GESTÃO DE NEGOCIOS - PRIMEIRO PERIODO

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<p>Pergunta 1</p><p>0 / 20 pts</p><p>Estudar a cultura corporativa como parte de uma análise de ambiente de negócios envolve uma avaliação do tipo de cultura corporativa que a empresa tem em vigor. Uma cultura corporativa inclui os princípios norteadores que uma empresa instituiu, como o nível de formalidade na organização, o código de vestimenta dos diversos colaboradores e a forma com que os funcionários e liderança interagem. O objetivo de estudar a cultura corporativa durante uma análise de ambiente de negócios deve-se ao fato de que ela tem um efeito importante no sucesso de um negócio. Uma organização com uma sólida cultura corporativa tem mais chances de se sair bem em comparação com uma organização que tenha uma estrutura corporativa ruim. Colaboradores de empresas com boas culturas corporativas têm uma boa moral, são mais motivados e, consequentemente, mais produtivos.</p><p>A respeito dos fatores envolvidos em uma análise ambiental interna, assinale a alternativa correta.</p><p>Análise de oportunidades e ameaças.</p><p>Análise de pontos fracos e ameaças.</p><p>Análise de pontos médios e ameaças.</p><p>Você respondeu</p><p>Análise de pontos fortes e oportunidades.</p><p>Resposta correta</p><p>Análise de pontos fortes e fracos. - Resposta correta</p><p>Com a análise de oportunidades e ameaças, a análise de pontos fracos e ameaças, a análise de pontos fortes e oportunidades e a análise de pontos médios e ameaças, nós fazemos o cruzamento de dados na análise SWOT. É possível construir planos de ação mais eficazes para fortalecer as vantagens competitivas do seu modelo de negócio. A análise SWOT é importante para que você conheça quais são suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.</p><p>Pergunta 2</p><p>0 / 20 pts</p><p>Michael Porter condensa as inúmeras estratégias, chamadas de estratégias genéricas, em três grandes blocos. Como são denominados esses três blocos?</p><p>Liderança em Custo, portfolio e enfoque</p><p>Você respondeu</p><p>Liderança de Mercado, Baixo Custo e descentralização</p><p>Liderança em Foco, concentração e custo</p><p>Resposta correta</p><p>Liderança em Custo, Diferenciação e Enfoque Resposta correta</p><p>Liderança em Diferenciação, Sem Custo e enfoque</p><p>A alternativa está incorreta, pois a estratégia de liderança em custos consiste em ter o custo mais baixo possível do mercado. Para manter essa estratégia, é necessário que a empresa tenha grande escala de produção para o rateio de custos e despesas fixas. A estratégia de enfoque em diferenciação implica na oferta de um produto que seja considerado único aos consumidores. A estratégia de liderança por diferenciação consiste em diferenciar os produtos e serviços oferecidos, concentrando as ações para obter algo inovador. Diferenciar um produto ou serviço é atribuir valores e características exclusivas.</p><p>Pergunta 3</p><p>0 / 20 pts</p><p>A análise do ambiente de negócios é o estudo dos fatores ambientais internos e externos relacionados a um negócio, com o objetivo de descobrir como tais fatores afetam o negócio. O efeito desses fatores ambientais pode ser positivo ou negativo. Isso inclui fatores internos, como o tipo de cultura corporativa em vigor na organização e na estrutura corporativa, e fatores externos, como concorrência, consumidores, localização e regulamentações governamentais.</p><p>Diante disso, podemos afirmar que as organizações:</p><p>Mantêm controle sobre os fatores ambientais externos e internos.</p><p>Mantêm o controle do mercado consumidor e das regularizações.</p><p>Resposta correta</p><p>Mantêm controle sobre os fatores ambientais internos. Resposta correta</p><p>Mantêm controle sobre os fatores ambientais externos.</p><p>Você respondeu</p><p>Mantêm o controle de todas as partes interessadas no negócio.</p><p>A alternativa está incorreta, pois, através e dentro das principais vantagens da matriz SWOT, no momento em que se têm mapeadas situações de risco e oportunidades no mercado, assim como os pontos fortes e fracos em relação aos seus concorrentes, é formado um panorama da empresa. Além de proporcionar uma visão geral, existem outras vantagens percebidas por quem utiliza a análise SWOT. Uma posição estratégica, a análise dos ambientes e o levantamento das características da empresa facilitam para que os gestores identifiquem a posição estratégica do negócio. Saber como a empresa está posicionada no mercado, assim como comparar a sua atuação com as demais opções disponíveis, são vantagens que podem ser analisadas com a matriz SWOT.</p><p>Pergunta 4</p><p>0 / 20 pts</p><p>Os estrategistas precisam criar estratégias para o desenvolvimento da organização, buscando a melhor opção para crescimento. Sendo assim, qual a ferramenta combina a análise das variáveis entre produto ou serviço/mercado?</p><p>Cinco Forças de Porter</p><p>Matriz BCG</p><p>Estratégia Genérica</p><p>Resposta correta</p><p>Matriz de Ansoff - Resposta correta</p><p>Você respondeu</p><p>Matriz SWOT</p><p>A alternativa está incorreta, pois essas ferramentas analisam a concorrência e classificam a atratividade na elaboração da estratégia. A Matriz SWOT analisa os ambientes internos e externos, bem como os pontos fortes e fracos; a Matriz BCG é para produtos e serviços; e a Estratégia Genérica visa fatores de diferenciação.</p><p>Pergunta 5</p><p>0 / 20 pts</p><p>Uma Matriz SWOT pode melhorar a colaboração, pois, muitas vezes, requer diferentes departamentos de uma organização para trabalhar em conjunto e alcançar objetivos comuns. Por exemplo, ao realizar uma análise SWOT para criar uma nova linha de produtos, os funcionários de vendas, marketing, produção, finanças e distribuição podem colaborar para identificar potenciais desafios ao novo projeto e oferecer soluções.</p><p>Por meio da estratégia da empresa e de uma análise da Matriz SWOT, deparamo-nos com a prática e o desenvolvimento de boas estratégias.</p><p>Pensando nisso, assinale a alternativa que corresponde ao resultado de uma estratégia que utiliza todos os passos dessa análise.</p><p>Reduzir riscos e minimizar oportunidades.</p><p>Resposta correta</p><p>Reduzir riscos e maximizar oportunidades. Resposta correta</p><p>Aumentar riscos e maximizar oportunidades.</p><p>Ser indiferente aos riscos e maximizar oportunidades.</p><p>Você respondeu</p><p>Reduzir risco e desconsiderar a maximização de oportunidades.</p><p>A alternativa está incorreto, pois ao reduzir riscos e minimizar oportunidades, iniciam-se pontos internos; aumentar riscos e maximizar oportunidades não se relacionam com a análise dos pontos externos; ao ser indiferente aos riscos e maximizar oportunidades, através de uma divisão dos tópicos curtos e objetivos, descreve-se cada um deles em suas respectivas áreas da matriz; ao reduzir risco e desconsiderar a maximização de oportunidades, colocam-se os aspectos diferentes para cada área e destacam-se as palavras-chave dentro da estratégia. Devido a esses conceitos da análise SWOT, as alternativas encontram-se incorretas.</p><p>Pergunta 1</p><p>20 / 20 pts</p><p>"De acordo com Gonçalves Filho et al. (2011), a análise estratégica desempenha um papel crucial no processo de tomada de decisão das organizações. Ela envolve a avaliação interna e externa da empresa, identificando seus pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças."</p><p>GONÇALVES FILHO, C. et al. O impacto das etapas do processo de administração estratégica como antecedentes do desempenho em micro e pequenas empresas. In: ENCONTRO DA ANPAD, 35., 2011, Rio de Janeiro. Anais [...]. Maringá: ANPAD, 2011. p. 2. Disponível em: http://www.anpad.org.br/diversos/down_zips/58/ESO1610.pdfLinks to an external site.. Acesso em: 17 mar. 2022.</p><p>Com base no trecho acima, qual ferramenta estratégica mencionada como essencial para a avaliação interna e externa da empresa? Assinale a alternativa correta.</p><p>Teoria de jogos.</p><p>Modelo de competências principais.</p><p>Correto!</p><p>Análise de SWOT.</p><p>Modelo de diamante de Porter.</p><p>Análise da cadeia de valor.</p><p>A análise estratégica mencionada no trecho se refere à avaliação interna e externa da empresa, identificando pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças. Essa ferramenta específica é conhecida como Análise de SWOT.</p><p>Pergunta 2</p><p>20 / 20 pts</p><p>Leia o trecho a seguir.</p><p>“[...] poucas, ou nenhuma, estratégias são puramente deliberadas, assim como poucas são totalmente emergentes. Em qualquer estratégia, existe um espaço para a preparação e outros momentos em que o aprendizado é a consequência e a própria preparação da estratégia. Em outras palavras, as estratégias devem formar bem como ser formuladas. Assim, não existe definição de estratégias boas ou más; os bons estrategistas misturam-nas de maneira que reflitam as condições existentes, especialmente, a capacidade para prever e, também, a necessidade de reagir a eventos inesperados. [...] uma estratégia emergente seria aquela que emerge da organização em resposta a uma oportunidade do ambiente”.</p><p>GONÇALVES FILHO, C. et al. O impacto das etapas do processo de administração estratégica como antecedentes do desempenho em micro e pequenas empresas. In: ENCONTRO DA ANPAD, 35., 2011, Rio de Janeiro. Anais [...]. Maringá: ANPAD, 2011. p. 4. Disponível em: http://www.anpad.org.br/diversos/down_zips/58/ESO1610.pdfLinks to an external site.. Acesso em: 17 mar. 2022.</p><p>Diante disso, podemos afirmar que as estratégias emergentes surgem mediante:</p><p>As necessidades do cliente.</p><p>Correto!</p><p>As ações e as iniciativas não planejadas.</p><p>Os pontos fortes e fracos do competidor.</p><p>O tamanho do segmento.</p><p>O crescimento do mercado.</p><p>Uma estratégia emergente é aquela que surge de ações e iniciativas não planejadas em uma organização. É tipicamente vista como o produto da inovação espontânea, e, muitas vezes, um resultado direto das decisões diárias de priorização e investimento tomadas por contribuintes individuais, como gerentes intermediários, engenheiros, funcionários financeiros e vendedores.</p><p>Pergunta 3</p><p>20 / 20 pts</p><p>Leia o trecho a seguir.</p><p>“Atualmente, o ambiente global dos negócios está extremamente competitivo e exige das empresas de pequeno porte maior agilidade nas decisões, racionalização de custos, flexibilidade e eficiência operacional. É preciso ter uma gestão estratégica para o alcance das metas e, consequentemente, atingirem seus objetivos, é imprescindível que se produza inovações, não, simplesmente, produtos e serviços. Ser inovador não significa lançar um novo e diferente produto, é ir além, significa buscar pelo aprimoramento constante, uma nova maneira de pensar [...] se está diante da possibilidade de utilizar um novo jeito de pensar e de agir. Por decorrência, precisa-se encontrar um novo jeito de conceber e programar estratégias. É necessário entender a formulação de estratégias como a possibilidade de se construir ideias e delas obterem uma vantagem competitiva entre seus concorrentes. A vantagem competitiva é criada ao se identificar oportunidades únicas em termos de produtos-mercados, a partir deste ponto, estabelecem-se as estratégias”.</p><p>PEREIRA, C. A. R. de F.; SILVA, J. G. da; LOPES, E. L. Estratégia: uma revisão teórica. In: SIMPÓSIO INTERNACIONAL DE GESTÃO DE PROJETOS, 3., SIMPÓSIO INTERNACIONAL DE INOVAÇÃO E SUSTENTABILIDADE, 2., 2014, São Paulo. Anais [...]. São Paulo: UNINOVE, 2014. p. 2. Disponível em: https://singep.org.br/3singep/resultado/465.pdfLinks to an external site.. Acesso em: 17 mar. 2022.</p><p>Considerando os 5 Ps da estratégia, assinale a alternativa que corresponde à estratégia como um determinado assunto em relação ao contexto organizacional e estratégico da empresa, com isto o planejamento deve ter uma:</p><p>Perspectiva.</p><p>Manobra.</p><p>Referência.</p><p>Correto!</p><p>Diretriz.</p><p>Comportamento.</p><p>Estratégia é um plano — algum tipo de ação conscientemente pretendida —, uma diretriz (ou conjunto de diretrizes) para lidar com uma situação. Por essa definição, as estratégias têm duas características essenciais: são feitas antes das ações a que se aplicam, e são desenvolvidas de forma consciente e proposital.</p><p>Pergunta 4</p><p>20 / 20 pts</p><p>Quando nos referimos a uma visão inovadora, e de natureza descritiva com questões econômicas, estamos nos referindo a qual escola?</p><p>Configuração.</p><p>Aprendizado.</p><p>Ambiental.</p><p>Correto!</p><p>Cultural.</p><p>Poder.</p><p>A alternativa está correta pois é sobre o aspecto cultural que o enunciado está citando, porque o processo tem como característica a coletividade e a interação social está relacionada à escola cultural. A escola cultural tem seu processo de formulação da estratégia enraizado na força social da cultura, onde se preocupa com  a influência na manutenção da estabilidade estratégica, levando algumas vezes a resistência ativa à mudança estratégica.</p><p>Pergunta 5</p><p>0 / 20 pts</p><p>Leia o trecho a seguir.</p><p>“[...] independentemente do porte ou tipo de negócio, a noção de estratégia tem sido objeto de reconhecimento cada vez mais frequente no mercado de atuação das empresas. Dessa forma, a estratégia empresarial surge como um conjunto de conceitos e modelos com a finalidade de munir a empresa de ferramentas para resposta às demandas ambientais. A percepção da importância da estratégia e do ambiente para o sucesso empresarial torna-se maior à medida que a administração começa a ser vista sob o ponto de vista sistêmico e orgânico, contrapondo modelos técnicos, fechados e previsíveis, que não cabem mais em um ambiente de concorrência global”.</p><p>GONÇALVES FILHO, C. et al. O impacto das etapas do processo de administração estratégica como antecedentes do desempenho em micro e pequenas empresas. In: ENCONTRO DA ANPAD, 35., 2011, Rio de Janeiro. Anais [...]. Maringá: ANPAD, 2011. p. 2. Disponível em: http://www.anpad.org.br/diversos/down_zips/58/ESO1610.pdfLinks to an external site.. Acesso em: 17 mar. 2022.</p><p>A respeito das escolas de pensamento estratégico, podemos afirmar que a escola do poder vê o desenho da estratégia, cheio de normas e regras a serem discutidas e apresentadas para os envolvidos, dentro de um processo:</p><p>De interação social.</p><p>Resposta correta</p><p>Político. -</p><p>Social.</p><p>Você respondeu</p><p>Coletivo.</p><p>Cultural.</p><p>A escola cultural diz que o capital humano é mais importante nas organizações. Para a escola cultural, a formação da estratégia é um processo de interação social que se baseia em crenças e entendimentos compartilhados pelos membros de uma organização. As organizações que possuem estratégias culturais enfatizam o papel dos valores sociais, crenças e cultura na tomada de decisões.</p><p>Leia o excerto a seguir.</p><p>“Saber utilizar os instrumentos do planejamento de forma coerente, adaptando-os à realidade da empresa e as suas necessidades, pode ser então uma excelente arma competitiva. Para utilizá-la eficazmente, é importante que os gestores conheçam bem cada um dos elementos do planejamento e suas funções, assim como as mudanças que estão ocorrendo no contexto competitivo, as quais estão influenciando na própria prática do planejamento e lançando alguns desafios para a sua gestão nas empresas”.</p><p>ANDION, M. C.; FAVA, R. Planejamento estratégico. Coleção Gestão Empresarial, [s. l.], v. 2, n. 3, p. 27-38, 2002. p. 28. Disponível em: https://saude.riopreto.sp.gov.br/wiki/images/9/9e/Planejamento.pdfLinks to an external site.. Acesso em: 18 mar. 2022.</p><p>Diante disso, podemos dizer que a estratégia:</p><p>Quando sem informação, é eficaz.</p><p>Contrapõe a lógica por trás das ações.</p><p>Correto!</p><p>Reflete a lógica por trás de certas ações.</p><p>Normalmente, é planejada para curtíssimo prazo.</p><p>Independe de feedback.</p><p>A alternativa é correta, pois, fugindo um pouco das ações, a diversificação é muito importante dentro da análise da situação. Tal análise pode propiciar maior segurança a organizações que estejam definindo sua missão pela primeira vez.</p><p>Pergunta 2</p><p>20 / 20 pts</p><p>O propósito, a missão, a visão e os valores são determinados pela alta direção da organização. Sendo assim, elas fazem parte de qual planejamento?</p><p>Planejamento operacional.</p><p>Plano de recursos humanos.</p><p>Plano financeiro.</p><p>Correto!</p><p>Planejamento estratégico.</p><p>Planejamento tático.</p><p>A alternativa é correta, pois as empresas bem-sucedidas no mercado se devem ao fato de praticarem frequentemente a arte do planejamento estratégico. Em outros termos, a definição é considerada</p><p>como um processo administrativo, relacionado à estratégia empresarial, pois é a sustentação do desenvolvimento e da implementação de estratégias.</p><p>Pergunta 3</p><p>0 / 20 pts</p><p>O Bradesco é um dos maiores grupos financeiros do Brasil e tem uma atuação sólida voltada aos interesses de seus clientes desde 1943. Além disso, o Bradesco conta com a excelência em serviços e se destaca por ser um dos melhores gestores de recursos do mercado, com resultados construídos sobre bases sustentáveis.</p><p>Dentro da estratégia de negócios do Banco Bradesco, que é “Criar oportunidades para a realização das pessoas e o desenvolvimento sustentável de empresas e sociedade”, há referência:</p><p>à visão.</p><p>Resposta correta</p><p>ao propósito.</p><p>às metas.</p><p>aos objetivos.</p><p>Você respondeu</p><p>aos valores.</p><p>Visão, valores, objetivos e metas não são relativos ao propósito, pois a declaração da missão deve ser de longo prazo e está relacionada ao que a organização quer ser e a quem quer servir. Também, a missão é considerada como o propósito que diferencia uma empresa de outra do mesmo tipo, identificando a abrangência de suas operações em relação aos seus produtos e ao mercado.</p><p>Pergunta 4</p><p>20 / 20 pts</p><p>A declaração do Banco Itaú quanto a “ser o banco líder em performance sustentável e em satisfação dos clientes”, disponível em seu site em 20/12/2021, dentro da estratégia do Banco Itaú, está relacionada e se refere a:</p><p>Correto!</p><p>Visão.</p><p>Valores.</p><p>Metas.</p><p>Objetivos.</p><p>Missão.</p><p>A alternativa é correta, pois cita o que o banco quer ser, dentro da performance da satisfação dos clientes. A visão, com sua projeção de futuro, indica toda a organização, em sintonia com a proposta de “para onde estamos indo”.</p><p>Pergunta 5</p><p>0 / 20 pts</p><p>Leia o trecho na sequência.</p><p>“O planejamento estratégico é um importante instrumento de gestão para as organizações na atualidade. Constitui uma das mais importantes funções administrativas e é através dele que o gestor e sua equipe estabelecem os parâmetros que vão direcionar a organização da empresa, a condução da liderança, assim como o controle das atividades. O objetivo do planejamento é fornecer aos gestores e suas equipes uma ferramenta que os municie de informações para a tomada de decisão, ajudando-os a atuar de forma proativa, antecipando-se às mudanças que ocorrem no mercado em que atuam”.</p><p>ANDION, M. C.; FAVA, R. Planejamento estratégico. Coleção Gestão Empresarial, [s. l.], v. 2, n. 3, p. 27-38, 2002. p. 27. Disponível em: https://saude.riopreto.sp.gov.br/wiki/images/9/9e/Planejamento.pdfLinks to an external site.. Acesso em: 18 mar. 2022.</p><p>Assim, antes de desenvolver o planejamento estratégico, precisamos:</p><p>Resposta correta</p><p>Realizar o diagnóstico estratégico.</p><p>Você respondeu</p><p>Desenvolver a missão, os valores e o planejamento.</p><p>Projetar as metas alinhadas à missão.</p><p>Projetar as etapas para alcançar a visão.</p><p>Planejar eventuais soluções baseadas nas fraquezas encontradas.</p><p>Projetar etapas se relaciona com o planejamento estratégico; a projeção de metas, com os objetivos, com missão, valores e o planejamento também, juntamente com os planejamentos eventuais; e soluções nas fraquezas se relacionam ao representarem o que a empresa quer ser em um futuro próximo ou distante, de acordo com o horizonte de tempo que os executivos conseguem visualizar com adequada competência estratégica.</p><p>image1.wmf</p><p>image2.wmf</p><p>Pergunta 1</p><p>0</p><p>/ 20</p><p>pts</p><p>Estudar a cultura corporativa como parte de uma análise de ambiente de</p><p>negócios envolve uma avaliação do tipo de cultura corporativa que a</p><p>empresa tem em vigor. Uma cultura corporativa inclui os princípios</p><p>norteadores que uma empresa</p><p>instituiu, como o nível de formalidade na</p><p>organização, o código de vestimenta dos diversos colaboradores e a</p><p>forma com que os funcionários e liderança interagem. O objetivo de</p><p>estudar a cultura corporativa durante uma análise de ambiente de</p><p>negócios deve</p><p>-</p><p>s</p><p>e ao fato de que ela tem um efeito importante no sucesso</p><p>de um negócio. Uma organização com uma sólida cultura corporativa tem</p><p>mais chances de se sair bem em comparação com uma organização que</p><p>tenha uma estrutura corporativa ruim. Colaboradores de empresas</p><p>com</p><p>boas culturas corporativas têm uma boa moral, são mais motivados e,</p><p>consequentemente, mais produtivos.</p><p>A respeito dos fatores envolvidos em uma análise ambiental interna,</p><p>assinale a alternativa correta.</p><p>Análise</p><p>de oportunidades e ameaças.</p><p>Análise de pontos fracos e ameaças.</p><p>Análise de pontos médios e ameaças.</p><p>Você respondeu</p><p>Análise de pont</p><p>os fortes e oportunidades.</p><p>Resposta correta</p><p>Análise de pontos fortes e fracos.</p><p>-</p><p>Resposta correta</p><p>Com a análise de oportunidades e ameaças, a análise de pontos fracos e</p><p>ameaças, a análise de pontos fortes e opor</p><p>tunidades e a análise de pontos</p><p>médios e ameaças, nós fazemos o cruzamento de dados na análise SWOT. É</p><p>possível construir planos de ação mais eficazes para fortalecer as vantagens</p><p>competitivas do seu modelo de negócio. A análise SWOT é importante para</p><p>que</p><p>você conheça quais são suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.</p><p>Pergunta 2</p><p>0</p><p>/ 20</p><p>pts</p><p>Pergunta 1</p><p>0 / 20 pts</p><p>Estudar a cultura corporativa como parte de uma análise de ambiente de</p><p>negócios envolve uma avaliação do tipo de cultura corporativa que a</p><p>empresa tem em vigor. Uma cultura corporativa inclui os princípios</p><p>norteadores que uma empresa instituiu, como o nível de formalidade na</p><p>organização, o código de vestimenta dos diversos colaboradores e a</p><p>forma com que os funcionários e liderança interagem. O objetivo de</p><p>estudar a cultura corporativa durante uma análise de ambiente de</p><p>negócios deve-se ao fato de que ela tem um efeito importante no sucesso</p><p>de um negócio. Uma organização com uma sólida cultura corporativa tem</p><p>mais chances de se sair bem em comparação com uma organização que</p><p>tenha uma estrutura corporativa ruim. Colaboradores de empresas com</p><p>boas culturas corporativas têm uma boa moral, são mais motivados e,</p><p>consequentemente, mais produtivos.</p><p>A respeito dos fatores envolvidos em uma análise ambiental interna,</p><p>assinale a alternativa correta.</p><p>Análise de oportunidades e ameaças.</p><p>Análise de pontos fracos e ameaças.</p><p>Análise de pontos médios e ameaças.</p><p>Você respondeu</p><p>Análise de pontos fortes e oportunidades.</p><p>Resposta correta</p><p>Análise de pontos fortes e fracos. - Resposta correta</p><p>Com a análise de oportunidades e ameaças, a análise de pontos fracos e</p><p>ameaças, a análise de pontos fortes e oportunidades e a análise de pontos</p><p>médios e ameaças, nós fazemos o cruzamento de dados na análise SWOT. É</p><p>possível construir planos de ação mais eficazes para fortalecer as vantagens</p><p>competitivas do seu modelo de negócio. A análise SWOT é importante para</p><p>que você conheça quais são suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.</p><p>Pergunta 2</p><p>0 / 20 pts</p>