Entrevista Motivacional

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Programa de Educação 
Continuada a Distância 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Curso de 
Entrevista Motivacional 
 
 
 
 
 
 
 
Aluno: 
 
 
 
EAD - Educação a Distância 
 Parceria entre Portal Educação e Sites Associados 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Curso de 
Entrevista Motivacional 
 
 
 
 
MÓDULO I 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Atenção: O material deste módulo está disponível apenas como parâmetro de estudos para 
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mesmo. Os créditos do conteúdo aqui contido são dados aos seus respectivos autores 
descritos nas Referências Bibliográficas. 
 
 
 
 
 
 
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SUMÁRIO 
 
 
MÓDULO I 
1 PRINCÍPIOS BÁSICOS 
1.1 O QUE É ENTREVISTA MOTIVACIONAL 
1.2 CINCO PRINCÍPIOS GERAIS DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL 
1.2.1 Expressar Empatia 
1.2.2 Desenvolver Discrepância 
1.2.3 Evitar a Argumentação 
1.2.4 Acompanhar a Resistência 
1.2.5 Promover a Autoeficácia 
1.3 AMBIVALÊNCIA 
1.4 RESISTÊNCIA 
 
 
MÓDULO II 
2 MOTIVAÇÃO PARA MUDANÇA DE COMPORTAMENTO 
2.1 O QUE É MOTIVAÇÃO 
2.2 COMO ESTIMULAR A MOTIVAÇÃO 
2.3 AVALIAÇÃO DA MOTIVAÇÃO E ESTADO GERAL DO PACIENTE 
2.4 SITUAÇÕES ESPECIAIS NA PRÁTICA DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL 
 
 
MÓDULO III 
3 O PROCESSO DE MUDANÇA 
3.1 MODELO TRANSTEÓRICO 
3.2 OS ESTÁGIOS DE MUDANÇA 
3.2.1 Pré-contemplação: Não está pronto para mudar! Estágio da Resistência! 
 
 
 
 
 
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3.2.2 Contemplação: Pensando sobre mudar! Estágio da análise de riscos e 
benefícios! 
3.2.3 Preparação: Preparando-se para fazer mudanças! O estágio do compromisso 
com a ação 
3.2.4 Ação: Fazendo a mudança! O estágio da implementação do plano! 
3.2.5 Manutenção: Sustentar a mudança de comportamento até que seja integrada 
ao estilo de vida! 
3.3 OS PROCESSOS DE MUDANÇA 
3.4 BALANÇA DECISIONAL 
3.5 AUTOEFICÁCIA 
3.6 MANUTENÇÃO DA MUDANÇA 
 
 
MÓDULO IV 
4 INTERVENÇÕES BREVES, TERAPEUTA E EXEMPLO DE CASO 
4.1 AS INTERVENÇÕES BREVES 
4.2 O APRENDIZADO DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL 
4.3 O EXEMPLO DE UM CASO 
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
 
 
 
 
 
 
 
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MÓDULO I 
 
 
1 PRINCÍPIOS BÁSICOS 
 
 
1.1 O QUE É ENTREVISTA MOTIVACIONAL 
 
 
A partir do entendimento que boa parte dos problemas de saúde está 
relacionada à mudança de comportamento e, que a adesão ao tratamento desses 
problemas também requer a mesma atitude, a Entrevista Motivacional surge com o 
um instrumento para auxiliar o terapeuta nessa difícil tarefa de construir com o 
paciente a promoção da mudança comportamental. 
A Entrevista Motivacional surgiu a partir da experiência clínica de seus 
autores, William Miller e Stephen Rollnick, no tratamento de pacientes com 
problemas com o abuso de álcool. Seu objetivo foi de auxiliar nos tratamentos 
desses pacientes, pois as antigas abordagens não vinham oferecendo eficácia para 
tal situação. 
Até surgir essa abordagem, o dependente químico era tratado como alguém 
com “falha de caráter” ou como se a dependência fosse um traço de personalidade 
(se a personalidade do indivíduo é apresentada como imutável, portanto, o 
dependente químico estaria fadado a sua doença, sem chances de recuperação). 
Não havia, pois, um entendimento de possibilidade de mudança para esses casos e 
essa mentalidade impedia os terapeutas de pensar em alternativas para melhorar a 
adesão do paciente e seu comprometimento com a mudança de comportamento. 
Assim, o dependente químico era visto como uma pessoa com muitas 
defesas e sem motivação para mudar seu comportamento. As práticas mais 
utilizadas para o tratamento desses pacientes eram as chamadas abordagens de 
 
 
 
 
 
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confronto, que preconizam que a confrontação das situações problema do paciente 
e pressão para mudar o comportamento é a melhor forma de tratamento para esse 
tipo de conflito. 
Com a Entrevista Motivacional, que é uma intervenção terapêutica que visa 
a ajudar as pessoas a reconhecer e modificar seu comportamento-problema, foi 
possível mudar a mentalidade a respeito dos conflitos que envolvem a necessidade 
de mudança no estilo de vida ou de comportamento. Assim, é uma intervenção que 
pode ser utilizada no tratamento de qualquer problema que envolva motivação, 
ambivalência e mudança de comportamento (como no caso de transtornos 
alimentares, do jogo patológico, de dependência de substâncias psicoativas, e até 
mesmo em comportamentos não patológicos com o objetivo de promover a saúde – 
pré-natal, por exemplo). 
É uma abordagem composta por várias abordagens já existentes, como 
terapia centrada no cliente, terapias breves, terapia cognitiva e terapia sistêmica, 
com alguns novos conceitos. A partir de um aconselhamento diretivo, ajuda na 
resolução de problemas que envolvem sentimentos como a ambivalência e, assim, é 
útil com pessoas que têm dificuldades para promover mudanças de comportamento 
em suas vidas. É um método de comunicação para facilitar a mudança natural de 
comportamento, ou seja, trabalha com a motivação intrínseca do paciente. 
Desta forma, a Entrevista Motivacional configura-se como uma intervenção 
terapêutica individualizada e direcionada para cada estágio de mudança 
comportamental. Desempenha o papel de aumentar a adesão ao tratamento, 
promover junto ao paciente a mudança do comportamento-problema para um novo 
comportamento e mantê-lo na nova situação. Além disso, também se preocupa com 
possíveis recaídas que o paciente possa ter. 
Nesta abordagem, o terapeuta não assume um papel autoritário e os 
pacientes são livres para aceitar ou não seus conselhos. Portanto, as estratégias da 
Entrevista Motivacional são mais persuasivas do que coercitivas, mais encorajadoras 
do que argumentativas. Assim, a relação terapeuta-paciente é de troca e 
colaboração entre as partes, visando à autonomia e escolha do paciente. Será o 
paciente quem apresentará os argumentos para mudança de comportamento, muito 
 
 
 
 
 
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mais que o terapeuta. A meta final do terapeuta é aumentar a motivação intrínseca 
do paciente, de forma que a mudança venha de dentro em vez de imposta de fora. 
Embora possa parecer que o terapeuta motivacional tenha que assumir um 
papel relativamente inativo, não é o que acontece. Simplesmente ele trabalha com 
estratégias muito bem focadas e tem objetivos claros quanto à meta que pretende 
alcançar junto ao paciente. Além disso, é essencial que tenha noção do tempo exato 
de fazer interferências em momentos cruciais ao tratamento. 
Portanto, para que a Entrevista Motivacional se estruture na sessão 
terapêutica e possa ser eficaz no tratamento dos pacientes, é essencial que siga 
alguns conceitos que serãoapresentados abaixo de forma ampla e, nos demais 
módulos de forma detalhada. São eles: 
 
 Motivação do paciente para mudança; 
 A não imposição do desejo e argumentações do terapeuta; 
 Ambivalência do paciente quanto a mudar ou não seu comportamento; 
 Resistência do paciente quanto à mudança; 
 Estágios de mudança. 
 
Existem três outras principais abordagens que se relacionam com o objetivo 
de trabalhar com a mudança de comportamento e motivação. O quadro abaixo 
descreve as diferenças da Entrevista Motivacional em relação à abordagem de 
confronto da negação, abordagem de treinamento de habilidades e abordagem não 
diretiva. 
 
 
 
 
 
 
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QUADRO 1 - DIFERENÇAS ENTRE A ABORDAGEM DO CONFRONTO DA 
NEGAÇÃO E ENTREVISTA MOTIVACIONAL 
 
Abordagem do 
Confronto da Negação 
Abordagem da 
Entrevista Motivacional 
A aceitação do diagnóstico é vista 
como essencial para a mudança. 
A aceitação do diagnóstico é vista 
como desnecessária para a mudança. 
Ênfase na patologia da personalidade. 
Ênfase na escolha pessoal e na 
responsabilidade pela decisão quanto 
ao comportamento futuro. 
O terapeuta tenta convencer o 
paciente a aceitar o diagnóstico a 
partir das evidências do problema 
percebidas pelo terapeuta. 
O terapeuta faz avaliações objetivas, 
concentrando-se em eliciar as 
preocupações do paciente. 
A resistência é vista como negação do 
problema e, assim, deve ser 
confrontada com correção e 
argumentação. 
A resistência é tratada com reflexão e 
vista como um padrão de 
comportamento interpessoal, 
influenciado pelo comportamento do 
terapeuta. 
Em razão da negação, o paciente é 
visto como incapaz de tomar decisões 
a respeito de seu problema. Assim, o 
terapeuta estabelece as metas de 
tratamento e as estratégias de 
mudança. 
As metas de tratamento e as 
estratégias de mudança são 
negociadas entre paciente e terapeuta, 
baseadas em dados e aceitabilidade. 
O envolvimento do paciente e sua 
aceitação das metas são vistas como 
essenciais ao tratamento. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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O principal problema da abordagem Confronto da Negação é a falta de 
evidências em relação a sua eficácia no tratamento de comportamentos aditivos. 
Inclusive, seu caráter confrontador pode ser prejudicial a indivíduos com baixa 
autoestima. Além disso, por preconizar que a adição está fortemente enraizada na 
personalidade do indivíduo, sendo assim um transtorno de personalidade, apoia-se 
no preceito de que o indivíduo terá muitas defesas e sua recuperação ficará muito 
difícil de ser tratada com terapias sem confrontação. Já que, segundo esta linha, os 
transtornos de personalidade são difíceis de tratar com abordagens não 
confrontacionais. 
 
 
QUADRO 2 - DIFERENÇAS ENTRE A ABORDAGEM DO TREINAMENTO DE 
HABILIDADES E ENTREVISTA MOTIVACIONAL 
 
Abordagem do 
Treinamento de Habilidades 
Abordagem da 
Entrevista Motivacional 
Pressupõe que o paciente esteja 
motivado, nenhuma estratégia direta é 
usada para estimular a motivação. 
Emprega princípios e estratégias 
específicas para estimular a motivação 
do paciente para a mudança. 
Busca identificar e modificar cognições 
desadaptadas. 
Explora e reflete as percepções do 
paciente sem rotulá-las ou corrigi-las. 
Prescreve estratégias específicas de 
enfrentamento. 
Elicia estratégias possíveis de 
mudança do paciente. 
Ensina comportamentos de 
enfrentamento por meio da instrução, 
da modelagem, de prática dirigida e do 
feedback. 
A responsabilidade pelos métodos de 
mudança é do paciente, não há 
treinamento, modelagem ou prática. 
São ensinadas estratégias específicas 
de solução de problemas. 
Processos naturais de solução de 
problemas do paciente e de seus 
familiares são eliciados. 
 
 
 
 
 
 
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Neste caso, é uma abordagem que também é usada com frequência com o 
nome de cognitivo-comportamental e, o maior problema está em supor que o 
indivíduo já está motivado à mudança quando este ainda não está. Desta forma, o 
trabalho do terapeuta será focado em mudar o comportamento antes mesmo de o 
paciente entender-se capaz de produzir tal mudança. Todavia, a abordagem 
cognitivo-comportamental tem grande influência na Entrevista Motivacional, uma vez 
que muitas de suas técnicas podem ser utilizadas, desde que o paciente esteja 
pronto para isso. 
 
 
QUADRO 3 - DIFERENÇAS ENTRE A ABORDAGEM NÃO DIRETIVA E 
ENTREVISTA MOTIVACIONAL 
 
Abordagem não diretiva Abordagem da Entrevista Motivacional
Permite ao paciente determinar o 
conteúdo e o direcionamento ao 
aconselhamento. 
Direciona sistematicamente o paciente 
para a motivação para a mudança. 
Evita os conselhos e o feedback do 
terapeuta. 
Oferece o feedback e os conselhos do 
terapeuta quando for adequado. 
A reflexão empática é usada de 
forma não contingente. 
A reflexão empática é usada 
seletivamente, para reforçar certos 
processos. 
Explora os conflitos e emoções do 
paciente em sua forma atual. 
Busca criar e ampliar a discrepância do 
paciente, de modo a aumentar a 
motivação para mudança. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Na abordagem não diretiva, o maior entrave está no fato de seguir uma 
terapêutica muito passiva. Embora a Entrevista Motivacional seja centrada no 
paciente (como são as abordagens não diretivas), ainda assim há um 
direcionamento de objetivos e estratégias para motivá-lo à mudança, ele é instigado 
a pensar sobre seu problema e resolver os conflitos que o impedem de mudar. Na 
abordagem não diretiva, o terapeuta espera que o cliente se manifeste em relação à 
mudança, o que pode demorar muito tempo e causar um sofrimento prolongado ao 
mesmo. 
 
 
1.2 CINCO PRINCÍPIOS GERAIS DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL 
 
 
Por se tratar de uma abordagem diretiva, a Entrevista Motivacional segue 
cinco princípios essenciais que formam a base para sua aplicação, os quais serão 
apresentados a seguir. 
 
 
1.2.1 Expressar Empatia 
 
 
Empatia pode ser confundida com simpatia, mais é importante ressaltar que 
a definição de Empatia é colocar-se no lugar do outro, compreender seu sofrimento. 
É, pois, o entendimento do problema que envolve a vida do paciente, é a capacidade 
de partilhar dos sentimentos e emoções de outra pessoa. Enquanto simpatia trata-se 
da afinidade que aproxima duas ou mais pessoas. 
Outro ponto de confusão quanto ao conceito de empatia é pensar que, para 
ser empático, o terapeuta tem que identificar-se com os problemas do paciente. Na 
verdade, a identificação não é necessária, não é preciso ter vivências semelhantes 
as do paciente para entender sua situação e seu problema. O terapeuta precisa 
entender o contexto do paciente e compreender os seus significados para o 
 
 
 
 
 
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problema vivido. E isso não significa que o terapeuta precise aprovarou concordar 
com a forma como o paciente lida com seus problemas. É possível ser empático e 
ao mesmo tempo diferir dos pontos de vista do paciente. Esta é uma questão 
importante na compreensão do papel do terapeuta que, como em qualquer 
abordagem terapêutica, deve desenvolver o máximo de neutralidade possível e não 
confundir sua vida e valores com os do paciente. Cada pessoa tem motivações 
diferentes para entender os fatos e, embora o terapeuta tenha o papel de auxiliar na 
mudança de paradigmas do paciente, ele não pode conduzir a vida do mesmo como 
conduz a sua. 
O ponto-chave do estilo empático é a escuta respeitosa do paciente e a 
intenção de compreender suas perspectivas. É fundamental na Entrevista 
Motivacional, pois é a aceitação da posição do paciente em relação ao seu 
problema, sem julgar ou criticar tal postura. É aplicado em todo o processo da 
Entrevista Motivacional, do início ao fim da intervenção. A aceitação do 
entendimento do paciente em relação ao seu problema, portanto, é o princípio que 
fundamenta a empatia e, esta aceitação é trabalhada com o paciente por meio do 
uso da escuta reflexiva. 
A escuta reflexiva é uma técnica da Entrevista Motivacional e requer do 
terapeuta treinamento e habilidade para usá-la. Escutar reflexivamente não significa 
apenas ouvir o que o paciente tem a dizer, é primordialmente a forma de responder 
ao que o paciente diz. O terapeuta ouve o que o paciente diz, entende, decodifica e 
refaz a frase do paciente em forma de nova afirmação. 
 
Exemplo 1: 
 
Paciente: “Às vezes, me preocupo com a quantidade de 
cerveja que bebo no final de semana”. 
Terapeuta: “Você está me dizendo que tem bebido muito no 
final de semana”. 
 
 
 
 
 
 
 
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Exemplo 2: 
Paciente: “Eu poderia comer um pouco menos”. 
 
Terapeuta: “Você come demais e isso tem lhe preocupado”. 
 
 
Exemplo 3: 
 
Paciente: “Meu marido poderia estar mais em casa, me ajudar 
com as crianças”. 
Terapeuta: “Você quer dizer que está infeliz com o 
afastamento de seu marido das atividades da família e sente-se 
sobrecarregada com as atribuições de mãe”. 
 
 
A escuta reflexiva deve fazer uma inferência quanto ao que o paciente quer 
dizer e não diz. É preciso escutar atentamente e decodificar a mensagem que está 
sendo transmitida. Existem algumas respostas que poderiam ser dadas ao paciente 
que são contraproducentes, são chamadas de Obras na pista, pois atrapalham o 
desenvolvimento da intervenção e da escuta reflexiva, interrompendo a direção na 
qual o paciente está se desenvolvendo. Assim, o paciente terá que se ocupar de 
“desviar” das obras na pista o que atrapalhará o processo da intervenção. São elas: 
 
 
 Ordenar 
 Ameaçar, advertir 
 Fazer sugestões, oferecer soluções 
 Moralizar, dizer o que o paciente 
deve fazer 
 Julgar, culpar Usar argumentações 
 Envergonhar, rotular 
 Aprovar, elogiar, concordar 
 Consolar, solidarizar‐se 
 Analisar, interpretar 
 Mudar de assunto, distrair‐se 
 Interrogar 
 
 
 
 
 
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Exemplo: 
 
Paciente: “Estou em dúvida quanto a me separar de meu marido”. 
Terapeuta: “No seu caso, a separação seria a melhor solução, seu marido não está 
lhe fazendo bem” (dizer o que o paciente deve fazer). 
Paciente: “Bom, é que ainda gosto dele. E ele tem características muito boas 
também”. 
Terapeuta: “Você acha melhor continuar com ele desse jeito?” (criticar, julgar). 
Paciente: “Não sei, mas talvez nossa relação possa melhorar”. 
Terapeuta: “Você vai desperdiçar sua vida com ele por mais quanto tempo?” 
(advertir, ameaçar). 
Paciente: “Preocupo-me em deixá-lo, sinto-me egoísta”. 
Terapeuta: “Tenho certeza que você fará a coisa certa e ficará bem” (consolar). 
 
 
Esta não é a forma correta de auxiliar o paciente a explorar sua 
ambivalência, e sim uma maneira de pressioná-lo a tomar uma decisão. Neste 
exemplo, o terapeuta não escutou a paciente, apenas lhe impôs mais dúvidas. 
Para fazer uma boa escuta reflexiva é preciso prestar atenção na forma 
como fazemos a aplicação da frase ao dar o retorno ao paciente. Ao usar esta 
técnica, não devemos fazer perguntas. Embora o terapeuta não tenha certeza se 
sua inferência (se aquilo que entendeu do que o paciente disse está correto), a 
afirmação reflexiva diminui a resistência do paciente. Perguntar distancia o paciente 
da vivência e lhe impulsiona a buscar respostas para algo ainda não resolvido em 
sua mente e o paciente se defende das perguntas feitas. Veja nos exemplos acima 
que o terapeuta sempre retorna uma afirmativa composta pelo conteúdo dito pelo 
paciente. Existe uma tendência a respondermos ao paciente com perguntas, talvez 
pela necessidade de confirmar o que entendemos do que foi dito, porém a escuta 
reflexiva se presta também para esta confirmação. Ao fazer a inferência do que foi 
entendido pelo terapeuta sob forma de afirmação, haverá a oportunidade para o 
paciente dizer se esta inferência está correta ou não. 
 
 
 
 
 
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Então, as respostas de escuta reflexiva devem ser feitas na forma de 
afirmações. Para isso é preciso ter atenção à inflexão feita ao pronunciar a frase, 
veja a diferença: 
 
Você não está feliz com os últimos acontecimentos? 
(pode gerar resistência, soar como ameaçador). 
 
Você não está feliz com os últimos acontecimentos. 
(gera reflexão ao paciente sobre o que foi dito, e confirmação do 
entendimento do terapeuta sobre o que ouviu). 
 
É necessário treinar o pensamento para usar a escuta reflexiva. Pensar 
reflexivamente é entender que nem sempre o que se acredita ser o que o paciente 
está querendo dizer o é. Usar a escuta reflexiva é uma forma de verificar se o que o 
terapeuta entendeu é realmente o que o paciente disse. Muitas afirmações dos 
pacientes podem ter sentidos múltiplos, como a frase: “eu gostaria de ser mais 
descontraído”. 
Significados: 
 Eu fico nervoso quando estou entre estranhos; 
 Eu gostaria de ter mais amigos; 
 Eu não me sinto amado; 
 As pessoas me acham desagradável; 
 Sinto-me tímido e inadequado entre pessoas de minha idade. 
 
Um terapeuta empático saberá que a relutância em abandonar um 
comportamento-problema é esperada durante o tratamento e usará a escuta 
reflexiva como técnica de apoio ao estilo empático, entendendo a situação do 
paciente como de imobilidade, por razões psicológicas suas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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1.2.2 Desenvolver Discrepância 
 
 
Discrepância é demonstrar a diferença entre o comportamento atual do 
paciente e o comportamento que ele gostaria de ter. Então, desenvolver a 
discrepância é aumentar e evidenciar a distância que há entre seu comportamento e 
suas metas mais amplas. 
Esta técnica é útil para que o paciente tenha consciência das consequências 
de seu comportamento atual e, assim, vendo a discrepância deste comportamento e 
de seus objetivos futuros, possa ficar mais motivado a fazer mudanças. Uma pessoa 
com problemas importantes, algumas vezes, não reflete sobre sua situação, apenas 
segue um determinado comportamento sem perceber o quanto este pode estar indocontra suas próprias aspirações. Quando o paciente puder entender que seu 
comportamento comprometerá planos futuros de sua vida ou família, então ficará 
mais fácil promover a mudança. 
O desenvolvimento da discrepância, no contexto da Entrevista Motivacional, 
é explorar as consequências potenciais ou efetivas de seu comportamento atual que 
entram em conflito com seus objetivos de vida. Tem por objetivo trabalhar questões 
de ambivalência e mudar as percepções do paciente sem criar uma sensação de 
pressão ou coação. É nesse momento que o próprio paciente apresentará as razões 
para mudança de comportamento. 
 
 
1.2.3 Evitar a Argumentação 
 
 
Este é um princípio fundamental dentro da Entrevista Motivacional, pois 
fundamenta sua aplicação em fazer com que o paciente ouça a ele mesmo e 
perceba suas próprias razões para mudar. Dentro desta perspectiva, a 
argumentação tende a criar resistência, pois é uma forma confrontativa de encarar a 
 
 
 
 
 
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resolução do problema. Argumentações geram discussões que são contraprodutivas 
no processo de mudança, pois suscitam defesas. 
 
 
1.2.4 Acompanhar a Resistência 
 
 
Acompanhar a resistência significa fluir com ela, ao invés de se opor a ela. É 
preciso saber qual o melhor momento para fazer uma inferência ao paciente, pois as 
percepções do paciente podem mudar em relação ao tratamento. Portanto, as novas 
perspectivas do paciente são bem-aceitas, mais não devem ser impostas. A 
resistência deve ser percebida como algo natural no processo de mudança e, 
acompanhá-la é envolver o paciente no processo de solução de problemas. É 
necessário confiar no paciente e em sua capacidade de buscar soluções para seu 
problema, mesmo que esta busca demore um pouco para acontecer. 
Neste ponto, o terapeuta precisa ter paciência e esperar o momento exato 
para auxiliar o paciente a mudar sua percepção quanto ao comportamento atual. 
Assim, a própria resistência do paciente poderá ser usada ao seu favor. 
 
 
1.2.5 Promover a Autoeficácia 
 
 
Autoeficácia é a crença da própria pessoa em sua habilidade de executar e 
ter sucesso em uma determinada atividade. Este é um elemento essencial na 
motivação do paciente, já que esta tem relação direta com a capacidade do paciente 
em acreditar em si mesmo. O papel do terapeuta é mostrar ao paciente que ele pode 
fazer uma mudança bem-sucedida em seu comportamento-problema. Para isso, o 
próprio terapeuta precisa acreditar nesta possibilidade. 
 
 
 
 
 
 
 
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A promoção da autoeficácia está relacionada à autoestima do paciente, mas 
ainda assim, mesmo que este tenha uma baixa autoestima, poderá ser orientado em 
direção a sua capacidade de ter sucesso. 
Uma forma de promover a autoeficácia é por meio da responsabilidade 
pessoal do paciente com seu comportamento-problema. Somente o paciente poderá 
fazer a mudança, ninguém poderá fazê-la em seu lugar. “Se você quiser, poderei 
ajudá-lo a mudar”; “Você decidirá o que fazer com essas informações, se a mudança 
ocorrer será você que terá feito”; frases como estas podem ajudar no processo. 
Outra forma de encorajar o paciente a sentir-se capaz é usar exemplo de pessoas 
que conseguiram alcançar objetivo semelhante ao pretendido pelo paciente. 
A existência de uma gama de abordagens existentes para resolução de 
problemas pode servir de alternativa para motivar o paciente a encontrar a melhor 
abordagem para si. Algumas vezes, o não sucesso do paciente em outras tentativas 
de mudar o comportamento, está ligado à abordagem de trabalho que está sendo 
aplicada e não a sua capacidade de promover a mudança de comportamento. 
 
 
1.3 AMBIVALÊNCIA 
 
 
Este conceito pode ser visto como um dos mais 
importantes trabalhados dentro da Entrevista 
Motivacional. Toda mudança, por mais simples que seja, 
envolve dúvida quanto a aspectos positivos e negativos. 
É um conflito que não se restringe a problemas 
terapêuticos, ao contrário, pode estar presente até 
mesmo nas escolhas mais simples de nossas vidas (p. 
ex.: Gostaria de fazer uma viagem, devo ir para praia ou para serra?). Para 
decidirmos precisamos pensar nos aspectos positivos e negativos de irmos à praia 
e, da mesma forma, nos aspectos negativos e positivos de irmos à serra. Assim, a 
ambivalência é o conflito psicológico natural que se instala quando precisamos 
 
 
 
 
 
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decidir entre duas opções. Ela existe porque em cada lado do conflito há benefícios 
e prejuízos. 
A ambivalência, no contexto da entrevista motivacional é o primeiro princípio 
norteador do processo de mudança. Trabalhar a ambivalência é trabalhar a 
essência do problema e entendê-la ajuda o terapeuta a conhecer o problema e a 
forma como o paciente vive suas escolhas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Há, portanto, na ambivalência, sentimentos conflitantes coexistentes. O 
conflito da ambivalência existe em graus diferentes e pode aumentar e diminuir ao 
longo do tempo, dependendo de como o paciente está apegado ou não ao seu 
comportamento-problema. Alguns padrões de aprendizagem ou de condicionamento 
podem ser fontes de apego ao comportamento-problema, ou seja, a forma como o 
paciente está habituado a exercer esse comportamento o faz ter mais apego a ele. 
Assim, a ambivalência torna-se um conflito mais resistente e arraigado à escolha do 
paciente. 
Existem três tipos de conflitos na ambivalência: o conflito aproximação-
aproximação, em que a pessoa está dividida entre duas alternativas positivas (p. 
ex. decidir sobe a compra de um carro, quando há dois igualmente atraentes); o 
conflito evitação-evitação, em que a pessoa deve escolher entre duas alternativas 
desfavoráveis (p. ex. vender o carro ou a casa para pagar uma dívida); e o conflito 
aproximação-evitação, em que a pessoa sente-se atraída e repelida pelo mesmo 
objeto, sabe que há coisas boas e ruins nos dois lados. 
QUERO parar 
de beber. 
NÃO QUERO 
parar de beber. 
 
 
 
 
 
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Uma maneira de ilustrar a ambivalência é usando a imagem de uma 
balança, a Balança Decisória, em que se colocam de um lado aspectos negativos e 
do outros aspectos positivos do comportamento-problema. Essa é uma forma do 
paciente enxergar os dois lados de sua ambivalência. 
 
 
 
LEMBRE-SE: 
 
É preciso que esta técnica de reconhecimento de problema seja usada sem 
julgamento, apenas com o objetivo de listar aspectos positivos e negativos do 
comportamento-problema. 
 
Outra forma é usar uma Folha de Balanço, que pode ser útil para criar 
possibilidades positivas e negativas para cada item pensado. Veja abaixo: 
 
Benefícios da 
mudança.  Custos da mudança. 
 
 
 
 
 
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Com a ambivalência, em particular, o terapeuta precisará ter alguns 
cuidados: 
 O terapeuta não pode esperar que seu paciente entenda um 
determinado custo ou benefício da mesma forma que ele. Se para o 
terapeutaum problema respiratório ocasionado pelo cigarro é motivo 
suficiente para parar de fumar, para seu paciente pode não ser. Seus 
valores são diferentes. 
 As expectativas do paciente em relação ao tratamento também podem 
ser diferentes das expectativas do terapeuta. 
 A autoestima do paciente pode interferir de forma significativa no 
progresso do paciente e em sua ambivalência. 
 Crenças sociais e culturais afetam as percepções dos pacientes a 
respeito de custos e benefícios da mudança. 
 O terapeuta não deve supor que conhece os custos e benefícios da 
ambivalência do paciente. Precisa trabalhar com ele tais questões e 
descobrir como interferem nesse processo. 
 
 
 
 
Continuar a fumar Mudar o hábito de fumar 
Benefícios Custos Benefícios Custos 
Ajuda-me a relaxar. Posso ficar doente. Ficarei mais 
saudável. 
Não vou conseguir 
relaxar. 
Eu me sinto mais 
seguro quando 
estou fumando. 
Sou mau exemplo 
para meus filhos. 
Não terei vergonha 
de meus filhos. 
Ficarei inseguro em 
alguns lugares. 
 Gasto muito dinheiro 
com isso. 
Posso usar esse 
dinheiro em outras 
coisas. 
 
 
 
 
 
 
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1.4 RESISTÊNCIA 
 
 
Este é outro conceito-chave no trabalho com a Entrevista Motivacional. A 
resistência é um processo inerente a qualquer pessoa e pode surgir, principalmente, 
em situações de confrontação, nas quais o indivíduo terá uma tendência a defender 
sua posição. Assim como acontece com a ambivalência, a resistência também pode 
estar presente em situações cotidianas e não somente em situações terapêuticas. 
Até mesmo em uma simples discussão sobre um jogo de futebol, por exemplo, 
quando cada pessoa defende seu ponto de vista sobre a qualidade de seu time. 
Neste caso, a resistência se expressa em aceitar os defeitos de seu time e enxergar 
as qualidades do time do outro. 
Portanto, a resistência é um comportamento que sinaliza ao terapeuta que o 
paciente não está acompanhando sua linha de 
trabalho e pode ser observado durante o processo 
terapêutico. Pode ainda indicar que as técnicas 
que o terapeuta está usando não são as mais 
adequadas ao estágio de prontidão à mudança no 
qual se encontra o paciente. O estágio 
motivacional em que se encontra o paciente é muito importante para a escolha das 
estratégias a serem usadas no tratamento (veremos os estágios motivacionais no 
Módulo 3). 
Na Entrevista Motivacional evitar a resistência é uma das principais metas, 
pois um paciente resistente raramente irá mudar seu comportamento. Como se 
considera que a resistência está ligada de forma especial ao estilo do terapeuta, é 
importante mudar seu estilo à medida que encontrar resistência no paciente. 
Para facilitar a identificação da resistência do paciente, existem quatro 
categorias que ajudam nesta tarefa: 
 Argumentar – o paciente contesta o conhecimento do terapeuta, 
desafiando o que o terapeuta diz e/ou depreciando a experiência do terapeuta, 
hostilizando o terapeuta. 
 
 
 
 
 
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 Interromper – o paciente interrompe a fala do terapeuta de maneira 
defensiva, sobrepondo sua fala enquanto o terapeuta ainda está falando, ou 
simplesmente “cortando” a fala do terapeuta. 
 Negar – o paciente nega seu problema, culpando outras pessoas, 
discordando das sugestões do terapeuta. Justifica seu comportamento e diz que não 
corre risco algum, minimiza sua situação e diz que o terapeuta está exagerando. 
Assume uma postura pessimista em relação a si e aos outros, mostra relutância 
contra as orientações do terapeuta, mostra-se sem disposição para mudar. 
 Ignorar – o paciente ignora o terapeuta, ficando desatento à sessão, 
não responde as perguntas do terapeuta (oferece outra informação ao invés da 
resposta), não oferece reação às perguntas do terapeuta, o paciente muda de 
assunto. 
 
Estas categorias servem apenas para ajudar na identificação da resistência, 
não é necessário detalhá-las no processo terapêutico. 
O aparecimento de resistência durante o processo terapêutico não é motivo 
de preocupação, pois é normal que o paciente a apresente no início do tratamento. 
É preciso, pois, ter cuidado para trabalhá-las de forma eficaz para que não 
atrapalhem o andamento do tratamento. 
Será o modo como o terapeuta responderá à resistência que irá diferenciar a 
Entrevista Motivacional de outras abordagens. 
 
Como fazer isso? 
 
Há estratégias de reflexão que podem ajudar nessa etapa. A reflexão 
simples, em que o terapeuta apenas faz um reconhecimento da discordância, da 
emoção ou percepção do paciente, evita a armadilha do confronto negação. A 
escuta reflexiva ou uma mudança de ênfase pode ser a solução. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Exemplo: 
 
Paciente: Eu não quero parar de beber. 
Terapeuta: Você acha que não conseguirá. 
 
 
A reflexão amplificada é uma forma de refletir o que o paciente disse de 
forma exagerada. Pois fará com que o paciente recue um pouco já que o terapeuta 
afirmou algo de forma mais extrema do que ele. Assim, poderá sentir-se encorajado 
a pensar no outro lado e sua ambivalência. 
 
Exemplo: 
 
Paciente: O álcool não me afeta, ainda estou em pé quando 
todos não aguentam mais. 
Terapeuta: Você não precisa se preocupar, o álcool não pode 
lhe afetar. 
 
A reflexão dupla é expressa por reconhecer o que o paciente diz e 
adicionar o outro lado da ambivalência dele. 
Exemplo: 
 
Paciente: Mesmo tendo alguns problemas com bebida, não 
sou um alcoolista. 
Terapeuta: Está difícil perceber que a bebida lhe faz mal, mas 
você não quer ser rotulado como alcoolista. 
 
 
Além das formas de reflexão, outras abordagens também podem ser 
utilizadas. Desviar o foco do paciente daquilo que parece um obstáculo no caminho 
pode evitar a resistência. 
 
 
 
 
 
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Exemplo: 
 
Paciente: Não quero ser chamado de alcoolista. 
Terapeuta: Ok, isso não é o mais importante realmente. Eu estou 
preocupado, tanto quanto você, com outros problemas que surgiram em 
sua vida a partir do uso de álcool, pode me falar um pouco sobre isso? 
 
 
A resistência também pode ser acompanhada com a concordância inicial 
com o que o paciente diz, seguida de uma pequena mudança de direção. 
Exemplo: 
 
Paciente: Você e minha mulher estão fixados no quanto eu 
bebo. Qualquer um beberia se estivesse atormentado por ela. 
Terapeuta: Você tem toda a razão. Problemas de bebida 
envolvem toda a família. 
 
A resistência está relacionada com o fenômeno de reatância (quando uma 
pessoa acha que sua liberdade de escolha está sendo ameaçada, reagem 
reafirmando sua liberdade), comum a qualquer pessoa ou situação. Portanto, é 
importante dar ênfase a escolha pessoal do paciente. Deixar claro, logo no início, 
que será o paciente quem determinará o que acontece no tratamento pode diminuir 
a reatância e assim, a resistência. 
 
Exemplo: 
 
Terapeuta: A escolha é sua, só você decidirá se vai mudar seu 
comportamento ou não. 
 
 
 
 
 
 
 
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Também é possível usar a estratégia de reformulação para acompanhar a 
resistência. Consiste em reconhecer as informações fornecidas pelo paciente dando 
uma nova interpretação a elas, com informações detalhadas do problema. 
Especialmente quando o paciente está se utilizando de negação do problema. 
 
Exemplo: 
 
Terapeuta: Então, você bebe mais que a maioria sem sentir-se 
bêbado. Algumas pessoas não sabem, talvez seja seu caso, mais o 
fato de beber muito e não ficar bêbado pode ser um sinal ruim. Ao 
passo que a sensação de bebedeira “avisa” as pessoas que é hora 
de parar de beber, com você isso não acontece. Então, você perde 
essa noção e seu organismo não avisa quando parar, quer dizer que 
problemas de saúde pela frequente intoxicação exagerada podem 
surgir sem que você se dê conta. 
 
 
 
Ainda podemos utilizar a estratégia do paradoxo terapêutico. Essa é uma 
estratégia que deve ser utilizada com muito cuidado para não surtir efeito contrário 
ao que se pretende. O objetivo é que a oposição ou resistência do paciente resultem 
em benefício próprio. Um exemplo clássico dessa estratégia é prescrever o 
problema, se mais nada funcionar, o terapeuta pode recomendar que o paciente 
continue tendo seu comportamento-problema, não mude. Nesse caso, o tom de voz 
influenciará de forma substancial, portanto, é preciso que seja calmo e direto. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Exemplo: 
 
 
Terapeuta: Diante de tudo que conversamos sobre seu 
comportamento, suas dificuldades e problemas em relação a ele, 
sobre as várias opções que há para você mudá-lo, percebo que 
nenhuma delas lhe parece boa. Então, me parece que você está 
feliz do jeito que as coisas estão na sua vida, pelo menos quando 
pensa na possibilidade de mudar. Neste sentido, me parece que 
você deve continuar como está. Não faz sentido fazer um esforço 
para mudar se você realmente não quer. 
 
 
 
A resistência pode criar alguns comportamentos em relação à sessão 
terapêutica. É necessário que o terapeuta fique atento às questões como falta de 
sessões, elas podem ocorrer por muitos motivos (falta de empatia do terapeuta, 
ambivalência quanto a seus objetivos, etc.). Embora seja uma situação esperada, o 
terapeuta pode adotar uma posição ativa e entrar em contato com o paciente para 
saber por que está faltando às sessões. Isso fará com que o paciente se sinta mais 
seguro quanto ao tratamento e interesse do terapeuta. 
 
 
O terapeuta deve enxergar a resistência como uma oportunidade de 
trabalhar questões do paciente que o impedem de mudar seu comportamento-
problema. Muitas vezes, o aparecimento da resistência é um rememorar outras 
situações de tratamento já vividas pelo paciente. Alguns têm histórico de tratamentos 
malsucedidos e por isso estão resistentes ao que o terapeuta vai dizer ou propor. 
Seja um terapeuta diferente, não caia nas armadilhas que seu paciente impõe a si 
mesmo e a você. 
----------- FIM DO MÓDULO I ----------- 
 
 
 
 
 
Programa de Educação 
Continuada a Distância 
 
 
 
 
 
Curso de 
Entrevista Motivacional 
 
 
 
 
 
MÓDULO II 
 
 
 
 
 
 
 
 
Atenção: O material deste módulo está disponível apenas como parâmetro de estudos para 
este Programa de Educação Continuada. É proibida qualquer forma de comercialização do 
mesmo. Os créditos do conteúdo aqui contido são dados aos seus respectivos autores 
descritos nas Referências Bibliográficas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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MÓDULO II 
 
 
2 MOTIVAÇÃO PARA MUDANÇA DE COMPORTAMENTO 
 
 
2.1 O QUE É MOTIVAÇÃO 
 
 
Todos os problemas que envolvem mudança de comportamento, também 
envolvem a motivação do indivíduo para mudar. Sem a motivação não há como 
estabelecer qualquer tipo de trabalho terapêutico com esse objetivo. Assim, a 
motivação pode ser definida como a probabilidade de que uma pessoa entre no 
processo de mudança, permaneça nele e o adote como novo estilo de vida. Não se 
trata de uma característica estagnada, ao contrário é percebida como um estado de 
prontidão, uma característica dinâmica. Ou seja, a qualquer momento - dependendo 
de variáveis externas e internas ao paciente que podem influenciar suas decisões, 
especialmente do entendimento dele de sua situação como problemática - o 
paciente poderá produzir a mudança de comportamento, passando de um estado de 
prontidão para a mudança a outro. 
Não é algo mágico, só acontecerá com muito trabalho, porém é preciso 
entender que a motivação está “dentro” do paciente e pode ser “acesa” quando as 
questões certas para cada paciente são trabalhadas. Com uso de técnicas 
adequadas e uma abordagem favorável ao desenvolvimento da motivação – como é 
o caso da Entrevista Motivacional – pode-se chegar ao sucesso terapêutico. Desta 
forma, a motivação não pode ser pensada como um traço de personalidade, inerente 
ao caráter do indivíduo, mais sim como algo crucial na atividade do terapeuta, ele 
precisa motivar para conseguir algum avanço no processo de mudança. 
 
 
 
 
 
 
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Geralmente a preocupação em torno da motivação está em avaliar o que o 
paciente diz a esse respeito e não o que faz. No entanto, um paciente que faz 
afirmações que levam o terapeuta a pensar que está motivado, não garante que a 
mudança de comportamento seja feita. Essa mudança se dará à medida que houver 
adesão ao tratamento ou ao plano terapêutico, isso está relacionado com resultados 
bem-sucedidos e com a motivação do paciente. De forma geral, os quadros abaixo 
descrevem como se costuma avaliar, de maneira precipitada, um paciente como 
motivado ou desmotivado. 
 
 
 
 
 
 
 
 
A partir de uma avaliação neste contexto, o terapeuta corre o risco de 
trabalhar na direção errada, pois não se dará conta das dificuldades do paciente em 
comunicar sua falta de motivação. Certamente ter um paciente que aceita tudo o que 
é dito pelo terapeuta é mais fácil do que tratar alguém que discorda e rebate o que o 
terapeuta diz. No entanto, aqui se encontra uma grande armadilha terapêutica, nem 
sempre “o paciente bonzinho” é o que terá maior adesão ou sucesso no tratamento. 
O fato de contestar e de se opor a colocações do terapeuta a respeito de si pode 
significar um pedido de ajuda. O terapeuta tem que aprender a ler o que o paciente 
diz nas entrelinhas. Assim, saber se um paciente está ou não motivado depende de 
muitas variáveis e não acontecerá logo na primeira sessão terapêutica. 
 
 
Um paciente motivado... 
Concorda com o terapeuta 
Aceita o diagnóstico do 
terapeuta 
Expressa vontade ou 
necessidade de ajuda 
Um paciente desmotivado... 
Discorda do paciente 
Não aceita o diagnóstico 
Não expressa necessidade de 
ajuda 
 
 
 
 
 
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2.2 COMO ESTIMULAR A MOTIVAÇÃO 
 
 
Pensando que a motivação é uma probabilidade de mudança de 
comportamento, é preciso utilizar estratégias para aumentaressa probabilidade. 
Existem oito estratégias descritas que representam uma compilação do que há na 
literatura a respeito do que motiva as pessoas. Para serem mais bem memorizadas, 
essas estratégias são descritas em ordem alfabética de A a H, a partir das palavras 
em inglês. São elas: 
 
 
Aconselhar (giving Advice): 
 
 
O terapeuta precisa dar ao paciente uma orientação clara a respeito de seu 
problema, para que isso seja feito de forma eficaz deve identificar o problema e a 
área de risco, explicar a importância da mudança de comportamento e recomendar 
uma mudança específica. Uma forma de fazer isso é utilizar os resultados da 
avaliação pré-tratamento, com os cuidados necessários. 
 
 
Remover Barreiras (remove Barriers): 
 
 
Barreiras significativas a mudança comportamental devem ser rapidamente 
identificadas e removidas. Essas podem estar relacionadas ao início do tratamento, 
à adesão e ao próprio processo de mudança. Questões como distância da casa do 
paciente até o local de tratamento, custo com transporte, espera, entre outros 
empecilhos podem ser exemplos de barreiras específicas. O terapeuta deverá 
identificar tais barreiras junto ao paciente e ajudá-lo a encontrar soluções práticas 
para tais situações. 
 
 
 
 
 
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Oferecer Escolhas (providing Choices): 
 
 
Sabemos que a motivação interna do paciente é estimulada pela percepção 
de que ele fez sua escolha sem coerção ou influências externas. Assim, o terapeuta 
deve oferecer alternativas ao paciente, sem tentar pressioná-lo para escolher um 
determinado caminho. Essa é uma forma de diminuir a resistência e a desistência, 
melhorando, portanto, o resultado do tratamento. 
 
 
Diminuir o Aspecto Desejável do Comportamento (Decreasing desirability): 
 
 
Todo comportamento que é mantido tem uma razão, ou seja, tem algo de 
bom. Por isso, o terapeuta deve identificar os aspectos positivos do comportamento-
problema e buscar formas de diminuir estes aspectos e aumentar os aspectos 
negativos. Nesse caso, técnicas comportamentais podem ajudar. 
 
 
Praticar Empatia (practicing Empathy): 
 
 
Como já descrito, trabalhar o entendimento do paciente a partir do uso da 
escuta reflexiva, de forma respeitosa pode constituir um importante apoio no 
processo de mudança. E para lembrar: Não se trata de identificar-se com o 
paciente, mais de entendê-lo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Proporcionar Feedback (providing Feedback): 
 
 
É preciso manter o paciente consciente de como ele está na situação 
presente. Isso será feito a partir de feedback (retornos) proporcionado aos pacientes. 
Eles podem ser feitos a partir de preocupações dos familiares, resultados de testes, 
pela manutenção de um diário de automonitoramento, etc. Proporcionar feedback 
deve ser uma ação frequente dentro da abordagem da Entrevista Motivacional. 
 
 
Esclarecer Objetivos (clariffing Goals): 
 
 
O estabelecimento de objetivos claros, metas que se pretende alcançar, 
ajuda ao longo do processo de tratamento, pois servem como parâmetro de 
comparação entre os objetivos e onde o paciente está. Também serve para 
demonstrar sucessos já alcançados, à medida que o terapeuta pode lembrar ao 
paciente onde ele estava quando chegou ao tratamento e o quanto evoluiu até o 
presente momento. Deve-se ter cuidado para que os objetivos sejam realistas e 
atingíveis. 
 
 
Ajudar Ativamente (active Helping): 
 
 
O terapeuta precisa estar ativamente e afirmativamente envolvido na 
mudança de comportamento do paciente. Isso pode ser feito a partir da expressão 
de cuidado, como ligar quando o paciente falta a uma sessão. O paciente precisa 
sentir que o terapeuta acredita no seu sucesso em mudar o comportamento-
problema e que se dedica a isso. 
 
 
 
 
 
 
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As oito estratégias descritas acima são questões amplas que devem 
permear o clima terapêutico da Entrevista Motivacional em relação à motivação do 
paciente. Porém, existem outras cinco estratégias mais específicas que podem ser 
úteis como técnicas de apoio ao processo motivacional. A primeira delas é o uso das 
perguntas abertas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
O paciente deve ser encorajado a falar o máximo possível. Alguns exemplos 
de perguntas abertas: 
 
 
 
 
Então, o que traz você aqui? Qual é seu problema? 
Comece me contando como seu problema teve início? 
Como você enxerga sua situação atual? 
O terapeuta precisa 
conhecer o paciente: 
Perguntas abertas ajudam a 
estabelecer confiança. 
E ajudam o paciente a 
explorar seu problema, 
favorecendo o diálogo e a 
fala do paciente. 
Como podemos 
fazer isso? 
 
 
 
 
 
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Perceba que em nenhuma das perguntas o paciente poderia dar uma 
resposta do tipo sim ou não. Isso são perguntas abertas! 
A segunda estratégia específica é o uso da escuta reflexiva. Embora esse 
tópico já tenha sido explorado no Módulo 1, é importante relembrar que se trata de 
uma técnica baseada na escuta sem julgamentos e seu produto é uma afirmação 
feita, ao paciente, a partir do que o terapeuta ouve e infere sobre o discurso. Não 
devemos usar perguntas, a escuta reflexiva pressupõe afirmações! 
Embora a escuta reflexiva seja uma forma de encorajar o paciente em sua 
motivação, fazer isso de forma direta também pode ser muito útil em determinados 
momentos. Elogios e afirmações de compreensão e apreciação ajudam a encorajar 
o paciente a não desistir e a dar espaço a sua motivação. Esta é a terceira estratégia 
específica para motivar o paciente. 
 
Exemplo: 
 
 Tentar mudar um comportamento não é fácil. Você deu um grande 
passo em vir até aqui! 
 Essa é uma boa sugestão! 
 Você tem convivido com esse problema por muito tempo e mesmo assim 
ainda está estruturado. 
 
A Entrevista Motivacional também supõe que o terapeuta faça resumos do 
que o paciente diz ao longo da intervenção. Fazer resumos é a quarta estratégia 
específica que ajudará na motivação, pois reforçam o que foi dito, mostram que o 
terapeuta escutou com atenção e permitem ao paciente ouvir o que disse ao 
terapeuta. 
E, por fim, as afirmações automotivacionais são a quinta estratégia 
específica de motivação. São essenciais ao progresso motivacional do paciente, pois 
podem ser utilizadas para resolução da ambivalência. Na Entrevista Motivacional 
quem apresenta os argumentos para a mudança é o paciente e não o terapeuta, por 
isso, é necessário ajudá-lo na elaboração das afirmações automotivacionais. Essas 
 
 
 
 
 
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afirmações dividem-se em quatro categorias: reconhecimento do problema, 
expressão de preocupação, intenção de mudar e otimismo. Assim, existem algumas 
maneiras de auxiliar na evocação das afirmações automotivacionais. Para cada 
categoria há afirmações automotivacionais que podem ser proferidas pelo paciente e 
perguntas para evocar tais afirmaçõesque podem ser proferidas pelo terapeuta. 
Técnicas como perguntas evocativas, balança decisória, aprofundar tópicos 
motivacionais, usar extremos, olhar para trás, olhar para frente, explorar metas, usar 
paradoxo, podem ser úteis para eliciar as afirmações motivacionais. 
Abaixo quadros com afirmações automotivacionais e sugestões de 
perguntas evocativas de tais afirmações. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA 
Começo a perceber o quanto a bebida está 
me fazendo mal 
 
Perguntas evocativas 
 Como isso tem sido um problema em sua 
vida? 
 Em que situações você se sente 
prejudicado ou prejudicando alguém? 
 Quais suas dificuldades em relação ao 
seu comportamento-problema? 
EXPRESSÃO DE PREOCUPAÇÃO 
 
Estou preocupado quanto a minha saúde 
 
Perguntas evocativas 
 Como você se sente quanto ao seu 
hábito de beber? 
 Como você acredita que ficará sua vida 
se você não fizer a mudança? 
 O que lhe preocupa no seu 
comportamento? 
INTENÇÃO DE MUDAR 
Está na hora de pensar em parar de beber 
 
Perguntas evocativas 
 Que motivos você tem para fazer uma 
mudança? 
 O que lhe leva a pensar em fazer uma 
mudança? 
 Quais as vantagens e desvantagens de 
fazer uma mudança? 
OTIMISMO 
Eu consigo parar de beber 
 
Perguntas evocativas 
 O que lhe faz pensar que conseguirá 
fazer a mudança? 
 O que lhe dá certeza que pode mudar 
se quiser? 
 Se decidisse mudar, o que acha que 
funcionaria para você? 
 
 
 
 
 
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Mais uma alternativa para ajudar o paciente a manter sua motivação é a 
técnica da Balança Decisória (ou decisional). Consiste em discutir os aspectos 
positivos e negativos do comportamento-problema. Tem por objetivo resolver a 
ambivalência e fazer com que o paciente sinta-se a vontade para falar. Pode-se 
solicitar ao paciente que faça uma lista do que gosta e o que não gosta em seu 
comportamento-problema. Depois, discutir com ele o que tem mais peso neste 
momento e na sua vida futura. Esta técnica é muito boa para que o paciente pense 
nos dois lados da situação em que se encontra. 
Aprofundar um tópico motivacional significa aproveitar quando um tema 
importante sobre o comportamento-problema do paciente surgir para falar um pouco 
mais sobre ele. Pedir ao paciente que use exemplos para explicar o que acontece 
(como descrever um dia típico em que o comportamento-problema é observado) e o 
quanto se sente preocupado com tal situação ajudará na evocação de afirmações 
automotivacionais, pois fará com que reflita sobre esta situação. 
Dentro desta mesma perspectiva, podemos solicitar ao paciente que reflita 
sobre o ponto mais extremo de sua preocupação, o que ele acha que poderia 
acontecer de pior se ele continuar com o comportamento atual (O que mais lhe 
preocupa nesta situação? Quais as piores coisas que podem acontecer?). 
Duas outras formas de ajudar nesta tarefa são: pedir ao paciente que olhe 
para trás, relate como era sua vida antes de ter o problema, e compare com a 
situação atual; então, solicitar que pense em como será seu futuro a partir da sua 
mudança de comportamento e discutam sobre isso. Em seguida, a técnica de 
explorar metas pode ser uma sequência interessante ao processo motivador. O 
objetivo é desenvolver discrepância entre o que o paciente quer e acredita como 
valores de vida e seu comportamento atual. Consiste apenas em perguntar ao 
paciente sobre seus objetivos e valores, para que ele possa fazer a reflexão sobre o 
quão longe está disso tudo no momento presente. 
O uso do paradoxo deve ser feito com muito cuidado e principalmente 
quando o terapeuta já se sente mais seguro. À medida que se trata de uma técnica 
em que o terapeuta assume uma postura do tipo “não existe problema algum em seu 
comportamento atual”, pode criar uma ideia de que o terapeuta não está entendendo 
 
 
 
 
 
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bem o problema ou não está se importando com ele. Todavia, se o terapeuta for 
habilidoso para tal técnica poderá suscitar o oposto do que está dizendo no 
paciente, ou seja, o paciente evocará expressões de otimismo, preocupação e 
intenção e mudar o comportamento. 
Além de usar estratégias para estimular a motivação do paciente, também é 
útil ter cuidado com armadilhas que podem comprometer o progresso do 
tratamento. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Armadilha da 
Pergunta Resposta 
O que acontece? 
O terapeuta faz perguntas durante toda a sessão 
e o paciente responde com respostas curtas do 
tipo sim ou não. 
 
Por que isso acontece? 
Pode ser porque o terapeuta que saber questões 
específicas do paciente; ou pela ansiedade, tanto 
do terapeuta (de manter o controle da sessão), 
quanto do paciente de ficar numa posição 
passiva. 
 
Qual é o prejuízo? 
Ensina o paciente a responder com respostas 
curtas e simples; sugere que o terapeuta seja o 
especialista ativo no processo e o paciente 
passivo; diminui as oportunidades do paciente de 
explorar seu problema. 
 
Como evitar? 
Uso de perguntas abertas e escuta reflexiva. 
Armadilha do 
Confronto Negação 
O que acontece? 
O terapeuta percebe que o paciente tem um 
problema e passa a afirmar que este problema é 
sério. O paciente passa a se opor à ideia de que 
seu problema é tão sério. 
 
Por que isso acontece? 
Porque o terapeuta pretende alertar o paciente 
para a gravidade de seu problema e esquece que 
argumentações desse tipo geram relutância. 
 
Qual é o prejuízo? 
Criar resistência no paciente e este pode decidir 
não mudar. 
 
Como evitar? 
Uso de escuta reflexiva e estimulação de 
afirmações automotivacionais. 
 
 
 
 
 
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Armadilha do 
Especialista 
O que acontece? 
O terapeuta cria a ideia de que sabe todas as 
respostas. 
 
Por que isso acontece? 
Porque o terapeuta pode entusiasmar-se com seu 
conhecimento. 
 
Qual é o prejuízo? 
Criar uma condição de passividade para o 
paciente, em que ele não explore seus problemas. 
 
Como evitar? 
Uso de escuta reflexiva e perguntas abertas, 
permitindo ao paciente explorar sua ambivalência. 
Armadilha da 
Rotulação 
O que acontece? 
O terapeuta rotula o paciente (ex. alcoolista). 
 
Por que isso acontece? 
Porque o terapeuta acredita na importância do 
uso de rótulos para o tratamento. 
 
Qual é o prejuízo? 
Pelo estigma social dos rótulos, algumas pessoas 
resistem a eles e, novamente, gera resistência. 
 
Como evitar? 
Deixar de lado os rótulos. 
Armadilha do Foco 
Prematuro 
O que acontece? 
O terapeuta direciona o foco da discussão para o 
comportamento-problema específico (ex. 
alcoolismo), enquanto o paciente quer falar de 
questões mais amplas. 
 
Por que isso acontece? 
Porque o terapeuta quer tratar o foco do 
problema. 
 
Qual é o prejuízo? 
Desmotivar o paciente, que pode ficar na 
defensiva. 
 
Como evitar? 
Iniciar pelas preocupações do paciente e não do 
terapeuta. 
 
 
 
 
 
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2.3 AVALIAÇÃO DA MOTIVAÇÃO E ESTADO GERAL DO PACIENTE 
 
 
Este tópico está especialmente direcionado para o tratamento de pacientes 
com problemas relacionados ao uso de drogas. 
Fazer uma boa avaliação do estado de motivação do paciente pode ser útil 
na identificação dos problemas, no estabelecimento do diagnóstico, no 
direcionamento das prioridades, na adequação do tratamento e no entendimento de 
como o indivíduo pensa ou age em sua vida. É preciso deixar claro ao paciente que 
a avaliação é um processo importante para iniciar o tratamento e que talvez seja 
necessária a utilização de instrumentos para isso. Além disso, as medidas utilizadas 
para avaliar motivação podem servir para ajudar o terapeuta na mudança do 
comportamento-problema ou ainda como medidas de resultados. 
Alguns instrumentos podem ser utilizados na avaliação de resultados de 
pacientes com comportamentos-problemas. A escala SOCRATES (The Stages of 
Change Readiness and Treatment Eagerness Scale), criada por Miller e Tonigan, em 
1996, e a escala URICA (University of Rhode Island Change Assessment Scale), 
criada por McConnaughy, Prochaska, Velicer, em1983, têm objetivos semelhantes: 
Armadilha da Culpa 
O que acontece? 
O paciente sente-se culpado por seu 
comportamento. Terapeuta e paciente passam 
muito tempo falando disso. 
 
Por que isso acontece? 
Porque o paciente sente-se culpado por tudo que 
está acontecendo em sua vida. 
 
Qual é o prejuízo? 
Gerar defesas no paciente. 
 
Como evitar? 
Usar reflexão e reformulação das preocupações 
do paciente. 
 
 
 
 
 
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são utilizadas para pacientes com problemas de dependência, focando no problema-
alvo do paciente. Todavia, é importante ressaltar que a escala URICA mede estágios 
gerais de mudança e não apenas os relacionados aos comportamentos aditivos. 
Os exames laboratoriais configuram-se em recursos fundamentais para 
tratamento de dependentes químicos. O mais comumente utilizado é a análise de 
urina, que detecta a presença de droga no organismo; o exame de sangue também 
pode ser utilizado para detecção de intoxicação aguda de drogas e para detecção de 
prejuízos causados ao fígado pelo uso crônico de álcool. Outro exame utilizado é o 
screening, que avalia as enzimas no fígado por meio de provas de função hepática. 
Esses tipos de avaliação podem ser necessários para que o terapeuta saiba 
a frequência e a quantidade de uso da droga. Como o uso de drogas pode afetar 
vários sistemas no organismo, é prudente solicitar ao paciente que vá a um médico 
para fazer exames gerais de revisão. Esses exames devem incluir avaliação 
neuropsicológica ou neurológica. Falar para o paciente sobre os danos já existentes 
em seu organismo provenientes do uso de drogas pode ser um bom motivador à 
parada, pois a motivação para a mudança se dá quando o paciente consegue 
perceber a discrepância entre a posição que ele está (as condições de vida e saúde 
que tem) e aquela na qual gostaria de estar. 
No entanto, alguns cuidados com o feedback dos resultados de inventários 
ou instrumentos devem ser observados: 
 O terapeuta não deve usar os resultados como “provas” de alguma 
coisa que disse ao paciente ou para pressioná-lo a aceitar o diagnóstico. Exemplos 
de como iniciar o feedback no momento de ler os resultados obtidos na avaliação: 
 
 
Não sei se isso vai lhe interessar, mas... 
Isto pode ou não lhe preocupar... 
Eu não sei o que você vai pensar sobre esse resultado, mas.... 
 
 
 
 
 
 
 
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 O terapeuta deve cuidar para não usar um tom de advertência ao ler o 
resultado da avaliação. Isso poderá gerar constrangimento e resistência no paciente. 
 É preciso sempre solicitar e refletir as reações do paciente ao ouvir os 
resultados. Aqui é possível eliciar afirmações automotivacionais. 
 
Exemplo de como fazer isso: 
 
O que você acha disso? 
Como você se sente em relação a isso? 
 
 
 O terapeuta deve ficar atendo às reações e manifestações não verbais 
do paciente. Ele pode expressar de forma corporal o que está sentindo (fazendo 
caretas, franzindo a testa, movimentando a cabeça, etc.). Aqui uma boa estratégia é 
usar a escuta reflexiva. 
 
Exemplo de como fazer isso: 
 
Isso realmente lhe pegou de surpresa, não era o que você esperava. 
É difícil acreditar. 
Isso é perturbador para você. 
 
 
 O terapeuta deve estar preparado para que o paciente tenha fortes 
reações emocionais quando lhe for passado o resultado de avaliações. 
Especialmente se houver algum prejuízo físico já instaurado. 
 O terapeuta deve criar um plano específico para o processo de 
avaliação, no qual é importante preparar o paciente para a avaliação, pensar em que 
aspectos quer acrescentar na avaliação pré-tratamento para conseguir a avaliação 
correta da motivação e, principalmente, como apresentar os achados da avaliação 
de forma motivacional. 
 
 
 
 
 
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 O terapeuta deve lembrar-se de resumir o que foi dito no feedback. 
Como esse é um resumo um pouco mais difícil de ser feito, existem alguns 
elementos básicos que devem constar: 
 
 
1. Os riscos e problemas que surgiram nas avaliações; 
2. As reações do paciente ao feedback, incluindo as afirmações 
automotivacionais que foram feitas; 
3. Perguntar ao paciente se ele quer incluir algo no resumo. 
 
 
Esses tópicos do resumo podem ajudar na confirmação do 
comprometimento do paciente com o tratamento. 
Para a avaliação de sintomas de ansiedade e depressão, muito comuns no 
usuário de drogas, o inventário de ansiedade de Beck (BAI) e o inventário de 
depressão (BDI), criados por Aron Beck, podem ser utilizados. Também é preciso 
ter uma avaliação geral dos problemas que o paciente vem enfrentando 
provenientes de seu comportamento-problema. Essa será uma boa estratégia para 
identificar também dificuldades que possam interferir no tratamento ou na 
recuperação do paciente. Com esse objetivo, um instrumento bastante utilizado é o 
CAGE. 
Uma forma de chegar direto a motivação do paciente é perguntar sobre sua 
disposição para isso. E, nesse momento, é preciso levar em consideração o 
julgamento que ele tem sobre a necessidade de mudar; como ele percebe a 
possibilidade de mudar; o quanto ele se sente confiante (autoeficácia) para mudar e 
sua intenção de mudar. 
Todos os resultados das avaliações precisam ser vistos pelo terapeuta e 
pelo paciente como parte do aconselhamento motivacional. 
 
 
 
 
 
 
 
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2.4 SITUAÇÕES ESPECIAIS NA PRÁTICA DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL 
 
 
Para qualquer paciente, existem pessoas significativas em sua vida. A 
concordância ou não dessas pessoas com o tratamento interfere em seu sucesso. 
Situações particulares com cônjuges de paciente podem ser bastante favoráveis às 
mudanças comportamentais. Assim, como em todo o processo da Entrevista 
Motivacional, características confrontacionais do cônjuge também evocarão 
resistência no paciente. No entanto, se o cônjuge for uma pessoa colaborativa e 
estiverde acordo com o tratamento do paciente e com as possibilidades de 
mudança de comportamento, é interessante tê-lo como figura colaborativa no 
tratamento. 
A participação do cônjuge poderá ajudar no processo motivacional à medida 
que este oferecer feedback construtivo sobre o comportamento-problema, ou seja, 
compartilhar suas expectativas e preocupações sobre o comportamento-problema 
pode auxiliar como elemento motivador à mudança. Além disso, ele pode oferecer 
apoio ao processo de mudança de comportamento ajudando o paciente no 
comprometimento com seus objetivos. Comentar favoravelmente e reconhecer os 
esforços do paciente em lidar com seu problema tem bons resultados na adesão ao 
tratamento. 
O papel do terapeuta é estimular o cônjuge a expressar seu apoio ao 
paciente, sem, no entanto, oferecer um treinamento específico para isso, pois quem 
está em tratamento é o paciente e não seu cônjuge. Assim algumas questões 
também devem ser trabalhadas com o cônjuge, sem, no entanto, tirar o foco do 
paciente. LEMBRE-SE de quem é seu paciente! Não faça conluios com o cônjuge, 
isso pode gerar desconfiança por parte do paciente, ele pode sentir-se ameaçado e 
pressionado. 
Além do cônjuge, o paciente pode ter outras pessoas significativas. Não 
importa quem virá ajudar no tratamento, desde que seja uma pessoa com uma 
relação afetiva e contato frequente com o paciente, que saiba de seu problema e 
tenha disposição para ajudar. Seja com quem for, as técnicas de Entrevista 
 
 
 
 
 
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Motivacional para incluir a pessoa significativa no tratamento e utilizar sua ajuda são 
semelhantes às utilizadas com o paciente. Para conseguir êxito num tratamento com 
a presença da pessoa significativa, o terapeuta precisa tomar alguns cuidados: 
1. Evitar a armadilha da culpa, em que surgem acusações referentes a 
quem é o culpado pela situação atual. Isso é possível mantendo o 
controle da sessão. 
2. Promover a motivação da pessoa significativa, pois algumas vezes ainda 
não está comprometida com a mudança. Aqui podem ser utilizadas 
técnicas que estimulem a reflexão e eliciem afirmações 
automotivacionais. 
3. Envolver a pessoa na avaliação de metas e montagem do plano de 
mudança, pois essa pessoa pode ajudar no processo de mudança e 
será como uma testemunha do compromisso do paciente. 
 
Outra situação especial na prática da Entrevista Motivacional são os 
pacientes coagidos, ou seja, pacientes que são forçados a tratar-se por uma decisão 
judicial ou risco de perda do emprego, por exemplo, ou ainda por imposição dos pais 
no caso de adolescentes. Certamente pacientes com essas demandas estarão mais 
resistentes ao tratamento e demorarão mais tempo para estar prontos à mudança, 
no entanto, o terapeuta deverá seguir os mesmos pressupostos da Entrevista 
Motivacional que usaria para um paciente não coagido. A maneira correta é não 
alhear-se ao coercitor e ter claro o direito de escolha do paciente. Assim, 
acompanhando sua resistência e imprimindo a escuta reflexiva, o terapeuta 
conseguirá trabalhar a ambivalência no processo de mudança do paciente. 
Mais um ponto importante a considerar é como fazer a introdução do 
problema quando o paciente não está consciente dele ou está muito resistente em 
aceitá-lo. Uma boa técnica é o uso de perguntas abertas, pois essas permitem 
avaliar o estado motivacional sem gerar muita resistência. Todavia, essa técnica 
dependerá do contexto do tratamento e do paciente. Pode ser relativamente mais 
fácil com algumas pessoas e situações do que em outras. As perguntas devem ser 
feitas de maneira natural e direta, seguindo o fluxo da conversa. 
 
 
 
 
 
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Exemplos de perguntas fechadas e abertas: 
 
 
 
 
 
 
 
É importante lembrar que as perguntas fechadas suscitam respostas do tipo 
sim ou não. O que dificulta o diálogo entre terapeuta e paciente e impede que o 
terapeuta conheça o contexto do paciente. 
 
 
 
 
 
 
 
Perguntas abertas estimulam a falar sobre o assunto perguntado e criam um 
clima de liberdade para o paciente falar. 
É fácil imaginar que quando alguém está com um problema relacionado a 
drogas ou outro que lhe suscite a necessidade de mudança de comportamento, sua 
vida está desorganizada. Neste contexto, a tendência do paciente é não encontrar 
“luz no fim do túnel” e ficar tão envolvido com os prejuízos sociais causados pelo 
comportamento-problema, que acabará desviando da questão principal. Para fugir 
dessa armadilha, o terapeuta precisa apenas reconhecer a percepção do paciente e 
focalizar a atenção em passos construtivos para a mudança, ao invés de 
desqualificar o modo como o paciente está vendo sua situação. Aqui também é útil 
utilizar a escuta reflexiva e acompanhar a resistência. LEMBRE-SE que ir contra a 
resistência do paciente (interpretá-la) não ajuda em nada o processo de 
motivação à mudança. 
PERGUNTAS 
FECHADAS 
 
Geram 
resistência 
 
 Você fuma muito, certo? 
 Você está me dizendo que tem 
problemas com álcool, concorda? 
 Você não acha que seu hábito de usar 
cocaína é a causa deste problema? 
PERGUNTAS 
ABERTAS 
 
Para abrir a 
discussão 
 
 Como é seu consumo de cigarro numa 
semana típica? 
 O que você gosta no hábito de beber? 
 Como a cocaína pode estar interferindo 
em sua vida? 
 
 
 
 
 
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Outra situação semelhante é quando o paciente desvia para um assunto 
menos produtivo ao tratamento, isso ocorre porque o paciente tem associações 
naturais de pensamento ou ainda pode ser intencional para escapar de falar do 
problema que o levou ao tratamento. A melhor estratégia, neste caso, é fazer um 
resumo do que o paciente está falando, mostrando um claro entendimento de seu 
discurso e, então, redirecioná-lo para a questão principal. 
Por se tratar de uma intervenção terapêutica que pode ser aplicada por 
profissionais não especializados, a gama de locais e de situações na qual a 
Entrevista Motivacional pode ser usada é grande. Os profissionais não 
especializados trabalham em muitos lugares em que os terapeutas especializados 
não estão. Além disso, pessoas com problemas relacionados a drogas, geralmente 
não procuram tratamento, todavia, algumas apresentam outros problemas de saúde 
associados que as leva a procurar um médico, então, surge a oportunidade para 
tratar também a dependência de drogas. 
 
 
 
 
 
Um exemplo é o uso da Entrevista Motivacional nos casos de não adesão a 
tratamentos crônicos, como por exemplo, o diabetes, as cardiopatias, disfunções 
alimentares, etc. Sabemos que pacientes com esses problemas de saúde tendem a 
não aderir ao tratamento em razão das mudanças, muitas vezes, radicais no seu 
estilo de vida. Dessa forma, aumentam as chances de complicações de saúde e de 
agravamento de suas doenças. A Entrevista Motivacional, como uma intervenção 
que trabalha a motivação do paciente, pode ajudar complementando o processo de 
tratamento dessas e de outras doenças crônicas. O trabalho dos profissionais não 
especializados em terapia é exatamente negociar mudanças de comportamentos. 
A Entrevista Motivacional é uma boa intervenção para 
qualquer problema que envolva ambivalência, resistência, 
motivação e mudança de comportamento.48 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
Para conseguir realizar uma boa intervenção com o uso da Entrevista 
Motivacional é importante seguir alguns critérios gerais que poderão ser úteis. 
Geralmente os pacientes chegam ao consultório com uma carga muito pesada a 
respeito de seu comportamento-problema. Algumas vezes têm vergonha por não 
conseguirem mudar sua situação mesmo sabendo que têm problemas de ordem 
biopsicossocial advindas de seu comportamento. Então, procurar não usar rótulos 
(como no caso de dependentes químicos, a palavra drogado) para se referir ao 
paciente, poderá facilitar a aliança terapêutica estabelecendo-se assim a confiança 
entre profissional e paciente. 
Além disso, a Entrevista Motivacional também pode ser utilizada com 
pacientes adolescentes, que, geralmente, apresentam um comportamento bastante 
resistente a tratamentos. Nesse caso, é necessário adequar alguns aspectos para 
direcionar as características do adolescente e atingir bons resultados. 
Algumas alternativas: 
 Planejar entrevistas mais curtas. 
 Fortalecer os sentimentos de autoestima e autoeficácia, pois é muito 
comum que os adolescentes sintam-se afastados das decisões tomadas sobre sua 
vida e por isso desenvolvam pouca confiança em si mesmo e baixa autoestima. Esta 
estratégia também pode auxiliar a evitar atitudes de hostilidade e resistência, pois 
criam a ideia de que o terapeuta acredita no potencial do adolescente e em seu 
direito de escolha. 
 Algumas situações, como o uso de drogas, são vividas na sociedade 
como uma experiência de grupo e, assim, o adolescente entende como algo 
“normal”. É possível que outro adolescente de seu grupo use a mesma droga e não 
viva os mesmos problemas relacionados a isso, assim essa situação trará uma 
ilusão de que também para ele os problemas são frutos da cabeça de seus pais. O 
terapeuta deve ater-se para não aliar-se a essa ideia e trabalhar focalizando os 
problemas que existem na vida desse adolescente provenientes do uso de droga. 
 
 
----------- FIM DO MÓDULO II ----------- 
 
 
 
 
 
Programa de Educação 
Continuada a Distância 
 
 
 
 
 
 
Curso de 
Entrevista Motivacional 
 
 
 
 
 
MÓDULO III 
 
 
 
 
 
 
 
 
Atenção: O material deste módulo está disponível apenas como parâmetro de estudos para 
este Programa de Educação Continuada. É proibida qualquer forma de comercialização do 
mesmo. Os créditos do conteúdo aqui contido são dados aos seus respectivos autores 
descritos nas Referências Bibliográficas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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MÓDULO III 
 
 
3 O PROCESSO DE MUDANÇA 
 
 
3.1 MODELO TRANSTEÓRICO 
 
 
Outro conceito importante no trabalho com a Entrevista Motivacional para a 
mudança de comportamento é o modelo transteórico dos estágios de mudança. Este 
modelo insere o entendimento da mudança como um estado de prontidão, estágios 
nos quais o paciente transita. É um modelo que preconiza a premissa de que a 
mudança comportamental é um processo e que as pessoas têm diversos níveis de 
motivação, assim, é possível planejar intervenções personalizadas às necessidades 
dos pacientes. 
Este modelo teve seu início em 1980, com o trabalho de Prochaska e 
DiClemente, que compararam uma série de teorias e modelos psicoterápicos que 
têm como foco o processo de mudança de comportamento. Este autor trabalhou 
comparando os resultados das teorias cognitivo-comportamental, 
existencial/humanista, psicanálise e gestalt/experiencial e obteve como resultado 
que nenhuma das teorias consegue explicar o processo de motivação para a 
mudança. Assim, ele criou o modelo transteórico que tem suas bases na explicação 
que cada modelo para a mudança de comportamento e sua compreensão está 
voltada para o processo de mudança. Este modelo preconiza que é preciso saber 
em qual estágio motivacional o paciente está para escolher a melhor estratégia de 
trabalho para aquele momento. É um modelo que se concentra na tomada de 
decisão do paciente. 
O Modelo Transteórico combina quatro componentes para estruturá-lo no 
auxílio à mudança de comportamento. Estes componentes são: 
 
 
 
 
 
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1. Os Estágios de Mudança, que são cinco estágios e envolvem alguma 
mudança de comportamento; 
2. Os Processos de Mudança, que são estratégias e técnicas que dão 
suporte aos processos de mudança; 
3. A Balança Decisional, que expõe as vantagens e desvantagens da 
mudança de comportamento; 
4. A Autoeficácia, que é a autoconfiança de mudar e manter o novo 
comportamento. 
 
Para melhor entender estes componentes, veremos os detalhes de cada um 
nos próximos capítulos. 
 
 
3.2 OS ESTÁGIOS DE MUDANÇA 
 
 
Para entender melhor como o processo de prontidão à mudança acontece 
com o paciente, é interessante observar o modelo criado por Prochaska e 
DiClemente (1982), em que as pessoas passam por estágios durante o curso da 
modificação de um comportamento-problema. Foram descritos cinco estágios de 
prontidão para mudança: pré-contemplação, contemplação, determinação, ação e 
manutenção. No primeiro modelo, o paciente segue uma trajetória linear no processo 
de mudança, como em um sistema de porta giratória, conforme figura abaixo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Manutenção Pré-contemplação 
Ação 
Entrada Saída
Recaída
Determinação
Contemplação
 
 
 
 
 
52 
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O Modelo da porta giratória dos estágios de mudança considera que uma 
pessoa passa várias vezes por todos os estágios antes de alcançar a mudança 
estável. 
Mais tarde, um modelo em espiral foi apresentado para explicar melhor 
como a maioria dos indivíduos se move por meio dos estágios. Veja a figura abaixo: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
O Modelo em espiral dos estágios de mudança, o indivíduo pode voltar a 
qualquer estágio, várias vezes, antes de chegar ao estágio final de manutenção, 
bem como passar de um estágio a outro sem seguir uma sequência predeterminada. 
Em ambos os modelos, a recaída é considerada como uma situação natural 
no processo de mudança e deve ser encarada como um período de transição. 
Muitas vezes, a recaída é o modo como a pessoa aprende e recomeça o tratamento 
de uma forma mais consciente. 
A partir da diferenciação de estágios de mudança, o terapeuta pode utilizar-
se de diferentes abordagens para um mesmo paciente, dependendo de qual estágio 
ele está. Os estágios de mudança estão relacionados ao estado de prontidão do 
paciente para mudar um comportamento. Estes estágios são influenciados por 
motivação, resistência, processos de ambivalência, entre outros. Todavia será a 
partir do trabalho habilidoso do terapeuta que o paciente poderá progredir para 
estágios nos quais esteja apto a mudar seu comportamento. 
Término 
Ação 
Contemplação 
Manutenção 
Preparação 
Pré-contemplação 
 
 
 
 
 
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O paciente pode chegar ao tratamentoem qualquer um dos estágios de 
mudança e, assim, o terapeuta precisa identificar em qual estágio seu paciente se 
encontra para usar as estratégias adequadas ao seu momento de compreensão do 
comportamento-problema. 
Características dos estágios de mudança: 
• Esquematizam para o entendimento e segmentação do processo de 
mudança do comportamento; 
• Oferecem alternativas às abordagens que tendem a ver as pessoas 
como negadoras, resistentes, ou não cooperativas quando não 
preparadas para a mudança; 
• Percebem a motivação como um estado de disposição para passar 
pelos estágios de mudança; 
• Propõem um caminho previsível para as mudanças de comportamento. 
 
 
3.2.1 Pré-contemplação: Não está pronto para mudar! Estágio da Resistência! 
 
 
O indivíduo chamado pré-contemplador, não entende seu comportamento 
como um problema, ele jamais pensou assim. Portanto, se não há problema, por que 
mudar? A mudança neste estágio não é nem mesmo uma possibilidade remota. Aos 
olhos do paciente pré-contemplador, a visão das pessoas a respeito de seu 
problema é exagerada, pois não há nada para se preocupar. Aqui, o papel do 
terapeuta é identificar as razões que levam o paciente a estar neste estágio e nele 
permanecer. As principais razões podem estar resumidas em: 
 Relutância – os pré-contempladores relutantes não consideram a 
mudança. Isso acontece pela falta de conhecimento ou sua inércia; nem as 
informações, nem o impacto dos problemas relacionados ao seu comportamento são 
o bastante para pensar em produzir mudança, ou seja, não estão conscientes do 
problema. Uma boa estratégia: oferecer feedback de maneira empática. 
 
 
 
 
 
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 Rebeldia – os pré-contempladores rebeldes não aceitam ser instruídos 
sobre o que podem fazer; são hostis e resistentes a mudança. Esse paciente tem 
muita energia investida no comportamento-problema. Uma boa estratégia: oferecer 
opções de forma sutil, a ideia é tentar deslocar essa energia para a ponderação da 
mudança. 
 Resignação – os pré-contempladores resignados têm pouca energia e 
investimento na mudança. Têm a ideia de que não vão conseguir (baixa 
autoeficácia), pois acreditam que não têm controle sobre o problema. Uma boa 
estratégia: explorar as barreiras à mudança e experiências bem-sucedidas. 
 Racionalização – os pré-contempladores racionalizadores têm todas as 
respostas prontas, pensam que já sabem os riscos que correm e têm boas razões 
para não considerar seu problema um problema. A sessão passa a ser parecida com 
um debate. Uma boa estratégia: usar a empatia e escuta reflexiva. 
 
Portanto, sendo o estágio de pré-contemplação aquele em que há pouca ou 
nenhuma consideração de mudança do padrão atual de comportamento em um 
futuro previsível e em que geralmente o paciente não pensa em mudar nos próximos 
seis meses, algumas estratégias gerais devem ser usadas: 
 Forneça ao paciente informações claras sobre os riscos que envolvem 
o uso de drogas. 
 Incentive-o a pensar nos riscos relacionados ao uso de substâncias. 
 Encoraje-o a pensar na possibilidade de diminuição ou interrupção do 
uso. 
 Rótulos, confrontação e conselhos sobre o que o paciente pode fazer 
para mudar (opções de ações) podem ser contraprodutivos neste 
momento. 
 Ofereça feedback personalizado para despertar atenção para o 
problema, aumentar a percepção do paciente quanto aos riscos e 
problemas do comportamento atual e discutir a possibilidade de 
mudança. 
 
 
 
 
 
 
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3.2.2 Contemplação: Pensando sobre mudar! Estágio da análise de riscos e 
benefícios! 
 
 
Neste estágio, a ambivalência pode estar muito presente. É o estágio no 
qual o paciente examina o padrão atual de comportamento e o risco potencial de 
mudança. Embora seja nesse estágio que surge a esperança da mudança, também 
é o estágio em que o paciente ainda espera por alguma informação que possa 
convencê-lo de que mudar seu comportamento é o melhor caminho. No entanto, 
vemos os pacientes mais abertos às estratégias da balança decisional e a receber 
informações. É um estágio que pode se caracterizar por uma espera muito longa 
para a tomada de decisão do paciente. 
No estágio de contemplação, o uso adequado das estratégias da Entrevista 
Motivacional é muito importante, pois o terapeuta estará ajudando o paciente a fazer 
a passagem para a tomada de decisão. Este paciente está pensando em mudar nos 
próximos seis meses e geralmente começa a ter um plano para mudança. Portanto, 
as estratégias mais indicadas são: 
 Forneça ao paciente informações claras sobre os riscos que envolvem 
o seu comportamento-problema; 
 Oriente-o sobre possíveis estratégias para a mudança; 
A principal tarefa na pré-contemplação é aumentar a percepção 
da necessidade de mudança e preocupação sobre o padrão atual 
de comportamento; considerar possibilidade de mudança. 
A principal meta que deve ser estabelecida é que o paciente 
chegue à consideração séria de mudança para seu 
comportamento-problema. 
 
 
 
 
 
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 Incentive-o a falar sobre as vantagens e desvantagens de seu 
comportamento atual; 
 Construa uma autoconfiança no paciente, mostre que ele pode mudar; 
 Use a balança decisional a favor da mudança, esta estratégia pode 
explorar as razões do cliente a favor e contra a mudança; 
 Obtenha com o paciente razões para mudar, riscos de não mudar, e 
fortaleça a confiança dele (autoeficácia) para mudar o comportamento 
atual. Utilize experiências anteriores sobre mudança de comportamento 
(se houver); 
 Ajude o paciente a elaborar a ambivalência, pois ela pode mantê-lo 
muito tempo em contemplação. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
CUIDADO!!! 
Ir direto a estratégias de ação (por exemplo, passos que o cliente pode 
dar para mudar) possivelmente irá gerar resistência nesta fase. 
A principal tarefa é a análise dos prós e contras do padrão de 
comportamento atual e dos custos e benefícios da mudança. 
É a tomada de decisão! 
A principal meta a ser estabelecida é fazer uma considerável avaliação 
que leve à decisão de mudar. É auxiliar na avaliação para o cliente 
tomar uma decisão firme. É a fase para alavancar a decisão! 
 
 
 
 
 
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Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
Na contemplação, o cliente deve perceber que a mudança de 
comportamento vai trazer fatos positivos para sua vida e, para isso, é importante que 
o paciente fale sobre as razões que tem para mudar seu comportamento. 
O paciente contemplador pode se beneficiar de todas as estratégias da 
Entrevista Motivacional, ele está no estágio em que será construída a mudança de 
comportamento. 
 
Importante!!!! 
O uso da balança decisional não deve se limitar aos prós e contras do 
comportamento-problema, deve também levar em consideração os prós e contras da 
mudança, pois esse aspecto geralmente não é considerado pelo contemplador. 
Assim, ficará mais fácil remover barreiras e esclarecer metas. 
 
 
3.2.3 Preparação: Preparando-se para fazer mudanças! O estágio do compromisso 
com a ação! 
 
 
Este estágio é caracterizado pela decisão de produzir a mudança de 
comportamento,o paciente se compromete a agir para mudar o padrão de 
comportamento e desenvolve um plano para a mudança. Estar nesse estágio 
significa que o paciente fará em breve a mudança, pois ele está se comprometendo 
em mudar seu comportamento. Porém, isso não significa uma mudança automática, 
nem mesmo a certeza do sucesso após a mudança. O terapeuta deve estar atento 
para estes aspectos. 
No estágio de preparação o terapeuta precisa: 
 Ajudar o paciente a desenvolver um plano para a mudança de 
comportamento; 
 Identificar junto com o paciente as dificuldades que podem surgir durante 
o processo de mudança de comportamento e estabelecer estratégias 
para que ele possa enfrentá-las (estratégias de enfrentamento); 
 
 
 
 
 
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Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
 Auxiliar o cliente a fortalecer o comprometimento e motivação para 
mudar; 
 Ajudá-lo a encontrar uma estratégia de mudança que seja aceitável, 
acessível e efetiva. Pode ser útil pensar junto com o paciente como será 
a primeira semana em que ocorrerá a mudança de seu comportamento e 
trabalhar possíveis dificuldades; 
 Ajudar o cliente a fazer escolhas e se comprometer com um plano e 
estratégia factíveis. 
 
 
 
 
 
 
 
Um bom indicador de que o paciente realmente está comprometido com a 
mudança de comportamento se expressa quando ele consegue fazer uma avaliação 
realista do nível de dificuldade que terá com essa mudança. Outra forma de 
perceber tal comprometimento está em como o paciente pretende incluir a mudança 
de comportamento em sua vida atual, ela deve ocupar um lugar prioritário para que 
se obtenha sucesso. Pois, mudar um comportamento-problema requer ações que 
permaneçam firmes ao longo do tempo. 
Neste estágio pode ser útil o uso das perguntas-chave, porém, CUIDADO!!! 
Elas só devem ser usadas quando o paciente está totalmente consciente de seu 
problema. São elas: 
 O que você acha que vai fazer? 
 O que isso significa em relação ao seu problema? 
A principal tarefa é aumentar o comprometimento e criar um plano de 
mudança, a partir da exploração do mesmo e do foco nos detalhes. 
A principal meta é um plano de ação para ser 
implementado em um futuro próximo. 
 
 
 
 
 
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 Deve ser desconfortável para você agora, vendo tudo isso... Qual é o 
próximo passo? 
 O que você acha que tem que mudar? 
 O que você poderia fazer? Quais são suas opções? 
 O que lhe preocupa quanto ao seu comportamento? 
 
Estas são perguntas que poderão ser feitas ao paciente em vários 
momentos durante a aplicação da Entrevista Motivacional. É papel do terapeuta 
estar atento para o melhor momento de usá-las. 
 
 
3.2.4 Ação: Fazendo a mudança! O estágio da implementação do plano! 
 
 
O estágio de ação caracteriza-se pelo movimento do paciente para mudar 
seu comportamento-problema e um novo padrão de comportamento passará a 
existir em sua vida. É quando ele colocará em prática o que foi planejado no estágio 
anterior. Por isso, este estágio requer especial atenção, será nesse momento que o 
paciente se defrontará verdadeiramente com as dificuldades de mudar o 
comportamento-problema. Ele poderá verificar se as estratégias planejadas são 
eficazes ou não; se tudo aquilo que supôs que aconteceria nesse momento 
realmente acontecerá. Assim, este pode ser um momento de sensação de sucesso 
ou de fracasso, o que lava a um grande risco de desistência da mudança 
comportamental. 
Mais uma vez, podemos lançar mão de estratégias para esse momento: 
 Encoraje o paciente a colocar em prática os planos para a mudança de 
comportamento; 
 Afirme o comprometimento do paciente para mudar; 
 Ajude o paciente a identificar passos e habilidades necessárias para a 
mudança; 
 Verifique a adequação do plano, habilidades e preparação; 
 
 
 
 
 
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Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
 Auxilie o paciente a identificar recursos adicionais que possam ser úteis; 
 Focalize atividades bem-sucedidas para aumentar a autoeficácia. 
 
Para auxiliar o paciente a colocar em prática tais estratégias, o terapeuta 
pode usar algumas técnicas do âmbito cognitivo-comportamental. O uso de um 
diário no qual o paciente escreva sobre o seu problema (em que situações 
apresentou o comportamento-problema, o que sentiu com isso, quem estava com 
ele, o que propiciou o comportamento-problema). 
 
 
 
 
 
 
 
 
3.2.5 Manutenção: Sustentar a mudança de comportamento até que seja integrada 
ao estilo de vida! 
 
 
Este estágio caracteriza-se pela manutenção do novo padrão de 
comportamento por um período longo de tempo e é consolidado no estilo de vida do 
paciente. Esse novo padrão está estabelecido e as possibilidades de recaída são 
menores e menos frequentes. É importante lembrar que a construção de um novo 
padrão de comportamento não é fácil e pode levar algum tempo. 
A principal tarefa é implementar estratégias para mudança; 
revisar o plano quando for preciso; manter comprometimento 
quando encontrar dificuldades. 
A principal meta é a ação bem-sucedida para mudar o padrão 
atual. Estabelecer um novo padrão por um período de tempo 
significativo (3 a 6 meses). 
 
 
 
 
 
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Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
Aqui também é possível utilizar algumas estratégias para assegurar a 
manutenção da mudança já feita: 
 Elogie o paciente pelo sucesso da mudança de comportamento; 
 Reforce as estratégias de enfrentamento para prevenir a recaída; 
 Reforce o comprometimento do cliente e esforços para mudar (apoiar 
autoeficácia); 
 Acentue os benefícios vistos desde a mudança de comportamento; 
 Ajude a identificar potenciais situações tentadoras e desenvolver 
estratégias para prevenir recaídas. 
 
 
 
 
 
 
 
No curso normal do estágio de manutenção se inserem os conceitos de 
recaída e reinício. A Recaída é o retorno do paciente ao seu comportamento-
problema anterior e o Reinício é a tentativa de retomar a mudança de 
comportamento já obtida. Esta fase de recaída e reinício também tem algumas 
características específicas a notar: 
• A pessoa está novamente implicada no comportamento anterior, embora 
o grau possa variar. 
• Após voltar ao comportamento anterior, a pessoa recomeça nos estágios 
de pré-contemplação, contemplação e preparação. 
• A pessoa pode sentir-se fracassada e ser desencorajada sobre sua 
capacidade de mudar. 
A principal tarefa é manter a mudança através do tempo e no decorrer de 
uma ampla série de situações diferentes. 
A principal meta é a mudança sustentável do antigo padrão e 
estabelecimento de um novo padrão de comportamento em longo prazo. 
 
 
 
 
 
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Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
Neste momento do tratamento o terapeuta precisa esclarecer ao paciente 
que lapsos e recaídas são normais e podem ser superados; ajudá-lo a ver os lapsos 
como experiências de aprendizagem; auxiliar o cliente a não se sentir desencorajado 
ou desmoralizado; ajudá-lo a renovar a determinação e confiança para retomar a 
força de mudar. 
 
 
 
• Identifique, junto com o paciente, as situações de risco relacionadasà 
recaída (ex: onde usou, com quem, o que o motivou a usar); 
• Estabeleça estratégias de enfrentamento para as novas situações de 
risco identificadas nesta etapa; 
• Reforce e fortaleça as estratégias de enfrentamento anteriormente 
estabelecidas; 
• Encoraje o paciente a recomeçar. 
 
Para identificar o final do Ciclo de Mudança, você poderá observar algumas 
características: 
• Pouca tentação; 
• Grande autoeficácia; 
• Padrão de comportamento fortemente estabelecido; 
• Novo comportamento normativo; 
• Mudanças variadas em outros níveis para manter a mudança. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Como fazer isso? 
Mas como identificar 
sinais de prontidão à 
mudança? 
 
 
 
 
 
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Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
É possível identificar sinais de prontidão à mudança a partir de alguns 
comportamentos expressos pelo paciente. São eles: 
 
 
 
 
 
 
 
Menor resistência 
O paciente não tem mais 
comportamentos resistentes 
como interromper, desviar o 
assunto, negar, argumentar. 
Resolução 
O paciente parece mais calmo, 
parece ter chegado a uma 
decisão. Está mais relaxado e 
aliviado. 
Afirmações automotivacionais 
O paciente faz afirmações 
automotivacionais, parecendo 
refletir o reconhecimento do 
problema, aparecem as 
preocupações, a abertura à 
mudança e o otimismo. 
Mais perguntas sobre a 
mudança 
O paciente começa a se 
interessar pelo processo de 
mudança. Pergunta sobre como 
as pessoas mudam e o que ele 
pode fazer para mudar 
Experimentação 
O paciente começa a 
experimentar a mudança de 
comportamento entre as sessões. 
Faz pequenas mudanças. 
Prefiguração 
O paciente inicia a reflexão sobre 
como poderia ser sua vida se 
fizesse a mudança, antecipando 
dificuldades e discute vantagens 
disso. 
 
 
 
 
 
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Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
 
 
 
3.3 OS PROCESSOS DE MUDANÇA 
 
 
Os processos de mudança são estratégias e técnicas individuais que podem 
ajudar durante o progresso pelos estágios de mudança, eles devem ser utilizados 
nos estágios apropriados. São 10 os processos: 
1. Aumento da conscientização – este é o processo no qual o paciente 
precisa obter informações e feedback sobre seu comportamento. Algumas vezes, o 
próprio paciente é quem vem em busca disso. Acontece nos estágios de pré-
contemplação e contemplação. 
2. Liberação social – é o processo em que há demonstração de 
consciência, por parte do paciente, a respeito de que a mudança de comportamento 
é válida e reconhecida socialmente. Acontece nos estágios de pré-contemplação, 
contemplação, preparação e ação. 
3. Recompensa emocional – é o processo no qual há intensa experiência 
de envolvimento emocional quanto à mudança de comportamento. Acontece nos 
estágios de contemplação e preparação. 
4. Reavaliação ambiental – é o processo no qual o indivíduo avalia as 
implicações do comportamento-problema em seu ambiente social e físico. Está 
relacionado aos seus papéis sociais. Acontece nos estágios de contemplação e 
preparação. 
5. Autorreavaliação – é o processo no qual há a retomada de valores 
cognitivos e emocionais. Acontece nos estágios de contemplação e preparação. 
Menos perguntas sobre o 
problema 
O paciente não faz mais tantas 
perguntas sobre seu problema, 
parece já ter informações suficientes. 
 
 
 
 
 
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Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
6. Autoliberação – é o processo no qual o paciente entende que mudar é 
possível e faz a escolha pela mudança de comportamento. É com esse processo 
que se dá a entrada no estágio de preparação, seguindo para os demais estágios 
(ação e manutenção) à medida que o paciente continuará fazendo uso dos 
processos de liberação social, recompensa emocional, reavaliação ambiental e 
autorreavaliação. 
7. Condicionamento contrário – é o processo no qual se dará a 
substituição do comportamento-problema pelo comportamento alternativo ou novo 
comportamento. Acontece nos estágios de ação e manutenção. 
8. Controle de estímulos – é o processo no qual acontece a 
reestruturação do ambiente do paciente a fim de aderir ao novo comportamento. 
Acontece nos estágios de ação e manutenção. 
9. Ajuda de relacionamentos – é o processo no qual os pacientes adotam 
a ajuda de outras pessoas para mudar seu comportamento. Acontece nos estágios 
de ação e manutenção. 
10. Recompensa – é o processo que se refere ao manejo para mudar as 
contingências que controlam ou mantêm o comportamento-problema. Acontece nos 
estágios de ação e manutenção. 
 
Assim, quando o paciente move-se entre o estágio de ação e manutenção, o 
processo está chegando ao fim. 
 
 
3.4 BALANÇA DECISIONAL 
 
 
É a estratégia que mostra ao paciente os prós e contras de seu 
comportamento-problema e da mudança de comportamento. No estágio de pré-
contemplação, há mais prós relacionados ao comportamento-problema do que 
contras (mais motivos para não mudar), pois o paciente ainda não consegue 
 
 
 
 
 
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Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
enxergar esse comportamento como prejudicial. Inversamente, os contras da 
mudança de comportamento são maiores que os prós. 
Portanto, à medida que o paciente progride nos estágios de mudança, os 
contras do comportamento-problema passam a ser maiores que os prós desse 
comportamento (mais motivos para mudar). Inversamente, os prós da mudança 
passam a ser maiores do que os contras, pois agora os pacientes já começam a se 
conscientizar dos prejuízos causados por seu comportamento-problema. 
Veja abaixo a exemplificação desse componente do modelo transteórico: 
 
Comportamento-problema no estágio de pré-contemplação 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PRÓS 
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CONTRAS 
 
 
 
 
 
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Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
Mudança de comportamento na progressão dos estágios de mudança 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
3.5 AUTOEFICÁCIA 
 
 
Neste componente o paciente mostra que acredita em suas habilidades para 
mudar do comportamento-problema para um novo comportamento e adaptar esse 
novo comportamento ao seu estilo de vida. A autoeficácia é medida cruzando-a com 
a tentação de manter o comportamento-problema, que se dá pelos fatores 
biopsicossociais da vida do paciente. 
Semelhante ao componente anterior, no estágio de pré-contemplação, as 
tentações para não mudar do comportamento-problema para o novo comportamento 
são maiores do que a autoeficácia do paciente, pois ainda lhe faltam informações e 
experiências bem-sucedidas para melhorar sua autoeficácia. Inversamente, a 
autoeficácia do paciente é menor, na pré-contemplação, que as tentações para não 
mudar do comportamento-problema para o novo comportamento. 
PRÓS 
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CONTRAS 
 
 
 
 
 
68 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
Da mesma forma, à medida que o paciente progride nos estágios de 
mudança, a sua autoeficácia passa a ser maior do que as tentações de não mudar 
do comportamento-problema para o novo comportamento. Inversamente, as 
tentações para não mudar do comportamento-problema para o novo comportamento 
são menores do que a autoeficácia do paciente. 
Veja abaixo a exemplificação desse componente do modelo transteórico: 
 
Tentações de não mudar do comportamento-problema para o novo comportamento 
no estágio de pré-contemplação 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
TENTAÇÕES 
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AUTOEFICÁCIA 
 
 
 
 
 
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Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
Autoeficácia do paciente na progressão dos estágios de mudança 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
3.6 MANUTENÇÃO DA MUDANÇA 
 
 
“A manutenção não é uma ausência de mudança, mas a continuação dela” 
(Prochaska e DiClemente, 1984). 
 
 
A frase acima descreve exatamente o que se espera que o processo 
terapêutico prepare para a fase de manutenção da mudança de comportamento. 
Quando o paciente expressa em palavras e comportamentos que finalmente 
fez sua mudança, o terapeuta poderá cair na armadilha de sentir-se com dever 
cumprido. Mas esse é um momento muito especial no processo, pois o paciente 
ainda pode apresentar sentimentos de ambivalência quanto a manter o novo 
TENTAÇÃO 
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AUTOEFICÁCIA 
 
 
 
 
 
70 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
comportamento. Assim, o terapeuta precisa manter o ambiente terapêutico seguro e 
livre de julgamentos para que o paciente possa expressar a sua ambivalência de 
forma clara. É preciso, pois, trabalhar com o paciente com a ideia de que as 
mudanças de pensamentos, sentimentos e comportamentos devem ser adotadas 
para sua vida a fim de que permaneçam nela, tentando assim diminuir as 
possibilidades de recaídas. 
Na maioria dos casos, o tratamento não se encerra quanto o paciente faz a 
mudança de comportamento, é necessário um programa sistemático para ajudar o 
paciente a se reorganizar com o novo estilo de vida que adotou. Enfim, o terapeuta 
terá que trabalhar as questões de ambivalência do paciente durante o estágio de 
manutenção da mudança. Deve-se estar atento ao novo momento do paciente e ter 
a consciência de que ele está submerso em uma sociedade que lhe cobrará a 
manutenção da mudança. 
Filhos, cônjuges, amigos, ficarão tão satisfeitos e aliviados que se 
esquecerão de dar o apoio que o paciente precisará. Ao mesmo tempo, diante de 
qualquer sinal de recaída, exercerão uma forte pressão para que o comportamento-
problema não volte a se instalar. Sabemos, pois, que esse tipo de pressão só faz 
aumentar a resistência do paciente e, por isso, o terapeuta deverá permanecer por 
perto para ajudar nesses momentos. Então, mais uma vez, no estágio de 
manutenção, o terapeuta deverá trabalhar com a resistência do paciente. 
O terapeuta não deve perder de vista que o paciente que produziu uma 
mudança de comportamento teve que alterar muitas rotinas em sua vida (além de 
sentimentos, pensamentos e crenças), portanto, não será fácil se adaptar ao novo 
padrão de comportamento. Aqui se encontra o grande risco de acontecer uma 
recaída, pois parecerá ao paciente que ele sentir-se-á mais confortável voltando ao 
comportamento-problema do que se adaptando à nova vida ou sofrendo as pressões 
sociais. O terapeuta, então, deverá utilizar todo o conhecimento da Entrevista 
Motivacional para explorar junto com o paciente todas essas expectativas e 
dificuldades quanto a ter produzido a mudança comportamental. 
 
----------- FIM DO MÓDULO III ----------- 
 
 
 
 
 
Programa de Educação 
Continuada a Distância 
 
 
 
 
 
 
Curso de 
Entrevista Motivacional 
 
 
 
 
MÓDULO IV 
 
 
 
 
 
 
 
 
Atenção: O material deste módulo está disponível apenas como parâmetro de estudos para 
este Programa de Educação Continuada. É proibida qualquer forma de comercialização do 
mesmo. Os créditos do conteúdo aqui contido são dados aos seus respectivos autores 
descritos nas Referências Bibliográficas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
 
MÓDULO IV 
 
 
4 INTERVENÇÕES BREVES, TERAPEUTA E EXEMPLO DE CASO 
 
 
4.1 AS INTERVENÇÕES BREVES 
 
 
A necessidade de tratar pessoas com problemas relacionados à 
dependência química faz com que se criem, cada vez mais, novas técnicas de 
tratamento. O acesso a tratamentos para o dependente químico não é muito fácil. 
Muitas pessoas não sabem como e onde procurar atendimento, além disso, o custo 
para esse tipo de tratamento torna-se alto, uma vez que a maioria deles tem longa 
duração. Por isso, uma técnica que seja facilmente aplicada e de duração breve 
parece ser bastante útil e indicada para o tratamento do dependente químico. Esse é 
exatamente o caso da Intervenção Breve, que se caracteriza pelo curto tempo de 
aplicação, o que diminui os custos do tratamento. 
A Intervenção Breve tem seu referencial teórico fundamentado nas teorias 
cognitivas e comportamentais. Em um primeiro momento foi proposta, por Sanchez- 
Craig, em 1972, como uma aproximação psicoterapêutica para indivíduos 
dependentes de álcool. Esses autores apontaram para uma redução imediata do 
consumo em indivíduos severamente dependentes e um aumento de sua saúde em 
relação àqueles não tratados com Intervenção Breve. 
 
 
 
 
 
 
Mas qual a relação entre as Intervenções 
Breves e a Entrevista Motivacional? 
 
 
 
 
 
73 
Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
Intervenções breves podem basear-se nos princípios da Entrevista 
Motivacional. Há evidências de que quando as intervenções são baseadas nestes 
princípios produzem melhores resultados. Assim, a junção da Entrevista 
Motivacional com as Intervenções Breves, resulta na técnica denominada 
Intervenção Breve Motivacional. 
A Intervenção Breve Motivacional é uma técnica adaptada da entrevista 
motivacional para ser utilizada em contatos breves nos serviços de atenção básica a 
saúde e baseia-se no modelo dos estágios de mudança. É uma técnica de curta 
duração que pode ser utilizada por profissionais não especializados, assim como a 
abordagem da Entrevista Motivacional. 
As pressuposições teóricas da Intervenção Breve baseiam-se na ideia de 
que um comportamento disfuncional pode ser mudado, que a motivação deve ser 
avaliada e adaptada para a ação e que a percepção dos pacientes diz respeito a sua 
responsabilidade no equilíbrio do processo de mudançade comportamento a ser 
desenvolvido. O objetivo da Intervenção Breve é estabelecer para cada indivíduo os 
padrões de consumo (utilizando-se de instrumentos adequados para tal) e fazer 
associação com riscos que ele pode estar submetido quando faz uso de drogas. 
Além disso, aconselhar sobre alternativas de mudanças de comportamento e ajudar 
a traçar estratégias adequadas para alcançá-las, reforçando a capacidade do 
indivíduo de produzir tais mudanças, ou seja, sua autoeficácia. 
A Intervenção Breve é uma técnica que foca a educação e a motivação do 
paciente para diminuir o uso de drogas. Os estudos relativos à Intervenção Breve 
apresentam enfoque em sua efetividade na redução do padrão de uso de 
substâncias, bem como no preparo dos profissionais envolvidos. Essa intervenção é 
caracterizada por seis elementos básicos, que foram reunidos num acróstico 
(FRAMES) a partir das palavras em inglês: 
 
 Feedback 
 
É a fase de devolução das primeiras avaliações feitas com o paciente que 
referem-se ao padrão de comportamento e risco associados a esse padrão. 
 
 
 
 
 
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Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
 Responsabilidade 
 
Fase na qual é dada ênfase a responsabilidade pessoal do sujeito quanto à 
mudança de comportamento. 
 
 Aconselhamento 
 
Fase que fornece orientações sobre a mudança de comportamento e 
discussão de metas. 
 
 Opções de Escolha (Menu) 
 
Fase que compreende a identificação das situações de risco com o 
comportamento-problema e a discussão de estratégias de enfrentamento dessas 
situações. 
 
 Afeto (Empathy) 
 
Essa fase refere-se à importância que há na forma como o profissional 
consegue se colocar diante do paciente, oferecendo afeto e empatia, o que ajuda no 
processo de mudança de comportamento. 
 
 Autoeficácia (Self-efficacy) 
 
É a fase em que se reforça a autoconfiança do paciente, pois refere-se às 
crenças do sujeito em relação a sua capacidade de realizar uma tarefa específica e 
ter êxito nela. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
 
 
 
 
 
Assim como acontece com a Entrevista Motivacional, a Intervenção Breve 
Motivacional é um modelo de tratamento replicável em qualquer nível de atenção a 
saúde, com formato simples e de fácil treinamento. 
Essas intervenções se caracterizam por sua pequena duração, variando de 
1 a 4 sessões de aconselhamento em um período de aproximadamente 10 ou 15 
minutos a cada sessão, sobre os problemas relatados pelo paciente. Estudos têm 
demonstrado que as intervenções breves resultam em vários efeitos benéficos, 
como por exemplo: reduzem em média 24% do consumo excessivo de álcool 
quando utilizada como cuidados primários ou diminuem o consumo de bebidas 
alcoólicas de 9 doses por semana para 3 doses em 6 meses após o início da 
intervenção. 
Para o mesmo objetivo de memorização, pode-se utilizar 
a palavra ADERIR, em português: 
 
 Autoeficácia; 
 Devolução; 
 Empatia; 
 Responsabilidade; 
 Inventário; 
 Recomendações. 
A associação da Intervenção Breve com 
materiais de autoajuda e instrumentos que medem os 
padrões de consumo é essencial para uma boa 
avaliação individual e para orientação do melhor 
formato na aplicação da técnica. 
 
 
 
 
 
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4.2 O APRENDIZADO DA ENTREVISTA MOTIVACIONAL 
 
 
Aprender a usar a Entrevista Motivacional é uma tarefa que requer preparo, 
pois se trata de uma abordagem que precisa de habilidades terapêuticas e 
habilidades para desenvolver o julgamento de quando e como usá-la. Isso é 
especialmente mais difícil com terapeutas iniciantes, porém com os terapeutas 
experientes também existe a necessidade de que desaprendam estilos no trato com 
o paciente. 
Algumas estratégias da Entrevista Motivacional parecem fáceis e lógicas, no 
entanto, em sua aplicação apresentam complicações e necessidade de adequação. 
Embora o terapeuta que deseje aplicar a Entrevista Motivacional com seus pacientes 
precise desenvolver habilidades essenciais, sem dúvida um dos maiores desafios 
nessa abordagem é a prática com feedback. 
Um bom feedback pode ser responsável pelo sucesso do tratamento. Para 
isso, deve-se perceber o melhor momento para essa prática de acordo com as 
questões trazidas pelo paciente. Ainda, o terapeuta não deve esquecer que durante 
a sessão deve-se fazer no mínimo três feedbacks que resumirão esse encontro. 
Além disso, o feedback também é útil nas devoluções de avaliação, recaídas e 
sucessos alcançados ao longo do processo de mudança de comportamento. 
O desenvolvimento de algumas características é essencial à constituição de 
um bom terapeuta motivacional: 
Perceba que os elementos das Intervenções Breves 
são muito semelhantes ao da Entrevista 
Motivacional, por isso elas se complementam em 
Intervenção Breve Motivacional. 
A diferença está no período de aconselhamento que 
é mais breve na Intervenção Breve Motivacional. 
 
 
 
 
 
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O estilo do terapeuta será determinante na resistência 
do paciente quanto à mudança de comportamento, pois 
quando ela surge, o paciente desenvolve a tendência de 
não produzir a mudança de comportamento. 
O terapeuta deverá ater-se aos seus objetivos, pois o 
confronto do paciente é uma meta, não um estilo. 
A postura de argumentação não é boa para o 
desenvolvimento do processo de mudança. 
O uso adequado das estratégias da Entrevista 
Motivacional por parte do terapeuta poderá aumentar a 
motivação do paciente. 
A interação entre terapeuta e paciente poderá suscitar a 
motivação para mudança. 
O terapeuta deve entender a ambivalência como normal 
e ajudar o paciente a resolvê-la, pois ela será a chave 
para mudança. 
 
 
 
 
 
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Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
Esses pontos servem de base para o início do trabalho com a Entrevista 
Motivacional, evitando a resistência, resolvendo a ambivalência e introduzindo a 
mudança. 
Outro ponto-chave para tornar-se um terapeuta motivacional está em mudar 
o estilo de trabalho. Para sentir-se seguro em relação à aplicação da Entrevista 
Motivacional, o terapeuta deverá suprir as três fases do processo de aprendizagem: 
 
 Como mudar seu estilo de trabalho de forma confortável: 
 
Nesta fase, é importante observar as diferenças entre direcionar, orientar e 
acompanhar o processo terapêutico. Os três estilos são adequados em diferentes 
circunstâncias e relacionamentos, é preciso ter cuidado com a mistura dos três. É 
essencial que o terapeuta alterne de forma flexível entre os estilos, de acordo com o 
que for mais apropriado ao paciente e à situação. 
Direcionar significa que o terapeuta tomará o controle da sessão. É como 
afirmar ao paciente que você sabe que ele pode resolver o problema existente. 
Orientar é ajudar o paciente a encontrar o caminho. O papel do terapeuta é 
ajudá-lo a chegar lá. É como dizer ao paciente que você pode ajudá-lo a resolver o 
problema seguindo o curso do próprio paciente. 
Acompanharsignifica que o terapeuta deverá escutar o paciente. Isso não 
significa instruir ou direcionar, concordar ou discordar, persuadir ou aconselhar, 
advertir ou analisar. É como dizer “não vou mudar ou forçar você, vou deixar que 
você resolva o problema em seu próprio tempo”. Esse é um estilo importante, 
principalmente, em momentos como início da sessão terapêutica. Ainda nesse estilo, 
há as habilidades básicas de comunicação que devem ser desenvolvidas. É por 
meio delas que os estilos de comunicação serão postos em prática. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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São elas: perguntar, escutar e informar. 
 
 
 
 
 
 
 
 
As três habilidades (perguntar, escutar e informar) podem estar nos três 
estilos (direcionar, orientar e acompanhar). Todavia, a forma como misturá-las em 
cada estilo pode variar muito. 
 
 
 
Ao utilizar a habilidade de perguntar, o terapeuta tem a intenção de 
ter uma compreensão sobre o problema do paciente. É preciso fazer 
as perguntas certas e saber que o paciente espera que após fazer 
perguntas o terapeuta tenha a solução para o problema. Então, use as 
perguntas fechadas apenas para obter informações específicas e as 
perguntas abertas são mais apropriadas para explorar o problema. 
A habilidade da escuta está relacionada a saber se o que o 
terapeuta entendeu é realmente o que o paciente disse. Quando bem 
aplicada estimula o paciente a explorar mais questões importantes de 
seu problema. 
A habilidade de informar está ligada a transmitir o 
conhecimento sobre o problema do paciente e seu tratamento a ele. A 
informação mal-apresentada poderá gerar desconfiança ou 
indiferença dos pacientes para com o terapeuta ou com o próprio 
tratamento. 
 
 
 
 
 
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 Como melhorar a orientação: 
 
Nesta fase, será o momento em que, ao sentir-se mais confortável com o 
estilo orientador, o terapeuta então poderá desenvolver mais habilidades dentro 
desse estilo. O terapeuta poderá criar maneiras rápidas de construir a agenda junto 
ao paciente, que servirá para orientar os tópicos a serem seguidos na sessão e 
garantirá que o paciente está em sintonia com o tratamento. Também é necessário 
que o terapeuta exercite o uso das perguntas abertas simples e de afirmações que 
mostrem ao paciente que está atento e escutando o que diz, como uma forma de 
conduzir o caminho da sessão terapêutica. Para incentivar o progresso é 
interessante que o terapeuta acostume-se a fazer resumos que trazem tudo o que foi 
trabalhado e dito pelo paciente até então. Para a aplicação de todas essas questões, 
o terapeuta deverá manter um estilo de resistir ao desejo de consertar a vida do 
paciente. 
 
 Aperfeiçoando as habilidades do terapeuta: 
 
Nesta fase, o terapeuta já aprendeu a usar com exatidão todos os conceitos 
e estratégias da Entrevista Motivacional. Portanto, caberá que aperfeiçoe o estilo de 
escutar e prestar atenção aos argumentos do paciente em relação à mudança. O 
trabalho do terapeuta será tentar refletir sobre os argumentos que o paciente traz e 
observar o que acontece quando ele faz uma interferência, como a escuta reflexiva, 
por exemplo, usando a linguagem do paciente. É possível que haja uma ampla 
variedade de estilos na prática da Entrevista Motivacional. Cada terapeuta tem sua 
forma de adequar-se as técnicas, estratégias e estilo de trabalho da Entrevista 
Motivacional. É nessa fase que o terapeuta se apropriará da Entrevista Motivacional 
e montará a sua forma de trabalho. 
Existem padrões que estabelecem a mudança no estilo usado pelo 
terapeuta, embora não exista necessariamente um padrão, duas consultas nunca 
são iguais. 
 
 
 
 
 
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Para melhor orientar o terapeuta, há uma diretriz que pode servir de guia 
para o terapeuta, no entanto sem que se pretenda criar uma forma única de trabalho 
(como receita de bolo). 
 
O terapeuta deverá: 
 
 Encontrar um foco comum – mostre ao paciente que há sintonia 
entre vocês, isso criará um clima amigável e solidário. Procure estabelecer uma 
agenda para priorizar os assuntos importantes. Deixe claro seu estilo de trabalho, no 
qual está em foco o processo colaborativo e a liberdade de escolha do paciente. 
 Explore e promova a motivação para mudar – troque informações 
com o paciente a fim de fazer com que ele fale sobre como mudar e o que pensa 
sobre isso. Use estratégias estruturadas como os prós e contras do problema e da 
mudança, isso ajudará a impulsionar o paciente à mudança. 
 Resuma o progresso – faça resumos longos, retorne para a agenda e 
veja com o paciente qual será o próximo passo, quais foram as combinações feitas 
para o futuro. 
 
 
4.3 O EXEMPLO DE UM CASO 
 
 
Para entender melhor como se devem juntar todas as peças desse quebra-
cabeça apresentado até aqui, é importante um exemplo de um fragmento de caso. 
Todavia, esse não deve ser um exemplo a ser seguido como “receita de bolo”, pois a 
Entrevista Motivacional, embora com pressupostos e estratégias específicas para 
sua estruturação, é uma abordagem individualizada e personalizada. Seu uso 
dependerá das características de cada paciente. É preciso esclarecer que, para uma 
abordagem mais didática, algumas partes do tratamento serão puladas. 
 
 
 
 
 
 
 
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Caracterização do caso 
 
Sexo: feminino 
Idade: 40 anos 
 
Demanda: não está feliz com seu peso, sente-se gorda. Recentemente foi 
ao médico e os resultados de exames mostraram alterações importantes em seu 
estado geral de saúde relacionadas ao excesso de gordura corporal. 
 
Terapeuta: Olá, segundo o que me disse ao telefone, seu principal problema 
está relacionado ao seu peso. Gostaria de ouvir sobre suas preocupações a esse 
respeito (o terapeuta usou uma pergunta aberta para estimulá-la a falar). 
 
Paciente: Na verdade, eu nunca percebi meu peso como um problema, 
sempre fui gordinha. Mas agora fui ao médico e parece que minha saúde precisa de 
cuidados. Além disso, meu esposo tem me cobrado que emagreça pelo mesmo 
motivo (aqui a paciente demonstra ambivalência quanto a enxergar a real 
necessidade de emagrecer). 
 
Terapeuta: O que você está me dizendo é que seu marido e o médico estão 
preocupados com seu peso (o terapeuta faz uma reflexão simples). 
 
Paciente: Talvez eu esteja comendo mais do que antes. 
 
Terapeuta: Então, você notou que está comendo mais do que antes (aqui o 
terapeuta faz mais uma reflexão). 
 
Paciente: É, realmente, outro dia comi muito até passar mal. 
 
Terapeuta: Como você sentiu-se naquele momento? 
 
 
 
 
 
 
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Paciente: Não muito bem, mais acho que isso, às vezes, acontece com as 
pessoas. Eu gosto de comer e acho um sacrifício fazer dieta. 
 
Terapeuta: Temos uma necessidade X de comer. Se excedermos essa 
necessidade, tudo o que comemos passa a se acumular como gordura em nosso 
corpo, muitas vezes, fazendo mal (informações úteis sobre o problema). 
 
Terapeuta (continuação):Você está me dizendo que seu marido e seu 
médico estão preocupados com seu peso em razão de sua saúde. Você também se 
sente um pouco preocupada, mas também pressionada por eles a diminuir a 
ingestão de comida. Você gosta de comer, mas reconhece que, às vezes, exagera 
na quantidade (o terapeuta faz um resumo do que foi dito até então). 
 
Paciente: É, é isso sim. 
 
Terapeuta: Isso é muito importante. Tem mais alguma coisa que você tenha 
notado em relação ao seu problema? 
 
Paciente: Algumas vezes, tenho comido pouco durante o jantar, mas, 
quando todos vão dormir, como escondida. Isso faz com que me sinta mal. 
 
Terapeuta: Isso é realmente preocupante. Quantas vezes isso ocorreu na 
última semana? (o terapeuta faz uma reflexão de sentimentos). 
 
Paciente: Mais ou menos três vezes. 
 
Terapeuta: Então, você se preocupa que isso possa voltar acontecer. 
(reflexão) 
 
Paciente: Sim. 
 
 
 
 
 
 
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Terapeuta: Existe alguma forma de tentar evitar esse comportamento? 
 
Paciente: Talvez se eu fosse dormir mais cedo. 
 
Terapeuta: Você dorme tarde, após todos terem ido dormir (escuta 
reflexiva). 
 
Paciente: É, eu espero por isso para poder comer de verdade. 
 
Terapeuta: Se você pensar que está prejudicando sua saúde, conseguiria 
mudar (escuta reflexiva). 
 
Paciente: Não sei, porque realmente gosto muito de comer. 
 
Terapeuta: O que você acredita que teria que reduzir em sua comida? O 
médico lhe deu informações sobre isso? 
 
Paciente: Sim, ele me disse que posso apenas substituir alguns alimentos 
mais calóricos por outros menos calóricos. 
 
Terapeuta: O quanto você se sente confiante para fazer isso numa escala 
de 1 a 10? (medindo autoeficácia). 
 
Paciente: Talvez 4. 
 
Terapeuta: E por que você está no 4 e não no 1? 
 
Paciente: Acredito que será possível se eu realmente me esforçar. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Seguindo a sessão: 
 
Terapeuta: O que você acha que poderia acontecer de pior se você 
diminuísse a quantidade de comida que costuma ingerir? (balança decisional). 
 
Paciente: Bom, na verdade, não vejo muitas coisas ruins nisso. Apenas pelo 
fato de ficar com imensa vontade de comer. 
 
Terapeuta: Você está me dizendo que sente uma vontade incontrolável de 
comer. 
 
Paciente: Sim. 
 
Terapeuta: E o que poderia acontecer de melhor nesse caso de comer 
menos? 
 
Paciente: Eu emagreceria, a minha saúde melhoraria e eu ficaria mais em 
paz. 
 
Até agora, o terapeuta procurou ter informações a respeito dos 
sentimentos da paciente quanto ao seu problema, mostrar-se respeitoso e que 
entende seu drama. Procurou verificar algumas possibilidades de mudança, mas 
seu principal objetivo até aqui foi verificar seu estágio motivacional. 
Pelas afirmações da paciente, é possível perceber que ela encontra-se no 
estágio de contemplação, ou seja, já consegue perceber seu problema, mas 
ainda está resistente a mudar. A partir disso, o terapeuta deverá trabalhar com 
ela as estratégias referentes a esse estágio. 
 
 
 
 
 
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Terapeuta: E como seria sua vida se diminuísse a ingestão alimentar? 
 
Paciente: Eu não teria mais vergonha de comer tanto. 
 
Terapeuta: Alguma vez você fez dieta? Como foi a experiência? 
 
Paciente: Sim, várias vezes. Sempre consigo no início, depois acabo 
comendo em uma festa e resolvo desistir. 
 
Terapeuta: E se você pensasse que numa festa você pode comer, apenas 
quando estiver em casa é que terá que fazer a dieta? (aumentando a autoeficácia). 
 
Paciente: Assim me sentiria melhor e poderia continuar a dieta em casa. 
 
Terapeuta: Quando temos um problema, ficamos tão envolvidos com ele 
que parece que não podemos falhar em nenhum momento. Porém, essas pequenas 
falhas são possíveis e devemos encará-las como um momento de aprendizagem. 
(ensinando sobre recaída e melhorando a autoeficácia). 
 
Paciente: Nunca havia pensado dessa forma. 
 
 
 
 
 
 
É importante ressaltar o entendimento do terapeuta a respeito 
da paciente como alguém que se sente culpada e envergonhada 
por seu comportamento. Esses sentimentos levam a uma baixa 
autoeficácia, por isso a necessidade de fazer com que a paciente 
se veja como alguém capaz de fazer a mudança. 
 
 
 
 
 
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Iniciamos agora a passagem para estágios mais avançados, o estágio de 
preparação: 
 
Terapeuta: Até agora você me falou sobre as dificuldades que está 
encontrando quanto ao seu comportamento. Que parece ser difícil mudá-lo e você 
não se sente preparada para isso (resumo). 
 
Paciente: Talvez, hoje eu esteja mais confiante para tentar algo. 
 
Terapeuta: Então, você se sente pronta para mudar seu comportamento? 
 
Paciente: Acho que preciso mudar, gostaria de mudar, mais não sei como. 
 
Terapeuta: O que você acha que poderia fazer hoje? 
 
Paciente: Não sei. O que você acha? 
 
Terapeuta: Existem algumas possibilidades para isso. Vamos pensar em 
que situação será mais difícil ficar sem comer em excesso. 
 
Paciente: Realmente terei problemas no final de semana, porque 
costumamos receber visitas. 
 
Terapeuta: Você está me dizendo que não conseguiria controlar a 
alimentação por causa das pessoas que estão em sua casa. 
 
Paciente: Bom, não é por causa delas, é que me esqueço de seguir a dieta 
quando me distraio com outras coisas. 
 
Terapeuta: Então, que estratégias podemos usar para que você lembre-se 
de sua dieta? 
 
 
 
 
 
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Paciente: Não sei, talvez se eu pedir ao meu esposo que me avise quando 
eu estiver exagerando. 
 
Terapeuta: Você acha que ele poderá ajudá-la. Ele está sempre com você? 
 
Paciente: Acredito que sim. Nos finais de semana sempre estamos juntos. 
 
Terapeuta: Você terá convidados nesse final de semana? 
 
Paciente: Sim. 
 
Terapeuta: O quanto você se sente pronta para conseguir pôr essa 
estratégia em prática, numa escala de 1 a10? 
 
Paciente: Acho que 8. 
 
Terapeuta: Muito bom. Podemos tentar. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Neste momento a paciente mostra-se bastante motivada 
a mudar seu comportamento. Busca soluções e ajuda de 
pessoas próximas (o esposo) para chegar ao seu objetivo. O 
terapeuta usa sua motivação para investigar as situações 
difíceis e como lidar com elas durante a tentativa de mudança 
de comportamento. 
 
 
 
 
 
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Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
 
 
 
 
Terapeuta: Então, como vem se sentindo em relação ao seu 
comportamento alimentar. 
 
Paciente: Ontem, estive em um jantar fora de casa e consegui comer 
apenas saladas e carne. 
 
Terapeuta: Que bom! Você realmente está conseguindo seguir seus 
objetivos. Como você está se sentindo? 
 
Paciente: Sinto-me orgulhosa e feliz. 
 
Terapeuta: Quais estratégias você usou ontem para comer pouco? 
 
Paciente:Lembrei-me de minha saúde e de quanto já progredi até aqui, não 
quis perder o que já ganhei. 
 
No estágio seguinte (ação), a paciente põe em prática aquilo que 
combinou com o terapeuta e sente-se mais motivada a continuar tentando. 
Após alguns meses, já havia emagrecido e havia também uma melhora em 
seus níveis de gordura no sangue, seus exames já estavam melhores. 
Durante esse processo, o terapeuta seguiu trabalhando questões 
voltadas à continuação das tentativas de seguir a dieta (manutenção da 
mudança). 
 
 
 
 
 
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Terapeuta: É importante que você lembre que embora tenha feito muitos 
avanços nas últimas semanas, é preciso estar sempre atenta aos perigos de 
recaída. Sabemos também que, ao contrário do que você pensou, a recaída não 
significa a perda de tudo que conquistou até aqui, certo? (trabalho de prevenção e 
preparação de recaídas). 
 
Paciente: Certo. Estou me esforçando para manter minha dieta. 
 
Terapeuta: Posso perceber e realmente considero um grande esforço e 
vitória nessas últimas semanas. 
 
 
 
 
Não se esqueça que este não é o fim do tratamento. O paciente 
provavelmente precisará de apoio do terapeuta, o que lhe dará segurança para 
manter o novo comportamento até que este seja incorporado ao seu estilo de vida. 
Este é um pequeno exemplo de como conduzir as sessões de Entrevista 
Motivacional. É claro que muitos elementos da teoria não foram contemplados nesse 
exemplo a fim de não tornar-lo cansativo e longo demais. 
Agora cada um pode iniciar seu treino pessoal e a aplicação da Entrevista 
Motivacional com seus pacientes. 
 
 
 
Aqui entramos no estágio de manutenção da mudança de 
comportamento. O terapeuta identifica as estratégias que 
têm funcionado e lhe oferece gratificações (os elogios) para 
sua mudança de comportamento. Trabalha ainda questões 
relacionadas às possibilidades de recaída com o objetivo de 
preparar a paciente se isso ocorrer. 
 
 
 
 
 
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Este material deve ser utilizado apenas como parâmetro de estudo deste Programa. Os créditos deste conteúdo são dados aos seus respectivos autores.
Porém, não se esqueça: 
 
 
 
 
Enfim, construa-se como um terapeuta motivacional, observando a teoria em 
questão e sua postura como terapeuta. Seja você iniciante ou experiente, lembre-se 
que a mudança começa por você! 
 
 
 
 
 
 
 
----------- FIM DO MÓDULO IV ----------- 
 Não julgue as decisões de seu paciente; 
 Não o obrigue a pensar como você; 
 Estude a aplicação da abordagem; 
 Tenha em mente as principais estratégias; 
 Acompanhe a resistência do paciente, não o confronte; 
 Seja empático; 
 Lembre-se dos estágios motivacionais; 
 Tenha paciência para aguardar o momento certo para fazer intervenções; 
 Treine o uso da escuta reflexiva e das perguntas abertas; 
 Faça afirmações automotivacionais. 
 
 
 
 
 
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----------- FIM DO CURSO -----------