GESTÃO DE VENDAS Aula 01

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Gestão de Vendas
Everton Buzzo
Aula 1
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Plano de ensino
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Gestão de vendas
Venda não é uma atividade isolada.
Depende de uma estratégia de marketing bem elaborada (produtos, preços, sistemas de distribuição e promoção).
 Qualquer estudo de vendas exige compreensão das demais atividades mercadológicas e de seus relacionamentos (LAS CASAS, 2006).
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Compreensão das demais atividades mercadológicas
Marketing engloba todas as atividades concernentes às relações de troca.
Relação de troca orientada para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores.
Visa alcançar os objetivos da empresa.
Considera o meio de atuação.
Considera o impacto que essas relações causam no bem-estar da sociedade.
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Elementos do composto de marketing
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Importância de vendas em marketing
Comunicação com o mercado.
Gerador de recursos para a empresa.
Inovação, pesquisa, planejamento.
Orçamento, preço, canais, promoção.
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Administração de vendas
“O planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, providência de recursos, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas se aplicam a força de vendas”.
							(AMA, 1948)
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Vídeo
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Força de vendas e ferramentas de marketing
Produto – quanto mais complexo e mais serviços de apoio necessários, maior importância de vendas.
Quanto menos recursos disponíveis para promoção, maior a importância de vendas.
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Força de vendas e ferramentas de marketing
Distribuição empurrada – força de vendas muito importante.
Distribuição puxada – esforço maior na marca e estímulo de consumidores finais.
	PONTO ENTRE OS DOIS EXTREMOS.
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Força de vendas e ferramentas de marketing
Quanto maior o no. de consumidores, menor a importância da força de vendas.
Quanto mais informações são necessárias para a compra, maior a importância de vendas.
Quanto maiores as compras e as importâncias delas para os consumidores, maior a importância de vendas.
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Força de vendas e ferramentas de marketing
Extremos entre importância de vendas e propaganda. Castro e Neves (2006)
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Qual o papel da venda pessoal na estratégia de marketing?
Composto de marketing
Recursos da empresa
Atitude da administração
Posição do setor de vendas no organograma
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Influências externas 
(LAS CASAS, 2006)
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Organização da literatura de vendas
Temas introdutórios
Organização
Recursos humanos
Controle
Informação e tecnologia
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Gestão de Vendas
Everton Buzzo
Atividade 1
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ATIVIDADE 1
	1. Qual a relação entre vendas e marketing?
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Atividade 1
Para cada variável, quando venda pessoal é mais importante do que propaganda?
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