EXERCICÍO 2 Aspectos Culturais Das Negociações Internacionais

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A
B
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Com base no conceito elaborado por Alcides
Vaz �2001, p. 41�, identifique a alternativa que
define o que é uma negociação internacional. 
�VAZ, Alcides. Cooperação, Integração e
Processo Negociador: a construção do
Mercosul. Brasília: Instituto Brasileiro de
Relações Internacionais, 2002.)
É uma atividade que não
necessariamente envolve o
conhecimento e a atenção, mas o
emprego de princípios e regras
razoavelmente estabelecidas;
É uma atividade que envolve o
conhecimento, a observância e o
emprego de princípios e regras
razoavelmente estabelecidas, além de
fatores subjetivos como habilidade,
experiência e conhecimento;
Questão 1 de 10
Corretas �4�
Incorretas �6�
Em branco �0�
1 2 3 4 5
6 7 8 9 10
Exercicio
Aspectos Culturais Das
Negociações Internacionais
Sair
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C
D
E
Negociação Internacional é a
discussão de questões de Direito
Internacional Público e/ou Privado que
envolve partes localizadas em estados
distintos do Sistema Internacional;
Negociações Internacionais
representam os princípios e as regras
estabelecidas empregadas aos litígios
transfronteiriços;
Trata-se de uma atividade comercial
relacionada à discussão e ao acordo
entre partes internacionais de compra
e venda de mercadorias destinadas ao
mercado externo.
Resposta incorreta
Opa! A alternativa correta é a letra
B. Confira o gabarito comentado!
Gabarito Comentado
De acordo com o conceito de Alcides Vaz,
a negociação internacional é uma atividade
que envolve o conhecimento, a
observância e o emprego de princípios e
regras razoavelmente estabelecidas. Além
disso, fatores subjetivos como habilidade,
experiência e conhecimento também são
essenciais. Portanto, a alternativa B é a
correta, pois abrange todos esses
aspectos.
2 Marcar para revisão
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A
B
C
Ao levar em consideração as formas de
negociação apresentadas anteriormente, no
contexto das negociações integrativas, ou seja,
aquelas mais complexas por envolverem um
número maior de elementos envolvidos e
também por se basear nas diferentes
percepções de valor, Berton et al. �1999)
defendem a necessidade de se administrar
tanto o contexto quanto o processo da
negociação a fim de garantir a cooperação e o
engajamento das partes em uma negociação
integrativa. Do ponto de vista do contexto,
assinale a alternativa que adequadamente
discorre sobre sua importância.
I. O contexto, no âmbito das negociações
internacionais, diz respeito a todo o ambiente
em que a negociação é conduzida, incluindo
elementos como local, iluminação, disposição
da mobília e vestimenta das partes envolvidas;
II. Em relação aos elementos de contexto,
devem ser considerados o fluxo livre das
informações; a identificação das necessidades
e os objetivos da outra parte; o foco no que as
partes têm em comum e não suas diferenças; e,
finalmente, a busca por soluções que levem em
conta os objetivos e as metas de todas as
partes envolvidas no processo negociador;
III. As negociações são fortemente
influenciadas pelo contexto, visto que fatores
culturais como o idioma e a etiqueta à mesa se
misturam com os elementos verbais do
processo de comunicação.
Apenas II é verdadeiro;
Apenas I é verdadeiro;
Apenas III é verdadeiro;
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D
E
Apenas I e II são verdadeiros;
Apenas I e III são verdadeiros.
Resposta incorreta
Opa! A alternativa correta é a letra
A. Confira o gabarito comentado!
Gabarito Comentado
A alternativa correta é "Apenas II é
verdadeiro". Isso porque a afirmação II
aborda corretamente a importância do
contexto em uma negociação, destacando
a necessidade de considerar o fluxo livre
de informações, a identificação das
necessidades e objetivos da outra parte, o
foco no que as partes têm em comum e a
busca por soluções que considerem os
objetivos e metas de todos os envolvidos.
As afirmações I e III, embora mencionem
aspectos que podem influenciar uma
negociação, não abordam diretamente a
importância do contexto na maneira como
a negociação é conduzida.
3 Marcar para revisão
A definição de estratégia para as questões de
comércio internacional deve ser entendida:
I � Devido à sua característica complexa e
multifacetada, uma tática pode ser influenciada
por diversos elementos, como a decisão de se
empenhar e dedicar mais tempo e energia no
processo de negociação.
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A
B
C
D
E
II � Dependendo da cultura e dos sinais que as
partes enviam mutuamente, fatores como a
ausência de confiança estabelecida, possíveis
gafes culturais e comunicação inadequada
podem minar todo o processo negociador, que
joga por água abaixo as tratativas sem que haja
uma tentativa consolidada de chegar a um
acordo.
III � O fracasso da negociação pode se dar
muito mais pela falta de entendimento do que
pela ausência de interesses mútuos ou pelos
termos da negociação em si.
Agora assinale a alternativa correta:
Estão corretas as alternativas I, II e III.
Estão corretas as alternativas I e II.
Estão corretas as alternativas I e III.
Estão corretas as alternativas II e III.
Está correta somente a alternativa I.
Resposta correta
Parabéns, você selecionou a
alternativa correta. Confira o
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Gabarito Comentado
As alternativas I, II e III estão corretas. A
alternativa I destaca a complexidade das
estratégias de comércio internacional e a
necessidade de empenho e dedicação no
processo de negociação. A alternativa II
ressalta a importância da cultura e da
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A
B
C
D
E
comunicação adequada no processo
negociador, onde a ausência de confiança
e possíveis gafes culturais podem
prejudicar as negociações. A alternativa III
enfatiza que o fracasso da negociação
pode ocorrer mais pela falta de
entendimento do que pela ausência de
interesses mútuos ou pelos termos da
negociação em si. Portanto, todas as
alternativas apresentam aspectos
relevantes para a definição de estratégias
em questões de comércio internacional.
4 Marcar para revisão
Com base no entendimento de como funcionam
as complexas negociações internacionais,
identifique a alternativa que melhor explica as
bases das negociações integrativas.
São baseadas na integração do idioma
e da religião;
Integram os elementos culturais e os
militares;
São baseadas nas diferentes
percepções sobre o valor das
questões tratadas;
Permitem a integração social das
partes negociadoras;
Integram o conjunto de negociações
inflexíveis.
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Resposta incorreta
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Gabarito Comentado
As negociações integrativas são baseadas
nas diferentes percepções sobre o valor
das questões tratadas. Isso significa que,
em vez de se concentrar em uma única
solução "ganha-perde", as partes
envolvidasbuscam entender as
necessidades e interesses uns dos outros
para encontrar uma solução que seja
mutuamente benéfica. Essa abordagem
permite que ambas as partes sintam que
obtiveram algo de valor da negociação,
promovendo uma relação de trabalho mais
positiva e colaborativa.
5 Marcar para revisão
Com base na metodologia elaborada por Hall
�1976, apud JOLIBERT; VELAZQUEZ, 1989, p. 2�
3�, as culturas podem ser categorizadas entre
as de alto e as de baixo contexto. Assinale a
alternativa que corretamente explica esta
distinção.
JOLIBERT, A.; VELAZQUEZ, M. La Négociation
Commerciale Cadre Théorique et Synthèse.
Volume: 4 issue: 4, page(s): 51�70 University of
Grenoble: 1989. 
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A
B
C
Culturas de alto contexto são aquelas
onde o fluxo de negociação é mais
intenso e conta com um número maior
de negociadores, enquanto as de
baixo contexto são conduzidas entre
dois ou três negociadores.
Culturas de baixo contexto costumam
ser mais rápidas e valorizam mais os
detalhes jurídicos e contratuais,
enquanto as de alto contexto são mais
longas e priorizam as tratativas
verbais, mais do que as contratuais.
Cultura de alto contexto são
percebidas como as de locais
montanhosos e de alto relevo, onde o
ar rarefeito tem influência sobre os
indivíduos, diminuindo o seu bem-
estar. As de baixo contexto são as
zonas costeiras e as ilhas, onde o
clima parece ser mais propício para
boas negociações.
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D
E
As questões culturais de alto e baixo
contexto dizem respeito ao grau de
industrialização do país, sendo o
primeiro grupo representado pelos
países de mais alta complexidade
industrial, e o segundo, pelos países
em desenvolvimento, com parque
industrial ainda incipiente.
As questões de baixo contexto se
referem às negociações que são
relevantes, mas que não representam
o interesse nacional de um Estado
soberano, como uma negociação
comercial entre duas empresas,
enquanto as questões de alto contexto
se referem às negociações
diplomáticas bilaterais e multilaterais
como as que ocorrem na Organização
Mundial do Comércio, em Genebra.
Resposta incorreta
Opa! A alternativa correta é a letra
B. Confira o gabarito comentado!
Gabarito Comentado
De acordo com Hall, a cultura de alto
contexto é caracterizada por negociações
mais demoradas e longas, onde há uma
valorização das tratativas verbais,
consideradas mais importantes do que sua
tradução em instrumentos jurídicos, como
o contrato. Em algumas culturas, a firmeza
do "aperto de mãos" é mais valorizada do
que as cláusulas descritas no contrato
assinado. Por outro lado, a cultura de baixo
contexto representa países ou territórios
onde a sociedade percebe o tempo como
um bem precioso e, portanto, escasso. Isso
se reflete em negociações mais rápidas,
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A
B
C
D
E
curtas e focadas nos termos, onde os
aspectos legais e jurídicos se sobrepõem
às tratativas e aos acordos verbais. Para
esses povos, a máxima "tempo é dinheiro"
prevalece, e o objetivo é sempre ir direto
ao ponto e se proteger, utilizando um
contrato bem elaborado.
6 Marcar para revisão
Assinale a alternativa abaixo que representa
uma variável que não é afetada pela cultura nas
negociações internacionais.
Uso do tempo.
Uso do poder.
Especificidades técnicas.
Padrão de comunicação.
Uso da autonomia regional.
Resposta correta
Parabéns, você selecionou a
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Gabarito Comentado
A alternativa correta é a "Especificidades
técnicas". Isso ocorre porque,
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A
B
C
independentemente da cultura, as
especificidades técnicas de um produto,
serviço ou projeto não mudam. Por
exemplo, as especificações técnicas de um
produto eletrônico são as mesmas,
independentemente do país em que a
negociação está ocorrendo. Enquanto
aspectos como o uso do tempo, o uso do
poder, o padrão de comunicação e o uso
da autonomia regional podem variar
significativamente de uma cultura para
outra, as especificidades técnicas
permanecem constantes.
7 Marcar para revisão
O que explica a importância crescente do
estudo, pelas empresas, das negociações no
plano internacional?
A maior necessidade de cooperação
entre os países para lidar com
assuntos globais como a poluição.
O processo de internacionalização das
operações empresariais.
A crescente importância dos
organismos internacionais, como a
ONU.
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D
E
As crises internacionais.
As negociações são parte da
autonomia das nações e de seus
direitos.
Resposta incorreta
Opa! A alternativa correta é a letra
B. Confira o gabarito comentado!
Gabarito Comentado
A alternativa correta é a letra B, que
menciona o processo de
internacionalização das operações
empresariais. Isso se deve ao fato de que,
com a globalização e a expansão das
empresas para mercados internacionais,
torna-se cada vez mais importante
entender e dominar as negociações em um
contexto internacional. Isso inclui
compreender as diferenças culturais, legais
e econômicas que podem influenciar o
sucesso das negociações e,
consequentemente, o desempenho da
empresa no mercado global.
8 Marcar para revisão
Com base nos principais tipos de negociação,
assinale a alternativa que corretamente cita as
formas mais comuns de negociação e
apresenta suas principais características:
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A
B
C
D
E
As formas mais comuns de
negociação são as integrativas e as
distributivas, sendo a primeira
baseada na variedade de elementos e
nas diferentes percepções de valor, e
a segunda, baseada na singularidade
de elementos e em sua margem menor
de negociação;
Os principais tipos de negociação são
os de alto e baixo contexto, estando
na primeira classificação as
negociações mais longas e
demoradas, e no segundo caso, as
negociações mais diretas, rápidas e
focadas;
As formas de negociação mais
comuns são aquelas conduzidas entre
representantes do setor privado que
se unem ao setor público nas
chamadas Parcerias Público-Privadas;
As negociações normalmente são
realizadas por diferentes tipos ou
canais, dentre os quais se destacam
as formas presencial, semipresencial,
remota e virtual, sendo a última mais
comum no caso de negociações
internacionais;
Os tipos principais de negociação
refletem o caráter institucional dos
atores envolvidos, podendo ser
consideradas como públicas, privadas
ou mistas, no caso de envolver
entidades públicas e privadas ao
mesmo tempo.
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Resposta correta
Parabéns, você selecionou a
alternativa correta. Confira o
gabarito comentado!
Gabarito Comentado
A alternativa correta é a A, que menciona
as formas mais comuns de negociação: as
integrativas e as distributivas. A
negociação integrativa é baseada na
variedade de elementose nas diferentes
percepções de valor. Isso significa que os
negociadores buscam soluções que
beneficiem todas as partes envolvidas,
criando uma situação de ganha-ganha. Por
outro lado, a negociação distributiva é
baseada na singularidade de elementos e
em sua margem menor de negociação.
Nesse tipo de negociação, os
negociadores veem a situação como uma
torta fixa, onde o ganho de um é a perda
do outro, criando uma situação de ganha-
perde.
9 Marcar para revisão
Assinale a alternativa que corretamente
descreve de que maneira os elementos do
processo de comunicação se relacionam com
os elementos das negociações internacionais.
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A
B
C
D
E
Os elementos de comunicação são
importantes pois permitem esclarecer
as questões negociadas e influenciam
na percepção de confiança entre as
partes;
A comunicação é parte fundamental
da negociação pois consiste no
diálogo entre os dois negociadores;
A comunicação é prejudicial ao
processo de negociação por elevar as
desconfianças mútuas entre as partes;
A definição de negociar é entendida
como uma arte de comunicar a venda
de produtos e serviços;
A definição de comunicação é o
processo por meio do qual duas ou
mais pessoas conversam utilizando a
fala como única ferramenta.
Resposta correta
Parabéns, você selecionou a
alternativa correta. Confira o
gabarito comentado!
Gabarito Comentado
A alternativa correta é a A, que afirma que
os elementos de comunicação são
importantes pois permitem esclarecer as
questões negociadas e influenciam na
percepção de confiança entre as partes.
Isso ocorre porque a comunicação eficaz é
essencial para a negociação, pois permite
que ambas as partes entendam claramente
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A
B
C
D
E
as propostas, os termos e as condições.
Além disso, uma comunicação clara e
transparente pode ajudar a construir
confiança, o que é crucial para o sucesso
de qualquer negociação.
10 Marcar para revisão
Com relação ao conhecido caso de disputa no
âmbito da Organização Mundial do Comércio
envolvendo a empresa brasileira Embraer e a
empresa canadense Bombardier, que tipo de
solução negociadora foi buscada por Brasil e
Canadá?
As partes buscaram uma negociação
assertiva;
As partes buscaram uma negociação
distributiva;
As partes buscaram uma negociação
mediada;
As partes buscaram uma negociação
integrativa;
As partes buscaram uma negociação
paradiplomática.
Resposta incorreta
Opa! A alternativa correta é a letra
D. Confira o gabarito comentado!
23/10/2024, 23:08 estacio.saladeavaliacoes.com.br/exercicio/6719a8f5e2de7f6f63cf1ab7/gabarito/
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Gabarito Comentado
No caso de disputa entre a Embraer e a
Bombardier, as partes buscaram uma
negociação integrativa. Esse tipo de
negociação é caracterizado pela busca de
soluções que atendam aos interesses de
ambas as partes, de forma a maximizar os
benefícios mútuos e a manter um
relacionamento positivo entre os
envolvidos. Portanto, a alternativa correta é
a D� "As partes buscaram uma negociação
integrativa".
23/10/2024, 23:08 estacio.saladeavaliacoes.com.br/exercicio/6719a8f5e2de7f6f63cf1ab7/gabarito/
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