Como Falar, Como Ouvir - Mortimer J Adler

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A s diferenças e n t r e a l e i t u r a e a e s c r i t a , p o r u m l a d o , e 
a e s c u t a e a f a l a , p o r o u t r o , p o d e m s e r a razão p e l a q u a l e u 
não c o m p l e m e n t e i m i n h a o b r a Como Ler Livros c o m u m v o l u m e 
s o b r e c o m o o u v i r . A d i e i e s s a t a r e f a , q u e é m u i t o m a i s difícil, 
p o r m a i s d e q u a r e n t a a n o s , m a s j u l g o q u e já é h o r a d e r e a l i z a -
d a , p o i s e s t o u c o m p l e t a m e n t e c i e n t e d o s d e f e i t o s d a e s c u t a 
q u e s e m a n i f e s t a m , q u a s e u n i v e r s a l m e n t e , p o r t o d o s o s l a d o s . 
É possível e x p o r a s r e g r a s e orientações p a r a u m a b o a l e i -
t u r a s e m i n c l u i r a s r e g r a s e orientações p a r a u m a b o a e s c r i t a . 
F o i i s s o o q u e f i z e m Como Ler Livros, s o b a j u s t i f i c a t i v a d e q u e , 
n a época, e u e s t a v a i n t e r e s s a d o p r i n c i p a l m e n t e n a l e i t u r a d o s 
m e l h o r e s l i v r o s , o s q u a i s , é c l a r o , são t o d o s b e m e s c r i t o s . 
Q u a n d o d e i x a m o s o d i s c u r s o e s c r i t o e n o s v o l t a m o s p a r a 
o d i s c u r s o o r a l , e n c o n t r a m o s u m a situação d i v e r s a . É possí-
v e l l i d a r c o m a e s c r i t a e a l e i t u r a s e p a r a d a m e n t e , - n a v e r d a d e , 
é a s s i m q u e e l a s são a b o r d a d a s e m n o s s a s e s c o l a s . I s s o não 
a c o n t e c e c o m a f a l a e a e s c u t a p o r q u e , a n t e s d e m a i s n a d a , 
s u a s f o r m a s m a i s i m p o r t a n t e s são p r a t i c a d a s d u r a n t e c o n v e r -
s a s o u colóquios, v i a s d e mão d u p l a q u e n o s c o l o c a m t a n t o n a 
posição d e f a l a n t e s q u a n t o n a d e o u v i n t e s . 
E possível f a l a r d o d i s c u r s o i n i n t e r r u p t o d e m a n e i r a i s o -
l a d a . S u a execução hábil p o d e s e r alcançada s e m u m a e s c u t a 
h a b i l i d o s a . D a m e s m a f o r m a , é possível a b o r d a r a audição s i -
l e n c i o s a p o r s i só. S u a execução hábil p o d e s e r alcançada s e m 
u m a f a l a h a b i l i d o s a . Porém, é impossível d e m o n s t r a r h a b i l i -
d a d e n u m colóquio - s e j a e m c o n v e r s a s o u e m d e b a t e s - s e m 
a p r e n d e r c o m o f a l a r e e s c u t a r d a m a n e i r a a p r o p r i a d a . 
Mortimer J. Adler 
Como 
folor, 
R e i m p r e s s o n o B r a s i l , m a i o d e 2 0 1 4 
Título o r i g i n a l : How to speak, how to listen 
C o p y r i g h t © 1 9 8 3 b y M o r t i m e r A d l e r 
P u b l i c a d o e m a c o r d o c o m o e d i t o r o r i g i n a l , S i m o n & S c h u s t e r , 
u m a e d i t o r a d a S i m o n & S c h u s t e r , I n c . 
T o d o s o s d i r e i t o s r e s e r v a d o s . 
O s d i r e i t o s d e s t a edição p e r t e n c e m a 
E Realizações E d i t o r a , L i v r a r i a e D i s t r i b u i d o r a L t d a . 
C a i x a P o s t a l 4 5 3 2 1 • C e p 0 4 0 1 0 - 9 7 0 • São P a u l o S P 
T e l e f a x ( 5 5 1 1 ) 5 5 7 2 5 3 6 3 
e @ e r e a l i z a c o e s . c o m . b r • w w w . e r e a l i z a c o e s . c o m . b r 
Editor 
E d s o n M a n o e l d e O l i v e i r a F i l h o 
Gerente editorial 
S o n n i n i R u i z 
Produção editorial 
W i l l i a m C . C r u z 
Preparação de texto 
F e r n a n d a M a r c e l i n o 
Revisão de texto 
G e i s a M a t h i a s d e O l i v e i r a 
Capa e projeto gráfico 
M a u r i c i o N i s i Gonçalves / Estúdio E 
Diagramação 
André C a v a l c a n t e G i m e n e z / Estúdio E 
Pré-impressão e impressão 
H R o s a Gráfica e E d i t o r a 
R e s e r v a d o s t o d o s o s d i r e i t o s d e s t a o b r a . 
P r o i b i d a t o d a e q u a l q u e r reprodução d e s t a edição p o r 
q u a l q u e r m e i o o u f o r m a , s e j a e l a eletrônica o u mecânica, 
fotocópia, gravação o u q u a l q u e r o u t r o m e i o d e reprodução, 
s e m permissão e x p r e s s a d o e d i t o r . 
M o r t i m e r J . A d l e r 
Para 
Arthur A. Houghton Jr, 
cjue se deleita com o interrupto 
discurso do hom colóquio. 
SUMÁRIO 
P R I M E I R A P A R T E : P R Ó L O G O 
Capítulo I . A s h a b i l i d a d e s i n a t a s 1 1 
Capítulo I I . O solitário e o s o c i a l 1 9 
S E G U N D A P A R T E : D I S C U R S O I N I N T E R R U P T O 
Capítulo I I I . " I s s o é p u r a retórica!" 2 7 
Capítulo I V O " p a p o d e v e n d e d o r " e o u t r a s f o r m a s d e d i s c u r s o p e r s u a s i v o . . . . 3 5 
Capítulo V Preleções e o u t r a s f o r m a s d e d i s c u r s o i n s t r u t i v o 5 1 
Capítulo V I . P r e p a r a n d o e a p r e s e n t a n d o u m d i s c u r s o 6 7 
T E R C E I R A P A R T E : E S C U T A S I L E N C I O S A 
Capítulo V I I . C o m o o u v i d o d a m e n t e 8 1 
Capítulo V I I I . E s c r e v e n d o d u r a n t e e após a e s c u t a 9 3 
Q U A R T A P A R T E : C O N V E R S A D E M Ã O D U P L A 
Capítulo I X . Sessões d e p e r g u n t a s e r e s p o s t a s : fóruns 1 0 5 
Capítulo X . A d i v e r s i d a d e d e colóquios 1 1 5 
Capítulo X I . C o m o t o r n a r u m colóquio p r o v e i t o s o e agradável 1 2 3 
Capítulo X I I . A convergência d a s m e n t e s 1 4 1 
Capítulo X I I I . Seminários: e n s i n a n d o e a p r e n d e n d o através d o d e b a t e 1 4 9 
Q U I N T A P A R T E : E P Í L O G O 
Capítulo X I V O colóquio n a v i d a h u m a n a 1 6 1 
A P Ê N D I C E S 
Apêndice I . Oração e m Memória d e H a r v e y C u s h i n g 1 7 7 
Apêndice I I . O s d o z e d i a s d o Seminário E x e c u t i v o d o A s p e n I n s t i t u t e 2 0 1 
Apêndice I I I . Seminários p a r a j o v e n s 2 3 3 
P r i m e i r a p a r t e 
1 
• 
Prólogo 
i 
C A P I T U L O I 
A s H A B I L I D A D E S I N A T A S 
1 
C o m o f a z e r c o n t a t o c o m a m e n t e d e alguém? E d e q u e m a n e i r a e s s e a l -
guém d e v e r e a g i r a o s e u esforço? 
A s v e z e s , i s s o s e dá através d e c h o r o , expressões f a c i a i s , g e s t o s o u o u t r o s 
s i n a i s corpóreos, m a s e m g e r a l é através d a l i n g u a g e m : p o r u m l a d o , d a e s c r i t a e 
d a f a l a , - p o r o u t r o , d a l e i t u r a e d a e s c u t a . 
E s s e s q u a t r o u s o s d a l i n g u a g e m s e a g r u p a m e m d o i s p a r e s p a r a l e l o s . A e s c r i t a 
e a l e i t u r a estão u n i d a s , o q u e também o c o r r e c o m a f a l a e a e s c u t a . O s m e m b r o s 
d e c a d a p a r são o b v i a m e n t e c o m p l e m e n t a r e s . A e s c r i t a d e n a d a s e r v e s e não f o r 
l i d a , e u m g r i t o s e p e r d e a o v e n t o s e o q u e é d i t o não e n c o n t r a o u v i n t e . 
T o d o s r e c o n h e c e m q u e a l g u m a s p e s s o a s c o n s e g u e m e s c r e v e r m e l h o r d o 
q u e o u t r a s , - e l a s têm m a i s h a b i l i d a d e p a r a i s s o , s e j a p o r c a u s a d e s e u t a l e n t o , 
d e s e u t r e i n a m e n t o o u d e a m b o s . Porém, até m e s m o a e s c r i t a m a i s h a b i l i d o s a 
s e m o s t r a infrutífera n a s mãos d e l e i t o r e s inábeis. T o d o s c o m p r e e n d e m o s q u e 
a c a p a c i d a d e d e l e r e x i g e prática e r e c o n h e c e m o s q u e a l g u n s têm m u i t o m a i s 
h a b i l i d a d e p a r a a l e i t u r a d o q u e o u t r o s . 
O m e s m o p a r e c e s e a p l i c a r à f a l a e à e s c u t a . A l g u n s indivíduos p o d e m t e r 
d o n s n a t u r a i s q u e p e r m i t e m q u e s e t o r n e m o r a d o r e s m e l h o r e s d o q u e o u t ro s , 
m a s o t r e i n o é necessário p a r a q u e e s s e t a l e n t o a l c a n c e s e u e s p l e n d o r . D a m e s -
m a f o r m a , a h a b i l i d a d e d e o u v i r p o d e s e r t a n t o u m t a l e n t o n a t u r a l q u a n t o a l g o 
a d q u i r i d o p o r t r e i n a m e n t o . 
Q u a t r o ações d i s t i n t a s estão e n v o l v i d a s n o p r o c e s s o p e l o q u a l u m a m e n t e 
h u m a n a alcança o u t r a e c o m e l a f a z c o n t a t o , e é p r e c i s o h a b i l i d a d e e m c a d a u m a 
d e l a s p a r a t o r n a r e s s e p r o c e s s o e f i c a z . Q u a n t a s d e s s a s h a b i l i d a d e s você a p r e n -
d e u n a e s c o l a ? E q u a n t a s d e l a s s e u s f i l h o s estão a p r e n d e n d o ? 
S u a r e s p o s t a i m e d i a t a p r o v a v e l m e n t e será a d e q u e você a p r e n d e u a l e r 
e a e s c r e v e r , a s s i m c o m o e l e s . Você p o d e d i z e r a i n d a , s e m h e s i t a r , q u e e m s u a 
opinião e s s e t r e i n a m e n t o r e c e b i d o não é r e a l i z a d o c o m o d e v e r i a , m a s q u e a o 
m e n o s a l g u m esforço é f e i t o n o s níveis m a i s básicos d e educação p a r a i n s t r u i r 
n a l e i t u r a e n a e s c r i t a . 
O e n s i n o d a e s c r i t a u l t r a p a s s a o c i c l o f u n d a m e n t a l , e s t e n d e n d o - s e a o e n s i n o 
médio e até a o s p r i m e i r o s a n o s d e u n i v e r s i d a d e . Porém, o e n s i n o d a l e i t u r a q u a s e 
n u n c a v a i além d o s níveis básicos. I s s o d e v e r i a o c o r r e r , é c l a r o , p o r q u e a h a b i l i d a d e 
e l e m e n t a r d e l e i t u r a é t o t a l m e n t e i n a d e q u a d a à l e i t u r a d o s l i v r o s m a i s d i g n o s d e 
s e r e m l i d o s . F o i p o r i s s o q u e , há q u a r e n t a a n o s , e s c r e v i Como Ler Livros,1 a f i m 
d e o f e r e c e r u m nível d e instrução n a a r t e d a l e i t u r a q u e v a i m u i t o além d o básico -
e q u e , e m g r a n d e p a r t e , não s e f a z p r e s e n t e e m n o s s a s e s c o l a s e u n i v e r s i d a d e s . 
E q u a n t o a o e n s i n o d a locução? D u v i d o q u e alguém s e l e m b r e d e tê-la 
a p r e n d i d o n a m e s m a época e m q u e r e c e b i a , n o c i c l o f u n d a m e n t a l , a l g u m t r e i -
n a m e n t o d e e s c r i t a e d e l e i t u r a . C o m exceção d e c e r t o s c u r s o s e s p e c i a i s s o b r e 
a c h a m a d a "oratória", a s s i m c o m o d a assistência d a d a àqueles q u e têm p r o b l e -
m a s d e f a l a , o s q u a i s p o d e m s e r e n c o n t r a d o s e m a l g u m a s instituições d e e n s i n o 
médio e universitário, não e x i s t e q u a l q u e r instrução a c e r c a d o d i s c u r s o — d e s u a 
a r t e g e r a l — n o s p r o g r a m a s d e e s t u d o . 
E a e s c u t a ? Será q u e e m a l g u m l u g a r alguém já a p r e n d e u a o u v i r ? E e x t r e -
m a m e n t e e s p a n t o s a a crença g e r a l d e q u e o u v i r é u m d o m n a t u r a l q u e não e x i g e 
t r e i n a m e n t o . E notável q u e n e n h u m esforço s e j a f e i t o p a r a a j u d a r a s p e s s o a s a 
e s c u t a r e m b e m , a o m e n o s b e m o s u f i c i e n t e p a r a c o l o c a r u m f i m a o c i c l o e f a z e r 
d o d i s c u r s o u m m e i o e f i c a z d e comunicação. 
O q u e t o r n a t u d o i s s o tão e s p a n t o s o e notável é o f a t o d e a f a l a e a e s c u t a , 
d u a s h a b i l i d a d e s a p a r e n t e m e n t e i n a t a s , s e r e m m u i t o m a i s difíceis d e e n s i n a r e 
a s s i m i l a r d o q u e a s h a b i l i d a d e s , p a r a l e l a s , d a e s c r i t a e d a l e i t u r a . A c r e d i t o s e r 
c a p a z d e e x p l i c a r p o r q u e i s s o a c o n t e c e , o q u e f a r e i a g o r a . 
São a b u n d a n t e s e i n d i g n a d a s a s reclamações s o b r e a q u a l i d a d e d a e s c r i t a e 
d a l e i t u r a d e n o s s o s e s t u d a n t e s c o l e g i a i s e universitários. A o m e s m o t e m p o , são 
1 M o r t i m e r J . A d l e r e C h a r l e s v a n D o r e n , Como Ler Livros. T r a d . E d w a r d H o r s t W o l f f e 
P e d r o S e t t e - C â m a r a . São P a u l o , É Real izações, 2 0 1 0 . ( N . E . ) 
1 2 - C o m o F a l a r , C o m o O u v i r 
p o u c a s , s e é q u e e x i s t e m , a s reclamações s o b r e a q u a l i d a d e d e s u a f a l a e e s c u t a . 
Porém, i n d e p e n d e n t e m e n t e d o b a i x o nível a t u a l d e e s c r i t a e l e i t u r a e n t r e o s 
a g r a c i a d o s c o m d o z e o u m a i s a n o s d e e n s i n o , é m u i t o m e n o r o nível d a f a l a d a 
m a i o r i a d a s p e s s o a s , s e n d o m e n o r a i n d a o d a e s c u t a . 
2 
N o s séculos q u e a n t e c e d e r a m G u t e n b e r g e o p r e l o , f a l a r e o u v i r d e s e m -
p e n h a v a m u m p a p e l m u i t o m a i o r n a educação d o q u e e s c r e v e r e l e r . I s s o s e 
d a v a p o r q u e , n a f a l t a d o p a p e l i m p r e s s o e c o m l i v r o s disponíveis s o m e n t e p a r a 
m u i t o p o u c o s , a q u e l e s q u e possuíam a l g u m t i p o d e instrução - s e j a através d e 
e d u c a d o r e s p a r t i c u l a r e s , d a s a c a d e m i a s d o m u n d o a n t i g o e d a s u n i v e r s i d a d e s 
m e d i e v a i s - a p r e n d i a m o u v i n d o o q u e s e u s p r o f e s s o r e s e x p u n h a m . 
N a s u n i v e r s i d a d e s m e d i e v a i s , o s p r o f e s s o r e s o f e r e c i a m "preleções" n u m 
s e n t i d o d a p a l a v r a d i f e r e n t e d a q u e l e q u e e m g e r a l é e m p r e g a d o h o j e . A p e n a s o 
p r o f e s s o r possuía a cópia m a n u s c r i t a d o l i v r o q u e c o n t i n h a o c o n h e c i m e n t o e a 
p e r s p e c t i v a a s e r e m c o m u n i c a d o s a o s s e u s a l u n o s . C o m o a e t i m o l o g i a d a p a l a -
v r a "preleção" i n d i c a , oferecê-la c o n s i s t i a e m l e r u m t e x t o e m v o z a l t a , a c o m p a -
n h a d o d e u m comentário contínuo a c e r c a d o q u e e r a l i d o . I n d e p e n d e n t e m e n t e 
d o conteúdo e n s i n a d o , o s a l u n o s o a s s i m i l a v a m através d a e s c u t a , e q u a n t o m e -
l h o r e s n a c a p a c i d a d e d e o u v i r , m a i o r s u a c a p a c i d a d e d e a p r e n d e r . 
N a s g r a n d e s u n i v e r s i d a d e s m e d i e v a i s d e O x f o r d , C a m b r i d g e , P a r i s , Pádua 
e Colónia, a educação básica e n v o l v i a u m t r e i n a m e n t o n a s a r t e s o u h a b i l i d a d e s 
c h a m a d a s , p e l o s a n t i g o s , d e " a r t e s l i b e r a i s " . T a i s a r t e s incluíam, p o r u m l a d o , vá-
r i a s h a b i l i d a d e s n o t r a t o c o m a l i n g u a g e m e , p o r o u t r o , n o t r a t o c o m operações 
e s i m b o l i s m o s matemáticos. 2 
Platão e Aristóteles a c r e d i t a v a m , e a q u i a s u n i v e r s i d a d e s m e d i e v a i s o s 
a c o m p a n h a r a m , q u e a s a r t e s d a gramática, d a retórica e d a lógica d e v e r i a m s e r 
a s s i m i l a d a s p a r a q u e a l i n g u a g e m p u d e s s e s e r u s a d a d e m a n e i r a e f i c a z n a e s c r i t a , 
1 A e s t e r e s p e i t o , v e r Irmã M i r i a m J o s e p h , O Trivium-. As Artes Liberais da Lógica, Gramática 
e Retórica. T r a d . H e n r i q u e P a u l D m y t e r k o . São P a u l o , E Real izações, 2 0 1 1 . ( N . E . ) 
Capítulo I - A s k a b i l i d a d e s i n a t a s - 1 3 
n a l e i t u r a , n a oratória e n a e s c u t a . A s a r t e s e x i g i d a s p a r a q u e f o s s e possível m e -
d i r , c a l c u la r e e s t i m a r e r a m aritmética, g e o m e t r i a , música e a s t r o n o m i a . 
E s s a s e r a m a s s e t e a r t e s l i b e r a i s q u e o e s t u d a n t e d a I d a d e Média p r e c i s a v a 
d o m i n a r p a r a s e t o r n a r b a c h a r e l e m a r t e . A p a l a v r a " b a c h a r e l " não s i g n i f i c a v a , 
c o m o n o inglês, q u e a q u e l e s e r a m h o m e n s s o l t e i r o s , a i n d a não a p r e s e n t a d o s a o s 
mistérios d o c a s a m e n t o . A o contrário, e l a i n d i c a v a q u e e l e s h a v i a m s i d o i n t r o d u -
z i d o s o b a s t a n t e n o m u n d o d o e n s i n o p a r a p o d e r e m c o n t i n u a r o s e s t u d o s e m ní-
v e i s m a i s a l t o s d a u n i v e r s i d a d e , n a s f a c u l d a d e s d e D i r e i t o , M e d i c i n a o u T e o l o g i a . 
O g r a u d e b a c h a r e l r e p r e s e n t a v a u m c e r t i f i c a d o d e iniciação, o p a s s a p o r t e 
p a r a u m m u n d o d e c o n h e c i m e n t o m a i s avançado. E l e não i n d i c a v a q u e a q u e l e s 
q u e d e t i n h a m e s s e c e r t i f i c a d o e r a m v e r s a d o s , m a s a p e n a s q u e h a v i a m s e t o r n a -
d o a p r e n d i z e s c o m p e t e n t e s , e m v i r t u d e d a aquisição d a s h a b i l i d a d e s d o a p r e n -
d i z a d o - h a b i l i d a d e s n o u s o d a l i n g u a g e m e d e o u t r o s símbolos. 
H o j e e m d i a , a m a i o r i a d a s p e s s o a s q u e s e v a l e m d a expressão " a r t e s l i b e -
r a i s " o u s e r e f e r e m à educação l i b e r a l não t e m a mínima i d e i a d o q u e a s a r t e s 
l i b e r a i s u m d i a f o r a m o u d o p a p e l q u e d e s e m p e n h a v a m n a educação a n t i g a e 
m e d i e v a l d e n t r o d o q u e h o j e chamaríamos d e educação básica. 
U m a d a s razões p a r a i s s o está n o f a t o d e q u e , a o l o n g o d o s t e m p o s m o -
d e r n o s , a s a r t e s l i b e r a i s s i m p l e s m e n t e d e s a p a r e c e r a m d o s p r o g r a m a s d e e s t u d o . 
Q u a l q u e r u m q u e c o n s u l t e o currículo d a s instituições d e e n s i n o d e s t e país 
n o século X V I I I descobrirá q u e e l e incluía educação g r a m a t i c a l , retórica e lógi-
c a , a i n d a c o n s i d e r a d a s a r t e s o u h a b i l i d a d e s d o u s o d a l i n g u a g e m - h a b i l i d a d e s 
d e e s c r i t a , f a l a e l e i t u r a , s e não também d e e s c u t a . 
N o f i n a l d o século X I X , a gramática a i n d a r e s i s t i a , m a s a retórica e a lógica não 
m a i s f a z i a m p a r t e d a educação básica. Então, e m n o s s o próprio século a educação 
g r a m a t i c a l d e f i n h o u , e m b o r a a i n d a e x i s t a m vestígios d e l a n u m l u g a r o u n o u t r o . 
C o m o e l e m e n t o s c o n f e s s o s d a educação básica, a s a r t e s l i b e r a i s f o r a m 
substituídas p e l o e n s i n o d o inglês. E o c h a m a d o p r o f e s s o r d e língua i n g l e s a q u e 
f o r n e c e a s instruções m a i s e l e m e n t a r e s d e e s c r i t a e a s instruções m a i s avança-
d a s d e redação. I n f e l i z m e n t e , e s t a última, n a m a i o r i a d a s v e z e s , e n f a t i z a m u i t o 
m a i s a q u i l o q u e é c h a m a d o d e " e s c r i t a c r i a t i v a " d o q u e a q u i l o q u e p r o c u r a 
t r a n s m i t i r p e n s a m e n t o s — i d e i a s , c o n h e c i m e n t o s , p e r s p e c t i v a s . A l g u n s a l u n o s 
1 4 - C o m o F a l a r , C o m o O u v i r 
são instruídos p a r a s e a p r e s e n t a r e m e m público, m a s i s s o está aquém d a prá-
t i c a d e t o d a s a s h a b i l i d a d e s e x i g i d a s p a r a a formulação d e u m d i s c u r s o e f i c a z . 
C o m o já a f i r m e i , ninguém r e c e b e q u a l q u e r orientação a c e r c a d a e s c u t a . 
3 
A q u e l e s q u e r e c l a m a m d o b a i x o nível d e e s c r i t a e l e i t u r a a p r e s e n t a d o 
h o j e p e l a m a i o r i a d o s e s t u d a n t e s c o l e g i a i s e universitários s e e q u i v o c a m a o 
p e n s a r q u e t u d o f i c a r i a b e m c a s o e s s a s deficiências f o s s e m r e m e d i a d a s . E s s a s 
p e s s o a s a c r e d i t a m q u e , s e alguém a p r e n d e u a l e r e e s c r e v e r b e m , e l e 3 c e r -
t a m e n t e saberá c o m o f a l a r e o u v i r d e m a n e i r a c o r r e t a . S i m p l e s m e n t e não é 
a s s i m q u e a s c o i s a s f u n c i o n a m . 
A razão d i s s o está n o f a t o d e q u e f a l a r e o u v i r são n o t a v e l m e n t e d i f e r e n t e s 
d e e s c r e v e r e l e r . A diferença e n t r e e l e s t o r n a m u i t o m a i s difícil a assimilação d a s 
h a b i l i d a d e s q u e e x i g e m . P e r m i t a m - m e e x p l i c a r . 
P o r a l t o , p a r e c e q u e a f a l a e a e s c u t a f o r m a m u m p a r a l e l o p e r f e i t o à e s c r i t a 
e à l e i t u r a . A m b o s o s p a r e s e n v o l v e m o u s o d a l i n g u a g e m , p e l a q u a l u m a m e n -
t e s e c o m u n i c a c o m o u t r a , q u e r e s p o n d e . S e alguém é c a p a z d e r e a l i z a r i s s o 
s a t i s f a t o r i a m e n t e através d a p a l a v r a e s c r i t a , p o r q u e e n c o n t r a r i a d i f i c u l d a d e s 
n a h o r a d e fazê-lo através d a p a l a v r a f a l a d a ? S e alguém é c a p a z d e r e s p o n d e r 
s a t i s f a t o r i a m e n t e à p a l a v r a e s c r i t a , p o r q u e s e r i a i n c a p a z d e fazê-lo d i a n t e d a 
p a l a v r a f a l a d a ? 
A f l u i d e z e a fluência d o d i s c u r s o o r a l e x p l i c a m p o r q u e a s c o i s a s não 
f u n c i o n a m d e s s a f o r m a . É s e m p r e possível c o n s u l t a r n o v a m e n t e a q u i l o q u e f o i 
l i d o , l e n d o - o m a i s u m a v e z e d e m a n e i r a m a i s p r o v e i t o s a . E possível a p r i m o r a r 
i n f i n i t a m e n t e a l e i t u r a , r e l e n d o a l g o s e m p a r a r . E u m e s m o f i z i s s o q u a n d o l i o s 
g r a n d e s clássicos. 
3 O l e i t o r d e v e s a b e r q u e , a o u s a r a p a l a v r a " h o m e m " o u o p r o n o m e m a s c u l i n o " e l e " , 
e s t o u m e r e f e r i n d o a t o d o s o s s e r e s h u m a n o s , d e a m b o s o s s e x o s , e não a p e n a s a o s 
d o gênèro m a s c u l i n o . N e m s e m p r e u t i l i z o " e l e " n o l u g a r d e " e l e e e l a " , e s e u u s o e m 
c e r t a s f r a s e s é d e t e r m i n a d o tão s o m e n t e p o r cons iderações estilísticas. 
Capítulo I - A s k a b i l i d a d e s i n a t a s - 1 5 
A o e s c r e v e r , é s e m p r e possível r e v i s a r e m e l h o r a r o q u e está n a página. 
E s c r i t o r a l g u m p r e c i s a e n t r e g a r u m t r a b a l h o e s c r i t o até q u e e s t e j a c e r t o d e q u e 
s u a q u a l i d a d e é a m e l h o r possível. I s s o também f a z p a r t e d e m i n h a própria e x -
periência c o m o a u t o r d e l i v r o s o u d e q u a l q u e r o u t r a c o i s a . 
T a n t o n o c a s o d a h a b i l i d a d e d e l e i t u r a q u a n t o n o d a h a b i l i d a d e d e e s c r i t a , 
o e s s e n c i a l é s a b e r c o m o m e l h o r a r a f o r m a d e l e r o u e s c r e v e r . E s s e e l e m e n t o 
e s s e n c i a l não i n f l u e n c i a a h a b i l i d a d e d e f a l a r e o u v i r a l m e j a d a , p o i s f a l a r e o u v i r 
são transitórios e f u g a z e s c o m o a s a r t e s cénicas, a o contrário d a e s c r i t a e d a 
l e i t u r a . E s s a s d u a s últimas m a i s s e a s s e m e l h a m à p i n t u r a e à e s c u l t u r a , c u j o s 
r e s u l t a d o s são p e r m a n e n t e s .P e n s e e m a r t e s performáticas c o m o a atuação, o balé, a utilização d e u m 
i n s t r u m e n t o m u s i c a l o u a regência d e u m a o r q u e s t r a . E m t o d a s e l a s , u m a ação 
não p o d e s e r a p r i m o r a d a d e p o i s d e p r a t i c a d a . O a r t i s t a p o d e se basear n e l a p a r a 
executá-la m e l h o r e m o u t r a apresentação, m a s n a h o r a e m q u e e l e o u e l a está s o -
b r e o p a l c o , s e u d e s e m p e n h o d e v e s e r o m e l h o r possível. Q u a n d o c a i a c o r t i n a , 
t u d o está a c a b a d o . . . e não p o d e s e r c o r r i g i d o . 
E x a t a m e n t e o m e s m o s e dá c o m a f a l a e c o m a e s c u t a . Não é possível r e -
t o r n a r a o q u e alguém e x p r e s s o u o r a l m e n t e p a r a compreendê-lo m e l h o r , c o m o 
a c o n t e c e c o m a l g o e s c r i t o . A o contrário d a e s c r i t a , o d i s c u r s o e m a n d a m e n t o 
é e m g e r a l incorrigível. Q u a l q u e r esforço r e a l i z a d o d u r a n t e a f a l a p a r a r e t i f i c a r 
a l g o p r e v i a m e n t e e x p r e s s o m u i t a s v e z e s a c a b a p o r torná-lo m a i s c o n f u s o d o q u e 
s e a s deficiências p e r m a n e c e s s e m . 
O b v i a m e n t e , u m d i s c u r s o p r e p a r a d o p o d e p a s s a r p o r correções a n t e s d e 
s e r p r o f e r i d o , t a l c o m o a c o n t e c e c o m u m t r a b a l h o e s c r i t o . O m e s m o não s e dá 
c o m u m d i s c u r s o espontâneo o u i m p r o v i s a d o . 
A f a l a p o d e s e r a p r i m o r a d a p o s t e r i o r m e n t e , m a s , n a ocasião e m q u e é p r o -
f e r i d a , q u a l q u e r excelência d e v e s e r alcançada a l i m e s m o . D e m a n e i r a s e m e -
l h a n t e , não há m e i o s p a r a m e l h o r a r a q u a l i d a d e d e e s c u t a d e alguém d u r a n t e 
d e t e r m i n a d a situação. E l a d e v e s e r d e s e m p e n h a d a d a m e l h o r f o r m a possível 
n a q u e l a m e s m a h o r a . 
U m e s c r i t o r p o d e a o m e n o s e s p e r a r q u e s e u s l e i t o r e s d e m o r e m o t e m p o 
q u e j u l g a r e m necessário p a r a e n t e n d e r a m e n s a g e m e s c r i t a , m a s o o r a d o r não 
1 6 - C o m o F a l a r , C o m o O u v i r 
p o d e p a r t i l h a r d e s s a m e s m a esperança. E l e o u e l a d e v e p l a n e j a r o q u e será d i t o 
p a r a s e r c o m p r e e n d i d o d a m e l h o r m a n e i r a possível d a p r i m e i r a v e z . A extensão 
t e m p o r a l d a f a l a e d a e s c u t a c o i n c i d e . A m b a s começam e t e r m i n a m j u n t a s , d i f e -
r e n t e m e n t e d a e s c r i t a e d a l e i t u r a . 
T o d a s e s s a s diferenças e n t r e a l e i t u r a e a e s c r i t a , p o r u m l a d o , e a e s c u t a 
e a f a l a , p o r o u t r o , p o d e m s e r a razão p e l a q u a l e u não c o m p l e m e n t e i Como Ler 
Livros c o m u m v o l u m e s o b r e c o m o o u v i r . A d i e i e s s a t a r e f a , q u e é m u i t o m a i s 
difícil, p o r m a i s d e q u a r e n t a a n o s , m a s j u l g o q u e já é h o r a d e realizá-la, p o i s 
e s t o u c o m p l e t a m e n t e c i e n t e d o s d e f e i t o s d a e s c u t a q u e s e m a n i f e s t a m , q u a s e 
u n i v e r s a l m e n t e , p o r t o d o s o s l a d o s . 
É possível e x p o r a s r e g r a s e orientações p a r a u m a b o a l e i t u r a s e m i n c l u i r a s 
r e g r a s e orientações p a r a u m a b o a e s c r i t a . F o i i s s o o q u e f i z e m Como Ler Livros, 
s o b a j u s t i f i c a t i v a d e q u e , n a época, e u e s t a v a i n t e r e s s a d o p r i n c i p a l m e n t e n a 
l e i t u r a d o s m e l h o r e s l i v r o s , o s q u a i s , é c l a r o , são t o d o s b e m e s c r i t o s . 
Q u a n d o d e i x a m o s o d i s c u r s o e s c r i t o e n o s v o l t a m o s p a r a o d i s c u r s o o r a l , 
e n c o n t r a m o s u m a situação d i v e r s a . E possível l i d a r c o m a e s c r i t a e a l e i t u r a 
s e p a r a d a m e n t e , - n a v e r d a d e , é a s s i m q u e e l a s são a b o r d a d a s e m n o s s a s e s c o l a s . 
I s s o não a c o n t e c e c o m a f a l a e a e s c u t a p o r q u e , a n t e s d e m a i s n a d a , s u a s f o r m a s 
m a i s i m p o r t a n t e s são p r a t i c a d a s d u r a n t e c o n v e r s a s o u colóquios, v i a s d e mão 
d u p l a q u e n o s c o l o c a m t a n t o n a posição d e f a l a n t e s q u a n t o n a d e o u v i n t e s . 
É possível f a l a r d o d i s c u r s o i n i n t e r r u p t o d e m a n e i r a i s o l a d a . S u a e x e c u -
ção hábil p o d e s e r alcançada s e m u m a e s c u t a h a b i l i d o s a . D a m e s m a f o r m a , é 
possível a b o r d a r a audição s i l e n c i o s a p o r s i só. S u a execução hábil p o d e s e r 
alcançada s e m u m a f a l a h a b i l i d o s a . Porém, é impossível d e m o n s t r a r h a b i l i d a d e 
n u m colóquio — s e j a e m c o n v e r s a s o u e m d e b a t e s — s e m a p r e n d e r c o m o f a l a r e 
e s c u t a r d a m a n e i r a a p r o p r i a d a . 
Capítulo I - A s k a b i l i d a d e s i n a t a s - 1 7 
C A P I T U L O I I 
O SOLITÁRIO E O S O C I A L 
N o s s a relação c o m a m e n t e d o s o u t r o s p o d e s e d a r t a n t o solitária q u a n t o 
s o c i a l m e n t e . O t e m p o l i v r e q u e d e s t i n a m o s a o l a z e r também p o d e s e r d i v i d i d o 
d e f o r m a s e m e l h a n t e . Nós o a p r o v e i t a m o s t a n t o n a c o m p l e t a solidão q u a n t o n a 
c o m p a n h i a , e c o m a cooperação d o s o u t r o s . 
A p a r e n t e m e n t e , o c o n t a t o d e n o s s a s m e n t e s c o m a m e n t e d e o u t r e m s e m -
p r e a c a b a s e n d o u m fenómeno s o c i a l , e não i s o l a d o . O u s o solitário d a m e n t e 
p a r e c e c o n f i n a d o às situações q u e não e n v o l v e m o u t r a p e s s o a , c o m o q u a n d o 
e s t u d a m o s o s fenómenos d a n a t u r e z a , a n a l i s a m o s a s instituições d a s o c i e d a d e 
e m q u e v i v e m o s , e x p l o r a m o s o p a s s a d o o u e s p e c u l a m o s a c e r c a d o f u t u r o . 
E c l a r o , porém, q u e a l e i t u r a e a e s c r i t a p o d e m s e r p r a t i c a d a s d e m a n e i r a 
solitária, e é i s s o o q u e n o r m a l m e n t e a c o n t e c e - n a solidão d e u m escritório, 
à e s c r i v a n i n h a , s o b r e a p o l t r o n a . O f a t o d e n a e s c r i t a e s t a r m o s n o s d i r i g i n d o à 
m e n t e d e o u t r a s p e s s o a s não f a z d e l a u m a e m p r e i t a d a s o c i a l . O m e s m o s e a p l i c a 
à l e i t u r a . E n t r a r e m c o n t a t o c o m a m e n t e d o e s c r i t o r através d a s p a l a v r a s q u e e l e 
o u e l a c o l o c o u n o p a p e l não f a z d o a t o d e l e r u m a c o n t e c i m e n t o s o c i a l . 
A o contrário d a e s c r i t a e d a l e i t u r a , t a r e f a s e m g e r a l solitárias, a f a l a e a 
e s c u t a são s e m p r e , e e x c l u s i v a m e n t e , s o c i a i s . E l a s s e m p r e e n v o l v e m c o n f r o n t o s 
h u m a n o s . G e r a l m e n t e , c o m p r e e n d e m a presença física d e o u t r a s p e s s o a s - o 
o r a d o r f a l a n d o p a r a o u v i n t e s q u e estão a l i e n q u a n t o e l e o u e l a f a l a , o o u v i n t e 
e s c u t a n d o u m f a l a n t e q u e lá s e e n c o n t r a . E s s a é u m a d a s razões q u e t o r n a m a f a l a 
e a e s c u t a m a i s c o m p l e x a s d o q u e a e s c r i t a e a l e i t u r a , a s s i m c o m o m a i s difíceis 
d e c o n t r o l a r q u a n d o s e d e s e j a torná-las m a i s ef i c a z e s . 
E m b o r a e l a s s e j a m s e m p r e s o c i a i s , o traço d e s o c i a b i l i d a d e d a f a l a e d a e s -
c u t a p o d e s e r a n u l a d o o u s a t i s f e i t o . E l e é a n u l a d o q u a n d o o c o n f r o n t o d o f a l a n t e 
c o m o o u v i n t e l e v a à supressão d e u m o u d e o u t r o . Q u a n d o i s s o a c o n t e c e , o 
q u e s e dá é u m d i s c u r s o i n i n t e r r u p t o o u u m a e s c u t a s i l e n c i o s a . E a l g o p a r e c i d o 
c o m u m a v i a d e mão única, c o m t o d o o tráfego f l u i n d o e m a p e n a s u m a direção. 
O m e s m o r e s u l t a d o é o b t i d o q u a n d o alguém s e d i r i g e a u m a p l a t e i a , 
q u a n d o alguém s e r e p o r t a a u m a d i r e t o r i a o u a u m comité, q u a n d o p r o f e s s o -
r e s dão a u l a , q u a n d o c a n d i d a t o s a c a r g o s públicos d i s c u r s a m p a r a s e u s e l e i -
t o r e s e q u a n d o alguém s e põe a f a l a r s e m p a r a r n u m j a n t a r f e s t i v o , m o n o p o -
l i z a n d o a atenção d e t o d o s d u r a n t e u m período. T o d a s e s s a s são variações d a 
r u a d e mão única. 
A p o s s i b i l i d a d e d e a s declarações públicas, p a l e s t r a s e d i s c u r s o s políticos 
c h e g a r e m a g o r a a o u v i n t e s s i l e n c i o s o s a m p l a m e n t e d i s p e r s o s através d a t e l e v i -
são só m u d a a s c o i s a s d e u m a f o r m a . Q u a n d o e s s e s o u v i n t e s s e e n c o n t r a m n o 
m e s m o l o c a l e m q u e está o f a l a n t e , é s e m p r e possível q u e a r u a d e mão única 
s e j a a b e r t a p a r a q u e o tráfico f l u a e m d o i s s e n t i d o s , c o m o o u v i n t e s i l e n c i o s o 
f a z e n d o p e r g u n t a s a o o r a d o r o u t e c e n d o comentários s o b r e o q u e f o i d i t o , n o 
i n t u i t o d e o b t e r a l g u m a r e s p o s t a . I s s o não p o d e o c o r r e r q u a n d o o s o u v i n t e s 
estão s e n t a d o s d i a n t e d a t e l a d a televisão. 
E m v e z d e a n u l a d o , o traço s o c i a l d o f a l a r e d o o u v i r é s a t i s f e i t o q u a n d o o 
d i s c u r s o i n i n t e r r u p t o e a e s c u t a s i l e n c i o s a dão l u g a r à c o n v e r s a , a o d e b a t e o u a o 
colóquio. T o d a s a s três p a l a v r a s q u e a c a b e i d e u t i l i z a r — " c o n v e r s a " , " d e b a t e " e 
"colóquio" — têm s i g n i f i c a d o s c o m u n s o s u f i c i e n t e p a r a s e r e m q u a s e i n t e r c a m -
biáveis. O q u e t o d a s a s três p a r t i l h a m é a v i a d e mão d u p l a n a q u a l a s p e s s o a s 
s e t o r n a m t a n t o f a l a n t e s q u a n t o o u v i n t e s , a l t e r n a n d o e n t r e u m p a p e l e o u t r o . 
Q u a n d o m e v e i o a i d e i a d e e s c r e v e r e s t e l i v r o , d e c i d i d a r - l h e c o m o título 
Como Conversar e Como Ouvir. L o g o p e r c e b i q u e , e n q u a n t o a c o n v e r s a e x i g e a f a l a , o 
contrário não a c o n t e c e . Nós f a l a m o s p a r a o u t r a s p e s s o a s , m a s , q u a n d o e s s a f a l a 
também e x i g e q u e e s c u t e m o s o q u e e l a s têm a d i z e r , t r a v a m o s u m a c o n v e r s a c o m 
e l a s . Nós d i z e m o s " Q u e r o c o n v e r s a r c o m você", e não " Q u e r o f a l a r p a r a você" . 
2 0 - C o m o F a l a r , C o m o O u v i r 
E m inglês, a p a l a v r a " c o n v e r s a " [talk] às v e z e s é e q u i v o c a d a m e n t e u s a d a 
c o m o s i n o n i m o d e " d i s c u r s o " , c o m o q u a n d o alguém d i z I voas asked to give a talk, 
e m v e z d e I voas asked to give a speecb. A r i g o r , i s s o não p o d e a c o n t e c e r . E possível 
r e a l i z a r u m a c o n v e r s a [talk], m a s a p e n a s s e o u t r a p e s s o a s e c o m u n i c a r c o m você. 
É possível p r o f e r i r u m d i s c u r s o m e s m o s e o público a l i p r e s e n t e p a r e c e r a p e n a s 
e s c u t a r a o q u e você d i z . 
A p a l a v r a " d e b a t e " e s c a p a a e s s e s a b u s o s . Nós s e m p r e a u t i l i z a m o s p a r a 
n o s r e f e r i r à v i a d e mão d u p l a e m q u e s e a l t e r n a m f a l a n t e s e o u v i n t e s . 
A única diferença e n t r e o s i g n i f i c a d o d a p a l a v r a " d e b a t e " e d a p a l a v r a " c o -
lóquio" é q u e u m d e b a t e é u m colóquio t r a v a d o c o m u m o b j e t i v o d e f i n i d o e 
até m e s m o d e c l a r a d o , s e n d o também g u i a d o o u c o n t r o l a d o d e a l g u m a f o r m a 
p a r a alcançar a m e t a e s t a b e l e c i d a . E n q u a n t o t o d o s o s d e b a t e s são colóquios, 
n e m t o d o s o s colóquios são d e b a t e s , p o i s m u i t a s v e z e s s e dão s e m u m o b j e t i v o 
específico e c o m p o u c o , o u n e n h u m , c o n t r o l e o u direção. 
"Colóquio" é a p a l a v r a q u e d e v o u s a r c o m m a i o r frequência p o r t e r e l a 
u m a aplicação m a i s a m p l a , c o b r i n d o , d e u m l a d o d o e s p e c t r o , d e b a t e s a l t a -
m e n t e p r e m e d i t a d o s e c o n t r o l a d o s ( i n c l u i n d o discussões e d i s p u t a s f o r m a i s ) 
e , d o o u t r o , a s c o n v e r s a s m a i s d e s p r o p o s i t a d a s ( c o m o o s b a t e - p a p o s d e f e s t a 
e a s c o n v e r s a s f i a d a s ) . 
"Comunicação" é o jargão d e q u e s e v a l e m o s c i e n t i s t a s s o c i a i s e o s e s p e -
c i a l i s t a s e m eletrônica q u e e l a b o r a r a m " t e o r i a s d a comunicação". F e l i z m e n t e , 
não e x i s t e n e n h u m a " t e o r i a d o colóquio", e é p o r i s s o q u e p r e f i r o "colóquio" a 
"comunicação". 
P o d e m o s e n c o n t r a r d i v e r s a s f o r m a s d e comunicação e n t r e o s a n i m a i s i r -
r a c i o n a i s , m a s n e n h u m colóquio. D i z e m até q u e q u a l q u e r o b j e t o q u e e n v i a u m 
s i n a l p a r a o u t r o , q u e d e a l g u m a f o r m a o r e c e b e e r e s p o n d e , está e n v o l v i d o n u m a 
comunicação. Porém, o e n v i o e o r e c e b i m e n t o d e s i n a i s não c o n s t i t u e m u m c o -
lóquio, u m a c o n v e r s a o u u m d e b a t e . O s a n i m a i s i r r a c i o n a i s não c o n v e r s a m u n s 
c o m o s o u t r o s , - e l e s não t r a v a m d e b a t e s . 
O único a s p e c t o d a comunicação q u e g o s t a r i a d e p r e s e r v a r e m m i n h a s 
considerações s o b r e o colóquio é a noção d e c o m u n i d a d e q u e e l a e n v o l v e . S e m 
a comunicação não p o d e e x i s t i r c o m u n i d a d e a l g u m a . O s s e r e s h u m a n o s não 
Capítulo I I - O solitário e o s o c i a l - 2 1 
p o d e m c o n s t i t u i r u m a c o m u n i d a d e o u p a r t i l h a r d e u m a v i d a e m c o m u m s e m s e 
c o m u n i c a r e m u n s c o m o s o u t r o s . 
E p o r i s s o q u e o colóquio, o d e b a t e o u a c o n v e r s a são o s m o d o s m a i s i m -
p o r t a n t e s d e f a l a e d e e s c u t a . S e o a s p e c t o s o c i a l d a f a l a e d a e s c u t a f o s s e s e m p r e 
a n u l a d o , c o m o a c o n t e c e n o d i s c u r s o i n i n t e r r u p t o e n a e s c u t a s i l e n c i o s a , h a v e r i a 
p o u c a o u n e n h u m a c o m u n i d a d e e n t r e f a l a n t e s e o u v i n t e s . U m a c o m u n i d a d e 
v i g o r o s a e próspera d e s e r e s h u m a n o s e x i g e q u e o a s p e c t o s o c i a l d e s u a f a l a e 
d e s u a e s c u t a s e j a s a t i s f e i t o , e não a n u l a d o . 
E m d i v e r s o s p o n t o s , o d i s c u r s o e s c r i t o s e a l i n h a c o m a v i a d e mão d u p l a d o 
colóquio: em correspondências c o n s t a n t e s e n t r e p e s s o a s q u e e s c r e v e m c a r t a s 
g e n u i n a m e n t e r e s p o n d i d a s p o r a q u e l e q u e a s r e c e b e u , - e e m interações polé-
m i c a s , c o m o q u a n d o d e t e r m i n a d o a u t o r c o n t e s t a u m a r e s e n h a n e g a t i v a d e s e u 
l i v r o e i n c i t a o crítico a r e s p o n d e r . 
3 
A s três p a r t e s p r i n c i p a i s d e s t e l i v r o estão e m consonância c o m a divisão 
t r i p a r t i t e q u e d e i à f a l a e à e s c u t a . A s e g u n d a p a r t e lidará c o m o d i s c u r s o i n i n t e r -
r u p t o , - a t e r c e i r a , c o m a e s c u t a s i l e n c i o s a , - e a q u a r t a , c o m o colóquio. D a s três, 
a última é a o m e s m o t e m p o a m a i s i m p o r t a n t e e a m a i s difícil d e s e r d o m i n a d a 
p e l o s s e r e s h u m a n o s . 
O colóquio p o d e s e r t a n t o lúdico q u a n t o d o t a d o d e o b j e t i v o , p o d e n d o 
também p a s s a r d e u m a o o u t r o . Q u a n d o lúdico, p o d e s e r r e l a t i v a m e n t e d e s a -
t e n t o , c o m o e m b a t e - p a p o s d e s l e i x a d o s . M e s m o q u a n d o lúdico, e l e p o d e e s t a r 
a t e n t o a i d e i a s e r i c o e m l a m p e j o s . 
Às v e z e s o colóquio s e m o s t r a r e l a t i v a m e n t e s e m c o n t r o l e , c o m o e m 
j a n t a r e s f e s t i v o s o u e m salões d e v i s i t a , e às v e z e s é a m p l a m e n t e c o n t r o l a d o , 
c o m o e m negociações e m p r e s a r i a i s , reuniões d e negócios, conferências d e 
t o d o t i p o , d e b a t e s políticos, d i s p u t a s académicas, sínodos, concílios o u o u -
t r o s c o n c l a v e s eclesiásticos e n o t i p o d e e n s i n o , tão r a r o n o s d i a s d e h o j e , q u e 
c o n s i s t e e m t r a v a r d e b a t e s . 
2 2 - C o m o F a l a r , C o m o O u v i r 
4 
A f i r m e i n o início d e s t e capítulo q u e o u s o d e n o s s o t e m p o l i v r e p a r a o 
l a z e r p o d e s e r d i v i d i d o e n t r e o solitário e o s o c i a l . Q u a n d o f e i t a s p o r p r a z e r 
( p e l a satisfação d e u m t r a b a l h o b e m - f e i t o ) , e não e m b u s c a d e l u c r o , a culiná-
r i a , a c a r p i n t a r i a e a j a r d i n a g e m são e x e m p l o s d e a t i v i d a d e s solitárias d e l a z e r . 
O m e s m o s e p o d e d i z e r d o a t o d e e s c r e v e r , l e r , v e r f o t o g r a f i a s , o u v i r música, 
v i a j a r , o b s e r v a r e , a c i m a d e t u d o , p e n s a r . 
A s a t i v i d a d e s d e l a z e r p r e e m i n e n t e m e n t e s o c i a i s i n c l u e m t o d a s a s práticas 
d e a m i z a d e e , s o b r e t u d o , o colóquio e m s u a s m a i s v a r i a d a s f o r m a s . P a r a m i m , 
t r a v a r u m b o m colóquio - u m a c o n v e r s a a o m e s m o t e m p o agradável e g r a t i f i -
c a n t e - é u m d o s m e l h o r e s e m p r e g o s q u e o s s e r e s h u m a n o s p o d e m d a r a o s e u 
t e m p o l i v r e . E l e lança mão d e m u i t o d o q u e f o i a d q u i r i d o p o r m e i o d e o u t r a s 
a t i v i d a d e s d e l a z e r . É a s u a v e r d a d e i r a realização. 
E s s a é a razão p e l a q u a l é tão i m p o r t a n t e a o s s e r e s h u m a n o s e n r i q u e c e r 
s u a s v i d a s c o m a h a b i l i d a d e e x i g i d a p a r a s e t e r u m b o m colóquio, a s s i m c o m o 
c o m a v o n t a d e e a motivação q u e o s l e v a a d e d i c a r g r a n d e p a r t e d e s e u t e m p o 
l i v r e a e l e , s u b s t i t u i n d o m u i t a s d a s c o i s a s a q u e a g o r a r e c o r r e m p a r a p r e e n c h e r 
s e u t e m p o v a g o . 
Capítulo I I - O solitário e o s o c i a l - 2 3 
%í 1 
Dit 
CAPÍTULO I I I 
" I S S O É P U R A RETÓRICA!" 
1 
L o g o após a explosão d a s p r i m e i r a s b o m b a s atómicas, o r e i t o r H u t c h i n s , 
d a U n i v e r s i d a d e d e C h i c a g o , i n s t i t u i u u m comité p a r a a elaboração d e u m a 
Constituição M u n d i a l . E n t r e o s d e s t a c a d o s m e m b r o s d o g r u p o , h a v i a d o i s 
h o m e n s d e t e m p e r a m e n t o s b a s t a n t e o p o s t o s : u m e r a o r e n o m a d o p o e t a 
G i u s e p p e A n t o n i o B o r g e s e , p r o f e s s o r d e L i t e r a t u r a I t a l i a n a d a u n i v e r s i d a d e , -
o o u t r o e r a J a m e s L a n d i s , o d e c a n o c a l m o , s e r e n o e prático d a F a c u l d a d e d e 
D i r e i t o d e H a r v a r d . 
N u m a ocasião e m q u e e s t i v e p r e s e n t e , o p r o f e s s o r B o r g e s e s e d i r i g i u a o s 
s e u s c o l e g a s p a r a f a l a r d e u m a s s u n t o q u e l h e e r a c a r o . À m e d i d a q u e s e e n t u -
s i a s m a v a , o t o m d e s u a v o z c r e s c i a , s e u s o l h o s c i n t i l a v a m e s u a l i n g u a g e m s e 
t o r n a v a c a d a v e z m a i s enérgica, alcançando u m c r e s c e n d o d e p o e s i a e paixão 
q u e d e i x o u a t o d o s nós enfeitiçados - c o m exceção d e u m a p e s s o a . N o i n s t a n -
t e d e silêncio q u e s e s e g u i u , o d e c a n o L a n d i s lançou u m o l h a r impassível p a r a 
B o r g e s e e d i s s e , e m v o z b a i x a : " I s s o é p u r a retórica!". A p o n t a n d o p a r a L a n d i s 
u m d e d o q u e p o d e r i a s e p a s s a r p o r u m a p i s t o l a , B o r g e s e r e s p o n d e u também d e 
L m a n e i r a impassível, m a s c o m r a i v a : " D a próxima v e z e m q u e d i s s e r i s s o , s o r r i a ! " . 
O q u e o d e c a n o L a n d i s q u i s d i z e r c o m s u a observação? O q u e i s s o p o -
d e r i a s i g n i f i c a r ? 
! S e m dúvida, e l e não q u i s d i z e r q u e o d i s c u r s o d e B o r g e s e e r a ilógico o u 
c o n t i n h a e r r o s g r a m a t i c a i s , r e s t a n d o - l h e c o m o q u a l i d a d e e x p r e s s i v a a p e n a s a s d e 
caráter retórico. E m b o r a o inglês não f o s s e s u a língua m a t e r n a , o p r o f e s s o r B o r g e -
s e e r a u m m e s t r e d a l i n g u a g e m . P o r t e r t r a v a d o d i v e r s a s discussões c o m e l e , p o s s o 
a t e s t a r s e u t a l e n t o analítico e o p o d e r d e convicção d e s e u raciocínio. H a v i a n e l e 
o d o m d e e m b e l e z a r s u a s observações c o m i m a g e n s , metáforas, p a u s a s o p o r t u n a s 
I 
e r e p e n t e s i n t e r r u p t o s , o s q u a i s c h a m a v a m n o s s a atenção p a r a o q u e e l e e s t a v a 
d i z e n d o e n o s c o n v e n c i a m d o q u e t e n t a v a d e m o n s t r a r . 
E n c o n t r a - s e aí a força retórica d e s e u d i s c u r s o , u m a força q u e q u a s e s e m -
p r e f a l t a v a n a s observações i g u a l m e n t e b e m f o r m u l a d a s e f u n d a m e n t a d a s d o 
d e c a n o anglo-saxão d a F a c u l d a d e d e D i r e i t o d e H a r v a r d . P o r q u e t e r i a e l e o b -
j e t a d o c o n t r a e s s a q u a l i d a d e d o d i s c u r s o d e s e u c o l e g a i t a l i a n o ? O q u e h a v i a d e 
e r r a d o ? O d e c a n o p o d e t e r e v i t a d o o u s o d o s artifícios e m p r e g a d o s d e m a n e i r a 
tão h a b i l i d o s a p e l o p r o f e s s o r B o r g e s e , m a s a diferença t e m p e r a m e n t a l d e s e u s 
e s t i l o s não j u s t i f i c a v a a rejeição d o d i s c u r s o d e B o r g e s e c o m o " p u r a retórica". 
P a r a e n c a r a r d a m e l h o r f o r m a possível a crítica f e i t a p e l o d e c a n o L a n d i s a o 
p r o f e s s o r B o r g e s e , d e v e m o s interpretá-la não c o m o s e q u i s e s s e d i z e r q u e s e ud i s c u r s o e r a pura retórica, m a s q u e e r a mais retórico d o q u e o e x i g i d o p e l a ocasião. 
B o r g e s e não e s t a v a s o b r e u m p a l c o t e n t a n d o c o n v e n c e r u m g r a n d e público 
d e d e s c o n h e c i d o s . E l e e s t a v a a o r e d o r d e u m a m e s a c o m c o l e g a s e m p e n h a d o s 
e m s e o c u p a r d o s m e s m o s p r e s s u p o s t o s implícitos q u e t o d o s a c e i t a v a m . O p r o -
b l e m a e m questão e x i g i a a análise d e u m a a m p l a v a r i e d a d e d e f a t o s e a p o n d e r a -
ção d e m u i t o s prós e c o n t r a s . 
I s s o , n a visão d o d e c a n o L a n d i s , só p o d e r i a s e r b e m f e i t o s e a s questões 
p e r t i n e n t e s f o s s e m a b o r d a d a s d e m a n e i r a r i g o r o s a e impassível, s e m c a i r e m 
digressões i r r e l e v a n t e s q u e lançavam m a i s c a l o r d o q u e l u z a o d e b a t e . Daí s u a 
s e c a rejeição a B o r g e s e , a q u a l n a v e r d a d e d i z i a : " D e i x e e s s a retórica d e s n e c e s -
sária d e l a d o ! " . 
E l a e r a desnecessária p o r s e r d e m a i s p a r a a q u e l a situação e m p a r t i c u l a r ? 
O u s e r i a desnecessária p o r s e r s e m p r e inútil? D i f i c i l m e n t e p o d e s e r e s t e últi-
m o o c a s o . A c r e d i t a r n i s s o e q u i v a l e a a c h a r q u e u m a b o a gramática e u m a b o a 
lógica serão s e m p r e s u f i c i e n t e s p a r a q u e o o b j e t i v o e m questão s e j a alcançado. 
I s s o q u a s e n u n c a a c o n t e c e . S e r i a possível d i z e r também q u e , p a r a f a l a r c o m 
o u t r a s p e s s o a s , n u n c a p r e c i s a m o s p e n s a r e m c o m o fazê-las o u v i r o q u e t e m o s a 
d i z e r , n e m e m c o m o a g i r p a r a i n f l u e n c i a r a m e n t e e o coração d e l a s d a m a n e i r a 
c o m o q u e r e m o s . 
A gramática, a lógica e a retórica são a s três a r t e s q u e d i z e m r e s p e i t o à 
excelência n o u s o d a l i n g u a g e m p a r a a expressão d e p e n s a m e n t o s e emoções. 
C o m o F a l a r , C o m o O u v i r 
A s d u a s p r i m e i r a s p o d e m b a s t a r q u a n d o s e d e s e j a c o l o c a r p e n s a m e n t o s e e m o -
ções n o p a p e l , c o m o u m m e m o r a n d o p a r t i c u l a r a s e r a r q u i v a d o p a r a o f u t u r o . 
Nós não n e c e s s i t a m o s d a s h a b i l i d a d e s d a retórica p a r a f a l a r m o s s o z i n h o s o u 
p a r a a n o t a r m o s a l g o p a r a u s o próprio. São r a r a s , o u i n e x i s t e n t e s , a s v e z e s e m 
q u e p r e c i s a m o s n o s c o n v e n c e r d e q u e é necessário e s c u t a r e a d o t a r n o s s o s p e n -
s a m e n t o s e d e q u e n o s s a s opiniões são b e m - f u n d a m e n t a d a s e d e v e m s e r d i v i d i -
d a s . Porém, s e a l g u m a v e z p r e c i s a r m o s t e r c e r t e z a d e q u e e s t a m o s n o c a m i n h o 
c e r t o , a p e n a s a q u a l i d a d e g r a m a t i c a l e lógica d e n o s s o s solilóquios o u l e m b r e t e s 
não será s u f i c i e n t e . P r e c i s a m o s f a z e r a l g o m a i s p a r a a d e r i r m o s à conclusão o b -
t i d a o u à opinião p r o p o s t a . C o m o às v e z e s d i z e m o s , é necessário " c o n v e n c e r a 
nós m e s m o s " . E é aí q u e e n t r a a retórica. 
P o r m a i s r a r a q u e s e j a a n e c e s s i d a d e d a retórica a o f a l a r m o s c o m nós m e s -
m o s , e l a d i f i c i l m e n t e é descartável q u a n d o f a l a m o s c o m o s o u t r o s . A razão d i s s o 
é óbvia. Q u a s e s e m p r e p r e c i s a m o s p e r s u a d i - l o s não a p e n a s a o u v i r o q u e t e m o s 
a d i z e r , m a s também a c o n c o r d a r c o n o s c o e a p e n s a r e a g i r à a l t u r a . 
2 
A n t i g a e h o n r o s a , a a r t e d a retórica é a a r t e d a persuasão. A o l a d o d a g r a -
mática e d a lógica, o s t e n t o u u m a posição i m p o r t a n t e n a educação d u r a n t e q u a -
s e 2 5 séculos. E s s a posição f o i m u i t o m a i s r e l e v a n t e n a A n t i g u i d a d e r o m a n a e 
g r e g a , q u a n d o u m a p e s s o a instruída d e v e r i a s e r u m a b o a o r a d o r a , e n o s séculos 
X V I I e X V I I I , q u a n d o e r a e n f a t i z a d o não a p e n a s o conteúdo d o d i s c u r s o e d o 
t e x t o , m a s também o e s t i l o . 
E s s a s a r t e s s i m p l e s m e n t e d e s a p a r e c e r a m d a educação básica d o s j o v e n s 
d e h o j e . D a s três, a retórica é a q u e s u m i u d e f o r m a m a i s i m p r e s s i o n a n t e d o s 
p r i m e i r o s d o z e a n o s d a educação. A l g u n s d o s q u e s e g u e m p a r a a u n i v e r s i d a d e 
p o d e m f a z e r c u r s o s d e oratória, m a s a m a i o r i a não r e c e b e u t r e i n a m e n t o n a s 
h a b i l i d a d e s d a persuasão. 
N o d e c o r r e r d e s u a l o n g a história, o e n s i n o d a retórica s e p r e o c u -
p o u m a j o r i t a r i a m e n t e , quiçá d e f o r m a e x c l u s i v a , c o m a oratória e o e s t i l o . 
Capítulo I I I - " I s s o é p u r a retórica!" - 2 9 
O e s t i l o n o u s o d a l i n g u a g e m , e s t i l o q u e t o r n a a comunicação d e u m conteúdo 
m a i s e l e g a n t e o u m a i s e f i c a z , é u m a q u a l i d a d e c o m u m t a n t o à p a l a v r a e s c r i t a 
q u a n t o à p a l a v r a f a l a d a . I n d e p e n d e n t e m e n t e d e s e r s e m p r e desejável o u não, 
a elegância p o d e n e m s e m p r e f a z e r d a comunicação a l g o m a i s e f i c a z e m s e u 
esforço p e r s u a s i v o . 
C o m o n o s s o i n t e r e s s e n a retórica d i z r e s p e i t o à eficácia d o c o n v e n c i m e n t o 
p e l a f a l a , não p o d e d e i x a r d e n o s i m p r e s s i o n a r o f a t o d e , e m s u a l o n g a história, 
a retórica t e r s i d o a s s o c i a d a d e m a n e i r a e s t r i t a , e t a l v e z até e x c l u s i v a , à orató-
r i a . M u i t o s l i v r o s s o b r e o a s s u n t o - c o m o , p o r e x e m p l o , u m a o b r a f a m o s a d e 
Q u i n t i l i a n o , m e s t r e r o m a n o n e s s a a r t e - t r a z e m n o título a p a l a v r a "oratória", 
e não "retórica". N a A n t i g u i d a d e e n o início d o m u n d o m o d e r n o , " o r a d o r " e 
"retórico" e r a m epítetos d e s c r i t i v o s intercambiáveis. 
E o q u e há d e e r r a d o n i s s o ? S i m p l e s : a oratória c o n s i s t e e m t e n t a t i v a s d e 
p e r s u a d i r o s o u t r o s a a g i r e m d e u m a f o r m a o u d e o u t r a . A h a b i l i d a d e retórica 
d o o r a d o r o b j e t i v a tão s o m e n t e u m r e s u l t a d o prático, s e j a u m a série d e p r o c e -
d i m e n t o s a s e r e m a d o t a d o s , u m j u l g a m e n t o d e v a l o r a s e r f e i t o o u u m a a t i t u d e a 
s e r t o m a d a c o m relação a alguém o u a u m g r u p o d e p e s s o a s . 
U m r e s u l t a d o prático, n o e n t a n t o , não é o único o b j e t i v o d a retórica, m e s -
m o e m s e u u s o m a i s c o m u m o u m a i s i m p o r t a n t e . C o m frequência n o s v e m o s 
p r e o c u p a d o s e m f a z e r o u t r a p e s s o a p e n s a r c o m o nós. I s s o m u i t a s v e z e s é tão 
i m p o r t a n t e p a r a nós q u a n t o f a z e r c o m q u e o u t r a p e s s o a a j a o u s i n t a a s c o i s a s 
c o m o gostaríamos. N e s s e c a s o , n o s s o o b j e t i v o retórico é p u r a m e n t e i n t e l e c t u a l -
q u a s e poderíamos d i z e r teórico - , e não prático. Q u a n d o t e n t a m o s e m p r e g a r 
n o s s a h a b i l i d a d e c o m a retórica p ar a i s s o , s o m o s p e r s u a s o r e s d i f e r e n t e s d e 
q u a n d o n o s v a l e m o s d a oratória c o m f i n s práticos. 
O p r o b l e m a d e u s a r "oratória" p a r a d e n o m i n a r a utilização prática d a 
retórica a o f a l a r m o s c o m o s o u t r o s é q u e e s s a p a l a v r a r e m e t e m u i t o a o s 
p a l a n q u e s polít icos, às s a l a s d e t r i b u n a l o u às a s s e m b l e i a s l e g i s l a t i v a s . 
A política não é a única e s f e r a e m q u e o s s e r e s h u m a n o s n e c e s s i t a m d a h a b i -
l i d a d e retórica. E l e s p r e c i s a m d e l a n o s negócios . P r e c i s a m d e l a e m q u a l q u e r 
e m p r e e n d i m e n t o q u e r e a l i z a m com o u contra o u t r a s p e s s o a s n a t e n t a t i v a d e 
alcançar a l g u m r e s u l t a d o prático. 
3 0 - C o m o F a l a r , C o m o O u v i r 
E m c a d a u m a d e s s a s áreas, a s s i m c o m o n a política, t a l v e z n o s p e g u e m o s 
t e n t a n d o v e n d e r a l g o a alguém. E m t o d a s a s s u a s inúmeras f o r m a s , a persuasão 
prática é a a r t e d a v e n d a . P o r t a n t o , a d o t a r e i a v i l expressão " p a p o d e v e n d e d o r " 
p a r a m e r e f e r i r a o t i p o d e f a l a q u e e n v o l v e a persuasão d e o u t r o s e m v i s t a d e u m 
r e s u l t a d o prático. 
Q u e n o m e , então, deveríamos a d o t a r p a r a o o u t r o t i p o d e f a l a d e s t i n a d a 
a o s o u t r o s , a q u e l e género q u e e n v o l v e a persuasão q u e v i s a a u m r e s u l t a d o p u -
r a m e n t e i n t e l e c t u a l o u prático? E n s i n o ? Instrução? S i m , e m b o r a d e v a m o s l e m -
b r a r q u e i n s t r u i r a s s u m e d i f e r e n t e s f o r m a s . A s v e z e s , o p r o f e s s o r não é a p e n a s 
u m f a l a n t e q u e s e d i r i g e a u m público d e o u v i n t e s s i l e n c i o s o s . Q u a n d o a g e m 
a s s i m , o s p r o f e s s o r e s e n s i n a m i n f o r m a n d o , e não p e r g u n t a n d o . E n s i n a r d e s s a 
f o r m a é p a l e s t r a r , e b o n s p a l e s t r a n t e s estão tão p r e o c u p a d o s e m p e r s u a d i r s e u s 
o u v i n t e s q u a n t o b o n s v e n d e d o r e s . 
E m b o r a a persuasão e s t e j a p r e s e n t e t a n t o n a instrução q u a n t o n a v e n d a -
a p r i m e i r a b u s c a n d o u m r e s u l t a d o p u r a m e n t e teórico o u i n t e l e c t u a l , - a o u t r a , 
u m r e s u l t a d o prático - , j u l g o s e r m a i s c o n v e n i e n t e a d o t a r a s e g u i n t e t e r m i n o -
l o g i a : a o m e r e f e r i r a t o d a s a s t e n t a t i v a s q u e p r o c u r a m alcançar u m r e s u l t a d o 
prático, u t i l i z a r e i a expressão " d i s c u r s o p e r s u a s i v o " , e a o m e r e f e r i r a t o d a s a s 
t e n t a t i v a s q u e p r o c u r a m m u d a r a l g u m a convicção ( s e m d i z e r r e s p e i t o a ação 
a l g u m a ) , a expressão " d i s c u r s o i n s t r u t i v o " . O q u e d e n o m i n e i " p a p o d e v e n d e -
d o r " é u m d i s c u r s o p e r s u a s i v o . A l e i t u r a , u m d i s c u r s o i n s t r u t i v o . 
D e v o e x a m i n a r e s t e s d o i s t i p o s d e d i s c u r s o i n i n t e r r u p t o a n t e s d e l e v a r e m 
c o n t a a s variáveis e s p e c i a i s d e c a d a u m : o p a p o d e v e n d e d o r , n o capítulo s e g u i n -
t e , - e a p a l e s t r a , n o o u t r o . 
3 
T e r m o s c o m o " p a p o d e v e n d e d o r " , "persuasão" e até "retórica" c a r r e g a m 
conotações desagradáveis p a r a a q u e l e s q u e a c h a m q u e u t i l i z a r artifícios d e v e n -
d a , d e persuasão o u d e retórica é c a i r n a sofística. 
Capítulo I I I - " I s s o é p u r a retórica!" - 3 1 
F e l i z m e n t e , q u e m a c r e d i t a n i s s o está e q u i v o c a d o . S e r i a d e f a t o m u i t o t r i s -
t e s e não pudéssemos e v i t a r o s s o f i s m a s , p o i s d e s s a m a n e i r a n e n h u m a p e s s o a 
h o n e s t a o u m o r a l m e n t e e s c r u p u l o s a p o d e r i a , e m sã consciência, s e e n v o l v e r 
c o m o p r o c e s s o d e persuasão. A i n d a a s s i m , a m a i o r i a d e nós s e s e n t e i n c l i n a d a 
o u o b r i g a d a a t e n t a r l e v a r o s o u t r o s a a g i r e m o u s e n t i r e m d a s f o r m a s q u e j u l g a -
m o s desejáveis e h o n r o s a s . É r a r o a c h a r alguém q u e p a s s e l o n g e d a persuasão. 
E m n o s s o s vínculos c o t i d i a n o s , a m a i o r i a d e nós s e vê e n g a j a d a n e l a d u r a n t e a 
m a i o r p a r t e d o t e m p o . 
Há a l g u m a s h a b i l i d a d e s q u e p o d e m s e r e m p r e g a d a s p a r a f i n a l i d a d e s 
b o a s o u más. E l a s p o d e m s e r u s a d a s e s c r u p u l o s a m e n t e , s o b b o n s princípios, 
o u d e m a n e i r a i n e s c r u p u l o s a . A h a b i l i d a d e d o médico o u d o cirurgião p o d e 
s e r u t i l i z a d a p a r a c u r a r o u p a r a m u t i l a r , - a d o a d v o g a d o , p a r a p r o m o v e r a 
justiça o u p a r a suplantá-la,- a d o tecnólogo, p a r a c o n s t r u i r o u p a r a d e s t r u i r . 
A h a b i l i d a d e d o p e r s u a s o r - o o r a d o r político, o v e n d e d o r , o publicitário, o 
p r o p a g a n d i s t a - p o d e s e r e m p r e g a d a c o m u m a g r a n d e e s t i m a p e l a v e r d a d e 
e p a r a alcançar r e s u l t a d o s b e n i g n o s , m a s também p o d e s e r p o d e r o s a m e n t e 
u s a d a p a r a e n g a n a r e o f e n d e r . 
A sofística é s e m p r e o u s o impróprio d a s h a b i l i d a d e s d a retórica, u m e s f o r -
ço i n e s c r u p u l o s o d e persuasão através d e q u a i s q u e r m e i o s , s e j a m e l e s h o n e s t o s 
o u ilícitos. A l i n h a traçada p o r Platão a f i m d e d i s t i n g u i r o s o f i s t a d o filósofo, 
a m b o s hábeis n a discussão, c o l o c a o filósofo a o l a d o d a q u e l e s q u e , d e d i c a d o s à 
v e r d a d e , não a b u s a r i a m d a lógica e d a retórica p a r a v e n c e r u m a discussão a t r a -
vés d o e n g a n o , d a deturpação o u d e o u t r a f o r m a d e trapaça. 
O s o f i s t a , p o r s u a v e z , está s e m p r e p r e p a r a d o p a r a e m p r e g a r q u a l q u e r r e -
c u r s o q u e s i r v a a o s e u propósito. P a r a s e r b e m - s u c e d i d o , e l e está d i s p o s t o a f a z e r 
o p i o r a r g u m e n t o p a r e c e r o m e l h o r e a s e a f a s t a r d a v e r d a d e , c a s o necessário. 
N a Grécia a n t i g a , o s s o f i s t a s e r a m p r o f e s s o r e s d e retórica q u e b u s c a v a m 
v e n c e r ações j u d i c i a i s . C a d a cidadão e n v o l v i d o e m litígio p r e c i s a v a d e s e m p e n h a r 
o p a p e l d e a d v o g a d o , s e n d o s e u próprio p r o m o t o r o u d e f e n s o r . P a r a a q u e l e s q u e 
e n c a r a v a m a vitória n u m p r o c e s s o j u d i c i a l c o m o u m f i m q u e j u s t i f i c a v a o u s o d e 
q u a l q u e r m e i o , f o s s e e l e h o n r o s o o u não, o a b u s o sofístico d a retórica s a t i s f a z i a 
t o d o s o s r e q u i s i t o s . 
C o m o F a l a r , C o m o O u v i r 
F o i a s s i m q u e a retórica g a n h o u s u a má reputação, d a q u a l n u n c a c o n s e g u i u 
s e l i v r a r c o m p l e t a m e n t e . É i m p o r t a n t e q u e t o d o s nós r e c o r d e m o s q u e a sofís-
t i c a é o e m p r e g o i n e s c r u p u l o s o d e s s a a r t e . Não é o o b j e t o d e u m u s o a b u s i v o 
q u e d e v e s e r c o n d e n a d o . 
P o d e m e x i s t i r h o n e s t i d a d e e d e so n e s t i d a d e n a s v e n d a s o u e m o u t r o s e s -
forços d e persuasão, a s s i m c o m o o c o r r e e m m u i t a s o u t r a s interações h u m a n a s . 
U m p a p o d e v e n d e d o r não p r e c i s a s e v a l e r d e m e n t i r a s e e n g a n o s p a r a s e r e f i -
c a z , n e m u m a v e n d a b e m - s u c e d i d a p r e c i s a u t i l i z a r o s artifícios d e u m charlatão. 
O q u e a c a b e i d e d i z e r a c e r c a d a a r t e d a v e n d a s e a p l i c a a o u t r a s f o r m a s d e c o n -
v e n c i m e n t o e a o u t r o s u s o s d a retórica. 
E s t o u c i e n t e d e q u e , e m c e r t o s l u g a r e s , e s s e s t e r m o s - a r t e d a v e n d a , p e r -
suasão, retórica - não são b e m v i s t o s . Porém, u m a v e z c o m p r e e n d i d o q u e s u a 
ligação c o m a sofística é a c i d e n t a l e evitável, não v e j o p o r q u e deixá-los d e l a d o . 
E l e s s e r e f e r e m a a t i v i d a d e s c o m a s q u a i s t o d o s ( o u a m a i o r i a d e ) nós n o s e n v o l -
v e m o s , p o d e n d o fazê-lo s e m o u s o d e trapaças, m e n t i r a s e f r a u d e s repreensíveis. 
Capítulo I I I - " I s s o é p u r a retórica!" - 3 3 
C A P I T U L O I V 
O " P A P O D E V E N D E D O R " E O U T R A S F O R M A S 
D E D I S C U R S O P E R S U A S I V O 
1 
O título d e s t e capítulo p o d e d e i x a r o l e i t o r r e c e o s o . O q u e u m filósofo 
s a b e s o b r e c o m o e l a b o r a r u m p a p o d e v e n d e d o r ? E s s e é u m a s s u n t o q u e d i f i c i l -
m e n t e s e e n c o n t r a e m s u a alçada. 
P a r a a c a b a r c o m a s preocupações d o l e i t o r , começarei f a z e n d o a q u i l o q u e 
Aristóteles, também u m filósofo, r e c o m e n d a v a c o m o o p r i m e i r o p a s s o a s e r t o m a -
d o p o r alguém q u e d e s e j a p e r s u a d i r o u t r a p e s s o a , e m e s p e c i a l n o âmbito prático. 
M u i t o s a n o s atrás, q u a n d o e m S a n F r a n c i s c o f o i f u n d a d o o I n s t i t u t o d e 
P e s q u i s a s Filosóficas, r e c e b i , c o m o s e u d i r e t o r , o c o n v i t e p a r a m e d i r i g i r a o s 
c l u b e s d e p u b l i c i d a d e d a Califórnia d u r a n t e u m almoço. U m título m e f o i 
s o l i c i t a d o c o m antecedência. S u g e r i 'Aristóteles s o b r e a a r t e d a v e n d a " , o 
q u a l , n a m i n h a opinião, s e r i a e s p a n t o s o o b a s t a n t e p a r a e l e s . E f o i . Ninguém 
j a m a i s a s s o c i a r a o n o m e d e Aristóteles à a r t e d e v e n d e r - o u à p u b l i c i d a d e , 
q u e é a u x i l i a r d e l a . 
O d i s c u r s o q u e p r o f e r i t e v e início c o m u m a explicação d o título. A p u -
b l i c i d a d e e r a u m a f o r m a d e v e n d a g e m , não e r a ? , p e r g u n t e i . E l e s a s s e n t i r a m . 
E t o d a t e n t a t i v a d e v e n d e r a l g o não e r a u m esforço d e persuasão - n e s s e c a s o , 
u m esforço p a r a c o n v e n c e r possíveis c o n s u m i d o r e s a c o m p r a r e m o p r o d u t o 
p r o p a g a n d e a d o ? E l e s c o n c o r d a r a m m a i s u m a v e z . 
" O t i m o " , c o n t i n u e i . "Aristóteles é o m e s t r e d e s s a a r t e , a a r t e d a persuasão, 
t e n d o d e d i c a d o a e l a u m l o n g o t r a t a d o i n t i t u l a d o Retórica/' A f i m d e r e s u m i r a 
essência d e s u a m e n s a g e m , d i s s e - l h e s q u e Aristóteles c h a m a v a a n o s s a atenção 
p a r a o s três p r i n c i p a i s artifícios a s e r e m e m p r e g a d o s n a t a r e f a d e c o n v e n c i m e n t o . 
Não e x i s t e m t e r m o s m e l h o r e s p a r a i n d i c a r e s s a s três f e r r a m e n t a s d o q u e a q u e l e s 
q u e o s g r e g o s u s a v a m : ethos, pathos e locjos. S e n d o d i r e t o , t u d o s e r e s u m e a i s s o . 
A n t e s d e e x p l i c a r a s táticas q u e c o r r e s p o n d e m a e s s a s expressões, d e v o 
d i z e r q u e o s publicitários r e u n i d o s n a q u e l e almoço f i c a r a m tão i m p r e s s i o n a d o s 
c o m o c o n h e c i m e n t o q u e Aristóteles t i n h a d a a t i v i d a d e d e l e s q u e , c o m o v i m a 
d e s c o b r i r , n a q u e l a t a r d e a s l i v r a r i a s d e S a n F r a n c i s c o f o r a m t o m a d a s p o r m e m -
b r o s d a p l a t e i a , q u e t e n t a v a m a d q u i r i r , s e m s u c e s s o , e x e m p l a r e s da Retórica. 
A p a l a v r a g r e g a ethos i n d i c a o caráter d e alguém. E s t a b e l e c e r o próprio caráter 
é o p r i m e i r o p a s s o a s e r d a d o e m q u a l q u e r t e n t a t i v a d e persuasão. O p e r s u a s o r 
d e v e s e a p r e s e n t a r c o m o d o n o d e u m a n a t u r e z a a d e q u a d a a o o b j e t i v o q u e p o s s u i . 
S e , d i a n t e d e u m público d e u m a o u m a i s p e s s o a s , você d e s e j a q u e o s o u -
t r o s e s c u t e m não a p e n a s c o m atenção, m a s também c o m a c e r t e z a d e q u e a q u i l o 
q u e será d i t o é d i g n o d e s e r o u v i d o , você d e v e s e a p r e s e n t a r c o m o o t i p o d e 
p e s s o a q u e s a b e d o q u e está f a l a n d o e q u e g o z a d e h o n e s t i d a d e e b o a v o n t a d e . 
Você d e v e p a r e c e r c a t i v a n t e , agradável e confiável. 
P a r a c o n s e g u i r i s s o c o m m i n h a p l a t e i a d e publicitários, c o n t e i - l h e s d u a s 
histórias s o b r e a m i n h a v i d a . A p r i m e i r a e r a s o b r e u m colóquio q u e t i v e c o m 
u m d o s b a n q u e i r o s d a Encyclopcedia Britannica, n a época e m q u e a e m p r e s a d e s -
t i n a v a m u i t o d i n h e i r o à publicação d a s coleções Great Books of the Western World 
[ O s G r a n d e s L i v r o s d o M u n d o O c i d e n t a l ] e Syntopicon,1 a s q u a i s e u e d i t a v a . 
O b a n q u e i r o c h e g o u à reunião s e m n e n h u m a fé n a v e n d a b i l i d a d e d o p r o -
d u t o q u e l h e c u s t a v a t a n t o d i n h e i r o , e m e s p e c i a l n a d o e s t r a n h o Syntopicon, q u e 
t a l v e z c o n s u m i s s e m a i s d e u m milhão d e dólares - m u i t o d i n h e i r o n a época -
a n t e s m e s m o d e s e r f i n a l i z a d o . O q u e o Syntopicon p o d e r i a o f e r e c e r a o l e i t o r 
p a r a q u e e l e s e i n t e r e s s a s s e e m a d q u i r i r a coleção q u e t r a z i a o próprio Syntopicon 
a c o p l a d o ? " E u , p o r e x e m p l o , e s t o u i n t e r e s s a d o e m c o m p r a s e v e n d a s " , d i s s e o 
b a n q u e i r o . " S e c o n s u l t a s s e a s 1 0 2 g r a n d e s i d e i a s l i s t a d a s n o Syntopicon, e n c o n -
t r a r i a a l g u m a s o b r e a a r t e d e v e n d e r ? " 
1 P u b l i c a d o p e l a p r i m e i r a v e z e m 1952, o Syntopicon reúne, e m d o i s v o l u m e s , a q u e l a s 
q u e são c o n s i d e r a d a s a s 102 m a i o r e s i d e i a s d o C â n o n e O c i d e n t a l . O t r a b a l h o i n t e g r a 
o s e g u n d o e o t e r c e i r o t o m o s d a c o l e ç ã o Great Books of the Western World, c u j a p r o p o s t a 
é d i v u l g a r g r a n d e s o b r a s d o O c i d e n t e . I n i c i a l m e n t e c o m 54 números, s u a edição a t u a l 
o s t e n t a s e s s e n t a . ( N . T . ) 
3 6 - C o m o F a l a r , C o m o O u v i r 
A q u i l o m e d e i x o u d e s n o r t e a d o p o r u m i n s t a n t e . A f i n a l , o v e r b e t e " v e n d a s " o b -
v i a m e n t e não f i g u r a e n t r e a s 1 0 2 g r a n d e s i d e i a s , não s e n d o s e q u e r l i s t a d o e n t r e o s 
1 . 8 0 0 t e r m o s s u b o r d i n a d o s q u e c o n s t i t u e m o índice alfabético q u e s e r e f e r e aa s p e c -
t o s d a s 1 0 2 expressões p r i n c i p a i s . E u d e i a v o l t a p o r c i m a f a z e n d o - l h e u m a p e r g u n t a . 
E l e não c o n c o r d a v a c o m o f a t o d e q u e , p a r a v e n d e r a l g o a o u t r a p e s s o a , 
é necessário s a b e r c o m o convencê-la a c o m p r a r o q u e s e q u e r v e n d e r ? E l e f e z 
q u e s i m i m e d i a t a m e n t e . E u então e n c e r r e i o a s s u n t o d i z e n d o - l h e q u e u m a d a s 
1 0 2 g r a n d e s i d e i a s e r a a retórica, a q u a l d i z r e s p e i t o à a r t e d a persuasão. A s s i m , 
s e e l e c o n s u l t a s s e o capítulo d o Syntopicon q u e a b o r d a v a e s s a i d e i a , e n c o n t r a r i a 
p a s s a g e n s e x t r e m a m e n t e úteis, e m b o r a n e n h u m d o s g r a n d e s a u t o r e s c i t a d o s 
t i v e s s e u s a d o a expressão " a r t e d a v e n d a " . 
I s s o f o i t u d o o q u e p r e c i s e i f a z e r p a r a a c a b a r c o m o r e c e i o d o b a n q u e i r o 
q u a n t o a o d i n h e i r o d e s t i n a d o à elaboração d a o b r a . E u h a v i a l h e v e n d i d o o Syn-
topicon. E m s e g u i d a , c o n t e i à m i n h a p l a t e i a d e S a n F r a n c i s c o a história d e c o m o 
p r e c i s a r a v e n d e r q u i n h e n t a s coleções d o Great Books of the Western World p a r a c u s -
t e a r a impressão e a encadernação d e s u a p r i m e i r a t i r a g e m . 
E u f i z i s s o t u d o p r a t i c a m e n t e s o z i n h o , p r i m e i r o e s c r e v e n d o u m a c a r t a p a r a 
B o b H u t c h i n s (então r e i t o r d a U n i v e r s i d a d e d e C h i c a g o ) e , d e p o i s , e n v i a n d o n o s -
s a s a s s i n a t u r a s p a r a m i l p e s s o a s q u e p o d e r i a m s e s e n t i r h o n r a d a s e m p a t r o c i n a r u m a 
versão e s p e c i a l d a p r i m e i r a edição, c o m p r a n d o - a c o m antecedência a o c u s t o d e 
q u i n h e n t o s dólares — m a i s u m a v e z , u m a q u a n t i a m u i t o g r a n d e n a década d e 1 9 5 0 . 
A q u e l a c a r t a d e u o r i g e m a 2 5 0 c h e q u e s . O s 2 5 % d e r e t o r n o d e m i n h a úni-
c a e m p r e i t a d a f o i e n c a r a d a p e l a p l a t e i a d e publicitários c o m o u m s u c e s s o s e m 
e q u i v a l e n t e s n a e s f e r a d a m a l a d i r e t a . E u s u p l e m e n t e i m e u êxito i n i c i a l v e n d e n -
d o a s o u t r a s 2 5 0 coleções p a r a c l i e n t e s i n d i v i d u a i s , t a n t o p o r t e l e f o n e q u a n t o 
v i s i t a n d o s e u s escritórios. 
N u m a d e s s a s ocasiões, v e n d i 4 5 coleções p a r a o d i r e t o r d e u m a r e d e d e m a i s 
d e o i t e n t a l o j a s d e d e p a r t a m e n t o s — c a d a u m a d a s 4 5 l o j a s d e s u a c i d a d e n a t a l 
d o a r i a u m c o n j u n t o p a r a a b i b l i o t e c a o u p a r a a u n i v e r s i d a d e l o c a l , n u m g e s t o d e 
relações públicas. F o r a m necessários m e n o s d e t r i n t a m i n u t o s p a r a q u e e s s a v e n -
d a f o s s e c o n c r e t i z a d a . O e x e c u t i v o - c h e f e d e i x o u c l a r o q u e t i n h a p o u c o t e m p o 
disponível p a r a m i m n o f i n a l d a q u e l a t a r d e d e s e x t a - f e i r a , q u a n d o e s t a v a p r e s t e s a 
Capítulo I V - O " p a p o d e v e n d e d o r " e o u t r a s f o r m a s d e d i s c u r s o p e r s u a s i v o - 3 7 
d e i x a r a c i d a d e p a r a o f i m d e s e m a n a . D e s s a f o r m a , c o r t e i a o máximo o m e u p a p o 
d e v e n d e d o r p a r a não deixá-lo i m p a c i e n t e , c o n q u i s t a n d o a s s i m s u a b o a v o n t a d e . 
Q u a n d o t e r m i n e i a s e g u n d a história, o s publicitários d e m i n h a p l a t e i a e m 
S a n F r a n c i s c o e s t a v a m b a s t a n t e i m p r e s s i o n a d o s c o m m e u e n g a j a m e n t o n a a r t e 
d a persuasão e d a v e n d a . D e s s a f o r m a , e r a m t o d o o u v i d o s q u a n t o c o m e c e i a 
e x p l i c a r d e q u e m a n e i r a Aristóteles r e s u m i r a a essência d a v e n d a g e m e m s u a 
análise d o s três p r i n c i p a i s e l e m e n t o s d a persuasão. E u h a v i a c o n s e g u i d o e s t a b e -
l e c e r m e u próprio ethos a n t e s d e começar a e x p l i c a r o p a p e l q u e o ethos, o pathos e 
o logos d e s e m p e n h a m n o c o n v e n c i m e n t o . 
E é i s s o q u e também e s p e r o t e r a c a b a d o d e f a z e r a o l h e c o n t a r e s s a s d u a s 
histórias s o b r e m i n h a própria experiência c o m o publicitário e v e n d e d o r . 
D o s três e l e m e n t o s d a persuasão — o ethos, o pathos e o locjos —, o ethos d e v e 
v i r s e m p r e e m p r i m e i r o l u g a r . S e não d e m o n s t r a r s u a c r e d i b i l i d a d e c o m o o r a -
d o r e não p a r e c e r p e s s o a l m e n t e c a t i v a n t e a o s o l h o s d e s e u s o u v i n t e s , você 
d i f i c i l m e n t e conseguirá p r e n d e r a atenção d e l e s , q u e dirá p e r s u a d i - l o s a f a z e r 
o q u e d e s e j a . S o m e n t e após e s t a r e m c o n v i c t o s d e q u e p o d e m c o n f i a r e m 
você é q u e poderão s e r p e r s u a d i d o s p e l o q u e você t e m a d i z e r a c e r c a d e 
q u a l q u e r o u t r a c o i s a . 
E x i s t e m , é c l a r o , d i v e r s a s f o r m a s d e d a r e s s e p r i m e i r o p a s s o n o p r o c e s s o 
d e persuasão. Você p o d e fazê-lo c o n t a n d o histórias s o b r e s i m e s m o , e a eficácia 
d i s s o será m a i o r s e e l a s p r o v o c a r e m r i s a d a s e a s r i s a d a s f o r e m s o b r e você. Você 
também p o d e f a z e r i s s o d e f o r m a m a i s i n d i r e t a , s u b e s t i m a n d o s u a a u t o r i d a d e 
n o a s s u n t o a s e r a b o r d a d o e f a z e n d o c o m q u e o s o u v i n t e s e n c a r e m i s s o como 
u m e x c e s s o d e modéstia. D a m e s m a f o r m a , p o d e i n s i n u a r s u a ligação c o m p e s -
s o a s q u e têm c e r t a s q u a l i d a d e s q u e você a d m i r a e q u e g o s t a r i a q u e também l h e 
f o s s e m atribuídas. 
D o i s e x e m p l o s clássicos d o p a p e l d o ethos n a persuasão são e n c o n t r a d o s n o s 
d i s c u r s o s f e i t o s p o r B r u t o e M a r c o Antônio n a peça Júlio César, d e S h a k e s p e a r e . 
3 8 - C o m o F a l a r , C o m o O u v i r 
O b v i a m e n t e , não é a d e q u a d o s e r e f e r i r a e s s a s d u a s g r a n d e s f a l a s c o m o s e f o s s e m 
p a p o s d e v e n d e d o r . E l a s são e x e m p l o s d e persuasão política, c u j o o b j e t i v o é l e v a r 
o s o u v i n t e s a a d o t a r o u t r o p r o c e d i m e n t o . 
A i n d a a s s i m , a persuasão prática não d e i x a n u n c a d e s e r u m a v e n d a , s e j a 
e l a c o n c r e t i z a d a n o m e r c a d o o u n u m fórum político, s o b r e u m balcão o u n u m a 
câmara l e g i s l a t i v a , n u m a transação c o m e r c i a l o u n u m a c a m p a n h a p a r a c a r g o s 
públicos, n a p r o p a g a n d a d e u m p r o d u t o o u n o a p e l o e m p r o l d e u m a c a u s a s o -
c i a l o u d a eleição d e u m g o v e r n a n t e . 
N a peça d e S h a k e s p e a r e , c o m o você d e v e s e l e m b r a r , Júlio César a c a b o u 
d e s e r a s s a s s i n a d o . O s cidadãos d e R o m a estão r e u n i d o s n o fórum, p e r t o d e s e u 
cadáver, l a m e n t a n d o a q u e l a p e r d a e c l a m a n d o , r a i v o s a m e n t e , p o r e s c l a r e c i m e n -
t o s . B r u t o , u m d o s c o n s p i r a d o r e s q u e p a r t i c i p a r a m d o c r i m e , s o b e n a t r i b u n a e 
s e d i r i g e a