Tema 2

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Tema 2 - Aspectos Culturais Das Negociações Internacionais
Negociação: o que é?
 Em vários momentos do dia, somos submetidos a processos de negociação, iniciados por outras pessoas ou conduzidos por nós mesmos, para conseguir algo que queremos.
Principais formas de negociação
· Primeira modalidade (negociações distributivas)
Em uma negociação da compra de um carro em que há apenas um fator sendo discutido.
Nesse tipo de negociação, o ganho de uma parte é a perda da outra, algo parecido com os jogos de soma zero que vemos nas Relações Internacionais.
· Segunda modalidade (negociações integrativas)
No caso da segunda modalidade, um número maior de variáveis e questões é colocado na mesa de negociação, o que permite uma margem maior e mais variada de opções para um acordo, aumentando as oportunidades de fechamento da negociação.
De maneira geral, essa forma de negociação está ancorada na premissa de que existe sempre uma diferença na percepção dos valores entre as partes envolvidas em uma negociação.
Negociações no contexto internacional
A fim de esclarecer essa questão mais detalhadamente, vamos tratar a seguir sobre as diferenças culturais e discutir o poder desse elemento como influenciador das negociações que envolvam partes de diferentes países, cada vez mais comuns num mundo globalizado.
Exercícios
1. A fim de descrever os conceitos gerais das negociações internacionais, levando-se em conta as complexidades do processo negociador, identifique a alternativa que apresenta corretamente os elementos característicos de uma negociação distributiva.
Resposta: Desconfiança e pouca margem para negociação.
A negociação distributiva compreende uma única questão envolvida, o que limita o espaço para as negociações. Neste contexto, como o ganho de uma parte representa a perda da outra, o sentimento de desconfiança é mais comum.
2. À luz do pensamento apresentado por Movius e Susskind (2010), a conceituação de uma negociação é baseada em uma premissa simples, mas bastante importante. Assinale abaixo a alternativa correta.
Resposta: Negociar envolve a criação e a distribuição de valor.
Segundo Movius e Susskind (2010), negociar envolve a criação e distribuição de valor, além de um acompanhamento durante e posterior à negociação. Nesta leitura, durante o processo de negociação, existe sempre um valor a ser negociado, independentemente da forma que venha a assumir.
MÓDULO 2 
Introdução à questão da Cultura da Comunicação
As três primeiras definições sobre o que é a comunicação são:
· Ato ou efeito de comunicar(-se).
· Ato que envolve a transmissão e a recepção de mensagens entre o transmissor e o receptor, através da linguagem oral, escrita ou gestual, por meio de sistemas convencionados de signos e símbolos.
· O conteúdo da mensagem transmitida.
O processo de comunicação pode ser resumido, de acordo com metodologia de Lasswell (1948), como “quem diz o quê, com qual intenção, como, em que condição ou contexto, para quem e com que efeito” 
Principais barreiras à comunicação
Segundo o Manual de Técnicas de Comunicação do IBJC (s.d., p. 22-23), diversas são as fontes de ruídos no contexto das comunicações, dentre as quais destacam-se seis grandes áreas que representam barreiras à comunicação: os fatores pessoais, os fatores sociais, os fisiológicos, os de personalidade, de linguagem e, por fim, os psicológicos.
Um fator cultural pode ser relevante neste contexto de negociação?
O fator cultural pode ser decisivo para a comunicação, podendo gerar vácuos de comunicação ou mensagens inadequadas ou que não são compreendidas em sua totalidade. O uso recorrente de mensagens de difícil compreensão acaba levantando suspeitas e gerando desconfianças no receptor, o que pode atrapalhar o processo de negociação das partes.
Logo, há de se levar em conta as complexidades dos fatores culturais, sempre as respeitando, para reduzir as dúvidas e contribuir para o sucesso das negociações conduzidas.
1. A fim de relacionar os conteúdos expostos sobre os aspectos da comunicação e suas conexões com as negociações, escolha a opção que melhor descreve a importância da comunicação no contexto das negociações.
Resposta: A comunicação é parte fundamental da negociação, pois permite clarificar os detalhes da negociação, contribuindo para tornar mais provável um resultado positivo, uma vez que elementos da comunicação podem fortalecer a confiança entre as partes.
2. De acordo com o conteúdo apresentado, é possível compreender que diversas são as fontes de ruídos no contexto do processo de comunicação em suas mais variadas formas. Neste sentido, assinale a alternativa incorreta quanto a barreiras à comunicação.
Resposta: Os fatores econômicos e estruturais ( De acordo com a literatura trabalhada, os principais fatores que atuam como barreiras à comunicação são os fatores pessoais, os fatores sociais, os fisiológicos, os de personalidade, de linguagem e, por fim, os psicológicos.)
MÓDULO 3
Cultura pode interferir nas negociações
Exercícios
1. Os fatores culturais representam um fator importante no momento de conduzir uma negociação internacional. Deste modo, assinale a alternativa abaixo que corretamente define o que é cultura.
Resposta: Cultura é entendida pelo dicionário como um conjunto de conhecimentos, costumes, crenças, padrões de comportamento, adquiridos e transmitidos socialmente, que caracterizam um grupo social.
2. Ao levar em consideração o ambiente político e institucional da China, nota-se um certo desconforto por parte dos nacionais daquele país em comentar e discutir questões políticas de seu país, uma vez que o governo pode impor sanções severas à sua população, como prisão. Do ponto de vista das negociações internacionais, identifique a influência dos aspectos culturais nas negociações.
Resposta: O conhecimento a respeito das questões culturais no âmbito das negociações permite evitar constrangimentos, embates ou ofensas desnecessárias que podem minar o sucesso da negociação, ao mesmo tempo em que aumenta a confiança entre as partes negociadoras e suas chances de sucesso.
Tema 4 - Reconhecer estratégias e táticas de negociação
Exercícios
1. Com base nas técnicas de negociação apresentadas, indique qual afirmativa reconhece corretamente a importância de se estabelecer um objetivo comum entre as partes negociadoras.
Resposta: A existência de um objetivo comum entre as partes pode alterar a percepção de que é possível seguir um caminho alternativo sem que um acordo seja fechado, aumentando as chances de a outra parte se empenhar na presente negociação.
2. No que diz respeito ao impasse comercial e diplomático entre Brasil e Canadá, no caso envolvendo suas empresas fabricantes de aeronaves, identifique as táticas de negociação que caracterizam a busca por uma solução integrativa entre as referidas partes.
Resposta: Apesar do conflito de interesses e da baixa flexibilização, as partes mantiveram boa vontade e investiram tempo e energia na busca por uma solução que atendesse ambos, deixando a resolução da OMC de lado e priorizando a relação comercial entre eles como um todo.
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