TEC_ADM_-_MOD_II_-_EMPREENDEDORISMO_-_CONSTRUINDO_PLANO_DE_NEGÓCIOS

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Construindo Planos de Negócios* 
Cesar Simões Salim 
Nelson Hochman 
Andrea Cecilia Ramal 
Silvina Ana Ramal 
Editora Campus – 3ª. edição 
* Adaptação da apresentação dos autores 
do livro, que vêm como anexo do mesmo. 
 O plano de negócios é a parte fundamental do processo 
empreendedor. 
 A principal utilização do plano de negócios é a de prover 
uma ferramenta de gestão para o planejamento e 
desenvolvimento inicial de uma start-up. Porém, tem sido 
utilizado principalmente como instrumento de captação de 
recursos financeiros. 
 No Brasil, o plano de negócios começou a ser utilizado pelo 
setor de software em 1990, através do programa de 
incentivo a exportação de software: o Programa Softex. 
 Depois, veio o Programa Brasil Empreendedor, do Governo 
Federal, que propiciou a disseminação do termo e do uso do 
plano de negócios em todo país. 
Aspectos gerais 
do plano de negócios 
POR QUE PLANEJAR? 
 Para aumentar as chances de criação, implementação e 
desenvolvimento de empresas, e, consequentemente, 
diminuir o índice de mortalidade das empresas. 
 98% do índice de mortalidade das micro e pequenas 
empresas pode ser agrupado e resumido em uma única 
conclusão: falha ou falta de planejamento adequado do 
negócio. 
 Logo, aconselha-se a capacitação gerencial contínua, a 
aplicação dos conceitos teóricos para que adquiram a 
experiência necessária, e a disciplina no planejamento 
periódico das ações que devem ser implementadas na 
empresa. Planeja-se então para: 
- Gerenciar e obter recursos necessários ao negócio. 
- Avaliar os riscos inerentes ao negócio; 
Aspectos gerais 
do plano de negócios 
IMPORTÂNCIA DO PLANO DE NEGÓCIOS 
 O Plano de Negócios é uma ferramenta de gestão que pode 
e deve ser utilizada por todo e qualquer empreendedor que 
queira transformar seu sonho em realidade, seguindo o 
caminho lógico e racional que se espera de um bom 
administrador. 
 É uma ferramenta para o empreendedor expor suas idéias 
em uma linguagem que os leitores entendam e, 
principalmente, que mostre viabilidade e probabilidade de 
sucesso em seu mercado. 
 O plano de negócios é o cartão de visitas do empreendedor, 
logo deve ser elaborado de maneira primorosa, 
fundamentado em dados verídicos e cuidadosamente 
revisado. 
Aspectos gerais 
do plano de negócios 
IMPORTÂNCIA DO PLANO DE NEGÓCIOS 
 O Plano de Negócios é uma ferramenta dinâmica, que deve 
ser atualizada constantemente, pois o ato de planejar é 
dinâmico e corresponde a um processo cíclico. 
 No caso das empresas que já se encontram em 
funcionamento, o PN deve mostrar não apenas onde a 
empresa quer chegar, mas também onde a empresa está no 
momento. 
 O PN não deve estar focado somente no aspecto financeiro. 
Indicadores de mercado, de capacitação interna da empresa 
e operacionais são igualmente importantes, pois estes 
fatores mostram a capacidade da empresa “alavancar” os 
seus resultados financeiros no futuro. 
Aspectos gerais 
do plano de negócios 
O QUE É O PLANO DE NEGÓCIOS (PN)? 
 É um documento que contém a caracterização do negócio, 
sua forma de operar, suas estratégias, seu plano para 
conquistar uma fatia do mercado e as projeções de 
despesas, receitas e resultados financeiros. 
 É um instrumento que percorre todas as etapas de 
planejamento de um negócio: a oportunidade de mercado 
detectada, o planejamento estratégico, a análise de 
mercado, o desenvolvimento do plano de marketing, a 
estrutura de operações e as projeções financeiras. Ao fazer 
esse percurso, torna possível verificar se um negócio é 
viável, se é lucrativo e se agrega valor aos sócios. 
Aspectos gerais 
do plano de negócios 
Tipos de negócios 
– Empresa de prestação de serviços 
– Empresa de venda a varejo 
– Empresa de vendas por atacado 
– Distribuidora 
– Empresa Industrial 
– Empresa Mista 
Outros aspectos fundamentais 
Empresas segundo a idade: Empresa Start-Up ou 
Corporação 
Horizonte de tempo de planejamento: Curto Prazo: 1 
ano, ou Longo Prazo: 3 a 5 anos 
Ciclo de vida de um produto 
Planejamento: Estratégico, Tático e Operacional 
Aspectos gerais 
do plano de negócios 
QUEM DEVE FAZER O PN? 
 O Plano de Negócios definitivo deve ser feito 
individualmente pelo empreendedor, ou em conjunto com 
um ou mais sócios. 
APRESENTAÇÃO DO PN 
 O Plano de Negócios deve ser apresentado por escrito e 
seus proponentes deverão estar preparados para 
“defendê-lo" oralmente. 
COMO DEVE SER FEITO O PN? 
 O PN deve ser feito com dados os mais reais possíveis, 
baseando-se em pesquisa de mercado e em análise do 
tamanho do mercado, dos concorrentes dos pontos fortes 
e fracos da sua empresa, das ameaças e oportunidades 
oferecidas. 
Aspectos gerais 
do plano de negócios 
Quem lê o Plano de Negócios? (Possíveis públicos- 
alvo) 
 sócios potenciais 
 parceiros 
 bancos 
 intermediários 
 investidores – fundos de capital de risco: “venture capital” 
 gerentes e pessoal da empresa em geral 
 executivos de alto nível 
 fornecedores 
 clientes potenciais 
 empregados 
Aspectos gerais 
do plano de negócios 
TAMANHO DO PLANO DE NEGÓCIOS 
Não existe um tamanho ideal ou quantidade exata de 
páginas. 
Recomenda-se que o PN deve ser escrito de acordo com as 
necessidades do público-alvo. 
 Bancos ou investidores: ênfase na parte financeira; 
 Instituições de fomento ou governamentais: ênfase no 
motivo do valor solicitado, onde será aplicado e como a 
empresa retornará o capital investido. 
 Fornecedores: ênfase na saúde financeira, carteira de 
clientes e a taxe de investimento do negócio. 
 Etc. 
Aspectos gerais 
do plano de negócios 
TAMANHO DO PLANO DE NEGÓCIOS 
Alguns tipos e tamanhos sugeridos: 
 Plano de Negócios Completo: é utilizado quando se pleiteia uma 
grande quantidade de dinheiro ou quando se necessita apresentar 
uma visão completa do seu negócio. Pode variar de 15 a 40 páginas, 
mais anexos. 
 Plano de Negócios Resumido: é utilizado quando se necessita 
apresentar algumas informações resumidas a um investidor. Deve 
mostrar objetivos macros do negócio, investimentos, mercado e 
retorno sobre investimento, e focar as informações específicas 
requisitadas. Varia de 10 a 15 páginas. 
 Plano de Negócios Operacional: é utilizado internamente na 
empresa pelos diretores, gerentes e funcionários. Seu tamanho 
depende das necessidades específicas de cada empresa. 
Aspectos gerais 
do plano de negócios 
Quanto ao Plano de Negócios é importante lembrar que: 
Deve ser completo, bastante claro, ter linguagem simples, 
(evite, sempre que possível, termos técnicos, siglas, etc). 
Será um guia durante a implantação da sua empresa. Além de 
você, pessoas de diferentes especialidades e com objetivos 
diversos poderão tê-lo como referência. 
Poderá ser um meio de obtenção de financiamentos. Hoje, 
muitos organismos de financiamento exigem planos de 
negócios para conceder financiamento. 
Deverá ser um instrumento hábil para a atração de parceiros 
para o negócio. 
Deverá empolgar os empregados da futura empresa 
Será o instrumento de “negociação” interna e externa visando 
a implantação do seu negócio. 
Aspectos gerais 
do plano de negócios 
PLANO 
DE 
 NEGÓCIOS 
Qual é o meu negócio? 
Onde quero chegar? 
O que vendo? 
Para quem vendo? 
Que estratégias 
utilizarei? 
Como conquistarei 
mercado? 
Quais os fatores críticos 
de sucesso do negócio? 
Quanto vou gastar? 
Que retorno terei sobre 
meu investimento? 
Aspectos gerais 
do plano de negócios 
Reconhecendo uma oportunidade 
 A importância de se reconheceruma oportunidade 
 A oportunidade não precisa nascer de uma inovação radical, 
às vezes é simplesmente uma maneira mais simples, mais 
barata de fazer as coisas, um processo de trabalho 
aprimorado, um produto com mais qualidade ou adaptado a 
um segmento específico de mercado. 
 Gente importante em negócios muitas vezes não enxerga ou 
não quer ver uma oportunidade. 
 Para detectar essas oportunidades, é importante estar 
atento ao ambiente externo, verificando o que poderia 
melhorar a qualidade de vida das pessoas, reduzir custos, 
agilizar processos. Olhar para o ambiente externo com 
espírito crítico e capacidade de análise é a melhor maneira 
de estimular a criatividade para gerar oportunidades de 
negócios. 
Aspectos gerais 
do plano de negócios 
No entanto, uma oportunidade não é um bom negócio por 
si só. 
Ex: Você sabia que no Japão foi desenvolvida uma lata de 
refrigerante que tem um espiral interno com gás, e quando 
a lata é aberta o líquido se gela automaticamente? 
 Você deve achar que o produto é campeão de vendas. 
 Não, isso não acontece porque o custo do produto ainda é 
muito alto. Uma oportunidade de negócio não é por si só 
um bom negócio. Precisamos descobrir se essa 
oportunidade tem mercado, se ela pode ser vendida a um 
preço atrativo, se temos como promovê-la distribuí-la, 
produzir com qualidade e escala suficientes, e se o 
negócio será lucrativo dado determinado potencial de 
vendas. 
Aspectos gerais 
do plano de negócios 
 
Um bom plano de negócios deve mostrar 
claramente a competência da equipe, o potencial 
do mercado-alvo e uma idéia realmente 
inovadora; culminando em um negócio 
economicamente viável, com projeções 
financeiras realistas. 
Elaborando seu plano de 
negócios 
 Capa 
 Sumário 
 Sumário executivo 
 Resumo da empresa 
 Produtos e Serviços 
 Análise do Mercado 
 Estratégia do Negócio 
 Organização e Gerência do Negócio 
 Planejamento Financeiro 
Elaborando seu plano de 
negócios: Estrutura do Plano 
 A CAPA é a primeira página do seu plano de negócios. 
Ela serve como a página de título e deve conter as 
seguintes informações: 
- Nome da Empresa 
- Endereço da Empresa 
- Telefone da Empresa (incluindo DDD) 
- Endereço Eletrônico do site e e-mail da Empresa 
- Logotipo (se a empresa tiver um) 
- Nomes, cargos, endereços e telefones dos proprietários da 
Empresa (diretor presidente e pessoas-chaves da Empresa) 
- Mês e ano em que o plano foi feito 
- Nome de quem fez o plano de negócios 
Elaborando seu plano de 
negócios: CAPA 
 O SUMÁRIO do plano de negócios é imprescindível e 
deve conter o título de todas as seções do plano, 
subseções (se for o caso) e suas respectivas páginas. 
 É comum o leitor de um plano de negócios se interessar mais 
por uma seção específica do plano. Portanto, quanto mais 
fácil for a tarefa de localizar a seção desejada, mais propenso 
ficará o leitor a ler com atenção o seu plano de negócios. 
 Uma plano de negócios que contenha todas as seções 
pertinentes, mas que esteja desorganizado, dificilmente 
causará boa impressão no leitor. 
 Tenha sempre em mente que o plano de negócios é o cartão 
de visita de sua Empresa. Então, tente causar a melhor 
impressão possível. 
Elaborando seu plano de 
negócios: SUMÁRIO 
 O SUMÁRIO EXECUTIVO é um extrato competente e motivante do 
Plano de Negócios. 
 O Sumário executivo é a principal seção de seu plano de negócios e deve 
expressar uma síntese do que será apresentado na seqüência, preparando 
o leitor e atraindo o mesmo para uma leitura com mais atenção e 
interesse. 
 Embora o sumário executivo apareça no início do plano de negócios, deve 
ser a última parte a ser escrita durante a elaboração do plano. 
 Deve conter todas as informações chaves do plano de negócios em não 
mais que duas páginas. 
 Muitos analistas de planos de negócios ou financiadores muitas vezes 
lêem apenas o sumário executivo de um plano de negócios. Por isso, este 
é um instrumento de vendas do próprio plano, tendo que ter suficiente 
objetividade e clareza para explicar que determinado negócio é atraente e 
que vale a pena ler o plano de negócios como um todo. 
Elaborando seu plano de 
negócios: SUMÁRIO EXECUTIVO 
 O empreendedor deve entender que o Sumário Executivo do 
plano de negócios deve ser dirigido ao público-alvo, ou seja, 
deve ser escrito com ênfase nos assuntos que mais 
interessam o leitor do plano de negócios. 
 Seu conteúdo é um grande resumo com as principais 
informações do plano de negócios, tais como: 
- OBJETIVO do Plano de Negócios 
- A oportunidade vislumbrada - inserção desta oportunidade no 
mercado 
- Caracterização da empresa ou da unidade de negócio que 
será criada para aproveitar a oportunidade vislumbrada 
Elaborando seu plano de 
negócios: SUMÁRIO EXECUTIVO 
- Visão do empreendedor da área de negócios de sua 
empresa e como deve posicioná-la no mercado, bem como 
sua relação com a oportunidade vislumbrada 
- A MISSÃO da Empresa 
- O mercado identificado para os produtos da empresa e 
como será feita a abordagem a este mercado 
- Os produtos/serviços que serão fabricados, vendidos, 
prestados, fornecidos pela empresa 
- A imagem da empresa que se quer projetar no mercado 
- Estratégias de vendas 
- Estratégias de como os produtos da empresa serão 
mantidos atualizados e de como a empresa vai se manter 
com a tecnologia atual 
Elaborando seu plano de 
negócios: SUMÁRIO EXECUTIVO 
- Organização da empresa para cumprir seus objetivos 
- As características (perfil) do pessoal da empresa, suas 
funções e estrutura de remuneração 
- Os investimentos a serem feitos para a empresa se 
posicionar no mercado e se desenvolver 
- O valor mensal necessário para manter a empresa em 
funcionamento sem faturar (“burning-rate”) 
- O fluxo de caixa previsto para a empresa: como evoluirão 
suas receitas e despesas 
- O ponto de equilíbrio da empresa (receitas>despesas) 
- O tempo necessário para o retorno dos investimento 
- OS FATORES-CHAVE DE SUCESSO DA EMPRESA 
Elaborando seu plano de 
negócios: SUMÁRIO EXECUTIVO 
 No RESUMO DA EMPRESA deve ser enfatizado as 
características únicas de seu negócio e dizer como será 
provido um benefício ao cliente. 
 Trata-se de uma parte descritiva do plano de negócios, mas 
deve ser feita com muito cuidado para se evitar excessos ou 
faltas. 
 Descreva a empresa procurando mostrar o porquê da sua 
criação, qual seu propósito (missão), a natureza dos 
serviços e produtos fornecidos, como ela se desenvolveu ou 
se desenvolverá, qual é o seu modelo de negócios e os 
seus diferenciais. Apresente a razão social/nome fantasia, 
qual o porte da empresa e como está enquadrada na 
legislação. 
Elaborando seu plano de 
negócios: RESUMO DA EMPRESA 
Elaborando seu plano de 
negócios: RESUMO DA EMPRESA 
Apresentação da empresa: qual o negócio? 
Produto/serviço que será comercializado 
Tipos de proprietários da empresa 
Forma jurídica 
Gastos iniciais de abertura e operações nos primeiros meses 
Local onde funcionará a empresa 
OPORTUNIDADE 
VISLUMBRADA 
APRESENTAÇÃO DAS LINHAS GERAIS DA EMPRESA: 
temos que identificar, entender e transformar uma 
oportunidade em um negócio. 
 Explicar o que a empresa ou unidade de negócio irá fazer. 
Qual o produto ou serviço que será comercializado? 
 O que a empresa vende e como o faz. 
FORMA LEGAL DE EXISTÊNCIA 
 Como será constituída a sociedade (sociedade simples, 
empresária, sociedade anônima, ou uma cooperativa), 
quem é e qual a participação de cada sócio. 
 Natureza da empresa (micro, pequena, média ou grande) e 
quais impostos incidem sobreela, se tem benefício fiscal, 
etc. 
Elaborando seu plano de 
negócios: RESUMO DA EMPRESA 
PROPRIETÁRIOS E EQUIPE GERENCIAL 
 Sócios - características dos sócios - currículos dos sócios - 
aporte para a empresa trazido pelos sócios. 
 Descreva sua equipe gerencial inicial e faça uma previsão 
de como a sua empresa crescerá e quantos funcionários 
adicionais serão necessários. 
 Um organograma funcional da empresa (atual e futuro) 
poderá ser apresentado. 
LOCALIZAÇÃO E INFRA-ESTRUTURA 
 Apesar de localização ser considerada uma estratégia de 
marketing do negócio, cabe uma breve descrição a respeito 
do assunto nessa parte do negócio. 
 A infra-estrutura disponível deve ser citada (energia, 
telefone, água encanada, acesso, internet, além da infra-
estrutura da própria empresa) 
Elaborando seu plano de 
negócios: RESUMO DA EMPRESA 
MANUTENÇÃO DE REGISTROS 
 A contabilidade da sua empresa é feita internamente ou é 
terceirizada? 
 A contabilidade é uma parte importante do negócio e você 
deve saber utilizar os serviços do contador de forma 
inteligente. 
 Bons contadores auxiliam o empresário indicando as 
melhores formas de gerenciar o caixa, com informações 
atualizadas, e não apenas informando datas e valores a 
pagar. 
SEGURO 
 É importante o empreendedor considerar os custos 
envolvidos com o seguro do negócio. Isso inclui o seguro do 
imóvel, dos bens, das mercadorias produzidas, de 
automóveis, etc. 
Elaborando seu plano de 
negócios: RESUMO DA EMPRESA 
SEGURANÇA 
 Inclua o assunto segurança (furtos de mercadorias e de 
informações) no seu plano de negócios. Antecipe-se aos 
problemas de segurança que possam ocorrer em áreas 
sujeitas a riscos e diga que medida adotou e por que 
escolheu essas medidas. 
TERCEIROS 
 Cite quais são os terceiros imprescindíveis e quais seus 
benefícios para o negócio (assessoria jurídica, consultoria e 
treinamento, manutenção, alimentação, etc.). 
PARCEIROS ESTRATÉGICOS 
 Quais são os parceiros estratégicos do negócio e como eles 
podem contribuir com o mesmo? 
 Utilize os dados citados para suportar a análise estratégica 
do negócio. 
Elaborando seu plano de 
negócios: RESUMO DA EMPRESA 
RESUMO DO STARTUP 
 Como vai ser iniciada a empresa e como será sua operação nos 
primeiros 6 meses? 
 Quais serão os recursos necessários para a operação inicial da 
empresa? 
 Quais os objetivos que se pretende atingir nos primeiros 6 
meses? 
 Qual o PLANO DE IMPLEMENTAÇÃO da empresa? Principais 
atividades e ordem lógica de realização. Duração, recursos e 
custos de cada atividade. 
 Os primeiros seis meses de uma organização são críticos, 
porque é o momento de se estruturar, de conseguir os primeiros 
clientes. Muitas empresas podem simplesmente não ter 
faturamento nenhum nos primeiros seis meses. Por ser um 
período crítico para um negócio, é preciso explicar como a 
empresa sobreviverá a eles. 
Elaborando seu plano de 
negócios: RESUMO DA EMPRESA 
 Nesta seção o empreendedor irá descrever: 
- Quais são os produtos e serviços de sua empresa 
(principais características) 
- Porque ela é capaz de fornecê-los e como eles serão 
fornecidos 
- Quais as principais características da equipe de produção 
- Quais aspectos seu produto ou serviço se diferencia dos da 
concorrência 
- Quem serão seus fornecedores e porque estes foram 
escolhidos 
- Quais serão os produtos e serviços futuros que você 
planeja fornecer quando sua empresa crescer 
Elaborando seu plano de 
negócios: PRODUTOS/SERVIÇOS 
PARA FABRICANTES OU ATACADISTAS: 
 É necessário fazer uma descrição detalhada do desenvolvimento do 
produto a partir do recebimento da matéria-prima até o produto acabado. 
 Descreva também a necessidade de matéria-prima (substitutos, suas 
características, custos, fornecedores (substitutos), se há escassez em 
algum período do ano. Faça uma previsão de compra de matéria-prima 
para ser incluída na projeção de fluxo de caixa. 
 Descreva quais equipamentos são utilizados no processo produtivo, 
custo de manutenção, quantos operários, etc. 
PARA VAREJISTAS: 
 Descreva os produtos ou famílias de produtos que serão vendidos e 
quais são os principais fornecedores dos mesmos, porque foram 
escolhidos, onde se localizam e o prazo de entrega. 
 Descreva como você controla o estoque, margens de lucro a ser 
praticada, estoque ótimo, estoque mínimo e máximo e a reposição do 
estoque. 
Elaborando seu plano de 
negócios: PRODUTOS/SERVIÇOS 
FONTES - quais são as fontes geradoras da inspiração do 
produto? 
LOCALIZAÇÃO E INSTALAÇÕES 
 Onde a empresa estará localizada e quais as características 
dessa sua instalação: recursos e facilidades? 
DIREITO LEGAIS DE PROPRIEDADE - direitos de autor, 
propriedade industrial, patentes, segredos industriais 
 Um produto pode ser patenteado no INPI, por exemplo, o 
Instituto Nacional de Propriedade Industrial. Se não houver 
como proteger a inovação, é importante que a oportunidade 
seja aproveitada com agilidade, para aumentar a vantagem 
frente aos concorrentes que podem copiar o produto, criando 
barreiras de entrada. 
Elaborando seu plano de 
negócios: PRODUTOS/SERVIÇOS 
CICLO DE VIDA DOS PRODUTOS 
 Normalmente, os produtos possuem um ciclo de vida, 
passando por quatro fases clássicas de desenvolvimento: 
1. Introdução (nascimento):altos investimentos, vendas lentas 
e baixo lucros. 
2. Crescimento: aumenta da demanda e aumento nos lucros. 
3. Maturação: redução no crescimento das vendas e 
estabilização do lucro. Cuidado com a concorrência. 
4. Declínio: vendas decrescem e perda de lucro. Retirada. 
 O empreendedor deve identificar em qual estágio do ciclo 
de vida encontra-se os produtos de suas empresa. 
Dependendo do estágio em que se encontra, a empresa 
deverá adotar diferentes estratégias de marketing (será 
visto depois). 
 Direitos legais de propriedade do produto - direitos de 
autor, propriedade industrial, patentes, segredos industriais 
Elaborando seu plano de 
negócios: PRODUTOS/SERVIÇOS 
 Um produto pode ser patenteado no INPI, por exemplo, o 
Instituto Nacional de Propriedade Industrial. Se não houver 
como proteger a inovação, é importante que a oportunidade 
seja aproveitada com agilidade, para aumentar a vantagem 
frente aos concorrentes que podem copiar o produto, 
criando barreiras de entrada. 
 Evolução do produto - pesquisa e desenvolvimento de 
novos produtos 
 É preciso definir os mecanismos que serão utilizados para 
estar atendo às novas demandas do mercado, aproveitando 
oportunidades de modificar e melhorar o produto, 
adicionando novas características e funcionalidades. 
Elaborando seu plano de 
negócios: PRODUTOS/SERVIÇOS 
ESTRATÉGIA DE PRODUTO 
 A empresa deve projetar como vai desenvolver, produzir e 
distribuir os seus produtos, com base no estudo do 
mercado e/ou com base no desempenho dos seus atuais 
produtos (empresas já existentes). 
 É preciso definir os mecanismos que serão utilizados para 
estar atendo às novas demandas do mercado, aproveitando 
oportunidades de modificar e melhorar o produto, 
adicionando novas características e funcionalidades. 
 COMPARAÇÃO COM OS COMPETIDORES: Quais os 
competidores existentes no mercado e quais os serviços e 
produtos que oferecem? Como o produto da empresa se 
situa na comparação com os competidores? 
Elaborando seu plano de 
negócios: PRODUTOS/SERVIÇOS 
 A descrição do produto/serviço no plano de negócios deve 
ressaltar suas características e benefícios. 
- Características estão geralmente relacionadas a aspectos 
físicos (tamanho, peso, formato, cor) e funcionalidade (feito 
de, utilizado para, aplicado como). 
- Benefíciosestão relacionados à satisfação do cliente e o 
que o produto lhe proporciona. 
 Se possível, faça uma comparação com os atributos dos 
produtos da concorrência. 
Elaborando seu plano de 
negócios: PRODUTOS/SERVIÇOS 
TECNOLOGIA - quais as tecnologias usadas nos produtos e 
serviços e como essas tecnologias podem ser 
encontradas? 
 Se a empresa é detentora de tecnologia, isso deve estar 
enfatizado no plano de negócios como um diferencial 
competitivo em relação â concorrência. 
 No entanto, se ela depende de fornecedores ou parceiros 
tecnológicos, ela deve demonstrar como fará para 
diminuir ou eliminar essa dependência, ou , pelo menos, 
estabelecer estratégias que garantam maior segurança e 
menor suscetibilidade aos eventos externos. 
 Os detalhes podem ser apresentados quando abordar 
sobre Pesquisa e Desenvolvimento a seguir. 
Elaborando seu plano de 
negócios: PRODUTOS/SERVIÇOS 
PESQUISA E DESENVOLVIMENTO 
 O que a empresa está fazendo para se manter 
tecnologicamente atualizada? 
 Evolução do produto - pesquisa e desenvolvimento de 
novos produtos. 
 Qualquer empresa que comercialize produtos de base 
tecnológica deve possuir uma política interna de pesquisa e 
desenvolvimento, que pode ser realizada pela própria 
empresas ou através de parcerias com institutos de 
pesquisa e universidades. Isso deve estar previsto no 
orçamento da empresa. 
FUTURO - quais os futuros produtos e serviços que poderão 
ser produzidos pela sua empresa? 
 Quais as perspectivas futuras da sua empresa em relação a 
esses produtos e serviços? 
Elaborando seu plano de 
negócios: PRODUTOS/SERVIÇOS 
PRODUÇÃO E DISTRIBUIÇÃO 
 Como é o processo de produção? 
 Quais são os recursos utilizados (matéria-prima, 
funcionários, fornecedores, máquinas)? 
 Como é composto o custo do produto final? 
 Como esse produto é distribuído? 
 Quais os custos envolvidos no processo de distribuição? 
 É aconselhável que o empreendedor exponha de forma 
objetiva todos os custos envolvidos na obtenção do produto, 
colocando os cálculos detalhados na seção de Anexos. 
 Mostre se os seus custos são competitivos e se a empresa 
tem capacidade para atender aumento de demanda. 
 Se a empresa possui uma política de qualidade para o setor 
de produção colocá-la no PN. 
Elaborando seu plano de 
negócios: PRODUTOS/SERVIÇOS 
 A análise do mercado é considerada por muito a parte 
mais importante do PN, e também a mais difícil de se 
fazer, pois toda a estratégia de negócio depende de 
como a empresa abordará seu mercado consumidor, 
sempre procurando se diferenciar da concorrência, 
agregando maior valor aos seus produtos e serviços, 
com o intuito de conquistar seus clientes 
continuamente. 
 Essa seção do PN deve ser a primeira a ser elaborada, 
pois dela dependerão todas as outras. 
 Lembre-se sempre: raramente existem produtos únicos, 
sem similares no mercado. A concorrência existe sim e 
você deve conhecê-la muito bem para poder competir 
melhor no mercado. 
Elaborando seu plano de 
negócios: ANÁLISE DO MERCADO 
IDENTIFICAÇÃO DO MERCADO 
 Uma vez identificado o mercado onde se quer atuar, é 
preciso conhecê-lo a fundo. Quem são meus clientes, 
onde estão, quais são seus desejos e necessidades, 
quanto querem pagar, quem toma a decisão de compra, 
e tantos outros detalhes. Quanto mais conhecer meus 
clientes, melhor poderei atendê-los. Clientes mais 
satisfeitos se tornam fiéis, e relações de fidelidade 
garantem maiores margens de lucro. 
 Descrição da área de negócios da empresa e da 
situação atual do negócio no mercado - evolução da 
tecnologia nesta área 
 Tamanho do mercado obtido através de pesquisa de 
mercado 
Elaborando seu plano de 
negócios: ANÁLISE DO MERCADO 
SEGMENTAÇÃO DO MERCADO 
 A competição por agradar melhor aos clientes tem levado 
muitas empresas a segmentar seus mercados. Ao dividir 
meus clientes em segmentos, eu posso desenvolver 
produtos e serviços mais específicos para suas 
necessidades, e com isso atendê-los melhor. 
 Quando eu tenho um produto de massa, normalmente trago 
um pouco de satisfação para muitas pessoas. Eu posso 
satisfazer um pouco muitas pessoas. Mas se eu segmento, 
aquele grupo que eu atendo se sentirá extremamente bem 
atendido, porque eu estou dirigindo minha atenção a suas 
necessidades e desejos específicos. 
 Caracterização do mercado - área geográfica - tipos de 
empresas clientes - tamanho do segmento 
Elaborando seu plano de 
negócios: ANÁLISE DO MERCADO 
ANÁLISE DA INDÚSTRIA/SETOR 
 Deve ser feito um breve histórico desse mercado nos 
últimos anos e a análise das tendências para o mesmo 
nos próximos anos. 
Elaborando seu plano de 
negócios: ANÁLISE DO MERCADO 
DESCRIÇÃO DO SEGMENTO DE MERCADO 
 Após a análise macro do setor, deve-se fazer uma 
análise mais particular do segmento de mercado de sua 
empresa. 
 Deve-se mostrar o que está acontecendo com o seu 
setor e quais são as perspectivas para sua empresa 
dentro desse setor. Porém é importante mostrar quais 
são os números que mostram essa tendência, 
mostrando as fontes que respaldam as informações. 
 As fontes de informação podem ser variadas e 
encontradas de diferentes formas: pesquisas já prontas, 
dados dispersos, gráficos, tabelas, banco de dados, 
etc. 
Elaborando seu plano de 
negócios: ANÁLISE DO MERCADO 
 Alguns exemplos de fontes de informação: 
- Associações comerciais e industriais; 
- Prefeituras municipais 
- Entidades de classe 
- Sebrae 
- Internet, revistas, jornais, periódicos, livros, documentários 
- Órgãos do governo (IBGE, ministérios, secretarias) 
- Empresas de pesquisa de mercado 
- Universidades e Institutos de Pesquisa 
Além dessas fontes, existe uma forma que pode ser 
considerada das mais eficazes para se conhecer as 
tendências de um mercado e as preferências do consumidor: 
as pesquisas de mercado. 
Elaborando seu plano de 
negócios: ANÁLISE DO MERCADO 
 É importante realizar pesquisas com seus clientes em 
potencial antes de decidir lançar um determinado 
produto. Porém, é um investimento que nem sempre as 
empresas podem bancar. 
 Nesse caso, use a criatividade e o emprenho, utilizando 
os materiais e recursos que se encontram disponíveis. 
Faça, você mesmo e seus sócios, pesquisas-piloto 
abordando diretamente clientes-alvos, fornecedores, 
amigos, família, etc. 
 As pesquisas devem ser feita de forma objetiva, com 
poucas questões, de preferência de múltipla escolha, e 
que consiga atingir o objetivo definido pelo 
empreendedor. A ajuda de um especialista em 
marketing pode ser utilizada para aumentar a eficiência. 
Elaborando seu plano de 
negócios: ANÁLISE DO MERCADO 
 Antes de realizar a pesquisa é importante que o 
empreendedor saiba quem são seus clientes em potencial e 
qual o seu público-alvo para não desperdiçar tempo dinheiro. 
 A definição de segmento de mercado significa que você está 
definindo um grupo de pessoas com características similares, 
necessidades e desejos comuns, e que serão o foco de 
venda da empresa. 
 Deve-se conhecer os hábitos de consumo, o estilo de vida e 
onde vivem. Tente identificar os seguintes aspectos: 
- Em relação aos consumidores: geografia (onde moram?), 
perfil (como são?), estilo de vida (como vivem e o que 
fazem?), e personalidade (como agem?). 
- O que o consumidor está comprando? 
- Por que o consumidor está comprando os produtos/serviços? 
Elaborando seu plano de 
negócios: ANÁLISE DO MERCADO 
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA 
 Uma empresa tem mais concorrentes do que imagina, pois 
além dos concorrentes diretos, existem os produtos 
substitutos, e existem mil opções que podem ser levadas 
em conta no momento de uma decisão de compra. 
 A análise daconcorrência é de suma importância. 
 A concorrência de uma empresa não se limita aos 
concorrentes diretos, que produzem produtos similares aos 
da sua empresa. Devem ser considerados os competidores 
indiretos, aqueles que de alguma forma desviam a atenção 
de seus clientes, convencendo-os a adquirir seus produtos 
(Ex: locadora de vídeo). 
Elaborando seu plano de 
negócios: ANÁLISE DO MERCADO 
 Obviamente, quando o empreendedor estiver 
analisando o nicho de mercado onde a empresa está 
inserida deve procurar mostrar como esse mercado 
está segmentado, as tendências do setor e de seu 
segmento específico, as tendências de consumo, os 
novos competidores, os substitutos, os fornecedores, 
etc. 
Elaborando seu plano de 
negócios: ANÁLISE DO MERCADO 
Elaborando seu plano de 
negócios: ANÁLISE DO MERCADO 
ATRIBUTOS SUA 
EMPRESA 
EMPRESA 
“A” 
EMPRESA 
“B” 
EMPRESA 
“C” 
Produtos 
Participação no 
mercado 
Canais de 
venda 
Qualidade 
Preço 
Localização 
Publicidade 
Pontos Fortes 
Pontos Fracos 
ANÁLISE DO MERCADO 
 Aspectos legais - restrições e oportunidades 
 Opções de entrada no mercado e em seus segmentos 
 Mercados que devem ser escolhidos para trabalhar e as 
formas de penetração que devem ser usadas 
 Riscos de Novos Entrantes 
 Riscos de Substitutos 
 Um bom roteiro para a análise da oportunidade e riscos 
do mercado pode ser: (O que já foi feito pela equipe pode 
será de grande utilidade) 
1. Identificar as oportunidade e ameaças do negócio de 
ordem demográfica, econômica, tecnológica, política, 
legal, social e cultural. 
Elaborando seu plano de 
negócios: ANÁLISE DO MERCADO 
2. Descrever a indústria onde seu negócio está inserido: 
qual é o tipo de negócio, tamanho do mercado atual e 
futuro, quais são os segmentos de mercado, qual o 
seu segmento específico e as suas tendências, qual o 
perfil dos consumidores. 
3. Análise dos principais competidores: descrição de 
seus produtos/serviços, posicionamento no mercado, 
suas força e fraquezas, práticas de marketing 
utilizadas, fatia do mercado que domina e participação 
de mercado. 
4. Efetuar comparação com os competidores: mostrar 
quais os seus diferenciais em relação aos principais 
competidores. 
Elaborando seu plano de 
negócios: ANÁLISE DO MERCADO 
 A melhor forma de se apresentar a análise de 
mercado é por meio de tabelas e gráficos que 
permitem análise comparativas e a identificação visual 
das tendências do mercado. 
 É importante para o bom gerenciamento do negócio, 
que o empreendedor mantenha sempre esse dados 
atualizados, pois a entrada de um novo concorrente 
pode mudar completamente uma análise do mercado. 
 Para a análise do ambiente de negócios (oportunidade 
e ameaças) e para o conhecimento dos pontos forte e 
fracos do seu negócio é utilizada a técnica de análise 
SWOT, que será abordada com mais detalhes na 
seção seguinte: Análise Estratégica. 
Elaborando seu plano de 
negócios: ANÁLISE DO MERCADO 
 Uma análise estratégica da empresa deve incluir um 
misto de racionalidade e subjetividade, seguindo um 
processo básico, que pode ajudar o empreendedor a 
entender melhor a situação atual de seu negócio e quais 
são as melhores alternativas, ou meios, para atingir os 
objetivos e metas estipulados. 
 O processo de planejamento estratégico do negócio 
pode servir de base para essa análise. O processo 
inicia-se pela definição da visão e missão da 
empresa, passando por uma análise dos ambientes 
externos e interno, e pela definição de objetivos e 
metas, para então chegar às estratégias que serão 
adotadas. 
Elaborando seu PN: ANÁLISE 
ESTRATÉGICA 
Elaborando seu PN: ANÁLISE 
ESTRATÉGICA 
Declaração 
de visão e 
missão do 
negócio Análise do 
ambiente 
interno 
(forças e 
fraquezas) 
Análise do 
ambiente 
Externo 
(oportunida
des e 
ameaças) 
Formulaçã
o de 
objetivos e 
metas 
Formulaçã
o de 
estratégias 
Implementação 
Feedback 
e controle 
ANÁLISE SWOT 
Análise do Ambiente externo (oportunidades e ameaças): 
 Procure identificar os cenários de ordem macro-ambiental 
(econômico, político, sócio-cultural, etc.) e os fatores micro-
ambientais (consumidor, concorrente, fornecedores) 
importantes que afetam diretamente a empresa. 
 Use o bom senso para selecionar aqueles fatores que 
realmente são importantes, os mais críticos para o seu 
negócio. 
Análise do Ambiente interno (forças e fraquezas): 
 A honestidade é importante nesta análise. Identificar os 
ponto fraco não significa mostrar incompetência, mas que a 
empresa conhece suas fragilidades e tem intenção de 
minimizá-las. 
Elaborando seu PN: ANÁLISE 
ESTRATÉGICA 
 E não é necessário o empreendedor eliminar todos os ponto 
fracos identificados. Ele deve priorizar seus esforços na 
eliminação daqueles que afetam mais negativamente seu 
negócio. 
 Em relação aos ponto fortes, o empreendedor deve não 
somente mostrar os ponto fortes, mas principalmente como 
pretende adquirir uma vantagem competitivo como os ponto 
fortes identificados. (check-list na apostila). 
 Com a análise SWOT definida, a empresa poderá identificar 
seus fatores crítico de sucesso, que deverão ser o foco de 
atenção de sua gestão. Assim, os objetivos e metas podem 
ser definidos com mais precisão e coerência. 
Elaborando seu PN: ANÁLISE 
ESTRATÉGICA 
Elaborando seu PN: ANÁLISE 
ESTRATÉGICA 
ANÁLISE INTERNA 
ANÁLISE EXTERNA 
Forças: 
-Liderança de mercado 
-Confiabilidade nas informações 
-Presença na Internet 
-Parceria com forte grupo 
Fraquezas: 
-Falta de informação dos usuários de 
internet 
-Não ser o pioneiro em estar na internet 
-Não poder barrar novos concorrentes 
Oportunidades: 
-Crescimento do número de usuários 
-Regulamentação da compra/venda pela 
internet 
-Aumento do interesse das empresas 
pela divulgação na internet 
Ameaças: 
-As próprias empresas podem vender 
pela internet 
-O retorno para os anunciantes 
OBJETIVOS E METAS 
 Os objetivos e metas são o referencial do planejamento 
estratégico, o que a empresa busa atingir, e devem ser 
escritos de forma que possam ser medidos, comparados e 
avaliados. 
 Os objetivos indicam intenções gerais da empresam e o 
caminho básico para se chegar ao destino que você 
deseja. 
 Já as metas são as ações específicas mensuráveis que 
constituem os passos para se atingir um objetivo. 
 Um objetivo pode possuir várias metas específicas que, em 
conjunto, cumprem o objetivo estipulado. 
Elaborando seu PN: ANÁLISE 
ESTRATÉGICA 
 Os objetivos são resultados abrangentes com os 
quais a empresa assume um compromisso 
definitivo. Devem ser ousados, levando a empresa 
a um esforço acima do normal, buscando a 
superação, e motivando a equipe. 
 Metas são as etapas necessárias para se alcançar 
os objetivos e devem ser: 
- Específicas 
- Mensuráveis 
- Atingíveis 
- Relevantes 
- Temporais 
Elaborando seu PN: ANÁLISE 
ESTRATÉGICA 
DEFINIÇÃO DA ESTRATÉGIA 
 Os objetivos e as metas indicam o que a empresa deseja 
atingir. Já a estratégia indica como a empresa retende 
alcançá-los. 
 Estratégias empresariais podem ser de vários tipos: de 
ataque, de defesa, de desenvolvimento, etc. 
- Estratégias defensivas: visam manter os clientes existentes. 
- Estratégias de desenvolvimento: visam oferecer mais 
opções aos atuais clientes. 
- Estratégia de ataque: visam aumentar a participação de 
mercado da empresa, conquistando novos clientes. 
 Michael Porter resumiu as estratégias de uma empresa em 
três tipos genéricos: liderança em custos, diferenciaçãoe 
foco. 
Elaborando seu PN: ANÁLISE 
ESTRATÉGICA 
 Alguns exemplos de estratégias e de objetivos e metas 
associados a elas são: 
- Penetração de Mercado: o objetivo associado a esse exemplo 
ocorre quando se deseja aumentar a participação de mercado. 
- Manutenção de Mercado: o objetivo associado a esse caso 
ocorre quando a empresa está satisfeita com sua situação 
atual e com a performance que apresenta. 
- Expansão de Mercado: o objetivo associado a este exemplo é 
parecido com o caso de penetração no mercado, só que, foca-
se um mercado novo para o produto. 
- Diversificação: ocorre quando a empresa entra em um novo 
mercado com novos produtos ou serviços, devido a 
estagnação de seu mercado atual ou ainda pelo fato de não 
haver mais possibilidades de crescimento no mesmo. 
Elaborando seu PN: ANÁLISE 
ESTRATÉGICA 
 No Plano de Negócios, uma boa forma de se 
resumir a análise estratégica da empresa é a 
apresentação da análise SWOT, seguida de sua 
estratégia de negócio e de um cronograma, na 
qual as ações principais, bem como objetivos e 
metas, são apresentados com um horizonte de 
tempo para ocorrer. 
Elaborando seu PN: ANÁLISE 
ESTRATÉGICA 
ESTRATÉGIA DE MARKETING 
 São os meios e métodos que a empresa deverá utilizar 
para atingir seus objetivos. 
 Essas estratégias geralmente se referem ao composto de 
marketing (os 4P): produto, preço, praça (canais de 
distribuição) e propaganda/comunicação. 
 A projeção de vendas da empresa está diretamente ligada 
à estratégia de marketing estabelecida, pois depende de 
como o produto será posicionado, qual será a política de 
preços, as promoções e os canais de venda que serão 
utilizados e, ainda, como o produto chegará ao cliente. 
Elaborando seu plano de negócios: 
MARKETING E VENDAS 
 Para que a empresa defina sua estratégia, atuando 
sobre o composto de marketing, ela deve definir 
seus objetivos de marketing: 
- Qual a participação de mercado a empresa quer 
atingir? 
- Quanto quer vender? 
- Quanto quer lucrar? 
- Em quais segmentos e regiões? 
- Com que penetração de mercado? 
- Para quais consumidores? 
- Em qual prazo? 
Elaborando seu plano de negócios: 
MARKETING E VENDAS 
Produto: 
 Posicionar o produto no mercado significa 
direcionar o produto para atender à expectativa e 
necessidades do cliente-alvo escolhido, no 
segmento de mercado definido. 
 Com isso, a empresa estabelece uma imagem do 
produto junto aos clientes, tentando se 
diferenciar de alguma forma da concorrência. 
 Isso pode ser feito pela criação de variações de 
produtos, opcionais, acessórios, kit completo, 
peças individuais, baixo preço, etc. 
Elaborando seu plano de negócios: 
MARKETING E VENDAS 
Preço: 
 O preço talvez seja a maneira mais tangível de se agir no 
mercado, pois pela política de preços a empresa pode criar 
demanda para o produto, segmentar o mercado, definir a 
lucratividade da empresa, mudar a penetração do produto 
no mercado, sempre tendo como referencia o valor que o 
consumidor vê no produto e não o preço que a empresa 
acha que deva ter. 
 Cuidado: alta qualidade e preço baixo raramente ocorre. 
 A estratégia de preços que a empresa adota para um 
produto ou uma família de produtos interfere diretamente na 
imagem do produto no mercado e em que segmento irá 
consumir o produto. Logo, a empresa deve estabelecer seu 
objetivo de mercado de forma clara e definir como irá atuar 
em relação à concorrência. 
Elaborando seu plano de negócios: 
MARKETING E VENDAS 
 Quando um produto é lançado no mercado, seu preço pode 
ser estabelecido abaixo do valor de mercado. Porém as 
regras devem estar claras para que o consumidor não se 
sinta lesado e deixe de consumir o produto após essa fase 
inicial. 
 Para se definir a estratégia de preços mais adequada, a 
utilização dos resultados da análise de mercado, na qual se 
identificam as características, o comportamento e os 
anseios do consumidor, devem ser considerada uma 
premissa básica. 
Praça: 
 Os canais de distribuição envolvem as diferentes maneiras 
que a empresa pode adotar para levar o produto até o 
consumidor. 
 Referem-se aos canais de marketing, à distribuição física e 
aos serviços ao cliente. 
Elaborando seu plano de negócios: 
MARKETING E VENDAS 
 A empresa pode optar pela venda direta ou indireta. 
 A empresa pode ainda usar formas intermediárias de venda 
como: telemarketing, catálogos, mala direta e a internet. 
 As características do produto/serviço interferem 
diretamente nos canais de distribuição que podem e devem 
ser adotados pela empresa. 
 Aspectos como características de armazenagem, 
localização dos depósitos, meios de transporte utilizados 
para levar o produto até o cliente e a embalagem do 
produto também devem ser considerados para definir os 
canais de distribuição mais adequados. 
Elaborando seu plano de negócios: 
MARKETING E VENDAS 
Propaganda/Comunicação: 
 Três fatores devem ser considerados no plano de 
propaganda/comunicação da empresa: o pessoal 
envolvido, a propaganda e as promoções. 
1. Pessoal Envolvido: A quantidade de pessoas e suas 
qualificações vão depender dos canais de distribuição que 
foram escolhidos: vendas diretas necessita de mais 
pessoas e de maior qualificação do que vendas indiretas. 
2. Propaganda: tem o objetivo de fazer com que uma 
mensagem atinja uma audiência selecionada, com o 
propósito de informar, convencer e reforçar o conceito do 
produto junto aos consumidores. 
 A propaganda pode ser feita por vários veículos de 
comunicação dependendo do público que se quer atingir. 
Mesmo em cada veículo deve segmentar o público-alvo, 
selecionando o programa, os horários, os dias da semana, 
épocas do ano, etc. (Propaganda: vender ou divulgar) 
Elaborando seu plano de negócios: 
MARKETING E VENDAS 
 Fazer propaganda geralmente custa caro, e a escolha dos 
veículos adequados, a quantidade e periodicidade da 
propaganda são fundamentais para que a empresa otimize 
o capital investido. 
 Cuidado: Demanda Gerada x Capacidade de Produção 
3. Promoções de Vendas: ajudam a estimular a venda de 
produto e são muito usadas no lançamento de novos 
produtos no mercado, para se desfazer de produtos 
estocados, estimular a repetição da compra, aumentar o 
volume de venda no curto prazo, etc. 
 Resumindo: oferece uma vantagem adicional ao cliente, 
como desconto no preço, brinde, produto extra, etc. 
 As palavra mais utilizadas na campanha são: ganhe, 
economize, grátis, imperdível, pechincha, loucura, 
aproveite e outras similares. 
Elaborando seu plano de negócios: 
MARKETING E VENDAS 
Projeção de Vendas: 
 Deve ser feita tendo como base a análise de mercado, a 
capacidade produtiva e a estratégia de marketing da 
empresa. 
 Deve-se atentar para o fato da sazonalidade, quando esta 
influencia as vendas. 
 Uma boa forma de obter projeções de vendas é fazer 
projeções mensais em termos de volume de vendas e 
preços praticados, levando-se em consideração também os 
índices de retenção dos clientes (fidelidade). 
Elaborando seu plano de negócios: 
MARKETING E VENDAS 
ESTRUTURA ORGANIZACIONAL 
 Tudo o que foi falado até agora só pode acontecer com 
uma equipe de profissionais que tenham as competências 
necessárias para implementar o que foi planejado. 
 Por isso, é preciso criar uma estrutura ideal em termos de 
eficiência, de maneira que seja o menos custosa possível, 
e em termos de eficácia, para que atinja os resultados 
desejados pelos investidores. 
EQUIPE GERENCIAL 
 Uma equipe de trabalho competente tem um organograma 
claro e bem estruturado, pessoas que estão motivadas, 
alinhadascom os objetivos da organização e, o mais 
importante, comprometidas com os resultados. Também 
são pessoas pró-ativas, que trabalham com criatividade e 
que têm autonomia dentro de sua área de atuação. 
Elaborando seu plano de 
negócios: ORGANIZAÇÃO E 
GERÊNCIA DO NEGÓCIO 
DESCRIÇÃO DETALHADA DO PROCESSO DE PRODUÇÃO E/OU DE 
PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS 
 Descrição detalhada dos seus principais processos de produção e 
prestação de serviços 
 Capacidade instalada e estrutura de produção para os diversos cenários 
da empresa 
 Além disso, a empresa precisa trabalhar com qualidade, o que significa 
ter seus processos de trabalho mapeados, e funcionando da maneira 
mais dinâmica e eficiente. 
 Para isso, é preciso não só reunir a equipe certa, mas definir a melhor 
logística de produção e distribuição, selecionar os melhores fornecedores, 
definir os meios de transporte, estoques, e a metodologia de produção. 
 Escolha de fornecedores - dependência de fornecedores e alternativas 
escolhidas 
 Logística de distribuição 
 Aspectos competitivos decorrentes da produção 
Elaborando seu plano de 
negócios: ORGANIZAÇÃO E 
GERÊNCIA DO NEGÓCIO 
FORMAS DE REMUNERAÇÃO 
 Uma equipe comprometida e motivada, com iniciativa, também 
depende de uma remuneração adequada. Assim, é preciso definir 
estratégias de remuneração. Muitas empresas utilizam 
participação nos lucros, há ainda o sistema de opção de compra 
de ações, muito comum nos Estados Unidos, onde a existe uma 
bolsa de valores mais robusta, e onde há muita negociação de 
ações de empresas novas. 
 Nessa opção, o funcionário, dependendo de seu desempenho, 
pode receber remuneração em ações. Tratando-se de uma 
empresa jovem, cujas ações podem ter uma valorização de até 
1000%, a possibilidade de ter ganhos extraordinários são 
grandes. 
FORMAS DE AVALIAÇÃO 
 Estabelecimento de critérios de avaliação bastante claros 
MOTIVAÇÃO DE PESSOAL 
Elaborando seu plano de 
negócios: ORGANIZAÇÃO E 
GERÊNCIA DO NEGÓCIO 
 A parte financeira é, para muitos empreendedores, a parte 
mais difícil do plano de negócios, pois deve refletir em 
números tudo o que foi escrito até então nas outras seções 
do plano: investimentos, gastos com marketing, despesas 
com vendas, gasto com pessoal, custos fixos e variáveis, 
preço de venda, análise de rentabilidade do negócio, etc. 
 Porém, após o entendimento dos objetivos do negócio, a 
parte financeira fica mais simples e fácil, mas de forma 
trabalhosa. 
 É aconselhável que o empreendedor recorra a uma 
assessoria contábil e financeira para auxiliá-lo nessa tarefa. 
 Os principais demonstrativos a serem apresentados em um 
plano de negócios são: Balanço Patrimonial, Demonstrativo 
de Resultados e Demonstrativo de Fluxo de Caixa, todos 
projetados com um horizonte de pelo menos 3 (três) anos. 
Elaborando seu plano de negócios: 
PLANEJAMENTO FINANCEIRO 
 Por meio desses demonstrativos é possível efetuar uma 
análise da viabilidade do negócio e o retorno financeiro 
proporcionado. 
 Para essas análises, geralmente se usam os seguintes 
métodos: análise do ponto de equilíbrio, prazo de playback, 
taxa interna de retorno (TIR) e valor presente líquido (VPL). 
PRESSUPOSTOS IMPORTANTES 
 Quais os pressupostos que foram adotados para fazer o 
planejamento financeiro? 
 Quais os cenários que vão ser feitos? 
 Como a economia do país ou do mundo ou da cidade vai 
contribuir ou prejudicar seu negócio? 
 Qual a mobilidade dos cenários no tempo? 
Elaborando seu plano de negócios: 
PLANEJAMENTO FINANCEIRO 
Balanço Patrimonial: 
 Reflete a posição financeira em um determinado 
momento, e é constituído de duas colunas: a do 
ativo (bens e direitos) e a do passivo (obrigações) e 
patrimônio líquido (capital social e lucros/prejuízos). 
 ATIVO = PASSIVO + PATRIMÔNIO LÍQUIDO; ou 
 ATIVO – PASSIVO = PATRIMÔNIO LÍQUIDO 
Elaborando seu plano de negócios: 
PLANEJAMENTO FINANCEIRO 
Elaborando seu plano de negócios: 
PLANEJAMENTO FINANCEIRO 
ATIVO 
-Circulante: são contas que 
estão constantemente em 
giro, sendo que a conversão 
do dinheiro será, no máximo, 
no próprio exercício social (1 
ano). 
-Realizável no longo prazo: 
bens e direitos que se 
transformarão em dinheiro no 
próximo exercício. 
-Permanente: são bens e 
direitos que não se destinam 
à venda e têm vida útil, no 
caso dos bens, longa 
PASSIVO 
-Circulante: são obrigações 
exigíveis que serão liquidadas 
no próprio exercício social (1 
ano). 
-Exigível a longo prazo: 
obrigações liquidadas com 
prazo superior a um ano. 
PATRIMÔNIO LÍQUIDO 
-São os recursos dos 
proprietários aplicados na 
empresa. 
 Um dos aspectos importantes do balanço é que ele revela a 
estrutura de capital de um negócio, composta por capital 
de terceiros e capital próprio. Quanto maior for o capital de 
terceiros, maior o endividamento. 
 O passivo mostra ainda o prazo do endividamento, o custo e 
os credores. Geralmente, as dívidas de longo prazo são 
melhores do que as de curto prazo. 
 Outro aspecto importante é o montante do capital de giro 
nas empresas (CG = Passivo Circulante – o Ativo 
Circulante), que indica a parte do ativo que não está 
comprometida com o passivo circulante. Quanto maior for o 
CCL maior será a flexibilidade financeira da empresa. 
 O ativo permanente é utilizado pela empresa em suas 
operações produtivas e revela o nível de modernização do 
parque produtivo da empresa. 
Elaborando seu plano de negócios: 
PLANEJAMENTO FINANCEIRO 
Demonstração de Resultado: 
 O ativo permanente é utilizado pela empresa em 
suas operações produtivas e revela o nível de 
modernização do parque produtivo da empresa. 
Elaborando seu plano de negócios: 
PLANEJAMENTO FINANCEIRO 
Fluxo de Caixa: 
 O ativo permanente é utilizado pela empresa em 
suas operações produtivas e revela o nível de 
modernização do parque produtivo da empresa. 
Elaborando seu plano de negócios: 
PLANEJAMENTO FINANCEIRO 
PROJEÇÃO DO FLUXO DE CAIXA 
 A projeção do fluxo de caixa de um plano de negócios, traz 
as projeções de receitas e despesas, as necessidades de 
reinvestimento em ativos fixos e capital de giro. 
 Ele considera apenas as entradas e saídas efetivas de 
dinheiro. 
 Com isso, ele nos dá o fluxo de caixa livre, ou líquido, que é 
o dinheiro gerado pelo negócio, que está disponível para os 
investidores. 
 Esse valor interessa numa análise de um negócio, porque, 
para um investidor, um negócio nada mais é que uma 
aplicação onde terá que imobilizar dinheiro e onde, no 
futuro, terá retiradas que remunerarão esse capital 
imobilizado. 
Elaborando seu plano de negócios: 
PLANEJAMENTO FINANCEIRO 
FLUXOS DE CAIXA 
 Fluxos de caixa - representam a evolução das entradas e 
saídas de recursos financeiros da empresa ao longo do 
tempo, de forma a visualizar, a cada momento, a 
disponibilidade líquida do caixa e verificar se os 
desembolsos futuros poderão ser efetuados nas datas 
previstas 
 Cenários de conquista do mercado e as receitas 
decorrentes 
 Despesas mensais básicas para manter a empresa em 
funcionamento - “BURNING-RATE” ( ou custos afundados) - 
são os dispêndios de uma empresa com custos fixos que 
independem do volume de vendas, tais como aluguel das 
instalações, salários e encargos do pessoal administrativo, 
despesas com energia elétrica, água e esgoto, telefone, e 
outros. 
Elaborando seu plano de negócios: 
PLANEJAMENTO FINANCEIRO 
Ponto de Equilíbrio (Break Even Point): 
 Representa o nível de vendas no qual a receita 
iguala a soma dos custos fixos mais os custos 
variáveis, ou seja, no qual o lucro é zero. 
Elaborando seu plano de negócios:PLANEJAMENTO FINANCEIRO 
Técnicas de Análise de Investimento: 
1. Retorno Contábil sobre o Investimento 
2. Prazo de Payback: O Prazo de PAYBACK é o 
tempo necessário para que a empresa produza 
resultados que permitam aos investidores 
recuperar todo seu investimento 
3. Valor Presente Líquido (VPL) 
4. Taxa Interna de Retorno (TIR) 
Elaborando seu plano de negócios: 
PLANEJAMENTO FINANCEIRO 
 Falta clareza de qual é o negócio 
 Benefícios que o consumidor vai ter não estão 
claros 
 Falta foco ao negocio 
 Analise de mercado não confiável ou superficial 
 Falta de métrica para medir o grau de sucesso do 
negocio 
 Modelo de negócios obscuro 
 Pouco conhecimento a respeito dos competidores 
 Pouco conhecimento de suas próprias fraquezas 
 Indefinição do que será feito com o recurso a ser 
investido 
 Ausência de controles internos 
Dez armadilhas