prova estrategia de negociação

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1. Toda relação humana é uma negociação, e em toda negociação há três variáveis que 
exercem influência no resultado final da negociação. Na literatura, essas variáveis são 
chamadas de tríade da negociação. Sobre essas três variáveis, analise as sentenças a seguir:
I- Tempo, informação e poder.
II- Comunicação, postura e dicção.
III- Competências, habilidade e atitudes.
Assinale a alternativa correta:
RESPOSTA: Somente a sentença I está correta.
2- A omissão do fator cultura no planejamento ou na estratégia do negociador pode 
comprometer os resultados da negociação. No que diz respeito aos principais fatores 
culturais que interferem nas negociações, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Uso do tempo.
II- Individualismo vs. Orientação coletiva.
III- Estabilidade de funções e conformidade.
IV- Padrões de comunicação.
(3 ) Caracteriza-se pela necessidade ou não de haver conformidade e estabilidade nas
funções, enfatizando mais ou menos a estrutura do comportamento do que o conteúdo.
(2 ) Referente à consciência do “eu” em contraste com a consciência do “nós”. Deste modo,
se pode explicar a velocidade das negociações.
( 1) Relação das culturas com o horário e prazos, como exemplo é utilizado o povo suíço,
em que atrasos são faltas graves, ao contrário das culturas latinas.
( 4) Um dos principais pontos a ser levado em consideração para uma negociação
bem-sucedida, devendo ser bem entendido por todas as partes para evitar divergências.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
RESPOSTA: III - II - I - IV.
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3- Dada a relevância da negociação nas relações humanas, o tema tem sido tratado por 
diversas áreas de estudo, seja na Gestão de Pessoas, Administração, Engenharia, vendas, 
Marketing, a negociação faz parte da estrutura curricular de diversos cursos, ora como 
disciplina específica ou como tema transversal. A negociação é a ferramenta básica para se 
lidar com o conflito. Sobre conflito, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas:
(V ) O conflito pressupõe as diferenças de percepções a respeito de um mesmo tema, ele é 
inevitável justamente porque o ser humano difere um do outro em sua essência.
(V ) Os conflitos existem desde o início da humanidade, são fonte de ideias novas, podendo 
levar a discussões abertas sobre determinados assuntos, o que se revela positivo em 
algumas situações.
(F ) O conflito é inerente ao ser humano, passa a ser um problema quando o invocamos, 
portanto, o ideal é sempre fugir dele.
(F ) O conflito é um processo simples e opcional, pelo fato de o ser humano viver em um 
sistema isolado.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
RESPOSTA: V - V - F - F.
4- O surgimento de uma economia global e a grande diversidade de acordos empresariais 
internacionais fomentam as negociações internacionais. No que se refere às negociações 
internacionais, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(V ) É considerada uma negociação internacional todo tipo de negociação em que as partes 
provenientes de diferentes países sentam-se face a face ou em ambientes on-line para 
negociar.
( V) Uma negociação internacional não se desenvolve apenas discutindo os aspectos 
técnicos, também deve ser pautada no respeito à cultura e costumes daqueles com quem se 
negocia.
(V ) A globalização tem acelerado as relações comerciais entre países, estimulando a 
celebração de acordos bilaterais e a formação de blocos econômicos, como exemplo dos 
BRICS.
( V) Negociações internacionais são transações que ocorrem entre instituições de diferentes 
países, que podem abranger diferentes campos, como: militar, econômico, psicossocial e 
político.
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Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
RESPOSTA: V - V - V - V.
5- A atual era é marcada pelo avanço da tecnologia. Esta também trouxe, no entanto, alguns 
desafios globais. Um problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras 
nações. A cooperação global é um imperativo do presente século. Sobre o processo de 
negociação no âmbito internacional, analise as sentenças a seguir:
I- À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, diminui a abertura de 
frentes de negociações comerciais multilaterais e bilaterais.
II- O estudo, observação e conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra 
parte pode ser fundamental para que a negociação tenha o sucesso almejado.
III- Nas negociações internacionais pouco importa o costume e a cultura do outro 
negociador.
IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra 
parte, influenciada diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador.
Assinale a alternativa CORRETA:
RESPOSTA: As sentenças II e IV estão corretas.
6- O termo conflito significa enfrentamento, falta de entendimento; pressupõe as diferenças 
de percepções a respeito de um mesmo tema. Nas relações humanas é inevitável que não 
haja conflitos, mas há sempre uma forma de gestão para manter os conflitos em níveis 
aceitáveis. Sobre a existência de uma terceira pessoa alheia ao conflito, que atua como uma 
espécie de facilitador sem interferir na decisão final das partes, assinale a alternativa 
CORRETA:
RESPOSTA: Mediador.
7- A negociação, muitas vezes, não é uma maneira de discutir uma questão, mas de 
aprender mais sobre a outra parte. Assim, uma negociação inserida em um relacionamento 
talvez nunca termine. Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA:
RESPOSTA: Em negociações o que vale é chegar em um acordo em que ambas as partes 
saiam satisfeitas.
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8- A delimitação da ZOPA pode ajudar a alcançar acordos mais rápidos, justos e 
mutuamente satisfatórios. Ainda que um acordo não seja alcançado dentro da ZOPA, o 
processo de negociação é mais eficiente e menos propenso a gerar ressentimentos, pois 
ambas as partes têm uma melhor compreensão dos interesses e limites uma da outra. 
Sobre a ZOPA, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
I. A ZOPA define um intervalo de soluções que são aceitáveis para ambas as partes, o que 
reduz a probabilidade de conflitos e impasses.
PORQUE
II. Ao identificar a ZOPA, as partes podem se concentrar em soluções dentro desse intervalo, 
aumentando as chances de alcançar um acordo mutuamente satisfatório.
Assinale a alternativa correta:
RESPOSTA: As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa 
correta da I.
9- Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte, por isso, para 
ter sucesso em negociações é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis 
cenários. Sobre a negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( V) MAPAN e MAANA são traduções nacionais equivalentes.
( F) O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo.
(F ) O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo.
(F ) ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
RESPOSTA: V - F - F - F.
10- (ENADE, 2022) Negociação é a possibilidade de fazer algo melhor por meio de uma ação 
conjunta e, ainda, o modo mais eficiente para conseguir algo desejado. Entretanto, há dois 
tipos de negociação com diferentes resultados. Na negociação competitiva, tem-se para 
cada ganho uma perda correspondente. É o jogo do ganha-perde. Na 
negociaçãocooperativa, tem-se que cada parte oferece um ponto para o oponente e vice-
versa. É o jogo do ganha-ganha e corresponde a uma negociação com ganhos mútuos. Com 
base no Conceito de negociação cooperativa e no relacionamento observado entre os 
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setores de marketing e produção, analise as sentenças a seguir:
I- Na prestação de serviços, o marketing precisa ser desenvolvido paralelamente com o 
sistema operacional que presta os serviços, ou seja, a entrega é acompanhada da 
produção, porque a avaliação que o cliente faz sobre a qualidade do serviço é baseada na 
forma pelaqual ele percebe o sistema e na maneira como ele participa da produção do 
serviço que recebe.
II- A previsão de vendas a longo prazo e a previsão de vendas a curto prazo são 
necessárias, respectivamente, para o planejamento da capacidade produtiva e para o 
planejamento da produção, os quais, por sua vez, permitem o planejamento dos estoques 
e, consequentemente, um melhor atendimento ao cliente.
III- Quando uma empresa se encontra em um mercado com declínio de demanda, muitas 
vezes uma vasta linha de produtos é questão de sobrevivência na visão de marketing e 
muito provavelmente o gerente de marketing deve insistir nesse procedimento, o que 
acarreta aumento dos custos e perda de eficiência para a produção.
Assinale a alternativa CORRETA:
RESPOSTA: As sentenças I e II estão corretas.
11- (ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos 
à falta de treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser 
objetivo. Isso quer dizer que você tem que entender as intenções do seu oponente, o que 
ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. A cada nova frase dele 
você deve se perguntar: Por que ele me disse aquilo? Como ele pensou que seria minha 
reação? Ele estava sendo honesto?", e daí por diante. Os melhores negociadores 
invariavelmente são os melhores ouvintes. Por que existe essa correlação? Quando eles 
estão negociando, prestam muita atenção na entonação, ritmo, altura e demais detalhes da 
voz. Negociadores experientes também observam atentamente os sinais não verbais e 
analisam se são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz 
com que ele construa relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar 
objetivos que beneficiem a todos os envolvidos na negociação. O texto aponta um dos 
grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. Com base no 
exposto, analise as sentenças a seguir:
I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades 
básicas do outro, com o intuito de tirar vantagem, e não de atender ao outro, construindo, 
assim, uma relação de negociação que se pode denominar "ganha-perde".
II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas 
habilidades humanas, técnicas e conceituais, tais como objetividade no equacionamento 
dos problemas, interpretação do comportamento das pessoas e apresentação de propostas 
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concretas.
III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade 
que pode ser construída com treinamento comportamental e/ou técnico.
IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral, cujo 
objetivo é como anunciado: buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados.
Assinale a alternativa CORRETA:
RESPOSTA: As sentenças II, III e IV estão corretas.
12- Na dinâmica empresarial a habilidade de negociação pode fazer toda diferença na hora 
de firmar acordos, parceiras, alianças e fusões. Para Wood e Colosi (1998), a negociação é 
um processo multidimensional, e a maior parte do trabalho substancial acontece nos 
bastidores, em conversas com a própria equipe em restaurantes, coworking ou, ainda, por 
telefone, mensagens e entrevistas coletivas improvisadas. 
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA: 
RESPOSTA: A negociação começa antes mesmo de um encontro formal. 
B A negociação busca acordos unilaterais.
C A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
D A negociação é um fim em si mesma, descartando a necessidade de constituir vínculos.
13- Uma negociação internacional não se desenvolve apenas discutindo os aspectos 
técnicos relacionados ao produto, prazo de entrega e condições de pagamento, antes é 
pautada no respeito à cultura e aos costumes daqueles com quem se negocia. Sobre a 
cultura, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
I- A cultura dos negociadores é expressa em seu estilo de negociação.
PORQUE
II- A cultura consiste no conjunto compartilhado de valores e crenças duradouras que 
caracterizam e distinguem grupos sociais.
Assinale a alternativa CORRETA:
RESPOSTA: As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa 
correta da I.
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14- A negociação eletrônica ou e-negociação, Segundo Zlatev (2002), são processos de 
negociação parcial ou totalmente conduzidos pelo uso de mídia eletrônica, que usam canais 
digitais para o transporte de dados, ou seja, apoiada pelos sistemas de negociação 
eletrônica. Nesse aspecto, existem diferentes tipos de negociação eletrônica. Algumas são 
mais sofisticadas e usam algoritmos capazes de fazer análises detalhadas e complexas, que 
não poderiam ser executadas por uma pessoa, como compras de ações na bolsa, caso em 
que usam esses recursos para fazer projeções e estimativas e levantar tendências e 
oportunidades. Em outros casos, plataformas de negociação eletrônica promovem um 
leilão, no qual as partes interessadas em arrematar o que está sendo vendido negociam 
com base na viabilidade da compra. Com base no exposto, classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas:
(V ) Graças à expansão da internet e consequentemente a interação apoiada cada vez mais 
pela tecnologia que a e-negociação vem crescendo.
(V ) O domínio e habilidade, sobretudo dos jovens e adolescentes, com ferramentas de 
mensagens instantâneas, possibilita o crescimento da e-negociação.
( V) A evolução nos mecanismos de troca de mensagens de texto que apresentam a 
possibilidade de inclusão de vídeos e áudios contribuiu para ascensão da e-negociação.
(V ) Graças à internet, a negociação e renegociação em plataformas on-line tornaram-se 
cada vez mais comum. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
RESPOSTA: V - V - V - V.
15- O termo “conflito” significa enfrentamento, falta de entendimento, pressupõe as 
diferenças de percepções a respeito de um mesmo tema. Nos mais diferentes contextos, 
existem várias razões para que haja o conflito, este advém de causas reais ou emocionais. 
Sobre o conflito, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( V) O conflito é um fenômeno inerente às interações humanas e, portanto, inevitável no 
contexto familiar e organizacional.
(F ) Vários são os impactos causados pelos conflitos, uma vez que são sempre destrutivos.
(F ) O conflito pode sempre ser evitado uma vez que o indivíduo se nega a participar, 
abrindo mão de seus ideais.
( V) Diferenças individuais e culturais, mudanças, escassez de recursos, são fatores que 
conduzem ao conflito.
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Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
RESPOSTA: V - F - F - V.
16- A mediação é uma ferramenta que pode auxiliar na resolução de conflitos. Ela 
geralmente é utilizada quando parece não haver forma de acordo entre os envolvidos que 
geraram o conflito. Sobre a mediação, analise as sentenças a seguir:
I- Forma consensual de resolução de controvérsias através de diálogos e da valorização de 
pessoas e ideias.
II- Participação de um terceiro imparcial que auxilia na busca de alternativas boas para 
todos os envolvidos.
III- Ignora as necessidades de uma parte dos envolvidos, exaltando apenas um dos 
negociadores.
IV- Uma terceira pessoa é contratada para defender os interesses de um lado dos 
envolvidos.
V- Busca uma alternativa que privilegie todos os envolvidos, visando a parcerias futuras.
Assinale a alternativa CORRETA:
RESPOSTA: As sentenças I, II e V estão corretas.
17- A omissão do fator cultura no planejamento ou na estratégia do negociador pode 
comprometer os resultados da negociação. No que diz respeito aos principais fatores 
culturais que interferem nas negociações, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Uso do tempo.
II- Individualismo vs. Orientação coletiva.
III- Estabilidade de funções e conformidade.
IV- Padrões de comunicação.
(3 ) Caracteriza-se pela necessidade ou não de haver conformidadee estabilidade nas 
funções, enfatizando mais ou menos a estrutura do comportamento do que o conteúdo.
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( 2) Referente à consciência do “eu” em contraste com a consciência do “nós”. Deste modo, 
se pode explicar a velocidade das negociações.
(1 ) Relação das culturas com o horário e prazos, como exemplo é utilizado o povo suíço, em 
que atrasos são faltas graves, ao contrário das culturas latinas.
(4 ) Um dos principais pontos a ser levado em consideração para uma negociação bem-
sucedida, devendo ser bem entendido por todas as partes para evitar divergências.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
RESPOSTA: III - II - I - IV.
18- O surgimento de uma economia global e a grande diversidade de acordos empresariais 
internacionais fomentam as negociações internacionais. No que se refere às negociações 
internacionais, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( V) É considerada uma negociação internacional todo tipo de negociação em que as partes 
provenientes de diferentes países sentam-se face a face ou em ambientes on-line para 
negociar.
(V ) Uma negociação internacional não se desenvolve apenas discutindo os aspectos 
técnicos, também deve ser pautada no respeito à cultura e costumes daqueles com quem se 
negocia.
(V ) A globalização tem acelerado as relações comerciais entre países, estimulando a 
celebração de acordos bilaterais e a formação de blocos econômicos, como exemplo dos 
BRICS.
(V ) Negociações internacionais são transações que ocorrem entre instituições de diferentes 
países, que podem abranger diferentes campos, como: militar, econômico, psicossocial e 
político.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
RESPOSTA: V - V - V - V.
19- (ENADE, 2022) Osvaldo assumiu a gestão da área comercial há cerca de quatro meses e, 
com isso, o desafio de melhorar o desempenho de vendas. Durante esse período, ele tem se 
dedicado a observar o comportamento e a forma de trabalho de cada profissional e 
identificou que os vendedores não têm atuado em equipe, mas, sim, em grupo. Como forma 
de inovar e melhorar a produtividade do setor, Osvaldo tem organizado e planejado a 
implementação de um modelo de trabalho em equipe, e, para que possa alcançar sucesso 
nessa iniciativa, ele deverá cuidar de alguns aspectos essenciais. Sobre o desenvolvimento 
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de equipes comerciais, analise as sentenças a seguir:
I- A comunicação entre os membros deverá ser bem trabalhada, de forma a criar um 
compromisso unificado com relação aos objetivos.
II- As habilidades de negociação do gestor serão fundamentais para o alcance de um 
consenso quanto aos objetivos a serem alcançados.
III- O gestor deverá assumir uma liderança capaz de impulsionar e alavancar as pessoas, 
gerando apoio interno e assumindo a frente em conexões com as demais áreas da 
organização.
IV- Os membros precisarão desenvolver as habilidades necessárias para realizar todas as 
tarefas do setor, pois somente dessa forma o trabalho em equipe ocorrerá de maneira 
satisfatória.
Assinale a alternativa CORRETA:
RESPOSTA: As sentenças I, II e III estão corretas.
20- Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. 
Essas culturas devem ser estudadas pelos negociadores para poder posicionar 
corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos acostumados ao atraso, já no 
Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim perder um 
bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir: 
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o 
conhecimento dos fatos é fundamental. 
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação social 
sólida entre os demais profissionais.
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho saudável 
e harmonioso.
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento 
interpessoal, mantendo a etiqueta profissional. Assinale a alternativa CORRETA:
RESPOSTA: As sentenças I, II e III estão corretas.
21- Muitas corporações trabalham a fim de melhorar o clima organizacional, visto que 
funcionários mais satisfeitos são mais produtivos. Para realizar o diagnóstico, geralmente, 
uma consultoria especializada é contratada. A Great Place to Work se destaca neste quesito; 
sua função é avaliar a gestão de organizações de diversos tipos - serviços, multinacionais, 
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pequenas e médias empresas e de vários tipos de indústrias -, visando aplicar pesquisas com 
empregados e empregadores para entender a excelência no ambiente de trabalho. Sobre a 
influência dos conflitos no clima organizacional, analise as sentenças a seguir:
I- Os conflitos organizacionais não exercem impacto no clima organizacional. 
II- O excesso de conflitos piora o clima organizacional desmotivando os colaboradores. 
III- Quanto mais conflito, maior o grau de satisfação dos membros de uma empresa.
IV- Quanto menos conflitos uma organização tiver, maior o grau de satisfação de seus 
membros.
Assinale a alternativa CORRETA:
RESPOSTA: As sentenças II e IV estão corretas.
22- Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de 
mudanças, sejam elas em qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o conflito 
organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. Todavia, existem 
conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos conflitos, apresentados por meio 
da visão tradicional, das relações humanas e a visão interacionista. De acordo com a visão 
tradicional, assinale a alternativa CORRETA:
RESPOSTA: Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, 
e que as falhas eram da comunicação e dos líderes envolvidos na gestão.
23- O processo de negociação vai além das reuniões dentro das empresas ou dentro das 
nossas casas. A negociação pode ser em níveis internacionais, e para que as negociações 
entre países sejam realizadas com sucesso, é preciso conhecer um pouco a cultura do país 
com o qual estamos negociando. Tomemos os Estados Unidos como exemplo. É importante 
conhecer como eles se comunicam, os estilos de apresentação, como se vestem, costumes 
e comportamentos. Sendo assim, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas:
(V ) O estilo de comunicação dos americanos é sem rodeios, são sinceros e querem resolver 
logo as situações, o que para nós, brasileiros, não é comum. 
(F ) Os americanos não são muito preocupados com horários, o que facilita muito as 
negociações.
( V) Em público, gostam de lugares com espaço para se movimentar, e agem com calma ao 
ter que esperar em filas para realizar alguma atividade.
(V ) Os americanos costumam se vestir de modo mais formal e, às vezes, gostam de uma 
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roupa mais confortável. Assinale a alternativa
que apresenta a sequência CORRETA:
RESPOSTA: V - F - V - V.
24- Há diferentes maneiras de gerir conflitos e isso requer uma análise holística de cada 
caso. Ao conhecer os estilos de gestão de conflitos, é possível identificar o mais adequado 
para cada situação, além de compreender a causa raiz, as motivações e o grau do conflito. 
Sobre os estilos de gestão de conflitos, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para 
as falsas: 
(V ) No estilo colaborador, todos podem ser beneficiados. Há uma busca constante pelo 
intercâmbio de informações, havendo sempre o desejo de identificar e avaliar as diferenças 
para se chegar a um denominador que beneficie a todos. 
(F ) O estilo dominador não dá muito valor nem a si nem aos outros, portanto, trata-se de 
um estilo estático. 
(V ) O estilo dominador trata-se de um estilo oposto ao condescendente. Essa estratégia 
pode ser reacionária, ativada pela necessidade de autopreservação. 
(V ) O estilo condescendente também é conhecido como apaziguador. Influenciado pela 
empatia, tenderá a dar valor excessivo para os outros, em detrimento de um valor muitobaixo para si mesmo. Assinale a alternativa que
apresenta a sequência CORRETA:
RESPOSTA: V - F - V - V.
25- Os conflitos que surgem durante a negociação podem tornar o processo improdutivo e -
frustrante para os envolvidos. Há algumas estratégias para minimizar os conflitos e 
controlar situações desconfortáveis com o cliente. Com relação às estratégias para controlar 
as situações de conflito, analise as sentenças a seguir: 
I- O negociador deve confrontar imediatamente as colocações do opositor, antecipando-se 
às suas colocações. 
II- O negociador deve focar as questões mais difíceis colocadas pelo opositor, ignorando 
questões superficiais.
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III- Ao ser questionado pelo opositor, o negociador deve ouvir calma e atentamente todas 
as colocações do opositor. 
IV- O negociador deve estar atento à possibilidade de estar sendo chantageado 
emocionalmente, resistindo a essa chantagem.
V- O negociador deve conceder imediatamente todas as colocações do opositor, para 
resolver o conflito. 
Assinale a alternativa CORRETA:
RESPOSTA: As sentenças III e IV estão corretas.
26- O assunto negociação vem assumindo uma importância cada vez maior no mundo 
empresarial. A todo momento, os meios de comunicação estão se referindo às fusões, 
incorporações, joint- ventures e alianças estratégicas como necessidades de uma economia 
moderna, dinâmica e competitiva. As negociações estão presentes não só quando se firmam 
os acordos, mas também nas suas implementações. Sobre negociação, assinale a alternativa 
CORRETA: 
RESPOSTA: A negociação é uma competência indispensável ao desenvolvimento 
profissional.
27- A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos 
diferentes. Esses estilos ainda são divididas por duas fases: a preocupação com os outros e a 
preocupação com si mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, associe os itens, utilizando o 
código a seguir: 
I-Colaborador. 
II- Condescendente. 
III- Dominador. 
IV- Despreocupado. 
(4 ) Estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente ignora as 
situações. 
(3 ) Estilo rápido nasdecisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as 
necessidades. 
(1 ) Estilo que apresentacomprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim terá a 
eficácia nas soluções de conflitos. 
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( 2)Estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor. 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
REPSOSTA: IV - III - I - II.
28- Negociar nada mais é do que fazer concessões. E para que tenhamos sucesso nessa 
tarefa que utilizamos em nosso dia a dia, é interessante que conheçamos determinadas 
táticas necessárias dentro de um processo de negociação. Diante do exposto, classifique V 
para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( V) Saber vencer os impasses que surgem no decorrer da negociação é algo essencial para a 
obtenção do sucesso no processo. 
(V ) Conhecer a pessoa com quem você negociará é essencial para que possamos preparar a 
negociação com argumentos à altura de quem estamos negociando. 
( F) Ao primeiro sinal de fracasso dentro de uma negociação, a melhor estratégia é tirar o 
time de campo, ou seja, desistir da negociação. 
(F ) Toda a negociação é baseada em fórmulas que jamais devem ser modificadas no 
decorrer da negociação. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
RESPOSTA: V - V - F - F.
29- A negociação é um processo multidimensional, que requer preparação, observação e 
também o conhecimento de algumas táticas como ZOPA, BATNA e MASA. Sobre essa 
técnicas, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- ZOPA.
II- BATNA.
III- MASA.
( 2) Best Alternative To a Negotiated Agreement.
( 3 ) Melhor Alternativa Sem Acordo.
( 1 ) Zona de Possível Acordo.
RESPOSTA: II - III - I.
30- A negociação é considerada uma das habilidades mais requeridas atualmente. Negociar 
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é uma prática que faz parte do cotidiano das instituições. Sobre negociação, classifique V 
para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( V ) Em todas as organizações, sejam elas públicas ou privadas, a negociação está 
presente.
( F ) As negociações empresariais não possuem relação com a estratégia delimitada pela 
organização.
( V ) A negociação estratégica vai além das negociações comuns.
( F ) Toda negociação é estratégica.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
RESPOSTA: V - F - V - F.
31- O BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é uma técnica de negociação 
que detalha o que seria um bom e o que seria um mau acordo. Um bom negociador jamais 
vai para uma rodada de negociação sem o BATNA. Sobre o exposto, classifique V para as 
sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( V ) Quanto menor a obrigação de uma parte em fechar o acordo mais forte ela será em 
uma barganha.
( V ) O poder de uma negociação não está diretamente associado aos ativos de uma parte, 
e sim aos incentivos que ela tem (ou não) para estar em uma mesa de negociação.
( V ) Quanto mais se entende as alternativas do outro lado, melhor preparado para se 
negociar estará.
( V ) A parte que tem o BATNA mais forte é a parte que tem o maior poder de negociação. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
RESPOSTA: V-V-V-V
32- Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte, por isso, 
para ter sucesso em negociações é importante, durante a fase de preparação, traçar 
possíveis cenários. Sobre a negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para 
as falsas:
( V ) MAPAN e MAANA são traduções nacionais, equivalentes.
( F ) O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo.
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( F ) O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo.
( F ) ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
RESPOSTA: V - F - F - F. 
33- As organizações trabalham a fim de promover um ambiente de trabalho propicio à 
inovação e criatividade, algumas desenvolvem programas de bem-estar e saúde com sala de 
jogos, horários de trabalho flexíveis, recompensas, tudo isso, a fim de criar um bom clima 
organizacional. Sobre a influência dos conflitos no clima organizacional, analise as sentenças 
a seguir:
I- Os conflitos organizacionais não exercem impacto no clima organizacional.
II- O excesso de conflitos piora o clima organizacional, desmotivando os colaboradores.
III- Quanto mais conflitos, maior o grau de satisfação dos membros de uma empresa.
IV- Quanto menos conflitos uma organização tiver, maior o grau de satisfação de seus 
membros.
Assinale a alternativa CORRETA:
RESPOSTA: As sentenças II e IV estão corretas.
34- A globalização, a presença de equipes heterogêneas e a forte pressão por metas e 
resultados são alguns dos fatores que fazem com que líderes e gestores dediquem boa 
parte de seu tempo administrando conflitos. Nesse contexto, é importante conhecer as 
estratégias de gestão de conflitos. Qual a estratégia em que os próprios envolvidos 
pretendem definir ou redefinir a sua interdependência?
RESPOSTA: Negociação.
35- Há diversos métodos de gestão de conflitos. A escolha de qual método adotar varia de 
acordo com a situação e o estágio do conflito, sendo possível adotar a mediação, a 
negociação, a arbitragem ou a conciliação. No que se refere ao método mediação, 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( F ) Há a presença de uma terceira pessoa que participa e se responsabiliza pelas decisões 
dos envolvidos.
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( F ) Há a presença de uma pessoa que auxilia no diálogo e na tomada de decisões.
( V ) Há a presença de uma terceira pessoa imparcial que facilita o diálogo.
( V ) Há a presença de uma terceira pessoa, mas a responsabilidade da decisão continua 
sendo dos envolvidos no conflito.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
RESPOSTA: F - F - V - V.
36- O conflito emergequando existe necessidade de escolha entre situações que podem ser 
incompatíveis. Nos mais diferentes contextos, existem inúmeras razões para que haja o 
conflito; este advém de causas reais ou emocionais. Sobre o conflito, assinale a alternativa 
CORRETA: 
RESPOSTA: Todo conflito envolve situação antagônicas que perturbam a ação ou a tomada 
de decisão.
37- Toda relação humana é uma negociação, e não saber negociar pode custar caro. O 
processo de negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em vista 
que, dependendo do contexto, negociamos como cidadão, como consumidor ou cliente, ou 
ainda representando uma corporação. Com relação ao processo de negociação, associe os 
itens, utilizando o código a seguir:
I- Negociação ganha-ganha.
II- Negociação ganha-perde.
III- Negociação perde-perde.
IV- Negociação perde-ganha.
( 3 ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca.
( 2 ) Espírito de competição: o importante é que eu leve vantagem em tudo.
( 1 ) Concessão mútua e cooperação: um bom negócio deve atender aos interesses de 
todos.
( 4 ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
RESPOSTA: III - II - I - IV.
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38- A ZOPA define um intervalo de soluções que são aceitáveis para ambas as partes, o que 
reduz a probabilidade de conflitos e impasses. Ao identificar a ZOPA, as partes podem se 
concentrar em soluções dentro desse intervalo, aumentando as chances de alcançar um 
acordo mutuamente satisfatório. Mesmo que um acordo não seja alcançado dentro da 
ZOPA, o processo de negociação é mais eficiente e menos propenso a gerar ressentimentos, 
pois ambas as partes têm uma melhor compreensão dos interesses e limites uma da outra. 
Sobre a tradução da sigla ZOPA, assinale a alternativa correta:
RESPOSTA: Zona de possível acordo.
39- Os conflitos impactam diretamente na rotina organizacional e devem ser geridos de 
forma a não prejudicar o desempenho organizacional. Sobre os tipos de conflitos mais 
impactantes na rotina organizacional, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
I- Conflitos interpessoais. 
II- Conflitos intergrupais. 
III- Conflitos interorganizacionais. 
( 1 ) Natureza complexa, envolve princípios e variáveis de ordem psicológica de modo 
geral. 
( 3 ) Envolve variáveis de ordem sociocultural e econômica, entre outras. 
( 2 ) Compreende divergências ocorridas entre grupos distintos.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
RESPOSTA: I - III - II.
40- Na gestão de conflitos organizacionais, a comunicação aberta e respeitosa é 
fundamental para o alcance de resoluções construtivas. As empresas devem adotar 
mecanismos para lidar com conflitos de forma construtiva. Sobre o conflito, avalie as 
asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
I- Os conflitos no ambiente organizacional são inevitáveis e em alguns casos necessários.
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PORQUE
II- Quando gerenciados de forma adequada e com foco na resolução construtiva, podem ser 
oportunidades para o aprendizado, o crescimento e a inovação. 
Assinale a alternativa CORRETA:
RESPOSTA: As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa 
correta da I.
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