GESTÃO DE VENDAS AULA 06

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GESTÃO DE VENDAS 
 
 
• Neste caso, a empresa pode determinar que para a venda de produtos da linha “A” irá utilizar uma equipe 
diferente da equipe utilizada para a linha “B”. As justificativas para isso podem estar no fato de as linhas de 
produtos serem muito diferentes, demandando conhecimentos específicos impossíveis de serem dominados 
por um mesmo vendedor. Por exemplo, venda de alimentos prontos para supermercados e de insumos para 
a indústria de alimentos. 
• Há outras opções além da especialização em produtos, como a especialização em diferentes tipos de 
clientes. Por exemplo, grandes redes de supermercados, distribuidores atacadistas e pequenos varejistas. 
Provavelmente esses clientes irão demandar um trabalho muito diferente da equipe de vendas, 
necessitando estruturas separadas. Por isso é montada uma equipe especializada em supermercados, outra 
em atacadistas e outra em pequenos varejistas. 
• Existe a opção de dividir simplesmente por territórios, em que os vendedores podem vender todo o portfólio 
de produtos para todos os possíveis clientes desde que dentro de determinado limite geográfico. Os 
vendedores também são responsáveis por todos os processos de vendas além do atendimento aos clientes. 
• Outra opção é a divisão por processos de venda, em que o vendedor se especializa em uma das etapas da 
venda. Por exemplo, uma equipe é especializada em prospecção de novos clientes, outra no processo de 
negociação e outra ainda nas operações de pós-venda e prestação de serviço. Cada uma dessas equipes 
cuidaria exclusivamente da sua etapa no processo. 
• A última opção é a combinação de critérios, sendo comum estarem associados à estrutura territorial. Dessa 
forma, no sul do estado de São Paulo, por exemplo, podem existir equipes especializadas em diferentes 
clientes, como supermercados, atacadistas e pequenas lojas. 
 
 
 
 
 
 
2 Esta estrutura tem sido bastante utilizada quando a empresa quer entrar em um novo mercado ainda não 
trabalhado, ou ainda quando existem diferenças significativas nas abordagens de vendas a serem utilizadas para os 
diferentes segmentos. 
3 Esta estrutura tem sido bastante utilizada quando a empresa quer entrar em um novo mercado ainda não 
trabalhado, ou ainda quando existem diferenças significativas nas abordagens de vendas a serem utilizadas para os 
diferentes segmentos. 
4 Vantagens: o vendedor pode ficar mais familiarizado com as necessidades de um segmento específico, facilitando 
o desenvolvimento de novos produtos ou serviços para esses clientes. 
5 Também permite ao Gerente de Vendas a alocação clara do esforço de vendas nos segmentos escolhidos como 
alvo. 
6 Como possível desvantagem ou risco há os custos administrativos altos, que são bem comuns. 
 
 
Dar moral para a força de vendas: diz-se que um vendedor “possui” determinados municípios e ele sente como sua 
responsabilidade e mérito o resultado em relação a eles. Esse fato garante prestígio ao profissional de vendas. 
Territórios bem desenhados garantem uma boa cobertura. Se for muito grande, clientes valiosos podem não ser 
atendidos e boas oportunidades de negócio serão perdidas. Por outro lado, se for muito pequeno, esforços de 
vendas serão desperdiçados com clientes menores. 
É possível a prestação de melhores serviços aos clientes, já que eles podem ser visitados com a regularidade e 
frequência desejadas, e a integração de vendas com outras funções de marketing, sobretudo comunicações. 
Territórios bem desenhados permitem melhor avaliação e controle. Através da coleta de dados sobre vendas e 
custos é possível avaliar a rentabilidade de um território e, pela comparação do potencial de vendas do território 
com as vendas realizadas, podem-se classificar os territórios em termos da penetração neles. 
Fonte: Castro e Neves (2005)