AVALIAÇÃO III OBJETIVA - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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RESPOSTA CORRETA.
RESPOSTA ERRADA.
1- Importadores de países árabes querem fazer negócios com frigoríficos paranaenses. Contudo, exigem que os frangos sejam abatidos de um modo indolor em um local voltado para meca e com frases religiosas em placas no local de abate. 
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: https://blog.logcomex.com/como-a-cultura-de-um-pais-influencia-no-comercio-internacional/. Acesso em: 10 jul. 2021.
A-Nesse caso, a religião não interfere na estrutura operacional do exportador.
B-Nesse caso, ainda que o exportador não se adeque, a negociação será realizada. 
C-Nesse caso a religião interfere na estrutura do exportador.
D-Em negociações internacionais os costumes e tradições são deixados de lado.
2- Toda relação humana é uma negociação, e não saber negociar pode custar caro. O processo de negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em vista que, dependendo do contexto, negociamos como cidadão, como consumidor ou cliente, ou ainda representando uma corporação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Negociação Ganha - Ganha.
II- Negociação Ganha - Perde.
III- Negociação Perde - Perde.
IV- Negociação Perde - Ganha.
(    ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca.
(    ) Espírito de competição: o importante é que eu leve vantagem em tudo.
(    ) Concessão mútua e cooperação: um bom negócio deve atender aos interesses de todos. 
(    ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A-IV - I - II - III.
B-II - I - III - IV.
C-III - IV - I - II.
D-III - II - I - IV.
3- Há duas abordagens para a negociação, a distributiva e a integrativa. O que as diferenciam são as metas, a motivação, o foco, os interesses, o compartilhamento de informações e a duração do relacionamento. Além dessas abordagens, a questão cultural também influencia as negociações. Um estudo que comparou os negociadores norte-americanos com os japoneses mostrou que, enquanto as ofertas iniciais feitas pelos gestores norte-americanos levavam ao efeito de ancoragem, observada na negociação distributiva, as ofertas iniciais feitas pelos negociadores japoneses levavam ao maior compartilhamento de informações e a melhores resultados, características observadas na negociação integrativa. 
Sobre como se caracteriza o modo de negociação norte-americano, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A. Fundamentos do Comportamento Organizacional. 12 ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2014 (adaptado).
A-Motivação de ganhos mútuos na negociação.
B-Metas que visam expandir o “bolo”.
C-Congruência de interesses da negociação.
D-Relacionamento de curto prazo entre as partes.
4- A mediação é uma ferramenta que pode auxiliar na resolução de conflitos. Ela geralmente é utilizada quando parece não haver forma de acordo entre os envolvidos que geraram o conflito. Sobre a mediação, analise as sentenças a seguir:
I- Forma consensual de resolução de controvérsias através de diálogos e da valorização de pessoas e ideias.
II- Participação de um terceiro imparcial que auxilia na busca de alternativas boas para todos os envolvidos.
III- Ignora as necessidades de uma parte dos envolvidos, exaltando apenas um dos negociadores.
IV- Uma terceira pessoa é contratada para defender os interesses de um lado dos envolvidos.
V- Busca uma alternativa que privilegie todos os envolvidos, visando a parcerias futuras.
Assinale a alternativa CORRETA:
A-As sentenças II, III e V estão corretas. 
B-As sentenças I, II e V estão corretas. 
C-As sentenças I, II e IV estão corretas.
D-As sentenças III e V estão corretas. 
5- Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte, por isso, para ter sucesso em negociações é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. Sobre a negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) MAPAN e MAANA são traduções nacionais, equivalentes.
(    ) O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo.
(    ) O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo.
(    ) ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A-V - F - V - V.
B-F - F - V - V.
C-V - V - V - F. 
D-V - F - F - F. 
6- A atual era é marcada pelo avanço da tecnologia. Esta também trouxe, no entanto, alguns desafios globais. Um problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é um imperativo do presente século. Sobre o processo de negociação no âmbito internacional, analise as sentenças a seguir:
I- À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, diminui a abertura de frentes de negociações comerciais multilaterais e bilaterais.
II- O estudo, observação e conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte pode ser fundamental para que a negociação tenha o sucesso almejado.
III- Nas negociações internacionais pouco importa o costume e a cultura do outro negociador.
IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, influenciada diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador.
Assinale a alternativa CORRETA:
A-As sentenças I e IV estão corretas. 
B-As sentenças I e III estão corretas. 
C-Somente a sentença III está correta.
D-As sentenças II e IV estão corretas.
7- O surgimento de uma economia global e a grande diversidade de acordos empresariais internacionais fomentam as negociações internacionais. No que se refere às negociações internacionais, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) É considerada uma negociação internacional todo tipo de negociação em que as partes provenientes de diferentes países sentam-se face a face ou em ambientes on-line para negociar.
(    ) Uma negociação internacional não se desenvolve apenas discutindo os aspectos técnicos, também deve ser pautada no respeito à cultura e costumes daqueles com quem se negocia.
(    ) A globalização tem acelerado as relações comerciais entre países, estimulando a celebração de acordos bilaterais e a formação de blocos econômicos, como exemplo dos BRICS.
(    ) Negociações internacionais são transações que ocorrem entre instituições de diferentes países, que podem abranger diferentes campos, como: militar, econômico, psicossocial e político.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A-V - F - V - V.
B-F - F - V - V.
C-V - V - V - V.
D-V - V - F - F.
8- O BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é uma técnica de negociação que detalha o que seria um bom e o que seria um mau acordo. Um bom negociador jamais vai para uma rodada de negociação sem o BATNA. Sobre o exposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Quanto menor a obrigação de uma parte em fechar o acordo mais forte ela será em uma barganha.
(    ) O poder de uma negociação não está diretamente associado aos ativos de uma parte, e sim aos incentivos que ela tem (ou não) para estar em uma mesa de negociação.
(    ) Quanto mais se entende as alternativas do outro lado, melhor preparado para se negociar estará.
(    ) A parte que tem o BATNA mais forte é a parte que tem o maior poder de negociação. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A-V - F - V - F. 
B-V - F - F - F. 
C-F - V - F - V.
D-V - V - V - V.
9- O termo "conflito" significa enfrentamento, falta de entendimento; pressupõe as diferenças de percepções a respeito de um mesmo tema. Nas relações humanas é inevitável que não haja conflitos, mas há sempre uma forma de gestão para manter os conflitos em níveis aceitáveis. 
Sobre a existência de uma terceira pessoa alheia ao conflito, que atua como uma espécie de "facilitador", sem interferir na decisão final das partes, assinale a alternativa CORRETA:
A-Conciliador. 
B-Coach. 
C-Árbitro. 
D-Mediador.
10- A globalização,a presença de equipes heterogêneas e a forte pressão por metas e resultados são alguns dos fatores que fazem com que líderes e gestores dediquem boa parte de seu tempo administrando conflitos. Nesse contexto, é importante conhecer as estratégias de gestão de conflitos. 
Sobre as partes que pretendem definir ou redefinir a sua interdependência, assinale a alternativa CORRETA:
A-Arbitragem.
B-Conciliação.
C-Negociação. 
D-Mediação.
11- (ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. A cada nova frase dele você deve se perguntar: "Por que ele me disse aquilo? Como ele pensou que seria minha reação? Ele estava sendo honesto?", e daí por diante. Os melhores negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes. Por que existe essa correlação? Quando eles estão negociando, prestam muita atenção na entonação, ritmo, altura e demais detalhes da voz. Negociadores experientes também observam atentamente os sinais não verbais e analisam se são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz com que ele construa relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos os envolvidos na negociação.
 
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. Com base no exposto, analise as sentenças a seguir:
 
I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do outro, com o intuito de tirar vantagem, e não de atender ao outro, construindo, assim, uma relação de negociação que se pode denominar "ganha-perde".
II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais, tais como objetividade no equacionamento dos problemas, interpretação do comportamento das pessoas e apresentação de propostas concretas.
III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode ser construída com treinamento comportamental e/ou técnico.
IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral, cujo objetivo é como anunciado: buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados.
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível em: http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm. Acesso em: 10 jul. 2012.
A-As sentenças I, II e IV estão corretas.
B-As sentenças I, II e III estão corretas.
C-As sentenças I, III e IV estão corretas.
D-As sentenças II, III e IV estão corretas.