TRABALHO PRONTO ADM DE CONFLITO E NEGO.

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS 
Fichamento de Estudo de Caso
Letícia Dutra Terra Beppler de Almeida da Silva
Trabalho da disciplina Administração de Conflitos e Negociação
 Tutor: Prof. James Dantas de Souza
Macaé
2017
Estudo de Caso :
Centra Software 
Lidando com conflitos e negociações dentro da empresa
REFERÊNCIA: POULIQUEN. Laetitia DEIGHTON. Jhon Centra Software. Harvard Business School Publishing, outubro 2002.
O presente estudo relata a história da empresa Centra Software, fundada em 1995 por Leon Navickas, dando o cargo de Vice-Presidente para Christopher Reed. No ano de 1997 a empresa lançou no mercado seu produto principal que é Symposium, onde proporcionava uma experiência de sala de aula virtual para treinamento prático e colaboração interativa de equipes com até 250 integrantes. Em 1999 Steeve Lesser foi contratado para implantar as vendas em nível mundial.
Lesser então se deparou com o primeiro conflito, pois sua equipe de televendas tinha efetuado uma venda a Ford Motor Company, porém era um momento que Lesser estava explorando novos caminhos de venda podendo dificultar assim que os outros produtos fossem comercializados em diferentes departamentos em uma mesma empresa.
Lesser e Reed tiverem então que lidar com o conflito entre vendas externas e televendas onde teriam que traças metas para que ficasse claro o limite entra tais.
Centra era a primeira em eLearning e eMeetings, que são produtos que permitiam as empresas treinar seus funcionários e conduzir reuniões pela Internet. No passar dos anos Centra foi crescendo e atingindo o maior público entre suas concorrentes, fazendo com que Lesser fosse pressionado a aumentar rapidamente suas vendas. 
A partir do relatório feito pelo IDC em 1999, concluiu-se que tinha um gasto muito elevado com as vendas de eLearning e eMeetings, pois 70% eram presenciais e só 30% eram online, onde as pessoas treinadas recebiam as orientações a distância, então a redução dos gastos elevados estavam focados nesta pequena porcentagem de 30%.
Em 2000, Centra já tinha 210 funcionários e escritórios de vendas em toda América do Norte, Europa e Ásia, faturando assim US$ 23 milhões. Seus clientes somavam em 440 empresas. Centra trabalhava com três tipos de produtos: eMeeting, servindo para condução de reuniões em até 100 participantes. O Segundo deles era a conferência para seminários com até 1000 participantes. Por Ultimo é primordial como carro-chefe da empresa era o Symposium que proporcionava uma experiência em sala virtual para equipe de até 250 integrantes.
Cada vez mais empresas procuravam essa tecnologia em mercado, foram se especializando em plataformas de eLearning e eMeetings, então era necessário que a Centra criasse um plano de negócios para poder aumentar suas vendas garantindo o seu primeiro lugar no ranking. Lesser resolveu ajustar sua estratégia de negócios com o objetivo de atingir os gerentes de linha, garantindo o mais a frente o retorno sobre tal investimento. Já Reed queria que sua equipe atingisse os gerentes de alto escalão para reduzir o tempo de todo o processo.
O processo de Vendas da Centra era muito bem estruturado podendo haver vendas externas, televendas ou corporativas, onde cada uma delas tinha seu seguimento a ser seguido, Centra continuou sendo pioneira em vendas de eLearning e eMeeting. 
	
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