TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO; COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL.

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP
CENTRO DE EDUCAÇÃO Á DISTÂNCIA
TECNOLOGIA EM GESTÃO DERECURSOS HUMANOS
1º BIMESTRE
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO;
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL.
DESAFIO PROFISSIONAL
TUTORES EAD: PROFº CARLOS EDUARDO DE AZEVEDO.
PROFª RAQUEL DE OLIVEIRA HENRIQUE.
TABOÃO DA SERRA – 15 de Abril de 2015.
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO.....................................................................................................2
Perfil dos oponentes............................................................................................3
Habilidades essenciais segundo modelo de Jung...............................................4
Análise da situação e planejamento....................................................................5
Variáveis de desempenho dos colaboradores.....................................................6
Negociação dos oponentes.................................................................................7
Proposta final.......................................................................................................8
Conclusão............................................................................................................9
Referencias........................................................................................................10
INTRODUÇÃO
	
 A Proposta de planejamento é de apresentar aspectos fundamentais para a compreensão do processo de negociação, entre Gravadora de Música x Associação de Moradores de uma cidade no interior Paulista.
A Gravadora Always Music, é uma conceituada gravadora do País. Fundada nos anos noventa, ainda é a gravadora que mais vem crescendo (apesar do grande movimento de pirataria). Tem artistas dos mais variados gêneros.
Após pesquisas realizadas a custo, logística e ambiente, ela pretende se instalar na cidade de São José do Rio Preto, no interior de São Paulo.
São José do Rio Preto é um dos principais polos industriais, culturais e de serviços do interior de São Paulo, localizada a noroeste da capital do estado, cerca de 454 km². Segundo pesquisas da Fundação Getúlio Vargas, São José do Rio Preto é a 18º colocada no ranking das cidades brasileiras mais promissórias para se construir uma carreira profissional. O Município ainda conta com uma importante tradição cultural, que vai desde o seu artesanato até o teatro, a música e o esporte.
A Gravadora Always Music, pretende se instalar em um bairro de classe média da cidade. Onde inclusive quer investir em melhorias na região circunvizinhas, trazendo assim, um progresso continuo ao local escolhido como sede da empresa.
Mesmo com a proposta de melhoria a Associação de Moradores, entraram com pedido/manifesto junto a Prefeitura da Cidade, com intenção de impedir as novas instalações da Gravadora. Eles alegam que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores, que a maioria são de 3ª idade, devido a barulho, transito e segurança.
O objetivo é buscar um consenso, tento assim, uma negociação sistêmica. Através de negociadores, colaborar na criação de planejamento/proposta, visando buscar uma relação mais harmoniosa onde ambas as partes sejam beneficiadas, mesmo tendo uma estreita ligação entre as partes.
A proposta de planejamento, tornará uma visão mais abrangente na negociação.
PERFIL DOS OPONENTES
Neste contexto:
De um lado a Gravadora Always Music, que pretende se instalar em São José do Rio Preto uma cidade no interior de São Paulo.
Do outro lado a Associação dos moradores, que entraram com pedido de manifestação junto a prefeitura da cidade. 
Perfil e informações relevantes das partes:
	Informações
	Perfil dos Oponentes: Associação de Moradores
	Perfil do Negociador: A Gravadora
	
	
	
	Líder
	Carlos Henrique
	Jorge Andrade
	Formação
	Administrador
	Estratégia de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos
	Objetivo
	Impedir a construção da Gravadora
	Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro
	Alegação
	Perturbação da ordem Pública
	O progresso é Inevitável
	Argumentos
	Barulho, Segurança e Infraestrutura (Trânsito)
	-
	Informações Relevantes
	Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
	-
	Estímulos a Negociação
	Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos desse empreendimento
	Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos
HABILIDADES ESSENCIAS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO
MODELO DE JUNG
CARAVANTES, Geraldo R...(2014,p.77)
Jung sugeriu que as similitudes e as diferenças humanas podiam ser entendidas ao combinarmos as preferências. Nós não somos somente de um jeito ou de outro. Formas diversas de estão sempre presentes em cada um de nós, embora as preferências se manifestem em sua vida diária.
A teoria de Jung diz que não há certo ou errado em tudo isso, que nenhuma preferência é superior a outra e que as diferenças devem ser compreendidas e celebradas.
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	GRAVADORA ALWAYS MUSIC
	ESTILO
	CARACTERISTICA
	TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO
	AMIGAVEL
	AUTOCONFIANÇA, PACIENCIA, COOPERAÇÃO.
	CORDIALIDADE, EQUIDADE PARA UM BOM ACORDO, PARA QUE NÃO AFETE O FOCO. E QUE SEJA ALCANÇADO RESULTADOS POSITIVOS PARA AMBAS AS PARTES.
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	ASSOCIAÇÃO DE MORADORES 
	ESTILO
	CARACTERISTICA
	TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO
	RESTRITIVO
	SEM COOPERAÇÃO, BUSCA INCESSANTEMENTE SEUS INTERESSES
	CHANTAGEM EMOCIONAL, INCOMODO E AMEAÇA QUE PODERÁ CAUSAR.
ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO
3.1- Análise:
Por parte da gravadora Always Music, tem por meta contribuir para o desenvolvimento do bairro e melhorar a qualidade de vida dos moradores. Tendo em vista, nessa negociação, sempre buscar a satisfação de ambas as partes. Como poderemos alcançar esta meta?
Em um bairro que será frequentado por vários tipos de classes sociais, podendo haver melhorias e até mesmo um maior interesse por parte de órgãos públicos (visando arrecadar mais impostos, entre outros). Quantoà segurança, haverá uma preocupação maior por parte da gravadora, para assegurar a integridade física de seus clientes, consequentemente será estendido a sua volta.
3.2 -Planejamento:
Os objetivos, estratégias e argumentos que a Always Music irá utilizar, serão as seguintes:
Objetivos: A construçãoda GravadoraAlways Music, será no prazo determinado, sem causar transtorno aos moradores e atendendo sempreas exigências da Prefeitura bem como da Associação de Moradores.
Estratégias: Convencer a Associação de Moradores e aos demais, como poderão ser beneficiados com o projeto de construção da GravadoraAlways Music, desdesua concepção.
A Always Music,tem por início se comprometer que a iniciação da construção será com o menor transtorno possível, nada além do necessário, também será proposto horário de trabalho em período comercial, término da obra no prazo determinado.
Argumentos:Gerar emprego a partir da contratação de mão de obra (pedreiro, carpinteiro, decorador, arquiteto, entre outros.) Aumento da clientela no comércio local (supermercados, estacionamentos, restaurantes...)Valorização do bairro, com a gravadora Always Music instalada na região, ira atrair novos visitantes, e consequentemente atrair outros tipos de comércios (como hotéis, clubes, etc.) 
Na infraestrutura do bairro, terá investimentos, comoarborização, urbanização, calçadas, praças, contribuindo também com a limpeza das ruas, fachadas, sempre buscando a melhoria para população.
VARIÁVEIS DE DESEMPENHO DOS COLABORADORES
A Gravadora Always Music, tem por eficiência no comprimento de suas atividades a participação plena de seus colaboradores em todo o nível organizacional,estabelece sua cultura de trabalho participativo na tomada de decisões ativamente na organização fazendo com que o colaborador se sinta parte no processo de desenvolvimento e no pleno sucesso alcançado, elevando o nível de intelectual de seus colaboradores.
A Always Music se tornou uma importante indústria no meio musical introduzida
no mercado sendo uma empresa de grandes referências ecompetitividade.
Com o novo empreendimento, a gravadora espera alcançar um novo patamar no meio musical, e também a melhoria de seus colaboradores em um novo desafio profissional, como maior competitividade o que gera maior criatividade e maior interesse em realizar as tarefas, novos desafios a serem conquistados e cargos novos a serem preenchidos dando um novo ânimo aos colaborados e uma nova sede diferenciada. 
Porém se o novo empreendimento não ocorrer como o esperado, estima-se que cairá a produtividade de seus colaboradores gerando problemas internos de produção, desconfiança na permanência de seus cargos, frustração e medo do desconhecido, insatisfação não serem concretizados os planos da nova sede, inadimplência no exercício das atividades por parte dos colaboradores gerando conflitos.
NEGOCIAÇÃO DOS OPONENTES
Em razão a obra para a construção de uma gravadora naquele bairro, os moradores através de sua Associação se opuseram. O que resultou em uma notificação enviada pela Prefeitura para tentar dirimir o conflito entre a Gravadora Always Music e a Associação dos Moradores.
Após 20 dias do recebimento da notificação da Prefeitura, para resolução do problema, realizamos a 1ª reunião com o Sr. Carlos Henrique, juntamente com mais alguns moradores.
A Always Music e a Associação de Moradores, ambas através de seus representantes foram conhecer as instalações da gravadora, com o intuito de explicar e tirar quaisquer dúvidas a respeito das instalações e funcionamento, querendo expor a Associação dos Moradores que não se trata de maleficio e sim de benefício a implantação dessa empresa no bairro.
Umas das preocupações dos moradores segundo seu representante o Sr. Carlos Henrique, seriam o som e a segurança, em função da circulação de mais pessoas, sem contar o trânsito que poderia haver. 
O Sr. Jorge Andrade representante da Gravadora Always Music, explicou que, em relação ao som, a acústica e a tecnologia ali empregada não afetaria em nada os moradores. A segurança está sendo vista de modo prioritário, e será discutida direto com Associação dos Moradores, levando em conta sempre a melhoria destes.
Já a respeito do transito, será feito um estudo com o órgão de transito daquele local, se verificando a melhor opção, levando em conta sempre a melhor opção e sem causar transtornos aos moradores locais.
PROPOSTA FINAL
Na última reunião mediada pela Prefeitura da Cidade de São José do Rio Preto, com a Associação do bairro, junto com o Sr. Carlos Henrique, trouxemos todas as soluções possíveis pela Gravadora.
Dessa forma, a Gravadora Always Music:
Pretende conquistar um relacionamento amigável e duradouro com os moradores da cidade.
Quer demonstrar as melhorias que ela pode trazer a localidade, expondo valorização do lugar, e a título de bônus irá criar uma área de lazer e urbanização aos moradores.
Ao que tange a segurança, será criado guaritas 24 horas, com ronda por viaturas, feitas por empresa, contratada direto pela Gravadora, contando com o apoio da Policia Militar em caso de necessidade e emergência.
A Gravadora Always Music, reafirma seu compromisso assumido junto a Associação dos Moradores, em manter a ordem, o sossego e zelar pela segurança dos moradores locais, 
Foram levadas em conta as reivindicações da Associação de Moradores, dos habitantes da cidade por serem em sua maioria da 3º idade, levamos em consideração os possíveis transtornos a serem causados como poeira excessiva, barulhos de máquinas e equipamentos utilizados no processo de construção da Gravadora Always Music.
A Gravadora quer proporcionar lazer com implantações de projetos de dança, música entre outros, que sejam adequados para a população e principalmente para a 3ª idade.
Considerando que o prazo determinado para a construção da Gravadora Always Musicseja de aproximadamente em 15 dias para as atividades externas (preparação do terreno, paredes, muros etc.) e 15 dias para as atividades internas (montagem de equipamentos e móveis, decoração). Para as atividades externas poderão ser estabelecidos horários para o início e término das atividades, para as atividades internas não haveráincômodos para os moradores por estarem dentro do estabelecimento já construído de forma a não afetar o cotidiano dos moradores.
Estipular dias e horários definidos para funcionamento da Gravadora, para que não haja perturbação e barulho que possam incomodar os moradores.
O Sr. Carlos Henrique mais outros moradores representando a Associação do Moradores, concordaram com as nossas propostas, ficando satisfeitos com as soluções apresentadas para melhoria do bairro.
Oscolaboradores da Gravadora Always Music, satisfeitos com a mudança de ambiente de trabalho e o novo desafio a ser ultrapassado e prontos para iniciar os trabalhos.
CONCLUSÃO
Nosso trabalho foi baseado no modelo de Jung, foramusados 2 tipos de negociadores: o Amigável (Sr. Jorge Andrade, Negociador da Gravadora Always Music) e o Confrontador (Sr. Carlos Henrique, Negociador da Associação de Moradores), o amigável usava suas características de simpatia acreditando em um relacionamento de confiança, usando táticas de cordialidade e paciência, sempre com um espirito confiante e esportivo. Já o Confrontador com características de questionador, buscando a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas, com táticas de contestar as questões enquanto procura chegar a um acordo sólido.
Sendo assim desenvolveram uma negociação no modelo ganha-ganha, em que a gravadora obteve a liberação para se instalar no bairro e os moradores que neste moram irão receber uma série de melhorias.
A Gravadora Always Music, pretende dar continuidade ao processo de instalação na cidade, o mais breve possível.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
http://pt.slideshare.net/Fernandosantos201/desafio-profissional-2014> acesso em: 27 Mar. 2015
O Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contexto atual. Disponível em :http://ww.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf> acesso em 28 Mar. 2015
Entrevista com o Profº. Renato Azevedo sobre o assunto disponível em: http://jovempan.uol.com.br/videos/entrevistas/57680-o-que-e-comportamento-organizacional.html> acesso em 28 Mar. 2015
http://pt.wikipedia.org/wiki/S%C3%A3o_Jos%C3%A9_do_Rio_Preto> acesso em 30 Mar. 2015
CARAVANTES, Geraldo R..Comportamento Organizacional. Porto Alegre: ICDEP, 2014. (Livro Principal)