RESUMO ESTRATEGIA EMPRESARIAL

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Seção 1.1 - Negociação: definição e processo.
Para Freitas (1994), a negociação é uma habilidade cada vez mais importante para gestores, visto que o mundo está mais complexo e repleto de interações a cada dia, ele deve saber negociar para poder avançar na carreira. A autora entende que o ato de negociar é importante para defender os seus interesses e para solucionar situações de potencial conflito.
Saber negociar é importante para a carreira de um gestor. É importante para saber defender os seus interesses e também para solucionar situações de potencial conflito.
Queremos alcançar o sucesso na negociação, precisamos obter sucesso na execução do contrato que será acordado no final. Tem que negociar condições boas para ambos as partes, assim a negociação vai até o fim é importante isso para ter um relacionamento de longo prazo GANHA GANHA– O processo de negociação ideal é aquele que todas partes saem satisfeitas com os objetivos atingidos. 
GANHA PERDE –Uma das partes consegue pressionar a outra a aceitar os seus termos, mas na qual uma das partes sai acreditando que teve que ceder além do que gostaria, não são consideradas uma boa negociação, pode até resolver naquele momento, mas não irá gerar uma boa relação a longo prazo.
ABORDAGEM SISTEMICA - de enfoque sistêmico ao tema negociação, visão mais detalhada da união - permite uma visão ampla de todos os conceitos envolvidos em uma negociação.
Abordagem sistêmica da negociação concentra-se em 11 pontos principais:
Processo de Negociação - envolve as entradas (as influências às quais a negociação está sujeita), o processo (a negociação em si) e as saídas (resultados da negociação).
Importância da comunicação no processo de negociação - informação é emitida por um participante e recebida por outro. Não apenas falada, mas a todas as mensagens trocadas por emissor e receptor ao longo do processo, mais complexo são vários interlocutores simultaneamente, bom negociador se preocupa com a comunicação em todo o processo.
Variáveis básicas de um processo de negociação - existem três variáveis que influenciam todo processo de negociação: o poder, o tempo e a informação – PODER (pessoal e circunstancial) para conseguir obter o que deseja da negociação no longo prazo, TEMPO está relacionado ao período da negociação – usar o tempo a favor do negociador. INFORMAÇÃO - está relacionada à quantidade de informação que os negociadores precisam obter para se preparar para uma negociação.
Habilidades essenciais dos negociadores - estão relacionadas a habilidades de saber falar, ouvir e interpretar comportamentos humanos.
Planejamento da negociação – definir previamente os objetivos e metas que o negociador pretende atingir ao final do processo.
Questão ética nas negociações – princípios morais e padrões que devem guiar as negociações - Às questões éticas estão ligadas também as questões interculturais que devem ser levadas em conta durante uma negociação.
Envolvimento de uma terceira parte no conflito – envolvimento de uma terceira parte para fazer a mediação pessoa deve contribuir para a existência de um acordo interessante para todas as partes participantes da negociação.
Uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos - identificar o tipo psicológico dos demais envolvidos no processo para prever suas ações e reações durante o processo de negociação.
Preocupação com as weltanshauungen dos participantes - weltanschauungen pode ser compreendido como “visão de mundo, isto é, a capacidade das pessoas de verem e perceberem o mundo real em que estão inseridas” - Pode mudar ao longo do tempo e está ligado ao modo de enxergar o mundo da pessoa em determinado momento.
Capacidade para lidar com as diferentes weltanschauungen dos envolvidos - Um bom negociador sabe identificar o weltanschauungen nos outros participantes do processo e utilizálo
a seu favor.
Busca de uma negociação evolutiva, segundo o princípio da hierarquização de sistemas Deve existir uma hierarquização da negociação de acordo com o tipo das interações a que está sujeita.- 
Comunicação assertiva na negociação
"Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender seus interesses."
Podemos identificar a importância da comunicação para que a negociação seja efetiva, essa comunicação pode envolver duas ou mais pessoas, múltiplas áreas e interessados envolvidos no processo de negociação.
Shannon (1948) - Clássico processo de comunicação (passou por aprimoramentos ao longo do tempo)
Processo de comunicação:
 EMISSOR inicial (alguém que envia uma mensagem- VERBAL OU NÃO VERBAL) - emissor tem um significado que pretende que seja entendido pelo receptor, mas consegue transferir apenas por mensagem. A mensagem deve ser cuidadosamente elaborada – identificar o meio que for transmitida (dependendo do emissor existe meios melhores utilizados – ANUNCIO DE JORNAL, PESSOAL, EMAIL, MSG DE TEXTO). Essa mensagem tem que atrair a atenção do receptor para que entenda o objetivo, a mensagem precisa ser cuidadosa (pode despertar aspecto racional ou emocional no receptor).
RUIDOS a mensagem pode sofrer e isso interfere o processo de comunicação, (sinal ruim de ligação, texto mal escrito ou até mesmo influencias na maneira e meio de onde são inseridos)
O RECEPTOR é a pessoa a quem se destina a mensagem. (Tem que se receptor e não se confundir com emissor da mensagem para não atrapalhar sua percepção no processo de comunicação.) o receptor precisa saber analisar todo o processo, as linguagens não verbais, se há ou não interesses em jogo, entre outras coisas.
A RESPOSTA é vital - O processo só está completo no momento em que o emissor tem certeza de que o receptor recebeu a sua mensagem - retroalimenta o sistema, ou seja, o receptor de uma mensagem torna-se emissor da próxima mensagem e assim sucessivamente.
O processo de comunicação só é completo quando envolve emissor, mensagem e receptor. Ele também está sujeito a ruídos que podem interferir.
Seção 1.2 - Tipos de negociação
A partir do momento em que você optou por negociar, deu início ao planejamento da negociação - etapa mais longa da negociação- primeiras etapas neste processo é identificar se a negociação que você realizará deverá ser baseada em posições ou interesses. Especialistas dizem que as negociações deveriam ser baseadas em posições cada uma das partes envolvidas detém uma posição e então negociam em busca de uma alternativa satisfatória (Comprador X vendedor – briga de preços). Exemplo do bolo: Enquanto a negociação baseada em posições pode ser comparada a dividir o bolo, a negociação baseada em interesses pode ser comparada a aumentar o bolo (dar o recheio pra uma criança e a massa para a outra). Ou seja, enquanto uma negociação tem foco em dividir o valor, a outra em aumentar o valor antes de dividi-lo.
A negociação baseada em posições é conhecida como Negociação Distributiva, enquanto que a negociação baseada em interesses é conhecida como Negociação Integrativa (tenta encontrar o interesse dos participantes e uni-los) - ambiente cooperativo - as partes devem procurar se unir para somar e não para competir pela melhor parte isso gera valor.
Se optar pela negociação baseada em interesses, você deve passar mais tempo tentando entender as partes e buscando maneiras de aumentar o valor - muitos especialistas ainda consideram que é uma utopia e uma perda de tempo achar que é possível desenvolver negociações baseadas em interesses
Preparação para a negociação - solucionar um conflito ou elaborar um acordo - opção de elaborar um acordo acontece quando você quer iniciar ou manter uma relação de longo prazo, ou seja, o foco é no futuro – acontece em negociações únicas, para manter pro futuro são baseadas em interesses.
Negociação para resolução de conflitos ocorre quando pretende-se encerrar um relacionamento - essa negociação acontece para solucionar algum problema de um relacionamento anterior - olhar mais para o passado, algo que já foi estipulado, já existente baseadoem posição.
Para elaborar um acordo uma negociação estabelece normas e direitos que podem ser, futuramente, as bases de uma negociação para resolver um conflito ou até mesmo um novo acordo.
Nos conflitos é bom olhar para o futuro e promover as negociações baseada nos interesses, tentando criar valor para negociação e evitando os acordos já estipulados (ganha-ganha será difícil
Fatores que influenciam a negociação – 
Poder - está ligado à habilidade de influenciar as pessoas e, em virtude da sua conotação negativa, é pouco utilizado em negociações, bom negociador usa maneiras para aumentar o poder e minimiza\r o poder do vendedor. Negociador deve ampliar o conhecimento da empresa que ta negociando, do mercado e de sua posição, das empresas e do que está sendo negociado (mais informação, mais poder) – Saber o principal objetivo gera poder. Jogo de percepções e realidades – Poder equilibrado entre as partes gera uma boa negociação, uma ou outra parte sente que tem mais poder a negociação fica ruim, não adiciona valor – O balanço do poder pode mudar conforme a negociação.
Credibilidade – não é enganar a outra pessoa,mas sim boa negociação tem como objetivo criar uma relação de longo prazo, e isso não se faz com mentiras, mas sim com credibilidade - construir uma relação de confiança entre as partes - negociação que gere valor e não apenas que o dívida. Cuidado para não depositar grande credibilidade em alguém que não é digno de recebê-la - negociador deve saber avaliar a situação e caminhar passo a passo na construção da confiança mútua entre as partes. 
Autoridade - Quanto maior a autoridade e a autonomia que o negociador possui, maior é a sua capacidade de sugerir opções que criem valor em uma negociação, mas também maior é o seu risco e a sua exposição caso não alcance os objetivos pretendidos – avaliar o nível das pessoas (pessoas com mais autoridade tem medo de arriscar para não perder, evitam ousadia e riscos, pois pode aumentar o ganho, mas também pode aumentar o fracasso) - nível de autoridade da pessoa escolhida pela empresa para participar da negociação também pode dizer muito a respeito do poder e de seu posicionamento.
Tempo - começa assim que se sabe que irá negociar e segue enquanto durar o relacionamento entre as partes – antes de negociar deve ter conversar preliminares para ver os interesses e para suprir as informações. O Fim pode ser por contrato (data firmada), por deixar de usar algo que comprou e isso deve se deixar em aberto para futuras negociações em boa parceria – O negociador pode acelerar o processo ou forçar o encerramento para ganho e/ou deixar mais lento para atingir os objetivos. Se for primordial deve se acelerar (oportunidade de mercado – produto novo ex) se ficar demorando muito a época deste produto passa e você perdeu o tempo.
Informação – Busca antes de começar a negociar – levantar o máximo de informação possível da outra parte participante (mercado, organização, clientes principais e atuais, preços e condições de pagamento e etc.) conhecer o negociador e sua autoridade, qual perfil e porte nas negociações. Levantar negociações passadas entre as empresas, conhecer o mercado das duas empresas o momento que estão vivendo e o assunto que será abordado. Quanto mais informações você tiver, maior será o seu poder na negociação. Por outro lado, não ter informações irá deixar o negociador em grande desvantagem.
Localização – O local é muito importante, se ocorrer na sede da empresa é sinal de poder, porém se tiver que sair/levantar da mesa de negociação não é legal. Existe estratégias; Ex: mesas enormes e cada um numa ponta, local no sol, com pouca ventilação, isso desestabiliza emocionalmente; deixar esperando para se sentir em desleixo; Se você estiver sendo a vitima não a tolere, só vai demonstrar que o negociador alcançou o objetivo, tem que ser educado e se livrar desta situação – Boa opção é que sentem-se do mesmo lado da mesa frente a um quadro, passando uma linguagem corporal de que estão juntos buscando uma solução e não de que estão de lados distintos
Justiça – Equidade - O que é justiça para uma das partes pode não ser para a outra, portanto ninguém pode julgar o que é justo para ambos, apenas para o seu próprio lado – Sempre indicar o que você acha justo, se prezar por esse fator	 vai ser conduzido por posição e não interesses.
Emoções - Quando uma das partes demonstra seus sentimentos, um negociador experiente pode, com base nisso, descobrir seus pontos fracos, seus pontos inegociáveis, os valores que pretende conseguir e o seu senso de justiça, tudo isso pode diminuir o poder de quem demonstrou as emoções – tem que se controlar, sempre manter uma postura profissional e serena. 
Os fatores que podem influenciar uma negociação são: poder, credibilidade, autoridade, tempo, informação, localização, justiça e emoções.
Seção 1.3 - Planejando a negociação
Elaboração da MAANA e conceito de Árvore de Decisão (ajudar a raciocinar em algumas situações com múltiplas opçõe,fundamentos, aspectos, elementos, técnicas de negociação e premissas de estratégia empresarial aplicados às atividades comerciais.).
DUAS ETAPAS - análise da situação de negociação - o negociador precisa levantar todas as informações possíveis sobre a negociação: sobre o mercado, as opções existentes, as negociações anteriores (anotar em papel para não esquecer) listar todos os interesses
que estão envolvidos na negociação e elencá-los em ordem de relevância(analisar para a sua empresa e com quem vai negociar). Ver as questões para negociação, fazer perguntas que levam até o que precisa, ver o que contribui para ser o diferencial na negociação, uma agenda e local adequado
 Estabelecimento de objetivos (principal) - importante que o negociador faça uma reflexão sobre o que realmente pretende com a negociação, verificar os aspectos que precisam ser levados em consideração, embora o objetivo seja sempre o mesmo “negociar”	 deve-se saber os pontos e hora de ceder e ser mais duro, quais o seu interesse e o da pessoa. Para definição de objetivos – SEGUE ALGUNS CRITERIOS:
Específicos: devem definir com clareza qual é o resultado esperado.
Mensuráveis: devem ser especificados de forma quantitativa	
Atingíveis: eles devem ser realistas e possíveis de serem alcançados, mas não devem deixar de ser desafiadores.
Definidos no tempo: devem especificar um horizonte de tem para que ocorram.
Coerentes: todos os objetivos existentes devem ser coerentes entre si para que não se contradigam.
Tendo objetivos bem definido e especificado não pode engessar a negociação, tem hora que terá que ser flexível e ceder alguma coisa para encontrar uma melhor alternativa. Para isso tem que saber quais são os acordos e o que tem a disposição. Se tiver impasse é bom questionar a outra parte para poder entender e buscar um conjunto de alternativas para solucionar o problema para que assim parta para uma negociação baseada em interesse para gerar valor.
MAANA(negociador deve definir) - definir qual é o ponto no qual ele deve optar pela ruptura, ou seja, pela não realização do acordo; Definir um ponto mínimo, não para sair da negociação mas sim por ter uma segurança e conhecimento de onde pode chegar e quanto pode gastarou aceitar. O ideal é comparar a proposta com a outra parte e chegar na sua MAANA, assim aceita ou não.
MAANA – Melhor Alternativa para um Acordo Negociado deriva do termo em inglês BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement.
MAANA – Definição - negociador deve elaborar uma lista com todas as possibilidades de ação que ele possui caso o acordo em negociação não seja implementado, foco inicial deve gerar maior quantidade de opções. Depois analisa as opções e afunila as decisões (Primeiro cria diversas opções,depois define as melhores). Se elaborar uma MAANA, com qualidade aumenta o poder da negociação e dá ao negociador uma segurança em saber negociar e que existe outras opções caso não de certo. O processo de REFLEXÃO do MAANA abre a mente do negociador para outras opções que não havia pensado antes, sabendodisso entra com mais poder do que a outra parte. Um dos pontos mais importantes é definir o preço mínimo,(produto e serviço – baseada na analise interna da empresa – custos, margens e estratégias). Tomar muito cuidado com a oferta, pois pode ajudar ou atrapalhar a negociação.
MAANA é a melhor alternativa que o negociador possui caso não consiga fechar o acordo que pretende. Conhecê-la permite que o negociador saiba qual é a condição mínima que pode aceitar para fechar um acordo.
Árvores de decisão essa técnica permite que as alternativas sejam visualizadas de maneira gráfica, como um ramo de uma árvore. É possível analisar quantitativamente eventos que têm probabilidade de ocorrer. (serve para analisar opções em um processo de tomada de decisão)
1º passo é desenhar uma arvore com todas opções o 2° é definir os resultados em cima de cada decisão e o 3° é as probabilidades de cada opção ocorrer e no 4° e último é feito um cálculo para definir os valores esperados de cada decisão.
Fazer uma preparação adequada antes de uma negociação é essencial para aumentar o poder do negociador e as suas chances de sucesso. Parte importante da preparação é a elaboração da MAANA, que deve definir as condições mínimas para as quais o acordo deve ser realizado. É importante também pensar todas essas definições com a mente do outro lado, ou seja, pensar quais são os objetivos e qual é a MAANA da outra parte da negociação. Isso o ajudará a se planejar
MAANA é a abreviatura para Melhor Alternativa para um Acordo Negociado. Para elaborá-la o negociador deve pensar em qual é a sua melhor possibilidade caso a negociação não se concretize.
Seção 1.4 - Questões éticas e culturais em negociações
Você sabia que em uma negociação que envolve atores de diferentes países é preciso levar em conta as diferenças culturais existentes? É preciso saber respeitar os costumes de todas as partes sem, no entanto, perder também as suas tradições. Além disso, é preciso respeitar os dilemas éticos que podem surgir, tanto os puramente éticos quanto aqueles que também podem desrespeitar legislações vigentes.
Negociações interculturais – Esse tipo de negociação aumentou devido aos meios de comunicação e transporte se atualizarem, a tecnologia trouxe essa facilidade, várias empresas do mesmo dono com filiais em países diferentes; deve sempre respeitar as leis, cultura e costumes, além de claro pessoas. Não apenas em países diferentes, mas também nas pessoas (crenças, religião e etc.) Indo além, não é necessário nem mesmo que grupos étnicos diferentes estejam envolvidos para que existem diferenças culturais. Paulista + sulista = assertivo, direto e impessoais. Cariocas + nordestinos = prolongar negociação e são mais abertos para aspecto pessoal e descontraídos. Deve sempre ir mais afundo na negociação por conta disso, conhecer com quem está negociado e sua cultura, ser mais sensível sem criar estereótipos, da mesma maneira não levar nada para o pessoal e não fazer brincadeira com isso. Conhecer seu próprio estilo e identificar o estilo da outra parte e nisso analisar adaptações para buscar informações superficiais, não ir muito afundo na cultura para não dar gafes. Analisar a cultura e ver o que é ofensivo e o que é respeitoso para não cometer erros. A negociação depende muito mais do respeito do que as culturas e estilos. Não levar nenhuma gafe para lado pessoal. Demonstrar respeito e boa vontade sempre.
Normas éticas - aspectos éticos durante as negociações - ética é um “conjunto de regras de conduta”.(Dicionário Aurélio) - No contexto de negociação, podemos entender normas éticas como um conjunto de regras de conduta que se espera que sejam seguidas por todas as partes envolvidas em uma negociação.
Levar sempre em consideração o lado ético profissional, de empresas, nações, pessoais, da organização e se representante. Para analisar a ética, é preciso analisar também a lei (intersecção) questão não éticas e nem legais ou não éticas, mais legais (exemplo)
FRAUDE - apresentação de informações falsas ou a atuação de má-fé, de maneira deliberada, com o intuito de enganar o outro lado envolvido em uma negociação.
insider trading – Ex: Comprar uma ação da sua própria empresa (como empregado) devido a um fato que ainda vá ocorrer e que não fora divulgado e nem acordado, mas com as informações de uma “descoberta” por exemplo você faz essa compra.
Para negociação em longo prazo a confiança é essencial e ações que não sejam éticas podem prejudicar o relacionamento durante toda a sua existência. Uma ação antiética pode até ajudar a fechar o contrato, mas se descoberta enquanto ele está vigente, poderá deteriorar a confiança necessária para o cumprimento de todo o contrato. A prevalência da visão individualista e de pessoas que têm foco, acima de tudo, financeiro e não mais em cultivar relações de confiança entre pessoas faz que a análise e reflexão sobre a ética seja cada vez mais importante Diante de algum dilema ético que se apresente, procure se colocar no lugar da outra parte e pensar como você se sentiria se agissem dessa maneira com você
Valores e Justiça-os valores são a bagagem de princípios morais que as pessoas carregam e que guiam as suas atitudes, ser humano não é totalmente racional, portanto, a justiça é muito importante na vida das pessoas e, consequentemente, nas negociações.
Na negociação ambos as partes têm que dizer uma para outra o que é justo para cada um.
Por fim, é preciso dizer que a reputação de ser um negociador ético, honesto e justo beneficia qualquer pessoa ou empresa no longo prazo. Ao ter essa reputação, você consegue ter mais confiança das pessoas e fazer as negociações fluírem de modo que não se tente enganar e não exista grande desconfiança entre as partes.
Nas relações interculturais é preciso estudar e conhecer bem a outra parte envolvida. Respeitar os seus costumes é importante e demonstra respeito. No entanto, não é preciso passar por cima de seus próprios valores apenas para respeitar os costumes alheios. Ao agir de má-fé ou omitir informações com a intenção de enganar a outra parte deliberadamente, você está cometendo uma fraude.
Nestes casos, além de antiético, você poderá ter problemas legais.
Seção 2.1 - Habilidades do negociador da área comercial
Deve antes entender quem são aquelas pessoas que podemos classificar dentro deste grupo - considere que negociadores de sucesso são aquelas pessoas que sabem como se portar para atingir seus objetivos na maioria das situações - as pessoas possuem uma história que molda os seus valores, crenças, preconceitos, gostos, entre outros - Ao entrar em uma negociação, toda essa bagagem é levada pelo negociador e precisa ser considerada. - Algumas características são inatas às pessoas (dificilmente serão mudadas) – Uma das bagagens para mesa de negociação é os valores, estes criados na adolescência com isso é difícil alterar com o tempo ou com influência externa. Os valores influenciam a interpretação, a forma de pensar e agir e como se enxergam em determinada situação.
Entender o que a outra parte valoriza às vezes é mais importante do que saber o que você valoriza. Tente olhar da perspectiva da outra parte e pensar como você pode tornar
a negociação mais adequada para ela. É importante conduzir a negociação de uma maneira que atenda aos valores das duas partes. O seu papel é fazer a outra pessoa acreditar que o acordo é benéfico para todas as partes. As vezes nem sempre é bom ter valores comuns, pois assim deixa de buscar outras alternativas melhores para o negócio, a negociação não é para descobrir valores comuns e criar amizades entre as pessoas envolvidas, seu principal objetivo é elaborar um acordo ou solucionar um problema entre as partes.
Crenças das pessoas, ou seja, a maneira como elas pensam que o mundo funciona, as crenças podem ser alteradas ao longo do tempo, por novas informações que as pessoas encontram ou ainda por experiências vividas que mudem a sua forma de interpretar as coisas.
A experiência pode influenciar a maneira como você vê a negociação oualguma situação que ocorra durante esse processo. ( situação com a mesma empresa, aparência da pessoa ou um lugar que não tragam boas lembranças). Para atingir o objetivo como bom negociador você precisa reconhecer os seus valores, a sua personalidade, as suas crenças e suas experiências e conseguir tirá-los da mesa de negociação. Não que você vá deixá-los de lado e agir contra aquilo que acredita, mas que consiga olhar e se comportar na negociação despido de preconceitos ou de situações pessoais que em nada irão colaborar.
Habilidades e comportamentos - Aspectos mais práticos, que podem ser aprendidos ou treinados e utilizados a favor do negociador - Desenvolver as habilidades corretas e ter comportamentos adequados durante a negociação farão com que o negociador consiga transmitir credibilidade e manter ou até aumentar o seu poder na situação – ajuda permanecer focado nos interesses e	 necessidades para criar o acordo e aumentar os valores das partes envolvidas.
Os principais comportamentos e habilidades que os bons negociadores devem demonstrar durante a negociação são: 
Foco e atenção – Pode levar bastante tempo, por isso deve se manter focado nos encontros presenciais e de processo, não pode perder a estratégia perante a definição e objetivo que quer alcançar. O momento mais difícil é o “cara a cara”, pode dar tensão e ser critico. ( bom negociador deve estar atento: (linguagem falada, linguagem corporal, demonstração de emoções) em abmos os lados.
Capacidade de adaptação - Se adaptar em situações/negociações diferentes ( tanto com acordo como pessoas) Bom negociador se adapta a cada novo desafio, as vezes até na mesma situação o cenário muda e é primordial a habilidade de se adaptar.
Confiança – Está relacionado a experiência, importante ter confiança e confiar, saber muito do assunto dá confiança, imprescindível o momento de preparação (buscar informações e estudar o máximo possível) antes de sentar cara – a cara na mesa. Está ligado ao fato do negociador e seu status sobre a empresa que trabalha – (autoridade e disposição) tem que estar confortável para tomar decisão em nome da empresa, deve estar amparado e saber muito bem o que a empresa quer dele na negociação. Sempre manter a calma (confiante) mesmo diante de situações que é provocado, se impor sem hesitar mostra confiança, e nunca demonstrar a falta da confiança.
Raciocínio analítico - capaz de fazer cálculos mentais ligeiros para entender o que está sendo proposto pela outra parte e comparar isso com o que tinha em mente ou com as novas situações que vão se desenhando. Pensar antes para não ter problema na hora (imaginar situações propostas)
Autocontrole - saber separar as emoções envolvidas dos comportamentos explicitados durante o processo de negociação, não se portar como outra pessoa, mas ter ciência dos sinais emocionais e corporais emitidos e controla-los assim como sua emoção e deve também sentir tudo isso da outra pessoa. Bons negociadores se mantem afastado emocionalmente da situação, com o controle dos sinais emitidos para outra pessoa (ajuda e beneficia) assim foca nos interesses da negociação e não nos pessoais. É preciso manter a posição sem ser afetado pelas táticas e provocações da outra parte
Controle do tempo – Vantagem de negociador é usar o tempo como vantagem – argumentar no momento certo, divulgar no momento certo uma informação e ofertar traz grandes valores. Ovuir a intuição e usar o tempo a favor, usar o tempo para tomada de decisão e não a tomada de decisão pelo tempo. Se atentar ao tempo e nunca pedir tempo para negociar, ter sempre em mãos para que noa seja pressionado pela outra parte (mostra fraqueza) – uma saída “digna” é estipular um tempo antes do início das negociações.
Paciência – Semelhante ao controle do tempo, está relacionada a saber esperar o melhor momento para tomar cada ação e também a saber analisar o momento da outra parte, são distintos o tempo de cada empresa, paciência é a chave do sucesso para correta tomada de decisão. A paciência também está ligada a saber manter-se em silêncio enquanto observa uma reação da outra parte ou enquanto aguarda uma resposta a uma oferta que foi feita.
Tolerância ao desconforto - desconforto podem ocorrer durante as negociações, podem ser provocadas por uma das partes quanto surgirem de maneira espontânea durante o processo, Bom negociador deve-se manter confortável mesmo em situação adversa e utilizar ao seu favor. Nem sempre a simplicidade do acordo é a melhor maneira de se finalizar.
Assertividade - ser assertivo sem ser agressivo, pois isso irá ajudar a ganhar poder e a controlar a negociação, demonstrada por meio da firmeza nas afirmações e decisões e é fruto da confiança, manter-se respeitoso, educado e até mesmo amável, sem demonstrar arrogância
Persistência - pode levar muito tempo e diversas idas e vindas para ser finalizado e o negociador deve saber ter a persistência necessária para atingir o melhor resultado possível. Não deixar de lado um conflito e nem o esqueces se possível e adequado lembrar num momento adequado. O mesmo vale para algum ponto negado que poderá ser visto no futuro da mesma negociação. (O não nem sempre que dizer não para sempre – as vezes o não se torna o sim) ouvir uma negativa nem sempre é o ponto final, manter o diálogo até esperar a hora certa de trazer o assunto á tona. O não normalmente significa “não nesses termos” e, nesse caso, bons negociadores irão procurar maneiras de adicionar outros valores à oferta.
Criatividade - negociações que sejam menos baseadas em posições e mais em interesses, como já foi apresentada em seções anteriores, exige muita criatividade dos negociadores. Deve ter capacidade de analisar os interesses de ambos as partes, ser criativo está ligado a estar aberto a novas opções bem com ambiguidades, sem que isso se torne desconfortável isso é muito importante em situações que ficaram paralisadas ou para entender e propor novos valores ou novas combinações que sejam boas para as duas partes.
Empatia - criar empatia entre as partes, demonstrando interesse em entender as necessidades e a situação pela perspectiva das outras partes envolvidas na negociação (Bom negociador) entender o relacionamento entre as organizações, mas também a representatividade da negociação para a outra parte e para o seu papel na organização. Uma negociação pode influenciar a carreira do negociador e envolve as expectativas e limitações que o superior colocou. EMPATIA é criada por meio da linguagem corporal e da expressão correta das emoções, ampliada por meio de comportamento e interesses que busque criar credibilidade. Quando a outra parte acredita que você consegue enxergar as coisas pelo ponto de vista dela, ela passa a considerar mais abertamente as suas sugestões e opções. Negociação com empatia ajuda explorar novas opções e combinações e isso aumenta o valor do que está sendo negociado. Importante para acordo de longo prazo empatia é importante, mas o importante que o foco seja o acordo e não a criação de um relacionamento pessoal entre as partes principal foco deve ser alcançar os objetivos almejados pela negociação, e não a criação de uma relação amistosa entre os negociadores.
Habilidade de comunicação (Saber questionar, saber ouvir e conhecer a importância do silêncio) - estão ligadas a saber ouvir, saber falar as coisas certas nas horas certas, saber questionar e saber usar o silêncio, na negociação saber ouvir é até mais importante do que falar as coisas certas, não só falada, mas também capacidade de intepretação de todos os sinais não verbais emitidos pela outra parte durante a negociação (emoção, corpo e etc..)
Sabe usar as suas expressões para demonstrar empatia enquanto a outra parte fala. Ele sorrir da maneira adequada e manter contato visual, demonstrando interesse e entendimento - parafrasear o que a outra parte falou para checar se entendeu a informação de maneira adequada – ouvir com interesse, não interromper, importar-se e entender e não se preocupar em construir argumentos. Ficar quieto e ouvir,não preencher o tempo todo com falas, as vezes silencio é a tática pra deixar a outra parte desconfortável e aumentar o poder.
Um bom negociador -comunicador também sabe que fazer perguntas durante a negociação é muito importante – descobrir potenciais pontos de acordo e para entender melhor o que é valor para a outra partem clarear mal entendimento, troca de informações e entender ponto de vista, manter dialogo interessante e qualitativo.
A preparação é essencial para fazer perguntas inteligentes e úteis que irão ajudar a conduzir a negociação no caminho desejado e saber quais questões devem ser feitas – buscar o máximo de informações antecipadas para chegar com o assunto “pronto”, ver as dúvidas e ter as respostas para sanar os assuntos, perguntar é a melhor forma de obter boas informações, intenções e valores – 
As pessoas possuem alguns valores e crenças que dificilmente são alterados, mas elas podem desenvolver habilidades e comportamentos a partir da observação de pessoas que já foram bem-sucedidas e que as ajudarão a terem melhores resultados em suas negociações.
Seção 2.2 - Conhecer o outro lado
É preciso conhecer um pouco de psicologia, a fim de identificar os tipos psicológicos e estudar como utilizá-los na negociação. Permitirão que você conheça os fundamentos, aspectos, elementos, técnicas de negociação e premissas de Estratégia Empresarial aplicados às atividades comerciais e que esteja apto a aplicar técnicas de negociações e gestão de conflitos em atividades comerciais.
RELAÇÕES - A negociação deveria ser vista de maneira impessoal, é um processo para solucionar um problema ou propor um acordo, sempre realizada por pessoa, portanto, as situações que envolvem o relacionamento entre elas são extremamente importantes durante uma negociação está ocorrendo uma avaliação mútua das reações da outra pessoa e da relação que está sendo construída, todo mundo prefere negociar com alguém que já tenha relação e confiança. Ambos verificam o comportamento na negociação dos negociadores e isso determina a qualidade dos resultados (avaliação e reavaliação) mais confiança, melhor relacionamento. Traços da personalidade ou comportamento hostil de um dos negociadores ou até mesmo incompatibilidade entre as personalidades podem impedir um acordo.
Para Freitas (1994), existem três alternativas:
Conceder unilateralmente - negociador abre mão de algo que desejava e não pede nada em troca por isto deixa uma sensação de que foi explorado ou de que foi incompetente e não conseguiu conduzir uma boa negociação.
Marcar firme a posição - negociador marca a sua posição e não se afasta dela. Esse comportamento irá gerar revide e, consequentemente, a negociação pode chegar a algum impasse que poderá se prolongar até que uma das partes comece a ceder ou desista da negociação.
Barganhar – consiste em pedir e fazer concessões que aumentem o nível de ganhos das duas partes. Lembrando que barganhar pode significar abrir mão de algumas coisas em determinado momento em troca de uma situação futura melhor.
O comportamento das partes pode mudar ao longo do processo de negociação. O ideal é que se busque sempre um comportamento de barganha, de modo que todas as partes consigam sair satisfeitas da negociação e possam evoluir para um acordo de longo prazo. Nas negociações em que o objetivo é elaborar um acordo e agir baseado em interesses e não em posições, o desenvolvimento de um relacionamento de confiança entre as partes é muito importante. Mesmo que a negociação demore mais para ser concluída, o bom relacionamento será benéfico no longo prazo.
ENTENDER O SEU PODER - A fonte de poder mais importante que um negociador pode ter é a informação, quanto mais informação tivermos melhor será a negociação cara a cara, no momento da preparação faz pesquisas, conhece o máximo do próximo...Ponto crucial é fazer questionamento e ouvir atentamente, a melhor negociação neste sentido é ter o máximo de informação, entender os interesses, e a posição das duas partes assim encontra a solução para atender os objetivos de todos. 
O MAANA é a informação mais importante, pois com ela aumenta o seu poder e conhecer o do próximo aumenta o seu poder e vice e versa.MAANA fraco desvantagem, MAANA forte boa alternativa e pode sair da negociação – bastante poder. Para deixar o MAANA da pessoa mais fraco, você deve demonstrar que existes outros pontos importantes que não foram consideravelmente importantes nessa elaboração. Conduzir a negociação nos interesses e não nas posições pré-estabelecidas e inflexíveis.
TIPOS PSICOLOGICOS - bom negociador deve saber analisar e reconhecer os tipos psicológicos das pessoas com quem precisa lidar, poderá prever as ações e reações da outra parte e conseguirá reagir da maneira mais adequada. Reconhecer o tipo psicológico leva a uma negociação por interesses com foco em elaborar acordos e manter relacionamentos de longo prazo. Todas as pessoas possuem um estilo predominante de negociação, reconhecendo isso dá para prever suas ações e reações - Saber interpretar os traços psicológicos criar e manter relações de confiança, mais importante do que um acordo momentâneo é a relação de confiança que chegue ao final tendo um acordo que permita uma situação ganha-ganha, todos sintam que foram ouvidos e foram participativos - falta de inteligência emocional pode pôr tudo a perder. Depois de descobri o psicológico dá para definir qual a melhor tática a ser utilizada em cada situação (pressão pode mudar o comportamento)
PERSONALIDADE Martinelli (2002) - quatro tipos de negociadores.
Restritivo: esse tipo psicológico não costuma ser cooperativo e busca apenas o seu ganho, independentemente do resultado para a outra parte envolvida. Para negociar com esse tipo, deve-se agir de acordo com os seus interesses.
Ardiloso: acredita que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros, portanto, concentram-se em procedimentos e regras. Para negociar com esse tipo psicológico, deve-se sempre manter o foco nos procedimentos e regras e não nas relações pessoais.
Amigável: são cooperativos e influenciados pelo bom espírito esportivo. Com esse tipo de negociador deve-se evitar detalhes minuciosos dos acordos.
Confortável: tende a buscar uma situação de equidade. Contesta questões enquanto busca um acordo sólido. Acredita que as pessoas irão colaborar ao invés de obstruir. Com esses tipos deve-se ter como foco firmar compromissos mútuos.
Construir uma relação é uma das etapas mais importantes da negociação cara a cara. O tipo psicológico da outra parte pode influenciar na relação que você pretende criar. Em algumas negociações, em especial quando se espera a elaboração de um acordo de longo prazo entre as empresas, a construção de um relacionamento saudável e de confiança entre as partes é mais importante do que firmar um contrato.
Seção 2.3 - Ferramentas psicológicas
As ferramentas psicológicas que você vai aprender nesta seção poderão ajudá-lo a se portar melhor diante de qualquer situação que exija tomada de decisão. Em especial em situações de negociação, você precisa conhecer as ferramentas psicológicas para não ser enganado por elas e para poder utilizá-las a seu favor. Esse conhecimento irá ajudá-lo a conhecer e a aplicar técnicas de negociações e gestão de conflitos em atividades comerciais.
As principais ferramentas que serão abordadas são a disponibilidade, o escalonamento, a reciprocidade, a ancoragem, o excesso de confiança e o framing
HEURISTICAS que utilizamos para tornar mais simples o nosso processo de tomada de decisão, mas que algumas vezes podem nos conduzir a erros ou nos colocar em armadilhas (Onetto 2006 - Heurísticas são regras gerais de influência utilizadas pelo decisor para simplificar seus julgamentos em tarefas decisórias de incerteza”.) Uma das principais heurísticas – é entrar na negociação achando que está em uma competição com a outra parte. (Competição – negativo)
PRINCIPIO DA DISPONIBILIDADE – auxilia em tomar decisão rápida, informações alcançadas mais fáceis influencia num grau maior,decisão tomada baseado na facilidade de acessar determinada memorias na mente. Porém nem sempre memorias são boas para determinada situação, informação na mente tem diversos motivos algo que vivemos (poderá se repetir- na mente) se ocorreu a pouco ou muito tempo (lembramos sempre da mais recente) o fator emocional (algo que marcou) entre outros.
As vezes a INFLUENCIA pode ser de algo que estamos vendo e ouvindo no dia-a-dia (umas mais divulgadas e difundidas que outras)
O bom negociador precisa evitar cair na armadilha da DISPONIBILIDADE(deliberada pela outra parte ou não) se souber usar esse princípio com a outra parte vai se sair melhor.
ESCOLAMENTO(agravamento) - sugere que os bons negociadores devem sempre olhar para a negociação com a perspectiva da outra parte ou até mesmo como se estivessem fora dela, isso os ajudará a não cair no que os autores chamam de excitação competitiva, um momento de adrenalina e emoção, que leva, normalmente, a decisões ruins.(dispita pessoal, perde a racionalidade)
EXCITAÇÃO COMPETITIVA - provocada pela rivalidade intensa, pressão do tempo e pelos holofotes - RIVALIDADE ocorre quando a negociação leva a competição entre as partes (leilão por exemplo- quando fica 2 negociadores) – PRESSÃO DO TEMPO também ajuda a aumentar a adrenalina e tomar decisões mais irracionais (leilão usa a pressão do tempo) HOLOFOTE - existência de uma plateia aumenta também a adrenalina do tomador de decisão e pode levá-lo a ter ações menos racionais.Para evitar toda essa armadilha, os negociadores devem gerenciar melhor o seu tempo, a fim de evitar essa pressão nas decisões e situações de grande competição pessoal (sempre olhar de fora ou pela perspectiva do outro; mas também pode usar essa armadilha para pressionar o outro (dificilmente isso leva para a relação ganha-ganha).
RECIPROCIDADE - representada quando alguém nos oferece algo e nos sentimos na obrigação de devolver algo em troca (por exemplo caixinha para o empacotador ou quem leva as malas no hotel) – Na negociação um negociador pode oferecer algo para que possa ser respondido com reciprocidade.
ANCORAGEM - uma das heurísticas que influenciam a tomada de decisão mais estudadas (temos uma tendência a nos apegar a algum valor que definimos inicialmente como justo para algo) essa ferramenta reflete a gente, se devemos fazer a primeira oferta ou aguardar que a outra parte a faça em uma negociação. Depende se o que está sendo negociado tem um valor médio ou não; SE SIM você deve dar a primeira oferta e ancorar o que possa vir sugerido do outro. SE NÃO é melhor esperar a outra parte fazer a primeira oferta assim quem estará ancorado é você para rebater a oferta.
EXCESSO DE CONFIANÇA - ferramenta psicológica que pode ser utilizada durante uma negociação (pessoas são muitos confiantes- exceto deprimidas) na liderança essa ferramenta é boa. Acontece que para tomada de decisão pode atrapalhar, negociador tem que ser mais realista do que otimista, buscar informações para ajudar tomar as decisões – muita confiança, muito otimismo e isso não pode pois pensa igual para justificar a decisão e isso nao é a melhor opção. Será a melhor opção quando implementa a decisão tomada, isso faz com que convença a equipe e guia no caminho em que acredita. Muita confiança ratifica a decisão, importante sempre buscar informações que não confirma a decisão, assim da pra ver se está certo ou errado.
FRAMING - está relacionada à maneira como a proposta é apresentada.(situação positiva somos o avesso ao risco, situação negativa somos aberto ao risco) – è tipo um jogo de números que no final vai dar o mesmo resultado ex: pagar R$100,00 ou ¼ de R$400,00.
Uma das opções era uma escolha positiva, nesse caso as pessoas estão menos propensas ao risco (receberos 100 ou receber total ou nada ¼ de 400). No segundo caso, a escolha é negativa e as pessoas ficam mais abertas a correr riscos. (pagar os 100 ou pagar ¼ de 400 ou tudo) – Se você apresenta a proposta de uma maneira positiva ou negativa, isto influenciará muito a decisão da outra parte e pode ser o que vai garantir que a negociação seja concretizada
Um bom negociador deve ter uma lista com essas ferramentas em mãos e sempre relembrá-las antes de entrar em um processo de negociação importante, com isso ele pode se planejar para utilizá-las e manter-se mais atento para não ser induzido a um resultado ruim caso a outra parte se utilize delas.
As ferramentas psicológicas foram, a princípio, estudadas pensando no processo de tomada de decisão. Embora seja parecida, a negociação envolve algumas peculiaridades que não estão presentes no processo de tomada de decisão. Dessa forma, é preciso refletir sobre como adaptar as ferramentas para essa realidade.
Em uma negociação as ferramentas psicológicas podem induzir a tomada de decisões não racionais, que podem ser ruins no longo prazo.
Seção 2.4 - Técnicas de negociação aplicadas
Técnicas de negociação aplicada em especial a Negociação 3D - são ferramentas práticas que podem ajudá-lo a se tornar um negociador melhor e devem ser utilizadas em qualquer situação que envolva negociações.
NEGOCIAÇÃO 3D – (livro 3D Negotiation - David Lax e James Sebenius - professores da Universidade de Harvard) três elementos – Dimensões de negociações - As três dimensões identificadas são: a tática, o design da negociação e a configuração 
Grande parte dos livros focam apenas na Tatica (ocorre no momento em que as partes estão sentadas cara a cara em uma situação de negociação, prontas para barganhar os seus interesses) – não deve ser o único ponto a ser considerado, (conhecer a situação, comunicação, linguagem corporal, poder, persuasão, tempo, relacionamento e confiança..) &
Design da negociação –(forma de conduzir o processo de Negociação) - está relacionada à habilidade que o negociador deve possuir ao elaborar um acordo que crie valor para a negociação como um todo.Surge quando não tem uma saída clara para as duas partes, assim busca opções econômicas ou não para gerar valor a negociação (saber estruturar acordos com valores para todos, estar de acordo com os objetivos e sustentação a longo prazo.Não só a tática e desgin,te que levar em consideração a Configuração - está ligada a ações que acontecem além da mesa de negociação (buscar alternativas para viabilizar o acordo) negociador deve agir como empreendedor “ir além do convencional” – a configuração deve ser trabalhada em todos os momentos da negociação, desde a etapa de planejamento até a de elaboração do acordo, antes de ir pro cara a cara tem que pensar em tudo e até memso nas alternativas se nada der certo.
Negociador não deve se contentar em participar do jogo no qual está inserido, mas ele deve pensar em como muda-lo, buscando um design e até mesmo uma configuração melhor para ele.
A tática e o desgin são muito importante, mas não o suficiente para mudar posições já a configuração sim, pode trazer novos processos e ideias para negociação (isso você esta utilizando o MAANA) Atuar na terceira dimensão (3D) de uma negociação significa identificar e fazer movimentos com dois objetivos principais, reivindicar mais valor para si ou criar novo valor para todos os envolvidos.
REIVINDICAR VALORES - pode fazer isso solicitando ofertas de participantes que estejam fora da negociação ou até mesmo incluindo novos participantes na negociação (negociadores ousados com novas habilidades)
Atuar somente nas duas primeiras dimensões sempre focam seus esforços em como aumentar o seu MAANA, aumentarão as suas opções e o seu poder de barganha, essa forma de agir pode acabar prejudicando as suas opções de sair da negociação(negociadores tradicionais).
Algumas características mostra que sair do convencional, agrega soluções e desemperra a negociação potencializando ações tomadas fora da negociação cara a cara.(novos interessados, mudar questões discutidas, restruturação ou até mesmo alterar a sequência da negociação). Somente habilidade técnica de cada negociador nã é o suficiente; é preciso saber alterar os valores como um todo.
CRIAR VALORES - Negociarna terceira dimensão não está ligado apenas a reivindicar mais valor para si na negociação, pode ser utilizado também como uma técnica para aumentar o valor da negociação para todas as partes envolvidas. MANEIRAS:
 - Elaboração de uma rede de valor ou de um grupo de participantes, cuja combinação poderá criar uma negociação com maior valor do que o inicialmente pensado – buscar outros participantes com o mesmo interesse e atuar para criar acordos corporativos visando o lucro e aumentando o valor. (Importante analisar se estão com o mesmo pensamento e fazer diversos questionamentos)
 - Reduzir o conjunto de questões, interesses ou partes envolvidas para criar mais valor. (por exemplo obra em outro estado; Ao invés de levar as pessoas colocam pessoas do estado para trabalhar OU mantém e não movimenta as pessoas de uma a uma e sim todo a equipe)
 - Mudar a forma escolhida para a transação, a fim de diminuir sua complexidade ou aumentar o seu valor (ao invés de duas empresas fazer uma fusão, uma pode comprar a outra - a fim de obter benefícios legais e com entidades de proteção ao consumidor)
Negociadores de sucesso desenvolvem habilidades interpessoais que fazem ficar bom na tática,deve ser inovadores e saber identificar os interesses isso se usa no design e ser estratégico e empreendedores, isso cria e modifica as configurações;
MÉTODO DE HAVARD- (Método da Negociação baseada em princípios - Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton no livro Getting to Yes) - método apresenta o
conceito de uma negociação baseada em princípios, de modo que cada parte busque soluções que atendam às necessidades de todos os envolvidos - o objetivo da negociação deve
ser criar valor para todas as partes e distribuí-lo de forma justa entre os participantes (relacionamento saudável e duradouro) - tem foco em quatro princípios fundamentais: as pessoas, os interesses, as opções e os critérios.
Pessoas – Em qualquer negociação deve-se separar as pessoas do que está sendo negociado – sem acordo simples, pode ser levado pro lado pessoal – provoca rixa e desvia a atenção do objetivo – A fim de evitar deve sempre manter nos objetivos evitando situações subjetivas ( sem opinião e julgamento pessoais)
Interesses – Deve-se evitar a negociação por posição e ter foco nos interesses mútuos procurar maneiras de conduzir uma negociação em que o resultado geral seja positivo para todos os participantes e evitar que entraves em determinadas posições levem a não realização de um acordo.
Opções - analisar várias opções possíveis no início do processo, antes da negociação cara a cara com a outra parte - considerar os interesses de todos os envolvidos.(varias opções e não apenas uma) sem juízo de valor, depois analisa e escolhe a melhor para negociar.
Critérios - definir critérios objetivos, claros e imparciais a serem atingidos na negociação. - buscar conjuntamente atingir esses objetivos, que devem ser bons para todas as partes, evitando-se o sentimento de injustiça
 
OUTRAS TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO APLICADA - abordagem analítica, segundo a qual, ao longo de uma negociação, as alternativas e os critérios podem aumentar, assim como pode-se alterar a importância de cada critério – identificar essas alterações para desvendar o andamento do processo.modelagens analíticas também podem ser úteis para entender quando existe compreensão incorreta dos interesses ou das preferências entre os participantes da negociação.
Na dimensão da configuração são buscadas soluções criativas, ou seja, que podem reivindicar valor ou criar valor com a negociação. Lembre-se de que uma alternativa é criar uma rede de valor, na qual outros participantes podem ser envolvidos na negociação, gerando valor para si e para os presentes na negociação, aumentando o valor do negócio como um todo. Existe sempre a possibilidade de envolver uma terceira parte à negociação e criar uma rede de valor que pode aumentar o valor da negociação como um todo.
Seção 3.1 - Preparando o acordo e contratos 
Especialistas dizem - você deve fazer a primeira oferta, pois isso pode aumentar seu poder se não fizer - suas chances de atingir seus objetivos diminuem consideravelmente. Outros dizem – se não der a primeira oferta você apenas poderá perder algum poder, mas que poderá recuperá-lo no futuro. Existe uma situação na qual definitivamente é melhor não fazer a primeira oferta, isto é, quando a outra parte conhece mais de você do que você dela.
Especialistas dizem - fazer a primeira oferta é o que tira seu poder - essa atitude é semelhante de abrir suas cartas para um adversário em um jogo de baralho. Isso fará que ele conheça seus objetivos e opções. Para isso quem deve saber negociar é você! – tem que a analisar cada situação e aplicar o que os especialistas dizem (momento certo, valores e interesses da oferta)- ver se tem confiança entre as partes para criar o momento certo – se as duas partes estão preparadas o jogo de poder pode ser alterado.
Se a outra parte faz a primeira oferta – acreditar que existe muita informação pra ser tirada ou dizer que não está preparado naquele momento – assim você ganha tempo discutindo pra levantar informações, se a oferta está próxima do que você quer – você pode agradecer e informar a sua ideia e assim chegar em um consenso final (dialogo profundo que beneficia os dois lados).A primeira oferta só pode ocorrer depois de um relacionamento entre as partes – (confiança mutua) ver os entendimentos sobre os questionamentos, conhecimento e entendimento, isso gera valor a negociação; isso é na teoria na pratica nem sempre é assim – não dá pra fazer várias reuniões e levantar negociações – pode ter restrição de tempo ou outros motivos – para isso o bom negociador deve balancear as necessidades de informação e ainda sim deixar a outra parte interessada.A primeira oferta é a inicial e não a última – e muito menos oferta final que demandará o acordo – é importante pois tudo começa com ela e tem valor simbólico para o início e aplicações das técnicas de negociação.
Não fazer oferta muito diferente da inicial, pois assim perde credibilidade (valor muito a baixo) exploração – apenas se beneficia (sem ganha, ga	nha) – sua oferta não será única então isso pode fazer perder o relacionamento e negociação.
FRAMEWORK DE ACORDO – (uma espécie de esboço ou um panorama geral) – sentir-se mais preparado para fechar a negociação, como pretende fazer isso. Inicia pensando qual o melhor acordo possível, incluir todas variáveis que contemplem o acordo, pensar na melhor possibilidade, ser realista nas necessidades, e gerar valor para a outra parte. Importante frisar que é essencial muita preparação, muita conversa para entender os objetivos e valores para desenhar um framework para ambos (se pensar em si mesmo o framework é inútil). Importantíssimo incluir os seus objetivos (deve ser minimamente detalhado – contrato ou cheklist) para chegar no final com tudo certinho. O MAANA é diferente - (a MAANA será sua melhor opção se você desistir dessa negociação). A área de potencial acordo está entre esta e sua melhor oferta possível (que normalmente é a primeira). Se você sabe o Maana da outra pessoa sua oferta tem que ser um pouco pior que a dela e o mais próximo possível da sua (valor mais baixo). Valor da primeira oferta é o melhor para você, mas não abusivo para outra parte. (Sempre pensar na outra parte, analise se é justa ou não – se colocar no lugar dele)
Sempre ter informações antes de negociar, somente valor mínimo e máximo não é possível, analisar o que pode agregar valores (de acordo com as informações da outra parte) – Definir um objetvo – senão você passa o controle da negociação para o outro – não vai saber questionar e nem saber se fou fechado um acordo de sucesso.
O framework deve ter todos seus objetivos e indicar qual seria a melhor negociação possível – assim sabe se atingiu ou não o objetivo – mesmo sendo o melhor valor para você tem que gerar valor para a outra parte – deve ser documento por escrito com os mínimos detalhes e o objetivo principal. (Preços, termos, entrega,duração, detalhes do serviço, e outros)
CONTRATOS - contrato é um documento que registra um acordo entre duas ou mais pessoas para a execução de alguma coisa, sob determinadas condições (dicionário Michaelis) - elaboração de um contrato serve para que as partes de um acordo tenham um amparo legal - contrato é um acordo com termos que podem ser posteriormente contestados na justiça, caso não sejam cumpridos – Determinar direitos e as obrigações de suas relações, desde que não estejam infringindo nenhuma lei (cada pais tem a sua lei e isso pode atrapalhar os contratos interculturais – para isso existe convenções ao firmar contratos em outros países é preciso levar em consideração o custo de defendê-lo.)
Três tipos de contratos principais para relações comerciais, são eles: contratos para venda de produtos, para prestação de serviços e para venda de propriedades - sempre um documento que respeite as leis vigentes do país e de especificidades – procurar um especialista – SEGUE ELEMENTOS:
Ter um acordo significa que uma das partes envolvidas na negociação fez uma oferta e que esta foi aceita pela outra parte – contrato será elaborado em cima disso. oferta e a aceitação dos termos de um acordo têm um papel importante na celebração de um contrato - Um contrato só existe quando os dois lados aceitam todos os termos – se tiver contraproposta não tem acordo – mudar os termos muda a oferta inicial – (não pode voltar atrás) ter muito cuidado em responder a oferta para não colocar em risco a proposta inicial.Após tudo isso faz um esboço de contrato, deixar claro para a outra parte (minuta ou carta de intenções – não é contrato ainda) assim evita que utilize na justiça contra você.
Obrigações das duas partes - Na grande maioria dos países, os contratos só serão considerados dentro da lei quando preverem obrigações das duas partes envolvidas. (somente uma parte é nulo) 
Acordo é dentro da lei - Um contrato garantirá as obrigações e direitos para a relação entre as duas partes, entretanto, ele não se sobrepõe à lei do país em que é celebrado. (se tiver relação fora da lei e os dois estiverem cientes – não é considerado um acordo – pode denunciar pro fiscal ou representante mas não processar por quebra de acordo ou contrato)
O acordo precisa ser escrito - o acordo precisa ser escrito e formalizado sob a alcunha de um contrato (negociação única ou desconfiança) – relacionamento benéfico para ambos não se faz necessário pois o acordo é mantido pelas beneficiações de ambos as partes e romper quando necessário. Sempre que tiver em escrito a lei vai por ele e nunca pelo o que foi acertado “por boca”(promessas feitas mas não esta em contrato – não pode cobrar) para evitar problemas - deixar explícito no documento que ele se sobressai a qualquer negociação ou acordo anterior, a fim de evitar possíveis interpretações. Mesmo que não tenha validade na lei é sempre bom escrever e ter um acordo entre as partes, as vezes apenas para lembrar do acordo amigável feito.
Tomar muito cuidado ao “escrever um acordo” pois quem decide se vale ou não é o JUIZ (pessoa normal que indica a lei).
Além dos explícitos termos os implícitos devem ser cumpridos – (garantido por lei, maior que o contrato) –Exemplo: Compra de TV na loja você não assina contrato, mas tem uma lei do consumidor que pode deixar trocar se apresentar algum defeito.
Não criar contrato muito questionáveis com muitas clausulas (advogados colocam isso para tornar lento e complicado para num futuro “ganhar dinheiro “), prejudica a confiança, aumenta os custos (contato com advogado) discutem o contrato se der problema e não o que ele vale (serviço prestado por exemplo) não discutir pontos de contrato, mas sim pontos com o foco no que é prestado, fora os problemas culturais(algumas culturas preferem negociar do que contrato)
A nossa memória nunca é tão boa quanto a algo que está escrito. Além disso, podem existir termos que são interpretados de maneiras diferentes pelas duas partes envolvidas em um contrato. Portanto, mesmo em situações que envolvem um bom relacionamento entre as partes, o ideal é que exista um contrato que deixe claro os principais termos acordados entre elas. Quando é feita uma oferta formal é necessário que ela seja cumprida, no entanto, ao se fazer uma contraoferta ou contraproposta, entendesse que, automaticamente, a primeira oferta foi anulada.
Seção 3.2 - Conflitos em negociação comercial
É preciso mudar a mentalidade sobre os conflitos, buscando maneiras de solucionar problemas pontuais com foco na manutenção de um relacionamento sadio e amigável de longo prazo, e não em uma vitória imediata ou em sempre ser o dono da razão.(Cultura atrapalha, se tiver conflito precisará de uma 3 opinião – evitar isso e procurar sempre o fomento a uma cultura da paz e da cidadania com ênfase na convivência, na evolução mútua e na gestão positiva de conflitos)
Conflito pode ser considerado um comportamento natural e inevitável do ser humano, mas que não tem somente seu lado ruim, pois quando é bem conduzido ele pode ser um importante potencializado do desenvolvimento humano (Morgan e oliveira 2009). – Aprender resolver conflitos pode evoluir as pessoas para busca de soluções criativas, positivas e pacíficas – 
Conflito um ato no qual duas partes discordam sobre alguma situação, reconhecem essa oposição e partem em busca de uma possível solução (bem gerenciados ajuda o crescimento e encontra uma opção satisfatória) – duas pessoas que concordam entre si não busca melhores opções para evoluir (causa própria ou relação) nem todos precisa de uma 3 pessoa as vezes dar o braço a torcer finaliza do conflito ou resignar-se com uma solução que satisfaça a outra parte, sem levá-lo adiante.3 pessoa só é exigida se ambos não chegar um consenso
Prevenção de conflitos - cenário ideal, o relacionamento entre as partes é seguir sem a existência de problemas que evoluam para potenciais conflitos – para isso acontecer deve ter ter uma maneira clara para solucionar as disputas (relacionamento harmonioso não é garantido) – essa maneira vai ajudar se caso venha ter um conflito futuro (relação gasta). Uma delas é a RAC (Resolução Alternativa de Conflitos), que tentam tornar mais simples a resolução de problemas que venham a surgir durante a execução de um contrato. podem ser aplicadas como técnicas no âmbito comercial e de trabalho (família, vizinhos e outros se aplica também ) - mediação tem a intenção de evitar o rompimento ou o potencial ferimento de um relacionamento de longo prazo.(mediador deve fazer com que as partes se entendam) – RAC populares entre advogados(evitam incluir cláusulas desse tipo nos contratos preferem as soluções de conflitos pelo caminho litigioso – não conhecem a RAC ou usam para ser contratados) e especialistas em contratos(sempre incluir o máximo possível de cláusulas que garantam que, caso algo saia do caminho durante a execução do contrato, eles tenham garantias –melhor ter garantias de que a execução do contrato será mantida e que se evitem que as disputas sejam levadas ao Poder Judiciário) de que podem ganhar a disputa jurídica – conhecer a RAC te torna um mediador/solucionador de conflitos.
Conceitos de RAC – Surge no EUA(1960-1970) vai para Europa(anglo-saxões e se espalha hoje é global) – Brasil – 1988 - Constituição Cidadã, fez aumentar o quanto as pessoas recorrem ao Poder Judiciário para solucionar seus conflitos (sistema jurídico não preparado por isso a RAC está sendo mais utilixada – isso atrasa tudo) o CCB(código civil brasileiro) foi feito numa realidade diferente da que vivemos – a RAC crescendo desafoga isso e diminui prejuízos entra as partes envolvidas – (com as leis garantindo direito do cidadão o poder judiciário está sendo cada vez mais solicitado e as RAC as vezes está sendo até obrigado a usar) A sociedade está cada vez com mais informações dos direitos e isso aumenta o senso e consumo por justiça – isso também degradou as relações entre pessoas – por outro lado a RAC entra neste cenário por ser uma resolução mais rápida o poder judiciário“empurra” para que isso aconteça ( se não acontecer vai continuar aumentando a procura por eles) as RAC’s - ajudar a manter melhores relações, minimizando os danos inevitáveis em um processo litigioso – NO braisl ainda esta se aprendendo(preferem o juiz) nos outros países os conflitos são definidos em acordo ou conciliação - As RACs podem otimizar aação do Poder Judiciário – e especial sentimentos ou a necessidade de se manter relações após a solução do conflito(marido e mulher – vizinhos) RAC pode ser uma forma de permitir que o relacionamento siga pacífico depois de encontrar a solução
Utilização de leis preventivas – conceito que é muito mais fácil prever o que pessoas vão fazer ou como irão agir do que prever qual será o resultado de uma disputa que siga os caminhos do Poder Judiciário. – Modelo tradicional - animosidade e até um certo senso de competição entre as partes (vencedor normalmente acredita que ganhou menos do que deveria, e perdedor, praticamente perde quase tudo que tinha pleiteado) as vezes a justiça para o vencedor atrapalha – ex: separação de casal com filhos – gera uma “revolta” na criança.
Empresas recorre aos advogados, eles fazem com que minimizem o problema, sugere que empresa não se desculpe, e no assuam culpa que não tinha – isso deteriora a relação entre empresas e clientes ou funcionários – pode prejudicar a imagem da empresa se o caso ganhar repercussão (mídia social ajuda muito este cenário e evita processo – “reclame aqui” por exemplo) – as vezes mesmo o cliente tendo razão uma ação da empresa evita processo
Um conflito é causado por um problema de comunicação entre as partes e a parte neutra pode fazer que cada uma comunique sua versão, inclusive, apresentando provas quando necessário – essa pessoa deve ter qualificações mínimas para exercer esse papel com qualidade.
As principais ferramentas da RAC são a negociação, a mediação, a arbitragem e a conciliação - A negociação e a mediação são processos que não causam obrigações, enquanto que a conciliação e a arbitragem geram obrigações, ou seja, o que for decidido nelas precisa ser cumprido, como se tivesse sido uma decisão tomada pelo Poder Judiciário.
Negociação - a negociação ocorre quando as duas partes envolvidas buscam uma solução satisfatória para algum problema que surgiu em seu relacionamento – não tem objetivo se partes focam principalmente em seus interesses pessoais e não cedem ou reduzem qualquer uma de suas intenções. (Pode enxergar competição entre as partes, em que uma sai vencedora e a outra perdedora) negociação assistida, em que além das partes diretamente envolvidas, uma terceira pessoa neutra é inserida no processo com intenção de melhorar a comunicação entre elas e buscar um caminho que solucione o problema
Mediação - tem sido proposta no contexto escolar, a fim de criar cidadãos muito mais acostumados a tratar conflitos dessa forma do que buscar meios litigiosos que podem destruir relações (evolução dos conceitos da RAC e o fomento a uma cultura da paz em oposição à uma de conflitos) - mais parecida com uma negociação do que com um processo litigioso, papel do elemento neutro é recolher informações e, acima de tudo, facilitar o diálogo entre as
Partes ele não deve decidir e sim facilitar o acordo – a ênfase não é resolver o atual, mas sim como um todo após o problema que está na mesa - O mediador é muito mais um condutor e facilitador da comunicação, as decisões seguem a cargo das partes envolvidas.
Conciliação - existe uma identificação clara de qual é o problema que causa o conflito – (não é falha ou falta de comunicação que impede a solução) - necessária a intervenção de um conciliador que pode propor um acordo justo para as partes envolvidas e estabelecer as regras para que ele seja cumprido – diferente da mediação a conciliação o 3 propõe algo para resolver. (causas trabalhistas)
Arbitragem - processo litigioso privado - partes em conflito permitem que uma 3°parte (neutra) decida a solução para o problema existente - sentença judicial proferida por um juiz e não admite recurso. Elemento neutro recolhe as informações de cada uma das partes, faz a análise delas e toma a decisão que deve ser respeitada, sendo muito semelhante a um tribunal. (mais ápida, mais barata e mais privativa (menos midiática) do que recorrer ao Poder Judiciário para solucionar um problema) resolve conflitos e também para fazer acordos.
RAC’S - você pode começar uma relação ou um contrato pensando em maneiras de prevenir conflitos, com base na arbitragem e na mediação. Mas você pode ser criativo e ir além, explorando outras possibilidades e variações dentro dessas duas ferramentas.
Ferramentas de RAC – 
Compromisso corporativo - Adotar como política da empresa a utilização de RACs como forma padrão para solução de potenciais conflitos(várias empresas do mundo – decisão de diretoria) compromisso de a empresa explorará a possibilidade de usar técnicas de RAC antes de partir para um processo litigioso - ajuda a evitar a armadilha de ver conflito como briga – ajuda a pensar em soluço para o conflito e a discutir com a outra parte para buscar uma solução mediada – se a empresa agir apenas uma vez é fraqueza – (perder o processo) se a empresa sempre agir assim é poder (provavelmente fará que a outra parte não a considere como uma estratégia de reação)
Cláusulas de contratos - A utilização de cláusulas de contrato que proponham a utilização de RAC é muito importante: DOIS CENARIOS - O primeiro é incluir essa cláusula no contrato, sendo esta a forma mais comum - A segunda possibilidade é não incluir essa cláusula e aguardar uma disputa para sugerir RAC(mais perigoso - em meio a uma disputa pode ser complicado convencer a outra parte a concordar com mediação ou arbitragem) sempre colocar no contrato inicial a RAC. Um exemplo é a existência de uma cláusula que diga que nesse contrato todo concordam em tentar uma solução por mediação ou que diga que concordam em uma solução por arbitragem. Ou por combinações – primeiro pela RAC depois pela arbitragem e para o ultimo o judiciário.
RAC: Resolução Alternativa de Conflitos, esse termo é uma tradução de Alternative Dispute Resolution (ADR). Resolver problemas no Poder Judiciário inevitavelmente prejudica a relação de longo prazo entre as partes. Em geral, uma das partes sairá vencedora, mas mesmo assim achará que levou menos do que teria direito e a outra sairá perdedora e praticamente sem nada.
Seção 3.3 - Terceiros em negociação comercial
Técnicas de RAC, entre elas, a arbitragem, a mediação e a conciliação - conceito de RAC sempre está ligado à intervenção de uma terceira pessoa, neutra e imparcial, para ajudar a solucionar um conflito entre duas partes; tem o papel de facilitar a comunicação entre as partes e de, até mesmo, tomar decisões, dependendo do método de RAC utilizado.
Países modernos - Estado detém o monopólio sobre a elaboração de leis e sua aplicação e a responsabilidade jurídica sobre os cidadãos. Brasil, a Constituição Federal proclama esse monopólio (recorrendo ao Estado por meio do Poder Judiciário, sendo designada essa função a uma pessoa imparcial (normalmente o juiz).Todo meio externo do estado pra resolver conflito chama RAC, estado não pode fazer imposição se o cidadão quiser usar –o estado tenta regular o RAC mas não consegue agir tudo – as pessoas são livres para solucionar sus conflitos e não é obrigado ir para o estado. As pessoas “saem do estado” por várias questões – pode ser custo, manter relacionamento, rapidez, eficácia, evitar envolvimento com regras de países diferentes, sigilo entre outros.
São quatro as formas principais de RAC: negociação, arbitragem, mediação e conciliaçãoNegociação – já foi visto na anterior.
Arbitragem - As duas partes não conseguem solucionar um conflito entre si e, então, recorrem a uma terceira pessoa (ou grupo de pessoas), neutra, que irá auxiliar nesse processo (3° chama-se ARBITRO) – muitos contratos já estão sendo elaborados com resolução por meio de arbitragem (sem juiz do estado) – pode ser escalonado – primeiroa mediação se não der certo vai para arbitragem. – Escolha da arbitragem deve ser realizada pelas duas partes por livre e espontânea vontade –(ocorre quando não chega num consenso) as partes que montam o procedimento que deverá ser seguido – sempre respeitando os procedimentos legais para RAC. – Quando inclui a arbitragem no contrato chama-se CLAUSULA COMPROMISSORIA – ela pode definir a priori do contrato ou informar uma especialização para isso.Ou até mesmo simplificar as vontades sem necessidade de procedimentos e normas(definido antes pela arbitragem) - a decisão da arbitragem tem força de uma sentença judicial e não permite recurso(mediação não) - arbitragem pode ser considerada legalista, chegando a ser chamada até de litígio privado, em geral, envolvem advogados e e até juramento das testemunhas, como em processos judiciais com o Estado como intermediador - Cabe às partes escolher um árbitro ou recorrer a um tribunal arbitral para resolver o conflito.(sugere escolher um especialista Sua função é semelhante a de um juiz estatal, não sendo necessário ele seja um advogado.)
Pode ser uma entidade ou uma pessoa. Quanto escolhe a entidade segue a lei da arbitragem, define prazo, forma de ato, maneira de escolher os árbitros, custos, forma de provas e outros (sai mais caro). Quando escolhe uma pessoa os custos são menores e as partes decidem o procedimento. De modo geral a arbitragem é mais barata, mas tem caso que sai mais caro, pois você tem que pagar o lugar os árbitros e estruturas. A arbitragem também é muito utilizada no direito internacional, especialmente no relacionamento entre empresas de diferentes nações. Porém tem que conhecer as leis e jurisprudência, nisso as empresas preferem optar pelos tribunais (mais eficiente). Como a arbitragem está ficando muito legalista, tem gerado algumas insatisfações sobre sua utilização. Dessa forma, muitas empresas estão preferindo recorrer à mediação, em que se espera manter o relacionamento em vez da arbitragem.
Mediação – (bem utilizado na Rac) - adota-se a premissa de que o conflito pode ser solucionado ao se reunir as pessoas envolvidas com o objetivo de esclarecer os fatos que levaram ao conflito, identificar interesses comuns e buscar soluções que atendam às necessidades dos participantes - deve ser conduzido por uma terceira pessoa (mediador) neutra e imparcial, cujo principal objetivo é promover o diálogo entre as partes para que elas possam construir juntos a melhor solução para o problema – processo estruturado e sem prazo definido, pode ou não definir o acordo – As partes que tem autonomia para encontrar a solução, ou abandonar o processo. As partes decidem o mediador apenas facilita o diálogo
Na mediação, o principal objetivo é reestabelecer o diálogo entre as partes que devem chegar a uma solução por conta própria. Não cabe ao mediador solucionar o conflito.
Sua finalidade é reestabelecer um relacionamento saudável entre as partes e encontrar um acordo que evite ou solucione disputas judiciais – intervenção pacifica e processo voluntario (sai quando quiser) – mediador promove encontros para tentar ajudar as partes identificar o problema e contrar uma solução – explora alternativa para promover o acordo – ajuda as partes administrar as diferenças entre elas – facilita e sugere, mas não obriga. Mediação permite as partes reconhecer interesses e sentimentos mútuos, promove aproximação e amplia a capacidade de administrar o conflito – proposta é enxergar o conflito como positivo para gerar interações positivas interpessoais – para isso o mediador precisa ter técnica e conhecimento é o método ideal para que o relacionamento seja mantido em longo prazo – o respeito da comunicação (familiar e vizinhos)
Tipos de mediação - facilitadora ou avaliativa - facilitadora, o mediador tem o papel de facilitar o diálogo entre as partes, a fim de conduzi-las em busca de uma possível solução. Na avaliativa, ele deve fazer a mesma coisa, sendo também necessário que ele faça uma avaliação da mediação. Tem a nova mediação transformativa - não tem como objetivo necessariamente resolver um problema, embora esse possa ser um dos resultados, seu objetivo principal é transformar o relacionamento entre as partes (dar mais voz ou mais chances de expressão à parte com menos poder na negociação).
Judicial e extrajudicial - judicial é assim caracterizada quando praticada dentro das instituições judiciais (encaminhadas por um juiz para sessões) - extrajudicial, que acontece fora dos processos e instituições judiciais. (Por parte dos juízes é dar maior celeridade ao processo judicial.)
Habilidades dos mediadores - habilidades de psicologia e também de negociação, além de ter profundo conhecimento sobre leis - precisam ser bons oradores – (psicologia, pedagogia, direito, entre outros) - pode ter qualquer personalidade ou histórico prévio (deve desenvolver certas habilidades conhecidas como auto compositivas) - relação de confiança com as partes em conflito( é 3° está resgatando a comunicação entre elas, portanto, deve assumir uma posição mais igualitária com elas do que um juiz) - enfatizar a comunicação não violenta e sua imparcialidade(sem preconceito entre as partes – imparcial) – precisa ser um recuperador de sentimentos entre as partes – (só assim para sabe o motivo do conflito) – As partes devem separar o sentimento do problema - ,mediador precisa induzir a falar os interesses para encontrar alternativas (essencial para que se descubra o próprio problema e se perceba a necessidade social de resolver o conflito e manter o relacionamento. É o mediador quem constrói o diálogo entre as partes.) – Diante dos conflitos as partes podem juntar várias questões e atrapalhar o seguimento do processo – ao conseguir separar o mediador separa por blocos e começa pelo menos complexo, interesses e sentimento comum entre as partes (isso faz com que as partes se empoderem-se e decidam).
Etapas do processo de mediação - aberto pelo mediador com as regras gerais, depois as partes fazem sua arguição de forma aberta, buscando, em seguida, por interesses e opções e finaliza no fechamento de um acordo (parece com negociação, mas tem o momento da conversa única com o mediador de ambos as partes – as vezes não quer falar pra outra parte) Alguns caso o mediador fala que não é possível chegar num consenso
Conciliação - método alternativo para resolução de conflitos que conta com algumas semelhanças e diferenças em relação à mediação e à arbitragem – também dem uma terceira pessoa ( se não for possível resolver as partes entre elas) 3° deve apontar as vantagens de celebrar-se um acordo que solucione a disputa existente.(conciliação + medição =problema a ser solucionado exigir uma resposta jurídica ou envolver alguma situação patrimonial – termo de transação ou compromisso arbitral – conciliador que formaliza isso) – conciliador deve sugerir uma solução para o conflito, uma vez que ele está definitivamente comprometido com a solução da disputa - pode sugerir um acordo justo para todos os envolvidos - Seu objetivo deve ser solucionar o conflito - posição mais ativa, sem esquecer de se manter neutro e imparcial. (Diferente do mediador que só facilita a comunicação) o uso da conciliação é mais usado onde não exista relacionamento de longo prazo – quando o motivo é obvio e verdadeiro perante o conflito. (Acidente de transito, consumidor e empresa –trabalhistas) - a conciliação pode ser sugerida pelo juiz e fazer parte do processo (Mello e Baptista 2010) - principal função, a promoção de um acordo que consiga encerrar a demanda judicial (diferente da mediação objetivo é manter o relacionamento)
O Conselho Nacional de Justiça, por meio de seu programa de Conciliação e Mediação, afirma (acima imagens)
Envolvimento da terceira parte – é feito quando duas partes não conseguem chegar em um consenso - as formas de entendimento entre elas e alguma ainda se sente lesada – entra o 3° facilitar a comunicação entre as partes, seja para decidir a situação por elas.
No momento em que o conflito é iminente – as