ESTUDO DIRIGIDO - Negociação Internacional e solução de controversia.pdf

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Negociação Internacional e Solução de Controvérsias - estudo dirigido 
 
REFERÊNCIAS 
 
COSTA, Henrique Sérgio Gutierrez. Negociando para o Sucesso. Curitiba: IBPEX, 2011. 
IAMIN, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016 
 
Neste breve resumo, destacamos a importa ncia para seus estudos de alguns temas diretamente 
relacionados ao contexto trabalhado nesta disciplina. Os temas sugeridos abrangem o conteu do 
programa tico da sua disciplina nesta fase e lhe proporcionara o maior fixaça o de tais assuntos, 
consequentemente, melhor preparo para o sistema avaliativo adotado pelo Grupo Uninter. Esse 
e apenas um material complementar, que juntamente com a Rota de Aprendizagem completa 
(livro-base, videoaulas e material vinculado) das aulas compo em o referencial teo rico que ira 
embasar o seu aprendizado. Utilize-os da melhor maneira possí vel. 
 
Bons estudos! 
 
 
 
 
 
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Sumário 
 
 
Tema: Conceitos fundamentais em negociaça o............................................................................................................... 3 
Tema: Antecedentes para uma negociaça o bem sucedida ............................................................................................. 6 
Tema: Aspectos pessoais e interpessoais na negociaça o internacional ........................................................................ 9 
Tema: Macro ambiente de nego cios internacionais ...................................................................................................... 12 
Tema: Alcançando a negociaça o efetiva ......................................................................................................................... 16 
 
 
 
 
 
 
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Tema: Conceitos fundamentais em negociação 
Para definir ‘estrate gia de negociaça o’ em poucas palavras podemos afirmar que se trata da 
maneira de se conduzir uma negociaça o usando os recursos disponí veis e considerando as 
varia veis do ambiente em que se esta negociando, com vistas a obter o sucesso. 
 
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A proposta e o documento formal de oferta da soluça o e o seu formato varia de acordo com a 
negociaça o. Assim, para comentar de modo sucinto a chamada cla usula de confidencialidade e 
suficiente afirmar que algumas empresas costumam adicionar a proposta um alerta indicando 
que as informaço es ali inclusas na o podem ser reveladas a outra parte, exceto as envolvidas nas 
negociaço es. Essa cla usula tenta evitar, de um lado, que o cliente forneça a outro competidor 
uma co pia de proposta e, de outro que se revelem informaço es importantes fornecidas pela 
empresa-cliente para elaboraça o da soluça o. Refere ncia: COSTA, Henrique Se rgio Gutierrez. 
Negociando para o Sucesso. Curitiba: IBPEX, 2011, pg. 183 
 
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O contrato, frequentemente reflete as condiço es da proposta da empresa, mais adiciona 
algumas condiço es especiais e possui determinadas caracterí sticas. Com base nas informaço es 
acima, se quisermos resumir algumas caracterí sticas que precisam estar claras no contrato, 
podemos mencionar os seguintes to picos: Objeto do contrato; as obrigaço es das partes; o preço; 
as condiço es de pagamento e a vige ncia; as multas e as penalidades; a cla usula de 
confidencialidade; a vige ncia do contrato e os reajustes; a limitaça o de responsabilidade; os 
representantes das partes; as condiço es de rescisa o e alteraça o do documento; a negociaça o das 
cla usulas do contrato; os contratos com o rga os pu blicos; a assinatura do documento. 
Refere ncia: COSTA, Henrique Se rgio Gutierrez. Negociando para o Sucesso. Curitiba: IBPEX, 
2011, pg. 222. 
 
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O uso de espaços compartilhados com outras pessoas e seres fez com que o ser humano 
precisasse se adaptar para conviver conjuntamente. Nesse processo, a negociaça o e a 
capacidade de negociar tiveram papel fundamental. Sendo assim, se nos perguntarmos sobre a 
partir de quando começamos a negociar, podemos responder que isso ocorre desde os 
primeiros momentos de sua vida infantil. Um menino com dois meses de idade ja manifesta 
atitudes que va o ale m de simples aço es instintivas ou biologicamente pre -determinadas. 
Efetivamente, ja nessa etapa, as crianças começam a apresentar uma postura explorato ria, 
 
 
 
 
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interagindo com o meio em que se encontram, buscando na o so compreender aquilo que os 
cerca, com o uso de toda a sua capacidade de ver, ouvir e cheirar, mas tambe m, em uma atitude 
ativa, em que usam o sentido do tato e igualmente o do paladar, tocando, mexendo, 
reorganizando as coisas a sua maneira. Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos e 
negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p.18. 
 
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Negociaço es existem em diversos contextos, sejam ambientes profissionais de trabalho, sejam 
em ambientes familiares para se atingir a soluça o para um determinado impasse. Assim definir 
e conceituar a negociaça o precisamos ter em mente que a “Negociaça o e um processo de 
comunicaça o bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisa o conjunta.” (Fischer; Ury; 
Patton, 2005, p. 50) “Negociaça o e o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas 
situaço es em que existam interesses comuns, complementares e opostos, isto e , conflitos, 
diverge ncias e antagonismos de interesse, ideias e posiço es.” (Wanderley, 1998, p. 21) 
“Negociaça o e o processo pelo qual duas ou mais partes tentam resolver interesses opostos.” 
(Lewicki; Saunders; Barry, 2014, p. 7) Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos e 
negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p.27-28. As refere ncias bibliogra ficas para 
os autores citados na passagem acima podem ser obtidas no livro base, a partir da pa gina 265. 
 
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Nem toda negociaça o se encerra imediatamente apo s seu iní cio. Em va rios casos, conforme a 
complexidade do objeto negociado, as negociaço es se estendem pelo tempo. Essa possibilidade 
expressa uma, dentre va rias caracterí sticas da negociaça o, que e a caracterí stica processual da 
negociaça o. A negociaça o e um processo, isto e , trata-se de um conjunto de aço es conduzidas 
com o propo sito de alcançar, ao final, um resultado. Devemos, portanto, compreender a 
negociaça o como uma seque ncia ampla de movimentos e iniciativas. Refere ncia: Iamin, Gustavo. 
Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p.28. 
 
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Da mesma forma que va rios outros tipos de negociaça o, a negociaça o empresarial caracteriza-
se por ser processual, desenvolvida em va rias etapas. No entanto, essa modalidade de 
negociaça o diferencia-se das demais pelo momento de seu iní cio. No caso da negociaça o 
empresarial, pode-se dizer que o primeiro ato ocorre em tempo anterior a todo e qualquer 
contato entre os negociadores, seja mesmo por telefone, e-mail ou carta. O iní cio do processo 
negocial (...) da - se no momento da formulaça o da estrate gia corporativa, na qual devera estar 
plasmada a visa o empresarial com focosiste mico e integrado no cliente e no produto. Isto e , a 
negociaça o na o ocorre apenas no instante em que vendedor e comprador se encontram face to 
 
 
 
 
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face, mas tem iní cio muito tempo antes, quando sa o assentadas as bases estrate gicas e 
filoso ficas de funcionamento da empresa para a consecuça o de seus nego cios. Refere ncia: 
Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, 
p.28-29. 
 
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Ainda que existam va rios tipos de negociaça o, com caracterí sticas diferentes, na o e por esses 
motivos apenas que na o se podem padronizar processos de negociaça o. Assim sendo, para 
saber o que faz com que as negociaço es sejam ta o diferentes entre si e necessa rio levar em 
consideraça o que “cada negociaça o e um processo u nico, formado a partir de caracterí sticas 
pro prias do contexto onde se desenvolve e das pessoas que o conduzem e lhe da o caracterí sticas 
singulares. E importante ter em mente que na o se pode generalizar ou padronizar um processo 
de negociaça o”. Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. 
Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 29. 
 
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O fracasso nas negociaço es e a falta da obtença o de resultados positivos pelos negociadores. 
Existem muitos motivos pelas quais uma negociaça o possa fracassar, muitos deles externos a s 
empresas ou profissionais envolvidos: alteraço es cambiais, proibiço es governamentais, 
alteraça o do cena rio econo mico. Por outro lado, para as partes envolvidas na negociaça o, 
comumente pode-se apontar como um dos responsa veis pelo fracasso um elemento em 
particular, qual seja, o planejamento de todo o processo. Elencar os principais argumentos 
pro prios e possí veis necessidades e interesses da outra parte e como direciona -los e atende -los, 
consideradas as pro prias restriço es, e uma iniciativa extremamente eficaz se tomada com 
antecede ncia e preparada com o devido cuidado. Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: 
conceitos e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 29-30. 
 
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Muitos estudos foram desenvolvidos com o objetivo de melhor entender a negociaça o, suas 
caracterí sticas e processos. Dentre eles, o estudo de Raiffa (1982), conhecidamente um dos mais 
importantes da a rea. Raiffa (1982) identificou dois grandes grupos nos quais as negociaço es 
podem se enquadrar. Para saber quais sa o eles e no que consistem e necessa rio ter em mente 
que Raiffa (1982) identificou genericamente dois grandes grupos em que um processo negocial 
poderia se enquadrar: distributivo, no qual o foco da disputa esta relacionado a um u nico 
elemento, por exemplo o valor de um objeto a ser transacionado entre as partes; e integrativo, 
em que a negociaça o envolve um conjunto maior e mais complexo de fatores a serem acordados 
entre as partes. Nas negociaço es do primeiro grupo, algue m sempre tera de ceder para que se 
 
 
 
 
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chegue a um acordo. E por natureza uma disputa, em que havera ganhadores e perdedores. No 
segundo grupo, como ha diversos elementos em jogo, com diferentes interesses sobre cada um 
deles, o resultado do processo pode vir a ser bene fico para todas as partes envolvidas. 
Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: 
Intersaberes, 2016, p. 30. 
 
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Seja em negociaço es bilaterais, seja em negociaço es multilaterais, a comunicaça o possui papel 
central, pois e atrave s dela que as partes trocam mensagens, ideias e modos de vista. Por isso, 
se fala que a negociaça o e um processo de construça o conjunta de decisa o, onde seu resultado 
deve atender os interesses de todas as partes envolvidas. Nesse contexto, para resumir em 
poucas palavras o que significa a “decisa o conjunta” pode-se dizer que decisa o conjunta, 
significa acordo, isto e , conco rdia, entendimento entre duas ou mais pessoas, que, de forma livre 
e esponta nea, combinam algo que se supo e sensato e adequado para todos os envolvidos. Isto 
nos leva ao u ltimo, e mais importante, aspecto em comum presente nas definiço es 
apresentadas: o resultado da negociaça o tem de ser equilibrado, atendendo aos interesses de 
todas as partes de forma equitativa. Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios 
internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 41. 
 
 
Tema: Antecedentes para uma negociação bem sucedida 
Para negociar bem e de fundamental importa ncia conhecer o objeto e o objetivo de uma 
determinada negociaça o. E de igual importa ncia conhecer as perspectivas das partes envolvidas 
para que voce saiba como agir e quais argumentos utilizar para chegar num acordo bene fico a 
ambas as partes. Uma visa o muito importante que um negociador deve ter visa o do cliente, isto 
e , conhecer, entender o cliente. Ter uma visa o adequada, corretamente mensurada, das suas 
necessidades, das suas expectativas, do seu modo de ser, de agir, de pensar. E, a partir desse 
conhecimento, encontrar a melhor forma de satisfaze -lo, de faze -lo feliz e desejoso de voltar a 
fazer nego cios conosco, na pro xima oportunidade em que ele tiver necessidades a serem 
atendidas. Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: 
Intersaberes, 2016, p. 65. 
 
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Ta o importante quanto entender as necessidades do cliente e entender como seu produto ou 
serviço podem satisfaze -lo, atendendo suas expectativas e criando novos ví nculos para sua 
empresa. Nesse sentido, uma visa o muito importante que um negociador deve ter e a visa o do 
produto, em que o foco deve ser na inovaça o e adaptaça o constante do produto para satisfazer 
 
 
 
 
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cada vez mais e melhor o comprador. (...) E preciso que a pessoa, ou equipe, que vai participar 
do processo negocial tenha uma visa o completa e abrangente do produto que a empresa esta 
oferecendo. Isso inclui aspectos te cnicos, informaço es acesso rias relacionadas na o so a s 
funcionalidades do produto, mas a outros aspectos ta o diversos como impacto ambiental (um 
consumidor pode querer saber, por exemplo, como e feito o descarte do produto, depois de 
obsoleto), acessibilidade, origens (um cliente pode ter a curiosidade de saber qual a origem do 
nome do produto, ou da empresa. Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios 
internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 65. 
 
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Para difundir seu produto no mercado e encantar grandes consumidores, e preciso entender se 
o que voce oferece traz, de fato, algum benefí cio aos clientes. Dessa maneira, e necessa rio 
respeitar alguns princí pios englobados pela visa o do cliente. Para resumir em poucas palavras 
sa o esses princí pios (e qual sua importa ncia para a empresa) e preciso ter em conta os seguintes 
aspectos: Cumprir com exige ncias regulato rias; Atender as expectativas ba sicas do cliente; 
Encantar o cliente; Ter um diferencial em relaça o a concorre ncia; Apresentar postura negocial 
(flexibilidade). Poderí amos dizer que todos esses princí pios listados sa o uma obrigaça o a 
cumprir pela empresa, no sentido de que sa o condiço es mandato rias para o sucesso 
pleno e duradouro do nego cio. Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos e negóciosinternacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 68. 
 
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Sem du vida alguma, em algum estabelecimento voce ja passou por pe ssimas experie ncias, 
fazendo com que voce na o tenha nenhuma vontade de retornar la . Por outro lado, em outras 
ocasio es e locais, voce sem du vida foi bem atendido e bem tratado pelos profissionais que o 
atenderam. Uma caracterí stica das organizaço es que bem atendem o cliente e o 
profissionalismo. Se quisermos saber o que e e como se observa o profissionalismo numa 
empresa devemos lembrar que o profissionalismo de uma empresa se observa por meio da 
capacidade de seus funciona rios atenderem objetivamente a clientela, demonstrando 
conhecimento profundo do produto que vendem e os benefí cios que proporcionam ao 
comprador, discorrendo de maneira isenta sobre suas especificaço es. O profissionalismo esta 
ligado ao tratamento honesto e respeitoso ao cliente. A seriedade profissional pode ser 
compreendida dentro de um amplo leque, que vai desde o tipo de vestimenta utilizado no 
ambiente de nego cios, passando pela forma de tratamento pessoal e conduta socialmente aceita 
ate a postura e tica na relaça o comercial, agindo com probidade e mantendo-se fiel aos anu ncios 
veiculados e compromissos de venda assumidos. Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: 
conceitos e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 73-74. 
 
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Uma das caracterí sticas mais marcantes da atualidade e o alto grau de concorre ncia e rivalidade 
expresso nos mais variados setores da economia. Para os consumidores, a concorre ncia e 
positiva, pois traz novas opço es para produtos e serviços. Para as empresas, e uma motivaça o 
para se destacar dos rivais, buscando o novo. Para que a empresa e o profissional interessados 
permaneçam a frente de seus competidores e necessa rio apresentar um diferencial em relaça o 
a concorre ncia. A ideia aqui e apresentar alguma caracterí stica que diferencia a companhia dos 
seus concorrentes. E o que se chama de diferencial, ou vantagem, competitiva. E a raza o pela 
qual o consumidor vai escolher a sua empresa e na o a do seu concorrente. Voce tem algo u nico, 
que o consumidor quer e do qual gosta ou precisa, e os outros na o te m. Pode ser algo muito 
simples, por exemplo, um hora rio de atendimento diferenciado. Refere ncia: Iamin, Gustavo. 
Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 80. 
 
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Para negociar bem e necessa rio mais do que entender o cliente e suas expectativas, mas 
entender bem o pro prio produto ou serviço e como ele se destaca dos demais presentes no 
mercado. E o que se chama de “visa o do produto”. Sintetizando rapidamente o que e a visa o do 
produto e quais seus atributos principais pode-se afirmar que a visa o do produto engloba os 
seguintes princí pios e tem como foco o produto ou serviço que a empresa oferece, visto por 
diferentes a ngulos de ana lise, os quais buscam proporcionar a empresa a visa o clara sobre os 
atributos mais importantes do objeto a ser vendido e do processo em si da venda: Treinamento 
(conhecer o produto); Retroalimentaça o (adaptaça o constante do produto); Fidedignidade 
(informaço es corretas sobre o produto) ; Valor (atributos intrí nsecos e acesso rios do produto). 
Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: 
Intersaberes, 2016, p. 83. 
 
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Imagine que a empresa onde voce trabalha possui um bom relacionamento com seus clientes. 
Esses clientes informam a sua empresa onde os produtos podem ser melhorados, como podem 
ser adaptados e onde as modificaço es o tornariam mais competitivo e u til. Para discorrer 
brevemente sobre esse processo de ouvir o cliente e implementar suas sugesto es e preciso 
referir-se a retroalimentaça o, que e um princí pio ligado diretamente a ideia de ouvir o cliente. 
A empresa tem de estar preparada para um constante feedback sobre seus produtos e as 
necessidades de modificaço es, que podem ser detectadas se ela estiver atenta ao seu pu blico e 
souber captar os sinais que ele emite. Na o basta apenas ter uma postura de ouvir o cliente, e 
preciso implantar mecanismos para que efetivamente essa pra tica tenha lugar e, ale m disso, 
possa gerar conseque ncias internas. O feedback do cliente e precioso para qualquer companhia 
disposta a crescer de maneira sustenta vel, pois e ele que sabe exatamente o que esta bom e o 
que falta no produto ou serviço provido pela empresa. Essa e certamente a maneira perfeita 
 
 
 
 
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para a empresa obter informaço es valiosas sobre gostos, estilos e prefere ncias do consumidor, 
alterando seus produtos e serviços para melhor se adequar a s necessidades do pu blico 
comprador. Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. 
Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 87. 
 
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O valor de um produto ou serviço na o esta necessariamente ligado ao preço da etiqueta, tabela 
de preços ou proposta comercial. Ele vai ale m disso, e esta em seu significado, em seus valores 
e nas necessidades que esse produto ou serviço suprem. A respeito do valor dos produtos ou 
serviços, podemos dizer, genericamente, que os atributos de um produto sa o classificados em 
dois tipos: intrí nsecos e extrí nsecos. O primeiro grupo engloba as caracterí sticas fí sicas e 
funcionais, por exemplo, a textura, o sabor, o material empregado na fabricaça o, o design etc. Ja 
o segundo tipo esta relacionado a aspectos externos, como o preço, a garantia, a facilidade de 
compra (os diferentes canais e sua disponibilidade), o prazo de entrega. De outro lado, esta a 
percepça o do comprador em relaça o aos custos e benefí cios advindos do conjunto de atributos 
que ele identificou, correlacionou e integrou, avaliando de uma forma total o produto desejado. 
E uma avaliaça o que na o tem me tricas exatas, mas alto grau de subjetividade. Refere ncia: Iamin, 
Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 94. 
 
 
Tema: Aspectos pessoais e interpessoais na negociação internacional 
Nos u ltimos anos, cada vez mais empresas buscam atuar internacionalmente. Muitos 
profissionais tambe m almejam carreiras internacionais. Isso so e possí vel graças a acelerada 
evoluça o do comercio internacional nos u ltimos anos. Dentre os principais motivos para o 
crescimento das atividades estrangeiras esta o o aumento do fluxo de investimento direto no 
exterior das empresas e o aumento da capacidade concorrencial das empresas europeias. Se 
quisermos explicar como esses motivos contribuí ram para a aceleraça o do come rcio 
internacional devemos ter em mente que o robusto fluxo de investimento direto no exterior, 
com a abertura em larga escala de filiais e subsidia rias de empresas dome sticas no exterior, cria 
polos de fabricaça o especializados em atender a mercados regionais. O aumento da capacidade 
concorrencial das empresas europeias – provocado principalmente pela reunificaça o da 
Alemanha, pela consolidaça o da Unia o Europeia, pelo estabelecimento do euro como moeda 
u nica e pelo fim da cortina de ferro (barreira criada pela Unia o Sovie tica para separar os paí ses 
sob sua influe ncia, do restante da Europa) – permitiu a abertura e incorporaça o de diversos 
mercados novos na parte oriental do continente. Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: 
conceitos e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes,2016, p. 104-105. 
 
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Paí ses como os BRIC (Brasil, Ru ssia, I ndia e China), assim como va rios outros paí ses emergentes 
e em desenvolvimento, como Argentina, Chile e Me xico tem contribuí do grandemente com a 
aceleraça o do come rcio e dos nego cios internacionais. Para discorrer sobre como o crescimento 
desses paí ses pode representar uma oportunidade e um desafio, simultaneamente, para suas 
empresas e importante saber que a industrializaça o dos paí ses emergentes, como Irlanda, 
Brasil, I ndia, Indone sia, Me xico e Turquia, representa simultaneamente uma oportunidade e um 
desafio, pois, ao mesmo tempo que suas empresas se tornaram mais eficientes e competitivas, 
buscando novos mercados no exterior, as negociaço es nestas e em outras naço es que esta o 
experimentando ra pido desenvolvimento sa o muitas vezes complicadas, em virtude de va rios 
fatores. Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: 
Intersaberes, 2016, p. 105-106. 
 
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As negociaço es internacionais sa o mais complexas do que as negociaço es nacionais: envolvem 
dista ncias maiores, ha bitos diversos e habilidades mais aguçadas por parte dos negociadores. 
Existem alguns atributos mais importantes de um negociador internacional. Com o propo sito 
de sistematizar os atributos mais importantes de um negociador internacional, agrupamos as 
habilidades requeridas idealmente para essa funça o em quatro grandes dimenso es: 1 cognitiva; 
2. moral; 3. de comunicaça o e relacionamento pessoal; 4. psicoemocional. Refere ncia: Iamin, 
Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 107. 
 
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Negociadores internacionais precisam contar com habilidades diferenciadas em relaça o 
a queles profissionais que trabalham apenas domesticamente. Muitas situaço es com as quais se 
defronta no exterior podem causar desconforto para profissionais que na o possuem 
habilidades cognitivas. Para resumir rapidamente o que sa o essas habilidades pode-se afirmar 
que este primeiro grupo de habilidades refere-se a capacidade de raciocinar, formar conceitos 
e resolver problemas usando informaço es novas ou procedimentos na o habituais. O raciocí nio 
compreende a capacidade de tirar concluso es e criar soluço es inovadoras, por meio da ana lise 
das relaço es entre as condiço es apresentadas pelo contexto. As habilidades pertencentes a este 
grupo esta o, portanto, relacionadas diretamente ao conhecimento, a compreensa o de um 
problema ou fato e a formulaça o de hipo teses e soluço es. Refere ncia: Iamin, Gustavo. 
Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 107. 
 
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Dentro do conjunto das habilidades cognitivas, esta um requisito que requer aço es relacionadas 
a analisar, compreender e conhecer situaço es diferentes. Para negociar internacionalmente, a 
 
 
 
 
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capacidade de avaliar e fundamental. Sendo assim, para explicar porque a avaliaça o e uma 
habilidade cognitiva ta o importante precisamos saber que a avaliaça o, e requisito fundamental 
nessa tarefa, mormente pela necessidade de julgar os resultados obtidos em eventos anteriores, 
efetuando crí ticas sobre os procedimentos adotados, rejeitando propostas consideradas 
inadequadas e priorizando as aço es mais bem classificadas para atender aos objetivos 
comerciais e estrate gicos definidos pela administraça o da companhia. Refere ncia: Iamin, 
Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 120. 
 
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Ha um importante requisito que influencia diretamente a escolha de um ou mais clientes pelos 
produtos e serviços de uma empresa em especí fico. Esse requisito e a reputaça o, uma das 
vertentes da chamada dimensa o moral. Para escrever em poucas palavras sobre como os 
negociadores e uma empresa podem construir uma boa reputaça o e preciso saber que a 
construça o de uma boa reputaça o e um processo lento, trabalhado de maneira incansa vel pela 
administraça o e pelos funciona rios de uma companhia. Organizaço es desejosas de estabelecer 
uma reputaça o firme e sustenta vel no tempo devem desenvolver a confiança como base do seu 
relacionamento com outras entidades e clientes. Para isso, devem manter a palavra, na o importa 
o que tenha sido prometido em termos de prestaça o de serviços, prazos de entrega ou data de 
pagamento, e jamais deixar de atender a qualquer compromisso assumido, ate mesmo um 
brinde prometido a secreta ria de um cliente ou um telefonema de retorno sobre alguma du vida, 
mesmo depois de fechado o nego cio. Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos e 
negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 126. 
 
--- 
 
Imagine que voce esta negociando em um outro paí s onde na o havia estado antes. Sua tarefa e 
vender um lote de produtos que sua empresa fabricou. Suas contrapartes sa o pessoas de outra 
cultura, outros ha bitos e outras caracterí sticas fí sicas e comportamentais. Se quisermos saber 
como garantir que o processo de comunicaça o seja mais efetivo a seus propo sitos e necessa rio 
levar em conta que a comunicaça o vai se tornando mais efetiva a medida que utilizamos uma 
linguagem adequada ao receptor da mensagem. Somente conseguimos empregar a linguagem 
adequada com cada pessoa com a qual queremos estabelecer um relacionamento se soubermos 
olhar o mundo com os olhos delas, com a sua lente. Dessa forma, a linguagem a ser utilizada 
com uma senhora idosa da Califo rnia, de olhos miudinhos atra s dos o culos e cabelo amarrado 
em coque, presidente da associaça o estadual de entidades de assiste ncia aos desamparados, 
que esta coordenando a compra de 10.000 cobertores de la do Brasil, sera diferente da 
linguagem que sera aplicada nas negociaço es com um senhor texano, de chape u de aba larga e 
cinto com fivela dourada na cintura, dono de uma empresa de equipamentos para extraça o de 
o leo e ga s, que esta mantendo contatos com empresa rios do nosso paí s para importar parafusos 
 
 
 
 
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de aço para possivelmente serem utilizados em um dos produtos que fabrica. Refere ncia: Iamin, 
Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 133. 
 
--- 
 
Dentre as va rias habilidades que um negociador internacional deve ter, esta uma capacidade 
ligada diretamente a compreensa o do outro lado, expressa o de pensamentos e ideias em 
linguagem clara, relacionadas ao universo do receptor de uma determinada mensagem ou 
proposta. Para discorrer sobre essa habilidade precisamos levar em consideraça o que a 
capacidade de compreender intimamente o outro lado, bem como a habilidade de expressar 
pensamentos, ideias e argumentos em uma linguagem clara, objetiva e relacionada com o 
universo do receptor, evolui, enta o, para um dos maiores atributos necessa rios ao bom 
negociador: a persuasa o. Persuasa o na o deve ser entendida como a capacidade de convencer a 
outra parte a qualquer custo e de qualquer maneira. (...) Persuasa o e uma habilidade que trata 
justamente do contra rio: demonstrar a outra parte, com base em argumentos verdadeiros e 
comprova veis, que ela tera benefí cios em realizar operaço es comerciais conosco. Referencia: 
Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 
135. 
 
 
Tema: Macro ambiente de negócios internacionais 
Nas operaço es de come rcio exterior, existe um agregado de termos, pra ticas e te cnicas pro prias 
que foram se criando e consolidando ao longo dos anos. Tendo como base este contexto, e se 
quisermos saber qual a finalidade das trading companies, e necessa rio ter em mente que 
empresas comerciais exportadoras, como regra geral, adquirem no mercado interno 
mercadorias para posterior negociaça o internacional. Na o costumam atuar em segmentos 
especí ficos, nem esta o vinculadas a um nu mero restrito de fornecedores. 
 
--- 
 
Em muitos casos de internacionalizaça o de vestua rios, alimentos e produtos de higiene pessoal 
a empresa Brasileira precisa adaptar seus produtos ao mercado estrangeiro. Num caso 
hipote tico de exportaça o de sanda lias para o Japa o seriam necessa rias algumas adaptaço es nas 
caracterí sticas do produto, como, por exemplo, adaptaça o de cores e desenhos, tamanhos e 
formato do solado. 
 
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O Fundo Moneta rio Internacional (FMI) e uma organizaça o internacional criada em 1945, 
composto por 185 paí ses. Para explicar em poucas palavras qual e seu principal objetivo e 
possí vel afirmar que ele visa assegurar a estabilidade financeira internacional, zelando para que 
na o sejam observados desequilí brios nos balanços de pagamento e nas sistema ticas cambiais 
praticadas pelos seus membros, de maneira a evitar que esses eventuais desajustes possam 
influenciar negativamente as relaço es de come rcio e os fluxos de capital. 
 
--- 
 
Um dos paí ses que mais atuam no cena rio internacional de nego cios, os Estados Unidos 
possuem uma se rie de o rga os e iniciativas que visam auxiliar suas empresas a se 
internacionalizar. Entre as principais diretrizes de atuaça o dessa iniciativa podemos 
mencionar: Aumentar a assiste ncia de exportaça o para pequenas e me dias empresas. Promover 
recursos federais atualmente disponí veis para auxiliar as empresas dos EUA. Em consulta com 
os representantes do governo estadual e municipal, bem como com o setor privado, apoiar 
misso es comerciais ao exterior para promover as exportaço es norte-americanas. Aparelhar e 
ampliar a atuaça o da defesa comercial por parte do governo federal. Em parceria com o 
Eximbank (norte-americano), aumentar o acesso ao financiamento para as pequenas e me dias 
empresas que pretendem iniciar atividade exportadora. Promover acordos e parcerias 
internacionais que incentivem o crescimento econo mico de outros paí ses, possibilitando-lhes 
comprar mais produtos norte-americanos. Reduzir as barreiras ao come rcio internacional, 
ampliando o acesso a mercados estrangeiros para os produtores nacionais, mediante acordos 
de come rcio e uma firme atuaça o no a mbito da Organizaça o Mundial do Come rcio (OMC). Criar 
uma estrutura para promover o come rcio de serviços. Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: 
conceitos e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 155. 
 
--- 
 
Ale m de possuir uma se rie de iniciativas que visam inserir suas empresas no cena rio 
internacional de nego cios, os Estados Unidos possuem o rga os que fomentam empresa rios e 
visam auxiliar suas empresas atrave s do estí mulo a exportaça o. Para fazer uma sí ntese sobre 
quais te m sido os resultados desses esforços devemos mencionar que os relato rios das 
entidades apontam que suas atividades foram responsa veis pela geraça o de mais de US$ 25 
bilho es em exportaço es dos EUA para os mercados emergentes, ao longo dos u ltimos 10 anos. 
Isso significa um resultado de 76 do lares em exportaço es de bens e serviços fabricados nos EUA 
para cada 1 do lar investido pela USTDA nos programas que coordena. Esses dados sa o obtidos 
mediante rigoroso processo de avaliaça o de informaço es fornecidas pelas pro prias empresas 
norte-americanas e parceiros do paí s de acolhimento. Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: 
conceitos e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 157. 
 
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Com um o rga o especí fico para auxiliar pequenas empresas a obter empre stimos e exportar, os 
Estados Unidos mante m tambe m mais de 10 acordos internacionais de come rcio com cerca de 
20 paí ses. Suas pequenas e me dias empresas se beneficiam, assim como as corporaço es de 
grande porte. Com base em todos esse contexto, e se quisermos fazer uma breve caracterizaça o 
acerca do ambiente de nego cios dos Estados Unidos, podemos perceber claramente que o 
contexto americano configura um ambiente de nego cios extremamente favora vel para as 
empresas daquele paí s. O governo dos Estados Unidos vem colocando seus melhores esforços 
para bem aparelhar sua defesa comercial, fazer respeitar seus direitos comerciais ao abrigo de 
acordos internacionais e investigar em profundidade as pra ticas comerciais desleais que afetam 
suas exportaço es ou importaço es no mercado norte- americano. Simultaneamente, estimula os 
nego cios das companhias americanas no exterior, disponibilizando lhes recursos abundantes 
de financiamento, com custo muito reduzido. Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos 
e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 160. 
 
--- 
 
Hoje um dos paí ses que mais importa e exporta, a China tem crescido a passos largos. Sua 
populaça o de mais de um bilha o de pessoas serve na o apenas como ma o de obra, mas tambe m 
como um grande mercado consumidor. Com base nesses dados, podemos fazer um breve 
comenta rio a respeito da estrate gia internacional da China observando que a China vem 
colocando uma especial e nfase nas transaço es internacionais, com uma estrate gia de abertura 
para o exterior e apoio ao setor empresarial que se provou de absoluto sucesso, levando o paí s 
de um regime de economia fechada e absolutamente coletivista para uma economia de 
mercado, aberta a investimentos estrangeiros e com liberdade para a formaça o de empresas de 
capital puramente dome stico ou mediante joint­ventures com o exterior, mas sempre com forte 
supervisa o e controle do estado. Esse processo de liberalizaça o acelerado proporcionou ao paí s 
um crescimento me dio nas u ltimas tre s de cadas em torno de 9% ao ano, chegando a apresentar 
picos de 13%, embora mais recentemente tenha perdido um pouco do seu í mpeto inicial. 
Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: 
Intersaberes, 2016, p. 163. 
 
--- 
 
Desde a de cada de 1970, a China cresceu mais de 90 vezes. Atividades empresariais foram 
liberalizadas e estimuladas, leis foram modernizadas e regulamentaço es alteradas. Criou-se, 
para estimular as exportaço es, as Zonas Econo micas Especiais. Se quisermos saber em que 
consistem as ZEE’s chinesas devemos afirmar que Zonas Econo micas Especiais se iniciaram em 
apenas algumas cidades, estendendo-se depois para diversas outras a reas. Essas regio es 
receberam grande autonomia de funcionamento, sendo seu maior objetivo a atraça o de capital, 
conhecimento e tecnologia, formando verdadeiras zonas de excele ncia na produça o de bens 
 
 
 
 
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exporta veis. No iní cio da de cada de 1990, essas localidadesja haviam se tornado pro speras e 
modernas cidades, sendo responsa veis por mais da metade das exportaço es do paí s. Ale m da 
grande autonomia de decisa o de que desfrutavam, essas zonas especiais apresentavam 
importantes incentivos aos investimentos, oferecendo menores taxas de imposto sobre os 
lucros das empresas la instaladas, perí odo de isença o tributa ria na fase inicial de maturaça o do 
investimento e aquisiça o de insumos importados sem impostos. O valor dos benefí cios se 
alterava de acordo com o valor investido e o ní vel de tecnologia que o projeto incorporava. 
Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: 
Intersaberes, 2016, p. 163. 
 
--- 
 
O atual paí s mais industrializado da Europa estava devastado pela guerra na de cada de 1940. 
De um paí s destruí do para um lí der internacional, houve um imenso crescimento pautado pelo 
come rcio exterior. Esse paí s e a Alemanha, e para caracterizar sua estrate gia econo mica 
devemos ter em mente que a Alemanha foi o paí s que incorporou de maneira total e absoluta o 
paradigma do crescimento baseado na exportaça o, pensamento dominante entre os 
economistas ocidentais a partir da segunda metade do se culo XX. Esse modelo apregoa um 
sistema econo mico nacional totalmente aberto ao come rcio e ao fluxo de capitais internacional, 
tendo como principal objetivo o desenvolvimento do paí s com base no crescimento da atividade 
industrial focada no mercado externo. A adoça o desse modelo, logo apo s a destruiça o causada 
pela Segunda Guerra Mundial, permitiu ao paí s uma ra pida e consistente recuperaça o. 
Atualmente, quase metade do PIB adve m da atividade exportadora, que gera cerca de um quarto 
dos empregos totais. O paí s tem hoje a maior e mais forte economia da zona do euro. Sua força 
esta em larga medida relacionada com a diversificaça o da sua produça o e dos mercados que 
alcança em todo o mundo. Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios 
internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 170. 
 
--- 
 
Feiras comerciais internacionais sa o excelentes vitrines de um paí s e suas empresas para o 
restante do mundo. Sabendo disso, a Alemanha investiu pesadamente no setor de feiras 
comerciais para alavancar a atuaça o internacional de suas empresas. Se quisermos fazer uma 
sí ntese a respeito dessa estrate gia Alema , e apontar seu principal benefí cio, devemos afirmar 
que ale m do ambiente extremamente favora vel ao setor empresarial alema o, proporcionado por 
uma grande quantidade de feiras de ní vel internacional em seu pro prio paí s, existe uma forte 
estrutura de apoio a participaça o em feiras de outros paí ses. Com o auxí lio do governo alema o, 
diversas entidades setoriais atuam em favor de seus associados na organizaça o de German 
Pavillions nas feiras de maior releva ncia realizadas no exterior, com o propo sito de 
proporcionar, principalmente para pequenas e me dias empresas, a oportunidade de participar 
 
 
 
 
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de estandes conjuntos. Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios 
internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 179. 
 
--- 
 
Entre as 10 economias mais competitivas do mundo esta o Estados Unidos, Alemanha e Hong 
Kong. Anualmente, um relato rio analisa os paí ses mais e menos competitivos e as caracterí sticas 
econo micas de cada naça o. Para dizer se o Brasil e um paí s competitivo e necessa rio considerar 
que a melhor situaça o que nosso paí s experimentou foi em 2010, quando alcançou o 38º lugar. 
De la para ca so perdeu espaço e competitividade para outras naço es. (...) Vale destacar que o 
Brasil ocupa a u ltima posiça o (entre todos os 60 participantes da pesquisa) no quesito Taxa de 
Come rcio Internacional pelo PIB, com uma taxa de 14%, e a penu ltima posiça o no item 
Exportaça o de Produtos pelo PIB, com í ndice de 11%. Entretanto, e na fra gil e inadequada 
infraestrutura para nego cios de que o Brasil dispo e e no ambiente institucional e regulato rio 
existente que se encontram os dois pontos mais crí ticos para a melhoria da competitividade do 
paí s. Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: 
Intersaberes, 2016, p. 181-182. 
 
 
Tema: Alcançando a negociação efetiva 
Imagine que voce esta fora do paí s em sua primeira negociaça o internacional. Suas contrapartes 
sa o pessoas de uma cultura diferente, com ha bitos diversos e outras maneiras de ver o mundo. 
Sendo assim, uma das primeiras atitudes para entender o cena rio de negociaça o consiste em 
identificar adequadamente o contexto em que se desenvolvera uma negociaça o e o primeiro 
passo para garantir o seu sucesso, pois proporciona os elementos necessa rios para subsidiar 
um adequado planejamento das etapas seguintes. E, quando se planeja, consegue-se antever 
possí veis rumos que a negociaça o pode tomar, estabelecendo alternativas de aça o para cada 
caso. Deixar-se surpreender por uma situaça o imprevista pode paralisar o negociador, ou pior, 
pode leva -lo a tomar deciso es ruins e provocar o fracasso antecipado do processo. Refere ncia: 
Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 
189. 
 
--- 
 
Negociar internacionalmente pressupo e trabalhar com diferentes culturas e viso es de mundo. 
No entanto, por mais diferentes que os ha bitos humanos possam ser, existem sempre traços em 
comum que nos ligam enquanto espe cie: e a chamada natureza humana. Deixando de lado as 
delicadas consideraço es filoso ficas acerca do que e a natureza humana e no que consistem esses 
traços comuns a todos os homens, podemos afirmar de modo simples e objetivo que a natureza 
 
 
 
 
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humana e a caracterí stica essencial do ser humano que o faz atuar de maneira semelhante 
quando confrontado com a mesma situaça o. Por exemplo, as expresso es faciais de alegria, 
tristeza ou raiva sa o similares em todas as raças e culturas; a forma como as pessoas usam os 
olhos para transmitir determinadas mensagens ocorre da mesma forma, seja nos Estados 
Unidos, na I ndia ou na Noruega; a tende ncia de uso da ma o esquerda (ser canhoto) em todos os 
povos e absolutamente constante. Existem alguns atributos de cara ter universal dos seres 
humanos sobre os quais e interessante ter conhecimento, pois podem influenciar de modo 
especial em um processo de negociaça o. Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos e 
negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 185. 
 
--- 
 
Imagine que voce tera uma reunia o com pessoas e negociadores que na o conhece. Antes que a 
reunia o inicie voce deve se preparar para ela, motivo pelo qual a etapa da preparaça o e uma das 
primeiras dos processos de negociaça o. Sendo assim, se quisermos saber como se preparar para 
uma negociaça o e preciso ter em mente algumas tarefas ba sicas: Faça um plano sucinto, que 
estabeleça o norte que sera dado a reunia o. Muitas pessoas cometem o erro de entrar em uma 
reunia o sem objetivos claros. Apenas algumas notas va o ajuda -lo. O que seria um resultado ideal 
da reunia o para voce ? Quais sa o os temas chave que voce quer discutir? O que voce quer dos 
demais integrantes da reunia o? Se voce sabe o que voce quer, enta o tera uma melhor chance de 
consegui-lo. E qual e o seu segundo plano, caso a primeira ideia na o logre e xito? Se na o for 
possí vel chegar a um acordo conforme previsto, e importantevoce ter uma ou mais propostas 
alternativas, isto e , um plano B, ou ate mesmo C. Se for voce que tiver solicitado a reunia o e a 
estiver organizando, envie a agenda desta para todos os participantes. Ela na o precisa ser 
detalhada. Pode ser um simples esboço ou uma lista do tipo bullet points, que inclua os 
principais pontos a serem debatidos e as tarefas a realizar. Voce pode utilizar a mesma 
mensagem para informar os membros de sua equipe que estara o presentes a reunia o e 
apresenta -los antecipadamente a seu cliente, podendo incluir links para o endereço web de sua 
empresa, no qual esta o os perfis profissionais dos seus funciona rios (se sua empresa adotar 
esta pra tica) ou incluir uma breve sinopse sobre cada um deles no pro prio e-mail, com seu cargo 
e funço es na companhia. O cliente certamente vai gostar do seu especial cuidado em mante -lo 
informado. Ja sera uma primeira boa impressa o, a qual gera confiança e aumenta a possibilidade 
de efetivar o nego cio. Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios 
internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 199. 
 
--- 
 
Em muitos casos, negociadores de sucesso sa o aqueles que conseguem estar sempre um passo 
a frente dos demais. Para que voce consiga essa proeza, precisa se preocupar em antecipar o 
ponto de vista da outra parte. Portanto, para fazer isso, antecipe o ponto de vista da outra parte. 
Antes da reunia o, examine seus pro prios objetivos e sua proposta com a lente da outra parte. 
 
 
 
 
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Quais sa o os fatores chave do nego cio de seu cliente? Que presso es ele pode estar sentindo no 
mercado? Aonde o seu cliente quer ir e como voce pode ajuda -lo a chegar la ? Manter essas 
questo es no centro de sua atença o ajudara voce a criar uma proposta de valor para seu cliente. 
Procure, ainda, avaliar que objeço es ou preocupaço es poderiam ser levantadas na reunia o, que 
informaço es ou dados adicionais poderiam ser solicitados pela outra parte, ou ate mesmo uma 
comprovaça o do que voce esta dizendo. Prepare antecipadamente as respostas para as questo es 
que voce anteviu e nunca se esqueça de levar material de apoio, por exemplo, a fonte das 
informaço es que voce eventualmente utilizar em sua apresentaça o. Refere ncia: Iamin, Gustavo. 
Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 203. 
 
--- 
 
Por mais que voce se esforce na preparaça o de uma negociaça o, o sucesso na o e garantido. Ainda 
que voce tente se antecipar a s crí ticas e argumentos de outra parte, existem reunio es que ficam 
“bloqueadas” pela ine rcia, falta de comprometimento ou de vontade de fechar nego cio de uma 
das partes envolvidas. Como todo bom negociador, nesse momento e ideal que voce tenha uma 
carta na manga. Se quisermos saber o que se indica fazer nesses casos de “nego cios bloqueados” 
devemos ter em mente que desbloqueadores de uma negociaça o sa o elementos que va o 
surpreender positivamente a outra parte, oferecendo-lhe algum tipo de ganho ou benefí cio 
ainda na o imaginado por ela quando se iniciaram as negociaço es. E uma verdadeira “carta na 
manga”, como se dizia antigamente, quando um jogador surpreendia o outro com uma aça o 
inesperada e que mudava o rumo do jogo. Entretanto, e importante ressaltar, o desbloqueador 
e um fator absolutamente positivo, concebido unicamente com o objetivo de agregar uma nova 
dimensa o e um novo valor a percepça o do nego cio pela outra parte. Dessa forma, em uma 
negociaça o que eventualmente se tenha congelado por causa de um item em que nenhuma das 
partes pode ceder mais, como o preço, sera possí vel encontrar uma saí da, uma alternativa sobre 
a qual obviamente tera o de se discutir detalhes e avançar um pouco mais em seu debate e 
argumentaça o, mas que proporcionara a continuidade do processo, permitindo vislumbrar que 
ainda existe a possibilidade de obter um acordo com a outra parte. Com efeito, desbloqueadores 
podem se constituir em verdadeiras propostas de parcerias, inclusive, nas relaço es de longo 
prazo entre as partes. Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios 
internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 205. 
 
--- 
 
Alguns costumes que no s, brasileiros temos, podem ser extremamente perturbadores para 
outros povos. Nas negociaço es internacionais, tais costumes devem ser esquecidos 
momentaneamente, em especial na hora da apresentaça o e do encontro fí sico entre as partes: 
cumprimentos efusivos e beijos entre homens e mulheres devem ficar de lado. Uma das regras 
mais importantes na apresentaça o para uma negociaça o internacional e sempre se manter em 
pe , quando esta sendo apresentado a algue m: ficar em pe impo e, de maneira sutil e corte s, a sua 
 
 
 
 
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presença. As pessoas na o deixara o de notar voce e sua educaça o. Se eventualmente estiver em 
uma posiça o em que na o pode se levantar, incline-se levemente a frente, em um gesto de 
saudaça o, indicando ao mesmo tempo que voce levantaria se pudesse. Refere ncia: Iamin, 
Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 221. 
 
--- 
 
Apo s va rias fases e rodadas das negociaço es chega a hora do fechamento do nego cio. Esse e o 
momento onde todas as discusso es ja foram feitas, as du vidas das partes a respeito do objeto 
da negociaça o foram sanadas e existe indí cios de interesse das partes num acordo comum. O 
primeiro passo para o processo de fechamento e resumir os principais pontos de sua proposta 
de venda com as pessoas que tomara o a decisa o. O ideal e que isso ocorra em um encontro 
pessoal, e na o por telefone. Poderia ser feito, por exemplo, no final de uma apresentaça o para o 
cliente ou em uma reunia o especialmente arranjada algum tempo depois. Apresente um relato 
conciso, mas com suficiente informaça o para atestar os principais benefí cios que seu produto 
ou serviço fornecera ao cliente. Apo s apresentar o relato final, cabera uma colocaça o do tipo: 
“Acreditamos que foram repassados todos os pontos chave do nego cio e esclarecidas as du vidas 
que surgiram anteriormente. Alguma outra questa o estaria ainda pendente?”. Se na o houver 
manifestaça o contra ria, ou qualquer tipo de objeça o, por parte do cliente, pode-se partir para o 
fechamento do nego cio. Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios 
internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 232. 
 
--- 
 
Apo s uma negociaça o de sucesso, ambas as partes esta o satisfeitas com o acordo obtido. Seu 
trabalho, no entanto, na o acaba aí . Voce deve registrar num documento tudo aquilo que ficou 
acertado entre as partes e para que ambas assinem. O documento que deve definir de modo 
claro todos os termos da operaça o a ser realizada e o contrato comercial. O contrato comercial 
deve definir de modo claro todos os termos da operaça o a realizar, proporcionando adequada 
segurança jurí dica e comercial a transaça o, com amplo detalhamento do processo e das 
responsabilidades de cada parte, buscando-se evitar tenso es e ate mesmo conflitos que 
provocara o perdas desnecessa rias de tempo e dinheiro. Vale lembrar que, como se trata de 
contratos entre partes com domicí lio legal fixado em paí ses diferentes, estando sujeitos, 
portanto, a ordenamentos jurí dicos distintos, torna-se indispensa vel estabelecer no contrato 
internacional a lei e o foro aplica veis, que devera o ser acionados caso venha a ocorrer 
eventualmenteum lití gio comercial. Refere ncia: Iamin, Gustavo. Negociação: conceitos e 
negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, p. 238. Tema: Macro ambiente de nego cios 
internacionais