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Como Influenciar Pessoas
MÓDULO 1
A ARTE DA PERSUASÃO
1.1 – Introdução
1.2 – O que é a Arte da Persuasão
1.3 – Ética: Influenciar x Manipular
1.4 – Objetivos da influência e por que Influenciar alguém
1.1 – INTRODUÇÃO
No primeiro módulo do curso de Como Influenciar Pessoas veremos o que vem a 
ser Persuasão. Aprenderemos também o conceito básico de influência e o porquê 
de influenciar alguém.
 
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1.2 – O QUE É A ARTE DA PERSUASÃO
Vamos começar falando sobre O que é a Arte da Persuasão. Seguindo ao pé da 
letra o que diz o dicionário, “Persuasão” é o ato ou efeito de persuadir. E o que é 
persuadir? Pelo mesmo dicionário é: levar ou convencer (alguém ou a si mesmo) a 
acreditar ou aceitar; convencer (se).
Muitos consideram a persuasão como algo que acontece com pessoas frágeis 
psicologicamente, ou seja, persuadir é a arte de comunicar-se com argumentos e 
artimanhas para convencer uma outra pessoa a fazer ou tomar determinada 
decisão. E o que veremos é que não são todas as pessoas que são frágeis 
psicologicamente, mas que TODAS as pessoas podem ser influenciadas. Basta 
que se descubra o que as motiva, pois o segredo para influenciar alguém é saber 
o que elas valorizam.
Há cerca de 2.300 anos, o filósofo grego Aristóteles definiu a arte da Persuasão 
como a capacidade de convencer os outros a adotar suas idéias. Já Karl Marx, 
grande pensador alemão do século XIX, dizia que: “...o homem é uma unidade de 
contradições. Maldade e bondade são carregadas no peito ao mesmo tempo e em 
todas as horas.”
Para ser convincente, você tem que aprender a conquistar mentes com lógica e 
corações com emoções, posicionando-se de modo a ser visto como alguém com 
autoridade, independentemente de ser no aspecto pessoal ou no profissional. Na 
história da política, os grandes ditadores sempre souberam como persuadir o 
povo. Baseando-se na construção de uma imagem carismática e paternal e com 
grandes discursos ganhavam a aprovação da maioria. Desse modo, conquistaram 
seu lugar, a mente e os corações de toda uma nação.
Podemos afirmar então que a Persuasão é essencial para potencializar a 
realização de objetivos, sejam eles pessoais ou profissionais, pois exercer 
influência sobre alguém, ou seja, persuadir, significa fazer com que suas idéias 
sejam ouvidas e aceitas.
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1.3 – ÉTICA: INFLUENCIAR x MANIPULAR
É de conhecimento geral que nos quatro cantos do mundo e em cada área que 
eles abrangem, a influência está sempre presente. Tanto na vida social, como na 
profissional, vemos que ela é um recurso necessário. Profissionalmente, a 
Persuasão é muito importante para convencer clientes, atingir metas, conseguir o 
devido lucro, entre outros fatores.
Abordando um lado mais pessoal, a influência já pode ser vista como maneira de 
resolver problemas cotidianos, agradar a quem se gosta, obter o que deseja, etc. 
Em questões de liderança, tomemos como exemplo o político Roberto Jefferson. 
Um indivíduo que fala com eloqüência, parece acreditar naquilo que fala. Seu 
talento foi visto em rede nacional, quando conquistou audiência não apenas pelo 
escândalo no qual estava envolvido, mas também pelo seu domínio de oratória.
É fundamental para um líder passar para sua equipe a crença de que o que está 
dizendo é verdadeiro. Dominar os detalhes de um assunto, conhecer seus 
meandros, suas particularidades, também faz com que as pessoas sigam seu 
pensamento, pois ele é capaz de fazer uma seqüência lógica dos fatos, dando 
coerência ao seu discurso.
Um outro ponto interessante é que a maioria dos líderes fala alto, pois a voz é 
uma maneira de se impor. Na História da Humanidade, temos inúmeros exemplos 
de líderes que com a voz e uma postura bem rígida, conseguiram fixar suas idéias 
e sua imagem nas mentes do povo, estabelecendo assim, a ordem que queriam. 
Dentre eles, podemos citar Josef Stalin e Adolf Hitler. Mas também existiram 
líderes que falavam baixo e apresentavam suas idéias, por meio de uma postura 
totalmente pacifista.
Não basta apenas ter bons argumentos. A voz e a postura também são uma forma 
de se expressar, de persuadir. Elas também falam. O problema está na ética de 
manipular pessoas. Muitas pessoas influenciam as outras com a finalidade de 
manipulá-las. Vamos ver abaixo um exemplo fictício de como isso pode ocorrer:
Exemplo
Carlos e Rafael trabalham juntos na área de Finanças de uma empresa. Rafael é 
uma pessoa muito dinâmica e que facilmente faz amizades, por isso, é conhecido 
por todos na empresa. Isso sempre causou um pouco de inveja em Carlos, que é 
tímido e pouco se relaciona com os outros funcionários.
Levado pela inveja, Carlos resolve inventar um boato para Rafael, para que esse 
espalhasse o boato por toda a empresa e tivesse sua credibilidade afetada 
quando todos soubessem que o que ele dizia era mentira. 
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E Carlos não se enganou, Rafael realmente começa a espalhar o boato. Conta 
para várias pessoas de diversos setores da empresa, achando que estava 
agradando e divertindo a todos. Mas, o que Carlos havia previsto finalmente 
acontece, e todos começam a descobrir que o boato espalhado por Rafael era 
mentira e passam, então, a falar mal dele.
Rafael passa a ser o assunto de toda empresa. Todos o chamam de mentiroso e 
perdem a confiança que depositavam nele. Quando se dá conta do que está 
acontecendo, Rafael fica muito triste e decepcionado com Carlos, mas aprende 
que nem tudo pode ser dito sem antes saber se realmente é verdade.
O exemplo visto anteriormente esclarece a teoria de que a influência pode ser 
usada negativamente para manipular pessoas.
Devemos lembrar então, que não é ético influenciar pessoas com a intenção de 
manipulá-las ou controlá-las.
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1.4 – OBJETIVOS DA INFLUÊNCIA E POR QUE INFLUENCIAR ALGUÉM
Em questões sociais, pessoas influenciam as outras para obter uma meta 
desejada. Os exemplos variam desde uma criança que chora só para conseguir o 
brinquedo desejado até o de uma relação entre homem e mulher, na qual um tenta 
dominar o outro. Cada ser humano tem seu objetivo e para cada um deles deve 
ser usada uma “técnica”.
Profissionalmente, grandes empresários trabalham com outros para criar acordos, 
construir relacionamentos, fechar parcerias, obter êxito e resultado. É preciso 
expor suas metas para atingir seus objetivos. Para satisfazer metas comuns, você 
tem de ter clareza sobre as próprias metas. Isso vai ajudá-lo a focar melhor sua 
mensagem. Por exemplo: antes de se apresentar a alguém, pense no que quer do 
contato. Se for informação, destaque o que deseja saber. Se o objetivo é 
despertar o interesse dos outros pelas suas idéias, ensaie o que vai dizer, 
descubra o que possa interessar a seu interlocutor e misture-as às suas idéias. 
Veja, abaixo, um quadro com exemplos de propósitos que se deseja obter e 
métodos para se alcançar.
Propósito Métodos
CONSTRUIR RELACIONAMENTOS
Crie com os outros relacionamentos 
mutuamente benéficos.
- Ganhar confiança;
- Resolver conflitos infrutíferos;
- Estabelecer respeito mútuo.
ENTRAR EM ACORDO
Concorde com uma solução que 
deixe ambas as partes satisfeitas.
- Perguntar para descobrir as necessidades 
dos outros;
- Cooperar para achar soluções para 
objetivos mútuos;
- Incorporar as necessidades das outras 
pessoas às suas idéias.
GANHAR CLIENTES
Apresente uma proposta a um novo 
cliente em potencial.
- Esforçar-se para compreender as 
necessidades de seus clientes;
- Expor suas propostas com confiança;
- Apresentar informação que interesse aos 
ouvintes.
MOTIVAR OS MEMBROS DA 
EQUIPE
Inspire os membros da equipe a 
conseguirem um desempenho ótimo.
- Compreender o que motiva cada indivíduo 
de sua equipe;
- Destacar os benefícios para cada um dos 
envolvidos na conquista de metas de equipe.
MELHORAR AS PERSPECTIVAS 
DE CARREIRA
Desenvolva sua carreira para que 
possa chegarao máximo de seu 
potencial.
- Compreender suas próprias ambições e 
objetivos;
- Influenciar os administradores mais antigos 
de sua organização;
- Construir uma rede de contatos úteis.
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Podemos dividir a Arte da Persuasão em duas partes em que são executadas: 
Pessoal e Profissional. Veja, a seguir a definição de cada uma das partes.
Pessoal: A Influência é usada para fins sentimentais, seja com um agrado a uma 
pessoa de quem se está tentando chamar atenção, convencendo alguém a 
cometer tal ato, ou para explicar e mostrar que aquela pessoa não está tomando a 
atitude correta. Pode-se tirar como exemplo a influência que a música tem sobre 
as pessoas. Ao se identificar com uma banda, um indivíduo pode começar a agir 
igual aos seus ídolos, adotar os mesmos costumes e até a vestir-se igual a eles.
Profissional: A Influência é usada para líderes comandarem equipes, contratos 
entre parceiros serem fechados, criar uma rede de contatos profissionais, uma 
melhoria no ambiente de trabalho, etc.. O exemplo que vimos no quadro sobre 
bonificações ilustra bem essa parte.
Toda ação tem uma reação. Esta famosa frase de Isaac Newton também pode ser 
usada na arte da Influência. Todos temos metas, independentemente se são 
profissionais ou pessoais e, muitas vezes, para atingirmos estas metas 
precisamos convencer alguém. Vejamos mais um exemplo:
Exemplo
O Objetivo de João é conquistar Maria. Para isso, ele descobre quais são os 
gostos dela, o que ela faz, o que ela gosta de ganhar e muitas outras preferências 
que agradem sua pretendente. Após descobrir tudo isso, ele vai começar a agir 
(Ação) de forma que Maria o note e perceba que ele está “enquadrado” dentro de 
seu perfil e fazendo coisas que estimulem nela uma certa “atração” por João. Essa 
percepção de Maria é a reação à ação que João teve diante de seu objetivo. 
Transformando em um lado mais profissional vamos passar esta suposição para 
uma empresa.
Digamos que a empresa X encarregue uma equipe de funcionários do fechamento 
de um contrato com o cliente Y. Esta equipe vai fazer uma pesquisa de mercado 
para descobrir o que o cliente Y realmente quer. Traçada essa estratégia, a equipe 
apresentará ao cliente toda a estrutura que a empresa X oferece e mostrará que 
ela tem tudo o que Y precisa. Feito isso, a empresa X terá grandes chances de 
influenciar seu cliente e convencê-lo a fechar um contrato.
A ação de influenciar alguém levou à reação desta pessoa a aceitar a sua meta. 
Isso mostra que assim como todas as coisas, a Influência tem uma causa e uma 
conseqüência.
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MÓDULO 2
INFLUENCIANDO PESSOAS
2.1 – Posturas e Atitudes de um Líder - Aumento de Produtividade e Redução de 
conflitos;
2.2 – Tipos de influências de um líder
2.3 – Como agir em situações de negociação
2.4 – Formando redes de influenciados
2.5 – Limites da influência pessoal
2.6 – Influenciando pessoas passo-a-passo
2.1– POSTURAS E ATITUDES DE UM LÍDER – AUMENTO DE 
PRODUTIVIDADE E REDUÇÃO DE CONFLITOS
É importante saber, primeiramente, que o líder é a peça-chave para o sucesso 
de um grupo. Um líder deve entender a empresa, a sua política e conhecer os 
princípios básicos da organização. É importante também lembrar que quando nos 
deparamos com algo que não entendemos, a melhor solução é perguntar para 
alguém que possa responder.
Para explicar melhor, vamos ver algumas dicas úteis para quem deseja 
desenvolver as características de um líder e para quem pretende aprimorar suas 
qualidades de liderança:
Observe, olhe e escute – Aprenda tanto das pessoas que respeita como das 
pessoas que não são as suas favoritas. Trabalhe a fundo nesta questão. Sun-Tzu 
(estrategista militar chinês, autor do livro “A Arte da Guerra”) explora essa questão 
dizendo que um bom líder conhece o seu exército e o de seu inimigo.
Empenhe-se no seu trabalho – Mostre-se interessado, ativo e cheio de novas 
idéias. Tente fazer mais do que supostamente lhe compete. Um bom líder 
conhece todos os setores da empresa, as necessidades dos funcionários e busca 
sempre o desenvolvimento da empresa. 
Tanto aqueles que desejam aprender quanto aqueles que já possuem experiência 
podem perceber que essas dicas servem para a vida toda. É preciso sempre estar 
disposto a aprender com os outros pois, ao estar aberto a essa possibilidade, 
conseqüentemente você estará mostrando mais empenho e dedicação no serviço. 
Para o desenvolvimento profissional não hesite em aceitar vários trabalhos dentro 
da empresa, mesmo que estes não signifiquem nenhuma subida na hierarquia.
Quanto mais souber sobre a empresa, melhor para si. Procure um bom 
conselheiro dentro da empresa, alguém de confiança pessoal.
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E aconteça o que acontecer, não perca o seu objetivo de vista. Se alguma coisa 
correr mal, admita-o, estude possibilidades para que o revés não se repita, 
aprenda com seus erros e siga em frente.
Desenvolva uma rede de contatos. Aproveite sempre todas as ocasiões para 
estabelecer contatos. Este aspecto deve estar presente tanto em sua vida privada 
como na profissional. A informação e os contatos tanto podem ser dados pela sua 
prima como pelo conselho de administração. Conheça homens e mulheres de 
sucesso e empreendedores que fazem o mesmo que você.
Um líder não pode se esconder atrás de sua secretária. Procure contatos e fontes 
e faça-se sócio de associações profissionais e outras que considerem 
interessantes. Visite feiras e participe de conferências ou seminários profissionais. 
São todos excelentes meios de aprendizagem. Poderá também desenvolver a sua 
rede de contatos nessas ocasiões. Desenvolva as suas capacidades. O líder deve 
estar sempre pronto para reduzir problemas internos. 
Se sua equipe não está rendendo, convoque-a para uma reunião. Faça com que a 
comunicação entre os membros se torne uma aliada para descobrirem o problema 
que está causando um baixo rendimento e busque alternativas para aumentar a 
produtividade e solucionar os problemas.
É necessário que os funcionários compreendam a interdependência das funções. 
A partir daí, é possível montar um caminho (fluxo) de produção. Com isso, 
conseguimos delimitar a responsabilidade de cada um e eliminar falhas. 
Liste as suas capacidades e desenvolva capacidades específicas que podem 
fazê-lo subir dentro do seu setor.
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2.2 – TIPOS DE INFLUÊNCIAS DE UM LÍDER
Veremos agora os tipos de influência de um líder; ele pode influenciar tanto uma 
equipe quanto apenas os membros delas. 
Para montar uma equipe de alto desempenho, descubra primeiro os valores 
compartilhados pelos membros e defina um objetivo comum. Isso prepara o 
caminho para o próximo passo: mobilizar a energia da equipe.
Peça para que eles reflitam em como suas metas inspiradoras poderiam ser 
alcançadas. Monte um plano de ação. Enquanto a equipe trabalha, fique 
disponível para resolver conflitos e motivar indivíduos.
Ao montar uma equipe para um projeto, assuma a liderança, dê boas instruções e 
atribua responsabilidades. Ouça o retorno e fique disponível para aconselhar e 
dar apoio à medida que o projeto evolui. 
Individualmente, todos tem uma boa razão para estar na função que escolheu, 
seja um salário regular, um horário de trabalho conveniente ou a chance de ser 
criativo. Descubra o que motiva as pessoas, pois o segredo para influenciar é 
saber o que elas valorizam.
Peça aos colegas que pensem em como poderiam associar suas metas no 
trabalho aos seus valores pessoais, para aumentarem assim seu nível de 
motivação. Depois, associe esses valores às suas propostas, para ter maior 
chance de conquistar a cooperação de seus colegas em algum projeto.
E por falar em cooperação, imagine uma situação em que sua equipe obedece a 
todos os seus comandos. Você sabe se seus funcionários têm respeito por você?
Nunca se iluda ao pensar que você tem toda a sua equipe em mãos apenas poreles obedecerem as suas ordens. Um líder não deve apenas ter funcionários 
obedientes, mas também deve ter o respeito deles.
Todos os lideres vão ter obediência de seus subordinados. Entretanto, o Respeito 
é conquistado por meio de suas posturas, atitudes profissionais, apresentação 
pessoal. Um líder deve estar sempre disposto a resolver problemas de seus 
funcionários. Essa é uma maneira de conquistar respeito.
Não adianta apenas ordenar o que se deve fazer. É preciso orientar o funcionário, 
tirar suas dúvidas, deixá-lo à vontade para conseguir tirar o máximo da 
capacidade de trabalho dele e ao mesmo tempo conquistar respeito.
Obediência se ganha... Respeito se Conquista!
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2.3 – COMO AGIR EM SITUAÇÕES DE NEGOCIAÇÃO
Cada um tem uma forma diferente de conduzir uma negociação, alguns mais 
diretos e outros não. Porém, algo que torna-as similares é o fato de que conduzir 
uma negociação requer tato e diplomacia. Como é o caso do líder cubano Fidel 
Castro, que utilizou muito da diplomacia no início da Revolução Cubana, na 
década de 60, amenizando os ânimos dos líderes norte-americanos enquanto 
negociava com a extinta URSS.
Concentre-se nos interesses mais do que em posições, prepare-se bem, crie 
alternativas, mantenha a compostura ao lidar com dificuldades e trabalhe para 
evitar desentendimentos. A abordagem clássica de negociação mostra os dois 
lados defendendo suas posições de barganha. Mas, se você vencer essa batalha 
de desejos, pode prejudicar seu relacionamento com a outra parte.
Trabalhar a partir de princípios envolve uma abordagem mais produtiva: você deve 
ter clareza das suas próprias necessidades e da outra parte. Isso lhe dará maior 
influência a longo prazo. Identifique o que pretende ganhar numa negociação e 
preveja as metas da pessoa com quem você está negociando. Peça a ela para 
esclarecer quais são. Colabore para identificar metas comuns e maneiras de 
alcançá-las. Então, chegue a um acordo e redija um plano, a fim de que não haja 
mal-entendidos. Essa abordagem da negociação permite que ambas as partes 
alcancem seus propósitos.
Procure sempre chegar a um acordo através de um processo de negociação 
passo a passo para garantir que ambas as partes fiquem satisfeitas com o 
resultado. Desta forma, você estará conduzindo a negociação de maneira firme e 
justa, sem a possibilidade de ter problemas. Quanto mais formal for a negociação, 
maiores são as chances de que ela obtenha sucesso.
Mas nem sempre as coisas acontecem como queríamos, mesmo quando fazemos 
tudo certo. Apesar de todos os esforços em uma negociação, a outra parte pode 
endurecer ou exigir que a decisão fique por conta de seus administradores.
Por isso, um bom líder sempre deve estar disposto a lidar com as mais diversas 
situações. Por exemplo, o negociador pode dizer que, se você não ceder, irá 
retirar também seu apoio.
Sob as imposições do negociador, o líder não deve se alterar e continuar a 
pressionar para obter informações sobre os fatos, princípios e motivos. Fazer 
concessões a menos que tenha certeza de que receberá algo tangível em troca.
Mantenha sempre a calma mesmo lidando com clientes ou pessoas furiosas. Você 
sempre deve esclarecer os fatos e chegar a um acordo em comum com o 
influenciado.
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2.4 – FORMANDO REDES DE INFLUENCIADOS
Construir uma rede de aliados e pessoas que dêem apoio ou possam ajudar é 
crucial para exercer influência. Formar parcerias e cultivar alianças com um 
genuíno interesse sobre as pessoas à sua volta deve se tornar um hábito para 
toda a vida. Veja abaixo:
As redes são conexões organizadas de maneira maleável entre pessoas que têm 
interesses comuns. Uma sala de bate-papo na Internet é um exemplo de rede. 
Outro exemplo é um círculo de amigos ou conhecidos que se encontram 
ocasionalmente em eventos sociais. Embora nem todos conheçam cada um dos 
presentes, a maioria conhece pelo menos metade deles. Mas uma rede pode ser 
também uma lista de nomes ou uma agenda.
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2.5 – LIMITES DA INFLUÊNCIA PESSOAL
Do mesmo modo que todas as pessoas podem ser influenciadas, todas elas 
possuem um limite. É possível influenciar alguém até certo ponto, pois cada um 
tem o seu limite. Como fatores limitantes, devemos considerar, como:
A Predisposição, pois algumas pessoas podem encontrar seus limites a partir do 
momento em que não têm desejo algum de continuar ou dar início a um projeto.
Temos também as Crenças individuais. Muitas vezes por crenças, as pessoas 
não fazem algo, como por exemplo: muitos dos seguidores da religião hinduísta 
pregam o vegetarianismo (regime alimentar no qual as pessoas desprezam o 
sacrifício de animais para alimento e não comem carne e seus derivados).
Dessa forma, é compreensível que um vegetariano se recuse a participar de um 
projeto para montar um açougue.
E, por último, as Circunstâncias pessoais. Algumas vezes, por fobia, um 
indivíduo se recusa a fazer algo. Um indivíduo que sofra de acrofobia (medo 
irracional de lugares altos) não conseguirá exercer uma profissão que exija 
trabalhos em locais altos, como pintor de prédios, por exemplo.
Os mesmos fatores que comprovam a restrição que o ser humano possui de ser 
influenciado, podem explicar também a influência sem limites. Um exemplo de 
influência levada a extremos foi o caso dos kamikazes: guerreiros suicidas 
japoneses, durante a Segunda Guerra Mundial. A idéia de morrer era alimentada 
pelo ideal xintoísta (que foi promovido à religião nacional), associada à divinização 
do imperador. Os kamikazes encaravam a morte tendo em mente o lema banzai 
"antes a morte que a rendição". Nesse caso, vemos a religião (o xintoísmo), 
elevada ao fanatismo.
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2.6 – INFLUENCIANDO PESSOAS PASSO A PASSO
Antes de tentar influenciar alguém devemos saber como é esse alguém. Mas 
como identificar os tipos de personalidades? Bom, em primeiro lugar, cada pessoa 
tem sua personalidade e, para cada uma delas, você deve criar um plano de 
estratégia, de ação. Para pessoas tímidas, por exemplo, tente “quebrar o gelo”, 
conversar sobre algo mais pessoal, abordar outros assuntos. Para identificar a 
personalidade de cada um, pode-se reparar nos comportamentos afins e ler os 
sinais não-verbais das pessoas.
Para uma maior facilidade na hora de identificar personalidades, ou saber se a 
pessoa está tensa ou relaxada, existem três perguntas genéricas que se aplicam 
em qualquer situação:
- Como eu me sentiria nesta situação?
- Estou sendo honesto sobre meus sentimentos neste caso?
- Será que tendo a esconder o que eu acho dessas questões?
Dizem que quando duas pessoas têm afinidade, elas são mutuamente reativas. Se 
uma fala mais devagar, a outra faz igual; quando uma relaxa, a reação da outra é 
a mesma. Cultive a afinidade fazendo culminar sua linguagem corporal e tom de 
voz com os da outra pessoa.
Então, para descobrir se de fato existe afinidade, crie uma sutil desafinação 
inclinando-se para trás ou falando mais rápido. Se a outra pessoa copiar você, é 
sinal de que há boa afinidade e receptividade à sua influência.
É importante lembrar que 55% de nossa comunicação vem de elementos não-
verbais. Por isso, deve-se conhecer a pessoa com quem irá lidar, percebendo 
sinais como gestos e expressões faciais.
Fique atento a eles para fazer um ajuste fino na sua abordagem. Alguns sinais 
podem indicar que a pessoa está se afastando de você. Tente detectar também 
comportamentos que indiquem aprovação de seu ponto de vista.
Veremos agora sinais que demonstram situações de satisfação e insatisfação por 
outros sinais não-verbais.
Outros sinais que demonstram satisfação ou insatisfação são partes de nosso 
corpo:
Contato Visual Falta de contato = Indiferença
 Presença de contato = Interesse
PosturaTensa = Retraimento
 Inclinada para frente = Atenção
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Mãos Uma sobre a outra = Postura 
defensiva Entrelaçadas = Disposição para ouvir
Pés Apontados para longe de quem fala = Resistência
 Para frente de quem fala = Atenção
Acabamos de ver que não só a comunicação verbal é importante para ver se sua 
influência está funcionando. O corpo é também uma forma de linguagem. Preste 
atenção neles.
Para conseguir a atenção de alguém, seja de forma pessoal ou profissional, deve-
se ter uma boa noção do que vai dizer e como. Persuadir os outros depende da 
capacidade de apresentar um assunto com argumentação lógica e apoiada em 
fatos. Torne seus argumentos atraentes e procure captar o interesse dos ouvintes.
Para persuadir alguém a aceitar seu ponto de vista, suas idéias devem ser coesas 
e coerentes. Apresente propostas de maneira lógica e exponha suas sugestões 
com cuidado para poder guiar a discussão com eficácia.
Estruture bem suas idéias. As pessoas reagem positivamente a uma proposta 
bem organizada. Capte o interesse delas expondo as razões pelas quais serão 
beneficiadas ao aceitar sua proposta. Peça às pessoas que também imaginem 
maneiras de aplicar suas idéias. Veja como apresentar suas idéia de forma lógica.
Para influenciar pessoas com eficácia, você precisa achar uma conexão entre as 
suas metas, as necessidades e os desejos delas.
Descubra o que a outra parte quer e use palavras que enfatizem esses benefícios 
como parte de suas propostas. Avalie benefícios, crie conexões entre os assuntos, 
identifique ganchos, sempre mantenha o foco no resultado e concentre-se nas 
razões. Quando você conhece bem sua área de atuação, os outros prestam 
atenção ao que você diz. Pessoas bem informadas despertam confiança. Lembre-
se de que quanto mais respostas você tiver para as questões, mais as pessoas 
irão procurá-lo ao precisar de conselhos.
Informação numa escala menor também é útil em reuniões. Informe-se bem sobre 
cada tópico a ser discutido. Prontifique-se a tomar a iniciativa de informar os 
outros. Para conseguir alto desempenho dos outros, estimule o interesse pelas 
suas idéias. Construa relacionamentos de confiança, compreenda seus valores, 
envolva-os nas decisões, assegure seu comprometimento e dê o apoio 
necessário. Sempre tenha bom relacionamento profissional e pessoal com a 
pessoa que você quer influenciar. É mais provável que as pessoas cooperem de 
boa vontade se você tiver relacionamentos saudáveis com elas.
Procure oportunidades de criar respeito mútuo. Dê apoio às pessoas quando 
precisarem e elas ficarão mais propensas a reagir bem aos seus pedidos de 
cooperação. Ao conversar com as pessoas, adapte-se ao comportamento não-
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verbal delas para criar afinidade. Isso irá predispô-las a ouvir melhor o que você 
disser.
Construa um cenário para sempre despertar o interesse das pessoas. Por 
exemplo, ao passar uma nova tarefa ou uma responsabilidade adicional a um 
membro da equipe, dê detalhes do trabalho inteiro, para que ele se sinta 
envolvido.
Conhecer o quadro geral é motivador, pois as pessoas podem ver de que modo 
estão contribuindo para o resultado e isso as inspira a ter um papel ativo. Explique 
aos indivíduos como sua contribuição afetará o moral da equipe, a lealdade do 
cliente, a satisfação do empregador, a produtividade e assim vai, 
profissionalmente e pessoalmente.
Não tenha pressa em desenvolver todas essas características de uma só vez. 
Com tempo e prática, você verá que elas começam a aparecer inconscientemente.
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MÓDULO 3
MANEIRAS DE INFLUENCIAR 
3.1 – Quais são os tipos de Influência
3.2 – Influenciando pela Razão
3.3 – Influenciando pela Emoção
3.4 – Influenciando pela Necessidade
3.1– QUAIS SÃO OS TIPOS DE INFLUÊNCIA
Vamos ver agora os diferentes tipos de Influência que existem. Você já deve ter 
percebido que influenciar pessoas é um dos grandes desafios do profissional que 
deseja ver reconhecidos os seus talentos e seu potencial. 
Pois em qualquer contexto ou cenário, seja em reuniões, vendas, negociações, 
entrevistas ou em relacionamentos, a grande meta é causar um impacto positivo, 
fazer-se entender, vender, conseguir um bom resultado em uma negociação ou 
votos em uma eleição.
Mas será que todos os profissionais que precisam usar a influência sabem como 
as pessoas recebem ou percebem suas mensagens?
Para definir os três tipos de influência vamos usar como exemplo algumas partes 
do corpo: cabeça; coração e estômago. A cabeça representa a influência pela 
razão, ou seja, é a influência racional, que funciona através de argumentos 
coerentes, diretos e exatos.
O coração representa a influência pela emoção, aquela que provoca e estimula as 
emoções, que nos comove. Já o estômago, é o representante da influência pela 
necessidade, aquele que nos motiva a satisfazer nossas necessidades 
primordiais.
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3.2 – INFLUENCIANDO PELA RAZÃO
Quando nos referimos à cabeça, significa que a mensagem transmitida possui 
lógica, que é moldada sob a racionalidade. As informações são exatas; há uma 
coerência entre os argumentos, comparações e evidências. 
Essa é a Influência pela Razão:, mostrar uma informação concreta e exata, 
provando o que está sendo dito, de forma simples e direta, como no exemplo 
abaixo:
RECEPTOR
Recebe o fato, 
o reconhece e 
 o aceita
MENSAGEM
2+2=4
EMISSOR
Expõe o fato
2+2=4 e o 
afirma
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3.3 – INFLUENCIANDO PELA EMOÇÃO
Vamos falar sobre a Influência pela Emoção, que é representada pelo coração. 
Para que fique mais claro, acompanhe o exemplo abaixo: 
Imagine um famoso político fazendo campanha eleitoral. É comum ver em 
campanhas como todos ouvem atentos tudo o que ele diz. Muitos dos que estão 
ouvindo, chegaram no local do comício com uma opinião formada de que ele era 
um mentiroso e corrupto. Mas seu poder de influência emocional é tão grande, 
que ele conseguirá mudar o conceito da maioria.
E ele conseguirá isso, porque sabe que as palavras têm força e poder não apenas 
no que se refere à mensagem, mas à maneira como são expressas.
A própria História é recheada de exemplos de grandes oradores que inspiraram, 
persuadiram, influenciaram e mobilizaram povos inteiros a realizarem grandes 
feitos por meio de sua capacidade retórica para instigá-los, como Martin Luther 
King Jr. (1929-1968 – Ativista norte-americano que lutou pelos direitos dos negros 
e mulheres através de uma campanha de não-violência), por exemplo.
Provocar e estimular emoções, sejam elas boas ou ruins, de modo eficaz, tornam 
simples apresentações em magníficas e empolgantes peças de oratória. Além 
disso, elas causam um impacto no público, gerando mudanças de atitudes e 
comportamentos.
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3.4 – INFLUENCIANDO PELA NECESSIDADE
O último tipo de influência é a Influência pela Necessidade. O estômago é usado 
nessa influência para representar a satisfação das necessidades primordiais do 
ser humano. Os fatores motivadores que impulsionam as pessoas a realizarem 
ações para a satisfação de suas necessidades. Trata-se de necessidades 
relacionadas com a subsistência, sobrevivência e segurança.
Em uma escala ascendente, após suprirem-se as necessidades básicas, busca-se 
saciar outras de cunho social, tais como reconhecimento, aceitação e auto-
realização.
O psicólogo Abraham H. Maslow apresentou uma teoria chamada de Teoria da 
Motivação. De acordo com ela, as necessidades humanas estariam dispostas em 
níveis, numa hierarquia de importância e influência. Existem cinco níveis de 
necessidades que são essenciais para a sobrevivência do ser humano:
1- NecessidadesFisiológicas;
2- Necessidades de Segurança;
3- Necessidades Sociais;
4- Necessidades de Estima;
5- Necessidades de Auto-realização.
A forma de usar a influência pela necessidade é demonstrando as vantagens que 
as pessoas obterão a partir de suas atitudes. Não importa o tipo, o tamanho, a 
forma ou a estratégia, mas o benefício que proporciona satisfação, ínfima que 
seja, de necessidades de uma pessoa. Por isso, é importante conhecer as 
necessidades de quem se quer influenciar.
Imagine se, ao invés de utilizar apenas um desses campos você conseguir os três, 
isto é, comunicar-se com a cabeça, o estômago e o coração das pessoas 
simultaneamente. Esse é o momento em que se descobre o poder e a força dos 
grandes comunicadores que o mundo conheceu, conhece e conhecerá.
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MÓDULO 4
FERRAMENTAS DE INFLUÊNCIA 
4.1 – Ferramentas Psicológicas
4.2 – Quatro elementos de uma boa argumentação
4.3 – Coerência na Persuasão
4.4 – Administrando emoções e idéias
4.1 – FERRAMENTAS PSICOLÓGICAS
As Ferramentas Psicológicas são formas de influenciar através de outros pontos 
além da comunicação verbal. Para exercermos influência sobre algo ou alguém, 
devemos seguir algumas técnicas e contar com algumas “ferramentas” 
psicológicas, como, por exemplo, as Habilidade de Comunicação.
As Habilidades de Comunicação são de extrema importância para o uso do 
método de influência. Comunicação não se restringe apenas na forma verbal, mas 
também existem outros tipos de comunicação, como a comunicação corporal e na 
área de veículos impressos, como é o caso de jornais e revistas. 
Muitos colunistas influenciam milhares de pessoas apenas com suas palavras. 
Alguns deles não foram nem vistos pelos leitores, mas são adorados e idolatrados 
pelo seu público-alvo. Isso se deve à sua extrema criatividade, competência e, 
principalmente, poder de comunicação.
Em contrapartida, existem líderes que possuem uma certa dificuldade em se 
expressar, tanto em conversas privadas e particulares quanto em palestras. Essa 
dificuldade pode ser atribuída a fatores emocionais e á falta de treinamento. 
Uma boa comunicação em público depende de um leque de fatores, como postura 
corporal, cuidados com a voz e organização mental da mensagem que se 
pretende transmitir
Saber falar para um grande grupo de pessoas é fundamental, considerando que, 
atualmente, há uma grande concorrência no meio profissional. Além de saber se 
comunicar bem, outro aspecto indispensável no ato de conversar e persuadir é o 
conhecimento sobre o assunto abordado. Você deve ter uma base segura de 
informações. Elas são necessárias para conseguir colocar sua criatividade em 
prática e fazer bom uso das informações.
Ao trabalhar em uma empresa, mantenha-se sempre antenado com as questões 
em pauta e sutilmente demonstre um conhecimento mais aprofundado do assunto.
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Conheça bem o tema que você está abordando para que possa ter uma confiança 
maior na hora de falar, facilitando a maneira de se expressar e sendo mais 
convincente na hora de tentar convencer alguém.
Outra ferramenta psicológica importante é a Criatividade de Argumentação. 
Para convencermos alguém a fazer algo ou acreditar em uma teoria, precisamos 
de elementos-chave. Talvez, um destes elementos possa ser adquirido com 
estudo, tempo ou por meio de experiências pessoais ou profissionais.
Muitas pessoas acreditam que a Criatividade é considerada um dom e que apenas 
alguns nascem com este talento. Se trabalharmos alguns aspectos, podemos 
dizer que a criatividade não é um dom especial que só alguns possuem. 
Você pode desenvolver sua criatividade se buscar continuamente informações 
sobre tudo o que o cerca, se tiver sensibilidade para todas as coisas que 
acontecem à sua volta e curiosidade para descobrir o que se esconde nas 
aparências dos fatos, dos objetos, das pessoas. Confira as dicas abaixo para 
desenvolver a criatividade:
- Todo dia escreva pelo menos uma idéia;
- Escreva seus objetivos específicos de vida;
- Faça anotações;
- Observe e absorva;
- Desenvolva uma forte curiosidade;
- Aprenda a escutar e ouvir;
- Compreenda primeiro. Depois julgue;
- Procure ter uma atitude positiva e otimista;
- Construa GRANDES idéias a partir de pequenas idéias;
- Crie grandes metas. Grandes objetivos;
- Coloque as idéias em ação; 
- Use o seu tempo ocioso com sabedoria.
A seguir vamos desestruturar uma argumentação para compreendermos passo-a-
passo como ela deve ser feita.
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4.2 – QUATRO ELEMENTOS DE UMA BOA ARGUMENTAÇÃO
Uma boa argumentação é constituída por quatro elementos básicos: 
Aceitabilidade, Relevância, Suporte e Refutação.
As premissas, que são os argumentos que você utilizará, têm que ser aceitáveis e 
razoáveis àqueles que o argumento é dirigido. Aceitável é diferente de verdadeiro, 
pois é muito difícil estabelecer premissas que sejam verdadeiras em sentido 
absoluto, já que toda idéia possui inúmeros pontos de vista. E partindo do princípio 
de que existem vários pontos de vista, a verdade absoluta se torna relativa.
Os argumentos devem possuir também Relevância. Premissas relevantes 
providenciam razões para que possamos crer na veracidade da conclusão.
Há premissas que, isoladamente, podem ser irrelevantes, mas que proporcionam 
uma base à outras premissas (relevantes) do argumento. Se uma pessoa conhece 
texturas de parede e combinação de cores, por exemplo, ela possui premissas 
relevantes para vender tintas, pincéis ou mesmo ser decorador.
Uma argumentação precisa também de Suporte, ou seja, garantias do seu 
argumento e justificativas para convencer o seu “público-alvo”. As premissas 
propostas precisam ser suficientes para podermos aceitar a alegação implicada. 
Falha no suporte pode ser consertada adicionando-se novas premissas, mas o 
resultado tem de ser a base adequada à alegação. 
E, por último, uma argumentação deve providenciar uma Refutação efetiva de 
todos os argumentos que concluam o oposto do que estamos alegando. Ou seja, 
o maior objetivo do argumento é fazer com que haja a não-aceitação dos 
argumentos apresentados pela oposição.
Argumentamos quando estamos confrontando alegações e a refutação deve poder 
invalidar o argumento do oponente, a partir das premissas que usamos e que 
foram aceitas pelo oponente.
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4.3 – COERÊNCIA NA PERSUASÃO
Podemos definir que uma pessoa é coerente quando todas as crenças internas, as 
estratégias e o comportamento dessa pessoa, estão inteiramente equilibrados e 
orientados no sentido de assegurar um determinado resultado desejado. As 
palavras, a voz e a linguagem do corpo transmitem a mesma mensagem.
Na hora de convencer alguém ou de expor uma idéia, a coerência é fundamental, 
aliada à eloqüência, expressão corporal, organização mental da mensagem à ser 
transmitida e concentração.
Por exemplo, pessoas que sejam fumantes não podem ministrar uma palestra 
pedindo à platéia que pare de fumar, devido aos efeitos nocivos do cigarro. Pois, 
para ser um líder, não basta dar exemplos, é preciso ser o exemplo a ser seguido.
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4.4 – ADMINISTRANDO EMOÇÕES E IDÉIAS
Bons influenciadores sabem administrar a si mesmos e a hora certa de usar a 
razão ou a emoção. Posicionar-se de maneira correta, agir de maneira 
convincente, melhorar a capacidade de ter empatia com os outros e construir 
relações baseadas na confiança são elementos que caracterizam as ações de um 
bom líder. Vejamos abaixo algumas características de um bom líder:
Um líder deve ser auto-confiante e realmente acreditar em suas idéias. É 
imprescindível Aumentar a Segurança, pois, dessa forma, as pessoas confiarão 
mais em suas idéias, se comunicadas com confiança. 
O melhor a fazer quando as coisas não saem como esperado é Manter a Calma. 
Relaxado, você pode pensar com clareza e reagir aos desafios. Aprenda a ficar 
calmo, seja qual for a situação e pratique técnicasde relaxamento até que elas 
façam parte de você. 
Algo que facilita muito a calma no trabalho é Encontrar sua Missão. Pois, a longo 
prazo, é mais provável que você se destaque em seu emprego se estiver 
interessado no que faz.
Seja Ativo, coloque-se na linha de frente de projetos e reconheça que a influência 
vem de desenvolver boas relações e compartilhar idéias criativas com diversas 
pessoas, formando uma rede de contatos. 
Outra característica importante é Ser Aberto com os Outros. As pessoas ficam 
mais dispostas a se abrir com quem age com sinceridade. Divida as emoções e 
valores em um projeto e estimule a abertura da outra pessoa. 
um bom líder deve Ser Intuitivo. Uma boa dica é usar a imaginação e experiência 
passada em situações semelhantes para obter uma idéia do que a outra pessoa 
pode estar sentindo ou precisando.
É necessário praticar a Escuta Ativa. Desenvolva a arte de estruturar uma 
conversação, de modo que a outra pessoa sinta que ela está sendo ouvida 
enquanto você descobre o que realmente a preocupa.
Conduzir a Conversa, pois, assim que estabelecer empatia com a pessoa, você 
está em condições de conduzir uma conversação para o rumo que deseja que ela 
tome. 
Criar uma Aparência e Causar Impacto. As pessoas tendem a formar suas 
primeiras impressões após três minutos de contato com um desconhecido. Elas se 
guiam pela roupa, voz, aperto de mão, elegância, expressões faciais e sotaques. 
Primeiras impressões são difíceis de apagar. Para aumentar sua capacidade de 
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influenciar, esteja atento ao seu impacto sobre os outros. Escolha bem suas 
roupas, pois elas contribuirão para a impressão que você irá causar. Por exemplo, 
usar camisa vermelha com terno preto fará você parecer mais dinâmico. Já cores 
neutras causam bom efeito e são particularmente adequadas se seu trabalho é 
voltado para o público.
Além de cuidar da roupa, preste atenção à linguagem corporal: mantenha postura 
descontraída, aprumada; nunca fique de cabeça baixa ou apoiado na mobília; 
relaxe os músculos faciais para que fiquem prontos a dar um sorriso; e ao 
cumprimentar as pessoas pergunte se está tudo bem com elas.
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