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10KBIO10K Do 0 aos R$10.000,00 na biologia GUELLITY MARCEL 1 Sumário 1. Apresentação ........................................................................................................................... 2 2. Desbloqueando seu potencial empreendedor............................................................. 4 3. Habilidades fundamentais .................................................................................................. 8 4. Escolhendo uma área de atuação ................................................................................... 11 5. Ramo de atividade, mercado e oportunidades .......................................................... 18 5.1. Pesquisa de mercado ................................................................................................19 5.2. Lacunas e necessidades ..........................................................................................25 5.3. Validação de ideias ....................................................................................................27 6. Noções de marketing .......................................................................................................... 31 7. Noções de vendas ................................................................................................................ 37 7.1. Prospecção ativa e passiva ......................................................................................37 8. Ferramentas de prospecção e vendas ........................................................................ 40 8.1. Organizando o processo de prospecção ................................................................40 8.2. Prospecção por email ................................................................................................42 8.3. Prospecção por ligação ............................................................................................47 8.4. Prospecção por visita ................................................................................................50 8.5. Prospecção por anúncios .........................................................................................53 8.6. Prospecção por SEO e tráfego orgânico ................................................................58 8.7. Prospecção por marketing de conteúdo ................................................................62 8.8. Parcerias estratégicas ..............................................................................................64 8.9. Observações gerais sobre prospecção ..................................................................67 9. Precificação ........................................................................................................................... 69 10. Proposta comercial ............................................................................................................... 71 11. Investimento ........................................................................................................................... 75 12. Plano de negócios ................................................................................................................ 81 12.1. Estrutura básica do plano de negócios .................................................................82 13. Traçando as primeiras metas ......................................................................................... 89 14. Considerações finais ........................................................................................................... 91 15. 52 ideias promissoras ........................................................................................................ 95 16. Agradecimentos ................................................................................................................. 103 BIO10K 2 1. Apresentação Quem sou eu Bem-vindo ao BIO10K, biólogo(a)! Me chamo Guellity Marcel, sou biólogo, mestre em Ecologia e Conservação e amante da ciência e do empreendedorismo. Sou fundador da Ecosev, uma empresa no ramo de serviços ambientais que atende médios e grandes empreendimentos do setor industrial, comercial, elétrico e agropecuário. Como empresário, presto serviços de consultoria que envolvem a elaboração de laudos, perícias e outros documentos técnicos pertinentes ao processo de regularização ambiental de atividades potencialmente poluidoras. Também sou criador do Eu Quero Biologia, que fundei em 2010 e se tornou um dos melhores sites sobre biologia no país, criando conteúdos técnicos e didáticos que ajudam tanto estudantes do ensino médio quanto graduandos e profissionais. Ao longo desses anos, pude participar direta ou indiretamente da formação de milhares de biólogos em todo o país, vendo surgir muitos mestres, doutores e profissionais de impacto no mercado. Agora, estou dando um novo passo e iniciando com esse material o que acredito ser a nova era das ciências biológicas: a formação de biólogos bioempreendedores especialistas na solução de problemas socioambientais. Meu objetivo é incentivar e participar da formação de futuros biólogos que querem ir muito além da tradicional biologia por amor e que buscam, acima de tudo, criar e fornecer soluções que fazem do mundo um lugar melhor. Desta forma, quero fomentar o empreendedorismo inovador nas ciências biológicas para quebrar paradigmas e, principalmente, ajudar a criar oportunidades de carreira que garantam remuneração justa ao profissional biólogo. A biologia é profissão do futuro e não pode mais se limitar à teoria e academia. Precisamos de biólogos inovadores, criando e inserindo no mercado produtos e serviços que movimentam a economia e geram empregos para outros biólogos. Se você quer fazer parte dessa nova era da Biologia, seja bem-vindo(a). BIO10K 3 Para quem é este material? Este material foi cuidadosamente elaborado para atender os anseios dos estudantes e profissionais da biologia que buscam alinhar o conhecimento científico e técnico à visão empreendedora nas ciências biológicas. Se você é um profissional da área, pesquisador, estudante ou um entusiasta que busca compreender como transformar seu conhecimento em oportunidades práticas, este ebook é para você. O BIO10K foi desenvolvido com o objetivo de orientar e inspirar aqueles que desejam explorar novos horizontes dentro do vasto mundo das ciências biológicas, oferecendo insights e ideias para que possam identificar oportunidades, desenvolver serviços inovadores e prosperar empreendendo. Este material fornece orientações práticas e sugestões para que qualquer um possa começar a empreender nas ciências biológicas, estruturando uma ideia de negócio para faturar os primeiros R$ 10.000,00. Seja você um biólogo aspirante a empreendedor, um profissional estabelecido na área ou alguém simplesmente curioso sobre as conexões entre biologia e empreendedorismo, encontrará aqui informações valiosas e perspectivas enriquecedoras. Prepare-se para explorar um novo mundo, onde a mentalidade empreendedora e a ousadia te guiam rumo à independência financeira na biologia. BIO10K 4 2. Desbloqueando seu potencial empreendedor O biólogo tem pouca ou quase nenhuma familiaridade com o empreendedorismo. Muitos até pensam que empreender está somente relacionado ao lucro e acabam tendo certa aversão a esta atividade, como se tudo se resumisse a dinheiro. A verdade é que o empreendedorismo vai muito além de abrir um negócio. É uma mentalidade, um conjunto de ações e uma abordagem de vida que pode ser cultivada por qualquer pessoa. Então, é importante começarmos esse material entendendo que é totalmente possível empreender das mais variadas formas, não necessariamente objetivando somente o lucro. Neste exato momento, milhares de empreendedores estão mudando o mundo ofertando serviços e produtos que vão na direção oposta das empresasde acessos no site e quantidade de clientes que entraram em contato solicitando orçamento. Nesta tabela você vai controlar o andamento das duas estratégias de prospecção. No caso dos anúncios, a própria ferramenta já te entrega relatórios e análises sobre o desempenho das suas campanhas, mas ainda assim, ter um controle manual no começo e passar tudo para uma tabela é interessante para te fazer exercitar a habilidade de controlar suas ações e estratégias mais de perto. Uma tabela de prospecção ativa deve estar organizada mais ou menos dessa forma: CONTROLE DE PROSPECÇÃO ATIVA Nome Email Tel Ação Situação Observações Empresa A ... ... Email enviado Aguardando resposta Ligar, falar sobre o email e agendar visita Empresa B ... ... Ligação Cliente recusou Ligar novamente em 90 dias Empresa C ... ... Email + Ligação Cliente aceitou Enviar proposta por email ou agendar visita Conforme busca mais clientes e começa a enviar email, ligar e agendar visitas, sua tabela vai crescendo, ganhando corpo e naturalmente identifica o que dá mais resultado e o que não funciona. Consequentemente, você ajusta a estratégia, fortalece o que está funcionando e substitui por outras abordagens o que não deu retorno. Da mesma forma, é importante manter um registro para a prospecção passiva na outra aba da sua tabela, como: BIO10K 42 CONTROLE DE PROSPECÇÃO PASSIVA Método Métrica Ação Resultado Anúncio A 1287 pessoas alcançadas 102 acessaram o site 7 solicitaram orçamento 1 venda realizada Anúncio B 3056 pessoas alcançadas 239 acessaram o site 22 solicitaram orçamento 8 vendas realizadas Parceiro C 5 clientes indicados 3 clientes solicitaram orçamento Ligação e visita 2 vendas realizadas Perceba que em prospecção passiva eu listei na última linha o Parceiro. No meu caso, são os meus colegas de outras profissões, como arquitetos, engenheiros agrônomos, veterinários que trabalham direta ou indiretamente com meus potenciais clientes e que sempre me indicam (e eu também os indico). Ou seja, até as indicações que receber dos parceiros é importante anotar pois é preciso saber se a parceria de fato é produtiva. Uma vez que você aprendeu como organizar suas abordagens de prospecção, é hora de aprender como funciona cada técnica individualmente. 8.2. Prospecção por email A prospecção por email continua sendo uma abordagem interessante para quem pretende divulgar e vender produtos ou serviços. Porém, é preciso muito cuidado para não cometer o temível spam, ou seja, enviar uma mensagem padronizada e em massa para vários contatos de uma vez. Isso é terminantemente proibido. Além de queimar o seu filme com o potencial cliente, ele vai rapidamente bloquear seu endereço e nunca mais seu email chegará na caixa de entrada dele. Portanto, a primeira regra para prospecção por email é tratar cada cliente com exclusividade, enviando um email personalizado. BIO10K 43 Faça o dever de casa estudando sobre o cliente antes de enviar qualquer mensagem, isso demonstra real interesse e comprometimento com a história do cliente e sua posição no mercado. Uma vez que você identificou o porte, áreas de atividade e formas de atuação de cada um, é hora de estruturar o seu email. Para mim, todo email tem como objetivo gerar uma resposta do cliente e essa resposta deve ser um sinal positivo para que eu possa ligar para ele ou até mesmo ir visitá-lo pessoalmente. Para isso, a dica importante aqui é terminar todo email de prospecção com uma pergunta. Isso aumenta consideravelmente a chance de o cliente responder. Outra dica importante é saber para quem você vai enviar o email. Se for para uma empresa de pequeno porte, possivelmente vai tratar diretamente com o dono do negócio, então a abordagem segue de uma forma. Se for uma empresa de grande porte, possivelmente vai tratar com o setor comercial e a abordagem acontece de outro modo. Isso tudo você vai identificar conforme mapeia as empresas e potenciais clientes pela internet. Sempre procure enviar emails direcionados a uma pessoa específica dentro da empresa. Se vai falar com o setor de comercial e de contratações, procure o nome do gerente desse setor e trate diretamente com ele em seus emails. Além disso, é preciso saber escrever títulos curtos e interessantes no assunto do email. Quanto mais objetivo e direto você for, maiores as chances de o cliente abrir o email. Evite sensacionalismo e títulos apelativos, porém, use a criatividade para chamar a atenção o cliente de forma positiva. O óbvio também precisa ser dito, como evitar jargões, erros de português e qualquer outro tipo de situação que possa provocar alguma reação negativa no cliente. Portanto, um bom email deve: BIO10K 44 CARACTERÍSTICAS DO EMAIL DE PROSPECÇÃO Ser o mais personalizado, bem redigido e direto possível Direcionado a uma pessoa em específico, sempre que possível Ter um assunto que gere curiosidade Gerar uma resposta por parte do cliente Ter como resultado uma ligação, visita ou envio de proposta Para te ajudar a elaborar um bom email de prospecção, vou deixar aqui dois scripts com base no que já testei e usei para o meu negócio. Um script é para clientes de pequeno porte e outro para clientes de grande porte com mais estrutura e departamentos. Você deve adaptar esses scripts para a realidade da sua área, conforme cada cliente e características negócio que está desenvolvendo. EMAIL DE PROSPECÇÃO PARA PEQUENOS NEGÓCIOS Assunto: NOME DA EMPRESA DO CLIENTE - Evite multas ambientais Prezado Sr. [NOME DO DONO OU DIRETOR], Me chamo [SEU NOME], sou diretor da [NOME DA SUA EMPRESA] e estou entrando em contato para comunicar que a [NOME DA EMPRESA DO CLIENTE] é passível de licenciamento ambiental e que operar sem a devida licença ou perder o prazo para renovação da licença vigente pode resultar em multas e embargo da atividade. Eu gostaria de agendar uma visita pessoalmente, sem custos e sem compromisso, para conhecer sua atividade e oferecer orientações técnicas sobre obrigações legais ambientais, para que não seja surpreendido com multas e outros contratempos. A [NOME DA SUA EMPRESA] é especializada em regularização de atividades de pequeno e médio porte e estou disposto a orientá-lo pessoalmente para garantir a correta operação de seu negócio. A visita é objetiva e dura cerca de 45 minutos. Quando posso visitá-lo? Tenho disponibilidade na próxima quarta-feira, às 15:00. BIO10K 45 Esse horário fica bom para você? Aguardo a sua confirmação. Atenciosamente, Seu nome Nome da sua empresa EMAIL DE PROSPECÇÃO PARA MÉDIOS E GRANDES NEGÓCIOS Assunto: [NOME DA EMPRESA DO CLIENTE – Cadastro fornecedor] Prezado(a) gestor(a) comercial, Me chamo [SEU NOME], sou diretor da [NOME DA SUA EMPRESA] e estou entrando em contato para apresentar nossos serviços e viabilizar o cadastro de nossa empresa como prestadora de serviços junto à [NOME DA EMPRESA DO CLIENTE]. Reconhecemos a importância da [NOME DA EMPRESA DO CLIENTE] no mercado de [RAMO DE ATUAÇÃO DO CLIENTE] em nossa região e gostaríamos de auxiliá-los em todas as demandas técnicas e ambientais pertinentes à operação do empreendimento, principalmente no licenciamento e monitoramento ambiental [E OUTROS SERVIÇOS PERTINENTES AO CLIENTE]. Gostaria de visitá-los pessoalmente, para viabilizar o nosso cadastro como fornecedor e prestador de serviços. Também tenho interesse em conhecer o responsável pela gestão ambiental do empreendimento. Com quem devo falar? Tenho disponibilidade quarta-feira às 15:00. Aguardo a sua confirmação. Atenciosamente, Seu nome Nome da sua empresa BIO10K 46 Devemos considerar que o cliente não está interessado em contratar o nosso serviço de imediato, mas que pode estar aberto a uma conversa amigável presencial. Portanto, o email não deve ser elaborado como uma oferta dotipo: “Oi. Tudo bem? Eu faço isso e aquilo. Quer comprar?”. Pelo contrário, o email não é sobre você, mas sim sobre o cliente. Perceba que no primeiro email eu menciono que o empreendimento é passível de licenciamento e que se o cliente não possuir licença ou possuir, mas atrasar a renovação, ele pode ser surpreendido com uma multa ou outro tipo de contratempo. Eu deixo claro que posso ajudá-lo a evitar um prejuízo, mas em nenhum momento vendo nada. No segundo email, para o cliente maior, eu falo um pouco mais sobre a empresa e o que posso oferecer, porém, me posiciono com interesse em me cadastrar como prestador de serviços e digo onde posso atuar, mas sem fazer qualquer tipo de oferta. Por fim, finalizo ambas as abordagens com uma iniciativa, onde deixo claro o interesse de reservar parte do meu tempo para ir me apresentar e conhecer a empresa pessoalmente, o que demonstra mais comprometimento e respeito com o cliente. Isso, por si só, pode ser um diferencial e tanto na caixa de entrada do seu potencial cliente, porque a maioria dos emails que chegam são sempre com ofertas escancaradas e spam, sem qualquer tipo de real interesse no cliente. Essas ofertas generalistas do tipo “me contrate” ou “compre o meu produto” é o que chamamos de panfletagem digital e ocorre em posts nas redes sociais, em emails e em qualquer outro meio digital em que o empreendedor simplesmente oferta sem qualquer estratégia e de maneira genérica. Lembra que falamos sobre taxa de conversão? Se fôssemos tentar vender um serviço diretamente via email, possivelmente teríamos uma taxa de conversão igual a zero (0%). Ou seja, dentre centenas ou milhares de emails disparados, nenhum seria capaz de gerar uma venda sequer. BIO10K 47 O cliente sequer te conhece. É óbvio que ele não vai comprar nunca de ti com base numa oferta via email. Porém, se demonstramos interesse em ir até o cliente para uma conversa descompromissada, sem ofertar diretamente um produto ou serviço, o cliente tem bem menos motivos para rejeitar essa proposta, o que nos permite uma aproximação saudável e genuína, sem envolver diretamente uma venda. Isso significa que o email deve ser uma ferramenta para criar laços, abrir portas, preparando o terreno para a oferta. Esse tipo de abordagem por email costuma gerar respostas dos clientes. Mesmo que seja uma resposta negativa, recusando a sua visita presencial, ainda assim, o cliente agora sabe que você existe e provavelmente vai lembrar da sua empresa quando precisar cotar um serviço. E em caso de resposta positiva, as chances de contratá-lo numa futura oportunidade são ainda maiores. Além disso, só de receber uma resposta direta do dono do negócio ou do setor comercial, você já vai saber o nome do responsável e com quem falar em outros contatos que fizer. Portanto, nunca envie emails fazendo ofertas diretas e panfletagem digital. Seja estratégico e crie emails inteligentes, valorizando o cliente e gerando conexões viabilizando um contato via telefone e presencial. 8.3. Prospecção por ligação Ligar e falar diretamente com o empresário ou departamento comercial de uma grande empresa pode não ser uma tarefa fácil para o empreendedor iniciante. Porém, se você pediu por chuva, precisa aceitar a lama. Faz parte do processo de amadurecimento do empreendedor se expor a situações desconfortáveis. De início, você vai tremer e gaguejar nas primeiras ligações. Vai sentir medo, insegurança, pensar que vender não serve para você, mas é assim com todo mundo. BIO10K 48 Com a prática, o processo passa a fluir naturalmente e todo nervoso e insegurança somem. Para prospecção via ligação, podemos partir de duas formas: ligação após contato via email ou ligação direta sem contato prévio. Nesse caso, vamos focar na ligação direta, quando você nunca teve qualquer tipo de contato prévio com o cliente. Assim como existem formas mais inteligentes e estratégicas de abordar o cliente via email, o mesmo vale para as ligações diretas. Primeiro e mais importante, sempre faça o dever de casa e estude o potencial cliente, levantando o máximo de informações úteis que pode aplicar em sua abordagem. A ligação também segue a mesma ideia do email, sendo sempre voltada para o cliente em si, variando no modo como é aplicada para o cliente de pequeno porte e para o cliente de médio e grande porte. Seguem abaixo dois modelos de scripts de ligações que podem ser utilizados para abordar seus potenciais clientes: LIGAÇÃO DE PROSPECÇÃO Olá. Bom dia. Com quem eu falo? Tudo bem, [NOME DO CLIENTE]? Me chamo [SEU NOME], sou diretor da [NOME DA SUA EMPRESA] e gostaria de falar com o responsável pela gestão ambiental da [NOME DA EMPRESA DO CLIENTE]. Somos uma consultoria ambiental e gostaria de me apresentar e conhecer o empreendimento pessoalmente. O objetivo é orientá-los para que não recebam multas ambientais ou sejam surpreendidos com algum contratempo similar. É uma visita técnica, totalmente gratuita, sem qualquer tipo de compromisso. BIO10K 49 Apenas tenho interesse em saber mais sobre a operação da [NOME DA EMPRESA DO CLIENTE] e entender como posso ajudá-los numa eventual demanda futura. Quando tem disponibilidade? Quarta-feira às 15:00, é possível? A visita é objetiva e dura cerca de 45 minutos. Posso agendar nessa data e horário? Obrigado pela sua atenção e tempo. Abraço. É óbvio que não dá para prever como irá ocorrer o seu diálogo com o cliente. Cada interação flui de uma forma diferente. Mas ter um script vai te ajudar a abordar o cliente sem incomodar ou ser invasivo demais, indo direto ao ponto respeitando o tempo dele. É importante que você demonstre logo de início suas intenções, sem enrolar. Ficar perdido e sem saber exatamente o que falar é inadmissível. Numa ligação a praticidade e objetividade determinam o ritmo da interação e até mesmo o resultado dela. Encerrar a abordagem perguntando sobre o horário em que pode ir, aumenta a probabilidade de ter uma resposta do tipo “vou checar na minha agenda, só um minuto” ou “me retorne amanhã na parte da tarde e eu te confirmo o horário”. O encerramento de qualquer abordagem deve ter como objetivo principal gerar um próximo passo, uma aproximação e aumentar a conexão entre vocês. Ao encerrar com uma pergunta, o cliente é praticamente obrigado a te responder, nem que seja por educação. Vale a pena investir em ligações onde você se posiciona como consultor e demonstra interesse em conhecer a atividade de perto. BIO10K 50 As ligações, embora sejam mais difíceis de executar, já que envolvem muitas vezes a timidez e insegurança de alguns, são em disparado a melhor forma de prospectar clientes, desde que você obviamente não oferte nada. Pense assim: alguns minutos de ligação com um roteiro claro podem me colocar dentro de grandes empresas, o que não aconteceria nunca se eu estivesse fazendo uma oferta aleatória. Não ligue se no começo sentir insegurança. Seja humilde, reconheça que está começando, não prometa nada, apenas conheça o cliente, tome um café, se apresente e deixe em aberto a possibilidade de futuramente atendê- lo. Todos saem ganhando. No final, o máximo que pode acontecer é você não ir até o cliente, mas ele já saberá da sua existência. Deste modo, o email e a ligação vão funcionar como um canal de primeiro contato, viabilizando uma oportunidade de contato presencial. Cabe a você aplicar a abordagem de e email e ligação para o contexto do seu negócio e adaptar os scripts apresentados aqui conforme achar necessário. Lembre-se que nem todos os emails chegarão à caixa de entrada do cliente. E mesmo que cheguem e sejam lidos, poucos clientes irão responder em função da correria do dia a dia, sendo a ligação a forma mais efetiva de realizar um contato direto. 8.4. Prospecção por visita Quando o assunto é prospecção via visita, eu não costumo agendar ou fazer contato prévio.Essas visitas costumam ocorrer quando estou em viagens, principalmente em outras cidades e vejo uma oportunidade de ofertar. Nesse caso, é uma abordagem direta e eu realmente faço uma oferta. Geralmente uso essa abordagem para clientes de pequeno e médio porte, que exercem atividades ligadas ao meu ramo de atuação, como lojas agropecuárias, lojas de material de construção, lojas de máquinas pesadas, postos de combustível, clínicas, laboratórios e afins, pois são locais onde facilmente consigo ter acesso ao gerente. BIO10K 51 Me apresento ao gerente como consultor, digo o que faço e questiono se o empreendimento tem licença ambiental vigente ou se precisa renová-la. Pergunto se posso enviar um email com mais detalhes e deixo um cartão. Também digo que a empresa pode entrar em contato comigo para tirar dúvidas sobre licenças e outros assuntos ambientais pertinentes, sem qualquer custo. No momento desse contato, o cliente costuma responder três coisas: que já tem licença ambiental e uma empresa que o atende, que não tem interesse no momento ou que não tem licença ambiental e precisa de um orçamento. Confirmando a necessidade de um orçamento, eu elaboro e envio a proposta por email e faço uma ligação para confirmar se o cliente recebeu e se podemos dar início ao serviço. Recentemente fechei uma renovação de licença ambiental de posto de combustível no interior fazendo esse tipo de abordagem. Vi que a licença iria vencer em 6 meses (a renovação deve ser feita 4 meses antes do vencimento) e fui até o gerente comunicar sobre isso e oferecer o meu serviço. O abordei, expliquei que ele tinha apenas 2 meses para se organizar e contratar uma consultoria para entrar com a renovação da licença no prazo certo e evitar multas e outros contratempos ambientais. Para agilizar, disse que já atendi vários postos, que tenho um checklist com toda a documentação que ele teria que me enviar e que conseguiria mandar o orçamento até o fim do dia com uma condição especial. Ele comentou que ajuda o pai com o posto e que não sabia desse prazo de renovação. Eu fui até a licença e mostrei a informação e reforcei a importância de atendê-la. Ele disse que foi bom eu ter falado, porque provavelmente iriam perder o prazo por conta da troca de pessoal na administração do posto. Por fim, no dia seguinte ele me ligou para tirar dúvidas e aprovou o serviço. Ou seja, eu estava abastecendo, decidi sondar a licença que fica visível no posto, identifiquei a oportunidade, ofertei e o cliente fechou comigo. Mas antes de ofertar, eu pensei: é um posto movimentado, de grande porte, com certeza já são atendidos por uma consultoria. Mas não era o caso. BIO10K 52 Compartilhei esse relato aqui porque, muitas vezes, é interessante e útil fazer uma abordagem direta e ofertar ao cliente, mesmo que aparentemente ele não precise do seu serviço. Conheço consultorias que contratam vendedores para percorrer várias cidades ofertando serviços assim. E não só no meu ramo, mas em vários outros setores e áreas, a prospecção via visita e oferta direta podem trazer ótimos resultados. Aqui vão alguns pontos importantes na prospecção via presencial: VISITA Aborde apenas os clientes que você estudou e já elencou como parte do seu público-alvo No primeiro contato, olhe no olho e tenha um aperto de mão firme Evite gírias, mas não seja 100% técnico. É preciso saber falar a linguagem do cliente, mantendo o seu profissionalismo Tente obter o máximo de informação possível sobre o cliente e criar pontos de conexão entre o problema ou necessidade dele e o que você oferece Nunca oferte sem antes conversar e fazer algumas perguntas para gerar conexão e proximidade Nunca fale abertamente sobre os valores do seu serviço quando estiver frente a frente com o cliente, pois caso o cliente seja inexperiente, pode achar alto o valor do seu trabalho e reclamar, criando um clima desconfortável no primeiro contato É preciso tempo para elaborar a proposta sem deixar faltar nenhum item. Deixe claro que se trata de um serviço técnico e que irá enviar a proposta com calma Informe o valor do serviço apenas no envio da proposta e sane eventuais dúvidas e questionamentos do cliente via ligação ou email, ou retornando pessoalmente caso necessário Dependendo do seu ramo de atividade, abordagens por visitas podem não ser interessantes. Porém, se isso faz sentido e se aplica ao produto ou serviço que pretende vender, basta adaptar para sua realidade. Caso as técnicas de prospecção ativa que abordamos até agora (email, ligação e visita) não se apliquem ao seu negócio, a prospecção passiva pode ser o caminho. BIO10K 53 A prospecção ativa é mais prática e barata, já que não precisamos investir muito para ligar, mandar email ou ir visitar. Porém, abordarmos poucos clientes num curto espaço de tempo. Por outro lado, a prospecção passiva oferece a possibilidade de abordar muitos clientes de uma só vez, desde que tenhamos capital para investir. A seguir vou detalhar as 4 formas de prospecção passiva que utilizo e tenho mais contato: anúncios, SEO para site e blog, parcerias e redes sociais. 8.5. Prospecção por anúncios Anúncios podem fazer o seu negócio decolar numa velocidade assustadora. Porém, não basta simplesmente pagar para anunciar. É preciso ter um bom entendimento do público-alvo, para saber o que ofertar, como ofertar e quando ofertar, usando de forma eficiente a verba disponível. Os anúncios podem ser feitos em mídias físicas, como jornais, banners, outdoors e afins, ou digitais, como os que aparecem nas redes sociais e no google. A ideia aqui não é te ensinar a fazer anúncios físicos e digitais, mas te mostrar como utilizá-los para alcançar mais clientes. O foco desse tópico serão os anúncios online, pois é o canal de aquisição de clientes mais relevante da atualidade. Como dito acima, não basta pagar por um anúncio e esperar que ele faça mágica e traga clientes para o seu negócio. É preciso estabelecer o que chamo de estrutura de vendas. Isso significa que o anúncio é parte de uma estrutura maior, que tem como objetivo final a captação de clientes (vendas). A estrutura varia dependendo de cada negócio, mas em geral envolve o planejamento, a campanha (o anúncio sendo veiculado), o direcionamento (o local para onde o cliente será levado, geralmente página de vendas ou site da empresa), tendo como resultado a venda. BIO10K 54 A fase de planejamento dos anúncios envolve o conhecimento detalhado do público-alvo. Para quem vai anunciar serviços locais o interessante é criar um planejamento mais fechado e específico, para atingir os clientes do seu bairro, cidade e Estado. Por outro lado, para quem pretende vender produtos ou serviços para várias regiões, a estratégia tem de ser mais aberta, para compreender o maior número de pessoas possível em outras localidades. Já a fase de campanha, onde os anúncios são colocados no ar, é possível traçar diferentes objetivos e testes. Uma campanha pode ser composta por um ou mais anúncios, a depender do seu interesse. Um anúncio pode ser veiculado para direcionar o potencial cliente para a página de serviços do seu site. Outro anúncio pode ser veiculado para atrair clientes para um post no blog da empresa. Pode ainda fazer anúncios para divulgar seu perfil nas redes sociais e fortalecer sua comunidade online, conquistando seguidores que podem vir a comprar de você (muito utilizada por empreendedores digitais). As possibilidades são imensas. Durante as campanhas, temos de observar variáveis de cada anúncio rodando, como número de pessoas alcançadas, quantidade de cliques, acessos na página de vendas, dentre várias outras informações importantes que abordam o desempenho do anúncio e o comportamento do cliente que decidiu interagir com ele. É impossível aprofundar aqui em todos os detalhes que envolvem planejamento e execução de anúncios, mas para que entenda,existem vários plugins e ferramentas disponíveis para ler e interpretar o desempenho do anúncio e trazer mais informações que te ajudam a ajustá-lo para vender mais investindo menos. O direcionamento é geralmente o local onde o cliente é direcionado após clicar no anúncio, para que possa realizar a compra ou outra ação desejada. Não precisa necessariamente ser uma página de vendas em si. Se você vai vender serviços, esse site vai ter que ter um domínio .com.br (www.nomedasuaempresa.com.br) e dentro dele deverão existir páginas específicas informando serviços realizados, corpo técnico, portifólio, clientes e página de contato. O cliente entra no site e conhece seu negócio para depois entrar em contato. BIO10K 55 Para quem empreende nas redes sociais, como o Instagram, é possível direcionar os clientes para o perfil, assim como direcionar para as páginas de vendas de cada produto ou serviço digital oferecido (página de venda de mentoria, página de venda de ebook, página de venda de curso etc). Se vai vender produtos físicos, a ideia é que você crie uma página de vendas apresentando todos os benefícios do produto em si, vantagens e afins, para ajudar o cliente a tomar a decisão de compra. Você pode montar ainda um site anunciando vários produtos de uma única vez, se trabalhar com dezenas ou centenas de produtos, como vemos nas lojas tradicionais que vendem itens como livros, roupas, eletrônicos etc. Em contrapartida, se possuir poucos produtos à venda, pode criar uma página de vendas específica e bem trabalhada para cada um. Isso tudo faz muita diferença quando pensamos em formas de anunciar produtos. Por fim, temos como resultado do processo de anúncios o fechamento de vendas. Uma vez que você começa a rodar campanhas e testar diferentes formatos de anúncios, vai descobrir o que traz mais retorno e o que não funciona. Feito isso, é só ajustar as campanhas, redistribuindo o dinheiro que vai investir, tirando dinheiro dos anúncios ruins e reinvestindo esse valor nos anúncios que deram certo. Lembra do ROI? Pois é, ele é muito utilizado quando investimos em anúncios, pois oferece uma métrica importante sobre quanto deve ser investido na aquisição de um novo cliente (venda) e isso é fundamental. Existem muitas outras métricas e informações que você pode obter para analisar e melhorar seus anúncios. O ideal é que aprenda todas elas fazendo cursos e lendo livros específicos, mas você consegue começar a rodar seus anúncios aprendendo rapidamente no youtube, de forma gratuita. E no caso de anúncios como no Instagram, o processo é muito intuitivo e fácil. BIO10K 56 A ideia é que você deixe rodando os anúncios online em uma ou mais plataformas, como google, facebook e instagram, para manter o fluxo constante de clientes que vão entrar em contato solicitando orçamentos de serviços ou comprarão seus produtos. Posteriormente, você vende e retira parte dos ganhos nas vendas para continuar investindo em anúncios, mantendo o seu negócio vivo. Veja abaixo o resumo que fiz sobre como organizar seus primeiros anúncios: PANEJAMENTO DE ANÚNCIOS Planejamento Quanto dinheiro será investido em anúncios Fase de estudo detalhado do público-alvo Definição dos tipos de anúncios que serão veiculados Definição do objetivo a ser alcançado com cada anúncio Campanhas Criação de campanhas com conjuntos de anúncios Criação dos anúncios na plataforma (Google, Instagram) Análise de desempenho individual de cada anúncio e ajustes nas campanhas Direcionamento Site da empresa (serviços, quem somos, clientes, contato) Post ou artigo no blog da empresa que seja relevante para o cliente (explicando sobre o seu serviço, por exemplo) Página de venda específica de um produto Perfil em rede social ofertando produtos ou serviços Vendas Cliente acessa o site, solicita orçamento e contrata o serviço anunciado Cliente acessa a página de vendas e compra o produto anunciado Cliente segue o perfil na rede social e compra um produto ou serviço ofertado BIO10K 57 Perceba que essa tabela resume a sua estrutura de vendas, que são as atividades e processos adotados para trazer clientes até o negócio. Também posso simplificar essa estrutura, como no esquema abaixo: A estrutura de vendas acima pode ser replicada da forma que você achar necessário, conforme os serviços ou produtos que vende. Não é tão difícil quanto parece e você consegue em poucos minutos rodar seus primeiros anúncios e prospectar para realizar as primeiras vendas. As principais plataformas, como o Google e Instagram, são intuitivas e inclusive fornecem dicas e sugestões bem úteis para que você consiga colocar os anúncios no ar sem dificuldade. Ao anunciar no Google, por exemplo, o seu anúncio vai aparecer para todos os clientes que procuram pelas palavras-chave que você elencou como relevantes. Os anúncios podem aparecer para o cliente nos resultados das buscas, em banners durante a navegação em sites e blogs, em aplicativos da Play Store e por aí vai. Já no instagram, o seu anúncio vai aparecer conforme interesses, hábitos e outras informações que você considerar relevante sobre o seu público. Quanto mais interações o público tiver com o que você definiu como relevante, mais fácil é para o seu público desejado ser alcançado pelo anúncio. Essas plataformas possuem algoritmos e inteligência artificial que buscam otimizar o alcance dos seus anúncios, tentando entregá-lo exatamente a quem deve vê-los. Anúncio A Anúncio B Anúncio C Vendas Recursos Público-alvo Metas Campanha BIO10K 58 Nosso maior trabalho é acompanhar o desempenho dos anúncios e fazer ajustes conforme a necessidade. Separe um dinheiro para investir em anúncios para vender com frequência. LINKS ÚTEIS https://www.rdstation.com/blog/marketing/o-que-e-instagram-ads/ https://www.hostinger.com.br/tutoriais/como-anunciar-no-facebook https://ads.google.com/intl/pt-BR_br/home/how-it-works/ 8.6. Prospecção por SEO e tráfego orgânico O Search Engine Optimization – SEO (otimização de mecanismos de busca) tem como objetivo aumentar o tráfego orgânico para o seu negócio. O termo orgânico, de forma resumida, significa captar potenciais clientes de forma gratuita, ou seja, sem que você precise pagar por isso. O objetivo ao utilizar essa estratégia é aparecer na primeira página dos resultados de busca, de preferência no topo, sendo mais facilmente encontrado pelo cliente. Isso envolve criar páginas otimizadas, aplicando os conceitos de SEO, para que o mecanismo de busca, como o google, a identifique mais rápido e a exiba nos resultados da busca que o seu cliente faz na internet. Quanto mais utilizar o SEO na criação de páginas na web, maior a probabilidade de seu conteúdo ser ranqueado pelo google e ir parar no topo dos resultados da busca, o que significa mais clientes chegando até você sem que precise gastar um centavo sequer em anúncio. Quando fazemos uma busca no google, os primeiros resultados que aparecem são os resultados patrocinados, ou seja, de empresas que pagaram para o google exibir seus anúncios aos usuários que podem ser potenciais clientes. Porém, logo abaixo dos anúncios seguem os resultados da busca, apontando para links em páginas e sites. É esse o objetivo do SEO - fazer com que o blog ou site do empreendedor apareça logo nos primeiros resultados da busca, de modo que o potencial cliente acesse o link buscando mais informações, sem que você pague por isso. Esse visitante que chegou no blog/site através do google é o visitante orgânico. Daí o nome “tráfego orgânico”. https://www.rdstation.com/blog/marketing/o-que-e-instagram-ads/ https://www.hostinger.com.br/tutoriais/como-anunciar-no-facebook https://ads.google.com/intl/pt-BR_br/home/how-it-works/ BIO10K 59 Por isso é importantíssimo entender o que o seu potencial cliente está procurando no google, para que crie conteúdos estratégicos que o atraiamaté o seu produto ou serviço. Isso significa que existe um jeito certo de criar páginas ou posts no site/blog do seu negócio. Um dos pontos fortes do SEO são as palavras-chave. Para termos resultado com SEO em nossas páginas e posts é importante entendermos quais são as palavras-chave mais relevantes no nosso nicho. Para isso, existem ferramentas gratuitas que listam as palavras-chave mais buscadas, que inclusive informam o volume de busca mensal. O Google oferece o Keyword Planner (planejador de palavra-chave), que inclusive pode ser acessado quando você vai criar um anúncio nele, indicando as palavras-chave de maior relevância para o seu segmento. Essa ferramenta além de te ajudar a criar anúncios mais assertivos, também pode te ajudar a criar as páginas e posts no site/blog da sua empresa que vão trazer clientes de forma gratuita. Além das palavras-chave, existem ainda outros pontos muito importantes que devem ser levados em consideração quando vamos criar conteúdo utilizando técnicas de SEO. As palavras-chave servem de base, mas existem ainda técnicas específicas para criar títulos e subtítulos de páginas e posts em blogs, legendas para imagens, além de técnicas específicas para escrever todo o corpo do texto. Existe também o fator do tempo de carregamento da página que deve ser considerado, pois ajuda a ranquear o site nas buscas, de modo que sites lentos e pesados tendem a ficar mal posicionados e sem visitas, enquanto sites mais rápidos podem aparecer com mais facilidade nos primeiros resultados das buscas, atraindo mais visitantes. Outro fator importante é a construção de links nas páginas. Isso vale muito para o blog da empresa. É possível lincar outras páginas web dentro do seu post, a exemplo de alguma fonte ou referências que usou. Do mesmo modo, esse post pode também ser citado em outros posts, seja no seu blog ou em BIO10K 60 outras páginas de terceiros. Isso cria uma rede de links que é bem vista pelo mecanismo de busca. Ou seja, criar posts que citam outras páginas e que também são citados por outras páginas ajuda a melhorar o ranqueamento do seu conteúdo nas buscas. Aqui vai um resumo do que é e como aplicar SEO no seu negócio: VANTAGENS DO SEO SEO é utilizado para criar páginas web otimizadas para os mecanismos de busca As páginas web devem ser criadas observando os principais elementos do SEO: palavras-chave, títulos, subtítulos, legendas, links e tempo de carregamento Para fazer um bom SEO, é preciso entender como o potencial cliente realiza buscas na internet relacionadas ao produto ou serviço vendido Com base no que o potencial cliente busca, combinamos os elementos do SEO nas páginas web que criamos Os mecanismos de busca avaliam as palavras-chave, títulos, subtítulos, legendas, links e tempo de carregamento de cada página web criada e usa as informações obtidas para decidir quais páginas serão exibidas nos resultados das buscas feitas pelos usuários (potenciais clientes) Quanto melhor for trabalhado o SEO, maior a probabilidade do mecanismo de busca exibir a página web nos primeiros resultados da busca Quanto melhor ranqueada a página web no mecanismo de busca, mais visitas orgânicas ela atrai Quanto mais visitas orgânicas uma página web atrai, mais vendas o empreendedor faz sem ter que gastar com anúncios SEO é fundamental para captar clientes sem ter que investir dinheiro em anúncios O ideal é aplicar o SEO em artigos e páginas de um site, como o site e blog do seu negócio. Todavia, também é possível aplicar o SEO nas redes sociais, tornando possível a exibição do perfil nos resultados da busca. Portanto, o SEO nada mais é do que a arte de criar conteúdos que ficam bem posicionados nas buscas, trazendo potenciais clientes para o nosso negócio de forma orgânica (gratuita). Existem inúmeros conteúdos na internet ensinando de maneira aprofundada várias estratégias de SEO que podem ser testadas e aplicadas em diferentes tipos de negócios. BIO10K 61 Aprenda o máximo que puder sobre isso, pois quem domina o tráfego orgânico se destaca mais rápido no mercado. Até hoje essa é a principal fonte de clientes para a minha consultoria ambiental. Se gastei 300,00 em anúncio, foi muito. Por conta dos posts que criei no blog da empresa, recebo semanalmente vários pedidos de orçamento para prestação de serviços. Isso significa que apliquei corretamente as técnicas de SEO para que meus posts sejam exibidos nos primeiros resultados das buscas dos meus potenciais clientes. Vale muito a pena dominar essa técnica e criar um bom site e blog para aplicá-lo. Não funciona em todos os segmentos, mas costuma funcionar bem para quem presta serviços para empresas. O resultado dessa estratégia vai depender do volume de buscas pelo seu serviço no país, na sua cidade e Estado e da forma como você vai trabalhar palavras-chave, títulos, subtítulos, legendas, links e tempo de carregamento nas páginas que criar. Use a criatividade para testar e descobrir o que vai funcionar para você. Em último caso, caso as técnicas de SEO não funcionem no seu negócio, ainda assim, os conteúdos que você criou vão ajudar a fortalecer sua presença online. Ou seja, um conteúdo criado com estratégia nunca será perdido. LINKS ÚTEIS https://rockcontent.com/br/blog/o-que-e-seo/ https://www.hostinger.com.br/tutoriais/o-que-e-seo https://www.hostinger.com.br/tutoriais/seo-blog https://www.rdstation.com/blog/marketing/dicas-de-seo/ https://rockcontent.com/br/blog/seo-e-redes-sociais/ https://rockcontent.com/br/blog/seo-para-instagram/ https://rockcontent.com/br/blog/o-que-e-seo/ https://www.hostinger.com.br/tutoriais/o-que-e-seo https://www.hostinger.com.br/tutoriais/seo-blog https://www.rdstation.com/blog/marketing/dicas-de-seo/ https://rockcontent.com/br/blog/seo-e-redes-sociais/ https://rockcontent.com/br/blog/seo-para-instagram/ BIO10K 62 8.7. Prospecção por marketing de conteúdo O marketing de conteúdo chegou para ficar. É uma das mais importantes estratégias de captação de clientes, principalmente para empreendedores digitais. Você é livre para abusar da criatividade no Instagram, testando posts com imagens estáticas, carrosséis, reels ou criar vídeos mais detalhados e longos no Youtube. Pode ainda criar um blog e postar artigos ou usar o Linkedin para compartilhar conhecimento técnico e sua experiência. São muitas as possibilidades de criação de conteúdo. Por isso, deve saber onde o seu cliente está e como utilizar cada conteúdo da forma correta. Se vai vender para empresas, tem que entender que elas possuem um setor comercial destinado a solicitar orçamentos. Para encontrar os fornecedores do serviço, o setor de comercial faz buscas no google. O google vai entregar como resultado uma série de artigos e páginas de sites e blogs que falam sobre a dúvida buscada. Nesse caso, perceba que o marketing de conteúdo teria que ser voltado para a produção de texto no blog e site da empresa (aplicando as técnicas de SEO já mencionadas), pois quanto mais conteúdos do seu negócio exibidos no google, maior a probabilidade do cliente te encontrar. Já para vender para pessoas físicas, o marketing de conteúdo em redes sociais como instagram e facebook pode ser uma boa. A ideia central dessa estratégia nas redes sociais é fazer do conteúdo uma ferramenta de captação de potenciais clientes que se identificam com a sua mensagem, passam a te seguir e, por fim, compram seu produto ou serviço. Assim, quanto mais conteúdo postar em seus perfis nas redes sociais, mais autoridade mostra ao público e mais clientes atrai. Nas redes sociais o conteúdo pode ser mais diversificado, sendo possível postar vídeos de diferentes formatos, imagens estáticas e textos. Para quem gosta de ensinar, essa é sem sombra de dúvidas a forma mais interessante de captação de clientes, porque ao mesmo tempo que você mostra que sabe e domina o assunto com o conteúdo que divulga,o seu potencial cliente o percebe como uma autoridade e referência. BIO10K 63 No mundo online, quanto maior a conexão entre empreendedor e cliente, mais rápidas tendem a ser as vendas. Aqui vão algumas dicas importantes para que comece a planejar o marketing de conteúdo do seu negócio: MARKETING DE CONTEÚDO Conheça seu público-alvo Entenda profundamente quem são seus potenciais clientes, suas necessidades, desafios e interesses específicos. Crie conteúdo relevante e valioso Produza conteúdo que seja informativo, útil e relevante para seu público. Isso pode incluir artigos, vídeos, infográficos, tutoriais, estudos de caso e outros formatos relacionados ao que você vende Resolva problemas e forneça soluções Aborde os problemas e desafios enfrentados por seu potencial cliente. Apresente soluções e ofereça insights úteis que demonstrem seu conhecimento e expertise Mostre os benefícios do seu serviço/produto Destaque os benefícios e aplicações práticas de seu serviço/produto. Demonstre como podem resolver problemas específicos dos clientes Estabeleça autoridade e credibilidade Ao compartilhar conhecimento valioso e informações relevantes, você constrói autoridade na área, aumentando a confiança dos clientes em potencial Use histórias e exemplos reais Utilize estudos de caso, depoimentos ou histórias de sucesso de clientes para ilustrar como seus serviços/produtos podem gerar resultados positivos Promova interatividade e engajamento Incentive a interação do público com seu conteúdo. Faça perguntas, solicite opiniões, responda comentários e envolva todos Ofereça conteúdo personalizado Personalize o conteúdo para diferentes níveis de potenciais clientes. Desde conteúdo educativo para os novatos até conteúdos mais complexos para os usuários que te acompanham há mais tempo Utilize Chamadas para Ação (CTAs) estratégicas Inclua CTAs relevantes e direcionados para ações específicas como solicitar um orçamento, agendar uma visita, fazer um teste gratuito, etc BIO10K 64 Analise e otimize continuamente Monitore métricas de desempenho (engajamento, conversões, taxas de cliques) e ajuste suas estratégias com base nos resultados para melhorar continuamente o impacto do marketing de conteúdo no seu negócio A prospecção com marketing de conteúdo tem inúmeras vantagens e talvez a mais importante seja a possibilidade de viralizar e alcançar muitas pessoas investindo pouco, a exemplo de vídeos com tons de humor, curiosidades e temas polêmicos. Deste modo, a criação de conteúdos em redes sociais é ideal para captar clientes pessoas físicas, enquanto publicar textos em sites e blogs a opção mais viável para captar empresas que solicitam orçamentos. É interessante criar e manter conteúdos em todas as plataformas para gerar autoridade, mesmo que não atraia clientes diretamente. Use e abuse da criatividade para criar conteúdo. Analise quais formatos e técnicas funcionam melhor. Faça testes e ajustes até aprender a falar a língua do seu cliente, gerando a conexão necessária para fechar uma venda. LINKS ÚTEIS https://neilpatel.com/br/o-que-e-marketing-de-conteudo-o-guia-passo-a- passo/ https://www.agendor.com.br/blog/como-fazer-marketing-conteudo/ https://www.organicadigital.com/blog/o-que-e-marketing-de-conteudo-e- por-que-e-tao-estrategico/ https://octans.online/blog/estatisticas-de-marketing-de-conteudo-2023/ 8.8. Parcerias estratégicas Fazer parcerias com outros empreendedores é fundamental para expandir o alcance e aumentar as vendas sem depender exclusivamente de investimentos em anúncios. Pode envolver colaborações com outras empresas, profissionais ou influenciadores para alcançar um público mais amplo. https://neilpatel.com/br/o-que-e-marketing-de-conteudo-o-guia-passo-a-passo/ https://neilpatel.com/br/o-que-e-marketing-de-conteudo-o-guia-passo-a-passo/ https://www.agendor.com.br/blog/como-fazer-marketing-conteudo/ https://www.organicadigital.com/blog/o-que-e-marketing-de-conteudo-e-por-que-e-tao-estrategico/ https://www.organicadigital.com/blog/o-que-e-marketing-de-conteudo-e-por-que-e-tao-estrategico/ https://octans.online/blog/estatisticas-de-marketing-de-conteudo-2023/ BIO10K 65 São vantagens da parceria: VANTAGENS DA PARCERIA Aumento de alcance e exposição As parcerias permitem que você alcance novos públicos por meio do alcance já estabelecido do seu parceiro Credibilidade e confiança Associar-se a parceiros respeitados pode aumentar a credibilidade do seu negócio, visto que você ganha a confiança do público que já confia no seu parceiro Acesso a novos recursos Parcerias podem proporcionar acesso a recursos, conhecimentos ou habilidades que complementam os seus serviços/produtos Redução de custos Em vez de investir em anúncios pagos, parcerias podem ser uma forma mais econômica de marketing, onde ambas as partes se beneficiam mutuamente Assim como nas outras estratégias, é preciso conhecer bem o seu público-alvo, para entender as tendências, hábitos de consumo e interesses dos potenciais clientes e com base nisso identificar parceiros que realmente podem ser interessantes para o seu negócio. Faça uma boa pesquisa por empresas, profissionais ou influenciadores que atuem em áreas complementares à sua e que estejam ligadas diretamente aos padrões de consumo do seu cliente. Opte sempre por parceiros em áreas de atuação correlatas e próximas, nunca na mesma área. Sempre ofereça uma vantagem ao seu parceiro, para que a parceria seja lucrativa para ambos. Se você vai vender um curso de identificação de flora, pode fazer parceria com um profissional que vende cursos de identificação de fauna, por exemplo. Quem estuda flora pode ter interesse pelo curso de fauna para ampliar as oportunidades de atuação, assim como quem tem interesse por fauna pode querer aprender a identificar flora. Adapte esse exemplo para a sua realidade, mas entenda que é preciso buscar parceiros em áreas complementares, que conversam direta ou indiretamente com a sua área. Ou seja, quanto mais complementares, porém distintas, forem as parcerias, melhor. BIO10K 66 Nas redes sociais, a parceria também pode ocorrer a exemplo do sistema de posts colaborativos, onde o mesmo conteúdo é publicado no seu perfil e no perfil do parceiro, de modo que um único post conversa com as duas audiências distintas. Seus seguidores podem se interessar pelo serviço do seu parceiro, assim como os seguidores dele podem se interessar pelo seu serviço. Existem inúmeras formas de fazer parcerias, que vão desde trocas de divulgação até criação de conteúdos colaborativos online e offline. Tudo depende da sua vontade de criar conexões e prospectar bons parceiros. Aqui vão algumas sugestões de parcerias que talvez sejam interessantes para a sua ideia de negócio: PARCERIAS ESTRATÉGICAS Instituições Acadêmicas Colaborar com universidades e institutos de pesquisa pode oferecer acesso a recursos, conhecimentos e equipamentos avançados. Isso se aplica aos profissionais envolvidos em pesquisa ou consultoria técnica Empresas de Tecnologia Empresas de tecnologia frequentemente buscam parceiros com conhecimentos específicos em ciências biológicas para desenvolver soluções inovadoras, como aplicativos, programas, biossensores, dispositivos médicos e afins Empresas de Saúde Se sua especialização está relacionada à saúde, parcerias com clínicas, hospitais ou empresas farmacêuticas podem oferecer oportunidades para consultoria, pesquisa clínica ou desenvolvimento de produtos Organizações de Conservação Se sua área de atuação envolve conservação, parcerias com organizações sem fins lucrativos de conservação podem permitir que você participe de projetos de campo e pesquisa e ganhe mais visibilidade Empresas de Educação Se você tem experiência em educação ambiental, pode colaborar com empresas que oferecem programase iniciativas de educação ambiental Empresas de Ecoturismo Empresas de ecoturismo muitas vezes buscam biólogos para fornecer informações e guiar turistas em excursões de observação da vida selvagem. Se você trabalha com biodiversidade, esse tipo de parceria BIO10K 67 pode aumentar o alcance da sua mensagem e atrair mais clientes Agências Governamentais Agências governamentais, como órgãos de meio ambiente, podem procurar consultores externos para fornecer expertise técnica em áreas específicas da biologia. Procure conhecer os fiscais ambientais da sua cidade e Estado e ofereça seus serviços sem fins lucrativos. Ser relevante nesse meio pode abrir muitas portas Empresas de Alimentos e Agricultura Se você possui conhecimentos em ecologia e agronomia, pode colaborar com empresas de alimentos e agricultura para ajudar a otimizar práticas agrícolas sustentáveis. O agronegócio tem mudado e práticas ambientais tem se tornado mais frequentes e recebido mais atenção. Vale a pena investigar e fazer parcerias nesse setor ONGs de Saúde Pública ONGs de saúde pública podem se beneficiar da expertise de biólogos em áreas como epidemiologia, controle de doenças e monitoramento ambiental. Existem várias ONGs atuando no combate à dengue, febre-amarela e outras doenças. É possível contribuir com seu conhecimento e ajudar tais entidades a alcançarem mais pessoas e serem mais eficientes em suas ações Startups Startups inovadoras podem estar procurando especialistas em biologia para desenvolver produtos ou serviços disruptivos em áreas como biotecnologia, saúde e meio ambiente. Faça contato com as maiores empresas tecnologia da sua região e busque uma forma de contribuir com seus serviços 8.9. Observações gerais sobre prospecção Prospectar e vender é difícil e por isso é a principal atividade do negócio Prospectar clientes e fechar vendas não é uma tarefa fácil. Porém, a sua dedicação na prospecção determina quanto dinheiro entra no seu bolso. Ou seja, quanto maior for seu empenho nessa atividade e quanto mais puder investir, mais dinheiro você ganha. BIO10K 68 É normal que seja difícil e complicado no início. Se fosse fácil vender, qualquer um iria empreender e crescer financeiramente da noite para o dia. Porém, prospectar e vender é e sempre será a alma do seu negócio. Você precisa ser bom nisso, ou fazer sociedade com quem seja. Diversifique a prospecção As técnicas de prospecção que te entreguei nesse tópico devem ser desenvolvidas em conjunto. Nunca dependa de uma única forma de prospecção. Use ligação, email, visitas, parcerias, anúncios e tudo que estiver ao seu alcance para criar um fluxo de clientes contínuo. Não existe receita pronta e nem fórmula mágica O que funciona para um empreendedor pode não funcionar para outro. A forma como eu prospecto clientes pode não funcionar tão bem para você. Eu aprendi a prospectar combinando as estratégias que filtrei de vários outros empreendedores e fazendo testes, até descobrir o que funciona para mim. Por isso, faça testes com as técnicas de prospecção indicadas e busque adaptar cada uma à realidade do seu negócio. O início da sua jornada como empreendedor vai se concentrar em aprimorar suas habilidades em prospecção, corrigindo o que não funciona e persistindo até aprender a captar o cliente ideal. Se quer ganhar dinheiro, tem que investir dinheiro Não comece um negócio com medo de perder dinheiro, querendo prospectar clientes sem gastar. Você vai ter que tirar a mão do bolso para comprar, no mínimo, uma hospedagem decente para o seu site e pagar por uma logomarca simples. E se quiser captar um volume rápido de potencial clientes, sem ter que ficar esperando as técnicas de prospecção mais baratas darem certo, você vai ter que investir em anúncios, sim. BIO10K 69 Quem é mão fechada e tem medo de correr riscos e investir qualquer quantia, não merece e nunca vai ter um negócio decente. 9. Precificação Existem inúmeras formas de precificar serviços. Quanto maior a complexidade do serviço, tipo de negócio e porte da empresa, mais complicada fica a conta. Como o objetivo aqui é a prestação de serviços simples por autônomos, vou abordar a forma mais básica de precificação, para quem realmente nunca teve contato com o empreendedorismo. Você vai ter que inserir no seu preço três valores importantes: os custos, a hora trabalhada e os impostos. PREÇO = CUSTOS + HORA TRABALHADA + IMPOSTOS Custos: quanto será gasto para executar o serviço (deslocamento, materiais, equipamentos, hospedagem, alimentação etc.) Hora trabalhada: Valor cobrado por hora de execução do serviço. Varia de acordo com a sua experiência e posição no mercado. Impostos: percentual de impostos a ser descontado do valor total do serviço ao emitir a NF Suponhamos que uma empresa de outra cidade precise contratar você para ministrar um treinamento de 8 horas, sendo 4 horas de manhã e 4 horas a tarde. Quanto cobraria? Primeiro, você vai identificar os custos da execução desse serviço, como como combustível, carro, refeição e hospedagem. Além disso, considere os materiais impressos que você for levar para distribuir para o público em treinamento. Suponhamos que o custo será de R$2.000,00. Depois, some o valor das 8 horas trabalhadas, que é o valor justo pelo seu tempo de trabalho. Muita gente tem dificuldade nessa parte e é normal. O CFBio tem uma tabela sugerindo os valores que o biólogo pode cobrar por hora. BIO10K 70 Confesso que eu não o uso como parâmetro, porque quem dita o ritmo dos preços dos serviços é o mercado. O que pode ser considerado caro num lugar, pode ser considerado barato em outro. Porém, é uma possibilidade e boa referência para começar. Veja os valores da hora de trabalho sugeridos pela Resolução CFBio 01/2024: Junior I Junior II Pleno Sênior R$ 100,60 R$ 145,23 R$ 225,04 R$ 372,31 Até 3 anos após a formação De 3 a 5 anos após a graduação De 6 a 15 anos após a graduação ou com mestrado Mais de 15 anos após a graduação ou com doutorado Caso você seja Junior I, então, sua hora vale R$100,60, o que daria R$804,80 para atender as 8 horas de curso. Por fim, temos que adicionar o valor do imposto, que varia conforme o tipo de empresa que você abrir e o enquadramento tributário adotado. Apenas como exemplo, podemos adotar 15% de imposto. Deste modo, já temos como precificar corretamente o serviço: PREÇO = CUSTOS + HORA TRABALHADA + IMPOSTOS PREÇO = R$2.000,00 + R$ 804,80 + 15% PREÇO = R$ 2.804,80 + R$ 420,72 PREÇO = R$ 3.225,52 Como dito, é a forma mais simples de precificar e isso considera a situação de um profissional autônomo, começando de casa, com poucos recursos e poucos custos fixos. Conforme o profissional cresce, aluga um espaço, contrata contabilidade, adquire custos fixos mais elevados e se torna uma empresa, o preço do serviço e o lucro também vão aumentar. Eu, por exemplo, cobro cerca de 5 a 10 mil reais por um treinamento, a depender do porte e necessidade do cliente. No começo você não vai ter a certeza de que está cobrando o valor correto. Por isso é importante ir testando e adaptando, até encontrar um preço que não seja tão alto para o cliente, mas que também gere bom lucro. BIO10K 71 Se estiver barato o seu serviço, você vai fechar vendas rápidas e vai perceber que trabalhou demais e lucrou pouco. Se estiver alto o valor, vai demorar muito para fechar um serviço e ouvirá reclamações por parte dos clientes, do tipo “mas os outros cobraram a metade desse valor”. Já use esse feedback como referência para os próximos orçamentos. É preciso coletar informações e ajustar, até entender quanto realmente vale o seu serviço, indo além daquilo que você inicialmente planejou cobrar. Dizem que precificar corretamente é uma arte. E eu concordo. Uma vez que você acerta, fica fácil fechar cada vez mais serviços e manter a lucratividadedo negócio. 10. Proposta comercial Todo empreendedor precisa enviar orçamentos para seus clientes. O orçamento, também conhecido como proposta comercial, é a formalização do valor que o empreendedor irá cobrar por determinado serviço ou produto. Muitos empreendedores iniciantes pecam nessa hora, porque ao invés de aproveitarem a oportunidade e enviar um documento importante para o cliente, optam por passar o orçamento via email ou whatsapp. Isso é falta de profissionalismo. Pode não parecer, mas causar uma boa impressão é fundamental. E não estou falando de aparência apenas, mas sim de entregar para o cliente um documento relevante que vai muito além de um simples informativo de preço. Uma proposta comercial bem elaborada, visualmente atraente e detalhada é o mínimo que os bons clientes esperam numa negociação. Como o foco são os melhores clientes, temos que entregar a melhor proposta comercial possível. Desta forma, elaborar uma proposta comercial é um exercício a ser feito com carinho e atenção, pois ela pode fazer o cliente fechar o negócio. BIO10K 72 Eu devo confessar que peco pelo excesso de informação em minhas propostas, que geralmente tem entre 5 a 8 páginas. Mas sano dúvidas, falo sobre as responsabilidades do cliente e minha, para evitar perguntas desnecessárias e reduzir ao máximo as objeções do cliente. Quanto menos dúvidas ele tiver ao ler minha proposta, mais fácil será a sua tomada de decisão. Isso significa que evito deixar o cliente com dúvidas, para que possamos ir direto ao que importa: condições de pagamento. Quando mando uma proposta, eu não retorno ao cliente perguntando se ele tem dúvida – porque sanei todas na proposta. Retorno já questionando se o valor cobrado está de acordo com o que ele esperava e se já posso iniciar o serviço. Paralelo a isso, existem inúmeras empresas que fazem diferente, enviando uma proposta curta e objetiva dando ênfase ao preço. Em geral, são empresas ou profissionais menores, que estão começando e cobram um valor menor, optando por destacar o diferencial de preço. É uma boa estratégia inclusive. Porém, como meu foco está na venda de serviços grandes, com anos de duração, preciso trazer mais detalhes na proposta que ajudem a fundamentar o preço que cobro. Perceba, portanto, que serviços de menor valor podem ter propostas mais objetivas que dão destaque ao preço reduzido como diferencial competitivo e que despertam mais a atenção do cliente, enquanto serviços de maior valor podem ter propostas com mais informações e detalhes evidenciando qualidade, expertise e outros aspectos que justificam o valor cobrado. Desta forma, o empreendedor precisa testar e descobrir quais modelos de propostas funcionam melhor para cada tipo de serviço e cliente. Vou trazer aqui um modelo de proposta que eu considero útil para a maioria dos prestadores de serviços técnicos, mas você pode adaptar para a sua realidade. BIO10K 73 MODELO DE PROPOSTA Capa Introdução com informações pontuais sobre o serviço. - Sua logomarca - Título da proposta - Serviço a ser prestado - Nome do cliente (pessoa ou empresa) - Data Dados Informe os principais dados da contratante e contratada. - Dados do cliente (CPF ou CNPJ, endereço, telefone e email) - Seus dados (CPF ou CNPJ, endereço, telefone, email e registro no conselho de classe) Serviços Descrição detalhada dos serviços a serem executados. - Opte por separar todos - Deixe evidente tudo que irá fazer - Se necessário, adicione observações sobre o que não irá fazer e não está incluso na proposta Prazos Descrição dos prazos necessários para a conclusão do serviço. - Separar por etapas - Deixar claro o prazo que você tem para executar o serviço - Deixar claro o prazo que o cliente tem para entregar documentos, pagar taxas e afins - Deixar claro o prazo de terceiros, como análise de processo via órgão ambiental e afins Pagamento Mostre o seu preço e as condições de pagamento. - Organize os valores numa tabela - Informe primeiro o valor normal e as condições de parcelamento - Informe separado e com destaque o valor para pagamento à vista - Informe o método de pagamento aceito (TED, DOC, PIX, Cartão de crédito) Portifólio Mostre todos os clientes que já atendeu e deixe claro que você tem bagagem para lidar com o serviço a ser contratado. - Informe apenas os serviços que executou - Não coloque informações pessoais ou acadêmicas BIO10K 74 - Se ainda não tem experiência, pule essa parte Documentos Liste todos os documentos que o cliente vai ter que enviar. - Informe se precisa de reconhecimento de firma ou não - Informe se pode ser cópia ou se precisa de via original Obrigações Faça um resumo com as principais obrigações suas e do cliente, para deixar claro tudo aquilo que cabe a você e a ele. - Informe as atividades que você irá executar (elaborar estudos ambientais, protocolar o processo no órgão ambiental, acompanhar a análise processual etc.) - Informe o que o cliente deverá fazer (enviar a documentação solicitada, pagar as taxas nos órgãos ambientais, enviar documentos técnicos da empresa etc.) Validade Informe o período em que manterá válido o preço cobrado. - Geralmente a proposta vale por 30 dias Pronto! Agora você já sabe como estruturar a sua primeira proposta comercial. Percebeu que ela é um resumo de todo o serviço? Eu aprendi a fazer dessa forma porque comecei com pouca experiência e não queria ficar esperando o cliente chegar para só depois entender todos os detalhes do processo. Quando comecei minha consultoria, simulava a elaboração de várias propostas para os mais diferentes tipos de clientes. Simulava propostas para clientes do setor industrial, do agronegócio, de energia elétrica etc. Cada cliente tem suas particularidades. Os estudos exigidos para licenciar um empreendimento industrial são diferentes dos exigidos para um empreendimento de energia elétrica, por exemplo. Simular propostas me ajudava a estudar mais cada cliente, o que me permitia entender melhor as particularidades de cada empreendimento, gerando mais segurança para ofertar meus serviços. Ao invés de ficar esperando o cliente surgir, eu fui estudando, explorando possibilidades, entendendo como o processo iria se desenrolar, ganhando tempo antecipando eventuais contratempos, e fazia isso enquanto simulava propostas. BIO10K 75 Isso trouxe um retorno absurdo para as minhas primeiras negociações, pois embora tivesse pouca experiência eu tinha clareza de todo o processo e de tudo que iria fazer. O retorno do simples ato de simular propostas e estudar os clientes foi tão absurdo que meu primeiro cliente foi a cia de energia elétrica do meu Estado. Eu gosto muito da frase “Sorte é quando a oportunidade encontra o preparo”. E eu estava, mesmo, me preparando. Para quem realmente quer fazer acontecer, até uma simples proposta se torna uma ferramenta importante de crescimento, se tratada com inteligência e estratégia. Pense nisso. Uma boa proposta comercial não é um informativo simplório de preço. Ela deve refletir o que você sabe, mas, principalmente, o que de fato o cliente quer e precisa. 11. Investimento Agora que você já definiu a área de atuação, entendeu o mercado, identificou oportunidades, aprendeu o básico sobre marketing e prospecção, é hora de aprender sobre quanto investir para começar o seu negócio. Considerando as particularidades de cada negócio e se será focado na venda de serviços ou produtos, é impossível dizer quanto você deverá investir para tirar sua ideia do papel. Não dá para trazer números precisos. Se você for criar uma fábrica de material didáticos, por exemplo, vai ter um investimento elevado, mas se for vender cursos e palestras, terá um investimento totalmente inferior e diferente. Em geral, quem vende produtos costuma ter um alto valor de investimento que é utilizado para comprar os produtos já prontos ou paraadquirir materiais e equipamentos para fabricá-los. Por outro lado, a prestação de serviços tende a envolver pouco investimento em recursos e é mais prática. Como o objetivo deste ebook é te ajudar a vender os primeiros R$10.000,00 em serviços na biologia, vou focar nessa etapa nos investimentos BIO10K 76 que considero importantes e indispensáveis para quem vai começar pequeno vendendo serviços de menor complexidade. Logicamente, isso não é obrigatório, pois o que vai determinar o seu resultado é a sua gana e tesão pelo negócio. Porém, é impossível empreender sem mexer no bolso e em algumas coisas realmente você vai ter que investir. Portanto, vou listar aqui os gastos mais básicos necessários para começar um negócio com profissionalismo e certa autoridade compreendendo a venda do seu conhecimento como autônomo. INVESTIMENTO Logomarca R$250,00 a R$2.500,00 (pagamento único) A ideia aqui é começar com uma logo simples, apenas com o nome da sua empresa e depois que crescer contratar uma agência para criar a identidade visual do seu negócio (logo profissional, design de papel timbrado, marca d’água, paleta de cores, fontes etc). Site e email profissional R$200,00 a R$400,00 (anual) Sites gratuitos do tipo Wix (www.seunegocio.wix.com.br) e email gratuitos como gmail, outlook, yahoo e afins não são profissionais. O cliente sabe que você está sendo mão de vaca e não quer investir numa estrutura de site e email profissional que é super barata. Queima o filme com clientes grandes, que buscam qualidade e comprometimento por parte do empreendedor. Na mentalidade do cliente, se o cara não tem um site e email profissional, ou é relaxado ou é ruim de serviço. Ter um site e email profissional é obrigatório, pois é o cartão de visitas do seu negócio. Tanto o site quanto o email você consegue obter num único serviço de hospedagem de sites. Eu gosto da Hostgator, mas existem inúmeras outras opções tão boas quanto. BIO10K 77 Nesse serviço de hospedagem, você vai conseguir criar o site do seu negócio, adicionando páginas como serviços, quem somos, missão e valores, contato etc e criar quantos emails quiser com @seunegocio.com.br. Você precisa ter um site e email assim: www.seunegocio.com.br contato@seunegocio.com.br Anúncios R$150,00 a R$300,00 (mensal) Você pode começar fazendo anúncios de R$150,00 por mês no Instagram e Facebook, para testar e aprender a usar a ferramenta. No google você pode começar investindo o mesmo valor e ir aumentando conforme fecha novos serviços, enquanto aprende a usar a ferramenta e testa formatos diferentes de anúncios. Esse é um investimento contínuo que sempre vai trazer clientes novos. Quanto mais estudar sobre Facebook Ads e Google Ads, menos vai gastar para captar clientes. Ou seja, em último caso, se quiser vender com mais facilidade, pode contar com essa opção, desde que gaste um pouco. Equipamentos R$2.000,00 a R$6.000,00 (pagamento único) Considerando que a ideia é começar um negócio de prestação de serviços vendendo o seu conhecimento, você vai ter que investir no mínimo em um computador ou notebook que consiga rodar programas básicos para te atender. Uma câmera é importante também, útil para a maioria dos serviços na biologia. BIO10K 78 Adicione aqui outros custos que você considerar pertinente como GPS, EPIs, armadilhas, materiais de campo, materiais de laboratório etc. Uniforme R$300,00 a 600,00 (pagamento único) Se o serviço que você vende envolve vistorias e contato direto com o cliente, pode ser muito importante ter um uniforme personalizado. No mínimo uma camiseta polo com a logo da empresa bordada no peito. Isso passa mais seriedade e segurança ao cliente e ajuda a divulgar sua marca. Eu já fechei alguns serviços só por estar usando uma camiseta com o nome da minha empresa, pois os clientes me abordaram para pedir orçamento. Como disse anteriormente, esses investimentos não são 100% obrigatórios para empreender, porém, ajudam muito na hora de fechar um bom negócio, principalmente com os clientes maiores, que já estão acostumados a contratar serviços de empresas mais profissionalizadas. Dentre todos os valores acima, eu recomendo que você separe no mínimo R$500,00 para fazer uma logo simples e contratar um ano de site/email profissional e ao menos R$ 500,00 para rodar 2 a 3 meses de anúncios no google ou instagram. Ter um bom site e email é indispensável para quem vende serviços e envia propostas por email. Os demais valores você pode ir investindo conforme couber no seu orçamento, de acordo com os planos traçados para a sua ideia de negócio. Invista apenas o necessário para fazer dinheiro. Mas invista em algo, sem medo. Quem tem medo de investir e tirar a mão do bolso, nunca sai do lugar, porque é praticamente impossível tirar uma ideia do papel sem gastar nada. Ao menos um investimento você vai ter que fazer. Cuidado para não ser mão de vaca ao extremo e perder oportunidade. BIO10K 79 Vejo gente que vem me procurar pedindo ajuda para começar na consultoria ambiental e quando eu falo para investirem R$ 200,00 em anúncios no google para captar clientes, reclamam que está caro, que não podem investir no momento, mas continuam saindo, gastando com comida e bebida todo fim de semana. Lembra do ROI? Aqui ele entra novamente em cena. Veja como as pessoas perdem oportunidade porque acham “caro” investir R$200,00 por mês para crescer um negócio. Na consultoria ambiental, para regularizar um empreendimento de pequeno e médio porte é possível cobrar entre R$3.000,00 a R$6.000,00 (isso pode mudar de região para região). Ao investir R$200,00 por mês em anúncios direcionados para empreendimentos de médio porte, com certeza vão surgir clientes pedindo orçamento. Vamos supor que leve 3 meses, gastando R$600,00 no total em anúncios, para captar um cliente de R$3.000,00. Projetando no ROI: ROI = receita – despesa / despesa ROI = 3.000 – 600 / 600 ROI = 2.400 / 600 ROI = 4 Isso significa que o retorno sobre o investimento de 600,00 foi de 400% ou que cada 1 real investido retornou 4 em faturamento. Me diz, qual investimento “seguro” do mundo hoje em dia gera 400% de retorno em 3 meses? Não existe! E a pessoa me diz que tem medo de investir na própria ideia de negócio, sendo que gastou muito mais que isso com outras coisas menos importantes? Eu joguei alto o valor de R$600,00, mas dependendo da sua região e da forma como você faz anúncios, consegue fechar muito mais que R$3.000,00 e gastando bem menos. O que significa que cada real que colocar na BIO10K 80 divulgação do seu negócio é capaz de trazer 3, 4, 5, 10x mais retorno quando fechar serviços. Eu sei que não sou parâmetro, mas com um único anúncio de R$150,00 por 20 dias, eu consegui captar uma usina solar que me rendeu R$300.000,00 em serviços por 1 ano e meio. Não quero que leve isso como realidade para o seu negócio, mas que perceba como um simples investimento pode trazer bons clientes. No meu ramo, é normal fechar serviços assim. O objetivo de todo consultor ambiental é esse mesmo. Começar atendendo os pequenos de 3 mil para fechar futuramente 300 mil com os grandes. Mas dependendo do tipo de negócio que você for iniciar, os valores podem ser muito diferentes, mas ainda assim representar um retorno muito interessante. Não importa se vai ser consultoria ambiental, cursos, treinamentos, venda de produtos etc. Todo investimento que fizer no seu negócio, desde que seja inteligente e bem planejado, vai atrair bons clientes e fechar novas vendas. É normal que todo investimento resulte em retorno financeiro. Mas você só chega no bom investimento que gera retorno se começar testando e passando por eventuais investimentos não tão lucrativos assim. Às vezes você precisa investir vários meses em anúncio errado, até aprender a forma correta de anunciar. É assim que funciona.Tem gente que diz querer empreender, mas quando chega nessa hora, de pagar o preço, de começar a vestir a camisa do próprio negócio, acha um absurdo estar investindo porque não quer “arriscar”. Oras, se não quer arriscar para ganhar, então empreender nunca será para você. O esforço que alguém tem que fazer para captar clientes de forma gratuita é tão grande, que é inviável empreender dessa forma. Por isso, mais cedo ou mais tarde, todo empreendedor vai ter que investir em anúncios, equipamentos, recursos e afins assumindo riscos utilizando o próprio dinheiro. É por isso que uns prosperam e outros não. BIO10K 81 A “sorte” que muitos parecem ter está diretamente ligada aos riscos que eles correm. Quem se arrisca mais em busca das boas oportunidades são sempre “sortudos” aos olhos dos medrosos. Se quer mesmo empreender, entenda isso. A sua sorte você cria assumindo riscos e pagando o preço. Nenhum negócio sai do lugar sem o mínimo de investimento, assim como nenhum empreendedor vai acertar tudo de primeira sem cometer erros. Tenha isso em mente, sempre. Empreendedores são ousados por natureza e se arriscam em busca de algo maior. Sem tentativas e erros, perdas e ganhos, não existe empreendedorismo. 12. Plano de negócios Agora que você já tem um bom conhecimento sobre os principais aspectos que regem a vida do empreendedor, que vão desde habilidades fundamentais e mercado até prospecção de clientes e investimento, chegou a hora de organizar tudo isso num formato lógico e prático – o plano de negócios. O plano de negócios é uma síntese de tudo aquilo que você deve planejar e fazer para que sua ideia saia do papel gere resultados financeiros. Existem inúmeras formas de organizar um plano de negócios, pois vai variar de acordo com o tipo de negócio em construção. O plano de negócios de quem vende produtos é diferente do plano de negócios de quem vende serviços. Quem vende produtos precisa lidar com aquisição de matéria-prima, produção, estoque, logística, enquanto quem vende serviços precisa gerenciar equipe, equipamentos, prazos e afins. Cada plano tem sua particularidade. Pensando na objetividade e na ideia geral desse ebook, que é a prestação de serviços mais práticos, vou abordar aqui um plano simplificado para prestadores de serviços. BIO10K 82 O objetivo do plano é garantir que cada atividade esteja organizada e corretamente elencada, para que você saiba o que precisa ser feito em cada passo do negócio, evitando eventuais contratempos, gastos desnecessários e outros problemas. Ou seja, o plano serve como um guia, para evitar erros e aumentar as chances de acertar na execução do negócio. Por ser relativamente simples, muitos empreendedores de primeira viagem não costumam dar a devida importância para esta etapa e acabam cometendo sérios erros quando resolvem começar um negócio. Por isso, muita atenção aqui. O principal exercício dessa fase é testar, treinar, investigar, preenchendo o plano de negócios aos poucos, sem pressa. No final do ebook vou deixar um modelo de plano de negócios para você imprimir e modelar sua ideia aos poucos. Pode rascunhar e recomeçar quantas vezes for preciso. 12.1. Estrutura básica do plano de negócios Gosto de dividir um plano de negócios da seguinte forma: • Mercado: Ramo de atividade, área de atuação e público-alvo • Receita: Serviços ou produtos oferecidos • Recursos: Humanos, materiais e financeiro • Prospecção: Estratégia de vendas (captação de clientes) • Parceiros: Empresas e pessoas indispensáveis • Relacionamento: Interação com clientes e parceiros BIO10K 83 PLANO DE NEGÓCIOS Mercado Ramo de atividade e público-alvo Relembre o que vimos ao longo dos capítulos anteriores. Aqui você vai considerar o ramo da sua atividade, a área de atuação e os potenciais clientes que vai atender (público-alvo). Veja um exemplo aplicado a um biólogo da área ambiental que vai abrir uma escola de cursos: • - Ramo: Serviços • - Setor: Educação e Qualificação profissional • - Área: Zoologia e Ecologia • - Público-alvo: Estudantes e profissionais das ciências biológicas e áreas correlatas; Empresas de consultoria ambiental; Universidades; Pessoas e empresas que trabalham direta ou indiretamente com a área ambiental. O objetivo dessa etapa é que você tenha clareza sobre seu ramo de atividade e sobre quem irá atender (quem realmente precisa do que você vende). Adapte esse exemplo à realidade da sua ideia de negócio. Receita Serviços oferecidos Nessa etapa você vai listar tudo aquilo que vai trazer dinheiro (receita) para o negócio, dos serviços mais simples aos mais complexos. Proposta de valor: faça uma reflexão sobre quais valores esses serviços podem agregar ao cliente. Além do conhecimento, o que mais o cliente pode ter de vantagem e benefícios ao comprar de você? Liste tudo isso, pois é a sua proposta de valor e sempre que possível vai mencionar ao cliente no momento da negociação. • - Serviços prestados: Cursos do básico ao avançado abordando temas como identificação e monitoramento de fauna e flora, análises estatísticas aplicadas à fauna e flora, ecologia de populações e comunidades e similares. BIO10K 84 • Proposta de valor: Os cursos preparam o aluno para a realidade do mercado, abordando os principais conceitos teóricos e priorizando a prática, para que possam atuar como mais clareza, segurança e autonomia. Recursos Humanos, materiais e financeiros Nessa etapa você lista todos os recursos humanos e materiais necessários para o correto funcionamento do negócio e a quantidade de dinheiro que vai ter que investir. Comece listando os recursos humanos que você vai ter que contratar via CLT ou terceiros. Via CLT você pode precisar contratar técnicos para executar os serviços ou pessoal para recepção, atendimento ao cliente, administrativo, financeiro etc. Via contratação de terceiros, você pode colocar o contador que vai ser um serviço fixo, assim como eventuais técnicos que podem prestar serviços esporádicos e complementares. Liste todos os recursos materiais, tecnológicos ou não, que serão necessários para o funcionamento do negócio, como computador, notebook, projetor, câmera fotográfica, impressora etc. Aluguel de sala ou escritório também entra aqui. Por fim, liste quanto você deverá gastar para iniciar o negócio e para mantê-lo funcionando. Custos com aluguel de escritório, manutenção de equipamentos, funcionários CLT, contador, colaboradores terceirizados, manutenção do site, investimento em anúncios e afins. No exemplo do biólogo que vai criar uma escola de cursos, podemos citar: • Recursos humanos: 01 biólogo auxiliar (CLT); 01 contador (terceiro); • BIO10K 85 • Recursos materiais: 01 notebook; 01 impressora; 01 câmera fotográfica; 05 armadilhas tipo Sherman; 05 armadilhas tipo Tomahawk; 05 ganchos herpetológicos; 01 projetor; 01 tela portátil para projetor, dentre outros. • • Investimento: R$3.500,00/mês biólogo auxiliar; R$ 2.000,00/mês aluguel; R$350,00/mês contador; R$200/ano para hospedagem do site; R$500,00/mês para anúncios no Google e Instagram; R$1.500,00/ocasional para biólogo convidado que administra um curso eventualmente; R$10.000,00 para aquisição de notebook, impressora e câmera; R$2.000,00 para aquisição de armadilhas e ganchos; R$3.000,00 para aquisição de projetor; R$1.000,00 para aquisição de tela para projetor; Ter noção de qual será o custo fixo como aluguel, site, anúncios, contador e afins, bem como o custo inicial para aquisição de materiais e equipamentos é fundamental. Muitos pecam nessa parte. Então, tenha atenção. Quem quer ganhar dinheiro precisa investir dinheiro. Que isso seja feito de forma inteligente e com planejamento. Prospecção Estratégia de vendas (captação de clientes) Aqui você vai listar o que vimos anteriormente, abordando quais os canais de vendas que serão utilizadostradicionais, solucionando problemas em diferentes escalas sociais e ambientais. Empreendedores que atuam criando e desenvolvendo soluções como despoluição de corpos hídricos, recuperação de áreas degradadas, sustentabilidade empresarial, agricultura de baixo impacto, agroecologia ou controle de doenças e pragas criam negócios indispensáveis e que favorecem o desenvolvimento de um sistema de renda mais social e ambientalmente justo. Para começar a empreender, é crucial adotar uma série de comportamentos que promovem a criatividade, resiliência e a busca por oportunidades. Em linhas gerais, o empreendedor tem uma maneira específica e coerente de pensar e agir. E é isso que o faz encontrar oportunidades para gerar renda por conta própria. Da mesma forma que nos inserimos numa pós-graduação e aprendemos a pensar e agir como pesquisadores, ao decidir empreender, devemos pensar e agir como empreendedores. Ou seja, você precisa desbloquear o seu potencial empreendedor. Pegue um papel e caneta e anote o que vem a seguir, pois é a base da mentalidade empreendedora e o que vai te fazer se sentir menos inseguro para começar a atuar como autônomo ou abrir uma empresa. BIO10K 5 Cultive uma mentalidade de crescimento Os empreendedores encaram os desafios como oportunidades de crescimento. Ao invés de se limitarem por obstáculos, enxergam neles uma chance de aprender e crescer. Abra-se para novas ideias, busque constantemente aprender com as experiências e esteja disposto a se adaptar. Empreender é sobre encontrar formas criativas e mais eficientes de resolver problemas. Dificilmente você vai ver um empreendedor reclamando da vida e se vitimizando por não ter conseguido conquistar algo. Pelo contrário, um empreendedor passa por altos e baixos e sempre se reinventa e encontra uma forma de fazer dar certo. Esse é o poder da mentalidade de crescimento. Sempre existe uma saída e uma possibilidade para fazer de novo e melhor. No final do dia, a única coisa que importa é se a sua mentalidade está firme e se você se mantém fiel à sua visão de mundo e valores, para dar mais um passo rumo aos seus objetivos. Identifique e aproveite as oportunidades Os empreendedores estão sempre atentos às oportunidades ao redor. Esteja aberto para identificar lacunas no mercado, necessidades não atendidas ou maneiras de melhorar processos existentes. A mentalidade empreendedora é orientada para ação, aproveitando essas oportunidades quando surgem. O empreendedor tem uma espécie de radar que sempre apita diante de algum problema ou necessidade e é isso que o faz ser diferente do cidadão comum. Enquanto o cidadão comum evita ao máximo o problema, o empreendedor toma o problema para si, porque sabe que nele existe uma excelente oportunidade para ganhar espaço e mais visibilidade no mercado. BIO10K 6 Aprenda a lidar com o fracasso O fracasso é parte do caminho do empreendedorismo. Aprenda a encarar os fracassos como aprendizado e não como uma derrota. Em cada falha há uma oportunidade de aprender algo novo, ajustar o curso e avançar de forma mais sólida. É perfeitamente normal entre os empreendedores a ideia de falir, quebrar uma empresa e ter de recomeçar outras vezes. Acredite, quem empreende nunca vai te julgar se falhar enquanto busca realizar o seu sonho. Na verdade, em contato com outros empreendedores você encontra conselhos e orientações para superar e recomeçar. É preciso tratar as tentativas e erros como parte da sua rotina, porque é simplesmente impossível acertar tudo de primeira. Ser antifrágil e casca-grossa é uma obrigação. Desenvolva a capacidade de tomar decisões Empreendedores tomam decisões rapidamente e com confiança. Mesmo sem todas as informações e detalhes do que vão fazer, estão dispostos a assumir riscos calculados, explorando territórios desconhecidos com coragem e ousadia. Desenvolver a habilidade de tomar decisões é importante não apenas para começar o negócio em si, mas também para mantê-lo funcionando e crescendo. Pensar demais vai te fazer desistir de tomar determinada decisão e, consequentemente, vai ficar estagnado. Isso não significa que é para aceitar qualquer coisa sob qualquer circunstância, mas não significa que você precise saber tudo nos mínimos detalhes para começar. Antes feito que perfeito. Avalie prós e contras e tome uma decisão, sem voltar atrás. Depois, ajuste no caminho o que for necessário. BIO10K 7 Seja um comunicador efetivo A habilidade de comunicar ideias de forma clara e persuasiva é essencial. Muitas oportunidades podem ser criadas por conta de uma comunicação eficiente, a exemplo de uma conversa rápida com um potencial cliente que encontrou por acaso na rua ou evento. Saber o que dizer, como dizer e quando dizer faz total diferença num diálogo e isso pode representar o fechamento de uma venda. Aprimore suas habilidades de comunicação verbal e escrita para transmitir suas ideias de maneira convincente a parceiros, clientes e colegas profissionais que te acompanham. O empreendedor que tem fobia de gente, que não lê e não gosta de escrever, dificilmente consegue boas oportunidades. Por isso, quanto mais pessoas alcançar com a sua mensagem, mais oportunidades criará para atuar. Mantenha o foco e a disciplina O empreendedorismo exige disciplina e foco. Defina metas claras, estabeleça um plano de ação e mantenha-se comprometido com o seu objetivo. Evite distrações e concentre-se no que é mais importante para o crescimento do seu projeto. Defina metas de curto, médio e longo prazo e crie uma rotina para direcionar cada passo a ser dado. Adquira o hábito de acompanhar e avaliar o que você fez, realizando ajustes e mantendo a constância. Empreender não é sobre o resultado final, mas sim sobre como você executa as ações rotineiras do negócio. O que você faz no dia a dia importa muito mais do que o objetivo a ser alcançado. BIO10K 8 Construa uma rede de contatos relevantes Construa relações sólidas com outras pessoas do mesmo ramo ou com interesses semelhantes. Essa rede vai balizar a sua atuação e te ajudar a persistir nos planos. Uma rede de contatos pode fornecer insights valiosos, oportunidades de colaboração e suporte emocional nos momentos difíceis. Acredite, na hora que o mundo do empreendedor desmorona, não são os amigos e familiares que ajudam – são os parceiros relevantes próximos. Seja sempre humilde e tenha a mente aberta para aprender com os mais experientes e aceitar orientações. Do mesmo modo, também faça parte da rede de apoio de outros empreendedores que estão começando e conforme aprende e ganha experiência, compartilhe e ensine o que sabe. Todos ganham. Conclusão Pensar e agir como empreendedor envolve mais do que apenas iniciar um negócio. É uma mentalidade de vida que favorece a criatividade, a resiliência e a busca por oportunidades. Ao cultivar esses comportamentos e mentalidade, qualquer pessoa pode desbloquear seu potencial empreendedor e encontrar novas maneiras de impactar positivamente o mundo ao seu redor. 3. Habilidades fundamentais Por ser um campo diversificado e multidisciplinar, a biologia exige do profissional uma variedade de habilidades. A habilidade predominante e amplamente difundida nos cursos e pós- graduação é a científica. Todavia, existem várias outras que você deve desenvolver e dominar antes de empreender e após começar o seu negócio. Gosto de dividir as habilidades em dois grupos, considerando o aspecto técnico e empreendedor do biólogo. Isso é importante porque o biólogo não cresce e prospera somente dominando as habilidades pertinentes à biologia, como as habilidades científicas. É por isso que muitas pessoas bem qualificadas, com vários BIO10K 9 diplomas de pós-graduação, sofrem com o desemprego e não encontram formas de atuar empreendendo. Isso reforça a importância de desenvolvermos as habilidadespara prospecção de clientes. Vai prospectar via ligação, email, visita, anúncios, SEO/tráfego orgânico, marketing de conteúdo ou via parceiros? Ou uma combinação de tudo? Para um biólogo com uma escola de cursos, eu utilizaria como canais de vendas, o seguinte: • - Anúncios: no Google, Facebook e Instagram divulgando o site oficial da escola e as páginas de venda detalhando cada curso oferecido. Se existem 4 cursos, por exemplo, BIO10K 86 seriam 5 anúncios, sendo um para o site principal e outros 4 para os cursos. • • - SEO/Tráfego pago: Criaria um blog para a escola de cursos, com uma estratégia boa de SEO. Criaria posts que falam diretamente com os estudantes e profissionais que buscam na internet sobre botânica, zoologia e ecologia aplicada ao mercado. A ideia é que o google e outros mecanismos de busca exibam meus posts aos potenciais clientes, para que conheçam a escola e posteriormente comprem os cursos. • • - Marketing de conteúdo em redes sociais: Assim como o SEO é a arte de atrair potenciais clientes com conteúdo em blog, o marketing de conteúdo é a arte de atrair clientes com conteúdos no Instagram, Facebook, Linkedin e afins. Eu focaria 100% no Instagram e Facebook, criando reels que é o formato que tem maior alcance, promovendo dicas, curiosidades e outras informações que educam, orientam e despertam o interesse dos potenciais clientes nos cursos oferecidos pela escola. É uma excelente forma de mostrar domínio do tema, autoridade e de vender todos os dias. Use isso como referência, mas lembre-se que para cada tipo de serviço e público-alvo existem técnicas que devem ser testadas e combinadas para prospectar e vender. O fundamental aqui é você entender como cada canal de vendas vai impactar e ser efetivo na prospecção do cliente ideal. Teste e adapte à realidade do seu negócio. Parceiros Empresas e pessoas indispensáveis Aqui entram empresas e pessoas que precisam estar envolvidas para que o negócio funcione corretamente. BIO10K 87 Comece incluindo parceiros que você paga. Depois, liste aqueles parceiros que você estabeleceu para trocar divulgações e indicações, por exemplo. No exemplo da escola de cursos podemos citar: • - Empresas de materiais para fauna (armadilhas, ganchos etc.), pois sem elas não seria possível dar aulas práticas em campo • • - Empresas que alugam salas e escritórios, pois sem elas não seria possível ter aulas teóricas em um ambiente climatizado e confortável, ou ter um local para trabalhar e contratar funcionários • • - Empresas de hospedagem de site, pois sem elas não seria possível criar um site para divulgar os cursos • • - Outras escolas de cursos em áreas similares, para trocar divulgação - Universidades e instituições de pesquisa, para divulgar amostras dos cursos aos graduandos e pós-graduandos Relacionamento Interação com clientes e parceiros Liste aqui os principais canais que serão utilizados para interagir e manter os clientes e parceiros por perto, que podem ser: • - Email • - Ligação • - Visita • - Whatsapp e Telegram • - Posts no blog • - Posts no Instagram Quanto melhor o relacionamento com o cliente, maior a probabilidade dele comprar de novo de você ou de te indicar. Isso vale para a relação com o parceiro. BIO10K 88 É possível comunicar indiretamente, como no caso de posts em blog, redes sociais e envio de emails, assim como é possível comunicar diretamente como no caso de ligações ou visitas aos clientes e parceiros mais importantes, reforçando vínculos. Não existem regras sobre isso. O objetivo é sempre mostrar ao cliente e ao parceiro que o enxerga e lembra dele, trazendo sempre que possível conexões mais pessoais. Eu sei que pode parecer complicado e até mesmo chato, mas você não pode ignorar essa etapa. Basicamente, o plano de negócios vai te ajudar a resumir e organizar todas as ideias que eu abordei anteriormente. Por isso que você deve encarar essa fase como um exercício, rascunhando e escrevendo diferentes ideias de negócio, até que consiga entender todo o processo e deixar tudo redondo para começar a executar. Porém, seja cauteloso. Evite complicar e detalhar demais o plano, pois isso pode atrasar o início do negócio. Ao mesmo tempo, não simplifique tanto. O ideal é que você comece simples, como ensinei anteriormente, vendendo serviços básicos para clientes pequenos, posteriormente usando o valor levantado para reinvestir, custeando aos poucos os valores de investimento previstos no plano de negócios. Empreender sem um plano de negócios é como viajar para um local desconhecido sem GPS e mapa. Você vai perder tempo, errar o caminho, gastar o que não tinha previsto e tornar a viagem completamente desconfortável e chata. Por isso muita gente desiste de empreender, mesmo tendo total capacidade técnica para prestar serviços e prosperar como autônomo. Ter um bom plano vai te fazer alocar tempo e recursos da forma mais assertiva possível, tornando a sua jornada clara, executando com precisão as atividades necessárias para o bom funcionamento do negócio. BIO10K 89 Não estranhe o começo, pois é normal ficar perdido e sem saber o que escrever em cada etapa do plano. Porém, à medida que busca mapear o mercado, os clientes e aplica tudo que ensinei até aqui, o processo fica mais prático. Se continuar difícil e não estiver saindo do lugar, significa que você ainda não entendeu o mercado corretamente e sua ideia está muito fora da realidade. Faça os ajustes necessários e refaça o plano quantas vezes puder, até ter total clareza de quais serviços irá oferecer, quem são seus clientes ideais e como irá ofertar e fechar as vendas. O plano de negócios é para ser levado a sério. Caso contrário, sem chances de fechar os primeiros R$ 10.000,00 em serviços. 13. Traçando as primeiras metas Uma vez que você entendeu os principais elementos abordados até aqui e fez um plano de negócios, é hora de traçar metas. Cada objetivo que definir para sua ideia de negócio deve trazer consigo metas de curto, médio e longo prazo. Você deve estabelecer metas em todas as áreas do negócio, como adquirir materiais e equipamentos, ler e estudar algo específico, aprender uma técnica ou habilidade nova, fazer marketing, vender e por aí vai. Se o objetivo final é fechar R$10.000,00 em vendas, temos que traçar a meta de acordo com o valor cobrado pelo produto ou serviço vendido. Para facilitar o raciocínio, vou utilizar como exemplo um profissional da biologia que quer empreender vendendo cursos e treinamentos para empresas e pretende bater os R$10.000,00 em 2 meses. Considere que o valor do curso desse profissional é R$2.500,00. Gosto de traçar metas dividindo o objetivo em partes, facilitando a divisão das atividades. Assim, consigo ter uma visão de longo, médio e curto prazo sobre como agir. Divido as metas de vendas, que é a principal atividade a ser executada, desta forma: BIO10K 90 METAS DE VENDAS Longo prazo - Faturar R$10.000,00 - Fazer 5 vendas de R$2.500,00 em 2 meses Médio prazo - Faturar R$5.000,00 por mês - Fazer 2 vendas por mês de R$2.500 Curto prazo Faturar R$2.500,00 a cada 15 dias Fazer 1 venda a cada 15 dias Perceba que, para atingir o real objetivo de completar 5 vendas em 2 meses, o biólogo terá que começar fazendo no mínimo uma venda a cada 15 dias. Para fechar uma venda a cada 15 dias ele terá que abordar e ofertar para um número específico de clientes. Ressalto que nessa fase, quanto mais clientes for possível prospectar, mais rápido a meta é alcançada. Agora, vamos estabelecer as ações de marketing e prospecção necessárias para fechar as metas de vendas: METAS DE MARKETING E PROSPECÇÃO Longo prazo - Ligar para 50 a 60 empresas por mês - Enviar e-mail para 50 a 60 empresas por mês - Criar novos anúncios otimizados Médio prazo - Ligar para 25 a 30 empresas por mês - Enviare-mail para 25 a 30 empresas por mês - Avaliar o desempenho do anúncio e fazer ajustes Curto prazo - Pesquisa de mercado e identificação de 100 empresas potenciais clientes - Ligar para 01 empresa por dia - Enviar e-mail para 01 empresa por dia - Criar um anúncio no Google ou Instagram Perceba que temos para essa situação um plano de ação que envolve marketing, prospecção e vendas, com as ações a serem realizadas para alcançar o objetivo de faturar R$10.000,00 no exemplo proposto. As metas são realistas, práticas, fáceis de executar. Não são ousadas demais para dificultar, mas também não são simplórias demais para serem ignoradas. BIO10K 91 Afinal, mandar um email e fazer uma ligação por dia não é nada absurdo. Imagine se puder fazer 2, 3 ou 5x mais ligações/emails por dia? Pois é! Mais rápido vai bater a meta de longo prazo. Quanto maior o esforço para atingir a meta de curto prazo, mais rápido alcançamos a meta de longo prazo, que por fim resulta no alcance do objetivo final. Isso serve para tudo que estabelecer como objetivo no negócio. Quanto maior seu empenho e dedicação, mais rápido tende a colher o resultado. O que não pode acontecer é você ficar com medinho de ligar, vergonha de mandar email e não tirar a mão do bolso para anunciar e depois vir falar que não deu certo e que eu te vendi algo que não funciona. Você só vai ter 100 clientes, se for capaz de estruturar um plano de negócios com metas práticas para captar 1 cliente primeiro. Traçar metas é simplificar um grande objetivo, dividindo-o em partes menores e mais práticas de serem executadas. Mas nada disso fará sentido se você não meter a cara no negócio e ir pra cima com vontade de mudar o jogo e fazer seu nome. Ao se comprometer em atingir as metas de curto prazo, vai ser impossível não vender e crescer no médio e longo prazo. 14. Considerações finais Até aqui você aprendeu muita coisa que nunca viu na vida. Muito menos na faculdade. Foi um minicurso de empreendedorismo. Você aprendeu desde o básico sobre habilidades empreendedoras até o mais importante que são as técnicas de prospecção e o plano de negócios. Pude sanar a maioria das suas dúvidas e receios sobre como começar a empreender na biologia. Conforme prometido, te entreguei o passo a passo para te tirar do zero e te levar a um modelo de negócio que vai te fazer bater os primeiros R$10.000,00 como autônomo na biologia. Eu não sei ao certo quais são suas expectativas, se de fato quer seguir carreira empreendendo ou se quer apenas aprender a gerar uma renda BIO10K 92 temporária na sua área. Independentemente dos seus planos, se aplicar o que aprendeu aqui, vai colher bons frutos. A essa altura do campeonato, você já deve ter percebido que empreender não é para amadores e aventureiros e que você vai ter que testar e colocar em prática o que ensinei. Portanto, vender os seus primeiros R$ 10.000,00 só depende única e exclusivamente do seu foco e dedicação em ofertar seus serviços ou produtos. Não tem segredo. Nas primeiras tentativas, tudo vai parecer muito complicado, difícil e provavelmente vai sentir que isso não é para você. É muito importante que não desista quando isso acontecer. Empreender é assim mesmo. Temos que suportar o processo, até fazer dar certo. Lembre-se que você está criando uma ideia de negócio do zero, personalizando de acordo com seus interesses, paixões e experiência. É natural que seja complicado de início. Nem mesmo as franquias, que já te entregam a ideia de negócio prontinha, funcionam bem de primeira e precisam de ajustes, testes e adaptações. Quem dirá um negócio personalizado, começando do zero. Entende? O primeiro “Sim” numa negociação só virá depois de ouvir “Não” várias vezes. Gradualmente, conforme entende o mercado, oferta e melhora a abordagem, vai entender os detalhes que fazem diferença na hora de conseguir fechar uma venda e isso será uma espécie de virada de chave, enxergando que é possível vender seu trabalho, fechar bons negócios e crescer financeiramente. Existem milhares de empresas e pessoas que podem comprar o que você vende. Acredite, tem espaço para todo mundo. Se eu puder te dar um conselho para resumir tudo, eu diria que ao escolher empreender o seu maior objetivo é ofertar e se tornar um bom vendedor. BIO10K 93 O que separa um profissional autônomo ou empresário que cresce de um amador que vive estagnado é a ousadia de ofertar e a vontade de vender. Se não houver um real comprometimento com oferta e venda, você nunca vai conseguir vender nada e vai sempre buscar desculpas para justificar o que deu errado. Ou seja, ninguém liga se você tem 10 diplomas e fez pós-doutorado no exterior. O que vai fazer o cliente realmente comprar é a sua competência em vendas. E isso depende da sua vontade de fazer acontecer. Sem tesão pela sua ideia de negócio, não tem chance de dar certo. Uma pessoa que não acredita no próprio serviço e na própria capacidade de executá-lo, nunca vai se sair bem vendendo. É preciso uma boa dose de autoconfiança. Entender que mesmo sem experiência e começando do zero você é capaz de executar o serviço com seriedade e qualidade, atendendo a demanda do cliente e recebendo feedback positivo. Vejo muita gente fracassando ao empreender porque não conseguem confiar em si. Imaginam todos os cenários possíveis para coisas negativas, menosprezando suas qualidades e competências. Te convido a pensar no oposto, imaginando todos os cenários possíveis positivos caso você acredite em si e venda sem medo. Eu não posso te ensinar a ter força de vontade, perseverança e autoconfiança para persistir e realmente vestir a camisa do seu negócio. Isso cabe única e exclusivamente a você. Aqui eu te ensinei o que funcionou para mim e sei que isso pode te ajudar começar a empreender na biologia. Se seguir e aplicar o que aprendeu, vai evitar uma série de problemas, dificuldades e prejuízos. Eu comecei quebrando a cara e tentando inúmeras vezes. Sozinho, aprendendo na raça, na tentativa e erro. Com você não será assim. Portanto, os R$10.000,00 só virão quando você genuinamente se valorizar, se portando como um profissional relevante e seguro que gosta de vender o que sabe. BIO10K 94 Grave bem isso: Você não precisa de uma ideia genial, de um alto investimento ou de status para empreender. Você só precisa confiar realmente em si e gostar de vender o seu produto/serviço. Gostar de vender é muito mais importante do que um currículo impecável. Eu sei que na biologia somos treinados para ir em busca de mais conhecimento, diplomas e status dos títulos de mestre e doutor. Mas para empreender, isso é pura baboseira. Um bom currículo faz as pessoas te notarem, mas saber vender faz elas colocarem dinheiro no seu bolso. Neste exato momento, existem incontáveis colegas de profissão que sabem muito menos que você e que estão prosperando e ganhando muito mais empreendendo justamente porque aprenderam a gostar de vender. Espero que entenda isso. Mais vale ser um profissional simples, focado e objetivo, que entende bem o mercado e atua vendendo o que sabe, do que ser um profissional de status, que coleciona diplomas e artigos, mas que não conhece o mercado e não sabe gerar um centavo com tanto conhecimento acumulado. O seu nível de interesse por vendas determina o seu faturamento e saldo bancário. Empreender não é sobre O QUANTO você sabe, mas sim sobre como você VENDE e FAZ com o que sabe. Portanto: • Organize suas ideias • Defina o que irá vender • Mapeie seus potenciais clientes • Crie um logo, site e redes sociais • Trace estratégias de comunicação e marketing • Trace estratégias de vendas • Faça as primeiras vendas • Se relacione com o cliente e colha feedbacks • Melhore suas estratégias de marketing e vendas • Cresça seu negócio BIO10K 95 É preciso passar por cada uma dessas fases, até fazer dar certo. Simplesmentecomece. Você está pronto(a). 15. 52 ideias promissoras Agora que você sabe como identificar oportunidades no mercado, traçar um plano de negócios e prospectar clientes, quero finalizar esse material com uma série de ideias que vão servir de inspiração para o seu primeiro negócio. Essas ideias compreendem vários campos de atuação do biólogo em áreas que eu considero promissoras e que envolvem tanto as demandas da atualidade quanto as tendências futuras do mercado. Embora o foco seja a prestação de serviços, inseri também sugestões para a venda de produtos, ampliando o leque de oportunidades. Como enxergo o biólogo como um agente solucionador de problemas, optei por listar as ideias que refletem problemas e necessidades do mundo moderno, para fomentar o empreendedorismo inovador e sustentável que defendo na profissão. Por fim, quero que você encare a biologia além do óbvio e entenda as excelentes oportunidades que o empreendedorismo pode oferecer, abrindo a mente para novas áreas e campos de atuação. Só identifica boas oportunidades quem se expõe ao novo. As ideias a seguir compreendem as áreas de educação, ciência, meio ambiente, biotecnologia e produção, compreendendo boa parte dos principais campos de atuação do biólogo. Use tais ideias como inspiração ou referência para ajustar o foco e escolher uma área específica para começar a empreender. Um caminhão de ideias na frente de um procrastinador não vale 1 centavo. Mas com olhar certo e a ousadia do empreendedor, uma única ideia se transforma em milhões de faturamento. BIO10K 96 52 IDEIAS DE NEGÓCIO 1 Plataforma de Tutoria: Crie uma plataforma on-line que conecta estudantes que precisam de ajuda com professores especialistas. Cobre uma assinatura mensal dos tutores ou estabeleça uma comissão a ser cobrada em cada tutoria vendida. É possível atender alunos do ensino básico a alunos de pós-graduação, abordando temas básicos, intermediários e avançados de biologia e pesquisa científica. 2 Cursos de Biologia para Concursos: Desenvolva cursos on-line voltados para concursos que cobram conhecimentos nas áreas da biologia. Existem dezenas de milhares de candidatos esperando por esse tipo de material que está em falta na internet. Não existe uma empresa no país que é referência nisso. 3 Clube de Biologia para Crianças: Ofereça assinaturas mensais que enviam kits de experimentos e atividades práticas para crianças, ensinando biologia de maneira divertida. Incentive os pais a substituírem o acesso às telas por essas atividades práticas, aumentando o tempo de interação com seus filhos e os reconectando ao mundo vivo. 4 Webinars e Palestras Online: Organize webinars e palestras on-line para estudantes, professores, profissionais e entusiastas da biologia, cobrando ingressos para participação. Aborde temas em alta e que são relevantes para inserção no mercado de trabalho. Faça parceria com profissionais renomados e crie eventos nas mais variadas áreas da biologia. 5 Material Didático Digital: Crie e venda materiais didáticos digitais, como guias de estudo, e-books, materiais para experimentos, aulas práticas e afins. Professores de ciências e biologia não encontram com facilidade esse tipo de material no mercado. É possível desenvolver roteiros e guias de atividades complementares para o ensino básico e superior, vendendo esse material para a rede pública e particular de ensino. 6 Cursos para estudantes (ensino médio): Desenvolva cursos on-line voltados para estudantes que desejam aprender os conceitos básicos de determinadas áreas das ciências biológicas. Podem ser cursos de introdução à profissão do biólogo com orientações para escolher os melhores cursos e ter um bom desempenho na universidade. 7 Clube de Leitura Científica: Crie um clube de leitura que discute livros e artigos científicos relevantes na área da biologia que você domina. Venda a sua habilidade de resumir essas informações ajudando estudantes e profissionais a melhorarem suas habilidades científicas e BIO10K 97 técnicas. Ofereça serviços adicionais como revisões de artigos e projetos científicos. 8 Palestras em Escolas: Ofereça palestras e oficinas em escolas para promover a ciência e a biologia, despertando nos alunos o interesse pela pesquisa e pela vida na terra. Aborde temas importantes como doenças, biodiversidade, mudanças climáticas. Venda esse serviço para a rede pública de ensino, fechando contrato com secretarias municipais e estaduais de educação. 9 Aplicativos de Aprendizado: Desenvolva aplicativos interativos que auxiliem os estudantes de ensino fundamental, médio ou de graduação a aprenderem biologia. É possível criar aplicativos com realidade aumentada, por exemplo, permitindo que o aluno explore os detalhes de estruturas celulares, tecidos e órgãos animais e vegetais. Venda o acesso ao aplicativo para a rede pública e particular de ensino. 10 Aulas Particulares: Ofereça aulas particulares de biologia para atender às necessidades individuais dos alunos do ensino fundamental e médio. Faça planos de reforço para acompanhamento escolar e crie outros formatos de aulas visando preparar o aluno para o Enem e vestibulares. 11 Aulões Presenciais: Ofereça aulões presenciais ou online atendendo turmas de estudantes com foco em Enem e vestibulares. Ministre aulas de biologia geral. Cobre um valor mais acessível para ter um grande volume de estudantes pagando pelas aulas. 12 Mentoria de Redação Científica: Ajude estudantes e pesquisadores a aprimorarem suas habilidades de escrita científica, oferecendo revisões e orientações na área que você domina. Auxilie alunos de iniciação científica, mestrado e doutorado na elaboração e escrita de projetos, relatórios e artigos científicos. 13 Mentoria de Carreira: Inicie um programa de mentoria em que biólogos experientes orientam estudantes e profissionais da biologia. Forneça orientações sobre mercado de trabalho, perspectivas de carreira, empreendedorismo e afins. 14 Cursos de Biologia Geral: Desenvolva cursos on-line abordando todas as áreas da biologia, criando um portal de cursos, do básico ao avançado, para atender estudantes e profissionais de diferentes níveis e diferentes áreas. Faça parceria com profissionais renomados na biologia e áreas correlatas. 15 Guia de Ecoturismo: Torne-se um guia de ecoturismo especializado em áreas naturais, como florestas, parques nacionais, praias e recifes de coral. Ofereça passeios educativos que destaquem a flora, fauna e BIO10K 98 ecossistemas locais. Faça parceria com agências de viagens e ofereça passeios alternativos, aumentando o contato do turista com a biodiversidade local. 16 Eventos e Roteiros de Observação de Aves: Organize eventos e ofereça roteiros guiados para observação de aves, atendendo estudantes e entusiastas da biodiversidade. Ofereça pacotes com desconto para empresas que podem oferecer esse tipo de lazer ecológico aos seus colaboradores. Venda também para escolas públicas e privadas, além de oferecer para o público geral e fazer parcerias com agências de turismo. 17 Curso para Identificação de Animais Peçonhentos: Se você tem conhecimento em serpentes e outros animais peçonhentos, pode oferecer cursos de manejo, contenção e boas práticas a instituições públicas e privadas, como universidades, corpo de bombeiros, polícia militar, fiscais ambientais e afins. 18 Ecoturismo em Água doce: Crie roteiros de aventura em rios envolvendo flutuação, mergulho e passeios embarcados. Eduque os participantes sobre a biodiversidade aquática. Faça parcerias com pousadas, empresas de turismo e afins. Venda para o público geral ou para cias de turismo. 19 Identificação de Flora e Fauna: Venda cursos e treinamentos teóricos e práticos sobre a identificação de plantas, animais e outros organismos. Oferte experiências teóricas e reforce o aprendizado com experiências práticas em ambientes naturais. Ofereça esse serviçopara profissionais da biologia, veterinária, zootecnia em geral. É possível treinar também servidores públicos das secretarias de meio ambiente municipais e estaduais. 20 Treinamento de Sobrevivência na Natureza: Ofereça cursos de sobrevivência na natureza, ensinando habilidades de sobrevivência e técnicas de acampamento em ambientes naturais. É possível fazer parcerias com bombeiros, policiais e ofertar esse serviço para as forças de segurança pública. Também é possível oferecer esse tipo de treinamento a instituições de ensino, principalmente para grupos de pesquisadores que trabalham em áreas remotas e de difícil acesso. 21 Consultoria em Conservação para Operadores de Turismo: Venda consultoria a empresas de turismo ecológico sobre práticas sustentáveis e redução de impactos ambientais em atividades turísticas. Venda também treinamentos e capacitação em biodiversidade para os guias. É possível implementar vários serviços BIO10K 99 que ajudam as empresas de turismo a oferecem um nível diferenciado de experiência ecológica e imersiva aos turistas. 22 Desenvolvimento de Trilhas Ecológicas: Trabalhe com parques nacionais e reservas naturais para projetar e implementar trilhas ecológicas bem planejadas e que evitam impactos desnecessários à biodiversidade local. Venda também projetos e serviços para hotéis e fazendas focados no ecoturismo. 23 Fotografia de Natureza e Vida Selvagem: Se você é um fotógrafo talentoso, ofereça serviços de fotografia de natureza e vida selvagem para turistas, empresas de ecoturismo e até mesmo para canais de televisão e outros meios de comunicação. É possível vender as imagens em sites. Você também pode treinar e capacitar pessoas interessadas em fotografia de vida selvagem. 24 Produtos de Jardinagem Ecológica: Venda sementes e mudas de plantas nativas, compostos orgânicos, fertilizantes naturais e produtos para manutenção de jardins e controle ecológico de pragas. É possível coletar resíduos orgânicos na sua região e criar composteiras para produzir adubo 100% orgânico e limpo. 25 Guias de Campo e Livros de Identificação: Crie guias de campo ou livros de identificação de plantas, animais, aves, insetos, fungos e outros organismos para entusiastas da natureza e estudantes. Se você é pesquisador e tem experiência com um grupo muito específico de organismo, pode criar guias e chaves de identificação e vender para a comunidade científica. 26 Artesanato Natural: Produza artesanato baseado em elementos da natureza, como joias feitas de materiais orgânicos, esculturas de madeira ou tintas naturais. É possível criar produtos para atender os mais diversos públicos, desde arquitetos e decoradores que buscam requinte e inovação assim como o público geral que se interessa por produtos artesanais e de menor impacto ambiental. 27 Cosméticos Naturais: Desenvolva produtos de beleza e cuidados com a pele naturais, como sabonetes, loções e óleos essenciais à base de ingredientes orgânicos e botânicos. Pesquisadores da área da biotecnologia, como estudantes de mestrado e doutorado, podem fazer de suas pesquisas nessa área uma grande ideia de negócio. 28 Roupas Sustentáveis: Crie roupas e acessórios sustentáveis feitos de materiais orgânicos, como algodão orgânico e outras fibras naturais e nativas ainda pouco exploradas. 29 Produtos Alimentícios Orgânicos: Cultive e venda produtos orgânicos, como vegetais, frutas, ervas ou mel. É possível produzir muito alimento BIO10K 100 em casa. Posteriormente, conforme ganha mercado e experiência, pode ir alugando novos espaços e crescendo. No caso do cultivo de mel, o mesmo deve ser realizado em área rural distante da população. É possível fazer parcerias com fazendas e chácaras. 30 Suplementos naturais: Desenvolva suplementos à base de plantas e animais que atuem na melhoria do desempenho em atividades físicas ou que auxiliem na manutenção geral da saúde. Muitos biólogos atuam no estudo do potencial farmacêutico e médico de vários produtos e podem empreender nesse ramo. 31 Produtos de Biotecnologia Verde: Explore oportunidades em biotecnologia verde, como a produção de biofertilizantes ou biopesticidas para a agricultura sustentável. 32 Produtos de Biorremediação: Ofereça soluções para a limpeza e recuperação de ambientes terrestres ou aquáticos contaminados usando biorremediação e produtos ecológicos ou de baixo impacto ambiental. 33 Produtos Relacionados à Conservação da Biodiversidade: Crie produtos que promovam a conscientização sobre a conservação da biodiversidade. É possível começar vendendo camisetas, canecas e acessórios com temas que envolvem espécies ameaçadas ou outras espécies que representem a importância da biodiversidade brasileira. 34 Acessórios e Equipamentos para Amantes da Natureza: Venda binóculos, lupas, microscópios, barracas, roupas e outros acessórios para pessoas que amam estar em contato com a natureza. É possível criar uma loja virtual e importar vários produtos diretamente da China sem ter que lidar com estoque. 35 Brinquedos Educativos: Desenvolva brinquedos educativos que ensinem às crianças sobre biologia celular, ecossistemas, vida selvagem e ciência. Existem inúmeras possibilidades que vão desde jogos de carta e tabuleiro a brinquedos de madeira e eletrônicos. Use a criatividade. 36 Produtos de Aquarismo e Terrarismo: Fabrique aquários e terrários por encomenda. É possível vender os materiais e equipamentos para que o cliente monte o próprio terrário e aquário. Por fim, você também pode ministrar cursos sobre esses temas. 37 Equipamentos de Monitoramento Ambiental: Venda equipamentos como estações meteorológicas, medidores de qualidade da água e do ar, medidores de ruídos e outros equipamentos necessários para a execução de estudos de monitoramento ambiental. BIO10K 101 38 Produtos para Pesquisa Científica: Venda equipamentos e produtos para pesquisadores, como redes de amostragem, armadilhas para diferentes grupos animais, marcadores de fauna, soluções de coloração, vidrarias e afins. 39 Produtos de Compostagem: Produza sistemas de compostagem domésticos como composteiras residenciais e venda produtos relacionados como minhocas, substratos e outros insumos. 40 Plantas Ornamentais Nativas para Pequenos Espaços: Cultive e venda plantas nativas ornamentais para decoração de casas e apartamentos. Pesquise por plantas da sua região que possam ser cultivadas no interior das residências. Você também pode produzir bonsais de flora nativa, proporcionando ao cliente uma experiência diferenciada com plantas exclusivas. 41 Harmonização facial: Quase ninguém sabe, mas o biólogo pode atuar na área de harmonização facial, aplicando toxina botulínica (botox) e ácido hialurônico, por exemplo, desde que faça pós-graduação na área e comprove horas de experiência com especialistas. 42 Laboratório de Análises Clínicas: Se você tem experiência nessa área e condições financeiras, comece um pequeno laboratório de análises clínicas. É possível vender serviços de análises simples (fezes, sangue e urina), dando suporte à rede pública e particular de saúde da cidade e entorno. 43 Bioestatística e Data Science: Se você possui experiência em análise de dados biológicos, venda serviços de análises e elaboração de relatórios para empresas e universidades. É possível trabalhar com análise de dados de vários setores, a exemplo do agronegócio, indústrias e comércio. Você também pode ministrar treinamentos e capacitações sobre programas e análises específicos para estudantes e profissionais 44 Consultoria Ambiental: Venda para empresas, governos e organizações de diversos segmentos serviços de consultoria como licenciamento ambiental, inventário florestal, levantamento de fauna terrestre, levantamento de comunidade aquática e afins. É possível fechar serviços pequenos como renovação de licenças ambientais a projetos milionários como EIA-RIMA. 45 Certificação e Selos Ambientais:Venda serviços de consultoria especializada na certificação ambiental de empresas, governos e organizações, auxiliando na obtenção de certificados e selos que atestem boas práticas socioambientais. BIO10K 102 46 Mercado de Carbono: Venda serviços de consultoria especializada para empresas, governos e organizações que desejam entender e mitigar suas emissões de carbono, como avaliação de impacto ambiental, desenvolvimento de estratégias de compensação de carbono e implementação de práticas sustentáveis. 47 Programação: Desenvolva e venda ferramentas para atender as necessidades da comunidade científica, como softwares mais precisos e rápidos voltados para análises de dados microscópicos, moleculares e de ecossistemas. Crie aplicativos e programas que aprimoram técnicas manuais convertendo-as em técnicas digitais, a exemplo do uso de Inteligência Artificial que pode ser treinada para fazer análises de lâminas, identificando células e tecidos com precisão. 48 Promoção de Qualidade de Vida e Contato com a Natureza: Crie oficinas, eventos e atividades ao ar livre para promover a conexão de crianças, adultos e idosos com a natureza. Inclua atividades de contato com plantas, animais, terra, água e trabalhe as bases científicas que evidenciam os benefícios comprovados do contato com o mundo vivo. 49 Produção de Conteúdo Científico: Inicie um blog, canal no YouTube ou perfil no Instagram e compartilhe conhecimento científico e informações sobre sua área de atuação. Crie conteúdos atrativos e interessantes, que despertem o interesse das pessoas enquanto educa e informa. É possível ganhar em dólar com as visualizações dos vídeos no youtube, por exemplo, assim como é possível vender espaços para publicidade e fechar parcerias com patrocinadores. 50 Projetos de Restauração de Áreas Degradadas: Venda projetos de recuperação de áreas degradadas e execute as atividades de plantio de mudas, monitoramento e gestão. É possível atender grandes propriedades rurais e áreas urbanas. 51 Arborização urbana: Venda projetos e serviços de arborização urbana para pequenas e médias cidades. Milhares de prefeituras sofrem com a falta de planejamento urbano e não possuem, por exemplo, um Plano de Arborização Urbana. É possível elaborar o plano orientando as prefeituras e ainda oferecer o serviço de execução do plantio e acompanhamento periódico das mudas. 52 Viveiro de mudas nativas: Produza e venda mudas nativas da sua região em larga escala para atender as demandas de arborização urbana, recuperação de áreas degradas e jardinagem. Venda serviços de educação ambiental para empresas e prefeituras, promovendo o plantio de mudas que envolvam a participação de servidores, funcionários e escolas BIO10K 103 16. Agradecimentos Obrigado, nobre colega, por ter chegado até aqui. Agradeço a confiança em meu trabalho e te parabenizo por se permitir explorar novas possibilidades de atuação na biologia para alcançar a realidade financeira que merece. Espero que reconheça o seu potencial profissional e saiba que pode fazer a diferença no mundo com o seu negócio. A revolução que tanto desejamos ver acontecer na profissão depende dos biólogos empreendedores. Depende de mim e de você. Que possamos explorar as boas oportunidades do mercado, impactando vários setores da sociedade e ocupando novos espaços. Vamos, juntos, transformar a profissão que tanto amamos, prosperando de forma social e ambientalmente justa, fazendo do mundo um lugar melhor. Conte comigo ao longo da sua jornada como bioempreendedor. Eu acredito em você. Um grande abraço. Guellity Marcel. M ER C A D O R EC EI TA R EC U R S O S Ár ea d e at ua çã o e pú bl ic o- al vo Se rv iç os o u pr od ut os o fe re ci do s H um an os , m at er ia is e fi na nc ei ro s P R O S P EC Ç Ã O P A R C EI R O S R EL A C IO N A M EN TO Es tra té gi as d e ve nd as Em pr es as e p es so as in di sp en sá ve is In te ra çã o co m c lie nt es e p ar ce iro s P LA N O D E N EG Ó C IO S - B IO 10 Kespecíficas do empreendedorismo, pois é somente através delas que o biólogo consegue fazer o que precisa ser feito para criar oportunidades de atuação e encontrar clientes. Seguem abaixo as habilidades técnicas pertinentes ao biólogo empreendedor que considero importantes e que você poderá desenvolver em algum momento, dependendo da sua atuação e objetivos: HABILIDADES TÉCNICAS Observação científica Capacidade de identificar lacunas e propor perguntas complexas para o desenvolvimento de investigações científicas Comunicação científica Capacidade de transmitir conceitos e resultados de projetos e estudos científicos/biológicos por via escrita e oral. Coleta de dados e amostras Capacidade de coletar corretamente amostras de organismos, solo, água e dentre outros dados, reunindo informações importantes que serão utilizadas em estudos, laudos e relatórios Habilidades de Campo Capacidade de utilizar equipamentos de navegação, equipamentos de segurança (EPI), instalação de armadilhas, manejo e contenção de fauna e afins, garantindo a correta execução das atividades em campo Identificação de espécies Capacidade de identificar espécies de plantas, animais ou micro-organismos, essencial para estudos envolvendo biodiversidade e taxonomia Técnicas de Laboratório Capacidade de executar técnicas laboratoriais, como preparação de amostras, lâminas, microscopias, cultura de células e processos de biologia molecular. Análise de dados Capacidade de coletar, analisar e interpretar dados biológicos usando diferentes programas estatísticos e de análise de dados Modelagem computacional Capacidade de usar da estatística e matemática para criar modelos matemáticos que simulam processos biológicos BIO10K 10 Planejamento de pesquisa e estudos Capacidade de projetar experimentos, pesquisas e estudos, incluindo a definição de hipóteses, metodologia ou ainda material de campo e viagens Pensamento crítico Capacidade de avaliar criticamente a literatura científica, métodos e técnicas de pesquisa e seus resultados Diversidade biológica Capacidade de executar estudos e análises de dados relativos às populações e comunidades de organismos Gestão ambiental Capacidade de gerenciar corretamente aspectos ambientais de atividades e empreendimentos que causam impactos ambientais Essas habilidades compreendem a capacidade técnica do biólogo, ou seja, a sua forma de atuar, estando diretamente ligadas à sua atividade enquanto profissional. Elas também estão relacionadas às áreas de maior relevância na biologia. Com relação às habilidades que se relacionam com a capacidade de empreender, posso listar as quatro mais importantes: vendas, marketing, gestão e comunicação. Considero essas habilidades obrigatórias, pois são os pilares da carreira do bioempreendedor, mas existem outras tão importantes quanto que também são relevantes na construção de um negócio na biologia. Veja abaixo as principais habilidades empreendedoras que o biólogo deverá desenvolver ao longo da construção do seu negócio: HABILIDADES EMPREENDEDORAS Vendas Capacidade de captar novos clientes, utilizando técnicas e ferramentas adequadas de prospecção e negociação Marketing Capacidade de posicionar corretamente o negócio no mercado, atraindo potenciais clientes Gestão Capacidade de gerenciar corretamente o tempo, materiais e recursos para cumprir prazos, metas e objetivos pertinentes ao negócio Comunicação Capacidade de transmitir informações com clareza durante a execução dos serviços, em benefício próprio e do cliente Trabalho em equipe Capacidade de atuar em equipes multidisciplinares, evitando conflitos e desentendimentos, garantindo a correta execução do serviço BIO10K 11 Resolução de problemas Capacidade de superar desafios e obstáculos, assumindo um papel proativo na solução de problemas Planejamento e estratégia Capacidade de identificar e organizar as atividades, para que possam ser executadas corretamente, garantindo a eficiência do negócio Visão de mercado Capacidade de identificar áreas com demandas claras e que oferecem boas oportunidades de atuação Visão de futuro Capacidade de antecipar tendências do mercado, vislumbrando novas oportunidades para a venda de produtos e serviços As habilidades citadas aqui não compreendem toda a sua trajetória como empreendedor e sim o começo dessa jornada. É natural que novas habilidades sejam adicionadas no nosso modo de trabalho conforme ganhamos experiência e exploramos o mercado. É importante que você entenda que as habilidades, na maioria das vezes, são desenvolvidas por conta própria, já que seria totalmente inviável pagar o tempo todo por materiais e consultorias para desenvolvê-las. Sem contar que mesmo pagando para alguém te ensinar, ainda assim, você teria que colocar a mão na massa, testar, aprender e adaptar. Desta forma, as habilidades serão desenvolvidas de forma gradual, porém contínua, conforme suas necessidades, de acordo com o tipo de negócio que vai abrir e as atividades que vai executar. É assim que construímos uma carreira e nos tornamos bons em algo. 4. Escolhendo uma área de atuação Escolher uma área de atuação na biologia pode ser desafiador, mas também é empolgante, considerando a vastidão de opções disponíveis. Nessa fase é extremamente importante separar a razão da emoção e entender que nem sempre aquilo que você domina e gosta tem potencial de gerar retorno financeiro. Por ser um ramo muito amplo, nem todas as áreas da biologia são monetizáveis. Algumas são mais teóricas e servem apenas como base, não tendo demandas ou oportunidades de atuação no mercado. BIO10K 12 Para te ajudar a não perder tempo e a escolher uma área com clareza, seguem abaixo algumas orientações. Posso dizer que são os “conselhos” que eu gostaria de ter ouvido na faculdade. Pós-graduação não é sinônimo de área de atuação Se você tem mestrado e doutorado, é bem provável que as teorias que você domina não sejam tão interessantes e lucrativas fora do ambiente acadêmico e do contexto científico. Provavelmente, já deve ter percebido isso. É algo óbvio que quase ninguém se atenta e só vai perceber depois de ter dedicado longos anos na pós-graduação. Portanto, a dica aqui é sobre evitar tomar decisões precipitadas. Não saia repetindo o que todo mundo faz, cursando mestrado e doutorado só porque é cultural na profissão. Pare. Pense. Analise. Você não precisa de mestrado e doutorado para ser uma autoridade e atuar na biologia. Muito menos precisa desses títulos par ganhar dinheiro e prosperar. Vejo muitas pessoas que se dedicam tanto à pós-graduação, mas que nunca pararam um segundo para prestar um serviço ou sequer sabem emitir uma ART e aplicar na prática o que estudaram. Ou seja, a pós-graduação está mais relacionada ao status e ego, do que ao mercado em si. A maioria das pessoas corre atrás do título de Dr., como se isso, por si só, fosse garantir boas oportunidades de atuação. Não é porque você tem títulos e domina aspectos científicos e teóricos de uma área, que necessariamente está apto para atuar no mercado de serviços. Na esmagadora maioria das vezes, para atuar e encontrar uma área, você vai ter que começar do zero e desenvolver habilidades e competências que não são ensinadas em universidades, independentemente se você tem artigos publicados e se é pós-doutor em algo. BIO10K 13 Isso acontece porque o mercado é técnico e prático, não é científico e teórico. Por isso, se você ainda está começando a carreira, não saia cursando mestrado e doutorado achando que está escolhendo uma área de atuação e que isso te fará ser reconhecido no mercado. Não é assim que funciona. Primeiro e mais importante de tudo: faça valer o seu diploma de graduação e comece a prosperar prestando serviços com ele. Depois de conhecer o mercado, de estar prestando serviços e ganhandoexperiência, faça mestrado e doutorado com clareza, sabendo exatamente como esses títulos vão complementar sua atuação e te ajudar a seguir prosperando e encontrando novas oportunidades. Nunca inverta essa ordem. Áreas regulamentadas pelo CFBio Todo estudante de biologia e profissional sabe (ou deveria saber) que existem três grandes áreas de atuação regulamentadas: Meio Ambiente e Biodiversidade, Saúde e Biotecnologia e Produção. Dentro de cada uma dessas áreas, existem quase 90 atividades que o biólogo pode executar. Você precisa entendê-las, para tomar uma boa decisão sobre qual campo irá atuar. Leia atentamente todas as resoluções publicadas pelo CFBio que tratam das áreas de atuação do biólogo. A Resolução 227/2010/CFBio é a principal, que trata de maneira geral da atuação do biólogo nas áreas de Meio Ambiente e Biodiversidade, Saúde, e Biotecnologia e Produção. Porém, existem outras resoluções específicas trazendo mais detalhes sobre a atuação do biólogo em laboratórios e clínicas, gestão ambiental e afins. Não perca tempo tentando criar uma ideia revolucionária para empreender. As atividades previstas pelo CFBio já funcionam como um norte, indicando para onde você deve ir e como pode atuar. BIO10K 14 Se as atividades que você se identifica e gosta de fazer não estão contempladas pelo CFBio, é quase certo que são pouco exploradas no mercado. Precisa levar isso em consideração. Uma ideia de negócio boa, numa área tão técnica como a biologia, precisa estar 100% alinhada às determinações do órgão regulador. Autoavaliação e perspectivas É óbvio que não podemos abandonar o que gostamos e temos mais afinidade, mas é preciso separar o que gostamos daquilo que realmente paga as nossas contas. Identifique suas paixões, interesses e áreas da biologia que mais despertam sua curiosidade e tente encontrar áreas promissoras similares. Nunca limite a sua atuação somente aos seus interesses pessoais, pois às vezes aquilo que temos mais interesse pode estar mais para um hobby ou trabalho voluntário do que fonte de renda e negócio. Seja maduro e transparente consigo, para que possa aprender a explorar outras opções e gostar de novas áreas e atividades, sempre que necessário. É totalmente possível ser realizado financeiramente em um ramo e ser voluntário e trabalhar por paixão em outro. Escolher uma área que pague bem não elimina a sua atuação em uma área paralela que te gere mais satisfação pessoal. Abra a sua mente e seja maduro para tomar decisões que te deixem realizado, mas que também paguem suas contas e realize seus sonhos materiais e financeiros. Pesquisa de mercado Essa é a melhor coisa que você pode fazer na hora de escolher uma área de atuação. Conhecer o mercado é garantir boas oportunidades de atuação. Comece tomando como referência o que os biólogos empreendedores e prestadores de serviço estão fazendo. Veja quais atividades executam, como executam e que tipo de pessoas ou empresas eles atendem. BIO10K 15 Observe também as empresas que esses biólogos abrem e quais são seus respectivos clientes e serviços prestados. A ideia aqui é simplesmente copiar o que já existe. Afinal, se existem muitas pessoas atuando num segmento, é porque existem demandas e oportunidades constantes. Você não precisa reinventar a roda e ter uma ideia mirabolante empreendedora. A esmagadora maioria das empresas são cópias umas das outras. Quanto mais concorrência, mais possibilidades de atuação. Caso não encontre empresas criadas por biólogos na sua área de interesse, isso pode ser um sinal de que não existem muitas demandas ou procura no mercado. Ainda assim, procure por profissões correlatas, como engenharia ambiental, biomedicina e afins. Existem muitas áreas com demandas que estão sendo melhor exploradas por profissionais de profissões similares, mas que o biólogo também pode atuar. Se encontrou uma oportunidade de atuação em outra profissão, mas que também é uma área de atuação do biólogo, você pode atuar. Então, copie outros profissionais correlatos, sem medo. Apenas como exemplo, o mercado de resíduos sólidos e de tratamento de efluentes está cada vez mais aquecido, mas a maioria dos profissionais atuantes são engenheiros ambientais, quando na verdade o biólogo também tem habilitação para atuar nessa área (ver Resolução CFBio 374/2015). E isso vale para muitas outras áreas que sequer temos explorado, enquanto perdemos cada vez mais espaço para profissões similares. Copie o que já existe e o que outros estão fazendo. É a melhor forma de ingressar corretamente no mercado. Foi o que fiz quando comecei a minha empresa. Ofereço o mesmo serviço que centenas de outras empresas similares oferecem. Tem espaço para todo mundo. Simples assim. BIO10K 16 Converse com profissionais experientes Aqui a ideia pega o gancho com o que foi dito acima. Já que vai começar na mesma área e prestar os mesmos serviços que outros biólogos e profissionais correlatos, faça contato e peça dicas, conselhos e orientações. Opte por fazer isso com profissionais de outras cidades ou até mesmo de outros Estados, pois é mais ético, evitando assim uma competição direta com quem está te ajudando. O objetivo é entender melhor o cotidiano, as oportunidades e desafios de cada ramo, para evitar erros, economizando tempo e dinheiro. Acredite, uma simples conversa pode render insights e uma nova visão de mercado que abre muitas portas e oportunidades de atuação. Você nunca perde ao ouvir e aprender com alguém mais experiente. Seja humilde, reconheça seus pontos fracos e use a experiência desses profissionais para corrigir o que precisa e praticar o que aprendeu. Habilidades e experiência pessoal Considere suas habilidades técnicas e pessoais. Algumas áreas podem exigir mais habilidades em laboratório, enquanto outras valorizam mais habilidades de campo ou de análise de dados. Além disso, existem as habilidades interpessoais, a exemplo de pessoas que possuem facilidade com oratória e comunicação, matemática e estatística e afins. Isso não só pode como deve ser levado em consideração na hora de escolher uma área de atuação. É importante que você tente conciliar as habilidades que domina e as áreas que tem mais experiência e facilidade com as áreas com demandas e oportunidades no mercado. Muitos biólogos que possuem afinidade com campo podem atuar prestando serviços que envolvem trabalhos com fauna, flora, comunidades BIO10K 17 aquáticas e afins. Outros que possuem facilidade com arte e comunicação podem atuar com ilustrações científicas, divulgação científica etc. É possível unir habilidades e talentos para atuar, combinando o que gostamos e sabemos fazer com o que o mercado precisa. Perspectivas de carreira Analise as perspectivas de carreira em cada área. Observe a demanda do mercado, oportunidades de emprego, potencial de crescimento e os desafios futuros. O empreendedor é especialista em solucionar problemas de pessoas e empresas. Isso significa que quanto mais problemas e demandas existirem, mais oportunidades para crescer e prosperar nós temos. O biólogo está diretamente ligado à vários problemas da atualidade, como o desmatamento, perda da biodiversidade, poluição, mudanças climáticas, doenças emergentes etc. A tendência é que esses problemas se intensifiquem, o que indica a necessidade de profissionais capacitados para lidar com eles hoje e no futuro. Se o biólogo quer ser o profissional do futuro, ele precisa começar se posicionando o quanto antes, se tornando especialista em um problema de larga escala e que impacta diretamente a vida de milhões de pessoas. Construir uma carreira com visão de futuro é fundamental. Ao considerar esses pontos, é possível fazer uma escolha mais informada, projetada de acordo com as demandas do mercado e tendências globais, para empreender sem deixar de lado suas habilidades, interesses e objetivospessoais. BIO10K 18 5. Ramo de atividade, mercado e oportunidades O maior desafio do empreendedor iniciante é entender o mercado e identificar oportunidades para começar o negócio próprio. Existem 3 grandes ramos de atividade que compreendem o mercado como um todo: industrial, comercial e serviços. Tudo que existe hoje em dia no mercado se resume a esses ramos de atividade. O ramo que você vai atuar já está relacionado com sua ideia de negócio e seus objetivos no empreendedorismo. Se considerar que somos biólogos e que vamos ofertar ao mercado nossas habilidades técnicas, isso significa que oferecemos serviços, logo nosso ramo de atuação é o de serviços. Porém, é totalmente possível atuar também no setor industrial fabricando produtos ou no comercial vendendo os produtos fabricados. Saber isso é importante pois te ajuda a olhar com atenção para o mercado, tendo mais clareza do que você vai fazer e de quem irá comprar o que você vende. Veja mais detalhes sobre esses ramos de atividade: RAMOS DE ATIVIDADE Industrial Considera a fabricação de produtos em geral, de pequeno a grande porte, como a fabricação de produtos artesanais, alimentos, roupas, bebidas, móveis, automóveis etc. Comercial Considera quem comercializa os produtos fabricados pela indústria, compreendendo os mais variados tipos de comércios e lojas em geral, como lojas de decoração, mercados, lojas de roupa, conveniências, lojas de móveis, concessionárias de carros etc. Serviços Considera a oferta de mão-de-obra especializada, compreendendo os mais variados tipos de serviços, dos mais básicos aos de maior complexidade técnica, como a prestação de serviços por biólogos, psicólogos, médicos, advogados, engenheiros, pedreiros, borracheiros, maquiadoras e afins BIO10K 19 Como o objetivo desse ebook é a prestação de serviços, vou dar maior foco nesse ramo de atividade ao longo dos próximos capítulos. No tópico anterior sugeri algumas formas de olhar para o mercado e identificar oportunidades para escolher uma área de atuação. Agora, vamos nos aprofundar nesse tema. Podemos dividir essa etapa em duas fases: pesquisa de mercado e identificação de lacunas e necessidades. 5.1. Pesquisa de mercado Análise Após escolher uma área de atuação (meio ambiente, saúde ou biotecnologia e produção), é hora de escolher uma área do mercado para atuar. Estude um setor de interesse específico. Em seguida, identifique as tendências atuais, desafios e novas oportunidades que possam estar surgindo. Identifique também a origem das demandas nesse setor, os principais serviços prestados e os potenciais clientes. Posteriormente, identifique os principais empreendedores do ramo e faça uma análise detalhada dos serviços que cada um oferece, para comparar e identificar quais são mais relevantes. Você pode se basear em biólogos e outros profissionais autônomos e em grandes empresas da sua área de interesse. Nessa fase, quanto mais detalhes você puder obter, melhor. Pode parecer complicado de início, mas você precisa fazer esse exercício. É parte do processo. Em último caso, simplesmente copie o que já existe. Não perca tempo. Para deixar mais claro e ilustrar, vou utilizar como exemplo aqui a minha experiência como consultor na área ambiental, mas você pode adaptar e aplicar ao contexto da sua área de interesse. BIO10K 20 ANÁLISE DE MERCADO Ramo Serviços Setor Meio Ambiente Área Licenciamento e regularização ambiental Origem da demanda Obrigação legal (legislação ambiental). Empresas e atividades potencialmente poluidoras e utilizadoras de recursos naturais devem passar pelo processo de licenciamento ambiental. Serviços prestados Obtenção de licenças e autorizações ambientais; levantamento e monitoramento de fauna; inventário e monitoramento de flora, outorga de captação de água; elaboração de inventário de GEE e similares. Potenciais clientes Empresas de pequeno, médio e grande porte, de qualquer setor, potencialmente poluidoras e utilizadoras de recursos naturais, passíveis de licenciamento ambiental Isso nada mais é do que uma leitura do mercado e suas demandas. Mas não aprendi isso da noite para o dia. Não é algo intuitivo, que rapidamente identificamos. É preciso dedicação nessa etapa, pois se trata de uma investigação importante sobre o mercado e envolve certo tempo de foco e trabalho. Hoje consigo identificar rapidamente várias áreas, demandas e oportunidades, mas isso só aconteceu porque passei pelo processo de estudar com foco o mercado. Se basear no que já existe é legal, mas exige mais iniciativa, para continuar investigando, até que entenda todo o processo. Quando comecei meu negócio, eu copiei o que existia (empresa de consultoria ambiental), mas só investigando o mercado é que fui capaz de entender quais eram meus clientes ideais, que tipo de problema ou demanda eles possuíam e como eu iria atendê-los corretamente. O mesmo naturalmente vai acontecer com você. Aos poucos irá aprimorar a visão, entendendo como o jogo funciona. Por isso, o quanto antes começar a estudar o mercado, melhor. Menos você erra e mais certeiro tende a ser o seu negócio. BIO10K 21 Recomendo que use a tabela acima como referência para rascunhar e registrar as informações que levantar sobre o mercado e potenciais clientes que vai atender. Segmentação Uma vez que já definiu o setor e área que irá atuar, bem como os serviços que vai prestar e os clientes que pode atender, o próximo passo é simplificar o começo da sua jornada como empreendedor, segmentando o que foi estabelecido. Divida os serviços que irá prestar em segmentos menores com base nas características dos clientes, como problemas em comum, necessidades, comportamentos ou preferências. Isso ajuda a compreender melhor as nuances de cada serviço a ser entregue de acordo com cada tipo de cliente. Como vai ser seu primeiro contato com clientes e primeiro serviço a ser prestado, é interessante segmentar também por níveis de complexidade, começando oferecendo os serviços mais baratos e rápidos para os clientes menores. Deste modo, conforme ganha experiência, vai poder oferecer serviços mais complexos e de maior valor para os clientes maiores. Dando continuidade ao exemplo anterior, vou segmentar os serviços e público-alvo dessa forma: SEGMENTAÇÃO DE MERCADO Ramo Serviços Setor Meio Ambiente Área Licenciamento e regularização ambiental Origem da demanda Obrigação legal (legislação ambiental); Empresas e atividades potencialmente poluidoras e utilizadoras de recursos naturais devem passar pelo processo de licenciamento ambiental. Serviços prestados (segmentados) Renovação de licença ambiental Licença Ambiental Simplificada Dispensa de licenciamento ambiental BIO10K 22 Potenciais clientes (segmentados) Empresas de pequeno porte da minha cidade que possuem licenças para renovar, que precisam de uma licença simplificada ou que não são passíveis de licenciamento e precisam da declaração de dispensa de licenciamento. Veja como é importante segmentar. De início, naquela tabela anterior, só analisando o mercado e definindo uma área, a gente sente naturalmente mais medo e dificuldade para começar, porque tudo fica muito amplo. Pode ser qualquer cliente e qualquer serviço. Tendemos a achar que não vamos dar conta de começar desse modo e naturalmente desistimos. Mas quando segmentamos por serviços de menor complexidade e clientes de menor porte, temos mais clareza do caminho a ser percorrido e a maior parte das dúvidas e inseguranças some. Isso reduz o medo e facilita a tomada de decisão, para começar e tirar a ideia do papel. Só de chegar nessa fase, você já está na frente de 90% dos potenciais concorrentes, porque a esmagadora maioria não faz qualquer tipo de pesquisa desse nível e não faz ideia de como começar. Portanto, não se trata apenas de organizarseu negócio, mas também de já sair na frente e começar do jeito certo. Conhecendo melhor o potencial cliente Todos os seus potenciais clientes devem ser estudados para que se tornem o público-alvo do seu negócio. Estabelecer o público-alvo é fundamental para traçar estratégias de vendas precisas que conectam seu serviço ou produto ao cliente ideal, que realmente precisa de você. Não importa se é uma pessoa ou uma empresa, sempre vão existir características peculiares para cada tipo de cliente que os tornam únicos. Se você vai vender para uma empresa do ramo de serviços, deve entender que ela é completamente diferente de uma empresa do ramo comercial. Do mesmo modo, se vai vender um serviço para um graduando, BIO10K 23 saiba que vai ser totalmente diferente quando for vender para um profissional experiente. Para cada tipo de cliente, existem inúmeros atributos como idade, interesses, ramo de atuação e afins que precisam ser levantados e estudados com atenção, para que possamos alinhar aquilo que queremos oferecer aos reais interesses e necessidades do cliente. No caso de pessoas, você pode obter informações como idade, sexo, local de residência, interesses, profissão, experiência e dentre outros detalhes importantes. Isso também vale para empresas, onde você pode coletar informações sobre tempo de vida, serviços prestados, produtos vendidos, número de funcionários, setores de atuação, clientes atendidos e afins. Com base nessas informações conseguimos filtrar dentre um mar de potenciais clientes aqueles que realmente merecem nossa abordagem e atenção. Esse passo traz ainda mais clareza para o empreendedor, pois ele tem mais uma ferramenta para reduzir os erros, tendo mais clareza sobre o negócio que está criando. Podemos completar a tabela anterior, dessa forma: SEGMENTAÇÃO DE MERCADO Ramo Serviços Setor Meio Ambiente Área Licenciamento e regularização ambiental Potenciais clientes (segmentados) Empresas de pequeno porte da minha cidade que possuem licenças para renovar, que precisam de uma licença simplificada ou que não são passíveis de licenciamento mas que precisam da declaração de dispensa de licenciamento. Características do cliente ideal (público-alvo) Fábrica ou indústria urbana, em operação ou que será instalada Pequeno porte, até 10 funcionários Fabrica e vende produtos em geral para clientes de qualquer natureza BIO10K 24 Tem apenas um sócio/diretor, geralmente fundador do empreendimento Negócio familiar envolvendo pais e filhos. Faturamento anual entre 500 mil a 2 milhões. Prefere serviços de menor valor (preço em detrimento da qualidade) Pouca familiaridade com o licenciamento ambiental (enxerga como uma burocracia que atrapalha o negócio) Precisa de esclarecimento sobre a importância da licença ambiental para o seu negócio e os riscos de não deixar o empreendimento ambientalmente regular perante a legislação Note como conhecer os detalhes sobre os potenciais clientes faz uma imensa diferença. A partir dessas informações você consegue traçar estratégias de vendas que serão alinhadas diretamente a esse tipo de cliente. Isso implica em criar estratégias de anúncios, ligações, emails e visitas técnicas específicas de acordo com cada tipo de público que o seu negócio atende. Para um cliente de pequeno porte, não posso simplesmente mandar uma proposta por email com o valor. Muitas vezes é o primeiro serviço desse tipo que o cliente contrata e por ter pouco capital disponível, uma visita técnica pessoalmente estreita laços e gera confiança para que o cliente se sinta seguro em fechar negócio. Por outro lado, para clientes de grande porte e que já conhecem o serviço, muitas vezes um email com a proposta seguida de uma ligação bem direcionada já é o suficiente para fechar a negociação, porque o cliente já tem familiaridade com o serviço, sabe como funciona e a proposta e ligação são o suficiente para gerar conexão e venda. A habilidade de gerar conexão com o mercado naturalmente evolui conforme você estuda o público-alvo e oferta vários tipos de serviços, dos mais simples aos mais complexos. BIO10K 25 O tempo todo as pessoas e empresas (potenciais clientes) mudam e apresentam demandas distintas, daí a necessidade de estarmos sempre atentos, acompanhando os movimentos mais relevantes na área de atuação escolhida, segmentando o público-alvo sempre que necessário. 5.2. Lacunas e necessidades Pesquisa de lacunas Nesta etapa a prioridade é investigar dores e necessidades do cliente. Uma forma interessante de encontrar oportunidades é avaliar métodos e processos adotados no negócio e como o cliente os executa. Existe algum método ultrapassado na empresa, que poderia ser atualizado? A equipe não consegue executar os métodos corretamente? É possível ajustar o processo e torná-lo mais prático e barato? O que mais incomoda a empresa no momento? Quais situações poderiam ser evitadas com um serviço que ofereço? Consigo gerar mais lucro para o cliente ou reduzir prejuízos? Várias questões podem ser observadas conforme você conhece cada vez mais o cliente: LACUNAS E NECESSIDADES Setor Meio Ambiente Área Licenciamento e regularização ambiental Potenciais clientes (segmentados) Empresas de pequeno porte (fábricas e indústrias urbanas) que possuem licenças para renovar, que precisam de uma licença simplificada ou que não são passíveis de licenciamento mas que precisam da declaração de dispensa de licenciamento. Características do cliente ideal (público-alvo) Fábrica ou indústria urbana, em operação ou que será instalada Pequeno porte, até 10 funcionários Fabrica e vende produtos em geral para clientes de qualquer natureza Tem apenas um sócio/diretor, geralmente fundador do empreendimento BIO10K 26 Negócio familiar envolvendo pais e filhos. Faturamento anual entre 500 mil a 2 milhões. Prefere serviços de menor valor (preço em detrimento da qualidade) Pouca familiaridade com o licenciamento ambiental (enxerga como uma burocracia que atrapalha o negócio) Dores e dificuldades observadas Dificuldade no gerenciamento dos resíduos sólidos Equipe não sabe como segregar e destinar resíduos Falta lixeiras e outros recipientes próprios para cada tipo de resíduo Não existe abrigo de resíduos Dificuldade na gestão das condicionantes da licença ambiental Falta pessoa capacitada para atuar na gestão ambiental da atividade Cliente foi notificado e recebeu multa por não atender obrigações ambientais Essas questões, quando bem identificadas, podem abrir oportunidades para que sejam ministrados treinamentos, cursos e capacitações, por exemplo, criando mais uma fonte de renda no seu negócio. E isso naturalmente pode ser incorporado nas suas propostas, conforme identifica lacunas de métodos e processos em cada tipo de cliente. Isso se aplica tanto a empresas quanto a pessoas físicas. Sempre existirão novas demandas e necessidades por parte dos clientes e devemos estar atentos a isso observando o que fazem e como fazem e se existem dificuldades no processo. BIO10K 27 Feedback do cliente Realize pesquisas, entrevistas ou testes com potenciais clientes para entender suas necessidades específicas. A escuta ativa é fundamental para descobrir oportunidades latentes. Assim como o exemplo acima, onde identificamos lacunas e oportunidades para prestar novos serviços, há também a possibilidade de abordar o cliente e questioná-lo diretamente sobre como podemos ajudá-lo de outras formas. Isso é importante porque mesmo que não feche a venda com aquele cliente, você demonstrou real interesse em suas dores e necessidades e ele com certeza vai lembrar de você em uma próxima oportunidade. No caso dos clientes que você já começou a atender, isso é ainda mais importante. Nunca deixe de conversar e buscar entender quais são suas maiores dificuldades e desafios. Muitasvezes somos contratados para resolver apenas uma demanda particular, quando na verdade o cliente precisa de suporte em várias outras áreas. Saber conversar e colher feedbacks fará o cliente te escolher mais de uma vez. Isso te faz vender mais e melhor. 5.3. Validação de ideias Por mais que você siga tudo que foi trabalhado nos tópicos anteriores, isso não é garantia de que irá funcionar 100% na sua situação. Isso acontece porque existem características particulares do seu local de atuação que não podemos controlar. Não adianta nada fazer uma boa pesquisa, definir o seu público-alvo e saber exatamente quais serviços vai prestar, se a sua cidade tem 10 mil habitantes e você só tem 10 potenciais clientes. O seu negócio nasceria e morreria ali mesmo por falta de demanda. Do mesmo modo, não adianta nada estar numa região com alta demanda, se você não consegue identificá-las e vender. BIO10K 28 Por isso, todo negócio precisa passar por uma fase de validação. A validação é basicamente a confirmação de que existem pessoas ou empresas que vão comprar o seu produto ou serviço continuamente. E isso envolve testes e mais testes. Antes de fazer minha empresa dar certo e validar o negócio, eu comecei mais de 10 projetos e nunca consegui fazer nenhum dar certo. Eu aplicava tudo isso que estou ensinando aqui, mas pecava por oferecer serviços que não conseguia vender na minha região. Por isso, não basta uma boa ideia planejada, é preciso ter clientes recorrentes que vão comprar várias vezes de você, principalmente na sua região. Esse problema pode ser controlado de forma mais rápida caso você decida empreender online, pois pode usar inúmeras estratégias de vendas até atingir o público certo no digital e em qualquer lugar do país ou planeta. Mas quando envolve negócios físicos, temos de ser mais precisos e testar de forma mais lenta, até entendermos corretamente onde estão confirmadas as demandas. Por isso é importante aceitar que não vai começar dando certo e fazendo tudo fluir logo de primeira. Empreender exige paciência para que possamos realizar os ajustes necessários, até encontrar a demanda que podemos atender e que fará o negócio engrenar. Daí a importância do que foi abordado anteriormente, como a segmentação por serviços mais simples e clientes menores. Isso ajuda a validar a sua ideia sem que você precise ter grande experiência ou invista muito. Caso tenha interesse em vender produtos, a mesma lógica se aplica. Porém, ao invés de ajustar os serviços e testar abordagens, você cria protótipos numa versão resumida e mais barata do produto final. Assim, consegue identificar pontos que precisa melhorar para tornar o produto final ainda mais interessante e rentável. Aqui vão algumas dicas sobre como validar um serviço ou produto: BIO10K 29 VALIDAÇÃO DE PRODUTO Características Projetando o produto Envolve a idealização do produto como um bem físico tangível, como um dispositivo médico, equipamento de laboratório, produto químico, material didático, produto de uso no campo entre outros. Protótipo e Testes Criando o primeiro protótipo Geralmente requer prototipagem física para testar características como funcionalidade, durabilidade, usabilidade e design do produto. Pesquise sobre MVP, que é a criação do Produto Mínimo Viável, para criar protótipos mais assertivos. Feedback Avaliando o desempenho do protótipo O feedback é obtido por meio de testes práticos, análises de mercado, pesquisas de usabilidade e opiniões de potenciais clientes sobre as primeiras versões do produto em teste Investimento e fabricação Lançando o produto final Após testar e validar, deve ser iniciada a fabricação em escala do produto final Essa fase envolve custos de produção, matéria-prima e logística, sendo necessário um investimento significativo Adaptação e Melhorias Melhorando o produto final As adaptações geralmente envolvem mudanças no design, funcionalidades ou materiais do produto com base no feedback recebido do cliente Conforme aumenta o tempo de exposição ao mercado, é comum surgirem novas demandas e feedback de clientes, o que exige atualizações na versão final do produto. BIO10K 30 VALIDAÇÃO DE SERVIÇO Características Estruturando o serviço Planejamento da prestação de serviço, como consultoria, serviços de pesquisa, análises laboratoriais, entre outros. Protótipo e Testes Testando o modelo de serviço É necessário demonstrações, testes ou entrega de serviços mais simples/básicos para clientes em potencial, para avaliar a aceitação e a eficácia do serviço proposto Feedback Validando o serviço O feedback é obtido por meio da experiência do cliente ao utilizar o serviço em teste, com base na qualidade, eficácia, conveniência e valor percebido Investimento e equipamentos Executando o serviço Requer investimentos em infraestrutura, equipamentos, recursos humanos e tecnologia, fundamentais para que os serviços propostos sejam executados corretamente Adaptação e Melhorias Aprimorando o serviço As adaptações geralmente visam aprimorar os processos de entrega do serviço, como treinamento de equipe, refinamento de procedimentos, melhoria no uso de equipamentos e ajustes conforme o feedback dos clientes e dos colaboradores. Ao seguir essas etapas, é possível identificar oportunidades promissoras em várias áreas da biologia, compreendendo as necessidades do mercado e desenvolvendo estratégias para empreender com maior assertividade. Note que o tempo todo eu não falei nada sobre você. O foco está 100% no cliente e no produto ou serviço. E é isso que vai te fazer ser um profissional diferenciado. Só com o que já foi abordado até aqui, resumi mais de 10 anos de empreendedorismo na prática, vendendo todos os dias. BIO10K 31 Digo isso para que você perceba o valor das informações de qualidade que está recebendo e que nenhum curso de graduação ou pós-graduação na biologia vai ensinar. Afinal, as universidades priorizam apenas a teoria científica e ignoram o mercado e todas as possibilidades práticas de atuação do biólogo. Por isso, recomendo que se debruce sobre o que discutimos e comece a tirar sua ideia do papel, pois o seu sucesso como autônomo no mercado não depende de teoria, mas sim de prática e testes. Desbloquear o seu potencial empreendedor, entender as habilidades fundamentais, escolher uma área de atuação, aprender a explorar o mercado e identificar oportunidades é metade do caminho. Se prepare, pois a segunda metade vai ficar ainda mais interessante e vai abrir sua mente como nunca. Nós próximos tópicos você vai aprender a prospectar clientes, vender, precificar, elaborar uma proposta e desenvolver um plano de negócios. 6. Noções de marketing Para muitas pessoas que nunca tiveram contato com o empreendedorismo, o marketing soa quase como sinônimo de vendas. A verdade é que são duas atividades bem diferentes. De maneira geral, marketing é o conjunto de atividades que te posiciona no mercado e faz com que o cliente te enxergue e tenha interesse em comprar de você. Para se posicionar, é preciso ter um nome, uma identidade visual, saber comunicar corretamente sua mensagem atraindo a atenção do cliente para que consiga mostrar seus diferenciais, qualidades e visão de mundo. O marketing tem como resultado a aquisição de clientes (vendas), mas não se baseia em vendas unicamente. Abaixo eu separei os principais aspectos que você deverá trabalhar no marketing da sua ideia de negócio para começar a empreender e construir presença no mercado, atraindo os clientes certos. BIO10K 32 Defina sua marca Para a maioria das pessoas a marca de um negócio está praticamente limitada ao logotipo. Todavia, ela abrange muitos outros aspectos. A marca de um negócio é o conjunto de fatores que o fazem ser único no mercado, sendo essencial para gerar conexão com os clientes ideais.Portanto, uma marca é composta por elementos da identidade visual como logomarca, fontes e cores, por elementos de posicionamento como diferenciais do negócio em relação aos concorrentes e por elementos que refletem a visão de mundo, ideais e objetivos do empreendedor. É por isso que no processo de criação de marca a identidade visual do negócio (logomarca, cores e afins) deve ser definida somente após termos estabelecido os principais valores e diferenciais do negócio. Uma marca bem planejada responde as seguintes questões: COMO PLANEJAR SUA MARCA Identifique sua proposta única de valor (Unique Selling Proposition - USP). O que diferencia seus serviços ou produtos dos demais? Como seus clientes podem ser beneficiados por seu negócio? Quais diferenciais técnicos você oferece? Quais são os valores, objetivos e missão do seu negócio? Responda essas perguntas e use o que levantou para começar a dar vida à identidade visual do seu negócio. A identidade visual vai ser o primeiro ponto de contato entre você e o cliente e expressará a essência do que você faz e vende. Por isso, muita atenção. Existem milhares de aulas e tutoriais no youtube que vão te ensinar a criar o básico da sua identidade visual. É possível fazer com poucos programas e recursos. Além disso, existem sites online que você também pode usar para criar uma logomarca interessante. Opte por poucas cores, letras básicas e use poucos elementos gráficos. Na dúvida, menos é mais. Não queira colocar uma fonte irada no nome da empresa ou exagerar inserindo vários desenhos e elementos. BIO10K 33 Uma identidade visual malfeita, com elementos visuais desconexos e uma fonte que não expressa a marca do negócio só vai atrapalhar a aquisição de clientes. Por isso, caso não consiga criar por conta própria uma identidade visual minimalista e bonita, vale a pena contratar um profissional. Presença online Todo profissional e empresa precisa estar presente na internet. O que muda é a intensidade da presença, a depender do tipo de negócio e clientes a serem captados. No meu caso, os clientes são empresas, que vão ao Google procurar por empresas como a minha para solicitar orçamento. Logo, não devo focar em instagram se quiser captá-los. O correto é me posicionar no Google, criando um site para a empresa e um blog para publicar artigos pertinentes aos serviços que presto. Isso faz o cliente chegar até mim com mais facilidade. Se esse for o seu caso também, crie um site profissional que apresente seus serviços, com informações claras sobre o que oferece, portfólio, depoimentos de clientes, informações de contato e blog. Por outro lado, se for vender um produto ou serviço digital para pessoas físicas, considerando que a maioria das pessoas está nas redes sociais, é óbvio que a presença online será mais intensa no Instagram e outras redes. Por isso, utilize as redes sociais para promover seu trabalho, sua visão de mundo e valores. Escolha plataformas relevantes como LinkedIn (informações técnicas), Instagram (vídeos informativos) ou Twitter/X (compartilhamento de notícias e descobertas). A presença online é obrigatória nos dias de hoje e sai na frente dos concorrentes quem melhor usa os recursos digitais e a internet. Para ter uma boa presença online, você pode focar no marketing de conteúdo. O marketing de conteúdo pode ser resumido como uma estratégia de publicação de conteúdos cuja finalidade é gerar valor e ajudar o cliente. E isso funciona muito bem porque uma vez que você produz conteúdos que ajudam o cliente a resolver um problema sem cobrar nada por isso, é bem mais fácil vender para ele. BIO10K 34 Essa estratégia funciona comigo todos os dias. Escrevo posts no blog da empresa pensando exatamente nas dificuldades e dores do meu cliente ideal. Assim, quando ele faz uma busca na internet e encontra o meu post, rapidamente entra em contato comigo e pede um orçamento. Ou seja, criar conteúdos que ajudam o cliente, seja em blog ou redes sociais, facilita a negociação. Além da vantagem econômica, de aumentar as chances de vender, a produção de conteúdo também vai ajudar a demonstrar o seu conhecimento na área, aumentando a percepção de valor e gerando autoridade. Você pode criar posts para blog, vídeos, infográficos, tutoriais deixando claro que sabe resolver o problema e que o cliente pode confiar na sua capacidade técnica. É possível também gerar conteúdo para fortalecer sua imagem e presença na sua área de atuação, compartilhando descobertas, insights ou dicas úteis com colegas e profissionais correlatos. Portando, construa uma presença online criando conteúdos relevantes e que ajudam o cliente. Mais adiante abordo melhor esse tema. Relacionamento com clientes Criar laços é fundamental na vida do empreendedor. E isso se torna mais importante quando envolve potenciais clientes. Antes mesmo de ofertar e tentar vender algo, estude e planeje corretamente as formas de abordagem, para evitar uma primeira má impressão inicial. Uma abordagem ruim pode incomodar o cliente e ter como consequência a ausência de conexão. Sem conexão, sem relacionamento. Pense sempre em formas inteligentes de lidar com o cliente, para aumentar as chances de gerar uma conexão. Atender com atenção e ter uma comunicação clara são fundamentais para construir a confiança e fidelidade necessárias para vendas recorrentes. BIO10K 35 Com o passar do tempo você vai construir uma base de clientes e deverá manter a conexão com eles, fazendo uma ligação, enviando um email, mandando algum cartão, brinde etc. Faça conexões inteligentes para atrair o cliente e posteriormente invista em manter tais conexões ativas. A principal vantagem dessa relação é a economia. É mais barato vender mais de uma vez para o mesmo cliente do que conquistar novos clientes do zero. Networking e parcerias Construir uma rede de contatos relevantes é fundamental. Na biologia temos o costume de fazer isso, porém de uma maneira muito fechada e limitada, que é via participação em eventos científicos. Obviamente, ter experiência e manter-se atualizado em questões científicas é muito importante. Porém, as pessoas nesses eventos estão discutindo temas estritamente científicos, que não tem relação com a prestação de serviço e menos ainda com o empreendedorismo. O ideal é que você se exponha fora das áreas restritas à biologia, participando de eventos amplos sobre marketing digital, vendas, comunicação, negócios e afins. Uma boa parceria é feita quando encontramos pessoas de outras áreas, mas que possuem conhecimentos e habilidades que complementam o que fazemos. No meu caso, tenho parceria com geólogos, veterinários, agrônomos, zootecnistas, arquitetas, justamente porque podemos trocar indicações quando estamos atuando em áreas muito próximas. Por ser biólogo, não posso assinar alguns estudos de geologia para solicitar ao órgão ambiental a autorização para perfuração de poço e captação de água, por exemplo. Porém, eu vendo ao cliente o serviço e nesse caso pago o geólogo parceiro para elaborar os estudos que preciso. BIO10K 36 Ou seja, fazer parcerias é também ampliar a opção de serviços que você pode oferecer, o que gera mais oportunidades de vendas. Conclusão O marketing é um processo que antecede as vendas. Ele existe para mostrar ao cliente como e por que o seu produto ou serviço é importante. Também serve para gerar valor, criar conexões e tornar o processo de vendas mais eficiente e rápido. Ou seja, fazer marketing é a arte de transformar um completo desconhecido em um potencial cliente. É uma forma inteligente de criar conexões e atrair pessoas ou empresas que estão propensas a comprar. Deste modo, as estratégias de marketing atuam atraindo o público-alvo (cliente ideal), facilitando a aplicação das estratégias de vendas. A venda sempre é consequência do marketing. Isso é uma verdade para a maioria dosprodutos e serviços vendidos em qualquer lugar do planeta. O marketing vai fazer um estranho notar o seu negócio e se aproximar, enquanto as estratégias de vendas quebram dúvidas e objeções e o convencem a comprar. Essa é a ordem. Marketing para atrair quem quer e pode comprar, vendas para ofertar e fechar o negócio. A maioria dos empreendedores de primeira viagem erra muito no marketing. Na pressa de começar a vender e fazer dinheiro, começam a ofertar e tentam vender às cegas, sem qualquer estratégia de marketing. Ao fazer isso, recebem incontáveis ‘não’ e pensam que não servem para empreender e que nunca vão conseguir vender. A venda é uma consequência do marketing e, portanto, um processo leve, sem sofrimento. Eu vendo serviços de R$ 5.000,00 a R$300.000,00 sem me desesperar atrás de cliente, já que eles é que me procuram, e isso só acontece porque concentrei meus esforços no marketing. Grave bem: se está difícil vender, você está pecando no marketing. Agora, vamos aprender a vender. BIO10K 37 7. Noções de vendas Vender é a atividade-chave do negócio e você é obrigado a desenvolver habilidades nessa área se quiser fazer sua ideia de empreender na biologia sair do papel e crescer. Somente as vendas vão te manter inserido no mercado e prosperando. Vender é um processo e, como consequência, tem uma lógica e deve seguir um método. O resultado desse processo é a aquisição de clientes, ou seja, o fechamento de novas vendas que resultam em dinheiro no caixa e lucro no bolso. Abaixo eu detalho as técnicas que mais utilizo para vender. 7.1. Prospecção ativa e passiva A principal atividade desenvolvida num processo de vendas é a prospecção, que nada mais é do que a habilidade de encontrar potenciais clientes para ofertar e negociar. Gosto de dividir esse processo em prospecção ativa e prospecção passiva. Na prospecção ativa, você vai até o cliente e o aborda, fazendo uma oferta. As abordagens mais comuns são via visita presencial, ligação e email, mas também podem ser via contato direto em redes sociais. Por outro lado, na prospecção passiva é o cliente que chega até você, por conta própria. Isso acontece de três formas simples, seja quando o cliente vê um anúncio físico/digital (anúncios pagos), encontra o seu site blog ou site (estratégia de SEO), encontra seu perfil nas redes sociais (conteúdo), ou quando o cliente recebe uma indicação de algum conhecido (parceiros). Ambas as formas funcionam e geram resultados, podendo ser utilizadas em conjunto. A ideia é que você teste diferentes métodos de prospecção nessas duas modalidades, até encontrar os que geram mais resultados. BIO10K 38 PROSPECÇÃO ATIVA O empreendedor vai até o cliente Abordagem via email, ligação e presencial O cliente não está necessariamente procurando pelo serviço Maior esforço para vender Exige pouco ou nenhum investimento em anúncios, dependendo mais da iniciativa do empreendedor em visitar, ligar e enviar email A venda acontece como consequência da iniciativa do empreendedor Mais utilizado para vender serviços complexos e de maior valor Maior lucro por venda PROSPECÇÃO PASSIVA O cliente chega até o empreendedor Abordagem via anúncios, SEO, redes sociais e indicações O cliente tem interesse no serviço e age em busca de mais informações Menor esforço para vender Exige investimento em anúncios ou parcerias para receber indicações; No caso do SEO e redes sociais exige investimento em criação de conteúdos estratégicos A venda acontece como consequência da inciativa do cliente É mais útil na venda de serviços rápidos e de menor valor Menor lucro por venda O que apresentei acima não são regras imutáveis, mas servem bem para ilustrar como um processo é diferente do outro. Todo empreendedor deve construir o seu negócio atacando nessas duas frentes de prospecção. Não existe uma técnica melhor que a outra. A ideia, no final de todo processo de vendas é reduzir o ROI. ROI é a abreviação para Retorno Sobre Investimento (Return On Investment), que reflete quanto dinheiro investimos para adquirir um cliente. RETORNO SOBRE INVESTIMENTO - ROI ROI = Receita – Custo / Custo Se você investiu R$ 1.000,00 reais em anúncios no google e fez duas vendas de R$ 5.000,00 (R$ 10.000,00 no total), o seu ROI deve ser calculado dessa forma: ROI = 10.000 – 1.000 / 1.000 ROI = 9.000 / 1.000 ROI = 9 BIO10K 39 Podemos interpretar essa informação de duas formas: que o retorno foi de 900% sobre o investimento de R$ 1.000,00 ou que cada R$ 1,00 investido retorna R$ 9,00 em faturamento. São detalhes assim que fazem total diferença quando o assunto é investir e captar clientes por meio da prospecção passiva via anúncios, por exemplo. Já para a prospecção ativa usamos outra medida mais simples chamada taxa de conversão. TAXA DE CONVERSÃO A taxa de conversão reflete quantos clientes devem ser prospectados para gerar uma venda, não levando em consideração o que foi investido ou o que entrou de recurso. Por exemplo: Se você faz 100 ligações e fecha 02 vendas, a sua taxa de conversão é de 2%, o que significa que a cada 50 ligações fecha 01 venda. Essa taxa nos permite prever com facilidade quanto tempo temos de investir em cada forma de abordagem de venda para atingir o objetivo de faturamento. Deste todo modo, o dever do empreendedor é ir balanceando o ROI e a taxa de conversão para investir corretamente seu tempo e dinheiro nas estratégias que geram mais resultados. Percebe que vender não é simplesmente sair ofertando de qualquer jeito? É preciso avaliar como cada forma de venda vai funcionar, para não ficar quebrando a cabeça à toa e desistir no caminho. Por isso é importante estudar sobre técnicas de vendas e como utilizar cada uma delas, para otimizar seu tempo e reduzir o custo ao final do processo. É o que vou abordar a seguir. BIO10K 40 8. Ferramentas de prospecção e vendas Agora que temos uma boa noção de como escolher uma área de atuação, explorar o mercado e entendemos os conceitos básicos sobre marketing e vendas, está na hora de aprender a colocar a engrenagem do negócio para funcionar. Essa engrenagem é o processo de prospecção em ação, com as estratégias e métodos que você deve começar seguindo para fechar as primeiras vendas empreendendo. Vou abordar aqui o que eu já usei e tenho conhecimento para falar, que são as técnicas de prospecção passiva via anúncios, SEO, redes sociais e parcerias e as técnicas de prospecção ativa via visita, ligação e email. 8.1. Organizando o processo de prospecção Antes de começarmos a falar sobre as técnicas de prospecção, devo te orientar sobre como organizar essa atividade. É fundamental ter organização nessa fase, para que consiga identificar clientes, estabelecer contato, controlar a comunicação e acompanhar os resultados de cada abordagem. Para a maioria dos prestadores de serviços, os potenciais clientes são empresas e eles podem ser mapeados via internet. Isso se aplica muito bem na venda de consultoria, assessoria, treinamentos e capacitações, que são ótimas formas de negócio para o biólogo começar a empreender. Para começar, faça uma boa busca no Google, mapeando todos os potenciais clientes do seu bairro, cidade e Estado. A ideia é que você comece abordando os potenciais clientes onde mora, para começar a ser conhecido aos poucos. Conforme vende e ganha espaço, vai construindo um portifólio e tendo mais segurança para atender clientes de outros Estados. Recomendo que crie uma tabela no Excel dividida em duas abas. BIO10K 41 A primeira aba vai ser para a prospecção ativa, onde vai identificar individualmente cada cliente, devendo ter no mínimo o nome empresarial, telefone e email dele. A outra aba vai ser dedicada à prospecção passiva, onde vai registrar o volume em lotes de cada clientes, a exemplo de total de clientes alcançados por anúncio, número de cliques no anúncio, número
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