Entrevista Motivacional

Prévia do material em texto

Programa de Educação 
Continuada a Distância 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Curso de 
Entrevista Motivacional 
 
 
 
 
 
 
 
Aluno: 
 
 
 
EAD - Educação a Distância 
 Parceria entre Portal Educação e Sites Associados 
 
 
 
 
 
 
 
 
2 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Curso de 
Entrevista Motivacional 
 
 
 
 
MÓDULO I 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Atenção: O material deste módulo está disponível apenas como parâmetro de estudos para 
este Programa de Educação Continuada. É proibida qualquer forma de comercialização do 
mesmo. Os créditos do conteúdo aqui contido são dados aos seus respectivos autores 
descritos nas Referências Bibliográficas. 
 
 
 
 
 
 
3 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
 
SUMÁRIO 
 
 
MÓDULO I 
1 PRINCÍPIOS BÁSICOS 
1.1 O QUE É ENTREVISTA MOTIVACIONAL 
1.2 CINCO PRINCÍPIOS GERAIS DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL 
1.2.1 Expressar Empatia 
1.2.2 Desenvolver Discrepância 
1.2.3 Evitar a Argumentação 
1.2.4 Acompanhar a Resistência 
1.2.5 Promover a Autoeficácia 
1.3 AMBIVALÊNCIA 
1.4 RESISTÊNCIA 
 
 
MÓDULO II 
2 MOTIVAÇÃO PARA MUDANÇA DE COMPORTAMENTO 
2.1 O QUE É MOTIVAÇÃO 
2.2 COMO ESTIMULAR A MOTIVAÇÃO 
2.3 AVALIAÇÃO DA MOTIVAÇÃO E ESTADO GERAL DO PACIENTE 
2.4 SITUAÇÕES ESPECIAIS NA PRÁTICA DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL 
 
 
MÓDULO III 
3 O PROCESSO DE MUDANÇA 
3.1 MODELO TRANSTEÓRICO 
3.2 OS ESTÁGIOS DE MUDANÇA 
3.2.1 Pré-contemplação: Não está pronto para mudar! Estágio da Resistência! 
 
 
 
 
 
4 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
3.2.2 Contemplação: Pensando sobre mudar! Estágio da análise de riscos e 
benefícios! 
3.2.3 Preparação: Preparando-se para fazer mudanças! O estágio do compromisso 
com a ação 
3.2.4 Ação: Fazendo a mudança! O estágio da implementação do plano! 
3.2.5 Manutenção: Sustentar a mudança de comportamento até que seja integrada 
ao estilo de vida! 
3.3 OS PROCESSOS DE MUDANÇA 
3.4 BALANÇA DECISIONAL 
3.5 AUTOEFICÁCIA 
3.6 MANUTENÇÃO DA MUDANÇA 
 
 
MÓDULO IV 
4 INTERVENÇÕES BREVES, TERAPEUTA E EXEMPLO DE CASO 
4.1 AS INTERVENÇÕES BREVES 
4.2 O APRENDIZADO DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL 
4.3 O EXEMPLO DE UM CASO 
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
 
 
 
 
 
 
 
5 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
 
 
MÓDULO I 
 
 
1 PRINCÍPIOS BÁSICOS 
 
 
1.1 O QUE É ENTREVISTA MOTIVACIONAL 
 
 
A partir do entendimento que boa parte dos problemas de saúde está 
relacionada à mudança de comportamento e, que a adesão ao tratamento desses 
problemas também requer a mesma atitude, a Entrevista Motivacional surge com o 
um instrumento para auxiliar o terapeuta nessa difícil tarefa de construir com o 
paciente a promoção da mudança comportamental. 
A Entrevista Motivacional surgiu a partir da experiência clínica de seus 
autores, William Miller e Stephen Rollnick, no tratamento de pacientes com 
problemas com o abuso de álcool. Seu objetivo foi de auxiliar nos tratamentos 
desses pacientes, pois as antigas abordagens não vinham oferecendo eficácia para 
tal situação. 
Até surgir essa abordagem, o dependente químico era tratado como alguém 
com “falha de caráter” ou como se a dependência fosse um traço de personalidade 
(se a personalidade do indivíduo é apresentada como imutável, portanto, o 
dependente químico estaria fadado a sua doença, sem chances de recuperação). 
Não havia, pois, um entendimento de possibilidade de mudança para esses casos e 
essa mentalidade impedia os terapeutas de pensar em alternativas para melhorar a 
adesão do paciente e seu comprometimento com a mudança de comportamento. 
Assim, o dependente químico era visto como uma pessoa com muitas 
defesas e sem motivação para mudar seu comportamento. As práticas mais 
utilizadas para o tratamento desses pacientes eram as chamadas abordagens de 
 
 
 
 
 
6 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
confronto, que preconizam que a confrontação das situações problema do paciente 
e pressão para mudar o comportamento é a melhor forma de tratamento para esse 
tipo de conflito. 
Com a Entrevista Motivacional, que é uma intervenção terapêutica que visa 
a ajudar as pessoas a reconhecer e modificar seu comportamento-problema, foi 
possível mudar a mentalidade a respeito dos conflitos que envolvem a necessidade 
de mudança no estilo de vida ou de comportamento. Assim, é uma intervenção que 
pode ser utilizada no tratamento de qualquer problema que envolva motivação, 
ambivalência e mudança de comportamento (como no caso de transtornos 
alimentares, do jogo patológico, de dependência de substâncias psicoativas, e até 
mesmo em comportamentos não patológicos com o objetivo de promover a saúde – 
pré-natal, por exemplo). 
É uma abordagem composta por várias abordagens já existentes, como 
terapia centrada no cliente, terapias breves, terapia cognitiva e terapia sistêmica, 
com alguns novos conceitos. A partir de um aconselhamento diretivo, ajuda na 
resolução de problemas que envolvem sentimentos como a ambivalência e, assim, é 
útil com pessoas que têm dificuldades para promover mudanças de comportamento 
em suas vidas. É um método de comunicação para facilitar a mudança natural de 
comportamento, ou seja, trabalha com a motivação intrínseca do paciente. 
Desta forma, a Entrevista Motivacional configura-se como uma intervenção 
terapêutica individualizada e direcionada para cada estágio de mudança 
comportamental. Desempenha o papel de aumentar a adesão ao tratamento, 
promover junto ao paciente a mudança do comportamento-problema para um novo 
comportamento e mantê-lo na nova situação. Além disso, também se preocupa com 
possíveis recaídas que o paciente possa ter. 
Nesta abordagem, o terapeuta não assume um papel autoritário e os 
pacientes são livres para aceitar ou não seus conselhos. Portanto, as estratégias da 
Entrevista Motivacional são mais persuasivas do que coercitivas, mais encorajadoras 
do que argumentativas. Assim, a relação terapeuta-paciente é de troca e 
colaboração entre as partes, visando à autonomia e escolha do paciente. Será o 
paciente quem apresentará os argumentos para mudança de comportamento, muito 
 
 
 
 
 
7 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
mais que o terapeuta. A meta final do terapeuta é aumentar a motivação intrínseca 
do paciente, de forma que a mudança venha de dentro em vez de imposta de fora. 
Embora possa parecer que o terapeuta motivacional tenha que assumir um 
papel relativamente inativo, não é o que acontece. Simplesmente ele trabalha com 
estratégias muito bem focadas e tem objetivos claros quanto à meta que pretende 
alcançar junto ao paciente. Além disso, é essencial que tenha noção do tempo exato 
de fazer interferências em momentos cruciais ao tratamento. 
Portanto, para que a Entrevista Motivacional se estruture na sessão 
terapêutica e possa ser eficaz no tratamento dos pacientes, é essencial que siga 
alguns conceitos que serãoapresentados abaixo de forma ampla e, nos demais 
módulos de forma detalhada. São eles: 
 
 Motivação do paciente para mudança; 
 A não imposição do desejo e argumentações do terapeuta; 
 Ambivalência do paciente quanto a mudar ou não seu comportamento; 
 Resistência do paciente quanto à mudança; 
 Estágios de mudança. 
 
Existem três outras principais abordagens que se relacionam com o objetivo 
de trabalhar com a mudança de comportamento e motivação. O quadro abaixo 
descreve as diferenças da Entrevista Motivacional em relação à abordagem de 
confronto da negação, abordagem de treinamento de habilidades e abordagem não 
diretiva. 
 
 
 
 
 
 
8 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
QUADRO 1 - DIFERENÇAS ENTRE A ABORDAGEM DO CONFRONTO DA 
NEGAÇÃO E ENTREVISTA MOTIVACIONAL 
 
Abordagem do 
Confronto da Negação 
Abordagem da 
Entrevista Motivacional 
A aceitação do diagnóstico é vista 
como essencial para a mudança. 
A aceitação do diagnóstico é vista 
como desnecessária para a mudança. 
Ênfase na patologia da personalidade. 
Ênfase na escolha pessoal e na 
responsabilidade pela decisão quanto 
ao comportamento futuro. 
O terapeuta tenta convencer o 
paciente a aceitar o diagnóstico a 
partir das evidências do problema 
percebidas pelo terapeuta. 
O terapeuta faz avaliações objetivas, 
concentrando-se em eliciar as 
preocupações do paciente. 
A resistência é vista como negação do 
problema e, assim, deve ser 
confrontada com correção e 
argumentação. 
A resistência é tratada com reflexão e 
vista como um padrão de 
comportamento interpessoal, 
influenciado pelo comportamento do 
terapeuta. 
Em razão da negação, o paciente é 
visto como incapaz de tomar decisões 
a respeito de seu problema. Assim, o 
terapeuta estabelece as metas de 
tratamento e as estratégias de 
mudança. 
As metas de tratamento e as 
estratégias de mudança são 
negociadas entre paciente e terapeuta, 
baseadas em dados e aceitabilidade. 
O envolvimento do paciente e sua 
aceitação das metas são vistas como 
essenciais ao tratamento. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
9 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
O principal problema da abordagem Confronto da Negação é a falta de 
evidências em relação a sua eficácia no tratamento de comportamentos aditivos. 
Inclusive, seu caráter confrontador pode ser prejudicial a indivíduos com baixa 
autoestima. Além disso, por preconizar que a adição está fortemente enraizada na 
personalidade do indivíduo, sendo assim um transtorno de personalidade, apoia-se 
no preceito de que o indivíduo terá muitas defesas e sua recuperação ficará muito 
difícil de ser tratada com terapias sem confrontação. Já que, segundo esta linha, os 
transtornos de personalidade são difíceis de tratar com abordagens não 
confrontacionais. 
 
 
QUADRO 2 - DIFERENÇAS ENTRE A ABORDAGEM DO TREINAMENTO DE 
HABILIDADES E ENTREVISTA MOTIVACIONAL 
 
Abordagem do 
Treinamento de Habilidades 
Abordagem da 
Entrevista Motivacional 
Pressupõe que o paciente esteja 
motivado, nenhuma estratégia direta é 
usada para estimular a motivação. 
Emprega princípios e estratégias 
específicas para estimular a motivação 
do paciente para a mudança. 
Busca identificar e modificar cognições 
desadaptadas. 
Explora e reflete as percepções do 
paciente sem rotulá-las ou corrigi-las. 
Prescreve estratégias específicas de 
enfrentamento. 
Elicia estratégias possíveis de 
mudança do paciente. 
Ensina comportamentos de 
enfrentamento por meio da instrução, 
da modelagem, de prática dirigida e do 
feedback. 
A responsabilidade pelos métodos de 
mudança é do paciente, não há 
treinamento, modelagem ou prática. 
São ensinadas estratégias específicas 
de solução de problemas. 
Processos naturais de solução de 
problemas do paciente e de seus 
familiares são eliciados. 
 
 
 
 
 
 
10 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
Neste caso, é uma abordagem que também é usada com frequência com o 
nome de cognitivo-comportamental e, o maior problema está em supor que o 
indivíduo já está motivado à mudança quando este ainda não está. Desta forma, o 
trabalho do terapeuta será focado em mudar o comportamento antes mesmo de o 
paciente entender-se capaz de produzir tal mudança. Todavia, a abordagem 
cognitivo-comportamental tem grande influência na Entrevista Motivacional, uma vez 
que muitas de suas técnicas podem ser utilizadas, desde que o paciente esteja 
pronto para isso. 
 
 
QUADRO 3 - DIFERENÇAS ENTRE A ABORDAGEM NÃO DIRETIVA E 
ENTREVISTA MOTIVACIONAL 
 
Abordagem não diretiva Abordagem da Entrevista Motivacional
Permite ao paciente determinar o 
conteúdo e o direcionamento ao 
aconselhamento. 
Direciona sistematicamente o paciente 
para a motivação para a mudança. 
Evita os conselhos e o feedback do 
terapeuta. 
Oferece o feedback e os conselhos do 
terapeuta quando for adequado. 
A reflexão empática é usada de 
forma não contingente. 
A reflexão empática é usada 
seletivamente, para reforçar certos 
processos. 
Explora os conflitos e emoções do 
paciente em sua forma atual. 
Busca criar e ampliar a discrepância do 
paciente, de modo a aumentar a 
motivação para mudança. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
11 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
Na abordagem não diretiva, o maior entrave está no fato de seguir uma 
terapêutica muito passiva. Embora a Entrevista Motivacional seja centrada no 
paciente (como são as abordagens não diretivas), ainda assim há um 
direcionamento de objetivos e estratégias para motivá-lo à mudança, ele é instigado 
a pensar sobre seu problema e resolver os conflitos que o impedem de mudar. Na 
abordagem não diretiva, o terapeuta espera que o cliente se manifeste em relação à 
mudança, o que pode demorar muito tempo e causar um sofrimento prolongado ao 
mesmo. 
 
 
1.2 CINCO PRINCÍPIOS GERAIS DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL 
 
 
Por se tratar de uma abordagem diretiva, a Entrevista Motivacional segue 
cinco princípios essenciais que formam a base para sua aplicação, os quais serão 
apresentados a seguir. 
 
 
1.2.1 Expressar Empatia 
 
 
Empatia pode ser confundida com simpatia, mais é importante ressaltar que 
a definição de Empatia é colocar-se no lugar do outro, compreender seu sofrimento. 
É, pois, o entendimento do problema que envolve a vida do paciente, é a capacidade 
de partilhar dos sentimentos e emoções de outra pessoa. Enquanto simpatia trata-se 
da afinidade que aproxima duas ou mais pessoas. 
Outro ponto de confusão quanto ao conceito de empatia é pensar que, para 
ser empático, o terapeuta tem que identificar-se com os problemas do paciente. Na 
verdade, a identificação não é necessária, não é preciso ter vivências semelhantes 
as do paciente para entender sua situação e seu problema. O terapeuta precisa 
entender o contexto do paciente e compreender os seus significados para o 
 
 
 
 
 
12 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
problema vivido. E isso não significa que o terapeuta precise aprovarou concordar 
com a forma como o paciente lida com seus problemas. É possível ser empático e 
ao mesmo tempo diferir dos pontos de vista do paciente. Esta é uma questão 
importante na compreensão do papel do terapeuta que, como em qualquer 
abordagem terapêutica, deve desenvolver o máximo de neutralidade possível e não 
confundir sua vida e valores com os do paciente. Cada pessoa tem motivações 
diferentes para entender os fatos e, embora o terapeuta tenha o papel de auxiliar na 
mudança de paradigmas do paciente, ele não pode conduzir a vida do mesmo como 
conduz a sua. 
O ponto-chave do estilo empático é a escuta respeitosa do paciente e a 
intenção de compreender suas perspectivas. É fundamental na Entrevista 
Motivacional, pois é a aceitação da posição do paciente em relação ao seu 
problema, sem julgar ou criticar tal postura. É aplicado em todo o processo da 
Entrevista Motivacional, do início ao fim da intervenção. A aceitação do 
entendimento do paciente em relação ao seu problema, portanto, é o princípio que 
fundamenta a empatia e, esta aceitação é trabalhada com o paciente por meio do 
uso da escuta reflexiva. 
A escuta reflexiva é uma técnica da Entrevista Motivacional e requer do 
terapeuta treinamento e habilidade para usá-la. Escutar reflexivamente não significa 
apenas ouvir o que o paciente tem a dizer, é primordialmente a forma de responder 
ao que o paciente diz. O terapeuta ouve o que o paciente diz, entende, decodifica e 
refaz a frase do paciente em forma de nova afirmação. 
 
Exemplo 1: 
 
Paciente: “Às vezes, me preocupo com a quantidade de 
cerveja que bebo no final de semana”. 
Terapeuta: “Você está me dizendo que tem bebido muito no 
final de semana”. 
 
 
 
 
 
 
 
13 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
Exemplo 2: 
Paciente: “Eu poderia comer um pouco menos”. 
 
Terapeuta: “Você come demais e isso tem lhe preocupado”. 
 
 
Exemplo 3: 
 
Paciente: “Meu marido poderia estar mais em casa, me ajudar 
com as crianças”. 
Terapeuta: “Você quer dizer que está infeliz com o 
afastamento de seu marido das atividades da família e sente-se 
sobrecarregada com as atribuições de mãe”. 
 
 
A escuta reflexiva deve fazer uma inferência quanto ao que o paciente quer 
dizer e não diz. É preciso escutar atentamente e decodificar a mensagem que está 
sendo transmitida. Existem algumas respostas que poderiam ser dadas ao paciente 
que são contraproducentes, são chamadas de Obras na pista, pois atrapalham o 
desenvolvimento da intervenção e da escuta reflexiva, interrompendo a direção na 
qual o paciente está se desenvolvendo. Assim, o paciente terá que se ocupar de 
“desviar” das obras na pista o que atrapalhará o processo da intervenção. São elas: 
 
 
 Ordenar 
 Ameaçar, advertir 
 Fazer sugestões, oferecer soluções 
 Moralizar, dizer o que o paciente 
deve fazer 
 Julgar, culpar Usar argumentações 
 Envergonhar, rotular 
 Aprovar, elogiar, concordar 
 Consolar, solidarizar‐se 
 Analisar, interpretar 
 Mudar de assunto, distrair‐se 
 Interrogar 
 
 
 
 
 
14 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
Exemplo: 
 
Paciente: “Estou em dúvida quanto a me separar de meu marido”. 
Terapeuta: “No seu caso, a separação seria a melhor solução, seu marido não está 
lhe fazendo bem” (dizer o que o paciente deve fazer). 
Paciente: “Bom, é que ainda gosto dele. E ele tem características muito boas 
também”. 
Terapeuta: “Você acha melhor continuar com ele desse jeito?” (criticar, julgar). 
Paciente: “Não sei, mas talvez nossa relação possa melhorar”. 
Terapeuta: “Você vai desperdiçar sua vida com ele por mais quanto tempo?” 
(advertir, ameaçar). 
Paciente: “Preocupo-me em deixá-lo, sinto-me egoísta”. 
Terapeuta: “Tenho certeza que você fará a coisa certa e ficará bem” (consolar). 
 
 
Esta não é a forma correta de auxiliar o paciente a explorar sua 
ambivalência, e sim uma maneira de pressioná-lo a tomar uma decisão. Neste 
exemplo, o terapeuta não escutou a paciente, apenas lhe impôs mais dúvidas. 
Para fazer uma boa escuta reflexiva é preciso prestar atenção na forma 
como fazemos a aplicação da frase ao dar o retorno ao paciente. Ao usar esta 
técnica, não devemos fazer perguntas. Embora o terapeuta não tenha certeza se 
sua inferência (se aquilo que entendeu do que o paciente disse está correto), a 
afirmação reflexiva diminui a resistência do paciente. Perguntar distancia o paciente 
da vivência e lhe impulsiona a buscar respostas para algo ainda não resolvido em 
sua mente e o paciente se defende das perguntas feitas. Veja nos exemplos acima 
que o terapeuta sempre retorna uma afirmativa composta pelo conteúdo dito pelo 
paciente. Existe uma tendência a respondermos ao paciente com perguntas, talvez 
pela necessidade de confirmar o que entendemos do que foi dito, porém a escuta 
reflexiva se presta também para esta confirmação. Ao fazer a inferência do que foi 
entendido pelo terapeuta sob forma de afirmação, haverá a oportunidade para o 
paciente dizer se esta inferência está correta ou não. 
 
 
 
 
 
15 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
Então, as respostas de escuta reflexiva devem ser feitas na forma de 
afirmações. Para isso é preciso ter atenção à inflexão feita ao pronunciar a frase, 
veja a diferença: 
 
Você não está feliz com os últimos acontecimentos? 
(pode gerar resistência, soar como ameaçador). 
 
Você não está feliz com os últimos acontecimentos. 
(gera reflexão ao paciente sobre o que foi dito, e confirmação do 
entendimento do terapeuta sobre o que ouviu). 
 
É necessário treinar o pensamento para usar a escuta reflexiva. Pensar 
reflexivamente é entender que nem sempre o que se acredita ser o que o paciente 
está querendo dizer o é. Usar a escuta reflexiva é uma forma de verificar se o que o 
terapeuta entendeu é realmente o que o paciente disse. Muitas afirmações dos 
pacientes podem ter sentidos múltiplos, como a frase: “eu gostaria de ser mais 
descontraído”. 
Significados: 
 Eu fico nervoso quando estou entre estranhos; 
 Eu gostaria de ter mais amigos; 
 Eu não me sinto amado; 
 As pessoas me acham desagradável; 
 Sinto-me tímido e inadequado entre pessoas de minha idade. 
 
Um terapeuta empático saberá que a relutância em abandonar um 
comportamento-problema é esperada durante o tratamento e usará a escuta 
reflexiva como técnica de apoio ao estilo empático, entendendo a situação do 
paciente como de imobilidade, por razões psicológicas suas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
16 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
1.2.2 Desenvolver Discrepância 
 
 
Discrepância é demonstrar a diferença entre o comportamento atual do 
paciente e o comportamento que ele gostaria de ter. Então, desenvolver a 
discrepância é aumentar e evidenciar a distância que há entre seu comportamento e 
suas metas mais amplas. 
Esta técnica é útil para que o paciente tenha consciência das consequências 
de seu comportamento atual e, assim, vendo a discrepância deste comportamento e 
de seus objetivos futuros, possa ficar mais motivado a fazer mudanças. Uma pessoa 
com problemas importantes, algumas vezes, não reflete sobre sua situação, apenas 
segue um determinado comportamento sem perceber o quanto este pode estar indocontra suas próprias aspirações. Quando o paciente puder entender que seu 
comportamento comprometerá planos futuros de sua vida ou família, então ficará 
mais fácil promover a mudança. 
O desenvolvimento da discrepância, no contexto da Entrevista Motivacional, 
é explorar as consequências potenciais ou efetivas de seu comportamento atual que 
entram em conflito com seus objetivos de vida. Tem por objetivo trabalhar questões 
de ambivalência e mudar as percepções do paciente sem criar uma sensação de 
pressão ou coação. É nesse momento que o próprio paciente apresentará as razões 
para mudança de comportamento. 
 
 
1.2.3 Evitar a Argumentação 
 
 
Este é um princípio fundamental dentro da Entrevista Motivacional, pois 
fundamenta sua aplicação em fazer com que o paciente ouça a ele mesmo e 
perceba suas próprias razões para mudar. Dentro desta perspectiva, a 
argumentação tende a criar resistência, pois é uma forma confrontativa de encarar a 
 
 
 
 
 
17 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
resolução do problema. Argumentações geram discussões que são contraprodutivas 
no processo de mudança, pois suscitam defesas. 
 
 
1.2.4 Acompanhar a Resistência 
 
 
Acompanhar a resistência significa fluir com ela, ao invés de se opor a ela. É 
preciso saber qual o melhor momento para fazer uma inferência ao paciente, pois as 
percepções do paciente podem mudar em relação ao tratamento. Portanto, as novas 
perspectivas do paciente são bem-aceitas, mais não devem ser impostas. A 
resistência deve ser percebida como algo natural no processo de mudança e, 
acompanhá-la é envolver o paciente no processo de solução de problemas. É 
necessário confiar no paciente e em sua capacidade de buscar soluções para seu 
problema, mesmo que esta busca demore um pouco para acontecer. 
Neste ponto, o terapeuta precisa ter paciência e esperar o momento exato 
para auxiliar o paciente a mudar sua percepção quanto ao comportamento atual. 
Assim, a própria resistência do paciente poderá ser usada ao seu favor. 
 
 
1.2.5 Promover a Autoeficácia 
 
 
Autoeficácia é a crença da própria pessoa em sua habilidade de executar e 
ter sucesso em uma determinada atividade. Este é um elemento essencial na 
motivação do paciente, já que esta tem relação direta com a capacidade do paciente 
em acreditar em si mesmo. O papel do terapeuta é mostrar ao paciente que ele pode 
fazer uma mudança bem-sucedida em seu comportamento-problema. Para isso, o 
próprio terapeuta precisa acreditar nesta possibilidade. 
 
 
 
 
 
 
 
18 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
A promoção da autoeficácia está relacionada à autoestima do paciente, mas 
ainda assim, mesmo que este tenha uma baixa autoestima, poderá ser orientado em 
direção a sua capacidade de ter sucesso. 
Uma forma de promover a autoeficácia é por meio da responsabilidade 
pessoal do paciente com seu comportamento-problema. Somente o paciente poderá 
fazer a mudança, ninguém poderá fazê-la em seu lugar. “Se você quiser, poderei 
ajudá-lo a mudar”; “Você decidirá o que fazer com essas informações, se a mudança 
ocorrer será você que terá feito”; frases como estas podem ajudar no processo. 
Outra forma de encorajar o paciente a sentir-se capaz é usar exemplo de pessoas 
que conseguiram alcançar objetivo semelhante ao pretendido pelo paciente. 
A existência de uma gama de abordagens existentes para resolução de 
problemas pode servir de alternativa para motivar o paciente a encontrar a melhor 
abordagem para si. Algumas vezes, o não sucesso do paciente em outras tentativas 
de mudar o comportamento, está ligado à abordagem de trabalho que está sendo 
aplicada e não a sua capacidade de promover a mudança de comportamento. 
 
 
1.3 AMBIVALÊNCIA 
 
 
Este conceito pode ser visto como um dos mais 
importantes trabalhados dentro da Entrevista 
Motivacional. Toda mudança, por mais simples que seja, 
envolve dúvida quanto a aspectos positivos e negativos. 
É um conflito que não se restringe a problemas 
terapêuticos, ao contrário, pode estar presente até 
mesmo nas escolhas mais simples de nossas vidas (p. 
ex.: Gostaria de fazer uma viagem, devo ir para praia ou para serra?). Para 
decidirmos precisamos pensar nos aspectos positivos e negativos de irmos à praia 
e, da mesma forma, nos aspectos negativos e positivos de irmos à serra. Assim, a 
ambivalência é o conflito psicológico natural que se instala quando precisamos 
 
 
 
 
 
19 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
decidir entre duas opções. Ela existe porque em cada lado do conflito há benefícios 
e prejuízos. 
A ambivalência, no contexto da entrevista motivacional é o primeiro princípio 
norteador do processo de mudança. Trabalhar a ambivalência é trabalhar a 
essência do problema e entendê-la ajuda o terapeuta a conhecer o problema e a 
forma como o paciente vive suas escolhas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Há, portanto, na ambivalência, sentimentos conflitantes coexistentes. O 
conflito da ambivalência existe em graus diferentes e pode aumentar e diminuir ao 
longo do tempo, dependendo de como o paciente está apegado ou não ao seu 
comportamento-problema. Alguns padrões de aprendizagem ou de condicionamento 
podem ser fontes de apego ao comportamento-problema, ou seja, a forma como o 
paciente está habituado a exercer esse comportamento o faz ter mais apego a ele. 
Assim, a ambivalência torna-se um conflito mais resistente e arraigado à escolha do 
paciente. 
Existem três tipos de conflitos na ambivalência: o conflito aproximação-
aproximação, em que a pessoa está dividida entre duas alternativas positivas (p. 
ex. decidir sobe a compra de um carro, quando há dois igualmente atraentes); o 
conflito evitação-evitação, em que a pessoa deve escolher entre duas alternativas 
desfavoráveis (p. ex. vender o carro ou a casa para pagar uma dívida); e o conflito 
aproximação-evitação, em que a pessoa sente-se atraída e repelida pelo mesmo 
objeto, sabe que há coisas boas e ruins nos dois lados. 
QUERO parar 
de beber. 
NÃO QUERO 
parar de beber. 
 
 
 
 
 
20 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
 
 
Uma maneira de ilustrar a ambivalência é usando a imagem de uma 
balança, a Balança Decisória, em que se colocam de um lado aspectos negativos e 
do outros aspectos positivos do comportamento-problema. Essa é uma forma do 
paciente enxergar os dois lados de sua ambivalência. 
 
 
 
LEMBRE-SE: 
 
É preciso que esta técnica de reconhecimento de problema seja usada sem 
julgamento, apenas com o objetivo de listar aspectos positivos e negativos do 
comportamento-problema. 
 
Outra forma é usar uma Folha de Balanço, que pode ser útil para criar 
possibilidades positivas e negativas para cada item pensado. Veja abaixo: 
 
Benefícios da 
mudança.  Custos da mudança. 
 
 
 
 
 
21 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
 
Com a ambivalência, em particular, o terapeuta precisará ter alguns 
cuidados: 
 O terapeuta não pode esperar que seu paciente entenda um 
determinado custo ou benefício da mesma forma que ele. Se para o 
terapeutaum problema respiratório ocasionado pelo cigarro é motivo 
suficiente para parar de fumar, para seu paciente pode não ser. Seus 
valores são diferentes. 
 As expectativas do paciente em relação ao tratamento também podem 
ser diferentes das expectativas do terapeuta. 
 A autoestima do paciente pode interferir de forma significativa no 
progresso do paciente e em sua ambivalência. 
 Crenças sociais e culturais afetam as percepções dos pacientes a 
respeito de custos e benefícios da mudança. 
 O terapeuta não deve supor que conhece os custos e benefícios da 
ambivalência do paciente. Precisa trabalhar com ele tais questões e 
descobrir como interferem nesse processo. 
 
 
 
 
Continuar a fumar Mudar o hábito de fumar 
Benefícios Custos Benefícios Custos 
Ajuda-me a relaxar. Posso ficar doente. Ficarei mais 
saudável. 
Não vou conseguir 
relaxar. 
Eu me sinto mais 
seguro quando 
estou fumando. 
Sou mau exemplo 
para meus filhos. 
Não terei vergonha 
de meus filhos. 
Ficarei inseguro em 
alguns lugares. 
 Gasto muito dinheiro 
com isso. 
Posso usar esse 
dinheiro em outras 
coisas. 
 
 
 
 
 
 
22 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
1.4 RESISTÊNCIA 
 
 
Este é outro conceito-chave no trabalho com a Entrevista Motivacional. A 
resistência é um processo inerente a qualquer pessoa e pode surgir, principalmente, 
em situações de confrontação, nas quais o indivíduo terá uma tendência a defender 
sua posição. Assim como acontece com a ambivalência, a resistência também pode 
estar presente em situações cotidianas e não somente em situações terapêuticas. 
Até mesmo em uma simples discussão sobre um jogo de futebol, por exemplo, 
quando cada pessoa defende seu ponto de vista sobre a qualidade de seu time. 
Neste caso, a resistência se expressa em aceitar os defeitos de seu time e enxergar 
as qualidades do time do outro. 
Portanto, a resistência é um comportamento que sinaliza ao terapeuta que o 
paciente não está acompanhando sua linha de 
trabalho e pode ser observado durante o processo 
terapêutico. Pode ainda indicar que as técnicas 
que o terapeuta está usando não são as mais 
adequadas ao estágio de prontidão à mudança no 
qual se encontra o paciente. O estágio 
motivacional em que se encontra o paciente é muito importante para a escolha das 
estratégias a serem usadas no tratamento (veremos os estágios motivacionais no 
Módulo 3). 
Na Entrevista Motivacional evitar a resistência é uma das principais metas, 
pois um paciente resistente raramente irá mudar seu comportamento. Como se 
considera que a resistência está ligada de forma especial ao estilo do terapeuta, é 
importante mudar seu estilo à medida que encontrar resistência no paciente. 
Para facilitar a identificação da resistência do paciente, existem quatro 
categorias que ajudam nesta tarefa: 
 Argumentar – o paciente contesta o conhecimento do terapeuta, 
desafiando o que o terapeuta diz e/ou depreciando a experiência do terapeuta, 
hostilizando o terapeuta. 
 
 
 
 
 
23 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
 Interromper – o paciente interrompe a fala do terapeuta de maneira 
defensiva, sobrepondo sua fala enquanto o terapeuta ainda está falando, ou 
simplesmente “cortando” a fala do terapeuta. 
 Negar – o paciente nega seu problema, culpando outras pessoas, 
discordando das sugestões do terapeuta. Justifica seu comportamento e diz que não 
corre risco algum, minimiza sua situação e diz que o terapeuta está exagerando. 
Assume uma postura pessimista em relação a si e aos outros, mostra relutância 
contra as orientações do terapeuta, mostra-se sem disposição para mudar. 
 Ignorar – o paciente ignora o terapeuta, ficando desatento à sessão, 
não responde as perguntas do terapeuta (oferece outra informação ao invés da 
resposta), não oferece reação às perguntas do terapeuta, o paciente muda de 
assunto. 
 
Estas categorias servem apenas para ajudar na identificação da resistência, 
não é necessário detalhá-las no processo terapêutico. 
O aparecimento de resistência durante o processo terapêutico não é motivo 
de preocupação, pois é normal que o paciente a apresente no início do tratamento. 
É preciso, pois, ter cuidado para trabalhá-las de forma eficaz para que não 
atrapalhem o andamento do tratamento. 
Será o modo como o terapeuta responderá à resistência que irá diferenciar a 
Entrevista Motivacional de outras abordagens. 
 
Como fazer isso? 
 
Há estratégias de reflexão que podem ajudar nessa etapa. A reflexão 
simples, em que o terapeuta apenas faz um reconhecimento da discordância, da 
emoção ou percepção do paciente, evita a armadilha do confronto negação. A 
escuta reflexiva ou uma mudança de ênfase pode ser a solução. 
 
 
 
 
 
 
 
 
24 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
Exemplo: 
 
Paciente: Eu não quero parar de beber. 
Terapeuta: Você acha que não conseguirá. 
 
 
A reflexão amplificada é uma forma de refletir o que o paciente disse de 
forma exagerada. Pois fará com que o paciente recue um pouco já que o terapeuta 
afirmou algo de forma mais extrema do que ele. Assim, poderá sentir-se encorajado 
a pensar no outro lado e sua ambivalência. 
 
Exemplo: 
 
Paciente: O álcool não me afeta, ainda estou em pé quando 
todos não aguentam mais. 
Terapeuta: Você não precisa se preocupar, o álcool não pode 
lhe afetar. 
 
A reflexão dupla é expressa por reconhecer o que o paciente diz e 
adicionar o outro lado da ambivalência dele. 
Exemplo: 
 
Paciente: Mesmo tendo alguns problemas com bebida, não 
sou um alcoolista. 
Terapeuta: Está difícil perceber que a bebida lhe faz mal, mas 
você não quer ser rotulado como alcoolista. 
 
 
Além das formas de reflexão, outras abordagens também podem ser 
utilizadas. Desviar o foco do paciente daquilo que parece um obstáculo no caminho 
pode evitar a resistência. 
 
 
 
 
 
25 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
Exemplo: 
 
Paciente: Não quero ser chamado de alcoolista. 
Terapeuta: Ok, isso não é o mais importante realmente. Eu estou 
preocupado, tanto quanto você, com outros problemas que surgiram em 
sua vida a partir do uso de álcool, pode me falar um pouco sobre isso? 
 
 
A resistência também pode ser acompanhada com a concordância inicial 
com o que o paciente diz, seguida de uma pequena mudança de direção. 
Exemplo: 
 
Paciente: Você e minha mulher estão fixados no quanto eu 
bebo. Qualquer um beberia se estivesse atormentado por ela. 
Terapeuta: Você tem toda a razão. Problemas de bebida 
envolvem toda a família. 
 
A resistência está relacionada com o fenômeno de reatância (quando uma 
pessoa acha que sua liberdade de escolha está sendo ameaçada, reagem 
reafirmando sua liberdade), comum a qualquer pessoa ou situação. Portanto, é 
importante dar ênfase a escolha pessoal do paciente. Deixar claro, logo no início, 
que será o paciente quem determinará o que acontece no tratamento pode diminuir 
a reatância e assim, a resistência. 
 
Exemplo: 
 
Terapeuta: A escolha é sua, só você decidirá se vai mudar seu 
comportamento ou não. 
 
 
 
 
 
 
 
26 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa.Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
Também é possível usar a estratégia de reformulação para acompanhar a 
resistência. Consiste em reconhecer as informações fornecidas pelo paciente dando 
uma nova interpretação a elas, com informações detalhadas do problema. 
Especialmente quando o paciente está se utilizando de negação do problema. 
 
Exemplo: 
 
Terapeuta: Então, você bebe mais que a maioria sem sentir-se 
bêbado. Algumas pessoas não sabem, talvez seja seu caso, mais o 
fato de beber muito e não ficar bêbado pode ser um sinal ruim. Ao 
passo que a sensação de bebedeira “avisa” as pessoas que é hora 
de parar de beber, com você isso não acontece. Então, você perde 
essa noção e seu organismo não avisa quando parar, quer dizer que 
problemas de saúde pela frequente intoxicação exagerada podem 
surgir sem que você se dê conta. 
 
 
 
Ainda podemos utilizar a estratégia do paradoxo terapêutico. Essa é uma 
estratégia que deve ser utilizada com muito cuidado para não surtir efeito contrário 
ao que se pretende. O objetivo é que a oposição ou resistência do paciente resultem 
em benefício próprio. Um exemplo clássico dessa estratégia é prescrever o 
problema, se mais nada funcionar, o terapeuta pode recomendar que o paciente 
continue tendo seu comportamento-problema, não mude. Nesse caso, o tom de voz 
influenciará de forma substancial, portanto, é preciso que seja calmo e direto. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
27 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores. 
 
Exemplo: 
 
 
Terapeuta: Diante de tudo que conversamos sobre seu 
comportamento, suas dificuldades e problemas em relação a ele, 
sobre as várias opções que há para você mudá-lo, percebo que 
nenhuma delas lhe parece boa. Então, me parece que você está 
feliz do jeito que as coisas estão na sua vida, pelo menos quando 
pensa na possibilidade de mudar. Neste sentido, me parece que 
você deve continuar como está. Não faz sentido fazer um esforço 
para mudar se você realmente não quer. 
 
 
 
A resistência pode criar alguns comportamentos em relação à sessão 
terapêutica. É necessário que o terapeuta fique atento às questões como falta de 
sessões, elas podem ocorrer por muitos motivos (falta de empatia do terapeuta, 
ambivalência quanto a seus objetivos, etc.). Embora seja uma situação esperada, o 
terapeuta pode adotar uma posição ativa e entrar em contato com o paciente para 
saber por que está faltando às sessões. Isso fará com que o paciente se sinta mais 
seguro quanto ao tratamento e interesse do terapeuta. 
 
 
O terapeuta deve enxergar a resistência como uma oportunidade de 
trabalhar questões do paciente que o impedem de mudar seu comportamento-
problema. Muitas vezes, o aparecimento da resistência é um rememorar outras 
situações de tratamento já vividas pelo paciente. Alguns têm histórico de tratamentos 
malsucedidos e por isso estão resistentes ao que o terapeuta vai dizer ou propor. 
Seja um terapeuta diferente, não caia nas armadilhas que seu paciente impõe a si 
mesmo e a você. 
----------- FIM DO MÓDULO I ----------- 
 
 
 
 
 
Programa de Educação 
Continuada a Distância 
 
 
 
 
 
Curso de 
Entrevista Motivacional 
 
 
 
 
 
MÓDULO II 
 
 
 
 
 
 
 
 
Atenção: O material deste módulo está disponível apenas como parâmetro de estudos para 
este Programa de Educação Continuada. É proibida qualquer forma de comercialização do 
mesmo. Os créditos do conteúdo aqui contido são dados aos seus respectivos autores 
descritos nas Referências Bibliográficas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
29 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
 
 
MÓDULO II 
 
 
2 MOTIVAÇÃO PARA MUDANÇA DE COMPORTAMENTO 
 
 
2.1 O QUE É MOTIVAÇÃO 
 
 
Todos os problemas que envolvem mudança de comportamento, também 
envolvem a motivação do indivíduo para mudar. Sem a motivação não há como 
estabelecer qualquer tipo de trabalho terapêutico com esse objetivo. Assim, a 
motivação pode ser definida como a probabilidade de que uma pessoa entre no 
processo de mudança, permaneça nele e o adote como novo estilo de vida. Não se 
trata de uma característica estagnada, ao contrário é percebida como um estado de 
prontidão, uma característica dinâmica. Ou seja, a qualquer momento - dependendo 
de variáveis externas e internas ao paciente que podem influenciar suas decisões, 
especialmente do entendimento dele de sua situação como problemática - o 
paciente poderá produzir a mudança de comportamento, passando de um estado de 
prontidão para a mudança a outro. 
Não é algo mágico, só acontecerá com muito trabalho, porém é preciso 
entender que a motivação está “dentro” do paciente e pode ser “acesa” quando as 
questões certas para cada paciente são trabalhadas. Com uso de técnicas 
adequadas e uma abordagem favorável ao desenvolvimento da motivação – como é 
o caso da Entrevista Motivacional – pode-se chegar ao sucesso terapêutico. Desta 
forma, a motivação não pode ser pensada como um traço de personalidade, inerente 
ao caráter do indivíduo, mais sim como algo crucial na atividade do terapeuta, ele 
precisa motivar para conseguir algum avanço no processo de mudança. 
 
 
 
 
 
 
30 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
Geralmente a preocupação em torno da motivação está em avaliar o que o 
paciente diz a esse respeito e não o que faz. No entanto, um paciente que faz 
afirmações que levam o terapeuta a pensar que está motivado, não garante que a 
mudança de comportamento seja feita. Essa mudança se dará à medida que houver 
adesão ao tratamento ou ao plano terapêutico, isso está relacionado com resultados 
bem-sucedidos e com a motivação do paciente. De forma geral, os quadros abaixo 
descrevem como se costuma avaliar, de maneira precipitada, um paciente como 
motivado ou desmotivado. 
 
 
 
 
 
 
 
 
A partir de uma avaliação neste contexto, o terapeuta corre o risco de 
trabalhar na direção errada, pois não se dará conta das dificuldades do paciente em 
comunicar sua falta de motivação. Certamente ter um paciente que aceita tudo o que 
é dito pelo terapeuta é mais fácil do que tratar alguém que discorda e rebate o que o 
terapeuta diz. No entanto, aqui se encontra uma grande armadilha terapêutica, nem 
sempre “o paciente bonzinho” é o que terá maior adesão ou sucesso no tratamento. 
O fato de contestar e de se opor a colocações do terapeuta a respeito de si pode 
significar um pedido de ajuda. O terapeuta tem que aprender a ler o que o paciente 
diz nas entrelinhas. Assim, saber se um paciente está ou não motivado depende de 
muitas variáveis e não acontecerá logo na primeira sessão terapêutica. 
 
 
Um paciente motivado... 
Concorda com o terapeuta 
Aceita o diagnóstico do 
terapeuta 
Expressa vontade ou 
necessidade de ajuda 
Um paciente desmotivado... 
Discorda do paciente 
Não aceita o diagnóstico 
Não expressa necessidade de 
ajuda 
 
 
 
 
 
31 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
2.2 COMO ESTIMULAR A MOTIVAÇÃO 
 
 
Pensando que a motivação é uma probabilidade de mudança de 
comportamento, é preciso utilizar estratégias para aumentaressa probabilidade. 
Existem oito estratégias descritas que representam uma compilação do que há na 
literatura a respeito do que motiva as pessoas. Para serem mais bem memorizadas, 
essas estratégias são descritas em ordem alfabética de A a H, a partir das palavras 
em inglês. São elas: 
 
 
Aconselhar (giving Advice): 
 
 
O terapeuta precisa dar ao paciente uma orientação clara a respeito de seu 
problema, para que isso seja feito de forma eficaz deve identificar o problema e a 
área de risco, explicar a importância da mudança de comportamento e recomendar 
uma mudança específica. Uma forma de fazer isso é utilizar os resultados da 
avaliação pré-tratamento, com os cuidados necessários. 
 
 
Remover Barreiras (remove Barriers): 
 
 
Barreiras significativas a mudança comportamental devem ser rapidamente 
identificadas e removidas. Essas podem estar relacionadas ao início do tratamento, 
à adesão e ao próprio processo de mudança. Questões como distância da casa do 
paciente até o local de tratamento, custo com transporte, espera, entre outros 
empecilhos podem ser exemplos de barreiras específicas. O terapeuta deverá 
identificar tais barreiras junto ao paciente e ajudá-lo a encontrar soluções práticas 
para tais situações. 
 
 
 
 
 
32 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
Oferecer Escolhas (providing Choices): 
 
 
Sabemos que a motivação interna do paciente é estimulada pela percepção 
de que ele fez sua escolha sem coerção ou influências externas. Assim, o terapeuta 
deve oferecer alternativas ao paciente, sem tentar pressioná-lo para escolher um 
determinado caminho. Essa é uma forma de diminuir a resistência e a desistência, 
melhorando, portanto, o resultado do tratamento. 
 
 
Diminuir o Aspecto Desejável do Comportamento (Decreasing desirability): 
 
 
Todo comportamento que é mantido tem uma razão, ou seja, tem algo de 
bom. Por isso, o terapeuta deve identificar os aspectos positivos do comportamento-
problema e buscar formas de diminuir estes aspectos e aumentar os aspectos 
negativos. Nesse caso, técnicas comportamentais podem ajudar. 
 
 
Praticar Empatia (practicing Empathy): 
 
 
Como já descrito, trabalhar o entendimento do paciente a partir do uso da 
escuta reflexiva, de forma respeitosa pode constituir um importante apoio no 
processo de mudança. E para lembrar: Não se trata de identificar-se com o 
paciente, mais de entendê-lo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
33 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
Proporcionar Feedback (providing Feedback): 
 
 
É preciso manter o paciente consciente de como ele está na situação 
presente. Isso será feito a partir de feedback (retornos) proporcionado aos pacientes. 
Eles podem ser feitos a partir de preocupações dos familiares, resultados de testes, 
pela manutenção de um diário de automonitoramento, etc. Proporcionar feedback 
deve ser uma ação frequente dentro da abordagem da Entrevista Motivacional. 
 
 
Esclarecer Objetivos (clariffing Goals): 
 
 
O estabelecimento de objetivos claros, metas que se pretende alcançar, 
ajuda ao longo do processo de tratamento, pois servem como parâmetro de 
comparação entre os objetivos e onde o paciente está. Também serve para 
demonstrar sucessos já alcançados, à medida que o terapeuta pode lembrar ao 
paciente onde ele estava quando chegou ao tratamento e o quanto evoluiu até o 
presente momento. Deve-se ter cuidado para que os objetivos sejam realistas e 
atingíveis. 
 
 
Ajudar Ativamente (active Helping): 
 
 
O terapeuta precisa estar ativamente e afirmativamente envolvido na 
mudança de comportamento do paciente. Isso pode ser feito a partir da expressão 
de cuidado, como ligar quando o paciente falta a uma sessão. O paciente precisa 
sentir que o terapeuta acredita no seu sucesso em mudar o comportamento-
problema e que se dedica a isso. 
 
 
 
 
 
 
34 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
As oito estratégias descritas acima são questões amplas que devem 
permear o clima terapêutico da Entrevista Motivacional em relação à motivação do 
paciente. Porém, existem outras cinco estratégias mais específicas que podem ser 
úteis como técnicas de apoio ao processo motivacional. A primeira delas é o uso das 
perguntas abertas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
O paciente deve ser encorajado a falar o máximo possível. Alguns exemplos 
de perguntas abertas: 
 
 
 
 
Então, o que traz você aqui? Qual é seu problema? 
Comece me contando como seu problema teve início? 
Como você enxerga sua situação atual? 
O terapeuta precisa 
conhecer o paciente: 
Perguntas abertas ajudam a 
estabelecer confiança. 
E ajudam o paciente a 
explorar seu problema, 
favorecendo o diálogo e a 
fala do paciente. 
Como podemos 
fazer isso? 
 
 
 
 
 
35 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
Perceba que em nenhuma das perguntas o paciente poderia dar uma 
resposta do tipo sim ou não. Isso são perguntas abertas! 
A segunda estratégia específica é o uso da escuta reflexiva. Embora esse 
tópico já tenha sido explorado no Módulo 1, é importante relembrar que se trata de 
uma técnica baseada na escuta sem julgamentos e seu produto é uma afirmação 
feita, ao paciente, a partir do que o terapeuta ouve e infere sobre o discurso. Não 
devemos usar perguntas, a escuta reflexiva pressupõe afirmações! 
Embora a escuta reflexiva seja uma forma de encorajar o paciente em sua 
motivação, fazer isso de forma direta também pode ser muito útil em determinados 
momentos. Elogios e afirmações de compreensão e apreciação ajudam a encorajar 
o paciente a não desistir e a dar espaço a sua motivação. Esta é a terceira estratégia 
específica para motivar o paciente. 
 
Exemplo: 
 
 Tentar mudar um comportamento não é fácil. Você deu um grande 
passo em vir até aqui! 
 Essa é uma boa sugestão! 
 Você tem convivido com esse problema por muito tempo e mesmo assim 
ainda está estruturado. 
 
A Entrevista Motivacional também supõe que o terapeuta faça resumos do 
que o paciente diz ao longo da intervenção. Fazer resumos é a quarta estratégia 
específica que ajudará na motivação, pois reforçam o que foi dito, mostram que o 
terapeuta escutou com atenção e permitem ao paciente ouvir o que disse ao 
terapeuta. 
E, por fim, as afirmações automotivacionais são a quinta estratégia 
específica de motivação. São essenciais ao progresso motivacional do paciente, pois 
podem ser utilizadas para resolução da ambivalência. Na Entrevista Motivacional 
quem apresenta os argumentos para a mudança é o paciente e não o terapeuta, por 
isso, é necessário ajudá-lo na elaboração das afirmações automotivacionais. Essas 
 
 
 
 
 
36 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
afirmações dividem-se em quatro categorias: reconhecimento do problema, 
expressão de preocupação, intenção de mudar e otimismo. Assim, existem algumas 
maneiras de auxiliar na evocação das afirmações automotivacionais. Para cada 
categoria há afirmações automotivacionais que podem ser proferidas pelo paciente e 
perguntas para evocar tais afirmaçõesque podem ser proferidas pelo terapeuta. 
Técnicas como perguntas evocativas, balança decisória, aprofundar tópicos 
motivacionais, usar extremos, olhar para trás, olhar para frente, explorar metas, usar 
paradoxo, podem ser úteis para eliciar as afirmações motivacionais. 
Abaixo quadros com afirmações automotivacionais e sugestões de 
perguntas evocativas de tais afirmações. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA 
Começo a perceber o quanto a bebida está 
me fazendo mal 
 
Perguntas evocativas 
 Como isso tem sido um problema em sua 
vida? 
 Em que situações você se sente 
prejudicado ou prejudicando alguém? 
 Quais suas dificuldades em relação ao 
seu comportamento-problema? 
EXPRESSÃO DE PREOCUPAÇÃO 
 
Estou preocupado quanto a minha saúde 
 
Perguntas evocativas 
 Como você se sente quanto ao seu 
hábito de beber? 
 Como você acredita que ficará sua vida 
se você não fizer a mudança? 
 O que lhe preocupa no seu 
comportamento? 
INTENÇÃO DE MUDAR 
Está na hora de pensar em parar de beber 
 
Perguntas evocativas 
 Que motivos você tem para fazer uma 
mudança? 
 O que lhe leva a pensar em fazer uma 
mudança? 
 Quais as vantagens e desvantagens de 
fazer uma mudança? 
OTIMISMO 
Eu consigo parar de beber 
 
Perguntas evocativas 
 O que lhe faz pensar que conseguirá 
fazer a mudança? 
 O que lhe dá certeza que pode mudar 
se quiser? 
 Se decidisse mudar, o que acha que 
funcionaria para você? 
 
 
 
 
 
37 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
Mais uma alternativa para ajudar o paciente a manter sua motivação é a 
técnica da Balança Decisória (ou decisional). Consiste em discutir os aspectos 
positivos e negativos do comportamento-problema. Tem por objetivo resolver a 
ambivalência e fazer com que o paciente sinta-se a vontade para falar. Pode-se 
solicitar ao paciente que faça uma lista do que gosta e o que não gosta em seu 
comportamento-problema. Depois, discutir com ele o que tem mais peso neste 
momento e na sua vida futura. Esta técnica é muito boa para que o paciente pense 
nos dois lados da situação em que se encontra. 
Aprofundar um tópico motivacional significa aproveitar quando um tema 
importante sobre o comportamento-problema do paciente surgir para falar um pouco 
mais sobre ele. Pedir ao paciente que use exemplos para explicar o que acontece 
(como descrever um dia típico em que o comportamento-problema é observado) e o 
quanto se sente preocupado com tal situação ajudará na evocação de afirmações 
automotivacionais, pois fará com que reflita sobre esta situação. 
Dentro desta mesma perspectiva, podemos solicitar ao paciente que reflita 
sobre o ponto mais extremo de sua preocupação, o que ele acha que poderia 
acontecer de pior se ele continuar com o comportamento atual (O que mais lhe 
preocupa nesta situação? Quais as piores coisas que podem acontecer?). 
Duas outras formas de ajudar nesta tarefa são: pedir ao paciente que olhe 
para trás, relate como era sua vida antes de ter o problema, e compare com a 
situação atual; então, solicitar que pense em como será seu futuro a partir da sua 
mudança de comportamento e discutam sobre isso. Em seguida, a técnica de 
explorar metas pode ser uma sequência interessante ao processo motivador. O 
objetivo é desenvolver discrepância entre o que o paciente quer e acredita como 
valores de vida e seu comportamento atual. Consiste apenas em perguntar ao 
paciente sobre seus objetivos e valores, para que ele possa fazer a reflexão sobre o 
quão longe está disso tudo no momento presente. 
O uso do paradoxo deve ser feito com muito cuidado e principalmente 
quando o terapeuta já se sente mais seguro. À medida que se trata de uma técnica 
em que o terapeuta assume uma postura do tipo “não existe problema algum em seu 
comportamento atual”, pode criar uma ideia de que o terapeuta não está entendendo 
 
 
 
 
 
38 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
bem o problema ou não está se importando com ele. Todavia, se o terapeuta for 
habilidoso para tal técnica poderá suscitar o oposto do que está dizendo no 
paciente, ou seja, o paciente evocará expressões de otimismo, preocupação e 
intenção e mudar o comportamento. 
Além de usar estratégias para estimular a motivação do paciente, também é 
útil ter cuidado com armadilhas que podem comprometer o progresso do 
tratamento. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Armadilha da 
Pergunta Resposta 
O que acontece? 
O terapeuta faz perguntas durante toda a sessão 
e o paciente responde com respostas curtas do 
tipo sim ou não. 
 
Por que isso acontece? 
Pode ser porque o terapeuta que saber questões 
específicas do paciente; ou pela ansiedade, tanto 
do terapeuta (de manter o controle da sessão), 
quanto do paciente de ficar numa posição 
passiva. 
 
Qual é o prejuízo? 
Ensina o paciente a responder com respostas 
curtas e simples; sugere que o terapeuta seja o 
especialista ativo no processo e o paciente 
passivo; diminui as oportunidades do paciente de 
explorar seu problema. 
 
Como evitar? 
Uso de perguntas abertas e escuta reflexiva. 
Armadilha do 
Confronto Negação 
O que acontece? 
O terapeuta percebe que o paciente tem um 
problema e passa a afirmar que este problema é 
sério. O paciente passa a se opor à ideia de que 
seu problema é tão sério. 
 
Por que isso acontece? 
Porque o terapeuta pretende alertar o paciente 
para a gravidade de seu problema e esquece que 
argumentações desse tipo geram relutância. 
 
Qual é o prejuízo? 
Criar resistência no paciente e este pode decidir 
não mudar. 
 
Como evitar? 
Uso de escuta reflexiva e estimulação de 
afirmações automotivacionais. 
 
 
 
 
 
39 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Armadilha do 
Especialista 
O que acontece? 
O terapeuta cria a ideia de que sabe todas as 
respostas. 
 
Por que isso acontece? 
Porque o terapeuta pode entusiasmar-se com seu 
conhecimento. 
 
Qual é o prejuízo? 
Criar uma condição de passividade para o 
paciente, em que ele não explore seus problemas. 
 
Como evitar? 
Uso de escuta reflexiva e perguntas abertas, 
permitindo ao paciente explorar sua ambivalência. 
Armadilha da 
Rotulação 
O que acontece? 
O terapeuta rotula o paciente (ex. alcoolista). 
 
Por que isso acontece? 
Porque o terapeuta acredita na importância do 
uso de rótulos para o tratamento. 
 
Qual é o prejuízo? 
Pelo estigma social dos rótulos, algumas pessoas 
resistem a eles e, novamente, gera resistência. 
 
Como evitar? 
Deixar de lado os rótulos. 
Armadilha do Foco 
Prematuro 
O que acontece? 
O terapeuta direciona o foco da discussão para o 
comportamento-problema específico (ex. 
alcoolismo), enquanto o paciente quer falar de 
questões mais amplas. 
 
Por que isso acontece? 
Porque o terapeuta quer tratar o foco do 
problema. 
 
Qual é o prejuízo? 
Desmotivar o paciente, que pode ficar na 
defensiva. 
 
Como evitar? 
Iniciar pelas preocupações do paciente e não do 
terapeuta. 
 
 
 
 
 
40 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditosdeste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
2.3 AVALIAÇÃO DA MOTIVAÇÃO E ESTADO GERAL DO PACIENTE 
 
 
Este tópico está especialmente direcionado para o tratamento de pacientes 
com problemas relacionados ao uso de drogas. 
Fazer uma boa avaliação do estado de motivação do paciente pode ser útil 
na identificação dos problemas, no estabelecimento do diagnóstico, no 
direcionamento das prioridades, na adequação do tratamento e no entendimento de 
como o indivíduo pensa ou age em sua vida. É preciso deixar claro ao paciente que 
a avaliação é um processo importante para iniciar o tratamento e que talvez seja 
necessária a utilização de instrumentos para isso. Além disso, as medidas utilizadas 
para avaliar motivação podem servir para ajudar o terapeuta na mudança do 
comportamento-problema ou ainda como medidas de resultados. 
Alguns instrumentos podem ser utilizados na avaliação de resultados de 
pacientes com comportamentos-problemas. A escala SOCRATES (The Stages of 
Change Readiness and Treatment Eagerness Scale), criada por Miller e Tonigan, em 
1996, e a escala URICA (University of Rhode Island Change Assessment Scale), 
criada por McConnaughy, Prochaska, Velicer, em1983, têm objetivos semelhantes: 
Armadilha da Culpa 
O que acontece? 
O paciente sente-se culpado por seu 
comportamento. Terapeuta e paciente passam 
muito tempo falando disso. 
 
Por que isso acontece? 
Porque o paciente sente-se culpado por tudo que 
está acontecendo em sua vida. 
 
Qual é o prejuízo? 
Gerar defesas no paciente. 
 
Como evitar? 
Usar reflexão e reformulação das preocupações 
do paciente. 
 
 
 
 
 
41 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
são utilizadas para pacientes com problemas de dependência, focando no problema-
alvo do paciente. Todavia, é importante ressaltar que a escala URICA mede estágios 
gerais de mudança e não apenas os relacionados aos comportamentos aditivos. 
Os exames laboratoriais configuram-se em recursos fundamentais para 
tratamento de dependentes químicos. O mais comumente utilizado é a análise de 
urina, que detecta a presença de droga no organismo; o exame de sangue também 
pode ser utilizado para detecção de intoxicação aguda de drogas e para detecção de 
prejuízos causados ao fígado pelo uso crônico de álcool. Outro exame utilizado é o 
screening, que avalia as enzimas no fígado por meio de provas de função hepática. 
Esses tipos de avaliação podem ser necessários para que o terapeuta saiba 
a frequência e a quantidade de uso da droga. Como o uso de drogas pode afetar 
vários sistemas no organismo, é prudente solicitar ao paciente que vá a um médico 
para fazer exames gerais de revisão. Esses exames devem incluir avaliação 
neuropsicológica ou neurológica. Falar para o paciente sobre os danos já existentes 
em seu organismo provenientes do uso de drogas pode ser um bom motivador à 
parada, pois a motivação para a mudança se dá quando o paciente consegue 
perceber a discrepância entre a posição que ele está (as condições de vida e saúde 
que tem) e aquela na qual gostaria de estar. 
No entanto, alguns cuidados com o feedback dos resultados de inventários 
ou instrumentos devem ser observados: 
 O terapeuta não deve usar os resultados como “provas” de alguma 
coisa que disse ao paciente ou para pressioná-lo a aceitar o diagnóstico. Exemplos 
de como iniciar o feedback no momento de ler os resultados obtidos na avaliação: 
 
 
Não sei se isso vai lhe interessar, mas... 
Isto pode ou não lhe preocupar... 
Eu não sei o que você vai pensar sobre esse resultado, mas.... 
 
 
 
 
 
 
 
42 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
 O terapeuta deve cuidar para não usar um tom de advertência ao ler o 
resultado da avaliação. Isso poderá gerar constrangimento e resistência no paciente. 
 É preciso sempre solicitar e refletir as reações do paciente ao ouvir os 
resultados. Aqui é possível eliciar afirmações automotivacionais. 
 
Exemplo de como fazer isso: 
 
O que você acha disso? 
Como você se sente em relação a isso? 
 
 
 O terapeuta deve ficar atendo às reações e manifestações não verbais 
do paciente. Ele pode expressar de forma corporal o que está sentindo (fazendo 
caretas, franzindo a testa, movimentando a cabeça, etc.). Aqui uma boa estratégia é 
usar a escuta reflexiva. 
 
Exemplo de como fazer isso: 
 
Isso realmente lhe pegou de surpresa, não era o que você esperava. 
É difícil acreditar. 
Isso é perturbador para você. 
 
 
 O terapeuta deve estar preparado para que o paciente tenha fortes 
reações emocionais quando lhe for passado o resultado de avaliações. 
Especialmente se houver algum prejuízo físico já instaurado. 
 O terapeuta deve criar um plano específico para o processo de 
avaliação, no qual é importante preparar o paciente para a avaliação, pensar em que 
aspectos quer acrescentar na avaliação pré-tratamento para conseguir a avaliação 
correta da motivação e, principalmente, como apresentar os achados da avaliação 
de forma motivacional. 
 
 
 
 
 
43 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
 O terapeuta deve lembrar-se de resumir o que foi dito no feedback. 
Como esse é um resumo um pouco mais difícil de ser feito, existem alguns 
elementos básicos que devem constar: 
 
 
1. Os riscos e problemas que surgiram nas avaliações; 
2. As reações do paciente ao feedback, incluindo as afirmações 
automotivacionais que foram feitas; 
3. Perguntar ao paciente se ele quer incluir algo no resumo. 
 
 
Esses tópicos do resumo podem ajudar na confirmação do 
comprometimento do paciente com o tratamento. 
Para a avaliação de sintomas de ansiedade e depressão, muito comuns no 
usuário de drogas, o inventário de ansiedade de Beck (BAI) e o inventário de 
depressão (BDI), criados por Aron Beck, podem ser utilizados. Também é preciso 
ter uma avaliação geral dos problemas que o paciente vem enfrentando 
provenientes de seu comportamento-problema. Essa será uma boa estratégia para 
identificar também dificuldades que possam interferir no tratamento ou na 
recuperação do paciente. Com esse objetivo, um instrumento bastante utilizado é o 
CAGE. 
Uma forma de chegar direto a motivação do paciente é perguntar sobre sua 
disposição para isso. E, nesse momento, é preciso levar em consideração o 
julgamento que ele tem sobre a necessidade de mudar; como ele percebe a 
possibilidade de mudar; o quanto ele se sente confiante (autoeficácia) para mudar e 
sua intenção de mudar. 
Todos os resultados das avaliações precisam ser vistos pelo terapeuta e 
pelo paciente como parte do aconselhamento motivacional. 
 
 
 
 
 
 
 
44 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
2.4 SITUAÇÕES ESPECIAIS NA PRÁTICA DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL 
 
 
Para qualquer paciente, existem pessoas significativas em sua vida. A 
concordância ou não dessas pessoas com o tratamento interfere em seu sucesso. 
Situações particulares com cônjuges de paciente podem ser bastante favoráveis às 
mudanças comportamentais. Assim, como em todo o processo da Entrevista 
Motivacional, características confrontacionais do cônjuge também evocarão 
resistência no paciente. No entanto, se o cônjuge for uma pessoa colaborativa e 
estiverde acordo com o tratamento do paciente e com as possibilidades de 
mudança de comportamento, é interessante tê-lo como figura colaborativa no 
tratamento. 
A participação do cônjuge poderá ajudar no processo motivacional à medida 
que este oferecer feedback construtivo sobre o comportamento-problema, ou seja, 
compartilhar suas expectativas e preocupações sobre o comportamento-problema 
pode auxiliar como elemento motivador à mudança. Além disso, ele pode oferecer 
apoio ao processo de mudança de comportamento ajudando o paciente no 
comprometimento com seus objetivos. Comentar favoravelmente e reconhecer os 
esforços do paciente em lidar com seu problema tem bons resultados na adesão ao 
tratamento. 
O papel do terapeuta é estimular o cônjuge a expressar seu apoio ao 
paciente, sem, no entanto, oferecer um treinamento específico para isso, pois quem 
está em tratamento é o paciente e não seu cônjuge. Assim algumas questões 
também devem ser trabalhadas com o cônjuge, sem, no entanto, tirar o foco do 
paciente. LEMBRE-SE de quem é seu paciente! Não faça conluios com o cônjuge, 
isso pode gerar desconfiança por parte do paciente, ele pode sentir-se ameaçado e 
pressionado. 
Além do cônjuge, o paciente pode ter outras pessoas significativas. Não 
importa quem virá ajudar no tratamento, desde que seja uma pessoa com uma 
relação afetiva e contato frequente com o paciente, que saiba de seu problema e 
tenha disposição para ajudar. Seja com quem for, as técnicas de Entrevista 
 
 
 
 
 
45 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
Motivacional para incluir a pessoa significativa no tratamento e utilizar sua ajuda são 
semelhantes às utilizadas com o paciente. Para conseguir êxito num tratamento com 
a presença da pessoa significativa, o terapeuta precisa tomar alguns cuidados: 
1. Evitar a armadilha da culpa, em que surgem acusações referentes a 
quem é o culpado pela situação atual. Isso é possível mantendo o 
controle da sessão. 
2. Promover a motivação da pessoa significativa, pois algumas vezes ainda 
não está comprometida com a mudança. Aqui podem ser utilizadas 
técnicas que estimulem a reflexão e eliciem afirmações 
automotivacionais. 
3. Envolver a pessoa na avaliação de metas e montagem do plano de 
mudança, pois essa pessoa pode ajudar no processo de mudança e 
será como uma testemunha do compromisso do paciente. 
 
Outra situação especial na prática da Entrevista Motivacional são os 
pacientes coagidos, ou seja, pacientes que são forçados a tratar-se por uma decisão 
judicial ou risco de perda do emprego, por exemplo, ou ainda por imposição dos pais 
no caso de adolescentes. Certamente pacientes com essas demandas estarão mais 
resistentes ao tratamento e demorarão mais tempo para estar prontos à mudança, 
no entanto, o terapeuta deverá seguir os mesmos pressupostos da Entrevista 
Motivacional que usaria para um paciente não coagido. A maneira correta é não 
alhear-se ao coercitor e ter claro o direito de escolha do paciente. Assim, 
acompanhando sua resistência e imprimindo a escuta reflexiva, o terapeuta 
conseguirá trabalhar a ambivalência no processo de mudança do paciente. 
Mais um ponto importante a considerar é como fazer a introdução do 
problema quando o paciente não está consciente dele ou está muito resistente em 
aceitá-lo. Uma boa técnica é o uso de perguntas abertas, pois essas permitem 
avaliar o estado motivacional sem gerar muita resistência. Todavia, essa técnica 
dependerá do contexto do tratamento e do paciente. Pode ser relativamente mais 
fácil com algumas pessoas e situações do que em outras. As perguntas devem ser 
feitas de maneira natural e direta, seguindo o fluxo da conversa. 
 
 
 
 
 
46 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
Exemplos de perguntas fechadas e abertas: 
 
 
 
 
 
 
 
É importante lembrar que as perguntas fechadas suscitam respostas do tipo 
sim ou não. O que dificulta o diálogo entre terapeuta e paciente e impede que o 
terapeuta conheça o contexto do paciente. 
 
 
 
 
 
 
 
Perguntas abertas estimulam a falar sobre o assunto perguntado e criam um 
clima de liberdade para o paciente falar. 
É fácil imaginar que quando alguém está com um problema relacionado a 
drogas ou outro que lhe suscite a necessidade de mudança de comportamento, sua 
vida está desorganizada. Neste contexto, a tendência do paciente é não encontrar 
“luz no fim do túnel” e ficar tão envolvido com os prejuízos sociais causados pelo 
comportamento-problema, que acabará desviando da questão principal. Para fugir 
dessa armadilha, o terapeuta precisa apenas reconhecer a percepção do paciente e 
focalizar a atenção em passos construtivos para a mudança, ao invés de 
desqualificar o modo como o paciente está vendo sua situação. Aqui também é útil 
utilizar a escuta reflexiva e acompanhar a resistência. LEMBRE-SE que ir contra a 
resistência do paciente (interpretá-la) não ajuda em nada o processo de 
motivação à mudança. 
PERGUNTAS 
FECHADAS 
 
Geram 
resistência 
 
 Você fuma muito, certo? 
 Você está me dizendo que tem 
problemas com álcool, concorda? 
 Você não acha que seu hábito de usar 
cocaína é a causa deste problema? 
PERGUNTAS 
ABERTAS 
 
Para abrir a 
discussão 
 
 Como é seu consumo de cigarro numa 
semana típica? 
 O que você gosta no hábito de beber? 
 Como a cocaína pode estar interferindo 
em sua vida? 
 
 
 
 
 
47 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
Outra situação semelhante é quando o paciente desvia para um assunto 
menos produtivo ao tratamento, isso ocorre porque o paciente tem associações 
naturais de pensamento ou ainda pode ser intencional para escapar de falar do 
problema que o levou ao tratamento. A melhor estratégia, neste caso, é fazer um 
resumo do que o paciente está falando, mostrando um claro entendimento de seu 
discurso e, então, redirecioná-lo para a questão principal. 
Por se tratar de uma intervenção terapêutica que pode ser aplicada por 
profissionais não especializados, a gama de locais e de situações na qual a 
Entrevista Motivacional pode ser usada é grande. Os profissionais não 
especializados trabalham em muitos lugares em que os terapeutas especializados 
não estão. Além disso, pessoas com problemas relacionados a drogas, geralmente 
não procuram tratamento, todavia, algumas apresentam outros problemas de saúde 
associados que as leva a procurar um médico, então, surge a oportunidade para 
tratar também a dependência de drogas. 
 
 
 
 
 
Um exemplo é o uso da Entrevista Motivacional nos casos de não adesão a 
tratamentos crônicos, como por exemplo, o diabetes, as cardiopatias, disfunções 
alimentares, etc. Sabemos que pacientes com esses problemas de saúde tendem a 
não aderir ao tratamento em razão das mudanças, muitas vezes, radicais no seu 
estilo de vida. Dessa forma, aumentam as chances de complicações de saúde e de 
agravamento de suas doenças. A Entrevista Motivacional, como uma intervenção 
que trabalha a motivação do paciente, pode ajudar complementando o processo de 
tratamento dessas e de outras doenças crônicas. O trabalho dos profissionais não 
especializados em terapia é exatamente negociar mudanças de comportamentos. 
A Entrevista Motivacional é uma boa intervenção para 
qualquer problema que envolva ambivalência, resistência, 
motivação e mudança de comportamento.