Técnicas de Negociação 3

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
 
MÓDULO 3 
 
 
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
 
Técnicas de Negociação - Módulo 3: Estratégias de Negociação 
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Índice 
 
1. Estratégias de Negociação ..........................................3 
 
 
Técnicas de Negociação - Módulo 3: Estratégias de Negociação 
3
1. ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
Nesse módulo iremos abordar o princípio da reciprocidade como ponto 
fundamental na negociação, focando estratégias que podem ser utilizadas e o 
papel dos negociadores na condução do processo. 
 
Segundo Martinelli (2006, p.26): “enfocam o planejamento da negociação 
sob o ponto de vista da estratégia a ser seguida, onde o ponto mais 
importante é a construção do relacionamento”. O relacionamento tem o 
mecanismo de promover a conciliação das divergências e diferenças que, 
inevitavelmente, ocorrem em um processo de negociação. 
 
Na maioria das vezes, os indivíduos apenas reagem ao que os outros fazem 
sem possuir uma estratégia planejada e consciente, sem buscar ações que 
guiem a sua conduta de maneira satisfatória. Não podemos esquecer que um 
bom relacionamento requer alguns requisitos, tais como: 
 
- Reciprocidade; 
 
- Comunicação efetiva; 
 
- Confiança e segurança; 
 
- Aceitação etc. 
 
Conforme Lewicki (2002, p.29): “o princípio da reciprocidade é familiar em 
negociações importantes, nas quais um favor ou concessão de um lado é 
trocado por um favor similar ou uma concessão da outra parte”. Podemos 
entender que o segredo para se alcançar um bom relacionamento é ter como 
ponto principal a questão da reciprocidade. 
 
Em qualquer processo de negociação, as estratégias devem estar presentes, 
tanto sob o enfoque da relevância do resultado como na importância do 
relacionamento. Podemos elencar cinco tipos de estratégias, que são: 
 
- Estratégia de acomodação: negociação perde-ganha. 
 
Ação: abre mão dos resultados. 
 
Objetivo: preservar o relacionamento. 
 
- Estratégia de evitar: negociação perde-perde. 
 
Ação: não se evita o conflito. 
 
Objetivo: nenhum aspecto é relevante para evitar o conflito. 
- Estratégia competitiva: negociação ganha-perde. 
 
Ação: negociador ganha a qualquer custo. 
 
Objetivo: busca do ganho. 
 
- Estratégia colaborativa: negociação ganha-ganha. 
 
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Ação: busca de resultados. 
 
Objetivo: prioridade para os relacionamentos e os resultados. 
 
- Estratégia do compromisso: combinação de situações. 
 
Ação: partes não atingem boa colaboração. 
 
Objetivo: prioridade em atingir alguns resultados e/ou preservar o 
relacionamento. 
 
Dois pontos devem ser identificados e avaliados pelos negociadores na 
escolha das estratégias. São eles: 
 
- A relevância das relações passadas, presentes e futuras com o opositor. 
 
- A importância do resultado a ser obtido com a negociação. 
 
Já outra linha de estudiosos de área de negociação afirma que as estratégias 
são classificadas em função dos papéis desempenhados pelos negociadores 
na condução da negociação. Podemos elencar três papéis: 
 
 Negociador efetivo 
 
Características: conhecer os fatos relacionados à negociação; 
 formalizar e documentar todas as declarações; 
 realizar questões reais; 
 verificar os fatos; 
 responder questionamentos; 
 proporcionar informações claras e complementares. 
 
Conforme Martinelli (2006, p.28): “os negociadores efetivos podem ser 
insensíveis às reações emocionais e aos sentimentos da outra parte, 
perdendo-se nos próprios detalhes da negociação”. Deve ter o máximo 
cuidado do negociador efetivo não questionar os próprios indivíduos da 
equipe, contribuindo negativamente para o potencial estratégico da equipe. 
 
 Negociador analítico 
 
Características: apresentar logicamente seus argumentos; 
implementar e adaptar corretamente a estratégia; 
negociar a agenda de reunião; 
estabelecer as regras da negociação. 
 
Desvantagens: perder a perspectiva da negociação; 
tornar-se frios e sem sentimentos; 
envolvimento exagerado em argumentos. 
 
 Negociador relativo 
 
Características: ser facilitador dos relacionamentos; 
estabelecer relacionamentos efetivos; 
manter as boas relações; 
 
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ter sensibilidade em relação às reações dos negociadores; 
construir confiabilidade; 
investigar as fortalezas e fraquezas (pontos fortes e fracos) 
do opositor. 
 
Conforme Miranda (2003, p.36): “os negociadores relativos, às vezes, se 
envolvem tanto com o lado humano da negociação que acabam perdendo a 
direção dos objetivos e das estratégias da negociação”. Podemos entender 
que, nesse caso, eles podem se envolver emocionalmente em excesso e, com 
isso, perder o foco e a perspectiva dos objetivos e da estratégia. 
 
 Negociador intuitivo 
 
Características: possuir habilidades criativas; 
 enxergar os pontos relevantes da negociação; 
 examinar as conseqüências futuras de cada proposta. 
 
Desvantagens: perder o realismo através de ideais selvagens; 
 diminuir o autocontrole; 
 não enxergar os defeitos das suas idéias. 
 
Não existe uma fórmula para que possamos prever as reações e identificar a 
melhor estratégia. O que podemos fazer é conhecer os vários tipos de 
negociadores, com suas características, desvantagens e objetivos, com o 
intuito de sinalizar a maneira mais adequada e viável para se comportar em 
um processo de negociação. 
 
De acordo com Martinelli (2006, p.29): “para se tornar um mestre em 
negociação é importante planejar o processo de negociação, focalizando os 
objetivos a serem alcançados e ignorando eventuais posições que possam 
emperrar a conciliação dos interesses envolvidos”. Nessa situação, devemos 
identificar as prioridades, necessidades e interesses próprios e da outra 
parte, sinalizando quais os pontos que podem ser conciliados ao longo do 
processo de negociação. 
 
Nesse momento, deveremos buscar alguns pontos: melhor alternativa à 
negociação de um acordo – MAANA. 
 
- Flexibilidade; 
 
- Criatividade; 
 
- Tempo favorável; 
- Ações condicionais e curtas; 
 
- Inúmeras opções; 
 
- Melhores chances de acordo. 
 
Podemos concluir que as negociações devem ser finalizadas e firmadas com 
situações conhecidas com negociações ganha-ganha, pois são consideradas 
como bem-sucedidas, sinalizando resultados favoráveis para todos os 
envolvidos. 
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