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REPRESENTANTES
GESTÃO DE
Conquiste o comprometimento
e aumente o desempenho
do seu time de vendas
GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
INTRODUÇÃO
Um erro muito comum que alguns gestores comerciais cometem é implantar o mesmo 
modelo de gestão de vendedores CLT para representantes comerciais. Muitos 
recorrem a consultores ou “especialistas” em vendas, mas é raro encontrar aqueles que 
sabem olhar criticamente e entendem que a realidade de uma equipe de 
representantes é bem diferente de uma equipe de vendedores contratados.
Se estas peculiaridades dos representantes não forem levadas em consideração, os 
resultados de vendas da sua empresa serão afetados. 
O objetivo deste livro é ajudá-lo a refletir sobre este tema e a encontrar a melhor 
alternativa para a sua empresa conquistar o comprometimento e aumentar o 
desempenho do seu time de vendas.
Mas você já parou para pensar como essas diferenças
podem impactar no seu modelo de gestão de representantes?
3 diferenças básicas
entre vendedores CLT e representantes comerciais:
Como você já sabe, há
Representantes
não são funcionários
da empresa.
A comunicação entre
empresa e representantes
costuma ser limitada.
Representantes
costumam trabalhar
com mais de uma marca.
1 2 3
ÍNDICE
GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
1. Por que a maioria dos novos processos falham? 4
7
9
14
31
34
35
16
23
• A realidade dos representantes
• Estratégias egoístas comuns
2. Sucesso do representante: como a empresa pode ajudar?
3. Software para gestão comercial e força de vendas
Conclusão
Sobre a Meus Pedidos
• Agilize os processos operacionais
• Colabore para o seu representante vender mais
• Potencialize seu time de vendas através da análise
estratégica dos seus dados
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GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
POR QUE
A MAIORIA DOS
NOVOS PROCESSOS
FALHAM?
1
4
POR QUE A MAIORIA DOS
NOVOS PROCESSOS FALHAM?
Antes de mais nada, vamos alinhar o que queremos dizer com “falhar”. Processos, 
políticas e sistemas que falharam não são apenas aqueles que foram abandonados ou 
tiveram resultados negativos. Estes, por incrível que pareça, são menos prejudiciais, 
pois são fáceis de detectar e rapidamente são revistos. O problema são aqueles que 
aparentemente estão “funcionando”, mas estão trazendo resultados que são muito 
menores do que poderiam trazer. Veja o exemplo:
Um processo que ajudou a aumentar as vendas em 5% pode parecer bom até 
percebermos que existe um processo que poderia ter aumentado as vendas em 15%. 
Este, por sua vez, também deixaria de ser bom se tivesse um outro que poderia ter 
aumentado em 30%.
GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
5GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
Por que a maioria dos novos processos falham?1
GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
6
Fizemos uma pesquisa com gerentes comerciais de indústrias que possuem, em 
média, equipes de 25 representantes comerciais, na qual obtivemos os resultados: 
O que pode ser notado de comum nas estratégias e processos que falham é que quase 
todos eles são egoístas. Egoístas, pois não são focados na realidade do representante 
comercial. Se a empresa quer ter um resultado acima da média com representantes, ela 
deve focar no sucesso do representante, entendendo perfeitamente qual a forma efetiva 
de ajudá-lo.
GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
46%
33%
21%
46% nunca tentaram
21% já tentaram,
mas abandonaram o projeto33% dizem ter implantado
com sucesso
Desses, a maioria admitiu não saber se os
representantes estão se beneficiando e se as vendas estão
aumentando com o uso do sistema.
A sua empresa já implantou um
sistema para uso dos seus
representantes?
Por que a maioria dos novos processos falham?1
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GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
A realidade dos representantes
Antes de mais nada, é essencial buscar entender a realidade do representante.
Em geral, eles representam em torno de 3 a 6 empresas.
organizar
Ele precisa
• Pedidos
• Orçamentos
• Tabelas de preços
• Catálogos
• Metas
• Comissões
• Clientes
deveE ainda
• Visitar clientes
• Tirar dúvidas sobre os produtos
• Acompanhar o andamento dos
pedidos
• Resolver problemas
• Prospectar novos clientes 
conhecer
Também precisa
• Novos produtos
• Promoções
• Políticas comerciais
• Novas campanhas de
marketing
Isto para cada uma das empresas que representa
Por que a maioria dos novos processos falham?1
Por que a maioria dos novos processos falham?1
Fica fácil perceber o quanto a rotina do representante é corrida. E, para piorar, 
cada empresa possui políticas comerciais diferentes e exige os pedidos em 
variados padrões, como Excel, portal online de pedido ou algum sistema 
exclusivo; além de que cada uma solicita seus próprios relatórios.
Essas empresas estão ajudando
o representante a vender mais ou
minando seu tempo
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Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
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A realidade dos representantes
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Por que a maioria dos novos processos falham?
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Estratégias egoístas comuns
Muitos gestores não param para pensar no quanto certas atitudes podem
afetar a produtividade e o engajamento dos seus representantes.
Não é por mal, mas sim por não conhecer muito bem o dia a dia deste profissional. 
Mesmo sem perceber, pode ser que você esteja adotando uma postura um pouco egoísta.
Veja a seguir alguns exemplos em que
falta empatia pelo representante
Padroniza o recebimento do pedido, 
evitando a redigitação no momento em que 
o pedido vai para o faturamento.
Não consegue emitir o pedido enquanto 
está visitando o cliente, pois não tem 
internet e o portal não ajuda a efetuar a 
venda. Ou seja, o representante continuará 
emitindo pedidos exatamente da mesma 
forma que estava emitindo antes, seja no 
papel, Excel ou sistema próprio. Ele precisa 
redigitar o pedido e atualizar os relatórios 
quando chegar no final do dia.
Para a Empresa
Qual o resultado disso?
Para o Representante
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Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
Adotar um portal online de pedidos
em que o representante comercial precisa
fazer o login para registrar o pedido.
Estratégias egoístas comuns
Por que a maioria dos novos processos falham?1
Ter a lista de visitas é realmente benéfico? 
Será que ele de fato cumpriu o que está no 
relatório? Visitou os clientes mais 
estratégicos? As visitas foram proveitosas?
A abordagem foi a indicada? O representante é obrigado a gastar tempo 
preenchendo check-lists que muitas vezes 
são mera formalidade e que não mostram o 
real resultado em vendas. Visitas são 
importantíssimas, mas é injusto ser cobrado 
apenas por quantidade, quando oque 
realmente importa é a qualidade. 
Qual o resultado disso?
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Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
Exigir que o representante preencha
relatórios de todos os clientes que visitou.
Estratégias egoístas comuns
Para a Empresa
Para o Representante
Por que a maioria dos novos processos falham?1
Tem a esperança de que tudo que imagina 
acontecerá perfeitamente na prática. O foco 
está no famoso dashboard cheio de 
métricas para o gestor acompanhar. É 
sensacional na teoria, mas de nada adianta 
se não estiver resultando em práticas 
concretas que aumentam as vendas.
Sistema burocrático, complicado, incompatível 
com sua realidade e insuficiente para sua 
organização diária, resultando em stress e 
perda de tempo. Na prática, acaba utilizando 
apenas 10% dos recursos.
Qual o resultado disso?
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Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
Implantar um sistema complexo
desenvolvido apenas pensando na
necessidade da empresa
Estratégias egoístas comuns
Para a Empresa
Para o Representante
Por que a maioria dos novos processos falham?1
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Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
Por que a maioria dos novos processos falham?
GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
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Estratégias egoístas comuns
Existe mais um grande problema em não priorizar o sucesso do representante:
falta de foco naquilo que traz grande parte do dinheiro.
Melhore a eficiência do seu
representante em 15% e você
aumentará as vendas em15%
Antes de prosseguirmos, queremos deixar claro que não estamos vitimizando os 
representantes comerciais. Eles também precisam assumir uma postura de 
responsabilidade, organização, comprometimento, evolução contínua e colaboração. Mas 
isto seria tema para um outro livro, voltado para o representante comercial.
Deixando isto claro, o que queremos é mostrar o que você, gestor da indústria ou 
distribuidora, pode fazer, dentro do seu alcance, para ajudar seu time de vendas a ter 
resultados superiores. 
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Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
SUCESSO DO REPRESENTANTE:
COMO A EMPRESA
PODE AJUDAR?
2
SUCESSO DO REPRESENTANTE:
Como a empresa pode ajudar?
O sucesso do representante é o sucesso da empresa. 
Há 3 atitudes essenciais que a sua empresa precisa seguir para aumentar a 
performance de vendas dos seus representantes:
GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
15GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
Sucesso do representante: como a empresa pode ajudar?2
Agilize os processos operacionais
Colabore para o seu representante vender mais
Potencialize seu time através da análise
estratégica dos seus dados
Tornar o processo do representante mais ágil é uma forma certeira de preservar seu 
maior recurso: o tempo. Com tempo, o representante pode atender melhor os 
clientes, fazer mais visitas, mais ligações, pensar estrategicamente.
2
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Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
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Sucesso do representante: como a empresa pode ajudar?
Agilize os processos operacionais
Fazer a mesma coisa em
menos tempo.
Quem consegue questionar
este benefício?
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Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
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Atualização de tabela de preços
Manutenção de tabelas de preços costuma consumir bastante tempo do seu 
representante, principalmente quando ele precisa extrair os dados de um arquivo Excel ou 
PDF e transportar para um sistema próprio.
Outro problema é quando os preços são alterados e o representante emite pedidos com 
preços desatualizados. Além do stress, perde-se tempo consertando o problema causado. 
A solução é disponibilizar uma atualização automática dos preços 
diretamente no tablet ou smartphone do seu representante. Com isto, toda 
vez que sua empresa altera os preços ou contrata um novo representante, 
ele não perde tempo e emite todos os pedidos com a garantia de que os 
preços estão atualizados.
Sucesso do representante, como a empresa pode ajudar?2
Agilize os processos operacionais
Sucesso do representante, como a empresa pode ajudar?2
GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
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Pedido precisa ser ágil
Toda vez que o representante precisa redigitar um pedido, ele perde um tempo precioso, 
que poderia ser usado para vender mais. E isso vai acontecer com sua equipe, caso a sua 
empresa não tenha um sistema simples e prático que o vendedor possa usar durante as 
visitas aos clientes.
O correto é fornecer um sistema em que o representante possa emitir o 
pedido no tablet ou smartphone, mesmo sem internet. Além de mais 
rápido, este método elimina o risco de erros de cálculos. 
Agilize os processos operacionais
Sucesso do representante, como a empresa pode ajudar?2
GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
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Histórico de pedidos organizado e
com fácil acesso
Para prestar um bom atendimento aos clientes, o representante precisa ter fácil acesso ao 
histórico de pedidos, onde quer que esteja. Este processo precisa ser extremamente ágil, 
para que o cliente não fique desapontado.
Disponibilize um histórico de pedidos por cliente atualizado e com rápida 
pesquisa, acessível online e offline para todos os seus representantes.
Agilize os processos operacionais
Sucesso do representante, como a empresa pode ajudar?2
GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
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Consulta de estoque em tempo real
O quão fácil e rápido é para o representante acessar esta informação dos produtos da sua 
empresa? Precisa ligar para você? Ou ele tem que acessar um portal só para conferir estes 
dados? Imagina se o seu representante acaba de fechar uma venda com ticket alto e, 
quando ele chega no escritório para emitir o pedido, descobre que o produto solicitado 
não está mais disponível em estoque. Pensa no prejuízo... 
Esta informação deve ser disponibilizada para o representante em tempo real 
e da maneira mais simples e ágil possível. Portanto, estes dados precisam 
estar dentro do sistema que ele usa no dia-a-dia.
Agilize os processos operacionais
Sucesso do representante, como a empresa pode ajudar?2
GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
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Consulta instantânea de preço
Toda hora tem cliente ligando para o representante para saber o preço dos produtos e, 
claro, tentar pedir um desconto. Na correria do dia-a-dia, o representante pode acabar se 
confundindo e passando uma informação errada para o cliente. Afinal de contas, ninguém 
consegue memorizar tantos dados diferentes ao mesmo tempo.
Este tipo de informação precisa estar disponibilizado do modo mais ágil 
possível e, inclusive, deve ser acessada pelo representante até mesmo 
quando ele não tiver internet. Assim, ele otimiza o tempo da venda e evita 
transtornos de passar informações erradas.
Agilize os processos operacionais
Sucesso do representante, como a empresa pode ajudar?2
GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
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Envio do pedido sem atrasosEsta é uma outra atividade que costuma consumir muito tempo do representante. 
Geralmente, após um longo dia de trabalho, o representante ainda tem o dever de passar 
os pedidos, um por um, para a representada. Além de tomar um tempo extra e precioso, 
muitas vezes este processo é feito manualmente, o que pode levar a erros. 
O pedido tem que ser enviado, com apenas um clique, do tablet ou 
smartphone do representante diretamente para o setor de faturamento da 
sua empresa. Isto, inclusive, agiliza o processo de faturamento e entrega para 
o cliente.
Agilize os processos operacionais
Sucesso do representante, como a empresa pode ajudar?2
GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
O gerente comercial também precisa pensar como sua empresa pode ajudar o 
representante comercial a vender mais e melhor. 
Lembre-se: ajudar é bem diferente de simplesmente cobrar.
Colabore para o seu representante vender mais
Fornecer
ferramentas ágeis
é apenas o início.
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Benefícios do seu produto ou serviço
Não espere que o representante saiba tudo sobre seu produto se sua empresa não cria 
formas objetivas de ensiná-los. Existem três dicas importantes para fazer isto 
funcionar.
Pergunte a opinião dos seus representantes sobre quais as suas principais 
dúvidas. Isto demonstra empatia em querer ajudá-los e detecta os pontos realmente 
importantes a serem abordados.
Os materiais precisam ser muito objetivos e realmente curtos. Lembre-se, a rotina 
do representante é corrida.
Foque em multicanais e mensagens constantes. Por exemplo, se você fez um 
novo vídeo para explicar um novo produto no seu canal do YouTube, envie o link para 
os representantes por e-mail, por WhatsApp e por Skype. Depois de um tempo, crie 
mais lembretes sobre o vídeo, assim você aumenta as chances de engajamento.
Sucesso do representante, como a empresa pode ajudar?2
GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
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1
2
3
Colabore para o seu representante vender mais
Disponibilize um sistema com as fotos dos seus produtos em boa qualidade nos tablets 
dos representantes. Catálogo digital de qualidade é muito bem visto pelos clientes, pois 
mesmo inconscientemente, eles costumam interpretar o uso de tablets como 
profissionalismo, enxergando o representante como alguém que está sempre se 
atualizando.
Sucesso do representante, como a empresa pode ajudar?2
GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
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Colabore para o seu representante vender mais
Catálogo digital com fotos no tablet e celular
Se o representante tem esta informação sempre em mãos, podendo filtrar da maneira 
que preferir, isto lhe ajuda a dar uma atenção especial aos clientes que compram mais e, 
consequentemente, representam a maior parte de suas comissões.
Relatórios para o representante conhecer
seus melhores clientes
Sucesso do representante, como a empresa pode ajudar?2
Colabore para o seu representante vender mais
GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
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Dar a opção para o representante 
visualizar os clientes inativos é algo 
muito valioso. Com isto, o 
representante pode se antecipar e 
tomar medidas para não perder 
clientes – o que lhe ajuda a garantir 
as comissões em alta.
Clientes que deixaram de comprar
Acompanhamento de vendas e
metas diariamente
Envio dos relatórios apenas no final do mês não ajuda o representante a se motivar e 
reverter situações desfavoráveis. Ele precisa ter acesso fácil e diário à evolução de suas 
vendas de maneira bem visual. Forneça um sistema que ofereça este dashboard pessoal 
para ele acompanhar.
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Colabore para o seu representante vender mais
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Geração de leads para o representante
Representante tem sim a função de prospectar, mas sua empresa pode fazer um trabalho 
ativo para procurar novos leads e, assim, ajudar os representantes nesta missão. Não basta 
dar lista de endereços e sair cobrando loucamente que ele vire todos os contatos. Para ser 
efetivo, sua empresa deve ter um marketing dedicado em conseguir mais que meros 
contatos frios.
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Colabore para o seu representante vender mais
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Sucesso do representante, como a empresa pode ajudar?2
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Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
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Como você já percebeu, o primeiro benefício de focar no sucesso do seu representante 
comercial é o aumento de vendas pela simples otimização de seu trabalho.
Outro benefício, que não é tão óbvio, mas muito importante, é que engajando todos os 
representantes dentro de um sistema, é possível que o gestor tire relatórios gerenciais 
ricos para identificar pontos de melhorias. Esta inteligência só se consegue se todos os 
representantes estiverem utilizando o sistema constantemente.
Potencialize seu time através da análise
estratégica dos seus dados
Conheça cada um dos seus vendedores e
potencialize o resultado do seu time
Sucesso do representante, como a empresa pode ajudar?2
Potencialize seu time através da análise
estratégica dos seus dados
GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
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Desta forma, o gestor desenvolve mais conhecimento estratégico para ajudar ainda mais sua 
equipe de representantes a vender mais; seja através de insights para a equipe atual, seja 
aumentando a equipe de representantes para as regiões em que consegue detectar novas 
oportunidades. 
A lógica é simples:
Quanto maior for o
sucesso com o sistema
Mais o representante
irá usá-lo
Mais dados estratégicos
o gestor terá
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Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
SOFTWARE PARA
GESTÃO COMERCIAL
E FORÇA DE VENDAS
3
SOFTWARE PARA
GESTÃO COMERCIAL
E FORÇA DE VENDAS
Conheça os segredos
Está evidente que o software que o gestor comercial escolher para seu time de 
representantes, além de dar uma visão gerencial, deve ter duas características básicas: 
proporcionar agilidade e ajudar o representante comercial a vender mais. 
Mas como se verifica isto?
Existem alguns segredos básicos que farão toda a diferença.
GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
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Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
Software para gestão comercial e força de vendas: conheça os segredos3
GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
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Software para gestão comercial e força de vendas: conheça os segredos3
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Software para gestão comercial e força de vendas: 
Conheça os segredos
Fácil de usar
Representantes não têm tempo e muitos não têm intimidade com informática
Funcionar no Tablet/Smartphone 
Representante vive na rua visitando clientes, por isto precisa de mobilidade. Também 
é uma mão na roda poder trabalhar enquanto aguarda os clientes na sala de espera 
ou está preso no trânsito.
Ser acessível offline 
Internet 3G e 4G ainda são caras, limitadas e funcionam mal nas cidades do interior
Atendimento rápido ao representante
Tempo é dinheiro, o representante precisa contar com uma equipe ágile disposta a 
lhe ajudar com rapidez com qualquer dúvida do sistema. Não pegue este problema 
para você ou para sua equipe de TI.
Desenhado para a realidade do representante
O sistema deve permitir que o representante tenha um acesso que se conecte a 
todas suas pastas (empresas e representadas) e permita controlar sua equipe de 
prepostos. Isto permite que ele mantenha sua representação comercial organizada 
sem que para isto tenha que gastar um tempo gigantesco para tentar gerenciar 
vários sistemas diferentes. Assim seu representante foca no que realmente importa 
para a empresa, expandir as vendas e atender bem os clientes.
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Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
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Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
CONCLUSÃO
A gestão comercial focada no sucesso do representante cria um ciclo virtuoso, em que 
todos se beneficiam.
Lembre-se, representantes comerciais e empresas estão no mesmo barco:
o sucesso de um é o sucesso de ambos.
O gestor ajuda o
representante a
vender mais
O representante atende
às necessidades do
cliente
Juntos, todos
alcançam o sucesso
e as vendas aumentam
$$$
GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
35GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
Isto significa que entender os desafios de gerenciar equipes de representantes comerciais 
sempre esteve no DNA da Meus Pedidos, o que foi fundamental para evoluir nosso 
software e torná-lo uma ferramenta poderosa para gestão de representantes.
Hoje, milhares de indústrias e distribuidoras otimizam os seus processos de gestão de 
representantes com Meus Pedidos, ao mesmo tempo que dezenas de milhares de 
representantes estão se tornando mais organizados e produtivos.
A empresa também conta com o apoio de investidores de peso, a Monashees Capital e 
Qualcomm Ventures.
A Meus Pedidos foi criada em 2010 diante da 
necessidade do pai de um dos sócios-fundadores, 
que é representante comercial há mais de 20 anos 
e precisava de uma ferramenta para organizar sua 
empresa de representação comercial. 
Sobre a
Meus Pedidos
Nossos números
7,2h
Cada usuário
economiza em média 
por semana através do
uso da ferramenta29%
Empresas apontam
aumento em média de
em vendas usando
o Meus Pedidos
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Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
36GESTÃO DE REPRESENTANTES
Conquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas
Mais de
90 mil empresas de todo oBrasil já se beneficiaramdo Meus Pedidos
Você ainda não utiliza um
sistema especializado em
Gestão de Representantes?
Experimente GRÁTIS
o Meus Pedidos
www.meuspedidos.com.br