Aula 2 O Que o Corretor Deve Saber

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Lição 2 - Conhecimentos Obrigatórios para o 
Corretor de Imóveis 
1. Condução e Execução das Operações Imobiliárias 
Conforme estudamos no capítulo anterior, o corretor de imóveis exerce, de 
maneira privativa e exclusiva, a intermediação nas operações imobiliárias, 
conduzindo e executando transações em geral sobre imóveis, inclusive, na 
compra e venda, promessa de venda, cessão, promessa de cessão, permuta, 
incorporação, loteamento e locação.
Para realizar as transações de imóveis de maneira eficiente, célere e eficaz, 
existem conhecimentos que precisam ser adquiridos, renovados ou atualiza-
dos pelo profissional da área comercial.
A constância na celebração de negócios comerciais decorre de uso de “técni-
ca” e não de fatores aleatórios, como sorte ou oportunidades.
O profissional que realiza seu trabalho com técnica e processos bem definidos 
destaca-se e consolida seu nome no mercado imobiliário.
Para aprimorar a parte técnica, podemos dividir a aquisição de conhecimen-
tos técnicos em três grandes áreas:
1. Noções de intermediação ou mediação;
2. Estudos básicos em outras áreas de formação;
3. Técnicas de negócios.
Com relação a essas áreas, passamos a tratar cada uma, pontualmente, logo 
a seguir.
2. Noções de Intermediação ou Mediação
A partir deste ponto, torna-se importante ressaltarmos a ação de mediador ou 
intermediador, desempenhada pelo profissional, dentro das suas atribuições.
Enquanto intermediador, o corretor de imóveis exerce a função de prestar as-
sessoria às partes interessadas, intervindo nos contratos de venda e compra, 
permutas, promessas de venda, cessões de direitos, incorporações, hipotecas, 
financiamentos, loteamentos, locações e administração de bens, focando na 
celebração do negócio.
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Para isso, o corretor deve adotar uma postura de intermediador, ou seja, o 
seu objetivo, assim como o das partes envolvidas, é o fechamento da opera-
ção imobiliária e, para isso, ele envidará seus melhores esforços, para que a 
transação seja transparente e lícita, livre e desembaraçada, levantando, ana-
lisando e apresentando todos os eventuais apontamentos de ônus, encargos, 
litígios, taxas, impostos atrasados e passivos em geral.
Quando se fala em postura de mediação, devemos compreender que esta sig-
nifica manter-se imparcial e equidistante das partes envolvidas em qualquer 
espécie de transação imobiliária, conduzindo de maneira técnica o encami-
nhamento do negócio com vistas ao seu fechamento.
Nesta atividade, o corretor não deve se eximir de apresentar todos os docu-
mentos e certidões que contextualizam aquela determinada negociação, por 
mais que aquele apontamento possa impactar de maneira negativa a poten-
cialidade de conclusão do negócio.
Dentro desta análise, não se permite ao corretor, esconder documentação, 
não a explicar corretamente em todos os termos ou não a levantar em sua 
completude, quando aconselhadas pela legislação vigente ou pela praxe de 
mercado.
O corretor de imóveis é a figura técnica central e mais importante de toda 
transação imobiliária, na medida em que detém todo o conhecimento neces-
sário para a legalidade daquela operação.
Portanto, deve manter seu esforço focado na legalidade do negócio, e não de-
fendendo os interesses de uma parte da negociação. Isso significa dizer que 
não é o cliente que o contratou quem determinará quais documentos podem 
ou não ser apresentados na mesa de negociação.
Ora, se o cliente contratou o corretor para intermediar a operação imobiliá-
ria, então deverá confiar em todas as providências que o conhecimento téc-
nico deste profissional determinar, e não o contrário.
Não cabe ao cliente exigir do corretor que este esconda documentação nem 
ao corretor decidir o que deve ou não ser apresentado.
O corretor, a seu turno, tem o dever de apontar os riscos conhecidos daquele 
negócio a todas as partes envolvidas, mesmo que seja uma certidão positiva 
que numa primeira análise poderia impactar o não fechamento do negócio, 
devendo tal certidão ser pelo corretor apresentada, explicada e detalhada, 
pois é possível que uma das partes não entenda seu significado.
A falta de transparência e informação na operação imobiliária pode ensejar 
a propositura de ação judicial visando à declaração de nulidade do negócio 
celebrado e a apuração de responsabilidade dos envolvidos naquelas falhas, 
sendo certo que a responsabilização do corretor de imóveis pode ocorrer nas 
searas cível, penal, administrativa e ética-disciplinar. 
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Além disso, é importante que o corretor de imóveis desenvolva suas técni-
cas de negociações para, também no que se refere aos aspectos financeiros, 
prazos de pagamento, valores e demais alinhamentos comerciais, consiga ter 
habilidade para mediar eventuais impasses que possam surgir durante a con-
dução do negócio, tendo em mente que, em algumas ocasiões, precisará ex-
plicar a necessidade de as partes cederem, quando possível, em certos pontos, 
para serem viáveis o ajuste de propósitos e a conclusão do negócio. 
Note-se que o corretor não advogará no interesse exclusivo e unilateral de 
apenas uma parte. Assim, por vezes, mesmo sendo a parte que o contratou, 
esta precisará ceder.
O corretor poderá precisar explicar que é necessário alinhar algumas ques-
tões para a operação ser competitiva no mercado, ou ainda, aumentar pra-
zos para pagamento, ajustar o preço ou a oferta de pagamento às condições 
imobiliárias praticadas naquela localidade, tudo direcionado ao melhor an-
damento do negócio.
Por isso, ressalta-se o quanto tem relevância o desenvolvimento das habili-
dades de mediação ou intermediação para o desempenho das atividades do 
corretor.
3. Estudos Básicos em Outras Áreas de Formação
Além desta capacitação, é imprescindível ao corretor de imóveis possuir co-
nhecimentos específicos inerentes às atividades privativas que desenvolve. 
Noções básicas de Direito, Engenharia, Arquitetura, Sustentabilidade, Econo-
mia e Atualidades de mercado são fundamentais para o desempenho profis-
sional de excelência.
No que se refere ao Direito, depreende-se a necessidade de reconhecer e ana-
lisar contratos, certidões e documentações, a par do conhecimento da legisla-
ção imobiliária, tributária, cível, do consumidor, ambiental e, especialmente, 
aquela que regulamenta seu exercício profissional, como o próprio Código de 
Ética profissional do corretor de imóveis, dentre as demais.
Ainda, é imprescindível ao exercício profissional reconhecer uma procura-
ção e sua validade, saber sobre capacidade civil para contratar e entender 
sobre institutos jurídicos, tais como hipoteca, usufruto e usucapião, além se 
ter precisão ao orientar, durante as operações imobiliárias, acerca de even-
tual necessidade de reconhecimento de firmas e registros de documentos em 
Cartório.
Sobre Engenharia e Arquitetura, por vezes, o corretor precisará interpretar 
plantas de cortes, plantas baixas, humanizadas e projeções tridimensionais, 
fachadas, tipos de construção, projetos, alvarás e, inclusive, avaliar a necessi-
dade de reparos nos imóveis comercializados, reformas e vistorias de bom-
beiros e demais agentes do Poder Público.
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A respeito da Sustentabilidade, ter noções do que se tratam e quais são os per-
centuais para determinadas regiões de reservas legais, zoneamento urbano e 
especial, controle de emissões sonoras, conforto térmico e acústico, outorgas 
onerosas construtivas; enfim, todos os aspectos que relacionam os imóveis ao 
meio ambiente precisam ser de conhecimento do corretor de imóveis, pois, 
ainda que sua atuação seja restrita à área urbana, as regras de preservação 
ambiental também se aplicam.
No que concerne ao conhecimento da área de Economia, aconselha-se ao 
corretor buscar aprofundar-se neste campo para que consiga orientar sobre 
tabelas de financiamento, linhas de crédito disponibilizadas para aquisição 
de imóveis, juros, correção monetária, taxa de evolução de obra, bem como, 
índices e indicadores em geral, como, por exemplo, Índice Nacionalda Cons-
trução Civil – INCC, Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo – IPCA 
e Índice Geral de Mercado – IGPM.
Saiba Mais
Índice Nacional da Construção Civil – INCC
Este índice de reajuste mede a evolução dos custos de construções habitacionais. Os dados 
estatísticos vêm de 723 itens específicos, sendo 659 de materiais e 64 de mão-de-obra. 
Eles são extraídos de uma média de 7 capitais brasileiras: São Paulo, Rio de Janeiro, Belo 
Horizonte, Salvador, Recife, Porto Alegre e Brasília.
É pago durante o prazo de obra até a emissão do HABITE-SE ou da entrega das chaves, o 
que vier primeiro.
Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo – IPCA
O Sistema Nacional de Índices de Preços ao Consumidor – SNIPC efetua a produção 
contínua e sistemática de índices de preços ao consumidor, tendo como unidade de coleta 
estabelecimentos comerciais e de prestação de serviços, concessionárias de serviços 
públicos e domicílios.
É pago após a conclusão da obra, ou seja, após a emissão do HABITE-SE.
Índice Geral de Mercado – IGPM
O indicador foi concebido no final dos anos de 1940 para ser uma medida abrangente do 
movimento de preços, que englobasse não apenas diferentes atividades como também 
etapas distintas do processo produtivo. Dessa forma, o IGP é um indicador mensal do nível 
de atividade econômica do país, englobando seus principais setores.
O IGP possui três versões com coleta de preços encadeada: o IGP-10 (com base nos preços 
apurados dos dias 11 do mês anterior ao dia 10 do mês da coleta), IGP-DI (de 1 a 30) e, o 
mais popular deles, o Índice Geral de Preços – Mercado, ou simplesmente IGP-M, que 
apura informações sobre a variação de preços do dia 21 do mês anterior ao dia 20 do mês 
de coleta.
O IGP-M é utilizado amplamente na fórmula paramétrica de reajuste de tarifas públicas 
(energia e telefonia), em contratos de aluguéis e em contratos de prestação de serviços.
Finalmente, sobre atualização de mercado, conhecer as tendências, novida-
des, áreas impulsionadas pelo Poder Público, projetos e programas de gover-
no, estímulos e decadência de ramos específicos fará com que o corretor, ali-
nhado com o movimento do mercado imobiliário esteja sempre à frente das 
melhores oportunidades de negócios, evitando que o corretor direcione seu 
foco e envide esforços em projetos de difícil projeção.
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Detentor de todos os conhecimentos obrigatórios, porque necessários ao 
exercício da profissão, o corretor de imóveis estará capacitado para exercer 
suas competências funcionais, que são, dentre outras: avaliar o imóvel co-
mercializado (a ser vendido ou alugado); compreender as regras da Lei de 
Zoneamento do local, os benefícios e objeções da localização do imóvel; ana-
lisar a infraestrutura de serviços públicos e particulares existentes na região, 
condições de acesso ao local, características do imóvel e seu aproveitamento, 
além dos aspectos gerais, arquitetônicos, restrições, ônus.
Além disso, fazer análise geral de toda a documentação necessária, para que 
a transação se efetive e o comprador tenha ciência de eventuais ônus que 
recaiam sobre o imóvel, e elaborar relatório com estimativas de custos, valor 
de mercado, valor de compra e rentabilidade.
Também, combinar o preço e as condições do negócio, firmar contrato de 
prestação de serviço, realizar o levantamento da documentação, analisar as 
certidões, proceder à vistoria do imóvel e apresentar o imóvel aos possíveis 
interessados.
4. Técnicas de Negócios 
Já no que se refere aos aspectos de habilidades comerciais, salienta-se a im-
portância de se conhecer as estratégias e técnicas negociais, que podem ser 
fracionadas em algumas etapas: 
a) Gerar negócios, captar prospects/leads, ampliar a carteira de trabalho;
b) Pesquisar as partes;
c) Apresentar o produto direcionado com uso de técnicas de encantamento, 
PNL e telas mentais;
d) Superar ou contornar os obstáculos para o fechamento;
e) Utilizar técnicas de fechamento;
f) Estabelecer um relacionamento de longo prazo para ampliar a 
potencialidade de indicações.
Consoante ao que fora sinalizado em outra passagem neste material, a cons-
tância nos negócios decorre de aplicações de processos técnicos, ou seja, a 
conclusão de uma operação imobiliária não é, via de regra, fruto do acaso ou 
da sorte, pois uma ou outra vez pode até acontecer, mas manter seus resulta-
dos exitosos constantes implica no exercício do trabalho pautado na técnica.
a) Gerar negócios, captar prospects/leads, ampliar a carteira de trabalho
Para iniciar qualquer procedimento negocial imobiliário, são necessários 
materiais para serem trabalhados (objetos de negócio – os imóveis) e poten-
ciais clientes (pessoas).
Por vezes, quando o corretor agrega um time ou equipe de operações imo-
biliárias já estabelecida, é possível que o responsável pela equipe (gestor ou 
gerente) faça o direcionamento dos imóveis que serão trabalhados por este 
corretor, bem como disponibilize uma carteira de clientes.
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Porém, ainda que seja este o caso, o corretor de imóveis não deve deixar de 
realizar as suas próprias prospecções, tanto no que se refere à captação de 
imóveis para ampliar sua cartela de produtos a serem trabalhados, quanto 
no que diz respeito aos clientes que comporão a sua carteira individual de 
trabalho.
Prospectar não é uma opção. É uma necessidade.
A autonomia e independência profissional são características do profissional 
corretor de imóveis e, por este aspecto, é de suma importância que se atente a 
almejar os seus resultados e maximizar seu volume de negócios. 
Importante não depender dos prospects (potenciais clientes) que são cedidos 
porque certamente, ao profissional ingressado recentemente na profissão, 
não serão concedidos os clientes com os melhores perfis de compra.
Pensando como um gestor de equipe, parece claro que os clientes com perfis 
aquisitivos mais adequados ao produto trabalhado sejam direcionados aos 
corretores experientes e “fechadores”, pois não é possível correr o risco de 
desperdiçar qualquer boa chance de fechamento e não conseguir, por exem-
plo, atingir sua meta final.
Também sob esta análise, resta evidente a importância de o corretor adquirir 
logo todos os conhecimentos necessários para a profissão, consumir os ma-
teriais de estudo disponíveis, assistir aos cursos e palestras disponibilizados, 
enfim, buscar sua alta performance comercial mais rapidamente possível e 
de maneira constante, para que não seja um desperdiçador de negócios, mas, 
ao contrário disso, um exímio fechador.
De outra ótica, quanto mais cartelas de imóveis e maior quantidade de 
prospects1 ou leads o corretor tiver, maiores serão as chances de melhorar 
seus números de fechamento. Especialmente quando comparado àquele 
corretor que trabalha apenas um produto e precisa ficar buscando o clien-
1. Prospects
Em Português, “prospectos” significa: 
substantivo masculino
1. caráter do que é provável; perspectiva, prospectiva, probabilidade
Ex.: o p. de uma nova guerra 
2. visão de frente; aspecto, vista
3. resumo do plano de uma obra; projeto, programa
4. Rubrica: bibliologia.
anúncio impresso de um livro recém-publicado, ger. contendo amostras de páginas e 
estampas deste
5. Rubrica: editoração, publicidade.
folha de papel impressa com propaganda ou divulgação de alguma ideia, evento, produto, 
serviço, empresa etc.; avulso, folheto, volante
Ex.: distribuir prospectos nas ruas
Logo, uniformizei com o emprego da forma inglesa, a qual tem o significado pretendido pelo 
autor.
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te certo para aquele imóvel; ou vice-versa, tendo diversificados produtos 
para trabalhar, mas apenas pequena quantidade de clientes para oferta.
A conta é simples e precisa ser equilibrada: quantos mais imóveis e clientes, 
maior a potencialidade de aumento de conclusão de negócios imobiliários.
PROSPECÇÃO
GANHO
Visita Marcada
Visita Realizada
Análise de Crédito
Aprovação
Atualmente, a prospecção se difere em muito daquelas historicamente utili-
zadas no mercado imobiliário, taiscomo distribuição de folders em semáfo-
ros, “piratas”, abordagem pessoal nas vias públicas ou indicação “boca a boca”, 
as quais vêm sendo substituídas pelas mídias digitais.
O brasileiro é líder mundial em tempo de acesso à internet e a internet in-
fluencia fortemente o consumidor no processo de decisão.
São as redes sociais as fontes líderes de prospecção. Por exemplo, podemos 
citar:
Instagram: Permite o compartilhamento de fotos e vídeos entre seus 
usuários (perfil profissional também), aplicação de filtros digitais e 
compartilhamento numa variedade de serviços de redes sociais.
Facebook: É uma rede social na qual os usuários podem adicionar ami-
gos, enviar mensagens e criarem seu próprio perfil, inclusive profis-
sional.
Site de anúncios: Plataformas de comércio eletrônico para publicar 
anúncios e classificados na Internet.
Twitter: Microblog que permite seus usuários publicarem “tweets” ou 
mensagens, trazendo ferramentas de visibilidade e interações mútuas.
LinkedIn: Rede social para profissional de negócios, propicia a divul-
gação de informações referentes à formação, capacitação, certificações 
e resultados profissionais obtidos, promovendo o perfil profissional e 
concedendo visualização para o mercado.
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YouTube: Rede de compartilhamento de vídeo que permite aos 
participantes compartilharem vídeos, criarem canais e consegui-
rem engajamento.
Os serviços de trocas de mensagens instantâneas contribuem muito para a 
finalidade de prospectar. Os contatos do WhatsApp são clientes ou potenciais 
clientes de alto interesse, pois o próprio forneceu de alguma forma através 
de um cadastro, ou pelo clique num link específico, seus contatos telefônicos. 
Dicas de Imagem
Em todas as redes sociais e serviços de trocas de mensagem, importante se atentar à foto 
de perfil, que deve ser profissional e de preferência individual, remetendo à sua atuação 
profissional, como, por exemplo, com a imagem de um empreendimento ao fundo. Fotos 
de costas, com bebidas alcoólicas, gestos e caretas, roupas inadequadas, ou até mesmo 
nenhuma foto, não transmitem profissionalismo.
Para atendimento por videochamada, preocupe-se com o local em que ela será realizada, 
se não haverá pessoas passando, barulhos e interferências. Cuide do fundo, prefira 
parede neutra, sem coisas que tirem a atenção do cliente nem transmitam impressão de 
desorganização e desordem.
Em todo tipo de atendimento, preocupe-se com a sua aparência, estar bem vestido, com 
cabelos penteados, barba aparada, unhas limpas e feitas, maquiagem, para quem usa, 
demonstrando entusiasmo pela oportunidade daquele atendimento e procurando não 
transparecer cansaço ou desânimo. Seja simpático, o cliente também tem os problemas 
dele e não merece um atendimento menos que excelente. Transmita profissionalismo e 
segurança, anote o nome do cliente e o chame sempre pelo nome, ajuste sua linguagem 
para ser bem compreendido.
Pesquisas revelam que o número de opt-out (descadastro) é extremamente 
baixo e a taxa de conversão altíssima se comparado com outras redes sociais.
Atenção!
Tenha uma foto apropriada e profissional, para que o cliente se sinta confortável em falar 
com você.
Responda aos clientes com agilidade e cordialidade.
Envie imagens do produto para que o cliente possa visualizar melhor.
Cuidado com erros de Português e abreviações.
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O WhatsApp Business trata-se de ferramenta com grande potencialidade de 
apoiar a gestão da carteira de clientes (ou potenciais clientes), pois permite 
configurar endereço, incluir o mapa, categoria de atuação, horários, e-mail, 
mensagens de ausência e outras respostas automáticas.
Possui seção de estatísticas, separando as mensagens de acordo com os 
“status”: Enviadas; Entregues; Lidas; Recebidas. 
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Podem ser criadas etiquetas personalizadas para classificação dos contatos 
ou utilizar-se das etiquetas predefinidas.
Também a partir dos serviços de trocas de mensagens eletrônicas instan-
tâneas (WhatsAp) ou não (e-mail), SMS e por contato telefônico, é possível 
exercitar a abordagem por telemarketing, que induz as pessoas que tenham 
permitido o contato (se cadastraram) a adotarem algum tipo de ação ativa, a 
partir da abordagem. A ação pode ser comprar, iniciar uma análise de crédito, 
agendar uma vista para conhecer um produto ou até mesmo indicar o corre-
tor para outros contatos.
Porém, ao realizar a abordagem, é imprescindível que o corretor conheça o 
produto, a concorrência e o público-alvo, além de ser objetivo neste contato 
remoto, para não desgastar o atendimento inicial com desperdício de tempo 
do potencial cliente.
Saiba Mais
PASSO A PASSO PARA AUMENTAR A PROSPECÇÃO
Captação: Invista nos mais diversos canais para ampliar a prospecção (redes sociais, sites 
de anúncios, serviços de entrega de mensagens eletrônicas).
Script: crie um script de atendimento, uma estrutura de abordagem inicial que possa 
ser aplicada a todo perfil de cliente e, então, conhecendo com mais detalhes os perfis 
específicos, faça os ajustes.
Preparação: Prepare-se com conhecimento, reserve um tempo para dedicar-se 
exclusivamente a estes contatos e considere a adequação do seu humor, tom de voz, 
motivação e entusiasmo.
Escute: Durante a abordagem, realize perguntas abertas e escute o potencial cliente, 
apenas, assim, será possível ajustar a oferta à demanda dele.
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Dicas para atendimento exclusivamente online
Prepare-se com antecedência.
Separe seus arquivos com as fotos dos books de produtos na ordem de apresentação.
Teste o uso de aplicativos com antecedência, realize o compartilhamento de tela na 
videochamada, habilite o microfone e a câmera.
Pratique o uso desses programas com frequência, realize as atualizações quando houver e 
domine a ferramenta para demonstrar segurança na hora do atendimento.
Contate o cliente por telefone e agende o atendimento on-line preferencialmente no 
mesmo dia e o auxilie para que ele consiga acessar a sala virtual. Por vezes, ele precisará 
de seu apoio até para fazer o download do aplicativo.
Atenda o cliente como se estivessem presencialmente.
Se necessário convide seu gerente para participar de algum momento da reunião, isto pode 
proporcionar maior segurança para o cliente.
Não se atrase.
Estude e esteja seguro.
b) Pesquisar as partes
Para ser assertivo na apresentação do produto correto ao seu potencial clien-
te ou, ainda, na apresentação do cliente à outra parte que pretende negociar, 
o corretor deve conhecer os envolvidos naquela operação imobiliária, para 
apenas, assim, conseguir atendê-los em suas demandas e fechar o negócio.
Entretanto, no mais das vezes, as pessoas acabaram de ser apresentadas, situa-
ção que exige do corretor habilidade para pesquisar e obter as respostas que 
precisa para intermediar a negociação e realizar o fechamento do negócio.
Para tanto, é importante que o corretor aborde as partes com bastante en-
tusiasmo e positividade, atendimento humanizado e estabeleça um diálogo 
preocupado com todas as pessoas envolvidas na negociação. 
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Nessa etapa de pesquisa, sugere-se que sejam feitas todas as perguntas neces-
sárias para conhecer as demandas das partes, pontos de negociação, gostos, 
estilos, potencial financeiro e demais valores envolvidos.
Não há um momento certo para perguntar nem ordem de perguntas ou 
quantidade de questionamentos. O ideal é que elas surjam de maneira espon-
tânea, como uma conversa, desde o momento que se inicia o atendimento.
Escute o cliente, fale menos e deixe-o falar mais.
Basicamente, devem contemplar respostas às seguintes questões: quem são 
aquelas pessoas; o que buscam; há quanto tempo e por que procuram imóvel; 
o que não pode faltar no imóvel de interesse; qual o perfil de locatários que 
gostariam para seu imóvel; o que é mais importante para eles; quais as condi-
ções para o negócio; qual a capacidade de investimento; dentre outras.
Perguntas abertas auxiliam nesta fase de pesquisa, pois questões mal formu-
ladas e fechadas encerram o diálogo,fazendo com que o corretor se esforce 
ainda mais para conseguir manter a fluidez na conversa estabelecida.
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Dicas de perntuntas
Perguntas fechadas: São as que serão respondidas com um simples SIM ou NÃO. Evite 
fazê-las, pois quando a resposta positiva ou negativa vem, ela termina a conversa.
Perguntas abertas: Geralmente são frases que começam com: “o que”, “há quanto tempo”, 
“por que”, “como”, “quando”, “desde quando”, “quanto”, note que estimulam o diálogo 
porque demandam do interlocutor respostas mais compridas, com mais detalhes, de datas, 
intenções, trazendo para a conversa assuntos que o corretor pode continuar explorando e 
aprofundar a conversa, sem parecer um interrogatório. 
Veja a diferença:
Pergunta fechada: Vocês estão procurando um imóvel? 
Resposta: Sim
Conversa encerrada
Pergunta aberta: O que vocês procuram num imóvel?
Resposta: Procuramos um imóvel para alugar, com garagem para 2 
carros e com no mínimo 2 quartos.
Conversa continua.
Repergunta: Ah, sim, interessante, então entendi que vocês 
precisam de 2 quartos. Quem mais virá morar neste 
imóvel?
Conversa continua.
Resposta: Temos 2 filhos, eles moram com a gente.
Conversa continua.
Repergunta: Que legal, qual a idade deles? O que eles 
estão achando de se mudar? Desde quando vocês 
estão procurando imóvel?
Conversa continua (......)
Após ter feito toda a pesquisa das partes envolvidas na negociação, o corre-
tor conhece com detalhes os perfis envolvidos naquele negócio imobiliário e 
poderá ser mais assertivo na próxima etapa, que se refere à apresentação do 
produto.
c) Apresentar o produto direcionado com uso de técnicas de 
encantamento, PNL – Programação Neurolinguística e telas mentais
Superada a pesquisa das partes, conhecedor dos gostos, estilos, trabalho, 
composição familiar, potencial financeiro e pontos de possíveis negociações, 
o corretor conseguirá identificar com propriedade qual o imóvel que mais se 
adequa aquele perfil.
Desta forma, evitará desperdiçar seu tempo e o dos clientes prospectados, 
com visitas e apresentações de imóveis totalmente diferentes daqueles que 
o cliente busca.
Nesta fase recomenda-se ao corretor que encante o cliente na apresentação 
do produto, deixando de investir nos detalhes inerentes às características fí-
sicas do imóvel e focando nos benefícios que aquele negócio propiciará ao 
cliente.
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Segurança, estabilidade, investimento, proteção de patrimônio, legado, eco-
nomia, menor tempo de deslocamento ao trabalho, conforto acústico e pouco 
trânsito são alguns dos benefícios indiretos que a maioria dos clientes ficaria 
satisfeita em receber. Portanto, o corretor deverá ajustar sua apresentação 
para trazer esses elementos, quando possível, para a conversa na visita ao 
imóvel, bem como à mesa de negociação.
Ademais, utilize todas as ferramentas digitais, especialmente se estiver reali-
zando atendimento remoto por plataforma (Zoom, Google Meet, Teams, vídeo 
por WhatsApp): fotos aéreas, Google Maps com localização do imóvel e simu-
lação das distâncias para pontos de interesse.
Se houver, apresente ainda plantas interativas, projeções em 3D, visitas em 
vídeos de 360º. A maioria das construtoras disponibiliza esses arquivos para 
a equipe de vendas, bem como possuem PDV´s (plantões de venda) equipa-
dos com plantas em 3D. Há um tempo essas contribuições tecnológicas já são 
uma realidade. 
Finalmente, demonstre o book com fotos e projeções do empreendimento e 
mantenha um arquivo com sites de interesse (arquitetura, ideias de decora-
ção, planejados, dicas de iluminação, jardinagem, endereço de Cartórios de 
Registros de Imóveis etc.) que certamente impressionarão o seu cliente com 
o seu nível de conhecimento e preparo para o trabalho na área imobiliária. 
Personalize a sua apresentação!
Use sem moderações as telas mentais, criando situações reais de acordo com 
as informações que o cliente repassou a você, colocando-o, mentalmente, no 
lugar em que ele estará após o fechamento.
Por exemplo, diga: “imagine você aproveitando este jardim com sua família”, 
“já pensou que, quando estiver morando aqui, você conseguirá preparar um 
jantar para sua mãe?”, “consegue imaginar seu carro nesta garagem coberta, 
com portão automático e guarita blindada?”, “como será para você quando 
estiver morando tão próximo do seu trabalho?”, “pensa na viagem que você 
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realizará assim que concluir este negócio e estiver com o dinheiro da venda 
todinho na sua mão”, “bem-vindo, este é o seu novo lar, a casa é sua, fique à 
vontade”. 
Durante as suas falas e exposições, analise com atenção as reações do seu 
interlocutor a tudo que você apresenta e verifique a percepção dele a respeito 
daquilo, perguntando o que acha e se tem alguma dúvida.
d) Superar ou contornar os obstáculos para o fechamento
Por vezes, mesmo que o corretor tenha realizado um atendimento irretocá-
vel, tenha seu script bem desenhado e existam condições financeiras objeti-
vas para o negócio, o potencial negócio pode encontrar obstáculos para ser 
fechado.
Isto porque as partes podem sentir incerteza das condições de mercado, inse-
gurança nas informações prestadas, medo, dúvidas das mais variadas formas 
e criem objeções para proceder à conclusão do negócio.
Um dos primeiros pontos a ser avaliado pelo corretor quando encontra esses 
obstáculos ao fechamento trazidos pelas partes é conferir se identifica algu-
ma falha no seu atendimento.
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Por vezes, faltou informar com mais convicção, pontuar com mais certeza, 
ser mais firme nas possibilidades, ter assertividade e não confundir com al-
ternativas variadas. Enfim, caso identifique o que pode ter gerado esse medo 
ou insegurança no cliente, é possível corrigir a tempo.
Se não conseguir identificar o que pode ter “faltado” para passar a segurança 
necessária a toda e qualquer operação imobiliária, é possível obter essa res-
posta do próprio cliente, utilizando-se de uma técnica bastante simples, mas 
muito eficiente.
A técnica consiste em pesquisar a objeção, reperguntando ao cliente para en-
contrarmos qual o seu real incômodo.
Inicialmente, sugere-se bastante cuidado com as expressões faciais e pala-
vras mal colocadas, pois o corretor é avaliado também pela sua comunicação 
visual. E transmitir confiança e empatia diante das objeções pode definir o 
fechamento da venda. 
As objeções surgem a qualquer momento do atendimento, são todos os “nãos” 
e barreiras que os clientes expressam. 
Corretores que não conhecem a técnica de contorná-las acabam se desesti-
mulando ao ouvi-las, por imaginar que “o cliente não gostou, não se interes-
sou. Então, não irá comprar, não adianta persistir”, o que não é verdade. 
Se o cliente foi até você, está te escutando e te responde, então ele ainda tem 
interesse no fechamento do negócio e precisaremos nos empenhar em iden-
tificar os porquês dos obstáculos para superá-los.
Entenda que o que pode parecer uma bobagem sem importância, no seu pon-
to de vista, pode ser um problema real para aquela pessoa. Um receio pode 
ter um fundamento específico e o medo pode decorrer de uma experiência 
anterior desconfortável, então procure ouvir qual a objeção do seu cliente.
Disponibilize-se a escutar sem ironia, descontentamento ou chateação sobre 
o problema que o cliente está expondo. A partir do momento em que o cliente 
narra o obstáculo ao fechamento (por exemplo: “não vou fechar agora porque 
acho que a parcela ficou cara”), não se precipite em responder e tentar abafar 
a fala do seu cliente, mas, ao contrário disso, devolva a objeção não com uma 
resposta, mas com outra pergunta (por exemplo: “caro em relação a quê?”; 
“qual o valor de seu aluguel mensal?”; “você chegou a encontrar no mercado 
condições melhores?”).
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Essas perguntas que o corretor realiza em cima da objeção trazida pelo clien-
te o farão pensar em respostas à própria objeção que ele criou, então ele verá 
que esta não tem fundamento.
Veja: se o cliente não pesquisou, ele não pode afirmar que a parcela é cara; seele 
paga aluguel e considerar o valor da parcela, notará que de fato ela ficará até mais 
barata nesta comparação, então a objeção estará contornada.
Neste momento, com base em números, fatos, dados, estatísticas, valores de 
parcela, enfim, devidamente fundamentado na realidade, o corretor fecha 
esta discussão e a objeção desaparece. Por exemplo: você viu que, conside-
rando o valor do seu aluguel, a parcela está barata. Ou ainda, note que no 
mercado não há oportunidade como esta. Pronto!
e) Utilizar técnicas de fechamento
Quem conduz todo o processo da negociação, intermediando os pontos de 
conflito e contribuindo com todas as informações, é sempre o corretor, o qual 
não pode perder o domínio em nenhuma das etapas.
Além disso, o corretor interage no processo de decisão das partes, incenti-
vando-os a fecharem o negócio. Portanto, deve agir e não ficar aguardando. 
Tenha segurança e coragem para conduzir o fechamento e aplique as técni-
cas para conclusão de negócios:
• Abordagem direta: “Vou providenciar a documentação para vocês”.
• Abordagem de escassez: “Temos poucas unidades disponíveis, não vamos 
perder tempo”. 
• Perguntas Alternativas: “Tenho duas opções de planta, você prefere o 
apartamento de frente para a área de lazer ou para a entrada do prédio?”.
• Sugestão Direta: Aja como se o negócio já estivesse fechado. “Vamos nos 
preocupar com a formalização do processo, quais documentos têm aí, vou 
digitalizar tudo para ganharmos tempo”. 
• Vantagem específica: “Se fecharmos hoje consigo condições especiais de 
parcelamento. Até amanhã, consigo para você um desconto no serviço de 
levantamento das certidões do imóvel”.
Estimule-os a darem este passo, a adotarem a decisão de comprar, vender, 
alugar, permutar, enfim, eles estão esperando que o corretor faça exatamente 
isso, pois faz parte do cotidiano do profissional imobiliário tais negociações. 
Ele está preparado, mas as partes envolvidas naquela operação imobiliária 
nem sempre tiveram experiência nesta área ou se sentem prontos, ajude-os.
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g) Estabelecer um relacionamento de longo prazo para ampliar a 
potencialidade de indicações.
A conclusão de um negócio imobiliário não precisa necessariamente impli-
car no fim do relacionamento profissional do corretor de imóveis com as par-
tes envolvidas naquela transação.
Mas, o contrário disso é verdadeiro. Manter contato comercial com os clien-
tes pode gerar indicações preciosas. Assim, empenhe-se ao máximo neste 
momento de pós-venda.
Coloque-se sempre no radar daqueles negociantes, para que, sempre que 
pensarem em buscar ou indicar para alguém um corretor de imóveis, o te-
nham como primeira lembrança e não caído no esquecimento, comum dian-
te da correria cotidiana da vida contemporânea.
Realize boa gestão e organização da carteira de contatos e/ou clientes, en-
vie mensagens parabenizando pelo negócio concretizado, reforce a sua sa-
tisfação em ter conduzido aquele atendimento, disponibilize-se para dirimir 
eventuais dúvidas ou esclarecimentos, solicite indicações, mapeie o trâmite 
daquela negociação, procurando se antecipar ao eventual surgimento de pro-
blemas, cumprimente-os em épocas festivas, tais como data de aniversário.
Mesmo aqueles negócios que não foram exitosos podem render indicações, 
pois as pessoas reconhecem o esforço, conhecimento e empenho do corretor 
no trabalho realizado com vistas à conclusão do negócio.
Por isso, constate o motivo do não fechamento do negócio e, com transpa-
rência, informe às partes a razão da impossibilidade. Se forem as partes que 
desistiram, reforce a sensação de oportunidade única, caso se trate de pro-
blemas de renda ou inscrição em cadastro de proteção ao crédito. Auxilie e 
oriente para cancelar a pendência e dar baixa. Tente estabelecer um compro-
misso de nova visita de forma a sugerir data de retorno, informando sobre 
novas oportunidades de negócios e lançamentos. Convide-os, profissional-
mente, para eventos coorporativos e, também, lhes peça indicações.
Agora que já adquiriu todos os conhecimentos técnicos básicos ao exercício 
da profissão de corretor de imóveis, vamos aprofundar os estudos em temas 
tão importantes como levantamento e análise de certidões imobiliárias e os 
aspectos tributários.