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Dez princípios da Economia
LEITURA OBRIGATÓRIA
CAPÍTULO 1 – DEZ PRINCÍPIOS DA 
ECONOMIAECONOMIA
Mankiw, N. Gregory – Introdução à Economia:
princípios de micro e macroeconomia, 2ª Edição. Rio de
Janeiro, Editora Campus Ltda, 2001
Dez princípios da Economia
COMO AS PESSOAS TOMAM DECISÕES
Princípio 1 – Pessoas enfrentam Tradeoffs
Define uma situação em que há conflito de escolha. Ele
se caracteriza em uma ação econômica que visa à
resolução de problema mas acarreta outro, obrigandoresolução de problema mas acarreta outro, obrigando
uma escolha.
A primeira das lições acerca da tomada de decisões se
resume no dito popular de que “Nada é de graça”. Para
obter uma coisa que desejamos, em geral temos que
abrir mão de outra coisa da qual gostamos. Tomar
decisões exige comparar um objetivo com outro.
Dez princípios da Economia
Princípio 1 – Pessoas enfrentam Tradeoffs
Tempo: Por que estudar?Tempo: Por que estudar?
Desejo: Por que estudar isso e não aquilo?
Renda Como gastar a renda familiar?
Governo: Como usar os recursos disponíveis?
Dez princípios da Economia
Princípio 1 – Pessoas enfrentam Tradeoffs
Eficiência: propriedade que uma sociedade tem deEficiência: propriedade que uma sociedade tem de
receber o máximo possível pelo uso de seus recursos
escassos.
Equidade: justa distribuição da prosperidade econômica
entre os membros da sociedade.
Dez princípios da Economia
Princípio 2 – O custo de alguma coisa é o que você 
desiste para obtê-la
A tomada de decisões exige a comparação de custos e
benefícios dos vários cursos de ação. Em muitos casos,
contudo, o custo de alguma ação não é tão óbvio como
poderia aparecer à primeira vista.
Dez princípios da Economia
Princípio 2 – O custo de alguma coisa é o que você 
desiste para obtê-la
Fazer uma faculdade: despesas com mensalidades, livros,
moradia e alimentação. No entanto estes são custosmoradia e alimentação. No entanto estes são custos
comuns. E o tempo, por exemplo? Para estudar você
abre mão de se dedicar mais ao emprego e pode estar
perdendo uma promoção. Não estudando você não
adquire conhecimentos científicos e pode perder a
oportunidade de ocupar um alto posto na empresa.
Dez princípios da Economia
Princípio 2 – O custo de alguma coisa é o que 
você desiste para obtê-la
Custo de oportunidade: é aquilo que se abre
mão para se obter alguma coisa.
Dez princípios da Economia
Princípio 3 – Pessoas racionais pensam na margem.
As decisões que tomamos na vida raramente são emAs decisões que tomamos na vida raramente são em
branco e preto, em geral têm tons cinzas. Quando as
provas se aproximam, sua decisão não é entre jogá-las
para o alto ou estudar 24 horas por dia, mas entre gastar
mais uma hora revendo a matéria ou assistir televisão.
Dez princípios da Economia
Princípio 3 – Pessoas racionais pensam na margem.
Os economistas utilizam a expressão “alterações
marginais” para descrever pequenos ajustes incrementaismarginais” para descrever pequenos ajustes incrementais
a um plano de ação incremental. Fazer uma pós-
graduação? Para tomar essa decisão você precisa
conhecer os benefícios adicionais que esses anos a mais
de estudo lhe ofereceriam.
Dez princípios da Economia
Princípio 4 – Pessoas respondem a incentivos.
Como as pessoas tomam decisões comparando custos eComo as pessoas tomam decisões comparando custos e
benefícios, seu comportamento pode mudar quando os
custos ou os benefícios se alteram. Isto é, as pessoas
respondem a incentivos.
Dez princípios da Economia
Princípio 4 – Pessoas respondem a incentivos.
Quando o preço das maçãs aumenta as pessoas decidem
comer mais peras e menos maçãs, porque o custo decomer mais peras e menos maçãs, porque o custo de
comprar maçãs está maior.
O efeito dos preços sobre o comportamento de
compradores e vendedores é fundamental para entender
como funciona a economia.
Dez princípios da Economia
Princípio 4 – Pessoas respondem a incentivos.
Os formuladores de políticas públicas nunca deveriam
esquecer os incentivos, visto que muitas políticas
mudam os custos ou benefícios com que as pessoas semudam os custos ou benefícios com que as pessoas se
deparam e, portanto, alteram comportamentos.
Um imposto sobre a gasolina, por exemplo, incentiva as
pessoas a dirigir carros menores ou a utilizar transporte
público.
Dez princípios da Economia
COMO AS PESSOAS INTERAGEM
Princípio 5 – O comércio pode melhorar a situação 
de todos
Quando o membro de uma família procura um emprego,
concorre com membros de outras famílias que estão em
busca de emprego. As famílias também concorrem umas
com as outras quando vão às compras, porque cada uma
das famílias quer comprar os melhores produtos pelo
menor preço. Assim, em certo sentido, cada família em
uma economia compete com todas as outra famílias.
Dez princípios da Economia
Princípio 5 – O comércio pode melhorar a situação 
de todo
Apesar da competição, sua família não estaria melhor seApesar da competição, sua família não estaria melhor se
se isolasse de outras famílias, produzindo seus próprios
alimentos, confeccionando suas roupas e construindo
sua própria casa.
Dez princípios da Economia
Princípio 6 – Os mercados são, em geral, uma boa
forma de organizar a atividade econômica.
Economia de mercado: uma economia que aloca por
meio das decisões descentralizadas de muitas empresas emeio das decisões descentralizadas de muitas empresas e
famílias quando estas interagem em um mercado de
bens e serviços.
Dez princípios da Economia
Princípio 6 – Os mercados são, em geral, uma boa
forma de organizar a atividade econômica.
As empresas decidem quem contratar e o que produzir.As empresas decidem quem contratar e o que produzir.
As famílias decidem em que empresas trabalhar e o que
comprar com seus rendimentos. Essas empresas e
famílias interagem no mercado, no qual o preço e o
interesse próprio orientam as decisões.
Dez princípios da Economia
Princípio 6 – Os mercados são, em geral, uma boa
forma de organizar a atividade econômica.
Adam Smith: 1776 – A riqueza das Nações.Adam Smith: 1776 – A riqueza das Nações.
“O homem tem quase que constantes oportunidades para
esperar ajudar seus irmãos, e seria ocioso que a
esperasse de sua benevolência, apenas. Ele será mais
bem-sucedido se pode capturar seu egoísmo em seu
favor e mostrar-lhes que é para proveito deles próprios
fazer o que deles necessita.
Dez princípios da Economia
Princípio 6 – Os mercados são, em geral, uma boa
forma de organizar a atividade econômica.
Adam Smith: 1776 – A riqueza das Nações.Adam Smith: 1776 – A riqueza das Nações.
“Não é da benevolência, do cervejeiro, do açougueiro ou
do padeiro que esperamos nosso jantar, mas da atenção
que dão a seus próprios interesses.”
“As famílias e as empresas, ao interagirem nos mercados,
agem como que guiadas por uma “mão invisível” que as
conduz a resultados de mercado desejáveis”.
Dez princípios da Economia
Princípio 7 – Os governos podem às vezes melhorar
os resultados do mercado.
Embora, de modo geral, o mercado seja uma boa
maneira de organizar a atividade econômica, esta regramaneira de organizar a atividade econômica, esta regra
tem algumas exceções importantes.
Há duas razões de ordem geral para que o governo
intervenha na economia: promover a eficiência e
promover a eqüidade. Muitas políticas econômicas
visam ou aumentar o bolo ou alterar sua divisão.
Dez princípios da Economia
Princípio 7 – Os governos podem às vezes melhorar
os resultados do mercado.
Amão invisível orienta, em geral, os mercados para umaAmão invisível orienta, em geral, os mercados para uma
alocação eficiente dos recursos. Contudo, por várias
razões, a mão invisível às vezes não funciona.
Os economistas usam a expressão falha de mercado para
referir-se à situação em que o mercadopor si só não
consegue alocar recursos eficientemente.
Dez princípios da Economia
Princípio 7 – Os governos podem às vezes melhorar
os resultados do mercado.
As razões podem ser:
Externalidades – é o impacto das ações de alguém sobreExternalidades – é o impacto das ações de alguém sobre
o bem estar dos que estão em torno. A poluição é um
exemplo clássico.
Poder de marcado – capacidade de uma única pessoa ou
grupo tem de influenciar indevidamente os preços de
mercado (monopólio).
Dez princípios da Economia
COMO FUNCIONA A ECONOMIA COMO UM 
TODO
Princípio 8 – O padrão de vida de um país depende
de sua capacidade de produzir bens e serviços.
A relação entre produtividade e padrão de vida também
tem implicações profundas para a política econômica.
Quando se pensa em como qualquer política afetará o
padrão de vida, a questão-chave é como ela afetará a
capacidade de produzir bens e serviços.
Dez princípios da Economia
Princípio 8 – O padrão de vida de um país depende
de sua capacidade de produzir bens e serviços.
Para melhorar os padrões de vida, os formuladores dePara melhorar os padrões de vida, os formuladores de
políticas públicas devem aumentar a produtividade
assegurando que os trabalhadores tenham bom ensino,
as ferramentas necessárias para produzir bens e serviços
e acesso à melhor tecnologia disponível.
Dez princípios da Economia
Princípio 8 – O padrão de vida de um país depende
de sua capacidade de produzir bens e serviços.
As diferenças de padrão de vida ao redor do mundo são
impressionantes. Quase toda alteração nos padrões de
vida pode ser atribuída a diferenças na produtividade,vida pode ser atribuída a diferenças na produtividade,
isto é, a quantidade de bens e serviços produzida em
uma hora de trabalho.
Cidadãos de países com rendas mais altas têm mais
aparelhos de tv, mais carros, melhores padrões
nutricionais e expectativa de vida mais longa do que os
cidadãos de países com menores rendas.
1) Estados Unidos: US$ 15 tri
2) China: US$ 6,9 tri
O ranking das maiores economias do mundo, 
segundo o Centro de Pesquisa Econômica e 
de Negócios:
2) China: US$ 6,9 tri
3) Japão: US$ 5,8 tri
4) Alemanha: US$ 3,6 tri
5) França: US$ 2,8 tri
6) Brasil: US$ 2,5 tri
7) Grã-Bretanha:US$ 2,4 tri
Dez princípios da Economia
Princípio 9 – Os preços sobem quando o governo 
emite moeda demais
Na Alemanha, em janeiro de 1921, um jornal custava 
0,30 marco. Menos de dois anos depois, em novembro 0,30 marco. Menos de dois anos depois, em novembro 
de 1922, o mesmo jornal custava 70 milhões de marcos. 
Todos os outros preços da economia tinham aumentado 
da mesma forma.
Em muitos casos de inflação longa e persistente, o 
culpado é sempre o mesmo – aumento na quantidade de 
moeda. Quando um governo emite grandes quantidades 
de moeda, seu valor cai. 
TAXA DE INFLAÇÃO (IPCA) * (%)
1982..........................................104,80
1989.......................................1.972,91
1993.......................................2.477,15
2005..............................................5,692005..............................................5,69
2008..............................................5,90
2009..............................................4,31
2010..............................................5,90
2011..............................................6,50
*Fonte: IBGE
Dez princípios da Economia
Princípio 10 – A sociedade enfrenta um tradeoff de
curto prazo entre inflação e desemprego.
Se é tão fácil explicar a inflação, por que os
formuladores de política econômica têm às vezes tanta
dificuldade em ver-se livres dela? Uma das razões está
em que quase sempre o combate à inflação parece estar
associado a um aumento temporário no desemprego.
Dez princípios da Economia
Princípio 10 – A sociedade enfrenta um tradeoff de curto
prazo entre inflação e desemprego.
Este tradeoff entre inflação e desemprego é denominada
Curva de Phillips, pois é o nome do economista que pela
primeira vez examinou essa associação.
Ela significa que, em um ou dois anos, muitas políticas
econômicas levam a inflação e o desemprego para
direções opostas.
Dez princípios da Economia
Princípio 10 – A sociedade enfrenta um tradeoff de
curto prazo entre inflação e desemprego.
Em macroeconomia, a curva de Phillips é um
tradeoff entre inflação e desemprego, que
permite analisar a relação entre ambos, no curtopermite analisar a relação entre ambos, no curto
prazo. Segundo esta teoria, desenvolvida pelo
economista neozelandês Willian Phillips,
quanto mais alta a taxa de desemprego, menor a
de inflação, ou seja, menos desemprego pode
ser alcançado obtendo-se mais inflação, e vice-
versa.
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
LEITURA OBRIGATÓRIA 
 
CAPÍTULO 34 – CINCO DEBATES SOBRE 
POLÍTICA MACROECONÔMICA 
 
Mankiw, N. Gregory – Introdução à Economia: princípios 
de micro e macroeconomia, 2ª Edição. Rio de Janeiro, 
Editora Campus Ltda, 2001 
 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
1. Formuladores de políticas monetárias e 
fiscais deveriam tentar estabilizar a 
economia 
Políticas monetária e fiscal podem deslocar a curva de 
demanda agregada e, portanto, inluir nas flutuações na 
produção e no emprego. 
 
Mesmo que os formuladores de políticas públicas 
possam influir sobre as flutuações econômicas , isso 
significa que deveriam fazê-lo? 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
1 - Favorável 
 
O desenvolvimento da teoria macroeconômica mostrou 
aos formuladores de políticas públicas como reduzir a 
gravidade das flutuações econômicas. Não há razão para 
que a sociedade sofra com o altos e baixos do ciclo 
econômico. 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
1 - Favorável 
Demanda agregada inadequada para garantir o pleno 
emprego: 
Impulsionam os gastos do governo, reduzem os impostos 
e expandem a oferta de moeda. 
Demanda agregada exagerada: 
Reduzem as despesas do governo; aumentam os impostos 
e reduzem a oferta de moeda. 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
1 - Contrário 
As políticas monetária e fiscal não afetam a economia 
imediatamente, e sim com um considerável atraso. A 
política monetária afeta a demanda agregada mediante a 
alteração da taxa de juros, que por sua vez afetam as 
despesas. A política fiscal funciona com atraso devido ao 
longo processo político en volvido na alteração de 
despesas do governo e impostos. 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
1 - Contrário 
 
Uma das primeiras regras ensinadas aos médicos é “não 
cause danos”. O corpo humano tem uma capacidade de 
recuperação natural. O mesmo pode-se dizer a respeito da 
economia. 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
2. Com base em algumas avaliações os Comitês 
de Política Monetária decidem se mantém, 
reduz ou aumentam as taxas de juros. 
 
Os Comitês deveriam ter seus poderes sobre a 
política monetária comprometidos com alguma 
regra de condução. 
 
 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
2 – Favorável 
 
A Política monetária pode ser usada para afetar o 
resultado de eleições. O Comitê pode ser tentado a 
utilizar uma política expansionista às vésperas de uma 
eleição para estimular a produção e o emprego, sabendo 
que a inflação decorrente se manisfestará depois das 
eleições. 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
2 – Favorável 
 
Muitas vezes anunciam uma taxa de inflação mais baixa 
do que pretendem atingir. Por que? Ficam tentados a 
renegar seu anúncio de estabilidade de preços a fim de 
obter um desemprego menor. Esta discrepância de 
anúncios (o que dizem que irão fazer e fazem de fato – é 
chamado de inscosistênciatemporal de. 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
2 – Contrário 
 
Os Comitês de Política Monetária se confrontam com 
várias cisrcunstâncias, nem todas previsíveis. Para isso 
precisam ter a vantagem da flexibilidade. Em outubro de 
1987, o mercado de ações caiu 22% em um único dia nos 
EUA. O Comitê teve que reagir de imediato. 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
2. Contrário 
 
Qualquer tentativa de substituir o arbítrio com uma regra 
deve confrontar-se com a difícil tarefa de especificar uma 
regra prcisa. Apesar de muitas pesquisas que examinam 
os custos e benefícios de regras alternativas, os 
Economistas não alcançam um consenso sobre o que 
seria uma boa regra. 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
3. O Banco Central deveria buscar a inflação 
zero. 
 
O quanto de inflação o Banco Central deve 
tolerar? Qual o objetivo certo para a taxa de 
inflação? 
 
 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
3. Favorável 
 
Os benefícios da inflação zero devem ser comparados 
com os custos para a sua obtenção. O combate à inflação 
é uma política com custos temporários e benefícios 
permanentes. Uma vez passada a recessão 
desinflacionária, os benefícios da inflação zero persistem 
no futuro. 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
3. Favorável 
 
Se o Comitê assume um compromisso confiável com a 
inflação zero ele pode influir diretamente sobre as 
expectativas de inflação, melhorando o tradeoff entre 
inflação e desemprego. A chave dessa estratégia é a 
credibilidade: as pessoas têm que acreditar que o Comoitê 
levará adiante a política proposta. 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
3. Contrário 
 
Os formuladores podem reduzir muitos dos custos da 
inflação sem, de fato, reduzir a inflação. Podem eliminar 
os problemas associados a não-indexação do sistema 
tributário, reformulando a legislação. Podem reduzir as 
redistribuições arbitrárias de riqueza entre credores e 
devedores e podem incentivar os tomadores de 
empréstimos e emprestadores privados a utilizar 
contratos de dívidas indexados à inflação. 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
3. Contrário 
 
A recessão desinflacionária pode deixar cicatrizes 
permanentes na economia. Durante as recessões as 
empresas de todos os ramos reduzem suas despesas com 
as novas fábricas e equipamentos, tornando o 
investimento o componente mais volátil do PIB. Mesmo 
quando a recessão chega ao fim, o estoque de capital 
menor reduz a produtividade, as rendas e os padrões de 
vida. 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
3. Contrário 
 
A recessão desinflacionária pode deixar cicatrizes 
permanentes na economia. Durante as recessões as 
empresas de todos os ramos reduzem suas despesas com 
as novas fábricas e equipamentos, tornando o 
investimento o componente mais volátil do PIB. Mesmo 
quando a recessão chega ao fim, o estoque de capital 
menor reduz a produtividade, as rendas e os padrões de 
vida. 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
4. Os formuladores de Política Fiscal deveriam 
reduzir a dívida pública? 
 
Os formuladores deveriam utilizar eventual 
superávit para reduzir a dívida pública ou eliminá-
lo com a redução de impostos e aumento de 
despesas? 
 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
4. Favorável 
 
O efeito mais direto da dívida pública é colocar um ônus 
sobre as futuras gerações de contribuintes. Quando essas 
dívidas e os juros acumulados vencem, os futuros 
contribuintes se verão diante de uma escolha difícil. 
Podem pagar impostos mais altos, desfrutar de menores 
despesas do governo, ou ambas as coisas, a fim de pagar 
os juros. 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
4. Favorável 
 
Os déficits orçamentários constituem poupança pública 
negativa, eles representam redução da poupança nacional 
(poupança pública + poupança privada). Uma poupança 
nacional menor provoca aumento das taxas de juros e 
redução dos investimentos, com salários mais baixos e e 
menor produção de bens e serviços. 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
4. Contrário 
 
Suponha que o governo reduza o déficit orçamentário 
cortando as despesas com educação. A dívida do governo 
será menor quando os jovens entrarem no mercado de 
trabalho, o que representa uma carga tributária menor. 
Contudo, se tiverem menos instrução, sua produtividade e 
sua renda serão inferiores. 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
4. Contrário 
 
Da mesma maneira que um banco, ao avaliar o pedido 
um crédito, compara as dívidas do candidato com sua 
renda, deveríamos julgar a dívida do governo em relação 
à renda nacional. O crescimento populacional e o 
progresso tecnológico provocaram, ao longo do tempo, o 
aumento de renda total da economia. Em consequência, a 
capacidade do governo de pagar a dívida e os juros 
também aumenta. 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
5. A legislação tributária deveria ser reformada 
para estimular a poupança? 
 
Os formuladores deveriam reformar a legislação 
tributária para incentivar maior poupança e 
investimento? 
 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
5. Favorável 
 
Quando a taxa de poupança é alta, há mais recursos 
disponíveis para investimento em novas fábricas e 
equipamentos, por sua vez, aumenta a produtividade do 
trabalho, os salários e a renda. Existe uma forte 
correlação entre taxas de poupança nacional e indicadores 
de bem-estar econômico. 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
5. Favorável 
 
O código tributário desencoraja ainda mais as poupanças 
ao tributar duplamente algumas formas de renda de 
capital. Suponha que uma pessoa utilize parte de sua 
poupança para comprar ações de uma empresa. Quando a 
empresa lucra com seus investimentos ela paga imposto e 
quando distribui o restante do lucro o acionista também é 
taxado. 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
5. Contrário 
 
É um fato inegável que as famílias de alta renda poupam 
uma parte maior de sua renda do que as famílias de baixa 
renda. Em consequência, qualquer alteração tributária 
que favoreça os que poupam tende, também, a favorecer 
os que têm renda alta. Ao reduzir a carga tributária dos 
ricos as políticas forçam o governo a aumentar a carga 
tributária dos pobres. 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
5. Contrário 
 
Há outras formas de aumentar a poupança nacional do 
que conceder isenções tributárias aos ricos. A poupança 
nacional é a soma das poupanças privada e pública. Os 
formuladores podem aumentar a poupança pública em 
lugar de tentar alterar a legislação sobre a poupança 
privada, reduzindo o déficit orçamentário mediante uma 
taxação sobre os ricos. 
CINCO DEBATES SOBRE POLÍTICA 
MACROECONÔMICA 
 
Se os políticos e comentaristas parecem estar lhe 
oferecendo um almoço grátis, você precisa descobrir a 
etiqueta de preços oculta. Não existe política de benefícos 
sem custos, alguém paga a conta. Enxergue através da 
neblina da retórica do discurso político. Os estudo da 
economia o tornam um participante melhor nos debates 
nacionais. 
LIDERANÇA
Prof. Germano G. Reis
Prof. Luciel H. de Oliveira
ADMINISTRAÇÃO
RECURSOS HUMANOS II
O que é Liderança
 Habilidade de influenciar pessoas.
 Liderança é o processo de influenciar pessoas no 
sentido de que ajam a favor dos objetivos da 
instituição.
 Algumas pessoas nascem com o dom da 
liderança.Outras aprendem a liderar.
 A liderança é um trabalho contínuo de
comunicação e motivação de pessoas e, logo,
também pode ser aprendido.
LIDERANÇA
“Para ser um líder, você tem que fazer
as pessoas quererem te seguir, e
ninguém quer seguir alguém que não
sabe onde está indo. ”
Joe Namath - ex-jogador de futebol americano que atuou nas
décadas 1960 e 1970 - tornou-se um ícone da American Football
League jogando pelo New York Jets na maior parte de sua carreira.
Eleito para o Hall da fama em 1985.
• Ao longo do tempo verificou-se que empregado, quando
tem confiança e é comprometido com a empresa, obtém
mais e melhores resultados, do que o empregado vigiado,
controlado e mandado.
• A liderança, dentro de uma visão moderna, está sendo
buscada por um simples fato: o controle de empregados
custa caro, e não obtém a maior produtividade de cada
empregado.
• Ou seja, é duplamente ineficaz: custa mais e não obtém o
melhor.
O que é Liderança?
• Exemplos bem sucedidos...
• Hospital Sara Kubitschek: corpo técnico de excelente nível, e paga
salários menores do que esses profissionais poderiam estar ganhando
no mercado.
• McDonalds: que atendem em 119 países, têm mais de 30.000
restaurantes de lanches rápidos, e servem mais de 47.000.000 de
sanduíches por dia, com pessoal atendendo a todos com um sorriso
nos lábios.
• O que faz com que todas estas pessoas trabalhem assim?
• O que esse pessoal faz que os outros não possam fazer?
O que é Liderança?
• LIDERAR é conectar os seus empregados ao seu negócio.
• LIDERAR é obter e manter empregados que ajam e trabalhem
como proprietários.
• LIDERANÇA é a arte de fazer com que os outros tenham
vontade de fazer algo que você está convencido que deva ser
feito.
• LIDERANÇA é a arte de mobilizar os outros a batalhar por
aspirações compartilhadas.
• LIDERANÇA é a arte de obter resultados desejados, acordados
e esperados através de empregados engajados.
• LÍDER é o portador da autoridade legitimada, ou seja, aquele
em quem se reconheçam motivos para ser ouvido, acatado e
seguido.
Benedito Milioni
O que é Liderança?
Liderança x Gerência
• Em quaisquer definições de liderança, aquela que você gostar, sempre
haverá uma ou duas palavras, no máximo, que se retiradas, mudam o
significado de liderança para gerência, ou chefia.
• GERENCIAR é colocar para trabalhar os seus empregados no seu
negócio.
• GERENCIAR é obter e manter empregados que ajam e trabalhem como
empregados.
• GERÊNCIA é a arte de fazer com que os outros façam algo que você está
convencido que deva ser feito.
• GERÊNCIA é a arte de mobilizar os outros a batalhar.
• GERÊNCIA é a arte de obter resultados desejados, acordados e
esperados através de empregados.
• As palavras que mudam, e dão todo o sentido da liderança, -
diferentemente da simples gerência – são: conectar, agir e trabalhar
como proprietários, fazer com que os outros tenham vontade de
fazer, batalhar por aspirações compartilhadas, e empregados
engajados.
• Em toda e qualquer definição de liderança, que utilizarmos, terá um ou
dois vocábulos que expressarão o conceito de aderência e
comprometimento do empregado à empresa, de pertencer a um
agrupamento que faça a diferença.
• Liderar  prover um significado ao trabalho que faça com que valha a
pena o engajamento das pessoas, que esse significado ajuda a sensação
de pertencer, mas, sobretudo, conceda a chance de participar, com o seu
próprio trabalho e esforço, na construção de algo que valha a pena
engajar a sua vida.
O que é Liderança?
• Liderar é dar um significado ao trabalho, que propicie o
engajamento voluntário dos empregados. O que também
ajuda a definir a liderança:
• Liderar é também dar um significado ao trabalho que propicie
o engajamento voluntário dos empregados.
• Esta definição enfoca mais um dos processos da liderança,
que é a construção do significado, é o que engaja o
empregado ao negócio, é o que faz com ele tenha vontade
de obter os resultados que o líder aponta, orienta ou indica.
O que é Liderança?
• "A única definição de líder é alguém
que possui seguidores. Algumas
pessoas são pensadoras. Outras,
profetas. Os dois papéis são
importantes e muito necessários. Mas,
sem seguidores, não podem existir
líderes."
"O líder eficaz não é alguém amado e
admirado. É alguém cujos seguidores
fazem as coisas certas. Popularidade
não é liderança. Resultados sim!"
O que é Liderança?
Peter Drucker
Habilidades e Características do Líder
• Discurso coerente com suas ações;
• Objetivos claros e estratégias adequadas para atingi-los;
• Entusiasmo pelo trabalho em equipe;
• Habilidade em inspirar confiança;
• Espírito democrático.
Habilidades e Características do Líder
Complementam o perfil do Líder:
 competência técnica;
 habilidade de delegação;
 controle emocional;
 autenticidade;
 respeito pelo ser humano;
 habilidade em propor e estimular idéias;
 habilidade em ensinar e despertar talentos.
Estilos de Liderança
AUTOCRÁTICA:
 O líder comunica aos colaboradores as 
metas e os objetivos;
 O líder organiza as equipes e determina a 
sua composição;
 O líder orienta as tarefas na sua 
perspectiva.
Conseqüências:
Desmotivação da equipe; Clima de desconfiança; 
Baixa qualidade nas tarefas.
Estilos de Liderança
DEMOCRÁTICA:
 O líder fixa metas e discute os objetivos;
 Critérios de avaliação de desempenho são conhecidos;
 As tarefas planificadas em conjunto e de forma flexível;
 O trabalho é organizado com autonomia;
 O líder dá feedback e orientação ao grupo.
Conseqüências:
Equipe motivada; Membros auto-
valorizados; Trabalho realizado 
em conjunto e com autonomia 
pelos membros; Maior qualidade 
nos resultados.
Estilos de Liderança
Conseqüências:
Pouco envolvimento da equipe;
Competição entre os membros; Pouca
responsabilização por erros;
Tendência para “jogos de empurra”.
LIBERAL:
 As metas não são claras;
 O trabalho é organizado livremente;
 O líder fomenta apenas a relação inter-pessoal;
 O líder dá feedback “afetivo” focado na satisfação;
 Os critérios de avaliação são ambíguos.
◦ Bidimensional - combina os estilos autocrático
com o democrático;
◦ Carismático - inspira, renova e transforma os
liderados.
Outros estilos de liderança
◦ Transacional - promete e negocia recompensa;
◦ Situacional - cada tipo de situação requer um tipo de
liderança diferente para alcançar os objetivos, nesse caso
o líder verdadeiro é aquele que é capaz de se ajustar a um
grupo de pessoas sob condições variáveis.
Outros estilos de liderança
LIDERANÇA
Qual é a melhor forma de Liderança?
 Todas têm seus defensores e críticos,
 a liderança deve ser flexível, ajustada à situação,
pois depende de muitas variáveis:
da forma como o líder se comporta;
do clima da organização;
das equipes de trabalho;
da natureza da tarefa;
da identificação dos objetivos,
da experiência, da expectativa em participar, etc.
Outra visão sobre 
os estilos de 
Liderança
Empreendedor
Expressivo
Amistoso
Analítico
Estilos sociais de liderança
1. Quais personagens exerceram liderança no filme?
2. Que tipo de liderança foram exercidas por cada um
deles?
3. Quais foram os trechos que mais te impressionaram no
filme e por quê?
4. Qual a contribuição que cada tipo de liderança deixou
naquela situação?
5. Outros pontos e comentários... Sobre Liderança e
Motivação... ????
Para refletir...
MOTIVAÇÃO
MOTIVAÇÃO
Psicologia Escolar 
Psicóloga Camilla Lima – CRP 17/1535
O que é motivação?
A motivação vem de dentro do 
indivíduo ou é o ambiente que omotiva?
O que nos desmotiva?
• Percepção distorcida do mundo;
O que nos desmotiva?
O que nos desmotiva?
• Percepção distorcida de si mesmo;
O que nos desmotiva?
• Auto-imagem;
O que nos desmotiva?
• Auto-estima;
O que nos desmotiva?
• Pensamentos negativos;
O que nos desmotiva?
• Falta de perspectiva para o futuro;
O que nos desmotiva?
• Falta de metas;
Motivação é o processo responsável pela 
intensidade, direção e persistência dos esforços de 
uma pessoa para alcançar uma determinada 
meta. 
(Robbins, 2005)
Motivação nas Organizações
Motivar as pessoas: um dos maiores desafios
Motivação humana não é um traço da
personalidade.
A motivação é resultado da interação entre
indivíduo e a situação que o envolve.
A mesma pessoa pode ter diferentes níveis de
motivação ao longo do tempo.
Motivação
• Você já se motivou e se desmotivou na
vida em uma determinada atividades?
Motivação nas OrganizaçõesDesejo de exercer altos níveis de esforço em direção
a determinados objetivos organizacionais.
Elementos fundamentais da Motivação:
- Objetivos organizacionais
- Esforço (bem direcionado)
- Necessidades individuais
O QUE ÉMOTIVAÇÃO?
“Motivação é aquilo que te mantêm seguindo. É aquilo que mantêm 
você firme nos seus propósitos mesmo quando tudo e todos estão 
contra você. Motivação é o que faz você ficar até 4 horas da manhã 
estudando pra uma prova. É o que faz você trabalhar até tarde pra 
conseguir uma promoção”
CICLO MOTIVACIONAL
• Ciclo Motivacional: indivíduo motivado estará 
sempre em estado de tensão
Ciclo Motivacional
Teorias de conteúdo da Motivação
Teorias de conteúdo da Motivação (necessidades e
incentivos p/ gerar motivação)
Foca as necessidades e incentivos que geram o
comportamento
- Teoria da Hierarquia das Necessidades (Maslow)
- Teoria dos 2 fatores: Higiênicos e Motivacionais
(Herzberg)
Teoria da Hierarquia das Necessidades 
(Maslow)
Motivação nas Organizações
- Teoria da Hierarquia das Necessidades (Maslow)
Teoria da Hierarquia das Necessidades
Teoria dos Fatores Higiênicos e 
Motivacionais - Herzberg
Fatores satisfacientes e 
insatisfacientes
Teoria de Processos de Motivação
• Essas teorias procuram verificar como o
comportamento é ativado, como é dirigido,
como é mantido e como termina.
• As principais teorias de processo são: Teoria da
Equidade e Teoria da Expectância
• Há ainda a Teoria do Estabelecimento dos
Objetivos e Teoria do Esforço
Teorias de Processo de Motivação 
• Teoria da Equidade: avalia as contribuições ( o
que a pessoa dá) em relações às recompensas ( o
que a pessoa recebe) do seu trabalho na
organização.
Comparação feitas pelas pessoas entre seus
esforços e recompensas com as das outras pessoas
que trabalham em situação semelhante
Teoria de Equidade
• Quando um funcionário percebe uma
inequidade, ele escolhe uma das seguintes
alternativas de comportamento:
a) Mudar suas contribuições (reduzindo seus esforço no
trabalho)
b) Mudar as recompensas recebidas ( mantém a qtde da
produção e reduz a qualidade ou reclama da
recompensa recebida)
c) Modifica os pontos de comparação
d) Modifica a situação (ex saindo da organização)
Teoria da Equidade
Teorias de Processo de Motivação 
• Teoria da Expectância: defende que um empregado
estará motivado a se esforçar quando ele acredita que o
seu esforço o levará a uma boa avaliação do desempenho
e a recompensas na organização (bônus, premio, etc)
• Tenta explicar a motivação individual num
quadro de esforços-resultados
• Focaliza três relações:
Teorias de Processo de Motivação 
a) Relação entre esforço e desempenho: trabalho
intenso levará a bom desempenho = EXPECTÂNCIA
b) Relação entre desempenho e recompensa: bom
desempenho no trabalho trará recompensas =
INSTRUMENTALIDADE
c) Relação entre recompensas e objetivos pessoais:
a recompensa organizacional poderá satisfazer os objetivos
ou necessidades pessoais = VALÊNCIA (valor atribuído
pelo indivíduo às recompensas do trabalho)
Teoria da Expectância
Motivação - Resumo 
• Três aspectos básicos que o administrador
precisar utilizar para obter bom desempenho das
pessoas
1. O conhecimento da Motivação Humana
2. A capacitação das pessoas
3. Ofertas de oportunidades e desafios
As dimensões do desempenho humano
A dinâmica motivacional
Aplicações práticas das Teoria Motivacionais 
• Principais aplicações práticas:
a) Recompensas monetárias
b) Enriquecimento de Tarefas
c) Flexibilização do horário de trabalho
Quem tem metas, tem uma direção, 
um caminho... 
Tem um objetivo!!!
Quais são os seus sonhos?
Quais são suas metas para alcançar os 
seus sonhos?
Quem tem metas... sabe o que fazer 
para alcançá-las!
O que você precisa fazer?
O pensamento é o princípio de tudo!
“Querer é poder!”
Técnicas de Negociação
Prof. Wesley Vieira Borges
O administrador de hoje
Desafios do bom administrador
1. Visão Sistémica
2. Quebrar paradigmas
3. Liderar a equipe (diferência entre poder e autoridade)
4. Promover trabalho participativo
5. Qualquer um pode administrar uma empresa?
6. Mercado 100% globalizado
7. Crise = oportuniade
Importância da Negociação
• A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas.
• Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou profissional, 
as pessoas precisam negociar. 
• Globalização: domínio das habilidades de negociação 
passa a ser um imperativo para todos empresários e 
executivos.
• Neste novo cenário, especialmente aqueles que têm que 
estar em contato ou negociar com outras culturas terão de 
conhecer as técnicas e as ferramentas de negociação e 
tomada de decisão.
Importância da Negociação
• Brasil: durante décadas fomos acostumados a viver numa 
grande ilha, cercados e protegidos da suposta ameaça da 
concorrência internacional.
• O resultado natural desse isolamento reflete-se, hoje, em 
nossa enorme dificuldade em operacionalizar um grande 
volume de exportação de produtos e serviços brasileiros.
Importância da Negociação
• Apesar do crescente participação do país no processo de 
globalização, ainda é enorme a nossa timidez na busca de 
negócios em outros países.
• A falta de habilidade de negociação e o desconhecimento 
de aspectos culturais podem ameaçar o início/continuidade 
de grandes negócios, apesar de vantagens já consolidadas 
como marca, avançadas técnicas de gestão, tecnologia, 
qualidade, entre outras.
Importância da Negociação
• Brasil: Estudos e Pesquisas sobre Negociação se 
intesificaram nos últimos 20 anos.
• Mudança do antigo paradigma: 
“ Um bom negociador nasce com esta habilidade “
para:
“ As habilidades de negociação podem ser 
desenvolvidas por qualquer pessoa”.
Importância da Negociação
• Algumas situações que confirmam a necessidade crescente 
de negociar:
Negociamos a todo instante da nossa vida, mesmo sem 
perceber.
 Nas empresas as negociações abrangem todas as áreas. 
Nova estrutura organizacional impulsionou este processo.
 Todos querem participar das decisões que lhes afetam.
Importância da Negociação
• Algumas situações que confirmam a necessidade crescente 
de negociar:
Negociamos para lidar com as diferenças.
 Pós-guerra: o mundo não aceita mais aplicações de 
medidas perversas na solução de conflitos.
 Globalização: fusões, aquisições, joint-ventures, alianças 
estratégicas, etc – alto grau de complexidade, demandando 
além de profundos conhecimentos técnicos, habilidades 
para lidar com questões interpessoais e interculturais.
Importânciada Negociação
O que faz a diferença, para um melhor resultado, tanto nas 
pequenas, quanto nas grandes negociações, é a ATITUDE.
Existe a possibilidade de se agir de forma improvisada, ou de 
se preparar, negociando de maneira metódica e 
planejada.
“Atitudes não são nada mais do que hábitos do pensamento, e os hábitos podem ser 
adquiridos. Uma atitude repetida torna-se uma atitude realizada.”
Definições
• “Negociação é um negócio que pode afetar 
profundamente qualquer tipo de relacionamento 
humano e produzir benefícios duradouros para 
todos os participantes” (Nierenberg, 1981).
• “Negociação é uma coleção de comportamentos 
que envolve comunicação, vendas, marketing, 
psicologia, sociologia e resolução de conflitos” 
(Acuff, 1993).
Definições
• As definições que acabamos de ver são distintas e 
estão inseridas em seus contextos.
• Retratam uma visão parcial sobre o que é 
negociação.
• Importante: analisar os diferentes enfoques e 
pontos de vista possíves em uma negociação, 
para se dar um tratamento mais abrangente ao 
processo.
Definições
Fundamentalmente todos autores concordam no 
seguinte aspecto: negociação é um “processo”, é 
“ação”, na qual desempenhamos papéis e 
interferimos diretamente no resultado, a partir do 
nosso desempenho.
“Recebemos o que merecemos”.
Para:
“Merecemos o que negociamos”.
“Aqueles que não criam o futuro que querem, devem agüentar 
o futuro que recebem.” Draper L. Kaufman, Jr
A crescente importância da negociação 
na atualidade
Globalização e negociação.
É fundamental pensar nas negociações de um ponto de vista 
Estratégico e global
Segundo Lewicki et ali, “tratamento estratégico nas negociações
exige uma série de passos, pesquisados entre os principais 
especialistas no assunto, para um processo de análise do 
planejamento das negociações”
4 questões básicas:
Objetivos tangíveis
Objetivos emocionais e simbólicos (intangiveis)
Resultados desejados
Impactos esperados nos relacionamentos
A crescente importância da negociação 
na atualidade
Problema:
• Uma visão do problema;
• Parciais: problema de um único ponto de vista;
Questões a considerar:
• Diferentes enfoques e pontos de vista possíveis;
• Processo extremamente complexo: pessoas / comportamento 
humano.
O Processo da Negociação
Complexidade => Pessoas / Comportamento
• Valores;
• Objetivos;
• Diferentes maneiras de pensar;
• Diferenças maneiras de conduzir o processo;
• Subjetividade;
• Imprevisibilidade;
A crescente importância da negociação 
na atualidade
Habilidades importantes:
• Persistência / Paciência.
• Bom-senso e capacidade analítica para distinguir o que é “negociável”.
• Senso crítico para identificar quem na outra parte tem autoridade e 
credibilidade.
• Fazer uso adequado da barganha.
• Como obter e fazer uso do poder de precedente.
• Descobrir os verdadeiros objetivos das pessoas.
• Interpretar a “palavra final” do oponente.
• Identificar fatores relevantes no início do processo.
• Leitura do “silêncio”.
• Controle sobre a ansiedade no final da negociação: pressão para o 
acordo.
• Uso da persistência na busca de alternativas para reverter um resultado 
negativo.
A crescente importância da negociação 
na atualidade
O fato de existirem na realidade poucos negociadores 
efetivos se deve a três razões:
1. Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que 
ninguém ensina como negociar, quer seja na escola quer em casa;
2. As pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar, 
visto que, como isso não é ensinado, pensam que seja algo que não se 
possa ser aprendido
3. A terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo.
Algumas pessoas acreditam que as habilidades para negociação
são natas, não podendo ser aprendidas e desenvolvidas. 
Segundo Pollan & Levine, isso é absurdo, pois não existe
nenhum gene especial para a negociação.
“O conflito é dialético: aquele que nos ameaça é aquele 
que nos constrói.” 
Michel Fustier
CONFLITOS
Definição segundo Aurélio:
1. Embate dos que lutam
2. Discussão acompanhada de injúrias e 
ameaças, desavença.
3. Guerra
4. Luta, combate.
5. Colisão
CONFLITOS
Definição Estudiosos no assunto:
 Existência de grupos (Hodgson, 1996)
 Da experiência de frustração de uma ou ambas as 
partes, de sua incapacidade de atingir uma ou 
mais metas. (Hampton,1991)
 Diferenças de personalidade, a existência de 
atividades interdependentes no trabalho, metas 
diferentes, recursos compartilhados, diferenças de 
informação e percepção. (Martinelli, 2002).
CONFLITOS
 Se toda interação de homens é uma 
socialização, o conflito deve ser 
certamente considerado uma socialização,
pois visa solucionar dualismos divergentes 
e é um meio de alcançar uma espécie de 
unidade, mesmo que seja através da 
aniquilação de algumas partes conflitantes. 
(Rui Otávio, 2004) 
CONFLITOS
Aspecto Interpessoal e Intrapessoal:
 Interpessoal: Seria decorrente da convivência das pessoas, ainda 
que como mediadores ativos de atores coletivos. 
 No aspecto Intrapessoal o eterno dilema de criação de uma 
identidade pessoal, emerge de sua interação com a sociedade, na 
busca de respostas para questionamentos envoltos em aspectos 
como, o sentimento em relação a si mesmo; o autoconceito e a 
auto-estima; uma identidade social e estrutura cognitiva 
representacional.
CONFLITOS
Aspecto Intrapessoal (Fela Moscovich)
 Dupla atração
 Dupla aversão
 Aversão e Atração Simultânea
CONFLITOS
Maneiras de enxergar o conflito:
 Negativista: Algo prejudicial, devendo ser evitado 
a todo custo e, não se podendo evitá-lo, pelo 
menos dever-se-ia buscar minimizar seus efeitos.
CONFLITOS
Maneiras de Enxergar o conflito:
 Positiva: Quando é percebido como possibilidade 
de busca de aprendizagem e enriquecimento em 
termos pessoais e culturais. 
Nesse caso, já que existem também aspectos 
negativos, deve-se buscar minimizar seus efeitos, 
reforçando-se, por outro lado, todos os aspectos 
positivos que possam advir do conflito.
CONFLITOS
ATITUDES PERANTE OS CONFLITOS:
 Nossa cultura: contestação
 Sociedade de Redes: tendência de aumentar os 
conflitos
 Necessidade de mudança de paradigma
 Fatores causadores de conflito: stress, pressão 
por resultados, sobrecarga de trabalho, recursos 
escassos, clima de competição predatória, etc.
CONFLITOS
ATITUDES PERANTE OS CONFLITOS:
 Maneira de lidar com o conflito: Construtiva ou 
Destrutiva?
- Destrutivo: Enfrentamento, Brigas crônicas, 
ameaças, etc.
- Construtivo: Oportunidade aprendizado, 
desenvolvimento de novas opções
CONFLITOS
Maneira Construtiva de resolver Conflitos:
 Como desenvolver habilidades para transformar 
conflitos potencialmente destrutivos em caminhos 
construtivos para harmonizar diferenças e criar 
soluções satisfatórias para todos?
 No “bom conflito” reconhecemos as diferenças 
entre as partes e procuramos satisfazer as suas 
necessidades.
CONFLITOS
Maneira Construtiva de resolver Conflitos:
 Diferenças de personalidade e discordâncias 
nem sempre são sinônimos de incompatibilidade. 
 Respeito pelas diferenças e a busca da área de 
interesses em comum que está logo abaixo das 
posições divergentes é o que permite transformar 
adversários em “sócios do problema” a ser 
atacado. 
Maneira Construtiva de 
resolver Conflitos:
A mediação é caracterizada pelo alto controle da terceira 
parte sobre o processo, porém baixo controle sobre os 
resultados. 
O mediador é uma figura neutra, especialista no campo emque a disputa está acontecendo, que possui autoridade 
outorgada pelas partes, tendo como objetivo ajudar as 
partes a negociarem de maneira efetiva, criando um senso 
de trabalho em equipe e um clima propício ao acordo.
Na arbitragem existe alto controle sobre os 
resultados, porém a terceira parte tem baixo 
controle sobre o processo. 
Os árbitros normalmente são escolhidos por 
serem justos, imparciais e sábios e, dessa forma, 
as soluções vêm de uma fonte respeitada e com 
credibilidade. 
Maneira Construtiva de 
resolver Conflitos:
Desvantagens apontadas por Martinelli no uso da 
Mediação e Arbitragem:
 as partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma 
terceira pessoa, deixando uma imagem de certa 
incapacidade para resolver o conflito;
 há também uma inevitável perda de controle do processo ou 
dos resultados (ou de ambos), dependendo do meio 
utilizado (se um mediador ou um árbitro).
Maneira Construtiva de 
resolver Conflitos:
Caraterísticas de um bom negociador
• Visão ampliada sobre as possibilidades de negociação;
• Bom Senso e capacidade de análise para avaliação o 
custo/benefício para investimento de tempo e recursos em um 
processo de negociação;
• Sabe resolver conflitos de forma colaborativa.
• Prepara-se muito: antes, durante e depois da negociação.
• Comunicação de maneira natural e eficaz;
• Percepção e observação para entender os diferentes estilos e 
suas influências;
• É exímio em saber ouvir;
• Lida com objeções de forma clara e transparente;
• Concentra-se no que há por trás das posições e interesses;
• É flexível e criativo quanto às propostas;
• Cria opções de ganhos mútuos;
• É ético por princípios. Controla seu poder e conhece seus limites;
• Acredito no que está dizendo e fazendo. 
• É firme em suas atitudes e propostas; ao mesmo tempo em que 
amistoso, persuasivo, sem usar coerção.
• Tem consciência dos vieses culturais de sua origem, assim como dos 
de seu oponente. 
• Se adapta ao contexto cultural e age com naturalidade.
Caraterísticas de um bom negociador
10 traços a desenvolver
• Consciência da negociação
• Saber ouvir
• Ter altas aspirações
• Portar-se como um detetive
• Ter paciência
• Manter a flexibilidade
• Focar sempre a satisfação
• Assumir riscos
• Solução de problemas
• Disposição para seguir em frente
Modelos Mentais
Não vemos as coisas como elas 
são. Vemos as coisas como nós 
somos”.
TALMUDE
Modelos Mentais
Para Peter Senge, modelos mentais sãopodem ser definidos 
como... 
“ ... pressupostos profundamente arraigados, 
generalizações, ilustrações, imagens ou histórias 
que influem as nossas maneiras de compreender o 
mundo e nele agir”.
Modelos Mentais
Como cada indivíduo percebe o mundo de forma diferente, pode-se 
dizer que não existem duas pessoas, em todo o planeta, com 
exatamente o mesmo “modelo mental”. 
Diversos fatores são responsáveis por essas diferenças, como a 
constituição física, o temperamento, as crenças e o ambiente social.
Modelos Mentais
Em outras palavras, são os modelos mentais de cada indivíduo que
definem como o mesmo irá perceber o que está acontecendo à sua
volta, como irá se sentir com isso, como ele pensa e, finalmente,
como irá agir.
Portanto, cada indivíduo tem o seu próprio modelo mental, o qual é
resultante de todas as suas experiências, histórias de vida e
situações.
Modelos Mentais
“Se as pessoas vêem as coisas/situações por diferentes modelos 
mentais, a mesma coisa/situação poderá ser vista de acordo com 
diferentes prismas”. 
Isso não é bom? 
Embora isso possa ser bastante interessante, todavia, temos que lembrar
que a maioria das pessoas não abre mão dos seus modelos mentais com
muita facilidade.
E, o mais perigoso é que grande parte delas também acredita que a sua
forma de ver as coisas é a melhor e, por esse motivo, não quer sequer ouvir
as explicações com relação a pontos de vista discordantes dos seus.
Modelos Mentais
Diversos fatores são responsáveis por essas diferenças, como a 
constituição física, o temperamento, as crenças e o ambiente social.
Modelos Mentais
CONSTITUIÇÃO FÍSICA
Nossa visão não consegue detectar contornos de ondas fora de uma certa 
faixa do espectro eletromagnético, assim como nossa audição não 
percebe ondas sonoras fora do intervalo que vai de 20 a 20.000 Hertz. 
Somente essas características humanas já seriam suficientes para 
justificar porque nosso modelo mental é diferente do mundo real: não 
podemos ver o infravermelho e a radiação ultravioleta, não ouvimos sons 
facilmente perceptíveis para um cachorro. 
Com isso deixamos de perceber uma grande quantidade de informações 
que estão lá, são reais e existem, mas somos incapazes de captá-las.
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
Hipócrates (460-370 a.C.) foi o primeiro a perceber que o comportamento 
das pessoas poderia ser agrupado em quatro tipos diferentes de 
temperamento: 
• sanguíneo, 
• melancólico,
• colérico e 
• fleumático. 
Essa classificação foi aprimorada por diversos pensadores e 
pesquisadores ao longo do tempo. Hoje ela serve como base para 
estabelecer as diferentes versões de estilos de comportamento presentes 
na literatura.
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O indivíduo de temperamento sangüíneo, por exemplo, é orientado às 
relações interpessoais. 
Normalmente é bastante comunicativo, gosta de festas e está sempre 
pronto para sair de casa. 
Conhece muita gente, mas mantém relações superficiais com a maioria. 
Costuma ser impulsivo e indisciplinado. Busca estar em companhia de 
pessoas alegres e otimistas. 
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O melancólico possui muitas faculdades intelectuais e costuma ser 
perfeccionista. 
Adia decisões até formar uma boa idéia sobre o assunto.
Gosta de se sentir seguro. 
É introspectivo e não muito dado a ter um grande número de amizades. 
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O colérico é dominador, com propensão a se tornar um grande líder 
(para o bem ou para o mal). 
É realizador, direto e focado em objetivos. 
Sente-se mais confortável em lidar com objetos e sistemas do que com 
pessoas.
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O fleumático é observador, justo, reservado, de fácil trato, pacífico, 
calmo, investigador e equilibrado. 
Demora a tomar decisões, mas quando as toma é inabalável. 
É pouco emocional e evita os conflitos.
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
• Nós nos habituamos aos nossos temperamentos. 
• Criamos à nossa volta zonas de conforto, acomodando-nos ao nosso 
modo de ser e enrijecendo os modelos mentais. 
• Mas e se quisermos mudar? E se eu for melancólico e desejar 
aprender a me relacionar com as pessoas, a fim de compreender melhor 
e poder negociar com um sangüíneo? 
• E se você for colérico e quiser controlar seu ímpeto para negociar com 
um fleumático? 
• A boa notícia é que é possível mudar algumas de nossas 
características temperamentais... trabalhando as crenças.
VALORES
“Critérios absolutos de preferência, habitualmente não 
questionados pelo indivíduo, que orientam as suas decisões 
e ações na vida, indicando o que está certo ou errado sob a 
perspectiva individual”.
Tomamos consciência de nossos valores à medida que 
justificamos termos adotado esses e não outros, embora a maior 
parte das pessoas não tenha consciência dos valores com que 
rege sua vida.
É na escolha entre possibilidades diferentes de vida que nos 
definimos
Fontes : 
Dante P. Martinelli/ Carla Ventura / Juliano R. 
Machado – “Negociação Internacional”
Ricardo Vargas – “Os meios Justificam os Fins” 
ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
As diferençasnos valores individuais explicam grande parte da dificuldade 
que temos em entender as escolhas dos outros, e eles as nossas.
A relação entre pessoas com valores antagônicos será naturalmente 
conflituosa
Compromisso moral é o processo pelo qual nos relacionamos com 
pessoas que têm valores que não coincidem com os nossos.
Todos os dias, necessitamos de serviços, favores, produtos, informações 
que estão na posse de pessoas, cujos valores não coincidem com os 
nossos.
A alternativa seria desistir da satisfação das nossas necessidades e não 
comprometer de todo os nossos valores.
ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
O QUE É UMA MORAL?
“Uma moral é um sistema de valores, normas, princípios e pressupostos 
que regem o comportamento e a possibilidade de participação num 
determinado grupo. É específica de um determinado tempo e espaço, não 
sendo considerada válida fora desse contexto.”
A moral é habitualmente um meio mais poderoso do que a lei para reger o 
comportamento humano. Muitas vezes é mais fácil infringir a lei para agir 
de acordo com a moral, do que infringir a moral para agir de acordo com a 
lei. 
ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
A definição de “ética” segundo o Aurélio:
“ Estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetível 
de qualificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a 
determinada sociedade, seja de modo absoluto”.
Relação entre uma moral e sua ética
Nível Abstrato Moral Princípios, normas e valores
Nível concreto Ética Práticas, hábitos e costumes
ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
As organizações criminosas agem de acordo com éticas rigorosas, fundadas 
em princípios morais estritamente seguidos pelos seus membros.
ÓTIMO LEGAL, MAS NÃO ÉTICO
ACEITÁVEL ZONA LEGAL OK COM A LEI, MAS PODE NÃO SER 
E ÉTICA ACEITÁVEL AOS VALORES DE 
OUTRAS PESSOAS
ÉTICO, MAS NÃO LEGAL NEM LEGAL, NEM ÉTICO
OK COM A ÉTICA, MAS SUJEITO DOIS GRUPOS DE PROBLEMAS 
À PENALIDADE DA LEI FAZEM UMA TÁTICA PERIGOSA !
ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
“A ética é importante nas negociações. 
Como a negociação é parte de um processo competitivo, no qual as partes 
estão competindo por recursos escassos e para conseguirem o melhor 
acordo possível, elas freqüentemente estão dispostas a se mover, de um 
comportamento honesto, para um tipo de comportamento que se pode 
considerar desonesto, dependendo evidentemente do ponto de vista de 
quem o avalia”. Martinelli
“A melhor maneira de ser ético em uma negociação internacional é 
colocar-se no lugar da outra parte, entender sua cultura, religião, etc., e 
buscar sempre alinhar seus valores com os dela, de forma que ninguém 
infrinja a ética das partes envolvidas. “ Matinelli
ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
Características das negociações
Em toda negociação, existem dois componentes e duas considerações:
1. Questão Substantiva: razão da negociação 
(aluguel, contrato, aumento de salário)
2. Relacionamento entre as partes
(através da comunicação, são discutidas as
questões substantivas)
IDEAL: 1 + 2
Negociação Primal
Estilo: Competitivo
Unidimensional
Barganha posicional
Na questão substantiva LUTA
Na questão de relacionamento entre as partes FUGA / ESQUIVA
LUTA: Utiliza seu poder para obter ganhos
O outro participante é visto como adversário
Aplica agressividade como método 
Negociação Primal
FUGA OU ESQUIVA: Enfatiza a manutenção do relacionamento
Renuncia ás questões substantiva
É uma questão de tempo para aparecer 
ressentimentos
O negociador sente que fez uma péssima
negociação
O Negociador primal por Fuga ou Esquiva é aquele que aceita
os desejos da outra parte ficando em silencio
Geralmente fala de acontecimentos do passado (se vê impossibilitado
de falar de correções para o futuro)
“Eu já lhe pedi varias vezes que não fizesse isso” 
“Por mais que eu reclame, você não muda mesmo”
Negociação Primal
Os ressentimentos criados pelas imposições, levam ao negociador
a rotular á outra parte:
“Você é irresponsável”
“Você é incorrigível”
“Nunca pensei que poderia ser tão ingrato” 
A DINAMICA DESTA NEGOCIAÇÃO É VALORIZANDO ASPECTOS
SEMPRE NEGATIVOS
NINGUEM GOSTA DE FAZER CONCESSÕES SOB PRESSÃO
Negociação Primal
É definida como aquela que se processa com 
um choque direto de vontades entre as partes
que buscam dividir recursos limitados e fixos 
com o intuito de maximizar ganhos individuais
em detrimento do outro
Negociação Cognitiva
O ser humano adquiriu o poder de controlar as suas 
emoções, sendo capaz de analisar os fatos, entender os
processos nos quais esta inserido e antecipar as suas
conseqüências.
O negociador cognitivo é capaz de obter o que deseja, 
mantendo ainda os relacionamentos.
Utiliza a lógica e a razão
Tenta convencer; vencer com a colaboração
Utiliza inteligência intrapessoal e interpessoal 
Negociação Cognitiva
Características:
Identificar as verdadeiras razões motivacionais que
controlam o comportamento das pessoas envolvidas
Utiliza:
Empatia
Respeito pelos valores
Assertividade
É FUNDAMENTAL QUE HAJA DOMINIO DO RACIONAL
SOBRE O EMOCIONAL
Negociação Cognitiva
Controlando as emoções:
Estágios no decorrer do tempo: (emoção / tempo )
1. Choque (nível emocional muito baixo)
2. Negação
3. Ansiedade
4. Raiva
(nunca negociar até as duas partes terem conseguido passar no item 5)
5. Depressão
6. Aceitação
7. Resolução de problemas
Negociação Cognitiva
Busca da racionalidade através do tempo para refletir
Quando não se consegue avançar (passar para a fase 5), utilize
algumas ferramentas disponíveis
“ Gostaria de pensar sobre as suas demandas e retornar amanha...”
“ Tenho de consultar á minha empresa antes de tomar a decisão..”
“ Creio que chegamos no momento justo para um intervalo....”
Permita que o tempo atue em favor dos participantes para que você 
e a outra parte tenham tempo de refletir e chamar á racionalidade.
Negociação Cognitiva
Uso da cooperação como ferramenta de conquista
Seja empático: demonstrar um sincero interesse em entender as 
necessidades , aspirações e valores da outra parte
Visão sistêmica: Veja a negociação sobre a perspectiva da outra parte
Seja criativo: Considere que os valores e preferências são sempre 
relativas para as partes.
As prioridades variam de pessoa a pessoa e de 
realidade a realidade
Estrutura tridimensional da negociação
Esta constituída por três componentes:
Pessoa
Arte Ciência
1. Pessoa: Personalidade 
Interações sociais
Inteligência
Estrutura tridimensional da negociação
Cont...
2. Ciência: conhecimentos científicos sobre negociação
3. Arte: Habilidades de comunicação, simpatia, empatia
A negociação, depende também de três fatores:
a. Conhecimento: escolha da estratégia e da tática (ciência)
b. Habilidade: para a interação social (arte)
c. Atitude: Buscar uma solução criativa (pessoa)
Razões motivacionais geradoras
das vontades
Identificação das razões motivacionais
Exemplo da venda da fabrica:
Exemplo da casa do Mac Donald
Exemplo da casa no complexo de Donald Trump
Impactos das motivações e das necessidades sobre a negociação
A motivação é a força motriz que leva alguém a assumir determinada 
posição ou expressar uma vontade, que gostaria que fosse atendida
Na negociação, a tensão interna se desenvolve em razão do conflito 
que o negociador enfrenta quando tem de expressar a 
ASSERTIVIDADE (defesa dos seus próprios interesses) al mesmo 
tempo que a EMPATIA (avaliação dos interesses do outro, com o 
intuito sincero de compreendê-los
Força motivadora:
Necessidade (sentimento de privação em relação ao estado desejado. )
Razões motivacionais geradoras
das vontades
Teoria do Iceberg
Na parte visivel, encontram-seas posições assumidas 
Proposições concretas
Tangiveis
Facilmente percebidas
Na parte submersa (de acesso dificil), estao as poderosas forças
Motivacionais que definem o comportamento do homen
Intangiveis
Custosa identificação
(mais ainda quando se esta negociando sob o efeito emocional)
O desafio do negociador cognitivo e de controlar suas 
emoções, usar o pensamento lógico e identificar as razões 
motivacionais das demandas da outra parte
Razões motivacionais geradoras
das vontades
Teoria do Iceberg
Expressões de vontades
Emoções
Sentimentos
Aspirações e desejos
Necessidades
Impulstos
Razões motivacionais geradoras
das vontades
Teoria do Iceberg
Expressões de vontades: manifestadas pela parte (ben tangiveis)
Emoções: Ações, movimentos ou respostas do organismo
Sentimentos Pensamentos disparam emoções que originam 
os sentimentos, somente percebidos pela 
pessoa que os gerou
Aspirações e desejos Vontades manifestadas numa negociação
resultam de aspirações e desejos, normalmente
nao revelados pelas partes envolvidas
.............
Razões motivacionais geradoras
das vontades
Teoria do Iceberg
Necessidades Piramide de Maslow
Necessidades
N Auto-realização Secundarias
N. Autoestima
N Sociais
N. Segurança Necessidades 
primarias 
N. Fisiológicas
Impulsos Sobrevivencia / Adquisições (ambição e inveja) / 
Defesa (sinal de ameaça) /////////
Razões motivacionais geradoras
das vontades