técnica de vendas exercícios resolvidos

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Marque a alternativa INCORRETA quanto a importância das vendas para a sociedade:
		
	
	Vendas é a fonte de receita das empresas, uma vez que, sem vender, a empresa não tem os recursos necessários para a sua sobrevivência e desenvolvimento.
	
	Os produtos são aperfeiçoados graças à atuação dos profissionais de vendas que monitorando o mercado, levam as sugestões, os elogios e o sentimento do consumidor, propiciando o desenvolvimento de melhores produtos.
	 
	O homem de vendas é aquele que sempre possui dificuldade para aprender, desempenhando papéis uniformes, inflexíveis, visto que todos os clientes são iguais.
	
	Novidades, inovações, benefícios, aperfeiçoamentos são resultados dos esforços das empresas que se empenham em vender mais melhorando o padrão de vida da sociedade.
	
	No sistema capitalista, as relações de troca são essenciais para a economia, sendo assim a contribuição das vendas e da comercialização é um verdadeiro termômetro para a economia.
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201403026901)
	 Fórum de Dúvidas (2 de 9)       Saiba  (1 de 3)
	
	Assinale a alternativa que corresponde ao conceito de venda pessoal:
		
	
	Um processo de reflexo de defesa natural do cliente/consumidor.
	
	Um processo de busca deliberada de um plano de ação para desenvolver e ajustar a vantagem competitiva de uma empresa.
	
	Um processo social e de gestão pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e querem através da criação, oferta e troca de produtos e valores com outros.
	 
	Um processo de comunicação pessoal de informações que tem por objetivo transformar o prospect em cliente, levando-o a comprar algo, um bem, um serviço, uma ideia ou outra coisa, que atenda a sua necessidade.
	
	Um processo de decidir antecipadamente o que deve ser feito e constitui-se na primeira etapa do processo administrativo.
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201403046314)
	 Fórum de Dúvidas (3 de 9)       Saiba  (1 de 3)
	
	Os resultados em vendas dependem muito da capacidade do profissional de vendas afirma Las Casas onde cita que dois pesquisadores, Robert McMurry e James S.Arnold, pesquisando os melhores profissionais de vendas de importantes empresas norte americanas, chegaram à conclusão de que alguns atributos fazem parte do perfil dos bons profissionais de vendas. Baseado nisso, marque a opção abaixo a qual refere-se a um desses atributos:
		
	
	Trabalho com monitoramento.
	 
	Desconhecimento dos produtos comercializados.
	
	Falta de competitividade.
	
	Falta de confiança.
	 
	Perseverança constante.
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201403046309)
	 Fórum de Dúvidas (2 de 9)       Saiba  (1 de 3)
	
	Hoje vários estudos sobre o comportamento do consumidor são realizados, sempre com o objetivo de conhecer melhor esse consumidor, para oferecer-lhe algo que satisfaça as suas necessidades. Sendo assim, são motivos que levam os consumidores a comprar, exceto:
		
	 
	Judiciais.
	
	Emocionais.
	
	Cultura.
	
	Hábitos.
	
	Costumes.
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201402551767)
	 Fórum de Dúvidas (3 de 9)       Saiba  (1 de 3)
	
	Considerando os conceitos apresentados na introdução a administração de vendas, podemos afirmar que o principal ator do mercado é o:
		
	
	Decisor
	
	Consultor
	 
	Consumidor
	
	Vendedor
	
	Empreendedor
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201402633523)
	 Fórum de Dúvidas (2 de 9)       Saiba  (1 de 3)
	
	O ato de trabalhar com e através de pessoas para realizar os objetivos tanto da organização quanto dos seus membros, chama-se:
		
	
	Liderança;
	 
	Gerenciamento;
	 
	Administração;
	
	Determinação;
	
	Motivação;
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201403022786)
	 Fórum de Dúvidas (2 de 9)       Saiba  (1 de 3)
	
	Hoje vários estudos sobre o comportamento do consumidor são realizados, sempre com o objetivo de conhecer melhor esse consumidor, para oferecer-lhe algo que satisfaça as suas necessidades. Sabe-se que os consumidores compram por inúmeros motivos como:
		
	
	Costumes - Motivacionais - Sociais - Hábitos
	 
	Emocionais - Comportamentais - Sociais - Culturais
	 
	Emocionais - Hábitos - Cultura - Costumes
	
	Personalidade - Caráter - Motivacional - Personalidade
	
	Materiais - Comportamentais - Culturais - Sociais
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 8a Questão (Ref.: 201403026882)
	 Fórum de Dúvidas (9)       Saiba  (3)
	
	A administração de vendas é uma área estratégica da empresa, portanto precisa ser muito bem planejada, estruturada e composta de recursos humanos qualificados. Diante disso, marque a opção que NÃO corresponde a uma das atribuições da administração de vendas:
		
	
	Parametrização de descontos e valores mínimos de vendas por Estado e canal de distribuição do cliente.
	 
	Possibilidade de informar preços diferenciados para cálculo de objetivo prevendo eventuais promoções.
	 
	Produção de bens ou prestação de serviços de uma organização, envolvendo a transformação de insumos em produtos ou serviços finais.
	
	Administração de campanhas de vendas permitindo nova política de preços e descontos em determinados períodos.
	
	Administração de objetivos de vendas por período, por produto, por setor. Objetivo diferenciado para licitação.
	 1a Questão (Ref.: 201403022790)
	 Fórum de Dúvidas (2 de 9)       Saiba  (1 de 3)
	
	Fica claro que o foco do mercado assim como a expectativa da realização da venda está focada no interesse do:
		
	
	Comprador
	
	Concorrente
	
	Fornecedor
	
	Distribuidor
	 
	Consumidor
	
	
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201403026898)
	 Fórum de Dúvidas (3 de 9)       Saiba  (1 de 3)
	
	Os resultados em vendas dependem muito da capacidade do profissional de vendas, conforme afirma Lãs Casas, onde cita que dois pesquisadores, Robert McMurry e James S.Arnold, pesquisando os melhores profissionais de vendas de importantes empresas norte americanas, definiram alguns atributos que fazem parte do perfil dos bons profissionais de vendas. Assinale a alternativa que corresponde a um destes atributos:
		
	
	Descrédito Próprio
	 
	Competitividade
	
	Baixo nível de energia
	
	Hábito de trabalhar com monitoramento
	
	Desistência Constante
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201403046311)
	 Fórum de Dúvidas (9)       Saiba  (3)
	
	Sabemos que a administração de vendas é uma área estratégica da empresa que precisa ser bem planejada, ter profissionais qualificados e objetivos direcionados. Desta forma, são algumas atribuições da Administração de vendas, exceto:
		
	
	Relatórios: Ranking de clientes. Vendas acumuladas por setor/representante.
	
	Possibilidade de informar preços diferenciados para cálculo de objetivo prevendo eventuais promoções.
	
	Administração de objetivos de vendas por período, por produto, por setor.
	
	Parametrização de descontos e valores mínimos de vendas por Estado e canal de distribuição do cliente.
	 
	Controle de separação e conferência de mercadoria;
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201403064126)
	 Fórum de Dúvidas (3 de 9)       Saiba  (1 de 3)
	
	Qual o grande momento da negociação, e para que este momento seja de muito bem-sucedido, com resultados expressivos, havendo necessidade de inúmeros cuidados e preparação por parte do profissional de vendas é o.
		
	
	Pós venda
	
	Venda
	
	Planejamento
	 
	Fechamento
	 
	Pré Venda
	
	 GabaritoComentado
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201402597722)
	 Fórum de Dúvidas (2 de 9)       Saiba  (1 de 3)
	
	(Castro e Neves, 2005) informa que para alinhar o que a empresa espera de um vendedor ao esforço feito por ele nas diversas atividades de venda é preciso um?
		
	 
	Plano de remuneração
	
	Plano de Vendas
	
	Plano de Ação
	
	Plano de Negócio
	 
	Plano Estratégico
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201403093306)
	 Fórum de Dúvidas (9)       Saiba  (3)
	
	O processo de vendas é uma sequência de passos ou etapas pelas quais os vendedores realizam a venda. Essa sequência foi originalmente proposta em 1980 por Dubinsky e pode ser aplicada a diferentes setores em diferentes cenários. O processo de vendas abrange quantas etapas.
		
	 
	Sete etapas;
	
	Quatro etapas;
	 
	Cinco etapas;
	
	Três etapas;
	
	Seis etapas;
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201402597708)
	 Fórum de Dúvidas (3 de 9)       Saiba  (1 de 3)
	
	Que Vendedores comercializam produtos para revendedores, outras indústrias que irão remanufaturá-los e, por fim, vendem para instituições como órgãos públicos.
		
	
	Vendedores Cash & Carry
	 
	Vendedores Industriais
	
	Vendedores de Laboratório Farmcêutico
	 
	Vendedores de Distribuidores
	
	Vendedores de Varejo
	
	
	
	
	 8a Questão (Ref.: 201402597004)
	 Fórum de Dúvidas (2 de 9)       Saiba  (1 de 3)
	
	Em um mercado cada vez mais competitivo, quem é considerado o REI deste mercado?
		
	
	Concorrente
	
	Especialistas
	 
	Consumidor
	
	Atacadistas
	
	Fornecedor
	Considerando os conceitos apresentados na introdução a administração de vendas, podemos afirmar que o principal ator do mercado é o:
		
	
	Vendedor
	
	Decisor
	
	Empreendedor
	 
	Consumidor
	
	Consultor
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201403026882)
	 Fórum de Dúvidas (9)       Saiba  (3)
	
	A administração de vendas é uma área estratégica da empresa, portanto precisa ser muito bem planejada, estruturada e composta de recursos humanos qualificados. Diante disso, marque a opção que NÃO corresponde a uma das atribuições da administração de vendas:
		
	
	Administração de campanhas de vendas permitindo nova política de preços e descontos em determinados períodos.
	
	Parametrização de descontos e valores mínimos de vendas por Estado e canal de distribuição do cliente.
	
	Possibilidade de informar preços diferenciados para cálculo de objetivo prevendo eventuais promoções.
	
	Administração de objetivos de vendas por período, por produto, por setor. Objetivo diferenciado para licitação.
	 
	Produção de bens ou prestação de serviços de uma organização, envolvendo a transformação de insumos em produtos ou serviços finais.
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201403022786)
	 Fórum de Dúvidas (2 de 9)       Saiba  (1 de 3)
	
	Hoje vários estudos sobre o comportamento do consumidor são realizados, sempre com o objetivo de conhecer melhor esse consumidor, para oferecer-lhe algo que satisfaça as suas necessidades. Sabe-se que os consumidores compram por inúmeros motivos como:
		
	 
	Emocionais - Hábitos - Cultura - Costumes
	
	Emocionais - Comportamentais - Sociais - Culturais
	
	Personalidade - Caráter - Motivacional - Personalidade
	 
	Costumes - Motivacionais - Sociais - Hábitos
	
	Materiais - Comportamentais - Culturais - Sociais
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201402633523)
	 Fórum de Dúvidas (2 de 9)       Saiba  (1 de 3)
	
	O ato de trabalhar com e através de pessoas para realizar os objetivos tanto da organização quanto dos seus membros, chama-se:
		
	 
	Administração;
	
	Gerenciamento;
	
	Motivação;
	
	Determinação;
	
	Liderança;
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201403046311)
	 Fórum de Dúvidas (9)       Saiba  (3)
	
	Sabemos que a administração de vendas é uma área estratégica da empresa que precisa ser bem planejada, ter profissionais qualificados e objetivos direcionados. Desta forma, são algumas atribuições da Administração de vendas, exceto:
		
	
	Possibilidade de informar preços diferenciados para cálculo de objetivo prevendo eventuais promoções.
	 
	Controle de separação e conferência de mercadoria;
	
	Parametrização de descontos e valores mínimos de vendas por Estado e canal de distribuição do cliente.
	
	Relatórios: Ranking de clientes. Vendas acumuladas por setor/representante.
	
	Administração de objetivos de vendas por período, por produto, por setor.
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201403064126)
	 Fórum de Dúvidas (3 de 9)       Saiba  (1 de 3)
	
	Qual o grande momento da negociação, e para que este momento seja de muito bem-sucedido, com resultados expressivos, havendo necessidade de inúmeros cuidados e preparação por parte do profissional de vendas é o.
		
	
	Pré Venda
	
	Planejamento
	
	Venda
	 
	Fechamento
	
	Pós venda
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201403022790)
	 Fórum de Dúvidas (2 de 9)       Saiba  (1 de 3)
	
	Fica claro que o foco do mercado assim como a expectativa da realização da venda está focada no interesse do:
		
	 
	Consumidor
	
	Comprador
	
	Distribuidor
	
	Concorrente
	
	Fornecedor
	
	
	
	
	 8a Questão (Ref.: 201402597722)
	 Fórum de Dúvidas (2 de 9)       Saiba  (1 de 3)
	
	(Castro e Neves, 2005) informa que para alinhar o que a empresa espera de um vendedor ao esforço feito por ele nas diversas atividades de venda é preciso um?
		
	
	Plano de Ação
	
	Plano de Vendas
	 
	Plano de remuneração
	
	Plano de Negócio
	
	Plano Estratégico
	Um dos principais desafios para os gerentes comerciais, no que diz respeito a gestão da força de vendas é:
		
	
	Avaliar vendedores
	 
	Administrar conflitos
	
	Avaliar desempenho da força de vendas
	
	Aplicar treinamentos
	 
	Dimensionar territórios
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201402426042)
	 Fórum de Dúvidas (2)       Saiba  (0)
	
	(PETROBRAS/2010 - ADAPTADO) O treinamento para reciclagem da equipe de vendas precisa levar em conta algumas premissas, tais como:
I - aprender a administrar seu tempo e cumprir roteiros de visitas.
II - conhecer os produtos sob a ótica das necessidades da empresa.
III - entender os procedimentos de campo e suas responsabilidades gerais.
Está (estão) correta(s) a(s) seguinte(s) premissa(s):
		
	
	                II e III apenas.
	
	                I apenas.
	 
	                I e III apenas.
	
	                  III apenas.
	
	                 II apenas
	
	
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201402545083)
	 Fórum de Dúvidas (2)       Saiba  (0)
	
	" O enfoque principal de uma força de vendas é implementar estratégias que sejam lucrativas para a empresa". Como você avalia este enunciado.
		
	
	Incorreto.
	 
	Parcialmente correto.
	
	Relativo.
	
	Sem fundamento.
	 
	Totalmente correto.
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201402382881)
	 Fórum de Dúvidas (1 de 2)       Saiba  (0)
	
	Podemos dizer que o Gerenciamento de vendas é o processo de:
		
	 
	Liderar, recrutar, organizar, recrutar, treinar, dirigir e desenvolver as atividades das equipes de vendas
	
	Planejar, Prever, organizar, liderar, treinar, dirigir e desenvolver as atividades dasequipes de vendas
	
	Planejar, recrutar, organizar, recrutar, Viajar, dirigir e desenvolver as atividades das equipes de vendas
	
	Liderar, recrutar, Prever, recrutar, treinar, Viajar e avaliar as atividades das equipes de vendas
	 
	Planejar, recrutar, organizar, recrutar, treinar, dirigir e avaliar as atividades das equipes de vendas
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201402381760)
	 Fórum de Dúvidas (1 de 2)       Saiba  (0)
	
	Compreende um grupo de clientes ou uma área geográfica atribuídos ao profissional de vendas. Sabe-se que sua gestão é complexa e que normalmente gera muitos problemas na administração de vendas. Estamos falando:
		
	
	Do processo de visita institucional ao cliente provável comprador
	
	Da missão, visão e valores da empresa que está comprando o produto ou serviço
	 
	Do território de vendas
	
	Da relação entre os setores internos da empresa, apenas
	
	Da ativação do cliente e sua compra
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201402597035)
	 Fórum de Dúvidas (2)       Saiba  (0)
	
	Em vendas, o que é definido como sendo o montante de esforço que um vendedor está disposto a investir em atividades como visitar clientes, fazer relatórios, prestar serviço pós-venda, enfim, todas as atividades inerentes ao profissional de vendas
		
	 
	Motivação
	
	Superação
	 
	Determinação
	
	Apresentação
	
	Criação
	
	
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201402597016)
	 Fórum de Dúvidas (2)       Saiba  (0)
	
	A atividade oferecida pela empresa para dar ao profissional de vendas a oportunidade de ter novas atitudes, conceitos, regras e capacidades relacionadas à função, objetivando, sempre, o seu melhor desempenho no ato da venda, trazendo dividendos para a empresa, é?
		
	 
	Treinamento
	
	Promoção
	
	Seleção
	
	Motivação
	
	Formação
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 8a Questão (Ref.: 201402649555)
	 Fórum de Dúvidas (1 de 2)       Saiba  (0)
	
	Num passado não muito distante, o gerente de vendas era um profissional preocupado apenas em gerenciar negócios. A partir do século XXI em função dos mercados tornarem-se cada vez mais competitivos, passou a exigir dos gerentes de vendas diversas atividades, fundamentais para o desenvolvimento pleno do seu trabalho. Assinale aquela que não consiste em atividade do gerente de vendas:
		
	
	Administrar o telemarketing
	
	Administrar os serviços aos clientes
	 
	Desenvolver novos produtos
	
	Realizar previsões de vendas
	
	Analisar custos e lucros
	ma variável fundamental para a elaboração de um Plano de Vendas é:
		
	 
	Análise das necessidades dos compradores.
	
	Avaliar a concorrência
	
	Definição da visão da empresa.
	
	Identificar as maiores limitações tecnológicas da empresa
	
	Implementar novas rotas de vendas
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201402551772)
	 Fórum de Dúvidas (2)       Saiba  (0)
	
	Como o processo de planejamento de vendas poderá proporcionar vantagem competitivas para uma empresa?
		
	
	Pela geração de idéias inovadoras
	
	Pela segmentação do mercado.
	
	Revisão de valores da empresa
	 
	Pela redução de custos
	 
	Identificação de novos nichos de mercado
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201403173246)
	 Fórum de Dúvidas (2)       Saiba  (0)
	
	Planejar é vital para toda e qualquer instituição independentemente do seu tamanho ou faturamento. Assinale a alternativa INCORRETA sobre o tema:
		
	
	As empresas que têm um bom planejamento e o executam com eficácia conquistam mais espaço no mercado.
	
	Por meio da implementação eficiente das ações previamente estabelecidas no planejamento alcança-se o resultado esperado.
	
	Planejar significa decidir antecipadamente o que deve ser feito e constitui-se na primeira etapa do processo administrativo.
	
	Um planejamento bem elaborado facilita as ações a serem executadas, pois há definição clara dos objetivos a serem alcançados.
	 
	O planejamento contribui para a redução de custos, já que é bastante fácil executá-lo.
	
	
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201403173250)
	 Fórum de Dúvidas (2)       Saiba  (0)
	
	Para a formulação do planejamento de vendas, as empresas devem adotar alguns procedimentos que são fundamentais para o alcance de bons resultados. Assinale a alternativa CORRETA que aponta para uma ação eficaz de planejamento de vendas:
		
	
	Lançar mão de formas que funcionem como bola de cristal e que revelem a realidade sobre o que acontecerá no futuro.
	 
	A partir de análises, julgamentos, dados estatísticos, projeções de empresas especializadas, a empresa pode fazer a sua previsão de vendas e, consequentemente, o orçamento.
	
	Os administradores em geral se baseiam em dados que possam fundamentar os objetivos e estratégias de vendas selecionados por critérios de simples adivinhação.
	
	Por meio de ações de telemarketing ativo e passivo.
	
	Os administradores devem trabalhar com suposições oriundas da força de vendas.
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201402551770)
	 Fórum de Dúvidas (2)       Saiba  (0)
	
	Duas características que deverão ser contempladas nos processos de recrutamento de vendedores são:
		
	
	Atitudes e histórico escolar.
	 
	Idade e conhecimento da região geográfica.
	
	Classe social e idade.
	
	Histórico escolar e área de formação.
	 
	Aparência e hábitos.
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201402426042)
	 Fórum de Dúvidas (2)       Saiba  (0)
	
	(PETROBRAS/2010 - ADAPTADO) O treinamento para reciclagem da equipe de vendas precisa levar em conta algumas premissas, tais como:
I - aprender a administrar seu tempo e cumprir roteiros de visitas.
II - conhecer os produtos sob a ótica das necessidades da empresa.
III - entender os procedimentos de campo e suas responsabilidades gerais.
Está (estão) correta(s) a(s) seguinte(s) premissa(s):
		
	
	                II e III apenas.
	
	                  III apenas.
	
	                I apenas.
	
	                 II apenas
	 
	                I e III apenas.
	
	
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201403173249)
	 Fórum de Dúvidas (2)       Saiba  (0)
	
	O Planejamento de vendas deve ser pautado em dados concretos, devendo o administrador compilar dados, analisá-los, e informar-se a respeito de vários setores. Assinale a alternativa CORRETA que identifica as etapas do planejamento de vendas:
		
	
	Planejar, dimensionar, estabelecer e controlar.
	
	Administrar, prever, organizar e avaliar.
	
	Organizar, prever, treinar e controlar.
	 
	Planejar, organizar, implementar e controlar.
	
	Analisar, gerenciar, treinar e controlar.
	
	 Gabarito Comentado
	 Gabarito Comentado
	
	
	 8a Questão (Ref.: 201402426062)
	 Fórum de Dúvidas (2)       Saiba  (0)
	
	(PETROBRAS/2010 - ADAPTADO)  O relatório de visitas dos vendedores é de suma importância para as organizações, pois permite um(a):
I - acompanhamento permanente da situação de mercado.
II - direcionamento estratégico da linha de comunicação.
III - vigilância sobre a supervisão de cada membro da equipe.
Está (ão) correta(s) a(s) afirmativa(s):
		
	
	                 Nenhuma está correta.
	
	               I apenas.
	 
	                II e III apenas.
	
	               III apenas.
	
	                II apenas.
	 1a Questão (Ref.: 201402545071)
	 Fórum de Dúvidas (2)       Saiba  (0)
	
	Considerando a importância do planejamento para a áreacomercial podemos afirmar que a principal base deste processo é:
		
	 
	Definição de objetivos.
	
	Construção de diversos cenários.
	
	Obtenção de informações demográficas.
	
	Quantidade de vendores
	
	Experiência da equipe
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201402545068)
	 Fórum de Dúvidas (2)       Saiba  (0)
	
	Uma perspectiva antagônica à visão de planejamento da força de vendas é:
		
	
	Espírito de equipe
	 
	Improvisação.
	 
	Motivação
	
	Empenho
	
	Organização
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201402545083)
	 Fórum de Dúvidas (2)       Saiba  (0)
	
	" O enfoque principal de uma força de vendas é implementar estratégias que sejam lucrativas para a empresa". Como você avalia este enunciado.
		
	 
	Totalmente correto.
	
	Incorreto.
	
	Sem fundamento.
	
	Relativo.
	
	Parcialmente correto.
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201402382881)
	 Fórum de Dúvidas (1 de 2)       Saiba  (0)
	
	Podemos dizer que o Gerenciamento de vendas é o processo de:
		
	
	Liderar, recrutar, Prever, recrutar, treinar, Viajar e avaliar as atividades das equipes de vendas
	
	Planejar, recrutar, organizar, recrutar, Viajar, dirigir e desenvolver as atividades das equipes de vendas
	
	Liderar, recrutar, organizar, recrutar, treinar, dirigir e desenvolver as atividades das equipes de vendas
	 
	Planejar, recrutar, organizar, recrutar, treinar, dirigir e avaliar as atividades das equipes de vendas
	 
	Planejar, Prever, organizar, liderar, treinar, dirigir e desenvolver as atividades das equipes de vendas
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201402426072)
	 Fórum de Dúvidas (2)       Saiba  (0)
	
	(PETROBRAS/2010 - ADAPTADO) Com base em um sistema de avaliação de desempenho, o gerente de recursos humanos conclui que um experiente vendedor se encontra no estágio da maturidade em sua carreira, apresentando queda em sua produtividade. Para evitar seu declínio, a empresa deverá realizar as seguintes ações:
I - programa de avaliação médica.
II - planejamento da comunicação interna.
III - coaching e capacitação.
A(s) seguinte(s) ação(ações) deve(m) ser executada(s) para melhorar diretamente o desempenho deste vendedor citado no enunciado:
		
	 
	Todas as alternativas estão corretas.
	
	I apenas.
	
	I e II apenas.
	 
	III apenas.
	
	II apenas.
 
	
	
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201402545081)
	 Fórum de Dúvidas (1 de 2)       Saiba  (0)
	
	Uma vantagem relevante da definição de rotas por parte da gerência comercial é:
		
	
	Obter vantagens sobre a concorrência.
	
	Velocidade nas negociações com clientes
	
	Evitar gastos desnecessários para a empresa
	
	Definir o melhor meio de transporte para a força de vendas.
	 
	Otimizar o tempo dos vendedores.
	
	
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201402545073)
	 Fórum de Dúvidas (1 de 2)       Saiba  (0)
	
	Um dos principais desafios para os gerentes comerciais, no que diz respeito a gestão da força de vendas é:
		
	
	Avaliar desempenho da força de vendas
	
	Aplicar treinamentos
	 
	Administrar conflitos
	
	Avaliar vendedores
	
	Dimensionar territórios
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 8a Questão (Ref.: 201402649555)
	 Fórum de Dúvidas (1 de 2)       Saiba  (0)
	
	Num passado não muito distante, o gerente de vendas era um profissional preocupado apenas em gerenciar negócios. A partir do século XXI em função dos mercados tornarem-se cada vez mais competitivos, passou a exigir dos gerentes de vendas diversas atividades, fundamentais para o desenvolvimento pleno do seu trabalho. Assinale aquela que não consiste em atividade do gerente de vendas:
		
	
	Administrar o telemarketing
	
	Administrar os serviços aos clientes
	 
	Desenvolver novos produtos
	
	Realizar previsões de vendas
	
	Analisar custos e lucros
	Que tipo de cliente tem os seguintes comportamentos: é muito perguntador, conversador, insultante e descrente?
		
	
	Os dependentes.
	
	São os clientes que só querem preço.
	 
	Os desagradáveis.
	
	Os lúcidos.
	 
	Os indecisos.
	
	
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201403173253)
	 Fórum de Dúvidas (1)       Saiba  (0)
	
	O ambiente do presente século é altamente competitivo. Tudo acontece em uma velocidade muito grande. São inúmeras as transformações que ocorrem ao mesmo tempo. Nesse contexto, assinale a afirmativa CORRETA:
		
	
	Profissionais de vendas não necessitam se preocupar com as expectativas do consumidor, já que consumidores são pessoas independentes para fazer suas escolhas.
	
	As empresas que dispõem de boas estratégias de marketing têm garantias de que os negócios irão prosperar.
	 
	O conhecimento é a mola mestra do mercado de trabalho, seja qual for a área, por isso, para o profissional de vendas moderno, os conhecimentos que possui são fatores preponderantes para o seu sucesso.
	
	O profissional de vendas necessita ser experiente pois as pessoas procuram experiências novas que valham a pena.
	
	Os interesses individuais do consumidor se sobrepõem aos interesses da organização e da sociedade.
	
	
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201402426295)
	 Fórum de Dúvidas (1)       Saiba  (0)
	
	É reconhecido como o primeiro e, talvez, o mais importante passo no trabalho de vendas. Falamos do?
		
	
	Processo de venda da concorência
	
	Gerente territorial
	 
	Conhecimento do produto
	
	Custo da operação
	
	Gestor de equipe de vendas
	
	 Gabarito Comentado
	 Gabarito Comentado
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201402426057)
	 Fórum de Dúvidas (1)       Saiba  (0)
	
	(PETROBRAS/2010 - ADAPTADO) As empresas que assumem uma visão de negócios de curto prazo, direcionada para produção e vendas, estão sujeitas a maiores riscos, pois:
I - Tendem a aumentar o market share e a receita bruta, mas podem falhar na melhoria de seus processos internos.
II - Tendem a obter mídia espontânea com destaque na imprensa e divulgar suas ofertas.
III - Tendem a cuidar dos negócios presentes esquecendo-se de pensar estrategicamente.
Qual(is) da(s) seguinte(s) consequência(s) pode(m) acontecer em negócios focados na visão de curto prazo?
		
	
	                I, II e III.
	 
	                I e II  apenas.
	 
	               I e III apenas
	
	               III apenas.
	
	               II e III apenas.
 
	
	
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201402381750)
	 Fórum de Dúvidas (1)       Saiba  (0)
	
	Assim como o vendedor fica atento aos sinais de compra (quanto custa? Posso pagar como?), por parte de um cliente em potencial, ele também observa? (NÍVEL 3 - Aula 7 ¿ Futrell ¿ Capítulo 11 ¿ página 267)
		
	
	O processo de entrega e vistoria do negócio
	 
	A linguagem corporal do cliente
	
	A conclusão da negociação, se esta for positiva
	
	A reação ao preço, somente
	
	As variáveis indexadas e ou esdrúxulas
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201402381748)
	 Fórum de Dúvidas (1)       Saiba  (0)
	
	Assim como o vendedor fica atento aos sinais de compra (quanto custa? Posso pagar como?), por parte de um cliente em potencial, ele também observa?
		
	
	O processo de entrega e vistoria do negócio
	
	A conclusão da negociação, se esta for positiva
	
	As variáveis indexadas e ou esdrúxulas
	
	A reação ao preço, somente
	 
	A linguagem corporal do cliente
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201402382152)
	 Fórumde Dúvidas (1)       Saiba  (0)
	
	Os vendedores atualmente precisam ser bem informados para ter sucesso em seu trabalho. Há três razões importantes para que o vendedor tenha conhecimento sobre as vendas. Quais são?
		
	 
	Aumentar a autoconfiança, desenvolver no vendedor a confiança no comprador e ajustar novos relacionamentos
	
	Reduzir a autoconfiança, desenvolver no comprador a confiança no vendedor e construir relacionamentos
	
	Reduzir a confiança do comprador, desenvolver no comprador a confiança no vendedor e construir relacionamentos
	 
	Aumentar a autoconfiança, desenvolver no comprador a confiança no vendedor e construir relacionamentos
	
	Aumentar a autoconfiança, desenvolver no vendedor a confiança no comprador e construir relacionamentos
	
	
	
	
	 8a Questão (Ref.: 201403173257)
	 Fórum de Dúvidas (1)       Saiba  (0)
	
	Para identificar necessidades importantes de compra, é importante observar uma lista de necessidades psicológicas de compra que normalmente são encontradas no consumidor. São elas, EXCETO:
		
	
	Segurança.
	
	Conforto ou luxo.
	 
	Salário.
	
	Desejo de sucesso.
	
	Amor pela família.
	(ELETROBRAS/2005 - ADAPTADO) A decisão de organizar os territórios de vendas permite que se planeje, dirija e controle as atividades de vendas. Um território de vendas, que compreende um segmento de mercado em dimensões geográficas, requer uma frequência de visitas periódicas por parte do vendedor por ele responsável. A opção que explica corretamente um dos critérios adotados para proceder-se a demarcação de um território de vendas é:
		
	 
	Geográfico, receitado para uso através de informações-chave acerca dos clientes, como faturamento e número de empregados.
	
	Tipo de cliente, aplicado em situações em que os vendedores conhecem profundamente os negócios dos clientes ou o setor em que eles atuam.
	
	Tipo de produto, praticado quando um vendedor de baixa especialização apresenta grande conhecimento do produto vendido.
	 
	Todas as alternativas estão corretas.
	
	Clientes especiais, empregado nos casos em que existem clientes problemáticos e, por isso, são necessários vendedores mais pacientes.
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201402569288)
	 Fórum de Dúvidas (1)       Saiba  (0)
	
	Cerveja e sabão; geladeira e vestuário; cabeleireiro e médico. Esses produtos e serviços são utilizados para exemplificar durabilidade e tangibilidade, que têm como classificação:
		
	
	Bens duráveis e bens não-duráveis
	
	Serviços , produtos duráveis e não-duráveis.
	
	Produtos e serviços
	 
	Produtos, bens e serviços
	 
	Bens não-duráveis, bens duráveis e serviços
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201402633520)
	 Fórum de Dúvidas (1)       Saiba  (0)
	
	Para que toda estratégia planejada e elaborada seja aplicada com eficácia, visando o atingimento dos objetivos propostos pela empresa é necessário que se conheça.
		
	
	Concorrência;
	
	Mercado;
	 
	Consumidor;
	
	Equipe de vendas;
	
	Fornecedor;
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201402430769)
	 Fórum de Dúvidas (1)       Saiba  (0)
	
	Muitos vendedores, equivocadamente, desconsideram o valor do conhecimento dos detalhes da operação da empresa, de seu processo e seus gestores. Porém, a literatura diz que os conhecimentos desta natureza diminuem a confusão e possíveis atritos entre as pessoas, bem como auxiliam a?
		
	
	Comunicação indireta
	
	Facilitar o processo
	
	Comunicação cruzada
	
	Formatação do preço
	 
	Eficiência operacional
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201402597064)
	 Fórum de Dúvidas (1)       Saiba  (0)
	
	¿ Perceber a importância de conhecer a empresa e o produto, logo, é o conhecimento que constrói?
		
	
	Determinação
	
	Comprometimento
	
	Parceria
	 
	Relacionamento
	 
	Fidelidade
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201402545089)
	 Fórum de Dúvidas (1)       Saiba  (0)
	
	Uma das principais vantagens da tecnologia da informação para a força de vendas é:
		
	
	Melhora a relação com os clientes
	 
	Melhor organização do tempo
	
	Permite técnicas inovadoras para a força de vendas
	
	Padronização dos processos comerciais
	
	Elimina procedimentos burocráticos para o gerente comercial
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201402382137)
	 Fórum de Dúvidas (1)       Saiba  (0)
	
	Indique a afirmativa correta na frase abaixo: ¿O processo de aprender como aprender pode ser considerado a chave do sucesso para qualquer negociador. Esse processo, que é cíclico e contínuo, é composto pelas seguintes fases¿:
		
	
	Descoberta, Invenção, Revisão e Aprendizado
	
	Exploração, Concessões, Aplicação e Aprendizado
	
	Descoberta, Concessões, Aplicação e Aprendizado
	 
	Descoberta, Invenção, Aplicação e Aprendizado
	
	Exploração, Invenção, Aplicação e Aprendizado
	
	
	
	
	 8a Questão (Ref.: 201402426298)
	 Fórum de Dúvidas (1)       Saiba  (0)
	
	Em vendas, sabe-se que há a necessidde de conhecer os benefícios proporcionados pelo que podemos chamar de?
		
	
	Maneira de abordar o mercado
	
	Gestão da qualidade
	
	Resiliência
	 
	Detalhes técnicos
	 
	Detalhes da gestão
	endedores de alto desempenho tendem a solucionar problemas estratégicos para seus clientes. E, aqui, estratégico refere-se a programas, metas de grande importância para os clientes etc. Logo, os melhores vendedores solucionam problemas estratégicos e têm as habilidades e o conhecimento para serem capazes de:
		
	
	Fazer valer sua experiência e fechar a venda a qualquer preço
	
	Aplicar uma proposta âncora sempre
	
	Ir direto ao fechamento tentativo e substancial
	
	Enxergar o movimento da concorrência sobre o negócio
	 
	Descobrir e compreender as necessidades estratégicas do cliente, obtendo um conhecimento aprofundado da empresa dele
	
	 Gabarito Comentado
	 Gabarito Comentado
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201403089579)
	 Fórum de Dúvidas (1 de 2)       Saiba  (1 de 1)
	
	Dentre os diversos desafios que o profissional de vendas tem que enfrentar durante o processo de vendas, destacamos as objeções do cliente e o fechamento da venda. Dessa forma, assinale a opção CORRETA em relação à objeção:
		
	
	Objeções não precisam ser desarmadas, basta apresentar argumentos satisfatórios.
	 
	Uma objeção bem tratada passa a reforçar o argumento de vendas.
	
	Não é necessário classificar as objeções, isto é, identificar aquelas objeções que são válidas e as que não são.
	
	Uma objeção pode destruir uma venda.
	
	Após ouvir uma objeção, o profissional deve concluir a sua apresentação sem hesitar, fazendo, então, o fechamento.
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201403064134)
	 Fórum de Dúvidas (1 de 2)       Saiba  (1 de 1)
	
	O que para Futrell (p. 285) é a oposição ou a resistência às informações ou à solicitação do profissional de vendas.
		
	
	Motivação
	
	Criação
	 
	Objeção
	
	Capacitação
	
	Superação
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201402554532)
	 Fórum de Dúvidas (2)       Saiba  (1)
	
	A fase que caracteriza o início do processo de vendas é:
		
	
	Aproximação
	 
	Pré-abordagem
	
	Oferta
	
	Abordagem
	
	Objeção
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201402382154)
	 Fórum de Dúvidas (2)       Saiba  (1)
	
	Assinale a afirmativa correta:Quais são as categorias gerais que as técnicas de abordagem são agrupadas?
		
	
	Abertura com uma afirmação, abertura com um brinde e abertura com uma pergunta
	
	Abertura com um elogio, abertura com um raciocínio lógico e abertura com uma ou mais perguntas
	 
	Abertura com uma afirmação, abertura com um raciocíno lógico e abertura com uma pergunta
	
	Abertura com uma afirmação, abertura com uma demonstração e abertura com uma pergunta
	 
	Abertura com uma afirmação, abertura com uma demonstração e abertura com uma ou mais perguntas
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201402551769)
	 Fórum de Dúvidas (2)       Saiba  (1)
	
	Como o processo de vendas poderá contribuir para a melhoria do padrão de vida das pessoas?
		
	 
	Pela oferta de novidades, inovações e benefícios para os consumidores.
	
	Oportunidades de novos negócios
	
	Aquecimento da economia
	
	Criação de novas empresas
	
	Por meio de tributos e impostos
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201403089571)
	 Fórum de Dúvidas (2)       Saiba  (1)
	
	Em vendas não existem soluções milagrosas, mas o profissional de vendas pode utilizar algumas técnicas para auxiliá-lo. Chamamos de fechamento direto de vendas quando:
		
	 
	Não há pressão de vendas por parte do profissional de vendas e o ciente não manifesta nenhuma resistência.
	
	O profissional de vendas supõe que o cliente está interessado no seu produto e subdivide o fechamento em pequenos fechamentos.
	
	É preciso analisar bem o cliente e manter um comportamento analítico e persistente.
	
	O cliente não deixa transparecer que está pronto para comprar e não quer se comprometer.
	
	O cliente resiste à influência do profissional de vendas.
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 8a Questão (Ref.: 201403089582)
	 Fórum de Dúvidas (2)       Saiba  (1)
	
	Há muitos que pensam que após o fechamento da venda acabou o trabalho do profissional de vendas, afinal o seu objetivo já foi alcançado. Entretanto, não é bem assim. Assinale a opção CORRETA sobre o que deve ser feito posteriormente à venda:
		
	
	Partir para uma nova prospecção de clientes a fim de bater as cotas de vendas.
	 
	Há todo um trabalho que precisa ser desenvolvido junto ao cliente denominado pós-venda.
	
	É nesta etapa que o profissional deverá mostrar as características, as vantagens e os benefícios do produto ao cliente.
	
	Apresentar o produto de maneira que o cliente possa perceber que ele pode satisfazer às suas necessidades.
	
	Apresentar os aspectos negativos do produto/serviço da concorrência.