ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Prévia do material em texto

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP 
 ADMINISTRAÇÃO
 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
 ROSE LEA FURTADO RA 444215
 JANETE ALMEIDA RA 443915
 LUCILEIDE LOUREDO RA 441671 
 ALYNE VANESSA MATOS RA 443618
ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS
ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS
 
 PROFESSORA: MA. JULIANA LEITE KIRCHNER
 SAÕ LUIS (MA) 20 DE JUNHO 2013
Roteiro de preparação para negociações salariais.
A arte de negociar salário é segundo especialistas, um processo delicado e que exige do profissional preparo, consistência de informações e, principalmente firmeza no que esta pleiteando como remuneração ou aumento. Muitas pessoas tem relutância em falar da importância que o salário tem nas suas vidas. É preciso ser sincero e não ter vergonha de dizer o quanto a questão salarial é importante, mas salientar também outras coisas, como a oportunidade de estar trabalhando com aquela empresa, a ascensão profissional que terá nesta nova posição, entre outros aspectos. Saber o momento certo de pedir o aumento também é importante, antes de marcar uma conversa com o chefe, o profissional deve estar a par da remuneração do mercado e conhecer a política salarial da empresa.
Uma boa negociação deve ser satisfatória para ambos os lados. Quando falamos de negociação salarial, é preciso definir quanto se espera receber a mais. Cuidado! Não jogue muito baixo só para ganhar um sim. Caso contrário, a conquista não resolverá seu problema e em um curto espaço de tempo será necessário um novo acordo. No entanto, não podemos ser fantasiosos. Como diz o próprio ditado popular: quem muito quer nada tem. O ideal é ter coerência. Fazer uma pesquisa de mercado para saber qual é a média salarial de um profissional na mesma função, levando em consideração o tamanho da empresa e a região em que trabalha. 
Quando falamos em pedir aumento salarial não nos referimos apenas à questão de dinheiro, mas também, outros tipos de compensação podem ser válidos como: participação em lucros, ações, bônus, reembolso de algumas despesas, bolsa de estudos, mais responsabilidade, uma agenda de promoções, férias maiores ou horários flexíveis. Muito antes de entrar na sala para começar a negociação você deve estar preparado, ou seja, ter em mãos todas as informações necessárias para iniciar a negociação. Fazendo uma pesquisa de mercado e levando em conta suas necessidades. Pois com todas as informações você poderá argumentar e defender sua proposta com o gerente.
Assim que eu tomasse conhecimento do ‘não’ao aumento de salário, deixaria que a conversa seguisse calmamente, sem pressão e então falaria sobre meus valores e apresentaria o meu plano de negociação, mostrando dados que sem a minha mão de obra a empresa perderia uma ferramenta junto à força de trabalho que poderia levar algum tempo para conseguir novamente, pois já tenho conhecimento dos pontos negativos e positivos da empresa, mencionando todo meu conhecimento da política e ética da empresa. Além do desempenho que eu já vinha apresentando junto á empresa com melhorias e redução de custos, agora com o curso superior estaria agregando mais conhecimentos e novas técnicas para outros pontos que deveria ser melhorado dentro da empresa demonstrando pontos falhos junto com a proposta de melhorias para corrigir essas falhas. Sem falar que com o tempo de casa, o empregador já teria confiança em mim e que poderia contar com meu conhecimento sobre o trabalho dentro da empresa para ajudar a melhorar o  desempenho com a finalidade de obter lucros. Basear o argumento do aumento salarial na remuneração do colega de trabalho não é uma atitude ética. Afinal, os salários são sigilosos. Sem contar que não somos contratados para medir o merecimento ou não do parceiro. Além de não convencer o chefe a ceder o aumento desejado, o pedido se transforma em fofoca ou queixa. Uma postura nada profissional. Mas se o seu salário está defasado em relação aos demais profissionais que ocupam o mesmo cargo e desempenham as mesmas atividades que você, o ideal é informar o seu superior, sem citar nomes. Não será as necessidades financeiras pessoais que irão convencer o chefe a me dar um aumento salarial. Até pode comovê-lo com o discurso, mas o ‘choro’ não será responsável pelo sucesso da negociação. Sei que não é o que eu preciso que vai determinar o aumento e sim o que eu como profissional mereço. Por isso a importância de se basear em argumentos qualitativos e quantitativos, ou seja, na minha competência e nos resultados alcançados. Não há como forçar o chefe a me dar aumento. Se insistir muito, pode inclusive azedar o relacionamento com o chefe, é interessante outras tentativas de expor a proposta da melhor forma possível, tomando cuidado para não se tornar uma pessoa chata e insistente demais.
Em todo caso não devemos agir com ameaças, comportamentos rígidos ou tomar decisões precipitadas. Usaria minha energia para criar soluções, não para armar uma batalha. Se o empregador não aceitar a minha proposta, continuar irredutível com o não como resposta, não desanimaria, essa é uma boa hora para refletir sobre o assunto e tentar compreender as razões. Ao invés de colocá-la para baixo, este “não” pode ser uma oportunidade de amadurecimento e crescimento que fará deste retorno negativo o melhor retorno positivo de todos os tempos! Ou você toma a decisão de permanecer na empresa e mudar o cenário ou pode alçar voos maiores. Continuaria me esforçando para tentar de novo em um futuro próximo ou buscaria novas oportunidades no mercado.
 
Definições de Negociação.
É vasta a literatura que trata das diferentes definições de negociação, porém, todos os autores descrevem a negociação, tendo como objetivo principal, satisfazer ambas as partes num acordo amigável que conduza a um relacionamento duradouro. Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.
Nesta definição é imprescindível que haja um conhecimento detalhado da transação a ser negociada, pois em toda negociação existe uma tensão, gerada por opiniões e interesses divergentes onde há a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável utilizando-se do poder e da informação. Nas negociações onde prevalece a competição é natural que o desfecho seja de um processo de “ganha-perde”, onde uma das partes acaba prejudicada, não alcançando o objetivo desejado, tornando assim impossível outra negociação com o mesmo oponente. Quando existe a cooperação há uma compreensão das necessidades de ambos, que cooperam entre si para alcançar o objetivo proposto e a satisfação mútua gerando um processo de “ganha - ganha”.
È inegável que a negociação está presente em nossas vidas a todo o momento, quer em situações do nosso cotidiano, quer em grandes decisões coorporativas, por isso a necessidade de se chegar ao objetivo proposto. Negociação como um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa, isso demonstra que para o autor negociar tem como foco o interesse pessoal voltado para a satisfação de suas vantagens. Esse autor define também na negociação que é de fundamental importância o uso da informação e do poder, pois isso poderia influenciar na direção em que a negociação irá seguir. Manter-se informado numa negociação é muito importante, pois através delas os envolvidos têm base sobreos principais interesses e prioridades, isso possibilita ao negociador a obtenção de melhores resultados, pois o negociador estará bem mais preparado para elaborar adequadamente suas estratégias define o poder como a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas, de exercer controle sobre as pessoas, acontecimentos, situações e sobre si próprio.
Os conflitos fazem parte do contexto dos relacionamentos humanos, pois as disputas ocorrem a todo o momento, sejam por problemas nas áreas trabalhista ou comercial, sendo constituídos por vários participantes e diversos critérios. Para administrar estes conflitos e resolver os empecilhos, tem-se procurado criar procedimentos que possam atender aos diversos interesses envolvidos, minimizando o desgaste. Desta forma, obtemos uma ação conjunta para a resolução do conflito, que chamamos de negociação.
O trabalho trata-se da importância da visão sistêmica na negociação, colocando em evidência os benefícios, para o processo de negociação, da utilização dessa visão. A busca do interesse comum de relações duradouras nas negociações pode levar a novas negociações no futuro, além de aperfeiçoar o contato já existente entre as partes.
A negociação é um fato diário e inevitável na vida de todo o ser humano, existem tantas formas de negociar e cada uma delas se divergem e apresentam perfis diferentes de cada negociador, quando falamos de negociação, temos em mente que ela se faz entre duas partes envolvidas, dispostas a realizar uma troca, uma venda ou uma disputa. Segundo alguns autores e é de praxe afirmar que ela acontece o tempo todo em torno deste principio, de acordo com a regra de que é preciso dar poder antes de receber. O seu ponto chave esta nas concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas.
Desde pequenas questões a grandes acordos, saber apresentar seu ponto de vista e argumentar contra opiniões diferentes pode resultar em bons negócios, a negociação deve ser encarada como um processo dinâmico e bidirecional onde os participantes precisam colocar seu talento e experiência na direção de acordos mutuamente satisfatórios. Quando ambas as partes saem ganhando podemos considerar que o processo foi realmente bem sucedido. No mundo das negociações há as variáveis pertinentes de quem ganha, e quem perde alguma coisa. Um dos fatores críticos de sucesso para um bom resultado de uma negociação é que ambas as partes tenham bem definidos os objetivos realmente necessários dos que são resultados de um desejo e, portanto objetivos pessoais.
O planejamento é uma das etapas mais importante no processo de negociação, definindo os objetivos e resultados a serem alcançados. O planejamento da negociação consiste na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo. O planejar uma negociação é antes de qualquer coisa uma arte de saber lidar com previsões de longo ou curto prazo. 
O planejamento adequado permite que se prevejam os prováveis cenários ao longo da negociação e nos prepara para cada movimento do oponente, sendo possível, inclusive, definir o melhor caminho até o acordo mais favorável. Para um executivo se tornar um negociador eficiente, a premissa básica é admitir o planejamento como o alicerce da negociação.
Existem três tipos básicos de negociação: distributivas, integrativas e criativas.
As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores. Como exemplo de sua aplicação pode-se citar a compra ou venda de um carro, em que a única questão a ser negociada é o valor do automóvel. Normalmente essa negociação é conduzida em um ambiente competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para não ultrapassar determinado valor limite. Por definição, é sempre ganha-perde.
As negociações integrativas envolvem diversas questões. Como exemplo de aplicação pode-se citar a mesma compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor do automóvel, negocia-se também o prazo de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a data de entrega, etc. Essa negociação pode ser conduzida tanto em um ambiente competitivo como colaborativo. No ambiente competitivo torna-se mais difícil para as partes alcançarem um bom resultado, devido à omissão ou distorção de informações ou a manobras para adquirir poder de influência. No ambiente colaborativo, em que ambas as partes são mais transparentes na divulgação de seus interesses, limites e prioridades, são criadas as condições ideais para uma solução ganha - ganha.
Na negociação criativa, cada parte revela seus interesses, a partir dos quais busca soluções que sejam capazes de atender a maior quantidade possível de interesses envolvidos. Essa negociação é ideal para encontrar soluções conciliadoras para problemas complexos. Deve ser conduzida em um ambiente colaborativo e emprega largamente os princípios de negociação apresentados por William Ury: foque nas pessoas, não nos problemas; diferencie posições de interesses, etc.
Em negociações complexas, como as conduzidas em projetos ou contratos de grande porte, é comum que o negociador necessite utilizar as técnicas necessárias para conduzir os três tipos de negociação, simultaneamente. Um bom negociador deve conhecer e utilizar três variáveis distintas, porém, interdependente, são:
Informação: É tudo aquilo que reduz as incertezas! Quanto mais informação tem o negociador, mais poder ele terá.
Tempo: Está ligado a como as pessoas se mobilizam em direção aos seus objetivos. Em negociação, o tempo não tem o sentido cronológico do tempo. Está ligado aos avanços e aos recuos que as partes fazem deliberadamente ou não, para não perder, manter ou ganhar poder e continuar negociando ate a conclusão.
Poder: Tudo que o negociador precisa numa negociação é de poder. O poder dá às partes as condições de estarem reunida em busca de uma solução para seus objetivos. É também o poder que permite se chegar a bom termo no objetivo, sem prejudicar os relacionamentos.
A negociação é a realização entre duas ou mais pessoas a fim de alcançar os objetivos das partes envolvidas. Assuntos relacionados ao tema estão em ascensão por serem de fundamental importância tanto para as organizações quanto para as pessoas que inconscientemente ou conscientemente negociam a cada dia. Vale destacar que em uma negociação sempre um lado sai ganhado e o lado vencedor é justamente o que possui mais informação. Dai o poder da informação no processo de negociação. Definição de negociação sendo o uso da informação e do poder, com finalidade de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.
Por outro lado, além da informação é necessário que o negociador possua a habilidade de saber ouvir, pois enquanto não se estiver preparado para ouvir o que a outra parte deseja não se estará preparado para negociar. Existe uma distinção entre ouvir e escutar. A interpretação é quando é quando se ouve e é possível passar a informação da mesma maneira que a recebeu. Assim, na negociação é necessário ir além de escutar, é necessário ouvir, ou seja, entender, absorver o que o outro tem a dizer passada transformando em informação.
Muitos negociadores usam táticas antiéticas como: Tácticas competitivas tradicionais, onde se incluem as técnicas vulgarmente utilizadas em situações negociais distributivas, como por exemplo, esconder os limites mínimos ou fazer ofertas muito acima ou abaixo dos objetivos; Tácticas de distorção da informação, onde o negociador mente explicitamente ao seu oponente ou ao seu constituinte; Tácticas de manipulação da rede de contactos do oponente, tentando enfraquecer a posição negocial do oponente pela influência dos seus superiores, constituintes ou colegas; Tácticas de obtenção fraudulenta de informação, recolhendo informação sobre a posição negocial do seu oponente através de técnicas vistas como inaceitáveis emsituações negocial.
Embora todo profissional esteja submetido a constantes dilemas morais, não parece haverem dúvidas que o dia-a-dia de um vendedor inclui várias situações nas quais é possível ser antiético:
A necessidade de atrair a atenção e conquistar a preferência do cliente cria a tentação de se distorcer fatos ou omitir informações relevantes. Mentiras cabais que distorçam fatos são claramente antiéticas, além de ilegais;
O processo de persuasão em si, embora possa envolver manipulação, provavelmente não é antiético, uma vez que tanto o cliente como o vendedor compreende e espera que ocorra manipulação;
A prospecção pode ser antiética se, deliberadamente, o vendedor tomar clientes de um colega, mas, em alguns casos, não é antiético um vendedor levar clientes consigo ao se mudar para outra empresa; 
O comportamento antiético também pode ocorrer fora do processo de vendas em si, e inclui coisas como espionar um concorrente, sabotar os mostruários de produtos do concorrente, trabalhar em um segundo emprego no tempo pago por outro empregador ou abusar dos benefícios de viagens e diversões. 
A necessidade de negociação esta presente constantemente no ambiente família, no trabalho e até mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessária. A negociação esta presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negocial, absolutamente essencial para todas as nossas vidas, principalmente no campo profissional. Assim, todo profissional deve por obrigação buscar o desenvolvimento desta técnica, não só para se tornar uma pessoa com muitos conhecimentos, como também para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organização o qual faça parte. 
Assim, todo profissional deve por obrigação buscar o desenvolvimento desta técnica, não só para se tornar uma pessoa com muitos conhecimentos, como também para saber utilizar isto a seu favor q a favor da organização o qual faça parte. O caminho da negociação na construção de relacionamento é casa vez mais notório, não se fala mais em analisar proposta, fala-se em negociar isto e aquilo com alguém.
Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas técnicas a favor de si mesmos, de suas empresas e seus países, visando o crescimento e aperfeiçoamento, juntamente com a satisfação de ambas as partes envolvidas em todas e qualquer negociação.
Sucesso e habilidades dos negociadores.
O sucesso depende em grande parte da preparação, conhecer qual é o ponto de partida e para onde se quer chegar. Elaborar uma lista de etapas e seguir. Obter sucesso em uma negociação é conseguir o melhor resultado possível, nem sempre com 100% de ganho, trata-se de fazer o melhor acordo possível, de modo a buscar uma negociação que traga um resultado positivo para todas as partes envolvidas. Para alcançar sucesso o negociador deve fazer uso de certas habilidades. A habilidade de negociar tem sido considerada um diferencial dentro da visão do mundo globalizado, isto porque os administradores têm ampliado suas áreas de atuação, tratando de negócios em países diferentes, com estilos e habilidades diferentes. Desta forma, o negociador do mundo global deve assumir postura pró-ativa, questionando sempre se as ações não poderiam ser realizadas de uma maneira melhor, buscando sempre uma negociação ganha-ganha. Aqui também cabe a questão das habilidades adquiridas e as natas. Neste caso, as habilidades de negociar são, na maioria delas, aprendidas na prática. As características pessoais vão agregar como pontos fortes do negociador. Dentre as habilidades fundamentais para negociação estão: 
Preparar-se adequadamente: Reunir informações, traçar objetivos etc;
Administrar o tempo: Usa-lo de maneira eficiente;
Saber falar e ouvir: Respeitar o tempo da outra parte falar, seu ponto de vista, usar as informações para  saber o que falar, propor e etc.
Interpretar reações e comportamentos: Esta habilidade é importante para interpretar reações, maneiras de agir e pensar;
Separar as relações pessoais dos interesses: O não uso desta habilidade pode atrapalhar tanto os relacionamentos quanto as negociações;
Adaptar-se a situação: Em uma negociação podem surgir diversas oportunidades e fatos, estar preparado e saber lidar com estes, é um fator crucial;
Explore varias opções; 
Não abuse do poder. Saber usar o poder é não deixar a outra parte se sentir atacada de modo que esta não se sinta lesada, possibilitando assim uma relação duradoura.
Com estas e outras habilidades existentes e exploráveis cabe ao negociador fazer uso de cada uma delas em momentos e de maneiras adequadas para assim ter sucesso em suas negociações, ou seja: obtendo bons resultados em acordos, realizando negociações ganha-ganha e construindo relações duradouras.
O bom negociador aprende com cada nova situação. Desenvolve-se constantemente e busca inovar sempre. Por isso, investe em seu talento, desenvolve seu potencial e amplia o seu repertório para lidar com situações difíceis, adquirindo um ‘jogo de cintura’ que lhe permite estar no comando sempre, mesmo quando aparentemente não está. 
Vale lembrar que um bom negociador não é uma pessoa fria e calculista, mas sim alguém que se conhece e conhece a outra parte e sabe se preparar. Negociações bem sucedidas trazem autoconfiança, melhoram autoestima e aumentam cada vez mais a competência e as habilidades do negociador. Portanto, só com competência, inteligência, sabedoria e responsabilidade por suas decisões, escolhas e ações é que um negociador pode chegar a excelência de resultados.
São identificados alguns papéis desempenhados pelos negociadores: 
Negociador efetivo - conhece detalhadamente os fatos relacionados à negociação, documenta as declarações, faz questões realistas, esclarece pontos fundamentais; 
Negociador analítico - apresenta os argumentos de maneira lógica, negocia com base na agenda de negociação e gosta de estabelecer regras para negociação; 
Negociador relativo - facilita relações entre membros da negociação, estabelece boas relações com outra parte, sensível às reações dos negociadores; 
Negociador intuitivo - habilidade para trazer ideias, enxerga claramente os pontos fundamentais da negociação, examina implicações futuras das propostas, examina a negociação em seu todo.
Não apenas no mundo profissional a demanda por excelentes negociadores tornou-se uma realidade. Observe sua vida pessoal. Sua família, por exemplo, já deve colocá-lo diante de questões que exigem elaboração e muita troca. Portanto, tenha no seu radar esse desafio. E prepare-se! De forma geral sempre é tempo de começar a aprender a negociar.
Referências bibliográficas:
http://carreiras.empregos.com.br/carreira/administracao/ge/entrevista/pratica/141003- negociacao_salario.shtm
http://pesquisamercadologica.blogspot.com.br/2010/06/comunicacao-e-comportamento- do.html
http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB_Ato_de_Negociar.htm
http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-do-bom-
negociador/30384/
http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-de-negociadores-uma-analise-inicial/24850/ 
http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155
http://pt.wikipedia.org/wiki/Negocia%C3%A7%C3%A3o
Filme: EM BOA COMPANHIA. Comédia. Intérprete: Dennis Quaid. 2004. 110 min.