Apol 2 nota100 Gestão Empresarial e Vendas e Negociações

Prévia do material em texto

APOL 2 NOTA 100
Questão 1/5
Os departamentos são áreas ou divisões dentro da organização, os quais possuem um gestor com autoridade para comandar as atividades específicas daquele segmento. Os departamentos por ser classificados por tipos. Um deles é descrito a seguir:  “
Os departamentos são definidos de acordo com as principais funções desempenhadas pela organização. Ex.: departamento de vendas, departamento de finanças.”  
De acordo com o que estudamos, assinale a alternativa que indica, corretamente, o tipo de departamentalização que foi descrito.
	
	A
	Por produtos ou serviços.
	
	B
	Geográfica.
	
	C
	Por clientela.
	
	D
	Funcional.
Você acertou!
De acordo com Scatena (2012, p. 87), na departamentalização funcional os departamentos são definidos de acordo com 
as principais funções desempenhadas pela organização.
Questão 2/5
Podemos subdividir as organizações de acordo com sua forma de administração, ou seja, de acordo com a maneira que se dão as relações dentro de sua hierarquia. Temos três subdivisões: a linear, a funcional e a linha-staff. A organização de estrutura linear é o tipo mais simples e possui algumas características principais. Uma delas é descrita a seguir. 
“O subordinado reporta-se ao seu superior direto, de forma única e direta.”  
De acordo com o que estudamos, assinale a alternativa que indica corretamente a característica de estrutura linear que foi descrita.
	
	A
	Linhas formais de comunicação.
	
	B
	Centralização das decisões.
	
	C
	Aspecto piramidal.
	
	D
	Autoridade linear.
Você acertou!
De acordo com Scatena (2012, p. 85), a autoridade linear indica que o subordinado reporta-se ao seu superior direto, 
de forma única e direta.
Questão 3/5
Qual estratégia usar? De maneira geral, as soluções devem ser negociadas com base no valor proporcionado para as partes envolvidas, buscando-se alternativas em que todos os lados ganhem e sintam satisfeitos. No entanto devemos sempre avaliar o ambiente em que estamos negociando e a nossa situação competitiva para decidir pela melhor estratégia. 
Considere as seguintes estratégias de negociação:      
I.          IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL    
II.         BARGANHAR E BARGANHA POSICIONAL   
III.        FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE  
IV.        DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES
V.         OBTER PELO MENOS UMA PARTE  
VI.        ADIAR A DECISÃO 
VII.        MUDAR O TERRENO DE BATALHA 
Estas estratégias são descritas aleatoriamente em sequência.      
A. Em algumas situações, quando a negociação é claramente desvantajosa para uma das partes ou quando percebemos que a outra parte está usando de má-fé ou, ainda, aproveitando-se de um maior poder para impor condições inaceitáveis, é necessário adotar esta estratégia.
B.       É uma estratégia que pode ser usada quando uma das partes está em desvantagem em relação a um dos critérios de julgamento estabelecidos pela outra parte, mas tem o conhecimento de que essa desvantagem logo será superada com um fato novo, como por exemplo, o lançamento de um novo modelo de um produto ou anúncio de um novo serviço.   
C.        Talvez é a estratégia mais popular e consiste em apegar-se a uma posição na negociação e se contrapor à outra parte, com a intenção de que esta ceda. 
D.        Essa estratégia consiste em encontrar outros atributos para a solução, que sejam mais relevantes para um determinado cliente do que aqueles que os competidores normalmente enfatizam. Isso dará resultado se o cliente aceitar a adoção de outros critérios de decisão, diferentes daqueles que vem usando, por entender que a oferta é a mais adequada às suas particularidades.   
E.       Quando uma das partes envolvidas na negociação em um poder ou uma vantagem muito grande em relação à outra parte, e não está preocupada com o que possa ocorrer entre elas após o negócio a ser concluído, utiliza-se essa estratégia.  
F.        Em muitas situações, a solução apresentada por um dos envolvidos não é a melhor, sob todos os critérios de avaliação considerados pelo outro (cliente) ou mesmo na maior parte deles, entretanto, ela destaca-se excepcionalmente, em um deles. Nesse caso, uma estratégia a ser considerada é o vendedor tentar conseguir fechar, pelo menos, uma parte da solução e, dessa forma, manter o contato com o cliente em busca de melhores oportunidades no futuro. 
G.        Nessa estratégia, procuramos entender aquilo que o cliente considera como uma característica de valor. Isso pode ocorrer por vários motivos, entre os quais destacamos: solucionar um problema de valor para o cliente, o mercado estabeleceu um preço para essa característica, a solução trará benefício para o cliente, o cliente já adquiriu uma solução daquela natureza e está satisfeito, evitar a ocorrência de um problema, e, a adoção da solução demanda pouco esforço ou poucas mudanças. 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente as estratégias de negociação com suas respectivas descrições.
	
	A
	• I-E, II-C, III-G, IV-A, V-F, VI-B, VII-D
Você acertou!
	
	B
	• I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E, VI-F, VII-G
	
	C
	• I-G, II-F, III-E, IV-D, V-C, VI-B, VII-A
	
	D
	• I-C, II-B, III-F, IV-A, V-G, VI-D, VII-E
Questão 4/5
Citamos a seguir, as estratégias de negociação mais comuns: IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL; BARGANHAR E BARGANHA POSICIONAL; FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE; DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES;  OBTER PELO MENOS UMA PARTE; ADIAR A DECISÃO; MUDAR O TERRENO DE BATALHA. 
Observe o parágrafo abaixo. 
Talvez é a estratégia mais popular e consiste em apegar-se a uma posição na negociação e se contrapor à outra parte, com a intenção de que esta ceda. 
Assinale a alternativa que indica a estratégia de negociação descrita acima.
	
	A
	• DEXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES
	
	B
	• IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL
	
	C
	• BARGANHAR E BARGANHA POSICIONAL
Você acertou!
De acordo com consta a estratégia de BARGANHAR talvez é a mais popular e consiste em apegar-se a uma posição
na negociação e se contrapor à outra parte, com a intenção de que esta ceda. (COSTA, 2013, p.149).
	
	D
	• FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE
Questão 5/5
Após conhecermos o cenário em que estamos negociando, é muito importante pensarmos na estratégia que vamos usar na negociação. Uma boa estratégia pode determinar o sucesso ou não de uma negociação.  
De acordo com Costa (2013) assinale a alternativa que define corretamente estratégia. 
	
	A
	• Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos disponíveis e
 considerando as variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter sucesso.
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.146) Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação
 usando recursos disponíveis e considerando as variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter sucesso.
	
	B
	• Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos indisponíveis e 
considerando as avariáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter sucesso.
	
	C
	• Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos disponíveis e 
desconsiderando as variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter sucesso.
	
	D
	• Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos disponíveis e
 considerando as variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter fracasso.