GESTÃO EMPRESARIAL E VENDAS E NEGOCIAÇÃO 6

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Questão 1
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO 
O segredo de uma negociação está no maior conhecimento possível de estratégias e táticas. Uma negociação eficiente e eficaz requer conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia, sobre o assunto/negócio objeto de negociação, bem como sobre técnicas de negociação. 
Observe o parágrafo abaixo.  
Essa estratégia consiste em encontrar outros atributos para a solução, que sejam mais relevantes para um determinado cliente do que aqueles que os competidores normalmente enfatizam. Isso dará resultado se o cliente aceitar a adoção de outros critérios de decisão, diferentes daqueles que ele vem usando, por entender que a oferta é a mais adequada às suas particularidades.  
Assinale a alternativa que indica a estratégia de negociação descrita acima. 
	
	• DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES 
	
	• OBTER PELO MENOS UMA PARTE 
	
	• ADIAR A DECISÃO 
	
	• MUDAR O TERRENO DE BATALHA Pág 159
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	Questão 2
	GESTÃO EMPRESARIAL 
De acordo com o conteúdo trabalhado na disciplina, sobre OSM – Organização Sistemas e Métodos, analise as afirmativas a seguir e marque (V) para as verdadeiras e (F) para as falsas. Depois, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.   
(  ) Consiste em um conjunto de técnicas que objetivam o aprimoramento do trabalho intelectual dos indivíduos na organização.  
(  ) Tem como função básica a execução de tarefas de levantamento, análise, elaboração e implantação de sistemas administrativos. 
(  ) Tem como intuído aperfeiçoar os métodos de trabalho, agilizar a execução de tarefas, eliminar trabalho em duplicidade. 
(  ) Estuda a forma pela qual uma instituição organiza-se através da disposição de suas partes em um sistema coordenado, de modo a controlar os processos padronizados por meio de normas, procedimentos, métodos e rotinas que compõem a estrutura organizacional. 
	
	V-V-V-V Pág160
	
	F-V-V-V 
	
	F-F-F-F 
	
	V-V-F-F 
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	Questão 3
	GESTÃO EMPRESARIAL 
OSM é definido por Rocha (1998) como “função mista de organização e planejamento desenvolvendo-se na construção da estrutura de recursos e de operações de uma instituição, assim como na determinação de seus planos, principalmente na definição dos procedimentos, rotinas e de métodos” já para Cruz ( 2002) como “estudo das organizações por meio da análise de cada uma das suas atividades, a fim de criar procedimentos que venham a interligá-las de forma sistêmica”. 
Como base nessas definições, analise as sentenças abaixo e assinale a alternativa correta. 
	
	A. A função do estudo e da aplicação de ferramentas OSM está diretamente ligada com o bom funcionamento da empresa. Pág 161
	
	B. A função do estudo e da aplicação de ferramentas OSM está diretamente ligada a gestão pessoal e intrapessoal, sendo utilizada como ferramenta estratégica na organização. 
	
	C. É uma ferramenta fundamental para a gestão pessoal uma vez que analisa, soluciona e sistematiza informações de maneira padronizada. 
	
	D. O objetivo básico desta ferramenta é maximizar o que é supérfluo, com o intuito de minimizar os resultados e os custos. 
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	Questão 4
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO 
Após conhecermos o cenário em que estamos negociando, é muito importante pensarmos na estratégia que vamos usar na negociação. Uma boa estratégia pode determinar o sucesso ou não de uma negociação.   
De acordo com Costa (2013) assinale a alternativa que define corretamente estratégia.  
	
	• Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos disponíveis e considerando as variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter sucesso.Pág146 
	
	• Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos indisponíveis e considerando as avariáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter sucesso. 
	
	• Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos disponíveis e desconsiderando as variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter sucesso. 
	
	• Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos disponíveis e considerando as variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter fracasso. 
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	Questão 5
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO 
A execução da estratégia acontece por meio de ações sobre os vários agentes envolvidos na negociação, isto é, os interlocutores atuais, bem como os novos interlocutores que possam contribuir com a execução (pessoas de outros departamentos afetados e de outros níveis hierárquicos da empresa, por exemplo). Nesse processo de interação com os vários agentes que participam da negociação, alguns métodos de ação se revelam bastante úteis, pois, por meio deles, podemos ampliar nossas possibilidades de sucesso na condução e no fechamento da negociação. Destacamos, entre ele, a ação de:       
I.        MOSTRAR A EXTENSÃO DO PROBLEMA    
II.        APRESENTAR ASPECTOS TÉCNICOS E EVIDÊNCIAS EXTERNAS   
III.        CRIAR ALTERNATIVAS DIFERENCIADAS DE GANHOS PARA AMBOS OS LADOS  
IV.        IDENTIFICAR E USAR AS MOEDAS DE TROCA   
V.        AVALIAR E DISPOR ADEQUADAMENTE AS FONTES DE PODER  
VI.        AMPLIAR O GRAU DE CONFIANÇA 
VII.        RELACIONAR-SE COM OS DIFERENTES NÍVEIS HIERÁRQUICOS  
Três destas ações são descritas em sequência.  
A.   É importante reconhecer que alguns valores são de cunho pessoal e que podem fazer muita diferença na negociação. Exemplos do foco desta etapa são: recursos tangíveis ou intangíveis controlados por uma parte, os quais podem satisfazer ou amenizar as necessidades da outra.
B.   Nessa situação, há empresas que consideram uma tática bastante comum iniciar o relacionamento com a outra parte através de pessoas com cargos mais altos (contatados pela rede de relacionamentos), utilizando uma abordagem de negociação para a qual aquela parte era sensível, explicando os benefícios de uma possível solução do ponto de vista da estratégia de negócios da organização envolvida.
C.   Nessa etapa da negociação, observamos que, para alguns interlocutores, a permissão de acesso aos outros afetados (na empresa) pelo problema é encarada de forma natural e considerada positiva para a construção de uma solução completa. Para os outros, no entanto, a possibilidade de envolver participantes de vários departamentos da empresa é vista de forma negativa, como se esse envolvimento abrisse a possibilidade de uma intromissão no trabalho deles e pudesse resultar em uma perda de controle na elaboração da solução.  
Assinale a alternativa que relaciona corretamente as descrições apresentadas com suas respectivas ações de negociação.  
	
	• A-VII, B-IV, C-I 
	
	• A-I, B-VII, C-IV 
	
	• A-IV, B-VII, C-I Pág160,166,171
	
	• A-IV, B-I, C-VII 
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	Questão 6
	GESTÃO EMPRESARIAL 
OSM é definido por Rocha (1998) como “função mista de organização e planejamento desenvolvendo-se na construção da estrutura de recursos e de operações de uma instituição, assim como na determinação de seus planos, principalmente na definição dos procedimentos, rotinas e de métodos” já para Cruz ( 2002) como “estudo das organizações por meio da análise de cada uma das suas atividades, a fim de criar procedimentos que venham a interligá-las de forma sistêmica”. 
Como base nessas definições, analise as sentenças abaixo e assinale a alternativa correta. 
	
	A. A função do estudo e da aplicação de ferramentas OSM está diretamente ligada com o bom funcionamento da empresa. Pág 161 
	
	B. A função do estudo e da aplicação de ferramentas OSM está diretamente ligada a gestão pessoal e intrapessoal, sendoutilizada como ferramenta estratégica na organização. 
	
	C. É uma ferramenta fundamental para a gestão pessoal uma vez que analisa, soluciona e sistematiza informações de maneira padronizada. 
	
	D. O objetivo básico desta ferramenta é maximizar o que é supérfluo, com o intuito de minimizar os resultados e os custos. 
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	Questão 7
	GESTÃO EMPRESARIAL 
Para que o conjunto de informações, que estabelecem as regras e os padrões que a empresa deve seguir seja facilmente compreendido Maria Inês Scatena (2011) sugere a adoção de alguns procedimentos o PPGS; o PPGP; e o POP, onde cada um deles possui seu significado próprio. Dessa forma, relacione os procedimentos a seguir ao seu significado e assinale a alternativa correta.   
Procedimento:  
I – Procedimento Operacional Padrão – POP.
II - Procedimento padrão gerencial de sistemas – PPGS.
III - Procedimento padrão gerencial de processos – PPGP.  
Significado: 
A – Documento que descreve como uma tarefa é executada, na qual é importante conter todas as atividades necessárias para o desenvolvimento desta.
B – Documento produzido pelos vários colaboradores que executam as tarefas inclusas no processo, representado por meio de um fluxograma que demonstra o conteúdo sequencial da metodologia de trabalho. 
C – Conjunto de processos distintos e integrados que, de forma integrada e coordenada, tem objetivos comuns, como, por exemplo, gerar produtos e serviços em consonância com as carências do mercado. 
	
	I – A; II – C; III – B. Pág 164,165,166 
	
	I – B; II – C; III – A. 
	
	I – A; II – B; III – C. 
	
	I – B; II – A; III – C. 
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	Questão 8
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO 
Após conhecermos o cenário em que estamos negociando, é muito importante pensarmos na estratégia que vamos usar na negociação. Uma boa estratégia pode determinar o sucesso ou não de uma negociação.   
De acordo com Costa (2013) assinale a alternativa que define corretamente estratégia.  
	
	• Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos disponíveis e considerando as variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter sucesso. Pág146 
	
	• Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos indisponíveis e considerando as avariáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter sucesso. 
	
	• Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos disponíveis e desconsiderando as variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter sucesso. 
	
	• Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos disponíveis e considerando as variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter fracasso. 
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	Questão 9
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO 
Qual estratégia usar? De maneira geral, as soluções devem ser negociadas com base no valor proporcionado para as partes envolvidas, buscando-se alternativas em que todos os lados ganhem e sintam satisfeitos. No entanto, devemos sempre avaliar o ambiente em que estamos negociando e a nossa situação competitiva para decidir pela melhor estratégia. Observe o parágrafo abaixo.  
Quando uma das partes envolvidas na negociação tem um poder ou uma vantagem muito grande em relação à outra parte, e não está preocupada com o que possa ocorrer entre elas após o negócio a ser concluído, utiliza-se essa estratégia.  
Assinale a alternativa que indica a estratégia de negociação descrita acima. 
	
	• DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES 
	
	• IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL Pág148 
	
	• BARGANHAR E BARGANHA POSICIONAL 
	
	• FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE 
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	Questão 10
	GESTÃO EMPRESARIAL 
De acordo com o conteúdo trabalhado na disciplina, sobre OSM – Organização Sistemas e Métodos, analise as afirmativas a seguir e marque (V) para as verdadeiras e (F) para as falsas. Depois, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.   
(  ) Consiste em um conjunto de técnicas que objetivam o aprimoramento do trabalho intelectual dos indivíduos na organização.  
(  ) Tem como função básica a execução de tarefas de levantamento, análise, elaboração e implantação de sistemas administrativos. 
(  ) Tem como intuído aperfeiçoar os métodos de trabalho, agilizar a execução de tarefas, eliminar trabalho em duplicidade. 
(  ) Estuda a forma pela qual uma instituição organiza-se através da disposição de suas partes em um sistema coordenado, de modo a controlar os processos padronizados por meio de normas, procedimentos, métodos e rotinas que compõem a estrutura organizacional. 
	
	V-V-V-V Pág 160
	
	F-V-V-V 
	
	F-F-F-F 
	
	V-V-F-F 
	Questão 11
	GESTÃO EMPRESARIAL 
De acordo com o conteúdo trabalhado na disciplina, sobre OSM – Organização Sistemas e Métodos, analise as afirmativas a seguir e marque (V) para as verdadeiras e (F) para as falsas. Depois, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.   
(  ) Consiste em um conjunto de técnicas que objetivam o aprimoramento do trabalho intelectual dos indivíduos na organização.  
(  ) Tem como função básica a execução de tarefas de levantamento, análise, elaboração e implantação de sistemas administrativos. 
(  ) Tem como intuído aperfeiçoar os métodos de trabalho, agilizar a execução de tarefas, eliminar trabalho em duplicidade. 
(  ) Estuda a forma pela qual uma instituição organiza-se através da disposição de suas partes em um sistema coordenado, de modo a controlar os processos padronizados por meio de normas, procedimentos, métodos e rotinas que compõem a estrutura organizacional. 
	
	V-V-V-V Pág 160
	
	F-V-V-V 
	
	F-F-F-F 
	
	V-V-F-F 
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	Questão 12
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO 
Citamos a seguir, as estratégias de negociação mais comuns: IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL; BARGANHAR E BARGANHA POSICIONAL; FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE; DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES;  OBTER PELO MENOS UMA PARTE; ADIAR A DECISÃO; MUDAR O TERRENO DE BATALHA.  
Observe o parágrafo abaixo.  
Talvez é a estratégia mais popular e consiste em apegar-se a uma posição na negociação e se contrapor à outra parte, com a intenção de que esta ceda.  
Assinale a alternativa que indica a estratégia de negociação descrita acima. 
	
	• DEXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES 
	
	• IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL 
	
	• BARGANHAR E BARGANHA POSICIONAL Pág 149 
	
	• FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE 
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	Questão 13
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO 
Qual estratégia usar? De maneira geral, as soluções devem ser negociadas com base no valor proporcionado para as partes envolvidas, buscando-se alternativas em que todos os lados ganhem e sintam satisfeitos. No entanto, devemos sempre avaliar o ambiente em que estamos negociando e a nossa situação competitiva para decidir pela melhor estratégia. Observe o parágrafo abaixo.  
Quando uma das partes envolvidas na negociação tem um poder ou uma vantagem muito grande em relação à outra parte, e não está preocupada com o que possa ocorrer entre elas após o negócio a ser concluído, utiliza-se essa estratégia.  
Assinale a alternativa que indica a estratégia de negociação descrita acima. 
	
	• DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES 
	
	• IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL Pág148 
	
	• BARGANHAR E BARGANHA POSICIONAL 
	
	• FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE 
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	Questão 14
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO 
Qual estratégia usar? De maneira geral, as soluções devemser negociadas com base no valor proporcionado para as partes envolvidas, buscando-se alternativas em que todos os lados ganhem e sintam satisfeitos. No entanto devemos sempre avaliar o ambiente em que estamos negociando e a nossa situação competitiva para decidir pela melhor estratégia. 
Considere as seguintes estratégias de negociação:       
 I.        IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL    
II.        BARGANHAR E BARGANHA POSICIONAL   
III.        FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE  
IV.        DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES   
V.        OBTER PELO MENOS UMA PARTE  
VI.        ADIAR A DECISÃO 
VII.        MUDAR O TERRENO DE BATALHA  
Estas estratégias são descritas aleatoriamente em sequência.       
A.        Em algumas situações, quando a negociação é claramente desvantajosa para uma das partes ou quando percebemos que a outra parte está usando de má-fé ou, ainda, aproveitando-se de um maior poder para impor condições inaceitáveis, é necessário adotar esta estratégia.    
B.       É uma estratégia que pode ser usada quando uma das partes está em desvantagem em relação a um dos critérios de julgamento estabelecidos pela outra parte, mas tem o conhecimento de que essa desvantagem logo será superada com um fato novo, como por exemplo, o lançamento de um novo modelo de um produto ou anúncio de um novo serviço.   
C.        Talvez é a estratégia mais popular e consiste em apegar-se a uma posição na negociação e se contrapor à outra parte, com a intenção de que esta ceda. 
D.        Essa estratégia consiste em encontrar outros atributos para a solução, que sejam mais relevantes para um determinado cliente do que aqueles que os competidores normalmente enfatizam. Isso dará resultado se o cliente aceitar a adoção de outros critérios de decisão, diferentes daqueles que vem usando, por entender que a oferta é a mais adequada às suas particularidades.   
E.       Quando uma das partes envolvidas na negociação em um poder ou uma vantagem muito grande em relação à outra parte, e não está preocupada com o que possa ocorrer entre elas após o negócio a ser concluído, utiliza-se essa estratégia.  
F.        Em muitas situações, a solução apresentada por um dos envolvidos não é a melhor, sob todos os critérios de avaliação considerados pelo outro (cliente) ou mesmo na maior parte deles, entretanto, ela destaca-se excepcionalmente, em um deles. Nesse caso, uma estratégia a ser considerada é o vendedor tentar conseguir fechar, pelo menos, uma parte da solução e, dessa forma, manter o contato com o cliente em busca de melhores oportunidades no futuro. 
G.        Nessa estratégia, procuramos entender aquilo que o cliente considera como uma característica de valor. Isso pode ocorrer por vários motivos, entre os quais destacamos: solucionar um problema de valor para o cliente, o mercado estabeleceu um preço para essa característica, a solução trará benefício para o cliente, o cliente já adquiriu uma solução daquela natureza e está satisfeito, evitar a ocorrência de um problema, e, a adoção da solução demanda pouco esforço ou poucas mudanças.  
Assinale a alternativa que relaciona corretamente as estratégias de negociação com suas respectivas descrições. 
	
	• I-E, II-C, III-G, IV-A, V-F, VI-B, VII-D 
	
	• I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E, VI-F, VII-G 
	
	• I-G, II-F, III-E, IV-D, V-C, VI-B, VII-A 
	
	• I-C, II-B, III-F, IV-A, V-G, VI-D, VII-E 
Múltipla escolha (Resposta única)
	< Questão Anterior | Próxima Questão >
	Questão 15
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO 
O segredo de uma negociação está no maior conhecimento possível de estratégias e táticas. Uma negociação eficiente e eficaz requer conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia, sobre o assunto/negócio objeto de negociação, bem como sobre técnicas de negociação. 
Observe o parágrafo abaixo.  
Essa estratégia consiste em encontrar outros atributos para a solução, que sejam mais relevantes para um determinado cliente do que aqueles que os competidores normalmente enfatizam. Isso dará resultado se o cliente aceitar a adoção de outros critérios de decisão, diferentes daqueles que ele vem usando, por entender que a oferta é a mais adequada às suas particularidades.  
Assinale a alternativa que indica a estratégia de negociação descrita acima. 
	
	• DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES 
	
	• OBTER PELO MENOS UMA PARTE 
	
	• ADIAR A DECISÃO 
	
	• MUDAR O TERRENO DE BATALHA Pág 159
	Questão 16
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO 
Qual estratégia usar? De maneira geral, as soluções devem ser negociadas com base no valor proporcionado para as partes envolvidas, buscando-se alternativas em que todos os lados ganhem e sintam satisfeitos. No entanto, devemos sempre avaliar o ambiente em que estamos negociando e a nossa situação competitiva para decidir pela melhor estratégia. Observe o parágrafo abaixo.  
Quando uma das partes envolvidas na negociação tem um poder ou uma vantagem muito grande em relação à outra parte, e não está preocupada com o que possa ocorrer entre elas após o negócio a ser concluído, utiliza-se essa estratégia.  
Assinale a alternativa que indica a estratégia de negociação descrita acima. 
	
	• DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES 
	
	• IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTALPág148 
	
	• BARGANHAR E BARGANHA POSICIONAL 
	
	• FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE 
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	Próxima Questão >
	Questão 17
	GESTÃO EMPRESARIAL 
Para que o conjunto de informações, que estabelecem as regras e os padrões que a empresa deve seguir seja facilmente compreendido Maria Inês Scatena (2011) sugere a adoção de alguns procedimentos o PPGS; o PPGP; e o POP, onde cada um deles possui seu significado próprio. Dessa forma, relacione os procedimentos a seguir ao seu significado e assinale a alternativa correta.   
Procedimento:  
I – Procedimento Operacional Padrão – POP.
II - Procedimento padrão gerencial de sistemas – PPGS.
III - Procedimento padrão gerencial de processos – PPGP.  
Significado: 
A – Documento que descreve como uma tarefa é executada, na qual é importante conter todas as atividades necessárias para o desenvolvimento desta.
B – Documento produzido pelos vários colaboradores que executam as tarefas inclusas no processo, representado por meio de um fluxograma que demonstra o conteúdo sequencial da metodologia de trabalho. 
C – Conjunto de processos distintos e integrados que, de forma integrada e coordenada, tem objetivos comuns, como, por exemplo, gerar produtos e serviços em consonância com as carências do mercado. 
	
	I – A; II – C; III – B. Pág 164,165,166
	
	I – B; II – C; III – A. 
	
	I – A; II – B; III – C. 
	
	I – B; II – A; III – C. 
Múltipla escolha (Resposta única)
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	Questão 18
	GESTÃO EMPRESARIAL 
De acordo com Scatena (2011, p. 170) “Os sistemas de informação gerencial são ferramentas básicas para a padronização e análise das informações que mostram a situação geral da organização”. Ainda de acordo com a autora, um sistema de informação, quando corretamente utilizado, fornece às empresas oportunidade de obter diversos benefícios.   
Analise as afirmativas a seguir e marque (V) para as verdadeiras e (F) para as falsas. Depois, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.   
A. Redução de custos nas operações; facilidades no acesso às informações com a geração de relatórios (precisos e rápidos), melhora na produtividade e nos serviços realizados.
B. Para a estrutura organizacional os sistemas facilitam o fluxo de informações, mas ainda mantém um elevado grau de centralização de decisões na empresa.
C. Proporciona agilidade na tomada de decisões, por meio do fornecimento de informações mais rápidas e precisas. 
D. Para a estrutura organizacional os sistemas facilitam o fluxo de informações, proporcionando redução do grau de centralização de decisões na empresa. 
	
	F – F – V - V 
	
	V – F – V – V Pág172 
	
	V – V – F – F 
	
	F – F – V – F 
Múltiplaescolha (Resposta única)
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	Questão 19
	GESTÃO EMPRESARIAL 
OSM é definido por Rocha (1998) como “função mista de organização e planejamento desenvolvendo-se na construção da estrutura de recursos e de operações de uma instituição, assim como na determinação de seus planos, principalmente na definição dos procedimentos, rotinas e de métodos” já para Cruz ( 2002) como “estudo das organizações por meio da análise de cada uma das suas atividades, a fim de criar procedimentos que venham a interligá-las de forma sistêmica”. 
Como base nessas definições, analise as sentenças abaixo e assinale a alternativa correta. 
	
	A. A função do estudo e da aplicação de ferramentas OSM está diretamente ligada com o bom funcionamento da empresa.Pág 160 
	
	B. A função do estudo e da aplicação de ferramentas OSM está diretamente ligada a gestão pessoal e intrapessoal, sendo utilizada como ferramenta estratégica na organização. 
	
	C. É uma ferramenta fundamental para a gestão pessoal uma vez que analisa, soluciona e sistematiza informações de maneira padronizada. 
	
	D. O objetivo básico desta ferramenta é maximizar o que é supérfluo, com o intuito de minimizar os resultados e os custos. 
Múltipla escolha (Resposta única)
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	Questão 20
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO 
A execução da estratégia acontece por meio de ações sobre os vários agentes envolvidos na negociação, isto é, os interlocutores atuais, bem como os novos interlocutores que possam contribuir com a execução (pessoas de outros departamentos afetados e de outros níveis hierárquicos da empresa, por exemplo). Nesse processo de interação com os vários agentes que participam da negociação, alguns métodos de ação se revelam bastante úteis, pois, por meio deles, podemos ampliar nossas possibilidades de sucesso na condução e no fechamento da negociação. Destacamos, entre ele, a ação de:       
I.        MOSTRAR A EXTENSÃO DO PROBLEMA    
II.        APRESENTAR ASPECTOS TÉCNICOS E EVIDÊNCIAS EXTERNAS   
III.        CRIAR ALTERNATIVAS DIFERENCIADAS DE GANHOS PARA AMBOS OS LADOS  
IV.        IDENTIFICAR E USAR AS MOEDAS DE TROCA   
V.        AVALIAR E DISPOR ADEQUADAMENTE AS FONTES DE PODER  
VI.        AMPLIAR O GRAU DE CONFIANÇA 
VII.        RELACIONAR-SE COM OS DIFERENTES NÍVEIS HIERÁRQUICOS  
Três destas ações são descritas em sequência.  
A.   É importante reconhecer que alguns valores são de cunho pessoal e que podem fazer muita diferença na negociação. Exemplos do foco desta etapa são: recursos tangíveis ou intangíveis controlados por uma parte, os quais podem satisfazer ou amenizar as necessidades da outra.
B.   Nessa situação, há empresas que consideram uma tática bastante comum iniciar o relacionamento com a outra parte através de pessoas com cargos mais altos (contatados pela rede de relacionamentos), utilizando uma abordagem de negociação para a qual aquela parte era sensível, explicando os benefícios de uma possível solução do ponto de vista da estratégia de negócios da organização envolvida.
C.   Nessa etapa da negociação, observamos que, para alguns interlocutores, a permissão de acesso aos outros afetados (na empresa) pelo problema é encarada de forma natural e considerada positiva para a construção de uma solução completa. Para os outros, no entanto, a possibilidade de envolver participantes de vários departamentos da empresa é vista de forma negativa, como se esse envolvimento abrisse a possibilidade de uma intromissão no trabalho deles e pudesse resultar em uma perda de controle na elaboração da solução.  
Assinale a alternativa que relaciona corretamente as descrições apresentadas com suas respectivas ações de negociação.  
	
	• A-VII, B-IV, C-I 
	
	• A-I, B-VII, C-IV 
	
	• A-IV, B-VII, C-I Pág 160,166,171
	
	• A-IV, B-I, C-VII 
Múltipla escolha (Resposta única)