
IV - a divulgação de serviços de advocacia juntamente com a de outras 
atividades ou a indicação de vínculos entre uns e outras;
V - o fornecimento de dados de contato, como endereço e telefone, em 
colunas ou artigos literários, culturais, acadêmicos ou jurídicos, publicados 
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na imprensa, bem assim quando de eventual participação em programas 
de rádio ou televisão, ou em veiculação de matérias pela internet, sendo 
permitida a referência a e-mail;
VI - a utilização de mala direta, a distribuição de panfletos ou formas 
assemelhadas de publicidade, com o intuito de captação de clientela.
Parágrafo único. Exclusivamente para fins de identificação dos escritórios de
advocacia, é permitida a utilização de placas, painéis luminosos e inscrições 
em suas fachadas, desde que respeitadas as diretrizes previstas no artigo 39.
Art. 41. As colunas que o advogado mantiver nos meios de comunicação 
social ou os textos que por meio deles divulgar não deverão induzir o leitor a 
litigar nem promover, dessa forma, captação de clientela.
Art. 42. É vedado ao advogado:
I - responder com habitualidade a consulta sobre matéria jurídica, nos meios 
de comunicação social;
II - debater, em qualquer meio de comunicação, causa sob o patrocínio de 
outro advogado;
III - abordar tema de modo a comprometer a dignidade da profissão e da 
instituição que o congrega;
IV - divulgar ou deixar que sejam divulgadas listas de clientes e demandas;
V - insinuar-se para reportagens e declarações públicas.
Art. 43. O advogado que eventualmente participar de programa de televisão 
ou de rádio, de entrevista na imprensa, de reportagem televisionada ou 
veiculada por qualquer outro meio, para manifestação profissional, deve 
visar a objetivos exclusivamente ilustrativos, educacionais e instrutivos, sem 
propósito de promoção pessoal ou profissional, vedados pronunciamentos 
sobre métodos de trabalho usados por seus colegas de profissão.
Parágrafo único. Quando convidado para manifestação pública, por qualquer 
modo e forma, visando ao esclarecimento de tema jurídico de interesse 
geral, deve o advogado evitar insinuações com o sentido de promoção 
pessoal ou profissional, bem como o debate de caráter sensacionalista.
Art. 44. Na publicidade profissional que promover ou nos cartões e material 
de escritório de que se utilizar, o advogado fará constar seu nome ou o da 
sociedade de advogados, o número ou os números de inscrição na OAB.
§1º. Poderão ser referidos apenas os títulos acadêmicos do advogado e 
as distinções honoríficas relacionadas à vida profissional, bem como as 
instituições jurídicas de que faça parte, e as especialidades a que se dedicar, 
o endereço, e-mail, site, página eletrônica, QR code, logotipo e a fotografia 
do escritório, o horário de atendimento e os idiomas em que o cliente poderá 
ser atendido.
§2º. É vedada a inclusão de fotografias pessoais ou de terceiros nos cartões 
de visitas do advogado, bem como menção a qualquer emprego, cargo ou 
função ocupado, atual ou pretérito, em qualquer órgão ou instituição, salvo 
o de professor universitário.
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Art. 45. São admissíveis como formas de publicidade o patrocínio de eventos 
ou publicações de caráter científico ou cultural, assim como a divulgação de 
boletins, por meio físico ou eletrônico, sobre matéria cultural de interesse 
dos advogados, desde que sua circulação fique adstrita a clientes e a 
interessados do meio jurídico.
Art. 46. A publicidade veiculada pela internet ou por outros meios eletrônicos 
deverá observar as diretrizes estabelecidas neste capítulo.
Parágrafo único. A telefonia e a internet podem ser utilizadas como veículo 
de publicidade, inclusive para o envio de mensagens a destinatários certos, 
desde que estas não impliquem o oferecimento de serviços ou representem 
forma de captação de clientela.
Art. 47. As normas sobre publicidade profissional constantes deste capítulo 
poderão ser complementadas por outras que o Conselho Federal aprovar, 
observadas as diretrizes do presente Código.
que seja realizada a prova pericial.
Sem dúvidas, a leitura atenta e a compreensão dos dispositivos legais acima destacados são 
imprescindíveis para que o advogado possa nortear suas ações de marketing de modo a dar 
efetiva publicidade a sua atividade e seguir os estritos padrões impostos pelo órgão de classe.
Sintetizando as disposições normativas supracitadas, pode-se dizer que são três as diretrizes 
basilares a serem seguidas pelo advogado: sobriedade, discrição e caráter informativo. 
Resumem-se essas diretrizes em ações que produzem conteúdos informativos e de grande 
valor; não sendo uma mera propaganda do profissional e sua atuação. Isso é o que se chama de 
marketing de conteúdo (inbound marketing).
Trata-se, portanto, demodalidade de publicidade que busca a divulgação de conteúdos jurídicos 
de forma mais abstrata, visando atingir um público que tem interesse no assunto e passará a 
te reconhecer como um expert. Constrói-se, assim, uma autoridade. Essa é uma modalidade de 
marketing plenamente alinhada às premissas firmadas no Código de Ética da OAB.
A divulgação de informações relevantes traz para você a audiência de pessoas que têm 
interesse no assunto e que irão te reconhecer como autoridade dentro do Direito Bancário. Esse 
reconhecimento acaba por te trazer clientes mais qualificados, que entendem a necessidade de 
buscar um advogado expert na causa e, até mesmo, pagar a mais (dentro de um valor justo!) 
pela prestação daquele serviço jurídico especializado. 
Identificar-se e construir uma autoridade de expert na resolução de demandas bancárias o retira 
de nicho de advogados generalistas, pouco valorizado pelo mercado e pelos seus pretensos 
clientes.
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6.2 MARKETING DE CONTEÚDOS: DICAS E ESTRATÉGIAS DE IMPLEMENTAÇÃO
Bom, o marketing de conteúdo é, em realidade, uma estratégia que requer seu empenho para a 
conquista de resultados a médio e a longo prazos. Portanto, quanto antes você começar a utilizar 
essa técnica, mais cedo você colherá os resultados almejados. 
E aqui vão algumas dicas para te ajudar nesse processo de afirmação da sua autoridade no trato 
do Direito Bancário:
• Utilize suas redes sociais para realizar o marketing de conteúdo, dando 
especial enfoque ao Facebook e Instagram;
• Planeje e tenha periodicidade nas suas publicações;
• Programe-se para, ao menos, fazer uma publicação semanal; 
• Dentre os conteúdos compartilhados nas redes sociais você pode optar 
por apresentar notícias, novidades legislativas e jurisprudenciais;
• Atenção para a linguagem utilizada nas suas publicações: lembre-se 
de evitar o uso do “juridiquês”. Seu foco com este conteúdo é atingir 
pretensos clientes e não colegas de atuação;
• É importante ter em mente a necessidade de que os conteúdos técnicos 
utilizados nas suas publicações devem ser sempre trazidos junto a 
comentários em que você procure elucidar o tema para o seu público (seu 
pretenso cliente!); 
• Você também pode investir em um Blog, para reunir ali as publicações 
feitas nas suas redes sociais;
• Uma estratégia interessante é manter dentro do seu Blog um campo para 
que as pessoas se cadastrarem caso queiram receber alertas de novas 
publicações suas.
As dicas acima elencadas te auxiliam a criar, ou mesmo fortalecer, a sua presença digital. E por 
isso são os primeiros passos a serem seguidos rumo à construção de sua autoridade dentro 
da advocacia bancária. O meio digital na contemporaneidade é, sem sombras de dúvidas, um 
grande difusor de ideias, marcas e conceitos. Sendo assim, a presença digital para o advogado, 
indubitavelmente, facilita o seu reconhecimento pelo público em geral e o auxilia na difusão do 
seu marketing de conteúdo.
Mas, em um próximo passo, mais elaborado, buscando firmar a sua autoridade na área, você 
pode:
• Ministrar palestras, seminários ou aulas em ambientes diversos 
(acadêmicos, profissionais e empresariais);
• Investir na confecção de artigos.
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6.3 COMBATENDO AS PRINCIPAIS OBJEÇÕES DOS CLIENTES 
Após você firmar sua autoridade no Direito Bancário você começará a receber o contato de 
pretensos clientes, querendo melhor saber as possibilidades de contratar dos seus serviços para 
resolver dependências bancárias. 
Nesta fase é muito comum que o cliente chegue até você cheio de objeções. É preciso quebrar 
essas objeções para que você consiga fechar contratos com ele.
A seguir serão elencadas as principais objeções vindas de clientes com débitos bancários e os 
respectivos argumentos e atitudes a serem tomados para combatê-las:
1. “Vou entrar para a lista negra dos bancos e vão bloquear meu 
crédito”
• Deixe claro ao cliente que não existe lista negra entre os bancos. Os 
bancos, na realidade, precisam de clientes para emprestar. Se realmente 
existisse a tal lista negra a quantidade de pessoas aptas a contratar seria 
muito restrita.
• Pondere que somente existem cadastros regulares e a análise de crédito 
no âmbito interno de cada banco.
2. “Se eu perder a ação vou gastar ainda mais” 
• Pontue ao cliente que as ações judiciais sempre têm riscos. O risco é ínsito 
ao nosso Judiciário.
• Pondere que você não está vendendo falsas ilusões. Que pela análise do 
caso concreto você pode dizer que as chances de reduzir o débito são 
bem maiores do que vir a pagar ainda mais, mesmo considerando seus 
honorários advocatícios.
3. “Não sei se o Dr(a) está realmente preparado(a) para me atender”
• Esta é uma objeção muito comum e deve ser trabalhada desde os 
primeiros contatos. Por isso é muito importante construir autoridade e 
produzir conteúdo de qualidade nas suas ações de marketing.
• Tenha disposição para expor ao cliente o funcionamento da ação, falar 
sobre as possibilidades e os riscos. Tudo isso de forma muito franca, pois 
assim você o tranquilizará acerca da sua atuação profissional.
4. “Se eu contratei, terei que pagar”
• Esclareça que, de fato, deve-se pagar aquilo que é contratado. Mas, isso 
não o impede de discutir judicialmente eventual irregularidade constante 
no contrato bancário.
• A revisão dos valores envolvidos no contrato será feita por um juiz. E ao 
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ingressar com a demanda busca-se que a Justiça aponte o valor correto a 
ser pago naquele contrato. 
• A ação judicial também abrirá caminho para um possível acordo com o 
banco. É comum eles aceitarem um valor menor e, ainda assim, saírem 
ganhando.
6.4 RELACIONAMENTO COM O CLIENTE E O PÓS-VENDA 
Na fase inicial da contratação é muito comum ouvir dos clientes algumas reclamações em 
relação ao advogados. As principais são: 
• Questionamento acerca do valor dos honorários
Primeiro aspecto, tenha firmeza na cobrança dos seus honorários: não se intimide de passar ao 
cliente os valores cobrados. Observe os critérios de precificação analisados no curso e tenha a 
certeza da justeza daquele valor.
Esclareça seu cliente da responsabilidade que você assume como profissional naquela causa e 
aponte a ele os riscos que você assume sobre questões mal conduzidas no processo.
Também trabalhe com a ideia do “valor” dos seus serviços. O “valor”, diferentemente do 
“preço”, é uma medida subjetiva. O cliente precisa perceber que o valor da sua atuação lhe trará 
benefícios superiores aos preço: ele terá resultados e a resolução da sua dor.
• Demora em protocolar ação 
Seja claro com seu cliente desde a primeira reunião e, especialmente, na contratação: alerte-o 
do tempo que será necessário para que você protocole a sua ação. 
Se você precisa de um tempo para pesquisa e amadurecimento de ideias, deixe isso claro. O 
cliente precisa ter ciência dessas necessidades para ter confiança na sua atuação.
• O advogado não fala a língua do cliente
Esse é um erro muito comum aos advogados. Muitos profissionais acabam utilizando um 
linguajar extremamente técnico com o cliente, impregnado com o famoso “juridiquês”, no afã de 
assim firmar sua autoridade com o público leigo. Ledo engano!
É sim importante demonstrar ao cliente que você tem técnica e conhecimento jurídico 
necessário para defendê-lo em juízo. Mas, o cliente também precisa compreender o que você 
diz. Seu cliente não estará disposto a fechar contrato com você se ele sair das reuniões sem o 
menor entendimento do que você diz.
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Então, lembre-se: você não está impedido de mostrar ao cliente seu conhecimento técnico. Mas, 
tenha o cuidado de traduzir esse conhecimento em uma linguagem acessível ao público leigo. 
Mostre-se disposto a tirar eventuais dúvidas e cientificar seu cliente dos direitos que ele de fato 
possui nas contrataçõesbancárias. 
Mas, não se engane: seguindo as dicas acima você vai conseguir conquistar a confiança do 
seu cliente e fechar contrato com ele. Porém, isso não pode significar só encontrar ele nos 
momentos fixados para o pagamento dos seus honorários ou apenas ao final do processo para 
lhe trazer a sentença proferida. É preciso cuidar da relação advogado/cliente para que o pós-
venda seja tranquilo e você mantenha a confiabilidade conquistada na contratação.
O pós-venda, ordinariamente, é marcado pelas reclamações a seguir elencadas:
• “Depois da contratação não consegui mais falar com o meu advogado”
• “Meu advogado não me atualiza sobre o andamento do meu processo e 
demonstra impaciência quando eu peço informações” 
• “Acredito que o meu advogado está trabalhando pouco ou nada fazendo 
para o meu processo ter andamento”
• “Meu advogado perdeu documentos que o entreguei”
• “Meu advogado não está atento aos prazos do processo” 
Todas as objeções supracitadas traduzem-se em uma questão: a insegurança do cliente em 
relação àquela contratação. Por isso, o advogado precisa refletir sobre essas reclamações e 
buscar estratégias para minimizá-las. 
Primeira reflexão: embora para você aquele possa ser só mais um processo, muitas vezes o 
cliente encara um processo como um grave problema que precisa extirpar da sua vida. Portanto, 
é preciso compreender a ansiedade do cliente. Após a contratação, mantenha com ele um canal 
de comunicação constante, pois isso o tranquilizará.
Sabe-se que os processos judiciais são, por vezes, bastante morosos e que é possível que 
durante meses não se tenha um andamento sequer. Mas, não utilize essa morosidade como 
uma desculpa para não contactar o seu cliente. Crie uma rotina de comunicações, mesmo que 
seja para avisar que não houve qualquer movimentação judicial no processo. Certamente, ao 
adotar essa conduta o seu cliente terá a percepção de que o advogado está atuando no processo 
e fazendo seu acompanhamento, esforçando-se para uma rápida solução do problema. E 
mais, com essa comunicação constante você o preparará para o recebimento do resultado do 
processo: seja ele favorável ou não aos seus interesses. 
Lembre-se: conquistar um novo cliente demanda muito mais energia do que manter um cliente 
já existente. E mais: um cliente satisfeito te indicará como autoridade naquela área e te auxiliará 
a ampliar sua carteira de clientes, fazendo a sua indicação para, em média, outras 5 pessoas. 
Mas, atente-se: um cliente insatisfeito tende a passar suas dores para, pelo menos, outras 11 
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pessoas! 
Acostume-se a passar ao cliente um ideia realista da rotina de seu escritório. Esclareça 
seus horários e canais de atendimento, sempre mantendo uma via aberta para eventuais 
emergências. Comprometa-se com ele conforme a sua agenda e necessidade profissional: se 
você precisa de uma semana para confeccionar e protocolizar uma inicial, deixe isso claro. Caso 
seja urgente o protocolo e você não possa atendê-lo, prefira dispensar o cliente a não cumprir 
com aquela urgência. 
Invista no gerenciamento de rotina. No material do curso (slide da aula) temos uma indicação 
que poderá te auxiliar nesse ponto. Tome como meta responder seus contatos em curto prazo, 
dando prioridade de resposta para aquelas situações de urgência. Portanto, reserve na sua 
agenda diária um horário para que você possa comunicar-se com seus clientes e retornar seus 
contatos.
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Capítulo 07 – Técnicas de fechamento de contratos
 
7. Tópicos analisados neste capítulo: 
Identificação da dor do cliente
Conhecimento do seu produto e dos benefícios que ele trará ao cliente
Apresentação de provas sociais
Definição de listas para uma atuação mais eficiente no mercado
Necessidade de identificação do tomador de decisões 
Sequência de perguntas para venda
Avaliando os resultados de uma reunião
7.1 INTELIGÊNCIA DE MERCADO 
Quando trabalhado o marketing de conteúdo frisou-se a necessidade de que você desenvolva 
a sua autoridade no Direito Bancário para que assim consiga fazer uma publicidade ética da sua 
atuação profissional entre potenciais clientes. Frisaram-se, ainda, dicas e estratégias para vencer 
objeções de seus clientes e assim conseguir fechar contratos.
Agora, neste novo capítulo, serão repassadas dicas mais avançadas sobre fechamentos de 
contratos, para que você conquiste um público mais elevado e com maior potencial de garantir a 
sua carteira de clientes.
 
O caminho para o sucesso consiste em aprender a receber NÃO’s e tirar dessas negativas lições 
de aprimoramento. E, a primeira lição é: para vendas complexas não adianta trabalhar técnicas 
de fechamento de contratos simples. 
Ora, decerto a prestação de serviços jurídicos para uma empresa ou pessoa física trata-se de 
uma venda complexa, vez que envolve a prestação de serviços a médio e longo prazo, que trará 
afetação para o cliente de forma ampla, podendo atingir terceiros. Tudo isso faz com que a 
decisão de contratar um advogado, por vezes, seja alvo de deliberação por mais de uma pessoa 
e envolve uma necessária empatia entre contratante e contratado. É justamente por isso que as 
técnicas avançadas de fechamento de contratos mostram-se adequadas para o segmento. 
Antes de lançar-se o mercado em busca de novos clientes para fechar contratos invista em um 
prévio planejamento de ações a serem implementadas para alcançar aquele seu objetivo. 
Para bem oferecer o seu serviço ao cliente é preciso compreender a sua utilidade para sanar 
a dor ou a necessidade do cliente. Nesta fase é preciso que você traga, de forma bem clara e 
objetiva, as razões pelas quais o cliente deve se dispor a ingressar com uma ação judicial. Pontue 
e passe ao seu cliente as vantagens que poderão ser auferidas e que o estimulariam a enfrentar 
TERCEIRO BLOCO – A ESPIRAL DO SUCESSO
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os percalços de um processo judicial.
Para tanto é preciso que você estude o seu mercado e conheça suas particularidades. Somente 
com esse conhecimento será possível definir as necessidades dos clientes e levar a eles soluções 
jurídicas necessárias. 
Invista em pesquisas acerca de ações similares àquelas que você irá propor aos seus clientes para 
que tenha condições de trazer, de forma mais concreta, os possíveis benefícios auferidos. Faça 
essa análise a partir de casos em que você já tenha atuado, busque casos de colegas ou mesmos 
processos públicos. 
Essas provas sociais, decerto, são muito importantes para o fechamento de contratos, sendo 
um importante gatilho de vendas. Realize um estudo meticuloso de casos para passar ao cliente 
confiança, expressando, por exemplo, em um percentual a probabilidade de êxito dessas ações 
em nosso Judiciário.
7.2 DEFINIÇÃO DE LISTAS 
Um grande erro daqueles que buscam fechar contratos é não confeccionar uma lista prévia com 
a relação de seus pretensos clientes. A confecção de uma lista é essencial para que você defina o 
perfil de clientes pretendido e saiba, de antemão, suas particularidades e necessidades. 
Recomenda-se que antes de iniciar as visitas você tenha montada uma lista com cem nomes 
de empresas. Busque essas empresas em fontes diversas: através de pesquisa via Google, 
sindicatos, LinkedIn, entre outros. 
De posse dessa lista de pretensos clientes, realize uma seleção desses contatos, ordenando-os 
por suas características. Isso é importante porque é muito comum que no início das visitas você 
ainda se sinta inseguro ou desconfortável em fazer aquela abordagem comercial. Mas, com 
o passar das visitas acaba-se ganhando confiança. Portanto, é mais estratégico deixar para as 
visitas finais aqueles clientes de maior potencial. 
E tenha em mente: um NÃO não significa uma perda, mas sim um aprendizado! Não desanime! É 
assim mesmo! 
Finalizada as visitas às cem primeiras empresas de sua lista, monte sua próxima lista de 
visitas. Você vai perceber que quanto mais repetiresse processo maiores serão suas taxas de 
fechamento de contratos. A prática te dará segurança perante seus clientes e isso será um ponto 
diferencial para ele fechar um contrato com você.
7.3 AGENDAMENTO E ABERTURA DE REUNIÕES 
A fase seguinte à de confecção das listas è a de agendamento de reuniões. E, para que você 
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obtenha sucesso aqui é imperioso identificar o tomador de decisões daquela empresa e buscar 
contato com ele. 
Mas, atenção: é preciso seguir um protocolo de mercado para garantir o seu sucesso. Todo 
CEO de uma empresa terá um assessor ou secretária responsável pelo cuidado de sua agenda 
de reuniões. E você deve seguir esse mesmo protocolo: como CEO do seu escritório, deve ter 
alguém responsável por realizar o contato inicial com a secretária ou assistente do CEO daquela 
empresa que pretende fechar contratos. 
É possível, ainda, que seja necessário fazer um breve adiantamento da reunião para que você 
consiga fechá-la. Não há problemas: elabore um sucinto roteiro da sua proposta e seus objetivos 
e entregue para que o responsável pelo agendamento possa compartilhar com o contato do seu 
cliente. Deixe claro nesse resumo que aquele contato é de interesse do cliente.
Enfim, chega-se ao dia da reunião. Esteja atento à informação que sua imagem passará ao 
cliente: isso é muito importante! Apresente-se de forma agradável, mostrando-se à disposição 
para ouvir o cliente, explicar o que for preciso e entender as suas demandas. E mais: demonstre 
seu entusiasmo com aquele trabalho. Isso gera empatia e facilita o fechamento de contratos.
7.4 INVESTIGAÇÃO E SEQUÊNCIA DE PERGUNTAS 
Essa é a parte mais importante e deve-se seguir um roteiro básico. E, não se esqueça: tenha 
paciência e disposição para ouvir o cliente. É interessante, também, que você leve consigo 
material necessário para realizar apontamentos sobre a sua conversa com o cliente. Isso 
demonstra o seu interesse na causa.
É preciso demonstrar o valor do seu serviço; por isso, identifique a dor do cliente e aponte o 
potencial que o seu serviço tem de trazer para ele uma solução daquele problema. 
Comece perguntando sobre o cenário vivenciado, passe a investigar sobre o problema e suas 
implicações e, por fim, apresente a sua solução para o caso. 
Dentro do cenário identifique o contexto atual e o histórico da empresa, buscando, ainda, ter 
uma visão do seu futuro. Compreenda a posição do seu cliente dentro da empresa e a história 
dele na área. 
A seguir, de uma forma sutil, busque entender os principais desafios e problemas vividos. Em 
seguida, de forma habilidosa, tente aumentar o problema na mente do seu cliente. para tanto, 
utilize como referência problema similar vivenciado por outros clientes (fatos sociais).
A partir deste momento o cliente terá maior ciência do problema que ele enfrenta e da 
necessidade de resolvê-lo. É nesse momento que você deve perguntá-lo se ele tem interesse 
de conhecer uma solução para aquele problema. Tenha uma certeza: neste momento o cliente 
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estará muito disposto a escutar a apresentação do seu serviço, pois ele urge pela resolução do 
problema. 
Aproveite o momento para apresentar o seu serviço e identificar o quanto ele pode resolver o 
problema do cliente.
7.5 IDENTIFICAÇÃO DE RESULTADOS EM UMA REUNIÃO 
Finalizada a reunião é interessante analisar seus resultados, até mesmo para levar de lição para 
reuniões futuras.
Mas, muito cuidado: não confunda não fechamento de contrato com insucesso na reunião. 
Compreenda que fechar contrato em um primeira reunião não é algo ordinário. Em regra, se 
você convencer o cliente a marcar uma próxima reunião, assumindo um compromisso com você, 
já se pode considerar que seu contato inicial com ele teve sucesso.
Além disso, se o cliente é categórico e recusa a sua proposta já na primeira reunião, isso também 
é muito bom, pois ele te libera para seguir sua lista de visitas a outras empresas. A segunda 
melhor resposta depois do SIM é o NÃO rápido!
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PERGUNTAS
FREQUENTES
Qual o prazo prescricional para a revisão dos contratos bancário? E qual o prazo que os 
bancos têm para exigir seus créditos?
O prazo prescricional para ingresso da revisional é de 10 anos. De outro modo, com fulcro no art. 
206, §5º inciso I, do Código Civil, é de 5 anos o prazo para que o banco exija o seu crédito frente 
ao consumidor.
Como localizar as séries temporais no site do Banco Central?
Para uma pesquisa completa de todos os códigos e produtos acesse o link: https://www3.bcb.
gov.br/sgspub/localizarseries/localizarSeries.do?method=prepararTelaLocalizarSeries
Em seguida vá em “pesquisa avançada”, selecione “indicadores de crédito” e “taxas de juros”.
Ingressar com ação revisional sem antes pagar qualquer parcela do financiamento de um bem 
pode caracterizar a má-fé do meu cliente?
Em princípio é possível ingressar com a revisional mesmo não tendo pago nenhuma parcela. 
Todavia, neste caso, mesmo sendo feito o depósito em juízo do valor integral, há o risco de má-fé 
e de improcedência. É bom alertar o cliente sobre esse risco.
Meu cliente teme ingressar com uma revisional e entrar na “lista negra” dos bancos. O que 
fazer?
De uma vez por todas, deixe claro ao seu cliente que esse é um grande mito. Não existe essa tal 
“lista negra” dos bancos. O que de fato acontece é você fechar a linha de crédito dentro daquele 
banco com quem irá litigar. Todavia, essa relação litigiosa não traz prejuízos para o cliente frente 
a outras instituições bancárias. 
Como calcular os juros cobrados no cheque especial? 
Esse é um cálculo mais complexo, sendo necessária a verificação mensal da taxa de juros 
informada nos extratos do cliente. Caso o seu cliente não tenha essas informações, pode-se: 
(i) notificar o banco que as forneça; ou (ii) pedir a exibição dessas informações já no processo 
judicial.
Como fazer o cálculo dos juros contratuais na Tabela Price?
A tabela contida no nosso material é desenvolvida para contratos com prestações fixas. No caso 
de contratos com tabela price há dois caminhos a se seguir: (i) contratar o laudo contábil de um 
profissional; ou (ii) preencher a planilha do curso manualmente com as prestações já pagas, para 
estimar o saldo devedor presente; e, em relação às parcelas a vencer, estima-se o valor fixo até o 
final do contrato, na forma ensinada no curso. Frise-se que esta segunda hipótese se presta para 
atender o requisito legal de apontar, ainda que de forma provisória, o valor incontroverso.
https://www3.bcb.gov.br/sgspub/localizarseries/localizarSeries.do?method=prepararTelaLocalizarSeries
https://www3.bcb.gov.br/sgspub/localizarseries/localizarSeries.do?method=prepararTelaLocalizarSeries
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Em caso de empréstimo consignado, caso se vislumbre a possibilidade de aplicação de séries 
temporais diversas, qual utilizar?
Aconselha-se utilizar a mais favorável ao seu cliente. Caso o banco discorde dessa aplicação, será 
dele o ônus de impugnação.
Em caso de revisional de empréstimo consignado é possível pedir, em sede de tutela 
provisória, que o banco suspenda os descontos em folha enquanto discutida a ação? 
Em tese sim, mas as chances de êxito são baixas. Isso porque os empréstimos consignados 
são casos de difícil defesa, pois o cliente abriu mão de uma impenhorabilidade do salário para 
receber dinheiro com juros mais baixos. Um dica dica para potencializar as chances de êxito seria 
trabalhar sobre o enfoque do superendividamento. 
É interessante cancelar o cartão de crédito para ingressar com uma revisional de seus 
débitos?
Sim, o ideal é cancelar o cartão revisado. O cliente deve abrir um novo cartão e iniciar nova 
relação. Assim, você terá tranquilidade para defender a ação revisional e aguardar pela melhor 
proposta de acordo.
Ainda em relação ao cartão de crédito, é interessante orientar o cliente a jamais optar pelopagamento do valor mínimo, pois os juros são muito elevados.
Como fazer prova das condições acordadas em mútuos realizados por meio de internet 
banking? 
Pode-se fazer print da tela. Caso não seja possível, pode-se pedir exibição de documentos 
para que a instituição financeira apresente as telas do momento em que o cliente fechou a 
contratação.
Em caso de cobrança de taxas indevidas, debitadas no saldo do crédito rotativo, à repetição 
do indébito poderão ser adicionados os mesmos juros do cheque especial por todo o período 
com capitalização? 
Não, a repetição seguirá as atualizações próprias das dívidas cobradas no Poder Judiciário: juros 
12% ao ano, IGPM ou outro índice de correção monetária adotado em seu estado.
Quando o contrato será considerado apócrifo?
Quando nele não constar a assinatura do cliente. A instituição financeira tem no seu banco de 
dados pré-aprovado o contrato.
Qual a diferença entre a taxa efetiva e a CET? 
Taxa efetiva é a taxa de juros da operação, a taxa “líquida”. CET é o custo efetivo total, ou seja, é a 
taxa efetiva acrescida de outros custos (por exemplo, seguro, IOF e eventuais tarifas)
Qual a taxa de juros deve ser lançada nas planilhas fornecidas no curso?
A taxa de custo efetivo total (sem necessidade de fazer a sua divisão mensal)
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É cabível o pedido de danos morais por não exibição de documentos? 
A condenação por danos morais nesta hipótese é sempre casuística. Sendo considerada mais 
exceção do que regra. Para a configuração do dano moral neste caso é preciso, de fato, ter 
havido um incômodo mais importante. 
No contrato de honorários fixou-se que seria devido, a título de honorários, uma 
porcentagem sobre a redução da dívida. Ocorre que após a assinatura do contrato o cliente 
renegociou a dívida diretamente com o banco. Ainda assim pode-se cobrar os valores devidos 
sobre a redução da dívida? E o que fazer caso o cliente se negue ao pagamento?
Sim, se o acordo foi feito depois de firmado o contrato, os honorários são devidos. Recomenda-
se, aliás, que essa informação esteja explícita no contrato de honorários. 
Sugere-se tentar a cobrança, inicialmente,uma cobrança amigável verbal. Caso não tenha 
sucesso, pode realizar a cobrança via email ou por correspondência. Se ainda assim não resolver, 
é possível ingressar com a ação de execução, com base no contrato.
Ao analisar a ação de execução percebi ser caso de contrato apócrifo. Posso alegar isso em 
defesa do meu cliente para forçar um acordo? Se sim, como fazer?
Sim, é possível arguir esta irregularidade. Você pode fazer essa arguição por petição simples 
nos próprios autos da execução. E, caso o banco não apresente o contrato assinado, é possível 
requerer a extinção do processo de execução; inclusive, com a repetição do que já foi pago.
Há alguma limitação para os juros de mora?
Sim, os juros de mora estão limitados a 1% ao mês.
É possível que a instituição financeira realize débito em conta para o pagamento de 
empréstimo?
Sim, mas somente se houver autorização do cliente para tal. A necessidade de autorização do 
cliente persiste mesmo após o cancelamento da Súmula 603, do STJ. 
Posso utilizar os documentos apresentados pelo banco extrajudicialmente na ação revisional?
Sim, se esses documentos estiverem regularmente assinados. Mas, é bom dizer que é 
muito pouco comum os bancos atenderem às solicitações extrajudiciais de apresentação de 
documentos em tempo hábil.
O depósito do incontroverso pode ser feito junto com o protocolo da petição inicial? 
Sim, quando da distribuição da ação pode-se expedir a guia e efetuar o depósito. Lembrando 
apenas que o simples depósito não implica o deferimento da liminar. 
É possível ajuizar revisional de crédito consignado em situações em que houve portabilidade?
Sim, é possível pois a premissa é de que vícios não se convalidam. Inclusive, essa revisional 
poderá atingir a instituição financeira anterior, sem atingir o novo banco. A atenção que se deve 
ter, todavia, é um relação à prescrição decenal. 
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É possível oferecer um veículo como caução em uma negociação bancária e ficar como fiel 
depositário do bem? 
Sim.
O próprio veículo financiado pode ser dado como garantia na negociação do seu 
financiamento?
Sim.
Caso a instituição financeira junte aos autos consulta ao cadastro de inadimplentes, de forma 
pública, abre-se a possibilidade de requerer a compensação por danos morais a favor do meu 
cliente?
É preciso analisar bem o caso concreto nesta situação. Embora o dano moral, em regra, seja 
configurado in re ipsa (sem necessidade de comprovação do dano), no caso em questão parece 
necessário que haja, ao menos, a comprovação do dolo da instituição financeira quando da 
juntada desses documentos aos autos. 
Talvez seja interessante, tão logo seja realizada a juntada destes documentos pela instituição 
financeira, que você requeira, com urgência, que o processo passe a tramitar em segredo de 
justiça.
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GLOSSÁRIO
AR - Aviso de recebimento
BACEN - Banco Central do Brasil. Site: https://www.bcb.gov.br 
BATNA - Best alternative to a negotiated agreement (a melhor alternativa a um acordo). Trata-
se de conceito desenvolvido por dois grandes negociadores do nosso tempo, William Ury e 
Roger Fisher, no best-seller “Como Chegar ao Sim”.
Capital de giro - É o dinheiro necessário para bancar a continuidade do funcionamento da sua 
empresa. Saiba mais em: http://bit.ly/2xZ24zU
CCB - Cédula de crédito bancário
CEO - Sigla inglesa de Chief Executive Officer (Diretor Executivo). É a pessoa com maior 
autoridade na hierarquia operacional de uma organização, sendo responsável pelas estratégias 
e pela visão da empresa.
CET - Custo efetivo total
Commow law - É o sistema de Direito desenvolvido com base nas decisões dos Tribunais. É a 
escola predominante em países como Estados Unidos da América, Reino Unido e Inglaterra.
CDC - Código de Processo Civil
CPC - Código de Processo Civil
IGPM - Índice Geral de Preços do Mercado
Inbound marketing - Marketing de conteúdo
Efeito vinculante - Aquele pelo qual a decisão tomada pelo Tribunal em determinado processo 
passa a valer para os demais que discutam questão idêntica.
Empréstimo consignado - Empréstimo com pagamento indireto, pois as parcelas são deduzidas 
diretamente da folha de pagamento ou benefício da pessoa física. Em razão da segurança do 
pagamento, as instituições financeiras oferecem taxas de juros reduzidas para esse tipo de 
empréstimo. 
Microeconomia - Ciência que estuda o modo como as entidades individuais compõem a 
https://www.bcb.gov.br 
http://bit.ly/2xZ24zU
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economia e atuam reciprocamente.
MP - Medida provisória
OAB - Ordem dos Advogados do Brasil
PDD - Provisão para devedores duvidosos
Registrato - Sistema criado pelo BACEN para que os cidadãos possam fazer consultas online 
e gratuitas de relatórios com informações sobre suas operações de crédito, bem como saber 
sobre seu relacionamento com instituições financeiras. Link para acesso: https://www.bcb.gov.
br/cidadaniafinanceira/registrato
STF - Supremo Tribunal Federal
STJ - Superior Tribunal de Justiça
Tabela price - É o chamado sistema francês de amortização. Trata-se de método usado 
em amortização de empréstimo que tem como principal característica a apresentação de 
prestações (ou parcelas) iguais.
Valor incontroverso - É o valor sobre o qual não há discordância.
ZOPA - Zone of possible agreement (zona de um possível acordo).
https://www.bcb.gov.br/cidadaniafinanceira/registrato
https://www.bcb.gov.br/cidadaniafinanceira/registrato