Pontos de Vendas

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@laismazzini 
 
 
Pontos de Vendas 
 
 
O varejo é o prestador de serviços que interage diretamente com o consumidor final e atualmente 
é ali que existe o maior processo de decisão de compra do consumidor, são eles que contribuem 
para a satisfação e o valor percebido pelo mercado-alvo. 
❖ Eles são responsáveis por criar um local para comercialização dos produtos (físico ou 
virtual), promover e exibir produtos, aproximar e unir produtor e público-alvo em contato 
com as ofertas oferecidas, mostrando as vantagens e diferenciais dos produtos. Há 
também a responsabilidade de negociar os termos de venda, auxiliar o consumidor a usar 
o produto e também cuidar da entrega. 
❖ Tendo tanto envolvimento em toda essa sistemática, isso dá a eles uma condição 
privilegiada para influenciar o consumo e, transformar, assim, o varejo como primordial 
para o sucesso do canal de distribuição e marketing como um todo. Mesmo o produtor 
tendo um produto excelente, promoção e preço adequado, além de uma distribuição 
correta, somente quando o consumidor está no varejo é que ele tomará sua decisão de 
compra. 
Existem PDV (Ponto de Venda) mistos, com ou sem loja, e cada um desses modelos de 
negócio está subdividido em quatro divisões. 
Varejo com loja: 
1. Autosserviço: os consumidores são encarregados pelo processo de compras. Nesse tipo 
de negócio, o estabelecimento comercial economiza nos vendedores e os produtos têm 
valor mais atrativo. Ex.: Lojas Americanas, lojas de departamento etc. 
2. Autoatendimento: neste tipo de negócio, os clientes, essencialmente, conduzem tudo – 
mesmo podendo pedir ajuda. Este tipo de serviço é muito utilizado em farmácias e 
perfumarias – existe a presença de atendentes, mas eles não acompanharão o cliente em 
suas escolhas. 
3. Serviço limitado: um exemplo é a rede de lojas das Casas Bahia ou mesmo outras lojas 
de móveis e eletrodomésticos – existe uma variedade maior de produtos, informação e 
serviço de crédito para facilitar na aquisição do produto. 
4. Serviço completo: há a presença de vendedores o tempo todo auxiliando o consumidor, 
entretanto, estes são produtos e marcas com maior valor agregado e que têm no 
atendimento também um diferencial da marca representada. Ex.: lojas de shoppings ou 
boutiques. 
Varejo sem a presença de loja física: 
1. Venda direta: trata-se da venda por catálogo ou porta em porta. É muito comum neste 
caso o uso de revendedores autônomos e são usados por empresas como Avon e Natura. 
2. Marketing direto: hoje é uma ferramenta que tem sido usada pelas empresas, pois se 
trata da venda por meio da internet. Além da venda, serve para estimular a promoção da 
marca e seus produtos. 
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3. Vending Machine ou máquinas de venda automática: são máquinas expositoras que 
o cliente insere dinheiro e o produto é liberado para consumo. Este tipo de equipamentos 
é utilizado para venda de refrigerantes, bebidas quentes, lanches e até mesmo livros. 
4. Serviços de compra: um modelo voltado para clientes específicos, em que a venda é 
realizada geralmente por representantes. Exemplos: vendas de equipamentos médicos – 
no passado utilizado para venda de livros. 
Varejo on-line 
A internet é um canal que vem expandindo muito e é utilizado pela maioria das empresas – como 
em toda situação existem vantagens e desvantagens, contudo, com a popularização dos 
smartphones e acesso maior da população à internet, existe um dilema por parte das empresas 
em usar a plataforma on-line para efetuar suas vendas ou manter o processo tradicional de 
negociação. Existem algumas empresas que utilizam apenas o meio virtual, entretanto, ainda 
existe por parte do consumidor certa desconfiança na credibilidade e falta segurança desse meio 
e esse é um momento das organizações investirem para aumentar as vendas e a segurança do 
consumidor que escolhe esse tipo de varejo. Para o varejo tradicional que vem buscando essas 
novas tecnologias, o maior desafio é como administrar o cross point (ponto de cruzamento) entre 
o comportamento do consumo físico e on-line. Uma grande parte das empresas com presença 
física, não substituem seu canal de vendas já existente pelo e-commerce, e sim acabam optando 
pelo uso de diversos canais. 
É claro que o e-commerce facilitou a venda e a distribuição de alguns produtos, entretanto a 
velocidade da internet fez com que o consumidor também quisesse a mesma agilidade na entrega 
das lojas on-line e esse é um dos grandes problemas – o cumprimento de prazos. Uma maneira 
interessante da utilização dos meios eletrônicos é usá-la como ferramenta de relacionamento, 
compartilhamento de informação, propaganda boca a boca, promoção dos produtos e marcas etc. 
Atualmente, as mídias sociais têm sido muito usadas para repartir informações com os clientes e 
ouvi-los. 
Existem, hoje, outras ferramentas de relacionamento muito utilizadas, realizando uma 
aproximação com os clientes e entendendo o que eles estão desejando, por exemplo: 
• Comunidade on-line ou fórum: em alguns casos não são criados pela empresa, mas, 
sim, por consumidores. É uma ferramenta que pode oferecer muitas informações úteis. 
• Blogs: local que reúne fãs da marca e pode pertencer à empresa ou a seus consumidores. 
• Redes sociais: uma maneira excelente de comunicação com o cliente. 
Atacado 
São responsáveis por comercializar produtos para revenda ou uso industrial, também há a 
presença de atacados que controlam estoques etc. 
No caso do varejo, a localização é um ponto importante e muitas vezes um diferencial, no caso do 
atacado não existe essa necessidade de apresentação de lojas com uma ambientação agradável 
ao consumidor. 
Os principais tipos de atacados: 
1. Atacadista distribuidor: oferecem o mesmo serviço que lojas de varejo, ou seja, 
possuem estoque, equipes de venda, oferecem financiamento de crédito, entregam e 
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oferecem assistência gerencial. São empresas que comercializam principalmente para 
varejistas e oferecem um bom sortimento. 
2. Distribuidor exclusivo: eles compram de produtores com os quais possuem vínculo de 
exclusividade de região geográfica ou produtos. É muito importante que nesse acordo 
comercial esse atacadista tenha todo o portfólio de produtos e serviços, porque ele terá o 
papel de auxiliar o distribuidor, trocar mercadorias no caso de avarias, auxiliar no ponto 
de venda etc. 
3. Atacadista de autosserviço: o cliente procura o ponto de venda que é atendido por esse 
tipo de atacadista, nos moldes de um hipermercado e ele pega o que quer comprar e o 
leva até o caixa. Esses locais não têm o mesmo leiaute de um hipermercado, e sim uma 
estrutura mais simples e despojada. Um exemplo é o Makro. 
4. Operador/Corretor (Broker): este é um tipo de operação em que um especialista se 
responsabiliza na intermediação do negócio. Eles são responsáveis por facilitar a compra 
e a venda, e por esse serviço recebem uma comissão. O papel desse tipo de empresa 
costuma ser geralmente especialista em uma linha de produtos ou cliente específico. 
Esses corretores têm a função de aproximar os compradores e vendedores e eles têm 
autoridade contratual para comercializar a produção total de um produtor. Alguns talvez 
com menor nível de conhecimento, ainda não entendam as vantagens de trabalhar e criar 
uma parceria com esse tipo de organização, porque mais etapas acabam aumentando o 
preço final. Entretanto, sem eles ficaria inviável o processo de comercialização. 
Logística de Mercado 
O transporte das mercadorias e seus fluxos são importantes para a venda dos produtos e existem 
diferentes formas de conduzir uma mercadoria e através desse processo ter ou não vantagem. 
Existe uma quantidade extensa de intermediários que são responsáveis pelo processo de levar as 
mercadorias, mas também gerenciar esses produtos. Em uma organização não existe somente a 
função de levar o produto final, mas há também ogerenciamento de matérias-primas, embalagens, 
produtos, enfim uma infinidade de matérias que poderão ser usados no processo fabril. De acordo 
com Novaes (2001), logística é o processo de planejar, programar e controlar de maneira 
eficiente o fluxo e a armazenagem de produtos, bem como os serviços e informações 
associadas, cobrindo desde o ponto de origem até o ponto de consumo, com objetivos de 
atender os requisitos do consumidor. 
Assimile O consumidor tem conhecimento do seu poder e cada vez tem se tornado mais exigente, 
obrigando as empresas a se organizarem com relação aos preços que oferecem, qualidade e nível 
de serviços. 
Então, essa é uma função muito importante e pouco explorada pelo gestor, porque muitas 
empresas querem ganhar mercado, produzir em escala e reduzir custos, entretanto, algumas 
empresas não se preocupam em ser um processo sustentável. 
Essa atividade é dividida em quatro etapas: 
1. Criar as melhores estratégias para que chegue até o cliente. 
2. Oferecer serviços com custo flexível. 
3. Conquistar perfeição nos serviços que realiza. 
4. Investir constantemente em melhoria nesse processo. 
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Inicialmente, é necessário fazer uma boa previsão de vendas, porque com base nessa informação, 
será possível determinar a quantidade de materiais a serem comprados, rever os custos de 
distribuição e a capacidade de estocagem de produtos, matérias-primas, embalagens etc. 
Todas as decisões precisarão ser muito equilibradas, porque não poderá haver uma precisão de 
vendas ou compra diferente do que foi previamente previsto. Quanto maior for a empresa, maior 
será sua cadeia logística e, por isso, é sempre necessário reavaliar gastos que possam prejudicar 
a lucratividade do negócio. 
Portanto, a necessidade do cliente deverá sempre ser importante no processo de decisão 
do produtor e, para isso, ele deverá levar em conta quatro medidas importantes antes da 
definição de como enfrentar o processo logístico. 
1. Pedidos: administrar a entrada deles e saber como agir quando eles chegarem, a forma 
de entrega e o pagamento – tudo deve ser o mais rápido possível, garantindo assim a 
satisfação de seus consumidores. 
2. Armazenagem: um local maior (dependendo do tipo de segmento) terá um alto custo, 
entretanto, haverá uma maior agilidade no processo de entrega. 
3. Estocagem: os estoques são locais para armazenar, por isso, é muito importante definir 
quando fizer um novo pedido, ou mantiver um estoque de segurança – sem haver 
excessos que prejudiquem a parte financeira da empresa. O desenvolvimento de um 
estoque coerente dependerá do produto e da necessidade do consumidor. 
4. Transporte: essa ação interfere na forma como o consumidor receberá o produto 
adquirido e também interferirá na satisfação do cliente. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Referência: Composto mercadológico - Rita Regiani Benito Miccoli e Maria Isabel de Campos