Introdução às Atitudes

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introdução
Todos os dias, quando você abre as pági-
nas de um jornal, quando conversa com um 
amigo, quando liga a televisão ou acessa a 
internet, ou simplesmente quando caminha 
pela rua e observa o ambiente a sua volta, 
lida com uma imensa diversidade de infor-
mações, as quais são, de alguma forma, per-
cebidas, analisadas e organizadas, fazendo 
com que o mundo tenha sentido e a existên-
cia humana seja menos caótica, imprevisível 
e inexpressiva.
A fim de compreender melhor o espa-
ço, você tenta achar uma regularidade, um 
padrão nos objetos do mundo e, a todo ins-
tante, tenta organizar avaliativamente esses 
objetos em termos de aprovável ou desapro-
vável, favorável ou desfavorável, desejável 
ou indesejável, sem necessariamente ter a 
atenção voltada para isso. Por exemplo, o 
que você pensa sobre a utilização do exér-
cito no combate à violência e ao tráfico de 
drogas nas favelas brasileiras? Você acha que 
o sistema de cotas raciais deve ser implan-
tado nas universidades? Qual é sua opinião 
sobre produtos reciclados? Qual é sua posi-
ção frente a “fastfood”? Aborto? Japoneses? 
Comercialização de produtos “piratas”? Bolo 
de chocolate? Guerra do Iraque? Dietas de 
emagrecimento? Rio de Janeiro? Música 
eletrônica? Eutanásia? Flamengo? Pelo sim-
ples fato de ler essas perguntas, é possível 
que você classifique algumas situações ou 
objetos, colocando -se contra ou a favor.
É por meio desse processo contínuo 
de compreensão das coisas em termos de 
bom ou ruim, apropriado ou inapropriado, 
conveniente ou inconveniente, que você 
assume uma “posição” frente ao mundo o 
cerca. Essa “posição” é chamada de atitu-
de. Formalmente, “atitude é uma tendência 
psicológica que é expressa pela avaliação 
de uma entidade em particular com algum 
grau de favor ou desfavor” (Chaiken, Wood 
e Eagly, 1996, p. 269).
As atitudes exercem influência sobre 
o comportamento e sobre a maneira de ver 
o mundo. O conhecimento das atitudes de 
outras pessoas permite saber como elas pen-
sam, sentem ou reagem a certos eventos. É 
possível que você se identifique com pessoas 
que mantêm atitudes parecidas com as suas, 
bem como pode evitar certas situações ou 
objetos que trazem resultados indesejáveis. 
De fato, é bem difícil pensar em uma socie-
dade sem atitudes.
Alguns dos principais problemas já 
enfrentados pela humanidade têm suas 
raízes nesse fenômeno psicológico. Adolf 
Hitler provavelmente odiava os judeus e 
outras minorias não arianas, homossexuais 
e comunistas. Além disso, ele utilizava mé-
todos muito persuasivos e eficientes para 
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atitUDes e mUDança De atitUDes
elaine rabelo neiva 
túlio gomes Mauro
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difundir suas atitudes e conquistar legiões 
de seguidores. Suas atitudes políticas insti-
garam a guerra mais sangrenta da história, 
e suas atitudes raciais levaram diretamente 
aos horrores do holocausto nazista. No en-
tanto, apesar das ideias e ações de certos 
grupos serem repugnantes à compreensão, 
as atitudes dessas pessoas as direcionavam 
para o que elas consideravam a coisa certa 
a ser feita, como acontece atualmente em 
várias questões delicadas, como atentados 
de extremistas religiosos, alguns conflitos 
geopolíticos, dentre outras. Isso ilustra algo 
em comum entre Adolf Hitler, Osama Bin 
Laden, George Bush e você: todos possuem 
atitudes, e estas influenciam nosso compor-
tamento de muitas maneiras complexas. 
(Chaiken, Wood e Eagly, 1996; Gilbert, Fiske 
e Lindzey, 1998).
Tal como outros construtos psicológi-
cos, as atitudes não podem ser observadas 
diretamente, mas sim inferidas de respos-
tas observáveis. Tais respostas são eliciadas 
por um estímulo proveniente de uma enti-
dade específica, denominada de objeto da 
atitude, ou objeto atitudinal, o qual pode 
ser qualquer coisa passível de discrimina-
ção ou de retenção pela mente do indiví-
duo (Chaiken, Wood e Eagly, 1996). Sendo 
assim, podem se constituir objetos de ati-
tudes: pessoas (presidente da república, 
seus pais, John Lennon), objetos (óculos, 
computador), grupos (partidos políticos, 
grupos étnicos), lugares (Brasília, China), 
organizações (Petrobrás, Globo), conceitos 
(democracia, qualidade de vida), ideologias 
(catolicismo, capitalismo), comportamentos 
(uso de preservativos, comportamentos pró 
ambientais), eventos (mudança organiza-
cional), produtos (alimentos, programas de 
computador), dentre outros.
Respostas favoráveis em relação ao 
objeto atitudinal indicam uma atitude 
positiva do indivíduo frente ao mesmo. 
Imagine, por exemplo, um aluno do ensino 
médio que considera a matemática sua ma-
téria favorita, se esforça para não faltar às 
aulas, sente -se motivado a resolver proble-
mas e equações, afirma ser esta a matéria 
mais importante, busca referências comple-
mentares e sente enorme satisfação em rea-
lizar as tarefas de casa. É possível inferir 
que tal aluno mantém uma atitude positiva 
frente à matemática. Respostas desfavorá-
veis, por sua vez, indicam uma atitude ne-
gativa frente ao objeto atitudinal. Pode -se 
inferir que um indivíduo apresenta uma 
atitude negativa frente ao cigarro se este 
tem uma sensação desagradável ao fumar, 
procura se afastar de pessoas que estão fu-
mando, acha que fumar é inapropriado e 
tenta convencer seus amigos fumantes a 
largar o cigarro.
Para que uma atitude seja formada, é 
necessário que o indivíduo entre em contato 
com um objeto em particular e emita uma 
resposta avaliativa. Uma atitude não pode 
ser formada sem que o indivíduo tenha um 
mínimo de informação sobre o objeto. Uma 
pessoa não pode formar uma atitude frente 
a sushi, por exemplo, se ela não tem a mí-
nima ideia do que seja isso (se ela em sua 
vida nunca viu, ouviu falar ou leu a respeito 
de sushi). A partir do momento em que a 
pessoa experimenta essa comida, ela se tor-
na capaz de responder avaliativamente e de 
formar uma atitude frente a esse objeto. O 
leitor pode questionar, no entanto, se é pos-
sível a formação de atitudes sem que haja 
o contato direto com o objeto. A resposta 
é: claro que sim! Muitos nunca lutaram em 
uma guerra, ou foram ao Egito, ou pularam 
de paraquedas, porém, dispõem de infor-
mações sobre esses objetos para que pos-
sam responder avaliativamente sobre eles e, 
consequentemente, formarem uma atitude. 
É totalmente plausível que uma pessoa for-
me uma atitude frente a sushi, sem nunca 
tê -lo experimentado, por meio das informa-
ções que ela tem sobre esse objeto: é uma 
comida de origem japonesa, feita com arroz 
avinagrado, algas marinhas, frutos do mar e 
peixes geralmente crus.
Atitude é um construto psicológico que 
assume uma posição de destaque em psico-
logia social por ser um dos mais antigos e 
estudados. De fato, esse campo já foi defi-
nido como o estudo das atitudes (Thomas e 
Znaniecki, 1918 apud Fazio e Olson, 2003). 
Segundo Ajzen (2001), esse construto conti-
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PsicOLOGia sOciaL: PrinciPais temas e vertentes 173
nua a ser atualmente o maior foco de teoria 
e pesquisa nas ciências sociais e comporta-
mentais. O objetivo deste capítulo é, pois, 
descrever o construto atitudes de maneira 
ampla, contextualizando cada tópico com 
os principais resultados de pesquisa nos 
últimos anos. O capítulo tem início com a 
conceituação e a descrição da estrutura das 
atitudes. Em seguida, apresenta -se uma dis-
cussão acerca da relação entre atitudes e 
comportamentos, seus atributos, caracterís-
ticas, processo de formação e mudança de 
atitudes. Por fim, é apresentada uma síntese 
do capítulo e conclusões acerca desse cam-
po de estudo.
conceituação de atitude
O termo atitude muitas vezes é utilizado de 
forma indiscriminada do significado que este 
assume na linguagem cotidiana: um grave 
equívoco, que, infelizmente, tem sido obser-
vado na literatura acadêmica. Segundo Brei 
(2002), em análise pelo dicionário, a pala-
vra atitude foi inicialmente utilizada como 
um termo técnico, no campo daque a repetição da expres-
são atitudinal aumenta sua acessibilidade. 
Se a repetição da expressão de atitudes ver-
dadeiras aumenta a acessibilidade das mes-
mas, o que acontece quando alguém mente 
sobre suas atitudes? Maio e Olson (1998) 
realizaram estudos sobre os efeitos da dis-
simulação na acessibilidade das atitudes 
fortemente mantidas (p. ex., atitudes frente 
a assassinato, amizade e etc.). Seus resul-
tados mostraram que mentir sobre as pró-
prias atitudes frente a vários objetos produz 
um reforçamento significativo das atitudes 
verdadeiras, manifestado pelo aumento da 
acessibilidade das mesmas, quando a menti-
ra causa recuperação consciente da atitude 
verdadeira.
Similarmente, Johar e Sengupta (2002) 
investigaram a influência da dissimulação 
na acessibilidade de atitudes fracamente 
mantidas. Segundo esses autores, as pessoas 
costumam mentir mais frequentemente so-
bre suas atitudes frente a objetos/questões 
triviais, como dizer que gosta de determina-
do produto quando na verdade não gosta, 
ou dizer que gostou da roupa nova do amigo 
quando, na verdade, não gostou. Seus resul-
tados apontaram que mentir repetidamente 
sobre as próprias atitudes, quando essas são 
fracamente mantidas, aumenta a acessibi-
lidade das atitudes verdadeiras, bem como 
sua persistência e correspondência com o 
comportamento, corroborando os resulta-
dos de Maio e Olson.
ambivalência
Considere o seguinte exemplo: a comida fa-
vorita de João é churrasco. Ele aprecia muito 
o sabor das carnes e dos acompanhamentos, 
os considera visualmente atraentes e sente 
uma enorme satisfação em comê -los. Além 
do mais, João conhece as particularidades 
dos tipos de carne e diversas maneiras de 
prepará -las, sabe quais são as melhores mar-
cas de equipamentos para churrasco, onde 
encontrá -los, realiza churrascos em sua casa 
sempre que pode, comparece aos churrascos 
nas casas de seus amigos e, ocasionalmente, 
vai a churrascarias. Pode -se dizer que João 
tem uma atitude positiva frente a churras-
co. Por outro lado, João sabe que esta não é 
uma comida muito saudável, é rica em gor-
dura e a evita quando está de dieta. Dessa 
forma, apesar da avaliação geral de João 
frente a churrasco ser positiva, ele também 
possui algumas crenças e afetos negativos 
frente a esse mesmo objeto.
Portanto, a avaliação geral de uma 
pessoa frente a um objeto pode revelar mais 
ou menos concordância com suas crenças, 
afetos e comportamentos em relação ao 
mesmo objeto.
Atitudes têm uma estrutura interna 
que consiste na associação entre o objeto 
atitudinal, crenças, afetos e (cognições so-
bre) comportamentos. Em geral, quanto 
maior a coerência entre os elementos da es-
trutura interna das atitudes, maior será sua 
força. Em outras palavras, atitudes com es-
trutura interna altamente coerente são mais 
estáveis no decorrer do tempo, resistentes 
a mudança e predizem melhor o comporta-
mento.
Sparks, Harris e Lockwood (2004) re-
alizaram um estudo com o objetivo de in-
vestigar o papel moderador da ambivalência 
na relação intenção -comportamento utili-
zando uma amostra de 197 indivíduos ma-
triculados em uma academia de atividades 
físicas. Segundo os autores, a intenção de 
frequentar a academia e o comportamento 
de realmente frequentá -la seria moderado 
pela ambivalência, ou seja, indivíduos com 
crenças e afetos menos conflitantes apre-
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sentariam uma relação mais forte entre a 
intenção e o comportamento, comparados a 
indivíduos com crenças e afetos mais con-
flitantes. Os resultados identificaram uma 
relação significativamente negativa entre 
comportamento e ambivalência, confirman-
do as hipóteses dos autores. A ambivalên-
cia elevada estava associada à fraca relação 
intenção -comportamento, o que significa 
que indivíduos que possuíam crenças e afe-
tos simultaneamente positivos e negativos 
frente ao comportamento de frequentar a 
academia possuíam fraca relação entre in-
tenção e comportamento, bem como fre-
quentavam menos a academia.
O termo ambivalência tem sido fre-
quentemente utilizado para descrever incon-
sistências entre os elementos das atitudes 
(ou dentro de cada elemento) e a resposta 
avaliativa. Huskinson e Haddock (2006) in-
vestigaram se indivíduos que possuem atitu-
des altamente consistentes com seus afetos e 
crenças diferem de indivíduos que possuem 
atitudes menos consistentes em relação à 
acessibilidade de suas respostas cognitivas 
e afetivas. A hipótese central dos autores 
era a de que os indivíduos com atitudes al-
tamente estruturadas emitiriam respostas 
cognitivas e afetivas mais rapidamente que 
indivíduos com atitudes fracamente estru-
turadas. Para tanto, os autores realizaram 
dois experimentos utilizando uma amostra 
de 93 estudantes universitários, que tinham 
de responder, por meio do computador, uti-
lizando diferentes pares de adjetivos cogni-
tivos e afetivos frente a diferentes objetos. 
O tempo de cada resposta foi registrado e 
os dados foram analisados por meio da aná-
lise da variância e regressão. Os resultados 
corroboraram a hipótese inicial dos autores, 
reforçando a ideia de que a acessibilidade 
de julgamentos afetivos e cognitivos difere 
de indivíduo para indivíduo, dependendo 
da consistência entre suas atitudes, crenças 
e afetos. Ademais, observou -se que respos-
tas afetivas foram significativamente mais 
rápidas que respostas cognitivas.
Diante de uma simples pergunta como 
“você aceita um pedaço de bolo de choco-
late?” uma pessoa pode responder pron-
tamente “sim”, ou pode se engajar em um 
processo avaliativo dos vários aspectos do 
bolo de chocolate antes de dar sua respos-
ta. Segundo o argumento de Van Harreveld, 
Van der Pligt, De Vries, Wenneker e Verhue 
(2004), as pessoas podem recorrer a julga-
mentos avaliativos de atributos gerais do 
objeto da atitude (processamento do tipo 
“top ‑down”), ou julgamentos avaliativos de 
vários atributos específicos do objeto atitu-
dinal (processamento do tipo “bottom ‑up”), 
dependendo de algumas circunstâncias, 
como pressão de tempo, pouco envolvimen-
to com o objeto atitudinal e informações li-
mitadas sobre o mesmo.
Esses mesmos autores realizaram um 
estudo com o objetivo de testar a afirmação 
de que julgamentos avaliativos baseados em 
atributos gerais do objeto (processamento 
do tipo “top ‑down”) estão associados com 
menor tempo de resposta em comparação 
com julgamentos baseados em atributos es-
pecíficos (processamento do tipo “bottom‑
‑up”). Ademais, os autores investigaram se 
indivíduos com atitudes ambivalentes preci-
sariam de mais tempo para a integração da 
informação. Três estudos foram desenvolvi-
dos com grupos de estudantes universitários, 
em que eles tinham de responder a escalas 
de diferenciais semânticos, por meio do 
computador, acerca de suas atitudes e atri-
butos que compunham essas atitudes. Três 
temas foram investigados: atitudes frente à 
comida geneticamente modificada (estudo 
1), o inglês como língua de instrução (es-
tudo 2) e atitudes frente ao cigarro (estudo 
3). O tempo de cada resposta foi registrado 
e comparado com o nível de ambivalência 
dos participantes por meio de medida de 
ambivalência de Griffin (Thompsone, Zanna 
e Griffin, 1995). Os resultados apontaram 
que as pessoas precisam de mais tempo para 
alcançar um julgamento atitudinal global, 
porque elas têm de passar por um processo 
de integração de atributos – o tempo de res-
posta para um julgamento avaliativo basea-
do em atributos gerais foi significativamente 
menor que o julgamento de atributos especí-
ficos. Os resultados dos estudos mostraram 
que a geração de uma resposta atitudinal 
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PsicOLOGia sOciaL: PrinciPais temas e vertentes 193
global consome mais tempo especialmente 
para respondentes ambivalentes, pois estes 
precisam integrar avaliativamente atributos 
incongruentes do objeto atitudinal.
ForMação da atitude
Em geral, procura -se indicaros fatores que 
influenciam na formação dessa organização 
duradoura de crenças e cognições em geral, 
e que têm consequências também para o 
tipo de afeto que se forma em direção ao 
objeto conhecido, concedendo a esse con-
junto a qualidade de predispor o indivíduo 
a determinados tipos de comportamentos.
enfoques funcionais
Para Smith, Bruner e White (1956), as ati-
tudes se formam para atender determinadas 
funções, as quais são vistas sob uma pers-
pectiva pragmática de utilidade para o ajus-
tamento da personalidade diante do mundo 
exterior. A personalidade individual envolve 
uma série de atitudes, sendo o contexto no 
qual as atitudes se formam importante para 
determinar o papel que elas serão solicita-
das a desempenhar. Dessa forma, as atitudes 
de uma pessoa servem de mediadores en-
tre suas demandas internas e seu ambiente 
externo – o material, o social e o ambiente 
informacional do indivíduo.
Os autores especificam as funções 
principais que desempenham as atitudes:
•	 Avaliação	do	objeto:	refere	‑se	às	posições	
gerais inspiradoras de nossas reações a 
este objeto específico e a uma plêiade de 
outros a ele relacionados, ou seja, o fato 
de o indivíduo possuir uma atitude defi-
nida em relação a um objeto específico 
fornece o padrão necessário para que o 
mesmo estabeleça reações diante de tal 
objeto.
•	 Ajustamento	social:	esta	função	desempe-
nha o papel de possibilitar a facilitação, 
o término, a manutenção mais ou menos 
harmoniosa de nossas relações com as 
pessoas. O ajustamento social das atitu-
des propicia as pessoas a oportunidade 
de uma boa acomodação social.
•	 Externalização:	manifestação	 clara	 e	
insofismável de posições que defendem 
ou protegem o eu contra certos estados 
de ansiedade provocados por problemas 
interiores. O indivíduo diante de uma 
situação do ambiente exterior exibe uma 
atitude que representa uma visão trans-
formada da maneira como ele interage 
com seus problemas interiores.
Katz e Stotland (1959) também defen-
dem a posição de que as atitudes humanas 
formam -se para atender determinadas ne-
cessidades. Para esses autores, o entendi-
mento da necessidade geradora da forma-
ção da atitude determinada é indispensável 
para a compreensão do processo de mudan-
ça de atitude. Dividem as funções em:
•	 As	atitudes	servindo	a	função	instrumen-
tal, se caracterizam pela maximização ou 
minimização de custos. Tais atitudes não 
possuem base profunda, podendo esta 
ser facilmente alterada caso as condições 
circunstanciais o exijam.
•	 As	 atitudes	 servindo	 de	 função	 ego‑
-defensiva, protegem o indivíduo contra 
o reconhecimento de verdades indese-
jáveis. São muito resistentes à mudança 
por atenderem a necessidades básicas da 
personalidade.
•	 As	atitudes	servindo	de	expressão	a	um	
valor que o indivíduo preza sobremanei-
ra, e em relação ao qual sente necessida-
de de exibir sua posição.
•	 As	atitudes	servindo	de	função	para	colo-
car ordem no ambiente, compreendendo 
os fenômenos e as circunstâncias e os 
integrando de uma forma coerente.
Para Kelman (1961), o entendimento 
de como um indivíduo muda uma atitude 
constitui uma indicação de como as atitudes 
podem ser formadas. Esse autor considera 
três processos de influência social que pos-
sibilitam uma melhor compreensão em re-
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194 tOrres, neiva & cOLs.
lação ao processo de formação de atitudes. 
São eles:
•	 Aceitação:	é	aquela	que	se	verifica	quan-
do um indivíduo aceita a influência de 
outro ou de um grupo a fim de obter 
aceitação por parte deste outro indivíduo 
ou grupo. Por conseguinte, as atitudes 
podem ser formadas em consequência 
de um processo de aceitação.
•	 Identificação:	 quando	 um	 indivíduo	
adota um comportamento que deriva 
de outro indivíduo ou grupo porque tal 
comportamento está associado à relação 
daquele com este indivíduo ou grupo. Ou 
seja, a preocupação com o apoio social 
do comportamento.
•	 Internalização:	quando	o	indivíduo	aceita	
uma influência porque essa influência é 
congruente com seu sistema de valores.
enfoques baseados na noção 
de consistência cognitiva
Heider (1958), Newcomb e colaboradores 
(1965) e Festinger (1957) argumentam que 
há uma força em direção à congruência, à 
harmonia, à consistência entre nossas atitu-
des e entre os componentes integrantes das 
atitudes, ou seja, atitudes conducentes a 
um estado de harmonia são mais facilmente 
formadas, e atitudes inconsistentes são de 
difícil formação e assimilação.
De acordo com os autores e a teoria 
da consistência cognitiva, as atitudes se for-
mam segundo o princípio da harmonia e da 
boa forma, sendo mais fácil organizarem -se 
atitudes que formam um todo coerente e in-
ternamente consistente do que atitudes que, 
devido a sua incoerência, provocam tensão 
e desejo de mudança.
Rosenberg e Hovland (1960) susten-
tam o argumento de que existe uma es-
treita ligação entre as crenças acerca do 
objeto e o afeto dirigido a esse objeto. 
Consequentemente, quando há coerência 
entre os componentes cognitivos e afetivos 
das atitudes, elas se formam de maneira es-
tável e duradoura. No caso oposto, não ha-
vendo coerência, torna -se difícil a formação 
de atitudes.
Seja pelo encontro direto com um objeto 
ou com comunicações sobre o objeto, uma 
pessoa adquire uma ou mais crenças, cada 
uma delas ligando o objeto a algum “locus 
afeto”. Na proporção da força, número e 
consistência mútua dessas novas cren-
ças, será gerada uma disposição afetiva 
similar, mas tentativa, em relação ao ob-
jeto em questão. (Rosemberg e Hovland, 
1960, p. 106)
As atitudes, sustenta Rosemberg, têm 
uma estrutura psicológica que relaciona os 
eventos psicológicos entre si, fazendo com 
que a mudança em um deles resulte na mu-
dança dos demais. Assim, a mudança do 
componente afetivo da estrutura da atitude 
pode resultar em uma mudança de compo-
nente cognitivo e vice -versa.
enfoques baseados na teoria do reforço
Hovland, Janis e Kelly (1953) pesquisavam 
que a base das atitudes está no reforço ou 
na punição que se seguem à emissão de um 
comportamento. Esses autores têm foco na 
mudança de atitude. Com relação à forma-
ção das atitudes, seu enfoque está baseado 
na teoria do reforço, ou seja, um reforço 
seguindo à emissão de um comportamento 
tende a solidificar tal comportamento e a 
atitude a ele subjacente, enquanto que um 
estímulo aversivo tenderá a extinguir a res-
posta e impossibilitará a atitude.
Para Doob (1947), a atitude é uma 
variável interveniente que se interpõe entre 
um determinado estímulo e o comporta-
mento subsequente. O autor se baseia na te-
oria de que existe um estímulo que conduz a 
uma resposta implícita – atitude – e termina 
com um comportamento explícito.
É importante ressaltar que Doob admi-
te que o comportamento emitido é função de 
vários determinantes, e não apenas da res-
posta implícita – atitude ao estímulo conside-
rado: outros hábitos, pulsões e mesmo outras 
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PsicOLOGia sOciaL: PrinciPais temas e vertentes 195
atitudes previamente adquiridas são capazes 
de intervir na resposta explícita que é o com-
portamento. Uma vez formada uma atitude, 
Doob admite que ela possa generalizar -se a 
outros estímulos que estejam dentro de uma 
área restrita de comparabilidade.
Barber (2004) investigou como o con-
texto social comunitário no Tibet afeta a for-
mação de atitudes frente a diversos aspectos 
do casamento. Com base em estudos prévios 
acerca do impacto da modernização nas ati-
tudes dos indivíduos, o autor pressupõe que 
os indivíduos cujo contexto social da infân-
cia fora constituído de instituições não fami-
liares (escolas, oportunidades de emprego, 
infraestrutura de transportes e mercados) 
sustentariam atitudes mais individualistas 
frente ao casamento, em comparação aos 
indivíduos educados em áreas menos mo-
dernizadas, onde a presença de instituições 
familiares é mais intensa. Atitudes individua-
listas, nesse caso, consistemem tendências 
avaliativas que favorecem os interesses in-
dividuais das pessoas, e não as expectativas 
das famílias. Segundo o autor, isso aconte-
ceria devido à maior exposição das crianças 
a novas ideias, à redução do tempo de inte-
ração das crianças com seus pais, à redução 
da autoridade geral dos pais, dentre outros 
fatores. Foram investigadas atitudes dos 
participantes frente a sete aspectos do ca-
samento: casamento infantil, casamento ar-
ranjado, casamento entre castas, obediência 
à sogra, poligamia, divórcio e recasamento 
de viúvas. A análise de regressão mostrou 
uma intensa relação entre contexto social 
comunitário e esses aspectos do casamento, 
conforme supunha o autor. Os indivíduos 
que cresceram em contato com instituições 
não familiares desenvolveram atitudes po-
sitivas frente ao controle individual, e não 
familiar, do casamento.
valores e funções são vistas 
como as bases das atitudes
As pesquisas que se dedicam à investigação 
dessa relação entre valores, atitudes e com-
portamentos têm apontado os valores como 
preditores de atitudes e comportamentos 
os mais variados (Feather, 1995). Feather 
(1995) descobriu que a importância que 
as pessoas atribuem a um valor específico 
influencia suas atitudes frente às escolhas 
comportamentais. As funções das atitudes 
também mediam a relação entre valores e 
atitudes. Portanto, valores e funções são vis-
tos como a base das atitudes.
Mudança de atitudes
As atitudes podem ser modificadas a partir 
de novas informações, de novos afetos ou de 
novos comportamentos ou situações. Assim, 
pode -se mudar a atitude em relação a um 
determinado objeto porque se descobre que 
ele faz bem à saúde ou nos ajuda de alguma 
forma. Por exemplo, se você desenvolveu 
uma atitude negativa em relação ao livro 
porque não gostou da capa, espera -se que, 
após sua leitura, você possa modificá -la pela 
constatação de que ele te ajuda, de alguma 
forma, a compreender melhor o mundo.
Os tópicos sobre mudança de atitude 
estão relacionados diretamente à questão 
da formação das atitudes, uma vez que, 
na medida em que atitudes são mudadas, 
novas atitudes são formadas. A questão da 
formação e da mudança de atitudes pos-
sui uma vasta aplicação em algumas áreas 
da psicologia, como no comportamento do 
consumidor.
conflito cognitivo e 
mudança de atitudes
Um dos principais argumentos que susten-
tam a ideia da mudança de atitude se encon-
tra nas teorias do conflito cognitivo. Há uma 
forte tendência em manter os componentes 
das atitudes em consonância. Informações 
positivas sobre os rapazes, por exemplo, le-
varão a afeto positivo. Informação positiva 
e afeto positivo levam a um comportamento 
favorável na direção do objeto. O exemplo 
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196 tOrres, neiva & cOLs.
mais clássico é a Teoria do Equilíbrio de 
Heider (1958). Segundo tal teoria, a lingua-
gem apresenta elementos que representam 
os objetos da atitude e as relações entre 
esses elementos. As relações entre objetos 
são vistas como unidades, por exemplo, P 
(pessoa) + O (situação) + X (objeto atitu-
dinal) formam relações sentimentais que 
podem ser positivas ou negativas (tríade). 
Há uma tendência para acontecer relações 
equilibradas ou desequilibradas. Todos os 
elos positivos, negativos ou dois negativos 
e um positivo formam relações balanceadas 
que tendem a não mudar. Relações desequi-
libradas são mais propícias a mudanças.
Outra teoria que se sustenta sobre a 
ideia do conflito cognitivo é a teoria da disso-
nância cognitiva, que afirma que os elemen-
tos da atitude precisam manter consonância. 
O estado da dissonância cognitiva é desagra-
dável, e o processamento da informação pode 
tornar -se enviesado, portanto, é necessário 
modificar um dos elementos dissonantes. No 
caso, é mais fácil modificar crenças e afetos 
para aproximá -los do comportamento.
Algumas versões do fenômeno da dis-
sonância estão frequentemente gerando 
pesquisa. A primeira é a ideia de Festinger 
(1957) de que a inconsistência entre os ele-
mentos em um sistema cognitivo produz dis-
sonância. Cialdini e colaboradores (1995) 
descobriram que as atitudes daqueles que 
possuem alta preferência por consistência 
cognitiva são menos suscetíveis à dissonân-
cia e são melhores preditoras de comporta-
mento. Os autores argumentam que existem 
indivíduos que preferem manter consciência 
entre seus pensamentos, afetos e ações en-
quanto outros não apresentam tal preferên-
cia. A consistência, segundo os autores, se 
manifesta em três domínios: interno (entre 
suas respostas individuais), externo (suas 
respostas para os outros) e dos outros (en-
volve as respostas dos outros para você).
O segundo ponto de vista sobre a 
dissonância é o de Cooper e Fazio (1984) 
e Cooper (1992). Segundo eles, a inconsis-
tência por si só não traz dissonância. A dis-
sonância somente ocorre se a inconsistência 
trouxer consequências aversivas. De manei-
ra geral, evidências dão suporte à visão de 
que comportamentos dissonantes induzem 
a um desconforto geral nas pessoas e que 
a mudança de atitude pode eliminar esse 
desconforto (Elliot e Devine, 1994). Cooper 
e Fazio (1984) reforçam a necessidade do 
engajamento para mudança de atitude que 
provém da motivação resultante do reco-
nhecimento das consequências aversivas do 
comportamento dissonante.
Outros autores, como Pyszcynski e co-
laboradores (1993) sugerem o oposto. É pos-
sível ainda mudar uma atitude quando se é 
obrigado a se comportar em desacordo com 
ela. Exemplo: você não gosta dos rapazes 
que moram em seu prédio (atitude negati-
va), mas será obrigado a conviver com eles, 
porque passam a estudar na mesma classe. 
Para evitar uma tensão constante que o le-
varia a um conflito, você irá procurar des-
cobrir aspectos positivos neles (como o fato 
de serem bons alunos ou muito requisitados 
pelas garotas) que permitam uma aproxi-
mação, que gerará uma mudança de atitude 
(atitude positiva). Pyszcynski e colaborado-
res (1993) afirmam que uma das funções de 
vieses cognitivos é proteger as pessoas de 
emoções dolorosas, então o reconhecimento 
de um fator desconfortável pode eliminar a 
distorção das cognições. Assim, instruções 
que atenuam o efeito dissonante favorecem 
a mudança de atitude em relação ao objeto.
Aronson (1992) e Steele (1988) res-
saltam o papel crítico da inconsistência 
sobre o autoconceito e sobre o processo de 
autoafirmação. Se há uma inconsistência, 
ela será crítica e, portanto, poderá produzir 
mudança de atitude, se ela envolver o au-
toconceito. O indivíduo deseja manter uma 
percepção de integridade global, o que está 
relacionado com o autoconceito. Quanto 
mais positivo for o autoconceito, mais fácil 
é recrutar ideias que reforcem a autoade-
quação, e menor é a necessidade de redu-
zir a dissonância. Aronson e colaboradores 
(1995) encontraram que indivíduos são se-
letivos em suas estratégias de autoafirmação 
para diminuir sua dissonância cognitiva.
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PsicOLOGia sOciaL: PrinciPais temas e vertentes 197
atitude e persuasão
A área da persuasão na psicologia es-
tuda a formação e a mudança de atitude. 
Segundo tais estudos, há uma predisposição 
para reagir frente a objetos novos (crenças, 
valores). Um encontro com o objeto novo dá 
origem a resposta avaliativa: cognitiva, afe-
tiva, comportamental (resposta atitudinal) 
que demonstra uma tendência a responder 
ao objeto de forma semelhante no futuro. 
Existem diversos paradigmas para o estudo 
das atitudes e os processos de persuasão.
Nos argumentos relacionados à persu-
asão, há um papel crítico da memória dos 
argumentos da mensagem como media-
dor da persuasão (Hovland et al., 1953). 
Os estudos mostraram recentemente que a 
memorização da mensagem é o mais impor-
tante fator na predição das atitudes (Petty 
et al., 1997). Essas ideias de persuasão se-
guem o princípio de processamento sistemá-
tico – haverá um impacto comportamental 
da mensagem se: houver exposiçãoà men-
sagem, prestar atenção em seu conteúdo, 
compreendê -lo, concordar com o que foi 
compreendido, memorizar. Isso ocorrendo, 
há a nova atitude.
Pelas teorias de processo dualístico, 
os indivíduos processam informação super-
ficialmente (princípio do menor esforço), a 
não ser que haja motivação para se engajar 
em formas mais sistemáticas de processa-
mento. Muitos trabalhos sobre persuasão 
continuam sendo guiados pelos modelos 
de elaboração probabilística (ELM) e pelo 
modelo heurístico sistemático (HSM). Esses 
modelos têm mantido sua popularidade e 
gerado pesquisas na área. Embora pareçam 
diferentes, há muita similaridade entre os 
modelos.
Alguns modelos tentam explicar a 
mudança de atitude de forma probabilís-
tica. Esse é o caso do modelo ELM. Existe 
um continuum de probabilidade, definido 
pelo quanto os indivíduos estão motivados e 
são hábeis para avaliar o objeto da atitude. 
Contínuos altos ou baixos definem novas 
atitudes fracas ou fortes. Haverá um pro-
cessamento sistemático (central) quando 
há alta motivação e habilidade, caso con-
trário, haverá um processamento periférico 
(heurística, atribuição) (Petty e Cacioppo, 
1986).
Pelo modelo heurístico sistemático 
(Chaiken et al., 1989), as pessoas aprendem 
e armazenam vários heurísticos de persua-
são, que são usados para avaliar a mensa-
gem. Essa aprendizagem ocorre pelo proces-
samento sistemático ou simplesmente por 
evocação de heurísticas (p. ex., “podemos 
confiar em experts”). A evocação heurística 
predomina quando a capacidade ou habili-
dade é baixa.
A mudança de atitude é determinada 
por ambos, processamento central e perifé-
rico que envolve heurística. Para demonstrar 
a importância dos processos motivacionais e 
da habilidade no processamento da infor-
mação, Chen e colaboradores (1992) des-
cobriram que a prevenção de um conteúdo 
contra -atitudinal leva as pessoas a resistir à 
mensagem e a gerar pensamentos desfavo-
ráveis, principalmente quando a questão era 
pessoal e quando as pessoas não estavam 
distraídas.
De acordo com os modelos de proces-
samento dual da mudança de atitude, quan-
do a motivação ou a habilidade de escruti-
nar a informação relevante para a atitude 
está ausente, os processos periféricos são 
mais prováveis de determinar os resultados 
da persuasão. No caso, processos periféricos 
incluem simples regras de decisão (heurís-
ticas), processos de condicionamento e ou-
tros processos que não envolvem a análise 
pormenorizada dos méritos do objeto da 
atitude. (Petty e Cacioppo, 1986). Estudos 
recentes analisam fatores periféricos, como 
a credibilidade do comunicador (Hurwitz et 
al., 1992 apud Petty et al., 1997), atrativida-
de e poder (Shavitt et al., 1994 apud Petty 
et al., 1997). Diferentes variáveis influen-
ciam a persuasão em diferentes processa-
mentos e em diferentes níveis do continuum 
de probabilidade. Alguns estudos ressaltam 
o efeito do humor sobre a persuasão (Mayer 
et al., 1992; Mayer e Hanson, 1995). O hu-
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198 tOrres, neiva & cOLs.
mor (emoções negativas, medo, etc.) pode 
levar ao processamento periférico de forma 
direta ou afetar a disposição para avaliar a 
informação.
Fatores determinantes 
da mudança de atitude
De maneira geral, a mudança de atitude 
pode ser explicada por alguns fatores ante-
cedentes que influenciam e pelo processa-
mento que o indivíduo realiza da mensa-
gem. O processamento do indivíduo media 
a relação entre a mensagem, o contexto, o 
recipiente da mensagem e a fonte, desem-
bocando na mudança de atitude. A Figura 
8.7 resume a relação entre os fatores que 
influenciam a mudança de atitude.
De maneira geral, os fatores relaciona-
dos à fonte que têm recebido maior aten-
ção foram a credibilidade, a atratividade e o 
status minoritário ou majoritário. Os fatores 
da mensagem que receberam maior inves-
tigação das pesquisas foram: comunicações 
unilaterais ou bilaterais, mensagens persua-
sivas, mensagens esporádicas, forma da 
mensagem (natureza dos argumentos, argu-
mentos positivos versus negativos), escassez, 
etc. Os fatores relacionados ao recipiente 
avaliam a experiência anterior, a necessida-
de de conhecimento sobre o objeto, a ade-
quação ou identificação com a mensagem, 
etc. Os fatores de contexto que influenciam 
a mudança de atitudes incluem a oralidade 
da mensagem, a atuação da televisão ou dos 
anúncios em jornais, etc.
Enfim, os estudos em mudança de 
atitude continuam a florescer. Os estudos 
esqueceram -se da pergunta inicial sobre 
quando uma variável era persuasiva ou não 
para iniciar o processamento cognitivo e 
mudar a atitude, e começaram a analisar os 
processos fundamentais pelos quais as variá-
veis atuam e o impacto delas (Petty et al., 
1997). As perguntas sobre como as variáveis 
influenciam o processamento de informa-
ção estão sendo cada vez mais exploradas. 
Outro fator que pode ser relevante é o reco-
nhecimento de que a variável influencia o 
processamento da informação e, daí, afeta-
Figura 8.7
relação entre variáveis independentes, variáveis mediadoras e mudança de atitude.
Fonte
Mensagem
Recipiente
Contexto
Mudança 
de atitude
Processos afetivos
Processos cognitivos
Processos comportamentais
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PsicOLOGia sOciaL: PrinciPais temas e vertentes 199
rá o processo de dissonância e a motivação 
para mudar a atitude. A partir daí, é possível 
avaliar em quais circunstâncias a motivação 
opera para a mudança ou não da atitude.
Nos modelos clássicos de mudança de 
atitudes, as mensagens são apresentadas, 
processadas e, se bem -sucedidas, movimen-
tam as atitudes dos receptores para a posi-
ção argumentada. A atitude revista, por sua 
vez, pode influenciar um comportamento 
subsequente, em condições apropriadas. O 
modelo de probabilidade (ELM) e o mode-
lo heurístico sistemático (HSM) são exem-
plos de modelos de processamento dual que 
abordam esse processo geral de recepção da 
mensagem, mudança de atitude (e talvez) 
mudança de comportamento. Os modelos 
de processamento dual asseguram que, se o 
receptor é capaz, e está motivado, ele irá ela-
borar, ou sistematicamente analisar mensa-
gens persuasivas. Se a mensagem é racional, 
baseada em dados e lógica (ex., forte), ela 
irá persuadir. Se não, não. Fatores auxiliares 
do contexto terão pequena influência nesses 
resultados. Contudo, se os alvos das mensa-
gens são desmotivados (ou incapazes) para 
processar as mensagens, eles irão usar esses 
fatores auxiliares chamados caminhos peri-
féricos (ex., fontes atrativas) ou heurísticas 
(ex., papai está sempre certo) para facilitar 
um processamento mais elaborado na for-
mação de uma resposta atitudinal. Essas ati-
tudes são menos resistentes a pressões con-
trárias, menos estáveis e menos ativadoras 
do comportamento quanto às atitudes que 
se formam pelo processamento elaborado.
Como já foi dito, os modelos duais for-
mam o paradigma básico nos estudos sobre 
persuasão. Nesses modelos, fonte e men-
sagem possuem papéis distintos que, em 
conjunto com a motivação e a habilidade 
para processar a informação, determinam 
os resultados das interações persuasivas. 
Kruglanski e colaboradores (Kruglanski e 
Thompson 1999a, 1999b; Thompson et al., 
2000) mudaram a visão do processamento 
dual em seu unimodelo que aceita a impor-
tância da motivação e da habilidade, mas 
descrevem um único processamento cogni-
tivo que dá conta dos efeitos da fonte e da 
mensagem na persuasão.
A cognição nos modelos de persuasão 
também traz uma perspectiva de processo 
único, mas postula uma série de estágios de 
processamento que ocorrem em resposta a 
mensagens persuasivas. A cognição no mo-
delo de persuasão não desconsiderou o con-
junto de dados compreensível dos modelos 
de processamento dual, mas seu tratamento 
interessante sobre a distração, o humor e as 
variações da atitude inicial sugerem insights 
úteis aos processos fundamentais de persua-
são (Crispin e Crano, 2006).
Nos últimosanos, o estudo das influ-
ências minoritárias e majoritárias sobre a 
mudança de atitudes têm se tornado mui-
to forte. Mudança de atitude induzida por 
fontes oriundas de grupos minoritários re-
presenta um caso especial na persuasão. As 
minorias influenciam os pesquisadores a 
focalizar nos processos intraindividuais que 
são ativados em respostas aos argumentos 
e às opiniões das minorias. Esses processos 
incluem reações cognitivas ou pensamen-
tos dos receptores aos apelos das minorias 
(Crispin e Crano, 2006).
Modelos recentes têm integrado as con-
cepções dos modelos de processamento dual 
de mudança de atitudes com a abordagem da 
identidade social na tentativa de compreen-
são da persuasão no contexto social. Há da-
dos que indicam que os processos voluntários 
de mudança se diferenciam precisamente 
dos processos automáticos. Pressões internas 
e externas provavelmente orientam a pesqui-
sa de persuasão e possuem implicações na 
construção de teorias que possam ser aplica-
das ao mundo real. Particularmente relevan-
te teoricamente é a questão dos motivos que 
dirigem as trocas de influência entre mino-
rias e maiorias, e as mudanças temporais nas 
estratégias de processamento da informação 
que mediam a influência social. Essa linha 
de pesquisa é consistente com as proposi-
ções de Moscovici (1980) de que o conflito é 
pré -condição necessária para a mudança de 
atitude induzida pela minoria, embora a mu-
dança possa ser indireta ou delegada.
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200 tOrres, neiva & cOLs.
outros mecanismos 
e a mudança de atitude
Outros mecanismos explicam o processo de 
mudança de atitude e persuasão. O primei-
ro diz respeito ao pareamento da mensagem 
com estímulos prazerosos (p. ex., propa-
ganda), que gera um condicionamento de 
uma atitude positiva. Esse mecanismo fun-
ciona melhor quando há baixa motivação e 
atenção.
Outro mecanismo é a exposição repe-
titiva. A exposição repetitiva pode levar à 
mudança de atitude por meio do princípio 
de que estímulos encontrados previamente 
são mais facilmente percebidos. Tal explica-
ção não depende de atenção ou de processa-
mento do estímulo.
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a developing country: The case of China. Social 
Behavior and Personality, v. 35, n. 3, p. 295-302, 
2007.
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	Autores
	Sumário
	Parte I - 
Fundamentação
	1. 
Breve história da moderna psicologia social
	2.
 Psicologia social no Brasil: uma introdução
	3. 
Métodos de pesquisa em psicologia social
	Parte II - 
O indivíduo
	4. Cognição social
	5. Normas sociais: conceito, mensuração 
e implicações para o Brasil
	6. Conhecendo a si e ao outro: 
percepção e atribuição de causalidade
	7. 
Influência social e poder
	8. 
Atitudes e mudança de atitudes
	9. Estratégias de mensuração 
de atitudes em psicologia social
	10. 
Preconceito, estereótipo e discriminação
	11. 
Atração e repulsa interpessoal
	Parte III - 
O grupo e o contato intergrupal
	12. 
Identidade social e alteridade
	13. Contato intergrupal: conflito realístico, 
privação relativa e equidade
	14. 
A teoria das representações sociais
	15. Valores humanos: contribuições 
e perspectivas teóricas
	16. Cultura, valores humanos e comunicação nas relações intergrupais
	17. Aplicações da psicologia social às organizações
	Índicearte, para 
traduzir a disposição de uma figura em está-
tua ou desenho. Tinha o sentido de postura 
dada à imagem ou à figura, por exemplo, 
“atitude da mulher na imagem ou no retra-
to”, etc.
Segundo o dicionário Aurélio (Holan-
da, 1986), na linguagem coloquial, o termo 
atitude pode se remeter a:
1. Posição do corpo, porte, jeito, postura.
2. Modo de proceder ou agir; comportamen-
to, procedimento.
3. Afetação de comportamento ou procedi-
mento.
4. Propósito, ou maneira de se manifestar 
esse propósito.
5. Reação ou maneira de ser em relação 
a determinada(s) pessoa(s), objeto(s), 
situação(ões), etc.
Na linguagem cotidiana, Brei (2002) 
afirma que a ambiguidade do termo atitude 
vem de sua origem latina, que une dois ter-
mos actus (ação) e aptitudo (aptidão).
A distinção entre o termo do dia a dia 
e o conceito formal de atitude é de suma im-
portância, tanto para a compreensão teóri-
ca desse fenômeno quanto para a produção 
empírica nesse campo, uma vez que uma 
definição imprecisa adotada pelo pesquisa-
dor pode influenciar a escolha do tipo de 
medida a ser empregada e a interpretação 
dos resultados obtidos.
No contexto das ciências sociais, o ter-
mo atitude remete a um construto psicológi-
co em torno do qual, apesar de seu notável 
desenvolvimento teórico e empírico, ainda 
persistem várias controvérsias acerca de sua 
definição. Analisando a multiplicidade de 
definições de atitude, é possível selecionar 
entre elas algumas que merecem especial 
atenção, tanto por seus pontos em comum 
quanto por suas particularidades. São desta-
cadas cinco conceituações, principalmente 
por seu valor histórico.
A história da pesquisa em atitudes é 
longa. Tem sua origem no século passado. 
Seus antecedentes estão nos estudos so-
bre “atitudes motrizes” de Fere (1888), de 
Langen (1889) e de Munstergerg (1890 
apud Solozábal, 1981). As definições que 
se originaram a partir dos estudos de 1920 
geraram muitas implicações para as me-
didas e para seu desenvolvimento teórico. 
Dentre elas, pode -se citar Allport (1935) e 
Thurnstone (1931).
Allport (1935, p. 19) define atitude 
como “um estado mental e neurológico de 
prontidão, organizado por meio da expe-
riência, exercendo uma influência diretiva 
ou dinâmica sobre a resposta do indivíduo 
a todos os objetos e situações com que se 
relaciona.” Essa definição considera a ati-
tude como um todo apto a reagir de uma 
certa maneira, dando ênfase às implicações 
comportamentais que podem ser extensas a 
todas as situações ou objetos com que se re-
laciona (Alpport, 1935).
Para Thurnstone (1931), a atitude é 
um afeto pró ou contra um objeto psicológi-
co. A partir dessa definição, várias medidas 
psicológicas de atitudes foram construídas.
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174 tOrres, neiva & cOLs.
Doob (1947, conceitua atitude como 
uma resposta implícita e geradora de im-
pulsos, considerada socialmente significati-
va na sociedade do indivíduo. Observa -se, 
nessa análise, uma posição behavorista e a 
não inclusão do comportamento ostensivo, 
sem negar a influência da atitude sobre o 
mesmo.
Para Smith, Bruner e White (1956), 
a atitude é uma predisposição para experi-
mentar uma classe de objetos de certas for-
mas, com afeto característico; ser motivado 
por essa classe de objetos e agir em relação 
a tais objetos de maneira característica.
Triandis (1971, definiu atitude como 
uma ideia carregada de emoção que predis-
põe um conjunto de ações a um conjunto 
particular de situações sociais.
Segundo Olson e Zanna (1993), atitu-
des têm sido definidas como:
•	 Avaliação: “tendência psicológica que é 
expressa pela avaliação de uma entidade 
particular com algum grau de favorabilida‑
de ou desfavorabilidade” (Eagly e Chaiken, 
1993, p. 1).
•	 Afeto: “o afeto associado com um objeto 
mental” (Greenwald, 1989, p. 432).
•	 Cognição: “um tipo especial de conheci-
mento, notamente conhecimento cujo con-
teúdo é avaliativo ou afetivo” (Krugglanski, 
1989, p. 298).
•	 Predisposições comportamentais: “o estado 
de uma pessoa que a predispõe a uma res-
posta favorável ou desfavorável quanto 
a um objeto, pessoa ou ideia” (Triandis, 
1991, p. 485).
Enfim, segundo alguns autores, há 
uma concordância geral de que a atitu-
de representa uma avaliação sumária de 
um objeto psicológico capturado em seus 
atributos dimensionais como bom -ruim, 
nocivo -positivo, prazeroso -desagradável, 
gostável -não (Ajzen e Fishbein, 2000; 
Eagly e Chaiken, 1993; Petty et al., 1997). 
Contudo, pesquisas recentes mostram que 
julgamentos avaliativos diferem e mui-
to de julgamentos não avaliativos. Alguns 
autores sugerem que alguns objetos indu-
zem reações avaliativas, outros sugerem a 
necessidade dos indivíduos em se engajar 
em respostas avaliativas. Alguns indivíduos 
possuem maior necessidade de avaliar que 
outros e, por isso, produzem mais atitudes 
(Petty e al., 1997).
Outra questão central está na ideia de 
que as atitudes são disposições para avaliar 
objetos psicológicos, e isso implica em uma 
única atitude sobre um objeto. Os estudos 
sugerem que as atitudes mudam, mas não 
há uma substituição, e sim uma sobreposi-
ção da antiga atitude. Exemplos seriam: ati-
tudes duais, duas diferentes atitudes frente 
a um mesmo objeto no mesmo contexto, 
uma atitude implícita ou habitual e outra 
explícita (McConnnel et al., 1997); avalia-
ções diferentes do mesmo objeto em con-
textos diferentes podem ser consideradas 
evidências de atitudes múltiplas frente ao 
mesmo objeto ou atitudes frente a diferen-
tes objetos psicológicos; atitudes contexto-
-dependentes: muitos autores afirmam que 
as inconsistências entre atitudes e compor-
tamentos se devem à existência de múlti-
plas atitudes deste tipo frente a alvos sociais 
(McConnnel et al, 1997).
Observa -se que as definições apresen-
tadas divergem em palavras utilizadas, mas 
tendem a caracterizar as atitudes sociais 
como variáveis não observáveis, porém di-
retamente inferíveis de observações e como 
sendo integradas a partir dos seguintes 
componentes: cognitivo, afetivo e compor-
tamental.
Contudo, como também é possível 
ver pelas definições apresentadas, conceito 
e estrutura estão muito interligados, cons-
tatando -se que, também quanto à estrutura, 
não existe um acordo entre os teóricos. A 
estrutura interna envolve a discussão sobre 
quantos componentes fazem parte da atitu-
de. Esse enfoque inclui algumas tendências 
principais: bicomponente (afeto e cognição), 
unicomponente (afeto) e tricomponente 
(afeto, cognição e comportamento).
Em uma primeira fase do estudo das 
atitudes, a abordagem multicomponentes 
foi mais comum entre os pesquisadores. 
É a visão da atitude como constituída de 
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PsicOLOGia sOciaL: PrinciPais temas e vertentes 175
sentimento, pensamento e ação. Tal distin-
ção vem desde os filósofos gregos. Depois, 
passou -se a enfatizar a visão unidimensio-
nal e, posteriormente, a definição tripartite 
voltou a ser mais aceita (Triandis, 1991).
Mensuração das atitudes
Vários instrumentos têm sido utilizados 
para se medir as atitudes. Os métodos mais 
comuns são as medidas de autodescrição, as 
medidas fisiológicas e as técnicas observa-
cionais.
Medidas autodescritivas
Uma grande quantidade de escalas auto-
descritivas têm sido desenvolvidas com o 
propósito de se medir as atitudes. As escalas 
mais comuns são:
•	 Escalas Likert (e “Tipo Likert”): as escalas 
Likert contêm uma série de afirmativas 
sobre um objeto. Os respondentes devem 
indicar seu nível de concordância ou 
discordância com cada afirmativa, em 
termos de uma escala de 5 pontos (p. ex., 
concordo fortemente, concordo, indife-
rente, discordo, discordo fortemente). As 
escalas tipo Likert apresentam variações 
no número de pontos ou na ancoragem 
(p. ex., 100% das vezes, sempre, ocasio-
nalmente, etc).
•	 Escalas de diferencial semântico: aqui 
os respondentes avaliam um objeto em 
termos de vários itens bipolares, desenha-
dos paramedir três dimensões: nível de 
favorabilidade (bom -ruim), poder (fraco-
-forte) e atividade (ativo -passivo).
•	 Escala de Thurstone: as escalas de Thurstone 
contêm uma série de afirmativas que já 
foram avaliadas previamente em termos 
de favorabilidade, e apenas pedem que o 
respondente marque as afirmativas com 
as quais ele concorda.
•	 Escala de Guttman: as afirmativas na 
escala de Guttman são ordenadas em 
uma hierarquia, de forma que a concor-
dância com uma afirmativa implica que 
o respondente também concorda com 
as afirmativas que estão em um nível 
inferior da hierarquia.
•	 Escala de distância social: essas escalas 
são usadas para medir as atitudes com 
relação a diferentes grupos nacionais, 
raciais e étnicos. Quando são utilizadas, 
os respondentes indicam sua inclinação 
para ter vários níveis de contato com 
diferentes grupos -alvo.
Pelo fato de algumas vezes as pessoas 
não estarem dispostas a revelar suas verda-
deiras atitudes, as escalas autodescritivas 
nem sempre nos dão as melhores informa-
ções. Assim, para reduzir a inadequação 
dessas escalas, pesquisadores desenvolve-
ram várias técnicas alternativas. Uma des-
sas técnicas, a bogus pipeline (Jones e Sigall, 
1971) refere -se a dizer aos participantes 
que foram conectados a uma máquina com 
eletrodos e que essa máquina irá medir suas 
respostas verdadeiras por meio do monito-
ramento de mudanças fisiológicas (embora 
a máquina não possa fazer isso).
Medidas fisiológicas
As medidas fisiológicas baseiam -se no fato de 
que, uma vez que as respostas emocionais 
são acompanhadas de reações fisiológicas, 
medidas como a resposta galvânica de pele, 
eletromiograma e dilatação pupilar podem 
ser utilizadas para se avaliar as atitudes. O 
problema com essas medidas é que, embora 
elas possam demonstrar se uma pessoa está 
tendo uma reação emocional frente a um 
objeto, elas não podem indicar a intensida-
de ou a direção dessa reação.
técnicas observacionais
Finalmente, as técnicas observacionais para a 
medição das atitudes variam de pouco estru-
turadas e informais até técnicas altamente 
estruturadas e formais. Uma técnica pouco 
estruturada e informal, a observação parti-
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176 tOrres, neiva & cOLs.
cipante, funciona ao fazer com que o obser-
vador participe ativamente nas atividades 
do experimento. Uma técnica mais estrutu-
rada, a Análise do Processo Interativo (IPA) 
de Bales (1950), é usada para avaliar como 
as pessoas interagem em pequenos grupos. 
No IPA, o observador avalia as verbalizações 
dos membros do grupo em termos de 12 ca-
tegorias criadas para medir as orientações 
sociais -emocionais e de tarefa.
coMPonentes das atitudes
A perspectiva mais proeminente de estudo 
da estrutura interna das atitudes é o mode-
lo de três componentes, segundo o qual as 
respostas eliciadas por um objeto atitudinal 
podem pertencer a três classes: cognitiva, 
afetiva ou comportamental. A categoria cog-
nitiva é composta por pensamentos, cren-
ças, percepções e conceitos acerca do objeto 
atitudinal. A categoria afetiva, por sua vez, 
traz sentimentos e emoções associadas ao 
objeto da atitude. Por fim, a categoria com-
portamental engloba ações, ou intenções 
para agir.
O esquema abaixo ilustra as três clas-
ses de resposta frente ao refrigerante Coca-
-cola. A constatação do fato de que a Coca-
-cola é um refrigerante que possui cafeína 
corresponde a uma representação cognitiva 
do objeto Coca -cola, assim como a identi-
ficação de sua logomarca (letras cursivas 
brancas sob um fundo vermelho ou preto), 
a constatação de que esta é uma bebida 
gaseificada de cor escura, de origem norte-
-americana, comercializada geralmente em 
garrafas ou latas em bares, restaurantes, 
mercados e etc. Quando o objeto atitudinal 
é de alguma forma qualificado, ou a este é 
associado alguma avaliação ou juízo de va-
lor, essa resposta pertence a categoria afe-
tiva. “Eu gosto de Coca -cola”, “Coca -cola é 
saborosa e refrescante”, “me sinto satisfeito 
quando bebo Coca -cola” são exemplos de 
respostas afetivas. A constatação de uma 
inclinação para ação em direção ao objeto 
atitudinal, como a decisão de comprar Coca-
-cola, representa uma resposta pertencente 
à categoria comportamental.
O modelo de três componentes descre-
ve a estrutura interna das atitudes de uma 
maneira muito conveniente, pois distingue 
claramente as categorias de resposta por 
suas definições e parece exaurir o universo 
de possibilidades de respostas atitudinais 
(seria difícil pensar em uma resposta frente 
a um objeto atitudinal que não se encaixe em 
uma das três categorias – cognitiva, afetiva 
e comportamental!) (Fazio e Olson, 2003). 
Apesar de ser o modelo mais difundido, as 
pesquisas empíricas apresentam resultados 
conflitantes referentes à validação desse 
modelo, principalmente quanto à validade 
discriminante (a análise fatorial não neces-
sariamente distingue as três categorias de 
resposta como três fatores independentes).
Figura 8.1
estrutura tricomponentes da atitude.
Componente cognitivo
Coca‑cola tem cafeína
Componente afetivo
Eu gosto de Coca‑cola
Componente comportamental
Vou comprar Coca‑cola
Coca‑cola
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PsicOLOGia sOciaL: PrinciPais temas e vertentes 177
Por outro lado, alguns teóricos argu-
mentam que sentimentos e emoções podem 
preceder crenças sobre o objeto atitudinal 
e que, portanto, as respostas atitudinais 
são exclusivamente de natureza afetiva. 
Conforme essa perspectiva, conhecida como 
mono -componente ou unicomponente, o 
aspecto avaliativo da atitude é enaltecido, 
sendo esta frequentemente mensurada por 
meio de escalas bipolares representando o 
grau de favorabilidade/desfavorabilidade 
do indivíduo frente ao objeto atitudinal. 
Outros teóricos assumem uma perspectiva 
bicomponente, segundo a qual as respostas 
atitudinais pertencem a duas categorias ape-
nas: cognitiva e afetiva. Essa tendência se 
consagrou principalmente em virtude da de-
finição de Thurnstone (1931), que originou 
medidas de atitudes usadas até o presente 
momento. Em virtude de se mencionar os 
componentes da atitude, faz -se necessário 
abordar cada um deles nos tópicos seguin-
tes do texto, enfatizando principalmente os 
resultados de pesquisas empíricas.
o componente cognitivo
Considere a seguinte situação: um funcioná-
rio constata que a empresa onde ele trabalha 
passará por uma mudança. Segundo Lines 
(2005, p. 11), “para que haja uma carga afe-
tiva pró ou contra um objeto social definido, 
faz -se necessário que se tenha alguma re-
presentação cognitiva desse objeto”. Dessa 
forma, o funcionário buscará saber, por 
exemplo, do que se trata a mudança, quais 
são seus objetivos, suas causas, seu alcance, 
certamente se lembrará de situações de mu-
dança organizacional já vividas por ele, por 
outras pessoas, fará comparações e etc.
No dizer de Rosenberg e colaborado-
res (1960), as cognições incluem percep-
ções, conceitos e crenças acerca do objeto 
da atitude e são normalmente eliciadas por 
perguntas verbais na forma oral ou escrita.
A representação cognitiva de um ob-
jeto atitudinal é um elemento indispensá-
vel para que a pessoa forme uma atitude 
em relação ao mesmo. Nesse caso específi-
co, o funcionário tem percepções, crenças 
e conceitos acerca da mudança dentro da 
empresa, resultante de informações, cons-
tatações pessoais e experiências vivenciadas 
anteriormente, que formam uma significa-
ção de mudança dentro dessa organização. 
Estes fatores determinam afetos favoráveis 
ou desfavoráveis em relação à mudança or-
ganizacional.
Sapp (2001) argumenta que as cren-
ças não são formadas em isolamento de 
crenças acerca de objetos substitutos, ou 
seja, as pessoas avaliam os atributos de um 
objeto em relação aos atributos de objetos 
que elas percebem como possíveis substi-
tutos. No exemplo anterior, o funcionário 
busca, simultaneamente, informações acer-
ca da mudança organizacional por qual está 
passandosua empresa e outros tipos de mu-
dança que sua empresa já tenha passado, ou 
casos de mudanças em outras organizações, 
ou enfrentadas por pessoas conhecidas, etc. 
Dessa forma, a compreensão da consistência 
lógica de crenças sobre objetos em compara-
ção a crenças acerca de objetos substitutos 
é muito importante para a predição de ati-
tudes frente ao objeto. Sapp (2001) inves-
tigou a consistência lógica de um conjunto 
de crenças de indivíduos japoneses sobre 
comer carne proveniente de três países e o 
efeito das inconsistências lógicas do conjun-
to de crenças para produtos substitutos na 
estimativa das atitudes frente ao consumo 
de carne. Seus resultados foram os de que 
os indivíduos usam objetos substitutos para 
melhorar a consistência de suas crenças so-
bre determinado objeto. Então, os estudos 
sugerem que o aspecto cognitivo de um ob-
jeto atitudinal depende em larga escala do 
aspecto cognitivo de objetos similares.
o componente afetivo
Segundo Triandis (1971, p. 11), o compo-
nente afetivo “é a forma como uma pessoa 
se sente em relação a um objeto atitudinal, 
sendo geralmente determinada pela associa-
ção prévia do objeto de atitude com estados 
agradáveis ou desagradáveis”.
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178 tOrres, neiva & cOLs.
Para Fishbein (1963), o componente 
afetivo é definido como sentimento pró ou 
contra um determinado objeto social. Este 
autor argumenta que
as crenças e os comportamentos associa-
dos a uma atitude são apenas elementos 
pelos quais se pode medir a atitude, não 
sendo, porém, parte integrante dela. Sen-
do a atitude uma variável interveniente 
é, como tal, inferível de um fato, mas 
não diretamente observável. (Fishbein, 
1963, p. 36)
O componente afetivo tem conotação 
avaliativa e representa um sentimento po-
sitivo ou negativo vinculado a um objeto, 
determinando uma atitude. É o caso dos 
funcionários que formam atitudes positivas 
ou negativas em relação à mudança organi-
zacional como efeito do teor de suas crenças 
a respeito da mesma. Essas atitudes podem 
ser observadas por afirmações verbais, escri-
tas ou faladas, de gosto ou não do sujeito 
em relação ao objeto da atitude (“mudança 
é uma coisa boa para todos na empresa”, 
“estou inseguro em relação a essa mudan-
ça” e etc.).
Os componentes das atitudes foram 
estudados por Aikman, Crites e Fabrigar 
(2006) no contexto de atitudes frente à co-
mida. Esses autores concebem as atitudes 
como julgamentos avaliativos globais sobre 
determinado objeto, os quais podem com-
preender diferentes tipos de informações 
(cognitivas, afetivas, etc). Por exemplo, uma 
atitude levemente positiva em relação a ba‑
con (+1 em uma escala bipolar de +4 a –4) 
pode refletir um sentimento ou avaliação 
positiva frente ao sabor do alimento (+4) 
e uma percepção negativa de seus benefí-
cios à saúde ( -3). Dessa forma, os autores 
conduziram um estudo com o objetivo de 
investigar que tipo de informação contribui 
para a aversão ou preferência das pessoas 
pelos alimentos.
A pesquisa teve um caráter explorató-
rio, no qual os participantes indicaram a im-
portância das características das comidas e 
as reações emocionais frente uma variedade 
de alimentos para a determinação de suas 
atitudes. A análise fatorial identificou cinco 
bases informacionais das atitudes frente a 
comida:
1. Afeto positivo (ex.: estimulante, prazero-
so, refrescante, vívido, etc.) α= 0,92.
2. Afeto negativo (depressivo, envergonha-
do, culpado, enauseado, etc.) α= 0,87.
3. Qualidades sensoriais gerais (aparência, 
cor, sabor, odor, etc.) α= 0,84.
4. Qualidades sensoriais específicas (cremo-
so, gorduroso, molhado, salgado, doce, 
etc.) α= 0,78.
5. Qualidades cognitivas abstratas (saudável, 
leve, seguro, etc) α= 0,75.
A regressão dos cinco fatores com os 
diversos tipos de comida avaliados indicou 
que afeto positivo, afeto negativo e qualida-
des sensoriais gerais são importantes pre-
ditores de atitudes frente à comida. Esses 
resultados indicam que as pessoas formam 
suas atitudes frente à comida com base em 
crenças acerca das qualidades sensoriais da 
comida (componente cognitivo) e afetos 
atribuídos à comida (componente afetivo).
o componente comportamental
Segundo Newcomb, Turner e Converse 
(1965), as atitudes humanas são propiciado-
ras de um estado de prontidão, que, se ati-
çado por uma motivação específica, resulta-
rá em um determinado comportamento. Já 
os autores Katz e Stotland (1959) veem nas 
atitudes a própria força motivadora da ação. 
Essa afirmativa é muito controversa, já que a 
relação entre atitude e comportamento não 
possui uma grande base empírica (Ajzen e 
Fishbein, 2000; Ajzen, 2001).
Newcomb, Turner e Converse (1965) 
representam da seguinte forma o papel das 
atitudes na determinação do comporta-
mento:
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PsicOLOGia sOciaL: PrinciPais temas e vertentes 179
Observa -se, na representação de 
Newcomb, Turner e Converse (1965), que 
as atitudes sociais criam um estado de pre-
disposição à ação que, quando combinado 
com uma situação específica desencadean-
te, resulta em comportamento. Contudo, tal 
afirmativa pode ser questionada por alguns 
estudos na área.
Outra teoria que aborda a questão da 
atitude e do comportamento é a teoria da 
ação racional de Fishbein e Ajzen (1975) e 
a teoria da ação planejada de Ajzen (1988). 
Outras informações sobre a relação entre 
comportamento e atitude serão apresenta-
das posteriormente.
Enfim, pode haver uma relação entre 
atitudes e comportamento, mas esta nem 
sempre é a melhor preditora do comporta-
mento em questão. Vários fatores situacio-
nais e culturais se apresentam em algum 
grau como preditores de comportamento. 
A relação entre atitudes e comportamento 
será discutida mais adiante.
a visão unicomponente
Nesta concepção unitária, a atitude foi con-
ceituada como uma quantidade de afeto a 
favor ou contra algum objeto. Devido a essa 
concepção, os autores concluíram que a me-
lhor forma de medi -la seria pela localização 
do sujeito em uma dimensão bipolar afetiva 
ou avaliativa frente a um objeto.
A atitude é vista como uma variável la-
tente ou subjacente que se presume influen-
ciar ou guiar o comportamento. Essa visão 
leva à implicação de que as atitudes não são 
idênticas às respostas exteriorizadas. Assim, 
as atitudes não podem ser observadas dire-
tamente, mas inferidas a partir do compor-
tamento. A Figura 8.3 representa a noção 
das atitudes pela visão unicomponente:
Festinger (1957) foi um dos primeiros 
psicólogos sociais a investigar empiricamen-
te o impacto das atitudes no processamento 
de informação. Ele desenvolveu a hipótese 
de seletividade, que propõe que, antes de 
Figura 8.2
influência das atitudes sobre o comportamento.
Experiências 
pessoais
Atitudes atuais 
da pessoa
Situação atual
Comportamento
Figura 8.3
Os componentes da atitude.
Reproduzido de Eagly e Chaicken (1993).
Resposta cognitiva
Resposta afetiva
Respostas 
comportamentais
Estímulo Atitude
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180 tOrres, neiva & cOLs.
adotar uma postura com relação a um obje-
to, as pessoas aceitam receber informações 
que dão suporte e informações que refutam 
suas ideias. Contudo, uma vez comprome-
tidas com uma postura, as pessoas selecio-
nam as informações que dão suporte a suas 
posições e excluem aquelas que as contradi-
zem. A hipótese de seletividade não foi to-
talmente confirmada, mas algumas pesqui-
sas demonstraram que as pessoas tendem a 
avaliar as informações que são consistentes 
com suas atitudes como mais positivas e me-
morizam essas informações mais facilmen-
te (Pomerantz et al., 1995). Finalmente, 
Greenwald e Banaji (1995) sugerem que as 
atitudes podem ter um efeito implícito nos 
julgamentos sociais, e que tal efeito pode 
explicar diversos fenômenos, incluindo o 
efeito do halo e o efeito da mera exposição.
As pesquisas na área de atitudes ques-
tionam a visão multicomponente em virtude 
de algumas correlaçõesfracas entre atitudes 
e comportamento. O próximo tópico tratará 
dessa questão.
coMPortaMento e atitude
De maneira geral, as pessoas acreditam que 
sua avaliação global sobre determinado ob-
jeto determina a forma como elas reagem 
ou se comportam frente a esse objeto. No 
entanto, a noção de que as atitudes causam 
comportamentos é muito frágil, tendo em 
vista que um único comportamento é tipi-
camente influenciado por vários outros fa-
tores, além das atitudes. O simples fato de 
uma pessoa possuir atitudes positivas frente 
a métodos anticoncepcionais não determina 
o comportamento de uso dos mesmos. Da 
mesma forma, possuir atitudes positivas em 
relação a determinado produto alimentício 
não é suficiente para a predição do compor-
tamento de compra e consumo desse produ-
to (Ajzen, 2001).
O primeiro a relatar que não existe 
uma relação direta de causalidade entre ati-
tudes e comportamentos foi o psicólogo so-
cial Richard LaPiere, em 1934. Nessa época, 
havia um forte preconceito contra os chine-
ses nos Estados Unidos (alguns estabeleci-
mentos mantinham placas na porta com a 
inscrição: “proibida a entrada de chineses e 
cães”). Este pesquisador, que é de raça bran-
ca, viajou por várias cidades dos EUA acom-
panhado de um jovem casal de estudantes 
chineses, registrando a reação dos funcioná-
rios dos diversos hotéis, restaurantes e cafés 
que visitaram. Eles foram atendidos em 66 
hotéis e 184 restaurantes e cafés, sendo que 
apenas um hotel recusou -se a atendê -los. 
Seis meses depois, LaPierre enviou um ques-
tionário pelo correio para cada estabeleci-
mento visitado, o qual continha a pergunta: 
“Você aceitaria chineses como clientes em 
seu estabelecimento”? Dos 81 restaurantes 
e 47 hotéis que responderam, 92% disseram 
que não, tendo os restaurantes afirmado 
que dependia das circunstâncias. Resultados 
bastante similares foram encontrados por 
outros pesquisadores em replicações desse 
experimento (Lapiere, 1934).
Alvo de algumas ressalvas metodo-
lógicas, esse clássico estudo ilustra uma 
discrepância saliente entre atitudes e com-
portamentos. Todavia, Lima (2004) faz 
uma análise do experimento de LaPierre 
elucidando que a generalidade do indicador 
das atitudes e a especificidade da situação 
observada parece funcionar de modo a ma-
ximizar a discrepância entre as atitudes e o 
comportamento.
No estudo de LaPierre, perguntava -se na 
carta se aceitariam chineses como clien-
tes, o que, com sua formulação geral, en-
via os respondentes para o estereótipo de 
chinês, e além do mais, podia ser utilizada 
pelos respondentes de forma a dar uma 
imagem respeitável do estabelecimento, 
de acordo com as normas vigentes. A 
situação observada, pelo contrário, é 
extremamente específica: os chineses 
encontravam -se acompanhados por um 
branco, provavelmente apresentavam 
um bom status socioeconômico, tinham 
um aspecto de saber comportar -se corre-
tamente e encontravam -se de passagem. 
Isto é, não tinham nada a ver com o chinês 
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PsicOLOGia sOciaL: PrinciPais temas e vertentes 181
que os funcionários do restaurante visua-
lizaram quando responderam à escala de 
atitudes. (Lima, 2004, p. 209)
Haveria, portanto, uma diferença en-
tre o poder preditivo das atitudes frente a 
comportamentos em um nível mais geral 
(ex.: roubar) e das atitudes frente a compor-
tamentos mais específicos (roubar um pão 
em uma padaria, sem uso de violência, para 
alimentar seu filho faminto).
Analisando os três componentes das 
atitudes e tomando como ponto de apoio a 
teoria da consistência, deve -se concluir que 
as atitudes são internamente consistentes. 
Esta consistência é mais notória nos compo-
nentes cognitivo e afetivo. A inconsistência 
aparente reside entre esses componentes e 
o comportamento, podendo ser explicada 
pelo fato de as pessoas possuírem atitudes 
não apenas em relação aos objetos em si, 
como também em relação à situação que 
os envolve. Por exemplo, um fumante pode 
recusar -se a acender um cigarro em um 
restaurante, pois este, apesar de manter 
atitudes fortemente positivas frente ao ci-
garro, possui atitudes negativas em relação 
à promoção de uma situação de incômodo 
e desconforto em outras pessoas (Ajzen e 
Fishbein, 2000).
Triandis (1971, p. 14) salienta que
atitudes envolvem o que as pessoas 
pensam, sentem e como elas gostariam 
de se comportar em relação a um obje-
to atitudinal. O comportamento não é 
apenas determinado pelo que as pessoas 
gostariam de fazer, mas também pelo 
que elas pensam que devem fazer e pelas 
consequências esperadas de seu compor-
tamento.
Além disso, as pessoas têm atitudes 
em relação a determinados objetos de uma 
situação e também em relação à situação 
como tal.
Ajzen (2001) conclui que o fato de 
possuirmos atitudes em relação a certos ob-
jetos sociais e às situações nas quais estão 
imersos explica certas inconsistências apa-
rentes entre a atitude e o comportamento. 
Por outro lado, não são só as atitudes frente 
a comportamentos específicos que permitem 
a previsão das ações, mas também as atitu-
des frente a comportamentos gerais. Wiegel 
e Newman (1976 apud Lima, 2004), mos-
tram que as atitudes ambientais se correla-
cionam de forma mais significativa com um 
índice de comportamentos pró -ambientais 
gerais do que com o de comportamentos es-
pecíficos (reciclagem, assinar uma petição a 
favor de causas ambientais, etc).
De maneira geral, as atitudes estão 
correlacionadas com o comportamento. 
Stocké (2006) buscou analisar se as atitu-
des de respondentes frente a surveys (pes-
quisas de levantamento de dados por meio 
de aplicação de questionários) explicam o 
comportamento de responder ou não aos 
itens. A hipótese central desse autor era de 
que os respondentes com atitudes positivas 
frente a surveys adotariam uma orientação 
cooperativa e estariam mais propensos a 
responder todos os itens e questões difíceis 
e delicadas, como fornecer dados acerca 
da renda familiar. Foram testadas as deci-
sões de se recusar a fornecer informações 
na pesquisa, o comportamento de deixar o 
item em branco e o percentual de respostas 
“não sei”. Além disso, o julgamento geral do 
respondente acerca de sua vontade de par-
ticipar da pesquisa também foi incluído. Os 
resultados indicaram que as atitudes frente 
a surveys são um importante determinante 
para a predisposição dos respondentes com-
pletarem o questionário ou deixarem itens 
em branco. Os participantes com atitudes 
mais positivas frente a surveys apresentaram 
os menores valores em todos os indicadores 
de não resposta (recusa em fornecer infor-
mações, percentual de itens em branco e 
respostas “não sei”).
Para Sivacek e Crano (1982 apud 
Chaiken, Wood e Eagly, 1996), a correspon-
dência entre atitudes e comportamento será 
tanto maior quanto maior for o interesse in-
vestido pela pessoa no conteúdo atitudinal, 
ou seja, quanto maior o interesse no objeto, 
maior será a congruência entre a atitude e o 
comportamento de um indivíduo. Por exem-
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182 tOrres, neiva & cOLs.
plo, se o casamento assume uma posição 
central na vida de uma pessoa, seus com-
portamentos serão mais congruentes com 
suas atitudes frente ao casamento, em com-
paração a uma pessoa cujo casamento não 
assume um papel importante em sua vida. 
As atitudes frente ao casamento desta pes-
soa terão um fraco valor preditivo de seus 
comportamentos.
A tentativa de estudar a discrepância 
entre atitude e comportamento estendeu -se 
por algumas vias diferentes. Chaiken, Wood 
e Eagly (1996) relatam que as pesquisas re-
ferentes à relação atitude -comportamento 
em psicologia social têm configurado duas 
tradições teóricas. A primeira delas consiste 
em uma família de modelos de expectativa-
-valor que consideram as atitudes um im-
portante determinante do comportamento, 
mediado pela intenção em realizar o com-
portamento. Na tradição teórica alternativa, 
o comportamento é predito por meio de ati-tudes frente ao objeto, sem especificações 
de passos intermediários.
teoria da ação racional
Dentro da primeira tradição teórica encon-
tram -se os estudos de Ajzen e Fishbein 
(1980). Esses autores afirmam que as atitu-
des são importantes fatores na previsão do 
comportamento humano, mas distinguem 
entre as atitudes gerais, relativas a um ob-
jeto em particular, e as atitudes específicas, 
referentes a um comportamento relacionado 
com o objeto da atitude, ou seja, a percepção 
do que outras pessoas esperam que ela faça 
e sua motivação em conformar -se a essa ex-
pectativa – norma subjetiva. Enquanto as ati-
tudes gerais influenciam de forma indireta 
como uma tendência para ação, as atitudes 
específicas são úteis para prever um com-
portamento específico. Por exemplo, uma 
pessoa que tem atitudes positivas frente à 
utilização de sites de relacionamento (salas 
de bate -papo, Orkut e etc.) pode optar por 
não acessá -los por meio do computador da 
empresa onde trabalha, conformando -se 
com as expectativas de seus superiores, os 
quais não são favoráveis à utilização desse 
tipo de site no local de trabalho. Da mesma 
forma, um indivíduo pode manter atitudes 
fortemente positivas frente a assistir a no-
velas, porém evita fazê -lo na presença de 
seus colegas de faculdade, pois supõe que 
assistir a novelas não é um comportamen-
to aceito por aquele grupo. Nesses casos, a 
norma subjetiva (a percepção do indivíduo 
do que as pessoas que são importantes para 
ele esperam que ele faça) predirá melhor o 
comportamento do que a atitude geral.
Na teoria da ação racional, Ajzen e 
Fishbein (1980) consideram que todo com-
portamento é uma escolha, uma opção pon-
derada de alternativas em que o melhor 
preditor do comportamento será a intenção 
comportamental, sendo a atitude apenas 
um dos dois fatores importantes na decisão. 
Essa atitude frente ao comportamento é vis-
Figura 8.4
relação entre comportamento e atitude.
Modelos de expectativa – valor
Atitudes
Atitudes
Intenção em realizar 
o comportamento Comportamento
Comportamento
ðð
ð
Tradição teórica alternativa
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PsicOLOGia sOciaL: PrinciPais temas e vertentes 183
ta, nesse modelo, com as perspectivas de 
expectativa -valor, ou seja, como o resultado 
somatório das crenças acerca das consequ-
ências do comportamento (expectativa) ele-
vadas pela avaliação dessas consequências 
(valor). A figura 8.5 ilustra o modelo dos 
autores.
Outro fator importante na definição da 
intenção comportamental tenta integrar as 
pressões sociais e refere -se à norma subjeti-
va em relação ao comportamento, isto é, às 
pressões de outros significantes que afetam 
a realização do comportamento. Também 
essa norma subjetiva é vista como o resul-
tado somatório das crenças normativas – 
expectativas acerca do comportamento que 
os outros significantes pretendem que o in-
divíduo adote – reforçado pelo valor dessas 
crenças – a motivação para seguir cada um 
dos referentes.
Concluindo, a teoria da ação racional 
vê a atitude como um dos preditores do 
comportamento, podendo, em certos tipos 
de comportamentos, ou em certas popula-
ções, a norma subjetiva ter mais peso na de-
terminação da intenção do comportamento. 
Por isso, o modelo da ação racional inclui 
ainda uma variável intermediaria referente 
à importância das atitudes e das normas na 
definição da intenção comportamental.
Eagly e Chaiken (1993) encontram 
correlações significativas entre a intenção e 
o comportamento, variando com a proximi-
dade temporal do comportamento, da espe-
cificidade da situação apresentada e da ex-
periência anterior do indivíduo na situação.
O modelo de Azjen foi utilizado por 
Chiou, Huang e Chuang (2005) com o in-
tuito de investigar as relações entre atitudes 
frente ao objeto e à percepção de norma so-
cial no contexto de intenção de compra de 
“merchandise” (CDs, camisetas, pôsteres e 
etc.) de grupo musical por adolescentes em 
Taiwan. A pesquisa foi desenvolvida com 
uma amostra de 471 participantes do sexo 
feminino, a qual foi dividida em dois gru-
Figura 8.5
teoria da ação racional.
Crença
de que o comportamento 
provoca certos 
resultados
Avaliação
dos resultados
Crença
de que os indivíduos 
pensam que a pessoa deve 
ou não concretizar o 
comportamento
Motivação
para seguir o que os grupos 
ou indivíduos pensam sobre 
o comportamento
Intenção Comportamento
Atitude
Importância relativa
Fatores	atitudinais	do	
comportamento
Norma subjetiva
relativa ao 
comportamento
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184 tOrres, neiva & cOLs.
pos, de acordo com escore obtido em uma 
escala de afinidade com o grupo musical F4 
(um dos grupos de música pop de maior ex-
pressão entre as adolescentes de Taiwan): 
grupo de adoradores do F4 (N=93) e grupo 
de não adoradores do F4 (N=378).
Os resultados referentes ao grupo de 
adoradores do F4 apontaram uma correla-
ção significativamente positiva entre atitu-
des frente ao F4 e intenções de compra de 
“merchandise” (r= 0,51; p= 0,0001). A re-
lação entre norma percebida e intenção de 
compra não foi significativa, indicando que 
aquelas pessoas que adoram o F4 são mais 
propensas a formar suas intenções de com-
pra de “merchandise” com base em fatores 
pessoais, como atitudes frente ao objeto e 
não em fatores sociais, como percepção de 
norma social. Para os não adoradores do F4, 
os resultados apontaram uma correlação 
significativamente positiva, porém modesta, 
entre norma social e intenção de compra de 
“merchandise” (r=0,32; p= 0,0001). Esses 
resultados sugerem que aqueles que não 
adoram o F4 são mais propensos a formar 
suas intenções de compra com base em fato-
res sociais, como a expectativa de julgamen-
to das pessoas de seu convívio social.
Trafimow e Finlay (2001) argumen-
tam que não só as pessoas podem estar sob 
controle atitudinal ou normativo para uma 
extensa variedade de comportamentos, mas 
também comportamentos podem estar sob 
controle atitudinal ou normativo para uma 
vasta quantidade de pessoas. Esses autores 
realizaram um estudo no qual os partici-
pantes responderam a escalas de atitudes, 
norma subjetiva e intenções para cada um 
dos 30 comportamentos selecionados (ter fi-
lhos, comer vegetais regularmente, ir à igre-
ja, usar o cinto de segurança, escolher uma 
profissão que beneficia a sociedade, den-
tre outros). Os resultados sugerem que as 
duas formas de controle podem acontecer 
simultaneamente, ou seja, algumas pessoas 
estariam mais sob controle atitudinal que 
normativo em relação a uma grande varie-
dade de comportamentos, enquanto outras 
parecem estar mais sob controle normativo 
que atitudinal. Simultaneamente, alguns 
comportamentos estariam mais sob controle 
atitudinal que normativo para uma grande 
quantidade de pessoas, ao passo que, para 
outros comportamentos, o oposto seria ver-
dadeiro. Os dados indicam, por exemplo, 
que a influência social pode ser estudada 
considerando -se pessoas, comportamentos 
ou ambos.
Muitos foram os estudos com a inten-
ção de avaliar a teoria da ação racional e 
a diversidade de considerações apontadas, 
porém Ajzen (1988) reformula o mode-
lo, mantendo sua estrutura básica, acres-
centando como determinante da intenção 
comportamental uma nova variável – o 
controle percebido sobre o comportamento. 
Essa variável, a qual corresponde à dificul-
dade percebida na realização do compor-
tamento, permite incluir diretamente a ex-
periência anterior com o comportamento. 
Assim, comportamentos habituais são per-
cebidos como mais fáceis de serem postos 
em prá tica e, portanto, com maior nível 
de controle percebido. Essa percepção de 
controle sobre o comportamento parece ter 
consequências motivacionais ao nível de 
intenção, mas também, de uma forma me-
nos ponderada, diretamente sobre o com-
portamento. Essa extensão da teoria inicial 
tem permitido aumentar significativamente 
a capacidade preditiva do modelo em mui-
tas situações. No exemplo da compra de“merchandise” de grupo musical citado an-
teriormente, o controle percebido sobre o 
comportamento pode ser ilustrado em uma 
situação em que as atitudes e a percepção 
de norma subjetiva de uma pessoa influen-
ciam positivamente a intenção de compra 
de CDs, camisetas, pôsteres, etc., porém, a 
percepção de falta de dinheiro para com-
prar, ou a ausência de tempo, o desconhe-
cimento do local de venda, ou até mesmo 
a falta de costume de comprar esse tipo de 
material pode influenciar negativamente o 
comportamento.
Manstead, Proffitt e Smart (1983), ci-
tados por Lima (2004), salientam que a in-
trodução de variáveis emocionais na predi-
ção da intenção comportamental aumenta o 
poder preditivo do modelo.
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PsicOLOGia sOciaL: PrinciPais temas e vertentes 185
abordagens alternativas
A teoria da ação racional de Azjen enfatiza 
comportamentos cujas consequências são 
avaliadas antes da ação comportamental. 
Conforme Chaiken, Wood e Eagly (1996), 
dependendo do grau em que é esperado 
que um comportamento produza bons re-
sultados e a aprovação das outras pessoas, 
o indivíduo tende a se engajar nesse com-
portamento, o qual terá mais probabilidade 
de acontecer. No entanto, a teoria parece si-
lenciosa em relação a comportamentos que 
não necessariamente seriam mediados pela 
intenção comportamental, ou seja, compor-
tamentos relativamente mais espontâneos. 
Segundo Fazio e Olson (2003), há várias 
evidências de que atitudes podem exercer 
uma influência direta no comportamen-
to, sem serem mediadas por intenções, ou 
mesmo pensamentos. As pesquisas que se 
desenvolveram nessa linha constituíram o 
que Chaiken, Wood e Eagly (1996) deno-
minaram de tradição teórica alternativa do 
estudo da relação atitude -comportamento. 
Os aspectos automáticos e implícitos do 
processamento humano de informação têm 
ocupado um papel de destaque na psicolo-
gia social e, particularmente, nas pesquisas 
de atitudes.
Vários teóricos exploraram a ideia 
de que alguns comportamentos podem ser 
produtos de predisposições aprendidas, as 
quais podem ser denominadas de hábitos 
(Chaiken, Wood e Eagly, 1996). Segundo es-
ses autores, os processos cognitivos que con-
trolam tais comportamentos podem ser con-
ceituados de automáticos, podendo ocorrer 
sem o controle consciente do indivíduo.
Fazio e Zanna (1981), em seus estu-
dos, analisam que as atitudes muito acessí-
veis orientam o comportamento por meio 
da ativação de processos automáticos. Em 
seus trabalhos, observou -se a importância 
da forma como a atitude tinha sido formata-
da na predição do comportamento, ou seja, 
as atitudes que se formam com base em 
experiências diretas são mais preditoras do 
comportamento do que as que se baseiam 
na experiência indireta. O autor explica tal 
resultado salientando a maior confiança e 
certeza dos indivíduos cujas atitudes se ba-
seiam em experiências diretas.
Posteriormente, Fazio, Chen, Mcdonel 
e Sherman (1982) mostraram que os indi-
víduos que têm suas atitudes baseadas na 
experiência direta respondem em escalas de 
atitudes informatizadas com um tempo de 
latência menor e apresentam maior corres-
pondência entre atitudes e comportamento.
Ainda sob essa linha de estudo, Fazio 
(1990) mostrou que há uma ativação auto-
mática das atitudes altamente acessíveis na 
presença do objeto de atitude, o que levaria, 
por meio da centralização da atenção sele-
tiva nos aspectos congruentes com a atitu-
de, a uma definição da situação de forma a 
tornar altamente provável a ocorrência do 
comportamento.
Considerando o modelo MODE (Moti-
va cion and Oportunity as Deter mi nants) 
proposto por Fazio (1990), as atitudes in-
fluenciam os comportamentos. Suponhamos 
que um indivíduo em um ambiente organi-
zacional seja informado de um processo de 
mudança interna. Essa notícia ativa sua ati-
tude negativa relativa à mudança, fazendo -o 
lembrar das consequências de uma mudança 
dentro da organização (crenças congruentes 
com a atitude). Desse modo, a implantação 
de um processo de mudança é vista como 
perigosa para o próprio indivíduo (definição 
dos acontecimentos), tornando provável a 
adesão de um comportamento de resistên-
cia ou protesto. A definição do acontecimen-
to pode ainda ser influenciada pelas normas 
do grupo em que o indivíduo se insere.
De acordo com a ideia de que atitu-
des podem produzir uma tendência ao com-
portamento sem a percepção consciente do 
indivíduo, Greenwald e Banaji (1995), in-
troduzem o conceito de atitudes implícitas. 
Em contraste com as atitudes explícitas, que 
são prontamente acessíveis cognitivamente 
e baseadas em crenças salientes, as atitudes 
implícitas são difíceis de serem identificas 
introspectivamente e são baseadas em afe-
tos profundamente mantidos.
A distinção entre atitudes implícitas e 
explícitas aumentou a busca por métodos 
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186 tOrres, neiva & cOLs.
mais precisos e confiáveis de mensuração 
desse construto. Segundo Zhou e Wang 
(2007), as medidas de atitudes explícitas são 
diretas e dependem da habilidade do indiví-
duo de acessar precisamente suas atitudes e 
de sua vontade de reportá -las ao pesquisa-
dor. Esse aspecto é acentuado especialmen-
te quando a pesquisa trata de atitudes que 
envolvem questões sociais sensíveis, como 
preconceito ou questões de gênero, por 
exemplo. As medidas de atitudes implícitas, 
por outro lado, envolvem julgamentos sob 
controle da ativação automática das atitudes, 
quando não há percepção consciente de que 
as atitudes estão sendo expressas. Segundo 
Cunningham e colaboradores (2001), dentre 
os métodos mais influentes de medida de ati-
tudes implícitas estão a técnica avaliativa pri‑
ming (Fazio, Sanbonmatsu, Powell e Kardes, 
1986) e o teste de associação implícita (IAT) 
(Greenwald, Mcghee e Schwartz, 1998).
Um aspecto que se destaca nessa linha 
teórica e que tem sido alvo de investigação 
empírica é a ideia de que atitudes implíci-
tas e explícitas podem estar dissociadas, ou 
seja, atitudes implícitas podem contradizer 
atitudes explícitas frente ao mesmo objeto 
sem causar dissonância cognitiva (Zhou e 
Wang, 2007). Zhou e Wang (2007) pesquisa-
ram esse fenômeno no contexto de atitudes 
frente a pessoas ricas na China. Os autores 
supunham que, em um país em desenvolvi-
mento como a China, onde existe uma gran-
de diferença entre ricos e pobres, as atitudes 
frente aos ricos poderiam ser um constru-
to complexo, pois, apesar de as pessoas se 
referirem aos ricos como bem -sucedidos, 
inteligentes e etc., eles também são vistos 
como arrogantes, prepotentes, frios e etc. 
Os autores relatam que, antes do grande 
desenvolvimento econômico vivenciado por 
esse país na última década, existia uma in-
tensa e difundida ideologia de que os ricos 
eram maus, e os pobres, virtuosos. Além 
disso, casos de corrupção em que pessoas 
conseguiram suas fortunas por meios ilíci-
tos contribuíram para que muitos chineses 
se sentissem desprivilegiados e injustiçados 
em relação aos ricos. Por outro lado, com o 
desenvolvimento da economia chinesa, au-
mentaram as possibilidades de as pessoas se 
tornarem bem -sucedidas e, assim, o desejo 
de pertencerem à classe dos ricos. Os au-
tores relatam que uma das mais populares 
saudações de final de ano entre os chineses 
é “que você ganhe mais dinheiro”, indican-
do que, no nível afetivo, as pessoas se iden-
tificam com a riqueza. O estudo conduzido 
por esses autores consistiu na utilização de 
medidas implícitas e explícitas para acessar 
atitudes frente aos ricos em uma amostra 
de estudantes universitários chineses. Os 
resultados das duas medidas de atitudes se 
apresentaram significativamente diferentes 
e não correlacionados entre elas, sugerindo 
dissociação entre atitudes implícitas e explí-
citas entre os participantes. Os participan-
tes mostram uma atitude explícita negativa 
frente aos ricos e, ao mesmo tempo, atitude 
implícita positiva, corroborando as hipóte-
ses dos autores.Seguindo a mesma linha teórica e uti-
lizando medidas similares, White, Jackson 
e Gordon (2006) encontraram dissociação 
entre atitudes explicitas positivas e atitu-
des implícitas fortemente negativas fren-
te atletas portadores de deficiência física. 
Cunningham e colaboradores (2001) encon-
traram dissociação entre medidas implícitas 
e explícitas de atitudes raciais: participantes 
autorreportaram, simultaneamente, atitudes 
explícitas não preconceituosas e uma dificul-
dade implícita em associar pessoas negras 
com atributos positivos. No estudo de rea-
lizado por Siegrist, Keller e Cousin (2006), 
medidas implícitas revelaram atitudes nega-
tivas frente a estações de energia nuclear, 
as quais não foram detectadas por medidas 
explícitas. Os resultados de Sherman e cola-
boradores (2003) mostraram que indivídu-
os fumantes apresentaram dissociação en-
tre atitudes implícitas e explícitas frente ao 
cigarro. Indivíduos não fumantes, por sua 
vez, mantinham atitudes implícitas e explí-
citas fortemente negativas frente ao cigarro, 
corroborando a hipótese da congruência en-
tre atitudes e comportamento.
Baron e Banaji (2006) desenvolveram 
um estudo com o objetivo de examinar o de-
senvolvimento de atitudes raciais implícitas. 
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PsicOLOGia sOciaL: PrinciPais temas e vertentes 187
Resultados de estudos prévios apontaram 
que crianças norte -americanas brancas co-
meçam a reportar atitudes explícitas negati-
vas frente a membros de seu exogrupo por 
volta dos 3 anos. Tais atitudes começam a 
declinar em direção à neutralidade em tor-
no dos 7 anos, até desaparecerem aos 12. O 
que é desconhecido, no entanto, é o desen-
volvimento paralelo de associações automá-
ticas (implícitas) de atributos positivos e ne-
gativos frente a categorias raciais. O estudo 
dos autores consistiu na aplicação de medi-
das de atitudes implícitas e explícitas frente 
a pessoas brancas e negras em três grupos 
de participantes: um grupo de crianças de 6 
anos, um grupo de crianças de 10 anos e um 
grupo de adultos. Os resultados mostraram 
que o grupo de crianças de 6 anos apresen-
taram um viés implícito pró pessoas brancas 
e anti pessoas negras, o qual foi repetido nas 
medidas explícitas de autorrelato, indican-
do uma associação entre atitudes implícitas 
e explícitas. O viés implícito pró pessoas 
brancas e anti pessoas negras foi identifi-
cado com a mesma magnitude no grupo de 
crianças de 10 anos e adultos, porém, as me-
didas explícitas mostraram atitudes menos 
negativas frente a pessoas negras no grupo 
de crianças de 10 anos e atitudes neutras 
no grupo dos adultos. Esse resultado suge-
re que, na amostra estudada, a dissociação 
entre atitudes implícitas e explícitas frente a 
grupos sociais aumenta com a idade.
Outro fator associado à relação entre 
comportamento e atitude tem sido a ambi-
valência das atitudes. A ambivalência ocor-
re quando as valências (positiva/negativa), 
atributos das atitudes, não são totalmente 
definidas em relação a um objeto específico. 
Tal fator diminuiria a magnitude da predição 
do comportamento pela atitude. O estudo de 
Sparks, Harris e Lockwood (2004) buscou 
investigar o papel moderador da ambiva-
lência na relação intenção -comportamento 
em uma amostra de 197 indivíduos matri-
culados em um clube de atividades físicas. 
Os participantes responderam a um questio-
nário contendo várias medidas: medida de 
crenças frente ao exercício físico no padrão 
Likert de 4 pontos (“...me exercitar no clube 
beneficia minha saúde”, “...contribui para 
minha vida social”, etc.) e, para cada um 
desses itens, uma medida de avaliação do 
tipo Likert de 7 pontos (“...melhorar minha 
condição física é...” extremamente bom = 
+3 ou extremamente ruim = – 3); atitudes 
frente ao exercício físico e intenções com-
portamentais, ambas por meio de uma esca-
la do tipo Likert de 7 pontos; ambivalência 
atitudinal, por meio da medida de ambiva-
lência de ‘Griffin’ citada por Thompson e co-
laboradores (1995); e o comportamento de 
ir ao clube, por meio do registro do compu-
tador da utilização da carteira de membro 
na entrada do clube.
Os resultados apresentaram uma as-
sociação significativamente positiva entre 
comportamento e intenção (β = 0,38, pcomportamen-
tal – a atitude da pessoa com relação a 
iniciar o comportamento; a crença que a 
pessoa tem com relação ao que os outros 
acham que ela deve ou não fazer; e a 
percepção da pessoa com relação a seu 
controle comportamental.
•	 Finalmente,	 a	 relação	 entre	 atitudes	 e	
comportamentos é maior quando a me-
dida de atitude avalia uma atitude com 
relação a um comportamento do que a 
atitude com relação a um objeto. Por 
exemplo, a probabilidade de que uma 
pessoa dê dinheiro a um político é mais 
bem predita pela atitude dessa pessoa 
com relação ao comportamento de fazer 
doações do que por sua atitude quanto 
ao político em questão (Eagly e Chaiken, 
1998).
atitudes e outras variáveis
Algumas características individuais, como 
o automonitoramento (capacidade de con-
trolar o comportamento a ser emitido so-
cialmente), introversão/extroversão, au-
toritarismo e etc. parecem afetar a relação 
atitudes -comportamento, apesar de essa 
abordagem ser menos estudada atualmente. 
Evidências empíricas sugerem que, pelo fato 
de pessoas com alto automonitoramento se-
rem mais sensíveis à situação social em que 
se encontram, a percepção de norma subje-
tiva por tais pessoas pode ter maior impor-
tância na predição do comportamento que 
suas atitudes. Por outro lado, pessoas com 
baixo automonitoramento têm maior pro-
babilidade de serem influenciadas por suas 
atitudes que por pressões sociais. (Snyder, 
1974; Snyder e Swann, 1976; Zanna et al., 
1980 apud Fazio e Olson, 2003).
A necessidade de avaliar (NA) é um 
traço de personalidade que reflete uma 
inclinação individual à criação e à sus-
tentação de atitudes. Segundo Jarvis e 
Petty (1996), citados por Bizer, Krosnick, 
Holbrook e colaboradores (2004), a neces-
sidade de avaliar é um construto que pre-
diz a tendência das pessoas em se engaja-
rem em respostas avaliativas. Pessoas com 
elevada NA são especialmente propensas a 
formar atitudes frente a todos os tipos de 
objetos e gostam de acessar as vantagens 
e desvantagens dos objetos que observam. 
Bizer, Krosnick, Holbrook e colaboradores 
(2004) estudaram o poder preditivo da NA 
em relação a aspectos cognitivos, compor-
tamentais e afetivos de processos políticos, 
como, por exemplo, a quantidade de cren-
ças avaliativas que as pessoas sustentam 
em relação a candidatos, o nível de partici-
pação em ativismo político e a intensidade 
de reações emocionais frente a candidatos 
políticos. A hipótese dos autores era a de 
que pessoas com elevada NA manifesta-
riam mais respostas cognitivas, afetivas e 
comportamentais em relação a processos 
políticos, comparados a indivíduos com 
baixa NA. Os dados foram provenientes de 
entrevistas eleitorais nos EUA nos anos de 
1998 e 2000. As entrevistas foram conduzi-
das por telefone e consistiam, basicamente, 
na aplicação oral de escalas que mediam 
a necessidade de avaliar dos participantes, 
bem como os aspectos atitudinais em rela-
ção a processos políticos. Participaram do 
estudo 2.583 eleitores. Os resultados do es-
tudo indicaram que a NA desempenha um 
poderoso papel na modelação de compor-
tamentos, emoções e cognições políticas. 
Em relação a comportamentos, pessoas 
com elevada NA foram mais propensas a se 
engajar no ativismo eleitoral e votar. A NA 
foi capaz de predizer a quantidade de cren-
ças que as pessoas sustentavam sobre um 
candidato e a utilização de identificação 
partidária a argumentos do candidato para 
a formação de sua preferência de voto. Em 
relação a afetos, a NA foi capaz de predizer 
intensidade de reações emocionais frente a 
candidatos políticos.
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190 tOrres, neiva & cOLs.
atributos ou ProPriedade 
das atitudes
Força das atitudes
Todos nós possuímos algumas questões ou 
pontos de vista mais passionais que outros. 
Algumas pessoas possuem crenças, afetos 
e comportamentos mantidos intensamente 
frente a determinados partidos políticos, 
estilos de vida, regiões, atividades profissio-
nais, valores, dentre outros muitos objetos, 
podendo manifestar -se mais ou menos acen-
tuadamente frente aos mesmos.
Por exemplo, mesmo assinalando +3 
em uma escala de atitudes frente ao cinema 
brasileiro que varia de –5 a +5, duas pessoas 
podem se expressar de maneira diferente, 
uma respondendo rápida e enfaticamente e 
a outra refletindo sobre a resposta, ponde-
rando ideias, levando mais tempo para res-
ponder. Da mesma forma, dois apreciadores 
de futebol podem se manifestar de forma di-
ferenciada frente a uma vitória, ou derrota, 
de seu time favorito, mesmo apresentando a 
mesma pontuação em uma escala de atitu-
des frente ao time, controlando hipotetica-
mente suas condições.
Resultados de pesquisas revelam que 
o impacto das atitudes na predição do com-
portamento tem sido consideravelmente 
variável, o que significa dizer que as atitu-
des exercem mais ou menos influência no 
comportamento, dependendo de uma série 
de fatores. Haveria, portanto, algo por trás 
do caráter positivo e negativo de uma atitu-
de que promoveria seu poder de influência. 
Essa propriedade é chamada de força da ati-
tude. (Ajzen, 2001)
Apesar da ausência de consenso entre 
os pesquisadores da força da atitude quanto 
a sua definição, há uma concordância entre 
a maioria dos autores acerca das consequên-
cias desse atributo. Dessa forma, atitudes 
fortemente mantidas resultam em:
•	 Processamento	seletivo	de	informações.
•	 Resistência	a	mudança.
•	 Estabilidade	ao	longo	do	tempo.
•	 Aumento	do	poder	preditivo	do	compor-
tamento.
A posse de atitudes particularmente 
fortes aumenta a habilidade das pessoas 
de refutar ativamente novas informações 
opostas a suas atitudes, bem como de acei-
tar favoravelmente novas informações pró-
-atitudinais, facilitando a resistência a ape-
lações persuasivas e, consequentemente, 
dificultando o processo de mudança das ati-
tudes (Chaiken e Eagly, 1996). Considere, 
por exemplo, uma pessoa que possui atitu-
des fortemente mantidas a favor da pena 
de morte presenciando um debate sobre o 
tema entre dois especialistas, um contra e 
o outro a favor. A pessoa que assiste ao de-
bate tende a aceitar com facilidade os ar-
gumentos do especialista a favor da pena 
de morte, a refletir sobre tais argumentos 
e provavelmente se lembrará deles com 
mais facilidade, reforçando suas atitudes 
iniciais. O espectador também tenderá a 
contra -argumentar, ou até mesmo ignorar, 
as ideias do especialista contrário à pena 
de morte, aumentando a resistência à mu-
dança e a estabilidade de suas atitudes ao 
longo do tempo.
Por que algumas atitudes são mais for-
tes que outras? Os resultados de Boninger, 
Krosnick e Berent (1995), por exemplo, 
mostraram que as atitudes mais fortemente 
mantidas pelas pessoas se referem a ques-
tões
1. que afetam diretamente os resultados e 
os interesses pessoais,
2. relacionadas a valores filosóficos, políticos 
e religiosos profundamente mantidos e
3. referentes a identidade grupal, família e 
amigos próximos.
Vários outros fatores têm sido aponta-
dos como indicadores da força das atitudes 
e sua ligação com o comportamento, dentre 
eles a quantidade e a qualidade de informa-
ção que a pessoa tem sobre um objeto atitu-
dinal, a origem e a ordem de aquisição da 
informação, o comprometimento emocional 
com as atitudes, dentre outros.
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PsicOLOGia sOciaL: PrinciPais temas e vertentes 191
acessibilidade
Fazio e Williams (1986) definem e opera-
cionalizam a força da atitude em termos de 
sua acessibilidade. Conforme o modelo de 
redes associativas de memória, a acessibili-
dade é a intensidade da associação entre a 
avaliação e o objeto atitudinal, e pode ser 
medida pela velocidade de recuperação da 
memória, ou tempo de resposta. Portanto, 
quanto mais forte for a atitude, maior será 
seu poder associativo em relação ao objeto, 
e mais fácil será sua recuperação da me-
mória.
Pesquisas acerca dos antecedentes da 
acessibilidade das atitudes têm seguramen-
te demonstrado