Módulo 2 Apostila - Gatilhos Mentais e Técnicas de Negociação e Persuasão (1)

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Disciplina 2 
 
Gatilhos Mentais 
e Técnicas de 
Negociação e 
Persuassão 
 
Marcelo Braggion 
 
 
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AULA 1 - INTRODUÇÃO 
 
Habilidade da escrita ou da fala persuasiva na intenção de influenciar as 
pessoas naquilo que você quer que elas façam, inclusive vender seus produtos. 
Na melhor das expressões, é fazer com que as pessoas queiram comprar aquilo 
que você tem a oferecer. Esse é o significado de copy, tema abordado na 
disciplina 2 do MBA em Marketing, Vendas e Geração de Valor. Você aprenderá 
que copy não é uma técnica de venda, uma vez que não se refere a produtos. 
 
Copy – ou copywriting –, na verdade, se refere a pessoas. Nesta disciplina, você 
vai compreender que existe uma diferença muito grande entre falar de um 
produto para que um cliente o adquira e falar com um cliente para que ele 
compre um produto. Como também, vai entender técnicas de persuasão e 
negociação por meio do copy. 
 
As aulas revelarão que copy não tem a ver com palavras, mas sim, com 
influência, bem como se relaciona com as emoções e desejos dos indivíduos, 
influenciando, diretamente, os seus comportamentos. A forma que você pensa 
copy muda o seu resultado. A disciplina ensinará que é necessário parar de 
gastar energia falando de um produto, ao mesmo tempo em que é 
indispensável conhecer as pessoas com quem você vai falar. 
 
“Copy é a habilidade de dizer a palavra certa, na hora certa, para a pessoa certa, 
com o objetivo de influenciar essa pessoa a fazer aquilo que você quer que ela 
faça”, resume o professor Marcelo Braggion, copywriter e criador do Copy 
Experience, além do Canal Copy Daily e da Comunidade Copy Sniper. Braggion 
também é o criador da MR Lançamentos, a mais antiga agência brasileira de 
lançamentos on-line. 
 
Durante as aulas, será possível entender que, para encontrar a pessoa certa, 
são necessárias pesquisas, tais como de audiência, mercado, desejo, 
concorrência, produto, entre outros temas. 
 
Sobre a hora certa, essa etapa representa o momento que a pessoa está no 
funil de vendas. Portanto, a cada fase existe a hora correta de dizer o que 
precisa ser dito, com base em uma estratégia. Ótima leitura! 
 
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AULA 2 – AS PRIMEIRAS LINHAS SÃO 80% DA 
VENDA 
 
As primeiras palavras verbais e escritas correspondem a um percentual 
considerável de uma venda. Tudo que é falado, escrito ou gravado possui um 
texto em um título, como o assunto de um e-mail. Ele é tão importante, porque 
vai definir se uma pessoa abrirá ou não o conteúdo. Nesse exemplo, o conteúdo 
pode ter informações relevantes e que interessam ao público, no entanto, se o 
título for deficitário, dificilmente as pessoas acessarão o assunto central. 
 
Na prática, todo início de um texto, anúncio, aula, vídeo, página de vendas ou 
página de capturas, tem as primeiras linhas e palavras, chamadas de headlines. 
Uma headline – ou linhada de cabeça – é um título/manchete, como em uma 
matéria jornalística escrita. Em um vídeo, por outro lado, a headline 
corresponde às primeiras palavras ditas. 
 
Para uma headline funcionar bem, ela precisa respeitar alguns princípios. 
Confira: 
 
Princípios de uma headline 
 
1 – Atrair a atenção. Isso significa que o conteúdo se torna prioridade para a 
pessoa no momento específico em que ela é impactada pelo copy. Ninguém 
acorda desejando ler uma copy ou projetando clicar em um anúncio nas redes 
sociais, tendo em vista que o público tem outras atividades para desempenhar. 
Por isso, diante dessa concorrência por atenção, a copy precisa se tornar 
prioridade, chamando atenção e se tornando interessante para que a pessoa 
sinta vontade de continuar em seu conteúdo. É nesse momento que a sua 
headline cumpre o primeiro papel. 
 
2 – Gerar curiosidade. Isso faz com que a pessoa continue. O conteúdo é 
apresentado de maneira interessante para que o público perceba que há um 
ganho e um benefício por trás da headline que o fez parar. Saber gerar 
curiosidade é um dos recursos mais poderosos que alguém que vai fazer um 
 
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curso ou discurso persuasivo precisa dominar, porque ela conduz, mobiliza e faz 
a pessoa querer continuar para saber como aquilo se desenrola. 
 
Entretanto, por si só, a curiosidade não é suficiente para reter uma pessoa. 
Porque, caso o nível de curiosidade seja elevado a um alto nível e a revelação 
não atenda às expectativas do indivíduo, isso pode gerar uma séria frustração. 
Portanto, é indispensável gerar um fato curioso de maneira interessante para 
que o público perceba que exista um ganho verdadeiro. 
 
3 – Vender o restante do copy. Se a headline representa as primeiras palavras 
de um vídeo de vendas ou as primeiras linhas de um texto escrito, quando você 
ganha a pessoa por meio dessas palavras, ela comprou continuar te ouvindo, 
vendo ou lendo. Nesse contexto, ela te paga com o tempo, o artigo mais valioso 
do mundo hoje. 
 
4 – Fazer com que a pessoa leia ou ouça o copy com as expectativas 
emocionais certas. Aqui, você deve corresponder a essa headline durante o 
copy, para confirmar as expectativas que levaram a pessoa a ler o seu texto ou 
a assistir ao seu vídeo. Nesse ponto, a headline também precisa ter pesos 
emocionais, mexendo com desejos, sensações, medo, inveja, prazer, ou seja, 
emoções precisam estar embutidas nas primeiras palavras – assunto que 
veremos nas próximas aulas -. Assim, o indivíduo se conecta com o conteúdo e 
entende que ele é importante continuar imerso. 
 
Por fim, cabe uma reflexão sobre uma marcante frase de um dos maiores 
copywriters de todos os tempos, conhecido como o pai da publicidade 
moderna, David Ogilvy: “Na média, cinco vezes mais pessoas leem o headline 
do que o resto do copy. Quando você escreveu a headline, você gastou 80 
centavos do seu dólar”. 
 
AULA 3 – OS 3 HEADLINES MAIS USADOS 
POR COPYWRITER EM CAMPANHAS DE 
SUCESSO 
 
Existem três tipos de headline que, de forma comprovada, apresentam os 
 
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melhores resultados. Por isso, são as manchetes mais utilizadas pelos 
copywriters. 
 
Headline de promessa 
 
O primeiro tipo é a headline como promessa. Nele, o início do texto traz um 
benefício ou oportunidade única. Vamos a dois exemplos: 
 
 
 
 
Observe o seguinte na manchete: Alzheimer é um tema delicado pois, 
historicamente, é uma doença sem cura. Ao usar o “fim” no título, o copy 
impacta a sensibilidade do público com a enfermidade ou familiares de vítimas 
– ou seja, aguça as emoções -, além de prender a atenção. 
 
Já ao escrever sobre os “7 nutrientes que podem estar dentro da sua geladeira 
agora”, o copy gera curiosidade, uma vez que o público sentirá um estalo e 
buscará, na própria geladeira, os produtos revelados. Perceba, ainda, que o 
texto não promete cura, mas fomenta esperança ao apresentar possíveis saídas 
para a reversão do diagnóstico, ou seja, há algo a ser feito para combater o 
problema. 
 
Por fim, na frase “Recuperando o potencial do cérebro a partir de 5 semanas”, é 
dada uma especificidade de tempo. 
 
Essa é uma headline que chama a atenção, gera curiosidade, desperta o 
interesse, aciona as expectativas emocionais certas e precisa, obviamente, ser 
correspondida no decorrer do texto. Assim, o público-alvo sentirá vontade de 
 
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continuar lendo o conteúdo. 
 
Antes de continuarmos, é importante que você saiba diferenciar uma carta de 
vendas de uma página de vendas. Os dois termos são bastante utilizados entre 
os copywriters que produzem textos escritos. 
 
 
Vamos mais a fundo: carta de vendas, como o próprio nome 
sugere, se assemelha à uma carta tradicional – texto escrito 
em um papel em branco -. Então, uma carta de vendas tem 
um texto mais longo do que uma página de vendas. Por 
outro lado, a página de vendas, além de ter um texto menor, 
possui um layout mais elaborado e um designer estético 
mais diagramado e, em alguns casos, repleto de cores. Saiba mais acerca de 
uma página de vendas e seus recursos em post do blog da RD Station. 
 
 
Vejamos, agora, o segundo exemplo.Vamos analisar? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Nesse caso, o copy trabalhou com um público de nível de consciência mais 
baixo, no sentido de pouca familiarização com a internet. Diante disso, foi 
necessária a escrita de um texto mais simples. Logo no começo, a parte “Truque 
simples e totalmente desconhecido” chama a atenção e desperta a curiosidade. 
https://blog.rdstation.com/pagina-de-vendas/
https://blog.rdstation.com/pagina-de-vendas/
 
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Além disso, reduzir o tempo para a produção de uma peça de artesanato e o 
aumento no lucro são elementos de promessa de resultados e benefícios. 
 
Há, ainda, o elemento de provocação: “Nem mesmo artesãs profissionais, com 
quem conversei, conhecem o truque”. Isso significa que as pessoas que estão 
lendo esse texto passam a acreditar que estão na vantagem, uma vez que nem 
os profissionais têm conhecimento sobre o tal “truque”. 
 
Estrutura simples para a criação de boas 
promessas 
 
O processo para a criação de boas promessas é bem simples, desde que o copy 
responda a estas três perguntas: 
 
1 – O que faz (na vida da pessoa)? 
 
2 – Como faz? 
 
3 – Em quanto tempo? 
 
Quando você se concentra em responder a esses questionamentos da melhor 
forma possível, você encontra, nas respostas, todos os elementos para compor 
as promessas. Vamos entender na prática como funciona esse passo a passo? 
Observe a manchete: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Na prática: 
 
1 – O que faz (na vida da pessoa)? – “Dá ganhos expressivos fora do radar”. 
 
2 – Como faz? – “No mercado mais lucrativo que conhecemos”. 
 
3 – Em quanto tempo? - “Questão de dias”. 
 
Uma vez que você descobre os elementos, eles não precisam aparecer na 
mesma ordem das suas respostas. Como exemplo, o texto poderia ser escrito 
desta forma: “Descubra como, em questão de dias, você pode ter ganhos 
expressivos utilizando o mercado potencialmente mais lucrativo que 
conhecemos”. 
 
Mais um exemplo: 
 
 
 
 
1 – O que faz (na vida da pessoa)? – “Previne e reverte a perda de memória”. 
 
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2 – Como faz? – “Apenas sete nutrientes comuns”. 
 
3 – Em quanto tempo? – “A partir de 5 semanas”. 
 
 
Ainda sobre a pergunta “O que faz?” 
 
Nesse questionamento, em que você deve responder o que a promessa faz na 
vida do seu público, é importante que fiquem claros o ponto de onde o 
indivíduo vai sair e o ponto onde ele chegará devido a um processo 
transformacional. No entanto, é indicado que seja feito mais um 
questionamento além do “O que faz?”. 
 
Essa nova pergunta é “E o que mais?”. Dessa forma, é necessária a “resposta 2”. 
Daí por diante, você pode criar mais perguntas que te levarão a descobrir mais 
benefícios. 
 
Com novos benefícios identificados, podem ser criadas headlines com 
promessas distintas a serem testadas. Assim, é possível identificar a que mais 
converte e que melhor se comunica com o seu público. 
 
De acordo com o professor Marcelo Braggion, apesar de a promessa ser o tipo 
de headline mais utilizado entre os copywriters, ela é a mais fraca na 
comparação dos demais. Segundo Braggion, toda vez que você faz uma 
promessa para alguém, essa pessoa, de imediato, pode duvidar, dizer, 
questionar ou resistir. 
 
A promessa bate no público e ele tende a tirar uma conclusão precipitada, 
principalmente quando ele teve as expectativas frustradas por outras 
promessas. Por isso, é fundamental que você aprenda a escrever headlines 
além do tipo promessa. Uma delas é a de curiosidade. 
 
Headline de curiosidade 
 
A curiosidade dispara a dopamina, o hormônio do prazer, na mente das 
pessoas. Ela é considerada um dos fatores psicológicos de maior poder de 
 
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influência. 
 
Entenda como funciona o processo: 
 
1 – Tudo começa no córtex pré-frontal, ativado quando o nosso interesse é 
capturado. Para que o cérebro acione o mecanismo investigativo, ele depende 
da atenção plena. “A curiosidade é motivada pelo prazer e o prazer só chega 
quando você encontra uma resposta”, acrescenta o professor Marcelo 
Braggion. 
 
2 – Quando a curiosidade é aguçada, ela aumenta a atividade do circuito 
cerebral ligado à recompensa. Isso instiga a dopamina, considerada um tipo de 
mensageiro químico que leva as mensagens até os neurônios. 
 
3 – Uma vez que descobrimos a resposta que buscamos, o hipocampo, 
responsável pela formação de novas memórias, trabalha mais. Logo, esse 
aprendizado fica bem gravado na mente. Podemos dizer que a curiosidade 
estimula a inteligência. 
 
4 – Curiosidade e inteligência caminham tão juntas que, atualmente, há a ideia 
de medir o nosso “quociente” de curiosidade, para que seja identificado quanto 
estamos preparados para viver em um universo cada vez mais complexo, em 
que devemos ser mais questionadores e abertos a novas experiências. 
Entretanto, a curiosidade ainda não pode ser medida tão objetivamente quanto 
o QI. 
 
Voltando à questão das promessas, quando várias são feitas ao público, uma 
após outra, cresce a chance de rejeição diante da insistência e da falta de 
credibilidade. Por outro lado, no caso das curiosidades, uma desperta interesse 
na outra. Analise o exemplo a seguir: 
 
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Só o fato de, na mesma frase, existir uma associação de Jesus e Beatles ao 
mercado de investimentos, há disrupção. Chama atenção e desperta a 
curiosidade, por isso, todo mundo sente vontade de saber qual é esse 
investimento que se tornou mais popular que o maior símbolo religioso do 
mundo e que uma das maiores bandas do planeta. 
 
A imagem com os gráficos comprovam a informação. O nome do investimento 
foi ocultado, fato que aguça, ainda mais, a curiosidade do público que voltará a 
questionar: “Qual e como funciona esse investimento?”. 
 
Em seguida, no trecho “Cada 1% de valorização gera $ 1,6 bilhão de dinheiro 
novo para pessoas comuns”, está embutida uma promessa indireta, porque o 
texto não diz quanto o cliente vai ganhar. Além disso, há provocação quando o 
copy diz que pessoas estão ganhando dinheiro, enquanto o leitor não tem 
ganhado nada. Tudo isso gera curiosidade para quem quer descobrir esse 
método de ganhar dinheiro. 
 
Veja o segundo exemplo: 
 
 
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Só o fato de o tema tratar de saúde pública, um assunto de interesse coletivo, é 
nítido o poder que a headline tem de chamar a atenção. E, caso você tenha 
várias pessoas que dependem de ti, em termos afetivos e financeiros, essa 
curiosidade aumenta, afinal, todos nós queremos nos manter saudáveis. 
 
O decorrer do texto desperta o interesse do público e apresenta um nível de 
expectativa muito alto. Por isso, o risco é que essa expectativa seja frustrada ao 
longo do conteúdo, o que obriga o copy a produzir frases que sejam fiéis à 
correspondência. 
 
No caso dessa copy, se tratava de uma marca de alimento que continha em sua 
fórmula um elemento químico para facilitar a produção. Porém, esse elemento 
não era permitido em produtos alimentícios e, diante desse problema, 
consideramos esse texto uma copy de denúncia. 
 
Headline de pergunta 
 
Neste terceiro tipo de manchete, a pergunta, obrigatoriamente, deve carregar 
teor intrigante. Você já deve ter visto pessoas iniciarem uma argumentação por 
meio de questionamentos, como em um assunto de e-mail, um vídeo de vendas 
 
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que te questionam se você está indo bem ou mal em uma determinada área, 
entre outras situações. 
 
Fique atento a esta regra: a pergunta, por si só, faz a pessoa buscar uma 
resposta, no entanto, nunca faça questionamentos em que o público possa 
responder com “não”. Um “não” finaliza instantaneamente a comunicação e 
fecha a possibilidade de interesse da persona, mesmo se o decorrer do texto 
tenha valor. 
 
Por outro lado, se sua pergunta instiga uma resposta mais próxima do que você 
quer, por exemplo: “Você tem problemas com seus funcionários?”. Se o 
empresário questionado responder “sim”, aumenta o interesse, porque as 
respostas para esses problemas devem ser buscadas. 
 
A forma mais poderosa de usar uma pergunta tem atmosfera intrigante.Vejamos, então, o exemplo a seguir: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
O título é provocativo e questionador. Essas palavras já exercem o poder 
intrigante e, para elevar esse nível, pode ser inserida a imagem de uma faca. “A 
imagem potencializa uma palavra”, enfatiza o professor. 
 
Observe que essa headline poderia ser utilizada em inúmeros produtos, a 
exemplo de previdência privada, plano de saúde e educação, porque, de fato, o 
poder público não entrega serviços de qualidade nessas áreas, mesmo você 
 
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pagando uma série de impostos. Portanto, a copy pode levar a pessoa a 
comprar produtos que ofereçam serviços que o poder público não tem sido 
capaz de suprir. No caso analisado, além de despertar curiosidade, a manchete 
tem uma promessa embutida, que é te livrar do risco de continuar contribuindo 
para um governo que “te ferre”. 
 
Atenção, agora, para este caso: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Nesse caso, é intrigante o fato de que está sendo utilizada a imagem de uma 
bebida alcoólica, geralmente associada a um mal à saúde. É importante analisar 
também que não é o whisky, como um todo, que pode proporcionar as 
melhorias, mas apenas um ingrediente da bebida. Em seguida, há uma 
promessa embutida, como a possibilidade de o consumidor dormir a noite toda 
sem precisar interromper o sono para ir ao sanitário. 
 
Seguimos, neste momento, ao último exemplo. Observe: 
 
 
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Nesse caso, a copy instiga o leitor a pensar em um possível erro ou erros que 
ele tem cometido ao falar ou escrever em inglês. No entanto, esse é o tipo de 
headline que pode servir para outros inúmeros casos, tais como “Você comete 
estes erros em seu relacionamento” e “Você comete estes erros ao fazer 
investimento?”. O público, nesses casos, começa a pensar: “O que eu estou 
fazendo de errado?”. 
 
A pergunta intrigante é a forma como você faz, não a complexidade dela. Às 
vezes, ela é muito simples, mas extremamente poderosa na pessoa que faz ela 
parar. Ela precisa ler ou não dormirá em paz. Confira outros exemplos de 
perguntas intrigantes: 
 
O que o seu cachorro está tentando dizer quando lambe as patas? 
 
Você já ouviu falar do segredo de $ 4.7 milhões do Tim? 
 
Como derrotar o lado sombriou do estresse antes que seja tarde demais? 
 
 
Técnica da headline 3 em 1 
 
Como a maioria dos copys produzem headline do tipo promessa, é importante 
saber como evoluir de uma manchete para outra. Dessa forma, você consegue 
 
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implantar várias possibilidades de teste. Vamos a este exemplo: 
 
 
 
Nessa headline já abordada nesta aula, o tipo é de curiosidade. Se 
transformarmos ela em uma pergunta intrigante, poderá ficar assim: 
 
Como é possível um investimento ser mais popular do que Jesus e os Beatles? 
Já se transformarmos em promessa, ela ficaria desta forma: 
 
Você pode embolsar parte parte de 1.6 bilhão de dinheiro novo todo dia... 
apenas colocando o seu dinheiro no investimento mais popular que Jesus e os 
Beatles. 
 
Assim, é possível exercitar e transitar de uma abordagem para outra. E isso 
potencializa a sua habilidade de criar vários tipos de headlines. 
 
AULA 4 – 4 PILARES DAS HEADLINES QUE 
CONVERTEM 
 
Para dominarmos os pilares das manchetes que convertem, é necessário que 
compreendemos a técnica dos 4 U´s. Ela, inclusive, pode ser utilizada na copy 
 
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inteira e não apenas nos títulos. Vejamos quais são os “U´s”: 
 
 
● Único 
● Ultra-específico 
● Urgente 
● Útil 
 
Nem sempre, é possível ter os quatro elementos na sua headline. Entretanto, 
quanto mais pilares ela tiver, mais poderosa será. Vamos aos pilares: 
 
Único 
 
O que não é único é parecido com os outros. Neste caso, é necessário 
apresentar algo único de uma forma que o público jamais viu e ouviu. Caso 
contrário, o indivíduo pode entender sua proposta como “mais do mesmo”. Há 
o risco de sua copy se tornar apenas “mais um” entre tantas outras. Portanto, 
não fale o que os outros estão falando. Tenha algo realmente único. 
 
Um exemplo é o caso do “Sistema Boo$ter”, na headline que utilizei como 
exemplo nas aulas anteriores. Nesse contexto, foi aplicada a técnica de 
neologismo, que é dar um nome a algo que já existe, afinal, investimento de 
opções já era um termo conhecido. O novo termo tornou a solução única. 
 
Porém, às vezes, você não tem um novo nome, mas pode falar do assunto de 
uma maneira diferente e que mostre para o cliente que ninguém nunca falou 
sobre o tema proposto daquela forma. Seu copy precisa ser único no sentido de 
se destacar dos demais, por isso, é importante pesquisar o que os concorrentes 
estão fazendo, dizendo e quem já vende algo parecido e quais recursos de 
linguagem estão utilizando. 
 
Ultra-específico 
 
O que não é ultra-específico é abrangente. Quando algo é abrangente, ele pode 
gerar muitas interpretações diferentes entre as pessoas e, em copy, isso é 
 
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muito arriscado. Por exemplo: quando um vendedor diz que um produto é 
capaz de transformar vidas, essa transformação pode ter efeitos diferentes de 
acordo com a realidade, fase e com as necessidades de cada pessoa. 
 
Agora, a partir do momento em que é especificado em que contexto o produto 
transforma a vida da pessoa, não há margem para que ela interprete da forma 
dela. Nesse caso, a interpretação ocorrerá como o copy deseja que o indivíduo 
em questão compreenda. 
 
Na prática, especificidade é uma arma para facilitar a compreensão do seu 
copy. Quando você não é específico, sua solução se torna muito abrangente e, 
ao atirar em muitas direções, você pode não acertar ninguém em cheio ou 
acertar menos pessoas do que poderia. 
 
Um exemplo de informação sem especificidades: “Fui ao Recife e fiquei por 14 
dias”. Agora, note a diferença de uma comunicação com especificidades. “Fui 
ao Recife, capital de Pernambuco, a cidade apontada como dona do melhor 
carnaval do mundo. Recife é cortada por rios, sendo o Capibaribe o mais 
famoso, bem como é repleta de pontes históricas, como a batizada de Maurício 
de Nassau. Da capital pernambucana, parti para Olinda, outra cidade histórica 
marcada por grandes carnavais. Lá, visitei museus e um espaço onde são 
expostos os bonecos gigantes que desfilam pelas ladeiras olindenses durante as 
festividades carnavalescas”. 
 
Urgente 
 
O que não é urgente pode esperar. Nesse ponto, você não pode dar margem 
para a pessoa decidir sobre a sua oferta em momento posterior. É importante 
lembrar que as pessoas estão sempre buscando justificativas para não fazerem 
o que precisam, seja por comodismo, procrastinação, ou qualquer outro 
problema. 
 
Por isso, a copy precisa mostrar à persona que o problema dela é mais grave do 
que ela imagina ou que prestar atenção em uma solução agora é uma economia 
para o futuro. 
 
 
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“Provavelmente, o ‘depois’ de um consumidor pode ser um ‘nunca mais’ para 
você. Cheque se seu texto obriga a pessoa a uma urgência justificada”, comenta 
o professor Marcelo Braggion. 
 
Útil 
 
O que não é útil não presta. O começo da copy precisa transmitir utilidade, 
porque a pessoa terá que investir tempo para ler ou ouvir o seu copy. No 
entanto, não adianta supor utilidade baseada na sua intenção, uma vez que 
essa utilidade precisa ser clara para o público. 
 
É importante identificar qual produto será, de fato, útil para o consumidor. Por 
exemplo, se um cliente enfrenta problemas financeiros, talvez a utilidade que 
ela precisa é gerir bem o quanto ganha e não ganhar mais dinheiro, uma vez 
que, nesse caso, é provável que mesmo recebendo mais recursos financeiros, 
ela continue com dificuldades. Portanto, esse cliente precisa aprender a gerir 
bem o seu dinheiro. 
 
Vamos praticar? Observe a headline a seguir: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
O título é único porque, até então, ninguém falou sobre curar o Alzheimer. É 
específico ao citar exatamente que 7 é o número de nutrientes, “que podem 
estar dentro da sua geladeira”. Além disso, o “agora” traz a sensação de 
urgência, enquanto que “prevenirou reverter a perda da memória” expressa 
utilidade. 
 
 
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AULA 5 – PALAVRAS PODEROSAS PARA 
VOCÊ CRIAR SUA HEADLINE 
 
Esses termos são essenciais para que você, ainda no começo, já acerte em suas 
estratégias de copy. São palavras que, além de servirem para as manchetes, 
podem ser utilizadas no decorrer da carta, página de vendas ou vídeo. 
 
Se o seu texto for único, ultra-específico, urgente e útil durante toda a copy, ele 
será muito mais assertivo. A oferta do seu produto, inclusive, precisa reunir 
esses elementos para converter em vendas. 
 
Voltando exatamente às palavras poderosas, elas têm a ver com expressões 
ligadas à novidade, grátis, história pessoal e a algo que viole as expectativas. 
Vamos um exemplo: 
 
A Apple, quando vai lançar um iPhone, utiliza o termo “novo iPhone”. Assim, ela 
atende ao critério da novidade. No entanto, não necessariamente é preciso 
usar apenas a palavra “novo”. Confira formas de vincular a copy à novidade: 
 
Pela primeira vez... 
 
Excêntrico milionário revela seu secreto roteiro de $ 1.8 milhões de 
criptomoedas. 
 
Também é importante investir na palavra grátis quando possível e em outras 
expressões ligadas à gratuidade, como sem custo, free e gratuito. Vamos a um 
exemplo: 
 
Peça sua cópia gratuita do Guia Fiscal de 2019 e veja como, dependendo da 
situação, ... 
 
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distribuídas hoje. Download imediato. 
 
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Tenha atenção ao seguinte: quando você utiliza os termos gratuito, grátis, free, 
ou qualquer outro ligado à gratuidade, é importante que atenda às expectativas 
do público. No universo dos lançamentos dos produtos digitais, por exemplo, 
alguns copys caem no erro ao informar “Eu vou te mostrar gratuitamente como 
ter resultado”. O cliente, então, participa da sequência de aulas e, ao final, o 
copy vende um produto. Diante disso, o consumidor questiona: “Mas, não era 
gratuito?”. 
 
Para evitar essa quebra na expectativa, é mais indicado utilizar, nesse caso: “Eu 
vou te dar 3 aulas gratuitas para te mostrar o que você deve fazer para ter 
resultado”. Nesse exemplo, a comunicação é clara ao enfatizar que as aulas são 
sem custo, não o método em si a ser adotado para que o cliente alcance tal 
resultado. 
 
A copy, para alcançar números expressivos em vendas, também deve contar 
uma história pessoal. Confira o exemplo: 
 
Depois de se infiltrar na Agência Brasileira de Inteligência e legalmente sair de lá com 
informações secretas, este homem do alto escalão do Governo disse: 
 
“O segredo que descobri dentro da Agência de Inteligência poderia salvar milhões de 
brasileiros”. 
 
Aqui, você percebe que uma pequena história tem um poder enorme de gerar 
interesse no público. Ela gera uma série de porquês: “Quem é esse homem?”; 
“O que ele descobriu?”; “Como ele descobriu?”; “A humanidade está em 
perigo?”; entre outros questionamentos. E para chegar às respostas, o cliente 
precisa seguir lendo a copy. 
 
Outro aspecto fundamental é utilizar palavras que violem as expectativas. 
“Copy não vende” é um exemplo, porque, no caso de quem quer aprender 
copywriter, há um senso comum de que essa técnica tem relação direta com 
venda. Mais um caso: 
 
QUEM BEBE VINHO VIVE MENOS. 
 
 
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Ainda que sejam pequenas doses. 
 
... ao beber vinho, você vive menos triste, menos tenso e menos doente do coração. 
 
Descubra agora por que você deve trocar outras bebidas alcóolicas por vinho. 
 
Entendendo a importância da headline, seus tipos, a estrutura e, agora, as 
palavras poderosas, você consegue começar qualquer discurso do jeito certo, 
seja ele falado, ao vivo, escrito ou gravado. Você sempre vai pensar mais e 
melhor nas primeiras palavras, porque elas detêm poder sobre o restante do 
seu projeto de copy. 
 
AULAS 6 e 7 – INVERTER OBJEÇÕES É 
MELHOR DO QUE TENTAR ELIMINÁ-LAS 
 
Não importa quão bom você foi no começo da sua copy, mas o público vai 
apresentar objeções que podem impedir a conclusão das compras. Essas 
objeções precisam ser tratadas e invertidas. 
 
As objeções são enraizadas em uma opinião e essa opinião é enraizada em uma 
crença. Geralmente, por causa das circunstâncias e crenças que o indivíduo 
criou ao longo da vida, ele tem certas opiniões que podem gerar objeções. Você 
pode perceber isso de maneira clara no futebol, política e na religião. 
 
É complexo e difícil tentar matar a objeção de alguém, uma vez que você pode 
provocar, entrar em uma discussão e dar mais combustível para a opinião dessa 
pessoa. Então, é mais indicado inverter uma objeção. 
 
O que é inverter uma objeção? 
 
É dar um ponto de vista diferente da visão do cliente que apresenta uma 
objeção, porém, sem “bater de frente” com ele. Quando você mostra uma nova 
forma de enxergar um assunto, mas sem provocar, a pessoa tem mais chances 
de considerar o que está sendo dito. 
 
Objeções universais 
 
23 
 
 
- Tempo: acontece quando a pessoa diz que não precisa agora e que pode 
esperar, porque não é algo urgente na vida dela. 
 
No caso da objeção de tempo, considerada a primeira universal, ela pode 
manifestar desta maneira: 
 
Será que eu preciso disso agora? (Isso não é prioridade). 
 
Será que não dá para esperar? (Não gosta de entrar em ação). 
 
Será que eu vou ter tempo de usar/estudar/aplicar? (Comparação com outras 
atividades). 
 
Importante: toda objeção de tempo, comprovadamente, trará esta questão: 
ISSO NÃO É PRIORIDADE. Um caso típico nesse contexto é o de homens que 
passam muito tempo sem ir ao médico, por acharem que, no momento esse 
cuidado não é prioritário em sua vida. Porém, se esses homens sofrerem uma 
fratura em um acidente, eles passarão a enxergar os cuidados médicos como 
prioridade. 
 
Portanto, às vezes, a forma como você apresenta as suas soluções deve ser 
como essa “fratura em acidente”, despertando a necessidade, prioridade e a 
necessidade para aderir às soluções. 
 
É fundamental que a objeção de tempo seja quebrada do começo ao fim da 
copy. Não é uma objeção que você vai inverter com um parágrafo. Você deve 
pensar todo o texto para inverter essa resistência. 
 
Ainda sobre tempo, copy vai disputar a atenção do público, em meio a um mar 
de atividades que ele desenvolve ao longo do dia. O indivíduo pausa para ler 
um livro ou para acompanhar a sua copy. Ele curtirá um restaurante ou 
direcionará os olhos ao seu texto. 
 
Então, urge a necessidade de você se tornar prioridade. E isso deve ocorrer em 
segundos e pouquíssimas linhas para chamar a atenção e criar um padrão. 
 
 
24 
 
Somente quando você tiver certeza de que ganhou a atenção do cliente, você 
começará a tratar a objeção. 
 
- Dinheiro: o cliente questiona o preço, principalmente quando há pouco valor 
percebido no produto. No entanto, se o consumidor perceber valor, os 
questionamentos de preço diminuirão. 
 
Nesse cenário, a objeção se expressa desta forma: 
 
Está caro demais! 
 
Não tenho dinheiro para fazer isso agora. 
 
Não vou conseguir parar e ainda comprar o que precisa para colocar em prática. 
 
Devemos atentar que, no caso das pessoas que realmente não têm dinheiro, 
não há muito o que ser feito. Alguns copys, porém, induzem o indivíduo a 
conseguir um empréstimo para fazer a transação, todavia, esse não é um 
procedimento adotado pelo professor Marcelo Braggion. Caso o produto não 
resolva a necessidade do consumidor, além da frustração, ele pode entrar em 
uma crise financeira. Aqui, contudo, você pode produzir dicas de gestão 
econômica para que, futuramente, o cliente reúna condições de arcar com o 
produto. 
 
Porém, geralmente, a maioria dos consumidores, ao mencionar que não tem 
dinheiro, está querendo, na verdade, dizer outro cenário: “Minha vida ainda 
não está tão ruim que eu não posso esperar” ou “O problema ainda não é tão 
grave para eu gastar dinheiro agora”. Mas, quando esse problema ocorrer em 
um nível elevado, o clientenão vai precisar adquirir o produto para sanar a sua 
dor. 
 
Lembre-se: a objeção de dinheiro é acionada na mente de um indivíduo na hora 
em que ele percebe que se trata de uma oferta. E se nesse instante o valor 
percebido ainda não estiver claro, diminuem as chances de venda ser 
concretizada. E mesmo que o cliente em questão continue na sua copy, ele 
seguirá armado para se defender da apresentação do preço. “Não fale o seu 
preço enquanto a pessoa ainda não entendeu o seu valor”, alerta Braggion. 
 
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- Confiança: o público questiona se o produto ou especialista é confiável. Se, de 
fato, eles vão entregar soluções. Nesse sentido, há sempre uma desconfiança 
que precisa ser revertida. Vejamos as manifestações: 
 
Será que esse especialista é bom mesmo? 
 
Será que esse produto é bom? 
 
Será que as pessoas conseguem mesmo ter resultados? 
 
Será que eu vou conseguir o resultado apresentado? 
 
As objeções ligadas à confiança apresentam três níveis: 
 
1º nível - Especialista: objeção de confiança ligada ao especialista, à marca ou 
empresa, à pessoa que está falando e à pessoa que está vendendo. 
 
2º nível – Produto: objeção de confiança ligada ao produto, à estrutura do 
produto, à qualidade, à segurança e eficácia. 
 
3º nível – Sobre ela mesma: objeção de confiança ligada à própria pessoa que 
está sendo impactada pelo copy. Isso ocorre quando o indivíduo diz para si: 
“Será que eu vou conseguir?”. Será que eu vou dar conta?”. “Será que, como 
está sendo mostrado, funcionará para mim também?”. Esse nível é o mais 
delicado porque, às vezes, o consumidor ama o especialista, adora o produto, 
mas tem a autoestima abalada e é desacreditado de si. Isso ocorre com 
frequência em produtos sobre emagrecimento, uma vez que há pessoas que 
tentaram alcançar metas, porém não tiveram êxito, fato que gera 
desesperança. Nesses casos, é importante investir em copys motivacionais, que 
enfatizem que o especialista ou produto estará ao lado da pessoa durante toda 
jornada. 
 
Antes de continuarmos, faça e reflita sobre este exercício: Quais são as maiores 
objeções das pessoas que você pretende vender? 
 
 
26 
 
5 formas para tratar e inverter objeções 
 
 
1 – Mostre que pode existir algo positivo por trás da objeção. 
 
Primeiro: você concorda e reconforta a pessoa. Além disso, mostra que existe 
um lado positivo em ela pensar dessa forma. Assim, ela perceberá que você não 
quer brigar com ela. 
 
Segundo: apresente um contraponto que mostre por que o seu é diferente e 
melhor do que tudo o que ela já tentou. Exemplo: 
 
A pessoa diz não ter tempo. Solução rápida: “Faz todo sentido você pensar desse 
jeito. Até porque, acredito eu, você tem muitas atividades para lidar durante o 
dia, prioridades, bem como pessoas dependem de você. Agora, se eu te disser 
que esse produto pode, inclusive, te dar mais tempo para você viver essa sua 
vida corrida?”. 
 
Mais um exemplo: 
 
A pessoa tem problemas de confiança. Solução rápida: “É normal você ficar com 
o pé atrás. Afinal, eu tenho certeza de que você já tentou outras soluções 
parecidas e deram errado. Agora, só me dá um minuto para assistir comigo essa 
história desta pessoa. Assim como você, ela tinha tentado outras soluções e 
estava com o pé atrás. Mas, ela deu um passo na direção certa e alcançou 
resultados em pouco tempo”. 
 
2 – Mostre que é exatamente o contrário. 
 
“Não é como você está imaginando, na verdade, é o contrário”. 
 
Um exemplo que ilustra bem é o dos exercícios HIT: 
 
Quando surgiu essa modalidade de exercícios de alta intensidade, curto espaço 
de tempo e alternância diária de exercícios, foi comprovado que esse processo 
dá mais resultados do que atividades físicas de longa duração e repetição diária. 
 
27 
 
 
Vamos a mais um exemplo de inversão de objeções parecido com o do HIT: 
 
“Você deve estar pensando que vai precisar fazer horas e horas por dia de 
exercícios para conseguir o resultado físico que você espera. Até porque você vê, 
por aí, as pessoas se matando para manter um corpo legal... 
 
Na verdade, é exatamente o contrário”. 
 
Agora, vem a prova: 
 
“Foi comprovado que exercícios de alta intensidade, em curto espaço de tempo, 
têm resultados melhores”, apontou pesquisa realizada pela Universidade 
Federal de Goiás e publicada pelo British Journal of Sports Medicine. 
 
3 – Relembre momentos de reviravolta 
 
Relembre momentos em que fatos aconteceram ao contrário do que a pessoa 
em questão imaginava. Atenção ao exemplo: 
 
“Pare e pense na sua vida. Olhe e perceba que as decisões que você tomou sem 
ter 100% de certeza, ou com um pé atrás, foram as que mais trouxeram maiores 
mudanças na sua vida”. 
 
4 – Fale de algo negativo por causa da objeção 
 
Neste caso, você não deve colocar a culpa diretamente na pessoa, mas ela 
concluirá que a responsabilidade pelas consequências é dela. Confira um 
exemplo: 
 
“Não fazer nada agora é a pior escolha que você pode fazer para a sua vida 
financeira. É exatamente este o momento que dispara os maiores gatilhos de 
alta no mercado. 
 
No entanto, não adianta você querer fazer tudo sozinho. Você precisa do 
acompanhamento de quem sabe o que fazer para ter ganhos dessa ordem...”. 
 
 
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5 – Mostre que objeção é uma crença limitante 
 
Preste atenção ao exemplo: 
 
“A crença da pessoa achar um curso de R$ 1.000 caro, algo que pode 
transformar ou decolar algum tipo de resultado na vida dela e ela prefere gastar 
R$ 1.000 em outro tipo de coisa que não tem durabilidade na dela... ou que não 
tem na transformação efetiva na construção de resultado na sua vida. 
 
De repente, a pessoa prefere pagar isso em uma roupa, em um equipamento 
eletrônico, em alguns jantares... coisas supérfluas que podem ser adiadas, mas 
que a pessoa prefere gastar dinheiro nisso do que em sua educação”. 
 
Isso é uma crença de que pagar por educação é algo caro em comparação com 
outros gastos. Veja outras crenças limitantes que devem ser combatidas: 
 
“Investir na Bolsa de Valores é somente para pessoas que têm muito dinheiro”. 
 
“Todo mundo que investe perde dinheiro”. 
 
“Transição de carreira é para quem é novo”. 
 
“Depressão é coisa de rico”. 
 
“Psiquiatra é coisa de doido”. 
 
Todas são crenças limitantes que impedem as pessoas de procurarem ajuda. A 
vida e suas cargas sociais a fizeram pensar dessa forma e isso é algo natural 
entre os indivíduos. Diante disso, a quebra de objeções será uma ação contínua 
durante todo o processo de copy. 
 
 
AULA 8 – CONSTRUINDO UMA OFERTA DE 
SUCESSO: TRANSIÇÃO 
 
Todo o caminho de argumentação persuasiva leva o público à oferta de um 
 
29 
 
produto. E antes de a copy chegar à oferta em si, é necessário um momento de 
transição justificando os motivos pelos quais o cliente deve seguir em frente. 
 
Essa transição não pode ser brusca, ou seja, a entrada na oferta precisa ocorrer 
com cuidado e não invasiva, justificando os motivos da melhor maneira 
possível. É a transição que dará credibilidade para que o consumidor acredite 
no que o copy está escrevendo ou dizendo. Não adianta ter um produto 
formidável e uma copy incrível se a promessa for feita bruscamente. 
 
Na transição, em alguns casos, há um pedido de permissão ao público antes do 
pitch de vendas. É justamente esse cuidado que quebra a resistência do cliente 
e o aproxima da conversão. 
 
Duas formas de fazer transição 
 
A primeira é a analogia, em que são criadas comparações que fazem sentido. As 
analogias trazem simplicidade nas comparações, facilitando o entendimento e 
os motivos pelos quais o consumidor pode acreditar nas argumentações do 
copy. Vamos a um exemplo: 
 
“Assim como as rodas de uma mala te ajudam a carregar os seus pesos para 
que você chegue ao destino almejado, eu, assim como essas rodinhas, posso 
dividir os seus pesos e o seu caminho rumo ao lugar que você tanto quer chegar. 
Afinal, percorrer esse caminho só é doloroso, diante de tantos problemas e 
desafios que podem te desanimar e ofuscar os seus sonhos”. 
 
Outra maneirade promover uma transição é contando histórias. Elas têm o 
poder de conectar a atenção do público, que passa a imergir em cada capítulo 
do enredo. O copy pode utilizar, por exemplo, a inspiração por desafio, como 
no caso da história bíblica em que Davi venceu o gigante Golias; essa história 
traz um ar inspiracional, fazendo com que o cliente compreenda que, apesar do 
tamanho do desafio, ele é capaz de vencer a batalha e os desafios da sua 
carreira profissional ou nos negócios. 
 
 
 
 
 
30 
 
Vamos mais a fundo: A Vida e a História de Madam C.J. Walker, série disponível 
na plataforma de streaming Netflix, é um ótimo exemplo de 
história que utiliza inspiração por desafio. A obra conta a 
história de uma doméstica, afro-americana que superou as 
adversidades sociais e se tornou a primeira mulher negra dos 
Estados Unidos a se tornar milionária, por meio de um império 
de produtos de beleza. Vale acompanhar! 
 
Esse tipo de história tem poder de mobilização. Então, é importante que você 
desenvolva essa capacidade de contar histórias inspiracionais em seus textos, 
escritos ou falados. 
 
Ainda no âmbito das histórias, uma estratégia que pode ser adotada é a 
conexão pela causa. Ela se assemelha à inspiração por desafio, porém, é 
vinculada a uma causa, tais como racial, ambiental, sexual, religiosa, proteção 
animal, entre outras. Por meio dessas bandeiras, você vai conectando pessoas 
que se engajam em cada uma das causas. 
 
Um exemplo de causa sobre educação é a de Malala Yousafzai. Nascida no 
Paquistão, a ativista luta pelo direito das mulheres aos estudos e, graças a essa 
bandeira, Malala tem construído uma rede de pessoas que se conectam à 
causa. 
 
Ainda no contexto de uma transição por meio de história, você pode utilizar a 
ideia de descoberta inusitada. Muitas das grandes descobertas da humanidade 
aconteceram por acidente, quando as pessoas estavam procurando por outras 
coisas. Um exemplo emblemático é o da Coca-Cola que, inicialmente, era um 
xarope medicinal. Depois, sua fórmula se tornou a base para o refrigerante mais 
consumido do planeta. 
 
Às vezes, você tem uma descoberta inusitada e, caso consiga contar essa 
história de maneira inteligente, a pessoa que ouve perceberá em você uma 
certa sensibilidade criativa. 
 
AULA 9 – COMO APRESENTAR O SEU 
PRODUTO 
https://www.netflix.com/br/title/80202462
 
31 
 
 
 
“Mostre o que o seu produto faz e não o que ele é”. Apesar de ser uma frase 
simples, muitas pessoas, nem sempre, conseguem explicar da forma correta os 
próprios produtos. 
 
O foco principal de copy é ofertar um produto que, muitas vezes, vem atrelado 
a um bônus, a exemplo de presentes gratuitos. Nesse contexto, a forma como 
você fala do seu produto é mais importante do que o produto em si. Um dos 
exemplos do marketing mais conhecidos é “você não compra uma furadeira, 
você compra um furo na parede”. Essa analogia materializa o fato de que o 
consumidor escolhe um produto pelo benefício que ele vai oferecer. 
 
O copy, por sua vez, não vai falar nem da furadeira, nem do furo da parede. Ele 
mostra a sensação futura que você terá ao pendurar o quadro da família na 
parede da sua casa. O copy deve vender essa satisfação que a pessoa vai ter de 
ver concluído o desejo que ela tinha quando ela pensou naquilo. Ou seja, a 
pessoa vai sentar ao sofá e contemplar o quadro que ela pendurou após furar a 
parede. 
 
Vejamos o texto a seguir, um exemplo que não devemos seguir sobre a 
descrição de um curso: 
 
“No primeiro módulo, eu vou ensinar a base de suas ações com ferramentas 
práticas, baseado em uma metodologia comprovada cientificamente. É uma 
aula didática onde eu mostro o conteúdo que desenvolvi ao longo dos anos e 
qual o potencial de transformação que você pode alcançar”. 
 
Temos como “base de suas ações”, “metodologia comprovada cientificamente”, 
“aula didática” e “potencial de transformação”, da forma como estão aplicadas 
no texto, não possuem especificidades e nem despertam de imediato o desejo 
de alguém comprar o produto em questão. Há, nesse caso, mais características 
sobre o que o produto é, mas não do que ele faz à população. Acompanhe 
agora um exemplo correto: 
 
“No primeiro módulo, você vai conhecer a base de suas ações para sair do coma 
emocional que paralisa a sua vida, por pura falta de conhecimento. Com essa 
 
32 
 
consciência dos seus padrões emocionais e as ferramentas práticas que vou 
entregar aqui, você se torna protagonista da sua vida e impulsiona os seus 
resultados”. 
 
Perceba que, nesse exemplo, tudo é direcionado à pessoa e não para o 
produto. Na comparação com o primeiro, no segundo, o peso emocional é 
maior. 
 
Matriz estrutural de um produto 
 
Três perguntas devem ser respondidas para que você defina a matriz estrutural 
do produto. São elas: 
 
Característica (O que é) 
 
Por que existe essa característica? (Seu porquê) 
 
Por que as pessoas querem isso? (O que faz/benefício) 
 
Para que seja possível visualizar as respostas, devemos criar a Matriz Deep Dive, 
que segundo o professor Marcelo Braggion, trata-se de “uma estrutura simples 
que vai facilitar a sua vida na hora de escrever copy e colocar mais dinheiro no 
seu bolso”. Isso vai acontecer porque, obviamente, você vai conseguir persuadir 
e influenciar mais pessoas a desejarem pagar pelo que você está oferecendo na 
sua oferta. 
 
 
CARACTERÍSTICAS POR QUE EXISTE ESSA 
CARACTERÍSTICA? 
POR QUE AS PESSOAS 
QUEREM ISSO? 
3 ferramentas “práticas” 
de inteligência 
emocional, baseadas 
numa “metodologia 
comprovada” 
... para identificar a raiz 
de suas emoções e tirar 
você do “coma 
emocional” que paralisa 
sua vida... 
... só assim você 
consegue quebrar 
padrões emocionais 
nocivos (que estão 
bloqueando a realização 
 
33 
 
cientificamente, que foi 
“desenvolvida ao longo 
dos anos” e tem 
“grande potencial de 
transformação”... 
 
 
dos seus projetos mais 
íntimos) e impulsionar 
seus resultados em 
qualquer área da vida, 
porque você retoma o 
controle de suas ações. 
 
Diante dessas respostas, chegamos à conclusão de que não basta conhecer o 
produto. É importante, além disso, saber por que ele existe do jeito que é, e por 
que as pessoas buscam o tipo de solução que ele contém. Não adianta saber o 
que você tem a oferecer, sem identificar o que o seu público busca. 
 
Tudo isso reforça a necessidade de olharmos mais para as pessoas e não para o 
produto. Baggion carrega a frase que “pessoas valem mais que dígitos”. Ele 
esclarece, porém, que dígitos são importantes, porém, são consequência da 
conexão e do desejo sanado do cliente. 
 
Voltando à Matriz Deep Dive, veremos, agora, sete perguntas que nos ajudam a 
preencher a terceira coluna: 
 
1 - Quais as 5 maneiras pelas quais meu produto ajuda a pessoa a ganhar ou 
economizar dinheiro? 
 
2 - Quanto tempo a pessoa pode economizar e o que ela pode fazer com esse 
tempo? 
 
3 – O que a pessoa não precisa mais fazer depois de receber o produto ou 
serviço? 
 
4 – Qual dor física ou emocional o produto elimina e o que isso significa para a 
vida e negócios da pessoa? 
 
5 – Como o seu produto ajuda a pessoa a se sentir mais saudável ou mais viva? 
 
6 – Quais são as 3 maneiras pelas quais o meu produto ajuda a pessoa a causar 
 
34 
 
inveja nos amigos e a se sentir mais amada por sua família? 
 
7 – Como comprar o seu produto vai tornar a pessoa mais popular e aumentar 
o seu status social? 
 
 
AULA 10 – TIPOS DE BÔNUS PARA A SUA 
OFERTA 
 
O bônus é, geralmente, outro produto que está sendo entregue de graça, mas 
atrelado ao outro produto comercializado. E esse bônus também precisa 
proporcionar um benefício na vida do cliente, ou seja, o que ele faz é mais 
importante do que ele é. 
 
Nesse sentido, você vai descrever o bônus sob a ótica do que ele faz na vida das 
pessoas, e não apenas falando o que ele é. Para isso, também é indicada a 
utilização da Matriz Deep Dive, respondendo às mesmas perguntas aplicadas ao 
contexto do produto.Um alerta importante é que muitas pessoas caem no erro de que oferecer um 
número grande de bônus agregará valor à oferta. Porém, esse número 
excessivo pode confundir o cliente de várias formas, como ele pode pular de 
um bônus para outros que só poderá ser aplicado após algumas etapas, bem 
como a quantidade enorme de conteúdos poderá desestimular o cliente e levá-
lo a questionar se, de fato, ele terá tempo para consumir tantas informações. 
 
Além disso, há quem esteja usando bônus como elemento decorativo de copy e 
tem mais atrapalhado do que ajudado. Portanto, é mais indicado ter poucos 
bônus, mas com muitos benefícios atrelados ao produto principal, cujo objetivo 
é acelerar os resultados do público. “Inserir bônus em sua oferta deve ser um 
processo estratégico e não apenas aleatório”, defende o professor. 
 
 
 
 
 
35 
 
3 tipos diferentes de bônus 
 
Primeiro tipo – Específico 
 
Serve para alavancar determinado resultado do produto principal. 
Obrigatoriamente, ele deve estar intimamente ligado ao produto central, com o 
intuito de resolver uma objeção específica. Vamos a um exemplo prático: 
 
O produto principal é uma sequência de aulas para melhorar o 
condicionamento físico do cliente. Como bônus, pode ser pensado um guia 
alimentar nutricional com foco em exercícios físicos focado em queima de 
gordura abdominal. Essas duas ferramentas aplicadas em conjunto podem 
potencializar o resultado do público em prol de um corpo mais saudável. 
 
Segundo tipo – Futuro 
 
Esse bônus deverá ser usado depois de alcançado o resultado da oferta do 
produto principal. Imaginemos um curso para você se tornar coach 
motivacional; após a formação, pode ser oferecida, como bônus, uma 
qualificação voltada à captação de clientes. Mas, o curso e o bônus poderiam 
ser ofertados juntos? Até poderiam, mas haveria um risco eminente de que os 
alunos optassem por captar clientes antes de terminarem a formação de coach. 
 
Terceiro tipo – Alto Valor 
 
Neste caso, o preço do bônus é maior que o do próprio produto. Aqui, existe 
um risco, que é o fato de que o cliente pode optar por adquirir apenas em 
decorrência do bônus e, assim, o seu produto principal ficará sem provas. 
 
Além disso, é necessário comprovar que o bônus em questão, em algum 
momento, já foi comercializado pelo preço apresentado, por meio de prints de 
marketplaces, por exemplo. Isso faz com que o desconto ofertado no pitch 
 
36 
 
ganhe mais credibilidade do público. 
 
Bônus específico “sem falar que é bônus” 
 
Um alerta importante: o termo bônus pode parecer estranho para algumas 
pessoas. Seu significado, nem sempre, é compreendido por certos públicos, 
principalmente os que não têm familiaridade com a internet. Por isso, a 
depender da sua persona, você deve mudar a expressão, utilizando, por 
exemplo, “presente” ou “pague 2 e leve 3”. Confira mais sugestões: 
 
Mas isso não é tudo 
Entrando agora você leva também o # Guia Primeiros Ganhos. 
Imagine poder antecipar os próximos movimentos do mercado. 
E entender as forças que interferem no preço dos ativos. 
Para usar essas informações e ganhar ainda mais. 
Isso é o que você vai dominar com este guia. 
 
Bônus futuro “falando de bônus” 
 
No exemplo a seguir, foi possível utilizar o termo “bônus” porque a 
comunicação era direcionada a alunos de um curso de inglês, que já 
apresentavam familiaridade com a expressão. Vamos acompanhar: 
 
Bônus EXTRA: Espanhol Fluente 
Assim que você terminar o Inglês Fluente e enviar o seu vídeo de depoimento 
para nós, já falando em inglês, você recebe o seu Certificado de Fluência no 
Inglês e, automaticamente, a gente libera o seu acesso ao Espanhol Fluente 
para se tornar um multilíngue. 
 
Bônus de Alto Valor “falando de bônus” 
 
BÔNUS #5 [ ULTRA ESPECIAL ] – 5 SESSÕES LIFE MENTORING (De R$ 12.000 por 
 
37 
 
ZERO) 
 
Esta é uma Mentoria comigo pessoalmente. 
Normalmente eu só faço esse acompanhamento com executivos e grandes 
empresários que querem atingir a alta performance. Mas entrando hoje você 
vai receber as 5 Sessões de Presente e eu vou levar você a alcançar as suas 
metas mais ousadas rapidamente. 
 
Nesse caso, o produto principal custava R$ 4 mil. O bônus, de fato, estava 
sendo comercializado antes dessa oportunidade por R$ 12 mil e, por isso, 
muitas pessoas adquiriram a oferta apenas pela bonificação. 
 
AULA 11 – COMO MOSTRAR O VALOR DO 
PRODUTO PARA O CLIENTE DE FORMA 
CORRETA 
 
Valor é, substancialmente, diferente de preço e, para você conseguir maior 
percepção de valor, é necessária ancoragem. Ou seja, você vai levar a mente do 
cliente a uma quantia elevada do produto, mas, no momento da oferta em si, 
um valor mais em conta é apresentado. Ancoragem é uma estratégia de 
persuasão. Vamos, agora, a alguns exemplos: 
 
1 – Ancoragem clássica: preço (verdade comparável) 
 
Cada aula de artesanato num ateliê hoje em dia custa em média 50 reais... e 
considerando que esse curso que eu criei tem 70 aulas, eu poderia facilmente 
cobrar por esse meu curso completo… 3500 reais… E se eu considerar também 
os 5 bônus que vou te dar de presente... esse valor subiria facilmente pra 3750 
 
38 
 
reais... pelos 10 módulos, 70 aulas e os 3 bônus… 
 
R$ 50,00 cada aula 
X 70 aulas . 
R$ 3.500,00 
+ 5 bônus . 
R$ 3.750,00 
 
Seria um valor justo por esse curso de artesanato, porque transforma sua vida e 
você pode lucrar vendendo suas peças. 
 
E tem mais, se você fosse fazer as aulas presenciais aqui no meu ateliê, você 
levaria praticamente 1 ano pra concluir tudo… e só teria a aula 1 única vez, mas 
entrando agora no Curso Online, você pode concluir o curso em apenas 10 
semanas e vai ter o conteúdo liberado por 2 anos pra assistir quantas vezes 
quiser, a hora que quiser e de onde você estiver, só precisa de um computador 
ou celular com internet… incrível não? 
 
Mas calma… 
 
Como essa é uma ocasião muito especial e você dedicou o seu tempo pra ficar 
aqui comigo até agora… entrando hoje no Curso Life artesanato você terá que 
investir apenas 12 parcelas de 72 reais 78 centavos no cartão de crédito… ou 
747 reais à vista no cartão ou boleto bancário… 
 
3.750 > 747 reais 
 
 
2 - Ancoragem por percepção de valor (acúmulo de benefícios) inclui ritmo… 
 
39 
 
 
Ou seja, você já sai ganhando 5 mil reais de bônus. 
E pra garantir a sua vaga agora e começar a lucrar desde já… 
Pra ter todas as aulas do programa… 
Todas as recomendações imediatamente aplicáveis… 
Meu acompanhamento pessoal… 
Suporte de todos os 32 especialistas… 
E acesso aos 3 bônus, incluindo evento presencial e todas as Assinaturas da 
Casa… 
 
Tudo isso sai hoje por apenas 12 de 290 
Nesse caso, a estratégia está em transformar o preço em algo inexpressivo, 
diante da quantidade de benefícios. 
 
3 - Ancoragem comparativa 
 
Mas se a gente fosse contar só os cursos de editais abertos e previstos pra este 
ano, isso com certeza já passaria facilmente dos 5 mil reais… 
 
Só que a gente sabe que apesar de valer cada centavo esse preço seria 
impraticável… 
 
E também não seria justo com quem não tem condições financeiras... 
 
Mas é bem verdade que tem lugar cobrando até 2.300 reais por uma assinatura 
de cursos pra concursos públicos… o que também é um valor muito alto... 
 
E isso sem incluir todos os benefícios exclusivos que o Focus vai entregar pra 
você… e sem acesso a livraria online da Saraiva… 
 
40 
 
 
Por isso, nós não vamos cobrar de você 5 mil reais… nem vamos cobrar os 2.300 
reais que outros lugares estão cobrando… 
 
Pra você ter acesso hoje 
 
- Aos mais de 500 cursos, incluindo atualizações e novos cursos toda semana 
durante 12 meses… 
- Mais o curso completo das melhores técnicas de estudo pra ser aprovado… 
- Mais acesso integral à biblioteca online da Saraiva com 1794 obras… 
- Todo acompanhamento da nossa equipe… 
- Acesso ilimitado acursos teóricos… exercícios práticos… simulados… e material 
de apoio em pdf... 
- Mais a participação livre em eventos online… 
 
Tudo isso pra você hoje por apenas 12 de 29 reais e 90 centavos… 
 
12x R$ 99,90 
por apenas 
12x R$ 29,90 
Economia de 70% 
 
Olha só… o valor normal dessa assinatura é 12 vezes de 99 reais e 90 centavos, 
mas hoje você vai pagar apenas 12 de 29,90… o que representa uma economia 
de 70% em relação ao valor normal da assinatura... 
 
Isso é menos de 1 real por dia pra você ter uma nova carreira como servidor 
público, com os melhores salários do Brasil, estabilidade de emprego e 
qualidade de vida… 
 
41 
 
 
Você também pode pagar à vista no boleto… 
 
E a partir de agora você já pode clicar no botão que tá logo aqui abaixo do vídeo 
pra garantir a MEGA ASSINATURA [NOME DA EMPRESA]… com direito a tudo 
que apresentei nesse vídeo… 
 
4 - Preço + CTA (chamada para ação) 
 
Apenas 12 vezes de 240 reais por um ano inteiro de assinatura e lucro rápido. É 
uma oferta especial… e se você optar agora pelo pagamento no cartão de 
crédito recebe automaticamente uma redução de 10%. 
 
Esse valor é o equivalente a apenas 8 reais por dia. O preço de um suco por aí na 
hora do almoço. 
 
Ou seja, é um preço irrelevante diante dos ganhos rápidos que você vai 
conseguir. E a partir de agora é só clicar no botão abaixo e reservar o seu lugar. 
 
Imediatamente você já recebe os primeiros passos pra embolsar os ganhos 
rápidos e fazer o que quiser com o dinheiro… 
 
O professor Marcelo Braggion destaca que ele não costuma repetir preços 
durante a produção de suas copys. Ele prefere mencionar apenas uma vez, 
porque, na visão de Braggion, o preço precisa virar algo sem expressão para que 
ele não tem evidência. Quem precisa ter destaque, lembrando, é o benefício do 
produto. 
 
Imediamente após mencionar o preço após a ancoragem, é necessário fazer o 
 
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CTA, que é dar o comando para o cliente agir. Em paralelo, você deve atrelar, 
novamente, o benefício, porque essa estratégia faz a pessoa lembrar dos 
ganhos e não do preço. 
 
5 – Ancoragem de cenário 
 
Uma pesquisa realizada na Alemanha, pelo psicólogo Daniel Kahneman, 
investigou os vieses cognitivos ou psicológicos, que são a nossa inclinação 
natural de tomar decisões por influências externas. Popularmente, são 
chamados de gatilhos mentais. 
 
Durante o estudo, dez pessoas foram colocadas em uma sala e, nesse local, elas 
receberam informações descritivas sobre como era a Alemanha na época do 
verão. Foram mencionados detalhes como as opções da lazer, onde as pessoas 
iam, em quais lagos tomavam banho, entre outras situações. 
 
Em outra sala, porém, foram colocadas outras dez pessoas que receberam 
descrições da Alemanha no período de inverno. Elas souberam quais esportes 
eram praticados, quais roupas eram usadas e quais as opções de restaurantes. 
 
Depois, os dois grupos foram inseridos em uma mesma sala e receberam a 
seguinte pergunta: “Qual é a temperatura média climática?”. As pessoas que 
receberam descrições sobre o verão responderam que o país tinha 
temperaturas mais elevadas, enquanto quem ouviu sobre o inverno indicou 
temperaturas mais baixas. 
 
A realidade é que a Alemanha fica sob frio durante todo o ano. A pesquisa 
 
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concluiu que as pessoa pesquisadas foram ancoradas em cenários distintos que 
afetaram e influenciaram as suas respostas. Na ancoragem de cenário, o copy 
leva a pessoa a pensar em algo de maneira intencional. Essa estratégia 
influencia o poder de decisão da pessoa em questão. 
 
 
AULA 12 – COMO EVITAR QUE O CLIENTE 
ADIE A DECISÃO DE COMPRA 
 
 
Nesta aula, você aprenderá como evitar que uma pessoa adie a decisão por sua 
oferta. Para que haja conversão, existem gatilhos mentais que, quando 
acionados em copy, instigam o consumidor a tomar uma determinada decisão. 
 
Gatilho de escassez 
 
Tende a provocar uma decisão mais rápida. Escassez tem a ver com quantidade, 
ou seja, é estabelecido um limite, por exemplo: “Apenas 5 vagas estão 
disponíveis para um curso de marketing digital”. 
 
Gatilho de urgência 
 
Também tem o objetivo de provocar uma decisão mais rápida. Urgência, nesse 
contexto, tem a ver com tempo, estimulando o consumidor a decidir logo, por 
exemplo: “Só hoje: bola de futebol por apenas R$ 19,90”. Geralmente, os dois 
gatilhos funcionam com mais eficácia com pessoas que têm grande necessidade 
de obter o que está sendo ofertado. Além disso, quanto mais verídicos forem os 
gatilhos, maior será o poder de influência. 
 
Vamos a um exemplo de escassez: 
Eu gostaria de poder explicar todos os detalhes nesta carta... 
E guiar você por todo o passo a passo... 
Mas não quero que essas informações vazem online. 
 
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Receio que o Congresso possa fechar essa "brecha" se descobrirem que milhões 
de americanos estão se aproveitando. 
É por isso que gostaria de reservar essas informações para um pequeno grupo. 
Então eu fiz o seguinte… 
Acabei de colocar tudo o que sei em um livro novo chamado A Doação Secreta 
de US$ 1,17 trilhão do Congresso. 
NÃO venderei este livro na Amazon ou em qualquer outra livraria. 
Mas tenho 945 cópias para distribuir hoje. 
Essas cópias são gratuitas. 
Só peço que você pague uma pequena taxa de remessa de US$ 4,95. 
Isso significa que, por menos de US$ 5, você pode aprender como receber 
cheques de US$ 939, US$ 6.235 e até US$ 21.538... este mês... e todos os meses 
depois disso. 
Depois que esses livros se forem, eles se foram. 
Daqui a pouco te mostro como solicitar sua cópia GRATUITA. 
 
Outros exemplos: 
 
 
Exemplo 1: 
 
Apenas 6 vagas e a oferta nunca mais será repetida 
 
Quanto mais escasso ou raro mais valor tem. 
 
Exemplo 2: 
 
 
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No anúncio diz: apenas 1 restante em estoque. 
Exemplo 3: 
 
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Agora, vejamos exemplos de urgência: 
 
Exemplo 1: 
Veja bem, grandes empresas de tecnologia como Microsoft e Overstock já estão 
aceitando o Bitcoin como forma de pagamento. 
Mas o que aconteceria se o maior varejista online do mundo começasse a fazer 
o mesmo? 
Estamos prestes a descobrir... 
Porque com a popularidade do Bitcoin explodindo… 
Com pessoas como Bill Gates dizendo que as criptomoedas são "o futuro do 
dinheiro"... 
E com grandes economias como o Japão legalizando o Bitcoin como forma de 
pagamento... 
Estou certo de que a Amazon aceitará Bitcoin em breve. 
Eles não têm escolha. E este será o ponto de inflexão que criará uma riqueza 
geracional enorme, como nunca vimos antes. 
É claro que apenas o CEO da Amazon, Jeff Bezos, sabe ao certo a data exata em 
que isso acontecerá. 
 
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Mas, dada a história da empresa de permanecer à frente de seus rivais no 
varejo, a Amazon poderá fazer o anúncio tão cedo quanto 26 de abril de 2019 
às 16h, durante sua próxima teleconferência. 
É por isso que você precisa agir AGORA. 
Outro caso que serve como exemplo: 
 
Restam apenas 9 horas, seja rápido… 
 
Para ativar isso, você pode usar palavras e expressões que demandem uma 
resposta comportamental instantânea como: 
Só até hoje 
Sua última chance 
Hoje é o último dia 
Imediato 
Agora 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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AULA 13 – GARANTIA E FECHAMENTO 
 
 
A legislação brasileira determina que o consumidor tem direito ao 
arrependimento de compra. No caso de transações on-line, o prazo é de sete 
dias. Ao trazermos essa questão para o contexto de copy, algumas pessoas, ao 
ofertarem seus produtos, utilizam o mesmo período da legislação como se fosse 
de uma garantia própria do seu produto. 
 
Porém, essa garantia própria só terá impacto e valor diante do consumidor, 
caso ela ultrapasse os sete dias estabelecidos por lei. Dessa forma, aumentará a 
credibilidade do público para com o produto em questão. 
 
Tipos de garantia oferecidos 
 
- Garantia incondicional: é a garantia quea lei determina. Nesse caso, não há o 
que questionar: se o cliente exigir, o pedido deve ser respeitado, o dinheiro 
devolvido e a legislação cumprida. 
 
- Garantia incondicional extrema: nesse caso, é adicionado um valor. Funciona 
assim: além de oferecer uma garantia, caso a pessoa não goste, de fato, do 
produto, você permite a devolução e ainda oferece uma certa quantia em 
dinheiro como recompensa pelo tempo investido pelo cliente. 
 
- Garantia condicional: se a pessoa comprar e, dentro de um prazo limite não 
tiver resultado, ela pode enviar o que fez, o que aplicou e como usou, 
comprovando, dessa forma, que não teve resultado. Assim, ela poderá receber 
o dinheiro de volta. 
 
- Garantia condicional extrema: é criada uma condição para honrar a garantia 
e, além do dinheiro que o cliente investiu, você oferece uma quantia a mais. 
 
- Garantia perpétua: é o tipo de garantia que exige poder financeiro em caixa 
para atender os clientes que quiserem trocar produtos. Ela aumenta a 
responsbalidade de consumo consciente do cliente e aumenta o nível de 
 
52 
 
credibilidade par acoma marca. Vamos a um exemplo: 
 
Se mesmo depois de tudo o que mostrei aqui, você ainda não está 100% segura 
pra fazer parte da próxima turma, vou assumir um compromisso com você: 
 
Pra que você tenha total segurança de reservar sua vaga agora, vou GARANTIR 
o seu resultado. 
 
 
Este é o meu mais sincero compromisso… ou você ama o que vou entregar e tem 
resultado… ou você não precisa pagar nenhum centavo. 
Isso mesmo… você vai entrar agora na próxima turma, ter o meu 
acompanhamento, conseguir seus resultados já nos primeiros dias ou 
semanas… 
 
… e se a qualquer momento, por qualquer motivo, você não gostar do programa 
ou achar que não está funcionando, você terá reembolso de 100% do seu 
dinheiro sem prazo limite. 
 
Você pode ter feito todas as aulas do programa e ter aproveitado todos os 7 
bônus… e ainda terá garantia TOTAL e VITALÍCIA. 
 
Você não encontra isso em lugar nenhum. 
 
É como se uma agência de viagens te oferecesse a possibilidade de devolver seu 
dinheiro mesmo depois de você ter voltado pra casa. 
 
53 
 
 
Basta mandar um e-mail pedindo o cancelamento e todo o valor será 
reembolsado. 
 
Vou ser mais clara, se daqui a 10 anos, você quiser o reembolso do valor pago 
por este programa, é só enviar um e-mail e pronto, nós devolvemos o seu 
dinheiro. 
 
Entende isso? Não há nenhuma possibilidade de você sair perdendo... 
 
Agora sim, você tá livre pra tomar a sua decisão, sem qualquer pressão ou 
constrangimento. 
 
- Falsa garantia: é um tipo menos promissor. Você vende um produto e diz para 
o cliente: se você não gostar, podemos te dar um voucher para você adquirir 
outro produtos da nossa marca. Isso se torna uma garantia falsa porque, nesse 
caso, não há um reparo, mas sim uma indução para o consumidor comprar 
outro produto da marca. 
 
- Garantia de performance: nesse contexto, a empresa promete ao cliente um 
determinado número de operações que darão certo resultado em performance. 
Porém, se não houver a performance projetada, o dinheiro é devolvido e o 
cliente ganha, por exemplo, acesso vitalício a uma plataforma. 
 
- Garantia de crédito: o público ganha um crédito para usar apenas com os 
produtos da marca. É o caso das operadoras de viagem que não devolvem o 
dinheiro, pois preferem remanejar o cliente para outra viagem. 
 
Fechamento de oferta 
 
Essa é a última chance de converter a copy em venda. É nesse momento em 
que é possível “tirar as pessoas que estão em cima do muro”, as induzindo a 
tomar a decisão. De acordo com o professor Marcelo Braggion, aqui é utilizada 
a técnica das “3 opções” apresentadas ao público: 
 
1 – Você pode não fazer nada e seguir com a sua vida do jeito que está. 
 
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2 – Você pode tentar sozinho/a com o que te mostrei até agora. 
 
3 – Você pode aproveitar tudo que eu criei para ter o resultado mais rápido, 
com o meu acompanhamento e menor investimento . 
 
Dessa forma, você provoca a pessoa a pensar em opções diferentes, em que as 
duas primeiras opções são negativas, e a terceira é a melhor. 
 
Quando você lida com um público de nível de consciência mais elevado, você 
deve utilizar a técnica das “2 opções”. 
 
1: Entrar agora e ter um sucesso certo. 
 
2: Ficar de fora e sofrer, provavelmente, um fracasso. 
 
Aqui, nesse caso, a comunicação é mais objetiva: “Entra ou fica de fora”. 
 
Outra maneira de fechamento é o uso de satisfação imediata e CTA. Vamos à 
explicação: durante o texto da sua copy, você utiliza várias provas, por meio de 
depoimentos, para gerar autoridade e credibilidade para o seu produto. No fim, 
você também pode trazer provas de pessoas que alcançaram resultados com o 
seu produto, porque isso estimula os clientes indecisos a definirem, enfim, pela 
aquisição. 
 
 
AULA 14 – ENCERRAMENTO 
 
Após percorrermos os principais temas sobre copy, chegamos à última aula com 
um olhar mais emocional, mais persuasivo e do poder de influência que as 
palavras podem ter na vida das pessoas. Em paralelo, o seu produto precisa ser 
munido de benefícios capazes de transformar a vida dos consumidores, 
curando suas dores e necessidades. 
 
Todo esse aprendizado é valoroso, mas precisa estar atrelado a uma prática. É 
necessário que você aplique o conteúdo em exercícios que vão te deixar ainda 
 
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mais preparado para produzir copys para o mercado. 
 
Além disso, não podemos esquecer: qualquer estratégia precisa ter pessoas 
como elemento principal e pessoas valem mais do que dígitos. O 
comportamento humano precisa estar no centro das nossas atenções. 
 
Por fim, o professor Marcelo Braggion elencou autores com atuações 
importantes sobre o comportamento humano. Veja, a seguir, os nomes e as 
indicações de obras: 
 
Daniel Kahneman (Rápido e Devagar e Ruído) 
 
Richard Thaler (Livros Nudge e MisBehaving) 
 
Robert Cialdini (As Armas da Persuasão) 
 
António Damásio (A Estranha Ordem das Coisas) 
 
Martin Lindstrom (A Lógica do Consumo) 
 
Dan Ariely (Positivamente Racional) 
 
Além de contar com o fórum do nosso MBA para discutir e tirar dúvidas sobre 
os temas do curso, você pode contactar o professor Marcelo Barggion pela 
Instagram: @marcelobraggion. 
 
CONCLUSÃO 
 
Ao fim da disciplina "Gatilhos Mentais e Técnicas de Negociação e Persuasão“, 
chegamos ao entendimento de que copy é a habilidade de dizer a palavra certa, 
na hora certa, para a pessoa certa, com o objetivo de influenciar essa pessoa a 
fazer aquilo que você quer que ela faça. Outro aprendizado: copy tem a ver com 
pessoas e não com o produto. Aqui, aprendemos técnicas de persuasão e 
negociação por meio de copy. 
 
Ao abordarmos um produto, devemos focar no que ele faz e não no que ele é, 
 
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uma vez que o público necessita de uma transformação e dos benefícios 
proporcionados pelo produto em questão. E por falarmos em público, 
precisamos investir em pesquisas para entendermos mais a fundo as nossas 
personas, dos seus afazeres no dia a dia ao comportamento humano. 
 
No que diz respeito à headline, essa é a parte mais importante de uma copy, 
responsável, inclusive, por 80% das vendas. Se o título do seu texto não reunir 
elementos estratégicos, ele não conseguirá induzir o leitor a continuar até a 
oferta. 
 
E para que o público decida, o mais rápido possível, pela compra de um 
produto, os gatilhos mentais são ferramentas essenciais para os copys. São eles 
que mudaram a forma como as marcas se relacionam com os seus clientes. 
Agora, o foco está no comportamento humano do consumidor e nas suas 
necessidades. 
 
Cabe aqui, para finalizarmos, uma reflexão expressada pelo professor Marcelo 
Braggion: "Qualquer estratégia precisa ter pessoas como elemento principal e 
pessoas valem mais do que dígitos. O comportamento humano precisa estar no 
centro das nossas atenções". 
 
Bibliografia 
 
B. CIALDINI, Robert. As armas da persuasão: Como influenciar e não se 
deixar influenciar. [S. I.: s.n.], 2012.B. CIALDINI, Robert. As armas da persuasão 2.0: Edição revista e 
ampliada. [S. I.: s. n.], 2021. 
MASTERSON, Michael. The Architecture of Persuasion. [S. I.: s. n.], 2009. 
KAHNEMAN, Daniel. Rápido e devagar: Duas formas de pensar. [S. I.: s. 
n.], 2012. 
FORDE, John. Great Leads:: The Six Easiest Ways to Start Any Sales 
Message. [S. I.: s. n.], 2011. 
 
 
 
 
 
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