Estratégias de Negociação

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Questão 1/5 - Estratégia de Negociação e Vendas
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Analise o texto de suporte e as sentenças apresentadas, julgando-as como Verdadeiras (V) ou Falsas (F):
A organização de vendas pode assumir diferentes formas estruturais, como geográfica, de produto, de mercado, funcional ou de conta-chave, cada uma com características e objetivos distintos. Essa escolha depende da natureza da empresa, do perfil dos clientes e da complexidade do portfólio.
Considerando o texto de Chiavenato (2022) e de Ingram et al. (2008), avalie as afirmações abaixo e assinale a alternativa correta:
(    ) A estrutura geográfica tende a ser menos especializada e divide os territórios de atuação entre os vendedores.
(    ) A estrutura de produto é utilizada quando a empresa trabalha com linhas diversificadas ou complexas.
(    ) A estrutura funcional concentra-se no atendimento de contas-chave estratégicas.
(    ) A estrutura de mercado é mais indicada quando se deseja atender perfis específicos de clientes.
    Assinale a opção correta:
Nota: 20.0
	
	A
	
	V – V – F – V
Você assinalou essa alternativa (A)
Você acertou!
Gabarito e justificativas - Aula 2 - Tema 3
Alternativa correta: A) V – V – F – V
· (1) Verdadeira: A estrutura geográfica realmente é menos especializada e organiza vendedores por territórios.
· (2) Verdadeira: Estruturas de produto são indicadas em casos de diversidade ou complexidade de produtos.
· (3) Falsa: A estrutura funcional não é voltada a contas-chave, mas sim a dividir atividades entre especialistas.
· (4) Verdadeira: Estrutura de mercado busca atender perfis ou segmentos de clientes de forma diferenciada.
	
	B
	
	F – V – V – F
	
	C
	
	V – F – V – V
	
	D
	
	F – F – V – V
Questão 2/5 - Estratégia de Negociação e Vendas
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A personalidade exerce influência direta sobre o estilo de negociação adotado por um indivíduo. No decorrer das aulas, vimos que traços como empatia, assertividade, flexibilidade cognitiva e inteligência emocional contribuem para negociações mais eficazes, especialmente quando ajustados ao contexto e ao perfil da outra parte. A combinação entre foco em resultados e foco em relacionamento define estilos como competitivo, colaborativo, complacente e evitativo, que devem ser escolhidos com base na situação e não como padrão fixo.
Considere os estilos de negociação descritos no texto e a influência dos traços de personalidade na condução de acordos. Identifique a alternativa que apresenta corretamente a relação entre o estilo adotado e o comportamento predominante:
Nota: 20.0
	
	A
	
	O estilo competitivo favorece acordos duradouros pela valorização da empatia.
	
	B
	
	O estilo colaborativo busca soluções conjuntas com foco em ganhos mútuos.
Você assinalou essa alternativa (B)
Você acertou!
Gabarito e justificativas - Aula 5 - Tema 1
Alternativa correta: B) O estilo colaborativo busca soluções conjuntas com foco em ganhos mútuos.
· Justificativa: O texto afirma que o estilo colaborativo valoriza o relacionamento e busca soluções que atendam aos interesses de ambas as partes, promovendo acordos sustentáveis.
Alternativas incorretas:
· A) O estilo competitivo foca no resultado e tende a ser mais agressivo, não na empatia.
· C) O estilo evitativo não prioriza o relacionamento, mas evita a negociação como um todo.
· D) O estilo complacente prioriza o relacionamento, não o controle da situação ou foco exclusivo em resultados.
	
	C
	
	O estilo evitativo prioriza o relacionamento e evita decisões arriscadas.
	
	D
	
	O estilo complacente foca exclusivamente em resultados e controle da situação.
Questão 3/5 - Estratégia de Negociação e Vendas
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Leia atentamente as afirmações abaixo sobre os estilos de negociação apresentados no texto, no decorrer das aulas, e assinale a alternativa correta quanto à veracidade delas:
O processo de negociação envolve diferentes estilos que podem ser aplicados de acordo com a situação e os interesses das partes envolvidas. Enquanto alguns estilos priorizam a cooperação, outros enfatizam regras, interesses próprios ou o equilíbrio entre contestação e colaboração.
Considerando os estilos restritivo, evasivo, amigável e confrontador, analise as sentenças a seguir e indique a sequência correta de verdadeiro (V) ou falso (F):
(    ) O estilo restritivo caracteriza-se pela cooperação, visando manter relacionamentos acima do resultado imediato.
(    ) O estilo evasivo tende a evitar a negociação direta, muitas vezes recorrendo a regras ou à postergação da decisão.
(    ) O estilo amigável foca em satisfazer o cliente e fortalecer o vínculo, mesmo que isso implique concessões.
(    ) O estilo confrontador busca equilíbrio, permitindo contestação e cooperação para alcançar ganhos mútuos.
      Qual é a sequência correta de V (verdadeiro) e F (falso) para as sentenças apresentadas?
Nota: 20.0
	
	A
	
	F – V – V – V
Você assinalou essa alternativa (A)
Você acertou!
Gabarito e justificativas - Aula 3 - Tema 1
· Alternativa correta: A) F – V – V – V
· Justificativa:
· (1) Falso – o estilo restritivo não coopera, ele foca apenas no interesse próprio.
· (2) Verdadeiro – o estilo evasivo realmente evita a negociação direta, usando regras ou adiamento.
· (3) Verdadeiro – o estilo amigável busca manter confiança e relacionamento, mesmo cedendo em alguns pontos.
· (4) Verdadeiro – o estilo confrontador busca equilíbrio entre contestação e cooperação, visando ganhos mútuos.
· Alternativas incorretas:
· B) incorreta porque atribui cooperação ao estilo restritivo.
· C) incorreta porque invalida o estilo evasivo e o confrontador.
· D) incorreta porque considera o estilo restritivo cooperativo.
	
	B
	
	V – V – F – F
	
	C
	
	F – F – V – F
	
	D
	
	V – F – V – V
Questão 4/5 - Estratégia de Negociação e Vendas
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O ambiente externo de uma organização é composto por diversas forças que precisam ser monitoradas, tais como fatores demográficos, econômicos, socioculturais, tecnológicos, naturais e político-legais. Essas variáveis, quando corretamente analisadas, podem se transformar em oportunidades ou ameaças para a competitividade empresarial.
A análise constante dessas forças auxilia o planejamento estratégico de vendas, PORQUE permite à empresa identificar tendências do mercado e adaptar suas ações de forma mais eficaz.
Com base na afirmativa apresentada, assinale a alternativa correta:
Nota: 20.0
	
	A
	
	Ambas as proposições são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
Você assinalou essa alternativa (A)
Você acertou!
Gabarito e justificativas - Aula 1 - Tema 2
Alternativa correta: A
Justificativa: O ambiente externo realmente exerce influência sobre as empresas, e seu monitoramento permite compreender tendências que auxiliam na formulação de estratégias, justificando a necessidade da análise constante.
Alternativa B: Incorreta, pois a segunda proposição está diretamente relacionada e explica a primeira.
Alternativa C: Incorreta, porque a segunda proposição não é falsa, já que a análise permite, de fato, projetar tendências.
Alternativa D: Incorreta, pois a primeira proposição não é falsa: o ambiente externo é composto por múltiplas forças que precisam ser monitoradas.
	
	B
	
	Ambas as proposições são verdadeiras, mas a segunda não justifica a primeira.
	
	C
	
	A primeira proposição é verdadeira, e a segunda é falsa.
	
	D
	
	A primeira proposição é falsa, e a segunda é verdadeira.
Questão 5/5 - Estratégia de Negociação e Vendas
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O processo de negociação é composto por etapas que, embora independentes, se conectam de forma estratégica para garantir acordos eficazes e sustentáveis. No decorrer de nossas aulas foram apresentas seis fases principais: preparação, abertura, exploração, barganha, fechamento e aprendizado contínuo. Cada uma possui objetivos específicos e contribui para o sucesso da negociação.
Analise os itens da Coluna I e associe corretamente às descrições da Coluna II, considerando a sequência lógica das etapas da negociação. Indique a alternativa que apresenta a ordemcorreta dos itens da Coluna I:
Coluna I
I - Diagnóstico dos interesses e motivações da outra parte
II - Registro dos aprendizados e revisão dos objetivos
III - Definição de metas mínimas e estratégias de abordagem
IV - Consolidação do acordo e reforço dos vínculos interpessoais
Coluna II
1. Preparação
2. Exploração
3. Fechamento
4. Aprendizado
   Assinale a opção correta:
Nota: 20.0
	
	A
	
	II – IV – I – III
	
	B
	
	I – III – IV – II
	
	C
	
	I – II – III – IV
	
	D
	
	III – I – IV – II
Você assinalou essa alternativa (D)
Você acertou!
Gabarito e justificativas - Aula 4 - Tema 1
Alternativa correta: D) III – I – IV – II
· Justificativa: A sequência correta segue a lógica das etapas descritas no texto: (I) Preparação envolve definição de metas e estratégias; (II) Exploração trata do diagnóstico das motivações; (III) Fechamento consolida o acordo e reforça vínculos; (IV) Aprendizado registra lições e promove melhoria contínua.
Alternativas incorretas:
· A) Inverte a ordem entre diagnóstico e consolidação, quebrando a sequência lógica.
· B) Coloca o fechamento antes da exploração, o que não condiz com o fluxo processual.
· C) Mistura etapas sem respeitar a progressão temporal e funcional da negociação.
Questão 1/5 - Estratégia de Negociação e Vendas
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A inteligência artificial tem transformado profundamente os processos de vendas e negociação, oferecendo personalização em escala, análise preditiva e automação de tarefas. No decorrer das aulas destacamos que, para aproveitar essas oportunidades, é necessário integrar a IA com habilidades humanas, respeitar princípios éticos e adaptar a cultura organizacional. A adoção estratégica da IA exige capacitação contínua e monitoramento dos resultados.
Considere as estratégias recomendadas para integrar a inteligência artificial aos processos de vendas e negociação. Ordene os itens abaixo conforme a sequência lógica de implementação, do mais básico ao mais avançado:
Coluna 
I - Desenvolver habilidades técnicas e interpessoais para operar ferramentas digitais.
II - Tratar a tecnologia como parceira do profissional, promovendo sinergia.
III - Utilizar dados com responsabilidade, respeitando princípios éticos.
IV - Avaliar o impacto da IA por meio de métricas e ajustar os processos.
    Assinale a opção correta:
Nota: 20.0
	
	A
	
	I – II – III – IV
Você assinalou essa alternativa (A)
Você acertou!
Gabarito e justificativas - Aula 6 - Tema 4
Alternativa correta: A) I – II – III – IV
· Justificativa:
· I – Capacitação é o primeiro passo para operar ferramentas de IA.
· II – A integração homem-tecnologia vem após o domínio técnico.
· III – Ética no uso de dados é essencial para consolidar a confiança.
· IV – Monitoramento e ajustes são etapas avançadas de gestão estratégica.
Alternativas incorretas:
· B) Inverte capacitação com integração, comprometendo a lógica de progressão.
· C) Coloca ética antes da capacitação, o que dificulta a aplicação prática.
· D) Começa com avaliação sem preparo técnico, o que não é viável.
	
	B
	
	II – I – IV – III
	
	C
	
	III – IV – I – II
	
	D
	
	IV – III – II – I
Questão 2/5 - Estratégia de Negociação e Vendas
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A definição de metas e estratégias é uma etapa essencial para o sucesso de qualquer negociação. No decorrer das aulas, destacamos que metas bem formuladas devem ser específicas, realistas e hierarquizadas, enquanto a estratégia deve considerar o perfil da outra parte, o contexto da relação e os possíveis cenários de impasse. Negociadores experientes devem revisar constantemente suas metas e estratégias, evitando decisões impulsivas e improvisadas.
Analise as afirmações abaixo sobre metas e estratégias de negociação. Escolha a alternativa que apresenta corretamente a classificação de cada sentença como verdadeira (V) ou falsa (F), na ordem em que são apresentadas:
(    ) Metas subjetivas e genéricas podem comprometer a capacidade de barganha e gerar frustração.
(    ) Estratégias competitivas são mais adequadas quando há interdependência entre as partes e desejo de manter o vínculo.
(    ) A definição de metas deve ocorrer após o início da negociação, com base nas propostas recebidas.
(    ) Estratégias bem alinhadas às metas ajudam a evitar concessões desnecessárias e perdas de oportunidade.
   Assinale a opção correta:
Nota: 20.0
	
	A
	
	V – F – F – V
Você assinalou essa alternativa (A)
Você acertou!
Gabarito e justificativas - Aula 4 - Tema 2
Alternativa correta: A) V –  F – F – V
· Justificativa:
· Sentença 1: Verdadeira — o texto afirma que metas mal formuladas comprometem o processo e geram frustração.
· Sentença 2: Falsa — estratégias competitivas são indicadas para negociações pontuais, não para relações de interdependência.
· Sentença 3: Falsa — metas devem ser definidas antes do início da negociação.
· Sentença 4: Verdadeira — estratégias bem alinhadas evitam perdas e concessões desnecessárias.
	
	B
	
	F – V – V – F
	
	C
	
	V – V – F – F
	
	D
	
	F – F – V – V
Questão 3/5 - Estratégia de Negociação e Vendas
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Leia atentamente o texto de suporte e responda à questão a seguir:
De acordo com Kotler, Keller e Chernev (2024), o processo de vendas eficaz é composto por seis etapas principais: prospecção, pré-abordagem, apresentação, persuasão, fechamento e atendimento. Cada uma delas exige competências específicas do vendedor, desde a identificação de potenciais clientes até o acompanhamento pós-venda, visando não apenas concretizar a venda, mas também fortalecer o relacionamento e a fidelização do cliente. No contexto corporativo atual, o treinamento de vendedores é essencial para garantir uma abordagem consultiva e orientada para o valor, em vez de meramente centrada no preço.
Considerando o processo de vendas apresentado, analise as afirmações a seguir e assinale V para verdadeiro e F para falso::
(    ) A etapa de pré-abordagem consiste em planejar a interação com o cliente, definindo estratégias e compreendendo suas necessidades antes do contato direto.
(    ) A etapa de apresentação deve enfatizar os atributos técnicos do produto, deixando os benefícios em segundo plano para não influenciar a decisão de compra.
(    ) Na etapa de fechamento, o vendedor deve buscar não apenas a finalização da venda, mas também a construção de um vínculo de longo prazo com o cliente.
(    ) O atendimento ou pós-venda é uma fase opcional, que ocorre somente quando há problemas com o produto adquirido.
   Assinale a opção correta:
Nota: 20.0
	
	A
	
	V – F – V – F
Você assinalou essa alternativa (A)
Você acertou!
Justificativa: Aula 2 - Tema 2
· Afirmativa I – V: O texto destaca que a pré-abordagem envolve o planejamento e a compreensão das necessidades do cliente antes do contato direto.
· Afirmativa II – F: A apresentação deve focar nos benefícios e no valor da oferta, não apenas em atributos técnicos.
· Afirmativa III – V: O fechamento vai além da venda imediata, buscando relações de longo prazo.
· Afirmativa IV – F: O atendimento (pós-venda) é etapa essencial, e não opcional; serve para fidelizar o cliente e fortalecer o relacionamento.
	
	B
	
	V – F – F – F
	
	C
	
	F – V – V – V
	
	D
	
	F – F – F – V
Questão 4/5 - Estratégia de Negociação e Vendas
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A negociação cooperativa é indicada em contextos onde há interdependência entre as partes, interesse em manter relacionamentos duradouros e necessidade de construir valor conjunto. Embora esse modelo promova acordos mais sustentáveis, exige preparo, empatia, critérios objetivos e cautela diante de posturas competitivas.
Uma empresa de tecnologia está negociando um contrato de fornecimento de software com um cliente estratégico que pretende expandir suas operações nos próximos dois anos. Ambas as partes demonstram interesse em manter o relacionamento e já sinalizaram a intenção de colaborar em futuras atualizações e integrações. Durante as reuniões, o cliente solicita um desconto significativo, alegando restrições orçamentárias, enquanto a fornecedora propõe um prazo de pagamento mais curto comocontrapartida. A negociação segue com trocas abertas de informações e busca por soluções que atendam aos interesses de ambos.
Com base no cenário descrito e nos princípios da negociação cooperativa, identifique a alternativa que representa a abordagem mais adequada para conduzir esse processo:
Nota: 20.0
	
	A
	
	Rejeitar concessões e manter a proposta inicial para preservar a margem de lucro.
	
	B
	
	Focar exclusivamente no preço como critério de decisão para acelerar o fechamento.
	
	C
	
	Buscar alternativas que integrem os interesses das partes e fortaleçam a parceria.
Você assinalou essa alternativa (C)
Você acertou!
Gabarito e justificativas - Aula 3 - Tema 5
Alternativa correta: C) Buscar alternativas que integrem os interesses das partes e fortaleçam a parceria.
· Justificativa: O texto destaca que a negociação cooperativa visa integrar interesses, construir valor conjunto e preservar relações estratégicas. A troca de concessões equilibradas, como desconto versus prazo de pagamento, é típica desse modelo.
Alternativas incorretas:
· A) Rejeitar concessões compromete o espírito cooperativo e pode fragilizar o relacionamento.
· B) Focar apenas no preço ignora outros critérios objetivos e limita a criação de valor.
· D) Ocultar dados estratégicos é típico da negociação competitiva e prejudica a confiança mútua.
	
	D
	
	Ocultar dados estratégicos para evitar desequilíbrio na negociação.
Questão 5/5 - Estratégia de Negociação e Vendas
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Leia atentamente as afirmações abaixo sobre os estilos de negociação apresentados no texto, no decorrer das aulas, e assinale a alternativa correta quanto à veracidade delas:
O processo de negociação envolve diferentes estilos que podem ser aplicados de acordo com a situação e os interesses das partes envolvidas. Enquanto alguns estilos priorizam a cooperação, outros enfatizam regras, interesses próprios ou o equilíbrio entre contestação e colaboração.
Considerando os estilos restritivo, evasivo, amigável e confrontador, analise as sentenças a seguir e indique a sequência correta de verdadeiro (V) ou falso (F):
(    ) O estilo restritivo caracteriza-se pela cooperação, visando manter relacionamentos acima do resultado imediato.
(    ) O estilo evasivo tende a evitar a negociação direta, muitas vezes recorrendo a regras ou à postergação da decisão.
(    ) O estilo amigável foca em satisfazer o cliente e fortalecer o vínculo, mesmo que isso implique concessões.
(    ) O estilo confrontador busca equilíbrio, permitindo contestação e cooperação para alcançar ganhos mútuos.
      Qual é a sequência correta de V (verdadeiro) e F (falso) para as sentenças apresentadas?
Nota: 20.0
	
	A
	
	F – V – V – V
Você assinalou essa alternativa (A)
Você acertou!
Gabarito e justificativas - Aula 3 - Tema 1
· Alternativa correta: A) F – V – V – V
· Justificativa:
· (1) Falso – o estilo restritivo não coopera, ele foca apenas no interesse próprio.
· (2) Verdadeiro – o estilo evasivo realmente evita a negociação direta, usando regras ou adiamento.
· (3) Verdadeiro – o estilo amigável busca manter confiança e relacionamento, mesmo cedendo em alguns pontos.
· (4) Verdadeiro – o estilo confrontador busca equilíbrio entre contestação e cooperação, visando ganhos mútuos.
· Alternativas incorretas:
· B) incorreta porque atribui cooperação ao estilo restritivo.
· C) incorreta porque invalida o estilo evasivo e o confrontador.
· D) incorreta porque considera o estilo restritivo cooperativo.
	
	B
	
	V – V – F – F
	
	C
	
	F – F – V – F
	
	D
	
	V – F – V – V
Questão 1/5 - Estratégia de Negociação e Vendas
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O ambiente externo de uma organização é composto por diversas forças que precisam ser monitoradas, tais como fatores demográficos, econômicos, socioculturais, tecnológicos, naturais e político-legais. Essas variáveis, quando corretamente analisadas, podem se transformar em oportunidades ou ameaças para a competitividade empresarial.
A análise constante dessas forças auxilia o planejamento estratégico de vendas, PORQUE permite à empresa identificar tendências do mercado e adaptar suas ações de forma mais eficaz.
Com base na afirmativa apresentada, assinale a alternativa correta:
Nota: 20.0
	
	A
	
	Ambas as proposições são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
Você assinalou essa alternativa (A)
Você acertou!
Gabarito e justificativas - Aula 1 - Tema 2
Alternativa correta: A
Justificativa: O ambiente externo realmente exerce influência sobre as empresas, e seu monitoramento permite compreender tendências que auxiliam na formulação de estratégias, justificando a necessidade da análise constante.
Alternativa B: Incorreta, pois a segunda proposição está diretamente relacionada e explica a primeira.
Alternativa C: Incorreta, porque a segunda proposição não é falsa, já que a análise permite, de fato, projetar tendências.
Alternativa D: Incorreta, pois a primeira proposição não é falsa: o ambiente externo é composto por múltiplas forças que precisam ser monitoradas.
	
	B
	
	Ambas as proposições são verdadeiras, mas a segunda não justifica a primeira.
	
	C
	
	A primeira proposição é verdadeira, e a segunda é falsa.
	
	D
	
	A primeira proposição é falsa, e a segunda é verdadeira.
Questão 2/5 - Estratégia de Negociação e Vendas
  Ler em voz alta
A personalidade exerce influência direta sobre o estilo de negociação adotado por um indivíduo. No decorrer das aulas, vimos que traços como empatia, assertividade, flexibilidade cognitiva e inteligência emocional contribuem para negociações mais eficazes, especialmente quando ajustados ao contexto e ao perfil da outra parte. A combinação entre foco em resultados e foco em relacionamento define estilos como competitivo, colaborativo, complacente e evitativo, que devem ser escolhidos com base na situação e não como padrão fixo.
Considere os estilos de negociação descritos no texto e a influência dos traços de personalidade na condução de acordos. Identifique a alternativa que apresenta corretamente a relação entre o estilo adotado e o comportamento predominante:
Nota: 20.0
	
	A
	
	O estilo competitivo favorece acordos duradouros pela valorização da empatia.
	
	B
	
	O estilo colaborativo busca soluções conjuntas com foco em ganhos mútuos.
Você assinalou essa alternativa (B)
Você acertou!
Gabarito e justificativas - Aula 5 - Tema 1
Alternativa correta: B) O estilo colaborativo busca soluções conjuntas com foco em ganhos mútuos.
· Justificativa: O texto afirma que o estilo colaborativo valoriza o relacionamento e busca soluções que atendam aos interesses de ambas as partes, promovendo acordos sustentáveis.
Alternativas incorretas:
· A) O estilo competitivo foca no resultado e tende a ser mais agressivo, não na empatia.
· C) O estilo evitativo não prioriza o relacionamento, mas evita a negociação como um todo.
· D) O estilo complacente prioriza o relacionamento, não o controle da situação ou foco exclusivo em resultados.
	
	C
	
	O estilo evitativo prioriza o relacionamento e evita decisões arriscadas.
	
	D
	
	O estilo complacente foca exclusivamente em resultados e controle da situação.
Questão 3/5 - Estratégia de Negociação e Vendas
  Ler em voz alta
Analise o texto de suporte e as sentenças apresentadas, julgando-as como Verdadeiras (V) ou Falsas (F):
A organização de vendas pode assumir diferentes formas estruturais, como geográfica, de produto, de mercado, funcional ou de conta-chave, cada uma com características e objetivos distintos. Essa escolha depende da natureza da empresa, do perfil dos clientes e da complexidade do portfólio.
Considerando o texto de Chiavenato (2022) e de Ingram et al. (2008), avalie as afirmações abaixo e assinale a alternativa correta:
(    ) A estrutura geográfica tende a ser menos especializada e divide os territórios de atuação entre os vendedores.
(    ) A estrutura de produto é utilizada quando a empresa trabalha com linhas diversificadas ou complexas.
(    ) A estrutura funcional concentra-se no atendimento de contas-chave estratégicas.
(    ) A estrutura de mercadoé mais indicada quando se deseja atender perfis específicos de clientes.
    Assinale a opção correta:
Nota: 20.0
	
	A
	
	V – V – F – V
Você assinalou essa alternativa (A)
Você acertou!
Gabarito e justificativas - Aula 2 - Tema 3
Alternativa correta: A) V – V – F – V
· (1) Verdadeira: A estrutura geográfica realmente é menos especializada e organiza vendedores por territórios.
· (2) Verdadeira: Estruturas de produto são indicadas em casos de diversidade ou complexidade de produtos.
· (3) Falsa: A estrutura funcional não é voltada a contas-chave, mas sim a dividir atividades entre especialistas.
· (4) Verdadeira: Estrutura de mercado busca atender perfis ou segmentos de clientes de forma diferenciada.
	
	B
	
	F – V – V – F
	
	C
	
	V – F – V – V
	
	D
	
	F – F – V – V
Questão 4/5 - Estratégia de Negociação e Vendas
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Leia atentamente as afirmações abaixo sobre os estilos de negociação apresentados no texto, no decorrer das aulas, e assinale a alternativa correta quanto à veracidade delas:
O processo de negociação envolve diferentes estilos que podem ser aplicados de acordo com a situação e os interesses das partes envolvidas. Enquanto alguns estilos priorizam a cooperação, outros enfatizam regras, interesses próprios ou o equilíbrio entre contestação e colaboração.
Considerando os estilos restritivo, evasivo, amigável e confrontador, analise as sentenças a seguir e indique a sequência correta de verdadeiro (V) ou falso (F):
(    ) O estilo restritivo caracteriza-se pela cooperação, visando manter relacionamentos acima do resultado imediato.
(    ) O estilo evasivo tende a evitar a negociação direta, muitas vezes recorrendo a regras ou à postergação da decisão.
(    ) O estilo amigável foca em satisfazer o cliente e fortalecer o vínculo, mesmo que isso implique concessões.
(    ) O estilo confrontador busca equilíbrio, permitindo contestação e cooperação para alcançar ganhos mútuos.
      Qual é a sequência correta de V (verdadeiro) e F (falso) para as sentenças apresentadas?
Nota: 20.0
	
	A
	
	F – V – V – V
Você assinalou essa alternativa (A)
Você acertou!
Gabarito e justificativas - Aula 3 - Tema 1
· Alternativa correta: A) F – V – V – V
· Justificativa:
· (1) Falso – o estilo restritivo não coopera, ele foca apenas no interesse próprio.
· (2) Verdadeiro – o estilo evasivo realmente evita a negociação direta, usando regras ou adiamento.
· (3) Verdadeiro – o estilo amigável busca manter confiança e relacionamento, mesmo cedendo em alguns pontos.
· (4) Verdadeiro – o estilo confrontador busca equilíbrio entre contestação e cooperação, visando ganhos mútuos.
· Alternativas incorretas:
· B) incorreta porque atribui cooperação ao estilo restritivo.
· C) incorreta porque invalida o estilo evasivo e o confrontador.
· D) incorreta porque considera o estilo restritivo cooperativo.
	
	B
	
	V – V – F – F
	
	C
	
	F – F – V – F
	
	D
	
	V – F – V – V
Questão 5/5 - Estratégia de Negociação e Vendas
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A negociação cooperativa é indicada em contextos onde há interdependência entre as partes, interesse em manter relacionamentos duradouros e necessidade de construir valor conjunto. Embora esse modelo promova acordos mais sustentáveis, exige preparo, empatia, critérios objetivos e cautela diante de posturas competitivas.
Uma empresa de tecnologia está negociando um contrato de fornecimento de software com um cliente estratégico que pretende expandir suas operações nos próximos dois anos. Ambas as partes demonstram interesse em manter o relacionamento e já sinalizaram a intenção de colaborar em futuras atualizações e integrações. Durante as reuniões, o cliente solicita um desconto significativo, alegando restrições orçamentárias, enquanto a fornecedora propõe um prazo de pagamento mais curto como contrapartida. A negociação segue com trocas abertas de informações e busca por soluções que atendam aos interesses de ambos.
Com base no cenário descrito e nos princípios da negociação cooperativa, identifique a alternativa que representa a abordagem mais adequada para conduzir esse processo:
Nota: 20.0
	
	A
	
	Rejeitar concessões e manter a proposta inicial para preservar a margem de lucro.
	
	B
	
	Focar exclusivamente no preço como critério de decisão para acelerar o fechamento.
	
	C
	
	Buscar alternativas que integrem os interesses das partes e fortaleçam a parceria.
Você assinalou essa alternativa (C)
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Gabarito e justificativas - Aula 3 - Tema 5
Alternativa correta: C) Buscar alternativas que integrem os interesses das partes e fortaleçam a parceria.
· Justificativa: O texto destaca que a negociação cooperativa visa integrar interesses, construir valor conjunto e preservar relações estratégicas. A troca de concessões equilibradas, como desconto versus prazo de pagamento, é típica desse modelo.
Alternativas incorretas:
· A) Rejeitar concessões compromete o espírito cooperativo e pode fragilizar o relacionamento.
· B) Focar apenas no preço ignora outros critérios objetivos e limita a criação de valor.
· D) Ocultar dados estratégicos é típico da negociação competitiva e prejudica a confiança mútua.
	
	D
	
	Ocultar dados estratégicos para evitar desequilíbrio na negociação.
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