Avaliação Online 2_ G OUT TEN 1 - Técnicas e Estratégias de Negociação

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12/11/2020 Avaliação Online 2: G.OUT.TEN.1 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/9757/quizzes/20232 1/9
Avaliação Online 2
Entrega 15 nov em 23:59 Pontos 20 Perguntas 10
Disponível 9 nov em 0:00 - 15 nov em 23:59 7 dias Limite de tempo 120 Minutos
Tentativas permitidas 2
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MAIS RECENTE Tentativa 1 94 minutos 20 de 20
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2 / 2 ptsPergunta 1
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Vanin (2013) considera que existem interesses envolvidos em processos de negociação e as
informações confirmam o que o autor nos propõe e são insumos para os processos de tomada de
decisão.
Segundo o autor, dois critérios devem ser u�lizados para estruturar a matriz de estratégia: a
importância na manutenção de relacionamentos futuros e o grau de conflito que se deseja assumir.
O agrupamento desses critérios se dá em quatro quadrantes e seu obje�vo é preparar o negociador
para cada �po de situação, munindo-o de informações diferentes e oportunas para cada �po de
tomada de decisão.
Qual estratégia localiza-se no quadrante “Baixa importância do relacionamento futuro” e “Baixo
grau de conflito” e geralmente, pode ser adotada em situações em que a compra de um bem ou
serviço é de baixo valor, onde a compra se dá automa�camente sem discussão por melhores
preços?
 Estratégia de relacionamento 
 Estratégia de cooperação
 Estratégia de diferenciação 
 Estratégia de indiferença
 Estratégia de competição
2 / 2 ptsPergunta 2
A estratégia da competição deve ser utilizada em situações de tomada de
decisão em que o negociador espera criar relacionamentos sólidos com
ganhos crescentes.
PORQUE
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Para criar esse tipo de estratégia, o negociador precisa fechar uma
negociação em que a outra parte é claramente favorecida.
 As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira. 
 As duas asserções são falsas. 
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira. 
 A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa. 
2 / 2 ptsPergunta 3
Vimos no e-book que existem algumas estratégias mais comuns em
processos de negociação. Quando o negociador espera resolver um
problema de valor para a outra parte oferecer benefícios pessoais ao
oponente, que tipo de estratégia é mais indicada?
 Barganhar. 
 Focar no que representa valor para o cliente. 
 Ir com tudo. 
 Mudar o terreno de batalha. 
 Adiar a decisão. 
2 / 2 ptsPergunta 4
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Com base na matriz de estratégia, é correto afirmar que: 
( ) A estratégia que enfatiza os relacionamentos consiste na posição de
“Alta importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito que
se deseja assumir”. 
( ) A estratégia de indiferença posiciona o negociador no quadrante “Alto
grau de conflito a ser assumido” e “Baixa importância do relacionamento
futuro”.
( ) A estratégia de competição localiza o negociador no quadrante “Baixa
importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito”.
( ) A estratégia de cooperação leva o negociador a se posicionar nos
quadrantes “Alta importância do relacionamento futuro” e “Alto grau de
conflito que se deseja assumir”.
 V – V – V – F. 
 F – F – F – V. 
 F – F – V – V. 
 V – F – F – V. 
 F – V – V – V. 
2 / 2 ptsPergunta 5
Vimos no texto-base que competência é a “capacidade decorrente de
profundo conhecimento que alguém tem sobre um assunto” (HOUAISS,
2017).
HOUAISS. Dicionário eletrônico da língua portuguesa. Disponível em:
<https://www.dicio.com.br>. Acesso em: 04 abr. 2017.
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Os elementos que não podem faltar nas competências de um negociador
são:
I. Timing.
II. Circularidade.
lll. Resistência à frustração.
 Apenas a asserção II está correta.
 As asserções I, II e III estão corretas.
 Apenas a asserção III está correta.
 As asserções I e II estão corretas.
 Apenas a asserção I está correta.
Esses pressupostos da competência de negociadores preveem
que não se deve agir precipitadamente e nem tarde demais, uma
ação do negociador tende a se refletir de maneira imediata em
suas outras interações e mesmo que a negociação não traga o
resultado esperado, é importante correr atrás de novas chances
de negócio, sem se esmorecer, respectivamente.
2 / 2 ptsPergunta 6
Chiavenato (2014) considera a importância de bons negociadores
usarem alguns artifícios a seu favor para uma negociação colaborativa.
CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento organizacional: a dinâmica do
sucesso das organizações. 3. ed. Barueri: Manole, 2014.
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Agora, analise as asserções:
I. Desassociar pessoas de problemas,
II. Evidenciar interesses e não posições
lll. Diferenciar abordagem aberta de abordagem fechada.
Com base nas assertivas, aponte que artifício(s) é(são) esse(s):
 As asserções I e II estão corretas.
 Apenas a asserção I está correta.
 Apenas a asserção III está correta.
 Apenas a asserção II está correta.
 As asserções I, II e III estão corretas.
O pano de fundo de um processo de negociação é a
“colaboração”, daí a importância do negociador saber desassociar
pessoas de problemas e evidenciar interesses ao invés de
posições.
2 / 2 ptsPergunta 7
Costa (2013) considera que há outros formatos de perguntas muito
utilizadas em processos de negociação como: gerais,
sobre problemas/oportunidades, reflexivas, de conhecimento e de
compromisso.
COSTA, Henrique Sérgio Gutierrez da. Negociando para o sucesso.
Curitiba: InterSaberes, 2013.
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Com base nas premissas de cada formato de pergunta, é correto afirmar
que:
( ) Perguntas gerais servem para o negociador encontrar informações
sobre seu oponente como sua atuação no mercado.
( ) Perguntas reflexivas dizem respeito a problemas e oportunidades que
a empresa do oponente possa estar enfrentando.
( ) Perguntas de compromisso servem para mostrar ao oponente que o
negociador tem um conhecimento que ele ainda não dispõe.
 F – V – V.
 F – F – V.
 F – F – F.
 V – F – F.
 V – V – V.
Perguntas reflexivas levam o oponente a refletir sobre
determinado ponto de vista eque não tivesse pensado antes. Já
perguntas de compromisso servem para desenhar a trajetória da
negociação e para estabelecer marcos na negociação.
2 / 2 ptsPergunta 8
Vimos que são quatro os enfoques que orientam a tomada de decisões
éticas: enfoque utilitário, individualista, moral e de justiça. Com base na
definição de cada tipo de enfoque, associe a segunda coluna de acordo
com a primeira: 
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(1) Enfoque utilitário 
(2) Enfoque individualista 
(3) Enfoque moral 
(4) Enfoque de justiça 
( ) decisões morais devem se pautar em padrões de equidade, probidade
e imparcialidade. 
( ) o direito e a liberdade dos indivíduos não podem ser vencidos por
decisões individuais. 
( ) ações morais contribuem para o interesse individual de longo prazo. 
( ) comportamentos morais resultam em atitudes positivas e benéficas
para um maior número de pessoas.
 3 – 1 – 2 – 4. 
 1 – 4 – 3 – 2. 
 4 – 3 – 2 – 1. 
 2 – 1 – 4 – 3. 
 4 – 2 – 1 – 3. 
2 / 2 ptsPergunta 9
O perfil ideal dos indivíduos considerados éticos foi listado no texto como
virtudes que as organizações vislumbram nos indivíduos éticos, ou seja: 
( ) A coragem se refere à credibilidade como produto de uma relação
honesta. 
( ) Ser íntegro é uma prerrogativa da tomada de decisões. 
( ) É com humildade que se consegue ouvir o que a outra parte tem a
dizer.
 V – F – F. 
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 V – V – V. 
 F – F – F. 
 F – F – V. 
 F – V – V. 
2 / 2 ptsPergunta 10
Várias dificuldades podem vir à tona na hora de negociar e isso pode corroborar ou
deturpar os padrões éticos a serem seguidos. Diante disso, surge o que chamamos de
critérios orientadores da ação, os enfoques que orientam a tomada de decisões éticas 
O enfoque cujo direito e a liberdade dos indivíduos não podem ser vencidos por decisões
individuais é denominado:
 Enfoque individualista;
 Enfoque de justiça;
 Enfoque moral; 
 Enfoque organizacional. 
 Enfoque utilitário;
Pontuação do teste: 20 de 20