MATERIAL DE ESTUDO MARKETING PESSOAL MAIO 24

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<p>MATERIAL DE ESTUDO – MARKETING PESSOAL</p><p>AULA 1.1- Introdução ao Marketing</p><p>DESAFIO:</p><p>Para o desafio desta unidade, vamos elaborar uma linha do tempo de um determinado produto (pode ser de alimentação, transporte, vestuário), apontando os principais acontecimentos que retratem a evolução da economia na sociedade, até chegarmos aos dias atuais. Não é preciso se prender a datas e sim ao processo evolutivo, mostrando como cada mudança de determinado período influenciou na forma como o determinado produto é comercializado hoje. Para isso, leve em consideração os primórdios da sociedade de consumo, as principais mudanças e os impactos de cada um desses períodos.</p><p>- Orientação de resposta do aluno:</p><p>Procura-se com esse desafio que o aluno consiga organizar os principais acontecimentos que influenciaram na evolução da economia para que esta chegasse à situação atual. A linha do tempo irá representar o processo evolutivo, induzindo-o a compreender que o marketing surgiu dessa evolução, que não se trata de uma movimentação estática, mas sim em constante aprimoramento.</p><p>Padrão de resposta esperado</p><p>No início os indivíduos produziam somente o que seria consumido. A vida era nômade e somente baseada na subsistência, os alimentos, vestuários e outros eram produzidos em pequena escala. Em seguida percebeu-se que era possível melhorar a produção com a especialização das manufaturas. Cada membro da família passou a se dedicar a uma tarefa exclusiva, no caso de vestuário, um costurava, outro cortava e assim por diante. As famílias deixaram de ser nômades e se fixaram em pequenas cidades, onde surgiram os primeiros centros comerciais. A partir desses centros surgiram as primeiras moedas, que substituíram as trocas entre os produtos - ao invés de trocar roupa por alimento, a roupa passou a ser trocada por moeda. A linha do tempo deve seguir com a revolução industrial, mostrando como o maquinário aumentou a produção de roupas, de veículos de transporte e outros exemplos. A linha deve seguir com a queda da bolsa de 1929 que influenciou na mudança de comportamento dos compradores, fazendo com que os vendedores precisassem de mais dedicação e conhecimento para vender o produto. Seguido do surgimento do marketing, quando o foco passa a ser no cliente e não no produto, assim as empresas passaram a produzir produtos mais específicos e direcionados, roupas com mais opções de cortes, cores e modelos, eletrodomésticos com diferentes funções, e assim sucessivamente. A linha se finaliza com a economia da experiência, mostrando como uma roupa, um carro ou outro produto passou a ser visto pelo cliente como uma experiência, um momento importante, e não só um objeto a ser consumido.</p><p>EXERCÍCIOS:</p><p>1. Para se entender o surgimento do marketing na nossa sociedade, é preciso voltar no tempo e analisar o aparecimento da economia na relação entre os indivíduos. Foi a partir da evolução dessas práticas econômicas que chegamos ao nosso modelo atual de comercialização. Nos primórdios da organização social em que hoje nos encontramos, a única preocupação comercial que existia era baseada na economia de subsistência. Isso significa que:</p><p>C. a produção era baseada somente no que seria consumido.</p><p>Antes de começarem a comercialização, as famílias produziam somente para consumo próprio</p><p>2. O marketing busca, em sua essência, produzir estratégias para alcançar os clientes, potencializando as vendas e estreitando os laços como os indivíduos. Para isso é preciso estar em melhoria constante das qualidades e características das produções. Com a evolução da sociedade, foi surgindo novas habilidades para a produção dos bens de consumo, buscando a melhoria dos produtos. Com a especialização da produção, podemos afirmar que:</p><p>B- os indivíduos começaram a se especializar em tarefas específicas.</p><p>As famílias começaram a distribuir tarefas entre os membros para otimizar a produção.</p><p>3. Um dos maiores interesses das empresas com o marketing é a geração de lucro. Para isso, as organizações buscam sempre inovações. Nos primórdios da economia não havia o lucro, mas somente a troca baseada na necessidade de sobrevivência. À medida que a especialização da produção foi crescendo e evoluindo, novas formas de trocas econômicas se fizeram necessárias. O desenvolvimento do capitalismo foi essencial para o fortalecimento das relações comerciais. Isso porque:</p><p>A- proporcionou o surgimento de pequenos centros comerciais.</p><p>Também chamados burgos, esses centros fortaleciam o comércio emergente.</p><p>4. O marketing busca potencializar as vendas e a lucratividade. A venda direta ao cliente é um grande motriz da economia global. Quando as pessoas param de comprar, as lojas param de vender e as indústrias param de produzir. Por isso a importância à dedicação ao cliente. A grande crise de 1929 foi muito importante para o desenvolvimento da economia nesse sentido. Uma das consequências da crise foi:</p><p>A- a busca por novas formas de se vender.</p><p>O comércio precisou se reinventar para sobreviver à crise. Recorreu a promoções e a ações com vendedores.</p><p>5. Com o passar dos anos, o marketing foi evoluindo junto com a economia, se adaptando às demandas constantes do mercado e proporcionando aos clientes muito mais que apenas a aquisição do produto em si. Comprar deixou de ser apenas um ato isolado. O desenvolvimento da economia e sua evolução com o passar das décadas acabou por transformá-la na economia da experiência. O que isso significa?</p><p>E. As empresas buscam não sair da memória dos clientes.</p><p>Para isso, as empresas têm se preocupado em criar para os clientes situações memoráveis, inesquecíveis como eventos, promoções e brindes.</p><p>AULA 1.2- Comportamento do consumidor</p><p>DESAFIO:</p><p>O desafio desta unidade é conseguirmos identificar, como vendedores, os principais elementos de um cliente e tentar trabalhá-los de forma a efetivarmos a venda. Para isso, temos a seguinte situação:</p><p>Um vendedor de carros recebe na concessionária um rapaz que busca um carro zero. Ele logo avisa que precisará financiar todo o veículo, não tem dinheiro para a entrada. Também comenta que a namorada está grávida. Sobre a cor, explica que o pai é preocupado com uma possível revenda futura e não quer cores extravagantes. E sob toda essa pressão ele quer um veículo que mantenha sua imagem de pessoa jovem e aventureira.</p><p>Para ajudar o vendedor, o desafio é produzir uma tabela com os fatores que influenciam a compra do jovem, o impacto das outras pessoas na tomada de decisão dele e como esses aspectos podem ser solucionados para que o vendedor consiga efetivar a venda.</p><p>Orientação à resposta do aluno:</p><p>Com esse desafio, o aluno será capaz de se colocar no papel ativo do marketing, propondo soluções para um problema de venda. Ao mesmo tempo, deve ser capaz de identificar os elementos que dificultam a comercialização, os fatores que impactam na decisão e como contorná-los para conseguir uma resposta positiva, a venda em si.</p><p>Padrão de resposta esperado</p><p>Espera-se que o aluno crie uma tabela identificando:</p><p>- a falta de dinheiro como uma oportunidade de ofertar um financiamento com prestações fixas de longo prazo.</p><p>- a namorada como um definidor do modelo a ser comprado – como está grávida o melhor seria um modelo sedan, ou com grande porta-malas.</p><p>- como, apesar de não ser responsável pelo pagamento, o pai do jovem é influenciador e, para isso, vale ofertar ao jovem um veículo de cor neutra.</p><p>- como o jovem é o responsável final da compra e preocupa-se com sua imagem, sugere-se que o vendedor apresente as opções de modelos off roads ou esportivos.</p><p>EXERCÍCIOS:</p><p>1. Para o marketing, a satisfação do cliente é essencial para resultados nas vendas. Uma das maneiras de conseguir essa satisfação é por meio dos estudos comportamentais. Por quê?</p><p>A- Os estudos comportamentais ajudam o marketing a entender por que os clientes escolhem determinado produto, e passa a trabalhar os produtos por essas motivações.</p><p>Por isso, é importante o marketing analisar os fatores internos e externos que atingem as decisões de compras.</p><p>2. Quando uma pessoa está disposta a comprar</p><p>um determinado produto, ela leva em consideração diferentes fatores para finalizar sua escolha. É uma função do marketing entender como esses elementos influenciam e podem ser levados em consideração para potencializar a compra. Sobre isso, é correto afirmar que:</p><p>D. o marketing busca trabalhar a cognição dos indivíduos, ou seja, a interpretação dos estímulos recebidos.</p><p>Por isso, o marketing busca, cada vez mais, propor ações individualizadas para cada tipo de público</p><p>3. Para nós, consumidores, escolher o que se vai comprar parece uma decisão bastante simples. No entanto, para o marketing conhecer o processo de tomada de decisão da compra é fundamental para os bons resultados da empresa. Esse processo significa que:</p><p>E. a busca por informações é sempre um antecedente na avaliação dos clientes quanto a suas compras.</p><p>O primeiro passo que o cliente faz é pesquisar sobre o produto, seja na memória ou na opinião de outras pessoas.</p><p>4. O processo de decisão de compra dos clientes permite analisar e avaliar com mais precisão as diferentes etapas envolvidas neste processo. Em relação à etapa de avaliação pós-consumo, é correto afirmar que:</p><p>B. Após o consumo, se o cliente estiver insatisfeito com sua compra, não repetirá a compra, podendo disseminar para outras pessoas sua insatisfação.</p><p>Após o consumo, se o cliente estiver satisfeito com sua compra, provavelmente comprará novamente o produto. Caso fique insatisfeito, não repetirá a compra, podendo disseminar para outras pessoas sua insatisfação</p><p>5. Uma pessoa, muitas vezes, sai para comprar sozinha, no entanto, para o marketing é importante considerar as inúmeras situações em que o indivíduo é influenciado por outras pessoas nesse momento de decisão. Para isso são elencados alguns papéis no ato da compra. Sobre esses papéis, pode-se dizer que:</p><p>A- o iniciador é aquele que dá a ideia da compra, podendo ser o consumidor ou não.</p><p>Muitas vezes o iniciador faz seu papel para induzir um terceiro à compra.</p><p>AULA 2.1- Segmentação e posicionamento</p><p>DESAFIO:</p><p>Uma costureira produz roupas infantis de alta qualidade e preço acessível. Toda a venda acontece em sua própria casa, onde possui um pequeno ateliê. De alguns meses para os dias atuais, a costureira tem ganho grande notoriedade na comunidade em que mora, e sua casa já não é mais suficiente para atender a clientela e produzir as peças. Por isso, ela está pensando em alugar um espaço onde possa produzir e comercializar os produtos.</p><p>Num primeiro momento, a costureira olhou imóveis em uma região, conhecida como o polo da moda de sua cidade, com atacados, varejos, lojas de tecidos, materiais de costura e muitas lojas no estilo que pretende montar. O que lhe chamou a atenção é que a região tem se tornado um ponto de visitação de turistas e revendedores de outras partes do país. A princípio, a costureira tem pouco capital para investimento imediato, mas está disposta a vender os dois veículos da família para investir no negócio.</p><p>Para auxiliá-la em seu desafio, como você recomendaria que ela pensasse o seu negócio em termos de segmentação? Quais as possibilidades estratégicas neste sentido?</p><p>Padrão de resposta esperado</p><p>Inicialmente, a costureira deve identificar e traçar o perfil da pessoas ou grupos de compradores que a procuram. Em seguida, selecionar um ou mais segmentos nos quais ela tenha maior interesse. Por fim, pensar nos principais benefícios que a tornam diferente em relação aos seus produtos e como deve posicioná-los no mercado.</p><p>Em termos de segmentação, pode-se considerar a segmentação geográfica, pois leva em conta onde o consumidor reside além de uma segmentação demográfica a partir de uma análise de características de seus principais consumidores, tais como idade, gênero, renda etc. Com base na segmentação demográfica, poderá dividir seus consumidores pela segmentação psicográfica. Nela, será possível distinguir os clientes por tipo de personalidade, tipo de atitudes ou pelo estilo de vida. Para, posteriormente, produzir linhas de produtos específicos, as segmentações demográfica e psicográfica servirão de base para a segmentação comportamental, cujas principais características são o mesmo hábito de consumo e o mesmo grau de lealdade à marca</p><p>EXERCÍCIOS:</p><p>1. O processo de segmentação é uma das principais atividades do Marketing. Ele é responsável desde a definição dos objetivos da empresa até as escolhas das estratégias que serão adotadas, além do posicionamento do mercado frente aos seus públicos. Outro aspecto fundamental da segmentação é o trabalho desenvolvido para grupos prioritários nos quais a empresa direciona suas forças e estratégias. Sobre o processo da segmentação, é correto afirmar que:</p><p>A- A estratégia de posicionamento do mercado é o último passo do processo de segmentação, após outras definições de públicos e mercados.</p><p>O posicionamento apresenta ao público a forma como a empresa quer ser percebida no mercado e qual tipo de relação ela busca com seu público-alvo.</p><p>2. A decisão de segmentar um mercado requer estratégia e planejamento, tendo como base um profundo conhecimento do comportamento do consumidor. Com a segmentação:</p><p>E. É possível conhecer profunda e individualmente os consumidores, atendendo a grupos formados por pessoas parecidas entre si e que buscam consumir produtos semelhantes.</p><p>É possível conhecer profunda e individualmente os consumidores, atendendo a grupos formados por pessoas parecidas entre si e que buscam consumir produtos semelhantes</p><p>3. A definição do perfil do cliente é fundamental para a concretização da segmentação do mercado. Para definir tal perfil são utilizadas pesquisas e estudos dos mercados que respondem às perguntas sobre o mercado-alvo e os hábitos de consumo. Para se obter bons resultados é necessário seguir alguns métodos no momento da segmentação. Sobre eles dizemos que:</p><p>A- A segmentação demográfica busca definir o perfil por meio de características como estado civil, idade e nacionalidade.</p><p>Esses são elementos que traduzem as características demográficas da população e ajudam na definição do tipo de público.</p><p>4. A segmentação de mercado proporciona muitas vantagens às organizações que a utilizam. Por meio da segmentação, é possível servir melhor o cliente assim como conquistar novos consumidores. Para tal, é preciso focar as ações nos clientes potenciais, realizando atividades bem direcionadas aos públicos. Saber determinar o segmento a ser trabalhado é essencial. Sobre isso podemos dizer que:</p><p>B. O lucro deve ser um dos aspectos considerados pelo Marketing na definição do segmento a ser escolhido.</p><p>Para a lucratividade, é preciso estar atento às variações do mercado, analisando as atividades atuais e futuras das empresas.</p><p>5. Após considerar as possibilidades de segmentação de determinados mercados, o Marketing atua na escolha de qual ou quais segmentos a empresa terá atuação. Para a realização de atividades nesses mercados segmentados são necessárias estratégias de marketing direcionadas a cada um deles. Sobre tais estratégias podemos dizer que:</p><p>C. A especialização por produto tem como característica a possibilidade de atingir diferentes segmentos.</p><p>Isso acontece porque a organização se dedica à produção de bens que transitam em diferentes tipos de público com a mesma aceitação.</p><p>AULA 2.2 - Análise de mercados</p><p>DESAFIO:</p><p>Um artesão percebeu grande queda nas vendas de seus brinquedos de madeira. Ele não sabe o motivo da diminuição, porque, aparentemente, a região em que atua há dez anos não tem mudado muito nos últimos tempos. Vamos ajudá-lo fazendo uma investigação sobre a situação e apresentar as possíveis hipóteses sobre o caso.</p><p>Para isso precisamos saber:</p><p>- Como definir a situação problema e os objetivos da pesquisa.</p><p>- Existem dados secundários? Onde poderíamos encontrá-los?</p><p>- Qual o melhor tipo de pesquisa a ser aplicada?</p><p>Para a coleta dos dados primários será necessária a produção de um questionário:</p><p>- Em qual público será aplicado?</p><p>- Qual o melhor método a utilizar?</p><p>- Quais serão os dados pesquisados?</p><p>Vamos apresentar, além do relatório com as respostas a</p><p>essas perguntas, um modelo de questionário para facilitar o trabalho do artesão.</p><p>- Orientação à resposta do aluno</p><p>O aluno deve mostrar que entende os conceitos aplicados às pesquisas de mercado. Ao mesmo tempo, deve apresentar uma resposta prática ao problema, com a criação de um questionário baseado nas explicações teóricas.</p><p>Padrão de resposta esperado</p><p>O problema do artesão é a queda da venda; é isso que precisa ser investigado. O objetivo da pesquisa é encontrar os motivos da queda nas vendas, para que o artesão possa melhorar o comércio de seus produtos. Para iniciar os trabalhos, podemos começar com uma pesquisa em revistas recentes sobre o interesse das crianças por brinquedos de madeira, novas brincadeiras que estão na mídia e outros assuntos. Seria interessante aplicar um questionário de uma pesquisa descritiva, do tipo opinião ou motivacional. O público ideal seriam dois: as crianças e seus pais. Para cada uma delas é interessante criar um questionário distinto, um buscando entender o que o público infantil quer, e outro o que os pais buscam com os brinquedos dos seus filhos. A pesquisa pode ser aplicada no entorno da região onde a loja está localizada. As perguntas devem trazer questionamentos quanto ao tipo de material usado nos brinquedos, o formato desses brinquedos, preço, interatividade e qualidade dos produtos.</p><p>EXERCÍCIOS:</p><p>1. A pesquisa é fundamental para implementar ações de marketing. Para cada objetivo é necessário escolher o tipo de pesquisa que melhor atende às demandas dos pesquisadores. Sobre os tipos de pesquisa, podemos afirmar:</p><p>A- A pesquisa bibliográfica aproxima o pesquisador de trabalhos que já foram realizados.</p><p>Isso porque trabalha com os dados já trabalhados em pesquisas anteriores.</p><p>2. Um dos principais passos para se analisar o mercado é fazer uma coleta dos dados com qualidade. Esses dados serão responsáveis por direcionar, futuramente, o trabalho do marketing. Sobre a coleta dos dados:</p><p>A- dizemos que a falta do mercado é o começo da necessidade de uma pesquisa.</p><p>A percepção dos gargalos gera o interesse em pesquisar os motivos e propor as soluções.</p><p>3. Uma das formas de se conseguir dados para as pesquisas é buscá-los diretamente com o público envolvido. Essa prática trabalha os dados primários. A respeito das pesquisas para coletar os dados primários, podemos dizer que:</p><p>B. a entrevista de profundidade é um método usado na pesquisa direta.</p><p>É um método que ajuda o pesquisador a entender a fundo o objeto de estudo.</p><p>4. Para analisar o mercado é preciso conhecê-lo. As etapas da pesquisa devem ser cumpridas para o sucesso do estudo e melhor entendimento da situação. Sobre essas etapas podemos afirmar que:</p><p>C. a pesquisa ajuda o profissional do marketing a definir as estratégias e o momento da tomada da decisão, que é a última etapa do processo.</p><p>Após as demais etapas, a tomada de decisão finaliza o processo da pesquisa</p><p>5. Reconhecer o ambiente é fundamental para o marketing. As pesquisas trabalham o macroambiente e o microambiente de formas distintas, usando métodos diferentes para cada um deles. A respeito desses ambientes, podemos dizer que:</p><p>A- o macroambiente engloba características políticas, econômicas, os chamados dados exógenos.</p><p>Esses dados não podem ser diretamente alterados pelo marketing.</p><p>AULA 3.1- Preço</p><p>DESAFIO:</p><p>Um profissional de marketing foi contratado por uma grande sapataria, pois seu principal concorrente resolveu montar uma loja no mesmo quarteirão em que a empresa estava instalada. O seu desafio é acompanhar o concorrente e criar estratégias que consigam manter o sucesso de vendas da empresa no mercado. Para isso, o profissional contratado precisa estar atento às percepções e mudanças do mercado, principalmente com relação a esse novo concorrente. Para tal, ele deve responder as seguintes questões:</p><p>- Por quais motivos o concorrente modificaria seus preços?</p><p>- Essas mudanças seriam permanentes em quais contextos?</p><p>- Como a empresa deveria agir quando ocorre uma mudança de preço de seu concorrente?</p><p>As respostas dessas questões devem gerar um relatório a ser entregue aos donos da empresa, mostrando sua eficiência como profissional de marketing, antecipando-se aos fatores que influenciam no dinamismo do mercado.</p><p>Padrão de resposta esperado</p><p>Você deverá se mostrar consciente quanto às modificações constantes do mercado, apresentando discernimento na relação entre a empresa, os concorrentes e os preços. Além disso, é preciso apresentar criatividade para solucionar os problemas de mercado, entendendo que a mudança do concorrente pode impactar, diretamente, no resultado das vendas de uma organização.</p><p>O concorrente de uma empresa pode mudar o valor de seu produto por inúmeros fatores, como, por exemplo, baixa nas vendas, queda do custo da produção e outros. Mas pode, por ser novo no mercado, trazer preços mais baixos para atrair uma nova clientela que não conhece ainda seus produtos. Nesse caso, não seria uma mudança de preço permanente, já que, tendo conquistado um grande número de clientes, poderia praticar os mesmos valores das outras empresas da região. Quando a organização perceber que o concorrente teve modificações em seus preços, ela poderá promover uma facilidade diferenciada de pagamento e estratégias que destaquem a qualidade de seus produtos para atrair os clientes, sem mexer no lucro final de suas vendas.</p><p>EXERCÍCIOS:</p><p>1. Para o marketing, o preço de um produto é essencial para as definições das estratégias que serão utilizadas para vendê-lo. Para as empresas, é sempre um desafio definir os preços que precisam colocar em cada item a ser comercializado. A precificação é uma tarefa constante, pois o preço muda de acordo com o mercado e o interesse dos consumidores. Sobre a precificação, podemos afirmar que:</p><p>A- é um desafio para as empresas, porque elas querem sempre lucrar, e os consumidores sempre pagar menos.</p><p>Por isso, consideramos a precificação um processo bastante antagônico, em que os dois interessados têm pretensões bem diferentes.</p><p>2. As organizações sofrem a influência de inúmeros fatores para se chegar ao valor final do produto que pretendem comercializar. Esses fatores podem ser internos e externos, e cada um deles causa um impacto diferente. Por isso, o marketing precisa estar atento às possíveis mudanças que os fatores causam na precificação. Podemos afirmar, então, que:</p><p>C. os fatores externos, tais como a natureza do mercado ou os concorrentes, são elementos sobre os quais a empresa tem pouco poder de modificação.</p><p>Por se tratar de fatores externos, as empresas devem estar atentas a eles, com estratégias definidas para possíveis alterações no mercado, mas eles pouco podem influenciar</p><p>3. Um dos maiores desafios das organizações é a definição dos preços dos produtos que pretendem comercializar. Por isso, é preciso que elas estejam atentas aos elementos que acabam sendo determinantes para uma precificação correta, que não prejudiquem as vendas e gerem lucro aos vendedores. Sobre esses elementos, afirmamos que:</p><p>A- a oferta e a demanda são elementos que precisam sempre estar em destaque nas estratégias de marketing.</p><p>Tanto a oferta como a demanda estão diretamente relacionadas às expectativas do cliente, e o preço não pode fazer com que essa expectativa se perca.</p><p>4. Percebendo a importância da precificação correta dos produtos, as organizações utilizam de métodos específicos para cada situação que enfrentam no mercado. A escolha mais adequada da metodologia a ser utilizada será importante para melhorar as vendas. Sobre os métodos de precificação, afirmamos que:</p><p>E. a estratégia de alinhamento competitivo se baseia diretamente na relação com os concorrentes.</p><p>Essa estratégia, também chamada de preço de mercado, baseia seus preços nos preços praticados por seus principais concorrentes</p><p>5. O mercado atual é muito dinâmico, pois está sempre mudando, e as empresas precisam estar atentas a todas essas mudanças, modificando, inclusive, os seus preços quando necessário. Por exemplo, é preciso acompanhar as mudanças na precificação proposta por seus concorrentes,</p><p>para que os clientes não direcionem o seu consumo para eles. Sobre as reações dos preços dos concorrentes, é correto dizer que:</p><p>E. no momento da alteração do preço da concorrência, uma das estratégias de mercado é não alterar o preço do produto.</p><p>Essa opção é válida para não perder a participação no mercado, além de não ter redução em seus lucros, como ocorreria se abaixasse o preço.</p><p>AULA 3.2 - Marketing Digital</p><p>DESAFIO:</p><p>O desafio desta unidade consiste em transformar uma ação de marketing convencional para uma ação de marketing digital. Para isso, você deve seguir alguns passos:</p><p>• Escolha uma ação realizada de forma tradicional (anúncio em variados veículos, ação em pontos de vendas, eventos de lançamentos, entre outros).</p><p>• Analise quais elementos fazem com que essa ação seja tradicional.</p><p>• Defina o objetivo da ação e o público para o qual a ação é direcionada.</p><p>• Transforme a ação de marketing, mantendo o mesmo objetivo e público-alvo.</p><p>Observações:</p><p>• Use a criatividade.</p><p>• Tente inovar, mas com os elementos e possibilidades que já estão disponíveis no mercado.</p><p>• Vale misturar elementos convencionais com digitais.</p><p>Orientação para a resposta: Você deve mostrar que compreende a diferença entre o cenário virtual e o tradicional, fazendo a transição entre as duas realidades de maneira criativa e efetiva.</p><p>Padrão de resposta esperado</p><p>Uma empresa irá lançar um novo produto (objetivo) e quer apresentá-lo antes para seus acionistas (público de interesse). Uma ideia interessante de ação digital, por exemplo, é enviar para os acionistas um QR Code (Código com Leitura Digital) para cada um deles com um conteúdo exclusivo sobre o produto. Outra ação interessante pode ser, no dia da apresentação, receber, por meio do smartphone, orientações sobre o uso, pouco antes do início do evento, trazendo a sensação de conhecer antes o produto e de proximidade com o evento a ser realizado.</p><p>EXERCÍCIOS:</p><p>1. O marketing na Internet obrigou os profissionais da área a rever os formatos e as estratégias que, até então, eram adotadas pelas empresas. Com o marketing digital foi preciso entender as novas maneiras de se relacionar com os clientes e com o público, de modo geral. No ambiente virtual, pode-se considerar uma estratégia CORRETA:</p><p>B. Tornar-se mais próximo do público-alvo, com respostas direcionadas e mais rápidas que as vias tradicionais.</p><p>A individualização e aproximação que a Internet oferece potencializa o relacionamento com os clientes, tornando-os mais próximos e participativos</p><p>2. Com o advento da Internet, e a crescente participação do público nesse ambiente, as empresas passaram a perceber os consumidores não só como compradores, mas também como influenciadores na compra de outras pessoas. Sobre a participação dos consumidores no ambiente virtual e a relação entre esses consumidores e as empresas, pode-se afirmar que:</p><p>A- A opinião dos clientes se tornou um elemento capaz de mudar a opinião dos compradores e as empresas precisam estar atentas a isso.</p><p>Hoje, muito mais que as características do produto, os compradores buscam pela opinião de outros compradores antes de concluir a compra.</p><p>3. O marketing virtual (ou digital) vem mudando a forma de se fazer marketing. Os tradicionais 4Ps do marketing (promoção, praça, preço e produto) foram acrescidos de outros elementos que, para o ambiente digital, se tornaram tão indispensáveis quanto os Ps tradicionais. São os conhecidos 8Ps do marketing digital. Sobre eles novos elementos que cercam o marketing digital, é possível dizer que:</p><p>A- A precisão só é atingida quando a empresa consegue acompanhar os números e resultados alcançados na Internet.</p><p>Para isso existem programas (softwares) específicos que acompanham o desenvolvimento na rede. Os profissionais de marketing precisam estar atentos e sempre acompanhar esses números.</p><p>4. Para algumas empresas é sempre um desafio entrar e permanecer no ambiente virtual. É papel do profissional de marketing conseguir fazer a transição entre os dois ambientes e colocar a empresa no mundo digital sem perder suas características já conhecidas pelo público e, ao mesmo tempo, trazer a novidade que o espaço virtual trabalha. Essa transição pode ser considerada desafiadora porque:</p><p>C. Por serem ambientes diferentes, os profissionais devem estar aptos a trabalharem linguagens diferentes e públicos distintos.</p><p>As linguagens devem ser adaptadas ao estilo de cada ambiente, e como consequência, ao estilo de cada público</p><p>5. Uma das ações mais importantes para os profissionais de marketing colocarem as empresas com sucesso no ambiente virtual é a pesquisa. Assim como no marketing tradicional, a pesquisa é o primeiro passo a ser dado para que as estratégias pensadas para a Internet possam alcançar o sucesso. Podemos dizer que é correto utilizar a pesquisa como primeira ação para o marketing digital pois:</p><p>C- Ajuda na identificação dos pontos mais observados pelos usuários da Internet, facilitando nas decisões das campanhas.</p><p>A pesquisa é importante para conhecer e entender o que querem (e esperam) os consumidores virtuais.</p><p>AULA 4.1- Marketing Pessoal</p><p>DESAFIO:</p><p>O desafio desta unidade tem como objetivo mostrar a importância do marketing pessoal para a manutenção da imagem das organizações perante o público. Como profissional de marketing, você precisará desenvolver estratégias para resolver a seguinte situação-problema: Uma empresa tradicional de ternos quer atrair um público mais jovem para suas lojas. Para isso, irá produzir e vender uma nova linha de roupas, com camisas leves e bermudas. No entanto, é de entendimento geral dos seus consumidores que se trata de uma empresa conservadora, antiquada e que segue a tradição do corte e dos tecidos há muito tempo. O dono dessa rede de lojas é conhecido também por gostar de aparecer na mídia, reforçando as características de sua empresa. Agora chegou a vez do profissional de marketing - você! Como apresentar para o público a nova linha da empresa usando elementos do marketing pessoal? Dê, pelo menos, três sugestões.</p><p>- Orientação para a resposta: Você deve mostrar que sabe quais as características e estratégias utilizadas junto ao marketing pessoal, apresentando ideias que mostrem a relação desse tipo de marketing com as melhorias das organizações.</p><p>Padrão de resposta esperado</p><p>Para mostrar que a empresa está atenta ao público jovem, pode-se contratar algum ator jovem, mas já de grande reconhecimento do público, como garoto-propaganda da linha. Para que os consumidores da empresa não sintam o impacto da mudança, uma estratégia interessante é colocar o ator junto ao seu pai na campanha, mostrando o interesse de todas as idades pela marca. Como uma estratégia de marketing pessoal, o ator pode ser contratado para usar algumas peças em aparições estratégicas, como festas e restaurantes, trazendo a proximidade do contratado com a marca. Como é preciso trabalhar também a imagem do dono da empresa, sugere-se que ele apareça em público usando a linha de roupa jovem e faça aparições em locais e eventos voltados para esse tipo de público, mostrando que, literalmente, vestiu a nova cara da empresa.</p><p>EXERCÍCIOS:</p><p>1. Um dos objetivos do marketing pessoal é vender para as pessoas de interesse a sua imagem de bom profissional. E o cartão de visita entregue a futuros clientes, chefes e contatos é uma importante ferramenta para esse tipo de marketing. O cartão de visita traduz, para quem recebe, uma mensagem importante sobre quem o entrega. Por isso, o cartão de visita deve:</p><p>B. Ter todos os meios de contatar o profissional, no entanto, sem usar canais muito pessoais, se não for indispensável.</p><p>Evitar telefone de casa ou e-mail pessoal, pois o cartão precisa apresentar somente o lado profissional</p><p>2. O marketing pessoal é uma área muito utilizada por atletas e esportistas. Tem-se tornado uma tendência de mercado a preocupação com a imagem dessas personalidades e, cada vez mais, profissionais da área têm sido contratados para orientá-los, por meio de estratégias específicas, para melhorar suas imagens perante o público e, como consequência,</p><p>conseguir bons patrocínios e acordos publicitários, dentre outras atividades comerciais. No caso de atletas e esportistas, qual a melhor estratégia a ser adotada?</p><p>A-Relacionar o atleta com causas sociais, como a participação de eventos filantrópicos e gratuitos.</p><p>Isso mostra um lado bondoso da pessoa e uma boa imagem frente à sociedade de modo geral.</p><p>3. Para algumas pessoas é um desafio falar em público. Suam, esquecem o texto, embaralham as palavras ou falam coisas sem pensar. Acontece com qualquer um. No caso de um empresário, de um diretor, político ou para quem vai fazer discurso para grandes públicos, pode se tornar um problema ainda maior, comprometendo até negócios e acordos comerciais. É um desafio para o profissional de marketing orientar, da melhor forma possível, quem vai falar ou aparecer em público. Como isso pode ser feito, trazendo tranquilidade para quem vai se expor?</p><p>C. Contratar serviços específicos, como média trainning, em tempo suficiente para a pessoa se capacitar.</p><p>Esses serviços ajudam na oratória e deixam as pessoas preparadas para qualquer necessidade, se feitos com antecedência.</p><p>4.As redes sociais virtuais estão se tornando uma importante ferramenta de interação entre pessoas. Muitas pessoas públicas utilizam essas redes, mesclando ações profissionais e particulares e criando grandes desafios para os profissionais de marketing que trabalham suas imagens. Um marketing pessoal bem construído pode sofrer impactos se, nas redes sociais, a pessoa pública for mal interpretada, por exemplo. Por isso, para o profissional da área, uma estratégia a ser adotada com a pessoa que usa esses sites deve ser:</p><p>A- Separar páginas pessoais e profissionais, limitando os assuntos e a exposição em cada uma delas.</p><p>A página pessoal deve ser bloqueada e usada apenas com familiares e amigos; já a profissional, conduzida por profissionais da área.</p><p>5. Para os políticos, em qualquer esfera e cargo, a imagem pessoal é um dos principais cartões de visita. Por isso, o marketing pessoal é tão importante de ser trabalhado com eles. Muitas vezes despreparados, candidatos e políticos eleitos comprometem suas campanhas e trabalhos em função de acontecimentos que prejudicam sua imagem. Marque a alternativa que apresenta uma boa estratégia a ser adotada por políticos para não prejudicar a sua imagem:</p><p>E. Conversar com as pessoas comuns de forma próxima, se possível tendo alguém que faça o registro.</p><p>Se mostrar próximo das pessoas é uma boa estratégia e deve ser usada sempre que o contato for espontâneo</p><p>AULA 4.2- Venda Pessoal e gestão das vendas</p><p>DESAFIO:</p><p>O desafio desta unidade é mostrar que entendemos de vendas! Na imagem do desafio temos os principais elementos que compõem o perfil ideal de um vendedor. Independente do ramo de atuação é preciso saber o impacto de cada um desses elementos e como eles podem ser usados para conseguir concluir o processo da venda. O desafio é descrever a importância de cada um desses elementos e exemplificar como eles podem ser adotados no dia a dia do vendedor.</p><p>Orientação para a resposta: Você deve apresentar criatividade ao exemplificar as características presentes no papel do vendedor, mostrando que entende a importância e a relação de cada um dos elementos propostos.</p><p>Padrão de resposta esperado</p><p>Empático – mostrar simpatia com o público e com a organização que trabalha. Exemplo: sempre cumprimentar o cliente, mesmo que ele só tenha entrado na loja e não queira comprar.</p><p>Competitivo – um bom vendedor quer bater metas, gerar lucro e conseguir vendas. Exemplo: tentar sempre ser o funcionário do mês orientado para metas.</p><p>Orientado por metas – Entender a importância da meta e sempre tentar atingi-las. Exemplo: tentar forçar a venda para um último cliente quando a meta está próxima de ser batida.</p><p>Adaptável – vender qualquer produto em qualquer situação. Exemplo: ser mudado de setor e conseguir vender com qualidade e resultados.</p><p>Orientado para o cliente – entender o que o cliente quer do produto. Exemplo: conhecer de modalidades esportivas quando se vende produtos dessa linha.</p><p>Entusiasmado – um vendedor motivado vende muito mais. Exemplo: mostrar que gosta do produto e da loja em que está vendendo.</p><p>Organizado – saber valores, condições da loja, características dos produtos são formas de se mostrar organizado. Exemplo: estudar os produtos antes, criar planilhas e métodos específicos para contabilizar os clientes.</p><p>Automotivado – ter boa vontade e alegria é fundamental para conseguir atingir a venda. Exemplo: perceber as vantagens de trabalhar em determinada loja ou atingir determinado cargo.</p><p>EXERCÍCIOS:</p><p>1. Tudo na sociedade evolui. O modo como agimos hoje é diferente de como agiam nossos pais, e muito mais diferente de como agiam nossos avós. Da mesma forma é a evolução das vendas, que segue a evolução da sociedade. Podemos perceber essa evolução das vendas com as modificações sofridas pelos vendedores ao longo do tempo. A partir disso, qual afirmativa mais traduz a evolução das vendas nos últimos tempos?</p><p>D. A venda de relacionamento mostra que hoje, muito mais que vender, o importante é conquistar o cliente.</p><p>Mais que vender puramente, a venda de relacionamento cria afinidade entre vendedor e cliente, fazendo com que ele crie vínculos com a organização.</p><p>2. Vender é uma arte. Quando bem dominada, é sinônimo de sucesso e bons resultados para as empresas. Por isso os vendedores possuem um papel fundamental na relação entre os consumidores e as organizações em que atuam. Cada vez mais exigidos, os profissionais de vendas precisam estar atentos às tendências de mercado, além de conseguir entender as características fundamentais de seus clientes atuais e futuros. Então podemos afirmar que um bom vendedor é aquele que:</p><p>C. Consegue conciliar a simpatia necessária com o cliente com informações precisas que ajudem o cliente a tomar as decisões corretas.</p><p>O cliente bem-atendido é o que compra, gera lucros e ajuda o vendedor a bater metas.</p><p>3. O ambiente onde o vendedor está inserido é responsável pelo tipo de estratégia que será adotado por ele. Seja atrás do balcão da loja, andando pelo campo de atuação ou até mesmo pelo telefone, para ter sucesso é preciso adotar a estratégia mais adequada para cada situação, mantendo o foco e o interesse do cliente. Por isso, podemos afirmar que o ambiente é também responsável pelo bom resultado das vendas. Assim, os vendedores precisam estar atentos porque:</p><p>A- Um vendedor de balcão deve agir de forma mais passível que ativa, respondendo o estímulo fornecido pelo cliente.</p><p>Essa é uma característica desse tipo de venda, que a iniciativa tende a ser do cliente e não do vendedor.</p><p>4. Para se fazer uma boa venda, independente do ambiente em que irá acontecer, é preciso seguir alguns passos – formando o processo de vendas. Esse processo é formado por prospecção, pré-abordagem, abordagem, identificação de necessidades, apresentação, trato de objeções, obtenção de compromisso e acompanhamento. Cada um desses passos é determinante para o sucesso da venda e é correto afirmar sobre eles que:</p><p>B. É por meio da pré-abordagem que o vendedor consegue as primeiras informações sobre o cliente em potencial.</p><p>Com essas informações é possível criar estratégias para melhor conquistar os consumidores.</p><p>5. A internet trouxe inúmeras modificações para a sociedade. Para o mundo das vendas não foi diferente. Empresas precisaram adotar softwares específicos para vendas on-line e também para o próprio relacionamento entre seus escritórios. Clientes passam a visitar lojas virtuais antes de conhecerem as lojas físicas. A opinião de outros consumidores passou a ter um grande peso na decisão final da compra, além de muitas outras mudanças nas vendas pessoais. Sobre a relação entre a internet e as vendas, podemos afirmar que:</p><p>A- As empresas passaram a se preocupar mais com a opinião final dos consumidores, uma vez que elas influenciam a decisão de compra de outros.</p><p>A internet mostra a relação de outros compradores com os produtos, o que pode gerar avaliações positivas ou negativas e as empresas</p><p>precisam estar atentas a isso.</p><p>image1.jpeg</p>