10 MARKETING

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MARKETING - MKT 
Profª: Camille Sousa 
Curso Técnico em Logística 
João Pessoa - 2015 
PROMOÇÃO DE VENDAS 
 Conceito [1] 
“Promoção de Vendas: atividades de marketing que não 
sejam venda pessoal, propaganda e publicidade, tais 
como espetáculos, shows e exibições, demonstrações e 
vários esforços de vendas não-recorrentes, fora da rotina 
ordinária” American Marketing Assiciation 
 Conceito [2] 
Oferecer benefícios adicionais para que se compre, vá ao 
ponto-de-venda, participe de uma ação, experimente um 
novo produto ou forma de consumo. Tem seu efeito 
ampliado quando combinado com Merchandising e 
Propaganda. 
MARCA E VALOR DA MARCA 
 Conceito [3] 
Conjunto de atividades desenvolvidas em favor de um 
determinado produto, em que se oferece ao consumidor 
e/ou revendedor, vantagem adicional por um 
determinado período de tempo, com estímulo à compra. 
 Conceito [4] 
“É a pesquisa, o estudo, a adaptação e a aplicação de 
todas as ideias e iniciativas que possam conduzir à 
coordenação, melhoria e ao desenvolvimento das 
vendas.” “É o conjunto de meios destinados a acelerar 
ou desenvolver a venda de um produto ou serviço, 
levando-o enfaticamente até o público consumidor.” 
Duda Pinheiro 
OBJETIVOS 
A promoção de vendas é uma 
ferramenta de marketing combinada 
com recursos de comunicação e, 
normalmente, deve atender a objetivos 
de curto prazo. 
Assim, podemos dizer que os principais objetivos 
são: 
 
CURTO prazo 
 Acelerar as vendas 
 Bloquear a penetração da concorrência 
 Criar novas razões de consumo 
 Reativar produtos cujas vendas tenham entrado 
em declínio 
 Divulgar um novo produto 
 Aumentar a eficiência e a eficácia da força de 
vendas 
 Injetar estímulo na rede. 
MÉDIO prazo 
Aumentar o patamar médio de vendas 
Fixação de imagem 
Aumento do grau de preferência e 
fidelidade de marca 
 
Para refletir.... 
Porque não existe a LONGO Prazo ? 
Objetivos ( continuação...) 
QUANDO USAR PROMOÇÃO DE VENDAS 
Antes de criar a promoção, portanto, você deve analisar o 
ciclo de vida do seu produto e a em que fase está o 
mercado. 
Fora isso, é necessário analisar a média de vendas dos 
últimos 6 (seis) meses. Um objetivo realista gira em torno 
de 10 a 20% da média do semestre anterior. 
A promoção de vendas tem funções diferentes em cada fase 
do ciclo de vida do produto. Mas, de forma geral pode ser 
usado quando: 
 Qualidade menor do produto ou empresa pequena em 
mercado de grandes players. 
 Propaganda inferior ou com pouca verba 
 Lançamento ou reposicionamento 
 Período promocional 
 
 
 
 
 
Tempo 
 
Normalmente é uma ação de curta duração, de 3 a 
6 meses. Isso se dá em função da perda de 
efetividade ou do impacto quando de longa duração. 
É desestimulante para o consumidor 
 
 
CAUSAS DO CRESCIMENTO DA 
PROMOÇÃO DE VENDAS 
Comportamento do consumidor: 
 82% das decisões de compra são definidas no ponto 
de venda 
 12% das compras são planejadas e a marca é decidida 
antecipadamente 
Segmentação de mercado 
O consumidor hoje tem escolha e escolhe por 
identificação 
Economia 
O alto custo dos veículos de comunicação tem levado as 
empresas a optarem pela promoção pelo custo e pelo 
resultado imediato percebido 
CARACTERÍSTICAS 
 
OBJETIVOS 
 Acelerar vendas; 
 Bloquear a penetração dos concorrentes; 
 Criar e despertar novas razões de consumo; 
 Reativar produtos em declínio; 
 Aumentar a eficiência; 
 Criar experiência com a marca; 
PROMOÇÃO DE VENDAS FAZ 
 Experimentação do produtos 
 Introdução de novos produtos; 
 Introdução de novas tendências 
ou modificações em produtos 
existentes; 
 Diminui impacto da propaganda 
de concorrentes 
PROMOÇÃO DE VENDAS FAZ 
Canaliza atenção do 
mercado; 
Repetir compras; 
Estimula venda de produtos 
casados; 
Desencalha estoque. 
 
TÉCNICAS DE PROMOÇÃO 
Campanha de incentivo. São aquelas que fazem 
parte do marketing de relacionamento e que 
estipulam metas de vendas com objetivos de 
diferenciar desempenho, motivar e melhorar os 
resultados. 
Amostragem (Samppling). Ação de distribuição 
de amostra grátis do produto com objetivo de torná-
lo conhecido em lançamento ou ampliar seu numero 
de consumidores, reforçando sua imagem. 
Panfletagem. Distribuição de panfletos ou folhetos 
em espaços urbanos ou de venda. 
Degustação. São oferecidos aos consumidores o 
produto para experimentação , geralmente 
realizados com auxilio de balcão ou bandejas. 
TÉCNICAS DE PROMOÇÃO 
 Feiras e eventos. Locais de concentração de expositores em 
estande. Onde podem ser realizados vendas, demonstrações, 
relacionamento com compradores ou divulgação em geral. 
 Redução de preço / bonificação. Redução aparente do valor a 
ser cobrado ou ação de bonificar o cliente. 
 Blitz. Ações em grupos de pessoas em locais definidos onde são 
realizados distribuições de produtos, realização de brincadeiras e 
entrega de brindes através de abordagem. 
 Concurso / sorteio / prêmio. Consumidor concorre a prêmios 
ou vale brindes mediante preenchimento de cupom. 
 
criatividade e necessidade de criar experiências marcantes da 
marca com o consumidor tem exigido criatividade cada vez maior 
das agências, no entanto, a criatividade normalmente é uma 
adaptação, uma “roupagem” personalizada das técnicas citadas. 
ALOCAÇÃO DE VERBAS PARA A PROMOÇÃO DE VENDAS 
Devido a mudanças no comportamento do consumidor, das normas e regras 
pra a propaganda, economia da atenção entre outros, a definição de 
alocação de verba tem mostrado mudanças. Especula-se que em breve as 
empresas voltem seus investimentos mais para a promoção de vendas que 
para a propaganda. 
MÉTODOS 
 
PÚBLICOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS 
PROMOÇÃO DE VENDAS PARA PUBLICO 
INTERNO 
Conscientização da importância do 
público interno: 
 
 A força de vendas é o primeiro elo da 
cadeia comercial, que se estende do 
produtor ao consumidor; 
 
 O público interno é o primeiro 
comprador de um bem, entendendo-
se com isso que se ele não tiver plena 
convicção e conhecimento da 
qualidade do produto ou serviço que 
esta vendendo dificilmente 
conseguirá apresentar uma 
argumentação eficiente de venda. 
 
ENDOMARKETING 
São ações gerenciadas de marketing eticamente 
dirigidas ao público interno (funcionários) das 
organizações e empresas focadas no lucro, das 
organizações não-lucrativas e governamentais e das do 
terceiro setor, observando condutas de responsabilidade 
comunitária e ambiental. 
O processo do endomarketing visa adequar a empresa 
ao atendimento do mercado, tornando-a mais 
competitiva a partir da integração de seus funcionários 
à estrutura organizacional. 
ENDOMARKETING 
1. Chamamento a parcerias, à cooperação e à lealdade; 
2. Valorização do indivíduo dentre de seu grupo; 
3. Integração baseada nos valores e objetivos da empresa; 
4. Reforço contínuo de uma atitude baseada em valores 
compartilhados; 
5. Recompensas e prêmios dirigidos ao grupo para que 
todos se beneficiem dos resultados positivos; 
6. Criação de um ambiente de interação dentro da 
empresa; 
7. Envolvimento dos funcionários no planejamento e na 
tomada de decisões; 
8. Estímulo à iniciativa e à atitude criativa; 
9. Delegação de poderes de acordo com a natureza da 
função exercida; 
10. Remuneração adequada. 
FERRAMENTAS PROMOCIONAIS 
MATERIAL DE APOIO AS VENDAS 
 
ATIVIDADES DE APOIO AS VENDAS 
São realizadas pela empresa com o objetivo de 
aperfeiçoaras técnicas de comercialização da 
equipe de vendas. 
 
 Reunião de vendas 
 Convenção de Vendas 
 Treinamento de vendas 
Treinamento dirigido a venda 
Treinamento dirigido ao produto / 
 
REUNIÃO DE VENDAS 
 
CONVENÇÃO DE VENDAS