Marketing Estratégico – N1

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Marketing Estratégico – N1
1.Era Industrial
-Obter lucro pelas vendas
- Alta demanda de produtos
- Clientes não tinham opções de compra
- Praticamente nenhum esforço para vendas.
Marketing Holístico ou Societal 
O que é Holismo? Maneira de encarar a realidade sem segmentá-la, mas integrando os elementos num todo organizado.
 Marketing Holístico: O marketing Holístico {Philip Kotler e Kevin Lane Keller) consiste na integração de várias vertentes do marketing, como o marketing de relacionamento, endomarketing, marketing socialmente responsável, webmarketing, marketing integrado, marketing social, etc. Este conceito aponta para uma visão global do marketing e de todos os seus processos, com o objetivo de alcançar melhores resultados, não só para a empresa, mas também para o consumidor. Por esse motivo, o apoio ao cliente assume a mesma importância que as vendas, havendo a conciliação entre a ética da empresa e as necessidades dos consumidores.
-Marketing Interno:  é o marketing feito internamente, para os próprios funcionários da empresa. Vender a imagem da empresa e de seus produtos para seus colaboradores, visando torná-los engajados e motivados.
-Marketing integrado significa a combinação de diversas ferramentas do marketing com o objetivo de maximizar os efeitos individuais e coletivos
-Marketing de relacionamento nada mais é que todas as ações tomadas pela empresa como forma de criar e manter um relacionamento positivo com seus clientes. Visa criar uma relação de fidelidade entre o cliente e a empresa, sendo que esta oferece alguns benefícios para que os clientes se mantenham fiéis aos seus serviços.
-Socialmente Responsável os efeitos de marketing transcendem a empresa e o cliente e se estendem para a sociedade como um todo, as empresas devem considerar o contexto ético, ambiental, jurídico e social de sua função e atividade.
 
2.Endomarketing
- São as ações que a empresa deve utilizar adequadamente para vender sua imagem a seus funcionários e familiars
- É importante demonstrar aos funcionários a importância de suas tarefas dentro da empresa e conscientizá-los de que são coresponsáveis pelo sucesso da instituição.
- Instalações físicas da empresa e seus atributos, como ergonomia, iluminação, funcionalidade, decoração, e afins. O intangível reúne aspectos pertinentes ao Clima Organizacional
São ferramentas do Endomarketing:
- Cartazes motivacionais
- Canais diretos 
- Palestras internas
- Parcerias
- Recompensas e prêmios
- Criacão de um ambiente interno de integração na empresa
3.Marketing Ambiental
Estratégia de marketing voltada ao processo de venda de produtos e serviços que são baseados nos seus benefícios ao meio ambiente, no qual o consumidor se identifique.
- Contribui para o fortalecimento da imagem da marca
- Consumidor se sente seduzido por esta imagem
- A maioria dos consumidores prefere empresas ambientalmente responsáveis
- Bombil, Natura, Pullman, Puma
 
 
 
 
4. Marketing de Relacionamento 
-  O marketing de relacionamento nada mais é que todas as ações tomadas pela empresa como forma de criar e manter um relacionamento positivo com os seus clientes. Visa criar uma relação de fidelidade entre os clientes e a empresa, sendo que esta oferece alguns benefícios para que os clientes se mantenham fiéis ao seus serviços.
- O grande objetivo do marketing de relacionamento é fazer com que os clientes se tornem fãs dos produtos e serviços prestados pela empresa.
- Diferencial centrado no atendimento ao cliente
Etapas de Relacionamento:
1. Prospect: alguém interessado em comprar o que você tem a vender, mas ainda não efetuou a compra. Manifestação de interesse na empresa (solicitação de literatura, pedindo, orçamento, visita).
2. Shopper: alguém que visitou seu negócio pelo menos uma vez. Procura pelo menor preço. Incentivo a se tornar customer – cartas de agradecimento.
3. Customer: quem compra de você regularmente (liquidação, marca específica). Quando o customer reclama e é prontamente atendido, você aumenta sua lealdade em 50%.
4. Client: quem compra tudo o que você tem para vender que ele poderia possivelmente usar. “Você pode ter alguém comprando algo que você queira que ela compre se você recompensá-la com algo além do que ela quer comprar”.
5. Advocate: alguém que além de comprar o que você oferece, também traz outras pessoas para adquirir seus produtos. A maneira mais rápida de segurar um advocate é por meio de programas de fidelidade. Início American Airlines.
 Algumas Ferramentas:
- Análise dos relatórios com sugestões e reclamações provenientes do SAC da empresa;
- Sistemas de Benefícios Progressivos;
- Redes de relacionamentos (redes sociais, por exemplo); 
- CRM.
CRM
CRM significa gestão de relacionamento com os clientes. Na verdade, trata-se de uma técnica de gerenciar as relações entre uma empresa com seus clientes, atuais e futuros. Tal conceito articula diferentes tecnologias para sincronizar suas vendas, as estratégias de marketing utilizadas, o atendimento direto aos clientes e o suporte técnico. O veículo de informações permite gravar e guardar dados de contatos feitos, clientes, prospects, contratos fechados, entre outros. Com o alinhamento desses processos, uma organização torna-se capaz de atrair mais e reter seus clientes, melhorando a relação com essas pessoas e diminuindo o tempo necessário para fechar negócios.
Marketing de Relacionamento x CRM
- Relacionamento: marketing baseado em interações dentro da rede de relacionamentos, envolvendo fornecedores, clientes, competidores, canais e público interno. 
- CRM: modelo de gestão focado em transformar valores e estratégias do relacionamento em prática. 
5. Marketing de Serviço
Pode ser definido como um grupo de atividades operacionais que têm como objetivo investigar, obter e servir a demanda do cliente por assistência. Além disso, inclui atividades como analisar, planejar, implementar e controlar as necessidades do consumidor com qualidade e lucratividade. Podemos definir marketing de serviços como o conjunto de esforços e ações que otimizam uma venda com o objetivo de encantar o cliente, diferenciando a empresa da concorrência. 
Características
Confiabilidade – a habilidade de prestar serviços exatamente como prometido
 Capacidade de Resposta – cumprir o prometido dentro do prazo
 Segurança – conhecimento e cortesia dos funcionários, transmitindo segurança
 Empatia – a atenção individualizada dispensada ao cliente
 Itens tangíveis – aparência das instalações físicas, dos equipamentos, funcionários e material de comunicação.
7P’s
Além dos 4 que nós já conhecemos, acrescenta-se mais 3:
Pessoas: todas as pessoas envolvidas diretamente ou indiretamente na prestação de um serviço são uma parte importante do marketing mix – o valor percebido pelo cliente depende em grande medida dos trabalhadores e gestores envolvidos.
Processos: representa os procedimentos e fluxos de atividades necessários para a prestação do serviço, os quais constituem um elemento imprescindível para o marketing mix
Percepção Física: representa as circunstâncias/ambiente em que o serviço é prestado ao cliente 
6. Marketing de Varejo 
Quem é o varejista? intermediário que se dedica a vender para os consumidores finais ( O Boticário. Revista Hermes, Carrefour, etc...)
Benefícios gerados pelo varejista ao consumidor:
- Colocam os produtos à disposição em horários, épocas do mês ou do ano convenientes. 
- Facilitam a forma de pagamento ( cartões de crédito, cheques pré-datados e outros). 
- Entregas em domicílio. 
- Experimentação do produto.
- Ambientes agradáveis
- Variedade de marcas. 
- Consertos e trocas garantidas.
Varejo com loja - Lojas de linhas limitadas, Lojas de linha única, Lojas de consumo em massa, Supermercados, Lojas de departamentos, Lojas de descontos, Lojas de conveniência. 
Varejo sem loja - Máquina de venda, Marketing direto (venda por catálogos), Venda direta, Mala direta (agência de viagens), Telemarketing, Anúncio p respostadireta (ligue já), Marketing online. 
Estratégias
Produtos/Serviços: Sortimento de mercadorias; Nível de Serviço
Preço: Descontos; Compra antecipada; Redirecionamento
Distribuição: Com loja/sem loja - Logística crescente importância. 
Localização da loja - Escolha do ponto, concorrentes próximos.
Promoção: Imagem e atmosfera da loja; Qualidade do Varejo sem loja
Atacado e Varejo - Diferenças
- Também conhecidos pelo termo Distribuidores. 
- Dão menor importância à promoções, ambiente e localização porque estão lidando com clientes empresariais. 
- As transações são em geral maiores do que as realizadas no varejo: eles cobrem uma área maior geograficamente.
Benefícios do Atacado
- Quebra de lotes de compra: reduzir custos por meio de compra de grandes lotes
- Armazenagem: manutenção de estoque, reduzindo custos.
- Transporte: oferecem uma entrega mais rápida aos clientes finais. 
- Financiamento: financiam os clientes empresariais concedendo crédito
- Administração de riscos: absorvem parte do risco assumindo encalhes, roubos, danos.
Tipos de Atacado
- Comerciais: distribuidores (serviço completo ou não). 
- Exclusivos ou serviço completo (mantém força de vendas, estoque, crédito, fazem entrega e fornecessem assistência.
7.Segmentação de mercado
- Processo de divisão do mercado em grupos de consumidores com a mesma preferência. Entre os descobertos, seleciona-se o grupo mais apropriado.
- Pessoas diferentes procuram conjuntos de benefícios diferentes nos produtos que compram 
Variáveis de Segmentação
-Geográfia (clima, região)
-Demográfia (idade, sexo, religião, classe social)
-Psicográfica (estilo de vida)
-Comportamental (benefícios, lealdade)
Gerações – Baby Boomers; geração x; geração y; geração z