AVALIACAO ONLINE - MERCADOGIA I - 12 PROVAS RESPONDIDAS COM GABARITO OFICIAL - ESAB

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AVALIACAO ONLINE – 01 
 
MERCADOLOGIA I 
 
Questão 1 : 
De acordo com o que foi abordado na unidade 9, muitos países praticam diferentes níveis de 
distribuições de renda e isso influencia muito o ambiente de marketing. Enquanto um país 
possui uma economia de subsistência (consome a maior parte de seus produtos agrícolas e 
industriais), há outros países que possuem uma economia industrial (mercados com muitos 
tipos de bens). Assinale a opção que indica corretamente a qual tipo de ambiente pertence essa 
afirmação. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D 
Justificativa: 
Gabarito: D 
Comentário: O ambiente econômico depende muito do poder de compra de 
seus clientes, pois é composto por fatores que podem afetar tanto o poder de 
compra quanto os padrões de consumo de seus clientes. Como exemplos 
desses fatores, citamos: crescimento econômico, distribuição de renda, 
investimentos em infraestrutura, disponibilidade de crédito, taxas de juros, 
rendimentos de aplicações, câmbio, inflação, crises, recessões e efeitos de 
planos econômicos governamentais. 
A 
 
Ambiente cultural. 
B 
 
Ambiente político. 
C 
 
Ambiente demográfico. 
D 
 
Ambiente econômico. 
Questão 2 : 
Kotler e Armstrong (2008) afirmam que há formas específicas para a empresa se diferenciar de 
seus concorrentes. O posicionamento começa realmente com a diferenciação da oferta de 
marketing da empresa. Sendo assim, assinale a alternativa correta de acordo com os tipos de 
diferenciação. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C 
Justificativa: 
Gabarito: C 
https://sge.esab.edu.br/aluno/saladeaula/conteudo/selecionar/111630
https://sge.esab.edu.br/aluno/saladeaula/conteudo/selecionar/111630
Comentário: De acordo com a unidade 15, a diferenciação por funcionários se 
refere à contratação e ao treinamento eficiente e eficaz dos funcionários de 
uma empresa, e também fornece uma grande vantagem competitiva. Nesse 
tipo de diferenciação, as empresas devem selecionar e treinar muito bem seu 
pessoal que tem contato direto com os clientes. Por exemplo, os visitantes de 
um parque temático da Disney constatam rapidamente que os colaboradores 
de lá são competentes, gentis e afáveis. Cada um dos colaboradores é treinado 
para “fazer com que um sonho se realize”. 
A 
 
Uma empresa que oferece treinamento para os clientes que irão operar seus produtos está praticando a uma 
diferenciação por produtos. 
B 
 
Uma empresa que oferece uma lavadora de louça mais silenciosa e com grande economia de água 
está praticando diferenciação por serviços. 
C 
 
As empresas que selecionam e treinam muito bem seu pessoal que tem contato direto com os 
clientes praticam uma diferenciação por funcionários. 
D 
 
Uma empresa que oferece uma lavadora de louça mais silenciosa e com grande economia de água 
está praticando a diferenciação pela imagem. 
Questão 3 : 
Assinale a alternativa correta sobre a diferença entre orientação para o produto e orientação 
para a produção. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D 
Justificativa: 
Gabarito: D 
 
Comentário: Conforme visto na unidade 6, a orientação de produto se difere da 
produção, pois o foco do cliente é na qualidade do produto, com desempenhos 
superiores e com características inovadoras. As organizações que seguem essa 
linha concentram-se em fabricar produtos de qualidade e em aperfeiçoá-los ao 
longo do tempo. Na orientação para a produção, é defendido que os 
consumidores dão preferência a produtos fáceis de encontrar e de baixo custo. 
Grandes empresas que são orientadas para a produção se concentram em 
alcançar alta eficiência de produção, baixos custos e distribuição em massa. 
A 
 
Não existe diferença entre os conceitos, eles são sinônimos. 
B 
 
As empresas estão orientadas para o produto quando se concentram em alcançar a alta eficiência de 
produção, baixos custos e distribuição em massa. Já quando as empresas estão orientadas para a 
produção, concentram-se em fabricar produtos de qualidade e em aperfeiçoá-los ao longo do tempo. 
C 
 
A orientação para o produto é muito utilizada por empresas que desejam expandir seu mercado, ao 
contrário de quando a empresa é orientada para a produção, pois esse tipo de orientação visa a 
obter desempenhos superiores e com características inovadoras de seus produtos. 
D 
 
Na orientação de produto, o foco é na qualidade do produto, com desempenhos superiores e com 
características inovadoras. Na orientação para a produção, a concentração está ao alcance da alta 
eficiência de produção, baixos custos e distribuição em massa. 
Questão 4 : 
A diferença principal entre um mercado organizacional e um mercado de consumidor é: 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A 
Justificativa: 
Gabarito: A 
Comentário: Conforme estudado na unidade 5, o mercado consumidor trata de 
empresas que comercializam produtos e serviços de consumo em massa, 
enquanto que no mercado organizacional as empresas vendem bens e serviços 
para outras empresas. Portanto, a finalidade da venda seria a principal 
diferença entre esses mercados. 
A 
 
a finalidade da venda dos produtos. 
B 
 
quem escolhe o produto. 
C 
 
quem encomenda o produto. 
D 
 
quem paga a nota fiscal final do produto. 
Questão 5 : 
Sobre o marketing institucional, assinale (V) para verdadeiro e (F) para falso em cada afirmação 
a seguir. 
 
( ) As estratégias de marketing institucional podem ser utilizadas por qualquer tipo de 
organização, exceto aquelas sem fins lucrativos. 
( ) O marketing institucional concentra-se exclusivamente na imagem física da organização. 
( ) O foco essencial do marketing institucional reside na adoção de iniciativas que possam 
influenciar os conceitos do público e da sociedade em geral. 
 
Assinale a alternativa que indica a sequência correta. 
Acertou! A resposta correta é a opção C 
Justificativa: 
Gabarito: C 
Comentário: De acordo com o que foi estudado na unidade 42, Ritossa (2011, p. 
180) conceitua marketing institucional como sendo “[...] a adoção de iniciativas 
que possam influenciar os conceitos do público e da sociedade em geral não 
apenas sobre as organizações empresariais, mas também sobre museus, clubes 
recreativos, galeria de artes, partidos políticos, igrejas e tantas outras 
organizações”. Mas ressaltamos o fato de que o termo institucional não é uma 
técnica somente utilizada por empresas que visam à obtenção de lucro, pois 
pode ser utilizada também por organizações sem fins lucrativos, como ONGs, 
igrejas, partidos políticos ou até mesmo pelos órgãos públicos. 
Ritossa (2011) chama a atenção para o fato de que o marketing institucional 
está focado no desenvolvimento de uma ideia, de um conceito, que é associado 
a um produto específico na mente do consumidor, ou seja, o objetivo do 
marketing institucional é o de “[...] convencer os diversos grupos de que uma 
determinada empresa ou associação é um parceiro comercial válido” (CORRY; 
STORA, 1993 apud RITOSSA, 2011, p. 182). 
A 
 
V – F – V 
B 
 
V – V – F 
C 
 
F – F – V 
D 
 
F – F – F 
Questão 6 : 
Las Casas (2009) afirma que a criação de valor tem sido uma orientação das empresas modernas 
na tentativa de uma estimativa do valor do cliente, são eles: marketing de relacionamento, 
marketing com banco de dados, Customer Relationship Management (CRM), fidelização, 
marketing um a um. Sendo assim, assinale a alternativa que define corretamente o que significa 
marketing de relacionamento. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A 
Justificativa: 
Gabarito: A 
Comentário: Na unidade 30, estudamos que o marketing de relacionamento 
ou after-marketing são todas as atividades de marketing destinadas a manter 
um cliente em situações de pós-venda. É um tipo de relacionamento pessoal, 
pois ele procura manter um “perfeito casamento” entre clientes e 
fornecedores. Trata-se de um relacionamento para o maior tempo possível. As 
empresas sentiram a necessidade de estabelecer uma estratégia paramanter 
os clientes bem relacionados com a empresa, então criaram este marketing 
para tratar da relação do consumidor, no tocante à comunicação e à coleta de 
informações para mensurar e acompanhar a satisfação do cliente. 
A 
 
São todas as atividades de marketing destinadas a manter um cliente em situações de pós-venda. 
B 
 
Ele se preocupa em conservar os clientes através de várias táticas mercadológicas que permitem 
conquistar e manter clientes. A database marketing é uma forma planejada de coletar dados dos 
consumidores e, a partir do conhecimento mais detalhado dos clientes, criar ofertas adequadas a 
todo aspecto de comercialização. 
C 
 
É usado para se obter a lealdade. Utilizando a personificação em massa e o banco de dados, a 
empresa coleta informações detalhadas sobre cada cliente. 
D 
 
Significa que os clientes continuam a comprar de uma empresa porque acreditam que ela tenha bons 
produtos ou serviços. 
Questão 7 : 
Diana inventou um novo produto. É uma combinação entre spray para cabelo e repelente de 
insetos. Assim, ela descreve seu mercado-alvo: "Acho que esse produto é mais adequado para 
mulheres com idade entre 14 e 44 anos que gostam de vida ao ar livre e passam muito tempo 
praticando esportes e outras atividades dessa natureza. Elas estão preocupadas com sua 
aparência e sempre procuram parecer elegantes e bem-vestidas. Não desejam que suas 
atividades sejam maculadas pela preocupação com picadas de mosquitos e podem realmente 
detestar insetos. A maioria delas vive em áreas ensolaradas do país". Assinale a alternativa 
correta a respeito da seguinte questão: O fato de Diana visar a atender às necessidades de 
mulheres de uma determinada faixa etária se refere a qual tipo de segmentação? 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A 
Justificativa: 
Gabarito: A 
Comentário: Como vimos na unidade 11, Keller e Kotler (2006) argumentam 
que, na segmentação demográfica, o mercado é dividido em grupos de 
variáveis básicas, como idade, tamanho da família, sexo, renda, ocupação, grau 
de instrução, religião, raça, geração, nacionalidade e classe social. 
A 
 
Demográfica. 
B 
 
Psicográfica. 
C 
 
Comportamental. 
D 
 
Geográfica. 
Questão 8 : 
Marque a alternativa que se refere corretamente quanto às definições das terminologias da 
área de Marketing, conforme estudamos nas unidades 2 e 5. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A 
Justificativa: 
Gabarito: D 
Comentário: A comunicação do valor é a tarefa de comunicar adequadamente 
ao mercado-alvo o valor agregado de seu produto, ou seja, desenvolver um 
programa de comunicação integrada e instaurar programas de comunicação em 
massa, compostos por propagandas, promoção de vendas, eventos, relações 
públicas etc. Uma maneira de comunicar o valor de seu produto é treinar e 
motivar os profissionais que irão vende-los. 
A 
 
Mercado – conjunto de consumidores potenciais dispostos e hábeis a realizar trocas. 
B 
 
Necessidade – ato de obter algo oferecendo a contrapartida. 
C 
 
Desejos – estado de carência ou privação. 
D 
 
Troca – carências por satisfações específicas 
Questão 9 : 
De acordo com o que foi estudado nas unidades 10 e 11, conhecemos a seguinte definição: “É o 
processo de se dividir o mercado em grupos de clientes potenciais.” Assinale a alternativa que 
apresenta corretamente a que se refere essa definição. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A 
Justificativa: 
Gabarito: A 
Comentário: A segmentação de mercado se refere à divisão de mercado em 
grupos de consumidores, pois os consumidores se diferem uns dos outros em 
relação às necessidades e aos desejos. 
A 
 
Segmentação de mercado. 
B 
 
Demográfico. 
C 
 
Geográfico. 
D 
 
Psicográfico. 
Questão 10 : 
Conforme vimos na unidade 44, Ritossa (2011) afirma que muitas pessoas se enganam em 
relação ao verdadeiro conceito do marketing político. Sendo assim, assinale a alternativa correta 
quanto ao conceito de marketing político. 
Acertou! A resposta correta é a opção D 
Justificativa: 
Gabarito:D 
Comentários: De acordo com Ritossa (2011), o marketing político vai além de 
uma venda de imagem ou de orientações de campanhas eleitorais, ou seja, o 
marketing político, de fato, serve para decidir o que oferecer ao público, quais 
políticas adotar, quais líderes selecionar, como governar e analisar e melhor 
forma de comunicar a entrega de seu produto “político”. 
A 
 
Sobre o desenho do produto “político”. 
B 
 
Sobre o comportamento de políticos e partidários. 
C 
 
Sobre o que é oferecido para o público. 
D 
 
Todas as alternativas estão corretas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
AVALIACAO ONLINE – 02 
 
MERCADOLOGIA I 
 
Questão 1 : 
Assinale a alternativa correta quanto à aplicação do marketing. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A 
Justificativa: 
Gabarito: A 
Comentário: De acordo com o que foi abordado na unidade 3, muitas pessoas 
acreditam que o marketing somente é utilizado para a oferta de bens físicos. Na 
verdade, o marketing também envolve bens, serviços, pessoas, eventos, 
localidades, direitos de propriedades, experiências, instituições e concorrência. 
A 
 
Os profissionais de marketing: envolvem-se com bens, serviços, eventos, experiências, pessoas, 
localidades, direitos de propriedade, instituições e concorrência. 
B 
 
Pessoas: afeta diretamente aqueles que servem a compradores organizacionais, devido ao tamanho 
das compras, como também afeta aos pequenos compradores. 
C 
 
Direitos de propriedades: é quando uma empresa que orquestra diversos serviços e produtos e 
obtém grandes resultados vira uma referência para as outras empresas ou consumidores. 
D 
 
Concorrência: geralmente são iniciativas para o desenvolvimento econômico de cidades, estados, 
regiões e até países inteiros. 
Questão 2 : 
Os serviços possuem quatro características: intangibilidade, inseparabilidade, variabilidade e 
perecibilidade. Quando se diz que “um avião decolou no aeroporto com 18 lugares não 
ocupados”, quais são as características dos serviços presentes nesse caso? Assinale a alternativa 
correspondente a essa pergunta. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C 
Justificativa: 
Gabarito: C 
Comentário: Nesse caso do avião, a perecibilidade é uma das características do 
serviço, porque, como vimos na unidade 32, os serviços não podem ser 
estocados para vendas e usos futuros; e a inseparabilidade, porque os serviços 
são produzidos e consumidos simultaneamente. Ou seja, o serviço é consumido 
no exato momento da sua execução. 
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A 
 
Intangibilidade e variabilidade. 
B 
 
Inseparabilidade e variabilidade. 
C 
 
Perecebilidade e inseparabilidade. 
D 
 
Variabilidade e perecebilidade. 
Questão 3 : 
A diferença principal entre um mercado organizacional e um mercado de consumidor é: 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A 
Justificativa: 
Gabarito: A 
Comentário: Conforme estudado na unidade 5, o mercado consumidor trata de 
empresas que comercializam produtos e serviços de consumo em massa, 
enquanto que no mercado organizacional as empresas vendem bens e serviços 
para outras empresas. Portanto, a finalidade da venda seria a principal 
diferença entre esses mercados. 
A 
 
a finalidade da venda dos produtos. 
B 
 
quem escolhe o produto. 
C 
 
quem encomenda o produto. 
D 
 
quem paga a nota fiscal final do produto. 
Questão 4 : 
Las Casas (2009) afirma que a criação de valor tem sido uma orientação das empresas modernas 
na tentativa de uma estimativa do valor do cliente, são eles: marketing de relacionamento, 
marketing com banco de dados, Customer Relationship Management (CRM), fidelização, 
marketing um a um. Sendo assim, assinale a alternativa que define corretamente o que significa 
marketing de relacionamento. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opçãoA 
Justificativa: 
Gabarito: A 
Comentário: Na unidade 30, estudamos que o marketing de relacionamento 
ou after-marketing são todas as atividades de marketing destinadas a manter 
um cliente em situações de pós-venda. É um tipo de relacionamento pessoal, 
pois ele procura manter um “perfeito casamento” entre clientes e 
fornecedores. Trata-se de um relacionamento para o maior tempo possível. As 
empresas sentiram a necessidade de estabelecer uma estratégia para manter 
os clientes bem relacionados com a empresa, então criaram este marketing 
para tratar da relação do consumidor, no tocante à comunicação e à coleta de 
informações para mensurar e acompanhar a satisfação do cliente. 
A 
 
São todas as atividades de marketing destinadas a manter um cliente em situações de pós-venda. 
B 
 
Ele se preocupa em conservar os clientes através de várias táticas mercadológicas que permitem 
conquistar e manter clientes. A database marketing é uma forma planejada de coletar dados dos 
consumidores e, a partir do conhecimento mais detalhado dos clientes, criar ofertas adequadas a 
todo aspecto de comercialização. 
C 
 
É usado para se obter a lealdade. Utilizando a personificação em massa e o banco de dados, a 
empresa coleta informações detalhadas sobre cada cliente. 
D 
 
Significa que os clientes continuam a comprar de uma empresa porque acreditam que ela tenha bons 
produtos ou serviços. 
Questão 5 : 
Vimos que a negociação somente é propícia quando existe uma zona de acordo. Assinale a 
alternativa que conceitua corretamente quando há uma zona de acordo, conforme o que 
estudamos na unidade 35. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D 
Justificativa: 
Gabarito: D 
Comentário: Kotler (2005) diz que a negociação somente é propícia quando 
existe uma zona de acordo, a qual somente existe quando há simultaneamente 
resultados aceitáveis justapostos para as partes envolvidas. 
A 
 
Quando a produção é interrompida frequentemente em função de numerosas alterações de pedidos. 
B 
 
Quando os riscos envolvidos no negócio não podem ser predeterminados com precisão. 
C 
 
Quando muitos fatores estão envolvidos além do preço, como qualidade e serviço. 
D 
 
Quando há simultaneamente resultados aceitáveis justapostos para as partes envolvidas. 
Questão 6 : 
Sobre o marketing institucional, assinale (V) para verdadeiro e (F) para falso em cada afirmação 
a seguir. 
 
( ) As estratégias de marketing institucional podem ser utilizadas por qualquer tipo de 
organização, exceto aquelas sem fins lucrativos. 
( ) O marketing institucional concentra-se exclusivamente na imagem física da organização. 
( ) O foco essencial do marketing institucional reside na adoção de iniciativas que possam 
influenciar os conceitos do público e da sociedade em geral. 
 
Assinale a alternativa que indica a sequência correta. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C 
Justificativa: 
Gabarito: C 
Comentário: De acordo com o que foi estudado na unidade 42, Ritossa (2011, p. 
180) conceitua marketing institucional como sendo “[...] a adoção de iniciativas 
que possam influenciar os conceitos do público e da sociedade em geral não 
apenas sobre as organizações empresariais, mas também sobre museus, clubes 
recreativos, galeria de artes, partidos políticos, igrejas e tantas outras 
organizações”. Mas ressaltamos o fato de que o termo institucional não é uma 
técnica somente utilizada por empresas que visam à obtenção de lucro, pois 
pode ser utilizada também por organizações sem fins lucrativos, como ONGs, 
igrejas, partidos políticos ou até mesmo pelos órgãos públicos. 
Ritossa (2011) chama a atenção para o fato de que o marketing institucional 
está focado no desenvolvimento de uma ideia, de um conceito, que é associado 
a um produto específico na mente do consumidor, ou seja, o objetivo do 
marketing institucional é o de “[...] convencer os diversos grupos de que uma 
determinada empresa ou associação é um parceiro comercial válido” (CORRY; 
STORA, 1993 apud RITOSSA, 2011, p. 182). 
A 
 
V – F – V 
B 
 
V – V – F 
C 
 
F – F – V 
D 
 
F – F – F 
Questão 7 : 
Sobre o comportamento de compra organizacional e os estágios do processo de compra 
organizacional, assinale a alternativa que demonstra corretamente quais são os estágios que 
uma empresa passa ao comprar produtos de outras empresas. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B 
Justificativa: 
Gabarito: B 
Comentário: Estudamos, na unidade 40, que, em geral, os compradores 
organizacionais se deparam com decisões de compra mais complexas que o 
consumidor final. Suas aquisições geralmente envolvem grande quantia de 
dinheiro e tendem a ser mais formais do que a compra de bens de consumo. Os 
compradores organizacionais, quando estão em uma situação de compra nova, 
geralmente passam por todos os estágios do processo de compra. Os oito 
estágios do processo de compra organizacional, de acordo com Kotler e 
Armstrong (2008), são: identificação do problema, descrição geral da 
necessidade, especificação do produto, busca por informações, solicitação da 
proposta, seleção do fornecedor, especificação do pedido de rotina e análise do 
desempenho. 
A 
 
Reconhecimento da necessidade, descrição geral da necessidade, busca por informações, avaliação das 
alternativas, solicitação da proposta e a decisão de compra. 
B 
 
Identificação do problema, descrição geral da necessidade, especificação do produto, busca por informações, 
solicitação da proposta, seleção do fornecedor, especificação do pedido de rotina e análise do desempenho. 
C 
 
Reconhecimento da necessidade, busca por informações, avaliação das alternativas, decisão de compra e 
comportamento pós-compra. 
D 
 
Identificação da necessidade, descrição geral da necessidade, busca por informações, especificação do pedido 
de rotina, avaliação das alternativas e a decisão de compra. 
Questão 8 : 
Na unidade 40, vimos que no processo de decisões de compra, os compradores organizacionais 
estão sujeitos a muitas influências. Muitas empresas acreditam que fatores econômicos são os 
que mais influenciam as compras organizacionais, mas Kotler e Armstrong (2008) descrevem as 
principais influências sobre os compradores organizacionais, que são: ambientais, 
organizacionais, interpessoais e individuais. Assinale a alternativa que integra o fator 
influenciador ambiental. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A 
Justificativa: 
Gabarito: A 
Comentário: Nos fatores ambientais, podemos nos referir ao ambiente 
econômico, por exemplo, o nível da demanda primária, o panorama econômico 
e o valor da moeda. Quando as incertezas econômicas aumentam, as 
organizações tendem a cortar novos investimentos e fazem a redução de seus 
estoques. Outro fator ambiental que podemos citar é a escassez da matéria-
prima essencial, os desdobramentos tecnológicos, políticos e competitivos do 
ambiente. A cultura e os costumes também podem influenciar a reação do 
comportamento do comprador organizacional. 
A 
 
Compreende o nível da demanda primária, o panorama econômico e o valor da moeda. 
B 
 
Compreende objetivos, políticas, procedimentos, estrutura e sistemas. 
C 
 
Compreende todo participante do processo de compra organizacional, com suas motivações, 
percepções e preferências pessoais. 
D 
 
Compreende autoridade, status e empatia. 
Questão 9 : 
Segundo Las Casas (2009), em algumas situações, produtos ou empresas são reposicionadas 
para manter o crescimento em mercados de crescimento lento ou para corrigir erros de 
posicionamento. De acordo com o que foi visto na unidade 15, assinale a alternativa correta 
quanto ao conceito de reposicionamento de mercado. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A 
Justificativa: 
Gabarito: A 
Comentário: Reposicionamento é a alteração das percepções do cliente de uma 
marca em relação à marca de concorrentes. Por exemplo, para competir em 
uma indústria de bebidas alcoólicas estagnada, diversas empresasestão 
tentando reposicionar a vodca, uma bebida alcoólica sem gosto, cor ou aroma, 
como ícone da moda com um sabor complexo. O esforço de um 
reposicionamento inclui embalagem sofisticada e preços superiores. 
A 
 
Reposicionamento é a alteração das percepções do cliente de uma marca em relação à marca de 
concorrentes. 
B 
 
Reposicionamento é quando a imagem de uma empresa deve conter uma mensagem única, 
comunicando os principais benefícios do produto e a sua posição. 
C 
 
Reposicionamento é escolher um local na mente do consumidor, ou seja, é uma posição relativa que 
marcas, produtos e serviços ocupam nas mentes dos seus respectivos consumidores. 
D 
 
Reposicionamento é estabelecer um diferencial que trate de características distintas, as quais sejam 
importantes para o consumidor. 
Questão 10 : 
Na visão de Las Casas (2009), os varejistas são intermediários que vendem diretamente para os 
consumidores, alguns vendem em lojas, outros por mala direta ou máquinas de vender. Um 
varejista, na verdade, é um prestador de serviços, que, além da venda, seleciona a mercadoria, 
toma providências quanto à forma de pagamento, embalagens, serviços de entrega, entre 
outros. Assinale a alternativa correta quanto ao conceito de varejistas independentes. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A 
Justificativa: 
Gabarito: A 
Comentário: De acordo com o que foi apresentado na unidade 23, Las Casas 
(2009) cita vários tipos de varejistas. Segundo o autor, os varejistas 
independentes são aqueles varejistas que possuem apenas um estabelecimento 
de pequenas proporções. 
A 
 
São os varejistas que possuem apenas um estabelecimento de pequenas proporções. 
B 
 
São aqueles varejistas que possuem mais de um estabelecimento de venda. 
C 
 
São lojas que se caracterizam pela divisão de atividades com base em departamentos separados por categorias 
de mercadorias. 
D 
 
Caracteriza-se pela centralização da administração e pelo planejamento de várias lojas que fazem parte 
do shopping com finalidade de gerar tráfego no local. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
AVALIACAO ONLINE – 03 
 
MERCADOLOGIA I 
 
Questão 1 : 
Existem dois tipos de atividades no elemento praça/distribuição do mix de marketing, como 
vimos na unidade 22. Sendo assim, assinale a alternativa correta quanto à opção que se refere a 
seguinte afirmação: “É o caminho percorrido pelas mercadorias. Segue desde o produtor até o 
consumidor”. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A 
Justificativa: 
Gabarito: A 
Comentário: Estudamos que o canal de distribuição corresponde ao caminho 
percorrido pelas mercadorias. Segue desde o produtor até o consumidor. Aqui 
estão incluídos os agentes, varejistas e atacadistas. 
A 
 
Canal de distribuição 
B 
 
Movimentação física 
C 
 
Canal de marketing direto 
D 
 
Canal de marketing indireto 
Questão 2 : 
Marque a alternativa que se refere corretamente ao desenvolvimento histórico do marketing, 
como estudamos na unidade 1. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B 
Justificativa: 
Gabarito: B 
Comentário: O comunismo primitivo relaciona-se à época em que tudo era 
escasso e se demandava muito esforço para conseguir matéria-prima ou 
mesmo alimento para o próprio sustento. Ou seja, os seres humanos e os 
grupos se organizavam e negociavam os resultados do seu plantio, da sua 
pesca, de sua caça e trocavam com outras aldeias. Esse processo comercial com 
base na simples troca tinha o único intuito de satisfazer mutuamente às 
necessidades humanas (YANAZE, 2007). 
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https://sge.esab.edu.br/aluno/saladeaula/conteudo/selecionar/111630
A 
 
Refere-se ao comunismo primitivo, época em que os comerciantes queriam vender seus produtos 
pelo maior valor possível e obter, assim, quantidades cada vez maiores de moedas. 
B 
 
Refere-se ao comunismo primitivo, época em que os seres humanos e os grupos se organizavam e 
negociavam os resultados do seu plantio, da sua pesca, de sua caça e trocavam com outras aldeias. 
C 
 
Refere-se ao capitalismo primitivo, época em que foram pensadas e construídas pequenas 
infraestruturas para possibilitar a exposição dos produtos e se efetuarem trocas, surgindo a figura do 
comerciante. 
D 
 
Refere-se ao capitalismo primitivo, época em que um grupo de pessoas trocava parte do que obtinha 
com muito esforço por produtos de outras aldeias que praticavam outras atividades. 
Questão 3 : 
Conforme o que foi estudado nas unidades 10 e 11, assinale a alternativa que completa 
corretamente a seguinte afirmação: “Focar em um único grupo e atender somente a esse grupo 
com necessidades distintas, é conhecido como ___________”. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A 
Justificativa: 
Gabarito: A 
Comentário: Nicho se refere a um grupo definido mais estritamente e que 
procura por benefícios distintos. Um nicho atraente possui clientes que têm um 
conjunto de necessidades distintas e que concordam em pagar um preço mais 
alto à empresa para que esta atenda às suas necessidades. O nicho não 
costumar atrair novos concorrentes, gera receitas por meio da especialização e 
tem potencial para crescer e gerar lucros maiores. 
A 
 
nicho 
B 
 
segmentação de mercado 
C 
 
geográfico 
D 
 
psicográfico 
Questão 4 : 
De acordo com o que foi estudado sobre a segmentação de mercado, analise as sentenças a 
seguir. Posteriormente, escolha a alternativa que completa corretamente as lacunas. 
I) _____________________ é o processo de se dividir o mercado em grupos de clientes 
potenciais. 
II) Elaborar o composto de marketing para um único grupo e atender somente a esse grupo é 
conhecido como marketing __________________. 
III) Dividir o mercado para perfumes com base mais no sexo do que nos benefícios recebidos é 
um exemplo de segmentação ________________. 
IV) Avaliar os estilos de vida dos consumidores é um tipo de segmentação 
___________________. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A 
Justificativa: 
Gabarito: A 
Comentário: Como vimos na unidade 11, Keller e Kotler (2006) argumentam 
que segmentar o mercado consumidor é realizar uma divisão em grupos 
distintos de compradores com diferentes necessidades, características ou 
comportamentos que possam exigir produtos ou atividades de marketing 
específico. 
Nicho – refere-se a um grupo definido mais estritamente e que procura por 
benefícios distintos. Um nicho atraente possui clientes que têm um conjunto de 
necessidades distintas e que concordam em pagar um preço mais alto à 
empresa para que esta atenda às suas necessidades. O nicho não costuma 
atrair novos concorrentes, gera receitas por meio da especialização e tem 
potencial para crescer e gerar lucros maiores. 
Keller e Kotler (2006) argumentam ainda que, na segmentação demográfica, o 
mercado é dividido em grupos de variáveis básicas, como idade, tamanho da 
família, sexo, renda, ocupação, grau de instrução, religião, raça, geração, 
nacionalidade e classe social. Por fim, os autores Keller e Kotler (2006) 
argumentam que podemos entender como psicografia uma ciência que utiliza a 
psicologia e a demografia para compreender melhor os seus consumidores. 
Nesse tipo de segmentação, os compradores são divididos em diferentes 
grupos, com base no estilo de vida, nos interesses, nas opiniões, na 
personalidade e nos valores. Trata-se do foco nas características mais subjetivas 
das pessoas 
A 
 
Segmentação de mercado, nicho, demográfica, psicográfica. 
B 
 
Demográfica, segmentação de mercado, psicográfica, nicho. 
C 
 
Nicho, demográfica, psicográfica, segmentação de mercado. 
D 
 
Psicográfica, segmentação de mercado, demográfica, nicho. 
Questão 5 : 
Ao planejar sua oferta de mercado ou produto, a empresa precisa considerar cinco níveis de 
produto. Cada nível acrescenta mais valor para o consumidor, e os cinco também constituem 
uma hierarquia de valor. Assinale a alternativa correta quantoaos cinco níveis de produto que 
Kotler (2005) apresenta. 
Acertou! A resposta correta é a opção C 
Justificativa: 
Gabarito: C 
Comentário: De acordo com o que foi abordado na unidade 19, os cinco níveis 
de um produto, segundo Kotler (2005), são os seguintes: 
· O nível mais fundamental é o benefício-central: o serviço ou 
benefício fundamental que o consumidor está realmente comprando; 
· No segundo nível, a empresa precisa transformar o benefício núcleo 
em um produto básico, denominado na hierarquia de valor como produto 
genérico; 
· No terceiro nível, a empresa prepara um produto esperado, a saber, 
um conjunto de atributos e condições que os compradores, 
normalmente, esperam e concordam quando compram este produto; 
· No quarto nível, a empresa prepara um produto ampliado que 
atenda aos desejos dos consumidores além de suas expectativas; 
· No quinto nível, está o produto potencial, que envolve todas as 
ampliações e transformações que esse produto deve sofrer no futuro. 
Considerando que o produto ampliado descreve o que está incluído no 
produto, o produto potencial aponta para sua possível evolução. É nesse 
nível que as organizações buscam agressivamente por novas maneiras de 
satisfazer aos consumidores e distinguir suas ofertas. 
A 
 
Produtos de conveniência, produtos de compra comparada, produtos especiais, produtos do tipo serviços e 
produtos não procurados. 
B 
 
Produtos industriais, produtos de consumo, serviços, bens duráveis e bens não duráveis. 
C 
 
Produto potencial, produto genérico, produto esperado, produto ampliado, benefício-central. 
D 
 
Produto potencial, produto genérico, produto esperado, produtos de conveniência e produtos de compra 
comparada. 
Questão 6 : 
Diana inventou um novo produto. É uma combinação entre spray para cabelo e repelente de 
insetos. Assim, ela descreve seu mercado-alvo: "Acho que esse produto é mais adequado para 
mulheres com idade entre 14 e 44 anos que gostam de vida ao ar livre e passam muito tempo 
praticando esportes e outras atividades dessa natureza. Elas estão preocupadas com sua 
aparência e sempre procuram parecer elegantes e bem-vestidas. Não desejam que suas 
atividades sejam maculadas pela preocupação com picadas de mosquitos e podem realmente 
detestar insetos. A maioria delas vive em áreas ensolaradas do país". Assinale a alternativa 
correta a respeito da seguinte questão: O fato de Diana visar a atender às necessidades de 
mulheres de uma determinada faixa etária se refere a qual tipo de segmentação? 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A 
Justificativa: 
Gabarito: A 
Comentário: Como vimos na unidade 11, Keller e Kotler (2006) argumentam 
que, na segmentação demográfica, o mercado é dividido em grupos de 
variáveis básicas, como idade, tamanho da família, sexo, renda, ocupação, grau 
de instrução, religião, raça, geração, nacionalidade e classe social. 
A 
 
Demográfica. 
B 
 
Psicográfica. 
C 
 
Comportamental. 
D 
 
Geográfica. 
Questão 7 : 
Conforme vimos na unidade 44, Ritossa (2011) afirma que muitas pessoas se enganam em 
relação ao verdadeiro conceito do marketing político. Sendo assim, assinale a alternativa correta 
quanto ao conceito de marketing político. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D 
Justificativa: 
Gabarito:D 
Comentários: De acordo com Ritossa (2011), o marketing político vai além de 
uma venda de imagem ou de orientações de campanhas eleitorais, ou seja, o 
marketing político, de fato, serve para decidir o que oferecer ao público, quais 
políticas adotar, quais líderes selecionar, como governar e analisar e melhor 
forma de comunicar a entrega de seu produto “político”. 
A 
 
Sobre o desenho do produto “político”. 
B 
 
Sobre o comportamento de políticos e partidários. 
C 
 
Sobre o que é oferecido para o público. 
D 
 
Todas as alternativas estão corretas. 
Questão 8 : 
Joana decidiu comprar um BMW depois de considerar uma série de outros automóveis de luxo. 
O revendedor mais próximo de BMWs fica a 160 quilômetros distantes de sua casa e, por isso, 
um amigo irá levá-la para fazer a compra. Assinale a alternativa correta que indica qual produto 
de consumo o BMW de Joana seria. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C 
Justificativa: 
Gabarito: C 
Comentário: Conforme estudado na unidade 18, os “produtos especiais” 
constituem uma das tarefas mais difíceis aos profissionais da área de 
marketing, dependem muito da percepção do cliente e da noção de valor. 
Geralmente, os produtos especiais são únicos em algum aspecto e são 
exclusivos, comprados com pouca frequência e possuem valor elevado. Um 
exemplo que podemos citar é o uso de um relógio Rolex, um carro Mercedes ou 
uma bolsa Prada. É uma forma de distinguir o status que torna esses produtos 
especiais. 
A 
 
Produto não procurado 
B 
 
Produto de compra comparada 
C 
 
Produto especial 
D 
 
Produto conveniência 
Questão 9 : 
Na visão de Keller e Kotler (2006), são possíveis oito estados de demanda. Assinale a alternativa 
correta quando às definições de demanda. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B 
Justificativa: 
Gabarito: B 
Comentário: Conforme estudado na unidade 4, existe uma demanda plena 
quando os consumidores compram adequadamente todos os produtos 
colocados no mercado. As organizações possuem uma demanda plena quando 
estão satisfeitas com o volume de negócios. Quando ocorre a demanda plena, a 
tarefa do profissional de marketing é manter o nível atual de demanda diante 
da mudança da preferência do cliente e de forte concorrência. Neste tipo de 
demanda, a organização deve preservar ou aprimorar a qualidade do seu 
produto, realizando uma avaliação constante da satisfação do seu cliente para 
ter certeza de que está agindo de forma correta no mercado. 
A 
 
Demanda em declínio: as compras dos consumidores podem ser sazonais ou variar de acordo com o 
mês, a semana, o dia ou o horário. 
B 
 
Demanda plena: os consumidores compram adequadamente todos os produtos colocados no 
mercado. 
C 
 
Demanda latente: os consumidores não conhecem o produto ou não estão interessados nele. 
D 
 
Demanda inexistente: os consumidores compartilham uma forte necessidade que não pode ser 
satisfeita por nenhum produto existente no mercado. 
Questão 10 : 
Na unidade 25, vimos as combinações existentes que formam o composto promocional. Diante 
disso, assinale a alternativa correta quanto às combinações corretas que pertencem ao 
composto promocional. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A 
Justificativa: 
Gabarito: A 
Comentário: Os elementos que pertencem ao composto promocional são: a 
propaganda, a venda pessoal, a promoção de vendas, as relações públicas e o 
marketing direto. 
Kotler e Armstrong (2008) explicam, a seguir, cada uma das combinações 
do mix de promoção. 
· Propaganda – é qualquer forma paga de apresentação impessoal e 
promoção de ideias, bens e serviços por um patrocinador identificado. Inclui 
impressos, anúncios falados, outdoors e outras formas. 
· Venda pessoal – refere-se à apresentação pessoal da força de vendas da 
empresa com o propósito de fazer vendas e estabelecer relações com os 
clientes. Inclui apresentações de vendas, exposições industriais, programas de 
incentivo, entre outras. 
· Promoção de vendas – refere-se a incentivo de curto prazo para encorajar 
a compra ou a venda de um bem ou serviço. Incluem displays de vendas, 
prêmios, descontos, cupons, brindes, demonstrações, entre outras. 
· Relações públicas – envolvem o desenvolvimento de boas relações com os 
vários públicos da empresa pela obtenção de publicidade favorável, construção 
de uma “imagem corporativa” e a manipulação ou afastamento de rumores, 
histórias ou eventos desfavoráveis. 
Marketing Direto – é o uso de canais diretos ao consumidor para obter e 
entregar bens e serviços aos clientes sem que haja intermediários. 
A 
 
Propaganda, venda pessoal,promoção de vendas, relações públicas e marketing direto. 
B 
 
Desenvolvimento, publicidade do produto, assuntos públicos, lobismo e relações com o investidor. 
C 
 
Desenvolvimento, relações com o investidor, publicidade do produto,venda pessoal e promoção de 
vendas. 
D 
 
Propaganda, marketing direto, relações públicas, relações com o investidor e desenvolvimento. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
AVALIACAO ONLINE – 04 
 
MERCADOLOGIA I 
 
Questão 1 : 
De acordo com o que estudamos na unidade 23, os canais de marketing – tanto os de produtos 
de consumo quanto os de produtos industriais – normalmente descrevem o movimento de bens 
a partir de sua origem até chegar ao usuário final. Sendo assim, assinale a alternativa correta 
quanto ao tipo de canal de distribuição por intermédio do qual os fabricantes preferem 
comercializar seus produtos para agentes ao invés de recorrerem a atacadistas. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D 
Justificativa: 
Gabarito: D 
Comentário: O canal de distribuição fabricante-agente-varejista-consumidor se 
refere aos fabricantes que preferem comercializar seus produtos para agentes 
ao invés de atacadistas. É o caso dos representantes de vendas, que vendem 
ferramentas, acessórios para automóveis, produtos para salão de beleza etc. 
A 
 
Fabricante-varejista-consumidor 
B 
 
Fabricante- atacadista-agente-varejista-consumidor 
C 
 
Fabricante-agente-atacadista-varejista-consumidor 
D 
 
Fabricante-agente-varejista-consumidor 
Questão 2 : 
Na unidade 42, vimos que o marketing institucional pode ser operacionalizado por diferentes 
estratégias. Assinale a alternativa que indica corretamente qual seria a estratégia mais 
adequada para uma empresa que pretende lançar um produto substituto de outro produto 
inovador, já lançado pela concorrência. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C 
Justificativa: 
Gabarito: C 
Comentário: A estratégia de renovação é indicada para as situações em que há 
um prejuízo iminente. Muitas vezes, as organizações que alcançam renome ou 
se consagram pelo diferencial de estarem sempre atualizadas simplesmente se 
acomodam na situação e param no tempo. Rapidamente, a concorrência lança 
algo novo e atraente, absorvendo uma boa fatia do mercado. Nesse caso, a 
organização que detinha a fama de moderna, adquire a imagem de obsoleta. 
https://sge.esab.edu.br/aluno/saladeaula/conteudo/selecionar/111630
https://sge.esab.edu.br/aluno/saladeaula/conteudo/selecionar/111630
Na verdade, a estratégia de renovação traz em si o espírito do esforço tardio, 
algo como “eu também sou inovador”, “nós estamos no mesmo fluxo” ou 
ainda, “estamos nos adequando à nova situação”. 
A 
 
Estratégia de recuperação 
B 
 
Estratégia de conserto 
C 
 
Estratégia de renovação 
D 
 
Estratégia de inovação 
Questão 3 : 
Assinale a alternativa correta quanto às definições das terminologias da área de Marketing. 
Acertou! A resposta correta é a opção C 
Justificativa: 
Gabarito: C 
Comentário: Conforme estudado na unidade 2, as necessidades são inerentes à 
condição humana. As pessoas sentem sempre falta daquilo que desejam 
satisfazer. Portanto, a satisfação é um estado de privação, quando está 
faltando algo. 
A 
 
Troca: é quando alguém está negociando, isto é, chegando a condições aceitáveis para ambas e, dessa 
maneira, se chega a um acordo. 
B 
 
Marketing: é uma necessidade influenciada externamente. 
C 
 
Necessidade: é um estado de privação. 
D 
 
Desejo: visa a estimular, incentivar e cultivar no consumidor a sua disposição natural de adquirir 
bens, a fim de satisfazer às suas necessidades, vontades, anseios, desejos e impulsos. 
Questão 4 : 
Segundo Las Casas (2009), o elemento promoção envolve propaganda, venda pessoal, promoção 
de vendas e relações públicas. Essas combinações formam o mix de promoção ou ainda o 
composto promocional, que é a combinação e relação dos tipos de promoção que a empresa 
fazem por determinado período de tempo. Assinale a alternativa correta quanto ao conceito de 
promoção de vendas. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B 
Justificativa: 
Gabarito: B 
Comentário: Conforme vimos na unidade 24, Kotler e Armstrong (2008) 
explicam cada uma das combinações do mix de promoção. Em relação 
à promoção de vendas, esta refere-se a incentivos de curto prazo para 
encorajar a compra ou a venda de um bem ou serviço. Incluem displays de 
vendas, prêmios, descontos, cupons, brindes, demonstrações, entre outras. 
A 
 
É qualquer forma paga de apresentação impessoal e promoção de ideias, bens e serviços por um patrocinador 
identificado. 
B 
 
Refere-se a incentivos de curto prazo para encorajar a compra ou venda de um bem ou serviço. 
C 
 
Envolve o desenvolvimento de boas relações com os vários públicos da empresa pela obtenção de publicidade 
favorável, construção de uma “imagem corporativa” e a manipulação ou afastamento de rumores, histórias ou 
eventos desfavoráveis. 
D 
 
Refere-se à apresentação pessoal da força de vendas da empresa com o propósito de fazer vendas e 
estabelecer relações com os clientes. 
Questão 5 : 
Como vimos na unidade 32, Kotler (2006, p. 397) define serviço como “[...] qualquer ato ou 
desempenho, essencialmente intangível, que uma parte pode oferecer a outra e que não resulta 
na propriedade de nada. A execução de um serviço pode estar ou não ligada a um produto 
concreto”. Kotler afirma que existem cinco categorias de oferta ao mercado. Assinale a 
alternativa que possui as cinco categorias pertecentes aos serviços. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A 
Justificativa: 
Gabarito: A 
Comentário: Kotler (2006) afirma que existem cinco categorias de oferta ao 
mercado, que são: 
Bem tangível: a oferta consiste principalmente em um bem tangível, como 
sabão, creme dental ou sal. Não há nenhum tipo de serviço associado ao 
produto. 
Bem tangível associado a serviços: a oferta consiste em um bem tangível 
associado a um ou mais serviços. Levitt (1972 apud KOTLER, 2006) observa que, 
quanto mais tecnologicamente sofisticado for o produto (por exemplo, carros e 
computadores), mais suas vendas dependerão da qualidade e da 
disponibilidade de serviços ao consumidor (por exemplo, show rooms, entrega, 
assitência técnica, instruções de uso, treinamento de operadores, orientação de 
instalação e garantia). 
Híbrida: a oferta consiste tanto em bens como em serviços. Por exemplo, as 
pessoas frequentam restaurantes pela comida e pelo serviço oferecido. 
Serviço principal associado a bens ou serviços secundários: a oferta consiste em 
um serviço principal com serviços adicionais ou bens de apoio. Por exemplo, 
passageiros de companhias aéreas compram o serviço de transporte, mas estão 
incluídos na viagem alguns itens tangíveis, como comidas, bebidas, o canhoto 
da passagem e a revista de bordo. A execução do serviço em si requer a 
operação de um bem extremamente caro – uma aeronave –, mas o item 
principal é o serviço. 
Serviço puro: a oferta consiste essencialmente em um serviço. São exemplos os 
serviços de babá, psicoterapia, massagem, entre outros. 
Devido a esse mix variável de bens e serviços, fica complicado generalizar os 
serviços sem uma distinção mais aprofundada. 
A 
 
Bem tangível, serviço puro, bem tangível associado a serviços, híbrida e serviço principal associado a bens ou 
serviços secundários. 
B 
 
Intangibilidade, inseparabilidade, perecibilidade, variabilidade e bem tangível. 
C 
 
Bem tangível, serviço puro, híbrida, inseparabilidade e perecibilidade. 
D 
 
Bem tangível associado a serviços, bem tangível, híbrida, serviço principal associado a bens ou serviços 
secundários e inseparabilidade. 
Questão 6 : 
Na unidade 17, estudamos os elementos do mix de marketing. Assinale a alternativa que indica 
corretamente qual elemento do mix de marketing tem por objetivo informar, persuadir e 
lembrar os clientes a respeito dos produtos e serviços. 
Resposta Errada!A resposta correta é a opção A 
Justificativa: 
Gabarito: A 
Comentário: Promoção significa comunicação, ou seja, tem o objetivo de 
informar os consumidores sobre os produtos, serviços ou a própria imagem da 
empresa. Este elemento do mix de marketing envolve promoção de vendas, 
propaganda, força de vendas, relações públicas, marketing direto etc. 
A 
 
Promoção 
B 
 
Distribuição 
C 
 
Produto 
D 
 
Preço 
Questão 7 : 
A cervejaria Schincariol lançou o bordão “Experimenta” e caiu no gosto do seu público. A 
empresa utilizou TV, rádio, jornais, revistas, outdoors e mais algumas ações de marketing. De 
acordo com o que foi estudado na unidade 17, assinale a alternativa correta que identifica qual 
elemento do mix de marketing é utilizado pela empresa Schincariol para divulgar o seu novo 
bordão. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D 
Justificativa: 
Gabarito: D 
Comentário: Promoção significa comunicação, ou seja, tem o objetivo de 
informar aos consumidores sobre os produtos, serviços ou a própria imagem da 
empresa. Esse elemento do mix de marketing envolve promoção de vendas, 
propaganda, força de vendas, relações públicas, marketing direto etc. 
A 
 
Produto 
B 
 
Distribuição 
C 
 
Preço 
D 
 
Promoção 
Questão 8 : 
Kotler e Armstrong (2008) afirmam que há formas específicas para a empresa se diferenciar de 
seus concorrentes. O posicionamento começa realmente com a diferenciação da oferta de 
marketing da empresa. Sendo assim, assinale a alternativa correta de acordo com os tipos de 
diferenciação. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C 
Justificativa: 
Gabarito: C 
Comentário: De acordo com a unidade 15, a diferenciação por funcionários se 
refere à contratação e ao treinamento eficiente e eficaz dos funcionários de 
uma empresa, e também fornece uma grande vantagem competitiva. Nesse 
tipo de diferenciação, as empresas devem selecionar e treinar muito bem seu 
pessoal que tem contato direto com os clientes. Por exemplo, os visitantes de 
um parque temático da Disney constatam rapidamente que os colaboradores 
de lá são competentes, gentis e afáveis. Cada um dos colaboradores é treinado 
para “fazer com que um sonho se realize”. 
A 
 
Uma empresa que oferece treinamento para os clientes que irão operar seus produtos está praticando a uma 
diferenciação por produtos. 
B 
 
Uma empresa que oferece uma lavadora de louça mais silenciosa e com grande economia de água 
está praticando diferenciação por serviços. 
C 
 
As empresas que selecionam e treinam muito bem seu pessoal que tem contato direto com os 
clientes praticam uma diferenciação por funcionários. 
D 
 
Uma empresa que oferece uma lavadora de louça mais silenciosa e com grande economia de água 
está praticando a diferenciação pela imagem. 
Questão 9 : 
Considerando que a escolha do público-alvo é uma das mais importantes etapas do marketing 
pessoal, assinale a alternativa que menciona o objetivo principal de buscar o público-alvo nesse 
contexto. 
Acertou! A resposta correta é a opção C 
Justificativa: 
Gabarito: C 
Comentário: De acordo com o que foi estudado na unidade 43, a escolha do 
público-alvo é umas das mais importantes etapas de um marketing pessoal 
eficaz. Será para o grupo selecionado que deveremos focar nossos esforços, 
ações e decisões de marketing. Ritossa (2011) afirma que as nossas habilidades 
e competências não vão ser relevantes e sensibilizar todas as pessoas ao 
ficarmos “atirando para todos os lados”. A melhor maneira de otimizar nossos 
esforços e focar no objetivo é selecionando o nosso nicho de mercado, com o 
qual podemos nos relacionar positivamente. 
A 
 
Identificarmos um grupo de empresas onde poderemos contar com a ajuda de amigos e conhecidos para 
sermos efetivados. 
B 
 
Identificarmos um grupo de empresas que pagam uma remuneração salarial acima da média do mercado. 
C 
 
Identificarmos um grupo de empresas nas quais nossos pontos fortes encontrarão maiores possibilidades de 
aceitação. 
D 
 
Identificarmos um grupo de empresas em que o ambiente profissional é descontraído e há pouca pressão por 
resultados. 
Questão 10 : 
Como apresentado na unidade 9, há vários fatores que podem influenciar o marketing, e cada 
um deles merece ser estudado e entendido para aumentar a eficiência da estratégia de 
marketing. Marque a opção que corresponde corretamente ao(s) fator(es) que pode(m) 
influenciar a estratégia de marketing de uma empresa. 
Acertou! A resposta correta é a opção D 
Justificativa: 
Gabarito: D 
Comentário: O ambiente de marketing se refere a tudo que rodeia a empresa e, 
no caso do macroambiente, consiste em forças próximas à empresa e que 
afetam a sua capacidade de atender aos seus clientes, ou seja, um conjunto de 
fatores incontroláveis pela empresa, o qual se refere ao ambiente cultural, 
político, demográfico, tecnológico e natural. 
A 
 
Ambiente cultural. 
B 
 
Ambiente político. 
C 
 
Ambiente demográfico. 
D 
 
Todas as alternativas estão corretas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
AVALIACAO ONLINE – 05 
 
MERCADOLOGIA I 
 
Questão 1 : 
Existem dois tipos de atividades no elemento praça/distribuição do mix de marketing, como 
vimos na unidade 22. Sendo assim, assinale a alternativa correta quanto à opção que se refere a 
seguinte afirmação: “É o caminho percorrido pelas mercadorias. Segue desde o produtor até o 
consumidor”. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A 
Justificativa: 
Gabarito: A 
Comentário: Estudamos que o canal de distribuição corresponde ao caminho 
percorrido pelas mercadorias. Segue desde o produtor até o consumidor. Aqui 
estão incluídos os agentes, varejistas e atacadistas. 
A 
 
Canal de distribuição 
B 
 
Movimentação física 
C 
 
Canal de marketing direto 
D 
 
Canal de marketing indireto 
Questão 2 : 
Na unidade 36, vimos que a barganha envolve a preparação de um plano estratégico antes de 
seu início e a tomada de boas decisões táticas durante o processo de negociação. Assinale a 
alternativa correta que corresponde ao conceito de uma estratégia de barganha. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A 
Justificativa: 
Gabarito: A 
Comentário: Kotler (2005, p. 607) diz que uma estratégia de barganha pode ser 
definida como “[...] um compromisso a uma ampla abordagem, que tenha boa 
chance de atingir os objetivos do negociador”. Enquanto uns vendedores 
utilizam da estratégia “dura” com seus oponentes, outros preferem uma 
estratégia mais “suave”, por trazer resultados mais favoráveis. 
A 
 
Pode ser definida como um compromisso a uma ampla abordagem, que tenha boa chance de atingir os 
objetivos do negociador. 
https://sge.esab.edu.br/aluno/saladeaula/conteudo/selecionar/111630
https://sge.esab.edu.br/aluno/saladeaula/conteudo/selecionar/111630
B 
 
Significa identificar as opções alternativas, caso não se chegue a um acordo, para se estabelecer um padrão a 
partir do qual qualquer oferta pode ser mensurada. 
C 
 
São definidas como manobras adotadas em pontos específicos do processo de negociação. 
D 
 
Consiste em argumentar sobre sua posição, em lugar de seus interesses, atacando as propostas ou o próprio 
oponente. 
Questão 3 : 
Conforme apresentado na unidade 16, Yanaze (2007) classifica as empresas concorrentes de 
acordo com os grupos de empresas que oferece produtos similares e substitutos. Assinale a 
opção correta quanto ao conceito de oligopólio. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B 
Justificativa: 
Gabarito: B 
Comentário: Acontece quando há poucas empresas competindo em um mesmo 
mercado. Assim, os preços devem se ajustar à demanda pelo produto, mas não 
há uma disputa muito acirrada. Por exemplo, indústrias produtoras de aço. 
A 
 
Nesse tipo de concorrência, as práticas de preços são mais elevadas e não há necessidade de grandes 
gastos com propaganda, já que o produto não possui concorrentes. 
B 
 
Acontece quando há poucas empresas competindo em um mesmo mercado.Nessa classificação, os 
preços devem se ajustar à demanda pelo produto, mas não há uma disputa muito acirrada. 
C 
 
Acontece quando há muitos concorrentes que atuam no mesmo segmento, mas não há muita 
diferenciação em seus produtos. Por exemplo, o segmento de óleos de cozinha, alguns produtos de 
limpeza doméstica etc. 
D 
 
Acontece quando há muitos concorrentes que atuam no mesmo segmento, mas não há muita 
diferenciação em seus produtos. 
Questão 4 : 
Keller e Kotler (2006) dividem os mercados de clientes em quatro tipos, mercado consumidor, 
mercado organizacional, mercado global e mercado sem fins lucrativos. Assinale a alternativa 
correta quando às definições de cada mercado, conforme estudado na unidade 5. 
Acertou! A resposta correta é a opção D 
Justificativa: 
Gabarito: D 
Comentário: O mercado de consumo engloba empresas que comercializam 
produtos e serviços de consumo em massa e investem significativamente seu 
tempo tentando estabelecer uma imagem de marca superior. O mercado de 
consumo vive em constante mudança, tornando essa tarefa mais complexa a 
cada dia. 
A 
 
Mercado global: trata-se de empresas que vendem seus produtos ou serviços a organizações sem fins 
lucrativos. 
B 
 
Mercado organizacional: as empresas vendem seus produtos e serviços para outros países. 
C 
 
Mercado governamental: nesse mercado, as empresas vendem bens e serviços para outras 
empresas. 
D 
 
Mercado de consumo: trata-se de empresas que comercializam produtos e serviços de consumo em 
massa. 
Questão 5 : 
Segundo Kotler (2005), o macroambiente é constituído por forças que configuram 
oportunidades e ameaças para a empresa e esse amplo conjunto de fatores é composto pelas 
questões demográficas, econômicas, naturais, tecnológicas, políticas e culturais. Assinale a 
alternativa correta no que se refere às forças que compreendem o macroambiente de 
marketing. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A 
Justificativa: 
Gabarito: A 
Comentário: Como vimos na unidade 9, o macroambiente é constituído por 
forças que configuram oportunidades e ameaças para a empresa e esse amplo 
conjunto de fatores é composto pelas questões demográficas, econômicas, 
naturais, tecnológicas, políticas e culturais (KOTLER, 2005). 
A 
 
Ambiente demográfico, ambiente econômico e o ambiente natural. 
B 
 
Ambiente tecnológico, ambiente político e os fornecedores. 
C 
 
O público, os concorrentes e os clientes. 
D 
 
Os concorrentes, o ambiente natural e o ambiente demográfico. 
Questão 6 : 
De acordo com o que foi estudado sobre a segmentação de mercado, analise as sentenças a 
seguir. Posteriormente, escolha a alternativa que completa corretamente as lacunas. 
I) _____________________ é o processo de se dividir o mercado em grupos de clientes 
potenciais. 
II) Elaborar o composto de marketing para um único grupo e atender somente a esse grupo é 
conhecido como marketing __________________. 
III) Dividir o mercado para perfumes com base mais no sexo do que nos benefícios recebidos é 
um exemplo de segmentação ________________. 
IV) Avaliar os estilos de vida dos consumidores é um tipo de segmentação 
___________________. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A 
Justificativa: 
Gabarito: A 
Comentário: Como vimos na unidade 11, Keller e Kotler (2006) argumentam 
que segmentar o mercado consumidor é realizar uma divisão em grupos 
distintos de compradores com diferentes necessidades, características ou 
comportamentos que possam exigir produtos ou atividades de marketing 
específico. 
Nicho – refere-se a um grupo definido mais estritamente e que procura por 
benefícios distintos. Um nicho atraente possui clientes que têm um conjunto de 
necessidades distintas e que concordam em pagar um preço mais alto à 
empresa para que esta atenda às suas necessidades. O nicho não costuma 
atrair novos concorrentes, gera receitas por meio da especialização e tem 
potencial para crescer e gerar lucros maiores. 
Keller e Kotler (2006) argumentam ainda que, na segmentação demográfica, o 
mercado é dividido em grupos de variáveis básicas, como idade, tamanho da 
família, sexo, renda, ocupação, grau de instrução, religião, raça, geração, 
nacionalidade e classe social. Por fim, os autores Keller e Kotler (2006) 
argumentam que podemos entender como psicografia uma ciência que utiliza a 
psicologia e a demografia para compreender melhor os seus consumidores. 
Nesse tipo de segmentação, os compradores são divididos em diferentes 
grupos, com base no estilo de vida, nos interesses, nas opiniões, na 
personalidade e nos valores. Trata-se do foco nas características mais subjetivas 
das pessoas 
A 
 
Segmentação de mercado, nicho, demográfica, psicográfica. 
B 
 
Demográfica, segmentação de mercado, psicográfica, nicho. 
C 
 
Nicho, demográfica, psicográfica, segmentação de mercado. 
D 
 
Psicográfica, segmentação de mercado, demográfica, nicho. 
Questão 7 : 
É de seu conhecimento as principais tarefas de marketing e que elas englobam desde estratégias 
e planos, captação de oportunidades, conexão com os clientes, construção da marca, 
desenvolvimento de ofertas de mercado, entrega de valor, comunicação de valor, até o sucesso 
de longo prazo. Diante desse contexto e conforme estudamos na unidade 4, assinale a 
alternativa correta. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D 
Justificativa: 
Gabarito: D 
Comentário: A comunicação do valor é a tarefa de comunicar adequadamente 
ao mercado-alvo o valor agregado de seu produto, ou seja, desenvolver um 
programa de comunicação integrada e instaurar programas de comunicação em 
massa, compostos por propagandas, promoção de vendas, eventos, relações 
públicas etc. Uma maneira de comunicar o valor de seu produto é treinar e 
motivar os profissionais que irão vende-los. 
A 
 
Desenvolvimento das ofertas de mercado: essa tarefa consiste em identificar as oportunidades em 
longo prazo. 
B 
 
Sucesso de longo prazo: aqui a tarefa consiste em conhecer os pontos fortes e fracos da marca entre 
seus clientes. 
C 
 
Desenvolvimento de estratégias e planos de marketing: essa tarefa engloba proporcionar vários 
serviços que façam parte de sua oferta de produto. 
D 
 
Comunicação do valor: essa tarefa é o ato de comunicar adequadamente ao mercado-alvo o valor 
agregado de seu produto. 
Questão 8 : 
Conforme abordado na unidade 29, Kotler (2006) argumenta que há empresas inteligentes que 
estão atentas ao resultado satisfatório de uma mensuração da satisfação do cliente, pois estas 
sabem que o segredo de reter um cliente é medindo regularmente a sua satisfação. Diante desse 
contexto, assinale a alternativa correta que define os meios de se conseguir mensurar a 
satisfação dos clientes. 
Acertou! A resposta correta é a opção D 
Justificativa: 
Gabarito: D 
Comentário: Pesquisas periódicas podem monitorar diretamente a satisfação 
do cliente, entrevistas adicionais para mensurar a intenção de recompra do 
produto também sãoutilizadas por grandes empresas. Existe, também, o 
contato pós-venda, ou seja, depois que você adquiriu um certo produto, a 
empresa ligará para saber como foi a compra, o atendimento e, por 
consequência, tentará obter a informação acerca da sua satisfação em relação 
ao produto comprado. Todavia, além de as empresas avaliarem o nível de 
satisfação de seus clientes, elas precisam monitorar o desempenho de seus 
concorrentes. Podem acompanhar o índice de perda de clientes e contatar 
aqueles que pararam de comprar ou trocaram de fornecedor para saber por 
que o fizeram. Outra maneira de as empresas mensurarem a safistação é 
contratando o comprador misterioso que Kotler (2006) citam, ou seja, contratar 
pessoas se passam por clientes potenciais e analisam os pontos fortes e fracos 
experimentados na compra dos produtos da empresa e dos concorrentes. 
A 
 
Pesquisas periódicas e entrevistas adicionais para mensurar a intenção de recompra do produto. 
B 
 
Monitoração do desempenho dos concorrentes e ocontato pós-venda. 
C 
 
Contratando o comprador misterioso. 
D 
 
Todas as alternativas estão corretas. 
Questão 9 : 
Segundo Las Casas (2009), para estabelecer os preços para os produtos, a empresa dispõe de 
inúmeras opções de uma política para conseguir alcançar os seus objetivos organizacionais, são 
eles: preços costumeiros, preços de linha, preços psicológicos, preços únicos e preços 
negociados. Assinale a alternativa correta quanto ao conceito de preços psicológicos. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D 
Justificativa: 
Gabarito: D 
Comentário: De acordo com o que foi abordado na unidade 21, os preços 
psicológicos se referem a quando os comerciantes utilizam preços “quebrados” 
com o intuito de atrair seu consumidor psicologicamente. Por exemplo, ao 
invés de o produto custar R$ 100,00, o comerciante coloca o preço a R$ 99,00, 
pois esse preço sugere, na mente do consumidor, que é mais barato, já que o 
valor é menor que R$ 100,00. Também são exemplos preços como R$ 4,95 ao 
invés de R$ 5,00 ou, ainda, R$ 4,99 ao invés de R$ 5,00. 
A 
 
Refere-se aos preços que os consumidores estão acostumados a pagar e que a empresa deverá 
continuar, caso tenha pretensão de ingressar no mercado. 
B 
 
Essa política de preço é realizada quando uma determinada empresa trabalha com linhas de produtos 
diferentes e, por esse motivo, pode praticar preços diferentes. 
C 
 
Refere-se a preços praticados para todos os clientes, ou seja, não permite diferença entre seus compradores. 
D 
 
Refere-se a quando os comerciantes utilizam preços “quebrados” com o intuito de atrair seu consumidor. 
Questão 10 : 
De acordo com Kotler e Armstrong (2008), quando se trata de venda pessoal, os vendedores 
possuem a oportunidade de conhecer melhor seus clientes, de saber seus gostos, costumes, 
preferências. Assim, podem adaptar as ofertas de acordo com as necessidades de seus clientes, 
negociar as condições de pagamento e construir relacionamentos pessoais de longo prazo. 
A força da venda pessoal funciona como um elo básico entre a empresa e os seus clientes. Em 
muitos casos, os vendedores servem aos dois lados, o vendedor e o comprador. Diante desse 
contexto, assinale a alternativa correta que descreve a situação em que os vendedores 
representam a empresa para os clientes. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B 
Justificativa: 
Gabarito: B 
Comentário: De acordo com a unidade 25, os vendedores representam a 
empresa para os clientes, encontrando e desenvolvendo novos clientes e dando 
informações sobre os produtos e serviços da empresa. Vendem aproximando-se 
dos clientes, apresentando os produtos e respondendo a dúvidas, negociando 
valores e prazos. Além disso, fornecem serviços aos clientes, fazem pesquisas 
de mercado e trabalhos de inteligência de marketing e apresentam relatórios 
de visitas de vendas (KOTLER; ARMSTRONG, 2008). 
A 
 
Encontram e desenvolvem novos clientes e dão informações sobre os produtos e serviços da empresa. 
Vendem aproximando-se dos clientes, apresentando os produtos e respondendo a dúvidas, negociando os 
valores e prazos. Além disso, fornecem serviços aos clientes, fazem pesquisas de mercado e trabalhos de 
inteligência de marketing e apresentam relatórios de visitas de vendas. 
B 
 
Eles transmitem as preocupações do cliente com os produtos e ações da empresa para aqueles que podem 
lidar com esses problemas, interessam-se pelas necessidades dos clientes e trabalham com grupos da empresa 
para desenvolver mais valor para o cliente. Dessa forma, o vendedor geralmente age como um “gerente de 
conta” que administra o relacionamento entre o vendedor e o comprador. 
C 
 
Com uma visão antiga, os vendedores deviam preocupar-se somente com as vendas, a empresa e o lucro. Na 
visão moderna, os vendedores não devem limitar-se a apenas vender e sim a satisfazer o cliente para que este 
traga lucro à empresa. 
D 
 
Devem ser capazes de analisar dados, mensurar o potencial de mercado, coletar informações sobre o 
mercado, desenvolver estratégias e planos de marketing. Devem saber como organizar os esforços da empresa 
para oferecer mais valor e satisfação para o cliente. 
 
 
 
 
 
AVALIACAO ONLINE – 06 
 
MERCADOLOGIA I 
 
Questão 1 : 
Vimos, na unidade 37, que há uma grande necessidade de avaliar, controlar e monitorar as 
atividades de marketing da empresa para saber se, de fato, está havendo resultado. No que se 
refere ao tipo de controle do plano anual da empresa, assinale a alternativa correta. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A 
Justificativa: 
Gabarito: A 
Comentário: De acordo com Kotler (2006, p. 722), “[...] o controle do plano 
anual assegura que a empresa atinja suas metas de vendas, os lucros e outras 
metas estabelecidas em seu plano anual”. O núcleo do controle do plano anual 
é a administração por objetivos e, para isso, são necessárias quatro etapas. 
Primeiramente, são estabelecidas as metas mensais ou trimestrais. Depois de 
realizada essa primeira etapa, é mensurado o desempenho da empresa no 
mercado. Na sequência é feita essa monitoração, são determinadas as causas 
de grandes desvios no desempenho, por meio de um diagnóstico. E, por fim, 
são tomadas ações corretivas para eliminar as diferenças existentes entre as 
metas e o desempenho. 
A 
 
No controle do plano anual, é assegurado que a empresa atinja suas metas de vendas, lucros e outras 
metas estabelecidas em seu plano anual. 
B 
 
No controle do plano anual, as metas são estabelecidas pela alta administração, são fixadas as metas 
de vendas e os lucros para cada ano. 
C 
 
No controle do plano anual, as empresas realizam a função de controller de marketing com o intuito 
de melhorar a eficiência do marketing dentro das empresas. 
D 
 
No controle do plano anual, é realizada uma análise de eficácia, auditorias de marketing e também 
uma análise de excelência de marketing. 
Questão 2 : 
Las Casas (2009) afirma que a criação de valor tem sido uma orientação das empresas modernas 
na tentativa de uma estimativa do valor do cliente, são eles: marketing de relacionamento, 
marketing com banco de dados, Customer Relationship Management (CRM), fidelização, 
marketing um a um. Sendo assim, assinale a alternativa que define corretamente o que significa 
marketing de relacionamento. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A 
https://sge.esab.edu.br/aluno/saladeaula/conteudo/selecionar/111630
https://sge.esab.edu.br/aluno/saladeaula/conteudo/selecionar/111630
Justificativa: 
Gabarito: A 
Comentário: Na unidade 30, estudamos que o marketing de relacionamento 
ou after-marketing são todas as atividades de marketing destinadas a manter 
um cliente em situações de pós-venda. É um tipo de relacionamento pessoal, 
pois ele procura manter um “perfeito casamento” entre clientes e 
fornecedores. Trata-se de um relacionamento para o maior tempo possível. As 
empresas sentiram a necessidade de estabelecer uma estratégia para manter 
os clientes bem relacionados com a empresa, então criaram este marketing 
para tratar da relação do consumidor, no tocante à comunicação e à coleta de 
informações para mensurar e acompanhar a satisfação do cliente. 
A 
 
São todas as atividades de marketing destinadas a manter um cliente em situações de pós-venda. 
B 
 
Ele se preocupa em conservar os clientes através de várias táticas mercadológicas que permitem 
conquistar e manter clientes. A database marketing é uma forma planejada de coletar dados dos 
consumidores e, a partir do conhecimento mais detalhado dos clientes, criar ofertas adequadas a 
todo aspecto de comercialização. 
C 
 
É usado para se obter a lealdade. Utilizando a personificação em massa e o banco de dados, a 
empresa coleta informações detalhadas sobre cada cliente. 
D 
 
Significa que os clientes continuam a comprar de uma empresa porque acreditam que ela tenha bons 
produtos ou serviços. 
Questão 3 : 
É de seu conhecimento as principais tarefas de marketing e que elas englobamdesde estratégias 
e planos, captação de oportunidades, conexão com os clientes, construção da marca, 
desenvolvimento de ofertas de mercado, entrega de valor, comunicação de valor, até o sucesso 
de longo prazo. Diante desse contexto e conforme estudamos na unidade 4, assinale a 
alternativa correta. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D 
Justificativa: 
Gabarito: D 
Comentário: A comunicação do valor é a tarefa de comunicar adequadamente 
ao mercado-alvo o valor agregado de seu produto, ou seja, desenvolver um 
programa de comunicação integrada e instaurar programas de comunicação em 
massa, compostos por propagandas, promoção de vendas, eventos, relações 
públicas etc. Uma maneira de comunicar o valor de seu produto é treinar e 
motivar os profissionais que irão vende-los. 
A 
 
Desenvolvimento das ofertas de mercado: essa tarefa consiste em identificar as oportunidades em 
longo prazo. 
B 
 
Sucesso de longo prazo: aqui a tarefa consiste em conhecer os pontos fortes e fracos da marca entre 
seus clientes. 
C 
 
Desenvolvimento de estratégias e planos de marketing: essa tarefa engloba proporcionar vários 
serviços que façam parte de sua oferta de produto. 
D 
 
Comunicação do valor: essa tarefa é o ato de comunicar adequadamente ao mercado-alvo o valor 
agregado de seu produto. 
Questão 4 : 
De acordo com Kotler e Armstrong (2008), quando se trata de venda pessoal, os vendedores 
possuem a oportunidade de conhecer melhor seus clientes, de saber seus gostos, costumes, 
preferências. Assim, podem adaptar as ofertas de acordo com as necessidades de seus clientes, 
negociar as condições de pagamento e construir relacionamentos pessoais de longo prazo. 
A força da venda pessoal funciona como um elo básico entre a empresa e os seus clientes. Em 
muitos casos, os vendedores servem aos dois lados, o vendedor e o comprador. Diante desse 
contexto, assinale a alternativa correta que descreve a situação em que os vendedores 
representam a empresa para os clientes. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B 
Justificativa: 
Gabarito: B 
Comentário: De acordo com a unidade 25, os vendedores representam a 
empresa para os clientes, encontrando e desenvolvendo novos clientes e dando 
informações sobre os produtos e serviços da empresa. Vendem aproximando-se 
dos clientes, apresentando os produtos e respondendo a dúvidas, negociando 
valores e prazos. Além disso, fornecem serviços aos clientes, fazem pesquisas 
de mercado e trabalhos de inteligência de marketing e apresentam relatórios 
de visitas de vendas (KOTLER; ARMSTRONG, 2008). 
A 
 
Encontram e desenvolvem novos clientes e dão informações sobre os produtos e serviços da empresa. 
Vendem aproximando-se dos clientes, apresentando os produtos e respondendo a dúvidas, negociando os 
valores e prazos. Além disso, fornecem serviços aos clientes, fazem pesquisas de mercado e trabalhos de 
inteligência de marketing e apresentam relatórios de visitas de vendas. 
B 
 
Eles transmitem as preocupações do cliente com os produtos e ações da empresa para aqueles que podem 
lidar com esses problemas, interessam-se pelas necessidades dos clientes e trabalham com grupos da empresa 
para desenvolver mais valor para o cliente. Dessa forma, o vendedor geralmente age como um “gerente de 
conta” que administra o relacionamento entre o vendedor e o comprador. 
C 
 
Com uma visão antiga, os vendedores deviam preocupar-se somente com as vendas, a empresa e o lucro. Na 
visão moderna, os vendedores não devem limitar-se a apenas vender e sim a satisfazer o cliente para que este 
traga lucro à empresa. 
D 
 
Devem ser capazes de analisar dados, mensurar o potencial de mercado, coletar informações sobre o 
mercado, desenvolver estratégias e planos de marketing. Devem saber como organizar os esforços da empresa 
para oferecer mais valor e satisfação para o cliente. 
Questão 5 : 
Na visão de Keller e Kotler (2006), são possíveis oito estados de demanda. Assinale a alternativa 
correta quando às definições de demanda. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B 
Justificativa: 
Gabarito: B 
Comentário: Conforme estudado na unidade 4, existe uma demanda plena 
quando os consumidores compram adequadamente todos os produtos 
colocados no mercado. As organizações possuem uma demanda plena quando 
estão satisfeitas com o volume de negócios. Quando ocorre a demanda plena, a 
tarefa do profissional de marketing é manter o nível atual de demanda diante 
da mudança da preferência do cliente e de forte concorrência. Neste tipo de 
demanda, a organização deve preservar ou aprimorar a qualidade do seu 
produto, realizando uma avaliação constante da satisfação do seu cliente para 
ter certeza de que está agindo de forma correta no mercado. 
A 
 
Demanda em declínio: as compras dos consumidores podem ser sazonais ou variar de acordo com o 
mês, a semana, o dia ou o horário. 
B 
 
Demanda plena: os consumidores compram adequadamente todos os produtos colocados no 
mercado. 
C 
 
Demanda latente: os consumidores não conhecem o produto ou não estão interessados nele. 
D 
 
Demanda inexistente: os consumidores compartilham uma forte necessidade que não pode ser 
satisfeita por nenhum produto existente no mercado. 
Questão 6 : 
Segundo Las Casas (2009), em algumas situações, produtos ou empresas são reposicionadas 
para manter o crescimento em mercados de crescimento lento ou para corrigir erros de 
posicionamento. De acordo com o que foi visto na unidade 15, assinale a alternativa correta 
quanto ao conceito de reposicionamento de mercado. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A 
Justificativa: 
Gabarito: A 
Comentário: Reposicionamento é a alteração das percepções do cliente de uma 
marca em relação à marca de concorrentes. Por exemplo, para competir em 
uma indústria de bebidas alcoólicas estagnada, diversas empresas estão 
tentando reposicionar a vodca, uma bebida alcoólica sem gosto, cor ou aroma, 
como ícone da moda com um sabor complexo. O esforço de um 
reposicionamento inclui embalagem sofisticada e preços superiores. 
A 
 
Reposicionamento é a alteração das percepções do cliente de uma marca em relação à marca de 
concorrentes. 
B 
 
Reposicionamento é quando a imagem de uma empresa deve conter uma mensagem única, 
comunicando os principais benefícios do produto e a sua posição. 
C 
 
Reposicionamento é escolher um local na mente do consumidor, ou seja, é uma posição relativa que 
marcas, produtos e serviços ocupam nas mentes dos seus respectivos consumidores. 
D 
 
Reposicionamento é estabelecer um diferencial que trate de características distintas, as quais sejam 
importantes para o consumidor. 
Questão 7 : 
O mercado organizacional difere muito do mercado consumidor, pois possuem algumas 
características distintas conforme citado por Keller e Kotler (2006). Assinale a alternativa 
correta. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D 
Justificativa: 
Gabarito: D 
Comentário: De acordo com o abordado na unidade 5, não é tão fácil realizar 
compras organizacionais, pois normalmente os compradores não possuem 
autonomia. Em um processo de compra organizacional, muitas pessoas 
influenciam no processo de tomada de decisão. Quando uma empresa 
necessita realizar uma compra de produtos de um alto grau de importância e de 
valor, é comum que sejam designados comitês de compra, formados por 
técnicos e até pela alta gerência. 
A 
 
Compra direta: as empresas do segmento de produtos empresariais lidam geralmente com menos 
compradores (mas de maior porte) do que as empresas voltadas ao consumo. 
B 
 
Compra profissional: como o mercado organizacional possui um número reduzido de clientes e 
devido à importância e o poder desses clientes de grande porte, os fornecedores geralmente 
customizam suas ofertas com o intuito de atender às suas necessidades específicas. 
C 
 
Vários contatos de vendas: produtos organizacionais são comprados por compradores treinados, que 
são obrigados a seguirem as políticas,