Fundamentos do Agronegócio_Completa_IMPRESSÃO_VF

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Formação Técnica
MÓDULO BÁSICO
Fundamentos 
do Agronegócio
Formação Técnica
Curso Técnico EaD SENAR
SENAR - Brasília, 2020
Fundamentos
do Agronegócio
S491c
 SENAR – Serviço Nacional de Aprendizagem Rural.
 Curso técnico EaD SENAR: fundamentos do agronegócio / Serviço 
Nacional de Aprendizagem Rural. – Brasília, DF: SENAR, 2020.
 210 p. : il. ; 16 x 23 cm – (SENAR Formação Técnica)
	 	 Inclui	bibliografia.
 ISBN 978-65-86344-30-1
 1. Agronegócio – Aspectos ambientais. 2. Ecologia agrícola. 
3.Sustentabilidade. I. Título. II. Série.
CDU 63
Elaborado por Maurício Amormino Júnior | CRB6/2422
Sumário
Introdução à Unidade Curricular  �������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 6
Tema 1: Agronegócio  ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ 10
Tópico 1: Importância do Agronegócio  ����������������������������������������������������������������������������������������������� 11
Tópico 2: Contextualização Histórica  ��������������������������������������������������������������������������������������������������  15
Tópico 3: Definição de Agronegócio  ��������������������������������������������������������������������������������������������������  20
Tópico 4: Principais Cadeias Produtivas do Agronegócio no Brasil e no Mundo  ������� 24
Tópico 5: Sustentabilidade e Responsabilidade Ambiental  ��������������������������������������������������� 58
Encerramento ��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 61
Atividades de Aprendizagem  ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 61
Tema 2: Biotecnologia na Agropecuária  �������������������������������������������������������������������������������������������������� 63
Tópico 1: Conceito de Biotecnologia  �������������������������������������������������������������������������������������������������� 64
Tópico 2: Histórico  ��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 67
Tópico 3: Impactos Econômicos  ����������������������������������������������������������������������������������������������������������  68
Tópico 4: Inserção no Mercado  ������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 70
Tópico 5: Desafios  ����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������  73
Encerramento ��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������  74
Atividades de Aprendizagem  ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������  74
Tema 3: Mercado Agropecuário  ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������  75
Tópico 1: Mercado Agropecuário  ��������������������������������������������������������������������������������������������������������� 76
Tópico 2: Conduta de Eficiência do Mercado Agropecuário  �������������������������������������������������� 79
Tópico 3: Oportunidades Profissionais no Agronegócio  ��������������������������������������������������������  80
Encerramento �������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������  80
Tema 4: Sistemas de Comercialização  ������������������������������������������������������������������������������������������������������ 81
Tópico 1: Comercialização  ����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 82
Tópico 2: Produção e Mercado Agrícola  ������������������������������������������������������������������������������������������� 84
Tópico 3: Processo de Comercialização  ������������������������������������������������������������������������������������������� 85
Tópico 4: Canal de Comercialização   �������������������������������������������������������������������������������������������������� 87
Encerramento ��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 91
Atividades de Aprendizagem  ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 91
Tema 5: Estocagem de Produtos Agrícolas  �������������������������������������������������������������������������������������������� 93
Tópico 1: Definição de Estocagem ������������������������������������������������������������������������������������������������������  94
Tópico 2: Histórico  ��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 97
Tópico 3: Interferências Governamentais  ��������������������������������������������������������������������������������������� 97
Encerramento �������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������  99
Atividades de Aprendizagem  ��������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 100
Tema 6: Cooperativas e Centrais de Abastecimento  ����������������������������������������������������������������������  101
Tópico 1: Cooperativismo  ��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 102
Tópico 2: Organização das Cooperativas no Brasil  ����������������������������������������������������������������� 104
Tópico 3: Gestão das Sociedades Cooperativas de Produção Agropecuária  ������������  105
Tópico 4: Centrais de Abastecimento  ��������������������������������������������������������������������������������������������� 109
Encerramento �������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 111
Atividades de Aprendizagem  ����������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 112
Tema 7: Gestão da Propriedade Rural  ���������������������������������������������������������������������������������������������������� 114
Tópico 1: Caracterização da Propriedade Rural  �������������������������������������������������������������������������� 115
Tópico 2: Gestão da Propriedade Rural  �����������������������������������������������������������������������������������������  124
Tópico 3: Gestão de Recursos Humanos  ��������������������������������������������������������������������������������������� 125
Tópico 4: Gestão da Produção  ����������������������������������������������������������������������������������������������������������� 126
Tópico 5: Gestão de Custos  ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������  129
Tópico 6: Inventário  ����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 133
Tópico 7: Oportunidades na Sucessão do Agronegócio  �������������������������������������������������������� 134
Encerramento ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ 136
Atividades de Aprendizagem  �������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 137
Tema 8: Sistemas de Gerenciamento e Controle de Produção  �����������������������������������������������139
Tópico 1: Apresentação dos Sistemas  �������������������������������������������������������������������������������������������� 140
Tópico 2: Exemplos de Sistemas  �������������������������������������������������������������������������������������������������������  142
Encerramento ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ 143
Tema 9: Comercialização e Marketing  ���������������������������������������������������������������������������������������������������������� 144
Tópico 1: Conceito  �������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������  146
Tópico 2: Estratégia de Marketing ������������������������������������������������������������������������������������������������������������ 149
Tópico 3: Aplicação do Marketing no Agronegócio  �������������������������������������������������������������������  161
Encerramento ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ 165
Atividades de Aprendizagem  ���������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 165
Tema 10: Caracterização das Formas de Associativismo  ������������������������������������������������������������� 167
Tópico 1: Conceito de Associativismo  �������������������������������������������������������������������������������������������� 169
Tópico 2: Conceito de Sindicalismo  �������������������������������������������������������������������������������������������������� 176
Tópico 3: Sistema CNA/SENAR/ICNA  �����������������������������������������������������������������������������������������������  184
Encerramento �����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������  189
Atividades de Aprendizagem  ��������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 190
Tema 11: Assistência Técnica e Extensão Rural  �������������������������������������������������������������������������������  192
Tópico 1: Conceitos de Assistência Técnica e Extensão Rural  ������������������������������������������� 194
Encerramento ���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������  200
Atividades de Aprendizagem  �������������������������������������������������������������������������������������������������������������  200
Encerramento da Unidade Curricular  ��������������������������������������������������������������������������������������������������� 202
Referências  ���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 204
Gabarito  ����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 209
01
Introdução à 
Unidade Curricular
7
Fundamentos do Agronegócio
Introdução à Unidade Curricular
A unidade curricular Fundamentos do Agronegócio foi produzida para que você desenvolva 
as capacidades básicas de gestão e os conhecimentos de introdução ao mundo do 
agronegócio.
Competências para desenvolver na UC 
Ao fi nal desta unidade, você estará apto para:
• conhecer o desenvolvimento e as tendências do cenário econômico do 
agronegócio global, nacional e regional;
• compreender as políticas econômicas e agrícolas voltadas ao 
agronegócio brasileiro;
• identifi car a cadeias produtivas do agronegócio brasileiro (agentes, 
funcionamento de mercado, histórico e tendências das principais das 
atividades agrícolas).
Dessa forma, a presente unidade curricular, com carga horária de 75 horas, está organizada 
em onze temas que se subdividem nos seguintes tópicos e subtópicos:
8
Curso Técnico EaD Senar
Tema Tópico
Tema 1: Agronegócio
Tópico 1: Importância do Agronegócio
Tópico 2: Contextualização Histórica
Tópico 3: Definição de Agronegócio
Tópico 4: Principais Cadeias Produtivas do 
Agronegócio no Brasil e no Mundo
Tópico 5: 
Sustentabilidade e 
Responsabilidade 
Ambiental
5.1: Novos Padrões 
de Consumo
Tema 2: Biotecnologia na 
Agropecuária
Tópico 1: Conceito de Biotecnologia
Tópico 2: Histórico
Tópico 3: Impactos Econômicos
Tópico 4: Inserção no Mercado
Tópico 5: Desafios
Tema 3: Mercado Agropecuário
Tópico 1: Mercado Agropecuário
Tópico 2: Conduta de Eficiência do Mercado 
Agropecuário
Tópico 3: Oportunidades Profissionais no Agronegócio
Tema 4: Sistema de Comercialização
Tópico 1: Comercialização
Tópico 2: Produção e Mercado Agrícola
Tópico 3: Processo de Comercialização
Tópico 4: Canal de Comercialização
Tema 5: Estocagem de Produtos 
Agrícolas
Tópico 1: Definição de Estocagem
Tópico 2: Histórico
Tópico 3: Interferências Governamentais
Tema 6: Cooperativismo e Centrais 
de Abastecimento
Tópico 1: Cooperativismo
Tópico 2: Organização das Cooperativas no Brasil
Tópico 3: Gestão das Sociedades Cooperativas de 
Produção Agropecuária
Tópico 4: Centrais de Abastecimento
9
Fundamentos do Agronegócio
Tema 7: Gestão da Propriedade 
Rural
Tópico 1: Caracterização da Propriedade Rural
Tópico 2: Gestão da Propriedade Rural
Tópico 3: Gestão de Recursos Humanos
Tópico 4: Gestão da Produção
Tópico 5: Gestão de Custos
Tópico 6: Inventário
Tópico 7: Oportunidades na Sucessão do Agronegócio
Tema 8: Sistemas de Gerenciamento 
e Controle de Produção
Tópico 1: Apresentação dos Sistemas
Tópico 2: Exemplos de Sistemas
Tema 9: Comercialização e 
Marketing
Tópico 1: Conceito
Tópico 2: Estratégias de Marketing
Tópico 3: Aplicação do Marketing no Agronegócio
Tema 10: Caracterização das Formas 
de Associativismo
Tópico 1: Conceito de 
Associativismo
1.1: Histórico
1.2: Legislação
Tópico 2: Conceito de 
Sindicalismo
2.1: Histórico
2.2: Legislação
Tópico 3: Sistema CNA/SENAR/ICNA
Tema 11: Assistência Rural e 
Extensão Rural
Tópico 1: Conceitos de Assistência Técnica 
e Extensão Rural
Siga com atenção e bons estudos!
01
Agronegócio
11
Fundamentos do Agronegócio
Tema 1: Agronegócio
Neste primeiro tema, você verá uma apresentação completa dos principais fundamentos 
do Agronegócio, desse modo, poderá desenvolver conhecimentos de base e competências 
para entrar ou se aprimorar no setor.
Competências
Ao fi nal deste tema, você estará apto para:
• compreender e fazer uso dos conceitos básicos do agronegócio;
• conhecer as principais características do agronegócio brasileiro; e
• identifi car as principais questões e debates sobre o agronegócio nos 
contextos brasileiro e mundial.
Aqui, você estudará o que é o agronegócio. Para isso, primeiramente será feita uma breve 
contextualização histórica na qual você acompanhará a evolução do agronegócio ao longo dos 
anos. O objetivo é entender como o conceito de agronegócio precisa sempre ser analisado de 
maneira ampla e sistêmica.
Tópico 1: Importância do Agronegócio
Atualmente, muito se tem falado sobre a importância do agronegócio brasileiro. Você sabe por 
quê? Eventos específi cos e alguns números podem ajudar nessa resposta. Um bom exemplo 
é o aumento considerável das exportações brasileira de grãos, em especial a exportação de 
soja para a China, uma das principais economias do mundo.
12
Curso Técnico EaD Senar
O setor agrícola nacional tem mostrado bom desempenho em seu comércio internacional desde 
2000, o que permite atender as demandas internas e externas por alimentos, fibras e energia.
Outro papel importante do setor agrícola é o de garantidor da estabilidade monetária, 
ajudando no controle dos índices de inflação e garantindo a maior estabilidade do câmbio.
De acordo com o Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada (CEPEA, 2019),da 
Universidade de São Paulo, enquanto o saldo comercial dos demais setores ficou negativo em 
quase US$ 36 bilhões no ano de 2019, o superávit gerado pelo agronegócio foi superior a US$ 83 
bilhões no ano. Veja, a seguir, os dados da Balança Comercial do Brasil no biênio 2018-2019. 
Atualmente, muito se tem falado sobre a importância do agronegócio brasileiro. Você 
sabe por quê? Eventos específicos e alguns números podem ajudar nessa resposta. 
 Balança Comercial
É a parte do balanço de pagamentos que registra a diferença entre exportações e importações 
de mercadorias de um país. É calculada por meio da análise do valor total das exportações, 
subtraindo-se dele o valor referente às importações de bens promovidas em determinado período.
Balança Comercial Brasileira (2018 e 2019, em US$ bilhões)
 
Exportação Importação Saldo
2018 2019 2018 2019 2018 2019
Agronegócio 84,68 81,67 22,50 0,02 62,17 81,65
Demais setores 154,59 143,71 158,73 177,33 -4,14 -33,62
Total Brasil 239,26 225,38 181,23 177,35 58,03 48,04
Fonte: Adaptado de MDIC (2020).
Observe que no período de 2018 e 2019 mesmo havendo queda das exportações do 
agronegócio, passando de 84,68 bilhões de dólares para 81,67 bilhões de dólares o saldo da 
balança ainda se mostra positivo, em comparação com o acúmulo dos demais setores.
Agora, observe os números dos demais setores da economia brasileira. Percebe-se que 
nesses setores houve um déficit entre importação e exportação. Não fosse o resultado 
positivo do agronegócio, o resultado da Balança Comercial brasileira seria negativo. Esses 
dados comprovam a importância do agronegócio para a economia brasileira e o porquê de 
tanto se falar a respeito desse setor.
Déficit na Balança Comercial
Situação em que o valor total das importações de certo país supera o valor total das exportações 
realizadas por este mesmo país, em dado período de tempo.
13
Fundamentos do Agronegócio
Fonte: Adaptado de Shutterstock (2020).
Já sabemos que o Brasil é um país com grandes extensões territoriais e, portanto, diversifi cado 
em relação à sua terra – o perfi l da produção agrícola difere de uma região para outra. Por 
exemplo, no Centro-Oeste predominam culturas como soja e algodão. Ambas são produzidas 
como commodities, em grande escala de produção e direcionadas para a exportação.
Commodities
Produtos padronizados e não diferenciados, cujo preço é, normalmente, formado em bolsas de 
mercadorias no próprio país ou no exterior.
Na região Nordeste, há o predomínio do cultivo de cereais, mandioca e cana-de-açúcar, e nos 
últimos anos também tem se destacado a fruticultura. Já a região Norte teve um aumento 
signifi cativo na produção de açaí, que, segundo dados levantados pelo Instituto Brasileiro 
de Geografi a e Estatística (IBGE) em 2017, é o principal produto dessa região. Entretanto, é 
importante destacar também o aumento da produção de soja no norte do país (LEON, 2018).
14
Curso Técnico EaD Senar
Perfil da produção agrícola brasileira
Região Número de 
produtores Culturas Perfil Uso da 
tecnologia
Centro-Oeste 347.263
Algodão, grãos e 
cana-de-açúcar
Grandes produtores e 
tradings
Alta tecnologia
Sudeste 969.415
Cana, café, milho, 
horticulturas e 
vegetais
Pequenos e médios 
produtores; grandes 
usinas de açúcar e álcool; 
e indústria processadora 
de suco de laranja
Tradicional e 
empresarial
Sul 853.314
Soja, milho, 
arroz e trigo
Pequenos e médios 
produtores
Tradicionais e 
profissionais
Norte 580.613
Fruticultura - 
Açaí
Pequenos e médios 
produtores
Tradicional e 
empresarial
Nordeste 2.322.719
Cana e 
fruticultura
Pequenos e médio 
produtores
Tradicional e 
empresarial
Fonte: IBGE (2019)
Note que, na região Sul, o perfil é outro. Observa-se o predomínio de pequenos e médios 
produtores, em áreas menores de produção e com o uso mais tradicional da tecnologia. 
As principais culturas da região Sul são o arroz, o trigo, o milho, e frutas, como a uva e os 
citros. É preciso considerar, também, as propriedades com pecuária de corte e de leite, e a 
suinocultura, ambas baseadas na agricultura familiar.
Depois de ver rapidamente como se divide a produção agrícola em certas regiões do Brasil e os 
números que as constituem, fica fácil entender por que atualmente o país é grande produtor 
e exportador de soja, suco de laranja, açúcar, café e outros. Observe a posição brasileira na 
produção e na exportação mundial de produtos agrícolas, no período de 2017 a 2018.
15
Fundamentos do Agronegócio
Posição do Brasil na produção e exportação mundial de produtos agrícolas 
(2017/2018)
Produtos Produção Exportação % da produção exportada
Açúcar 1º 1º 48,4%
Café 1º 1º 25,3%
Laranja 1º - -
Soja em grão 2º 1º 42,4%
Carne bovina 2º 3º 14,4%
Carne de frango 2º 1º 35%
Carne suína 4º 4º 9,5%
Leite – Fluído 5º - -
Milho 3º 2º 22,6%
Algodão 5º 4º 9,6%
Fonte: Seapa (2020).
As informações acima foram elaboradas pela Secretaria de Estado de Agricultura, Pecuária e 
Abastecimento de Minas Gerais, construídas com dados do Departamento de Agricultura dos 
Estados Unidos (USDA). Elas comprovam que o Brasil é um grande produtor e exportador de 
commodities agrícolas, como soja, café e açúcar. Note que, na produção de laranja e de leite, o 
Brasil está entre os dez primeiros produtores, mas como o consumo interno desses produtos 
é alto, não está entre os dez primeiros exportadores. No caso do leite fluido, por exemplo, 
o Brasil é o quinto maior consumidor. Essa liderança em relação ao mercado mundial é 
conseguida devido à eficiência do produtor brasileiro, aliado ao aumento de tecnologia nas 
propriedades e aos incentivos governamentais.
d
Comentário do autor
O Departamento de Agricultura dos Estados Unidos (USDA) divulga informações 
de produção, importação, exportação, consumo etc., de diversos produtos 
agrícolas do Brasil e do mundo. Os dados divulgados pelo USDA são tomados 
como referência por grande parte das empresas, dos bancos, dos produtores e 
demais participantes do agronegócio brasileiro e mundial.
Tópico 2: Contextualização Histórica
De onde surgiu o conceito atual de agronegócio? Você sabe como surgiu o agronegócio? Tudo 
começou com a agricultura. Há milhares de anos os homens viviam em bandos, percorrendo 
lugares distantes, sempre em busca de alimentos ofertados pela natureza e, também, movidos 
pela necessidade de caça e pesca. Durante essas jornadas, vivenciava-se tanto períodos de 
grande fartura quanto períodos de total escassez devido às condições climáticas adversas. 
16
Curso Técnico EaD Senar
 
Fonte: Shutterstock.
Com o passar do tempo, esses homens entenderam que, se eles lançassem as sementes ao solo, 
elas germinariam, cresceriam e dariam frutos que serviriam para a sua alimentação. Além disso, 
eles descobriram que era possível domesticar os animais e que eles poderiam ajudá-los em 
suas tarefas no campo (ARAÚJO, 2010). Podemos considerar que esse é o início da agropecuária, 
o que permitiu que o homem se fixasse em lugares preestabelecidos, deixando de se deslocar 
por grandes distâncias em busca de comida, um marco significativo na história da humanidade.
Todo o necessário para a produção de subsistência estava disponível nesses espaços fixos, 
ainda que na época fossem muito precárias as condições em termos de infraestrutura, o que 
impossibilitava, por exemplo, a conservação dos alimentos.
Avançando séculos e mais séculos nessa história, com a diversificação da produção de várias 
culturas, as criações de animais e o desenvolvimento tecnológico, foi ocorrendo a integração 
das atividades agropecuárias com as atividades industriais (ARAÚJO, 2010). E como será que 
se desenvolveu essa integração e onde estamos hoje nesse importante capítulo da história do 
homem e do agronegócio?
Evolução da agricultura
Para contar esta parte recente da história da agricultura, veremos quatro marcos temporais: 
as décadas de 1960, 1970, 1980 e 1990.
1960 – A modernização da agricultura
Um exemplo de como era o processoagrícola no Brasil na década de 1960 são as propriedades 
rurais de Minas Gerais, que produziam café, milho, e cana-de-açúcar, e também criavam 
porcos, e gados de corte e de leite. Nessas propriedades, o leite era utilizado para a produção 
17
Fundamentos do Agronegócio
de queijos e manteiga; o algodão, para o tecido, que se transformava em roupas; e, ainda, da 
cana-de-açúcar se faziam a cachaça e o melaço.
Já a segunda metade da década de 1960 é marcada por um processo de modernização da 
agricultura brasileira, na qual se intensificam as relações entre a agricultura e a indústria 
(MAZALLI, 2000).
Durante os anos seguintes, com a grande evolução socioeconômica e tecnológica que 
ocorreu nos diversos setores da economia, iniciou-se um processo de especialização 
em determinadas atividades, o que fez com que as propriedades rurais se tornassem 
dependentes de insumos e serviços que elas mesmas não eram mais capazes de produzir. 
Parte disso ocorreu, também, em função de um forte movimento de êxodo rural, já que 
a cidade se tornou atrativa com a oferta de empregos e as propriedades rurais foram 
perdendo sua autossuficiência (ARAÚJO, 2010).
Aqui temos um marco fundamental na história do desenvolvimento agrícola brasileiro. Com 
essa evolução agrícola, o termo “agricultura” deixou de abranger a complexidade do setor. “Já 
não se tratava mais de propriedades autossuficientes, mas de todo um complexo de bens, 
serviços e infraestrutura que envolve agentes diversos e interdependentes” (ARAÚJO, 2010). O 
conceito de setor primário, ou de agricultura, perdeu sentido, pois passou a envolver muitos 
setores e não era mais classificado como rural, agrícola, ou primário (ARAÚJO, 2010).
Nesse período, o governo brasileiro atuou fortemente concedendo o crédito agrícola e 
fornecendo financiamentos com taxas de juros subsidiadas, sendo os principais objetivos:
J Modernização da agricultura.
Incentivo à produção de alimentos.
% Administração dos preços agrícolas.
A modernização da agricultura necessitava de investimentos em tecnologia, pois a estrutura 
agrária existente era arcaica. Dessa forma, em 1965, o Sistema Nacional de Crédito Rural 
(SNCR) foi estruturado, com o objetivo de acelerar esse desenvolvimento tecnológico na 
produção agrícola nacional.
Em suma, a década de 1960 é considerada como uma referência no processo de modernização 
da agricultura brasileira, pois, nesse período, delineou-se um novo modo de produção agrícola, 
ocorrendo um aumento das relações entre agricultura e indústria, no qual a produção agrícola 
passou a depender dos insumos que recebia de determinadas indústrias.
18
Curso Técnico EaD Senar
1970 – Investimentos e crédito facilitado para a agricultura
Fonte: Shutterstock.
Alguns anos mais tarde, já na década de 1970, os financiamentos foram facilitados e 
proporcionaram maior capitalização aos produtores e às agroindústrias de modo geral. Esse 
fato acabou prejudicando os pequenos produtores no mercado e favorecendo os médios e 
grandes produtores com maior poder de capitalização.
O crédito fácil para os agricultores impulsionou a expansão de culturas de larga escala e a 
utilização de grandes áreas em uma mesma propriedade, devido à mecanização e ao aumento 
do consumo de insumos agrícola, ocorrendo também um incentivo à exportação (KAGEYAMA 
ET AL., 1987; GRAZIANO DA SILVA, 1998; RAMOS, 2007).
É importante lembrar que, no período entre 1950 e 1975, o Estado Brasileiro promoveu a 
política de Substituição de Importações (SI), pela qual se implantaram as indústrias de insumos 
e as máquinas para a agricultura no território brasileiro.
19
Fundamentos do Agronegócio
Fonte: Shutterstock.
1980 – Crise mundial e seus impactos na agricultura
Nos anos 1980, o mundo e o Brasil passavam por uma forte crise econômica, e nesse período 
foi realizada a Reforma da Política Agrícola Brasileira, que levou a uma drástica redução do 
crédito oficial do SNCR. Com a crise dos mecanismos tradicionais de apoio ao setor (crédito 
governamental, política de garantia de preços mínimos, estoques reguladores etc.), o Estado 
passou a priorizar ações estratégicas dirigidas a segmentos específicos, como:
• as linhas especiais para agricultores familiares;
• o programa de reforma agrária;
• a solução de endividamento de produtores e cooperativas;
• os fundos regionais de investimento.
1990 – Neoliberalismo e agricultura
Durante os anos 1990, o Brasil aderiu a uma po-
lítica neoliberal, e nesse período ocorrem vários 
avanços tecnológicos que permitiram a estrutu-
ração dos agentes necessários para atender aos 
mercados interno e externo. Houve uma política 
de incentivo às importações durante o Governo 
Collor o que gerou a necessidade de a indústria 
local se modernizar, para se tornar competitiva 
em relação aos produtos importados.
Fonte: Shutterstock.
20
Curso Técnico EaD Senar
O
Informações extras
O termo “neoliberalismo” foi definido por Perry Anderson em 1995 como um 
fenômeno diferente do liberalismo clássico do século XVIII, e a adoção desse 
termo ocorreu nos países capitalistas da Europa e nos Estados Unidos, após a 
Segunda Guerra Mundial. 
Neste período há um aumento da ação dos capitais privados no campo, que proporcionam 
um aumento do financiamento privado da agricultura, substituindo em parte o crédito do 
governo. Em paralelo, cresce os mecanismos privados de financiamento para a agricultura 
vindos das agroindústrias, tradings e de outros agentes financeiros.
Tradings
Empresas que financiam o produtor nas atividades de produção e que geralmente recebem 
produtos, por exemplo, os grãos, em troca da disponibilização ao produtor de recursos financeiros, 
assistência técnica e insumos.
Assim, grandes empresas multinacionais chegaram ao Brasil e compraram fábricas que 
estavam em operação.
'
Dica
O agronegócio da soja no Brasil cresceu a partir da Lei Kandir (1996) que isenta de 
Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) produtos primários 
e semielaborados destinados à exportação. Essa lei foi um marco no incentivo à 
produção agrícola do país, contribuindo fortemente com o aumento da produção e a 
expansão da cultura em diversas regiões do Brasil.
Tópico 3: Definição de Agronegócio
O conceito de agronegócio vem do inglês agribusiness, proposto por Davis e Goldberg, em 1957. 
Ao estudar os Sistemas Agroindustriais (SAG), os autores desenvolveram uma ferramenta 
para analisar a importância de cada elo do agronegócio e concluíram que um dependia do 
outro. Isso levou à definição de agribusiness como:
A soma total das operações de produção e distribuição de suprimentos 
agrícolas, das operações de produção nas unidades agrícolas, e do 
armazenamento, do processamento e da distribuição dos produtos agrícolas 
e dos itens produzidos a partir deles.
21
Fundamentos do Agronegócio
O conceito de agribusiness passou a ser difundido no Brasil somente a partir da década de 
1980; e foi apenas a partir da década de 1990 que a tradução do termo para o português 
(agronegócio) passou a ser aceita e utilizada no país (ARAÚJO, 2010).
No conceito de agronegócio também são consideradas as exigências do consumidor final, 
que muitas vezes é o responsável por decisões dentro da cadeia produtiva. Atualmente, 
o consumidor está cada vez mais exigente, procurando consumir produtos que tenham 
qualidade garantida pelo seu fabricante.
Podemos citar como exemplo, a questão da carne bovina. O consumidor, ao exigir uma 
carne com qualidade melhor ou da qual o animal a ser abatido sofra o menos possível, 
está influenciando diretamente na produção da carne. Se o frigorífico não atender a essas 
exigências, poderá perder mercado. Alguns países importadores como os da União Europeia 
(UE), exigem que toda a carne que for exportada pelo Brasil seja certificada e rastreada desde 
o início do processo de produção, que ocorre na propriedade rural. Ou seja, é uma tendência 
do mercado mundial da qual não se pode ficar para trás.
Fonte: Shutterstock.22
Curso Técnico EaD Senar
Consumidor
Varejista
InstitucionalIndustrial
ESTRUTURAS DE 
COORDENAÇÃO
Mercado
Mercado de futuros
Programas governamentais
Agências governamentais
Cooperativas
Joint Ventures
Integração
- Contratual
Vertical
Agências de Estatística
Trendings
Filmes individuais
INFRAESTRUTURA 
DE APOIO
Trabalho
Crédito
Transporte
Energia
Tecnologia
Propaganda
Armazenagem
Outros serviços
Processador
Produtor
Fornecedor
Produtor
Matéria-prima
Fonte: SHELMAN, 1991 apud ZYLBERSZTAJN, 2000, p. 6. 
Ao analisarmos uma cadeia produtiva é preciso ter uma visão sistêmica, em que todos os 
elos estão interligados e são monitorados pelo governo, sob a pressão exercida pelos 
consumidores.
Observe com atenção a figura anterior, pois ela exemplifica a visão sistêmica do agronegócio. 
Repare que há vários elementos interligados e interdependentes, como os dos fornecedores de 
insumos agropecuários (fertilizantes, defensivos, rações, crédito e sementes), dos produtores 
rurais, dos processadores, dos transformadores, dos distribuidores e das revendas de 
produtos agropecuários.
 
Devemos considerar todos aqueles que estão envolvidos antes da produção, 
durante a produção e no fluxo dos produtos agrícolas até chegar ao 
consumidor.
Também fazem parte desse complexo os agentes que afetam e coordenam o fluxo dos 
produtos, como o governo, os mercados, e as entidades comerciais, financeiras e de serviços 
(MENDES; PADILHA JUNIOR, 2007, p. 48).
Sistema agroindustrial
23
Fundamentos do Agronegócio
Ao analisar novamente a figura anterior, observamos que existe uma interligação entre os 
elementos da cadeia produtiva, havendo a necessidade de uma coordenação da cadeia, pois 
como todos os elementos estão relacionados, caso ocorra algum problema em algum deles, 
toda a cadeia será afetada. Os sistemas agroindustriais também se assemelham às redes de 
relacionamento, sendo que nestas cada agente tem contato com um ou mais agentes. 
O
Informações extras
Podemos citar como exemplo um caso de adulteração do leite ocorrido no 
Rio Grande do Sul que causou impactos em todos os elos da cadeia produtiva. 
Acesse no AVA a reportagem que foi publicada em um jornal do RS para saber 
mais sobre o assunto.
Pode-se, também, definir o agronegócio de uma maneira mais esquemática, de modo a 
facilitar sua compreensão. Sendo assim, podemos considerá-lo baseado em cinco setores 
principais (MENDES,2007):
• fornecedores de insumos e bens de produção;
• produção agropecuária;
• processamento e transformação;
• distribuição e consumo;
• serviços de apoio. 
Os principais setores do agronegócio
Fornecedores de 
insumos e bens 
de produção
Produção 
agropecuária
Processamento 
e 
transformação
Distribuição e 
consumo
Serviços de 
apoio
Sementes
Calcário
Fertilizantes
Rações
Defensivos
Produtos 
veterinários
Combustíveis
Tratores
Colheitadeiras
Implementos
Máquinas
Motores
Produção 
animal
Lavouras 
permanentes
Lavouras 
temporárias
Horticultura
Silvicultura
Floricultura
Extração 
vegetal
Indústria rural
Alimentos
Têxteis
Vestuário
Calçados
Madeira
Etanol
Papel e papelão
Fumo
Óleos 
essenciais
Restaurantes
Hotéis
Bares
Padarias
Feiras
Supermercados
Comércio
Exportação
Agronômicos
Veterinários
Pesquisa
Bancários
Marketing
Vendas
Transporte
Armazenagem
Portos
Bolsas
Seguros
Fonte: Mendes (2007).
24
Curso Técnico EaD Senar
`
Atenção
Para analisar um Sistema Agroindustrial (SAG) é preciso seguir as duas 
orientações abaixo.
1. Ter uma visão sistêmica do agronegócio, ou seja, jamais um elo pode ser 
analisado separadamente. Por exemplo, no SAG da laranja é preciso analisar 
o elo dos insumos de produção, como fertilizantes, o elo do fornecedor de 
matéria-prima, o elo da produção de laranja e, depois, o elo da indústria 
processadora de suco de laranja. Também devem ser analisados os elos da 
distribuição (que farão a venda do suco) e o consumidor.
2. Dentro dessa perspectiva, é preciso analisar as ações do governo e 
das instituições responsáveis pela comercialização (como as bolsas de 
mercadorias), a logística, a tecnologia, a pesquisa etc. A ação de cada elo do 
SAG influencia outros elos e sofre influência deles.
Tópico 4: Principais Cadeias Produtivas do Agronegócio no Brasil e 
no Mundo
Para compreendermos o agronegócio e o mercado nacional de produtos agropecuários é 
importante conhecermos as cadeias produtivas responsáveis pela maior movimentação dos 
mercados nacional e internacional.
Para isso, vamos conhecer as principais commodities, bem como as informações, o diagnóstico 
e as perspectivas futuras das seguintes cadeias:
4.1 Vegetais 4.2 Proteína animal
1. Soja 1. Carne bovina
2. Café 2. Carne suína
3. Cana-de-açúcar 3. Carne de frango
4. Algodão
5. Arroz
6. Milho
7. Fruticultura
8. Feijão
Além disso, veremos um panorama geral do agronegócio mundial. Acompanhe as informações 
com atenção, pois elas darão a você uma base de conhecimento sobre o funcionamento do setor. 
25
Fundamentos do Agronegócio
4.1 Vegetais
1. Soja 
A soja é a principal oleaginosa produzida no mundo, sendo utilizada tanto na produção de 
óleo como na formulação de rações e na produção de produtos substitutos de carnes.
Quando olhamos para a cadeia produtiva da soja, o início está no elo dos insumos, que é 
seguido pelos elos da produção, dos originadores, das esmagadoras, da indústria de derivados 
do óleo e da distribuição até chegar ao elo do consumidor final. Veja na imagem a seguir.
Na safra 2017/18, a produção mundial de soja foi de 336,7 milhões de toneladas. O Brasil, os 
Estados Unidos e a Argentina respondem por grande parte do total produzido. Já quanto ao 
consumo no mundo, foram 344,367 milhões de toneladas de soja, sendo a China o principal 
importador dessa commodity.
A Argentina possuía 28,78 milhões de toneladas em estoque, e esse montante representava 
quase um terço dos estoques mundiais, que foi de 91,09 milhões de toneladas. Um dos 
motivos que justificam esse estoque alto é que, na Argentina, a oferta da soja é menor do que 
a demanda.
Em relação à produção brasileira do complexo soja – composto pela soja em grãos e seus 
derivados, como óleo e farelo –, o período de 2000 a 2019 fechou com os seguintes dados:
Produção de soja no Brasil
140.000,0
120.000,0
100.000,0
80.000,0
60.000,0
40.000,0
20.000,0
 M
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2
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4
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5
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8
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08
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10
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11
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12
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3
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13
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4
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14
/1
5
20
15
/1
6
20
16
/1
7
20
17
/1
8
20
18
/1
9
Fonte: Adaptado de Conab (2017). 
 
Note que a produção de soja tem grande destaque no agronegócio brasileiro, já que 30,69 
bilhões de dólares foram gerados como divisa pelo setor da soja em 2017. 
 
Divisa
Valor em moeda estrangeira conversível para a moeda nacional.
26
Curso Técnico EaD Senar
Dados da Companhia Nacional de Abastecimento (Conab) também apontam que em 
2019 o complexo soja foi o principal produto exportado, representando 14,10% de toda a 
exportação brasileira.
Destino de exportação do Complexo Soja (2019) em dólares 
 20.602.736.606
 6.364.714.000
 583.664.624
 5.070.610.231
América Latina e Caribe União Europeia
China Outros países
Fonte: Adaptado de Conab (2020).
 
A China, que faz parte do grupo de países de mercado emergente em relação ao seu 
desenvolvimento econômico, o BRICS (Brasil, Rússia, Índia, China e África do Sul), é o 
segundo maior produtor de grãos do mundo, sendo igualmente o maior consumidor, e, 
por isso, busca a autossuficiência com clara intenção de ficar independente do mercado 
internacional.
Setores do agribusiness enxergam a China como o mais promissor país no consumo de 
alimentos e fibras, sendo responsável pelo aumento do comércio de produtos agroindustriais 
e dos preços das commodities agrícolas, como soja e milho. Como consequência, a China 
aumentou sua participaçãocomo importadora nesse mercado.
O comércio de mercadorias entre Brasil e China apresentou, em 2019, duas características 
principais:
• 27,8% dos produtos exportados pelo Brasil foram destinados à China. A participação da 
China no comércio exterior brasileiro supera até a do bloco da União Europeia, que soma 
16,3% (EBC, 2019).
• A China foi o principal país de destino das exportações brasileiras de soja em 2019, tendo 
essas operações representado 60% do total exportado.
Uma das razões para a elevada concentração da pauta nesses produtos foi a demanda por 
soja e óleo de soja, itens que fazem parte dos hábitos alimentares dos chineses, pois são 
usados na produção de tofu, shoyu e óleo de cozinha.
A China entrou na Organização Mundial do Comércio (OMC) em 2001. Por ser um dos maiores 
importadores do complexo soja, causou mudanças importantes no mercado internacional do 
grão, como o maior acesso ao mercado chinês e a limitação dos subsídios do governo desse 
país aos produtores domésticos.
27
Fundamentos do Agronegócio
`
Atenção
A estratégia das transnacionais era baseada na ideia de eficiência global, que 
consiste em utilizar as regiões economicamente mais produtivas para suprir as 
regiões mais populosas, como a China. Com essa estratégia, as transnacionais 
buscaram, também, diversificar as suas cadeias de oferta. Elas atuaram em 
ambas as regiões, e, de acordo com as suas próprias estimativas, as zonas mais 
populosas apresentavam perspectivas de crescimento da renda. A China resiste 
aos produtos geneticamente modificados, razão pela qual a sua preferência 
recaiu naturalmente sobre o Brasil. Ela também exige, em acordos temporários, 
um certificado indicando que as remessas brasileiras de soja não contenham o 
grão geneticamente modificado.
Fonte: Getty Images.
 
No Brasil, a produção de soja concentra-se nas regiões Centro-Oeste e Sul. O estado de Mato 
Grosso é responsável por 27,2% da produção nacional; o Paraná produz 16,1% da soja do 
país; o Rio Grande do Sul, 14,4%; e Goiás, 9,9%. Mas as regiões Norte e Nordeste também 
estão aumentando a sua área de plantio, e áreas no Maranhão, em Tocantins, no Piauí e na 
Bahia (Matopiba), no período de 2018-2019, responderam por 12,3% da produção brasileira. 
A seguir, veja a participação da soja por região no Brasil.
28
Curso Técnico EaD Senar
Participação por região do Brasil na produção de soja (2018/19)
NORTE NORDESTE
SUDESTE SUL
CENTRO-OESTE
46%
9%
5%
33%
7%
Fonte: Adaptado de Conab (2020).
De acordo com o Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa), a produção de 
soja em grão em 2018 foi de 118,88 milhões de toneladas, com uma produtividade média 
projetada para os próximos anos de 3,38 toneladas por hectare. Existe uma forte tendência 
de a produtividade aumentar devido ao crescimento da tecnificação das lavouras, em especial 
na região Centro-Oeste.
Até 2023, espera-se que o consumo interno de soja em grão chegue a 50,6 milhões de 
toneladas, com um aumento de 19,4% no consumo.
De acordo com a Conab, o aumento, em relação ao período de 2019-2020, deverá ocorrer 
tanto na exportação como no consumo de soja.
Fonte: Getty Images.
29
Fundamentos do Agronegócio
2. Café 
O Brasil é o maior produtor e exportador de café. Em 2017, sua produção representou 32,7% 
da produção mundial, sendo que os principais países importadores de café brasileiro são: 
Alemanha, Estados Unidos, Itália, Japão e Bélgica.
A seguir, veja o ranking dos países produtores de café na safra 2017/18.
Participação (%) dos países na produção mundial de café em grão (2017/18)
1º Brasil
2º Vietnã
3º Colômbia
4º Indonésia
5º Etiópia
6º Honduras
7º Índia
8º Peru
9º Uganda
10º Outros países
Brasil
33%
Vietnã
18%
Outros
países
16%
Uganda 3%
Peru 3%
Índia 4%
Honduras 4%
Etiópia 4%
Indonésia 7%
Colômbia 9%
Fonte: Adaptado de USDA (2020). 
 
O gráfico acima mostra que, na safra 2017/18, os três principais produtores foram o Brasil, 
o Vietnã e a Colômbia, e nosso país é o primeiro na produção mundial de café em grão. 
 
 
É importante observar que a cultura de café apresenta uma característica 
relevante em sua produção, a bienalidade, ou seja, em uma safra apresenta 
uma produtividade alta e na safra seguinte a produção apresenta queda, 
devido à necessidade de recomposição das plantas. Essa é uma característica 
de culturas permanentes, sobretudo do café arábica (Conab, 2020).
O gráfico a seguir representa a bienalidade observada na produção de café no Brasil.
70,0
60,0
50,0
40,0
30,0
20,0
10,0
0
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
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Bienalidade Positiva
Bienalidade Negativa
Fonte: Conab (2020).
30
Curso Técnico EaD Senar
Observe que, para a safra de 2020, as informações apresentadas pela Conab preveem uma 
safra de bienalidade positiva, isto é, apresentará produtividade superior à safra de 2019.
Outra característica importante para o mercado do café é que, devido à grande extensão do 
país, o Brasil apresenta a vantagem de desenvolver diversos tipos e qualidades de cafés – um 
diferencial que possibilita atender às diferentes demandas.
Fonte: Getty Images.
 
Conforme a Conab (2020), o país conta com 2,16 milhões de hectares voltados à cultura de café 
dos tipos arábica e robusta. Houve um acréscimo, no ano de 2019, de 1,4% da área utilizada em 
relação à safra de 2018. A área destinada à produção de café no Brasil vem caindo conforme há 
um aumento na produção, resultado do ganho de produtividade alcançado pelos produtores 
com a aplicação de novas tecnologias. Na safra de 2020, é possível, no entanto, perceber uma 
leve retomada no crescimento da área total nos principais estados produtores de café, como 
Minas Gerais, Espírito Santo, São Paulo e Bahia.
31
Fundamentos do Agronegócio
Diferentes tipos de café
 
Arábica 
A variedade de café mais apreciada no mundo é a arábica e ela representa 59% da produção 
mundial da cultura de café. Trata-se de um grão bastante achatado e alongado, que gera um 
café fino e com alto valor comercial. A qualidade desse grão está relacionada com a altitude em 
que é plantado (altitudes superiores a 900 metros).
É comum observarmos flutuações de área em produção entre as safras de café arábica. Essas 
variações ocorrem devido ao ciclo de bienalidade. Nos anos de bienalidade negativa a área em 
formação aumenta, uma vez que os produtores optam por manejar as culturas, especialmente 
as áreas mais velhas, onde a produtividade é menor. Em 2020, ano de bienalidade positiva, 
teremos uma redução de 14,1% na área em formação (CONAB, 2020). 
 
Conilon, ou robusta 
O café conilon tem a sua origem na África Central e pode ser produzido em altitudes que variam 
entre o nível do mar e 600 metros. É mais utilizado na fabricação de café solúvel. Essa variedade 
tem uma grande aceitação na Europa e nos Estados Unidos, pois é utilizada para fazer o blend 
com a variedade arábica.
No Brasil, tem-se observado um decréscimo nas áreas cultivadas com conilon, essa diminuição 
de área está vinculada a uma tendência importante na otimização do manejo da cultura e à 
utilização de material genético mais produtivo (CONAB, 2020). 
Veja os estados nacionais produtores de café e as respectivas espécies cultivadas em cada local.
Arábicas
Conillon (Robusta)
Fonte: ABIC (2013).
32
Curso Técnico EaD Senar
A maioria dos produtores de café no Brasil é membro de alguma associação de interesse privado, 
e os insumos, em grande parte, são obtidos por meio das cooperativas, que os disponibilizam 
com menor preço por operarem em grande escala.
Apenas grandes cafeicultores vendem os grãos para compradores diretos, pois a maioria dos 
produtores se relaciona com a cooperativa para entregar seus produtos. Zilbersztajn (1993) 
acredita que “em geral os produtores trabalham com um nível de incerteza e insegurança muito 
alto em relação às informações disponíveis no mercado”. Maspor que essa incerteza acontece 
para os produtores de café?
Essa situação ocorre em função de fatores como distância física entre produtor e cooperativa, 
desinteresse em participar das transações e dificuldade de comunicação com as fontes.
Nesse sentido, o produtor mantém uma relação instável com a cooperativa, já que ele possui 
a possibilidade de vender a sua produção para outros atores da cadeia (ZILBERSZTAJN, 1993).
Por sua vez, as cooperativas vendem o café para a indústria de torrefação, os exportadores e 
os dealers.
Dealers
Negociantes que atuam como intermediários em uma transação comercial.
É importante destacar que algumas cooperativas atuam, também, nos processos de torrefação 
e moagem. A comercialização e a distribuição de café no Brasil são realizadas “por meio 
dos exportadores, maquinistas, corretores, atacadistas e varejistas em geral, como bares, 
restaurantes, padarias, supermercados e as próprias torrefadoras” (ZYLBERSZTAJN, 1993).
Perspectivas futuras para a cadeia produtiva do café
Segundo a Organização Internacional do Café (OIC), o consumo de café premium tem 
apresentado crescimento acentuado nos últimos anos. No Brasil, tem crescido a uma 
taxa média anual de 15%, enquanto o tradicional tem aumentado cerca de 3,5% (REVISTA 
CAFEICULTURA, 2020).
Em nosso país, o consumo anual de café premium é de cerca de 70 mil toneladas, o que 
representa de 5% a 10% do consumo total no setor. Esse consumo cresce 15% ao ano, 
enquanto o de café tradicional aumenta 3,5% ao ano.
Em 2012, dados da Associação Brasileira da Indústria do Café (Abic) chamavam a atenção para 
o aumento do consumo do café tradicional: “os brasileiros estão consumindo mais xícaras de 
café por dia e diversificando as formas da bebida durante o dia, adicionando ao café filtrado 
também os cafés expressos, os cappuccinos e outras combinações com leite” (ABIC, 2012).
Uma outra categoria de consumo de café que tem ganhado importância é a comercialização 
do produto em cápsulas. Dados da Abic apontam crescimento e a expectativa é de que essa 
tendência continue até 2021.
O quadro a seguir apresenta os dados de consumo publicados pela Abic em 2017 e as expectativas 
para o consumo de 2021, incluindo o mercado de café em pó, grãos e cápsulas, o comércio no 
varejo com lojas próprias, atacados, varejos e internet. Acompanhe.
33
Fundamentos do Agronegócio
 
2017 2021
Varejo Food service Varejo Food service
Total 67% 33% 66% 34%
Grão torrado 7,40% 92,60% 7% 93%
Café em pó 80,40% 19,60% 79,80% 20,20%
Cápsula 95,10% 5% 95,20 4,80%
Fonte: Abic (2020).
Outro fato curioso é que, desde 2004, foi observado o aumento do consumo de café fora do lar 
em função da popularização das cafeterias em diversas cidades brasileiras. Isso incrementa 
os hábitos de consumo do grão, bem como sua economia. Aliás, a tendência, antes observada 
em países da Europa e também nos Estados Unidos, de crescimento da preferência por cafés 
especiais, geralmente de melhor qualidade, já se confirmou como realidade também no Brasi.
As projeções feitas pelo Mapa para o café estimam o aumento da produção até 2023, bem 
como das exportações. A previsão do Mapa é de que o país continue como o maior produtor 
mundial e o principal exportador, e que também mantenha os compradores habituais e os 
parceiros estimados em mais de cem mercados – cenário bastante promissor!
Observa-se que o crescimento estimado para o consumo da bebida é de 28,6% até 2023. 
A título de observação, e ainda de acordo com a Abic, esse panorama teve uma pequena 
diminuição em 2013 devido ao café disputar a preferência dos consumidores com os produtos 
prontos, tais como sucos e achocolatados.
Brasil: projeção da produção, consumo e exportação de café
60
50
40
30
20
10
0
Produção
Exportação
M
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2012/1
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2016/1
7
2017/1
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9
2019/2
0
2020/2
1
2021/2
2
2022/2
3
Consumo
Fonte: Mapa (2013).
A Abic estima que o consumo de café deve atingir 1,2 milhão de toneladas até 2021 (25 milhões 
de sacas de 48 kg), registrando uma taxa média anual de crescimento de aproximadamente 3,5%.
34
Curso Técnico EaD Senar
3. Cana-de-açúcar
No período entre 2000 e 2018, constatou-se um grande crescimento da produção de cana-
de-açúcar em função do aumento da demanda de açúcar no mundo. Mas como isso ocorreu?
Os principais motivos foram:
• o crescimento da população e o respectivo aumento do poder de compra dos consumidores 
em diversas regiões do mundo;
• o aumento do consumo de alimentos processados da cana-de-açúcar resultante da 
migração da população das áreas rurais para as urbanas;
• o aumento da produção estimulado pelo consumo de adoçantes de baixas calorias à base 
de açúcar, como a sucralose.
Fonte: Getty Images.
 
Uma informação importante é a de que, em alguns países da União Europeia, o açúcar vem da 
beterraba, e ele é utilizado também na produção de refrigerantes, ao contrário do Brasil, que só 
utiliza o açúcar de cana.
Repare como vem crescendo a produção mundial de açúcar a partir da cana-de-açúcar e da 
beterraba.
2003/04 2004/05 2005/06 2006/07 2007/08 2008/09 2009/10 2010/11 2011/12 2012/13 2013/14 2014/15 2015/16 2016/17 2017/18
142.487
140.734
144.303
164.278
Produção (mil t métricas)
163.257
143.833
153.184
162.221
172.349
177.843
175.886
177.419
164.737
170.814
179.636
Fonte: USDA (2017).
35
Fundamentos do Agronegócio
De acordo com a Secretaria de Estado de Agricultura, Pecuária e Abastecimento de Minas 
Gerais (2017), na composição mundial dos países produtores de cana-de-açúcar, o Brasil se 
destaca entre os quatro principais produtores: Índia, União Europeia (28 países), Brasil e China.
Participação mundial dos países produtores de cana-de-açúcar (2017/18)
Paquistão 3%
Rússia 3%
México 4%
Estados Unidos 4%
China 6%
Tailândia 6%
União Europeia 7%
Brasil
22%
Índia
10%
Outros
países
26%
Fonte: Adaptado de USDA (2017).
Desde 2000, o crescimento da produção de cana-de-açúcar também está relacionado ao aumento 
do uso do etanol no Brasil, combustível indicado para veículos com motores flex fuel. Existe a 
expectativa de o governo brasileiro exportar etanol para os países que adotam os biocombustíveis 
em suas matrizes energéticas. Veja como foi a produção brasileira de cana-de-açúcar no período 
de 2005/06 a 2019/20. 
Produção de cana-de-açúcar
45.000,0
40.000,0
35.000,0
30.000,0
25.000,0
20.000,0
15.000,0
10.000,0
5.000,0
pr
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6
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9
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09
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0
20
10
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1
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2
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3
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13
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4
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14
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5
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/1
6
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16
/1
7
20
17
/1
8
20
18
/1
9
NORTE NORDESTE SUDESTE SUL BRASILCENTRO-OESTE
Fonte: Adaptado de Conab (2020). 
O tema biocombustível tornou-se uma discussão extremamente relevante no século XXI. Você 
sabe por quê?
36
Curso Técnico EaD Senar
Basicamente porque a pauta do biocombustível está diretamente ligada ao contexto de 
um desenvolvimento sustentável, ponto urgente na agenda desenvolvimentista mundial. 
Biocombustíveis que não causam danos ao meio ambiente, alavancam a geração de postos 
de trabalho e avançam rumo ao desenvolvimento tecnológico.
Você sabia que, no período de 1976 a 2005, a utilização de álcool combustível permitiu ao 
Brasil economizar US$ 69,1 bilhões em divisas com a importação de petróleo (ETH, 2008)? E 
que, no início de 2008, o setor comemorava o crescimento da sua produção e das exportações, 
prevendo a geração de um milhão de empregos, com investimentos de US$ 30 bilhões até 
2012? Definitivamente, um mercado promissor.
Ainda no contexto de 2008, havia também perspectivas de se cogerar, a partir do bagaço e da 
palha disponíveis, o equivalente à capacidade de uma usina Itaipu e meia em bioeletricidade, 
além da movimentação de uma grande indústria nacional de máquinas e equipamentos (JANK, 
2008) – ordens de grandeza bem interessantes.
Porém, em setembro de 2008, ocorreua grande crise financeira mundial, levando à cessão 
dos investimentos do setor. Dessa forma, o crédito diminuiu bastante, comprometendo a 
expansão dos canaviais, o investimento em pesquisas e os cuidados fitossanitários.
Acompanhe a seguir a série histórica da produção de etanol no Brasil feito com milho e com 
cana. Podemos observar que a partir de 2007 houve um crescimento da produção brasileira, 
mas, a partir de 2008, a produção passou a ser instável, alternando períodos de retração e 
de crescimento moderado.
Produção de Etanol no Brasil 
40.000,0
35.000,0
30.000,0
25.000,0
20.000,0
15.000,0
10.000,0
5.000,0
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17
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8
20
18
/1
9
20
19
/2
0
NORTE NORDESTE SUDESTE SUL BRASILCENTRO-OESTE
Fonte: Adaptado de Conab (2020).
Esse quadro levou ao endividamento de grande parte do setor e ao aumento dos custos de 
produção. A recuperação dos preços internacionais do açúcar e do etanol na safra 2009/10 
não foi suficiente para a retomada do setor.
Durante esse processo, os grandes grupos familiares deram lugar a grandes empresas 
multinacionais, tradings e fundos de investimento. Essas empresas passaram a delinear 
outra forma de gestão do setor, buscando a eficiência e se voltando para uma gestão mais 
profissional, a fim de gerar maior rentabilidade.
37
Fundamentos do Agronegócio
É nas regiões Sudeste e Centro-Oeste que está concentrada a maior parte da produção e das 
usinas de açúcar e etanol. De acordo com o estudo Outlook Fiesp, a região Sudeste deverá ter 
um aumento de área de 11% até 2023 em relação a 2013 (o que representa 616 mil hectares), 
resultado próximo ao estimado para o Centro-Oeste.
Participação de cada região na produção de cana (2018/19)
 21.771,8 
 2.917,5 
 2.841,1 67,9 2.197,4 
NORTE NORDESTE
SUDESTE SUL
CENTRO-OESTE
Fonte: Adaptado de Conab (2020).
Perspectivas para a cadeia produtiva da cana-de-açúcar
A demanda mundial por energia aumentou nos últimos anos, e o Brasil retomou os 
investimentos em tecnologia e na construção de novas fábricas. No entanto, países como 
China e Índia, que representam um quarto da população mundial, também estão investindo 
em novas unidades de produção de etanol, o que pode representar forte concorrência 
para o país.
Lembrando que, com toda a importância em se desenvolverem formas sustentáveis de 
produção, buscar fontes energéticas que causem menos impacto ao meio ambiente é crucial. 
Sendo assim, é necessária a conscientização de todos os cidadãos para o consumo consciente.
O Brasil utiliza 62 milhões de hectares, dos quais 19,7% com milho e 8,9% com cana-de-açúcar. 
A título de comparação, os Estados Unidos empregam 99 milhões de hectares, sendo que o 
milho representa 30% dessa área.
Em relação ao açúcar, o Brasil é o principal exportador mundial de cana-de-açúcar, com cerca 
de 48,4% do volume total. Na sequência, vem a Tailândia, que representa 14,2%, e a Austrália, 
com 6,2% das exportações mundiais.
Confira a projeção de produção, consumo e exportação de açúcar e de crescimento da 
produção no período de 2012/2013 a 2022/2023 – mais uma cadeia com futuro promissor na 
agricultura brasileira de exportação.
38
Curso Técnico EaD Senar
Brasil: projeção da produção, consumo e exportação de açúcar
50.000
45.000
40.000
35.000
30.000
25.000
20.000
15.000
10.000
5.000
0
Produção
ExportaçãoM
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2012/1
3
2013/1
4
2014/1
5
2015/1
6
2016/1
7
2017/1
8
2018/1
9
2019/2
0
2020/2
1
2021/2
2
2022/2
3
Consumo
Fonte: Mapa (2013).
4. Algodão
O algodão é considerado uma das mais importantes culturas de fibras no mundo! Estima-se 
que, todos os anos, cerca de 35 milhões de hectares de algodão sejam plantados no globo 
terrestre. Além disso, desde a década de 1950, está ocorrendo um aumento da demanda 
mundial a um crescimento anual médio de 2%.
O comércio mundial do algodão movimenta anualmente US$ 12 bilhões, e a cadeia produtiva 
envolve mais de 350 milhões de pessoas em sua produção: desde as fazendas até a logística, 
o descaroçamento, o processamento e a embalagem (ABRAPA, 2014).
Atualmente, o algodão é produzido por mais de 60 países nos cinco continentes, sendo 
que apenas cinco países (China, Índia, Estados Unidos, Paquistão e Brasil) aparecem como 
os principais produtores da fibra (USDA, 2020). Mais uma vez, o Brasil entre os primeiros 
produtores, o que só comprova a vocação agrícola do país.
Participação mundial dos países produtores de algodão (2017/18)
Índia
25%
China
20%
EUA
17%
Paquistão 8%
Brasil 6%
Austrália 4%
Uzbequistão 3%
Turquia 3%
México 1% Outros
países
12%
Fonte: Seapa (2020).
Observando o gráfico anterior, note que a soma dos três maiores produtores (Índia, China e 
Estados Unidos) representam cerca de 62% da produção mundial.
Segundo a Associação Brasileira dos Produtores de Algodão (Abrapa), nas últimas três safras, 
a produção do Brasil foi de um volume médio próximo de 1,7 milhão de toneladas de pluma.
39
Fundamentos do Agronegócio
Produção Mundial de Algodão 2017/2018
40000
35000
30000
25000
20000
15000
10000
5000
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de
 4
80
 lp
Fonte: Seapa (2020).
A pluma do algodão destaca-se como a mais importante matéria-prima utilizada em toda a 
cadeia têxtil do Brasil, sendo um dos principais setores da economia brasileira.
Cadeia têxtil brasileira
O Brasil é o quinto maior produtor têxtil do mundo e o quarto maior do segmento de vestuário. 
Vejamos alguns números importantes acerca da produção nacional:
• 33 mil produtores formalizados em atividade e com porte industrial, das quais 28 mil 
correspondem à cadeia do vestuário.
• O número de trabalhadores chegou a 1,6 milhão de pessoas em 2012, sendo 1,2 milhão de 
empregos somente em vestuário (IEMI, 2013).
A cultura do algodão utiliza tecnologia moderna e recebe grandes investimentos em insumos, 
máquinas por hectare, superando até mesmo os investimentos realizados nas culturas de 
soja e milho.
Participação de cada região na produção de algodão (2018/19)
NORTE
NORDESTE
SUDESTE
SUL
CENTRO-OESTE
72%
24%
1%
3%
0%
 
Fonte: Adaptado de Conab (2020b).
40
Curso Técnico EaD Senar
A produção do algodão ocorre principalmente nas regiões Centro-Oeste, que representa 72% 
da produção nacional, e Nordeste, que representa 24%.
5. Arroz
O arroz é o terceiro cereal mais consumido no mundo, ficando atrás apenas do milho e do 
trigo. A produção mundial de arroz concentra-se na Ásia e representa 68% dos 465 milhões 
de toneladas produzidos atualmente no mundo. Os principais países produtores são: China, 
Índia, Indonésia e Bangladesh.
Produção mundial de arroz (2017/18)
160.000
140.000
120.000
100.000
80.000
60.000
40.000
20.000
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1o 2o 3o 4o 5o 6o 7o 8o 9o 
O
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pa
ís
es
 
Fonte: Seapa (2020).
Dessa vez, o Brasil não figura no topo da lista. A produção nacional de arroz é tradicionalmente 
concentrada na região Sul, nos estados do Rio Grande do Sul e de Santa Catarina, que 
representa 81% da produção nacional. Na safra 2018/19, a produção brasileira foi de cerca de 
10 milhões de toneladas.
Participação de cada região doBrasil na produção de arroz (2018/19)
78%
5%
9%
Norte
Nordeste
Sul
Centro-Oeste
Sudeste
83%
3%
0%
 
Fonte: Conab (2020b).
41
Fundamentos do Agronegócio
A Conab (2020b) aponta que houve um leve declínio nos estoques de arroz de 2018 para 2019. 
Em abril de 2020, o Brasil exportou 128,6 mil toneladas de arroz e importou 66 mil toneladas. 
A maior parte do arroz importado veio do Paraguai, destinada principalmente ao consumo da 
região Sudeste, em especial os estados de São Pauloe Minas Gerais.
De acordo com o Mapa, estima-se uma produtividade de 5,5 toneladas por hectare, cerca 
de 600 kg a mais do que a atual produtividade de 4,9 toneladas por hectare. Hoje, a maior 
parte da produção de arroz do Brasil se concentra no Rio Grande do Sul, com produtividade 
aproximada de 7,5 toneladas por hectare.
Existem duas formas de cultivo no país:
• na região Sul, o cultivo do arroz ocorre em várzeas inundáveis;
• nas outras regiões, como Norte, Nordeste e Centro-Oeste, a produção do arroz de sequeiro 
é pequena e ocorre em áreas de formação de pastagens.
Agregação de valor no arroz
É fato que na última década houve o aumento da massa salarial e do poder aquisitivo da 
população brasileira e a ascensão da classe C (também chamada “nova classe média”). Essa 
classe tem como padrão de consumo ser exigente em relação aos produtos que consome e, 
ao mesmo tempo, tem consciência de que não pode errar na compra por não possuir uma 
segunda oportunidade de aquisição.
Essa mudança nos padrões de consumo está levando à sua diminuição per capita de cereais 
básicos e ao aumento da demanda por produtos com valor agregado, como massas, pães e 
arroz para uso gourmet, como o arbóreo, o basmati, o com certificação de origem etc.
d
Comentário do autor
No Brasil, podemos citar como exemplo de geração de valor o arroz do litoral 
norte gaúcho. Esse arroz obteve o selo emitido pelo Instituto Nacional de 
Propriedade Industrial (Inpi) atestando que o produto da região é diferente dos 
demais produzidos no Brasil. O local em que é produzido – a área de cultivo, 
localizada em uma faixa de terra entre a Lagoa dos Patos e o Oceano Atlântico – 
influencia a qualidade do arroz, que apresenta um rendimento superior.
Esse é o primeiro registro de Denominação de Origem de um produto brasileiro 
e o oitavo de Indicação Geográfica do país. O Inpi confirmou que o cereal tem 
características distintas e autorizou a utilização do selo por todos os produtores 
da região que conseguirem alcançar os requisitos mínimos exigidos (são 1.400 
produtores de arroz em uma área que equivale a 130 mil hectares).
A expectativa da Aproarroz é que o produto tenha valorização de 20% em relação 
ao preço atual (CANAL RURAL, 2011).
42
Curso Técnico EaD Senar
Leitura complementar
Acesse o AVA para ler um texto sobre estocagem de arroz no mundo.
6. Milho
O milho é o principal cereal produzido no mundo. Ele é consumido em diversos países de 
forma in natura ou em produtos industrializados, como rações, xaropes, farinhas etc. O Brasil 
possui um mercado regido pela oferta e pela demanda doméstica, desse modo não possui 
posição de competitividade no âmbito mundial, seja por meio do próprio grão ou por seus 
derivados (ração e produtos destinados à indústria de alimentos).
Aproximadamente 75% da demanda de milho no Brasil tem como destino a alimentação 
animal, e, nesse caso, as cadeias produtivas de aves e suínos têm uma posição de alta 
competitividade no mercado mundial.
Fonte: Shutterstock.
 
Demanda de milho no Brasil
Suinocultura
Pecuária
Indústria de Sementes
Avicultura
32%
60%
5%
3%
Fonte: Outlook Fiesp (2013)
A cadeia produtiva do milho tem como elos os fornecedores de insumos, máquinas e 
equipamentos, passando pela produção primária, pela comercialização e pelo armazenamento 
do cereal. 
43
Fundamentos do Agronegócio
Os principais países produtores e consumidores de milho no mundo são os Estados Unidos 
e a China.
• Nos Estados Unidos, incentivos financeiros e políticas do governo estimulam a produção 
de biocombustível feito de milho, causando o aumento do consumo desse cereal no país 
(CARVALHO, 2007).
• Na China, o aumento de consumo está relacionado ao crescimento da renda dos chineses, 
levando à elevação das importações de milho e também de carnes, setor que tem como 
insumo o milho (CARVALHO, 2007).
Na safra 2017/18, as exportações mundiais do milho foram estimadas pelo USDA em 150,7 
milhões de toneladas.
Produção mundial de milho (2017/18)
160.000
140.000
120.000
100.000
80.000
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Fonte: Seapa (2020).
A produção nacional está concentrada em duas regiões principais: Centro-Oeste (53%) e 
Sul (25%). A região Sudeste é responsável por 12% da produção total. Veja o panorama da 
participação de cada região na produção de milho no Brasil
Participação de cada região do Brasil na produção de milho (2018/19)
Norte
Nordeste
Sul
Centro-Oeste
Sudeste
53%
25%
12%
3% 7%
Fonte: Adaptado de Conab (2020b).
44
Curso Técnico EaD Senar
Dados da Conab relativos à produção de 2020 apresentam que o milho plantado na primeira 
safra é destinado para atendimento das demandas internas, a exemplo da ração animal 
para confinamento e nas áreas próximas às granjas de aves e suínos, uma vez que o foco do 
produtor, neste primeiro momento, é a soja. Já na segunda safra se concentra a maior parte 
da produção de milho.
7. Fruticultura
Panorama mundial
A produção mundial de frutas se caracteriza pela diversidade de espécies cultivadas, sendo 
representada em grande parte por frutas de clima temperado, produzidas e consumidas, 
principalmente, no Hemisfério Norte.
As frutas tropicais e subtropicais possuem elevado potencial de consumo, no entanto, apenas 
a banana tem presença significativa no comércio internacional.
Fonte: Getty Images.
A produção mundial de frutas tem apresentado crescimento contínuo. De acordo com o 
Banco do Nordeste (2019), em 2017, o Brasil foi o terceiro maior produtor mundial de frutas, 
atrás apenas da China e da Índia. Esses três países juntos respondem por mais de 40% do 
total mundial e têm suas produções destinadas principalmente aos seus mercados internos.
45
Fundamentos do Agronegócio
Panorama brasileiro
Em 2017, a fruticultura brasileira produziu cerca de 40 milhões de toneladas em uma área de 
2 milhões de hectares. O consumo per capita brasileiro de frutas está em torno de 57 kg/ano, 
abaixo das recomendações da ONU e OMS, que chegam a 70 kg (DONADIO, 2019).
No Nordeste brasileiro, apesar das restrições hídricas e de solo semiárido, a fruticultura 
também se reveste de elevada importância econômica e social. A região respondeu em 2017 
por 29% do valor de produção nacional de frutas (BNB, 2019a).
Percentual de produção das principais frutas produzidas no Brasil
Fonte: (KIST et al., 2018).
A citricultura se destaca pela grande área de produção e aceitação nacional, tanto para frutas 
frescas como para suco, cuja exportação é responsável pelo maior volume de recursos de 
divisas. O Brasil produz cerca de 60% do suco de laranja consumido no mundo. A área plantada 
no Brasil, embora tenha diminuído, ainda é muito relevante, com produção correspondente a 
364 milhões de caixas, em 2017/18.
Além das frutas, o Brasil também está no mercado de nozes não oleaginosas, produtos que 
podem ser consumidos frescos ou secos.
46
Curso Técnico EaD Senar
Mercado externo
Neste segmento, foram exportadas em 2018 o total de 848,5 t, com queda de 1,51% em 
relação ao ano anterior.
d
Comentário do autor
Apesar de o Brasil ser o terceiro maior produtor mundial de frutas, o consumo da 
população brasileira ainda é baixo se comparado ao de países desenvolvidos (é 
menor que os 400 gramas diários exigidos pela Organização Mundial de Saúde).
Para mudar esse cenário, foram desenvolvidos planos de marketing com o 
objetivo de aumentar os níveis de consumo interno e, dessa forma, alavancar o 
desenvolvimento sustentável do setor, além de promover impactos na área de 
saúde pública e gerar desenvolvimento regional com a geração de empregos.
Em 2019, uma pesquisa divulgada pelo Ministério da Saúde, intitulada “Vigilância 
de fatores de risco e proteção para doenças crônicas por inquérito telefônico 
Brasil 2019”, observouque o consumo de frutas e hortaliças em quantidade mais 
adequada (ou seja, cinco porções por dia em pelo menos cinco dias da semana) 
subiu de 20%, em 2018, para 22,9%, em 2019 (ABRAFRUTA, 2019).
Perspectivas para a cadeia produtiva da fruticultura
Existe uma tendência mundial relacionada aos hábitos alimentares que é a saudabilidade e 
a sustentabilidade. Nessa proposta de vida, consomem-se alimentos saudáveis e produzidos 
em regiões próximas à área de comercialização.
A presença do Brasil no mercado internacional de frutas frescas ainda é pequena, mas estudos 
e campanhas de promoção da fruta vêm sendo desenvolvidos, entre elas se destaca o projeto 
Brazilian Fruit, parceria entre o Instituto Brasileiro de Frutas (Ibraf) e a Agência Brasileira de 
Promoção de Exportações (ApexBrasil). O programa está sendo desenvolvido desde 1998 
para promover e divulgar no exterior a qualidade, a diversidade e a sustentabilidade da 
produção brasileira de frutas, e posicionar o país como grande supridor mundial de frutas 
frescas e processadas.
Fonte: Shutterstock.
47
Fundamentos do Agronegócio
De acordo com Buainain e Batalha (2007), a fruticultura apresenta algumas características 
peculiares que a diferenciam de outras cadeias produtivas e que afetam sua competitividade. 
Entre elas, destacam-se:
• forte presença de agricultores familiares e elevada relação entre trabalho e capital;
• número elevado de cooperativas e associações de produtores;
• oscilações acentuadas dos preços causadas pela sazonalidade e por calendários de 
produção diferenciados entre os hemisférios Norte e Sul e nas diversas regiões do país;
• existência de um comércio com grande número de países produtores, envolvendo muitas 
empresas importadoras e exportadoras.
Essas características podem ser tratadas como problemas ou dificuldades, mas, se for feita a 
devida coordenação, podem gerar sinergias e aumento de competitividade para todo o setor.
8. Feijão
O feijão é cultivado em várias regiões do mundo. Existe uma característica particular nesse 
setor, pois tudo o que é produzido é consumido internamente. Isso ocorre devido aos hábitos 
de consumo da população de cada país e também porque existe grande variedade de tipos 
de grãos. Atualmente, a produção mundial é de 26,84 milhões de toneladas, e os principais 
países produtores são Myanmar, Índia, Brasil, Estados Unidos, México e Tanzânia.
O Brasil é considerado um grande produtor e consumidor de feijão, sendo responsável por 11% 
da produção mundial. Na safra 2018/19, foram produzidas 3,07 milhões de toneladas (BNB, 
2019b). O consumo médio anual tem sido de 3,5 milhões de toneladas, exigindo pequenas 
quantidades de importação (CONAB, 2013).
As projeções realizadas pelo Mapa mostram que a produção terá um aumento, partindo de 
2,8 milhões da safra 2012/2013 para 3,262 milhões na safra 2022/2023.
Brasil: projeção da produção, consumo e importação de feijão
4.500
0
4.000
3.500
3.000
2.500
2.000
1.500
1.000
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Produção
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21
/2
02
2
20
22
/2
02
3
Fonte: Mapa (2013).
48
Curso Técnico EaD Senar
Estima-se que o consumo passará de 3,598 milhões de toneladas para 3,985 milhões de 
toneladas, e, segundo o Mapa, se confirmadas as projeções de produção, não haverá 
necessidade de importação de feijão nos próximos anos.
Feijão: participação por região do Brasil 
Exportação por Produto
Centro-Oeste
Norte
Sudeste
Sul
Nordeste
23%
29%
9%
37%
4%
Fonte: Adaptado de Conab (2020).
Como o feijão é produzido em locais e épocas diferentes, ocorre uma grande movimentação 
do produto pelo país. Por ser transportado quase que totalmente pelas estradas, têm-se altos 
custos de transporte.
Outra informação importante é a de que a colheita do produto é feita manualmente, por 
famílias, com pouca utilização de máquinas (apenas em poucas propriedades é utilizada a 
colheita mecanizada).
Fonte: Shutterstock.
49
Fundamentos do Agronegócio
Perspectivas da cadeia produtiva do feijão
De acordo com Spers & Nassar (1989), os produtores de feijão precisam assumir uma postura 
empresarial, buscando incorporar novas tecnologias e irrigação às culturas, bem como ter 
um planejamento de longo prazo em relação à comercialização e à rotação de cultura. Uma 
importante orientação para quem pretende investir no setor está, no checklist de boas práticas 
sugeridas pelos autores:
• estar ciente das informações sobre a formação do preço;
• acompanhar os fenômenos climáticos como El Niño e La Niña, já que eles afetam a oferta 
de feijão e causam variações nos preços;
• trabalhar alinhado a uma ação conjunta de melhoramento genético e de engenharia de 
alimentos com o objetivo de gerar valor ao feijão, melhorando as qualidades funcional e 
nutricional do grão;
• pensar em dois tipos de produto: um grão tradicional destinado ao mercado comum 
interno e outro para nichos de mercados mais exigentes; desenvolver o marketing da 
cadeia por meio de ações de comunicação e publicidade que proporcionem o aumento do 
consumo do produto.
4.2 Proteína animal
No Brasil, entre as proteínas animais mais consumidas, podemos citar a carne de frango, os 
ovos, a carne suína e a carne bovina. A Associação Brasileira de Proteína Animal (ABPA, 2020) 
afi rma que os benefícios sociais da avicultura e da suinocultura não se limitam aos empregos e 
renda gerados, mas a proteína animal é fundamental para a garantia de segurança alimentar. 
A seguir será possível compreender um pouco mais sobre a produção de proteína animal.
1. Carne bovina
Sabe-se que a carne é um dos produtos agrícolas mais amplamente consumidos ao redor 
do mundo. Para se ter ideia, em 2018, a produção pecuária mundial foi de 62,5 milhões de 
toneladas/ano.
Produção mundial de carne bovina
Rebanho Bovino (mil cabeças) Produção (mil t eq. carcaça)
Fonte: Seapa (2020).
50
Curso Técnico EaD Senar
Em 2018, o Brasil era o segundo maior produtor mundial de carne bovina, com 9,45 milhões 
de toneladas, e os Estados Unidos ficaram em primeiro lugar, com 12,10 milhões de toneladas. 
União Europeia, China e Índia estão entre os principais produtores.
Produção mundial de carne bovina
70
60
50
40
30
20
10
0
EUA
Bra
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União Euro
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China
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Paíse
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l
M
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de
 to
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da
s
Fonte: Seapa (2020).
Segundo especialistas do setor (OUTLOOK FIESP/DEAGRO, 2013), o Brasil é o país que possui 
a maior capacidade de aumentar a produção de carne bovina pelos seguintes motivos:
• sistema de criação quase 100% no pasto;
• menor dependência de grãos;
• altas taxas de produtividade;
• custo de produção mais baixo do que em outros países.
Em 2019, o rebanho bovino era de 212,68 milhões de cabeças de gado. A região que 
apresentou o maior percentual foi a Centro-Oeste, com 34,4% do rebanho. O estado com 
maior participação do rebanho foi Mato Grosso, com 13,98% de participação, seguido de 
Goiás e Minas Gerais com 10,5% e 10,45% respectivamente (ABIEC, 2020).
Produção de carne bovina: participação por região do Brasil
Norte
Nordeste
Sul
Centro-Oeste
Sudeste
34,34%
22,46%
17,57%
13,24%
12,40%
Fonte: Adaptado de ABIEC (2020).
51
Fundamentos do Agronegócio
Perspectivas da cadeia pecuária nacional
A tendência mundial de crescimento da população urbana nos países emergentes e o 
aumento da renda familiar tendem ao crescimento contínuo do consumo de carne bovina e 
da demanda mundial pelo produto.
2. Carne suína
A carne suína é a fonte de proteína animal mais importante no mundo. Em 2017, a produção 
mundial foi de 113 milhões de toneladas e a produção vem crescendo com o passar dos anos 
(em 2005, foram produzidos 94.328 milhões de toneladas).
Fonte: Shutterstock.
Existe uma forte concentração na produção mundial, pois a China responde por cerca da 
metade (47,3%) da produção e o restante está divididoentre União Europeia, Estados Unidos 
da América e Brasil.
Somos o quarto maior produtor e exportador, com o montante de 3.725 milhões de toneladas 
em 2017. Veja como foi a produção mundial de carne suína por países no ano de 2017.
52
Curso Técnico EaD Senar
Produção mundial de carne suína-2017/18
120.000
100.000
80.000
60.000
40.000
20.000
0
Es
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Países
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to
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da
s
D
em
ai
s 
pa
ís
es
To
ta
l
Fonte: Elaborado pelo autor (2020).
Também em 2017, o mercado internacional de carne suína movimentou 8.048 milhões de 
toneladas, concentrando-se em cinco importadores, com aproximadamente dois terços das 
importações mundiais – China, Japão, México, Coreia do Sul e Estados Unidos da América 
(USDA, 2017).
No mercado de carne suína, o Brasil ainda tem pouca participação mundial em comparação às 
carnes bovina e de frango. O principal motivo são as barreiras sanitárias impostas por alguns 
importadores, como Japão, México, Coreia do Sul, Estados Unidos da América e Canadá.
Mercado interno
A suinocultura está concentrada na região Sul do Brasil e gera 186.606 empregos diretos e 
405.272 empregos indiretos. Ou seja, mais de meio milhão de pessoas envolvidas na produção. 
Nos empregos diretos, a suinocultura industrial possui 49.932 trabalhadores, a suinocultura 
de subsistência, 50.010, e a agroindústria, 86.663 empregados (ABIPECS, 2012).
Apresenta-se, a seguir, a participação de cada região do Brasil na produção de carne suína.
Carne suína: participação por região do Brasil
Nordeste e Norte
Sul
Centro-Oeste
Sudeste
16%
67%
16%
1%
Fonte: Adaptado de ABPA (2020).
53
Fundamentos do Agronegócio
Nos últimos dez anos, vem ocorrendo um crescimento do consumo de carne suína no Brasil. Em 
2010, o consumo per capita era de 14,1 kg/habitante e, em 2013, passou a ser 15,3 kg/habitante.
Veja como se comportou o consumo mundial per capita de carne suína em 2019.
Mercado Mundial de Carne Suína em 2019 (mil toneladas)
Fonte: ABPA (2020).
3. Carne de frango
No Brasil, a avicultura é responsável pelo emprego, direto e indireto, de mais de 3,6 milhões de 
pessoas e responde por quase 1,5% do Produto Interno Bruto (PIB) nacional. Uma participação 
impressionante!
O setor é representado por dezenas de milhares de produtores integrados, centenas de 
empresas benefi ciadoras e dezenas de empresas exportadoras. A importância social da 
avicultura no Brasil se verifi ca, também, pela concentração no interior do país, principalmente 
nos estados do Sul e do Sudeste, sendo que, em muitas cidades, a produção de frangos é a 
principal atividade econômica (UBABEF, 2013).
Participação regional na produção de frango
Fonte: Fiesp (2018).
54
Curso Técnico EaD Senar
Segundo dados da Fiesp (2018), as exportações brasileiras de carne de frango, em volume, 
fi caram estáveis ao redor de 3,8 milhões de toneladas entre 2015 e 2017, já 2018 foi um ano 
difícil, devido a problemas no fl uxo de exportação, decorrentes da descoberta de falhas, ainda 
que pontuais, no sistema de inspeção da qualidade dos alimentos, o que prejudicou a imagem 
do produto no mercado externo.
Em 2017, a produção de carne de frango foi de cerca de 13 milhões de toneladas. Os Estados 
Unidos fi caram na liderança da produção mundial e o Brasil fi cou em segundo lugar nas 
exportações, atrás dos Estados Unidos. Já a China apresentou perdas consideráveis em 2018, 
ainda como refl exo da crise de gripe aviária de 2016 e 2017.
Produção mundial de carne de frango (mil toneladas)
Fonte: ABPA (2020).
Sobre a produção brasileira, 68% foram destinados ao consumo interno e 32%, às exportações. 
Nas exportações por produto, observa-se que os produtos mais exportados são os cortes, 
com 67%.
Exportação por Produto
Fonte: ABPA (2020).
55
Fundamentos do Agronegócio
Desde 2004, o Brasil é o maior exportador mundial, seguido de Estados Unidos e União 
Europeia. Em 2019, as exportações brasileiras de carne de frango foram de 4,21 bilhões de 
toneladas (ABPA, 2020).
E quais são os porquês desse crescimento nas exportações?
• Baixo custo de produção em relação aos países concorrentes.
• Modo de produção cooperativista que ocorre no Sul do país.
• Sucesso do modo de produção integrada.
Perspectivas para a cadeia produtiva proteína animal
O Mapa aponta que são estimadas maiores taxas de crescimento da produção no período de 
2013 a 2023. A carne de frango deve ter um crescimento anual de 3,9%, e a carne bovina, de 
2% ao ano. Para a produção de carne suína, o Mapa projetou um crescimento 1,9% ao ano, 
que representa um valor relativamente alto, já que conseguirá atender ao consumo doméstico 
e às exportações (MAPA, 2013).
4.3 Panorama geral mundial do agronegócio
O agronegócio tem uma enorme importância na economia brasileira e na mundial. Como já 
exposto no tema anterior, devemos sempre analisá-lo de uma maneira sistêmica. Por isso, 
é importante ressaltar que a produção agropecuária é apenas uma parte do conceito, que 
envolve também o setor de insumos e equipamentos para a produção, o processamento da 
matéria-prima, a industrialização, o transporte, a armazenagem e a distribuição até chegar ao 
consumidor final.
Para você compreender melhor o que isso representa no mundo, veja a seguir alguns dados 
dos principais produtos que são produzidos e comercializados, assim como dados referentes 
à produção agrícola e aos estoques mundiais de grãos.
O gráfico a seguir mostra a produção agrícola e os estoques mundiais de grãos, excluindo 
arroz, na qual podemos observar que, desde 2011, a produção de grãos vem aumentando, 
mas os estoques oscilam sempre na faixa de 500 milhões de toneladas.
Produção mundial de milho (2017/18)
2500,00
2000,00
1500,00
1000,00
500,00
0,00
Produção
Estoques finais
Período
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14
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5
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15
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6
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16
/1
7
20
17
/1
8
20
18
/1
9
Fonte: Adaptado de USDA (IGC, 2020).
56
Curso Técnico EaD Senar
Mas por que os números relativos aos estoques não variam muito? Podemos dizer que eles 
estão, inclusive, diminuindo.
Isso vem ocorrendo em função do aumento da demanda por grãos, que pode ser justificado 
por fatores como o crescimento da população mundial, por exemplo. No entanto, a produção 
de grãos não acompanha esse ritmo devido a fatores climáticos adversos.
Como lei básica do mercado, quando os estoques começam a diminuir muito, os preços no 
mercado internacional de grãos aumentam, prejudicando em maior escala a população dos 
países menos favorecidos.
Para exemplificar melhor esse cenário, a seguir serão abordadas algumas das questões mais 
importantes no cenário internacional e que afetam todos os países, incluindo o Brasil. As 
questões a serem discutidas estão relacionadas ao protecionismo dos países ricos, como os 
subsídios e as barreiras fitossanitárias.
São considerados exemplos de subsídios a sustentação de preços mínimos ou de renda, 
a contribuição financeira de um governo ou algum órgão público em que há transferência 
direta de recursos (concessões, empréstimos e títulos), o fornecimento de bens e serviços de 
infraestrutura geral, a aquisição de bens etc. (ICONE, 2014).
Farm Bill é o nome popular dado à legislação agrícola dos EUA, geralmente renovada a cada 
quatro anos, que possui como objetivo consolidar em um único documento os programas de 
política agrícola do Departamento de Agricultura dos EUA (USDA). A Farm Bill aprovada em maio 
de 2008 teve gastos com a agricultura de até US$ 307 bilhões, e os Estados Unidos forneceram 
subsídios para diversas culturas, como a soja e o milho, levando ao aumento da produção.
A União Europeia também fornece grandes subsídios para os seus agricultores – estima-se 
que sejam fornecidos cerca de 70 bilhões de euros por ano, sendo que 45% do orçamento da 
UE são destinados a subsídios agrícolas.
Fonte: Shutterstock.
57
Fundamentos do Agronegócio
A Europaé, simultaneamente, um importante exportador e o maior importador de produtos 
alimentares do mundo. O setor agrícola europeu utiliza métodos de produção seguros, limpos 
e ecológicos, e fornece produtos de qualidade que satisfazem às exigências dos consumidores. 
O seu papel não consiste apenas em produzir produtos alimentícios, mas também em 
garantir a sobrevivência do espaço natural enquanto espaço para se viver, trabalhar e visitar 
(COMISSÃO EUROPEIA, 2014).
A Política Agrícola Comum (PAC) europeia é definida e aplicada pelos governos dos Estados 
membros. O seu objetivo é apoiar os rendimentos dos agricultores ao mesmo tempo em que 
os incentiva a produzir produtos de alta qualidade, de acordo com as exigências do mercado, 
e a procurar novas oportunidades de desenvolvimento, nomeadamente fontes de energia 
renováveis mais sustentáveis (COMISSÃO EUROPEIA, 2014).
`
Atenção
O objetivo da política da UE é permitir que os produtores de todos os alimentos 
sejam capazes de sobreviver, pelos seus próprios meios, no mercado da UE e 
nos mercados mundiais. Sua pretensão é fazer a economia girar com foco na 
produção local. Cerca de um terço da renda dos agricultores europeus provém 
dos subsídios, e isso faz com que eles produzam mais e tenham preços mais 
competitivos no mercado internacional (COMISSÃO EUROPEIA, 2014).
O Brasil não tem condições de garantir os mesmos níveis de subsídios de países como EUA 
e da UE, e convive no mercado internacional pautado por preços internacionais gerados por 
essas nações. O país é afetado principalmente nos setores da cana-de-açúcar e da pecuária 
de corte:
• cana-de-açúcar: o nosso mercado será atingido se eles aumentarem os incentivos para a 
produção de açúcar de beterraba;
• pecuária de corte: excessivas exigências de rastreabilidade, e o mercado europeu paga por 
qualidade, dificultando ainda mais as exportações para lá.
Como e onde o Brasil e outros países podem se defender do protecionismo nas nações 
mais ricas?
Essa resposta está relacionada com a Organização Mundial do Comércio (OMC), entidade 
internacional criada em 1995 para coordenar e administrar questões referentes ao comércio 
mundial. O seu principal objetivo é apoiar os produtores de bens e serviços, assim como os 
exportadores e os importadores no desenvolvimento de suas atividades.
A OMC é a organização à qual os países participantes recorrem para a resolução de problemas 
comerciais uns com os outros. A entidade possui um acordo agrícola, que é um conjunto de normas 
criado com o objetivo de regularizar os níveis de subsídios e protecionismos do setor agrícola.
58
Curso Técnico EaD Senar
Por meio desse acordo, pretende-se (ICONE, 2014):
• fornecer maior transparência dos mercados agrícolas;
• promover a liberalização gradual do comércio pela redução das barreiras tarifárias e não 
tarifárias;
• corrigir distorções de preços e equiparação das condições de concorrência, com a redução 
dos subsídios domésticos e nas exportações.
A título de exemplo prático, veja algumas ações já realizadas pelo Brasil na OMC:
Suco de laranja: a disputa entre Brasil e EUA teve início na OMC em 2009 e 
se encerrou em junho de 2011. O Brasil saiu vitorioso, e os norte-americanos 
desistiram de recorrer da decisão favorável que questionou medidas antidumping 
impostas ao suco de laranja brasileiro.
Algodão: o Brasil questiona os subsídios pagos aos produtores americanos 
de algodão, considerados ilegais pela OMC. Mais uma vez, saindo-se vitorioso, 
devendo receber dos EUA US$ 147 milhões anuais. O valor do fundo do 
algodão foi aprovado pelos dois países, mas foi bloqueado em 2012 pelo 
Congresso norte-americano. Como resposta, o Brasil ameaçou retaliar na área 
de propriedade intelectual, o que já foi autorizado pelo órgão de solução de 
controvérsias da OMC.
Carne bovina: o setor privado brasileiro decidiu pedir ao governo a abertura 
de queixa contra a União Europeia na OMC por discriminação no caso das 
exportações brasileiras dentro da Cota Hilton. A Cota Hilton é constituída de 
cortes especiais do quarto traseiro de novilhos precoces, e seu preço no mercado 
internacional corresponde de três a quatro vezes o preço da carne comum. A 
cota anual de 65.250 toneladas é fixa, e a ela somente têm acesso os países 
credenciados: Argentina, Austrália, Brasil, Uruguai, Nova Zelândia, Estados 
Unidos, Canadá e Paraguai. A tarifa extracota é de 12,8% mais 303,4 euros por 
100 kg de carne. A cota brasileira é de 10 mil toneladas anuais.
Tópico 5: Sustentabilidade e Responsabilidade Ambiental
Segundo a Organização das Nações Unidas (ONU), o conceito de desenvolvimento sustentável 
surgiu no século XIX como resposta à rápida degradação ambiental resultante do processo de 
industrialização (JACOBI, 1999).
A questão ambiental ganhou visibilidade no início dos anos 1970, quando em 1972, na 
Conferência de Estocolmo (capital da Suécia), a Assembleia Geral da ONU criou o Programa 
das Nações Unidas para o Meio Ambiente. Como resultado final da conferência, foi elaborada 
a Declaração de Estocolmo com 19 princípios que estabeleceram as bases para a agenda 
ambiental da ONU (ONU, 1972).
59
Fundamentos do Agronegócio
Jacobi (1999) aponta que em 1973 surgiu o conceito de ecodesenvolvimento como uma 
política alternativa de desenvolvimento. Em 1987, a Comissão Brundtland publicou um 
relatório inovador chamado “Nosso Futuro Comum”, que trazia o conceito de desenvolvimento 
sustentável para o discurso público.
Ainda Segundo Jacobi (1999), em 1993, o princípio básico de ecodesenvolvimento foi 
reformulado, passando a abranger cinco dimensões: social, econômica, ecológica, espacial 
e cultural.
Fonte: Elaborado pelo autor (2020).
1. Dimensão social: diz respeito a diminuir as desigualdades sociais, promover uma melhor 
distribuição de renda pela oportunidade de emprego.
2. Dimensão econômica: refere-se ao aumento da produção e riqueza social, ao passo que 
promova a independência das nações.
3. Dimensão ecológica: versa sobre o uso racional dos recursos naturais, bem como a 
melhora da qualidade do meio ambiente com foco na garantia de recursos às próximas 
gerações.
4. Dimensão espacial: visa a uma melhor distribuição espacial da produção e da população.
5. Dimensão cultural: trata do desenvolvimento sustentável de forma a respeitar as 
diversidades culturais de todos os povos.
Em 1992, foi realizada no Rio de Janeiro a “Cúpula da Terra”, adotando-se a partir de então a 
Agenda 21, um documento que propôs a proteção do planeta e seu desenvolvimento sustentável.
Na Agenda 21, os governos defi niram um programa detalhado de ações que 
visavam superar o modelo insustentável de crescimento econômico.
60
Curso Técnico EaD Senar
Em 2015, ocorreu em Nova York a Cúpula de Desenvolvimento Sustentável, em que foram 
definidos os Objetivos de Desenvolvimento Sustentável (ODS).
Fonte: ONU (2020).
5.1 Novos padrões de consumo
Como é possível ver, tem crescido a preocupação com a sustentabilidade e com a 
responsabilidade ambiental. Nesse sentido,os padrões de consumo surgem como elementos 
fundamentais e compreendê-los pode ajudar na orientação de ações a serem tomadas visando 
o alcance do desenvolvimento sustentável.
A necessidade de repensar esses padrões está no fato de, apesar de o consumo mundial ter 
crescido, ainda há pessoas que não consomem o essencial para suprir suas necessidades básicas. 
 
 
Segundo o Ministério do Meio Ambiente, os padrões de consumo atuais 
se apresentam de duas formas: superconsumo (over-consumption) e 
subconsumo (underconsumption).
O superconsumo é a situação na qual o consumo é direcionado para “vontades” mais que 
para “necessidades” (“wants” more than “needs”). Já o subconsumo é a situação em que os 
recursos do consumidor não são suficientes para ter acesso ao mínimo essencial de modo a 
suprir suas necessidades.
Na busca por atender os consumidores preocupados com a sustentabilidade e mais exigentes 
nas decisões de compra, algumas empresas e organizaçõestêm promovido o uso de 
certificação. Os selos impressos nas embalagens auxiliam os consumidores na identificação 
desses produtos. Essa busca por empresas que oferecem bens e serviços observando os 
princípios da sustentabilidade chama-se consumo verde.
Vejamos alguns exemplos de selos que indicam práticas sustentáveis e que podem ser 
encontrados nas embalagens de produtos agropecuários. Como exemplo nacional, podemos 
citar o selo atribuído a produtos advindos dos sistemas de produção orgânica e como exemplo 
61
Fundamentos do Agronegócio
mundial o selo Fairtrade que certifi ca produtos e empresas que se enquadram nas práticas de 
comércio justo.
Fonte: Mapa (2020). Fonte: Fairtrade Foundation (2020).
Encerramento
Neste tema, aprendemos sobre o surgimento do termo Agronegócio e seu contexto histórico. 
Também vimos o panorama geral dos principais produtos agrícolas. Podemos entender como 
surgiu a preocupação com a sustentabilidade e como esta preocupação tem levado a novos 
padrões de consumo.
l Atividades de Aprendizagem
1. A soja é um dos principais produtos agrícolas exportados pelo Brasil. O grande volume 
produzido e exportado é certamente um fator determinante no equilíbrio da balança 
comercial. A partir do conteúdo estudado, analise as alternativas abaixo a respeito dos 
dados econômicos apresentados sobre a soja e assinale a afi rmativa incorreta.
a) O Brasil está entre os maiores produtores e exportadores mundiais de soja e o país de 
principal destino da dessa commodity é a China.
b) O complexo da soja diz respeito aos produtos de soja em grãos e também de seus 
derivados, como óleo e farelo de soja.
c) Matopiba é uma região de grande importância na produção de soja nacional e engloba 
os Estados Mato Grosso, Tocantins, Pernambuco e Bahia.
d) A região Matopiba é considerada a grande fronteira da produção agrícola nacional e 
responde por grande parte da produção brasileira de grãos e fi bras.
e) No Brasil, as principais regiões produtoras de grãos são o Centro-Oeste e o Sul.
62
Curso Técnico EaD Senar
2. O café é uma planta que pertence à família Rubiaceae, seus frutos são secos, torrados e 
moídos permitindo o preparo de uma das bebidas mais consumidas no mundo. De acordo 
com o conteúdo estudado, existem duas variedades cultivadas e comercializadas (dois 
tipos de plantas) de café, cada uma possui características especificas. Marque a alternativa 
correta com a denominação dessas duas variedades:
a) Café das arábias e café africano.
b) Café arábica e café conilon.
c) Café colombiano e café vietnamita.
d) Café conilon e café robusta.
e) Café em pó e café em cápsulas.
3. Segundo a Associação Brasileira dos Produtores Exportadores de Frutas e Derivados, em 
2020 a fruticultura no Brasil conta com 30 polos que correspondem a mais de 2,5 milhões 
de hectares em todas as regiões do país. A partir do estudo realizado, assinale a alternativa 
incorreta sobre a fruticultura.
a) O Brasil é um dos maiores produtores de banana, entretanto seu consumo interno 
também é alto, o que faz com que o país não figure entre os maiores importadores 
mundiais.
b) A produção mundial de frutas tem apresentado crescimento nos últimos anos e o Brasil 
se apresenta entre os 10 maiores produtores.
c) Apesar de ter apresentado crescimento nos últimos anos, o consumo de frutas per 
capita no Brasil ainda está abaixo do recomendado pela Organização Mundial de Saúde 
(OMS).
d) Mesmo sendo uma região com restrições de recursos hídricos e de solo semiárido a 
produção de frutas na região Nordeste tem ganhado destaque nacional.
e) O consumo do açaí é uma tradição forte na região norte, e apesar de grande importância 
nessa região é uma fruta sem expressão na exportação.
02
Biotecnologia na 
Agropecuária
64
Curso Técnico EaD Senar
Tema 2: Biotecnologia na Agropecuária
Neste segundo tema, você estudará o que é Biotecnologia e quais os resultados desta área 
de pesquisa estão inseridos no nosso cotidiano. Também analisaremos os impactos da 
biotecnologia na produção agrícola brasileira.
Competências
Ao final deste tema, você terá desenvolvido as seguintes competências:
• compreender o que é biotecnologia;
• perceber a evolução histórica das ciências aplicadas na biotecnologia;
• reconhecer os produtos advindos da biotecnologia; e
• compreender os impactos econômicos e a importância da contribuição 
da biotecnologia no mercado agropecuário brasileiro.
Tópico 1: Conceito de Biotecnologia
A palavra biotecnologia é resultante da junção de dois termos: biologia e tecnologia.
 
Em sentido amplo, a Biotecnologia diz respeito a um conjunto de processos, 
métodos, técnicas ou ferramentas que aplicados aos seres vivos, ou parte 
deles, trazem como resultado produtos com valor econômico ou social 
(ARANTES; AZEVEDO, 1986).
65
Fundamentos do Agronegócio
Ao definir biotecnologia, podemos considerar duas abordagens principais:
1. a primeira diz respeito à biotecnologia clássica e às atividades desenvolvidas pelos homens 
há milhares de anos, como o cruzamento de espécies vegetais para maior rendimento das 
culturas ou o processo de fabricação de alimentos pela fermentação; 
2. a segunda abordagem diz respeito às técnicas de biotecnologia modernas, ligadas à 
Engenharia Genética, quando ocorre a manipulação do DNA (ácido desoxirribonucleico). 
Cada uma dessas abordagens possui técnicas específicas.
Legenda: Abordagens da biotecnologia.
Fonte: Elaborado pelo autor (2020). 
A biotecnologia é uma ciência multidisciplinar que envolve profissionais de várias áreas. 
Faleiro, Andrade e Reis Júnior (2011) afirmam que, devido a esta natureza multidisciplinar, é 
possível observar inúmeros impactos positivos das áreas que empregam a biotecnologia no 
nosso cotidiano, como a manipulação dos microrganismos usados nas indústrias alimentícias 
para fermentação e fabricação de pães, queijos, vinhos e cervejas; a produção de vacinas para 
imunização de humanos ou animais ou mesmo a utilização de fungos e insetos predadores 
para o controle biológico de pragas agrícolas.
66
Curso Técnico EaD Senar
Legenda: Áreas que envolvem a biotecnologia.
Fonte: Adaptado de Faleiro; Andrade e Reis Júnior (2011). 
Na agropecuária, o uso da biotecnologia trouxe inúmeros impactos positivos, promovidos 
pelas diversas espécies de plantas usadas na alimentação, muitas variedades são resul-
tantes do melhoramento convencional ou transformação genética aos longos anos, possi-
bilitando assim os recordes nas colheitas hoje observados e que fazem tanta diferença na 
economia brasileira.
67
Fundamentos do Agronegócio
Tópico 2: Histórico
 
A capacidade de domesticar plantas e animais é considerada como o início 
da biotecnologia. 
Dentre as práticas realizadas desde os primórdios da civilização, a utilização de microrganismos 
nos processos de fermentação para obtenção de queijos, pães e algumas bebidas é um exemplo 
de aplicação da biotecnologia por povos antigos. Entretanto, o uso dos microrganismos 
também era feito de forma empírica, ou seja, baseados apenas na experiência e observação 
dos resultados, repetindo-os sem sistematização científica.
Desde então foi um longo caminho até a descoberta dos microrganismos, feita em 1675 pelo 
comerciante de tecidos holandês Anton van Leeuwenhoek e a associação aos processos 
de fermentação dos alimentos a atividade de organismos vivos, feita pelo cientista francês 
Louis Pasteur. 
d
Comentário do autor
Pasteur foi responsável por desenvolver uma das técnicas mais usadas para 
eliminar os microrganismos que causam a degradação dos alimentos e prolongar 
sua vida útil. Essa técnica é conhecida como pasteurização e ainda é muito 
utilizada, sua aplicação consiste em elevar a temperatura dos alimentos e depois 
resfriá-los rapidamente.
Com a descoberta dos microrganismos, inúmeros cientistas trabalharam esses seres vivos em 
benefício da humanidade. Podemos destacar as descobertas de Fleming, no âmbito mundial, 
e de Oswaldo Cruz, nacionalmente.
Fonte:Shutterstock.
Alexander Fleming 
Em 1929, o médico britânico descobriu o antibiótico penicilina a partir de 
um fungo.
Fonte: Shutterstock.
Oswaldo Cruz 
Por volta de 1907, o brasileiro realizou um importante trabalho para a 
saúde pública divulgando a importância da higiene no combate a doenças 
causadas por microrganismos, bem como a importância das vacinas para 
o combate de doenças tropicais como a Febre Amarela, Peste Bubônica e 
Varíola. (FUNDAÇÃO OSWALDO CRUZ, [s.d.])
68
Curso Técnico EaD Senar
Seguindo esse processo histórico, chegamos então à biotecnologia moderna.
 
O surgimento da biotecnologia moderna é atribuído à descoberta do DNA 
por James Watson e Francis Crick em 1953.
Desde então, as técnicas desenvolvidas e aplicadas na Engenharia Genética permitiram que 
os resultados das pesquisas fossem alcançados de forma mais rápida do que com a aplicação 
do melhoramento genético convencional. O sequenciamento do genoma humano em 1990 
e a clonagem da ovelha Dolly em 1996 foram dois acontecimentos de grande impacto na 
ciência mundial.
 
Legenda: Estrutura da molécula de DNA.
Fonte: Getty Images
Tópico 3: Impactos Econômicos
Ao longo dos anos, o trabalho dos cientistas possibilitou grandes revoluções nos sistemas 
de produção de alimentos, certamente, a cadeia produtiva agrícola está entre os setores 
mais impactados economicamente pelos resultados da biotecnologia. 
Os primeiros resultados das mudanças trazidas pela biotecnologia na agricultura foram 
observados nas indústrias de insumos, fertilizantes e sementes. 
Posteriormente, foram inseridas nos mercados as sementes geneticamente modificadas, 
resultando em recordes produtivos e elevado retorno econômico às grandes empresas 
responsáveis pelo desenvolvimento da tecnologia e produção dessas sementes.
69
Fundamentos do Agronegócio
 Fonte: Getty Images 
No Brasil, merece destaque o trabalho da Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária 
(Embrapa). O melhoramento genético resultante do trabalho dos pesquisadores que atuam em 
47 unidades distribuídas em todo Brasil, levou ao desenho do agronegócio como conhecemos 
hoje e seus resultados tão significativos para economia nacional.
 
O principal foco da Embrapa é o desenvolvimento de plantas resistentes/tolerantes 
a estresse causado por pragas, doenças e condições ambientais desfavoráveis 
(EMBRAPA 2020). 
A soja é uma das commodities de maior importância para o mercado brasileiro e até meados 
da década de 1960, era produzida principalmente na região Sul. Nesta mesma década, o 
aumento da produção de suínos e aves tornou urgente o aumento da produção desse grão, 
usado na alimentação dos animais. Era uma questão estratégica. 
Desde então, os esforços da Embrapa para adaptação do cultivo de soja às condições 
edafoclimáticas das regiões tropicais do país é uma conquista essencial para o setor do agronegócio 
brasileiro, visto que, com a tropicalização desse grão, o Brasil aumentou significativamente sua 
produção e está entre os maiores produtores de soja desde a década de 1990.
70
Curso Técnico EaD Senar
 Fonte: Getty Images 
Entretanto, a aceitação do mercado consumidor é um fator determinante para a introdução de 
um bem no mercado, nesse sentido nem todos os produtos resultantes da engenharia genética 
têm boa aceitação. É o caso dos Organismos Geneticamente Modificados (OGM) por exemplo. 
A inserção das plantas geneticamente modificadas no mercado tem causado mudanças nos 
hábitos dos consumidores e, segundo Silveira, Borges e Buainain (2005), a principal mudança 
observada é na indústria de processamento.
Tópico 4: Inserção no Mercado
Acompanhe, a seguir, algumas áreas beneficiadas nas quais ocorrem a maior quantidade de 
pesquisa de biotecnologia.
Saúde
A área da saúde é uma das mais 
beneficiadas pela biotecnologia. Um 
exemplo é o desenvolvimento dos 
antibióticos, que combatem doenças 
causadas por bactérias e possuem 
grande importância econômica. Na 
promoção da saúde humana, o uso de 
antibióticos evita milhares de mortes 
diariamente; já na produção agrícola, 
evita perdas tanto na produção vegetal 
quanto na criação de animais. 
Considerada uma das doenças de maior impacto econômico na bovinocultura do Brasil, a mastite 
(infecção das glândulas mamárias) causa perdas econômicas devido à queda da produção, perda 
da qualidade do leite, aumento do custo de produção ou em casos mais severos o descarte 
Fonte: Shutterstock
71
Fundamentos do Agronegócio
prematuro de vacas. Além das boas práticas para evitar essa doença a aplicação de antibióticos 
tem ajudado na prevenção e combate da mastite (LANGONI et al. 2017).
Outro exemplo de grande importância dos produtos da biotecnologia inseridos nos mercados 
são as vacinas. Muitos surtos causaram inúmeras mortes de pessoas e perdas significativas 
na produção animal por falta da imunização provida pelas vacinas. 
A produção de outros medicamentos e hormônios sintéticos também merece destaque na área 
da saúde. Muitos estudiosos consideram a produção de insulina humana a base de bactérias 
o primeiro produto comercial da engenharia genética com grande inserção no mercado.
Indústria
A aplicação da biotecnologia na área industrial ocorre principalmente na conservação e 
fabricação de alimentos. 
Muitos alimentos são obtidos a partir de processos de fermentação, que têm como agentes 
biológicos os fungos, as bactérias ou as leveduras. 
 
Legenda: Alimentos obtidos a partir do processo de fermentação.
Fonte: Getty Images
O processo de fermentação é usado pelos humanos há milhares de anos, e ainda hoje há 
povos que produzem e consomem bebidas fermentadas a base de folhas, raízes, grãos e frutos 
a partir de técnicas tradicionais. Com a descoberta dos microrganismos e a compreensão de 
seu papel na fermentação, muitos processos foram aprimorados.
72
Curso Técnico EaD Senar
Meio Ambiente
A biodegradação é um dos exemplos da aplicação da biotecnologia na área ambiental. 
 
biodegradação
Processo de degradação de determinada substância pela ação de seres vivos macroscópicos ou 
microscópicos.
Trata-se de um processo que ocorre naturalmente no meio ambiente, entretanto, pode ser 
direcionado ou potencializado de acordo com os interesses humanos. Alguns exemplos são 
certas etapas das estações de tratamento de esgoto e a despoluição de águas por derramamento 
de derivados de petróleo. 
A fitorremeadiação também é uma alternativa eficiente e barata para métodos de despoluição 
que podem ser bastante onerosos.
fitorremeadiação 
É o processo de descontaminação de áreas poluídas que tem as plantas como agentes da 
despoluição (LAMEGO; VIDAL, 2007).
Agropecuária
O processo de domesticação e melhoramento das espécies vegetais para alimentação dos seres 
humanos tem sido um dos campos de maior uso das técnicas de biotecnologia ao longo dos 
anos. Ainda hoje observamos as técnicas de aplicação tanto da biotecnologia moderna quanto 
convencional.
Faleiro, Andrade e Reis Júnior (2011) res-
saltam que as principais técnicas bio-
tecnológicas são usadas para aumentar 
a produtividade das plantas e dos ani-
mais bem como torná-los mais resisten-
tes a fatores ambientais e pragas.
O controle biológico de pragas e doenças 
também passou a ser objeto de pesquisas 
nos últimos anos possibilitando sua 
implantação de forma mais intensiva nos 
ecossistemas agrícolas.
Também é importante ressaltar o uso de microrganismos capazes de aumentar a fixação 
biológica de nitrogênio em leguminosas. A inoculação de bactérias em sementes de leguminosas 
permite reduzir consideravelmente a necessidade de adubação mineral nitrogenada.
Na área animal a inseminação artificial, transferência de embriões e clonagem são responsáveis 
pelos avanços obtidos nos últimos anos, promovendo aumento da produtividade e significativos 
ganhos econômicos.
Legenda: A joaninha, da família Coccinellidae, é um dos insetos 
que promove o controle biológico de pragas agrícolas.
Fonte: Getty Images
73
Fundamentos do AgronegócioTópico 5: Desafios
Os produtos resultantes da biotecnologia estão presentes na vida humana desde o início dos 
tempos, porém, com o desenvolvimento da engenharia genética ampliou-se o número de 
áreas e produtos oferecidos no mercado.
Assim como em outras áreas da Ciência, a busca da sustentabilidade e a redução do impacto 
ambiental são os grandes desafios encarados pela aplicação da biotecnologia. 
Apesar de observados aumentos substanciais na produção mundial de alimentos, no setor 
agropecuário, a segurança alimentar de diversas populações em situação de vulnerabilidade 
econômica ainda continua sendo um desafio. Nesse sentido, as pesquisas estão voltadas:
• ao aumento da eficiência produtiva, ou seja, produzir mais com menos recursos; 
• a viabilizar a produtividade em regiões de condições climáticas extremas; 
• ao aumento da vida útil de produtos na pós colheita; 
• a melhora do potencial nutricional de espécies vegetais e alimentos que possam garantir 
prevenção de doenças. 
Também é importante mencionar os desafios da colocação e manutenção destes produtos no 
mercado, uma vez que os consumidores se tornam mais exigentes, fazendo necessárias medidas 
garantidoras de segurança quanto ao consumo e à produção desses alimentos.
 Fonte: Shutterstock
74
Curso Técnico EaD Senar
Encerramento
Neste tema foi apresentado o conceito de biotecnologia, sua aplicação e os principais eventos 
que marcaram sua evolução história. É importante destacar sua natureza multidisciplinar que 
resulta em vários produtos usados no cotidiano, bem como os efeitos econômicos que seus 
resultados trouxeram desenhando o agronegócio como conhecemos atualmente.
l Atividades de Aprendizagem
1. Os produtos resultantes das pesquisas em biotecnologia estão no cotidiano das pessoas 
em diferentes áreas. As afirmativas a seguir dizem respeito às áreas de aplicação da 
biotecnologia e seus produtos resultantes.
Com base no conteúdo estudado, analise as afirmativas abaixo e marque a alternativa 
correta na sequência.
I. Os antibióticos são resultantes das pesquisas na área de saúde, e nas atividades 
agropecuárias um de seus usos é no combate a doenças causadas por bactérias.
II. A gripe aviária e outros surtos causados por vírus são exemplos observados que 
mostram a importância das vacinas para a manutenção da saúde humana e animal.
III. O processo de fabricação de alguns alimentos como queijos e vinhos é uma reação 
espontânea que ocorre na matéria-prima, sem a ação de microrganismos.
IV. Na pesquisa agropecuária, as técnicas de melhoramento tradicionais envolvem a 
modificação do código genético.
É correto o que se afirma em:
a) I, III e IV.
b) I e II.
c) III e IV.
d) I e IV.
e) II e IV.
03
Mercado Agropecuário
76
Curso Técnico EaD Senar
Tema 3: Mercado Agropecuário
Neste tema, você aprenderá um pouco mais sobre o mercado agropecuário de bens e 
serviços, apreenderá como estes estão estruturados, e quais as oportunidades de atuação 
profissional no mercado agropecuário.
Competências
Ao final deste tema espera-se que você desenvolva as seguintes 
competências:
• compreender a estrutura dos mercados agropecuários;
• identificar os principais modelos de mercado;
• compreender o que é eficiência nas relações de mercado;
• identificar as principais áreas de atuação profissional no mercado 
agropecuário; e
• compreender como o cenário atual da atividade agropecuária pode 
refletir em suas oportunidades de atuação no mercado.
Tópico 1: Mercado Agropecuário
A compra, a venda e a troca de bens existem desde o início da humanidade. As relações de 
troca e venda de mercadorias têm evoluído e se tornado mais complexas à medida que a 
sociedade progride.
Esse aumento da complexidade também é observado na oferta de produtos agrícolas, Callado 
(2017) afirma que antes os produtos rurais eram praticamente apenas os alimentos, hoje a 
oferta de produtos deste setor está cada vez mais diversificada e abrange toda uma cadeia 
estruturada que envolve uma infinidade de produtos e práticas produtivas. Dessa forma, o 
mercado tem se apresentado cada vez mais competitivo, tornando as regras de entrada e 
permanência mais duras, principalmente em se tratando do mercado internacional que se 
apresenta cada vez mais exigente.
77
Fundamentos do Agronegócio
No agronegócio a cadeia produtiva representa uma visão sistêmica das atividades envolvidas 
na produção agropecuária. Essas atividades se apresentam de forma coordenada, seguindo 
uma sequência de operações considerando: produção, industrialização, transporte, comercia-
lização, distribuição e consumo (ROESSING, 2002). Na abordagem sistêmica, os mercados fa-
zem parte das estruturas de coordenação das cadeias produtivas, ou seja, das relações entre 
os membros destas cadeias.
Legenda: Estrutura simplificada de uma cadeia produtiva.
Fonte: Elaborado pelo autor (2020). 
Ao consultar a literatura, encontraremos muitas definições de mercado. Padilha Júnior (2017, 
p. 10) diz que a comercialização no Agronegócio: 
 
“Refere-se a uma área geográfica na qual compradores e vendedores tem 
as facilidades para negociar um com o outro os termos de mercado (preço 
e quantidade) e onde as forças de oferta e demanda atuam de modo a 
determinar o equilíbrio.” 
Já Araújo (2007) apud Troster e Mochón (1994) apresenta um conceito que aborda uma visão 
mais ampla: 
 
“toda a instituição social na qual bens e serviços, assim como os fatores 
produtivos, são trocados livremente.” 
Considerando essas duas abordagens, percebemos, então, que a definição de mercado 
não é limitada apenas ao espaço físico, mas envolve as interações entre compradores e 
vendedores. 
A alocação de bens e recursos é um dos fatores que definem a regulação do mercado. Em 
outras palavras:
 
a relação entre a quantidade de produtos e serviços oferecidos e a busca por 
estes interfere no seu preço final. 
Nesse sentido, para maior compreensão da regulação do mercado e seus mecanismos de 
formação de preço é necessário compreender um pouco a relação entre oferta e demanda. 
Assim como outros segmentos, o mercado agrícola apresenta características especificas, e 
os produtos comercializados, bem como as relações entre os agentes, definem o nível desse 
mercado. 
78
Curso Técnico EaD Senar
Veja, a seguir, um exemplo simplificado das relações de comercialização.
Fonte: Elaborado pelo autor (2020). 
As setas representam as relações de venda e distribuição do produto. Quando as 
vendas ocorrem do produtor ao consumidor, sem intermediários, essas vendas são 
consideradas diretas. 
Os intermediários, ou atravessadores, são os agentes entre os produtores e consumidores. A 
cada intermediário que o produto passa, vai sendo agregado mais valor, e o produto chega ao 
consumidor com preço maior. 
 
Portanto, a venda direta permite que o consumidor encontre melhores 
condições de preço.
 Como podemos ver, no contexto agropecuário, temos os seguintes mercados:
Mercado 
produtor
É um local de vendas no atacado, onde os produtores 
comercializam seus produtos aos intermediários, um bom 
exemplo são as Centrais de Abastecimento (Ceasas).
Mercado 
atacadista
Os atacadistas podem comprar o produto de um distribuidor ou 
diretamente do produtor. Normalmente, os atacadistas vendem 
os produtos em grande quantidade aos varejistas.
Mercado 
varejista
O mercado varejista é o último elo da cadeia de intermediários, é 
onde o consumidor adquire o produto agrícola.
 
79
Fundamentos do Agronegócio
É claro que existem outras formas de mercado em que as relações de compra e venda se 
estabelecem aumentando ou diminuindo o número de intermediários. Por exemplo, um 
produtor pode comercializar seu produto direto ao consumidor em feiras ou abrindo a 
propriedade para visitas. 
Também vale ressaltar que atualmente é comum o comércio em “atacarejos”, que vendem 
produtos tanto no atacado quanto no varejo.
Tópico 2: Conduta de Eficiência do Mercado Agropecuário
A eficiência é alcançada quando se consegueuma combinação ótima dos insumos no 
processo produtivo de modo que gerem o máximo de produto. Isto significa que a eficiência 
é a capacidade de fazer certo as coisas, de minimizar a relação insumos/produtos (ROSANO 
PEÑA, 2008). 
Nas relações de mercado é possível identificar padrões de comportamento das empresas. 
Esses padrões de comportamento são chamados de Conduta de Mercado. Logo, a eficiência 
do mercado agropecuário trata do resultado econômico.
Segundo (MENDES, 2007) as principais medidas de eficiência em comercialização são: 
• margens como reflexo de custos;
• progresso;
• eficiência de preço;
• perdas e quebras na comercialização; 
• preços em relação ao custo médio de produção.
Conforme Peña (2008),
 
um método produtivo é mais eficiente do ponto de vista econômico que outro, 
quando o primeiro consegue uma quantidade de produto igual ao do segundo com 
menor custo, ou quando com o mesmo custo se obtém um nível de produção maior. 
A eficiência econômica é uma extensão da eficiência técnica, uma vez que envolve, 
além dos aspetos físicos, os monetários. A produção para ser economicamente 
eficiente requer a máxima eficiência técnica. Porém uma organização tecnicamente 
eficiente pode ser ineficiente em termos econômicos, se ela não usa a melhor 
combinação dos insumos que minimiza os custos. 
80
Curso Técnico EaD Senar
Tópico 3: Oportunidades Profissionais no Agronegócio
Há alguns anos, a maioria dos profissionais que atuavam no agronegócio eram ligados à área 
produtivista (agrônomos, veterinários e zootecnistas), poucos profissionais tinham formação 
nas áreas ligadas à gestão das empresas rurais. Hoje a percepção acerca do mercado de 
agronegócios mudou, refletindo também em mudanças no perfil dos profissionais. 
Devido à amplitude e à importância econômica, o agronegócio é um setor com muitas 
oportunidades profissionais. Se pensarmos nas atividades realizadas pelos principais setores 
do agronegócio, fica mais fácil identificar as oportunidades de atividades profissionais ligadas 
de forma direta ou indireta ao agronegócio. 
O Censo Agropecuário realizado pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) 
em 2017 conseguiu trazer um retrato da empregabilidade no Setor Rural Brasileiro. Foram 
recenseados mais de 5 milhões de estabelecimentos e identificou-se aproximadamente 
15,1 milhões de pessoas ocupadas com trabalho no campo. Com isso, notou-se que devido 
à grande quantidade de atividades realizadas na agropecuária, são muitos os campos de 
atuação disponíveis aos profissionais que atuam no mercado do agronegócio de forma 
direta e indireta. 
 Fonte: Shutterstock
Encerramento
Neste tema, você teve a oportunidade de aprender o que é o mercado e identificar alguns dos 
principais modelos. Também viu algumas características do mercado agropecuário brasileiro 
e quais oportunidades de atuação nesse mercado.
04
Sistemas de Comercialização
82
Curso Técnico EaD Senar
Tema 4: Sistemas de Comercialização
Neste tema, você aprenderá um pouco mais sobre comercialização no agronegócio, verá que 
os canais de comercialização bem como as características próprias da produção e do mercado 
agrícola podem interferir na comercialização. 
Competências
Ao longo dos estudos deste tema, com seu esforço, você desenvolverá 
as seguintes competências:
• compreender a evolução das relações de comercialização no âmbito do 
agronegócio; 
• conhecer as características dos produtos e do mercado agrícola;
• compreender o processo de comercialização dos produtos agrícolas e 
suas fases; e
• identificar os principais canais de comercialização e seus níveis.
Tópico 1: Comercialização
O surgimento do capitalismo, a industrialização, a evolução dos sistemas tecnológicos e 
a globalização dos mercados são alguns exemplos de períodos ou eventos históricos que 
promoveram mudanças nos sistemas de comercialização. A seguir, acompanhe a representação 
simplificada de como a comercialização evoluiu:
83
Fundamentos do Agronegócio
Antes, os alimentos eram consumidos ou coletados 
apenas para consumo próprio, as sobras que 
porventura surgiam eram trocadas e o consumo 
dos alimentos era limitado ao que se produzia ou 
coletava na própria localidade. Como ainda não 
existia moeda, essas trocas eram chamadas de 
escambo.
Com o surgimento do capitalismo, as trocas foram 
diminuindo e os processos de venda se tornaram o 
principal meio de obter alimentos e demais bens. A 
Revolução Industrial contribuiu para a evolução do 
capitalismo, promovendo mudanças significativas 
na forma de adquirir bens; foram surgindo grandes 
empresas e os produtos eram comercializados 
em diversos locais, agora industrializados e com 
tendências a padronização (SCHULTZ, 2018). 
Hoje, a tendência nos processos de comercialização 
é de aumento no tamanho das empresas, bem 
como de ampliação da integração entre elas, 
muitas já conseguem distribuir seus produtos por 
todo o mundo. O ambiente digital assumiu um 
papel importante na comercialização e o uso de 
dinheiro (moeda em papel impresso) diminuiu 
consideravelmente.
 
Considerando essa breve evolução histórica, enxergamos a comercialização como o processo 
de transferência dos produtos (ou serviços) aos consumidores. Atualmente, o processo de 
transferência já não é mais tão simples e envolve uma série de funções ou atividades. 
Dessa forma, Brandt (1980) define comercialização agrícola como:
 
O desempenho de todas as atividades necessárias ao atendimento das 
necessidades e desejos dos mercados, planejando a disponibilidade da 
produção, efetuando transferência de propriedade de produtos, provendo 
meios para a sua distribuição física e facilitando a operação de todo o 
processo de mercado. 
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Curso Técnico EaD Senar
Tópico 2: Produção e Mercado Agrícola
A produção e o mercado agrícola têm uma série de características próprias que devem ser 
consideradas no momento da gestão da empresa rural, Mendes (2007) e Callado (2017) 
apresentam essas características.
Perecibilidade
Os produtos agrícolas estragam com facilidade, o que exige cuidados no armazenamento, no 
transporte e nas demais atividades envolvidas na comercialização que garantam a qualidade 
do produto até seu destino. 
Escalabilidade
A produção agropecuária tem como característica um volume alto de produção. O grande 
número de produtores é outro fator que influencia a escalabilidade, dificultando a manutenção 
da homogeneidade do produto. 
As hortaliças, por exemplo, devem ser comercializadas 
o quanto antes para garantia do frescor e, muitas vezes, 
necessitam de refrigeração para seu armazenamento.
Fonte: Getty Images.
Pense na produção de grãos, que move toneladas 
de produtos entre os países. Nesse caso, a estrutura 
de transporte e armazenamento, por exemplo, toma 
proporções gigantescas.
Fonte: Getty Images.
85
Fundamentos do Agronegócio
Sazonalidade de oferta
A oferta de determinados produtos agrícolas depende das condições climáticas e ambientais. 
Isso faz com que não haja produção e oferta de alguns produtos agrícolas o ano inteiro. Nesse 
caso, o desafio da comercialização está em armazenar os produtos para promover o consumo 
durante todo o ano, ou em garantir a venda/compra nos períodos de melhor preço. 
Susceptibilidade a fatores ambientais
Mesmo com os avanços científicos observados, os fatores climáticos ainda têm grande impacto 
no setor agropecuário. Além de depender de regime hídrico para a produção e temperatura ideal, 
por exemplo, os fatores ambientais ainda têm efeito direto no controle de pragas e doenças.
Tópico 3: Processo de Comercialização
Desde sua produção até chegar ao consumidor final, os bens podem seguir caminhos distintos.
Um exemplo é a produção de morango. Apesar 
da busca de variedades que sejam produzidas o 
ano todo, a oferta do morango ainda é sazonal. 
Nos períodos de colheita desse produto, o preço 
ao consumidor é mais baixo devido à grande 
oferta no mercado. Nesse caso, o produtor lucra 
menos com as vendas.Porém, se algum produtor 
consegue uma variedade de morango que 
estenda um pouco mais a colheita, ao oferecer 
esse produto quando a oferta é menor, ele pode 
garantir melhores preços de venda.Fonte: Getty Images.
Legenda: Fluxo de frutas no processo de comercialização.
Fonte: Elaborado pelo autor (2020).
86
Curso Técnico EaD Senar
Consideremos o exemplo apresentado na imagem acima como o processo de comercialização 
de frutas. As propriedades 1, 2 e 3 produzem frutas. Após a colheita, essas frutas são 
transportadas para uma casa de embalagem, onde as frutas são recebidas, selecionadas, 
higienizadas, classificadas, embaladas e armazenadas até o transporte aos locais de venda, 
que podem ser um mercado atacadista, varejista, feiras ou lojas. Esses pontos de vendas 
podem ser locais ou não. 
Percebemos que os bens comercializados seguem um fluxo, sendo assim o processo de 
comercialização pode se apresentar em três fases: 
1. Concentração
Processo que inclui a união de produtos vindos de 
diferentes produtores.
2. Equilíbrio
Processo composto pela união de atividades que 
regulam o fluxo produtivo em função do consumo. 
Por exemplo, a oferta de um produto sazonal que 
pode ser disponibilizado no mercado de forma 
constante ao longo do ano, se armazenado após 
a colheita.
3. Dispersão
Os produtos vindos de diferentes propriedades e 
reunidos no processamento ou industrialização, 
agora serão divididos em lotes para o transporte até 
o lugar de venda. 
A seguir, observe o processo de comercialização de forma mais abrangente. Note que os 
processos podem ser mais complexos e os produtos podem seguir uma combinação grande 
de diferentes caminhos.
 
Legenda: Fluxo de frutas no processo de comercialização.
Fonte: Adaptado de Mendes (2007).
87
Fundamentos do Agronegócio
Tópico 4: Canal de Comercialização 
Desde a produção até chegar ao consumidor, o produto pode passar por vários mercados. 
Chamamos esses diferentes caminhos de canais de comercialização. 
Os canais de comercialização apresentarão estruturas variadas de acordo com o produto, 
a região, o número de intermediários e o tamanho das empresas neles envolvidas, entre 
outros fatores. Chamamos de logística o conjunto de estruturas que apoiam os canais de 
comercialização, como as atividades de transporte, estocagem e armazenamento. Logo, os 
canais de comercialização fazem parte da estrutura de logística.
Para melhor entendimento do tópico, apresentaremos a estrutura de comercialização do 
agronegócio dividindo canais em níveis, seguindo o que foi descrito por Araújo (2007).
NÍVEL 1
Produtores rurais
NÍVEL 6
Supermercados, 
pontos de vendas, 
feiras livres e outros
NÍVEL 7
Consumidores
NÍVEL 3
Agroindústrias, 
mercado de 
produtores e 
concentradores
NÍVEL 4
Representantes, 
distribuidores e 
vendedores
NÍVEL 2
Intermediários
NÍVEL 5
Atacadistas, centrais 
de abastecimento, 
bolsas de 
mercadorias e outras
Fonte: Adaptado de Araújo (2007).
Acompanhe a descrição de cada nível a seguir.
88
Curso Técnico EaD Senar
Nível 1: Produtores rurais
No agronegócio brasileiro, existem mais de 5,1 milhões de estabelecimentos rurais. a maior 
parte deles, cerca de 72%, pertence a produtores individuais com baixa escolaridade, segundo 
dados do IBGE (2019). No geral, os produtores vendem sua produção aos intermediários 
primários. Um produtor rural pode ofertar seu produto a qualquer um dos níveis, mas nem 
sempre é possível pular a etapa do intermediário. 
Nível 2: Intermediários
Os agentes intermediários compram os produtos e repassam para outros níveis ou para 
intermediários maiores. Pode existir mais de um intermediário, sendo assim, eles podem 
se apresentar como primários, secundários, terciários. Os intermediários assumem grande 
importância em regiões pouco desenvolvidas, onde, na maioria das vezes, eles são responsáveis 
pelo escoamento do produto. Já em regiões mais desenvolvidas, o papel do intermediário tem 
menor importância, pois o produtor pode comercializar direto com atacados, supermercados e 
agroindústrias, por exemplo. Quando um produtor realiza a oferta diretamente ao consumidor 
chamamos este canal de venda direta.
Nível 3: Agroindústrias, mercado de produtores e concentradores
Neste nível, estão os agentes concentradores, as agroindústrias e os mercados dos produtores. 
Nas agroindústrias, acontece o processo de beneficiamento ou transformação do produto, 
nessa etapa, o produto pode vir diretamente do produtor ou de algum intermediário, tanto 
no mercado avulso como nos mercados dos produtores ou de concentradores, com ou sem 
vínculos contratuais. 
Nível 4: Representantes, distribuidores e vendedores
Os agentes desse nível têm como objetivo principal repassar o produto aos pontos de 
comercialização. 
Os representantes comerciais, no geral, não são donos dos produtos, só realizam a 
intermediação da venda, podem ser pessoas físicas ou jurídicas que representam determinadas 
empresas e ganham comissão em cima da quantidade de produto vendido. 
Já os distribuidores, apesar de terem os mesmos objetivos dos representantes, de levar o 
produto ao nível seguinte, atuam de forma um pouco diferente. Normalmente são proprietários 
dos bens e assumem a responsabilidade da entrega. 
Os vendedores são os funcionários dos ofertantes que recebem um salário acrescido de 
comissão em cima do volume de bens comercializados, não são proprietários dos bens, nem 
responsáveis pela entrega.
Nível 5: Atacadistas, centrais de abastecimento, bolsas de mercado-
rias e outros
Os atacadistas compram os produtos dos níveis mencionados anteriormente. Normalmente, 
são grandes empresas que podem repassar o produto aos varejistas ou vender ao consumidor. 
89
Fundamentos do Agronegócio
As centrais de abastecimento são os mercados de produtores, buscando promover uma 
relação mais curta entre produtor e consumidor, reduzindo o número de intermediários. 
Entretanto, em algumas centrais, há uma concentração de intermediários, não cumprindo o 
que foi idealizado em sua criação.
As bolsas são sociedades civis sem fins lucrativos e de interesse público que buscam facilitar 
a comercialização dos produtos agropecuários, onde ocorrem os serviços de pregão dos 
produtos agropecuários por meio de títulos. 
Nível 6: Supermercados, pontos de vendas, feiras livres e outros
Neste nível estão agrupados os agentes que têm contato direto com o consumidor: varejistas, 
armazéns, lojas, açougues, padarias e feiras, por exemplo. Os agentes envolvidos em atividades 
de venda para outros países (exportadores) também se encontram neste nível.
Nível 7: Consumidores
Os consumidores são o ponto mais importante da cadeia de comercialização, tudo o que foi 
descrito anteriormente visa atender suas necessidades e corresponder seus anseios, pois a 
decisão final cabe a eles. Os consumidores estão cada mais exigentes e têm buscado produtos 
de mais qualidade e que atendam também a outros requisitos, como produção sustentável 
ou responsabilidade social. Essas exigências têm provocado mudanças nos processos de 
produção e comercialização.
Para facilitar a compreensão dos canais de comercialização do agronegócio, leia com atenção 
a imagem a seguir.
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Curso Técnico EaD Senar
 
Legenda: Canais de comercialização em Agronegócio.
Fonte: Adaptado de Araújo (2007).
91
Fundamentos do Agronegócio
Encerramento
Neste tema, você aprendeu um pouco mais sobre a comercialização de produtos agrícolas. 
Viu que os produtos agrícolas têm características que os diferenciam dos produtos de demais 
ramos produtivos e que essas peculiaridades interferem na comercialização. Também 
aprendeu noções sobre os processos e canais de comercialização.
l Atividades de Aprendizagem
1. O surgimento do capitalismo, a evolução dos sistemas tecnológicos e a globalização dos 
mercados são alguns exemplos de períodos ou eventos históricos que promoveram 
mudanças nos sistemas de comercialização. Conforme o que você estudou a respeito do 
processo evolutivoda comercialização, analise as afirmativas a seguir.
I. Antes do estabelecimento da moeda e do capitalismo, as principais formas de obtenção 
de alimentos eram a produção própria e o escambo.
II. No período da Revolução Industrial, percebe-se uma padronização dos produtos.
III. O período atual é marcado pelas vendas no ambiente virtual.
IV. Com a modernização, o uso de dinheiro impresso aumentou.
Assinale a alternativa que apresenta apenas as alternativas corretas.
a) I, II e III.
b) I, III e IV.
c) II e IV.
d) I, II e IV.
e) II, III e IV.
92
Curso Técnico EaD Senar
2. Com base no que você estudou sobre o processo de comercialização, analise as afirmativas 
na sequência e complete cada lacuna com o termo correto.
I. Na fase de ____________, os produtos vindos de diferentes propriedades e reunidos no 
processamento ou industrialização serão divididos em lotes para o transporte até o lugar 
de venda.
II. O processo que incluiu a união de produtos vindos de diferentes produtores representa 
a fase de ___________________.O período atual é marcado pelas vendas no ambiente virtual.
III. A fase de _______________________é a união de atividades que regulam o fluxo produtivo 
em função do consumo. 
Assinale a ordem correta, de cima para baixo, de preenchimento das lacunas.
a) Equilíbrio, dispersão e concentração.
b) Concentração, equilíbrio e dispersão.
c) Dispersão, equilíbrio e concentração.
d) Dispersão, concentração e equilíbrio.
e) Concentração, dispersão e equilíbrio.
05
Estocagem de 
Produtos Agrícolas
Curso Técnico EaD Senar
94
Tema 5: Estocagem de Produtos Agrícolas
Neste tema, você poderá aprender um pouco mais sobre estocagem de produtos agrícolas, 
sua importância no mercado brasileiro e quais são as ferramentas usadas pelo governo para 
manutenção dos preços e garantia do abastecimento de alimentos.
Competências
Ao final deste tema você estará apto para:
• entender o que é estocagem;
• compreender que esta atividade está inserida na estrutura de logística 
pós-colheita dos produtos agrícolas;
• identificar os principais instrumentos legislativos que regulamentam a 
armazenagem no Brasil; e
• compreender as ferramentas utilizadas pelo governo para a manutenção 
dos estoques e influência no mercado agrícola.
Tópico 1: Definição de Estocagem
A estocagem de produtos agrícolas faz parte da estrutura logística que cuida da 
movimentação dos produtos dentro da cadeia agropecuária. É comum atribuir o conceito 
de logística apenas às atividades de transporte, entretanto, essa área envolve toda uma 
estrutura de apoio às atividades produtivas. 
 
As atividades logísticas são apontadas como responsáveis por diminuírem 
as perdas e aumentarem a produtividade, influenciando diretamente na 
competitividade. 
Fundamentos do Agronegócio
95
Compreender a logística é fundamental para a promoção de uma melhor gestão em 
termos de eficiência e de eficácia no fluxo de insumos e de produtos. Também tem grande 
importância na formação de preços de produtos agrícolas brasileiros, uma vez que os custos 
de produção são relativamente baixos, mas os custos de transporte e armazenamento são 
extremamente altos.
Fonte: Getty Images
Alguns autores defendem que a estocagem é a guarda de produtos para atender a uma 
necessidade futura de matéria-prima ou produtos em acabamento ou semiacabados, 
e também de produtos acabados que não são usados em determinado momento. 
Já a armazenagem tutela produtos acabados, por pouco tempo, antes de serem 
comercializados.
É importante lembrar que há uma infinidade de produtos agrícolas e, devido às características 
próprias de cada um, a estocagem e a armazenagem exigem estruturas diferenciadas. Por 
exemplo, a armazenagem de algumas frutas e hortaliças precisa de refrigeração para manter 
o frescor, enquanto a de sementes exige o controle de fatores ambientais, como temperatura 
e umidade para a manutenção da capacidade de germinação. 
Curso Técnico EaD Senar
96
a 
Fonte: Getty Images e Shutterstock. 
 
Logo, a armazenagem e a estocagem assumem papel fundamental na 
produção agrícola, pois, devido à perecibilidade de seus produtos e à 
sazonalidade na oferta, permite disponibilizar esses produtos durante todo 
o ano, inclusive nas épocas de entressafra (ARAÚJO, 2007). 
No Brasil, a Companhia Nacional de Abastecimento (Conab) é a empresa pública responsável 
pela gestão da guarda e conservação de produtos agrícolas estocados e da formulação e 
execução de políticas públicas, entre outras atividades estratégicas ligadas ao abastecimento.
O papel da Conab no sistema de armazenagem é garantir o fluxo de abastecimento constante, 
proporcionando maior estabilidade de preços e de mercado. A formação de estoques de 
produtos agrícolas necessita de suporte logístico fornecido pela rede armazenadora do país, 
sendo que os estoques públicos, atualmente, podem ser armazenados tanto em armazéns 
próprios quanto em armazéns de terceiros (CONAB, 2020a).
Fundamentos do Agronegócio
97
Tópico 2: Histórico
Os dados da Conab apontam que a capacidade de armazenamento do Brasil vem crescendo 
a cada ano e esse aumento pode ser observado no gráfi co a seguir.
Legenda: Evolução da capacidade estática dos armazéns cadastrados na Conab em mil toneladas.
Fonte: Adaptado de Conab (2020b).
Apesar do aumento na capacidade estática de armazenamento, ainda há défi cit, pois o ritmo 
de crescimento da produção é maior que o crescimento da capacidade de estocagem (GABAN 
et al., 2017). 
Hoje, no Brasil, as áreas de produção são distantes dos principais portos usados para 
exportação. Como refl exo da baixa capacidade de armazenamento e estocagem, a 
movimentação das safras fi ca prejudicada, gerando congestionamento nas estradas e portos. 
Esses congestionamentos podem atrapalhar a obtenção de melhores preços, uma vez que 
a safra precisa ser comercializada prontamente por falta de estruturas que permitam a 
estocagem até a venda nos momentos de melhores preços. 
Tópico 3: Interferências Governamentais
A atividade produtiva agrícola está sob a infl uência de inúmeros fatores que podem afetar 
a renda do produtor rural, bem como a oferta de alimentos, por exemplo, a ocorrência de 
eventos climáticos intensos que podem destruir as plantações, como excesso de chuva ou 
seca, ou a incidência de pragas e doenças. Como suporte à estabilização de preços e renda, os 
governos adotam algumas políticas. Veja adiante.
Curso Técnico EaD Senar
98
Política de Garantia de Preços Mínimos (PGPM)
A PGPM surge como uma ferramenta importante que define os preços mínimos de cada safra, 
garantindo aos produtores proteção frente às flutuações do mercado.
Costa (2015) afirma que essa política agrícola busca reduzir os riscos inerentes à produção 
rural, uma vez que o setor agrícola tem papel fundamental para a alimentação humana e 
animal, além de ser responsável pelo fornecimento de matérias-primas ao setor industrial. 
Política de Estoques Reguladores
Essa política tem o objetivo de ajustar a oferta e a demanda a longo prazo. O governo promove 
a estocagem de determinados produtos para suportar ou estabilizar os preços. Em anos de 
grande produção, o excesso é adquirido pelo governo, que os vende em períodos de baixa 
produção. Com a regulação dos estoques, o governo regula os preços e estabiliza a renda dos 
produtores, promovendo uma oferta mais regular ao longo dos anos.
Instrumentos
A seguir, veja alguns instrumentos usados na política agrícola de preço do governo brasileiro, 
conforme a Conab (2020b).
Aquisições do Governo Federal
A aquisição direta de produtos da pauta da PGPM ocorre quando o preço de mercado estiver 
abaixo do mínimo fixado. Assim, o governo garante recursos aos produtores rurais, produtores 
da agricultura familiar e/ou suas cooperativas. Para aquisição desse produto, ele deve estar limpo, 
seco, nos padrões e depositado em armazém credenciado.
Financiamento para Estocagem de Produtos Agropecuários Integrantes da 
Política de Garantiade Preços Mínimos
Esse instrumento proporciona recursos para a armazenagem e a conservação de produtos para 
venda futura em melhores condições de mercado. São beneficiados tanto os produtores rurais 
(pessoas físicas e pessoas jurídicas), inclusive avicultores de corte e suinocultores independentes 
(não integrados), como as suas cooperativas e os produtores de sementes registrados no 
Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento.
Financiamento para Garantia de Preços ao Produtor
O objetivo desse financiamento é permitir aos produtores rurais a venda de sua produção 
por um valor que não seja inferior ao preço mínimo, para os produtos amparados pela PGPM. 
São beneficiários: as cooperativas de produtores rurais nas atividades de beneficiamento ou 
industrialização, os beneficiadores, as agroindústrias, os cerealistas, os avicultores de corte e os 
suinocultores independentes (não integrados).
Fundamentos do Agronegócio
99
Prêmio para o Escoamento de Produto (PEP)
O PEP é uma subvenção econômica para escoamento de produto do local de produção para o de 
consumo. Ocorre quando o preço de mercado estiver abaixo do mínimo, beneficiando aqueles 
que se disponham a adquirir o produto indicado pelo Governo Federal, diretamente do produtor 
rural e/ou cooperativa. A seleção do beneficiário se dá por meio de leilão público em bolsas de 
cereais/mercadorias. A obrigação do beneficiário é de pagar o preço mínimo e escoar o produto, 
recebendo o bônus para tal.
Prêmio Equalizador Pago ao Produtor (Pepro)
O Pepro é uma subvenção econômica para escoamento de produto do local de produção para o 
de consumo. É lançado quando o preço de mercado estiver abaixo do mínimo. São beneficiados 
produtores agrícolas e cooperativas. Os beneficiários são selecionados por meio de leilão público 
em bolsas de cereais/mercadorias e têm a obrigação de pagar o preço mínimo e escoar o produto, 
recebendo o bônus para tal.
Subvenção Direta a Produtos Extrativistas
Esse instrumento é uma subvenção econômica, isto é, um subsídio financeiro concedido pelo 
governo que ocorre quando a venda de produtos da PGPM-Bio for feita abaixo do preço mínimo. 
São beneficiários extrativistas ou grupos de extrativistas que possuam DAP, prevista na Portaria 
MDA nº 47/2008.
Encerramento
Neste tema, você viu o que é estocagem e qual é a legislação vigente sobre estocagem e 
armazenagem. Além disso, viu que existem políticas governamentais criadas para interferir 
positivamente no mercado a fim de diminuir os efeitos que possam prejudicar a renda dos 
produtores e o abastecimento de alimentos no país.
Curso Técnico EaD Senar
100 l Atividades de Aprendizagem
1. As atividades de estocagem e de armazenagem compõem a estrutura logística que cuida 
da movimentação dos produtos agropecuários. Analise as afirmativas a seguir que tratam 
dessas atividades assinale a incorreta.
a) No Brasil, os custos de produção agrícola são altos, mas os custos de logísticas são 
baixos, o que representa um fator significativo na formação de preços.
b) A capacidade produtiva reflete na disponibilidade de produtos agrícolas no mercado e 
pode influenciar na renda dos produtores.
c) Um dos objetivos da Política de Garantia de Preços Mínimos é dar proteção ao produtor 
frente às flutuações do mercado.
d) Produtos agrícolas diferentes exigem estruturas de armazenamento distintas, por 
exemplo, os grãos necessitam de controle do nível de umidade.
e) O investimento em biotecnologia tem permitido ao Brasil bater recordes de produção, 
mas a estrutura logística representa um gargalo para o mercado agropecuário.
2. Ao estudar sobre a Política de Estoques Reguladores, você viu que as ações do governo têm 
o objetivo de regular a oferta de produtos agrícolas a longo prazo. Analise as afirmativas a 
seguir e assinale a alternativa que indica uma ação governamental possível para promover 
a regulação de preços em períodos de grande produção.
a) Vender os estoques para aumentar o preço do produto.
b) Comprar o excesso para ofertar em períodos de baixa produção.
c) Vender os estoques para promover a queda do preço.
d) Comprar o excesso para ofertar no próximo período de alta produção.
e) Comprar o excesso para beneficiar e exportar imediatamente.
06
Cooperativas e Centrais 
de Abastecimento
102
Curso Técnico EaD Senar
Tema 6: Cooperativas e Centrais 
de Abastecimento
Neste tema, você vai ver os fundamentos do sistema de distribuição dos alimentos no 
Brasil, os conceitos iniciais de cooperativas e centrais de distribuição, bem como as formas 
de integração entre empresas dos sistemas agrícolas. 
Competências
Ao final deste tema, você estará apto para:
• compreender como é estruturada a produção e a comercialização de 
alimentos no Brasil;
• identificar as integrações entre as empresas nas cadeias produtivas 
diferenciando integração horizontal de vertical; e
• entender qual é o papel das cooperativas no setor agropecuário e 
como as empresas cooperativas atuam no sistema de distribuição de 
produtos agropecuários.
Tópico 1: Cooperativismo
O que vem à sua cabeça quando se fala em cooperativismo? Quantas cooperativas você 
conhece? Estão difundidas no nosso mercado, hoje, cooperativas de vários tipos, como as de 
trabalho, as sociais e as de crédito.
103
Fundamentos do Agronegócio
Em sua definição, cooperativismo é um movimento, uma filosofia de vida e um modelo 
socioeconômico capaz de unir desenvolvimento econômico e bem-estar social. Seus referenciais 
fundamentais são: participação democrática, solidariedade, independência e autonomia.
Fonte: Shutterstock.
 
É um sistema fundamentado na reunião de pessoas, e não no capital – ele visa às necessidades 
do grupo, e não o lucro –, buscando a prosperidade conjunta, e não a individual. Essas 
diferenças fazem do cooperativismo a alternativa socioeconômica que pode levar ao sucesso 
empreendimentos com equilíbrio e justiça entre os participantes.
“Associado a valores universais, o cooperativismo se desenvolve 
independentemente de território, língua, credo ou nacionalidade” (SISTEMA 
OCB, 2015).
No Brasil, conforme dados da OCB, existem 6.827 cooperativas, distribuídas 
em todos os estados, com maior concentração nas regiões Sul e Sudeste do 
país, atividade que envolve diretamente 11 milhões de pessoas.
Destas, 1.597 são de cooperativas agropecuárias, com cerca de um milhão de cooperados, com 
um faturamento, em 2014, de mais de R$ 100 bilhões e representando mais de 10% do PIB do 
agronegócio, com 152 mercados de destino, sendo responsáveis por 6% das exportações do 
agronegócio brasileiro.
104
Curso Técnico EaD Senar
Acompanhe a simbologia que envolve o emblema que representa o cooperativismo!
O pinheiro é considerado o símbolo da imortalidade e da fecundidade: 
multiplica-se com facilidade, inclusive em terrenos inóspitos. Dois pinheiros 
simbolizam a união e a fraternidade.
O círculo é uma figura geométrica que não tem começo nem fim, simbolizando a 
eternidade do cooperativismo.
O verde-escuro dos pinheiros simboliza o princípio vital da natureza e toda a 
esperança que ela representa.
O amarelo-ouro, cor do sol, fonte de toda energia e calor, significa a fonte de 
toda a vida e de renda.
A combinação desses símbolos resultou na marca mundial do cooperativismo. 
Em qualquer país, em qualquer língua, quaisquer que sejam os princípios 
religiosos ou políticos, o emblema do cooperativismo mostra o círculo abraçando 
os dois pinheiros unidos nos seus princípios, perenes na multiplicação de seus 
ideais. A esperança verde e a energia amarela dos adeptos do cooperativismo 
são marcadas pelas cores dos emblemas.
Tópico 2: Organização das Cooperativas no Brasil
No Brasil, a entidade que congrega as cooperativas é o Sistema Organização das Cooperativas 
Brasileiras (OCB). Este sistema integra todos os ramos de cooperativas, mantém serviços de 
assistência, orientação geral e outros de interesses dos integrantes (SISTEMA OCB, 2020).
Nos últimos anos, as cooperativas apresentaramcrescimento quanto ao número de unidades 
e de empregados. De 2010 a 2018, o número de cooperativas no Brasil aumentou 62%. 
Quanto aos resultados financeiros, foram registrados R$ 351,4 bilhões em ativo total e R$ 
259,9 bilhões em receitas brutas.
Os dados em relação ao cooperativismo foram obtidos com última Pesquisa Nacional do 
Cooperativismo, realizada em 2018, a pesquisa permitiu compreender melhor a percepção 
dos brasileiros sobre o setor, sua proposta de negócio e seus diferenciais.
105
Fundamentos do Agronegócio
Sobre a atuação das cooperativas na atividade agrícola, o Sistema OCB (2020) afirma:
“O papel da cooperativa é receber, comercializar, armazenar e industrializar 
a produção dos cooperados. Além, é claro, de oferecer assistência técnica, 
educacional e social. Hoje, segundo o IBGE, 48% de tudo que é produzido no 
campo brasileiro passa, de alguma forma, por uma cooperativa”
Dados do Sistema OCB referentes ao ano de 2018 mostram que no Brasil existem 1.613 
cooperativas agropecuárias e mais de 1,02 milhão de cooperados nesse ramo.
Legenda: Número de cooperativas no Brasil.
Fonte: OCB (2020).
Tópico 3: Gestão das Sociedades Cooperativas de 
Produção Agropecuária
Um dos fatores preponderantes para o sucesso de qualquer negócio é a sua gestão. Nas 
empresas privadas, a má gestão é penalizada com a falência. A boa gestão é premiada com 
bons resultados e perpetuidade do negócio. A perpetuidade, contudo, implica na necessidade 
da sucessão empresarial (quando os gestores devem ser substituídos), o que muitas vezes é 
um problema.
d
Comentário do autor
Perceba que, nas sociedades cooperativas, esse problema não é tão significativo. 
Como a cooperativa é de vários donos, haverá sempre mais possibilidades de 
continuidade das suas atividades de gestão, já que, em tese, a sua administração 
é sempre acompanhada por todos os donos-cooperados. 
Contudo, o histórico do cooperativismo brasileiro indica que esse tema é extremamente 
sensível, devendo haver sempre um esforço de profissionalização da gestão cooperativa, 
buscando que especialistas profissionais de fora dos quadros da cooperativa façam uma 
gestão técnica e profissional dos seus negócios. Essa prática pode evitar a quebra do negócio 
cooperativo, como, infelizmente, não é incomum no nosso país.
106
Curso Técnico EaD Senar
l
Atividades escritas
Você conhece alguma situação como essa que tenha ocorrido na sua região? 
Compartilhe e discuta com seus colegas no AVA alguma situação que reflita 
aquele ditado popular: “Pai rico, filho nobre e neto pobre.”
Acompanhe, agora, detalhes jurídicos da gestão de sociedades cooperativas!
1. Relações contratuais
A Lei nº 5.764/71, em seu art. 3º, diz, sobre a relação contratual entre pessoas em sociedade 
cooperativa, que “reciprocamente se obrigam a contribuir com bens ou serviços para o 
exercício de uma atividade econômica, de proveito comum, sem objetivo de lucro.”
Reciprocamente se obrigam
O termo “reciprocamente se obrigam” indica que, em qualquer atividade, inclusive nas não 
econômicas, é importante que todas as relações, mesmo as parcerias, sejam feitas por meio de 
contrato escrito.
Na cooperativa, as relações de contrato podem ser entre o cooperado e a cooperativa, e entre 
a cooperativa e seus clientes ou fornecedores.
Os contratos devem ser bastante claros quanto a responsabilidades de cada uma das partes, 
deveres, direitos, obrigações, prazos, valores, penalidades por descumprimento etc. 
A cooperativa, para que tenha uma gestão de qualidade, deve discutir e criar normas para 
contratos.
Sendo a cooperativa agropecuária responsável direta por parte do 
fornecimento da alimentação para a população, deve-se ter bastante atenção 
sobre as responsabilidades de cada um, desde o produtor cooperado até 
chegar ao consumidor final. Logística de transporte, armazenagem, câmeras 
frias, industrialização direta ou terceirizada, entre outros, devem ser levados 
em consideração.
Essa questão atualmente é mais evidente devido à legislação que obriga a rastreabilidade do 
produto, ou seja, deve ficar explícito para o consumidor todo o processo, desde a produção 
até a sua mesa, identificando possíveis riscos à saúde que podem ocorrer com o consumo 
daquele produto.
Também é necessário conhecer a legislação aduaneira e a de outros países 
quando o produto for destinado à exportação. Caso haja algum dano à 
saúde do consumidor e ele não tenha sido alertado, produtor e cooperativa 
poderão ser responsabilizados.
107
Fundamentos do Agronegócio
Na contratação de profissionais, como agrônomo, veterinário, técnico agrícola, contador, 
engenheiro etc., deve-se exigir no contrato a Responsabilidade Técnica – RT com registro no 
conselho da categoria profissional quando houver exigência para a execução da atividade, 
mesmo sendo cooperado.
2. Gestão específica
Cooperativas em que os gestores, ou conselheiros, sempre tomam decisões pessoais relativas 
a contratos terão dificuldades de relacionamento entre os cooperados.
Essa prática pode resultar em frequências mínimas nas assembleias, visto que as decisões já 
foram previamente tomadas. “Todos podem dar suas opiniões à vontade, só que a decisão 
final é a minha” – este é um exemplo de postura de um gestor autoritário, que se esqueceu 
de que, na cooperativa, a gestão deve ser democrática. Todo sócio tem direito a um voto e à 
participação democrática nas decisões.
Fonte: Shutterstock.
 
Como toda forma organizada de gestão, uma cooperativa deve ter uma estrutura 
organizacional sólida e bem dividida. Todos os cooperados devem ter bom conhecimento 
das formas de gestão e funcionamento da sua cooperativa, das determinações legais e de 
todas as características que garantam a condução de ações da maneira mais eficiente e 
harmoniosa possível.
108
Curso Técnico EaD Senar
Os gestores devem verificar se a cooperativa está em conformidade com os 
requisitos da Lei nº 5.764/71 a partir de um diagnóstico dos pontos fortes 
e das oportunidades, elaborando o plano de gestão para a melhoria das 
práticas cooperativistas para que a cooperativa tenha eficiência. 
A OCB/Sescoop desenvolve o Programa de Desenvolvimento da Gestão das Cooperativas 
(PDGC), que tem como objetivo principal a adoção de boas práticas de gestão e governança, 
o aprimoramento dos processos de produção, a redução de custos e o aumento da 
competitividade das cooperativas.
3. Análise de eficiência
Partindo do princípio de que eficiência é o meio de se fazer corretamente um processo de boa 
qualidade, no prazo e de forma acertada, para a análise da eficiência é necessário conhecer 
a situação atual da cooperativa por meio de um diagnóstico que deve levar em conta a 
observância dos princípios cooperativistas, como a livre adesão, a cooperação, a participação 
nos resultados etc.
Outro item fundamental para o diagnóstico da eficiência da cooperativa é a sua situação 
econômica. Como estão os cálculos de custo da cooperativa para o rateio? O valor deduzido 
de cada sócio é suficiente? Há recuperação das perdas? Como estão os registros financeiros 
de cada cooperado? O cooperado conhece os custos de produção da sua propriedade?
Fonte: Shutterstock.
 
109
Fundamentos do Agronegócio
A partir desse levantamento, devem constar no plano de ações corretivas quais as 
providências serão tomadas para resolver ou minimizar o que não está em conformidade 
prejudicando a eficiência operacional do empreendimento. O plano deve mostrar, também, 
quem é o responsável, se o gerente ou o conselheiro, de que forma será comprovada a 
execução e o prazo.
Sobre as questões financeiras, por exemplo, isso pode se dar por meio de acompanhamento 
do fluxo de caixa diário, balancetes, balanço anual, capacitação para os cooperados sobre 
custos de produção, capacitação dos conselheiros etc.
d
Comentário do autor
Há situações em que se pode verificar diariamente ou imediatamente se foi 
implantado um sistema de acompanhamento financeiro. Em outras, somente no 
balançoanual nas demonstrações contábeis.
Após a elaboração do plano, a eficiência de sua implantação deve ser aferida com a avaliação 
das variáveis previstas. Exemplo: a média de remuneração dos cooperados aumentou de x 
para x+1, e a produtividade aumentou de y para y+2 após um ano de implantação do plano. 
Está como foi previsto? Podemos, ainda, comparar com outras cooperativas ou mesmo com 
empresas. É bom lembrar que um plano deve ser sempre feito “com o pé no chão”. Nada de 
previsões de metas que, antecipadamente, já se sabe que serão difíceis de serem alcançadas.
Por isso, a análise da eficiência deve começar com um diagnóstico bem 
elaborado e, no caso da cooperativa, de forma democrática. Deve-se ter 
a reavaliação constante por meio do chamado “Ciclo PDCA” – planejar, 
desenvolver, controlar e avaliar. Da avaliação, refaz-se o planejamento para 
corrigir falhas ou melhorar o que ficou bom. 
Para saber se a cooperativa está sendo eficiente, devem-se utilizar dados comparativos ou 
indicadores internos e externos.
Tópico 4: Centrais de Abastecimento
De acordo com os princípios do cooperativismo e do mutualismo, as empresas cooperativas do 
ramo agropecuário são responsáveis pela promoção e fomento das atividades agropecuária, 
extrativista, agroindustrial, aquícola ou pesqueira.
Essas empresas estão presentes em diversas cadeias produtivas, como de grãos, oleaginosas, 
fibras, carnes, lácteos e outras, sendo responsáveis pelo fornecimento de insumos, 
classificação, armazenagem, processamento e comercialização dos produtos de seus 
associados, gerando economia de escala nos processos de compra e venda, promovendo a 
agregação de valor à produção e uma atuação menos assimétrica e mais concorrencial no 
mercado (SISTEMA OCB, 2019).
110
Curso Técnico EaD Senar
Fonte: Shutterstock.
A Resolução OCB nº 56/2019 regulamenta os ramos do cooperativismo e em seu artigo 1º, g, 
define o ramo agropecuário:
“Ramo Agropecuário: composto por cooperativas que se destinam, 
precipuamente, a prover, por meio da mutualidade, a prestação de serviços 
relacionados às atividades agropecuária, extrativista, agroindustrial, aquícola 
ou pesqueira, cujos cooperados detêm, a qualquer título, o(s) meio(s) de 
produção.” (SISTEMA OCB, 2019)
Quando uma cooperativa atua na recepção, classificação, industrialização e comercialização 
da produção, está agindo como agente que promove a integração vertical, uma vez que realiza 
as atividades de níveis distintos da cadeia.
Veja com mais detalhes como as cooperativas atuam no setor agropecuário.
Fornecimento de 
insumos
Compra de insumos no mercado (diversos players, inclusive de 
grandes tradings) e negociação dos insumos agropecuários (sementes, 
fertilizantes, defensivos, máquinas e equipamentos) para posterior 
fornecimento aos produtores rurais cooperados.
111
Fundamentos do Agronegócio
Recepção e 
classificação da 
produção
Prestação dos serviços de recepção, expedição e classificação da 
produção agrícola e pecuária originada pelos produtores rurais 
cooperados, que será destinada ao armazenamento, processamento ou 
diretamente à comercialização.
Industrialização 
da produção
Realiza atividades de beneficiamento, processamento e/ou 
industrialização da produção agrícola e pecuária originada pelos 
produtores rurais cooperados, que será destinada ao armazenamento e/
ou à comercialização.
Comercialização 
da produção
Organiza a comercialização da produção agrícola e pecuária originada 
pelos produtores rurais cooperados, in natura ou processada, para 
mercados mais especializados e confiáveis em âmbito doméstico ou 
internacional.
Assistência 
técnica e 
extensão rural
Realiza a prestação de serviços de assistência técnica e extensão rural 
por meio de profissionais especializados e fomento a novas tecnologias 
vinculadas ao manejo produtivo dos produtores rurais cooperados.
Ao observarmos a participação das cooperativas no segmento agropecuário brasileiro em 
2018, percebe-se em algumas cadeias produtivas que a atuação das cooperativas representa 
uma fatia significativa da comercialização. 
Amendoim (t) - comercializado
*O volume comercializado exposto na tabela, para cada uma das cadeias produtivas especificadas, diz respeito a uma única cooperativa,
sendo a mesma líder no segmento em que atua quando consideramos o cooperativismo agropecuário.
COMERCIALIZAÇÃO PARTICIPAÇÃO (%) PRODUÇÃO BRASILEIRA
96.314
4.054.280
1.834.529
1.142.607
231.551
472.635
13.500
440.000
4.9955.913
17,60%
3,48%
1,63%
3,26%
1,77%
12,60%
8,50%
31,00%
8,04%
511.400
116.384.000
112.299.000
35.000.000
113.050.000
3.750.000
158.824
1.419.355
61.657.500
Soja (t) - comercializado
Milho (t) - comercializado
Leite (l) - comercializado
Aves (t) - comercializado
Suínos (t) - comercializado
Peixe (t) - comercializado
Café (sacas) - comercializado
Malte (t) - comercializado
Legenda: Participação das cooperativas líderes nos segmentos agropecuários em 2018.
Fonte: Sistema OCB (2020).
Encerramento
Neste tema você compreendeu a estrutura da comercialização e distribuição de alimentos 
no Brasil, também viu a atuação das centrais de abastecimento e a das cooperativas do setor 
agropecuário. Também aprendeu um pouco mais sobre a integração das empresas em busca 
de vantagens competitivas.
112
Curso Técnico EaD Senar
l Atividades de Aprendizagem
1. Qual é o motivo para as pessoas se unirem e formarem uma cooperativa? Marque a 
alternativa correta.
a) Facilitar os trabalhos durante a exposição agropecuária que ocorre anualmente na 
cidade.
b) Reunir pessoas em uma atividade econômica para que, com a ajuda de todos, tenham 
mais lucro e melhoria de vida.
c) Sem a cooperativa, os produtores não poderão ter a vaquejada que será realizada 
anualmente na comunidade.
d) Unir as pessoas para a construção de um hospital para a comunidade.
e) Para que os filhos dos produtores rurais tenham acesso ao Fundo de Financiamento 
Estudantil (Fies) com apoio dos vereadores.
2. Qual item está corretamente relacionado à sociedade cooperativa? Marque a alternativa 
correta.
a) É uma sociedade de capital.
b) É uma sociedade de pessoas.
c) O objetivo é o lucro.
d) É permitida a transferência de cotas a terceiros.
e) O voto nas assembleias é proporcional ao capital do sócio.
113
Fundamentos do Agronegócio
3. “No cooperativismo, o trabalho sempre é feito a muitas mãos. Juntos, olhamos para tudo 
o que aprendemos até aqui e para o futuro que queremos construir. E chegou a vez de 
olharmos para o futuro dos ramos do cooperativismo. De 13, passamos para sete. Alguns 
ramos se uniram, outros foram ressignificados. Agora, somos: agropecuário; consumo; 
crédito; infraestrutura; saúde; trabalho; produção de bens e serviços; e transporte.” 
 (Fonte: https://www.ocb.org.br/publicacao/57/ramos-do-cooperativismo)
Considerando o conteúdo sobre cooperativismo estudado neste tema, responda 
às questões:
a) Em quais atividades as cooperativas atuam no setor agropecuário brasileiro?
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
b) Explique em quais destas atividades a cooperativa atua como agente de 
integração vertical.
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
4. Centrais de Abastecimento (Ceasa) são pontos que organizam a comercialização de 
hortifrutigranjeiros. No Brasil, são empresas estataisou de capital misto que atuam em 
nível de atacado com região de ação delimitada. Sabendo disso, assinale a alternativa 
correta quanto ao papel das Centrais de Abastecimento.
a) A comercialização na Ceasa ocorre em área denominada câmara.
b) Os permissionários adquirem o direto de uso da área para comercialização mediante 
compra direta.
c) As pedras são espaços restritos à comercialização de grandes comerciantes.
d) Normalmente, a Ceasa recebe os produtos advindos da região onde está localizada.
e) A Ceasa se destina a integrar somente comerciantes e produtores.
07
Gestão da Propriedade Rural
115
Fundamentos do Agronegócio
Tema 7: Gestão da Propriedade Rural
Neste tema você compreenderá a importância da gestão para a sobrevivência da 
propriedade rural, identificando em quais áreas o gestor deve atuar para a obtenção de 
bons resultados em propriedades e empresa rurais.
Competências
Ao final deste tema, você terá desenvolvido as seguintes competências:
• identificar as características de uma propriedade rural;
• compreender a importância da gestão das empresas rurais; e
• identificar as principais áreas de atuação do gestor responsável pela 
administração da empresa rural.
 
Tópico 1: Caracterização da Propriedade Rural
Diversos autores se dedicaram a caracterizar os ciclos de vida das organizações, com o intuito 
de ajudar os líderes empresariais a se manterem atentos às mudanças que ocorrem em suas 
empresas, a fim de terem agilidade para responder às demandas que cada fase traz. 
Para atender a esse objetivo, o texto traz uma caracterização das fases de desenvolvimento 
das empresas do meio rural, bem como das crises pelas quais passam essas empresas nos 
processos de transição. Você verá, aqui, a descrição de três fases:
1. Fase Pioneira; 
2. Fase de Diferenciação; 
3. Fase de Integração.
116
Curso Técnico EaD Senar
1. Fase Pioneira
Enquanto a empresa é pequena e a produção é doméstica, o produtor sozinho, com a família 
ou com um pequeno grupo de colaboradores, é responsável pela produção. Ele conhece 
profundamente seu negócio – suas lavouras, seus equipamentos, todos os seus animais – e 
acompanha o desenvolvimento da produção diretamente no dia a dia. 
A pessoa fundadora, também chamada “pioneira”, é quem traz a visão para o grupo. 
Reconhecido como quem conhece o negócio, costuma informar diretamente os demais sobre 
os rumos que deseja dar à empresa. Os valores e os princípios que orientam as ações da 
empresa são os dos pioneiros e estão transparentes na prática do negócio. Nessa fase, a 
comunicação é simples e direta. 
Pioneiro
Pessoa que inicia o negócio; o fundador.
Todos sabem tudo o que acontece na empresa. A interação com o mercado também é 
direta – a venda também é realizada diretamente pelo proprietário. A ênfase está no âmbito 
econômico: o desafio é manter o negócio viável, garantindo a sua sobrevivência.
 Fonte: Shutterstock
 
Nessa fase, os recursos são escassos. Os primeiros recursos para a iniciativa, quando não se 
originam do próprio bolso do fundador, vêm do apoio de pessoas próximas, que o conhecem. 
Os processos de trabalho são, geralmente, simples. As pessoas da empresa fazem muitas coisas 
diferentes – todo mundo faz um pouco de tudo.
 
Generalistas, nesta fase as pessoas estão prontas para fazer o que for preciso. Os 
problemas são resolvidos por todos de modo ágil, com criatividade e improviso. 
117
Fundamentos do Agronegócio
Os processos produtivos ocorrem empiricamente e são registrados “de cabeça”: quando tal 
vaca foi inseminada, quando foi feita a vacinação, qual foi o esquema de adubação utilizado, 
quanto custou determinada cerca etc. 
A fase de início de uma empresa é um processo que envolve grandes desafios – é uma luta 
vibrante colocar uma empresa no mundo. Demanda muito esforço, mas também traz muita 
satisfação para quem dela participa. Quem inicia o empreendimento ao lado do pioneiro 
sente orgulho da iniciativa e forte vínculo com o que está sendo construído. Mesmo diante das 
dificuldades, a conexão direta com a produção e a venda traz uma forte ligação com a razão 
de ser da empresa, o que gera entusiasmo e satisfação nas pessoas ao redor da empresa.
 
Nessa fase, a hierarquia da organização é muito simples, com poucos níveis de 
comando, quando não apenas dois: o fundador e os demais. A liderança nesse 
estágio é autocrática, centrada no proprietário, que a exerce de modo pessoal e 
direto, ou seja, delega diretamente e a qualquer hora a todos de sua equipe.
Vemos isso ocorrer mesmo em empresas grandes, com centenas de colaboradores, que ainda 
estão na Fase Pioneira. Nessa fase, o pioneiro, normalmente, escolhe as pessoas para trabalhar 
com ele de acordo com critérios subjetivos: pela confiança que inspiram, pela afinidade de ideias 
e de temperamentos, pela disposição para o trabalho etc. Normalmente, é o próprio pioneiro 
quem ensina aos demais as tarefas da empresa e, também por isso, é reconhecido pelo grupo 
como autoridade. As relações entre as pessoas são próximas, pois todos se conhecem.
 Fonte: Shutterstock
O proprietário conhece cada uma das pessoas que com ele trabalha, bem como suas famílias. 
Com frequência existe certo paternalismo entre o fundador e os demais: ele ajuda diretamente 
os colaboradores em suas necessidades familiares, apoiando os estudos do filho de um, 
comprando o enxoval de outro, batizando outro, ajudando na compra de uma televisão etc. 
As relações entre proprietário e colaboradores, muitas vezes, são quase familiares, e, não 
raro, os vínculos trabalhistas não são formais. Diante de resultados satisfatórios de produção, 
é comum ter recompensas distribuídas de maneira também informal.
118
Curso Técnico EaD Senar
A crise da Fase Pioneira
As dificuldades na Fase Pioneira começam a surgir à medida que a produção aumenta ou se 
diversifica e, consequentemente, torna-se mais complexa. Os processos iniciais já não são 
suficientes para as necessidades atuais.
Conforme as atividades se intensificam e passam a exigir mais dos colaboradores, estes 
começam a se queixar de dificuldades: há confusão de papéis e funções. Começam a acontecer 
erros e perdas, e há sobreposição de trabalhos – algo deveria ter sido feito por alguém, mas 
ninguém o fez.
 
As responsabilidades começam a não ficar claras, as pessoas começam a se questionar 
sobre quem é responsável pelo quê e surgem os conflitos. Simultaneamente, as 
informações sobre os detalhes de produção se avolumam e já são tantas, que não 
cabem na cabeça das pessoas. A falta de controles impede que se conheça a situação 
real da organização.
As comunicações informais não são suficientes para deixar todos informados do que é 
necessário. Também os usos do dinheiro passam a ser mais diversificados, ficando mais difícil 
controlá-lo de modo informal. O proprietário passa a se irritar ao perceber os erros e os 
retrabalhos; passa a pensar na mecanização e na informatização de certas atividades para dar 
conta das demandas. 
Com a implementação de processos mais complexos, é possível que algumas pessoas 
precisem ser substituídas, pois não estão capacitadas a lidar com os novos processos – torna-
se necessário buscar mão de obra qualificada para as novas tarefas. Os novos colaboradores 
não têm a mesma relação com a empresa do que aqueles que a iniciaram e questionam as 
práticas adotadas, questionam a competência dos mais antigos.
d
Comentário do autor
Nessa fase, é possível que o próprio papel da liderança pioneira seja questionado 
por aqueles que estão mais próximos: seu empirismo e seu modo improvisado e 
intuitivo de resolver os problemas talvez já não sejam suficientes para responder 
às demandas crescentes da empresa. A organização vive tensões e conflitos.
A Fase Pioneira encontra seus limites; a crise que se instala exige transformação. Essa crise 
é especialmente dolorosa para o pioneiro. Intimamente vinculado com a iniciativa, é comum 
sentir a crise como se fosse em seu próprio corpo e, não raro,adoecer nesse momento. É preciso 
enfrentar a situação e ir a busca de mudanças no modo de lidar com a empresa. Inicia-se, então, 
o desafio da profissionalização.
2. Fase de Diferenciação
A crise da Fase Pioneira leva à busca pela competência organizacional. A empresa volta a sua 
atenção para a profissionalização. Se o grupo de colaboradores cresceu para responder à 
crescente produção, é possível que o organograma se torne mais complexo, com mais níveis 
hierárquicos. Vai-se fazendo uma diferenciação de cargos e funções, com chefias; pessoas 
se tornam responsáveis pelo trabalho de outras e o proprietário já não lida diretamente com 
119
Fundamentos do Agronegócio
todos os colaboradores. É preciso criar regras e procedimentos para que todos trabalhem 
de modo mais organizado. A empresa se ocupa de organizar os seus processos e gerenciar 
suas atividades.
A necessidade da profissionalização também propicia a chegada de pessoas mais qualificadas 
para trabalhar na empresa – pessoas com mais formação técnica. Aos poucos, o conhecimento 
técnico se amplia e é levado à prática da empresa. Os novos procedimentos, mais complexos, 
também exigem registros, e assim se desenvolvem controles para os processos.
 Fonte: Shutterstock
É possível que diferentes pessoas cuidem de diferentes etapas do processo produtivo ou que 
algumas pessoas façam as atividades e outros realizem o controle do trabalho dos primeiros. 
Torna-se necessário garantir a comunicação entre elas. Como consequência, aumenta o volume 
de papéis utilizados na prática diária: registros, controles, comunicações internas.
A Fase de Diferenciação caracteriza-se pelo grande movimento voltado para dentro da empresa 
com a intenção de organizá-la. Há a preocupação com a padronização dos trabalhos e surgem as 
rotinas na empresa e a identificação de responsáveis para cada atividade. Desejam-se otimizar 
o uso de recursos e o tempo das pessoas; busca-se aprimorar a produção e reduzir perdas.
 
Há um aumento na qualidade dos processos de modo geral. Crescem de importância 
as atividades-meio, ou seja, as atividades que dão suporte à produção: finanças, 
contabilidade, informática etc. Essa é uma fase de grandes investimentos internos: 
investe-se na ampliação da estrutura, em suas profissionalização e estruturação, 
por meio de programas de computador, equipamentos especiais e divisórias para 
o escritório.
As contratações de funcionários passam a considerar a competência técnica das pessoas. 
Quando alguém chega para trabalhar na propriedade, sabe pelo que será responsável e a quem 
deverá prestar contas.
120
Curso Técnico EaD Senar
As pessoas se motivam por “crescer” na empresa, sonham em escalar posições, ou se motivam 
por salário, por poder ou pela especialização que a posição oferece. A diferenciação dos papéis 
faz com que as pessoas se tornem mais especialistas no que fazem: há quem se dedique à 
produção; há quem cuide dos aspectos da comercialização e do financeiro da empresa.
Também são estabelecidos critérios mais claros de remuneração, de bonificação, e a liderança 
é formal – existe uma coordenação, uma gerência, ou outro nome dado à linha de comando. As 
decisões são tomadas de cima para baixo, de modo racional e analítico. Existe maior preocupação 
com os aspectos jurídicos, e as relações trabalhistas são mais formais. Também é possível que, 
nessa fase, a empresa se preocupe com sua comunicação visual. 
Caso a empresa seja familiar, pode acontecer que cada membro da família queira assumir 
uma área ou um departamento específico da empresa, ou que o proprietário e seus principais 
líderes busquem se capacitar em assuntos técnicos orientados à administração, ao marketing, 
às vendas e à gestão.
A crise da Fase de Diferenciação
As dificuldades da Fase de Diferenciação se iniciam quando há um excesso de racionalização 
e de normatização, e os processos ficam pesados, tornando a rotina da empresa burocrática.
As pessoas se dedicam de tal modo às questões internas que pode ocorrer um distanciamento das 
necessidades e dos desejos do mercado. A profissionalização torna as relações mais impessoais 
e os processos de trabalho se distanciam dos valores e dos princípios dos fundadores. 
 
Os processos internos tornam-se lentos e pouco flexíveis. A rigidez dos procedimentos 
faz com que a capacidade de adaptação diminua. A departamentalização gera divisão 
entre as pessoas de diferentes áreas: surgem competições, conflitos e fofocas.
Percebe-se, na empresa, a perda de vitalidade e de motivação, com uma consequente queda 
na produtividade.
3. Fase de Integração 
Na crise da Fase de Diferenciação, os líderes sentem que é preciso resgatar a alma, a razão 
pela qual a empresa foi criada. É preciso reconectar cada colaborador à missão da empresa e 
reavivar as relações em torno da iniciativa. Do mesmo modo, percebe-se que cada colaborador 
ou grupo de colaboradores deve ser capaz de lidar de forma mais autônoma com os desafios 
de sua responsabilidade para tornar a gestão mais leve, ágil e dinâmica. Para dar continuidade 
a todo esse processo, tem-se a Fase de Integração.
Integração
Ato ou efeito de integrar, trabalhar de forma conjunta; as atividade têm um sentido de 
complementação na empresa rural.
121
Fundamentos do Agronegócio
Para garantir a autonomia dos grupos, os líderes se preocupam em criar visão e valores 
compartilhados com todos. Com isso, busca-se dinamizar os processos, mantendo uma 
integração entre as áreas.
O amadurecimento da empresa se reflete na maturação das relações entre ela e seus 
colaboradores. Isso pode ser observado em diversas características: 
a) as políticas da empresa tornam-se mais transparentes para todos;
b) a gestão participativa, na qual objetivos e metas são compartilhados, passa a ser 
valorizada. Do mesmo modo, são criadas políticas de premiação por meio de metas de 
desempenho; 
c) a empresa encoraja a tomada de iniciativa e investe em treinamento e desenvolvimento 
de pessoas;
d) a educação continuada e a aprendizagem individual e em grupos são valorizadas.
Como exemplo de prática adotada, toda uma equipe responsável por determinado cultivo 
participa de cursos sobre o tema. Além disso, a empresa abre políticas de incentivo para quem 
deseja estudar. 
Busca-se desenvolver as formas de tomada de decisão entre os grupos da empresa, e as 
decisões passam a ser mais compartilhadas, pois se deseja que as pessoas assumam juntas a 
responsabilidade pelo sucesso da organização.
 Fonte: Shutterstock
A Fase de Integração também se caracteriza por um incremento no diálogo da empresa com o 
mundo externo. Busca-se um equilíbrio dinâmico de atenção às questões internas e externas 
ao negócio. 
A empresa se reconhece como parte de uma rede interdependente de organizações nas áreas 
de negócio em que participa, pela qual é influenciada e sobre a qual exerce influência. Nessa 
fase, a empresa intensifica suas ações nessa rede.
122
Curso Técnico EaD Senar
Ela se une a outras organizações para realizar ações conjuntas de interesse mútuo: lutam 
por melhores preços de compra e de venda, compartilham recursos, constroem benfeitorias 
comuns, e estabelecem relações construtivas com outros parceiros: os vizinhos, os 
fornecedores, as associações, os serviços públicos, as cooperativas e outros.
Intensifica sua atuação em associações de caráter comercial, trabalhista, por reconhecer que 
a ação entre pares é sinérgica, isto é, a atuação de um grupo integrado é mais eficaz que a 
soma das ações individuais.
Pode, ainda, apoiar uma ou mais associações de cunho assistencial, seja por meio de doação 
financeira ou de produtos, ou abrindo a propriedade rural para ações recreativas e educativas. 
 
Com uma compreensão mais abrangente de seu papel, a empresa passa a considerar, 
em suas decisões, os impactos sociais, ambientais, políticos e econômicos. Vale 
lembrar que essas fases podem ocorrer em maior ou menor grau em cada empresa, 
e aspectos de diferentes fases podem estar presentesem uma mesma organização 
em unidades produtivas diferentes.
A caracterização dessas fases de desenvolvimento tem um viés educacional, com o objetivo de 
propiciar ao produtor rural um olhar vivo e abrangente dos movimentos que ocorrem em sua 
empresa, capacitando-o a reconhecê-los e a responder de forma consciente às necessidades 
decorrentes desses movimentos. 
É possível que exista alguma relação entre os objetivos e as estratégias comumente adotadas 
pelos empresários rurais em seus processos de planejamento e o estágio ou a fase do ciclo de 
vida em que se encontram as empresas e/ou os empresários em um determinado momento. 
Acompanhe a correlação:
Na definição de estratégias, existem algumas filosofias que orientam o planejamento: a filosofia 
da satisfação, a da otimização e a da adaptação. Conheça algumas dessas propostas a seguir. 
Filosofia da satisfação
O processo de planejamento tem as seguintes características básicas: 
123
Fundamentos do Agronegócio
a) geralmente, considera um número pequeno de objetivos quantitativos e qualitativos 
factíveis;
b) os objetivos implicam fazer “suficientemente bem”, mas não necessariamente “tão bem 
quanto possível”; 
c) os objetivos definidos pelo empresário, geralmente, são próximos das práticas correntes 
da empresa e levam em conta, principalmente, restrições de ordem financeira e a 
preocupação com a sobrevivência ou a manutenção da empresa.
Filosofia da otimização
O processo de planejamento nesta filosofia prioriza as seguintes características: 
a) utiliza modelo de simulação no sentido de realizar algo “tão bem quanto possível”, e não 
apenas “suficientemente bem”; 
b) os objetivos são formulados apenas em termos quantitativos, procurando maximizar o 
processo decisório das variáveis presentes no modelo. 
Filosofia da adaptação
Neste conceito, o empresário considera que as mudanças no ambiente externo são as 
principais responsáveis por seus problemas internos. Assim, a empresa necessita estar, 
constantemente, adequando-se às mudanças externas, e o processo de planejamento varia 
conforme as diferentes posturas (passiva, adaptativa, antecipatória ou autoestimulada) que a 
empresa adota diante dos estímulos externos:
a) na postura passiva, a empresa muda seu comportamento de forma defasada em relação 
aos estímulos externos; 
b) na postura adaptativa, a empresa procura adaptar-se, em tempo oportuno, aos novos 
estados do ambiente;
c) na antecipatória, a empresa procura se antecipar às mudanças do meio; 
d) na postura autoestimulada, há a constante busca por novas oportunidades para 
crescimento e/ou expansão da empresa à medida que ocorrem as mudanças no meio 
ambiente.
Na prática, as principais limitações ao uso de modelos de otimização no planejamento 
estratégico de empresas agropecuárias estão relacionadas, principalmente, às dificuldades na 
quantificação de certos objetivos do empresário rural e na escolha de uma ou mais variáveis 
que possam ser representativas dos múltiplos objetivos gerais da empresa. No caso de o 
planejamento ser direcionado apenas a determinadas áreas ou subsistemas da empresa 
agropecuária, os modelos de otimização podem se mostrar úteis ao empresário rural.
124
Curso Técnico EaD Senar
Por esse motivo, é comum, por exemplo, que o planejamento operacional da produção em 
algumas empresas agropecuárias seja baseado na filosofia da otimização. Isso normalmente 
ocorre quando a obtenção de altos índices de produtividade é fundamental para o sucesso 
das empresas agropecuárias, como aquelas que produzem grãos, carne de frango ou outras 
commodities. 
 Fonte: Shutterstock
No outro extremo, é possível que algumas empresas agropecuárias adotem o planejamento 
de alguma área empresarial (comercialização, por exemplo) baseado na satisfação. Isso 
normalmente ocorre quando os preços recebidos pelos produtores representam uma média 
ponderada, definida pela indústria, como é o caso da comercialização do leite, do frango, no 
sistema integrado, ou da cana-de-açúcar, entre outros. 
Quanto ao estágio ou à fase do ciclo de vida, é possível que uma empresa em fase de declínio 
ou velhice, provavelmente, considere em seus objetivos questões de sobrevivência ou 
manutenção e, para tanto, adote estratégias baseadas na filosofia da satisfação ou na filosofia 
da adaptação com postura passiva ou adaptativa. 
Já outra empresa agropecuária em fase de crescimento, provavelmente, terá objetivos de 
crescimento ou desenvolvimento e estratégias baseadas na filosofia da otimização ou na 
filosofia da adaptação com postura antecipatória.
Tópico 2: Gestão da Propriedade Rural
São notáveis as mudanças no ambiente rural brasileiro. Hoje o produtor precisa estar atento 
e se adequar ao mercado. Assim como as empresas de outros setores, sua propriedade se 
expõe à concorrência de uma economia globalizada.
125
Fundamentos do Agronegócio
Um produtor que detenha o controle gerencial de seu processo produtivo, bem como de suas 
rotinas administrativas, tem mais chances de “sobreviver” ao mercado. Para isso, é necessário 
dominar a gestão de sua propriedade tanto nas atividades técnicas/produtivas quanto nas 
financeiras/gerenciais.
Para adequada gestão da propriedade rural, é importante reconhecer os fatores de produção. 
Os fatores de produção são os recursos necessários para a obtenção do bem ou serviço, eles 
podem ser separados em três categorias, a saber:
Fonte: Elaborado pelo autor (2020)
Tópico 3: Gestão de Recursos Humanos
Um dos principais fatores de produção está relacionado aos trabalhadores e à sua capacidade 
de produzir e desenvolver atividades.
Theodore W. Schultz (1971), um importante economista, define o capital humano da 
seguinte forma:
 
“Capital humano é a capacidade de conhecimentos, competências e atributos da 
personalidade de uma pessoa ao desempenhar um trabalho de modo a produzir 
valor econômico”.
Os estudos realizados por Schultz e outros pesquisadores apontaram os resultados dos 
investimentos no capital humano, mostrando a importância da gestão dessa área em 
resultados positivos.
126
Curso Técnico EaD Senar
No ambiente rural, é comum observarmos a participação de membros da família nas atividades, 
da mesma forma que é comum perceber que responsáveis por esses estabelecimentos 
não enxerguem esses familiares como parte dos recursos humanos. Entretanto, todos os 
envolvidos devem ser motivados e ter suas atividades bem definidas para a promoção da 
gestão adequada dos recursos humanos.
 Fonte: Shutterstock
Tópico 4: Gestão da Produção
A gestão ou administração da produção, segundo os professores Slack, Brandon-Jones e 
Johnston (2013, p. 1),
“trata da maneira como as organizações projetam, entregam e melhoram 
seus produtos e serviços”. 
Assim, todos os produtos que compramos - como alimentos, roupas, televisores, celulares, 
e serviços que utilizamos em hospitais, salões de beleza, escolas etc. - chegam até nós, em 
grande parte, graças à gestão de produção e operações. Para entender um pouco mais a 
respeito, vamos ver duas definições de administração da produção e operações.
Slack, Brandon-Jones e Johnston (2013, p. 3) explicam que:
“Administração da Produção é atividade de gerenciar recursos que criam e 
entregam serviços e produtos”. 
Já para os professores Gaither e Fraizer (2002, p. 5), a administração da produção e operações
“a administração do sistema de produção de uma organização, que 
transforma insumos nos produtos e serviços da organização”. 
127
Fundamentos do Agronegócio
Insumos
Insumo é o elemento que entra no processo de produção de mercadorias ou serviços (máquinas, 
equipamentos, trabalho humano, etc.); fator de produção (FERREIRA, 2000).
A partir dessas definições, podemos entender que a gestão de todos os recursos, como 
matéria-prima, máquinas e equipamentos que visam produzir determinado tipo de produto 
ou serviço, vêm a ser a administração da produção e operações. Assim, quando se trata de 
um produto, dizemos que é gestão de produção;quando se trata de um serviço, falamos de 
gestão de operações.
Você poderá encontrar o termo “administração da produção” para indicar os dois conceitos, 
uma vez que uma operação nada mais é do que a produção de um serviço. Para entender 
melhor esses conceitos aplicados ao agronegócio, acompanhe o exemplo a seguir.
d
Comentário do autor
Imagine que uma empresa ou pessoa adquiriu uma propriedade rural para produzir 
soja. Essa empresa precisará administrar a quantidade de sementes necessárias, a 
gestão dos trabalhadores, a gestão das semeadeiras e colheitadeiras, a gestão do 
processo de plantação e colheita e tudo que se refere à produção do grão em si. O 
que essa empresa está fazendo é o que chamamos de gestão da produção.
Fonte: Shutterstock
Em uma nova situação, imagine que uma das colheitadeiras apresentou algum 
problema e será preciso chamar um técnico. O serviço que gerencia a assistência 
técnica dessas colheitadeiras, como atendimento telefônico, reposição de peças, 
entre outros, também precisa ser gerenciado pela administração de operações.
Podemos concluir que o controle da produção de um produto é feito pela 
administração da produção; e o controle de uma operação de serviço, pela 
administração de operações.
Portanto, no agronegócio, na maior parte das vezes, o que temos é a administração 
da produção, controlada pelo gerente de produção. Porém, em algumas atividades, 
como transporte e armazenagem, o que temos são serviços e, consequentemente, a 
administração de operações, controlada pelo gerente de operações.
128
Curso Técnico EaD Senar
Como você pode ver, a produção envolve os processos de obtenção do bem ou serviço, por 
isso a gestão da produção deve manter um sistema de acompanhamento que considere toda 
a atividade produtiva, desde a entrada dos insumos até sua destinação final. 
 
É importante que se enxergue o sistema produtivo de forma ampla e sistêmica, 
sabendo que as decisões gerenciais e administrativas de uma etapa podem interferir 
nas etapas seguintes.
Os sistemas de acompanhamento da produção devem permitir a avaliação da qualidade 
do produto e eliminar os riscos envolvidos, evitando a repetição de possíveis erros nos 
próximos lotes.
d
Comentário do autor
A gestão da produção nas atividades agropecuárias também permite o 
acompanhamento da evolução do empreendimento. Os coeficientes técnicos 
ajudam na realização desse acompanhamento. Na atividade agrícola, um 
coeficiente muito utilizado é a produtividade, que é dada pela quantidade de 
bens ou serviços obtidos por unidade de fator de produção. Na pecuária, por 
exemplo, a produtividade pode ser expressa como a quantidade de leite por 
animal por dia. Já na agricultura, a produção pode ser dada pela quantidade de 
quilos colhidos por área por ano.
 Fonte: Shutterstock
129
Fundamentos do Agronegócio
Tópico 5: Gestão de Custos
Na economia moderna, o mercado agropecuário se encontra cada vez mais globalizado e 
competitivo, com muitos produtos sendo negociados em bolsa de valores e, portanto, com 
preços baseados nos mercados nacional e internacional. Com isso, o produtor rural deve se 
adaptar, de modo eficiente, às mudanças que ocorrem diariamente. Amplia-se, portanto, a 
importância de estudar temas que proporcionem às empresas rurais alcançarem algum tipo 
de vantagem competitiva, como aperfeiçoar a forma de gerenciamento da empresa rural, 
inclusive quanto à gestão dos custos agropecuários.
 
Legenda: Atualmente, muitos produtos agropecuários já têm preço negociado em bolsas de valores.
Fonte: Shutterstock
A palavra “gestão” está diretamente relacionada ao ato de gerir, administrar ou gerenciar 
as atividades de um empreendimento em prol de um objetivo final. Para Silva (2005), a 
terminologia “gestão” no âmbito da ciência da Administração pode ser conceituada de forma 
simples. Acompanhe!
 
Gestão é o conjunto de atividades administrativas e produtivas dirigidas para 
a utilização eficiente e eficaz dos recursos produtivos de uma empresa, com o 
intuito de se alcançar um ou mais objetivos definidos no processo de planejamento 
empresarial.
Aplicando esse conceito para a administração de uma empresa rural (ou propriedade rural), 
conclui-se que a gestão está relacionada diretamente ao processo de gerenciamento das 
atividades administrativas e produtivas do empreendimento, de modo que essas ações sejam 
realizadas com o intuito de se alcançarem os objetivos do produtor rural.
Que objetivos são esses? Crepaldi (2012) sintetiza os objetivos dos produtores rurais em cinco 
tópicos, a saber:
130
Curso Técnico EaD Senar
1. Administrar/gerenciar com maior competência os recursos produtivos (capital, terra e 
trabalho) disponíveis na propriedade.
2. Modificar o método produtivo (tipo de tecnologia empregada) da propriedade, como 
implantar um sistema de irrigação no plantio ou modernizar o aviário, por exemplo.
3. Aumentar a lucratividade do empreendimento por meio do aumento do nível da produção 
das atividades agropecuárias exploradas na propriedade ou por meio do controle dos 
custos produtivos.
4. Diminuir os riscos inerentes à atividade agropecuária, como com a utilização do seguro-
safra, por exemplo: suponha que o produtor tenha tido problemas com falta de chuvas e a 
quantidade produzida tenha sido menor do que a planejada inicialmente; nessa situação, 
o empresário pode utilizar seguro-safra para a reposição dos recursos financeiros para o 
próximo ano-safra.
5. Melhorar o padrão de vida da família.
Depois dos objetivos do produtor rural, imediatamente aparecem suas atividades. Afinal, o 
gerenciamento das atividades administrativas e produtivas de uma propriedade é realizado a 
partir do processo de tomada de decisão do proprietário (ou produtor). 
É possível relacionar as principais atividades executadas pelo empresário rural em cinco áreas: 
• comercialização (venda dos produtos agropecuários);
• finanças (recursos financeiros);
• marketing (divulgação dos produtos agropecuários);
• produção (sistema produtivo);
• recursos humanos (gestão da mão de obra empregada).
 
É essencial que o produtor rural decida sobre o que, quanto, quando e como 
produzir na propriedade, além de controlar a ação após iniciar as atividades, avaliar 
os resultados alcançados e compará-los com os previstos inicialmente.
Nesse cenário, Crepaldi (2012) recomenda as seguintes ações ao produtor ou técnico rural:
1. Tomar a decisão sobre o que produzir, baseando-se nas condições de mercado e nos 
recursos produtivos disponíveis na propriedade.
2. Decidir sobre o quanto se deve produzir. Nessa decisão, levam-se em consideração a 
quantidade de terras disponíveis e o capital e a mão de obra que se podem empregar nas 
atividades produtivas ou administrativas da propriedade. 
3. Estabelecer o modo como se vai produzir, isto é, o método produtivo (tipo de tecnologia) 
empregado no empreendimento agropecuário. Por exemplo, se irá mecanizar ou não 
a lavoura e a forma de se combaterem as pragas e as doenças que afetam o nível de 
produtividade dos produtos agropecuários.
131
Fundamentos do Agronegócio
4. Controlar a ação desenvolvida na propriedade rural, sendo necessário verificar se as 
práticas agropecuárias recomendadas estão sendo aplicadas corretamente e em seu 
devido tempo.
5. Avaliar se os resultados obtidos com a comercialização dos produtos agropecuários resultam 
em lucros ou prejuízos e analisar quais razões fizeram com que o resultado alcançado 
fosse diferente daquele previsto no início de seu trabalho, caso isso tenha ocorrido.
Além disso, deve-se levar em consideração que o processo de gerenciamento das atividades 
rurais pode ser influenciado pelo tipo de mercado em que se atua ou, ainda, a partir da cadeia 
produtiva na qual o produtor está inserido. Afinal, é desde a avaliação do ambiente geral do 
qual as empresas rurais fazem parte que elas podem obter os recursos e as informações 
necessárias para seu bom funcionamento, bem como as oportunidades para acomercialização 
dos produtos agropecuários.
Andrade (2002) destaca, também, que o empresário rural sozinho é incapaz de modificar ou 
influenciar o mercado em que atua, ou seja, ele deve estar atento às mudanças e às tendências 
econômicas do setor em que se insere. É importante, ainda, avaliar a possibilidade de atuar 
em parcerias para melhorar as condições de oferta da produção ou de aquisição de insumos, 
como é o caso das cooperativas.
d
Comentário do autor
As mudanças que ocorrem no mercado e na sociedade, sejam econômicas, 
políticas, sociais, tecnológicas, entre outras, fazem com que os produtores rurais 
se adéquem a essa nova realidade contemporânea. O objetivo principal é sempre 
o mesmo: ser mais competitivo no mercado. 
Veja um exemplo do mercado de produção de repolhos: antigamente, tinha o melhor preço 
aquele produtor que colhesse o maior repolho - alguns ultrapassavam os 5 kg. Atualmente, 
as famílias mudaram, então o mercado consumidor também mudou: os repolhos mais 
valorizados hoje têm no máximo 1,5 kg.
 Fonte: Shutterstock
 
132
Curso Técnico EaD Senar
Ainda de acordo com Andrade (2002), há sete variáveis externas que são relevantes e podem 
afetar os custos de produção e o desempenho do empreendimento agropecuário. Acompanhe 
a descrição de cada uma delas!
Variáveis 
tecnológicas
Estão relacionadas ao sistema produtivo (métodos ou tecnologias 
empregadas). Por exemplo, um produtor que utiliza um sistema de 
irrigação tende a obter melhores resultados econômicos e produtivos do 
que outro que não usa esse tipo de tecnologia.
Variáveis 
econômicas
Estão relacionadas aos preços, às quantidades de oferta e demanda dos 
produtos agropecuários, à taxa de inflação, à taxa de juros, aos níveis 
salariais, aos níveis de renda da população local, entre outros.
Variáveis políticas
Estão relacionadas à intervenção governamental no setor agropecuário 
brasileiro, como é o caso das linhas de financiamento do crédito rural, 
das políticas ambientais e, também, das políticas cambial, fiscal e 
monetária adotadas pelo governo federal.
Variáveis sociais Estão relacionadas às tradições culturais da população.
Variáveis legais
Estão relacionadas aos aspectos normativos que regulam, controlam, 
incentivam ou restringem o desempenho do empresário rural.
Variáveis 
demográficas
Estão relacionadas às características da população, como taxa de 
crescimento, raça, religião, distribuição geográfica, sexo e idade.
Variáveis 
ecológicas
Estão relacionadas ao ecossistema no qual a propriedade rural está 
inserida. Por exemplo, é levado em consideração o tipo de vegetação da 
propriedade ou das regiões próximas a ela, além dos tipos de clima e solo.
Veja, a seguir, um resumo gráfico das características e das variáveis que influenciam o processo 
de gerenciamento de um negócio agropecuário, com a visão dos ambientes externo e interno.
Fonte: SENAR (2013).
133
Fundamentos do Agronegócio
Tópico 6: Inventário
O inventário é um levantamento patrimonial, uma ferramenta administrativa que auxilia o 
produtor a perceber a dimensão de seus bens, possibilitando acompanhar os investimentos 
que foram realizados ao longo do tempo na propriedade, assim como conhecer a dimensão 
de seu patrimônio. 
 
No inventário, serão realizadas a contagem e a conferência de todos os bens da 
propriedade, mantendo um registro sistematizado que contém a descrição física, a 
quantidade e o valor monetário de cada item. 
Nos registros do inventário vão constar: 
• as terras;
• as construções e as benfeitorias;
• as máquinas, as ferramentas e os equipamentos;
• os animais das criações;
• os animais de trabalho; e
• as culturas de cultivo perene (culturas de mais de um ciclo produtivo).
Além disso, os inventários também devem incluir as aplicações, os financiamentos e as demais 
obrigações financeiras.
A realização das atividades de inventário deve ser periódica a fim de auxiliar no cumprimento 
das obrigações fiscais, bem como permitir que o produtor esteja mais consciente quanto à 
evolução de seu patrimônio. O inventário pode ser feito no início de cada ano agrícola.
Leitura complementar
Acesse o AVA para ver alguns exemplos de tabelas que podem ser utilizadas para 
a realização do inventário.
134
Curso Técnico EaD Senar
Tópico 7: Oportunidades na Sucessão do Agronegócio
No Brasil dos anos 1950, cerca de 80% da população vivia no campo produzindo para seu 
próprio consumo e comercializando os excedentes para os poucos que viviam nas cidades. 
Hoje, essa parcela não chega a 15%. Essa é, também, a realidade de muitos outros países, com 
exceção apenas de alguns mais industrializados, como os EUA e outros na Europa.
Urbanização mundial
Legenda: Projeção de população mundial rural e urbana, 2000 a 2030 (%)
Fonte: Instituto de Pesquisa e Econômica Aplicada (2015)
A produtividade agrícola era baixa – as unidades produtivas, em sua maioria, eram pequenas 
e pouco mecanizadas. O plantio e a colheita eram realizados com a mão de obra familiar, e, 
em anos de safra cheia, não havia para quem vender. O Brasil exportava apenas café, cacau e 
açúcar. O alimento se perdia ou era aproveitado na engorda de suínos.
Atualmente, a realidade é outra no país. O maior contingente de brasileiros vive em centros 
urbanos, locais onde não se produz alimentos, apenas se consome.
Nessa transição, a grande produção de grãos, açúcar e fibras deixou a pequena propriedade 
para ser realizada por empreendedores e suas empresas agrícolas profissionalizadas, apoiadas 
por modernos e sofisticados equipamentos que substituem a mão de obra, cada vez mais 
escassa em função do êxodo rural. Compare a diferença entre as populações rural e urbana.
Urbanização brasileira
Legenda: Projeção de População brasileira rural e urbana. Em 2030, a taxa de urbanização da população brasileira será de 91%
Fonte: Instituto de Pesquisa e Econômica Aplicada (2015)
135
Fundamentos do Agronegócio
Já a produção de carnes (suínos e aves, principalmente) está concentrada em pequenas 
propriedades integradas em sistemas empresariais que se encarregam de todo o processo 
(menos da mão de obra).
Acompanhando o mundo das últimas duas décadas, a China é um exemplo impressionante. 
Mais de 300 milhões de chineses migraram das zonas rurais para as cidades em busca de 
trabalhos com melhor remuneração que os do campo. Como consequência, esse país, que se 
autoabastecia com alimentos vindo da produção rural até o início dos anos 1990, atualmente 
é o maior importador de alimentos do mundo.
A importação de soja, por exemplo, teve início com pequenas quantidades em 1991, mas, 
atualmente (2013), aproxima-se de 70 milhões de toneladas, mais da metade de toda a soja 
comercializada no globo. A tendência é de, a cada ano, importar mais, pois 50% dos mais de 
1,3 bilhão de chineses ainda vivem no campo e, certamente, boa parte desse contingente 
também migrará para a cidade, demandando alimentos que não mais produzirão.
Fenômenos como o da China ocorrem no mundo todo, porque as condições de vida para 
quem mora no âmbito rural não são as mais atraentes.
 
Com menos produtores no meio rural e mais consumidores nas cidades, fica evidente 
que cada agricultor remanescente terá de produzir mais para atender à demanda. 
Essa é uma oportunidade para o empreendedor rural, que, com o uso de técnicas 
e equipamentos inovadores, saberá aumentar os rendimentos das lavouras via 
incorporação de áreas degradadas e aumento de produtividade.
Malthus, no século XVIII (1789), previu mortes por fome e inanição, pois, segundo ele, a 
população cresceria mais rapidamente do que a produção de alimentos. O que o estudioso 
não previu foi a capacidade dos agricultores de aumentarem a produtividade.
De acordo com a Organização das Nações Unidas para Alimentação e Agricultura – do inglês 
Food and Agriculture Organization of the United Nations (FAO) –, a taxa de expansão da fronteira 
agrícola tende a aumentar. Nos próximos 30 anos, os países desenvolvidos necessitarãode 
um incremento extra de 120 milhões de hectares para a produção agrícola. Isso significa 
um aumento global da ordem de 12,5%. Por todo o planeta, existe uma grande quantidade 
de áreas agrícolas não utilizadas ou mal utilizadas que podem ser incorporadas para gerar 
produção de alimentos.
A segunda alternativa para o aumento da produção de alimentos é a maior produtividade – 
maior produção por unidade de fator utilizado, em especial, o fator terra. O caminho para o 
aumento da produtividade é a adoção generalizada das várias tecnologias já disponíveis nos 
países desenvolvidos, mas ainda não totalmente difundidas nas regiões em desenvolvimento. 
Entre essas tecnologias estão as ligadas à química, à biologia e à mecânica, e, mais recentemente, 
à biotecnologia.
136
Curso Técnico EaD Senar
A produtividade do campo continuará crescendo, assim como o custo para produzir os alimentos.
Legenda: Crescimento do número de estabelecimentos rurais e área ocupada de 1996 a 2006.
Fonte: Adaptada de IBGE 2006.
Trata-se, assim, de um cenário de oportunidade para aqueles que, na sucessão familiar, 
estiverem prontos e devidamente capacitados para ocuparem esse setor. É uma boa hora 
para se capacitar!
Leitura complementar
No AVA você encontra um texto complementar detalhando como deve ser 
feita a avaliação de uma propriedade rural e apresentando uma alternativa 
que também auxilia nessa avaliação, o Inventário Rural. Acesse e confira! É um 
conteúdo relevante para sua atuação profissional.
Encerramento
Neste tema, você estudou sobre a importância das atividades de gestão de uma empresa 
rural. Também viu de forma reduzida quais são as principais áreas de gestão e o objetivo de 
cada uma delas.
137
Fundamentos do Agronegócio
l Atividades de Aprendizagem
1. Assinale a alternativa que apresenta as características predominantes na Fase Pioneira da 
empresa rural:
a) O comando da empresa é realizado por diversos funcionários, que conhecem exatamente 
a sua função.
b) As atividades são bem planejadas a cada safra, observando todas as informações 
de mercado.
c) A remuneração pelo trabalho inclui, além do salário, um adicional por produtividade.
d) O “fundador” é quem decide e centraliza todas as decisões: plantio, colheita e 
comercialização da produção.
e) A empresa procura se adaptar, em tempo oportuno, aos novos estados do ambiente.
2. Os fatores de produção são os recursos necessários para a obtenção do produto (bem ou 
serviço). Assinale a alternativa correta que apresenta as três categorias de classificação 
dos fatores de produção.
a) Terra, água e mão de obra.
b) Terra, capital e trabalho.
c) Trabalho, solo e terra.
d) Terra, solo e recursos humanos.
e) Solo, mão de obra e máquinas.
3. Qual dessas opções não é um objetivo do produtor ou empresário rural?
a) Administrar com competência os recursos produtivos disponíveis na propriedade rural.
b) Modificar o método produtivo (tipo de tecnologia empregada) da propriedade rural.
c) Diminuir os riscos inerentes à atividade agropecuária.
d) Diminuir a lucratividade do empreendimento rural.
e) Aumentar a lucratividade do empreendimento rural.
138
Curso Técnico EaD Senar
4. O galpão que é utilizado para o armazenamento dos insumos e dos produtos agrícolas é 
classificado de que modo, de acordo com os fatores de produção?
a) Terra.
b) Capital.
c) Trabalho.
d) Produtividade.
e) Insumo.
5. A gestão da produção é importante para que os produtos cheguem ao consumidor com 
qualidade. Imagine que uma propriedade rural está sendo estruturada para produzir trigo. 
Qual será o objetivo da gestão da produção nesta propriedade?
a) Determinar quais são os melhores mercados internos e externos para comercializar 
o trigo.
b) Manter os registros da quantidade de horas que os empregados trabalharam, para 
pagamento de horas extras.
c) Negociar com as agroindústrias compradoras de trigo mais aptas a pagar preços altos.
d) Gerenciar as atividades da fazenda que envolvem plantio, manutenção, colheita, uso de 
equipamentos e empregados.
e) Tornar a empresa mais competitiva por meio de estratégias de marketing e propaganda.
08
Sistemas de Gerenciamento e 
Controle de Produção
140
Curso Técnico EaD Senar
Tema 8: Sistemas de Gerenciamento e 
Controle de Produção
Este tema foi elaborado para que você compreenda os conceitos iniciais de Gerenciamento 
da Produção. Aqui, você aprenderá um pouco mais sobre o que é o gerenciar uma produção 
e terá noções iniciais dos principais sistemas de gerenciamento.
Competências
Ao final deste tema, você será capaz de:
• entender o que é controle de produção; e
• identificar os principais sistemas de controle de produção.
Tópico 1: Apresentação dos Sistemas
Gerenciar a produção envolve as atividades de organizar e administrar as entradas de 
matérias-primas, a transformação destas em produtos e as saídas dos produtos para 
o estoque ou para os clientes. É a partir disso que uma empresa consegue melhorar a 
qualidade dos produtos, realizar entregas dentro dos prazos, manter níveis ideais de 
estoque e aumentar o faturamento e o lucro.
141
Fundamentos do Agronegócio
Fonte: Shutterstock.
O gerenciamento da produção é baseado em um sistema de planejamento e controle de 
produção (PCP), que deve ser modelado e implementado conforme a cadeia produtiva. Para 
isso, é necessário compreender como os processos, os atores e os recursos se articulam em 
torno dos objetivos da produção (GUERRINI; BELHOT; AZZOLINI JÚNIOR, 2019).
Plossl (1985) define que:
“o objetivo do PCP é fornecer informações necessárias para o dia a dia do 
sistema de manufatura, reduzindo os conflitos existentes entre vendas, 
finanças e chão de fábrica”. 
Portanto, o PCP visa garantir a eficiência e a eficácia na coordenação de atores e recursos 
envolvidos na atividade produtiva. 
Um sistema de gerenciamento e controle de produção deve: 
• fornecer informações para o controle da utilização das matérias-primas; 
• permitir a coordenação das atividades produtivas; e 
• promover a comunicação eficaz com os fornecedores e os clientes. 
E isso é possível porque o PCP envolve um conjunto de ferramentas gerenciais para o controle 
da produção. Então, vamos ver alguns exemplos de sistemas.
142
Curso Técnico EaD Senar
Tópico 2: Exemplos de Sistemas
Os sistemas de controle de produção devem ser implementados de acordo com as 
características de cada empresa, além da cadeia produtiva em que ela está inserida. 
Por exemplo, uma empresa produtora de pêssego necessitará de um sistema de 
planejamento e controle diferente de uma empresa focada na produção de carne suína.
 
Fonte: Shutterstock. 
A seguir confira alguns exemplos de sistemas de PCP já existentes.
Material Requirements Planning (MPR)
Desenvolvido por Joseph Orlicky, o sistema MPR divide os itens em estoque em duas categorias: 
• itens de demanda dependente; e 
• itens de demanda independente. 
A relação entre esses itens pode ser estabelecida por uma lista de materiais, que define a 
quantidade de componentes necessários para a produção de um determinado produto.
Just in Time (JIT)
Estabelece o conhecimento dos níveis necessários de materiais, mão de obra e equipamentos 
de forma a atender rapidamente a demanda do mercado pela produção de lotes pequenos, com 
pouco ou nenhum produto restante para estocagem. 
A prioridade no JIT é a flexibilidade, isto é, ele permite que o sistema produtivo seja ajustado de 
forma a atender as diversificadas demandas. 
143
Fundamentos do Agronegócio
Optimized Production Technology (OPT)
Procura auxiliar na redução das perdas e aumento da rentabilidade. Para isso, visa à melhoria 
da produção por meio da redução de gargalos, do aumento do rendimento e da diminuição de 
estoques, o que resulta em custos gerais mais baixos de fabricação.
Sua aplicabilidade é baseada no uso de software autoral e em nove princípios:
1. Equilibrar o fluxo, e não a capacidade.
2. A utilização de um recurso não gargalo não é determinadapela sua disponibilidade, mas por 
alguma outra restrição do sistema.
3. Utilização e ativação de um recurso não são sinônimos.
4. Uma hora ganha em um recurso-gargalo é uma hora ganha para o sistema global.
5. Uma hora ganha em um recurso não gargalo é nada.
6. O lote de transferência pode não ser e, frequentemente, não deveria ser, igual ao lote de 
processamento.
7. O lote de processamento deve ser variável, e não fixo.
8. Os gargalos determinam o fluxo do sistema completo e também definem seus estoques.
9. A programação de atividades e a capacidade produtiva devem ser consideradas 
simultaneamente, e não sequencialmente.
Encerramento
Neste tema, você viu o que é e qual é o objetivo do gerenciamento da produção, bem como 
exemplos de sistemas de planejamento e controle da produção já existentes. Gerenciar uma 
produção está ligado a controlar as entradas de matérias, a transformação em produto e a 
saída dos produtos com foco em melhoramentos na qualidade dos produtos, na qualidade 
do trabalho em si e no lucro necessário para a manutenção e desenvolvimento da empresa. 
Portanto, é essencial conhecer muito bem os processos e os recursos necessários para o bom 
funcionamento da empresa.
 
Lembre-se de que a gerência da produção é uma dentre as áreas em que 
você poderá optar por seguir com seu diploma.
09
Comercialização e 
Marketing
145
Fundamentos do Agronegócio
Tema 9: Comercialização e Marketing
Quando falamos de marketing, é comum logo pensarmos na publicidade, nas propagandas 
e nos comerciais. Mas você sabia que essa não é a principal função do marketing? A 
elaboração de comerciais e propagandas cabe à área de publicidade e propaganda. E, 
embora essas sejam áreas complementares, são diferentes.
A publicidade engloba principalmente a elaboração de estratégias para apresentar um 
produto ou uma marca a fi m de convencer os consumidores e também a produção de 
peças comerciais – propagandas que vemos nas ruas, comerciais na televisão, campanhas 
etc. Já o marketing se ocupa muito mais de aspectos como a análise de características e 
tendências do mercado, avaliação de características dos consumidores, da viabilidade de 
ter novos produtos ou desenvolver novas linhas ou marcas, por exemplo.
Neste tema você estudará principal função do marketing – facilitar os processos de troca
– aplicada em sistemas agroindustriais.
Competências
Ao fi nal deste tema, você será capaz de:
• direcionar o uso técnico do marketing em empresas do setor do 
agronegócio;
• aprender a direcionar o marketing a partir do mercado-alvo;
• compreender sobre a segmentação por grupos de interesse; e
• entender o que é posicionamento diante dos objetivos planejados.
146
Curso Técnico EaD Senar
Tópico 1: Conceito
A palavra inglesa marketing deriva do latim mercatus, que quer dizer “ação de mercado 
ou comercialização”. Atualmente, podemos dizer que a melhor definição do marketing é o 
conjunto de ações que busca facilitar o processo de troca.
Quando falamos dessa troca, estamos tratando de uma relação entre dois agentes em que o 
primeiro (a empresa ou o proprietário rural) dispõe de algo que interessa para um segundo 
(o consumidor), o qual, por sua vez, tem algo a oferecer ao primeiro para ter esse objeto de 
interesse.
Suponha que você possui uma propriedade rural em que cultiva cacau com a melhor qualidade 
e o melhor preço da região. O cacau é a oferta da sua propriedade. Certo dia, é criada uma 
indústria produtora de chocolate na cidade mais próxima. Essa indústria terá a necessidade 
de comprar cacau para sua produção. Isso gera a demanda por cacau. Como o seu cacau é o 
melhor da região, a indústria escolhe a sua propriedade para suprir a necessidade de matéria-
prima e, a cada compra, dá uma quantia em dinheiro para ter os frutos.
Fonte: Shutterstock.
 
 
Resumindo, nesse caso a sua propriedade é a primeira parte, a qual tem um bem que interessa 
à segunda parte, que é a indústria de chocolate. Por sua vez, a indústria de chocolate tem a 
necessidade e gera a demanda e, para ter o bem que lhe interessa, oferece uma quantia em 
dinheiro.
147
Fundamentos do Agronegócio
Oferta um bem ou serviço
Oferta um bem ou serviço
EMPRESA CLIENTE
Legenda: Relação entre as partes de um processo de troca
Fonte: Senar (2016b).
Esse ciclo é o mesmo tanto para bens físicos como para serviços. Independentemente de 
qual seja a oferta, estamos falando de um processo intimamente ligado às necessidades do 
consumidor. E como o marketing trabalha exatamente com esse processo, é natural que, para 
colocá-lo em prática, seja essencial compreender quais são essas necessidades. Só assim será 
possível supri-las de modo eficaz, isto é, de forma que uma oferta proposta por uma empresa 
represente o que o consumidor procura.
Assim, ao aplicar as teorias do marketing, podemos utilizar alguns 
mecanismos, mas eles só serão completos quando temos conhecimento do 
ambiente de negócios da empresa. A partir daí, torna-se possível elaborar 
estratégias que venham facilitar o processo de troca.
Por exemplo, imagine que, como um produtor de cacau, você notou que há um mercado 
relativamente novo e em expansão que faz uso da polpa desse fruto para desenvolver produtos 
de beleza. Para ter essa percepção, mesmo que sem saber, você já utilizou os mecanismos de 
marketing, como a análise de tendências do mercado e do perfil do consumidor.
Suponha, então, que você percebe que as empresas desenvolvedoras desses produtos de 
beleza podem ser suas clientes. Mas como entrar nesse novo nicho de mercado em que você 
pode atuar como fornecedor de matéria-prima? Como “chamar a atenção” dessas empresas 
para que o processo de troca ocorra? Eis o objetivo do marketing!
A partir dos anos de 1990, com a evolução da tecnologia da informação 
(TI), deixou-se de associar produto a um bem físico (tangível) e os serviços 
(intangíveis) também passaram a ser ponto de atenção do marketing.
No agronegócio, o marketing pode acontecer de diversas formas, por exemplo, na: 
• relação do produtor com uma loja de insumos; 
• negociação do produtor com uma agroindústria; 
• venda direta ao consumidor final; e
• prestação de serviço de um veterinário para um produtor rural.
148
Curso Técnico EaD Senar
No entanto, geralmente há mais de um fornecedor de um mesmo produto ou serviço e 
também pode haver mais de uma empresa rural produzindo a mesma coisa, não é? 
Nesse caso, cada um precisará diferenciar o seu produto em relação ao do concorrente para 
garantir ou aumentar as vendas, isto é, as trocas com seus clientes.
É por causa dessa diferenciação que um produtor rural pode escolher onde é melhor comprar 
os insumos, a agroindústria opta pelo fornecedor da melhor matéria-prima e com o preço 
mais interessante e o consumidor final pode escolher de onde e qual produto adquirir para 
melhor atender suas necessidades.
Fonte: Shutterstock.
 
Com tudo isso, podemos perceber também como é a atuação do profissional que trabalhar 
com o marketing. Afinal, se a função do marketing é facilitar o processo de troca entre uma 
empresa e o seu cliente, esse profissional será responsável pelo gerenciamento das ações 
coordenadas para que o produto seja entregue na forma, no prazo, no preço e no local em 
que o consumidor necessita.
149
Fundamentos do Agronegócio
Tópico 2: Estratégia de Marketing
Sabemos que os processos de troca ocorrem desde o começo da sociedade e foram 
aprimorados com a evolução dos recursos, transportes e meios de comunicação. Mas como 
as pessoas faziam essas trocas? No princípio, elas realizavam trocas de sementes, animais, 
alimentos e, nos dias de hoje, trocam recursos financeiros por produtos e serviços.
Os motivos pelos quais as pessoas fazem essas trocas também mudaram 
ao longo do tempo, e esse é um dos temas dos muitos estudos que 
temos hoje na área de marketing. As pessoas podem comprar um mesmo 
produto por uma infinidade de motivos. 
O chocolate, por exemplo, pode ser comprado para satisfazer umanecessidade alimentícia, 
para ser entregue como um presente, para promover o bem-estar, entre outras razões. 
Em virtude disso, empreendedores rurais, indústrias e empresas precisam conhecer bem 
o processo de troca para entender as necessidades de compra dos consumidores e criar 
vantagens competitivas no mercado.
Imaginando que você seja um produtor de cacau, entender as necessidades 
do cliente significa, entre outras coisas, reconhecer as oportunidades que 
surgem em datas sazonais como a Páscoa, o Dia dos Namorados e o Dia 
das Mães, em que a motivação pela compra do chocolate é maior e bem 
diferente da motivação do dia a dia.
No entanto, além de ter uma demanda maior pelo cacau em datas comemorativas, esse 
mercado se torna ainda mais competitivo nesses períodos. Outras propriedades produtoras 
de cacau, de certa forma, disputarão um mesmo consumidor assim como as indústrias e o 
comércio.
Então, considerando a competitividade do mercado e as necessidades dos consumidores, é 
importante refletirmos: de que forma é possível fornecer um valor competitivo ao produto 
mantendo o lucro nas operações? A resposta para essa questão está nas ações e atribuições 
do marketing estratégico. 
O objetivo do marketing estratégico é permitir ao empreendedor rural direcionar as estratégias 
de marketing após ter conhecimento das forças dinâmicas que operam no setor produtivo. 
Para isso, você vai estudar, aqui, os seguintes assuntos: 
• Segmentação
• Mercado-alvo
• Posicionamento
%
150
Curso Técnico EaD Senar
Segmentação
Segmentar significa separar, dividir por segmentos, fracionar. Mas você sabe o que significa 
segmentação para o marketing? Segmentar é identificar agrupamentos de potenciais clientes 
a partir de atributos que possam indicar interesses semelhantes entre eles.
Essa ação é necessária, pois um mesmo produto não é capaz de satisfazer os desejos e as 
necessidades de todos os consumidores, já que são muitos, estão em diversas regiões e 
possuem hábitos e gostos diferentes no momento da compra. 
Continuando com o exemplo da produção de cacau, a segmentação poderia ser feita dividindo 
os consumidores entre os que consomem chocolate diariamente porque gostam do alimento 
e os que compram para dar de presente, por exemplo. A fim de compreender melhor, vamos 
usar outro exemplo, como a cultura da alface romana. 
Fonte: Shutterstock.
 
Essa folhosa é consumida em refeições diárias por conter um sabor característico além de ser 
fonte de algumas vitaminas, como C, B, A, entre outras. Além disso, sua produção atende 
mercados específicos como restaurantes e redes de lanchonetes devido a maior adaptabilidade 
ao clima tropical em relação aos outros tipos de alface. A partir dessa análise simples, já foi 
possível identificar dois segmentos diferentes que demandam pela alface romana: uma parte 
da população que consome a alface nas refeições diariamente e empresas de restaurantes e 
lanchonetes que incluem a alface em seus produtos.
151
Fundamentos do Agronegócio
Ao segmentar grupos com necessidades e desejos comuns, obtemos informações mais 
claras que funcionam como ferramentas para a observação das demandas de mercado, para 
o estabelecimento da comunicação mais adequada com o consumidor, além de subsidiar 
um planejamento sob condições reais, ou seja, verificar se há uma demanda potencial para 
determinado produto. 
Considerando o exemplo da alface romana, a comunicação a ser estabelecida com o segmento 
que consome a alface nas refeições diárias será diferente da comunicação a ser estabelecida 
com empresas de restaurante e lanchonetes, não é mesmo?
Fonte: Shutterstock.
 
 
É possível segmentar todo tipo de mercado sob os mais diversos aspectos. As características 
mais comuns para observar as variáveis que podem ser utilizadas no processo de segmentação 
são: geográficas, demográficas, psicográficas e comportamentais.
d
Comentário do autor
As respostas para as necessidades de cada uma dessas variáveis devem ser 
analisadas, permitindo verificar se há uma demanda preexistente no mercado 
que possa ser alcançada pelo empreendedor a partir de determinados estímulos 
do composto de marketing. 
Acompanhe uma breve descrição das variáveis mais comuns de segmentação.
152
Curso Técnico EaD Senar
Segmentação geográfica
Essa forma de segmentação é dada pela divisão espacial em países, estados, cidades e regiões. 
Uma empresa pode atuar em uma ou mais regiões, porém pode vir a prestar maior atenção nas 
diferenças existentes entre elas. A tendência que mais cresce é chamada de marketing local, 
que se ocupa em chegar o mais próximo do cliente para então atender mais adequadamente 
as necessidades existentes.
Fonte: Shutterstock
Segmentação demográfica
Essa segmentação observa no mercado características como gênero, idade, tamanho da 
família, renda, geração, religião, cultura, grau de instrução educacional, entre outras condições 
que permitam ao pesquisador identificar atributos ligados às necessidades e aos desejos. Essa 
forma de segmentar o mercado é a mais utilizada no marketing, pois permite fácil mensuração.
Para compreender melhor, veja um detalhamento das variáveis mais empregadas: 
Idade
É fato que os objetivos mudam conforme a idade, razão pela qual os 
desejos e as necessidades igualmente se modificam. Entretanto, essa 
variável também é delicada, pois é possível identificar a existência de 
faixas etárias iguais, porém com idades psicológicas diferentes.
Ciclo de vida do 
consumidor
Essa variável implica que, a depender da fase de vida em que o 
consumidor se encontra, as preocupações dele serão diferentes.
Gênero
Conforme o gênero com que as pessoas se identificam, elas podem ter 
atitudes diferentes, motivo que influencia comportamentos distintos 
para o processo de escolha de um mesmo produto.
Renda
O poder aquisitivo é amplamente utilizado em várias categorias do 
mercado. O setor de automóveis, cosméticos, roupas, viagens e serviços 
financeiros exemplificam alguns deles.
153
Fundamentos do Agronegócio
Geração, ou 
coortes
A depender da época em que determinados consumidores nasceram, o 
macroambiente ao qual estiveram expostos – músicas, filmes, política, 
eventos, personalidades formadoras de opinião – faz com que tenham 
visão semelhante e valores parecidos. Alguns exemplos de segmentação 
por geração são:
Geração Silenciosa – compreende os nascidos entre 1925 e 1945. Essa 
geração redefine o significado do que é velhice. São consumidores que 
se sentem mais jovens do que realmente são (faixa etária versus idade 
psicológica), de modo que possuem uma vida ativa e intensa. São os 
mais exigentes em relação aos processos de troca e não se importam em 
pagar um preço adicional por um produto de qualidade.
Baby Boomers – envolve os nascidos entre 1946 e 1963. É um 
consumidor que, nos dias atuais, detém 75% da riqueza americana. Dada 
a renda, possuem forte desejo em poder voltar no tempo, razão que 
os faz ter maior propensão em comprar produtos que proporcionem 
esse sentimento. Um dos efeitos comuns é a influência da geração 
Baby Boomers na Geração Y, devido ao fato da primeira, por ter idade 
avançada, morar com os filhos.
Geração X – abrange os nascidos entre 1964 e 1978. É uma geração 
descrita como rebelde, com aversão ao padrão estabelecido. Por 
ter presenciado várias transformações políticas no mundo, todas 
desdobradas em guerras e movimentos sociais, está acostumada 
com diversidade social e racial, com fácil adaptação ao movimento 
tecnológico e interesse em superar o padrão de vida dos pais.
Geração Y – compreende os nascidos entre 1979 e 1994 e tem estreita 
ligação com a tecnologia, por isso passa a maior parte do tempo 
conectada à internet. Filha da Geração X, essa geração é caracterizada 
pelo excesso de cuidado (mimo) quando criança, o que implica forte 
senso de posse. Em contrapartida, essa geração tem forte consciência 
social e preocupação com o meio ambiente. É uma geração formada por 
pessoas seletivas, confiantese impacientes.
Raça e cultura
Uma das razões em identificar os movimentos culturais e étnicos é que 
as culturas implicam necessidades e desejos diferentes, por coexistir um 
“sentimento de pertencimento” implícito, que pode ser tanto geográfico 
quanto histórico. Como exemplo, podemos citar os africanos, hispânicos, 
latinos, asiáticos e grupos LGBTQI+.
Segmentação psicográfica
Essa forma de segmentação utiliza conhecimentos da psicologia e dados da demografia para 
melhor compreender as motivações dos consumidores. Nessa segmentação, considera-se a 
personalidade, o estilo de vida e os valores das pessoas para identificar agrupamentos. 
154
Curso Técnico EaD Senar
Um dos sistemas mais usados para identifi car essa segmentação é o método VALS, da Strategic 
Business Insight (SBI), em que os critérios de avaliação empregados são os que consideram, 
paralelamente, os recursos do consumidor e as suas motivações como princípios, realizações 
e formas de autoexpressão. Quando assim colocados, os grupos são divididos entre aqueles 
que têm mais recursos e os que têm menos. Observe:
Grupos com mais recursos Grupos com menos recursos
Inovadores (sofi sticados) Crentes (conservadores)
Satisfeitos (maduros) Batalhadores (seguem a moda)
Realizadores (bem-sucedidos) Fazedores (realistas) 
Experimentadores (entusiastas) Sobreviventes (resignados)
Segmentação comportamental
Nessa forma de observar o mercado, os consumidores são divididos por atitude, conhecimento, 
uso ou reação a determinado produto. Essa segmentação é considerada muito ampla, pois nem 
sempre dois consumidores que fazem a escolha pelo mesmo produto têm igual necessidade. 
Há profi ssionais do marketing que acreditam que as variáveis que estão associadas ao usuário 
e ao momento do uso do produto (ocasiões, status do usuário, índice de utilização, estágio de 
disposição e status de fi delidade) são as mais efi cientes.
Com todos os dados registrados, após realizar a segmentação é feita uma análise das 
possibilidades do mercado para cada segmento encontrado a fi m de confi rmar se há ou não 
uma demanda real de um produto, como pode ser verifi cado no esquema a seguir. 
Seg. 3
Seg. 2
Seg. 1
Possibilidades de mercado
Agrupamento por atributos de 
interesse
Con�rmar se há 
demanda real
Empresa
Legenda: Formação de grupos após a segmentação do mercado.
Fonte: Senar (2016).
155
Fundamentos do Agronegócio
Por isso, não há uma forma melhor do que outra para realizar a segmentação. Cada 
empreendimento possui seus critérios para agrupar os consumidores e conhecer suas 
características. Muitas vezes, podemos identificar também segmentos com pouco investimento, 
mas que apresentam grande potencial para lançar um novo produto no mercado.
Mercado-alvo
a
Os dados obtidos com a segmentação dos possíveis consumidores serão a 
base para a seleção do mercado-alvo que desejamos atingir. Trata-se de uma 
avaliação a ser feita sobre esses segmentos para estabelecer qual será o foco 
das estratégias de marketing. As necessidades e os fatores importantes a serem 
considerados no momento de definir o mercado-alvo para apoiar as ações de 
marketing você conhecerá neste tópico.
Necessidades e definição do mercado-alvo
Os mecanismos que regem as necessidades das pessoas que compõem um mercado-alvo 
são os mais diversos, isso porque os desejos do ser humano se renovam constantemente 
em razão do crescimento da população, do desejo de elevar o padrão de vida, entre outros 
motivos.
Se por um lado as necessidades humanas são ilimitadas, os recursos para investimento em 
ações estratégicas são limitados e, por isso, o profissional da área de marketing deve ter 
consciência da importância de atrelar os investimentos à mensuração dos resultados. 
Nesse ponto, além de conhecer os segmentos existentes, é importante quantificar as 
oportunidades de mercados e ter uma ideia bem definida sobre a abertura que esse mercado 
tem para o produto em que se deseja investir.
d
Comentário do autor
Fique atento a isso, pois conhecer quais são os segmentos que existem e 
demandam pelo seu produto é um dos fatores que determinam o sucesso de um 
empreendimento.
Segundo os autores Kotler e Keller (2013), uma empresa deve examinar dois fatores quando 
analisa as possibilidades em diversos segmentos: a atratividade global do segmento e os 
objetivos para os recursos da própria empresa.
Isso significa que os segmentos devem ser avaliados segundo seu potencial, ou seja, se 
possuem características que os tornam atrativos, como tamanho, crescimento e baixo risco. 
Além disso, é importante considerar se o investimento em um segmento está de acordo com 
os objetivos e recursos da empresa ou do produtor rural. Assim, é preciso analisar o segmento 
sob duas questões:
156
Curso Técnico EaD Senar
1. O segmento tem características que o tornam atrativo, como tamanho, 
lucratividade, possibilidades de economias de escala ou mesmo baixo risco?
2. Os investimentos pretendidos nesse segmento estão condizentes com os 
objetivos, os recursos e as competências da empresa?
Após essa primeira análise, é necessário investigar a relação de troca por parte do consumidor. 
Trabalhos anteriores observaram cinco ocorrências, acompanhe:
Necessidades 
declaradas
São necessidades explícitas (o cliente já sabe o que precisa ou tem ideia 
do que deseja).
Necessidades 
reais
São aquelas que o cliente realmente deseja.
Necessidades 
não declaradas
São aquelas que o profissional de marketing precisa vir a descobrir.
Necessidades de 
“algo mais”
Estão representadas no que o cliente espera vir a ter com o produto.
Necessidades 
secretas
São as mais difíceis de descobrir (às vezes, o cliente não tem ideia dessa 
necessidade).
Com isso, atualizando o esquema no qual o conceito de troca foi analisado anteriormente, 
é possível inserir a existência de necessidades distintas em cada segmento, pois foram 
identificadas características dominantes que influenciam a noção de desejo.
Necessidades distintas (Perfil A ≠ Perfil B)
Situação-problema:
Construir a convegência 
dos interesses?
Segmentos de mercado-alvo com desejos distintos
Legenda: Necessidades e desejos distintos no processo de troca. 
Fonte: Senar (2016b).
157
Fundamentos do Agronegócio
Leitura complementar
No material complementar disponível na biblioteca do AVA, você encontrará um 
exemplo sobre como a aproximação comercial entre Argentina e China evidencia 
um mercado-alvo e uma segmentação com dois interesses distintos. Faça a 
leitura e observe essa ocorrência.
A análise do mercado-alvo também pode ser visualizada em uma linha contínua entre os 
extremos produção de massa e produção customizada. Veja, na figura a seguir, um exemplo 
dos níveis que podem ocorrer entre esses extremos.
100%
massa
Cobertura total
de mercado
100%
customizado
Segmentos
múltiplos
Segmentos
únicos
Indivíduos como
segmentos
Legenda: Possíveis níveis de segmentação 
Fonte: Kotler e Keller (2013).
Entre a produção 100% em massa e a 100% customizada, temos quatro níveis diferentes dos 
processos de negócio. Entenda as especificidades de cada um dos níveis a seguir.
Cobertura total de mercado
Essa forma de escolha do mercado-alvo pressupõe que um empreendimento tem capacidade 
e recursos suficientes para atender, com produtos diferentes, os diversos grupos de clientes 
que nele existem. Essa maneira de fazer marketing ignora as diferenças entre os segmentos 
buscando atingir todas as demandas com uma única oferta. 
No caso do varejo, alguns exemplos são as grandes redes de supermercado que atendem, 
com várias linhas de produtos, as necessidades da maioria dos clientes.
O argumento favorável a essa opção é que ela proporciona o maior mercado 
potencial à empresa, o que ocasionará custos mais baixos, possibilitando 
preços mais baixos e margens mais altas. Trata-se de um marketing 
indiferenciado.
Para o agronegócio, na produção de cacau, por exemplo, podemos citar vários segmentos que 
demandam esse fruto por motivosdiferentes, como as indústrias alimentícias, cuja demanda 
inclui o fruto para a preparação de chocolate, geleia, destilados finos, ração para animais 
(proveniente da casca), entre outros. Caso a empresa rural decida que a produção será com 
cobertura total de mercado, significa que ela não fará diferenciação entre a matéria-prima 
que atenderá as diversas indústrias que demandam o cacau.
158
Curso Técnico EaD Senar
Especialização em segmentos múltiplos
Representa uma opção seletiva, de modo que a empresa que faz essa opção igualmente 
tem uma especialização produtiva seletiva. Nessa forma de atuar, há uma seleção de um 
subconjunto de segmentos atrativos e apropriados à especialização produtiva existente. A 
especialização pode assumir dois tipos de contorno: 
Especialização em um produto Especialização em um mercado
Uma muda pré-brotada de cana-de-açúcar, 
por exemplo, na qual o risco existente virá 
com a possibilidade de uma nova tecnologia a 
ser desenvolvida e o produto da empresa se 
tornar obsoleto.
Consultoria em agronegócios, por exemplo, 
na qual a empresa se concentra em atender 
as necessidades particulares de um grupo 
específico de interesse, como empresas do 
setor de defensivos químicos. 
Concentração em um único segmento
Uma empresa tem também a opção em escolher um segmento – bovinocultura de corte, 
por exemplo – e se especializar na comercialização. Se a empresa conseguir alcançar a 
liderança dentro do segmento selecionado, pode vir a ter alto retorno nos investimentos. 
Esses segmentos são chamados de nichos de mercado, denotando que há a necessidade de 
adquirir benefícios distintos. Geralmente, as empresas que se especializam no atendimento 
de nichos têm como objetivo atender o melhor possível, e isso justifica que a maioria dos seus 
clientes aceita pagar um preço premium (superior à média do mercado) pelo seu produto.
Nichos de mercado
Nicho de mercado representa um grupo de consumidores, menor que o segmento de mercado, 
o qual tem necessidades particulares e pouco exploradas ou está à procura de uma combinação 
única de benefícios.
Indivíduos como segmento
Como afirmam Kotler e Keller (2013), esse nível de segmentação do mercado leva ao 
marketing um-a-um, ou marketing personalizado. Há alguns especialistas que afirmam que, 
dado o movimento ativo que o consumidor passou a ter nos processos de troca, há uma 
preocupação, por parte das empresas, entre a customização em massa e a possibilidade de 
ofertar produtos cada vez mais adequados às necessidades particulares de cada indivíduo. 
Essa é a definição da customerização (consumo + customização). O fato é que a customização 
não é compatível para todo tipo de empresa e negócio ou mesmo não se aplica adequadamente 
a determinados mercados.
A verificação das possibilidades reais de demanda auxiliará o empreendedor a definir qual será 
o mercado-alvo de seu produto para então evoluir à terceira etapa do marketing estratégico: 
a definição do posicionamento estratégico. 
159
Fundamentos do Agronegócio
Posicionamento
Posicionamento pode ser definido como ações que visam alcançar uma posição diferenciada 
e única em relação aos concorrentes na mente dos consumidores. Você sabe de que forma se 
estabelece uma posição privilegiada de uma marca ou produto para o cliente?
Esse é um dos pontos que você estudará neste tópico, começando pelo posicionamento da 
empresa rural diante do segmento ou dos segmentos de mercado definidos e dos objetivos 
planejados. Para isso, abordaremos os seguintes pontos: definição do posicionamento a partir 
do segmento selecionado; e estratégias de diferenciação.
Definindo o posicionamento a partir do segmento selecionado
Definir um posicionamento é estabelecer uma ação com o objetivo de projetar, durante o 
processo de troca, na oferta, uma imagem que permita à empresa (e, consequentemente, ao 
seu produto) um lugar diferenciado na mente do público-alvo antes do processo de escolha. 
É, portanto, a essência do que se define por marca. 
Marca
Marca é um conjunto de elementos que identifica um bem ou serviço de uma empresa perante 
seu concorrente. Pode ser composto de logotipo, design, símbolo e assinatura.
Um exemplo de posicionamento no empreendimento do agronegócio são as associações 
feitas entre determinado produto e um conceito de qualidade, conforme ocorre quando um 
produto está relacionado como fonte geradora de alimentos de qualidade ou integrante da 
agricultura familiar como fonte de geração de renda. Esse tipo de posicionamento é uma ação 
que permite criar a diferenciação de um produto em relação aos seus concorrentes. 
Assim, um bom posicionamento mostra aos consumidores as vantagens que 
eles podem obter com a escolha do produto, de forma que esses mesmos 
consumidores considerem que podem vir a perder determinada experiência se 
fizerem a opção pelo produto da concorrência. 
Além disso, procura aliar os objetivos do presente – o que a empresa/marca é – com os objetivos 
do futuro – o que a empresa/marca quer se tornar – considerando que precisa haver espaço 
para a empresa/marca crescer e progredir. A criação da proposta de valor acontece nesse 
momento. Trata-se de um fator importante, pois precisa estar focado no perfil identificado do 
cliente, de forma que ele venha a efetivar a transação de troca.
Quando se considera o ambiente de marketing, com a rivalidade de várias empresas e marcas 
com atributos similares, afirma-se que há uma estrutura de referência competitiva.
Por definição, é a estrutura de referência competitiva que define as concorrências 
entre as marcas, assim como é nesse instante que o profissional de marketing seleciona 
quais empresas/marcas devem ser incluídas na análise do ambiente competitivo.
160
Curso Técnico EaD Senar
Concorrentes são empresas que satisfazem as mesmas necessidades dos clientes, e por isso 
é necessário definir o perfil dos concorrentes por meio do mapeamento das etapas seguidas 
por um comprador potencial na obtenção e utilização do produto. Para isso, deve-se coletar o 
máximo de informações possíveis dos concorrentes, como pontos fortes e fracos, estratégias, 
metas, e, após uma análise completa, avaliar os objetivos no tocante ao tamanho, ao histórico, 
à gestão concorrente e à situação financeira, além das motivações dessas empresas. 
Com essas informações aliadas ao perfil do consumidor estabelecido na segmentação, é possível 
criar estratégias que farão um produto se diferenciar de seus concorrentes no mercado.
Estratégias de diferenciação
Uma das premissas do marketing é que “é possível diferenciar tudo” (KOTLER; KELLER, 2013, p. 
306). Pela diferenciação, é possível obter uma vantagem competitiva em relação às empresas 
concorrentes, por meio de um desempenho superior que limita (ou impede) a concorrência 
se igualar. Há estudos que afirmam que a empresa deve identificar sua vantagem. Se assim 
considerado, é possível dizer que existem diferentes meios de diferenciação. Acompanhe: 
Diferenciação baseada nos funcionários
As empresas podem ter um pessoal bem 
treinado para prestar um atendimento de 
qualidade ao consumidor.
Diferenciação baseada no canal
Quando as empresas investem em seus 
canais de distribuição, possibilitado que a 
compra de seus produtos seja mais fácil.
Fonte: Shutterstock.
Fonte: Shutterstock.
161
Fundamentos do Agronegócio
Diferenciação baseada na imagem
A possibilidade de criar uma imagem 
atrativa e que, simultaneamente, atenda 
às necessidades dos seus consumidores.
Fonte: Shutterstock.
Diferenciação baseada em serviços
Investir em um sistema de entregas, por 
exemplo, pode ser um caminho para 
oferecer soluções mais eficientes aos seus 
consumidores. Fonte: Shutterstock.
Uma vez estabelecido o posicionamento da empresa em relação aos seus pares competitivos, 
o marketing precisa operacionalizar as ações em vista dos seus objetivos.
Tópico 3: Aplicação do Marketing no Agronegócio
De que forma o marketing pode ser aplicado no agronegócio? Qual adiferença do marketing 
em um produto industrial, como uma máquina, e em um produto do agronegócio, como uma 
saca de café? 
O marketing é uma área estratégica e que, com a aplicação de suas ferramentas e estratégias, 
fica muito mais fácil e assertivo diferenciar a empresa de seus concorrentes, agregar valor aos 
produtos oferecidos e trazer competitividade, atraindo e fidelizando clientes. E tudo isso é o 
caminho para o aumento de lucro e para o sucesso.
Desse modo, o marketing não apenas se torna uma peça essencial quando se planeja abrir 
uma empresa, mas também pode ser a chave para transformar uma empresa que esteja 
precisando ser revigorada.
E, quando falamos em empresas que atuam no agronegócio, como o marketing pode influenciar 
no aumento da receita? É o que você vai ver aqui. Neste tópico, conhecerá o que é marketing 
estratégico e a importância dele nesse segmento, bem como o marketing operacional e a 
relação entre essas duas áreas.
1. O marketing estratégico
Existe uma característica dominante no agronegócio, que é a separação entre a despesa 
(custo e investimento financeiro) e a receita (geração de caixa com a venda do produto). 
162
Curso Técnico EaD Senar
Geralmente, o produtor:
1 Investe em sua propriedade e na produção (despesa).
2 Espera o produto ficar pronto para colheita (safra).
3 Vende e obtém a receita da sua atividade (lucro).
A partir desse cenário, a maioria das empresas do setor agropecuário define seu marketing 
estratégico como posicionamento em custo. 
Nessa condição, uma agroindústria precisa observar a própria eficiência operacional, uma vez 
que ela deve ter um custo de produção menor que o custo médio dos concorrentes.
Para que essa ação ocorra, o marketing estratégico deve observar criteriosamente o ambiente 
externo da agroindústria a partir de seus diversos elementos, como:
• proximidade da empresa com os canais de distribuição;
• recursos naturais existentes (solo, água);
• regras locais.
E, juntamente a isso, analisa as vantagens comparativas locais em relação a outras regiões.
Essa ação é comum, pois o produto final agrícola tende a ter, como margem operacional, a 
eficiência em suas operações internas, uma vez que o produto final é geralmente precificado 
pela Bolsa de Mercadorias e Futuros.
Margem operacional
Margem operacional é a receita financeira obtida após a etapa de produção e comercialização.
A seguir, observe um exemplo de como o marketing pode ser observado em agronegócios.
Produto
Geralmente, o produto agropecuário se torna um insumo de outro processo industrial, como 
o trigo, que se transforma em insumo na indústria de farinha.
Assim, a eficiência operacional precisa observar todos os fatores de produção envolvidos – 
terra, capital e trabalho – uma vez que a produtividade será o equilíbrio desses três, sendo 
considerado um sistema sustentável de produção de todos os seus recursos.
163
Fundamentos do Agronegócio
Perguntas-chave:
Qual é o meu produto? Qual o custo dele? Como produzi-lo de maneira 
equilibrada com os fatores de produção terra, capital e trabalho? Quais são as 
regras que o empreendimento agrícola ou a agroindústria deve considerar? 
Preço
Entre as variáveis do composto de marketing, o preço é o único que gera receita. Os demais 
representam custo.
Um produto com preço bem definido é garantia de remuneração para toda 
atividade produtiva envolvida, desde o preparo do solo, o cultivo, a colheita, 
a comercialização e o transporte. 
Canais de distribuição
A forma como determinado produto é levado ao seu ponto de consumo – business to business 
(B2B) ou business to consumer (B2C) – precisa atender a manutenção dos atributos de qualidade 
exigidos pelo mercado destino.
No agronegócio, a perecibilidade do produto, relação entre tempo e 
consumo, deve ser considerada. 
Uma empresa que comercializa hortaliças, por exemplo, precisa considerar, entre a etapa de 
colheita e o consumo, o tempo exigido no transporte, assim como o tempo máximo em que o 
produto poderá ficar em exposição sem começar a perder as características que lhe conferem 
qualidade.
Perguntas-chave:
Onde o meu produto será comercializado? Quem levará o meu produto 
até o local de venda? O meu produto será vendido in natura (em grãos, por 
exemplo) ou será processado (óleo de soja)? 
164
Curso Técnico EaD Senar
Fonte: Shutterstock.
Comunicação
A última variável do composto de marketing é informar corretamente o público-alvo dos 
atributos presentes no produto. 
Defi nir a mensagem pode ser uma forma de superar a padronização do commodity agrícola.
Por exemplo, um produto cultivado em condições 
que observam o equilíbrio entre todos os fatores 
de produção – terra, capital e trabalho – atende 
aos critérios de sustentabilidade, podendo ser 
comercializado para um segmento específi co que 
valorize as condições em que foi produzido.
 A comunicação é uma das ferramentas que a empresa deve utilizar para obter uma vantagem 
competitiva contra uma empresa que oferece um produto similar.
Perguntas-chave:
Qual a mensagem que o meu produto deve passar? A mensagem está em 
acordo ao fato de ele ser commodity ou diferenciado? Ela realmente informa 
as vantagens do produto ou os valores da empresa?
Apesar de muitos profi ssionais fazerem grande distinção entre um produto de origem 
agrícola e um produto industrial, o fato é que o marketing deve ser analisado por questões 
norteadoras, afi nal, a relação de troca e valor sempre deve ser considerada.
165
Fundamentos do Agronegócio
Encerramento
Neste tema sobre comercialização e marketing aplicados ao agronegócio, você viu o que é 
o marketing e como ele se diferencia da publicidade e propaganda. Você estudou que toda 
ação do marketing deve ser concebida dentro de um contexto que tenha, como resultado, a 
obtenção de uma vantagem competitiva. Para isso, o marketing estratégico é composto de 
três ações principais: segmentar o público; encontrar um mercado-alvo que remunere um 
produto diferenciado; e posicionar a empresa ou o produtor para atender esse mercado.
Fonte: Shutterstock.
Antes de continuar seus estudos, que tal fixar os conhecimentos desenvolvidos neste tema? 
Realize as atividades de aprendizagem a seguir.
l Atividades de Aprendizagem
1. Existem muitas razões para uma empresa que atua no agronegócio desenvolver o seu 
marketing. Entre essas razões, a que se destaca é:
a) o alto custo de produção agrícola.
b) a necessidade de certificação de origem.
c) a preocupação com o Ministério Público.
d) o descasamento entre a receita e a despesa.
e) A exigência feita pelas legislações da agroindústria para que isso ocorra.
166
Curso Técnico EaD Senar
2. Considere que você é contratado para atuar em uma área onde os produtores estão 
dispersos em uma grande região geográfica. Qual etapa do marketing deve ser realizada 
nesse primeiro momento?
a) Definir a proposta de valor.
b) Estabelecer o posicionamento.
c) Fazer a segmentação.
d) Focar o mercado-alvo.
e) Planejar a comunicação.
3. Recentemente, um apicultor contratou uma empresa de consultoria para auxiliá-lo com 
a venda do seu produto. Após um estudo, foi sugerido ao apicultor que o seu produto 
deveria ser vendido em mercados do Centro e que praticam preço popular. As duas 
palavras grifadas se referem, respectivamente, a:
a) posicionamento e segmentação.
b) posicionamento e mercado-alvo.
c) segmentação e mercado-alvo.
d) segmentação e posicionamento.
e) cocriação de valor e segmentação.
4. Um bom posicionamento de marketing não proporciona ao consumidor:
a) o que eles podem obter com a escolha do produto.
b) o que eles podem vir a ter como experiência do produto.
c) a maneira que eles podem financiar os desejos.
d) a proposta de valor por parte do fabricante.
e) uma sensação de necessidade atendida.
10
Caracterização das
Formas de Associativismo
168
Curso Técnico EaD Senar
Tema 10: Caracterização das 
Formas de Associativismo
Você sabe por que as pessoas se associam emgrupos? Será que o “associativismo” é apenas 
um termo que os administradores criaram na atualidade ou ele reflete um fenômeno social 
que sempre existiu?
 
A palavra mágica que resultou no nascimento do associativismo foi 
“necessidade” – necessidade que desperta interesse.
Com a união de esforços, as pessoas com o mesmo interesse buscam o alcance de seus 
objetivos de maneira mais forte e efetiva. A partir do interesse e da necessidade, as pessoas 
podem ser motivadas.
 Fonte: Shutterstock
169
Fundamentos do Agronegócio
Inicialmente, o maior objetivo era a sobrevivência. Os nossos ancestrais organizavam-
se em grupos para conseguir alimentação, abrigo e segurança, sendo esses grupos uma 
resposta criativa dos indivíduos diante dos desafios da natureza.
Posteriormente, a união de indivíduos passou a ser motivada para enfrentar mudanças 
econômicas e sociais que ocorriam em algumas sociedades. Interessante, não é? 
Competências
Ao final deste tema, espera-se que você desenvolva as seguintes 
competências:
• conhecer os principais tipos de associativismo;
• compreender o histórico e a importância do associativismo no 
meio rural;
• diferenciar o negócio social típico das associações;
• entender o conceito de associação e diferenciá-la das demais 
entidades privadas;
• conhecer os passos para a formação de uma associação rural;
• identificar as principais vantagens oferecidas pelas associações rurais; e
• contextualizar a sociedade rural brasileira no desenvolvimento da 
agricultura.
Tópico 1: Conceito de Associativismo
A principal característica das associações está estabelecida no Código Civil de 2002: 
 
“Art. 53. Constituem-se as associações pela união de pessoas que se 
organizem para fins não econômicos.” (BRASIL, 2002)
A Constituição define a plena liberdade de associação e que ninguém poderá ser obrigado a 
se associar ou a permanecer associado. Porém, a concessão de um benefício público – como 
financiamentos, previdência social, entre outros – não pode ser condicionada à exigência de 
que a pessoa seja filiada em associação.
170
Curso Técnico EaD Senar
 Fonte: Shutterstock
A maior parte dos programas sociais públicos, como o Programa de Aquisição de Alimentos 
(PAA), da Companhia Nacional de Abastecimento (Conab), prevê a participação dos produtores 
por meio de suas entidades associativas, mas também individualmente, diretamente pelo 
produtor.
Algumas importantes características das associações comunitárias são:
• quando expressamente autorizadas, possuir legitimidade para representar seus filiados 
judicial ou extrajudicialmente;
• atender ao Código Civil, do artigo 53 ao artigo 61;
• definir claramente os fins e os objetivos;
• se a associação tiver por objetivo a assistência social, atender ao previsto na Lei Orgânica da 
Assistência Social (LOAS) e nas Resoluções do Conselho Nacional de Assistência Social (CNAS);
• ser constituídas por pessoas físicas e/ou jurídicas (empresas), com dois ou mais sócios;
• definir, em seu estatuto, sobre a responsabilidade dos sócios, que, em casos omissos, 
poderão ser responsabilizados;
• em caso de dissolução, destinar o remanescente a outra entidade ou ao governo, não 
podendo ser distribuído entre os sócios, a não ser nos casos em que possuam quotas, o 
que deve ser previsto no estatuto, como é o caso de clubes.
A Resolução CNAS nº 14/2014 define, no artigo 2º: 
As entidades ou organizações de Assistência Social podem ser isolada ou 
cumulativamente: 
de atendimento: aquelas que, de forma continuada, permanente e planejada, prestam 
serviços, executam programas ou projetos e concedem benefícios de proteção social 
básica ou especial, dirigidos às famílias e indivíduos em situações de vulnerabilidades 
ou risco social e pessoal, nos termos das normas vigentes;
171
Fundamentos do Agronegócio
de assessoramento: aquelas que, de forma continuada, permanente e planejada, 
prestam serviços e executam programas ou projetos voltados prioritariamente para 
o fortalecimento dos movimentos sociais e das organizações de usuários, formação 
e capacitação de lideranças, dirigidos ao público da política de assistência social, nos 
termos das normas vigentes;
de defesa e garantia de direitos: aquelas que, de forma continuada, permanente e 
planejada, prestam serviços e executam programas ou projetos voltados prioritariamente 
para a defesa e efetivação dos direitos socioassistenciais, construção de novos direitos, 
promoção da cidadania, enfrentamento das desigualdades sociais e articulação com 
órgãos públicos de defesa de direitos, dirigidos ao público da política de assistência 
social, nos termos das normas vigentes. (BRASIL, 2018)
 
Para que uma associação possa ser atendida em parcerias com os governos, 
é importante que, além de constar no estatuto a sua finalidade social, a 
associação tenha de demonstrar que executa a sua atividade estatutária 
mesmo sem recursos públicos. 
Portanto, se você participa de alguma associação, verifique se no estatuto dela consta a 
finalidade social.
1.1 Histórico
Acompanhe as imagens a seguir e perceba como a vida em coletividade sempre fez parte da 
humanidade, com finalidades específicas para cada época:
Pré-história Grécia antiga
O objetivo de se viver em grupo era combater 
inimigos em comum (predadores, fome, frio, 
busca por abrigo) e sobreviver mais facilmente.
Ginásios para a prática de esporte, cultura 
física e grupos com fim educador de onde se 
originaram os Jogos Olímpicos.
Fonte: Shutterstock
172
Curso Técnico EaD Senar
Roma antiga Idade Média 
Organizações profissionais, clubes de jovens, 
escolas militares e de gladiadores.
Irmandades, ordens militares e corporações 
(produtores, aprendizes, jornaleiros, mestres e 
artesãos de um ofício) até o séc. XIX. 
Fonte: Shutterstock
No Brasil, a partir do século XIX, quando o grupo desejasse criar uma associação religiosa, 
científica, beneficente, profissional ou para qualquer outro fim, seria obrigado a ter licença 
na delegacia mais próxima, e o material escrito deveria ser enviado à Secção de Negócios 
21 do Império do Conselho de Estado, sendo que, somente depois de analisado, poderia 
ser liberado.
O Decreto nº 2.711 e a Lei nº 1.083, ambos de 1860, orientavam sobre a criação das sociedades, 
incluindo as associações, com a aprovação do seu estatuto e dos demais documentos – tudo 
era controlado pelo governo.
Nesse período, as associações, em sua maioria, eram beneficentes, religiosas, literárias, 
científicas ou caixas previdenciárias e montepios.
A partir principalmente da Constituição de 1988 e do novo Código Civil de 2002, as associações 
ficaram mais livres para serem formadas e passaram, enfim, a ter papel mais importante no 
meio rural brasileiro.
173
Fundamentos do Agronegócio
d
Comentário do autor
Atualmente, podemos dizer que todas as empresas se organizam em associação. 
Por quê? Porque as associações transformam concorrentes em aliados, 
principalmente na atualidade de um mundo globalizado, em que o cliente escolhe 
e compra o produto, financia ou paga à vista, com empresas de todo o Brasil e do 
mundo, com um toque na tela do computador ou do celular. Unidas em entidades 
representativas, as empresas discutem diretamente com os governos e com a 
sociedade sobre as melhores políticas de incentivo às suas atividades.
No mundo moderno, qualquer produto faz parte de uma cadeia produtiva, em que cada 
indivíduo é responsável por uma parte do processo. É como uma engrenagem: se um para ou 
danifica, afeta os outros.
Qualquer situação na cadeia produtiva, tanto positiva como negativa, afeta todos os setores 
envolvidos, mesmo os que não fazem parte direta do processo.
'
Dica
O dono do restaurante pode ter problemas em quitar as suas dívidas caso 
seus clientes sejam dispensados do emprego, que pode ser na indústria ou 
no comércio. Nesse caso, essa dispensa afeta, ainda, o supermercado e o 
produtor rural que vendeu o produto, continuando o processo negativo na 
cadeia. O mesmomovimento também acontece ao contrário, ou seja, quando 
um setor da produção gera mais empregos, o restaurante vende mais, gera 
mais oportunidades de trabalho, compra mais e paga suas contas em dia no 
supermercado, e o produtor rural vende maiores quantidades e recebe melhor 
pelo produto.
1.2 Legislação
Para a formalização da associação, são necessários a elaboração, a aprovação e o registro dos 
seus atos constitutivos, que são a ata de fundação e o estatuto, conforme dispõe a lei.
Fonte: Shutterstock
174
Curso Técnico EaD Senar
Assim estabelece o Código Civil – Lei nº 10.406, de 10 de janeiro de 2002: 
Art. 54. Sob pena de nulidade, o estatuto das associações conterá:
I - a denominação, os fins e a sede da associação;
II - os requisitos para a admissão, a demissão e a exclusão dos associados;
III - os direitos e os deveres dos associados; 
IV - as fontes de recursos para sua manutenção;
V - o modo de constituição e de funcionamento dos órgãos deliberativos; 
VI - as condições para a alteração das disposições estatutárias e para a dissolução;
VII - a forma de gestão administrativa e de aprovação das respectivas contas. (BRASIL,2002)
Desse modo, é importante que o grupo interessado discuta bastante o estatuto da sua futura 
associação antes da sua aprovação em Assembleia Geral Constitutiva, principalmente com 
relação à finalidade da entidade e à sua forma de gestão e eleição da diretoria e dos conselhos. 
Esclareça e discuta todos os itens do estatuto, de modo que todos os sócios tenham acesso 
(cópia) ao estatuto, conhecendo seus direitos e deveres na associação.
Classificação das associações
A classificação das atividades desenvolvidas por qualquer instituição ou empresa no Brasil é 
definida pelo Classificação Nacional de Atividades Econômicas (Cnae), que é um cadastro de 
abrangência nacional no qual estão organizadas e descritas todas as atividades possíveis de 
serem exercidas por pessoas jurídicas.
É importante lembrar que uma associação, ou qualquer empresa no Brasil, só poderá exercer 
as atividades previstas no seu estatuto ou contrato social (no caso de empresas), que deverão 
constar nas informações cadastrais do seu Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica (CNPJ).
A
Link
Para definir o código e a atividade da entidade, acesse: http://cnae.ibge.gov.br
A classificação da associação também é importante para definir perante a Receita Federal se 
é imune ou isenta ao pagamento de tributos.
São imunes do imposto sobre a renda e estão obrigadas a entregar a Declaração de Imposto 
de Renda Pessoa Jurídica (DIPJ);
175
Fundamentos do Agronegócio
a) os templos de qualquer culto (CF/1988, art. 150, VI, “b”); 
os partidos políticos, inclusive suas fundações, das entidades sindicais de trabalhadores, 
(CF/1988, art. 150, VI, “c”), desde que observados os requisitos do art. 14 do CTN, com redação 
alterada pela Lei Complementar n º 104, de 2001; 
b) as instituições de educação e as de assistência social, sem fins lucrativos (CF/1988, art. 
150, VI, “c”).
Para o gozo da imunidade tributária, as instituições citadas em “b” e “c” estão obrigadas a 
atender aos seguintes requisitos:
c) não remunerar, por qualquer forma, seus dirigentes pelos serviços prestados, exceto no 
caso de Organização da Sociedade Civil de Interesse Público – Oscip, em que a legislação 
prevê a possibilidade de se instituir remuneração para os dirigentes da entidade que atuem 
efetivamente na gestão executiva e para aqueles que a ela prestam serviços específicos;
d) aplicar integralmente no país seus recursos na manutenção e no desenvolvimento dos 
seus objetivos institucionais; 
e) manter escrituração completa de suas receitas e despesas em livros revestidos das 
formalidades que assegurem a respectiva exatidão; 
f) conservar em boa ordem, pelo prazo de cinco anos, contado da data da emissão, os 
documentos que comprovem a origem de suas receitas e a efetivação de suas despesas, 
bem assim a realização de quaisquer outros atos ou operações que venham a modificar 
sua situação patrimonial; 
g) apresentar, anualmente, a DIPJ, em conformidade com o disposto em ato da Secretaria da 
Receita Federal; 
h) assegurar a destinação de seu patrimônio a outra instituição que atenda às condições 
para gozo da imunidade, no caso de incorporação, fusão, cisão ou de extinção da pessoa 
jurídica, ou a órgão público;
i) não distribuir qualquer parcela de seu patrimônio ou de suas rendas, a qualquer título;
j) outros requisitos, estabelecidos em lei específica, relacionados com o funcionamento das 
entidades citadas.
Consideram-se isentas de tributos as instituições de caráter filantrópico, recreativo, 
cultural e científico, e as associações civis que prestem os serviços para os quais 
houverem sido instituídas e os coloquem à disposição do grupo de pessoas a que se 
destinam, sem fins lucrativos. (BRASIL, 1997)
176
Curso Técnico EaD Senar
Tópico 2: Conceito de Sindicalismo
O sindicalismo é um movimento social que preconiza a organização dos trabalhadores e 
profissionais em sindicatos representativos dos interesses trabalhistas e políticos dos 
associados. A história do sindicato confunde-se, portanto, com a do sindicalismo, vindo desde 
as antigas corporações de ofício da Idade Média, tendo se desenvolvido mais intensamente 
durante a Revolução Industrial na Inglaterra no século XVIII, daí se espalhando pelo mundo 
como forma de organização e luta dos trabalhadores pelos seus direitos trabalhistas e políticos.
 Fonte: Shutterstock
2.1 Histórico
A diferença de posição entre as partes nas relações trabalhistas é um fato que sempre 
acompanhou a luta entre os detentores da força de trabalho e dos meios de produção desde 
as primeiras formações dessa relação.
As organizações profissionais parecem ter origem nas mais remotas civilizações. Na 
Antiguidade, a divisão da sociedade se fundamentava na religiosidade e condicionava os 
homens a viverem predeterminados ao desenvolvimento de funções que confirmavam a 
manutenção da ordem estabelecida. Dessa forma, essas sociedades pouco contribuíram para 
o próprio desenvolvimento do que hoje podemos chamar de organização sindical.
Reconhecimento no século XIX
O sindicalismo só conseguiu se firmar depois do reconhecimento, pelo Estado Moderno, do 
direito de associação dos trabalhadores, que ocorreu no século XVIII sob grande influência dos 
ideais da Revolução Industrial. Ele surgiu como movimento contrário às repressões existentes 
desde o fim das corporações de ofício.
177
Fundamentos do Agronegócio
Enfim, em 1824, o parlamento inglês reconheceu o direito de associação dos trabalhadores, 
mesmo sem atribuir personalidade jurídica aos sindicatos e tampouco reconhecendo o direito 
de greve.
Sindicalismo no Brasil
Os primeiros passos do sindicalismo no Brasil surgiram após a independência, estando 
previsto já na sua primeira carta constitucional de 1824, ainda no período imperial. No campo 
das associações profissionais, essa Suprema Carta refletiu os movimentos que ocorriam na 
Europa, trazendo no seu art. 179 a proibição às corporações de ofício.
O fato que deu impulsão ao sindicalismo no Brasil ocorreu devido à chegada dos imigrantes 
europeus, que difundiram os ideais de organização de classes no intuito da defesa dos 
trabalhadores.
 
Legenda: Quando os colonos chegaram ao Brasil, trouxeram também suas organizações de classe trabalhadora.
Fonte: Shutterstock
A primeira constituição republicana de 1891 não previu, expressamente, normas a respeito de 
associações sindicais, porém consagrou, no art. 72, § 8, o direito de livre associação e reunião. 
Pode-se considerar que esse tenha sido o primeiro passo para a organização e a formação da 
consciência do movimento sindical no Brasil.
 
Em 1907, o Decreto–Lei nº 1.637 regulamentou o artigo constitucional, 
possibilitando o direito de constituir sindicatos.
178
Curso Técnico EaD Senar
Legenda: O ex-presidente Getúlio Vargas é 
lembrado pela defesa da classe operária.
Fonte: Wikimedia Commons.Esse sindicalismo regulamentado foi um sindicalismo de ofí-
cio, ao agrado do Estado. No entanto, as leis repressivas ti-
nham mais aplicabilidade, porque permitiam a expulsão de 
estrangeiros e o fechamento de associações vinculadas a da-
nos, depredações incêndio etc., com o fim de controlar a or-
ganização sindical.
Depois de 1930, com a ascensão de Getúlio Vargas ao po-
der, o Estado passou a interferir mais sistematicamente nos 
assuntos trabalhistas. O Ministério do Trabalho foi criado, e, 
logo depois, em finais dos anos 1930, um decreto regulamen-
tou a sindicalização das classes patronais e operárias.
Em 1934, a nova Constituição, de estilo mais democrata, reconheceu o princípio da plurali-
dade sindical, porém o Decreto nº 24.694, de 12 de julho de 1934, limitou a possibilidade de 
criação dos sindicatos em até três representativos de uma mesma categoria em uma mesma 
base territorial estabelecida, bem como a implementação das Juntas de Conciliação e Julga-
mento para processos trabalhistas.
Posteriormente, essas conquistas dos sindicalistas foram suprimidas por causa da nova Cons-
tituição de 1937, que implementou o Estado-Novo. Tal Constituição proibiu a pluralidade sin-
dical, não sendo reconhecido senão um único sindicato por cada profissão, ou seja, estabele-
ceu a unicidade sindical, e os interesses dos particulares ficaram submetidos aos interesses 
do Estado. Assim, para os sindicatos terem existência legal, necessitavam ser reconhecidos 
pelo Ministério do Trabalho.
 
Legenda A carteira de trabalho, conquista do trabalhador brasileiro, foi criada em 1943.
Fonte: Shutterstock
 
Em 1943, foi promulgado o Decreto-Lei nº 5.452, de 1º de maio, que aprovou 
a Consolidação das Leis de Trabalho (CLT), de conteúdo espelhado no texto 
constitucional vigente e inspirada na legislação fascista italiana.
179
Fundamentos do Agronegócio
Por fim, em termos de Brasil, a Constituição Federal de 1988 trouxe uma grande evolução 
do direito sindical, pois concedeu a liberdade sindical, proibindo a interferência do Estado 
na organização dos sindicatos, mas, no entanto, manteve alguns resquícios da Carta de 1937 
(unidade sindical, sindicalização por categoria etc.).
2.2 Legislação
A Organização Internacional do Trabalho (OIT) estabelece que a atividade sindical deve ser 
regida por dois princípios básicos:
• o princípio da liberdade associativa e sindical;
• o princípio da autonomia sindical.
 Fonte: Shutterstock
A Constituição de 1988 determina, no art. 8º: 
É livre a associação profissional ou sindical, observado o seguinte: 
I - a lei não poderá exigir autorização do Estado para a fundação de sindicato, ressalvado 
o registro no órgão competente, vedadas ao Poder Público a interferência e a intervenção 
na organização sindical;
II - é vedada a criação de mais de uma organização sindical, em qualquer grau, 
representativa de categoria profissional ou econômica, na mesma base territorial, que 
será definida pelos trabalhadores ou empregadores interessados, não podendo ser 
inferior à área de um Município;
180
Curso Técnico EaD Senar
III - ao sindicato cabe a defesa dos direitos e interesses coletivos ou individuais da 
categoria, inclusive em questões judiciais ou administrativas; 
IV - a assembleia geral fixará a contribuição que, em se tratando de categoria profissional, 
será descontada em folha, para custeio do sistema confederativo da representação 
sindical respectiva, independentemente da contribuição prevista em lei; 
V - ninguém será obrigado a filiar-se ou a manter-se filiado a sindicato;
VI - é obrigatória a participação dos sindicatos nas negociações coletivas de trabalho;
VII - o aposentado filiado tem direito a votar e ser votado nas organizações sindicais;
VIII - é vedada a dispensa do empregado sindicalizado a partir do registro da candidatura 
a cargo de direção ou representação sindical e, se eleito, ainda que suplente, até um ano 
após o final do mandato, salvo se cometer falta grave nos termos da lei. 
Parágrafo único. As disposições deste artigo aplicam-se à organização de sindicatos 
rurais e de colônias de pescadores, atendidas as condições que a lei estabelecer. 
(BRASIL, 1988)
Organização e Atividades Sindicais
A organização sindical é regulamentada pela CLT, no Decreto-Lei nº 5.452, de 1º de maio 
de 1943, título V, “Da Organização Sindical”, capítulo I, “Da Instituição Sindical”, seção I, “Da 
Associação em Sindicato”.
Ela define, em seu artigo 511, que 
é lícita a associação para fins de estudo, defesa e coordenação dos seus interesses 
econômicos ou profissionais de todos os que, como empregadores, empregados, agentes 
ou trabalhadores autônomos ou profissionais liberais exerçam, respectivamente, a mesma 
atividade ou profissão ou atividades ou profissões similares ou conexas. (BRASIL, 1943)
Essa similaridade de condições na profissão ou no trabalho em comum compõe a expressão 
social compreendida como “categoria profissional”. 
d
Comentário do autor
Chamamos de “categoria profissional diferenciada” aquela que se forma dos 
empregados que exercem profissões ou funções diferenciadas por força 
de estatuto profissional especial ou em consequência de condições de vida 
singulares. São os exemplos de trabalhadores que atuam embarcados em alto-
mar, por exemplo, que, por lei, têm horários e escalas de trabalho especiais.
Os limites de identidade, similaridade ou conexidade fixam as dimensões dentro das quais a 
categoria econômica ou profissional é homogênea e a associação é natural.
181
Fundamentos do Agronegócio
 Fonte: Shutterstock
Sobre as atividades sindicais, o art. 512 da CLT determina: “Somente as associações 
profissionais constituídas para os fins e na forma do artigo anterior e registradas de acordo 
com o art. 558 poderão ser reconhecidas como Sindicatos e investidas nas prerrogativas 
definidas nesta Lei.”
Observe os deveres dos sindicatos a partir do artigo 514:
a) colaborar com os poderes públicos no desenvolvimento da solidariedade social; 
b) manter serviços de assistência judiciária para os associados; 
c) promover a conciliação nos dissídios de trabalho; 
d) sempre que possível, e de acordo com as suas possibilidades, manter no seu quadro 
de pessoal, em convênio com entidades assistenciais ou por conta própria, um assistente 
social com as atribuições específicas de promover a cooperação operacional na empresa 
e a integração profissional na Classe. (Incluída pela Lei nº 6.200, de 16/4/1975)
Parágrafo único. Os sindicatos de empregados terão, outrossim, o dever de: a) promover 
a fundação de cooperativas de consumo e de crédito; b) fundar e manter escolas do 
alfabetização e pré-vocacionais. (BRASIL, 1943)
Sindicalismo Rural
Depois de algumas décadas de vigor da Consolidação das Leis de Trabalho, atualmente, não 
mais se questiona o direito conferido aos trabalhadores. Essa condição de sindicalização se 
estende aos empresários rurais como uma das fundamentais garantias democráticas de 
liberdade e como decorrência de um princípio de igualdade em relação ao meio urbano.
182
Curso Técnico EaD Senar
 
No plano internacional, o Tratado de Versalhes prevê o direito de associação 
para todos, sem discriminações, que inclui o pessoal do campo.
 Fonte: Wikimedia Commons
A Convenção nº 111, da OIT, da qual o Brasil é signatário, assegura igual direito, dispondo que: 
Todos os membros da Organização Internacional do Trabalho que ratificam a presente 
convenção se comprometem a assegurar a todas as pessoas ocupadas na agricultura 
os mesmos direitos de associação e união dos trabalhadores na indústria e a revogar 
qualquer disposição legislativa ou outra que tenha por efeito restringir esses direitos 
em relação aos trabalhadores agrícolas.
d
Comentário do autor
Vale destacar que a Convenção nº 87 da OIT (sobre liberdade sindical e proteção 
ao direito de sindicalização) não faz discriminação entre trabalhadores urbanos e 
rurais, fixando os mesmos princípios gerais em relação a ambos.
O sindicato temo poder de representar institucionalmente os profissionais mediante 
instrumentos legais. Acompanhe a legislação!
A Constituição de 1988, no art. 8º, III, estabelece: ao sindicato cabe a defesa dos direitos 
e interesses coletivos ou individuais da categoria, inclusive em questões judiciais ou 
administrativas, sendo obrigatória a sua participação nas negociações coletivas de trabalho. 
O art. 74, IV, § 2º, dispõe que qualquer cidadão, partido político, associação ou sindicato é parte 
legítima para, na forma da lei, denunciar irregularidades ou ilegalidades perante o Tribunal de 
Contas da União.
183
Fundamentos do Agronegócio
A CLT, no art. 513, define: 
São prerrogativas dos sindicatos: 
a) representar, perante as autoridades administrativas e judiciárias, os interesses gerais 
da respectiva categoria ou profissão liberal ou interesses individuais dos associados 
relativos à atividade ou profissão exercida; 
b) celebrar contratos coletivos de trabalho; 
c) eleger ou designar os representantes da respectiva categoria ou profissão liberal; 
d) colaborar com o Estado, como órgãos técnicos e consultivos, no estudo e solução dos 
problemas que se relacionam com a respectiva categoria ou profissão liberal; 
e) impor contribuições a todos aqueles que participam das categorias econômicas ou 
profissionais ou das profissões liberais representadas. 
Parágrafo Único. Os sindicatos de empregados terão, outrossim, a prerrogativa de 
fundar e manter agências de colocação. (BRASIL, 1943) 
Há dois princípios de organização do sindicalismo rural quanto aos critérios básicos a serem 
adotados na sua estrutura geral:
Princípio da paridade Princípio da diversidade
Não permite distinção entre o meio urbano 
e o rural, fixadas diretrizes comuns de 
sindicalização, tanto para o campo como para 
indústria e comércio.
Prevê leis especiais e diferentes para o meio 
rural, identificáveis em suas linhas básicas com 
as leis atribuídas ao sindicalismo urbano.
 
No Brasil, passou-se do princípio da diversidade para o da paridade a partir 
do Estatuto do Trabalhador Rural (1963). Embora tal estatuto tenha sido 
revogado pela Lei nº 5.899, de 1973, esta manteve a paridade e as normas 
atinentes ao enquadramento sindical.
Em outras palavras, os critérios do sindicalismo urbano e os do rural foram unificados, mas é 
admitida a peculiaridade de tratamento na medida em que a norma constitucional transferiu 
para a lei ordinária a regulamentação da matéria.
A base legal para isso é a CLT (arts. 511 a 535; 537 a 552, 553, caput, “b”, “c”, “d”, “e”, §§ 1º 
e 2º; 554 a 562; 564 a 566; 570, caput; 601 a 603; 605 a 625), que regula a sindicalização 
rural, somada à Constituição Federal de 1988, que associa aos sindicatos rurais as disposições 
adotadas para os sindicatos urbanos. 
184
Curso Técnico EaD Senar
Leitura complementar
Os principais atores do sindicalismo rural são os trabalhadores rurais, 
os parceiros, os poceiros e os pequenos produtores, os proprietários 
rurais e todas as associações sindicais a eles vinculados. Acesse o 
material complementar para saber mais sobre a legislação associada aos 
trabalhadores rurais.
Tópico 3: Sistema CNA/SENAR/ICNA
O Sistema Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil (CNA) é uma organização que 
representa perante o governo federal as federações da agricultura (que trabalham nos 
estados) e os sindicatos rurais no âmbito dos municípios, defendendo de forma unificada 
os interesses dos produtores rurais brasileiros. Além do Executivo, também é papel da CNA 
representar as entidades perante o Congresso Nacional e os tribunais superiores do Poder 
Judiciário, nos quais dificilmente um produtor, sozinho, conseguiria obter respostas para as 
suas demandas.
CNA
27 federações
de agricultura
1949 sindicatos rurais 
1123 extensões de base
1.7 milhões de produtores
rurais associados (voluntários)
Fonte: SENAR (2016c).
185
Fundamentos do Agronegócio
O Sistema CNA abrange três entidades:
• a CNA, que faz a representação e a defesa dos interesses dos produtores rurais; 
• o SENAR, encarregado da formação profissional rural e da promoção social, promovendo 
todos os níveis de ensino para o campo;
• o Instituto CNA (ICNA), uma associação civil sem fins lucrativos que desenvolve estudos e 
pesquisas sociais e do agronegócio, atendendo às demandas do Sistema CNA/SENAR.
A importância da CNA na vida do produtor rural
A CNA é responsável por congregar associações e lideranças políticas e rurais em todo o país. A 
CNA também apoia a geração de novas tecnologias e a criação de agroindústrias responsáveis 
por aumentar a produtividade rural. Outra grande iniciativa da entidade é a cooperação e o 
apoio aos programas regionais de desenvolvimento agrícola, especialmente aqueles que se 
destinam a reduzir as desigualdades geoeconômicas em todos os estados brasileiros.
Missão
A CNA tem como missão representar, organizar e fortalecer os produtores 
rurais brasileiros. Ela também defende seus direitos e interesses, promovendo 
o desenvolvimento econômico e social do setor agropecuário. Para tudo isso se 
tornar realidade, a CNA congrega associações e lideranças rurais, e participa de 
forma ativa e permanente das discussões e decisões sobre a política nacional 
agrícola.
Objetivos
• Unir a classe produtora rural.
• Defender o homem do campo e a economia agrícola.
• Valorizar a produção agrícola e a preservação do meio ambiente associada ao 
desenvolvimento da agropecuária e da produção de alimentos.
• Defender do livre comércio de produtos da agropecuária e agroindústria.
• Buscar e demonstrar o correto conhecimento dos problemas e das soluções 
apropriadas às questões da categoria econômica.
A CNA é dirigida por uma diretoria executiva, subordinada ao conselho de representantes, 
órgão máximo da instituição, composto por um colégio de 27 presidentes das federações da 
agricultura. Sua atribuição é definir políticas e ações em favor dos interesses dos produtores 
rurais. O conselho se reúne, ordinariamente, duas vezes por ano, podendo convocar reuniões 
extraordinárias.
Federações de agricultura e sindicatos municipais 
As federações de agricultura e pecuária nos estados são parte integrante do Sistema 
Patronal Rural, que tem como entidade líder a CNA, e representam os produtores rurais 
de todo o estado. 
186
Curso Técnico EaD Senar
Ao lado dos sindicatos rurais, defendem os interesses políticos, econômicos e sociais da cate-
goria, e propõem soluções alternativas para as questões relativas às atividades agropecuárias 
em busca da melhoria da qualidade de vida e da geração de emprego e renda.
As federações, juntamente com o SENAR, que é parte do sistema e você vai conhecer melhor 
a seguir, buscam capacitar as pessoas do meio rural associadas, direta ou indiretamente, aos 
processos produtivos agrossilvipastoris por meio de cursos de Formação Profissional Rural – 
(FPR) e Promoção Social (PS).
 
Sobre os representantes municipais dos produtores, os dados da CNA 
apontam que existem no Brasil 1.949 sindicatos rurais e 1.123 extensões de 
base, atendendo a 1,7 milhão de produtores rurais associados.
Com o apoio da CNA e das federações, os sindicatos dos produtores rurais atuam nos 
municípios em apoio direto ao produtor agindo na defesa dos direitos e interesses coletivos 
ou individuais da categoria, inclusive em questões judiciais ou administrativas.
Entidades do Sistema CNA/SENAR
O Sistema CNA/SENAR é dividido entre Serviço Nacional de Aprendizagem Rural (SENAR) e 
Instituto CNA (ICNA).
SENAR
O Serviço Nacional de Aprendizagem Rural (SENAR) abre oportunidades para homens e 
mulheres que desejam ampliar seus conhecimentos para impulsionar a produtividade com 
preservação ambiental e melhorar a renda e a qualidade de vida no campo.
Criado pela Lei nº 8.315, de 23/12/91, é uma entidade de direito privado, paraestatal, mantida 
pela classe patronal rural, vinculada à Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil (CNA)
e administrada por um conselhodeliberativo tripartite. É integrante do chamado Sistema S 
e tem como função cumprir a missão estabelecida pelo seu conselho deliberativo, composto 
por representantes do governo federal e das classes trabalhadora e patronal rural.
A produção nos campos brasileiros avançou com a ciência e a tecnologia, colocando o Brasil 
entre os maiores produtores de alimentos do mundo. O SENAR contribui para essa mudança 
com ações de Formação Profissional Rural, atividades de Promoção Social, ensino 
técnico de nível médio, presencial e a distância, ensino superior e de pós-graduação e 
produção assistida.
d
Comentário do autor
É interessante destacar que o SENAR atende, gratuitamente, dois milhões de 
brasileiros do meio rural todos os anos, contribuindo para sua profissionalização, 
sua integração na sociedade, a melhoria da sua qualidade de vida e o pleno 
exercício da cidadania.
187
Fundamentos do Agronegócio
As 27 administrações regionais do SENAR promovem cursos e capacitações para desenvolver 
competências profissionais e sociais em aproximadamente 300 profissões do meio rural, e a 
sua Administração Central também possui um portfólio de programas especiais. 
Nos últimos quatro anos, a entidade ampliou, significativamente, o seu leque de ofertas 
educativas de Formação Profissional Rural (FPR), Promoção Social (PS) e educação profissional 
técnica e superior, e tem concentrado esforços na busca de novas parcerias para ampliar 
ainda mais o atendimento das necessidades de formação e qualificação no campo.
Veja alguns marcos:
• O SENAR passou a fazer parte do Programa Nacional de Acesso ao Ensino Técnico e 
Emprego (Pronatec) em 2011, expandindo a oferta de cursos para jovens e adultos do 
Brasil rural.
• Em 2013, sinalizou um novo caminho para ofertar, também, cursos técnicos, presenciais e 
a distância. Aderiu à Rede e-Tec Brasil e, em 2014, passou a oferecer curso técnico de nível 
médio a distância, sendo parte da carga horária total em polos de apoio presencial criados 
em vários estados. 
• Em 2013, o SENAR Administração Central iniciou a oferta de educação superior por meio 
do curso Tecnologia em Gestão do Agronegócio.
Com a enorme capilaridade que tem e por acreditar 
que pode contribuir ainda mais para a multiplicação 
do conhecimento, o SENAR criou um programa de As-
sistência Técnica Gerencial com Meritocracia. A pro-
dução assistida da entidade auxilia, principalmente, 
os produtores rurais das classes C, D e E que não têm 
acesso à assistência técnica e às novas tecnologias.
d
Comentário do autor
Pensando que a agropecuária brasileira tem hoje um nível elevado de 
sofisticação de suas operações, novas carreiras e novos perfis profissionais, 
o SENAR tem papel importante nesse cenário. Os requisitos de cada cadeia 
produtiva – do laboratório de pesquisa até o ponto de venda no supermercado, 
na feira ou no porto – demandam diversas habilidades e competências.
Portanto, podemos dizer que o SENAR é a escola que tira a tecnologia das prateleiras e a leva 
ao campo onde há necessidade, e aplica as pesquisas onde há demanda.
 
Realizar Educação Profissional e Promoção Social das pessoas do meio rural, 
contribuindo para a melhoria da qualidade de vida e para o desenvolvimento 
sustentável do país – essa é a finalidade do SENAR.
Formação Técnica
188
Curso Técnico EaD Senar
Ao profissionalizar e oferecer atividades de Promoção Social no meio rural nas modalidades 
estabelecidas, o SENAR contribui efetivamente para o aumento de renda, a integração e a 
ascensão social das pessoas a partir dos princípios de sustentabilidade, produtividade e cida-
dania, colaborando, também, para o desenvolvimento socioeconômico do país.
Acompanhe os princípios do SENAR!
• Organizar, administrar, executar e supervisionar, em todo o território nacional, o ensino da 
Formação Profissional Rural e da Promoção Social das pessoas do meio rural.
• Com base nos princípios da livre iniciativa, da economia de mercado e das urgências sociais, 
aprimorar as estratégias educativas e difundir metodologias para ofertar ações adequadas 
de Formação Profissional Rural e Promoção Social ao seu público.
• Assessorar os governos federal e estadual em assuntos relacionados com a formação de 
profissionais rurais e atividades assemelhadas.
• Expandir parcerias e consolidar alianças públicas e privadas com o objetivo de cumprir a 
missão institucional.
• Estimular a pesquisa e garantir o acesso à inovação rural.
• Fortalecer e modernizar o sistema sindical rural.
• Aperfeiçoar os mecanismos de planejamento, monitoramento e avaliação de desempenho 
institucional.
• Promover a cidadania, a qualidade de vida e a inclusão social das pessoas do meio rural.
Os recursos do SENAR se originam de quatro fontes específicas – um tipo de pessoa física e 
três tipos de pessoa jurídica. Acompanhe.
FONTES DE RECURSOS CÁLCULO DA CONTRIBUIÇÃO
a) Produtor rural – pessoa física, empregador e 
segurado especial:
0,20% sobre o valor bruto da comercialização 
de sua produção agrossilvipastoril
b) Produtor rural – pessoa jurídica:
0,25% sobre o valor bruto da comercialização 
de sua produção agrossilvipastoril
c) Agroindústrias (produtor rural – pessoa 
jurídica):
0,25% sobre o valor da receita bruta 
proveniente da comercialização da produção 
industrializada ou não
189
Fundamentos do Agronegócio
d) Outras pessoas jurídicas (sindicatos 
patronais rurais; federações da agricultura e 
da confederação da agricultura e pecuária do 
Brasil; prestadores de serviço de mão de obra 
rural constituídos como PJ; agroindústrias 
de piscicultura, carcinicultura, suinocultura e 
avicultura (somente com relação aos empregados 
que atuam na área rural); agroindústrias que 
se dedicam apenas ao florestamento e ao 
reflorestamento.
2,5% sobre a folha de pagamento
Instituto CNA (ICNA)
O ICNA é uma associação civil sem fins lucrativos. Criado em 26 de março de 2009, desenvolve 
estudos e pesquisas sociais e do agronegócio, atendendo a demandas do Sistema CNA/SENAR. 
Desenvolve, ainda, tecnologias alternativas para a produção e a divulgação de informações 
técnicas e científicas, com foco no meio rural brasileiro.
O trabalho realizado no Instituto CNA traz uma importante 
contribuição para a formulação de propostas de políticas 
públicas, nas quais o beneficiário é a população rural brasileira.
O ICNA tem como missão o desenvolvimento integral das pessoas que vivem no meio rural, 
oferecendo-lhes os mesmos acessos que são conferidos ao meio urbano.
d
Comentário do autor
O ICNA tem uma história interessante: em 2009, o Instituto realizou uma 
pesquisa sobre os “vazios institucionais”, ou seja, as desproteções que afetam 
a população rural brasileira. As informações recolhidas formam um panorama 
sobre a vida e as dificuldades das pessoas da zona rural, descrevendo como 
estão os acessos aos serviços básicos de saúde, educação e cultura.
Com base nessa pesquisa, já foram elaborados programas e projetos que passaram 
a fazer parte do portfólio de ações do Sistema CNA/SENAR para minimizar as 
dificuldades e propor soluções duradouras para as comunidades rurais.
Encerramento
Os conhecimentos sobre sindicalismo adquiridos nesta etapa do curso proporcionaram uma 
visão da atuação do trabalhador e do produtor rural como profissional, conhecendo seus 
direitos e suas obrigações.
190
Curso Técnico EaD Senar
Vimos, também, a importância da participação do produtor e do trabalhador junto ao sindicato 
rural do seu município e as oportunidades de capacitação que o sistema sindical, por meio do 
SENAR, oferece para que se possa acompanhar a evolução do mercado.
Os produtores e trabalhadores rurais juntos e organizados em associações, cooperativas e 
sindicatos terão mais oportunidades e condições para a melhoria da qualidade de vida.
l Atividades de Aprendizagem
1. Com base no que você estudou sobre a formação de associações, assinale a alternativa 
que indica corretamente qual destas atividades não é considerada associativa.Assinalea 
alternativa que apresenta a sequência correta de cima para baixo.
a) Conselho de desenvolvimento comunitário.
b) Sindicato de trabalhadores rurais.
c) Empreendedor individual.
d) Cooperativa rural.
e) Horta comunitária.
2. Em que condições o trabalhador rural é obrigado a ser associado na associação dos 
pequenos produtores rurais?
a) Para se aposentar.
b) Para receber seguro-desemprego.
c) Para receber assistência técnica. 
d) Para ser reconhecido como trabalhador rural.
e) Para ter direito a treinamentos.
191
Fundamentos do Agronegócio
3. O Sistema CNA/SENAR é dividido entre o SENAR e o ICNA. Com base no que você estudou 
sobre essas instituições, assinale a alternativa que responde corretamente a seguinte 
questão: o que é o SENAR?
a) O SENAR é uma empresa criada pelo governo federal, com apoio da maioria da Câmara 
dos Deputados e do Senado, para atender aos fabricantes de máquinas e equipamentos 
agrícolas, facilitando o trabalho no campo.
b) O SENAR, vinculado ao CNA, é uma instituição privada, responsável pela capacitação 
profissional e promoção social do produtor, do trabalhador rural e de seus familiares.
c) O SENAR, Serviço Nacional de Atendimento aos Recursos Naturais, é um órgão publico 
para atendimento ao Ministério da Agricultura.
d) O SENAR é uma instituição que atua apenas para atender aos grandes produtores 
rurais, pois eles são os únicos que contribuem com a sua manutenção.
e) O SENAR é uma empresa paraestatal, que atua com orientações diretas do governo 
federal, criada para atuar com o saneamento rural do Brasil, vinculado ao Banco Central.
11
Assistência Técnica e 
Extensão Rural
193
Fundamentos do Agronegócio
Tema 11: Assistência Técnica 
e Extensão Rural
Vivemos em um país continental com as melhores condições para a produção de alimentos 
no mundo. Por outro lado, ainda temos uma produção agropecuária com elevada 
disparidade no uso de tecnologias – há locais com uso de tecnologia avançada e outros 
muito atrasados. Por isso, temos muito a fazer para o desenvolvimento do meio rural e 
das famílias que dele dependem.
Fonte: Shutterstock
194
Curso Técnico EaD Senar
Há muitos produtores com pouco ou nenhum preparo técnico e gerencial para aperfeiçoar 
o uso de suas terras de forma a tirar o máximo proveito delas e com visão estratégica para a 
estabilização e o crescimento dos negócios. Por isso, a oferta de Assistência Técnica e Extensão 
Rural (Ater) são importantes para a melhoria da qualidade de vida e de trabalho das pessoas 
crescimento sustentável das propriedades rurais e, consequentemente, do Agronegócio e da 
economia brasileira.
Competências 
Ao final deste tema, você será capaz de:
• compreender os conceitos de Ater; e
• elencar as principais metodologias da extensão rural.
Tópico 1: Conceitos de Assistência Técnica e Extensão Rural
Para começar, você sabe o que é a Assistência Técnica e Extensão Rural (Ater)? Fique atento 
pois há diferentes vertentes conceituais para responder a essa pergunta!
 
De acordo com a Política Nacional de Ater para a Agricultura Familiar e Reforma 
Agrária (Pnater), pela Lei 12.188, criada em 11 de janeiro de 2010, a Ater é um 
serviço de educação não formal, de caráter continuado, no meio rural, que promove 
processo de gestão, produção, beneficiamento e comercialização das atividades e 
dos serviços agropecuários, inclusive das atividades agroextrativistas, florestais e 
artesanais.
Embora ações extensionistas estejam registradas na antiguidade, o termo teve origem na 
extensão praticada pelas universidades inglesas na segunda metade do século XIX. No início do 
século XX, a criação do serviço cooperativo de extensão rural dos Estados Unidos, estruturado 
com a participação de universidades americanas, conhecidas como land-grant colleges, consolidou 
naquele país pela primeira vez na história uma forma institucionalizada de extensão rural. 
O termo extensão rural não é autoexplicativo. Desde a implantação do modelo cooperativo 
de extensão americano foram muitas as iniciativas de conceituação de extensão rural. Os 
conceitos evoluíram com o tempo, assim como as mudanças conjunturais e particularidades 
da dinâmica e estrutura socioeconômica e cultural de cada país. Não é objetivo desta apostila 
fazer uma revisão bibliográfica dos diversos conceitos disponíveis na literatura. Entretanto, 
propomos aqui que o termo extensão rural possa ser conceituado de três formas diferentes: 
como processo, como instituição e como política. 
Como processo – nesse caso, extensão rural significaria, em um sentido literal, o ato de 
estender, levar ou transmitir conhecimentos de sua fonte geradora (pesquisa/Universidade) 
ao receptor final, o público rural (produtor rural).
195
Fundamentos do Agronegócio
Extenção 
rural
Pesquisa 
Univers.
Produtor 
rural
Legenda: Conceito de extensão rural como processo.
Fonte: Guadagnin (1995).
A Ater, como processo, é o conceito mais aceito e o qual foi concebido desde a sua origem 
no país. Ele pode ainda ser caracterizado como um processo educativo de comunicação. 
Neste caso, o agente de extensão atua com o objetivo de promover o desenvolvimento 
rural sustentável, levando além de conhecimentos técnicos outros que permitam ao homem 
do campo e suas famílias melhorarem sua qualidade de vida por meio de ensinamentos 
relacionados com os hábitos de higiene, alimentação, saúde e, em alguns casos, até mesmo 
de escolaridade. Os serviços públicos de Ater fazem muitas palestras educativas nas escolas 
para os jovens produtores, para as mulheres e muitas vezes para toda a família rural.
`
Atenção
A extensão rural difere-se conceitualmente da assistência técnica pelo fato da 
assistência não ter, necessariamente, um caráter educativo, pois visa somente 
resolver problemas específicos, pontuais, sem capacitar o produtor rural. As 
indústrias produtoras de insumos e equipamentos, as lojas agropecuárias e 
as agroindústrias (processadoras de matéria-prima agropecuária), em geral, 
prestam serviços melhor caracterizados como assistência técnica, através de 
suas atividades de vendas, pós-vendas ou de compras, com foco principalmente 
nos médios e grandes produtores rurais, mais tecnificados e capitalizados, 
com melhor nível de instrução, e que melhor se enquadram na categoria de 
agricultores patronais e empresariais.
196
Curso Técnico EaD Senar
É baseado no caráter educativo que os serviços de Ater têm sido em geral desempenhado 
pelas instituições públicas de Ater (Emater e outras), cooperativas e organizações não-
governamentais.
O segmento privado que presta assistência técnica aos produtores rurais não tem sido 
considerado como assistência técnica e extensão rural e, por esta razão, não se conhece sua 
contribuição efetiva no serviço de Ater como um todo e o seu impacto no desenvolvimento do 
setor agropecuário. 
Para o produtor das classes A e B, com mais recursos financeiros, não se justifica a intervenção 
pública da extensão rural como meio de redistribuição de renda. Esta categoria possui renda 
suficiente para contratar suas próprias soluções.
Como instituição ou organização – podemos, neste caso, entender que a Ater se refere às 
organizações públicas estabelecidas nos estados que prestam serviços de Ater.
Abaixo, estão relacionados dados da Associação Brasileira de Entidades Estaduais de 
Assistência Técnica e Extensão Rural (Asbraer) e sua abrangência no país: 
• abrange os 27 Estados;
• presença em 5.359 municípios (96% do país);
• 16 mil extensionistas e mais de 9 mil profissionais na área 
administrativa;
• 2,3 milhões de beneficiários (53% do total de agricultores 
familiares do país).
Como uma política pública – referimo-nos às políticas de extensão rural, traçadas pelos 
governos (federal, estaduais ou municipais), por meio de dispositivos legais, mas que podem 
ser executadas por organizações públicas e/ou privadas.
 
No Brasil, o modelo de Ater que prevalece é o público gratuito e a legislação brasileira 
faz muitas referênciasàs instituições estatais que prestam serviço de Ater.
197
Fundamentos do Agronegócio
Portanto, em nosso país, a implantação da Ater tem base em uma importante interface entre 
o sentido legal (política) o sentido institucional (organização). Já, para a execução da Ater, o 
grande desafio das instituições de ensino, pesquisa e movimentos sociais é criar meios para 
colocar em prática as metodologias educativas e participativas de Ater.
 
Legenda: Visita de um técnico extensionista ao produtor rural em sua propriedade.
Fonte: Banco de Imagens do SENAR
 
As metodologias utilizadas dependerão do tipo de público com o qual se deseja comunicar; o 
objetivo, isto é, do tipo de conhecimento a ser desenvolvido; da natureza da mensagem; e dos 
materiais disponíveis. Porém, objetivo é sempre a envolver os produtores desde a concepção 
até a adoção das tecnologias, fazendo com que eles se percebam como partes desse processo. 
Entre as principais metodologias utilizadas na extensão rural estão: reunião, palestra, excursão, 
visita técnica, demonstração e dia de campo. Confira mais sobre cada uma a seguir.
Reunião
Um encontro organizado quando se pretende abordar um ou mais assuntos 
técnicos em detalhe, para um grupo de produtores. O tema pode ser tratado 
pelo grupo com a mediação do técnico que o assiste ou por algum convidado. O 
tempo não deve ultrapassar uma hora por assunto.
É realizada principalmente quando um grupo, preferencialmente, com 
alguma homogeneidade, necessita detalhar um ou mais assuntos.
Vantagens: 
• comunicar assuntos técnicos de interesse específico de grupos;
• custo relativamente baixo e adequado para grupos que estão em um 
mesmo projeto.
Desvantagens: 
• a agenda pode ser repetitiva e atrair pouco interesse.
198
Curso Técnico EaD Senar
Palestra
Método de comunicação verbal em que um orador discorre sobre 
um assunto, previamente determinado, para um grupo de pessoas. É 
provavelmente o método mais empregado. Pode ser chamada de “Ciclo de 
palestras” quando são realizadas várias palestras.
Aplica-se na divulgação de tecnologias para um grande número de 
interessados.
Vantagens:
• permite transmitir muitas informações em pouco tempo para um grande 
número de pessoas;
• muito bom para despertar os produtores sobre uma tecnologia que se 
pretende difundir.
Desvantagens:
• não permite demonstrar na prática como se faz;
• a proporção de informações retida pelo auditório é reduzida.
Excursão
É um método através do qual o extensionista reúne um grupo de pessoas 
com interesses comuns para se deslocarem a determinado lugar onde 
existam experiências com técnicas e práticas passíveis de serem adotadas.
O objetivo é mostrar a aplicação prática de tecnologias implantadas, 
facilitando a compreensão do grupo.
Vantagens:
• atividade cooperativa por excelência;
• permite ao produtor ver muitos casos de sucesso que o estimula.
Desvantagens:
• caro e exige muito cuidado no planejamento e na execução.
Visita técnica
É um método de alcance individual, planejado e realizado no campo e que 
envolve relacionamento interpessoal. Visa tratar, no local, de uma agenda de 
planejamento, análise de dados, avaliação de resultados, demonstrações de 
técnicas.
Vantagens:
• muito eficaz;
• viabiliza o “corpo a corpo” e a comunicação dialógica, direta.
Desvantagens:
• custo elevado em função do deslocamento e do pequeno número de 
produtores atingidos em uma visita.
199
Fundamentos do Agronegócio
Demonstração
A Demonstração de Técnica (DT) ou Demonstração de Método (DM), como o 
próprio nome diz, é utilizada para se demonstrar uma tecnologia para um ou 
poucos produtores. 
Tem como finalidade desenvolver destrezas e habilidades de forma a 
procurar que os beneficiários de ação “aprendam a fazer fazendo”.
Vantagens:
• o produtor tem a oportunidade de ver e fazer; 
• é um método simples de se realizar.
Desvantagens:
• tem de ser realizada em local próprio e com os recursos adequados.
Há também a demonstração de resultado (DR), método utilizado para 
comparar uma técnica que se quer introduzir em uma propriedade rural com 
uma prática tradicional utilizada (testemunha). Deve ser feita com orientação, 
acompanhamento e controle de um técnico.
O objetivo é comparar técnicas rotineiras e tradicionais com as novas 
recomendações e comprovar a viabilidade e adequação de novas tecnologias 
às condições locais.
Vantagens:
• o produtor tem a oportunidade de comparar a tecnologia com o processo 
convencionalmente praticado.
Desvantagens:
• risco de frustração da tecnologia por falta de monitoramento no decorrer 
da implantação.
Dia de campo
É um método planejado que visa mostrar várias atividades para um grupo 
de produtores. Realizado durante um dia, uma manhã ou uma tarde, tem 
objetivo de despertar o interesse e a adoção mais rápida da tecnologia que 
está sendo apresentada. 
É recomendado para demonstrar experiências já bem-sucedidas ou casos de 
produtores de sucesso em uma ou mais tecnologias.
Vantagens:
• atinge um elevado número de pessoas;
• o participante tem a oportunidade de ouvir, ver e sentir os resultados da 
tecnologia que se pretende demonstrar;
• é motivacional, informativo e instrucional.
Desvantagens:
• o tempo pode não ser suficiente para um aprofundamento nas tecnologias 
apresentadas.
200
Curso Técnico EaD Senar
Para a aplicação desses métodos e de técnicas de extensão rural, é essencial que haja uma boa 
comunicação entre o extensionista (que é comunicador, educador e agente de mudanças) e os 
produtores rurais. Com o conhecimento das diferentes técnicas, cabe ao extensionista usá-las 
de forma inteligente e conjugada para viabilizar a mudança de comportamento do produtor, 
criando, assim, as condições para a inovação tecnológica na sua atividade, possibilitando ganhos 
de produtividade, melhoria da renda e, por consequência, uma melhor qualidade de vida.
Com o que você estudou até aqui já é possível entender melhor a importância da Ater para o 
agronegócio brasileiro, não é? Além de fundamental para o agronegócio, a assistência técnica 
e extensão rural são muito importantes para o desenvolvimento sustentável do país.
Encerramento
Neste tema, você compreendeu os conceitos de Ater e viu que, dentro dos métodos de 
extensão rural, temos a visita técnica, o dia de campo, a palestra, a reunião, a demonstração 
de método, a Demonstração de Resultados (DR) e a excursão, e pôde compreender um pouco 
sobre a aplicação de cada um deles.
l Atividades de Aprendizagem
1. Ao estudar o desenvolvimento da assistência técnica e extensão rural no Brasil, o 
termo extensão rural pode ser conceituado de três formas diferentes: como processo, 
como instituição e como política. Considerando a Ater como instituição ou organização, 
entendemos que se refere às organizações públicas estabelecidas nos estados que prestam 
serviços de Ater. Com base nesse conceito, assinale a alternativa que retrata corretamente 
a dimensão destas instituições:
a) Abrangem os 27 estados da federação e estão presentes em 5.359 municípios 
(96% do país).
b) Estão presentes nos municípios considerados mais pobres do país, incluindo os estados 
da região Sul.
c) Possuem seu quadro de profissionais composto por 27 mil extensionistas e 5 mil na 
área administrativa.
d) Respondem por todos os projetos de assistência técnica do país com foco nos 
produtores maiores.
e) Beneficiam 100% de agricultores familiares do Nordeste, 90% do Norte e 53% das 
demais regiões.
201
Fundamentos do Agronegócio
2. É recomendável que as ações da Ater possibilitem ao produtor “aprender a fazer fazendo”, 
ou seja, a aprender na prática. A Demonstração de Resultado (DR) é um método usado 
pela Ater que permite ao produtor aprender pela prática. Assinale a resposta que melhor 
conceitua uma DR:
a) DR é um método de extensão recomendado para atingir muitos produtores em um 
curto espaço de tempo, mas que dificulta a boa assimilação e entendimento.
b) DR é um método de Ater muitoboa para comparar uma técnica que se deseja introduzir 
na propriedade com uma prática tradicional, já utilizada.
c) DR é um meio usado pelos extensionistas para demonstrar técnicas ou tecnologias caras, 
chamadas tecnologias de ponta, durante uma visita técnica na propriedade.
d) DR é um tipo de demonstração de técnica (DT), um método de Ater sofisticado que não 
permite o produtor fazer comparações entre tecnologias.
e) DR é uma metodologia individual que permite ao extensionista demostrar uma 
tecnologia tradicional em uma visita na propriedade do pequeno produtor.
202
Curso Técnico EaD Senar
Encerramento da Unidade Curricular
 Fonte: Shutterstock
Ao longo desta Unidade Curricular, você conheceu os principais assuntos sobre o Agronegócio, 
que dão os conhecimentos de base para você prosseguir seus estudos e seu desenvolvimento 
como profissional.
 A partir do surgimento do termo Agronegócio, você conheceu o contexto histórico e viu como 
surgiu a preocupação com a sustentabilidade, que tem modificado e elevado os padrões de 
consumo. Além disso, viu também um panorama dos principais produtos agrícolas no mundo 
e no Brasil atualmente.
Seguindo seus estudos, você conheceu o conceito de biotecnologia, o histórico evolutivo dessa 
área de conhecimento e sua aplicação no Agronegócio, que traz novos produtos capazes de 
modificar o setor e provoca efeitos econômicos no mercado.
O mercado também foi um assunto abordado nesta UC, em que você estudou o que é e quais 
os principais modelos de mercado, além de ter conhecido as principais características do 
mercado do agronegócio no brasil, o que lhe deu abertura para identificar, também, algumas 
oportunidades de atuação.
Outro assunto importante que você estudou aqui foi a comercialização e o marketing de produtos 
rurais. As cadeias produtivas e os produtos agrícolas têm determinadas características que os 
diferenciam dos produtos de demais ramos produtivos, e essas peculiaridades interferem 
na comercialização de diferentes modos. Por isso, ter noções de marketing e comercialização 
203
Fundamentos do Agronegócio
que você desenvolveu aqui são essenciais para o desenvolvimento de produtos com valor 
agregado e de propriedades e empresa sustentáveis.
Você pôde compreender a estrutura da comercialização e distribuição de alimentos no Brasil, 
e também viu sobre a atuação das centrais de abastecimento e a das cooperativas do setor 
agropecuário, bem como a integração das empresas em busca de vantagens competitivas.
E quando falamos de vantagens competitivas no desenvolvimento de negócios rurais, 
compreender sobre gestão é essencial. Por isso, nesta UC você conheceu um pouco sobre 
as principais áreas de gestão e o objetivo de cada. Entre elas, você estudou especialmente 
a gestão da produção, com alguns exemplos de sistemas de planejamento e controle da 
produção já existentes.
Além de entender sobre gestão, para atuar em uma empresa buscando a competitividade no 
mercado, também é importante saber aplicar o marketing ao Agronegócio. Nos seus estudos, 
você viu o que é o marketing e como ele acontece dentro do setor, compreendendo que q 
ação do marketing deve ser concebida dentro de um contexto que tenha, como resultado, a 
obtenção de uma ou mais vantagens competitivas.
E quando falamos em atuação de trabalhadores e proprietários rurais, os conhecimentos 
sobre o sindicalismo permitem compreender os direitos e obrigações para atuação como 
profissional no setor. Os produtores e trabalhadores rurais juntos e organizados em 
associações, cooperativas e sindicatos terão mais oportunidades e condições para a melhoria 
da qualidade de vida.
Por fim, você estudou os conceitos e os métodos de aplicação de assistência técnica e extensão 
rural (Ater), que proporcionam o treinamento e o desenvolvimento técnico e gerencial dos 
produtores e trabalhadores rurais, sendo também um interessante ramo de atuação. 
204
Curso Técnico EaD Senar
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209
Fundamentos do Agronegócio
Gabarito
 
Tema 1
1. C.
2. B
3. E.
Tema 2
1. B.
Tema 4
1. A
2. D
Tema 5
1. A
2. C
Tema 6
1. B
2. B
3. a) Fornecimento de insumos, recepção, classificação, industrialização, comercialização da 
produção e assistência técnica e extensão rural.
3. b) Quando uma cooperativa atua na recepção, classificação, industrialização e 
comercialização dos produtos, ela é um agente que promove a integração vertical, uma vez 
que realiza atividades de níveis distintos da cadeia.
4. D
210
Curso Técnico EaD Senar
Tema 7
1. D
2. B
4. D
4. B
5. A
Tema 9
1. D
2. C
3. D
4. C
SGAN 601 MÓDULO K - EDIFÍCIO ANTÔNIO
ERNESTO DE SALVO - 1º ANDAR - BRASÍLIA
DISTRITO FEDERAL - CEP: 70830-021
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