Técnicas de Negociação - Apostila 3 - 6

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Tema 3: As Variáveis Básicas de um 
Processo de Negociação
Profª Msc. Mônica Satolani
• As variáveis básicas que influenciam o processo 
de negociação.
• O papel do poder no processo de negociação.
• A variável tempo na negociação.
• A variável informação no processo de 
negociação.
O que estudar?
Identificando as variáveis básicas do 
processo de negociação
 A conjuntura econômica atual e a competitividade
entre as empresas;
 O processo de negociação é fundamental para a
manutenção e o equilíbrio competitivos;
 A negociação e os
mecanismos alternativos;
Identificando as variáveis básicas do 
processo de negociação
 O processo de negociação como um dos processos
menos conhecidos;
 A necessidade do desenvolvimento de conceitos e
modelos que tenham por objetivo descrever e
explicar o processo de
negociação de uma
maneira mais prática.
As variáveis básicas do processo de 
negociação
PODER TEMPO 
INFORMAÇÃO 
A variável poder
O que vem a nossa mente quando pensamos nesta
palavra?
O poder permite mudar a realidade e alcançar
objetivos:
“O poder não deve ser um objetivo em si, e sim um
meio para se chegar a um fim”.
A variável poder
 As definições de poder:
 É uma maneira de ir de um lugar a outro;
 É a capacidade de forçar alguém a fazer algo
que ele ou ela, de outra maneira, não faria;
 As conotações negativas do conceito de poder.
A variável poder
 De forma mais ampla, as pessoas têm poder 
quando possuem:
 “Capacidade de provocar os resultados que 
desejam”;
 Ou quando dispõem de:
 “Capacidade de conseguir 
que as coisas sejam feitas 
do modo que querem que 
sejam feitas”.
A variável poder
 As várias formas de manifestação de poder:
 É a força que permite impor uma posição sobre
a outra, sem levar em consideração seus méritos
relativos;
 É a capacidade de exercer a própria vontade
sobre os outros, sem
considerar seus cargos
ou autoridades relativos;
• É a capacidade de influenciar
outros para fazerem, em geral,
o que talvez não fizessem
na ausência dessa influência.
A variável poder
 As seis tarefas que devem ser dominadas pelo
negociador na busca pela administração dos fatores
de poder:
1.Reconhecer a discrepância do poder;
2.Modificar os desequilíbrios do poder;
3. Reconhecer o risco pelo uso do poder;
4. Evitar o uso de argumentos
baseados no poder;
3. Evitar a manipulação;
4. Usar ferramentas lógicas.
Ciências Compreensão do termo
Concorrência Quando existe uma disputa por algo que alguém possui.
Legitimidade
Quando existe um condicionamento à formalidade, ou seja,
palavras, documentos e sinais impressos têm autoridade e, na
maioria das vezes, as pessoas tendem a não questioná-los.
Riscos
Envolve uma combinação de coragem e bom senso. Ao
envolver-se em uma negociação, deve-se estar disposto a
correr riscos.
Compromisso Quando há o compromisso deoutras pessoas.
Especialização
Quando se tem mais
conhecimento técnico,
capacidade
ou experiência.
Ciências Compreensão do termo
Conhecer 
“necessidade”
Em toda negociação, existem duas
coisas sendo negociadas:
1) as questões e as exigências
específicas, que são declaradas
abertamente; 2) as verdadeiras
necessidades do outro lado, que
raramente são verbalizadas.
Continuação
Ciências Compreensão do termo
Investimento É importante investir tempo, dinheiro ou energia em umasituação, fator-chave para um ultimato.
Recompensa e 
punição
Se o outro considerar que pode ser ajudado – física, financeira ou
psicologicamente -, isso reforça a posição da outra parte; a
realidade “verdadeira, concreta” da situação não importa.
Identificação
Não é somente por causa da qualidade, conveniência ou preço
que as pessoas negociam com A ou B, e não com seus
concorrentes; o que faz a balança
pender para um lado ou para
o outro é o seu grau de
identificação com as pessoas com
as quais entra em contato.
Moralidade
Os conceitos de diferentes
Pessoas sobre o que é certo e
errado tende a ser muito
parecidos.
Continuação
Ciências Compreensão do termo
Precedente
Não se prender a maneiras superadas de fazer as coisas. Frases
como “sempre fizemos assim” decorrem da pressão para fazer as
coisas da maneira como elas são feitas no presente... ou como
eram feitas no passado. Os costumes, as políticas e as práticas do
presente e do passado são considerados sagrados.
Persistente
Deve-se aprender a ser persistente. Trata-se de uma qualidade
admirável, pois a persistência compensa.
Continuação
Ciências Compreensão do termo
Capacidade 
persuasiva
Para persuadir uma pessoa a acreditar em algo, fazer ou comprar
alguma coisa, deve-se contar com três fatores:
1) saber se expressar de maneira clara e objetiva;
2) ter argumentos tais que a outra pessoa não consiga
contestá-los;
3) saber que a aceitação de um ponto de vista pela outra pessoa
deve satisfazer suas necessidades e seus desejos.
Continuação
Ciências Compreensão do termo
Atitude
A pior pessoa em nome de quem você pode negociar é você
mesmo. Isso porque você leva muito a sério qualquer interação
que lhe diga respeito. É importante desenvolver a atitude de
preocupar-se, mas não em excesso.
Fonte: MARTINELLI, Dante P. et. al., 2009.
Continuação
Um pouco mais ...
A variável poder
 A Subdivisão dos poderes de acordo com a sua
origem, em dois grupos:
1.Poderes pessoais: são poderes inatos, presentes
em qualquer situação, independentemente do papel
desempenhado, dos conhecimentos e das
habilidades para lidar com as pessoas;
2.Poderes circunstanciais:
enfocam a situação, o momento,
o tipo de negociação e a
influência do meio nessa
situação.
A variável poder
 Os poderes pessoais são subdivididos em:
 Poder da moralidade;
 Poder da atitude;
 Poder da persistência;
 Poder da capacidade persuasiva.
A variável poder
 Os poderes circunstanciais são subdivididos em:
 Poder do especialista;
 Poder de investimento;
 Poder da posição;
 Poder da legitimidade;
 Poder da concorrência;
A variável poder
 Poder do precedente;
 Poder dos riscos;
 Poder do compromisso;
 Poder de conhecer as necessidades;
 Poder da recompensa e de punição;
 Poder da identificação;
 Poder da barganha.
A variável tempo
“Desde que se chegue antes do fim, nunca será 
tarde.”
(James Walter)
“O tempo deve ser cuidadosamente analisado, 
verificando-se o modo como ele afeta o processo”.
Seja 
paciente
A variável tempo
Definição de tempo:
 Sucessão dos anos, dos dias, das horas etc., que
envolve, para o homem a noção de presente,
passado e futuro: o curso do tempo.
O significado do tempo na negociação:
 Na negociação, o tempo deve
ser cuidadosamente analisado;
 Deve ser o ponto de
apoio para projetar o negócio;
A variável tempo
 Permite a conclusão do que parece ser ilimitado e,
portanto, pode ser controlado;
 O limite do tempo é definido por quem negocia.
 O controle do tempo de forma simples;
 A impossibilidade de controle
do tempo, do outro lado,
numa negociação;
 O tempo como estratégia para
retardar o processo de
negociação.
A variável tempo
 O tempo a favor dos dois lados numa negociação;
 Algumas observações sobre o tempo na
negociação:
o Como a maior parte das concessões e dos
acordos ocorrerá no fim do prazo, ou depois
dele, é interessante ser
paciente;
o Em uma negociação litigiosa,
a melhor estratégia é não
revelar o limite de tempo
para a outra parte;
A variável tempo
 O “outro lado”, ainda que pareça calmo, sempre
tem um prazo-limite. Na maioria das vezes, a
tranquilidade que se exibe, oculta muita tensão e
pressão;
 Ações precipitadas devem ser tomadas somente
quando a vantagem for
garantida. Demodo geral,
não se alcança o melhor
resultado rapidamente –
somente com tempo e
perseverança.
A variável tempo
 Todas as partes envolvida numa negociação
normalmente têm um prazo-limite;
 A inexorabilidade do tempo;
 A luta, ao longo dos séculos por homens e
mulheres, pela “essência indescritível e inevitável”
do controle do tempo.
A variável tempo
É preciso:
 Ser paciente, já que as principais concessões e os
acordos bem-feitos acontecem nos instantes finais
da negociação;
 Demonstrar força até o fim;
 Ser ponderado, sabendo
avaliar benefícios e prejuízos
de se cumprir ou
ultrapassar o prazo
determinado;
A variável tempo (Cont.)
É preciso:
 Ser tranquilo, controlando as
emoções que surgem ao final do
prazo estipulado;
 Ser sensato, não tomar decisões
precipitadas, não é deste modo
que se alcança o melhor resultado.
A variável informação
 Ato ou efeito de informar-se, dados acerca de
alguém ou de algo, conhecimento, participação,
instrução direção, conhecimento amplo e bem
fundamentado, resultante da análise e combinação
de vários informes.
A variável informação
 A informação como questão central na negociação;
 Obter detalhes dos envolvidos na negociação fará
com que ela flua melhor;
 Está ligada ao poder de conhecer as necessidades:
passo que deve ser dado antes de tentar fechar o
acordo;
A variável informação
 A troca de informação como razão para cada lado
modificar sua posição, se necessário, e
eventualmente, aceitar um acordo;
 A informação e as modificações no ruma da
negociação;
O processo de negociação
Dominar as variáveis poder, tempo e informação, 
garantirá uma negociação tranquila, segura e de 
sucesso!
Vamos exercitar???
• Como as variáveis poder, tempo e
informação influenciam no processo de
negociação?
• Qual o papel da variável poder no processo
de negociação?
• Qual a importância da variável tempo na
negociação?
• Como a variável informação afeta o
processo de negociação?
Conclusão
• As variáveis básicas que influenciam o processo 
de negociação.
• O papel do poder no processo de negociação.
• A variável tempo na negociação.
• A variável informação no processo de 
negociação.
A variável poder
 As seis tarefas que devem ser dominadas pelo
negociador na busca pela administração dos fatores
de poder:
1.Reconhecer a discrepância do poder;
2.Modificar os desequilíbrios do poder;
3. Reconhecer o risco pelo uso do poder;
4. Evitar o uso de argumentos
baseados no poder;
3. Evitar a manipulação;
4. Usar ferramentas lógicas.
A variável tempo
“Desde que se chegue antes do fim, nunca será 
tarde.”
(James Walter)
“O tempo deve ser cuidadosamente analisado, 
verificando-se o modo como ele afeta o processo”.
Seja 
paciente
A variável informação
 Ato ou efeito de informar-se, dados acerca de
alguém ou de algo, conhecimento, participação,
instrução direção, conhecimento amplo e bem
fundamentado, resultante da análise e combinação
de vários informes.