Aula 4 Atitudes mudan a de atitude

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MUDANÇA DE ATITUDE 
Márcia Gabriele França 
 Vídeo: Par perfeito 
Atitude social 
 
 Apesar de serem relativamente estáveis, as atitudes são 
passíveis de mudança. 
 Modelos teóricos explicativos da mudança de atitude 
 
 
 
 
 
 
 
 
Qualquer mudança em um desses 3 componentes é capaz de 
modificar os outros: 
 
 Cognitivo 
 
 Afetivo 
 
 Comportamental 
 
 
 
Modelo tridimensional das atitudes 
Mudança de atitude e o princípio do equilíbrio 
 O fato de um comunicador positivamente avaliado ser contra 
ou a favor de um objeto atitudinal induz o recebedor da 
comunicação a ser igualmente contrário ou a favor desse 
objeto. 
Mudança de atitude e a teoria da dissonância 
cognitiva 
 Mudança de atitude frente à dissonância cognitiva. 
 Teoria da reatância: 
 Todas as vezes que temos nossa liberdade restringida ou 
 ameaçada de supressão uma motivação no sentido de 
 recuperar a liberdade ameaçada ou perdida se faz 
 sentir. 
 Se o recebedor da comunicação percebe que há na tentativa 
de persuasão a intenção de cercear sua liberdade, é provável 
que a mudança de atitude desejada pelo comunicador não 
seja obtida. 
 
 Ex: Romeu e Julieta. 
 
 
 
 
 
Mudança de atitude e a teoria da reatância 
Mudança de atitude e teoria da imunização 
 Atitudes que nunca foram atacadas são mais vulneráveis a um 
ataque persuasório que aquelas em relação às quais os 
indivíduos criaram defesas contra argumentações a elas 
opostas. 
 
 Fortalecer com argumentos uma atitude original de uma 
pessoa a torna menos predisposta a mudar de atitude. 
Estudos sobre o tema iniciaram em 1950: 
 
 O modelo do grupo de Yale sobre mudança de atitude 
(clássico) 
 A eficácia das mensagens persuasivas depende de quem 
 diz o quê a quem. 
 
 Modelo heurístico-sistemático de persuasão e Modelo de 
probabilidade da elaboração (1980) 
 Enfoque no processamento cognitivo das informações 
 contidas nas mensagens persuasivas. 
 
Comunicações persuasivas e mudança de atitude 
 A comunicação persuasiva deve revestir-se de incentivos 
capazes de gratificar o recebedor da comunicação, 
facilitando sua adoção. 
 A fonte de alta credibilidade e competência produz mais 
mudança de atitude, é mais eficaz na persuasão. 
 O efeito da credibilidade na persuasão varia de uma cultura 
para outra. 
 
 
 
O modelo do grupo de Yale: Influência do 
comunicador na mudança de atitude 
 Ordem da apresentação dos argumentos 
 
 Audiência pouco motivada: é mais eficaz apresentar a 
 argumentação principal antes da argumentação 
 secundária. 
 
 Audiência motivada: a ordem inversa é mais eficaz. 
O modelo do grupo de Yale: Influência da forma de 
apresentação da comunicação na mudança de atitude 
 Apresentação ou omissão da conclusão: 
 
 Audiência pouco sofisticada intelectual e 
 educacionalmente: Apresentação da conclusão é mais 
 eficaz para persuasão. 
 
 
 
O modelo do grupo de Yale: Influência da forma de 
apresentação da comunicação na mudança de atitude 
 Comunicação unilateral e bilateral 
 
 Unilateral: apresenta argumentos pró ou contra um tema 
 Bilateral: apresenta ambos os argumentos. 
 
 Audiência sofisticada intelectualmente: mais eficaz usar 
 comunicação bilateral. 
 
 Audiência de nível intelectual abaixo da média: mais eficaz usar 
 comunicação unilateral. 
 
O modelo do grupo de Yale: Influência da forma de 
apresentação da comunicação na mudança de atitude 
 Quantidade de mudança tentada 
 
 Latitude de aceitação: inclui todas as posições aceitáveis sobre 
 um tema, ainda que não seja aquela exatamente com a qual a 
 pessoa mais concorda. 
 
 Latitude de rejeição: inclui as posições contrárias à atitude da 
 pessoa em relação ao tema. 
 
 Latitude de não-envolvimento: inclui posições que não são 
 aceitáveis, nem objetáveis em relação a um tema (indiferença). 
 
Usar comunicação persuasiva moderada, quando a latitude de 
rejeição é alta em relação a um tema e ser arrojado quando a 
latitude de não-envolvimento é alta. 
 
 
O modelo do grupo de Yale: Influência da forma de 
apresentação da comunicação na mudança de atitude 
 Quantidade de mudança tentada 
 
 Usar comunicação persuasiva moderada, quando a latitude de 
 rejeição é alta em relação a um tema e ser arrojado quando a 
 latitude de não-envolvimento é alta. 
 
 
O modelo do grupo de Yale: Influência da forma de 
apresentação da comunicação na mudança de atitude 
 Natureza emocional ou racional da comunicação 
 
 Uma mensagem de conteúdo emocional pode servir de 
 incentivo ao recebedor, predispondo-o a aceitar a 
 comunicação persuasiva. 
 
 Argumentos emocionais parecem surtir melhores 
 resultados quando a audiência é pouco sofisticada 
 educacional e intelectualmente. 
O modelo do grupo de Yale: Influência da forma de 
apresentação da comunicação na mudança de atitude 
 Comunicação com argumentos suscitadores de medo 
 
 Pode suscitar defesas contra as ameaças, resultando em 
 maior resistência à persuasão. 
 
 Mensagens suscitadoras de medo aumentam o impacto 
 da comunicação persuasiva nas atitudes das pessoas. 
O modelo do grupo de Yale: Influência da forma de 
apresentação da comunicação na mudança de atitude 
 Personalidade do recebedor da comunicação persuasiva 
 Autoestima: Quanto maior, menos influenciável. 
 
 Autoritarismo: pessoas autoritárias são altamente influenciáveis 
 por comunicadores de prestígio 
 
 Isolamento social: pessoas com sentimento de isolamento social 
 são mais influenciáveis, pois dependem mais da aprovação dos 
 outros. 
 
 Tipo de orientação vital: pessoas com valores de adaptação e 
 conformidade são mais persuasíveis. 
 
 Maior ou menor riqueza de fantasias, sexo, idade. 
 
 
 
 
 
O modelo do grupo de Yale: Influência do tipo de 
audiência 
 Filiação a grupos 
 
 Quanto mais identificado com um grupo o recebedor está, menos 
 influenciado ele é por uma comunicação contrária às normas do 
 grupo. 
O modelo do grupo de Yale: Influência do tipo de 
audiência 
 Modelo heurístico-sistemático de persuasão: 
 Mudamos de atitude sem nos darmos ao trabalho de 
 elaborar cognitivamente uma mensagem, preferindo 
 optar por um atalho. 
 Ex:. 
 
 Modelo da probabilidade da elaboração: 
 Mudamos de atitude após ouvirmos com atenção os 
 argumentos de uma mensagem, pensarmos racionalmente 
 neles e verificarmos sua validade. 
 Ex: mensagem interessa ao recebedor. 
 
 
 
Modelos de processamento da comunicação persuasiva 
 As atitudes formadas ou mudadas a partir de um 
processamento sistemático ou central são mais estáveis, mais 
resistentes à mudança e à contra-argumentação e mais 
consistentemente ligadas ao comportamento. 
 
 Sempre consideramos que somos mais resistentes às tentativas 
de persuasão do que nossos vizinhos ou conhecidos (ilusão de 
invulnerabilidade). 
 
 
 
Modelos de processamento da comunicação persuasiva