1726350873590ROTEIRO_DE_EXTENSA_O_DGT0742_GESTA_O_DE_VENDAS

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<p>ROTEIRO DE EXTENSÃO DE GESTÃO DE VENDAS</p><p>I - DIAGNÓSTICO E TEORIZAÇÃO</p><p>1. Identificação das partes envolvidas e parceiros</p><p>Descrever as partes envolvidas no projeto, quem é o público da comunidade local envolvido na atividade</p><p>(incluindo: perfil socioeconômico, escolaridade, gênero, faixa etária, dados sociais e quantidade estimada de</p><p>participantes, dentre outras informações importantes). Nesta etapa, é importante demonstrar quem são as</p><p>pessoas envolvidas na sua atividade de extensão.</p><p>Exemplo:</p><p>Neste campo, apresente a empresa escolhida para a realização do diagnóstico sobre o gerenciamento da força</p><p>de vendas. A empresa pode ser de qualquer porte e em qualquer área de atuação, desde que possam ser</p><p>identificadas atividades de vendas dentro da empresa e que essas atividades sejam realizadas por pessoas. Por</p><p>exemplo, pode ser uma padaria ou um açougue (no qual os próprios atendentes fazem atividades de vendas</p><p>além de demais atividades envolvidas); uma loja varejista que possua vendedores(as) responsáveis por</p><p>atividades específicas de vendas; um food truck no qual o proprietário realize diversas operações, mas que</p><p>também realize atividades de vendas, deste outros. As seguintes atividades devem ser realizadas:</p><p>• Descrever o histórico da empresa, quando ela foi fundada, quem são os fundadores, como foi a</p><p>evolução dos negócios ao longo do tempo.</p><p>• Descrever quem são os participantes da pesquisa (donos, gerentes, supervisores) e como ocorreram os</p><p>encontros com os envolvidos para o levantamento dos dados: entrevistas, mensagens, e-mails, vídeo</p><p>chamadas, entre outros.</p><p>• Descrever os marcos temporais: datas e horários dos levantamentos dos dados com os participantes.</p><p>• Produzir registros: fotos, capturas de tela, mensagens, tudo o que puder ser registrado com relação ao</p><p>levantamento dos dados.</p><p>2. Situação-problema identificada</p><p>Apresentar os problemas identificados na comunidade local que motiva a elaboração desta atividade de</p><p>extensão. Nesta etapa, deve-se demonstrar de maneira clara a situação-problema vivenciada no local escolhido</p><p>para realizar a sua atividade. Mas o que é uma situação-problema? É a principal “dor” ou queixa reconhecida na</p><p>escuta desta comunidade. Você deverá realizar encontros/conversas/trocas/ com os indivíduos ou grupos da</p><p>comunidade local para identificar quais são estas dores.</p><p>Exemplo:</p><p>Neste campo você deve apresentar a situação atual do gerenciamento da força de vendas da empresa escolhida</p><p>para que possa ser feito o diagnóstico e a sugestão de melhorias, exemplos:</p><p>• Quem são os vendedores da empresa ou quais funcionários realizam atividades de vendas (por</p><p>exemplo, a empresa pode ser uma padaria e quem realiza a atividade de vendas são os próprios</p><p>atendentes), quantos são os vendedores e como a atividade de vendas é realizada por eles. Um ponto</p><p>fundamental da análise é verificar se a quantidade de vendedores é suficiente e se as atividades de</p><p>vendas realizadas estão adequadas. Por exemplo, você pode identificar que há clientes que ficam</p><p>esperando muito tempo para serem atendidos, se isso for algo sistemático na empresa pode significar</p><p>que há menos vendedores do que o necessário.</p><p>• Como a força de vendas é treinada e que tipo de capacitação é feita nos treinamentos, conhecimentos</p><p>sobre os produtos a serem vendidos, conhecimento sobre as técnicas de vendas a serem utilizadas,</p><p>entre outros. Aqui você poderá verificar problemas nos treinamentos, muitas vezes as empresas não</p><p>possuem programas de treinamento adequados e os vendedores pouco conhecem sobre o produto.</p><p>Como alguém pode vender algo sem conhecer profundamente o que está vendendo? Neste caso sua</p><p>sugestão de melhorias deve envolver a capacitação da equipe de vendas.</p><p>• Como é feita a remuneração da força de vendas e quais incentivos por resultados a força de vendas</p><p>recebe. Descrever se há prêmios por resultados de vendas, comissões, concursos, dentre outros. Aqui</p><p>você deve avaliar se os sistemas de incentivo e remuneração estão adequados para que a força de</p><p>vendas esteja motivada a vender aquilo que a empresa precisa. Verificar se a força de vendas tem</p><p>entendimento de como a remuneração funciona com relação ao resultado de vendas, etc.</p><p>3. Demanda socio comunitária e motivação acadêmica</p><p>Citar a situação-problema da comunidade e esclarecer de que maneira isto impacta a vida social, educacional,</p><p>cultural e/ou econômica das pessoas envolvidas. Nesta etapa, você descreverá como os conteúdos estudados</p><p>na disciplina permitem que ajude esta comunidade a solucionar ou reduzir as queixas identificadas. Aqui, você</p><p>descobrirá a importância de estudar e como isto pode melhorar a vida das pessoas à sua volta.</p><p>Exemplo:</p><p>Nesse campo você deve demonstrar como os conhecimentos obtidos na disciplina de gestão de vendas pode</p><p>auxiliar na prática as demandas reais de uma empresa da comunidade. Por exemplo, como conhecimentos sobre</p><p>gerenciamento da força de vendas podem ser aplicados de modo a trazer resultados de vendas em um contexto</p><p>real em variados tópicos, como:</p><p>• Estratégia de vendas;</p><p>• Recrutamento e seleção em vendas;</p><p>• Programas e métodos de treinamentos de vendas;</p><p>• Gestão da remuneração da força de vendas;</p><p>• Processo de avaliação de desempenho da força de vendas;</p><p>• Técnicas de vendas;</p><p>• Papeis dos vendedores.</p><p>4. Objetivos a serem alcançados em relação à situação-problema identificada</p><p>Descrever entre um e três objetivos, no máximo, que devem ser alcançados com o desenvolvimento da atividade</p><p>de extensão. Os resultados esperados de uma atividade de extensão devem ser claros, específicos, possíveis de</p><p>serem medidos e com prazo de realização para que a comunidade participe e avalie o alcance dos objetivos.</p><p>Lembre-se: os objetivos devem ser definidos com verbos de ação (verbo no infinitivo), de maneira clara, em</p><p>forma de tópicos (quando for mais de um), correspondentes aos resultados que a atividade de extensão</p><p>realizada por você pretende alcançar.</p><p>Exemplo:</p><p>O objetivo fundamental da situação-problema é realizar o diagnóstico do gerenciamento da força de vendas e</p><p>propor melhorias neste gerenciamento, destacando-se:</p><p>• Verificar se o tamanho da força de vendas é adequado para a empresa (exemplo: número de</p><p>vendedores, horários de trabalho, se a demanda é atendida adequadamente, etc.)</p><p>• Verificar como é feito o treinamento da força de vendas e se este treinamento está adequado</p><p>(exemplo: verificar se existe um programa de treinamento, verificar se os vendedores entendem dos</p><p>produtos que vendem, verificar se os vendedores utilizam alguma técnica de vendas para a qual foram</p><p>capacitados, etc.);</p><p>• Verificar como é o sistema de remuneração e incentivos da força de vendas e se o sistema está</p><p>adequado (verificar como é o sistema de remuneração, se há remuneração variável conforme</p><p>resultado de cada vendedor, se há comissão, se há premiações por resultados de vendas, etc,.</p><p>II - PLANEJAMENTO PARA DESENVOLVIMENTO DO PROJETO</p><p>1. Plano de trabalho com cronograma das atividades</p><p>Descrever o plano de trabalho (o que fazer; quando fazer; como fazer; para quem fazer, onde fazer), incluindo</p><p>informações sobre cada uma das ações a serem executadas para alcançar os objetivos da atividade de extensão.</p><p>O que fazer: indique a ação que precisa ser realizada;</p><p>Quando fazer: quando será realizada a ação, prazo de realização;</p><p>Como fazer: como você realizará esta ação, incluindo os recursos mínimos necessários;</p><p>Para quem fazer: quem irá participar desta ação;</p><p>Onde fazer: local em que realizará a ação.</p><p>Exemplo:</p><p>Nesse campo, você deve apresentar o Plano de Trabalho:</p><p>Objetivo: Analisar o gerenciamento da força de vendas da empresa e propor melhorias.</p><p>Ação 1: Escolher a empresa</p><p>O que fazer: analisar dentro da sua comunidade quais as possíveis empresas para as quais você poderia analisar</p><p>o gerenciamento da força de vendas e então escolher uma.</p><p>Quando fazer: primeira semana do projeto</p><p>Como fazer: Verificar quais</p><p>empresas da sua região você poderia analisar e que seriam fáceis de obter as</p><p>informações.</p><p>Para quem fazer: comunidade envolvida</p><p>Onde fazer: em campo e trabalhando em uma lista por meio de Excel</p><p>Ação 2: Entrar em contato com a empresa escolhida</p><p>O que fazer: Fazer o contato com a empresa escolhida e perguntar se ela poderia participar do projeto</p><p>Quando fazer: segunda semana do projeto</p><p>Como fazer: Visitar a empresa ou tentar contato por telefone/e-mail/WhatsApp, explicar o motivo do projeto e</p><p>agendar data para coleta dos dados.</p><p>Para quem fazer: comunidade envolvida</p><p>Onde fazer: em campo e trabalhando na organização da agenda por meio de Excel</p><p>Ação 3: Montar questionário para levantamento dos dados</p><p>O que fazer: Montar um questionário para que os dados necessários sejam levantados</p><p>Quando fazer: terceira semana do projeto</p><p>Como fazer: Devem ser criadas perguntas para levantar as informações necessárias (tamanho da força de</p><p>vendas, como são feitos os treinamentos e que tipo de treinamento é realizado, como é o sistema de</p><p>remuneração e incentivo da força de vendas.</p><p>Para quem fazer: para a empresa escolhida</p><p>Onde fazer: Word</p><p>Ação 4: Aplicar o questionário para levantar os dados</p><p>O que fazer: Aplicar o questionário na empresa na data agendada na ação 2.</p><p>Quando fazer: quarta e quinta semana do projeto</p><p>Como fazer: O questionário desenvolvido deve ser aplicado a algum respondente da empresa por meio de</p><p>alguma forma de comunicação: entrevista presencial ou virtual, por mensagens de WhatsApp, e-mail, etc.</p><p>Para quem fazer: para a empresa escolhida</p><p>Onde fazer: na empresa ou virtualmente</p><p>Ação 5: Analisar os dados e propor melhorias conforme o conhecimento obtido na disciplina</p><p>O que fazer: Após o levantamento dos dados você irá verificar a situação da empresa e propor melhorias</p><p>baseando-se no conteúdo teórico da disciplina de gestão de vendas</p><p>Quando fazer: sexta e sétima semana do projeto</p><p>Como fazer: Você deverá estudar o conteúdo da disciplina focando na gestão da força de vendas, principalmente</p><p>nos aspectos relacionados a número de vendedores, treinamentos da força de vendas e sistemas de</p><p>remuneração e incentivo da força de vendas, após este estudo você deverá analisar os dados da empresa para</p><p>então identificar o que pode ser melhorado nestes três pontos.</p><p>Para quem fazer: para a empresa escolhida</p><p>Onde fazer: word</p><p>Ação 6: Montar relatório para apresentar à empresa</p><p>O que fazer: Confeccionar um relatório e apresentá-lo à empresa</p><p>Quando fazer: oitava semana do projeto</p><p>Como fazer: Após a análise feita na ação 5 você deve montar um relatório com propostas de melhorias na gestão</p><p>da força de vendas da empresa para então apresentá-lo à empresa. O relatório deve conter o diagnóstico da</p><p>situação de cada um dos tópicos de análise (tamanho da força de vendas, sistema de treinamento e sistema de</p><p>remuneração e incentivo) com respectivas sugestões de melhorias se for o caso.</p><p>Para quem fazer: para a empresa escolhida</p><p>Onde fazer: word</p><p>2. Envolvimento do público participante</p><p>Apresentar como a comunidade atuará no planejamento, desenvolvimento e avaliação da atividade de</p><p>extensão. O diálogo constante com esses grupos ou indivíduos é fundamental para que ocorra a interação entre</p><p>a instituição de ensino e a comunidade. É preciso deixar claro como essa troca de informações, dados e</p><p>conhecimentos ocorre entre o estudante e os participantes da sua atividade. Lembre-se: é imprescindível</p><p>produzir registros (ex: fotos, capturas de tela, mensagens, formulários etc.) das reuniões, discussões, interações</p><p>para evidenciar os encontros, garantindo a demonstração do envolvimento da comunidade na sua atividade).</p><p>Todos estes registros devem entrar na Seção “Evidências das Atividades Realizadas”.</p><p>Exemplos:</p><p>Você deve registrar e trazer evidências que a comunidade esteve envolvida no desenvolvimento de todo o</p><p>projeto de extensão desenvolvido por você. Por exemplo:</p><p>• Prints das conversas com os respondentes da empresa;</p><p>• Apresentação das propostas de melhorias à empresa;</p><p>• Fotos do dia da entrevista na empresa.</p><p>3. Avaliação dos resultados alcançados</p><p>Descrever os instrumentos que serão usados para avaliar como a atividade de extensão ajudou a comunidade</p><p>na redução de suas queixas ou problemas identificados. Além disto, é importante também descrever o que você</p><p>espera em termos de resultado com a realização da sua atividade.</p><p>Exemplo:</p><p>Na análise do gerenciamento da força de vendas foi identificado que o sistema de remuneração não era</p><p>adequado pois não estimulava os vendedores a vender mais. A solução proposta foi a criação de um sistema de</p><p>incentivo para vendas de produtos específicos nos quais o vendedor recebia uma premiação mensal por</p><p>atingimento de meta de vendas para alguns itens cuja venda estava baixa.</p><p>Objetivo: Propor melhorias no sistema de gerenciamento da forma de vendas da empresa.</p><p>Para avaliar o resultado, usaram-se os seguintes indicadores:</p><p>• Nível de satisfação do respondente da empresa com relação à proposta de melhoria feita com relação</p><p>ao tamanho da força de vendas (satisfeito/indiferente/insatisfeito);</p><p>• Nível de satisfação do respondente da empresa com relação à proposta de melhoria feita com relação</p><p>ao treinamento da força de vendas (satisfeito/indiferente/insatisfeito);</p><p>• Nível de satisfação do respondente da empresa com relação à proposta de melhoria feita com relação</p><p>ao sistema de remuneração e incentivo da força de vendas (satisfeito/indiferente/insatisfeito);</p><p>III - ENCERRAMENTO DO PROJETO</p><p>1. Relato da experiência individual no desenvolvimento da atividade</p><p>Seu relato precisará conter:</p><p>1. CONTEXTUALIZAÇÃO – Explicar a experiência de extensão vivenciada, contextualizando a sua participação,</p><p>explicando ainda como teoria e os conteúdos dessa disciplina foram aplicados na prática, a partir desta troca</p><p>com a comunidade local.</p><p>2. METODOLOGIA – Descrever que métodos foram usados para realizar sua atividade de extensão, isto é,</p><p>dinâmicas de grupo, entrevistas, questionários, ou algum outro método de levantamento de dados, e explicar o</p><p>que foi efetivamente executado, incluindo os detalhes de implementação.</p><p>3. RESULTADOS E DISCUSSÃO - Detalhar os resultados obtidos na atividade realizada, como, por exemplo, os</p><p>impactos que ela gerou na comunidade envolvida, as facilidades e dificuldades que você enfrentou durante esta</p><p>experiência e quais descobertas e aprendizagens teve neste processo.</p><p>Exemplo:</p><p>A relação entre a experiência vivida e o conteúdo estudado foi fundamental para meu desenvolvimento pessoal</p><p>e profissional ao relacionar a prática com o conteúdo teórico, tive uma compreensão mais profunda e consegui</p><p>compreender como aplicar na vida real. Foi uma oportunidade de contribuir positivamente para a sociedade ao</p><p>identificar as deficiências de gestão nas empresas reais. A proposta de melhorias na gestão da força de vendas</p><p>reforçou ainda mais a necessidade de conhecimento teórico sobre ferramentas de gestão e aplicações práticas</p><p>para sucesso empresarial.</p><p>Foi realizada uma entrevista para verificação do tamanho da força de vendas (número de vendedores), dos</p><p>sistemas de treinamento realizados e do sistema de remuneração. Foi identificado que o tamanho da força de</p><p>vendas estava adequado. Com relação aos treinamentos, e empresa não possuía um sistema de treinamento</p><p>específico voltado às vendas, o qual eu propus que fosse realizado, principalmente para aumentar o</p><p>conhecimento dos vendedores sobre os produtos que trabalham. Já com relação ao sistema de remuneração e</p><p>incentivo, verifiquei a falta de remuneração variável atrelada a resultado de vendas, que possibilitaria a melhoria</p><p>de atingimento de resultados.</p><p>Após o diagnóstico foram apresentadas duas melhorias na gestão da força de vendas da empresa: a</p><p>implementação de um programa de treinamentos focado no aumento do nível do conhecimento dos</p><p>vendedores sobre os produtos e a implementação</p><p>de um sistema de incentivo com premiações em dinheiro</p><p>conforme atingimento de metas de vendas de alguns produtos que a empresa precisava vender mais.</p><p>A atividade realizada possibilitou uma aplicação prática dos conhecimentos que eu obtive na disciplina de gestão</p><p>de vendas, além de impactar localmente uma empresa da minha comunidade, com melhorias na sua gestão.</p><p>2.Evidências das atividades realizadas</p><p>Incluir evidências do processo de desenvolvimento da atividade de extensão (ex: fotografias, capturas de tela</p><p>ou por vídeos, carta de autorização assinada pelos participantes da comunidade local, carta de apresentação</p><p>etc.). Este conjunto de evidências comprovará a realização das atividades, como também poderão ser usadas</p><p>para exposição do projeto em mostras acadêmico-científicas e seminários de extensão a serem realizados pela</p><p>instituição de ensino.</p><p>Durante todo o seu processo de desenvolvimento do seu projeto, você deve criar evidências com fotos e vídeos.</p><p>No momento em que realizar o envio desses arquivos, é importante que DESCREVA a foto ou vídeo ou</p><p>documento postado. Por exemplo:</p><p>Foto ou vídeo da entrevista realizada;</p><p>Fotos da empresa escolhida;</p><p>Arquivo digital do material usada nas reuniões e apresentações;</p><p>Print das conversas feitas;</p><p>Relatório de melhorias apresentado à empresa.</p>