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NEGOCIAÇÃO E TOMADA DE DECISÃO PROF. RODRIGO JUNIOR GUALASSI Reitor: Prof. Me. Ricardo Benedito de Oliveira Pró-reitor: Prof. Me. Ney Stival Diretor de Ensino a Distância: Prof. Me. Fabio Oliveira Vaz PRODUÇÃO DE MATERIAIS Diagramação: Alan Michel Bariani/ Thiago Bruno Peraro Revisão Textual: Gabriela de Castro Pereira/ Letícia Toniete Izeppe Bisconcim/ Mariana Tait Romancini Produção Audiovisual: Eudes Wilter Pitta / Heber Acuña Berger/ Leonardo Mateus Gusmão Lopes/ Márcio Alexandre Júnior Lara Gestão da Produção: Kamila Ayumi Costa Yoshimura Fotos: Shutterstock © Direitos reservados à UNINGÁ - Reprodução Proibida. - Rodovia PR 317 (Av. Morangueira), n° 6114 Prezado (a) Acadêmico (a), bem-vindo (a) à UNINGÁ – Centro Universitário Ingá. Primeiramente, deixo uma frase de Só- crates para reflexão: “a vida sem desafios não vale a pena ser vivida.” Cada um de nós tem uma grande res- ponsabilidade sobre as escolhas que fazemos, e essas nos guiarão por toda a vida acadêmica e profissional, refletindo diretamente em nossa vida pessoal e em nossas relações com a socie- dade. Hoje em dia, essa sociedade é exigente e busca por tecnologia, informação e conheci- mento advindos de profissionais que possuam novas habilidades para liderança e sobrevivên- cia no mercado de trabalho. De fato, a tecnologia e a comunicação têm nos aproximado cada vez mais de pessoas, diminuindo distâncias, rompendo fronteiras e nos proporcionando momentos inesquecíveis. Assim, a UNINGÁ se dispõe, através do Ensino a Distância, a proporcionar um ensino de quali- dade, capaz de formar cidadãos integrantes de uma sociedade justa, preparados para o mer- cado de trabalho, como planejadores e líderes atuantes. Que esta nova caminhada lhes traga muita experiência, conhecimento e sucesso. Prof. Me. Ricardo Benedito de Oliveira REITOR UNIDADE 3WWW.UNINGA.BR ENSINO A DISTÂNCIA SUMÁRIO DA UNIDADE INTRODUÇÃO ............................................................................................................................................................. 4 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO .................................................................................................................................. 5 TIPOS DE NEGOCIAÇÃO ............................................................................................................................................ 9 COMPETÊNCIAS E HABILIDADES REQUERIDAS DE UM NEGOCIADOR ............................................................ 12 QUEM É VOCÊ EM UMA NEGOCIAÇÃO? IDENTIFIQUE SEU PERFIL ................................................................. 14 CONSIDERAÇÕES FINAIS ........................................................................................................................................ 19 NEGOCIAÇÃO E TIPOLOGIAS 01 PROF. RODRIGO JUNIOR GUALASSI 4WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 1 ENSINO A DISTÂNCIA INTRODUÇÃO A negociação é um processo complexo do ponto de vista racional, emocional e comunicativo. Envolve necessidades que, para serem cumpridas estão dependentes de ações de outras entidades. As partes envolvidas pressupõem que, para alcançar os seus objetivos terão de obter um compromisso. Genericamente o ato da negociação envolve o uso de diversos fatores, tais como poder, tempo e informação em benefício do cumprimento dos objetivos. Isso tudo considerando que várias partes poderão ter envolvimento no processo e, cada uma delas buscará a melhor forma de sair vitoriosa. Negociar é muito mais comum do que você pode estar pensado. Todo o dia realizamos inúmeras negociações. Você já parou para pensar quantas propostas recebeu hoje? Quantas propostas fez hoje? Quais as que cedeu? Quais as que ganhou? Como dito anteriormente, negociar é muito comum, porém não significa que é uma tarefa simples, muito pelo contrário. As negociações tornam-se difíceis tão simplesmente por que do outro lado da “mesa” participando do processo existe outra parte com características e objetivos idênticos aos seus, ou seja, obter um resultado. Isso significa que ela está presente no cotidiano das pessoas, mas de fato o quanto essas mesmas pessoas se preocupam em aprender a negociar? Aliás, você se considera um negociador profissional ou tem vergonha de pedir um simples desconto durante uma compra? Essas e outras questões é o que buscamos responder neste material, aproveite sua leitura e embarque nesse mundo simples e ao mesmo tempo complexo que é o ambiente das negociações. 5WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 1 ENSINO A DISTÂNCIA CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO Junior, (2008) em sua obra chamada de Negociação Empresarial destaca que a negociação é o aspecto central de nosso processo de tomada de decisão coletiva. E esse é o grande paradoxo: a negociação é uma das tarefas que mais realizamos e que nós menos nos preocupamos em aprender. Em seu livro intitulado A Arte da Negociação: como improvisar acordos em um mundo caótico, Wheeler (2014) expõe uma citação do enviado especial da ONU, Lakhdar Brahimi, que atuou como mediador em algumas das zonas de conflito mais violentas e imprevisíveis. Utiliza uma metáfora náutica para expressar a mesma ideia: os negociadores devem sempre “navegar pela vista”, o que significa que você pode estar amplamente preparado para negociar, porém surpresas que nem sempre poderão ser agradáveis estão passíveis de cruzar seu caminho, elas podem definir seu sucesso ou fracasso. Visto as informações já expostas, tem-se então o seguinte questionamento: por que as negociações acontecem? A resposta pode ser bem mais simples do que você pensa. De forma resumida, elas ocorrem por que não somo produtores de tudo o que consumimos. Pegando um gancho em economia, seu problema fundamental é a escassez, que significa ter recursos limitados e necessidades ilimitadas, assim passamos a ter um problema estendível para as negociações. Temos desejos e necessidades ilimitadas e recursos limitados, daí podem afirmar que se tem também a necessidade de negociar. Observe no quadro 1 alguns conceitos sobre o termo negociação. Autor(es) Definição Fisher et al (1994, p. 15) “o meio básico de conseguir o que se quer de out- rem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses em comum e outros opostos”. Neale et al (1994, p. 17) “negociar racionalmente significa tomar as mel- hores decisões para maximizar seus interesses, saber quando é bom chegar a um acordo e quan- do não é, e saber como chegar ao melhor acordo e a não ficar satisfeito com um acordo qualquer”. Richard Shell (2001, p. 5) “uma atividade humana facilmente identificável que ajuda as pessoas a atingir metas e solucionar problemas”. Junior (2008, p. 17) “um processo por meio do qual os grupos ou as pessoas envolvidas, com o objetivo de constru- ir uma relação duradoura, se deslocam de suas posições originais no sentido de alcançar a satis- fação percebida de mutuas necessidades”. Quadro 1 - conceitos de negociação. Fonte: Junior (2008 p. 16-17). 6WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 1 ENSINO A DISTÂNCIA De acordo com Domingues, (2018) negociação pode ser definida como: O meio pelo qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso. Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças. A palavra negociação é de origem latina, negotiatus, que significa “cuidar dos negócios”. Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra. Denominamos Negociação desde um simples e breve diálogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um entendimento, até um longo e complexo processo de conversações entre dois países, envolvendo vários representantesde cada uma das partes. Negociação é um processo de relacionamento que visa ao entendimento entre as partes. Pode ser simples ou complexo, rápido ou demorado, envolvendo duas ou mais pessoas. Para Junqueira (2015), uma negociação eficiente e eficaz requer conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia, sobre o assunto/ negócio objeto de negociação, bem como sobre técnicas de negociação (etapas, estratégias e táticas, impasses, concessões etc.) e consequentemente um planejamento detalhado da negociação como um todo. Estratégias e táticas são apenas um instrumento no arsenal da negociação; um instrumento perigoso pois seu uso repetido pode tornar o outro negociador extremamente defensivo. Outros conceitos e definições sobre negociação podem ser encontrados no quadro a seguir: Autor(es) Definição Cohen (1980) “define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. Fisher e Ury (1985) “negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. Acuff, (1993) “espera-se que a negociação seja um processo que possui como propósito atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades para ambos os lados envolvidos”. Steele et alii (1995) “definem a negociação como o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido”. Barzeman e Neale (1998) “negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses”. Nierenberg (1968 apud Martinelli e Almeida, 1998) “O conceito de negociação pode afetar qualquer tipo de relacion- amento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. Quadro 2 - Conceitos e definições de negociação. Fonte: Lima, Martins, Liboni, Attadia e Martinelli (2008). Ainda sobre os conceitos de negociação, segundo Miranda (1999, apud PANOSO, 2000, p. 22) “a negociação é um processo social básico utilizado para resolver conflitos”. Cabe ainda ressaltar que existem aspectos ligados aos conceitos de negociação que devem ser considerados no processo, variáveis tais como: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. 7WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 1 ENSINO A DISTÂNCIA Figura 1 - Conceitos importantes de negociação. Fonte: Steele, Murphy e Russill, adaptado de Panoso (2000). • Acordo – situação em que existe o entendimento de ambas as partes para fechamento da negociação. Neste caso, as partes concordam com os termos na sua totalidade ou ainda em situação de que seja possível fechamento do negócio, ou seja, é possível que não se consiga todos os itens esperados, mas aqueles alcançados são suficientes e atendem as expectativas mínimas. É quando ambas as partes saem de maneira satisfatória do processo. • Barganha – é mesmo que realizar trocas. No caso de uma negociação, significa ceder em alguns pontos para ganhar em outros. Um exemplo clássico é o momento em que um vendedor concede descontos que vão além daqueles que poderia dar. Significa num primeiro momento estar perdendo margem de lucro na venda, porém essa concessão significa a venda propriamente realizada ao final da negociação. Cabe frisar que a negociação só é bem-feita quando os dois lados saem vitoriosos. • Coerção – situação em que “manda quem pode e obedece quem tem juízo”, isso mesmo, não exatamente com essas palavras, mas o ambiente envolto em uma situação de coerção favorece para o negociador que detém certo poder sobre o outro lado. Este tipo de acordo ocorre de maneira forçada e geralmente uma das partes sai bastante desgastada com a derrota. Cabe ressaltar que não é a melhor forma de negociar, porém todos os aspectos que circundam o processo desse tipo negociação devem ser considerados e avaliados para entendimento dos motivos que levaram a esse formato de negócio. • Emoção – Indivíduos emotivos podem em certo momento complicarem-se deixando levar por situações que afetam o plano emocional. São um tanto quanto irracionais e não conseguem conduzir uma negociação sem deixar que o lado “humano” interfira ou ainda em situações de estresse podem facilmente promover concessões. • Raciocínio lógico – A tomada de decisão em uma negociação é baseada em fundamentos lógicos. Indivíduos com orientação para esse conceito geralmente negociam pautados em dados (números, estatística, fatos, etc.), o que não raramente exclui aspectos humanos e colocam em jogo apenas aspectos estatísticos e empíricos. 8WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 1 ENSINO A DISTÂNCIA Conforme a definição de Herb Cohen, a negociação consiste no uso estratégico do tempo, da informação e do poder com o objetivo de influenciar um comportamento dentro de uma rede de tensão. Sua natureza é a de um processo, com o fim de alterar o elemento vo- litivo do outro, ou seja, influenciar sua vontade. Negociar é, em sua natureza, um processo. E em sua essência, sedução. Este processo, segundo Cohen, possui oito elementos ativos, constantes de sua definição, conforme citamos acima e explanamos abaixo: 1) Estra- tégia; 2) Tempo 3) Informação 4) Poder 5) Objetivo (Metas) 6) Influ- ência 7) Comportamento 8) Rede de tensão Estratégia: É o caminho para se atingir a meta, e sem uma estratégia definida, o processo pode perder seu rumo. Para que uma negociação seja bem-sucedi- da, o negociador deve elaborar uma preparação prévia, estabelecer um plano principal, considerar diversas possibilidades e alternativas de decisão da outra parte, e elaborar um plano alternativo, estando principalmente atento a cada passo do processo. Tempo: É consi- derado um dos elementos primordiais do processo de negociação e interfere em grande parte em seu resultado. Muitos erros e maus resultados em negociações decorrem do uso inadequado do tempo ou mesmo da falta de paciência e do controle emocional, quando o negociador não sabe esperar o momento final da negociação e apressa o processo antes de seu termo. Observe-se que o tempo normalmente favorece o uso da razão em uma negociação e sua escassez, de maneira inversa, tende a propiciar uma tomada de decisão mais emocional das partes. Informação: Trata-se do com- bustível do processo de negociação, e alimenta as argumentações e abordagens das partes na defesa de seus interesses. Tanto que uma das estratégias mais comuns de negociar é o ocultamento de certas informações como tática de negociação. Quanto mais infor- mações uma parte obtém para negociar, maior será sua probabili- dade de sucesso. Poder: É a capacidade de se conseguir algo, de se ter controle sobre pessoas, situações ou mesmo sobre si mesmo. É um dos mais complexos componentes do processo de negociação, tanto é que se divide em dois tipos: Os poderes pessoais, que de- pendem das capacidades naturais e intrínsecas das pessoas, como autocontrole, perseverança e atitude; e os poderes circunstanciais, que dependem das circunstâncias, como os riscos, as opções, con- corrência e outros. Objetivo (metas): Todas as escolas de negocia- ção do mundo, inclusive Harvard e Wharton, vaticinam que o nego- ciador deve entrar no processo com seu objetivo claro em mente. Para se ter um objetivo definido, o negociador deve estabelecer suas metas de curso, médio e longo prazo. Um dos erros mais comuns de negociação é o de metas. E como o próprio acróstico formado pelas letras da palavra M.E.T.A.S demonstra, estas devem ser Men- suráveis (Consigo medir e comparar), Específicas (Seguir um crité- rio definido), Temporais (passíveis de serem atingidas em um tempo determinado), Atingíveis (Possíveis. Meta impossível não é meta!), e 9WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 1 ENSINO A DISTÂNCIA Significativas (Metas não podem ser fáceis, mas sim, desafiadoras). Uma das tarefas mais difíceis é juntar estes cincoatributos de for- ma perfeita. Influência: A Influência é a intenção principal do papel do negociador. Iniciar um processo de negociação só faz sentido se as partes divergem de algo. Assim, ambas passam a ter o objetivo mútuo de influenciarem a tomada decisão a seu favor. Segundo o modelo “aristotélico” observado na obra “o tratado das argumenta- ções”, a influência possui três caminhos conhecidos: Persuadir, que é influenciar por meio do uso da sedução e da emoção, Convencer, pela razão e por fim, Compelir, que caracteriza influenciar pela força. Comportamento: Segundo o Prof. Stuart Diamond, da universidade de Wharton nos EUA, os resultados de uma negociação dependem em 8% dos fatos, Disponível em: http://revistaapolice.com.br/revistas/edicao168/ files/assets/downloads/page0056.pdf TIPOS DE NEGOCIAÇÃO De acordo com Ferraz, (2015) existem quatro tipos mais comumente conhecidos de negociação levando em consideração os resultados que o negociador deseja obter no curto prazo versus as relações construídas no longo prazo. São elas: 1) Acidental – aquela relação em que muito provável que o negociador não terá mais contato com a outra parte, são relações construídas como o próprio nome diz, de forma acidental. Nestes casos o resultado também é pouco importante. Acabam se tornando negociações sem muito valor para ambos as partes envolvidas. 2) Cooperante – neste caso o resultado é importante, porém o relacionamento estabelecido entre as partes tem importância muito maior, justamente por ter o seu foco no longo prazo. São negociações com ações e atitudes sem a geração de resultados momentâneos, porem que podem ocasionar grandes conquistas no futuro. 3) Equilibradas – consideradas como as negociações mais difíceis, precisam contar com a ponderação do negociador, pois neste caso é extremamente valioso obter resultados e ao mesmo tempo gerar relacionamentos de longo prazo. São negociações onde ambas as partes ganham (ganha-ganha), ou seja, você fica feliz e a outra parte também. 4) Utilitária – assim como na negociação acidental, na negociação utilitária você provavelmente não verá ou terá mais contato com a outra parte, são negociações que ocorrem geralmente uma única vez, porém ao contrário da primeira, nesta o resultado é extremamente importante. O que predomina neste caso é o resultado proveniente da negociação a seu favor, o relacionamento fica para um segundo momento. 10WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 1 ENSINO A DISTÂNCIA CONSTRUINDO UM PROCESSO GANHA-GANHA Como exposto no início, sabe-se que as negociações ocorrem por demanda, ou seja, tudo depende de como, quando, onde, porque, desejos e necessidades, etc. estabelecer relacionamentos antes, durante e depois das negociações os chamados relacionamentos duradouros, ou ainda de longo prazo poderão ser extremamente útil para ambas as partes, isso porque na vida as negociações ocorrem quase que a todos os momentos. Quanto maior e mais saudável for sua rede de relacionamentos (networking) mais negócios serão obtidos no mesmo nível. Não necessariamente é preciso ganhar em todos os aspectos de uma negociação, afinal uma hora o jogo pode virar e constância se torna uma boa equalização ao longo dos negócios. Já que a negociação é um processo de interação e articulação entre as partes envolvidas, o resultado esperado deve ser orientado para a ação ou esforço simultâneos. Visando a cooperação, coesão que somente será possível por meio do trabalho ou operação de ambos os envolvidos. Portanto, antes de entrar em uma negociação, certifique-se de ter uma estratégia predefinida que poderá ser estabelecida após responder algumas poucas e simples perguntas como por exemplo: - O que eu quero/preciso? - O que o outro quer/precisa? - Até onde posso ceder? - Qual oferta mínima posso aceitar? - Quando estará bom para ambos? De acordo com Junior (2008), as possibilidades diretamente ligadas aos resultados de uma negociação entre grupos ou pessoas podem ser: • Perde-perde; • Ganha-perde (vice-versa); • Ganha-ganha. Figura 2 - Tipos de negociação baseados na cooperação e competição. Fonte: Silva (2011). Nas negociações onde o resultado final é perde-perde, significa que ambos os lados após competirem por seus objetivos saíram sem alcançar suas metas, ou seja, todos perderam, houve desgaste de tempo, financeiro e de relacionamentos, porém não foi possível galgar nenhum resultado positivo. Junior (2008) destaca ainda que esses resultados ocorrem geralmente quando: • Ambas as partes manifestam desejo de não dar continuidade a negociação em direção a um acordo; • Existe inflexibilidade, intransigência e posições engessadas de ambas as partes; • As partes não veem vantagens na criação de alternativas que permitam mudar o curso em detrimento do alcance de objetivos em uma negociação. 11WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 1 ENSINO A DISTÂNCIA Quando se observa uma relação de ganha-perde (vice-versa) pode parecer num primeiro momento que o resultado foi positivo para uma das partes e, tecnicamente, isso ocorreu. Porém relações estabelecidas por meio dessa possibilidade tendem a ter seu resultado fundamentado apenas no curto prazo, prejudicando assim relações futuras. Quando ocorre o ganha-perde, uma das partes teve expostas suas fraquezas colocando-se em posição de defesa dificultando até mesmo o próprio processo de negociação. Em muitos casos podem se julgar lesados, quebrando a confiança até então existente entre as partes. O resultado obtido doravante desse processo pode não ter sido como o esperado. A busca frenética e obsessiva pelo “perdedor” em levar vantagem e de ganhar a qualquer preço nas negociações futuras. Esse comportamento é provocado por sentimentos de revanche e vingança e conduzirá o resultado da nova negociação para a solução negativa do tipo perde-perde. (JUNIOR, 2008, p. 22) Por fim as relações do tipo ganha-ganha são fundamentadas em acordos que são considerados bons para ambas às partes. Este tipo de relacionamento tem características duradouras, pois trata também de questões ligadas ao respeito, comprometimento e construção de um ambiente de confiança e fidelidade. Para se construir um ambiente propício do tipo ganha-ganha, como citado anteriormente ambos precisam ganhar, é fato. Adjacente a isso se somam alguns elementos que precisam ser estimulados entre as partes, tais elementos são intrínsecos aos indivíduos e notoriamente aparecem durante o processo, aspectos como: seriedade, ética, honestidade, clareza, coerência, confiança, credibilidade, clareza, receptividade, etc. Independentemente do tipo de transação, elementos como planejamento, estratégia, preparação e conhecimento do cenário envolto na negociação são fundamentais para estabelecimento de quem é ou “outro”, o que quer e por que quer. Dessa forma antecipando-se aos fatos. Empregando tais elementos associados aos aspectos citados, certamente boas relações duradouras serão estabelecidas. REFLITA A negociação ganha-ganha é considerada como ideal, pois nela am- bos os lados saem com sentimento positivo. Significa que mesmo após concessões (se for o caso) os lados concordam com os ter- mos. Não existe relação ganha-ganha quando um dos lados sair da negociação com sentimento de derrota. 12WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 1 ENSINO A DISTÂNCIA COMPETÊNCIAS E HABILIDADES REQUERIDAS DE UM NEGOCIADOR O resultado de uma negociação será reflexo de pilares ligados ao indivíduo. Para ser um bom negociador é preciso ter competências e habilidades que o conduzam para o alcance dos seus objetivos. Características como: • Autoconhecimento: conhecer primeiramente a si próprio, assim conhecendo limites e potencialidades, pontos fracos e fortes; • Planejador estrategista: prepara-se para o combate, conhecer o terreno alheio e assim determinarqual o melhor caminho e forma de percorrê-lo; • Autoconfiante: demonstrar conhecimento sobe os aspectos envoltos na negociação, ter o controle da situação respeitando a outra parte; • Persuasivo: demonstrar capacidade de convencimento sobre os integrantes do processo com relação aos aspectos da negociação; • Credibilidade: capacidade de continuar conduzindo e fechando negócios; • Comunicativo: parte fundamental do processo, quando existem falhas na comunicação certamente existe o comprometimento do processo, por meio da comunicação, informações são compartilhadas e relações são criadas; • Empatia: colocar-se no lugar do outro fará com que você entenda as circunstancias alheias, o que pode ser muito favorável durante o processo de negociação. De acordo com Fuller (1993, apud PANOSO, 2000) para um negociador obter sucesso em um processo de negociação algumas habilidades são essenciais. Dentre elas desta que deve ser: • Lógico: evitar argumentar sem fundamentação, utilize fatos a seu favor. • Razoável: ao ser razoável haverá o encorajamento da outra parte em fazer o mesmo contigo, por isso ser razoável favorecerá o processo. • Persistente: durante um processo de negociação é muito fácil perder o foco, seja persistente e não desvie sua atenção motivada pelas estratégias do seu oponente. REFLITA “Se a comunicação não está em consonância com a verdade das coisas os negócios não podem ser conduzidos com sucesso” (CON- FÚCIO, SEC. VI A.C). 13WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 1 ENSINO A DISTÂNCIA • Paciente: negociações geralmente possuem prazo, evite aceitar os primeiros termos do acordo, quem tem mais pressa para o fechamento de um acordo possivelmente fará mais concessões. Outras habilidades são requeridas aos negociadores, veja o quadro a seguir: Quadro 3 - Habilidades do negociador. Fonte: Lima, Martins, Liboni, Attadia, Martinelli (2008). 14WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 1 ENSINO A DISTÂNCIA QUEM É VOCÊ EM UMA NEGOCIAÇÃO? IDENTIFIQUE SEU PERFIL Existem inúmeros estilos de negociadores espalhados por todos os cantos, pessoas com perfis diferentes em momentos diferentes. Entender o nosso lado significa conhecer-se e saber reconhecer o próprio perfil, assim também possibilitando identificar o perfil existente na oura parte. Em tempos de modernidade tecnológica, basta dar um Google para rapidamente obter centenas, milhares e até mesmo milhões de resultados de busca sobre quaisquer assuntos e, com nosso tema não é diferente. Por isso se você caro aluno efetuar uma pesquisa neste momento, enquanto observa esse material, poderá obter inúmeros resultados sobre perfis e estilos de negociação. Em um momento em que o acesso à informação se torna tão rápido e amplo é preciso mais do que nunca saber filtra-la e utiliza-la da melhor forma possível. Por isso esta obra traz a seguir alguns dos principais estilos de negociação, veja qual mais tem a ver com você. A negociação é diferente da diplomacia. Enquanto a segunda trata de manter abertos canais de comunicação antes, durante e após as crises, a primeira trata de aproveitar a abertura desses canais. Se- gundo Andrade, Alyrio e Macedo 2007, (p. 73), citando Roger Fisher, negociador da ONU – Organização das Nações Unidades, existem sete ingredientes para uma receita universal de negociação, recei- ta essa que poderia ser aplicada em qualquer situação – desde a fusão entre duas empresas quanto a negociação para o tratado de paz entre duas nações em guerra. São eles: 1. Comunicação eficaz; 2. Bom relacionamento; 3. Descobrir os interesses da outra parte; 4. Elaborar os diversos acordos possíveis; 5. Convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça; 6. Definir quais são as opções para o acordo, e; 7. Chegar a um acordo final. Para esse mesmo autor existe um perfil ideal para o negociador – que passa necessariamente pela necessidade de ser firme, amisto- so e criativo. Se o negociador não reunir essas características indivi- dualmente, que então seja montada uma equipe onde esses traços de caráter estejam presentes, com os negociadores se alternando conforme a necessidade e o talento de cada um. Disponível em: https://estrategiaenegociacao.wordpress.com/tag/ tipos-de-negociacao/ 15WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 1 ENSINO A DISTÂNCIA Ao se falar do perfil de negociadores, resumidamente existem quatro estilos principais, são eles: Analítico; Expressivo; Pragmático; Afável (Integrador). • O analítico: é persistente, tem um raciocínio lógico e tem senso de organização. Não espere que ele tome uma decisão rápida, pois além de ser muito organizado, cuidadoso e controlado, o perfil analítico é perfeccionista ao ponto da teimosia, isso o acaba deixando indeciso. • O expressivo: mesmo sendo considerado superficial, o expressivo apresenta características bastante positivas. Ele é mais receptivo a mudanças e a propor soluções inovadoras, justamente pelo fato de apresentar aspectos do tipo empreendedor, criativo, entusiasta, persuasivo e estimulante. • O pragmático: geralmente muito decidido, exigente crítico, impaciente e insensível. Também é muito racional, porém é mais objetivo e rápido para agir. • O afável (integrador): é mais emocional, conciliador, mais disposto a ouvir. Porém, tem dificuldade em expressar e ouvir críticas, pode ser ineficiente e muitas vezes visto como fingido. Figura 3 - Matriz de perfil comportamental. Fonte: Júlio (2005). De acordo com Júlio (2005), “Se a pessoa costuma agir com mais razão do que emoção estará em um dos quadrantes de cima, com mais emoção, nos de baixo”. Este destaca ainda que quando é mais rápido para a ação e tomada de decisões, do lado direito, no caso de ser mais lento, do esquerdo. Saber qual o seu perfil e quais os possíveis tipos de negociantes que poderá encontrar pela frente te colocará em uma posição muito mais confortável quando de fato estiver em um confronto, pois assim como expos Sun Tzu em a Arte da Guerra, quando se conhece a si mesmo e aos teus inimigos, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vez que obter uma vitória, terá também uma derrota. Se você não se conhece e tampouco seu inimigo, perderá todas as batalhas. 16WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 1 ENSINO A DISTÂNCIA De acordo com Hirata (2007), serão expostos a seguir, tipos psicológicos baseados na teoria do psicólogo suíço Carl G. Jung visto ser considerada referência por reconhecer oito padrões estáveis de comportamento entre indivíduos, que norteiam a percepção para tomada de decisão, assim influenciando diretamente nas negociações. As oito combinações são: • Decisor; • Narrador; • Harmonizador; • Provedor; • Explorador; • Inventor; • Improvisador; • Preparador. Acompanhe o detalhamento no quadro a seguir: Decisor: Negociadores decisores são autocon- fiantes, consistentes, líderes e autên- ticos. Possuem estilo marcante pela capacidade de comandar, decidir e organizar. Tomam decisões com base em dados impessoais quando rela- cionam riscos com oportunidades, agindo com bom senso e rapidez. Porém pode cometer erros durante o processo por não ter percepção em relação ao ponto de vista do outro, bem como suas opiniões e emoções podem ser negativos. Forças: • Decisivo • Competitivo • Objetivo • Pragmático • Fechamento Fraquezas: • Precipitado • Inflexível • Foco no prazer pessoal • Pouca atenção no outro • Impaciente Narrador: Com perfil critico, negociadores narradores possuem firmeza em seu posicionamento valorizando o contexto histórico levando em conta acontecimentos e relacionamento, bem como tradições e continuidade do status. Este estilo tem facilidade adaptação nos ambientes em que exija maior credibilidade e confi- ança, se satisfazem naoportunidade de resolver o problema do outro. Consideram acima de tudo o dever moral. Sente-se desconfortável ao lidar com ideias impraticáveis, vagas e indistintas. • Ação congruente • Realista ou pratico • Racional • Leal • Firme • Harmônico • Sério • Imediatista • Indelicado • Rígido em excesso • Dificuldade de aplicar lógica impessoal • Evita situações de risco 17WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 1 ENSINO A DISTÂNCIA Harmonizador: Preza sempre pela harmonia, carismático, nostálgico. Aquele que promove bons relacionamento e que não raramente chama as pessoas pelo nome. Sente-se desconfortável ao lidar com fatos puros, resumos, falta de emoção, pressão por resulta- dos. • Adaptável • Tolerante • Cooperação e empatia • Lealdade e confiança • Atração por desafios • Sociabilidade e persua- sivo • Camuflam problemas • Supervalorizam relacion- amentos • Dificuldade em gerenciar conflitos • Necessidade de ser apre- ciado • Ignorar detalhes • Consentem com muita facilidade Provedor: Comprometimento com pessoas e causas. Calmo, discreto, reservado e, em algumas vezes até mesmo dis- tante. indivíduo de fácil convivência por ser extremamente simpático e dedicado. Empáticos ao ponto de evitar conflitos e prover grandes concessões durante as negociações. Sente-se desconfortável ao lidar com situações de estresse com pessoas in- timas ou com alto grau de simpatia. • Idealista e visionário • Flexível • Persuasivo • União das pessoas • Sensível e atencioso • Criativo e curioso • Perfeccionista • Sem noção da lógica e fatos • Dificuldade e dizer “não” • Dificuldade de implan- tação de planos operacio- nais • Isolamento em cenários tensos • Muita reflexão, pouca ação Explorador: Inteligentes ao extremo, possui disposição para utilizar os próprios talentos, atenção nos cenários de negociação e percepção para todas as alternativas de acordos em uma ne- gociação. Com valores voltados para adaptação, inovação, observação, atenção, concentração e o debate, respondem rápido as mudanças e contratempos. Sente-se descon- fortável ao lidar com discussões racionais e frias, análise quantitativa de cenários. • Persuasivo • Versátil • Analítico • Iniciativa • Enfrentar desafios • Criativo • Ignorar planejamento • Ignorar contribuições alheias • Negligente • Ignorar prazos e proced- imentos • Dificuldade de dizer “não” 18WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 1 ENSINO A DISTÂNCIA Inventor: Complicados, frios, reservados e excessivamente exigentes. Assim são vistos os negociadores inventores, mesmo vivendo no mundo da reflex- ão, esse estilo tende a ser bastante autoconfiante graças à perfeita noção da própria força e a forma de pensar logica e empiricamente. Sente-se desconfortável ao lidar com questões filosóficas, subjetividades e históri- as emocionais, tratar de assuntos pessoais. • Decisório • Determinado • Independente • Visão de curto e longo prazo • Entendimento do todo • Autoconfiante • Raciocínio lógico e dedutivo • Quando estressado pode parecer rude • Elogiam pouco • Pouco concentrados em detalhes práticos • Omitem detalhes da outra parte • Dificuldade de se expor Improvisador: Pragmáticos e intransigentes, usam com frequência os fins para justific- ar os meios. tem ação voltada para resultados e são realizadores excep- cionais. são capazes de vender ideias e projetos como ninguém, sempre com muita classe e rapidez. o estilo improvisador vive em eterna aven- tura, isso causa excitação e prazer. Sente-se desconfortável ao lidar com agendas ocultas, trabalhar causas do problema, agir no processo negocial do início ao fim. • Pragmatismo • Senso de urgência e realização • Assumir riscos • Senso de observação • Espontaneidade • Dificuldade de cumprir prazos estabelecidos • Excesso de improviso • Pouca atenção a profun- didade da outra parte • Impaciência com o silencio Preparador: Prestativos, alegres e leais, assim são caracterizados os negociadores com este perfil, além de ter grande precisão em seus pensamentos e na linguagem empregada. Possuem boa memória e poder de concentração possibilitando identificar imediata- mente as deficiências na proposta ofertada pela outra parte. Sente-se desconfortável ao lidar com con- versas ou assuntos que sejam muito emocionais. • Curiosidade ou ab- stração • Planejamento • solução de problemas • Visão de curto e longo prazo • Logica ou analise • Orientação para ideias e teorias • Desconhecimento das necessidades emocionais alheias • Intelectualização exag- erada • Tendem a reter infor- mações • Podem se isolar • Dificuldade de comuni- cação • Pouca simplicidade Quadro 4 - padrões de comportamento. Fonte: Hirata (2007). 19WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 1 ENSINO A DISTÂNCIA É certo que as pessoas são mutáveis, agindo por demanda, hora pensam de uma forma, hora de outra. Antes talvez de tomar sua decisão de entrar neste curso, você se viu negociando consigo mesmo, um lado justificava a necessidade de estudar enquanto o outro apresentava argumentos para fazer o contrário. Isso significa que embora você tenha certa tendência para um dos perfis de negociação, é amplamente possível transitar entre os estilos em momentos e situações diferentes da sua vida. Por exemplo: negociar a compra de um veículo novo pode te colocar em uma situação bastante distinta do que negociar os custos com hospital de um filho prestes a entrar numa sala de emergência de um hospital. E então, conseguiu identificar qual é o seu perfil? CONSIDERAÇÕES FINAIS Neste capítulo, foi possível observar a relação entre negociação e negociador. Cabe ressaltar aqui que vivemos em sociedade, sendo assim temos desejos e necessidades que são infinitas e, infelizmente os recursos são limitados, isso significa que para conseguir algo provavelmente teremos que negocia-lo. Por esse motivo, se faz importante conhecer os aspectos de uma negociação sendo possível perceber que buscar o perfil agressivo de negociador nem sempre será o melhor caminho. A busca pelo equilíbrio certamente renderá bons frutos por mais tempo. Num primeiro momento, foi possível vislumbrar conceitos e definições que circundam uma das atividades mais executadas todos os dias por indivíduos de diversas partes do globo, sim neste momento inúmeras negociações estão ocorrendo em vários lugares, onde acordos e barganhas estão em jogo, desde as mais simples até mesmo as mais complexas. Foi percebido o quanto é importante entender os conceitos ligados à negociação, pois esse ato não é apenas conseguir o que se deseja, mas sim conseguir o quer causando o mínimo de dano possível, visto preservar os relacionamentos ao longo do tempo. REFLITA Todo empreendedor ou pequeno empresário precisa ter habilidades de negociação para lidar com clientes, sócios e fornecedores. “O ne- gociador amador é aquele que está despreparado e não tem um plano alternativo quando as coisas não saem do jeito planejado”, afirma Carlos Cruz, diretor do IBVendas. (REVISTA EXAME, 2014) UNIDADE 20WWW.UNINGA.BR ENSINO A DISTÂNCIA SUMÁRIO DA UNIDADE INTRODUÇÃO ........................................................................................................................................................... 21 ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO ....................................................................................................................................... 22 ANTES DA NEGOCIAÇÃO: PREPARAÇÃO ............................................................................................................... 23 DURANTE A NEGOCIAÇÃO: PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO .................................................................................. 25 DEPOIS DA NEGOCIAÇÃO: CHECKLIST ................................................................................................................ 32 CONSIDERAÇÕESFINAIS ....................................................................................................................................... 33 ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO PROF. RODRIGO JUNIOR GUALASSI 02 21WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 2 ENSINO A DISTÂNCIA INTRODUÇÃO O ambiente de uma negociação envolve vários elementos que são ligados por meio de um processo. Entender os mecanismos desse processo fará com que você tenha elevado desempenho quando estiver em uma rodada de negócios. É certo que esse tema mereça ainda muito mais aprofundamento nas instituições de ensino superior, isso se dá pelo fato de que muitos empresários, administradores, gestores, etc. acabam falhando em algum momento do processo justamente por desconhecer premissas básicas do ato de negociar, bem como as etapas de um processo de negociação. Muitos profissionais, até mesmo aqueles que possuem excelente conhecimento e ótimo rendimento no dia a dia da gestão dos seus negócios, acabam se saindo muito mal quando precisam participar de processos de negociação. Sabemos que negociar pode parecer, mas não é nada simples. É por isso que esse processo envolve ter comportamentos que juntos somam qualidades, características e habilidades influindo positivamente para os resultados. Comportamentos tais como boa comunicação e habilidade com vendas, marketing, psicologia e resolução de conflitos, segundo Acuff (1993). Este capítulo apresenta de forma sucinta como se comporta um processo de negociação do início ao fim, ou seja, quais são as etapas existentes do processo, assim como o negociador deverá agir de acordo com cada estágio. Apresenta também ao final, um checklist do que deve ser feito quando o processo tecnicamente acaba, a fim de promover o pensamento crítico para estabelecimento de correções ou melhorias para as ações futuras. O objetivo é desmistificar o pensamento de que a habilidade para negociar é natural do indivíduo e o emprego de técnicas de negociação não pode ser aprendido ou nem se quer estudado, o que é na verdade um mito. Não raramente deparamo-nos com casos de negociações que deram muito errado e para provar que muita coisa pode ser perdida em uma negociação desastrosa, o convido a relembrar o caso do ônibus 174 no Rio de Janeiro em que passageiros foram mantidos reféns por quase 5 horas dentro de um ônibus. Nesse caso, uma ação considerada por vários especialistas como desastrosa vitimou uma mulher e um sequestrador. Não estamos fazendo referência a reação, mas sim as falhas nas negociações que possibilitaram o desfecho. Fica clara, então, a importância em buscar conhecimento sobre como se portar no processo da negociação, e em suas etapas, pois não é possível empreender sem ter que negociar. A preparação prévia faz a diferença para que a transação seja bem-sucedida. O conhecimento das etapas de uma negociação permite o alinhamento das técnicas que serão empregadas em cada uma delas. Isto facilitará o trabalho prévio, que deverá ser feito por cada parte do processo, no sentido de manter relacionamentos duradouros, e de forma que todo o processo resulte em vantagens para todas as partes envolvidas. 22WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 2 ENSINO A DISTÂNCIA ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO Uma negociação para ser concluída com êxito precisa atender fielmente alguns princípios que são norteadores, pelo contrário é contar com a sorte e olhe lá. É fundamental que o negociador aja com o máximo de clareza em busca dos seus objetivos, quando isso não ocorre, mesmo finalizando uma negociação, pontos não claros podem voltar à tona no futuro, reacendendo questionamentos sobre a idoneidade do processo bem como do condutor do mesmo. Toda e qualquer negociação possui estágios que aqui chamaremos de etapas. Tais etapas precisam ser cumpridas na integra visto a objetividade e clareza com relação aos negócios firmados ou não entre as partes. Mesmo que o resultado não saia como previsto o cumprimento do processo deve ser atendido, possibilitando analisar pontos quais sejam possíveis identificar falhas durante a execução e, o contrário quando ocorrer também poderá ser mensurado. não saber negociar ou não gostar disso pode lhe trazer grandes prejuízos financeiros e emocionais, porque, mesmo sem perceber, você negocia o dia todo, e muitas das negociações afetarão sua semana, seu ano ou toda a sua vida. (FERRAZ, 2015, p. 17) Muitos autores tratam do assunto, trazendo à tona diversas etapas e procedimentos para a condução de uma negociação. Nesta obra, você encontrará uma abordagem do assunto direcionado a momentos distintos. No primeiro, de forma resumida, trataremos da negociação antes mesmo de que ela ocorra, ou seja, o momento que antecede o processo: a preparação. No segundo momento, abordaremos a negociação em sua forma mais ampla, dentro dos conceitos mais explorados por aqueles que buscam aprofundamento do tema serão expostos dois modelos contendo as etapas/fases e os processos que poderão ser utilizados por você, futuro negociador. Aliás, contudo, é importante frisar que não existe nada neste livro, tão excepcional que em algum momento mesmo inconscientemente você não tenha feito. O processo de negociação existe em todo o lugar em qualquer momento, importante se faz entender sobre o tema para fazer certo no momento certo. ANTES DA NEGOCIAÇÃO: PREPARAÇÃO Que tal antes mesmo de iniciar esse tópico, relembrar um entre vários conceitos de negociação? “Negociação é um processo em que as partes envolvidas se deslocam de suas posições originais, inicialmente divergentes, para um ponto no qual o acordo possa ser realizado” (BRAGA, 1998, p. 155). Isso significa que de acordo com a afirmação do autor é preciso sair do estado atual para um futuro em busca de um resultado. Antes de iniciar o contato com a outra parte é preciso preparar-se, movimentar-se em busca de informações que lhes serão uteis visando precaver-se para o que poderá encontrar pela frente. Boothman (2012) afirma que existe uma reação instintiva entre dois indivíduos já no primeiro contato nos seus segundos iniciais. Cada parte faz avaliações de forma inconscientes e impensadas centradas em sua segurança. Essas avaliações criam imediatamente uma relação de confiança ou desconfiança. Isso significa que você pode perder um negócio antes mesmo de dizer uma só palavra. Entende a importância de se preparar para o processo? 23WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 2 ENSINO A DISTÂNCIA Cada vez que você diz “olá” a um estranho, essa pessoa, inconscientemente, decide se foge, combate ou fica. Dezenas de julgamentos instantâneos são feitos em um segundo, em um nível subconsciente. Com certeza você já ouviu pessoas dizerem “eu soube que gostava dela no momento em que a conheci”. Mas como tudo isso acontece? Isso acontece porque é o natural, parte da programação original do ser humano. Uma vez que os filtros de “gostar” / “não gostar” são estabelecidos, todo o restante é influenciado pelos instantes iniciais de cada encontro. Se eu gosto de você, vejo o melhor em você, e não há nada que você possa fazer de errado. Mas se eu não gosto, não há nada que você faça certo. (BOOTHMAN, 2012, p. 28) Seguindo essa linha de raciocínio, Thompson (2008) destaca a importância da etapa de preparação. Enfatiza-se que cerca de 80 por cento de todos os esforços empregados em uma negociação devem ser destinados ao estágio de preparação. Este fator será determinante para que se possa obter uma negociação bem ou malsucedida quando o inverso ocorrer. Isso significa que apenas 20 por cento recaem sobre o que de fato ocorrerá durante trabalho/processo de negociação. Parece um tanto quanto desproporcional, mas acredite, essa fórmula funciona. Ainda de acordo com Thompson (2008), uma preparação otimizada reúne três capacidades fundamentais: auto avaliação; avaliaçãodo outro; avaliação situacional. • Auto avaliação: o foco desta fase, de forma resumida visa a identificação de um objetivo pretendido, é o momento de entender realmente o que se espera da negociação, analisar e estudar todas as possibilidades, galgando coisas possíveis e objetivas na busca por obtenção de resultados positivos no processo da negociação. Numa negociação é importante estabelecer um conjunto de alternativas secundarias que representam opções viáveis caso a alternativa primaria seja eliminada. Deve-se traçar um objetivo, analisar possibilidades de cenários positivos e negativos, bem como a avaliação dos possíveis riscos. • Avaliação da outra parte envolvida: nem todos os envolvidos em uma negociação são seus inimigos. As partes podem ter objetivos distintos, os quais tentarão alcançar, porém é importante frisar novamente que boas negociações são aquelas que atendam todas as partes integrantes de um processo. Ao analisar cuidadosamente quem são as partes envolvidas, pesquisando sobre seu oponente, será possível se preparar para o enfrentamento bem como para poder identificar os interesses da outra parte. • Avaliação da situação: nada melhor do que fazer alguns questionamentos para avaliar a própria situação. Esses questionamentos lhe ofertarão respostas viáveis e úteis para o entendimento do processo, veja a seguir alguns exemplos de questionamentos que podem ser realizados: REFLITA Se eu tivesse oito horas para derrubar uma árvore, passaria seis afiando meu machado.” (Abraham Lincoln) 24WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 2 ENSINO A DISTÂNCIA - Quanto tempo durará o processo de negociação? (pressão do tempo e existência de prazos) - Quais os recursos envolvidos na negociação? - É uma negociação necessária ou oportuna? - Possui ligação ou terá consequências com outras negociações? - Um acordo será necessário? - Existe legalidade na negociação? - Quais os custos da negociação? - Quais tipos de contratos serão negociados? Formais ou informais? - Em que ambiente as negociações acontecem? - Existe a possibilidade de outras partes aderirem a negociação? - Quais as ofertas constantes na negociação? - Existe equivalência ou disparidade de poder entre as partes envolvidas? - Existem informações anteriores importantes? Alguns dos erros de uma negociação acontecem antes mesmo de os negociadores sentarem-se à mesa e começarem a negociar, na opinião de Deepak Malhotra, professor na Harvard Business Scho- ol. Em geral, os negociadores acreditam que, se estiverem munidos de valores e forem suficientemente influentes, eles conseguirão fe- char um grande negócio. Embora isso seja importante, outros fa- tores pesam nesse processo e muitos deles relacionam-se ao que acontece antes de as negociações começarem, segundo descreve Malhotra em artigo na edição de dezembro da Harvard Business Re- view. Estabelecer os parâmetros do processo de negociação é um dos fatores prévios que podem determinar o sucesso ou o fracasso do andamento das conversas. É importante que os negociadores saibam, por exemplo, qual o prazo que cada organização tem para fechar o negócio ou chegar a algum acordo, quem estará envolvido na decisão e que fatores poderão acelerar ou retardar as negocia- ções. Mesmo que não se obtenham todas as respostas, importa esclarecer o máximo de questões antes de o processo começar ou logo no início, para evitar tropeçar em pontos substanciais durante as negociações. Conhecer o que é o “normal” para o outro é outra ação que precede a negociação e que é fundamental. “Se os parcei- ros não sabem o que é o ‘normal’ em um contexto e cultura especí- ficos, eles podem não entender ou reagir de modo equivocado a um evento adverso”, escreve Malhotra. Ele cita como exemplo o caso de um dono de fábrica na Ásia que só aceitava fazer negócios com em- presas ocidentais após seus gestores irem pessoalmente conhecer as instalações. A razão é que, apesar de a fábrica estar a apenas 20 quilômetros do aeroporto, as pessoas levavam três horas para che- gar até lá. Ele acreditava que, sem os parceiros conhecerem essa realidade, as negociações não seriam frutíferas. Outro fator impor- tante, segundo o Malhotra, é o ambiente psicológico. 25WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 2 ENSINO A DISTÂNCIA A forma como as partes veem a negociação tem um efeito signifi- cativo no desfecho dela. Antes mesmo de o tema principal da ne- gociação ser posto em discussão, é preciso ajustar alguns fatores. É necessário verificar se as partes estão vendo a negociação como um problema a ser resolvido ou uma batalha por vencer, se elas per- cebem a negociação como um encontro entre iguais ou se veem diferença no status dos negociadores e se estão focadas no curto ou no longo prazo. Os bons negociadores buscam entender essas questões e fazer os ajustes quanto antes para evitar prejuízos e mal- -entendidos quando a negociação principal começa. Malhotra lembra que, em A arte da guerra, Sun Tzu afirma que toda guerra é vencida ou perdida antes mesmo de ela começar. Isso é verdade especialmente em relação à estratégia. Da mesma forma que é um equívoco para os negociadores minimizarem a importân- cia de lidar com cuidado com a substância de um negócio, eles de- vem fazer todos os esforços para evitar os erros que podem ocorrer antes mesmo que alguém tenha formulado uma oferta. Disponível em: https://www.hsm.com.br/o-sucesso-de-uma-ne- gociacao-comeca-antes-da-negociacao/ DURANTE A NEGOCIAÇÃO: PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO Não podemos falar em etapas de negociação sem reforçar antes o entendimento de que a negociação faz parte de um processo e como tal obedecem conceitualmente alguns preceitos. Sobre este assunto, de acordo com o SEBRAE (2008), “um processo nunca deve ser considerado como definitivo”. Afinal, nunca se sabe quando novos negócios poderão ser realizados novamente com as mesmas pessoas ou empresas. Processos de acordo com o Manual de gestão por processos compreendem: um conjunto ordenado de atividades de trabalho, no tempo e espaço, com início e fim, além de entradas e saídas bem definidas. Têm como objetivo gerar resultados para a organização e podem estar em diferentes níveis de detalhamento, sendo comumente relacionados às áreas gerenciais, finalísticas e de apoio. (BRASIL, 2013, p. 13-14) Qual a importância dessa definição no contexto das negociações? Processos possuem início meio e fim bem definidos, cada negociação é uma atividade isolada, ou seja, tem data para começar e terminar, podem ser rápidas ou até mesmo demoradas. O que não significa que necessariamente termina quando acaba. Sabendo então que a negociação possui etapas com direção lógica apontada desde o início e meio para um fim, será exposto a seguir dois modelos de processos que podem ser adotados pelos seus respectivos negociadores. 26WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 2 ENSINO A DISTÂNCIA MODELOS DE NEGOCIAÇÃO Como exposto no tópico anterior, uma negociação tem início meio e fim, por isso é considerado como um processo. Mas quando de fato inicia-se uma negociação? É quando os negociadores estão disputando pelos seus interesses? Muitos autores defendem que a negociação começa bem antes disso. É o que demonstraremos a seguir. Diante disso, observe a figura 1 que apresenta a sequência de fases de uma negociação. Figura 1 - Cinco fases da negociação. Fonte: Mills (1993) - Preparação: tem como objetivo fundamental levantar o maior número possível de informações sobre a outra parte envolvida em uma negociação. Panosso (2000 p. 27) destaca a importância de levantar informações importantes sobre: • Histórico das relações; • Objetivos ideais e reais; • Presunção da necessidade; • Planejamento e concessões; • Conflitos potenciais; • Expectativas positivas. Lima (2017, p.56) destaca ainda que dentro desse contexto a preparação é“essencial para o sucesso de uma negociação, evitando que se decida precipitadamente por uma opção ruim, que se perca valor na negociação distributiva ou que se deixem valores importantes na mesa de negociação”. - Abertura: início da negociação com o envolvimento das partes. Contato em que objetiva- se criar um ambiente favorável para o processo, a fim de “quebrar o gelo” inicial sugere-se: • Diminuir o nível de stress (tensão); • Expor os objetivos; • Obter aceite da outra parte para dar procedimento. 27WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 2 ENSINO A DISTÂNCIA Observe no próximo quadro como criar um clima propicio para dar inicio a negociação. Ação O que fazer Diminuir o nível de stress (tensão) Iniciar com uma conversa informal, com assuntos atuais que possam interessar a outra parte. Expor os objetivos Essa será sua chance de expor para a outra parte que os objetivos da negociação é apresentar ideias que resolvam problemas e satisfação necessidades. Obter aceite da outra parte para dar procedimento Defina todos os pontos quais forem possíveis de onde, como, quando, por quanto tempo, etc. a negociação ocorrerá. Certifique-se de que ambas as partes concordam com os termos apresentados. Quadro 1 - como criar clima favorável para negociação. Fonte: o autor. - Exploração: nessa etapa será muito importante saber ouvir e acima de tudo fazer as perguntas certas. É o momento de obter das demais partes integrantes na negociação toda e qualquer informação que possa ser utilizada mais adiante. - Apresentação: fase em que deverá ser exposta a proposta. Pode ser apresentado formalmente por escrito explicando os principais pontos ou ainda apenas na forma verbal. Depende do ambiente e do nível de segurança e confiabilidade exigido da negociação. Apresentar uma fundamentação para as opções apresentadas uma peça importante para facilitar que a outra parte concorde com ela. Um negociador somente se sentirá confortável para aceitar uma proposta se puder concordar minimamente com a legitimidade da oferta e puder justificar, mesmo que para si mesmo, a aceitação do acordo. (LIMA 2017, p. 62) A apresentação deve ser atender explicitamente a descrição do que será ofertando na proposta (produtos, serviços, ideias, etc.), problemas que serão resolvidos, além de todos os benefícios constantes no possível acordo. - Clarificação: aqui se abre espaço para que todas as dúvidas sejam esclarecidas. Resuma todo o contexto exposto e certifique-se de: estar preparado para responder objeções; evitar frases perigosas; aceitar as razões da outra parte; levantar dúvidas potenciais, segundo Panosso (2000). REFLITA As etapas não devem ser encaradas como algo rígido. Em casos dis- tintos, depois de percebidas a necessidade de ajustes, poderemos promover modificações, suprimir uma ou outra, etc. O Importante é ter a consciência de que elas nos ajudam na direção e condução do processo de negociação. 28WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 2 ENSINO A DISTÂNCIA - Ação final: vamos bater o martelo? Isso mesmo, esse é o momento em que ocorre o fechamento da proposta/acordo. Esteja atento para alguns sinais que podem ajudar, tais como ficar atento ao outro negociador, apresentar possibilidades alternativas, enfatizar benefícios e vantagens no caso do outro e desvantagens no seu caso e, de fato propor o fechamento. De acordo com Lima (2017, p. 80), o que se busca é transformar todo o esforço empregado na preparação, na criação e identificação de valores e interesses, e na distribuição daquilo que foi construído, em um compromisso. - Controle e avaliação: controlar o acordo firmado por meio do acompanhamento dos termos firmados. É preciso também avaliar todo o processo verificando erros e acertos para que possam ser otimizados ou anulados em novos processos de negociação. Robbins (2005) apresenta um modelo de processo para negociação que compreende a realização de cinco passos: 1. Preparação e planejamento; 2. Definição das regras básicas; 3. Esclarecimento e justificativas; 4. Barganha e solução de problemas; 5.Conclusão e implementação. Quadro 2 - O processo de negociação. Fonte: Robbins (2005, p. 338). • Preparação e planejamento – É correto e acertado pensar que antes de entrar em uma negociação deve-se preparar-se para tal. Afinal, embora saibamos que a melhor forma de negociar seja aquela que ao final permita um resultado ganha-ganha, não sabemos até então o tamanho da ambição nem mesmo até onde nosso adversário está disposto a chegar para alcançar seus objetivos. Aspectos como a natureza do conflito, histórico da negociação, partes integrantes e o que pensam sobre o conflito futuro devem ser levantados. Suas pretensões e metas também devem ser consideradas. Assim permitindo preparar-se e planejar-se. após reunir as informações necessárias, você as utiliza para elaborar uma estratégia. Como os bons jogadores de xadrez, o negociador deve ter uma estratégia. Precisa antecipar a resposta para qualquer situação que aparecer. Como parte de sua estratégia, você precisa determinar a melhor alternativa para um acordo negociado – BATNA. (ROBBINS, 2005) 29WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 2 ENSINO A DISTÂNCIA • Definição das regras básicas – Neste quesito são definidas as regras do “jogo”. É nesse momento que ambos os lados (após ter feito o dever de casa inicial – etapa anterior) acertam os detalhes de como será conduzido o processo. Assim devem ser considerados: ◆ Quem serão os negociadores. ◆ Onde a negociação será realizada. ◆ Limitações de tempo existentes. BATNA E MAANA Sem dúvida, antes de entrar em uma Negociação devemos estar preparados, os grandes negociadores sempre fazem seu trabalho de preparação. Eles conhecem seus negócios, seus oponentes, sa- bem o que querem e como consegui-lo. Mills (1993, p. 18) apresenta a importância de se desenvolver sua BATNA (the Best Alternative To a Negotiated Agreement), também apresentada por vários autores brasileiros ou em livros traduzidos como MAANA (Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo), para se evitar entrar em uma negociação e depois se arrepender. Conceito desenvolvido por Roger Fisher e William Ury conhecer o BATNA/MAANA da negociação significa saber o que é possível ob- ter caso não se chegue a um acordo, é chamado do Plano B. Conhecer o BATNA/MAANA faz parte do preparo à negociação. O objetivo é proteger o negociador de aceitar um acordo desalinhado com os seus objetivos e interesses. Sabendo o que fazer se o acordo não for possível, o negociador tem uma válvula de escape, e poderá extrair uma saída que seja um simples fracasso da negociação. O negociador deve não apenas conhecer o seu BATNA /MAANA como também tentar descobrir o BATNA/MAANA da outra parte embora isso nem sempre seja possível. Quando se fala em MAANA, deve- -se ter em mente que, apesar de normalmente se ter claro qual é o objetivo ideal que se pretende atingir numa negociação, visto que muitas vezes não é possível atingir esse objetivo, deve-se ter claro também qual é a linha mínima que se espera atingir, abaixo da qual não se fica satisfeito. Antes de ir para a negociação, quais são as op- ções disponíveis. Dessa forma, pode-se avaliar qual é considerada melhor, em termos alternativos. Entrar em uma negociação sem co- nhecer as alternativas disponíveis tem o risco de levar o negociador a optar por uma alternativa que, além de não ser a ideal, pode não ser a mais viável entre aquelas que estariam disponíveis. O MAANA pode considerar vital estrategicamente, pois: • Ajuda a definir e decidir um objetivo ideal, agora pensando realis- ticamente. • Determina o nível de posição de retirada (ou recuo) do negociador. • Proporciona segurança psicológica durante a negociação, assim como soluções de segurança. Disponível em: http://chagasul.blogspot.com.br/2010/01/batna-e--maana-em-negociacao.html 30WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 2 ENSINO A DISTÂNCIA ◆ Quais questões limitam a negociação. ◆ Chegando a um impasse, o que deverá ser feito é. É justamente nesta fase que todas as partes envolvidas na negociação farão a devida exposição e apresentação das suas propostas e demandas. • Esclarecimento e justificativas – Momento em que ambos os negociadores explicam claramente suas posições e o que desejam daquela negociação, bem como suas pretensões. Neste ato também existirá a ocorrência de justificar-se com relação às demandas existentes, ou seja, momento dos porquês. Materiais de apoio também poderão ser utilizados para alicerçar sua fundamentação apoiando seu posicionamento. • Barganha e solução de problemas – Negociação é o verdadeiro processo de troca para alcançar um determinado resultado, ambas as partes deverão promover concessões sempre na busca pelo tão desejado “acordo” firmado. Quando ocorrem as trocas, nesse momento por meio do movimento toma-lá-dá-cá problemas são resolvidos já que o resultado atende uma demanda específica. É agora que ambos apresentam os termos da negociação, o que será feito, como será feito e quais os resultados que serão alcançados. Figura 2 - Negociando. Fonte: Pasta Casamento (2010). Relembrando que demanda é o mesmo que procura, os indivíduos demandam por itens cujo quais são escassos, pelos quais precisam de alguma forma barganhar-trocar. Esse conceito pode ser perfeitamente percebido num simples processo de compra. 31WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 2 ENSINO A DISTÂNCIA De acordo com Pinheiro (2012) [...] deve-se ter previamente claro o posicionamento de ambas as partes, isto é, identificar que variáveis estão em jogo, oportuniza a criação de um espaço de negociação, bem como o estabelecimento de limites: até onde é possível flexibi- lizar as condições postas à mesa por ambos os lados? Da mesma forma, no que e como é possível ceder? E, se existentes, quais os termos do que é inegociável? Burbridge et al. (2007, p. 52) denomi- nam esse espaço de negociação de Zone of Possible Agreements (ZOPA) que, graficamente, pode ser representada como visto na Fi- gura ao lado. Note que a ZOPA é claramente delimitada: o ponto de limite mínimo até onde X (Y) pode ceder corresponde ao ponto de limite máximo dos ganhos de Y (X). É importante o entendimento de que fora dos limites da ZOPA não haverá negociação, pois os custos incorridos por uma das partes farão com que “ela” opte por uma via alternativa: outro fornecedor, nova tecnologia etc. e, dependendo do caso, pela via judicial. Daí a relevância de ter claro, a priori, os obje- tivos, os interesses, as alternativas, avaliar as perdas e ganhos de todas as partes envolvidas[...] DISPONÍVEL EM <https://pt.slideshare.net/DiegoBasilio3/aposti- la-negociao-e-arbitragem> Adaptado. Fonte: Pinheiro (2012). • Conclusão e implementação – Considerando essa linha de pensamento este é o passo final do processo, é quando os acordos passam pelo crivo da formalização. Contratos são assinados ou apenas acertos verbais são firmados. Em muitos casos basta apenas o bom e velho aperto de mãos, confiaria? Para Chiavenato, (2003, p. 357) o processo da negociação apresenta as seguintes características: Envolve pelo menos duas partes. ◆ As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos. ◆ As partes estão temporariamente unidas em um tipo de relacionamento voluntário. 32WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 2 ENSINO A DISTÂNCIA ◆ Esse relacionamento está voltado para a divisão ou troca de recursos específicos ou resolução de assuntos entre as partes. ◆ A negociação envolve a apresentação de demandas ou propostas por uma parte, a sua avaliação pela outra parte e, em seguida as concessões e as contrapropostas. A negociação é um processo, uma atividade sequencial e não simultânea. DEPOIS DA NEGOCIAÇÃO: CHECKLIST • Alcancei meus objetivos? Após ter concluído uma negociação, independente do resultado alcançado é importante avaliar a situação como um todo. Considerando os preceitos do termo processo, deve-se analisa-lo do início ao fim. A importância dessa ação se dá para justamente vislumbrar o resultado auferido bem como os meios que o fizeram chegar até ele. Portanto, a fim de entender o objetivo alcançado em detrimento das suas metas e resultados esperados faça sempre ao final do processo um checklist da negociação. Para realização do mesmo, considere responder as seguintes questões: 1) Identifiquei a mim e ao meu oponente corretamente? Se você fez corretamente a lição de casa, efetuou a própria apresentação e identificação do interlocutor no processo de negociação. É muito importante negociar diretamente com quem tomará a decisão final. Caso não tenha feito pode ter perdido tempo demais com a pessoa errada. 2) Consegui quebrar o gelo inicial? Criei abertura com a outra parte? Não vá direto e com muita cede ao pote. Antes mesmo de dar início a uma negociação procure abordar outros assuntos. Isso evita que seu oponente pense que a única coisa que lhe importa no processo são os resultados, embora saibamos que é isso não é totalmente uma mentira. Procure passar uma imagem de que se importa com a outra parte, isso dá uma sensação de segurança e confiança, evite a falsidade. 3) Fui eficiente ao identificar as necessidades da outra parte? Se a resposta para essa questão for sim, significa que você conseguiu identificar as necessidades do seu oponente. Fator importante que permitira ofertar propostas que conduzam para um fechamento. 4) A exposição da oferta (produtos, serviços, etc.) foi realizada corretamente? A resposta dessa questão está diretamente ligada à questão anterior. Se sua resposta anterior foi sim, muito provável que você tenha conseguido ofertar o que seu oponente esperava. Caso contrário se não identificado as necessidades dos demais negociadores o fechamento do acordo está seriamente comprometido. 5) Contrato fechado? Qual motivo responsável pelo fechamento/recusa da proposta? Em caso de sim, é importante estabelecer parâmetros de aceitação para possíveis casos semelhantes que ocorram no futuro. Casos negativos remetem a levantar o histórico de itens que possivelmente levaram ao desacordo. Esses itens podem ter sido abertamente esclarecidos pelos negociadores, ou não. Neste segundo caso suposições deverão ser levantadas diante do ocorrido. 6) Como superei/fracassei perante as objeções? Atendendo aos preceitos de um bom negociador e suas habilidades requeridas, este saberá identificar qual é sua MAAN o que significa que você enquanto negociador, durante um determinado processo, tem domínio sobre que acontecerá ou fará caso não chegue a um acordo na negociação em curso. 33WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 2 ENSINO A DISTÂNCIA 7) Como as partes saíram da negociação? Lembre-se aqui sobre as definições do capítulo anterior dos termos como perde-perde, perde-ganha (vice-versa) e ganha-ganha. Pensando em cenários futuros, a melhor alternativa será sempre prezar pela satisfação de ambas as partes. Perceba que todas essas perguntas quando realizadas nesse estágio, ou seja, depois de concluídas as negociações, tem uma única e exclusiva finalidade que é a de gerar informações com relação aos resultados alcançados durante o processo de negociação, porém podem ser questionadas antes mesmo do processo iniciar, assim como vimos anteriormente, permitindo antecipa-se a fatos que eventualmente possam surgir durante o processo colocando suas metas e resultados em risco, dispondo ao negociador instrumentos de controle a fim de obter o melhor acordo possível. CONSIDERAÇÕES FINAIS O processo de negociação é o responsável direto pelo efetivo atingimento dos objetivos e resultadosdesejados. Sabemos que é um processo complexo e que existem várias etapas para que se consiga chegar às metas estipuladas. Para que um processo de negociação tenha êxito não apenas na criação de resultados, mas também relacionamentos duradouros negociadores precisam agir com ética demonstrando credibilidade e confiança. Ao longo do capítulo foi apresentado o processo dividido em três etapas principais, antes da negociação, durante a negociação e depois da negociação. Antes da negociação foi exposto o contexto que precede o ato propriamente dito da negociação. É o momento em que negociadores devem fazer o dever de casa e estudar ao máximo seu oponente para pré-determinar o planejamento e estratégias das ações futuras. Etapa muito importante visto o fato de que entra fortalecido em uma rodada de negociações aquele indivíduo que possui o poder da informação. Durante a negociação foi exposto o contexto dos estágios do processo ligado diretamente ao ato de negociar. Período em que a negociação acontece do início ao fim, contendo uma sequência lógica de passos visando estabelecer o melhor relacionamento possível em busca do resultado final. Cabe frisar ainda que mesmo contendo uma sequência bem definida, tais etapas não fazem parte de um processo engessado, que não pode ser alterado, muito pelo contrário, tais mudanças poderão sempre ocorrer para atendimento de necessidades percebidas durante as negociações. REFLITA O bom negociador aprende com cada nova situação. Desenvolve-se constantemente e busca inovar sempre. Por isso, investe em seu talento, desenvolve seu potencial e amplia o seu repertório para li- dar com situações difíceis, adquirindo um “jogo de cintura” que lhe permite estar no comando sempre, mesmo quando aparentemente não está. (HILSDORF, 2003) 34WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 2 ENSINO A DISTÂNCIA Depois da negociação sugere-se a realização de um checklist da atividade realizada, a fim de promover entendimento sobre os resultados alcançados, bem como gerando informações que possam ser úteis para uma próxima ocorrência. Essa checagem gerará um feedback para o negociador permitindo enaltecer pontos fortes e corrigir pontos fracos. Entender todo o processo de uma negociação buscando identificar aspectos a serem melhorados para futuras negociações é um ponto positivo, já que nem todos os profissionais que atuam no campo das negociações estão devidamente preparados. Hoje ainda é um diferencial competitivo. Por fim, cabe ressaltar, então, que um processo de negociação bem estruturado promove bons resultados, mas para isso aqueles que participam diretamente do processo precisam de fato entender onde estão, como estão e onde poderão chegar. É acima de tudo saber o que está acontecendo, ou seja, ter visão geral do processo. UNIDADE 35WWW.UNINGA.BR ENSINO A DISTÂNCIA SUMÁRIO DA UNIDADE INTRODUÇÃO ........................................................................................................................................................... 36 OS TRÊS ELEMENTOS CHAVES DA NEGOCIAÇÃO ............................................................................................... 37 DEPOIS DA NEGOCIAÇÃO: MANTENDO RELACIONAMENTO ............................................................................. 41 ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES ..................................................................................................................................... 45 COMO NEGOCIAR COM PERFIS DIFERENTES DE NEGOCIADORES ................................................................. 48 CONSIDERAÇÕES FINAIS ....................................................................................................................................... 50 OS ELEMENTOS DA NEGOCIAÇÃO E OS PRINCIPAIS ERROS 03 PROF. RODRIGO JUNIOR GUALASSI 36WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 3 ENSINO A DISTÂNCIA INTRODUÇÃO Até agora você pôde perceber que negociação é um tema muito recorrente e comumente utilizado no cotidiano dos indivíduos. Afinal não estaríamos errados em afirmar que ela faz parte da sua vida, você negocia desde criança, não é mesmo? Quando pequeno ao indagar seus pais sobre seu bom comportamento em troca de um brinquedo, ou ainda quando trocava figurinhas com seus amigos na escola, e assim por diante até os dias atuais em que continua negociando em casa, agora com esposa, mulher e filhos, no trabalho, na academia, na loja, na sua faculdade, etc. Afinal somos assim, negociadores, e, fazemos e continuaremos a fazer sempre. Bem ou mal! Afinal o que é mesmo negociação? Chiavenato (2004) contribui nesse sentido, enfatizando que negociação é um processo entre partes interessadas que envolvem a tomada de decisão. Onde os negociadores tendem a não compartilhar as mesmas preferencias. É por meio do ato de negociar que as partes decidem o que cada um deve conceder e tomar em seus relacionamentos. Depois de recapitulado o conceito, é possível compreender que a negociação ocorre de forma sistêmica. Para que esse sistema ou processo funcione da melhor forma reduzindo impactos danosos é muito importante identificar possíveis elementos que possam influenciar. Algumas questões são passíveis de reflexões nesse sentido, tais como: - Quais os seus elementos fundamentais? - Como negociar com perfis diferentes de negociadores? - O que fazer depois da negociação? - Existem erros nas negociações? - Qual o papel da ética nas negociações? Essas questões de extrema importância no dia-a-dia dos negociadores é o que buscamos esclarecer nos próximos tópicos. 37WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 3 ENSINO A DISTÂNCIA OS TRÊS ELEMENTOS CHAVES DA NEGOCIAÇÃO Para que uma negociação seja possível, ela deverá apresentar elementos fundamentais a sua realização. Esses elementos estarão presentes em todo e qualquer processo de negociação por se destacarem devido a sua importância. Cabe logicamente ressaltar que não é uma obrigação o emprego de todos os elementos em um único processo, pode acontecer normalmente uma variância no aparecimento de um em relação ao outro. O sucesso obtido e a busca incessante pela eficácia nas negociações devem-se também a correta aplicação e controle dessas variáveis somadas é claro com comportamento ético. Stark (1999) considera três elementos mais importantes na negociação, que são os seguintes: Tempo, Informação e Poder. Figura 1 - Tríade da negociação. Fonte: Farias (2013). Esses elementos de acordo com Martinelli e Almeida (1997) surgem da interação entre os indivíduos e das situações vividas no decorrer da vida. • Tempo - todo processo de negociação possui início, meio e fim. Vimos sobre isso anteriormente. O que significa que existe cronologicamente uma estrutura temporal. Embora existam relatos e afirmações de que contratos geralmente são fechados nos últimos momentos, não significa que podemos deixar para a última hora, em muitos casos a paciência compensa, em outros não. Cabe avaliar o melhor momento. Práticas relacionadas ao tempo, de acordo com Junqueira (1993) são táticas referentes à oportunidade ou ao momento psicológico em que são acondicionados argumentos ou possibilidades no ponto de vista do outro negociador. De acordo com Stark (1999), ao fator tempo pode-se aplicar a lei de Pareto também conhecida como a regra 80-20 (vide capítulo II no item: antes da negociação: preparação). Acompanhe na figura a seguir. 38WWW.UNINGA.BR NE GO CI AÇ ÃO E T OM AD A DE D EC IS ÃO | U NI DA DE 3 ENSINO A DISTÂNCIA Figura 2 - regra 80/20 de Pareto. Fonte: Stark (1999). O tempo é fator presente durante o processo de negociação, afinal negociadores precisam de tempo para avaliar a situação proposta. Esse processo quando realizado de maneira contínua ininterruptamente pode ser danosa. Por esse motivo realizar intervalos que
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