O guia para aumentar a eficiência do processo entre Marketing Vendas e Financeiro 2

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O GUIA PARA AUMENTAR A EFICIÊNCIA DO PROCESSO ENTRE MARKETING, VENDAS E FINANCEIRO
SUMÁRIO
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• Introdução 
• O poder do Smarketing 
• O que é Smarketing? 
• Primeiros passos para implementar o Smarketing 
• Smarketing: os dois times precisam falar a mesma língua 
• Saiba como o Inbound Marketing pode unir a sua empresa 
• Jornada do comprador: elemento fundamental no Inbound 
• Funil de vendas: modelo que representa onde sua audiência está 
• Inbound Marketing X Marketing de Conteúdo 
• Aumentando a eficiência do processo de vendas 
• O papel do SDR 
• O papel do vendedor consultivo 
• Entendendo as métricas 
• Volume de leads, taxa de conversão, qualidade, custo de aquisição e ROI 
• Como aprimorar a gestão financeira da sua empresa 
• Como funciona a gestão de contratos? 
• Os benefícios de uma gestão do faturamento bem realizada 
• Como fazer a ponte entre vendas e financeiro? 
• Como a régua de cobrança pode ajudar na gestão de inadimplência 
• Boas práticas de gestão de pagamentos recorrentes 
• Como escolher o melhor software de gerenciamento? 
• Conclusão
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INTRODUÇÃO
A ideia de produzir este e-book surgiu da observação de um problema amplamente comum em 
diversas empresas: a falta de entrosamento entre os times de Marketing, Vendas e do Financeiro. 
Talvez por falhas na comunicação, ou ainda por não atenderem as expectativas um do outro, a 
realidade atual é que 87% dos termos que o time de vendas usa para descrever o time de marketing 
(e vice-versa) são ruins. Nessa batalha de marketing X vendas, algumas definições que surgem são 
preguiçosa X burocrática, incompetente X irrelevante, entre outras agressões. O engraçado que é 
nessa desunião, ambas as áreas esquecem que fazem parte do mesmo time e que somente quando 
estiverem alinhadas e em harmonia conseguirão resultados relevantes. Os dois setores são 
igualmente importantes dentro de uma organização e o trabalho integrado de ambos é peça-chave 
para aumentar a eficiência do processo. 
Neste material, vamos fornecer todas as ferramentas para você unir as ações do time de marketing 
(como promoção, divulgação, atração e fidelização de clientes) com as ações da equipe de vendas. 
Vamos apresentar o conceito de Smarketing, de Inbound Marketing e mostrar como ambos são 
essenciais no aprimoramento do processo de vendas. Também vamos apresentar métricas 
importantes para você acompanhar a evolução do seu negócio. Para terminar, vamos falar sobre 
como gerenciar os contratos e acompanhar de perto o faturamento da empresa em sinergia com a 
área de vendas. 
Boa leitura! 
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O PODER DO SMARKETING
CAPÍTULO 01
Normalmente, dentro de uma empresa, a equipe de marketing foca em leads qualificados (ou seja, clientes 
em potencial), enquanto a equipe de vendas trabalha para abordar essas pessoas de maneira especial com 
o objetivo de fechar negócio. No entanto, imagine se além desses procedimentos básicos, as equipes ainda 
trabalhassem de forma totalmente integrada, com objetivos comuns e acordos pré-estabelecidos? Esse é o 
conceito do Smarketing. Este capítulo é dedicado inteiramente para que você entenda do que se trata esse 
conceito, seus benefícios e como aplicá-lo na sua empresa. Vamos lá?
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O QUE É SMARKETING? 
Smarketing = S de Sales (vendas em inglês) + Marketing. A palavra por si só já demonstra a harmonia que 
deve existir entre as duas áreas, a ponto de estarem unidas em apenas uma palavra. As práticas de 
Smarketing pretendem alinhar vendas e marketing em busca de resultados e alta performance. Como isso 
funciona? Através de metas mensuráveis estabelecidas para os dois times em comum acordo. 
Por exemplo, o marketing deve oferecer um determinado número de leads por mês para a área de vendas. 
Essa, por sua vez, concorda em fazer um follow up constante desses leads. Empresas que investem no 
conceito de Smarketing e na promoção de uma relação sólida entre os dois departamentos alcançam cerca 
de 20% mais resultados nas metas anuais. 
As metas dentro do Smarketing devem ser traçadas em conjunto entre as áreas e devem ser reavaliadas a 
cada mês para definir novas oportunidades de melhoria. Parece tão bom que chega ser um pouco utópico, 
não é? A parte boa é que não é. Mostraremos a seguir como começar um processo de Smarketing dentro 
da sua empresa. 
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PRIMEIROS PASSOS PARA IMPLEMENTAR O SMARKETING 
O primeiro passo para conseguir integrar as áreas de vendas e marketing é promover uma comunicação 
constante e aberta através de reuniões periódicas. Esses encontros são muito importantes porque servem 
para traçar metas adequadas para todos, para saber como estão caminhando os esforços de ambos e para 
alcançar os objetivos de cada time. Serve também para compartilhar os louros quando as metas são 
atingidas. É essencial que existam reuniões semanais – para alinhar as atividades e tarefas de cada um dos 
times – e mensais – com o intuito de discutir pontos que não foram discutidos nas reuniões semanais, os 
chamados pontos mais críticos do processo. 
Você, como líder dentro da empresa, tem a função de encorajar o time de vendas durante essas reuniões a 
dar feedback sobre a qualidade dos leads. Esse processo ajuda os componentes da equipe de marketing a 
entender quais são os tipos de pessoas que estão mais propensas a caminhar dentro do processo de 
compras e como gerar leads mais qualificados. 
Ainda durante as reuniões, você pode encorajar as duas equipes a estabelecer alguns acordos, de forma 
que os dois times entendam o valor que cada lead gerado pelas ações de marketing possui. Essas 
conversas farão com que os times de vendas e o de marketing sintam-se unidos, lutando em uma mesma 
batalha. Ou seja, é fundamental que o trabalho das duas equipes esteja caminhando com as mesmas metas 
e as mesmas personas. 
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Veja alguns exemplos de tópicos motivacionais que podem ser utilizados durante esses encontros: 
Quando o Smarketing ganha: certifique-se de celebrar grandes vitórias de ambas as equipes; por 
exemplo, quando ocorrem ideias criativas para upsell ou em razão de clientes que você ganhou depois 
de um longo processo de compra. 
Novas funcionalidades do produto: mantenha seus vendedores informados sobre o que existe de melhor 
nos produtos. É importante compartilhar novidades com a área de vendas e mantê-la atualizada sobre as 
mudanças que você está fazendo. 
Pensamento positivo: feche a reunião com um pensamento final motivador para manter as duas equipes 
inspiradas. 
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SMARKETING: OS DOIS TIMES PRECISAM FALAR A MESMA LÍNGUA 
Sejamos sinceros: é difícil para um time de marketing usar números como meta. Sabemos que esse lance 
de objetivos transformados em algo tão concreto e substancial como um valor numérico é algo que apenas 
os times de venda conhecem. Por isso é imensamente importante estabelecer as mesmas regras do jogo. 
Ou seja, fazer com que os dois times falem a mesma língua. Uma das melhores maneiras de fazer isso é 
criar um acordo de marketing através de um Acordo de Nível de Serviço (SLA na sigla em inglês). O que 
seria isso? 
Bom, em um SLA, as metas são definidas e acordadas por ambas as partes. Neste caso, o SLA acorda que o 
marketing vai entregar um certo número de ligações com uma certa qualidade para a equipe de vendas a 
cada mês. Já a equipe de vendas vai trabalhar um certo número de leads de Marketing gerados por mês.
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O SLA pode ser monitorado durante todo o mês para
que ambos os departamentos, o de marketing e o de 
vendas, possam acompanhar seu progresso. Uma vez que o SLA foi estabelecido e está em vigor, o 
marketing é responsável pela entrega e o time de vendas não pode reclamar se essa entrega atender ou 
exceder os objetivos estabelecidos. 
O GUIA PARA AUMENTAR A EFICIÊNCIA DO PROCESSO ENTRE MARKETING, VENDAS E FINANCEIRO
COMO CONFIGURAR UM SLA 
Um SLA estabelece um conjunto de metas em comum que devem, naturalmente, seguir a cultura 
organizacional da companhia. Toda grande empresa possui uma: é aquele conjunto de valores que norteia 
a organização e que deve ser seguido por todos os colaboradores. Esse é um dos pontos essenciais dentro 
de um SLA. É extremamente necessário criar um valor comum a ambas às equipes. Padronizar. Isso significa 
que é essencial certificar-se de que existem termos e valores que todos entendem. 
Outro ponto importante é a existência de uma convenção sobre o que é um Lead Qualificado. De nada 
adianta o time de marketing dizer que está entregando um lead qualificado se a equipe de vendas não 
estiver de acordo sobre isso. Para chegar a um consenso, são utilizados conceitos para determinar em que 
estágio o lead se encontra. Algumas das classificações são o MQL e o SQL. Conheça mais sobre eles: 
COMO CONFIGURAR UM SLA 
O MQL é um estágio específico onde os leads são considerados avançados dentro da jornada do 
comprador. É aquele momento em que o lead sabe qual é o seu problema e que precisa resolvê-lo, mas 
ainda não sabe muito bem como fazer isso. Aqui, os MQLs estão abertos a conhecer a sua empresa e a 
conhecer a solução oferecida para sanar o seu problema. Eles já fizeram contato e estão abertos em relação 
ao seu produto ou serviço. Depois de identificados pela equipe de marketing, os MQLs são repassados 
para o time de Vendas. Caso algum deles tenha um potencial diferenciado, é promovido a SQL.
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SQL (SALES QUALIFIED LEAD) 
Esses são os leads que estão realmente a um passo de efetuar uma compra. Nesse estágio, é onde se 
encontram as melhores opções de conversão de vendas. Digamos que o SQL é uma evolução do MQL. 
Normalmente, esse tipo de lead vai tentar entrar em contato direto com a sua empresa. Vale ressaltar que o 
departamento responsável pela definição de um MQL ou de SQL é o departamento de marketing. 
Posteriormente, o departamento irá repassar o lead para o time de Vendas, que fará o contato para fechar 
negócio. 
COMO MELHORAR O PROCESSO DE VENDAS COM MQL E COM SQL 
Não existe como definir os MQLs e os SQLs sem que a equipe de marketing conheça muito bem o produto 
e o mercado no qual atua. E mais do que isso: o público. Por isso, para entregar leads mais qualificados 
para a equipe de vendas, nada como orientar o marketing a analisar o histórico daquela pessoa com a 
empresa, verificar a questão do relacionamento, quais são as suas características pessoais, como cargo, 
setor e porte da companhia. 
Assim, a equipe consegue analisar qual o estágio em que o lead se encontra e ainda amplia a eficiência da 
equipe de vendas. Outro ponto que ajuda muito é saber quais foram os materiais que esse cliente 
consumiu para identificar de uma forma bem específica qual o seu posicionamento dentro do funil de 
vendas. Essas são ações vinculadas ao Inbound Marketing, algo fundamental para o sucesso da sua 
empresa, e que será tema do nosso próximo capítulo. 
SAIBA COMO O INBOUND MARKETING 
PODE UNIR A SUA EMPRESA
CAPÍTULO 02
O cimento para unir a sua equipe de marketing com a de vendas são os leads, certo? Aqueles futuros 
clientes que antes eram apenas visitantes que navegavam pelo seu site. E antes ainda, eram pessoas 
estranhas que nunca tinham ouvido falar da sua empresa, mas agora foram atraídas e já ofereceram algum 
dado em troca de receber mais informações sobre como solucionar seu problema. Você sabe como esses 
leads podem chegar até a sua empresa? 
Aqui que entra o Inbound Marketing, uma modalidade de marketing que oferece conteúdo de qualidade 
aos clientes e os ajuda a caminhar no que chamamos de jornada do comprador. O Inbound é o grande 
responsável pela criação de leads pelo departamento de marketing e, posteriormente, pela sua entrega ao 
de vendas. Em outras palavras, ele é o grande motor propulsor de tudo que estamos falando até agora. 
Investir no Inbound Marketing é algo inovador. É uma estratégia que apresenta alta eficácia e que pode 
incrementar a vantagem competitiva abrindo grandes margens em relação aos seus concorrentes. O 
conceito de Inbound Marketing surge para revolucionar a forma como se fazia marketing. Consiste em 
produzir conteúdo de qualidade como blogs, e-books, vídeos, infográficos, whitepapers, templates, dentre 
outras modalidades e distribuir para seu público-alvo. O objetivo essencial é atraí-lo através de informações 
interessantes, valiosas, relevantes e, acima de tudo, que auxiliarão seu futuro cliente a resolver seus 
problemas. Assim, o lead vai sendo nutrido com essas informações e movendo-se pela jornada do 
comprador (para o departamento de marketing) ou pelo funil de vendas (para a área de sales). Pareceu 
complicado? Vamos explicar mais a fundo: 
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JORNADA DO COMPRADOR: ELEMENTO FUNDAMENTAL NO INBOUND 
O primeiro passo para conseguir integrar as áreas de vendas e marketing é promover uma comunicação 
constante e aberta através de reuniões periódicas. Esses encontros são muito importantes porque servem 
para traçar metas adequadas para todos, para saber como estão caminhando os esforços de ambos e para 
alcançar os objetivos de cada time. Serve também para compartilhar os louros quando as metas são 
atingidas. É essencial que existam reuniões semanais – para alinhar as atividades e tarefas de cada um dos 
times – e mensais – com o intuito de discutir pontos que não foram discutidos nas reuniões semanais, os 
chamados pontos mais críticos do processo. 
Você, como líder dentro da empresa, tem a função de encorajar o time de vendas durante essas reuniões a 
dar feedback sobre a qualidade dos leads. Esse processo ajuda os componentes da equipe de marketing a 
entender quais são os tipos de pessoas que estão mais propensas a caminhar dentro do processo de 
compras e como gerar leads mais qualificados. 
Ainda durante as reuniões, você pode encorajar as duas equipes a estabelecer alguns acordos, de forma 
que os dois times entendam o valor que cada lead gerado pelas ações de marketing possui. Essas 
conversas farão com que os times de vendas e o de marketing sintam-se unidos, lutando em uma mesma 
batalha. Ou seja, é fundamental que o trabalho das duas equipes esteja caminhando com as mesmas metas 
e as mesmas personas. 
O GUIA PARA AUMENTAR A EFICIÊNCIA DO PROCESSO ENTRE MARKETING, VENDAS E FINANCEIRO
13O GUIA PARA AUMENTAR A EFICIÊNCIA DO PROCESSO ENTRE MARKETING, VENDAS E FINANCEIRO
ETAPA 1 – APRENDIZADO E DESCOBERTA 
Nessa primeira etapa, o comprador não sabe muito bem se tem um problema e tampouco sabe como 
solucioná-lo. O objetivo aqui é apenas despertar no leitor o interesse por determinado assunto e fazer com 
que ele perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio. 
ETAPA 2 – RECONHECIMENTO DO PROBLEMA 
Nesse momento, a pessoa já sabe que tem um problema e começa a pesquisar sobre a sua situação em 
busca de possíveis soluções. 
ETAPA 3 – CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO 
Nessa esta etapa o comprador já identificou como pode resolver o problema e então começa a analisar 
quais são as alternativas de solução. Nesse momento, é extremamente importante conseguir gerar um 
senso de urgência. Somente assim o comprador se empenhará para resolver o problema. 
ETAPA 4 – DECISÃO DE COMPRA 
Nessa última etapa, a pessoa já está comparando
todas as opções disponíveis e pesquisando qual delas é a 
melhor para sua realidade. Nesse momento é importante ressaltar os principais diferenciais competitivos de 
cada uma das soluções apresentadas por você. 
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FUNIL DE VENDAS: MODELO QUE REPRESENTA ONDE SUA AUDIÊNCIA ESTÁ 
Quem trabalha com marketing entende muito bem o fato de que quanto menos genérica for a mensagem, 
maior será a sua eficiência. Essa é uma das regras de ouro do mercado e que estamos agora trazendo para 
você. Fazer uma oferta de compra para um lead que ainda não está maduro o suficiente pode ocasionar 
uma má impressão da sua empresa. Em contrapartida, não fazer essa oferta para um lead que já está 
qualificado e pronto para comprar pode ser considerada uma oportunidade desperdiçada. 
Por isso, foi criado o funil de marketing (ou vendas), um modelo que representa exatamente a jornada de 
sua audiência – desde o momento em que ela teve o primeiro contato com a sua marca até o momento em 
que efetuou a compra. Em alguns casos, a jornada estende-se até o pós-venda. A grande importância desse 
tipo de modelo é a possibilidade que oferece ao profissional de montar toda sua estratégia de forma mais 
assertiva, com técnicas personalizadas para os leads em cada uma das etapas do funil. 
O funil de marketing é divido em topo, meio e fundo e cada divisão possui as suas particularidades; assim, 
elas precisam de conteúdos e estratégias diversas – do contrário, corre-se o risco de que seu marketing seja 
ineficiente. 
O GUIA PARA AUMENTAR A EFICIÊNCIA DO PROCESSO ENTRE MARKETING, VENDAS E FINANCEIRO
O CONTEÚDO INDICADO PARA CADA UMA DAS ETAPAS 
Quando alguém procura algo em um motor de busca, o Google, por exemplo, e encontra a resposta dentro 
do seu site, essa pessoa passa de estranho a visitante. Ou seja, ela caminha dentro do processo de vendas. 
O que sabemos dela além de que seu estágio é o topo de funil? Que ela tem um interesse extra pelo 
assunto. Para essa fase, os tipos de conteúdo mais indicados são os blogs corporativos. Outros formatos 
indicados para o topo do funil – essa fase em que a pessoa quer saber mais – são os infográficos, os vídeos, 
os slides de apresentações e os famosos posts em formatos de listas. 
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Se o visitante do seu site for nutrido com o conteúdo correto, em breve, ele se sentirá confortável para 
fornecer algum dado pessoal. Por exemplo, o e-mail. Oferecer alguma informação transforma essa pessoa 
de um simples visitante em um lead. Um lead já sabe que você pode solucionar o problema e já não é mais 
tão leigo no assunto. Aqui, cabem informações voltadas para o meio de funil: conteúdos com mais 
profundidade, aqueles que fornecem educação relacionada diretamente aos interesses do cliente e que 
resolvam seus problemas reais. Por isso, os formatos de conteúdo que cabem aqui são os eventos 
(presenciais e online), e-mails personalizados ou newsletters. E-books, guias e webinars também são ótimas 
opções. 
Já no fundo de funil, o lead está a um passo da compra. Por isso, está na hora de entregar informações 
claras e transparentes sobre os preços ou qualquer outro material que possa ajudar o comprador a decidir 
pelo seu negócio ou não. Os formatos de conteúdo mais indicados para essa fase são as planilhas, as 
tabelas de preços, calculadoras de ROI (retorno sobre o investimento) ou ainda casos de sucesso da 
indústria. Normalmente, essas são informações que ajudam bastante na hora da tomada de decisão. 
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INBOUND MARKETING X MARKETING DE CONTEÚDO 
Agora que você já sabe o que é Inbound Marketing, está na hora de descobrir mais sobre o Marketing de 
Conteúdo. Saiba que um não existiria sem o outro e embora tenham conceitos diferentes, eles 
complementam-se perfeitamente. Em resumo, o Marketing de Conteúdo é qualquer forma de marketing 
que envolva a criação e o compartilhamento de conteúdo com o objetivo claro de atrair (e educar) clientes. 
Esse conteúdo pode ter vários formatos, como vídeos instrutivos, whitepapers, e-books, posts de blogs, 
perguntas e respostas, infográficos, vídeos, entre outros. Agora fica claro que o Marketing de Conteúdo é 
uma estratégia totalmente ligada ao Inbound Marketing. As duas estratégias formam uma importante 
parceria quando falamos sobre alavancar os resultados de marketing digital. 
E não estaríamos destacando todas as vantagens do marketing de conteúdo se não citássemos o principal 
resultado: o aumento das vendas. Com a automação de marketing, pode-se gerenciar de forma altamente 
eficaz a nutrição de leads que ainda não estão prontos, identificar corretamente o estágio de compra e 
ainda o aumento dos tickets dos leads originados de ações de marketing de conteúdo. Ao direcionar o 
conteúdo correto para levar o lead ao próximo estágio, educando-o dentro do assunto, nós o ajudamos a 
reconhecer o problema e a investir em uma solução viável com a garantia de gerar mais e mais potenciais 
clientes qualificados. Quando o marketing garante que o conteúdo adequado vai ser fornecido, ele ainda 
prepara a venda para que os tickets sejam ainda maiores na hora que o comprador estiver preparado para 
realizá-la. 
O GUIA PARA AUMENTAR A EFICIÊNCIA DO PROCESSO ENTRE MARKETING, VENDAS E FINANCEIRO
17O GUIA PARA AUMENTAR A EFICIÊNCIA DO PROCESSO ENTRE MARKETING, VENDAS E FINANCEIRO
SAIBA QUAIS SÃO AS FERRAMENTAS ADEQUADAS 
Você já deve ter percebido que o Inbound Marketing é umas principais ferramentas dentro do marketing 
digital para aumentar as vendas e garantir um crescimento orgânico investindo menos. Mas como sabemos 
disso? Simples: através das métricas de mensuração. Aqui entra a máxima “quem não mede, não gerencia” 
para mostrar a importância de medir constantemente os resultados. 
Uma das métricas mais utilizadas para medir a eficiência do marketing digital chama-se custo por lead e 
mede exatamente o custo do consumidor em potencial. Segundo pesquisa realizada pelo HubSpot, o custo 
por lead no marketing tradicional é de R$ 19,00. Já no Inbound, o custo cai para R$ 10,00. 
Outra informação que mostra o quanto o Inbound Marketing é rentável: US$20k é a média que as 
companhias economizaram nos Estados Unidos por ano investindo mais nessa nova forma de fazer 
marketing do que no Outbound Marketing – caracterizado por anúncios e propagandas na TV. 
O Inbound Marketing é diferente do que os profissionais de marketing estão acostumados: saem de cena 
as campanhas caríssimas em mídias que não oferecem a oportunidade de medir exatamente a efetividade 
da campanha ou o retorno do investimento exato. 
Existem muitas métricas que podem ser utilizadas para isso e todas elas estão inclusas no que chamamos 
de Automação de Marketing, uma das ferramentas mais poderosas para aumentar a efetividade da sua 
campanha. Não existe Inbound nem Marketing de Conteúdo sem uma ferramenta poderosa e eficaz de 
gestão e automação de marketing. 
A automação do marketing de conteúdo aumenta a possibilidade de planejar todas as etapas para interagir 
com a base de leads de uma forma altamente personalizada e muito inteligente. Lembra-se da jornada do 
comprador? Através da automação, o lead percorre todo processo de maneira mais certeira e eficaz, já que
18O GUIA PARA AUMENTAR A EFICIÊNCIA DO PROCESSO ENTRE MARKETING, VENDAS E FINANCEIRO
o contato só deverá ser realizado com os vendedores no momento em que o prospect estiver realmente 
pronto para comprar e, naturalmente, no final do funil. Lembrando que Marketing de Conteúdo é também 
marketing de precisão e resultados. É por isso que entregar o conteúdo na hora certa para a persona certa 
são requisitos essenciais para o sucesso da estratégia. 
AUMENTANDO A EFICIÊNCIA 
DO PROCESSO DE VENDAS
CAPÍTULO 03
Como falamos várias vezes neste e-book, um alinhamento sólido entre as áreas
de marketing e vendas é 
fundamental para que uma corporação possa atingir todas as suas metas e objetivos de crescimento. E 
dentro da promoção dessa sinergia, surgem dois conceitos que podem impulsionar significativamente o 
processo de vendas. 
O primeiro é a figura do Sales Development Representative (SDR), uma figura que vai atuar na equipe de 
Sales Development (ou ainda em algumas companhias, em uma área destinada para a qualificação de leads 
ou no desenvolvimento de negócios) com um foco bem específico: analisar, contatar, classificar e qualificar 
os leads. O outro é o que chamamos de vendedor consultivo: ele utilizada a técnica do Spin Selling para 
planejar as estratégias com base em uma entrevista de perguntas assertivas e selecionadas para 
amadurecer o problema. Muitas vezes o ideal é conciliar os dois para impulsionar e aumentar a eficiência 
do processo de vendas. 
20O GUIA PARA AUMENTAR A EFICIÊNCIA DO PROCESSO ENTRE MARKETING, VENDAS E FINANCEIRO
O PAPEL DO SDR 
Falando de uma forma mais generalizada, o SDR entra no processo de vendas como um profissional que 
deve identificar e gerar novos leads em vários segmentos. Através de uma análise na base de dados da 
empresa, essa figura identifica aquelas pessoas que estão mais aptas a comprar. Depois, utiliza o telefone 
ou o e-mail para entrar em contato e oferecer determinado produto ou serviço. 
Como funciona essa identificação? Pelo histórico de compras, por exemplo. Assim, o SDR começará a 
conversa com uma vantagem ao oferecer itens similares aos que o cliente comprou no passado. 
A função do SDR é atuar como um consultor do lead e entender todos os problemas que ele possui e, 
assim, apresentar soluções plausíveis. Isso inclui, em alguns casos, recomendar que o lead não compre 
determinado produto caso não tenha perfil para essa aquisição. 
Estranho, não é? Pois é, mas esse é o seu diferencial. O SDR deve saber conciliar todos os lados da questão: 
o do cliente e o da empresa. No planejamento de vendas, o SDR deve atender a todas as expectativas dos 
leads e para isso ele deve pensar em alternativas diferentes e analisar a situação como um todo. Afinal, a 
venda não se resume apenas ao benefício que o produto pode oferecer. O ideal é que o SDR possua um 
planejamento de vendas muito bem estruturado e consiga qualificar de forma efetiva todos os possíveis 
clientes. 
21O GUIA PARA AUMENTAR A EFICIÊNCIA DO PROCESSO ENTRE MARKETING, VENDAS E FINANCEIRO
O PAPEL DO VENDEDOR CONSULTIVO 
Sabemos que vender um produto ou um serviço é ajudar o cliente a resolver um problema. Mas como 
entender qual é exatamente o problema do cliente? Aqui se encaixa perfeitamente o papel do vendedor 
consultivo, um profissional que assessora o lead e não está apenas focado em vender. Dentro desse 
contexto, a venda é apenas uma consequência de todo um processo voltado a entender o cliente e auxiliá-
lo a resolver suas necessidades. Uma das técnicas mais utilizadas por esse profissional deve ser o Spin 
Selling. A técnica consiste na realização de entrevistas para que o cliente vá amadurecendo o problema 
com a ajuda de um vendedor consultivo. O sucesso da técnica está nas perguntas que são realizadas: 
situação, problema, implicâncias e necessidades. À medida que as questões vão sendo feitas, vai surgindo 
um notável entusiasmo no cliente influenciando diretamente na tomada de decisão. Em outras palavras, a 
técnica de Spin Selling é um processo de assessoria e consultoria em que o vendedor ajuda o cliente a 
descobrir exatamente o que precisa. 
ENTENDENDO AS MÉTRICAS 
CAPÍTULO 04
É fato: sua organização precisa manter um ótimo controle de vários números diariamente, como quanto foi 
vendido em determinado período ou ainda quais produtos foram vendidos em quais dias. No entanto, para 
se diferenciar no mercado, a sua empresa precisa fazer muito mais do que simplesmente anotar dados. E se 
a sua companhia investir em ferramentas e métodos tão poderosos como Inbound Marketing, Smarketing, 
SDR, Vendedor Consultivo e Marketing de Conteúdo, você não vai deixar de medir os resultados e os frutos 
de tanto trabalho, não é mesmo? 
Existem as mais variadas métricas para avaliar os negócios, e este capítulo destina-se a mostrar exatamente 
isso. O ideal é considerar todas essas medições como se fossem uma equação matemática. Neste cálculo, 
cada componente funciona como uma alavanca, impulsionando o negócio. Quando você começa a ver seu 
negócio por meio desses componentes, torna-se muito mais claro o que pode ser melhorado e o que pode 
ser feito. E lembre-se: é importante manter uma frequência na mensuração dos resultados assim como dos 
relatórios. Separamos aqui as melhores métricas para te ajudar nessa tarefa. 
23O GUIA PARA AUMENTAR A EFICIÊNCIA DO PROCESSO ENTRE MARKETING, VENDAS E FINANCEIRO
VOLUME DE LEADS 
A partir da quantidade de dados que existem no seu cadastro para receber newsletters ou outras 
informações sobre a sua empresa, é possível definir o volume de leads. Essa é uma métrica que se torna 
muito mais consistente ao longo do tempo. Com ela, você poderá comparar com exatidão os números ao 
longo de períodos semanais, mensais e anuais. 
24O GUIA PARA AUMENTAR A EFICIÊNCIA DO PROCESSO ENTRE MARKETING, VENDAS E FINANCEIRO
TAXA DE CONVERSÃO: DE LEAD A CLIENTE 
Vamos supor que ontem, por exemplo, 300 pessoas tenham visitado seu site e 50 delas tenham comprado 
um produto. Isso significa que sua taxa de conversão de lead para cliente é de 50/300, ou melhor, 16%. 
Trocando em miúdos, quanto maior for o percentual, melhores serão as perspectivas. Acompanhando de 
perto essa estatística, pode-se identificar formas de aumentar a taxa de conversão de clientes potenciais e 
transformá-los em clientes reais. Assim, podem-se criar diversos incentivos para encorajar as compras, como 
descontos, combos e promoções. Além disso, é possível realizar treinamentos ou investir em novos 
mecanismos de busca específica com o intuito de ajudar os compradores a encontrarem os produtos de 
que necessitam. 
QUALIDADE DO LEAD 
Muitas companhias acreditam que essa métrica funciona para priorizar os leads que são mais aptos a 
maximizar seus retornos. Realmente, nenhuma empresa consegue atender sempre a todos os clientes em 
potencial; portanto, vale a pena classificar os leads com características que sejam mais adequadas às 
estratégias de negócios. 
Para verificar se um lead é qualificado ou não, é importante contar com uma plataforma de geração de 
leads como o RD Station ou o HubSpot. Essas ferramentas apontam, por meio de um histórico de leads, 
quais são as fontes de tráfego de cada uma das conversões e qual o volume das interações, itens muito 
importantes.
25O GUIA PARA AUMENTAR A EFICIÊNCIA DO PROCESSO ENTRE MARKETING, VENDAS E FINANCEIRO
CUSTO DE AQUISIÇÃO DO CLIENTE 
Essa métrica é uma das mais importantes: afinal, quanto sua empresa precisa gastar antes de um cliente 
comprar seu produto ou serviço? Esse cálculo é equivalente ao custo de aquisição do lead, e pode utilizar 
ainda alguns aspectos diversos como despesas com ações de marketing, contratação de funcionários ou 
com a melhor gestão do negócio. 
Claro que para fazer sentido, o custo de aquisição do cliente deve ser muito menor do que o valor da vida 
do cliente. Por isso vale a pena ressaltar que o valor da vida do cliente em relação ao custo de aquisição do 
cliente (LTV / CAC) é uma das métricas que os investidores mais utilizam para avaliar ou comprar 
companhias ou organizações. 
Uma das regras gerais que se utiliza é: se você tem uma razão de 3 ou superior a 3 em sua relação LTV / 
CAC, seu negócio é bastante atraente para os clientes. Em outras palavras, essa métrica apresenta um 
indicador incontestável da eficácia de suas estratégias de marketing e da equipe de vendas. 
ROI 
AA sigla em inglês ROI significa taxa de retorno sobre
investimento e é uma métrica utilizada para 
quantificar o rendimento obtido com uma determinada quantia de recursos. O ROI é considerado um dos 
melhores indicadores de desempenho para analisar o custo-benefício em relação aos investimentos. Seu 
cálculo normalmente é feito da seguinte forma: quais são as fontes de tráfego de cada uma das conversões 
e qual o volume das interações, itens muito importantes. 
ROI = Ganho obtido - Quantia gasta com o investimento
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Nesse caso, somam-se todas as vendas que foram conseguidas através do Marketing Digital e subtraem-se 
todos os gastos que foram realizados para alcançar esse objetivo. Se por acaso for realizada alguma venda 
no modelo de assinatura, é interessante colocar uma expectativa média de quanto tempo o cliente deve 
manter-se como assinante e quanto de receita ele provavelmente vai gerar para que o ROI reflita de fato a 
realidade. 
COMO APRIMORAR A GESTÃO 
FINANCEIRA DA SUA EMPRESA
CAPÍTULO 05
Vamos começar este capítulo relembrando que o contrato é a pedra fundamental na construção das 
organizações. É através da existência dele que ambas as partes envolvidas estabelecem uma relação de 
negócio. Por isso, é um pouco assombroso quando vemos os números apresentados pela Agência Nacional 
de Gestores de Contratações (ANGC) mostrando que 90%, de um total de 70 empresas entrevistadas, não 
controlam os níveis de serviços dos contratos e mais de 75% não utilizam nenhuma metodologia para a 
gestão dos contratos. 
Investir na gestão de contratos e do faturamento é algo simplesmente essencial. Se a execução de um 
contrato for realizada sem acompanhamento, muitas vezes a sua implementação não atinge os objetivos 
esperados, o que significa perda de receita e de oportunidades. Sem esquecer dos custos desnecessários. 
Aqui, cabe mencionar que além do alinhamento entre as equipes de marketing e de vendas, como citamos 
no começo do e-book, também é essencial o alinhamento entre a equipe de vendas e o setor financeiro, 
como se fosse uma cadeia. Somente assim a empresa pode garantir que uma venda seja verdadeiramente 
efetiva ou não. 
A inadimplência pode ter muitos fatores, mas a falta de pagamento, às vezes, está vinculada à quebra de 
expectativas entre o que foi oferecido pelo setor de vendas e o que foi entregue. Dessa forma, é 
fundamental manter a comunicação entre os dois setores ampla e aberta. Essa troca de informações é 
essencial para o bom funcionamento dos dois departamentos. 
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COMO FUNCIONA A GESTÃO DE CONTRATOS? 
A gestão de contratos envolve o planejamento e a programação de todas as atividades ou eventos, como 
descontos, itens adicionais, cupons etc., incluindo os financeiros. É uma prática que aponta quais são os 
momentos mais importantes e que devem ser monitorados de perto, como a Curva ABC, o caminho crítico, 
entre outros. 
Ao gerenciar um contrato, a sua realização é acompanhada de perto, comparando o previsto com o 
realizado, além de detectar tanto downgrades quanto upgrades dentro do que foi acordado. Assim, fica 
mais visível verificar qualquer eventualidade, tendência ou ainda possibilidade de desvio. Se for negativo, 
cabe providenciar a correção, e se for positivo, capitalizar o ganho. 
OS BENEFÍCIOS DE UMA GESTÃO DO FATURAMENTO BEM REALIZADA 
Quando falamos sobre a organização de uma empresa, existe uma série de fatores que precisam ser 
levados em consideração dentro da área administrativa. E uma delas diz respeito ao faturamento. O rigor 
tributário do Brasil forçou essa área a se renovar, exigindo das empresas total atenção às atualizações 
conceituais e às ferramentas para que erros não sejam cometidos – e não comprometam a saúde do 
negócio. É por isso que hoje em dia a gestão de contratos e faturamento ganhou tecnologia de ponta, com 
softwares especializados que atendem perfeitamente aos requisitos de escrituração fiscal de acordo com a 
legislação tributária. 
Um bom sistema de gestão e faturamento é essencial para o funcionamento de qualquer empresa que 
queira se destacar no mercado e deve ser realizado com todo cuidado e rigor, conhecimento e todo 
treinamento possível. Principalmente, porque uma previsão de vendas pode influenciar diretamente o
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fluxo de caixa. Assim, cresce a importância de uma gestão de faturamento de contratos bem realizada. 
Além disso, o sistema vai oferecer relatórios e métricas gerenciais, fundamentais para tomadas de decisão. 
COMO FAZER A PONTE ENTRE VENDAS E FINANCEIRO? 
Venda concretizada, condições comerciais acertadas, cliente aguardando ansiosamente pelo início do 
trabalho. E agora? Quem manda o boleto? Quem lança no sistema a venda? Quem envia a nota fiscal? 
O ideal é que essa transição de vendas para o financeiro esteja alinhada entre as equipes – nada pior para o 
cliente do que ver a empresa contratada batendo cabeça. O trabalho já começa mal e desorganizado. 
É importante também que tanto vendedor quanto analista financeiro conheçam a realidade um do outro – 
assim, evitam-se reclamações entre membros dos times, comuns quando as equipes estão mais 
preocupadas em passar logo a bola para outro. 
Se o vendedor for lançar diretamente a venda no sistema, é fundamental que tenha passado por um 
treinamento e saiba utilizar a ferramenta de forma apropriada – certifique-se também de que o time de 
vendas abasteça o sistema (ou o financeiro) com todos os dados necessários para a geração da cobrança e 
da nota fiscal. 
Se a sua empresa trabalha com planos, o financeiro pode disponibilizar para o time de vendas um checkout 
para contratação – onde o próprio cliente (ou o vendedor) pode preencher os dados. 
Não se esqueça de ter configurado no sistema e-mails de boas-vindas para novos clientes informando 
detalhes do contrato (valor, vigência, data de vencimento etc.), como se darão as cobranças, o envio de 
nota fiscal e outras informações importantes. 
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USE CUPONS DE DESCONTO PARA EVITAR TRABALHO BUROCRÁTICO 
DO FINANCEIRO 
Se você oferece planos, mas o seu time comercial precisa trabalhar diretamente para fechar vendas, é 
provável que faça negociações, certo? Afinal, descontos são comuns nos dias de hoje – e ajudam a fechar 
negócios. 
Que tal usar cupons para facilitar o trabalho do financeiro? Saiba que, através de um sistema de gestão de 
pagamentos recorrentes como o Superlógica Assinaturas, é possível criar cupons com diversas condições: 
desconto (por valor ou porcentual) só no primeiro pagamento, durante alguns meses ou durante toda a 
vigência do contrato, entre outras. 
Assim, ao usar cupons, padronizam-se os descontos e o time financeiro agradece – não é preciso lançar 
manualmente no contrato. O cupom faz todo o trabalho pesado. 
Além disso, realizar campanhas usando cupons pode ser uma excelente forma de dar um gás nas vendas e 
converter aqueles leads propensos e que aguardam alguma oportunidade para contratar o seu serviço. Os 
cupons podem ser usados também para estratégia de retenção de clientes. 
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RENOVAÇÕES AUTOMÁTICAS PODEM EVITAR CHURN E TRABALHO 
EXTRA DO TIME DE VENDAS 
Se o seu negócio é recorrente e você se preocupa fortemente com a qualidade do serviço entregue (ou 
fornece um SaaS - software as a service), talvez já trabalhe com planos sem vigência – como dica, se você 
opera desta forma, só tome o cuidado de realizar reajustes anuais nos contratos. 
Dependendo da área
de atuação da sua empresa, é recomendável trabalhar com alguma periodicidade 
mínima para garantir que o que foi contratado seja de fato entregue. 
Mas a dica aqui é: se você trabalha com contratos com vigência, pode usar o recurso de renovação 
automática no seu sistema de gestão e diminuir tanto o trabalho do time de vendas quanto o do financeiro. 
Uma observação importante: tome o cuidado de ter essa informação presente em seu contrato ou termo de serviço. 
COMO A RÉGUA DE COBRANÇA PODE AJUDAR NA GESTÃO DE 
INADIMPLÊNCIA 
Um dos maiores desafios para quem trabalha diretamente com pagamentos recorrentes é ter que notificar 
os clientes sobre as cobranças de maneira delicada e pouco invasiva. Para solucionar esse problema, existe 
uma metodologia chamada régua de cobrança. 
No momento de elaborar uma estratégia do gênero, sua empresa pode criar réguas diferentes para perfis 
diferentes de clientes. Por exemplo, de acordo com o tamanho do valor devido, com o perfil do pagamento 
e com o tempo em que a empresa quer ter o retorno.
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Veja um exemplo de régua de cobrança para o boleto bancário: 
O primeiro passo é ter a seu alcance vários métodos de comunicação para evitar a inadimplência: e-mail, 
SMS, carta e telefone (não se esqueça de oferecer também uma área do cliente, onde seus clientes podem ter 
acesso a facilidades como segunda via da cobrança). 
Comece pelo e-mail. O primeiro contato deve ser sempre realizado por e-mail. Sugere-se que mensagens 
automáticas sejam enviadas para o cliente: 5 dias antes do vencimento; no dia do vencimento; 5/6 dias 
depois do vencimento ou de 10 a 12 dias depois de vencido. Crie mensagens também para eventuais 
suspensões do fornecimento do serviço ou cancelamento automático por falta de pagamento – essas 
mensagens devem ter um tom mais forte que as mensagens iniciais de lembrete de pagamento. 
Use SMS. Envie também, de forma cuidadosa, SMS preventivos, por exemplo, no dia anterior ao vencimento: 
“Sua cobrança com a nossa empresa vence amanhã. Cheque seu e-mail”. Ou quando o serviço estiver para ser 
suspenso: “Seu contrato com a nossa empresa será suspenso por falta de pagamento. Cheque seu e-mail para 
mais informações”. 
Nas mensagens enviadas por e-mail, use e abuse dos mais variados tipos de dinâmicas do sistema, 
principalmente para trazer na mensagem o nome, o dia do vencimento, o valor da cobrança e o link para o 
boleto atualizado. 
Cobranças via telefone: dependendo do ticket médio do seu negócio, nem sempre fazer ligações de 
cobrança vai valer a pena. Pese bastante os custos, faça todos os mecanismos automático trabalharem por 
você e deixe ações como ligar para clientes em último caso.
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É claro que se você possui uma carteira grande de clientes e um ticket médio razoável, ligações são ótimas 
para reforçar as ações automatizadas. 
É possível focar também em clientes de maior valor ou devedores de longa data. 
Tenha um roteiro básico, prevendo os tipos de situação e perguntas mais comuns, como pedido de 
cancelamento, perdão de dívida, negociação e acordos. 
Aliás, esteja pronto para fazer acordos. Muitas vezes o acordo é uma forma de receber rapidamente valores 
que você poderia não ver tão depressa. Mas muito cuidado ao conceder descontos – você pode estar 
incentivando a inadimplência ao agir desta forma. 
E uma última dica: nos contatos por telefone, é importante tirar do cliente uma previsão de pagamento – 
assim, é criado algum engajamento e expectativa de ambas as partes. 
É importante que se defina claramente quem será o time responsável por realizar ações de cobranças – 
alguém de customer success ou da área financeira? 
Quer mais dicas de como reduzir a inadimplência? Talvez você se interesse pelo e-book 7 passos para reduzir 
a inadimplência no seu negócio recorrente. 
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BOAS PRÁTICAS DE GESTÃO DE PAGAMENTOS RECORRENTES 
Se você tem um negócio que trabalha com pagamentos recorrentes, pode se interessar pelos materiais 
abaixo: 
Boas práticas para gestão de assinaturas e pagamentos recorrentes: recorrente x parcelado, gestão de 
inadimplência, suspensão e cancelamento automáticos, autoatendimento, métricas e gestão financeira. 
Qual a melhor forma de fazer a gestão de pagamentos recorrentes? Boleto x cartão, diferenças entre 
adquirente, gateway e facilitador, performance e o papel do backoffice. 
Conheça todas as métricas para gerir um negócio recorrente: growth (crescimento), churn (cancelamento), 
MRR (receita mensal recorrente), lifetime value (tempo de vida do cliente), NPS (Net Promoter Score). 
COMO ESCOLHER O MELHOR SOFTWARE DE GERENCIAMENTO? 
Para escolher um software de gestão, o primeiro passo deve ser avaliar se a desenvolvedora possui sistema 
personalizado para o seu negócio e se a solução é escalável. Também é importante verificar qual é o grau 
de conhecimento da empresa desenvolvedora sobre as peculiaridades de sua área de atuação. 
Outro ponto: é importante verificar se o fornecedor possui experiência comprovada no seu setor e, mais do 
que isso, que possa apresentar clientes-chave em sua área de negócio. 
Finalizando, é fundamental avaliar aspectos técnicos – a empresa desenvolvedora deve ser capaz de migrar 
seus sistemas legados à nova plataforma ou integrar a nova solução à sua infraestrutura legados à nova
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plataforma ou integrar a nova solução à sua infraestrutura legada. A eficiência da solução e a estabilidade, 
assim como o suporte (local e remoto) do fornecedor precisam ser garantidos por termos contratuais. 
Se você possui uma plataforma ou software, estudar a documentação da API torna-se crítico – afinal, quanto 
mais integrados estiverem os sistemas, melhor. 
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CONCLUSÃO 
Chegamos ao final do nosso material e esperamos que você tenha aprendido sobre a importância da total 
integração entre as áreas de marketing a vendas, bem como da área de vendas e o setor financeiro. Para 
começar a promover essa sinergia dentro da sua empresa, conte com todos os conceitos aprendidos aqui e 
com as dicas que mostramos sobre como implantar cada fase do processo. Invista em Smarketing, em 
Inbound Marketing, em SDR, em Spin Selling, em Marketing de Conteúdo, em uma comunicação fluída e 
aberta entre a equipe, em motivar seu time e também em gerenciar o seu sistema financeiro através de um 
software de qualidade, desenvolvido por uma equipe especializada na sua área de atuação. 
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SOBRE A CONTENTOOLS 
A plataforma Contentools permite que empresas tenham total controle de sua produção de conteúdo. Seu 
time, e quem você desejar convidar, acessa do planejamento à autopublicação e mensuração dos 
conteúdos em apenas um local. Precisa otimizar processos, escalar a produção e gerenciar sua equipe? 
Saiba como a Contentools pode te ajudar a: 
ORGANIZAR SUA ESTRATÉGIA DE MARKETING DE CONTEÚDO 
GERENCIAR IDEIAS E PAUTAS 
CONTROLAR A PRODUÇÃO DE DIFERENTES TIPOS DE CONTEÚDO 
GERENCIAR SEU TIME + freelancers + clientes+ parceiros 
AGENDAR AS PUBLICAÇÕES DE DIFERENTES CALENDÁRIOS 
ANALISAR OS RESULTADOS e apresentar para seu cliente 
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SOBRE O SUPERLÓGICA 
O Superlógica é um sistema de gestão especializado para nichos de mercado recorrentes. Em um ambiente 
de altíssimo empreendedorismo, desenvolvemos soluções inovadoras e criativas que irão atender
às 
necessidades especificas de cada negócio. O Superlógica Assinaturas é voltado especificamente a 
empresas digitais (como software) ou serviços que precisam escalar o seu modelo de negócio baseado em 
recorrência (contratos, assinaturas ou mensalidades). Inclui checkout, planos, contratos, pagamento (com 
cartão e boleto), métricas, módulo financeiro e emissor de nota fiscal. 
Conheça mais em superlogica.com/assinaturas