Como criar um script MATADOR para coldcalls - Altavenda pdf (1)

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Como criar um script MATADOR 
para coldcalls 
 
Pesquise, estude, conheça! 
Antes de ligar, faça o dever de casa. Estude sobre seu cliente. Saiba o nicho de trabalho 
dele, o tamanho da empresa dele, a localização da sede (caso houver), mostre que ele é 
importante e que ele não é só mais um lead no seu pipeline. 
 
Para ele ter se tornado um lead, provavelmente você pesquisou e encontrou ele em 
alguma fonte (ou ele foi indicado à você). 
 
Em qualquer uma dessas situações, você pode coletar informações relevantes e deixar 
sua abordagem mais rica e personalizada. 
 
Seja seguro e confiante! 
Ninguém te conhece melhor do que você. Ninguém conhece seu produto ou solução 
melhor do que você. Provavelmente a pessoa que vai atender o telefone não te 
conhece. 
 
Então, relaxa! Liga confiante, coloca energia na voz e fale sempre sorrindo, com 
expressões alegres. Dependendo da expressão que você faz, seu tom de voz muda e a 
pessoa do outro lado consegue perceber facilmente se você está sorrindo ou se está 
sério. 
 
O temido gatekeeper 
No mundo das vendas, chamamos a pessoa que atende a ligação no primeiro momento 
(normalmente uma secretária ou algo nesse sentido) de gatekeeper. Pois a função 
dessa pessoa é filtrar as ligações para que o seu alvo perca menos tempo possível. 
 
E, pra vender, temos que passar por ele. E qual a receita pra isso? 
 
Não tem! Principalmente se você nem tiver o nome do seu alvo. Vai ficar na cara que 
você vai tentar vender algo. 
 
 
Então, nesse caso, faça o básico: seja educado, compreensivo e gentil. A probabilidade 
dele(a) te ajudar em uma segunda ou terceira tentativa aumenta. 
 
Caso você saiba o nome do seu alvo, tenha as atitudes de alguém que conhece ele há 
anos e é super íntimo. Não se explique, só peça pra falar com ele. Por exemplo: 
 
Gatekeeper: Alô? 
Você: Opa! Com quem eu falo? 
Gatekeeper: Aqui é Fulana. O que você quer? 
Você: Preciso falar com o Gabriel. Ele já chegou por aí? 
 
SEMPRE com segurança na voz. 
 
“E se o gatekeeper perguntar sobre o que é a ligação?” 
 
Sem muitos detalhes. Diga que é sobre uma proposta que você está/deseja tratar com 
o alvo. 
 
Cheguei no alvo, e agora? 
Agora sim, você precisa se apresentar e chamar a atenção dele. Afinal, ele não te 
conhece e ele sabe disso. 
 
Comece se apresentando. Fale seu nome e de qual empresa você fala. 
 
Você: Oi, Fulano! Aqui é o [SEU NOME] da [NOME DA SUA EMPRESA]. Tudo bem? 
 
Alvo: Oi, [SEU NOME]. Tudo bem, o que você quer? 
 
Agora, é a hora do “wow moment”. Faça o olho dele brilhar. Deixe claro qual problema 
você resolve para seus clientes e que o assunto pode ser interessante para ele também. 
Caso tenha cases relevantes (clientes grandes/conhecidos) cite o nome deles. Isso ajuda 
na sua autoridade. 
 
Você: Não quero tomar muito do seu tempo, Fulano. Aqui na [NOME DA SUA EMPRESA] 
ajudamos empresas como [1 OU 2 CASES RELEVANTES] a [QUAL PROBLEMA VOCÊ 
RESOLVE/QUAL SEU DIFERENCIAL]. Como você está lidando com isso atualmente? (pergunte 
sobre o fornecedor atual, se ele já tem e/ou se está satisfeito). 
 
 
Agora, nesse momento, duas coisas podem acontecer: ou ele se interessa, ou ele vai 
pedir para você ligar depois/enviar um e-mail. 
 
Caso ele peça pra enviar um e-mail ou ligar depois, combine o jogo: 
 
Você: Claro, Fulano! Entendo a sua agenda corrida. Posso te enviar por e-mail sim. Até 
quando você acha que consegue dar uma olhada pra retomarmos o contato? 
OU 
Você: Claro, Fulano! Quando fica melhor pra te ligar? 
 
Assim, ele já te deu abertura pra te atender em um próximo contato. 
 
Agora, caso ele se interesse, siga a conversa com a estrutura do SPIN Selling. 
 
(S)ituação: Identifique o cenário atual dele (se já tem fornecedor, qual é, se está 
satisfeito…) 
 
(P)roblema: Identifique os pontos de dor/melhoria (o que sente falta no fornecedor 
atual, quais produtos/soluções ele acha interessante incluir, o que ele melhoraria no 
negócio dele…) 
 
(I)mplicação: Pise no calo. Mostre o que ele está perdendo em continuar com o 
fornecedor atual (perdendo vendas, perdendo dinheiro, gerando gargalos…) 
 
(N)ecessidade: Deixe ele QUERENDO seu produto. Aponte os seus diferenciais com 
base no problema que você identificou e nas implicações que você fez (rapidez na 
entrega, atendimento, inovação…) 
 
E no fim, chame para uma reunião. 
 
Seja simples e direto. Dê duas opções de data/horário. Use o conceito da dualidade 
para aumentar as chances dele escolher um dos horários, e não “sim” ou “não”. 
 
Você: Fulano, com base nesses pontos que identificamos, quero te propor um bate papo 
rápido pra nos aprofundarmos no assunto e eu te mostrar no detalhe como posso te ajudar. 
Fica melhor [DATA 1] ou [DATA 2]? 
 
 
Agora, o principal: 
Não espere pela perfeição. Suas primeiras ligações não serão boas. Ao menos, com 
certeza não serão suas melhores. 
 
Quando falamos de prospecção, script e processo, tem muito teste envolvido. Muito 
desenvolvimento e muita melhoria contínua. 
 
Se possível, grave suas ligações. Ouça elas depois para identificar os pontos de melhoria 
e busque sempre a evolução. 
 
E, claro: quando possível, conte com um mentor. Ele vai sempre te ajudar a alcançar a 
melhoria de forma mais rápida e te dar o direcionamento correto. Afinal, ele já passou 
por cada fase que você irá passar. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Escrito por: 
Gabriel Civinski 
Founder & Mentor na Altavenda