Oral PAPER

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FURB 
Blumenau
Curso: Administração
LIVRO : COMO CONDUZIR NEGOCIAÇÕES 
 Acadêmicos: 
 Amanda Maestrina
 Fábio Fernando Régis
 Rodrigo Kunze
 Vinicius dos Santos de Oliveira
 
Blumenau
2010
FURB
Blumenau
LIVRO – COMO CONDUZIR NEGOCIAÇÕES
Disciplina: Tecnicas de expressão Oral 
Professor: Waldir Luiz Helmann
 Acadêmico: Amanda Maestrina
 Fábio Fernando Régis
 Rodrigo Kunze
 Vinicius dos Santos de Oliveira
Curso: Administração
FURB
Blumenau
2010
Paper : Livro – Como Conduzir Negociações
Principais objetivos da negociação
 	Uma negociação bem sucedida não deve ter vencedores nem perdedores, os dois lados cada um deve visualizar ganhos e não perdas. Deve haver ganho em relação a troca de eventuais concessões. 
 O processo termina com resultados satisfatórios para ambos, ou com fracasso para ambos.
 A arte da negociação é baseada na tentativa de conciliar o que é bom você com o que é bom para o outro lado. Há um ditado que diz “ melhor ganhar pouco, do que não ganhar nada“. .
Escolha da melhor estratégia e táticas a utilizar 
 A estratégia é a visão geral, e tática é o detalhamento dos métodos usados para colocar em prática a estratégia. Você precisa estar seguro dos seus objetivos, e pode aprender com experiências anteriores, várias negociações ocorrem entre pessoas que já estiveram a mesma mesa discutindo assuntos parecidos. Se você estiver negociando com alguém conhecido, analise seus encontros anteriores. Reveja atas antigas e consulte colegas que estiveram presentes. 
Formule suas táticas, mas lembre que da mesma forma que você fica mais acostumado com o jeito de atuar de seus oponentes, suas estratégicas passadas também estarão servindo de referencia para eles. 
Lembre-se:
- O equilíbrio de poder em negociações anteriores pode não ser o mesmo na rodada atual;
- O negociador adversário pode ter um novo cargo, com mais autoridade e mais poder de decisão;
- O novo cargo do oponente pode expor não só pontos fortes, mas também fraquezas;
- A pressão do tempo sobre cada lado pode ser diferente;
- A qualidade da preparação dos dois lados pode ser diferente em cada rodada de negociação.
Negociar envolve descobrir pontos em comum com outro lado, para que se possa chegar a um meio-termo.
Quando for negociar com mais de um grupo além da avaliação que normalmente se faz de cada equipe ou individuo, é necessário analisar se há conflite entre eles. Identificar quem tem o poder de tomar decisões importantes em nome dos vários grupos.
 	Há diferenças culturais entre raças, grupos etários e sexos. E você pode tirar vantagens delas. Se o seu oponente for um russo de meia-idade, você pode deduzir que a ele falta experiência em mercados comerciais. Da mesma forma, um norte-americano de boa formação, mas jovem, pode ser acusado de falta de experiência relevante no trabalho.
Criar o “clima” propicio para negociar
 	Estude sua aparência com cuidado e bastante antecedência. Afinal a primeira impressão é a que fica. Avalie o tipo de negociação de que você participará e se vista de acordo. Uma aparência muito sofisticada pode influenciar o modo como às pessoas vêem você e sua autoridade, mas também pode parecer agressivo. Sugira que sua equipe se vista praticamente da mesma forma. Em dúvida, prefira sempre roupas conservadoras. 
Prepare a pauta dos itens discutidos e podem tornar-se vitais para a estratégia de negociação, tanto por meio da ordem na qual eles estão apresentados como pelo tempo que é atribuído a cada um. Portanto, às vezes é necessário manter longas discussões antes mesmo que a primeira versão seja concluída. 
A pauta deve:
- Definir formalmente o que esta sendo discutido durante a negociação;
- Influenciar informalmente a essência do debate ao priorizar um ou outro ponto.
 	O local adequado será onde preencha o máximo possível dos requisitos.
 	 A mesa da negociação forma como os negociadores são distribuídos á mesa pode ditar o tom e mesmo o resultado de uma rodada de negociações.
 	Para equipes pequenas uma mesa retangular, este é o arranjo mais formal e confrontante. Entretanto para amenizar as posições mais linha dura, disponha os assentos informalmente, se possível ao redor de uma mesa redonda.
Distribua as pessoas de forma tática procure as cadeiras mais confortáveis que puder. Ponha a equipe visitante sentada entre os membros de sua equipe, o que abalará a coesão deles. De possível, sente o mais falante, ou mais agressivo, perto do líder. A falta de contato visual é desorientador, o que pode ser um fator a ser explorado na distribuição dos assentos do outro lado.
Para grandes equipes distribua-os em um circulo grande e providencie uma tribuna de onde possam usar a palavra. Caso a negociação seja entre poças partes, cada qual com um número grande de representantes disponham as cadeiras em grupos, e de frente um para o outro possível. Essa é a forma como muitas bancadas parlamentares são dispostas e que também pode ser usada em sindicatos de trabalhadores ou em reuniões de equipes de trabalho.
Identificar pontos fortes e fracos do outro lado
Avalie os pontos fortes, já que a negociação é um processo de convergência gradual em direção a um acordo ou meio termo, você precisa avaliar o ponto de partida e a força do outro lado.
 Mas lembre-se formule argumentos lógicos :
– Dedutivo: a conclusão emerge de um conjunto de premissas (ex: números de um balanço, estatísticas, etc) ;
– Indutivo: a conclusão surge de exemplos baseados em experiência passadas .
Uma vez que você tenha uma idéia do que terá pela frente, analise em que direção os oponentes se movem nas conversações.
Identifique os objetivos tente identificar os objetivos dos oponentes, da mesma forma que você faz com os seus. 
Prepare uma lista de supostos objetivos e os disponha em ordem de prioridade. 
Analise os pontos fracos dos oponentes se o outro lado é formado por um grupo, avalie se há chance de criar discórdia entre eles. 
Pesquise com antecedência fraquezas nas argumentações deles, procurando áreas morais ou politicamente problemáticas que você possa explorar.
Interpretar linguagem corporal
A Linguagem corporal pode dizer mais do que palavras, saiba entendê-las: 
- Contrariedade - ( escorar-se para trás - denota hostilidade , braços cruzados - indicam desconfiança );
- Mostrando interesse – ( postura que sugere atenção - expressão que mostra interesse pelo que ocorre );
- Mostrando falta de interesse ( olhar perdido denuncia falta de concentração, brincar com caneta confirma, pensamento ausente );
-Mantendo-se Neutro ( braços abertos , demonstram indecisão, olhos arregalados e expressão cordial indicam disposição à persuasão );
-Tomando Decisão ( olhar direto nos olhos sinaliza pensamentos afirmativos, mão sobre o queixo demonstra introspecção;
- Incomodo ( rosto tenso , olhos arregalados );
- Tédio ( Olhar frio , cabeça inclinada )- Desconfiança ( Olhar evasivo, toque na orelha ) .
Sinais cruciais podem durar um segundo, esteja alerta.
Fortalecer sua posição
Ganhar o domínio nas negociações reforça sua argumentação imediatamente. Para isso lembre-se :
- Suas opiniões devem ser reiteradas em voz alta, mas calma, enérgica mas não agressiva;
- Enfatizar o positivo esconde o negativo
- Todo equivoco deve ser apontado imediatamente;
- Não demonstre arrogância, pode comprometer as chances de chegar a um acordo;
- As metas originais devem estar firmes em sua mente ;
- Aponte os erros de informação ou lógica na proposta do adversário, isso nfraquecerá a posição do mesmo;
- Ofereça primeiro as pequenas concessões – talvez sejam suficientes;
- Não ceda terreno a menos que você receba algo em troca ;
- Todas as suas propostas devem ser acompanhadas de condições
- A oferta final deve ser proposta apenas quando o clima for de cooperação e receptividade.
Enfraquecer a posição do outro lado
Uma forma de enfraquecer a posição adversária é encontrar erros de informação ou de lógica nas propostas. Mas atenção evite ataques pessoais ou gratuitos.
Abaixo táticas e como são usadas :
	Tipos de táticas 
	Como são usadas
	Financeira
	- Informar outra parte que haverá custos
	Juridica
	- Ameaçar levar o caso a tribunais
	Social
	- Dizer ao oponente que as propostas deles são um insulto as pessoas afetadas
	Desmoralizante
	- Desmoralizar alguém da parte adversária para prejudicar sua imagem ou reputação 
	Emocional
	- Chantagear emocionalmente o adversário que não estiver cedendo o suficiente
 
Mudar de tática na hora certa
A hora certa de mudar de tática é a hora em que já não se chega a um acordo, é quando um dos lados percebe que o processo de negociação está parado, não vai a diante. Neste momento ele avalia o problema e cria solução , apresentando a mesma ao outro lado.
O negociador pode levar em conta :
- Necessidades financeiras ( pode esta precisando de investimento e este acordo o trará este valor )
- Tempo (a longo prazo será conveniente este acordo );
- Operacionais ( tem capacidade de produzir mais e sai mais caro deixar as maquinas paradas );
- Culturais ( existem casos como os Batistas e os Adventistas que não trabalham sábado );
- Emocional – ( há casos em que o ressentimento prejudica a negociação atual ).
	Casa negociação tem um momento, tem um objetivo , tem finalidades diferentes entre as partes envolvidas, cabendo aos envolvidos fazerem uma analise de melhor forma a chegar a um acordo que satisfaça as partes.
Lidar com rupturas
Para limitar com o estrago de rompimento de negociação, os dois lados devem restabelecer contatos o mais rápido possível. A melhor maneira para isso é uma reunião cara a cara . No entanto se o rompimento estiver sido muito áspero seja melhor por escrito. E-mail são perfeitos para isso , pois são privados e rápidos .
Tente remediar rupturas sem ajuda externa , se a ruptura não poder ser remediado internamente , então seja necessária a ajuda de um mediador ou arbitro .
O mediador tem o papel de ajudar os dois lados a chegar a um acordo, é imparcial o tempo todo , examina todos os ângulos do problema, ajuda as partes a criar suas próprias soluções, sugere outras soluções e explica que o que está em questão para os dois lados.
A arbitragem é apropriada quando há um grande numero de negociadores cujos interesses sejam difíceis de conciliar.
Chegar a um acordo e implantar as decisões 
Para chegar a um acordo existem vários métodos possíveis dentre eles :
	Metódos Possiveis
	Resultados Provaveis
	Enfatizar benefícios
	- Vantagens não examinadas,
- Os dois lados saem vencedores
	Estimular e elogiar
	- Cria um ambiente otimista
- Ajuda a inibir criticas
	Evitar situação de vitoria ou derrota
	- Evita confronto 
- Permite a apresentação de contraproposta
	Formular Hipoteses
	- Aumenta a probabilidade de suas propostas serem bem recebidas
- O outro lado sente menos pressão pode chegar mais cedo a uma decisão 
 Uma decisão negociada não é considerada um sucesso até que seja aplicada, por isso acompanhe a implantação com prazos e plano de ação se algo não ocorrer conforme esperado.
 Após o acordo se outros problemas surgirem, resolva-os convocando novas negociações .
REFERÊNCIAS
HINDLE, Tim. Como conduzir negociações. São Paulo: Publifolhas, 1999. 
BARNES, Ginny Pearson. Negociando com sucesso. São Paulo: Amadio, 2002.