Material de Apoio Psicologia

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	Psicologia
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Princípios básicos deste material de apoio
Apresenta as diretrizes desejadas para cada aula do ao longo do semestre com base na bibliografia e expectativas cultivadas para a disciplina dentro do corpo de cadeiras do curso de graduação da Esamc.
Constrói-se dentro de um grau de exigência mínima dos conteúdos de cada aula permitindo sua complementação e diferenciação de modo pertinente à realidade de cada professor/região. 
Não deve nunca ser utilizado com os alunos como substituto para a leitura e o estudo dos textos originais indicados.
Prevê a complementação necessária do professor responsável pela condução das aulas em cada unidade Esamc.
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Tópicos / Módulos a serem abordados no semestre
Módulo I: Personalidade e Psicanálise: O Desejo como desencadeador do desenvolvimento humano 
Módulo II: Teoria da Gestalt - Percepção e Forma
Módulo III: Behaviorismo - Aprendizagem por condicionamento
Módulo IV: Teorias Motivacionais
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Sobre a Preparação Prévia
A disciplina de PSICOLOGIA foi dividida em 4 módulos de preparação prévia à aula que somam 2 pontos da média final.
Todas as aulas exigem a leitura de textos correspondentes e algumas pesquisas diversas que demandam antecedência. 
A sequência dos temas de cada aula pode ser seguida por esse material de apoio e afinada pelo professor com seu calendário específico.
Sempre verifique as solicitações feitas como preparação prévia para cada módulo no documento Programa da disciplina também disponibilizado no site Esamc.
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Introdução
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CIÊNCIAS PSICOLÓGICAS
Contribuição: 
Quem é esta pessoa que administra?
Quem é esta pessoa que consome?
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CIÊNCIAS PSICOLÓGICAS
Final do Século XIX - reconhecimento 
	como área de conhecimento. 
Ciência que estuda o comportamento humano.
Diferentes visões de Homem: temos a diversidade.
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MÓDULO I 
PERSONALIDADE E PSICANÁLISE
O Desejo como desencadeador do desenvolvimento humano 
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Caracterização do ser humano
Trabalho e a utilização de instrumentos
Criação e utilização da linguagem
Compreensão do mundo ao seu redor
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Quem é o ser humano?
Suporte biológico
Trabalho
Linguagem
Relações sociais
Subjetividade – consciência, identidade, sentimentos, emoções e inconsciente
O ser humano é um ser multideterminado.
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VISÕES DO SER HUMANO
Sócio Histórica
da Subjetividade
da Percepção
da Motivação
do Desejo e
da aprendizagem ( condicionamento)
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Ciências Psicológicas 
A Psicologia contribui para a compreensão da totalidade humana com o estudo da Subjetividade
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SUBJETIVIDADE
É a síntese singular e individual que cada um de nós vai constituindo, conforme vamos nos desenvolvendo e vivenciando as experiências da vida social e cultural;
É o mundo de idéias, significados e emoções construído internamente pelo sujeito, a partir de suas relações sociais, de suas vivências e de sua constituição biológica e fonte de suas manifestações afetivas e comportamentais. 
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CONSTITUIÇÃO DO SUJEITO
 		EU IDEAL PÚBLICO (o desejo do outro)
		EU	 EU	 EU IDEAL REAL		 	PRIVADO
		(como sou ) 		(como desejo ser) 
						
 	 	EU REAL PÚBLICO 
				(como me apresento)
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CONSTITUIÇÃO DO SUJEITO 
Auto-imagem:
Como me vêem 
Como penso que os outros me vêem.
Como eu gostaria de ser
Como gostaria de ser visto
Como eu me vejo
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PERSONALIDADE 
PERSONA – máscara
É a organização dinâmica dos aspectos: morfológicos, fisiológicos, cognitivos, afetivos e conativos(pulsões) do indivíduo.
Resultante psicofísica (na mente e no corpo) da interação da hereditariedade com o meio.
Manifestada através do comportamento. 
A personalidade em cada etapa da vida é solicitada a se adaptar ao desenvolvimento humano do indivíduo; Na vida adulta é preciso administrar: desejos, motivações, interesses, necessidades, sentidos, frustrações, conflitos e ideologias.
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A PERSONALIDADE E DESENVOLVIMENTO HUMANO 
INFÂNCIAS
PRÉ ADOLESCÊNCIAS
ADOLESCÊNCIAS
JUVENTUDES
IDADES ADULTAS
VELHICES
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DESEJO HUMANO
Condição humana que está ligada diretamente à construção do psiquismo, interferindo nos afetos, nas atitudes e no comportamento;
É constituído ao longo da vida, interfere e sofre interferência das diferentes experiências;
Grande parte de seu conteúdo está presente no psiquismo de forma inconsciente, isto é , desconhecido;
Sofre influências e influencia grupos e instituições com as quais se relaciona(família, escola, igreja, entre outros).
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Lugar do(s):
IMAGINÁRIO
SIMBÓLICO
ARQUÉTIPOS, e 
SUBJETIVIDADE 
DESEJO HUMANO
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PULSÃO
EROS: Pulsão de vida, inclui as pulsões sexuais e as de auto-conservação. 
TANATOS: Pulsão de morte podendo ser auto- destrutiva (psicossomática) ou estar dirigida para fora e se manifestar como pulsão agressiva ou destrutiva.
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FASES DO DESENVOLVIMENTO PSICO-SEXUAL
FASE ORAL 
Primeiro ano e meio de vida
A boca, lábios e língua são as regiões de prazer da criança (desejos e gratificações são orais)
Gratificação: alimentar-se do mundo, ou seja, até por volta dos 2 anos, a forma como a criança reconhece o mundo ao seu redor é através da boca;
Fixação: se, por algum motivo, a criança não obteve gratificação adequada, ela poderá, no futuro, desenvolver comportamentos que busquem a satisfação tardia como, por exemplo, fumar, roer unhas, mascar chicletes, chupar pirulitos, etc...Além dos chamados distúrbios alimentares: comer demais ou menos. 
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FASE ANAL
Segundo ano e meio
O ânus é o lugar mais importante de tensão e gratificação sexual (prazer-desprazer na expulsão ou retenção das fezes)
Anal: produção (colocação do interno para o mundo externo )
Gratificação: produção, o que colocamos no mundo nos representa;
Fixação: se, por algum motivo, a criança não obteve gratificação adequada, ela poderá, no futuro, desenvolver comportamentos que busquem a satisfação tardia como excesso de limpeza, rigidez, problemas no funcionamento do intestino, etc...Além do chamado TOC- Transtorno Obsessivo Compulsivo. 
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FASE FÁLICA
Dos três aos cincos anos
Os órgãos sexuais passam a assumir o papel sexual principal (desejo de olhar e de ser olhado, o desejo de exibir). 
Fálico- mostrar ao outro, ao mundo o seu poder.
O exibir-se e a anulação
Gratificação – Poder – mostrar, impor, admitir, exigir, subordinar, competir, ganhar, não perder, assumir espaço, ser reconhecido e admirado. 
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Complexo de Édipo
Consiste no desejo inconsciente de uma criança pelo pai ou pela mãe, acompanhado do anseio de substituir ou destruir o pai (meninos) ou a mãe (meninas).
A mãe é a figura parental responsável pela castração, que deve ocorrer nesse período. 
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POSSIBILIDADES DE GRATIFICAÇÃO (SATISFAÇÃO)
ALIMENTO: alimentar-se, alimentar-se do mundo, restringir-se, contenção, satisfação ou não com o alimento.
PRODUÇÃO: o que colocamos no mundo nos representa. O prazer ou a dificuldade de colocar a produção no mundo, mostrando ou escondendo-a. 
PODER: mostrar, impor, admitir, exigir, subordinar, ser admirado e reconhecido.
AFETIVIDADE: carinho, emoção, vínculo, afetividade, realização emocional.
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Disposição das estruturas psíquicas
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HIPÓTESE ESTRUTURAL
ID - Reservatório da energia psíquica. 
Local das pulsões (de vida e de morte),regido pelo princípio do prazer.
Todo o seu conteúdo é inconscientes.(criança)
EGO - Sistema que estabelece o equilíbrio entre as exigências do id e as exigências da realidade, às ordens do superego. 
É regido pelo princípio da realidade.(adulto)
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HIPÓTESE ESTRUTURAL
SUPER - EGO - Normas sociais e culturais internalizadas
Proibições e limites da autoridade (parental);
Constitui o conjunto de valores morais absorvidos através da família ou mesma da sociedade no qual está inserido.
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MECANISMOS DE DEFESA
Consistem em estratégias que o Ego utiliza para se defender contra a ansiedade provocada pelos conflitos da vida cotidiana. Os mecanismos de defesa envolvem negações ou distorções da realidade.
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Repressão;
Negação;
Formação Reativa;
Racionalização;
Regressão;
Projeção.
MECANISMOS DE DEFESA
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Repressão: envolve a negação inconsciente da existência de algo que causa ansiedade. 
Negação: está relacionado à repressão e envolve a negação da existência de alguma ameaça externa ou evento traumático ocorrido.
Formação reativa: envolve a expressão de um impulso Id, que é oposto àquele que está motivando a pessoa.
MECANISMOS DE DEFESA
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Regressão: envolve voltar a um período anterior menos frustrante da vida e exibir as características de comportamentos normalmente infantis dessa época mais segura.
Racionalização: envolve a reinterpretação do nosso comportamento para torná-lo mais aceitável e menos ameaçador para nós.
Projeção: envolve atribuir um impulso pertubador (positivo ou negativo) a outra pessoa. 
MECANISMOS DE DEFESA
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MÓDULO II
TEORIA DA GESTALT 
Percepção e Forma
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Como formulamos nossas representações do mundo exterior?
Sensação: experiências sensoriais que começam quando recebemos um estímulo, transformamos em informação nervosa. 
Percepção: como selecionamos, organizamos e interpretamos nossas sensações a fim de compreender o que acontece ao nosso redor. 
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Olhe abaixo e diga as cores, não as palavras: 
Conflito no cérebro! 	 
O lado direito do seu cérebro tenta dizer a cor, mas o lado esquerdo insiste em ler a palavra. 	
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Conte os pontos pretos. 
Ilusão da Grelha de Hermann (observada por Ludimar Hermann em 1870) 
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PERCEPÇÃO 
Percepção é a função cerebral que atribui significado a estímulos sensoriais, a partir do histórico de vivências passadas, para atribuir significado à realidade e ao meio ambiente. 
Consiste na aquisição, seleção, interpretação, e organização das informações obtidas pelos sentidos  organizar e interpretar as impressões sensoriais. 
A percepção envolve processos mentais, rege as relações entre o indivíduo e o mundo que o cerca, influencia na interpretação dos dados percebidos. 
 Todo conhecimento é adquirido através da PERCEPÇÃO [visual, auditiva, olfativa, gustativa, tátil, espacial, extra-sensorial (telepatia, clarividência, premonição  parapsicologia)]
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Percepção resulta da interação de...
 Tendências inatas 
 Maturação e aprendizagem 
 História passada 
 Meio ambiente físico e social 
 Personalidade
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Fases do processo de percepção
Exposição a uma informação 
Atenção: processo de observação seletiva de alguns elementos em detrimento de outros 
fatores externos (próprios do meio ambiente) 
fatores internos (próprios do nosso organismo) 
Decodificação (Interpretação) 
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Características da percepção
É subjetiva: 
	um objeto, uma situação ou a realidade é percebida de forma singular e diferente para cada pessoa. 
Viés perceptual: discrepância entre o estímulo emitido e o recebido pelo indivíduo.
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Características da percepção
É seletiva: 
	Cada um percebe objetos e situações de acordo com os aspectos que têm especial importância para si próprio. 
as pessoas criam um modelo mental de como o mundo funciona (paradigma) 
sentem o mundo real, mas o mapa sensorial que isso provoca na mente é provisório até ser “comprovada”, “refutada” ou novas informações serem acrescentadas ao modelo.
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É simplificadora: 
	o indivíduo não percebe todas as informações que compõem o estímulo. 
Somente a repetição autoriza a consideração de todas as facetas de uma mensagem publicitária.
Características da percepção
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É limitada no tempo: uma informação percebida é conservada somente um lapso de tempo, bastante curto, a menos que durante esse período seja desencadeado um processo de memorização. 
Características da percepção
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É cumulativa: uma impressão é a soma de várias outras. 
	O indivíduo olha o objeto, escuta o que dizem as pessoas, examina suas características... e depois destas informações estrutura sua impressão global. 
Características da percepção
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Influencia a percepção...
Fatores externos
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Influencia a percepção...
Fatores internos
 Motivação 
 Personalidade 
 Emoções, afetos 
 Experiência anterior 
 Expectativas, 
necessidades, desejos, valores 
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ESTEREOGRAMA...
É uma técnica de ilusão de ótica, baseada na capacidade do cérebro de detectar pequenas diferenças entre as imagens captadas por cada olho, o que gera a sensação de tridimensionalidade. O objetivo é fazer com que seus olhos convirjam num ponto que está situado para além da imagem. Isso não é fácil pois durante a vida eles foram treinados para fazer precisamente o contrário: convergir no plano do papel ou da imagem. 
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COMO É QUE SE OLHA PARA "ALÉM" DE UMA IMAGEM? 
Alguns olham a imagem bem de perto (“colada” ao nariz) e, mantendo o foco, vão afastando a cabeça, de forma que o foco sai do papel até encontrar o ponto ideal. 
Outros olham o infinito, fitam a vista num objeto distante; sem desfocá-lo voltam a olhar a imagem. 
Outros preferem fixar a visão no dedo indicador ou ponta do lápis/caneta na frente da imagem e, lentamente vão retirando-o. 
Uns tentam observar o reflexo da imagem num vidro/espelho... 
Esgote todas as técnicas disponíveis. Persista e acredite!! Descubra as imagens escondidas nos incríveis estereogramas!! O resultado vale o esforço. 
ESTEREOGRAMA...
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ESTEREOGRAMA...
ESTÁTUA DE VÊNUS 
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ESTEREOGRAMA...
MOEDAS CAINDO 3D
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ESTEREOGRAMA...
CARAVELA
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ESTEREOGRAMA...
ABÓBORA
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ESTEREOGRAMA...
DINOSSAUROS VOANDO (Pterodáctilos)
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ESTEREOGRAMA...
MESMA IMAGEM EM 3D
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ESTEREOGRAMA...
SETAS EMBAIXO/ALTO RELEVO
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Teoria da Gestalt
Origem do termo Gestalt: vem do alemão e sua tradução para o português mais próxima de seu significado seria forma ou configuração.
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Teoria da Gestalt
Ernst Mach (1838-1916)- físico;
Christian von Ehrenfels (1859-1932)- filósofo e psicólogo); ambos desenvolviam estudos sobre as sensações (dado psicológico) de espaço-forma e tempo-forma (dado físico).
Max Wertheimer (1880-1943);
Wolfgang Köhler (1887-1967);
Kurt Koffka (1886-1941) desenvolveram, baseados nos estudos psicofísicos que relacionavam a forma e sua percepção, a base de uma teoria, eminentemente, psicológica: a Gestalt. 
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Teoria da Gestalt
Outono de 1910: Max Wertheimer e sua experiência vivenciada dentro de um trem indo de Viena para a Renânia.
Observação de um sinal ferroviário que continham duas luzes que se acendiam e depois se apagavam. 
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Teoria da Gestalt
Alternadamente, as lâmpadas acendiam e apagavam promovendo um efeito visual de uma terceira luz que se acendia no intervalo entre o acender e apagar das duas luzes; 
Surge a partir daí, a primeira experiência de Wertheimer a respeito dos processos psicológicos envolvidos na ilusão de ótica, quando o estímulo físico é percebido pelo sujeito como uma forma diferente da que ele tem na realidade. 
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Teoria da Gestalt
Histórico:
A percepção de um movimento diante de duas luzes rápidas e estáticas em localizações diferentes, separadas por um tempo relativamente curto aconteceu pela primeira vez, na primeira metade do séc. XIX pelo físico Pleteau.
O mesmo experimento foi repetido em 1875, por Exner (professor de Wertheimer na Univ. de Praga).
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Teoria da Gestalt
Em 1895, os irmãos Lumière exibiram pela primeira vez aquilo que ia se configurar numa nova arte: o cinema. 
No entanto, a enorme pluralidade de movimentos encontrados entre uma fotografia
e a seguinte não permite a perfeita realização de investigações psicológicas.
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Teoria da Gestalt
Experimento de Wertheimer: 
	Os estímulos são, extremamente, simples: a ordem em que são apresentados utilizam controle de tempo 
200 milissegundos: vê-se um percepto seguido de um intervalo e finalmente um segundo percepto (sucessão);
30 milissegundos: vê-se dois perceptos ao mesmo tempo;
60 milissegundos: vê-se um percepto movimentando-se da primeira localização para a segunda, movimento chamado ótimo.
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Teoria da Gestalt
Os resultados desse experimento levaram a algumas reformulações fundamentais no estudo da percepção e, durante as décadas de 20, 30 e 40 do nosso século, a Teoria da Gestalt foi aplicada ao estudo da aprendizagem, resolução de problemas, motivação, psicologia social e, até certo ponto, à teoria da personalidade.
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Teoria da Gestalt
“A Teoria da Gestalt afirma que não se pode ter conhecimento do todo através das partes, e sim das partes através do todo; que os conjuntos possuem leis próprias e estas regem seus elementos (e não contrário, como se pensava antes); e que só através da percepção da totalidade é que o cérebro pode, de fato, perceber, decodificar e assimilar uma imagem ou conceito”.
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Teoria da Gestalt - Contribuições
A maneira como as partes constituem e estão relacionadas com um todo; 
Na visão dos gestaltistas, o comportamento deveria ser estudado nos seus aspectos mais globais, levando-se em consideração as condições que alteram a percepção do estímulo;
Oferece algumas sugestões a respeito dos modos pelos quais os organismos se adaptam para alcançar sua organização e equilíbrio ótimos. Um aspecto dessa adaptação envolve a forma pela qual um organismo, num dado campo, torna suas percepções significativas. 
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Interpretação e Percepção
O estado psicológico de quem percebe é fator preponderante da percepção. Seus motivos, suas emoções e expectativas fazem com que perceba preferencialmente certos estímulos do meio.
Além disso, o indivíduo também não se contenta apenas em “escolher” os estímulos, mas ele os organiza e os interpreta. 
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Elementos da Organização Perceptual
Figura e Fundo: o objeto percebido é organizado em dois planos pelo indivíduo: 
	- figura: elemento central que capta o essencial de nossa atenção;
	- fundo: elemento pouco diferenciado no contexto em questão (propaganda, objetos, situação, etc);
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Aplicação do conceito Figura e Fundo na propaganda:
Para ressaltar o prestígio de um produto;
Tornar a propaganda chamativa devido ao efeito do contraste;
O indivíduo pode escolher a natureza da figura e do fundo;
Favorece, através da cognição, a assimilação entre o objeto e seu contexto. 
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Elementos da Organização Perceptual
Grupamento:
	Quando os estímulos são vários e distintos e, por esse motivo, não organizados imediatamente em figura, criamos essa figura, associando os objetos em razão da sua proximidade, similaridade e continuidade.
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Elementos da Organização Perceptual
Aplicação do conceito Grupamento na propaganda:
Facilitar a organização perceptual do indivíduo em relação aos produtos e propagandas disponíveis no dia-a-dia.
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Elementos da Organização Perceptual
Continuidade:
	Não agrupamos somente objetos entre eles, mas também os completamos se necessário for, para atingir nosso equilíbrio perceptual. Vários estudos comprovam que o fato de tentar “fechar” uma figura inacabada aumenta sua memorização. O efeito Zeigarnik é muito utilizado em comunicação.
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Elementos da Organização Perceptual
Estímulo Ambíguo:
	Um estímulo é dito ambíguo quando não corresponde a uma forma imediatamente reconhecida ou quando diferentes “leituras” podem ser feitas dele.
	O ser humano não tem tendência a interpretar o estímulo de maneira a torná-lo coerente. Essa interpretação se faz freqüentemente em virtude das expectativas do receptor.
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Behaviorismo
MÓDULO III
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ABORDAGEM COMPORTAMENTAL
O ser humano está sendo continuamente moldado por aquilo que o cerca.
O comportamento é sempre observável e mensurável e não sofre influência da mente e da alma, garantindo com isto a possibilidade de previsão e controle. 
Desenvolvimento de Hábitos.
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Aprendizagem: uma mudança relativamente duradoura no comportamento, induzida pela experiência.
Condicionamento: aumenta a probabilidade de uma determinada resposta e é empregado como sinônimo de aprendizagem.
ABORDAGEM COMPORTAMENTAL
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CONDICIONAMENTO RESPONDENTE 
Pavlov (1849-1936)
Um respondente (reflexo) pode ser transferido de uma situação para outra.
Um novo estímulo adquire a capacidade de evocar o respondente ( reflexo).
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Skinner (1904-1990)
As consequências que se seguem a um perante AUMENTAM (reforço) ou REDUZEM (punição) a probabilidade de que este operante seja realizado em situações semelhantes.
CONDICIONAMENTO RESPONDENTE 
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REFORÇO E PUNIÇÃO
REFORÇO POSITIVO.
REFORÇO NEGATIVO.
PUNIÇÃO POSITIVA.
PUNIÇÃO NEGATIVA.
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CONCEITOS FINAIS
Modelagem 
Extinção
Generalização
Discriminação
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BIBLIOGRAFIA BÁSICA:
MORRIS, Charles G., MAISTO, Albert. A.Introdução à Psicologia. São Paulo: Prentice Hall, 2004. 
DAVIDOFF, L. Introdução à Psicologia. São Paulo: Editora Makron Books,2001.
BERGAMINI,C.W. Motivação nas Organizações. São Paulo: Editora Atlas,1982.
 SCHERMERHORN JR., J; HUNT, J.G; OSBORN, R. N. Fundamentos do Comportamento Organizacional . Porto Alegre: Bookman Editora, 1999.
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MÓDULO IV
TEORIAS MOTIVACIONAIS
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MOTIVAÇÃO
Condição interna relativamente duradoura que leva o indivíduo ou que o predispõe a persistir num comportamento orientado para um objetivo, possibilitando a transformação ou a permanência de situações (sawery e telford).
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UM MOTIVO SE COMPÕE: 
Incentivo – é um objeto, condição ou significação externa para o qual o comportamento se dirige (+ou-).
Impulso – processo interno que incita uma pessoa à ação. Pode ser influenciado pelo ambiente externo, mas ele é interno.
Necessidade – faltas, deficiências que podem basear-se em requisitos corporais ou aprendidos.
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Necessidades
(visão mercadológica)
Necessidades utilitárias: aspectos objetivos e funcionais.
Necessidades hedônicas: busca de resposta subjetivas ligadas ao prazer, à estética e ao sonho.
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Padrão de
referência
Padrão de
referência
O corpo compara o
 atual padrão de 
referência com o estado
para determinar se existe
uma necessidade.
Sim há uma 
necessidade
Motivo
Comportamento
Estado atual
 do organismo
Não há uma necessidade
Nenhuma mudança 
é necessária
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Cognições e Emoções
INCENTIVO
MOTIVAÇÃO
EXPERIÊNCIAS PASSADAS
E PRESENTES
COMPORTAMENTO DE COMPRA
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Abraham Maslow
Nasceu em Nova York (1908-1970);
Suas principais influências: Gestalt, Psicanálise, Psicologias experimental e social;
É considerado até hoje como um dos fundadores da Psicologia Humanista.
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Abraham Maslow
Principais fundamentos da teoria:
Um indivíduo sente várias necessidades que não têm a mesma importância e que podem ser hierarquizadas;
Ele procura, primeiramente, satisfazer a necessidade que lhe parece mais importante;
Uma necessidade cessa de existir (por algum tempo), quando ela foi satisfeita e o indivíduo procura, nesse caso, a satisfação da necessidade seguinte. 
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Teoria da Hierarquia das Necessidades
Necessidades Fisiológicas
Necessidades de Segurança
Relacionamento
Auto-estima
Realização
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Necessidades que compõem a Hierarquia
Necessidades fisiológicas: básicas à sobrevivência, como fome, sede, sono, etc, constituindo a base dos nossos desejos;
Necessidades de segurança: envolve a segurança física e psíquica, aquela que faz o indivíduo temer o desconhecido, o novo,
a mudança;
Necessidade de relacionamento: necessidade de sentimentos afetivos e emocionais;
Necessidades de auto-estima ou status: estão relacionadas ao desejo de prestígio, status, reputação;
Necessidades de realização: estágio da hierarquia onde há o desenvolvimento das potencialidades do indivíduo.
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Desvantagens da Teoria
Os conceitos são muito genéricos e não podem ser testados empiricamente;
 Está muito mais próxima da cultura americana contemporânea;
Não considera o contexto;
As necessidades não seguem necessariamente esta ordem estabelecida de baixo para cima da pirâmide. 
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Teoria E.R.C - Alderfer
Reconhece apenas três tipos de necessidade:
Existenciais
Relacionamento
Crescimento
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Teoria E.R.C - Alderfer
 Necessidades existenciais: inclui o desejo de bem estar fisiológico e material;
 Necessidades de relacionamento: inclui o desejo de obter relacionamentos interpessoais satisfatórios;
 Necessidades de crescimento: inclui o desejo constante de crescimento e desenvolvimento pessoal.
Vantagens da Teoria:
 Mais do que uma necessidade pode influenciar ativamente o indivíduo, ao mesmo tempo, sem ter que respeitar uma hierarquia. 
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Teoria das Necessidades Adquiridas 
David McClelland
Necessidade de Afiliação ou associação: 
 Desejo de criar e manter relações amigáveis e calorosas com outras pessoas. 
 As pessoas com grande necessidade de afiliação têm forte dependência social dos outros.
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Necessidade de poder: 
	Relaciona-se com o desejo do indivíduo de controlar o seu ambiente. Ela inclui a necessidade de controle de outras pessoas e vários objetos.
Necessidade de Realização ou Motivo de realização: Indivíduos com forte necessidade de realização normalmente consideram o sucesso pessoal um fim em si mesmo. A necessidade de realização está muito ligada à necessidade de auto-realização. 
	Caracteriza um comportamento voltado para a competição com algum padrão de excelência.
Teoria das Necessidades Adquiridas 
David McClelland
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Tendências de Personalidade geradas pelo motivo de realização:
Medo do Fracasso (MF)
Expectativa de Êxito (EÊ)
Teoria das Necessidades Adquiridas 
David McClelland
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Características de um indivíduo com Expectativa de Êxito:
 Assumem tarefas de rendimento por iniciativa própria;
 Quando não alcançam um objetivo ou fracassam em uma situação difícil, agem com maior resistência e tolerância à frustração;
 Estabelecem seus objetivos num grau médio de dificuldade, de acordo com sua capacidade;
 Mantêm ou reduzem seus objetivos após um fracasso;
 Procuram obter informações sobre suas capacidades e as utilizam;
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 Em tarefas rotineiras esforçam-se menos. Preferem tarefas com maior grau de dificuldade, principalmente aquelas sob pressão de tempo e/ou situações de risco;
 Podem adiar a satisfação de suas necessidades; são orientados para o futuro;
 Êxitos são atribuídos predominantemente a fatores externos;
 Fracassos são atribuídos à falta de esforço e, portanto, mutáveis;
 São mais criativos;
 Em situações de sobrecarga emocional evitam reações agressivas; 
 Possuem uma capacidade de se relacionar melhor socialmente.
Características de um indivíduo com Expectativa de Êxito:
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Teoria das Necessidades Adquiridas
David McClelland
Em relação ao consumo:
Indivíduos mais voltados à realização são bons consumidores em potencial de produtos apresentados com inteligência, inovadores, de projetos do tipo faça-você- mesmo.
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