ESTRATÉGIAS-DE-VENDAS-E-NEGOCIAÇÃO-2

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SUMÁRIO 
1 INTRODUÇÃO ......................................................................................................... 2 
2 ESTRATÉGIAS DE VENDAS E NEGOCIAÇÃO .................................................... 3 
2.1 Visão Contemporânea da Área de Vendas ........................................... 3 
2.2 O Papel da Venda Pessoal .................................................................... 5 
2.3 Plano de Vendas .................................................................................... 7 
2.4 Previsão de Vendas ............................................................................... 8 
3 Formação da Equipe de Vendas ........................................................................... 11 
4 TREINAMENTO DO VENDEDOR ........................................................................ 14 
5 AUDITORIA DE VENDAS ..................................................................................... 18 
6 Origem e Evolução da Auditoria no Brasil. ........................................................... 19 
6.1 Desenvolvimento da Auditoria ............................................................. 20 
6.2 Objetivos da Auditoria .......................................................................... 21 
6.3 Supervisão e controle de qualidade dos trabalhos de auditoria ......... 21 
7 AUDITORIA INTERNA .......................................................................................... 23 
8 AUDITORIA EXTERNA ......................................................................................... 25 
9 PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO .......................................................................... 29 
9.1 Separar as Pessoas dos Problemas ................................................... 30 
9.2 Foque nos Interesses ........................................................................... 31 
9.3 Concentrar-se nos interesses e não nas posições ............................. 31 
10 ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO ................................................. 33 
11 RELAÇÃO ENTRE EMPRESA E COLABORADOR ............................................ 36 
12 RELAÇÕES DE PARCERIA ................................................................................. 39 
13 BIBLIOGRAFIA ...................................................................................................... 42 
 
 
 
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1 INTRODUÇÃO 
Prezado aluno! 
O Grupo Educacional FAVENI, esclarece que o material virtual é semelhante 
ao da sala de aula presencial. Em uma sala de aula, é raro – quase improvável - 
um aluno se levantar, interromper a exposição, dirigir-se ao professor e fazer uma 
pergunta , para que seja esclarecida uma dúvida sobre o tema tratado. O comum 
é que esse aluno faça a pergunta em voz alta para todos ouvirem e todos ouvirão a 
resposta. No espaço virtual, é a mesma coisa. Não hesite em perguntar, as perguntas 
poderão ser direcionadas ao protocolo de atendimento que serão respondidas em 
tempo hábil. 
Os cursos à distância exigem do aluno tempo e organização. No caso da nossa 
disciplina é preciso ter um horário destinado à leitura do texto base e à execução das 
avaliações propostas. A vantagem é que poderá reservar o dia da semana e a hora que 
lhe convier para isso. 
A organização é o quesito indispensável, porque há uma sequência a ser 
seguida e prazos definidos para as atividades. 
Bons estudos! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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2 ESTRATÉGIAS DE VENDAS E NEGOCIAÇÃO 
A estratégia de vendas é a forma como o vendedor irá proceder para o 
convencimento de seu cliente em efetivar a compra de determinado produto. 
Nos dias atuais é comum ver pequenas e grandes empresas investindo em 
planejamento de vendas, com apresentações de profissionais na área, atuando em 
palestras ministradas por especialistas que explicam técnicas de vendas que partem 
desde a abordagem do cliente, no decorrer da negociação e no fechamento da venda, 
sempre visando o ganho de um alto custo financeiro que se remete a empresa. 
Com a mudança do mercado, a globalização vem introduzindo novos modelos 
organizacionais e culturais e com novos modelos de comércio o negociador tem uma 
responsabilidade maior para o sucesso do seu negócio, tendo sempre que se atentar 
com a ética, o meio ambiente, o bem estar e a responsabilidade social. 
Para se atingir um objetivo, é de suma importância a negociação, não a 
imposição de uma decisão, entendendo que o trabalho em equipe e a comunicação 
fazem parte da nova habilidade em negociar. 
2.1 Visão Contemporânea da Área de Vendas 
 
Fonte: nortus.com.br 
Com o surgimento da internet, a venda digital ganhou grande espaço no 
mercado, a comunicação não mais se limita apenas a uma determinada área, com o 
mundo digital se ampliou o contato com o consumidor de diversas áreas, atingindo até 
 
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outros países, onde se vende de tudo, de imóveis a um simples vestidos de noiva, a 
interatividade virtual ganha importância no comércio. 
A comunicação em mão dupla permite uma interatividade impensável 20 anos 
atrás. “O publicitário e o vendedor deixam de ser os donos da verdade, uma quebra 
de paradigma”. Se a empresa não dialoga de igual para igual com o consumidor, a 
relação acabou. 
Mesmo com toda a modernidade avançando nos dias atuais, ainda se vê a 
modalidade antiga de vendas, onde o vendedor foca apenas na venda em si, 
independentemente da necessidade do cliente. A relação cliente e vendedor, deverá 
deixar claro o interesse e empatia pelo cliente, isso significa que o vendedor deverá 
entender a prioridade e as necessidades de seu cliente. 
As constantes inovações tecnológicas passaram a exigir um aprendizado 
continuo dos usos e aplicações de seus produtos, bem como do que deve ser passado 
para seus clientes. O ato da venda mudou, desde a época do vendedor tomador de 
pedidos, até a venda cibernética de hoje. É preciso adequar a metodologia de venda, 
criando instrumentos que habilitem uma venda sem limites. Onde o vendedor possa 
continuar atuando na linha de frente ou nos bastidores da venda pela internet. 
 O novo profissional de vendas deve agir na orientação ao cliente, ajudando-o 
a comprar e sobretudo a usar adequadamente seus produtos. 
Agindo assim o vendedor, tanto poderá estar na linha de frente com por detrás 
das cortinas da venda. Agindo com atenção, ele deve estar sempre conspirando para 
encantar o cliente, se antecipando a eventuais dúvidas e propondo o melhor uso do 
produto ou serviço. 
A função da venda permanece, mas o vendedor deve assumir outros papeis, 
mais abrangentes e instigantes: o vendedor precisa se reinventar. 
Muitas empresas não têm prestado atenção nesse movimento e continuam 
ligadas a uma gestão tradicional, com o departamento pessoal focado no operacional 
e em práticas mais simples, como a seleção e contratação. 
Contudo, assim como a gestão de talentos, a gestão de pessoas nas 
organizações tem total potencial para ser exercida de forma estratégica, gerando mais 
resultados, desenvolvendo colaboradores de forma mais efetiva e contribuindo para o 
bom controle da empresa. 
https://blog.ipog.edu.br/desenvolvimento-do-potencial-humano/rh-possvel-ser-estratgico-sem-perder-o-aspecto-humano-da-gesto/
 
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Um dos pontos que diferem a gestão de pessoas na atualidade de pessoas do 
RH tradicional é o enfoque dado aos resultados da empresa por meio de indicadores. 
Neste caso, é feita uma análise mais quantitativa e que, ao mesmo tempo, leva 
em consideração o indivíduo na sua singularidade, expectativas, qualidade de vida, 
compatibilização entre trabalho e vida social e na sua capacitação constante. 
Dito isto, vale a pena conferir algumas das políticas mais utilizadas pelas 
grandes empresas. São práticas que tornam a gestão de pessoas na atualidade mais 
estratégica e englobam as seguintes atividades:O reconhecimento de funcionários, o 
incentivo, comunicação e transparência, pois saber definir e, principalmente, transmitir 
com clareza as políticas de recursos humanos da sua empresa é vital para mantê-los 
motivados e engajados; como também benefícios corporativos, aumentar o poder 
aquisitivo de um funcionário o fará produzir mais e sentir incentivado a vender sempre 
mais. 
2.2 O Papel da Venda Pessoal 
 
Fonte: medium.com 
A venda pessoal é um processo que exige o entendimento, aproximação para 
que realize a comercialização satisfazendo as necessidades e desejos do comprador. 
Ela gera benefícios recíprocos, idênticos e contínuos para o vendedor e o cliente. 
Para a empresa a venda pessoal é o cargo chefe para fechamento de negócios 
da empresa, ou seja, é por ela a maior entrada de lucros de vendas. Isso significa que 
através da interatividade, do marketing para as empresas, especialmente aquelas que 
https://blog.ipog.edu.br/gestao-e-negocios/indicadores-de-rh-o-caminho-para-a-gesto-estratgica/
 
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vendem produtos e serviços complexos ou de alto valor para as outras empresas. O 
contato pessoal torna mais eficaz a construção de relacionamentos com os clientes. 
No processo de uma venda pessoal alguns requisitos são essenciais para o 
fechamento de uma venda, um atendimento com qualidade, com o entendimento da 
necessidade do cliente, aumento nas habilidades de comunicação interpessoal, mais 
atenção aos sinais que os clientes enviam, isso traz um melhor atendimento ao cliente, 
e eles ficam mais felizes, podendo futuramente retornar a empresa para adquirir novos 
produtos. Isso por que os clientes que saem de seu estabelecimento satisfeitos, são 
o melhor marketing que a empresa poderá possuir. 
(...) a arte de vender envolve um processo de vendas em sete etapas: 
identificação e qualificação, pré-abordagem, abordagem, apresentação e 
demonstração, superação de objeções, fechamento e acompanhamento. 
(KOTLER 1998 apud MESQUITA p. 3, 2013) 
A venda pessoal possui uma flexibilidade, onde possibilita a adaptação da 
apresentação de vendas e argumentação a cada comprador e situação específica, 
porque permite a comunicação direta com o comprador. O vendedor pode esclarecer 
dúvidas, explicar detalhes e obter uma resposta imediata do comprador. Outra 
vantagem da venda pessoal é que ela permite escolher potenciais compradores sobre 
os quais se quer atuar, o que evita alguma perda de tempo com indivíduos não 
interessados no produto. Distingue-se, por exemplo, da publicidade, que atua tanto 
sobre o público-alvo selecionado tanto como sobre os públicos não interessados. 
Dentre essas vantagens, o contato da venda pessoal é que traz o instrumento 
decisivo na conclusão da negociação e o fechamento da venda. Os demais 
instrumentos servem para estimular a procura atrair o comprador até o vendedor mas 
é a este que cabe a última transação e que inicia as relações pós-vendas. 
Da mesma forma que a venda pessoal possui diversas vantagens conforme 
supracitado, a mesma tem suas desvantagens, entre elas nota-se que por se tratar de 
contato direto com o cliente, não permite ao vendedor atingir uma grande massa de 
compradores num tempo reduzido, o custo elevado, que pode ser proibitivo para 
produtos de baixo preço, o treinamento de um vendedor pode ser moroso e dif ícil. 
A venda pessoal se caracteriza pelos seguintes critérios: 
O lugar onde acontece, a atividade principal desempenhada pelo vendedor e a 
forma de efetuar a comunicação. Normalmente esse local pode acontecer em locais 
diversos, como em um estabelecimento próprio da empresa, como em vias públicas, 
 
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como feiras, exposições, mercados. A presença física do vendedor no fechamento da 
negociação é primordial característica para a classificação de venda pessoal. 
2.3 Plano de Vendas 
 
Fonte: televendasecobranca.com.br 
 
O plano de vendas consiste em estratégias adotadas pelo empresário que 
orienta o vendedor como planejar e gerir a negociação. No plano de vendas contém 
técnicas para a prestação de atendimento personalizado a um cliente e para o alcance 
das metas estabelecidas pelo plano de marketing. O plano de vendas se divide em 4 
etapas essenciais para seu desdobramento. 
A primeira etapa é o planejamento da equipe de vendas, que consiste na 
definição dos objetivos, da estratégia e da estrutura da equipe. 
A segunda fase é o gerenciamento de vendas por meio do estabelecimento 
funções e de cotas para cada vendedor, e é de suma importância harmonizar os 
seguintes elementos do processo de venda: atendimento, pré-venda, abordagem, 
sondagem, demonstração do produto, venda adicional e fechamento da venda. Para 
finalizar, é necessário saber como se relacionar com o cliente, por meio do 
desenvolvimento de mecanismos para fidelizá-lo. 
Para realizar um bom planejamento de vendas, é necessário que uma meta 
seja traçada e que os objetivos sejam alcançados. É necessário que o plano seja 
revisto sempre, para que não se perca o foco. De tempos em tempos é comum que 
 
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mudanças no mercado exijam que o plano de vendas seja revisto e alterado, isso 
porque um bom vendedor tem que está atualizado com as exigências do mercado. 
É muito importante que conforme as mudanças do mercado forem acontecendo 
já esteja traçado no plano de vendas pontos que vão lhe ajudar a mudar e a se 
conectar na sua situação atual. Tenha em mente o que é prioridade e o que não é, 
quais serão os próximos passos a serem tomados, os recursos que deverão ter 
disponivéis, e se de tudo, perceber que não está saindo como o planejado, tenha um 
palno B. Ou seja, os recursos mais comuns e presentes na maioria dos cenários são: 
Orçamento: afeta disponibilidade de outros recursos; 
Tempo: é irrecuperável; 
Pessoas: precisam ser capacitadas; 
Ferramentas: aumentam a eficiência; 
Informações / Dados: dão direcionamento; 
Processos: ajudam a criar um padrão. 
Quando se tem um planejamento de vendas, todos os pós e contras devem ser 
colocados em pauta, dentre eles, podemos mencionar o fato de que muitas empresas 
possuem soluções muito genêricas e superficiais, isso te dá a chance de oferecer uma 
prestação de serviço de qualidade dominando o mercado. Você precisa fazer um alto 
investimento em publicidade para conseguir um bom posicionamento em ferramentas 
de busca e uma boa visibilidade em redes sociais. 
2.4 Previsão de Vendas 
A previsão de vendas, tanto como o planejamento de vendas é de suma 
importância para o empresário, isso significa que tendo a previsão de vendas é que 
será estabelecido uma projeção alcançável de vendas para o próximo mês, trimestre 
ou ano. Esse é um procedimento essencial para o planejamento de todas as 
organizações, devendo ser realizada por meio do estudo do histórico comercial, de 
pesquisas e tendências de mercados, além das estimativas de vendedores, processo 
esse de previsão de vendas é realizado por etapas, abrangendo desde o 
levantamento de dados para a determinação de uma estimativa de vendas até a 
elaboração do planejamento com estratégias para que a empresa se prepare para 
trabalhar com um volume de vendas bem maior no futuro, para que adapte seu 
 
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orçamento à previsão de receita que será gerada, como também desenvolver ações 
que visam superar as expectativas e aumentar os lucros. 
Alguns elementos são analisados para que a previsão de vendas seja efetiva, 
pois a mesma é feita a partir da análise de fatores analisados na formação da previsão 
vendas. Pra que o planejamento de vendas e a previsão de vendas tenha uma 
finalidade objetiva e eficaz é interessante examinar o local a se trabalhar, traçando um 
zoneamento, como seu produto poderá ser aceito no mercado da localidade que 
estará atuando, fazendo a divisão de produtos em grupos homogêneos, agrupando 
aqueles que possuem as mesmas características, valores e volume de vendas. 
Ou seja, assim é mais fácil deanalisar quais os produtos que ainda seguem 
fortes no mercado e os que estão perdendo força nas vendas. Vale ressaltar que a 
previsão de vendas consiste em estipular quais são os fatores que influenciam nas 
vendas de cada produto ou grupo e determinar a importância relativa de cada um. 
O chamado "zoneamento de vendas" (ou segmentação geográfica do mercado) 
é uma das ferramentas que se destinam a esse objetivo de equacionamento e 
racionalização do esforço mercadológico. Ao aplicá-lo a empresa cria condições para: 
• a determinação racional do número de pessoas (vendedores, gerentes de 
filiais, inspetores etc.) que participam do processo de distribuição; 
• a remuneração, supervisão e avaliação dessas pessoas; 
• a seleção e o controle do tipo e do número de filiais, armazéns, depósitos e 
intermediários essenciais à mecanização; 
• o transporte e a comunicação eficiente entre o escritório central (ou a fábrica) 
e os mercados regionais; 
• a distribuição e a medição da eficiência do esforço promocional; 
• a elaboração das previsões de venda; 
• a fixação das cotas de venda; e 
• a avaliação do mercado em função dos tipos de fregueses, dos concorrentes 
e das tendências de evolução da demanda regional. 
Salienta-se que a segmentação geográfica é um valioso instrumento de 
controle e redução dos custos mercadológicos, aplicáveis por todas as empresas que 
dependam da eficiência de um corpo de vendedores ou intermediários, e que 
distribuam seus bens a clientelas localizadas em praças mais ou menos dispersas. 
Entre essas empresas se situam todas as grandes e médias produtoras de bens 
 
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industriais e de consumo, além dos grandes atacadistas. Apenas para a maioria dos 
varejistas e para muitas indústrias pequenas a segmentação geográfica oferece pouca 
ou nenhuma vantagem. 
Como mencionado na venda pessoal, a venda por zoneamento também possui 
vantagens e desvantagens, umas das vantagens é onde a venda permite uma 
cobertura intensiva do território de vendas. O representante de vendas pode cultivar 
melhor a potencialidade existente e colocar melhor o seu tempo de vendas e de 
locomoção entre clientes, de forma a cobrir mais intensamente o território. 
Faz com que o representante de vendas se sinta responsável como o gerente 
de território, está responsabilidade faz que o vendedor amplie seu foco de 
preocupação, fazendo que ele não se preocupe apenas com as vendas, mas também 
com a pré-venda, como propagandas, promoções, abertura de novos clientes. 
Controla e avalia melhor as atividades dos representantes de vendas, como o controle 
de visitas de clientes, dentre os mais importantes entre os outros, quantidade de novos 
clientes alcançados a cada mês de visita, cotas de vendas no território, despesas, 
qualidade e quantidade de propagandas, com a possibilidade de controle de seus 
passos, desde a chegada no território ao fechamento da vendas, possibilita ao 
vendedor o controle de custo e consequentemente permite a redução dos custos 
gastos com o planejamento de vendas. 
 Outra vantagem aparente, é facilidade com o desempenho de outras atividades 
de vendas e marketing, isso inclui a distribuição de verbas para o investimento em 
propagandas por território de vendas atingindo o público específico que se interessará 
pelo seu produto. Contudo fica evidente que mediante a essas informações gera uma 
aproximação maior entre vendedor e cliente. Esse melhor relacionamento é 
decorrente do melhor conhecimento dos hábitos, preferências e motivações dos 
clientes e também da adequada carga de visitação a eles em função do seu potencial 
de compras. 
Desvantagens da venda por zoneamento, da mesma forma que o fato de o vendedor 
ter a responsabilidade em si, sobre o território a trabalhar com as vendas trazer um 
benéfico ao perfil de vendas, isso também poderá ser visto de uma forma negativa, o 
que isso significa? Isso significa que ele pode se sentir tão dono do território que 
trabalha, que pode não ver a necessidade de abrir novas cartelas de clientes, se 
acomodando com os que já tem, é sabido que o cliente satisfeito é o grande marketing 
 
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que o vendedor pode ter, pois o cliente satisfeito indica seu trabalho gerando novos 
clientes, mas não é o suficiente, pois dessa forma o vendedor se torna limitado. 
Abrindo espaço para a concorrência atuar aonde ele não atua. O que o vendedor 
deverá se atentar é sobre o equilíbrio do zoneamento, quando a economia de uma 
região evolui desigualmente em relação a outras regiões dentro de uma mesma 
unidade de vendas, poderá provocar um desequilíbrio de demanda entre os territórios 
de vendas E esse desequilíbrio poderá acarretar ganhos desiguais aos vendedores. 
Entretanto, o zoneamento pode gerar conflito entre os representantes de vendas, a 
existência de territórios com possibilidades de vendas desiguais pode provocar 
ressentimentos e queda de motivação entre a equipe de vendas. 
3 FORMAÇÃO DA EQUIPE DE VENDAS 
 
Fonte: doutorvarejo.com 
Para que a empresa tenha sucesso em seu plano de vendas, é de grande 
importância que vendedores qualificados sejam selecionados para essa empreitada, 
investir na formação de uma boa equipe de vendas é essencial. 
A importância de se ter uma boa equipe de vendas se dá mediante a total 
diferença que fará para ter um empreendimento lucrativo. Os bons vendedores vão 
além de destacar os benefícios de um produto ou serviço também irão conquistar a 
confiança dos clientes por ser verdadeiros consultores, criando valor para eles de 
várias maneiras. Segue alguns critérios para a formação da equipe de vendas. 
 
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Estabeleça valores a seguir, o vendedor que tem valores definidos, a empresa 
não terá aquele perfil de vendedores que diversos clientes reclamam, que são os 
vendedores sem escrúpulos e que só se importam em fechar uma venda a qualquer 
custo. Isso acontece quando não se estabelece valores definidos pela empresa. 
Contrate pensando já nos valores definidos, pois contratar um vendedor que não tem 
em mente os valores definidos dará muito trabalho para molda-los nesse 
posicionamento, se o valor não está definido, terá consequências, os valores seriam 
deixados de lado por todos; a equipe teria divisões e sérias divergências de opinião; 
levaria tempo demais para moldar o time aos valores propostos. 
De qualquer modo, o desempenho seria fortemente prejudicado. Por isso, faça 
valer os princípios definidos já na hora de contratar. 
Outra dica importante é; não mecanize seus vendedores, todos somos 
diferentes um dos outros, ou seja, use isso ao seu favor, explore o perfil de cada 
vendedor, pode acontecer de um determinado cliente não se adaptar a metodologia 
de vendas de um vendedor específico, tendo vendedores com perfis diferenciados, 
poderá encaminhar um vendedor diferente para atender as expectativas do cliente. 
Sabendo da importância em ter vendedores com perfis diferentes, vale ressaltar que 
nunca se pare de recrutar novos vendedores, pois nunca se sabe quando um 
colaborador de sua empresa irá sair, sendo assim, a solução é continuar atento aos 
profissionais disponíveis no mercado, pois assim que precisar já terá boas opções 
prontas para integrar o time. 
É notório que o interesse da empresa é ter colaboradores qualificados para 
subir seus lucros cada vez mais, mas toda uma linha de raciocínio deverá ser seguida, 
nesse caso estimular a disputa entre vendedores não seria uma estratégia viável, a 
melhor opção é mostrar que o melhor caminho é que quando um vende, todos 
ganham. Nessa ótica é bom conhecer quais são as motivações de cada um, 
certamente o dinheiro agrada a todos, mas é interessante saber qual o interesse 
individual de seus vendedores, basta conversar com cada um sobre o assunto. 
O uso de tecnologias ajuda muito no controle do serviço de seus profissionais, 
alguns tendem a usar o CRM, CRM são as iniciais de "Customer Relationship 
Management"(Gestão de Relacionamento com o Cliente). O termo se refere a um 
conjunto de práticas, estratégias de negócio e tecnologias focadas no cliente que, 
desde pequenas empresas e startups até médias e grandes organizações, podem 
 
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utilizar para gerenciar e analisar as interações com seus clientes, antecipar suas 
necessidades e desejos, otimizar a rentabilidade e aumentar as vendas e a 
assertividade de suas campanhas de captação de novos clientes. 
 
Fonte: salesforce.com 
Com essa ferramenta de trabalho dispensará um esforço manual para seu 
negócio progredir. 
Ainda para formar uma equipe de vendas de qualidade, estimule sua equipe a 
dar um feedback constantemente, mesmo que você acompanhe o andamento das 
vendas afinco, são eles que participam diretamente das vendas, e enfrentam os 
problemas mais comuns. Uma conversa franca e descontraídas o ajudará a ter 
soluções e corrigir os problemas que surgem. Ter uma gerência para comandar seu 
negócio é importante, mas não sufoque seus vendedores, isso poderá desestimulá-
los, é sempre melhor dar espaço e deixar que os profissionais desenvolvam seu 
trabalho com criatividade e tempo, para que suas ações produzam frutos. 
Sempre que possível, invista em um treinamento específico para sua equipe, o 
mercado muda a todo tempo, é essencial que sua equipe se atualize a respeito de 
novas técnicas de vendas, desejo dos clientes e normas reguladoras que tendem a 
mudar sempre. 
Definir uma meta, como já mencionado, ajuda a estabelecer valores a serem 
atingidos, defina metas claras, se preciso em vez de definir valores maiores para um 
próximo ano, pode estabelecer um valor maior somente em um determinado Estado. 
Se a meta é aumentar um determinado valor mensal, manter um controle 
desses valores de forma semanal o ajudará a chegar a meta no final do mês, seja 
organizado. Mesmo que já tenha uma equipe de vendas, seria interessante colocar 
 
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esse espírito de vendas na empresa inteira, sendo assim conseguiria ver vendas feitas 
em situações mais inesperadas. 
E como o ponto crucial para obter sucesso na sua formação de uma excelente 
equipe de vendas, é nunca se acomodar na estratégia proposta, procure se adaptar 
em novas circunstâncias e mantenha sua equipe de vendas preparada para enfrentar 
dificuldades e limitações com criatividade. Dessa forma, nunca perderá um bom 
negócio. O segredo está em seguir processos, testá-los e se renovar sempre que 
preciso. 
4 TREINAMENTO DO VENDEDOR 
 
Fonte: glassescoaching.com.br 
Uma vez formada sua equipe de vendas, deve-se encaminha-las para um bom 
treinamento. Mas o que é um treinamento de vendas? 
Um treinamento de vendas é a formação de profissionais na área, esse 
treinamento visa capacitar o colaborador para vender mais e melhor. Esse 
treinamento segue alguns critérios. 
 Inteligência emocional: 
Inteligência emocional é a capacidade humana de identificar e 
gerenciar sentimentos para nos motivar, acalmar, alegrar etc., atingindo nossa 
melhor performance e inspirando o mesmo nas pessoas em nosso redor. 
 
 
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Mais do que isso, ela também permite ler os sinais do outro e do 
ambiente, tornando-nos hábeis para antecipar movimentos, gerenciar 
relacionamentos e liderar de forma inspiradora. 
Pessoas emocionalmente inteligentes têm compreensão ampliada de 
como as outras pessoas pensam, sentem e respondem à situações e 
mensagens. Por isso, possuem excelente capacidade para criar campanhas 
de marketing, engajar pessoas e fechar vendas. 
 Desenvolvimento do potencial humano e automotivação 
Desenvolver automotivação e liderança é um fator preponderante para quem 
busca crescimento profissional, essas são duas qualidades cada vez mais valorizadas 
pelas empresas, pois não basta o gestor ter conhecimento técnico é fundamental que 
ele também saiba liderar equipes, principalmente, se almeja ir mais longe e conquistar 
novas posições. 
 Estabelecer metas e objetivos de forma estratégica 
O objetivo é o propósito de realizar algo, é o ponto onde se quer chegar, mas 
isso não significa ser o ponto final. É ele que fornece a direção do que se deseja e 
deve fazer, e serve como guia para que o sonho seja finalmente realizado. 
Já a meta é o objetivo de forma quantificada. Quando utilizamos este termo, 
estamos falando de tarefas específicas, que precisam ser realizadas de forma regular, 
para alcançar os objetivos determinados. 
É importante saber que as metas são temporais e estritamente ligadas a prazos, 
ou seja, elas são as pequenas ações que precisam ser realizadas diária, semanal e 
mensalmente, para que se alcance o objetivo final proposto, de forma organizada e 
planejada. 
 Melhoria contínua 
É a prática adotada por diversas empresas que visa atingir ininterruptamente 
resultados cada vez melhores, sejam eles nos produtos e serviços da empresa, ou 
então em seus processos internos. A melhoria contínua pode ser atingida através de 
diversas metodologias e boas práticas organizacionais. 
 Aumentar a conexão entre o vendedor e o cliente 
Aumentar a conexão com seu cliente, inclui uma boa relação tanto antes da 
venda durante e depois no conhecido pós-venda, entender a dificuldade de seu 
 
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cliente, e satisfação em adquirir o seu produto, o ajudará a manter uma relação 
harmoniosa com ela, tenha empatia. 
 Melhoria da comunicação e linguagem 
Seja claro, simples e objetivo, procure conhecer seu produto, invista em 
treinamentos, esteja sempre se atualizando, o mercado devora pessoas que não 
se atualizam, não tenha esse perfil, isso o ajudará a ter boa comunicação com o 
seu cliente. 
 Entre outros. 
Quando se trata de treinamento de vendas a empresa pode também escolher 
o melhor formato e método de treinamento que mais funcionará para as necessidades 
do seu time. Algumas dessas opções são: 
 Treinamento da empresa (interno) 
 Treinamento fora da empresa (externo) 
 Treinamento à distância (online) 
 Treinamento “on the job”, ou seja, inserido nas atividades diárias da equipe 
 Formato de curso, palestra ou seminário 
 Entre outros. 
Na verdade um treinamento de vendas é essencial para atingir sucesso no 
aumento de vendas ao longo do tempo. Pessoas de vendas que estão bem 
preparadas com técnicas de vendas para trabalhar com uma objeção terão mais 
eficácia em seu negócio. 
O aumento de lojas virtuais dos call centers, bem como o aumento da 
sofisticação do cliente e o acesso ao conhecimento estão criando uma paisagem 
inóspita para o modelo de vendas tradicional. 
Deverá colocar em mente dos seus colaboradores que passam pelo 
treinamento que eles devem saber abordar um cliente, sanar suas dúvidas, ser 
objetivos. Um gerente sabe que é inútil se o treinamento não influencia o 
comportamento de seus vendedores. E mesmo que seus colaboradores participem de 
treinamentos dados pela empresa, é interessante que eles se capacitem também fora 
da empresa, porque o aprendizado é algo que vai influenciar não apenas no 
desempenho como vendedor. 
Feito isso, veja quem vai querer se capacitar e obter novos conhecimentos, 
novas abordagens de vendas. 
 
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Construa o vendedor ou seus vendedores ideais, um excelente vendedor bate 
metas, e para que isso seja possível é de suma importância que ele passe por um 
treinamento de excelência, esse treinamento o deixará preparado para lidar com 
qualquer tipo de cliente, que sela ele: 
 Analítico: ele segue regras e sistemas estruturados, use a lógica, evidência e 
fatos 
 Pragmático: ele confia em planos objetivos e ideias claras, ele adora 
barganhar e é muito competitivo, deixe que pense que “ganhou” a negociação 
 Diplomático: a empatia e o rapport são fundamentais com este tipo de cliente, 
mostre que quer achar uma boa solução para ambas as partes 
 Expressivo: não gosta muito de números, é mais intuitivo, mostre grandes 
conquistas futuras, além dos resultados imediatos,na solução que está 
vendendo e use metáforas. 
 
Fonte: agendor.com.br 
O treinamento além de prepará-lo para lidar com qualquer perfil de 
cliente, ele também adquire desenvoltura para trabalhar com qualquer produto, 
desde que atenda as perspectivas desse cliente sempre seguindo o plano tático 
de vendas que foi estabelecido. Outro ponto importante citado no treinamento 
de vendas é ensinar ao vendedor a manter sua cartela de clientes, fidelizar o 
cliente vai fazer que tenha vendas contínuas, e ganhe mais indicações para 
 
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que contribua para o aumento das vendas. Um bom treinador ensina ao 
vendedor que um bom vendedor é aquele que cumpre um plano comercial. 
5 AUDITORIA DE VENDAS 
Uma forma de avaliação e controle mais ampla é a auditoria de vendas. Ela tem 
os mesmos princípios de avaliação e controle que é orientar a formulação do programa 
das atividades de administração de vendas, no entanto, acompanha o desempenho 
de toda a área. É uma ferramenta para auditoria em administração de vendas. São 
propostos quatro elementos de análise, conforme mostrado no Quadro abaixo: 
 
 
 
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6 ORIGEM E EVOLUÇÃO DA AUDITORIA NO BRASIL. 
 
Fonte: jornalcontabil.com.br 
No Brasil, a auditoria surgiu na época colonial, quando o juiz era a pessoa de 
confiança do rei, designada pela Coroa portuguesa para conferir o recolhimento dos 
tributos ao tesouro, reprimindo e punindo fraudes. E no decurso do sistema capitalista, 
a expansão comercial e a forte concorrência, despertaram nas empresas, antes 
familiares, a necessidades de aumentar suas instalações, investir em tecnologia e 
aperfeiçoar os controles e procedimentos internos, como por exemplo, a redução de 
custos, com a intenção de tornar seus produtos mais competitivos no mercado. Para 
a consecução desses objetivos, tornou-se necessário atrair recursos de terceiros, por 
meio de empréstimos em longo prazo e abertura do capital social a novos acionistas. 
Os investidores precisavam obter informativos sobre a situação financeira e 
patrimonial, a solvência e a gestão dos recursos da empresa para avaliara segurança, 
o grau de liquidez e a rentabilidade. 
Assim, as demonstrações contábeis tornaram-se os informativos mais 
importantes, e para maior segurança, os investidores passaram a exigir que as 
demonstrações fossem examinadas por profissionais independentes e de capacidade 
técnica reconhecida, a exemplo do que já era realizado nos Estados Unidos da 
América, na Inglaterra e em outros países desenvolvidos. No ano de 1931, através do 
Decreto nº 20.158, a profissão de guardador de livros passou a ser regulamentada, 
no que se incluía a função de auditor. 
 
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E no ano de 1945, por ocasião da lei nº’ 7.988, foi criado o curso de Ciências 
Contábeis, de nível superior, e de Técnico, de nível médio, tomando a Auditoria uma 
prerrogativa daquele profissional. Até então, os trabalhos de auditoria, no Brasil, eram 
escassos e necessários apenas para o controle administrativo e à formulação de 
pareceres sobre balanços, ainda como atos formais. 
Até que com o final da segunda guerra mundial, os escritórios estrangeiros, 
acompanhando as instalações de empresas no país, convenceram o empresariado 
nacional sobre a importância do trabalho de auditoria, e no ano de 1976, com o 
advento da Lei nº 6.404, o parecer do auditor independente nas demonstrações 
contábeis das companhias abertas tornou-se obrigatório e impulsionou a auditoria 
brasileira. 
6.1 Desenvolvimento da Auditoria 
A evolução da auditoria no Brasil está primariamente relacionada com a 
instalação de empresas internacionais de auditoria Independente, uma vez que 
investimentos também internacionais foram aqui implantados e compulsoriamente 
tiveram de ter suas demonstrações contábeis auditadas. 
As principais influências que possibilitaram o desenvolvimento da auditoria no 
Brasil foram: 
 Filiais e subsidiárias de firmas estrangeiras; 
 Financiamento de empresas brasileiras através de entidades internacionais. 
 Crescimento das empresas brasileiras e necessidades de descentralização e 
diversificação de suas atividades econômicas. 
 Evolução de mercados de capitais. 
 Criação das normas de auditoria promulgadas pelo Banco Central do Brasil em 
1972; 
 Criação da Comissão dos Valores Mobiliários e da Lei das Sociedades 
Anônimas em 1976. 
 
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6.2 Objetivos da Auditoria 
A finalidade da auditoria independente surge num momento em que se separa 
o dono da empresa e a figura do administrador da empresa. Isso acontece quando o 
administrador é o dono da empresa, ele tem o conhecimento de tudo que acontece 
em sua empresa, no surgimento de um terceiro como administrador profissional, o 
dono dessa empresa fica sem saber exatamente o que está ocorrendo. Sendo assim 
surge a figura da auditoria, ou seja, auditar, fiscalizar e controlar. 
O principal objetivo da auditoria é a emissão de um parecer sobre a adequação das 
demonstrações contábeis em relação às práticas contábeis adotadas no Brasil que 
compreendem: 
 A legislação societária brasileira – Lei n° 6.404/76, art. 177; princípios contábeis 
geralmente aceitos (PCGA); 
 os pronunciamentos, as interpretações e as orientações emitidos pelo Comitê 
de Pronunciamentos Contábeis (CPC) homologados pelos órgãos reguladores; 
e 
 as práticas adotadas pelas entidades em assuntos não regulados, desde que 
atendam ao Pronunciamento conceitual básico estrutura conceitual para a 
elaboração e apresentação das demonstrações contábeis emitido pelo CPC e, 
por conseguinte, em consonância com as normas contábeis internacionais. 
A constatação da adequação das demonstrações contábeis é realizada por 
meio da verificação do cumprimento dos princípios fundamentais da contabilidade e 
as práticas contábeis em vigor no Brasil; e da legislação aplicável a cada setor 
regulamentado. 
6.3 Supervisão e controle de qualidade dos trabalhos de auditoria 
A auditoria em si, deverá ser feita por um auditor escolhido pelo proprietário da 
empresa, deve seguir alguns critérios pouco subjetivos, a CFC e a CVM 
estabeleceram como deve ser o controle, auditor deve submeter seu trabalho à 
revisão de outro auditor. É a chamada “revisão dos pares”. 
A revisão do auditor inclui em revisar a adequação dos trabalhos realizados 
pelo auditor (o percentual de testes aplicados, os critérios para a circularização, a 
 
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equipe de auditoria etc.). Ao final da revisão, o editor emite um parecer de auditoria, 
com ressalva, sem ressalva, adverso, abstenção de opinião) do sistema de qualidade. 
Revisão é feita somente para os auditores cadastrados na CVM. Depois que conferida 
o sistema de controle interno da firma de auditoria. A escolha do revisor é feita pelo 
revisado, não podendo haver a revisão recíproca. A regra de independência é a 
mesma aplicada nos casos de independência entre auditor e empresa auditada. Os 
resultados são divulgados na imprensa, com dados estatísticos sem identificação das 
firmas revisadas. 
Os princípios objetivos da supervisão e controle de qualidades são: 
1. Avaliar o cumprimento do planejamento e dos programas de trabalho; 
2. Avaliar a equipe técnica e o grau de competência exigido; 
3. Aplicação dos princípios fundamentais da contabilidade e Normas Brasileiras 
de Contabilidade; 
4. Avaliar se as conclusões obtidas são adequadas para fundamentar a opinião 
emitida. 
5. As firmas de auditoria devem avaliar sua carteira de clientes e elaborar um 
relatório com as seguintes informações: 
6. Soma das horas disponíveis; 
7. A independência em relação aos clientes; 
8. Se há medidas administrativas que possam comprometer o trabalho do auditor; 
9. Avaliar rodízio de auditores de modo a resguardar a independência do auditor 
responsáveis os seguintes requisitos de controle da qualidade; 
10. Competência e habilidade profissionais da equipe e auditoria; 
11. Independênciae conduta profissional inquestionável; 
12. Treinamento e experiência profissional; 
13. Planejamento, supervisão e revisão do trabalho em todas as suas etapas. 
14. Existem diversos tipos de auditoria, entre elas mencionaremos a auditoria 
interna e auditoria externa. 
 
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7 AUDITORIA INTERNA 
 
Fonte: google.com 
A auditoria interna é considerada como a mais importante ferramenta para o 
controle administrativo. A falta de controle adequado para as empresas de estruturas 
complexa a expõe a inúmeros riscos, frequentes erros e desperdícios. 
O fato de que as empresas com as mudanças no mercado de consumo, viram 
a necessidade de aumentar a competitividade na oferta de seus produtos, o aumento 
do uso da tecnologia, aprimoramento de seus controles internam, faz com que 
necessitam de um grande volume de recursos. 
 A problemática vem com a expansão das organizações no mercado e o 
desconhecimento de seus administradores da necessidade auxílio da auditoria interna 
para obtenção de informações corretas da situação patrimonial e financeira da 
empresa, deixa de captar recursos juntos a terceiros, como empréstimos bancários 
ou abrindo seu capital social para novos investidores para investimento das mesmas. 
Auditoria é uma função administrativa que exerce a verificação/ constatação/ 
validação, via testes e analises dos resultados dos testes, com consequente 
emissão de opinião, em momento independente das demais três funções 
administrativas (planejamento, execução, controle), consoante os três níveis 
empresariais principais (operacional, tático e estratégico). (GIL,1879 apud 
GALO, 2015). 
A função da auditoria interna, se difere da auditoria externa, isso acontece 
porque ela não é apenas pra ser aplicada em um tempo determinado, com análise 
específica, e um determinado objetivo, isso porque a auditoria interna atua na 
organização para garantir e preservar a saúde da empresa, sendo imprescindível para 
 
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a continuidade da própria organização. Se uma das finalidades da auditoria é o 
controle interno, isso implica na continuidade dos serviços, deixando o trabalho da 
auditoria interna um controle contínuo, com a visão geral da organização. 
São as seguintes as responsabilidades do auditor interno: 
 Observar com maior rigor do que qualquer outro empregado, os regulamentos 
internos da empresa; 
 Manter alto padrão de comportamento moral e funcional; 
 Ser discreto, não se utilizando de fatos apurados para proveito próprio; 
 Reportar eventuais sugestões sobre possíveis melhorias de sistemas de 
controle ou trabalho; 
 Só reportar fato que possam ser comprovados por documentos verificados e 
que não possam ser contestados; 
 Manter sempre presente perante os setores que audita não tem função de 
espião ou fiscal, mas sim de empregado categorizado, que tem funções 
definidas dentro da organização. 
A auditoria interna é um procedimento independente, ou seja, é livre de acesso 
de outras áreas e departamentos que compõem a organização, pelo relacionamento 
impessoal que mantém com todas as áreas, possui poder de denúncia e 
principalmente por estar comprometida somente com os interesses da organização. 
O auditor interno, é um colaborador da organização, trabalhando para seus interesses, 
surge como um instrumento de controle da própria organização. Mas isso não é uma 
regra, a empresa poderá contratar um pessoal especializado para exercer essa 
função. 
É de responsabilidade do auditor interno a avaliação e o feedback da 
implementação dos processos de gestão de risco verificando o diferente grau de 
entendimento e aceitação das áreas da organização cujo esses processos dão de 
interesse. 
Cada setor será analisado de forma minuciosa, em prol de manter a 
organização da empresa, mas isso se consegue começando por analisar partes da 
empresa, ou seja, setor por setor. São passos para seguir a auditoria interna, controle; 
vigilância e ajuda. 
 (...) Os exames são efetuados de acordo com as normas de Auditoria 
usualmente aceitas e incluem os procedimentos que os auditores julgarem 
necessários, em cada circunstância, para obter elementos de convicção, com 
 
25 
 
o objetivo de comprovar se os registros contábeis foram executados de 
acordo com os princípios de contabilidade geralmente aceitos e se a 
demonstrações contábeis delas decorrentes refletem adequadamente a 
situação econômico-financeira do patrimônio, os resultados do período 
administrativo examinado e outras situações nelas demonstradas. (FRANCO, 
1985, apud GALO,2015). 
O objetivo da Auditoria Interna é beneficiar a empresa com um melhor controle 
de seu patrimônio, procurando reduzir a ineficiência, negligência, incapacidade etc. 
Com essa ferramenta de controle administrativo a empresa se beneficiara dos 
diagnósticos, quanto à obediência as normas e procedimentos internos, possíveis 
áreas de risco, possibilitando a administração tomar as decisões necessárias. 
Portanto essa ferramenta tão preciosa auditoria interna proporciona maior segurança 
ao funcionamento correto das operações. 
8 AUDITORIA EXTERNA 
 
Fonte: google.com 
A auditoria externa surgiu com a finalidade que os investidores de ter acesso a 
mais informações sobre a veracidade das demonstrações contábeis que a empresa 
dispõe. Sendo assim, os investidores passaram a exigir que as demonstrações 
apresentadas pelas empresas, forem analisadas por profissionais independentes, que 
não tivessem vínculo empregatício ou parentesco com a empresa, garantindo 
qualquer tipo de interferência não pessoal no seu parecer. Diferentemente da auditoria 
interna que pode o auditor ser funcionário da empresa, o auditor interno não poderá 
 
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haver qualquer vínculo com a empresa auditada. Seu objetivo na empresa auditada é 
emitir sua opinião sobre as demonstrações financeiras examinadas. 
Para atingir esse objetivo o auditor externo necessita planejar 
adequadamente o seu trabalho, avaliar o sistema de controle interno, 
relacionando com a parte contábil e proceder à revisão analítica das contas 
do ativo, passivo, despesas e receitas, a fim de estabelecer a natureza, datas 
e extensão dos procedimentos de Auditoria, colher as evidências 
comprobatórias das informações das demonstrações financeiras e avaliar 
essas evidências. (ALMEIDA,1988 apud GALO, p. 21, 2015). 
A auditoria externa das demonstrações contábeis constitui o conjunto de 
procedimentos técnicos, que tem por objetivo a emissão de parecer sobre a 
adequação com que representam à posição patrimonial e financeira, o resultado das 
operações, as mutações do patrimônio líquido e as origens e aplicações de recursos 
da entidade auditada, seguindo as Normas Brasileiras de Contabilidade e a legislação 
específica. 
Vale ressaltar que a existência da auditoria externa não se elimina a 
necessidade de auditoria interna, uma vez que os objetivos delas são distintos. 
Contudo, um trabalho conjugado entre as auditorias pode ser por ambas utilizadas 
para se evitar a duplicidade do trabalho. 
Os objetivos da Auditoria Externa são: 
• comprovar a exatidão dos registros contábeis; 
• propor soluções para o aperfeiçoamento do controle interno e do sistema 
contábil da entidade; 
• verificar a correta apresentação e divulgação das demonstrações contábeis; 
• emitir parecer (opinião) sobre as demonstrações contábeis auditadas. Esses 
são os passos que o auditor externo segue para examinar as demonstrações 
contábeis, cujos elementos básicos são: 
• Balanço Patrimonial; 
• Demonstração do Resultado de Exercício; 
• Demonstração de lucros ou prejuízos acumulados; 
 Auditor avalia o controle interno planeja o trabalho efetua a revisão analítica 
executa os procedimentos de auditoria colhe as evidências avalia as evidências 
emite o parecer. 
• Demonstração das origens e aplicações de recursos; 
 
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• Notas explicativas. Pode-se dizer que existem vários motivospara que as 
empresas contratem um auditor. Citam-se a seguir alguns para melhor entendimento 
do assunto. 
• Obrigação legal; 
• Como medida de controle interno; 
• Imposição de bancos e fornecedores; 
• Atender as exigências da própria empresa; 
• Futura venda da empresa; 
• Fusão da empresa; 
• Consolidação das demonstrações contábeis. 
O auditor independente também examina e mede o grau de confiança do 
controle interno que se pode atribuir às demonstrações financeiras, porém não se 
preocupa em identificar e prevenir fraude, a não ser que as mesmas afetam 
substancialmente as demonstrações contábeis em exame. 
Como o auditor interno é um ser que possui independência absoluta, não deve 
aceitar imposições da empresa, quanto aos procedimentos adotados na realização da 
auditoria, nem quanto as conclusões que vier a tomar. 
Na Auditoria Externa ou Independente o auditor tem um contrato de prestação 
de serviço, o auditor examina as demonstrações contábeis alguma área específica ou 
procedimento predefinido como objeto de trabalho especial. Seu objetivo é emitir 
parecer sobre a adequação das demonstrações contábeis e esse parecer deve ser 
independente. 
 Importância do Auditor Externo 
 Principais motivos que uma empresa a contratar um Auditor Externo: 
 Obrigação legal. 
 Como medida de controlo interno tomada pelos acionistas ou administradores 
de empresas. 
 Imposição um banco para ceder empréstimo. 
 Imposição um fornecedor para financiar a compra. 
 Para efeito da compra da empresa 
 
 
Diferenças entre a auditoria interna e auditoria externa: 
 
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Auditoria Interna Auditoria Externa 
A Auditoria é realizada por um 
funcionário da empresa. 
A Auditoria é realizada através da 
contratação De um profissional 
independente. 
O objetivo principal é atender as 
Necessidade da administração. 
O objetivo principal é atender as 
necessidades de terceiros no que diz 
respeito à fidedignidade das informações 
financeiras. 
A revisão das operações e do controle 
interno é principalmente realizada para 
desenvolver aperfeiçoamento e para 
induzir ao cumprimento de políticas e 
normas sem star restrito aos assuntos 
financeiros. 
A revisão das operações e do controle 
interno é principalmente realizada para 
determinar a extensão do exame e a 
fidedignidade das demonstrações 
financeiras. 
O trabalho é subdivido em relação às 
linhas de responsabilidade 
administrativa. 
O trabalho é subdividido em relação às 
principais contas do balanço patrimonial 
e das demonstrações de resultado 
O auditor diretamente se preocupa com 
a intercepção e prevenção de fraude. 
O auditor incidentalmente com a 
intercepção e prevenção de fraude a não 
ser que haja possibilidade de 
substancialmente afetar asa 
demonstrações financeiras. 
O auditor deve ser independente em 
relação às pessoas cujo trabalho ele 
examina, porém subordinado as 
necessidades e desejos da Alta 
Administração. 
O auditor deve ser independente em 
relação à administração, de fato e de 
atitude mental. 
A revisão das atividades é contínua. O exame das informações 
comprobatórias das demonstrações 
financeiras é periódico geralmente 
anual. 
Fonte: Attie, William (1992, p. 55) 
 
29 
 
Mesmo operando em diferentes graus de profundidade/extensão‚ a auditoria 
interna e a auditoria externa têm interesses comuns, sendo assim, a conexão 
existente no trabalho de ambas. Especialmente no campo contábil, os exames são 
efetuados, geralmente, pelos mesmos métodos. 
9 PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO 
 
Fonte: pontorh.com.br 
O novo dicionário Aurélio da língua portuguesa define: negociar como: “realizar 
operações comerciais” e “tratar, discutir para chegar a um acordo”. 
Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo, é a forma das pessoas 
minimizarem ou eliminarem suas diferenças. Negociação é um processo de 
relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra. 
Visto que para se obter grandes lucros, a necessidade de realizar grandes 
vendas, e para que essas vendas sejam fechadas, por trás disso tudo que foi 
mencionado há de se falar da negociação. A negociação é que está entrelaçada no 
resultado final de uma excelente venda. A negociação está presente no dia a dia, em 
nossa vida profissional como em nossa vida profissional, onde a vida inclui em uma 
grande negociação. E para que se realize uma boa negociação é necessário que se 
conheça bem o assunto para se comunicar, sempre preservando ética e valores. 
O ato de negociar é no mundo das vendas, é considerado como mais 
importante do que a venda em si, isso significa que a negociação consiste 
basicamente em conseguir o que se quer de uma outra parte envolvida. 
 
30 
 
Uma negociação normalmente é originada de uma situação ou problema 
ocorrido no passado, visando uma solução para o presente futuro. 
Para que a negociação seja satisfatória é importante que alguns princípios 
sejam aplicados. 
9.1 Separar as Pessoas dos Problemas 
 
Fonte: wevertonayres.jusbrasil.com.br 
A Negociação Baseada em Princípios, diz que o bom negociador deve separar 
as pessoas dos problemas. Isso é importante porque preservamos os egos dos 
envolvidos, assim concentramos em discussões substantivas e preservamos o 
relacionamento. 
Além de cultivar o bom relacionamento, não transforme lado em um 
ente abstrato. Isso porque não estará negociando com uma empresa e sim com um 
representante dela. É de suma importância que o negociador se atente se está 
prestando atenção suficiente no problema nível pessoal, pois é melhor lidar com ele 
antes de que possa ganhar força para potencializar a escalada do conflito. Isso pode 
ser feito atentando-se para a maneira como a realidade é percebida, sentida e 
transmitida pela outra parte. 
Para que se perceba e compreenda a percepção do outro é essencial ter 
empatia. Mas nem sempre conhecer a realidade e os fatos ajuda a na solução do 
problema, entender o ponto de vista da outra parte, não faz que o problema seja 
solucionado, porém lhe permite a dirimir a área de conflito, e o ajuda a defender seus 
interesses com mais segurança. A emoção pode ser outro fator a vir atrapalhar a 
 
31 
 
negociação, elas podem conduzi-la a um impasse sem fim. É preciso falar claramente 
sobre os sentimentos e permitir que o outro os exponha sem críticas ou julgamentos. 
Manter o autocontrole e não reagir a ataques pessoais são formas de o negociador 
conservar o seu prestígio. 
9.2 Foque nos Interesses 
 
Fonte: freesider.com.br 
9.3 Concentrar-se nos interesses e não nas posições 
A Programação Neurolinguística diz que os interesses motivam as pessoas e 
as levam a adotar uma posição. Mesmo esta posição inicial não sendo a única 
possível, Roger Fisher concordaria que podemos encontrar os verdadeiros interesses 
por trás de posições opostas. Desta forma podemos chegar a melhores acordos. 
A missão do bom negociador, portanto, torna-se identificar os fatores que 
motivam as decisões. Uma estratégia infalível é sempre perguntar o porquê. "É seu 
dever fazer o outro entender exatamente a importância e a legitimidade de seus 
interesses", aconselham os autores. 
Desenvolver opções de ganhos mútuos 
 Negociação também exige criatividade. Isso é importante porque a Negociação 
Baseada em Princípios diz que é preciso inventar soluções que satisfaçam as partes, 
é preciso gerar benefícios recíprocos. Só é possível a elaboração de opções após a 
 
32 
 
identificação dos interesses reais das partes. Pode-se passar do impasse ao acordo 
com a uma solução criativa. 
Insistir em critérios objetivos 
 A Negociação Baseada em Princípios diz que é mais fácil conduzir uma negociação 
com critérios objetivos do que com ameaças. As partes devem chegar a um acordo 
sensato quanto aos critérios a serem utilizados, segundo Fisher, estes devem ser 
justos, imparciais, legítimos e práticos.Um bom negociador deverá conter um perfil para negociar de forma prática, ele 
precisa ser firme, mas sempre respeitando o próximo. É fundamental está preparado 
para possíveis argumentos desta forma é mais fácil a outra parte ceder a uma 
proposta. 
Um negociador amistoso, que deverá compreender a preocupação da outra 
parte, ouvi-lo de forma intensa, e sempre criativo, capaz de produzir novas ideias para 
que as partes possam atingir um objetivo. 
Não admita que a negociação seja desastrosa por decisão do próprio 
interlocutor. Seja sensato e não seda a pressão. O bom negociador situa os termos 
em debate com base em critérios independentes e objetivos, que podem ser 
encontrados em precedentes, práxis da comunidade e experiências passadas. Seja 
um pesquisador em busca dos vestígios que possam estruturar ou recompor esses 
parâmetros. A metodologia é o que garante credibilidade à solução final. "Quanto mais 
critérios de imparcialidade, eficiência ou mérito científico você aplicar ao problema, 
maior a probabilidade de produzir uma solução sensata e justa", sentenciam os 
autores. Todos esses critérios elencados aqui, o ajudará a chegar ao sim, mantenha-
se atualizado ao mercado e ao que o seu cliente procura. 
 
33 
 
10 ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
Fonte: gestaodeclientes.com.br 
 
No que diz respeito a tática, entende-se por tática segundo o dicionário Aulete 
Digital, compreende-se tática como sendo “Maneira hábil de conduzir, encaminhar ou 
ajustar um negócio, uma empresa, uma discussão etc.”. Observe que se está falando 
da ideia de como fazer e não exatamente sobre o que fazer. A tática está associada 
à forma como irão se desenvolver as ações para que se cumpram as estratégias 
estabelecidas, e à forma de como serão efetivadas as estratégias estabelecidas. 
Estratégia de outro lado, o mesmo dicionário Aulete Digital nos ensina que 
estratégia é o “Planejamento de ações, jogadas, medidas etc., visando a um objetivo, 
e procurando levar em consideração todas as variáveis possíveis”. A estratégia pode 
ser compreendida, portanto, como elemento do planejamento estabelecido para se 
alcançar determinado resultado. A estratégia está mais ligada à visão de onde e o que 
desejamos obter, determinando, desta forma, a possibilidade de identificarmos uma 
trajetória para atingirmos o que desejamos. 
Uma vez definido aonde um negociador quer chegar, a tática complementa a 
estratégia, de forma que será planejado um ponto ideal onde se deve chegar, o 
resultado final. 
Para que a negociação seja efetiva, é necessário ser consistente e conhecedor 
dos assuntos a serem negociados, partindo de um ponto de vista técnico. Isto porque 
na atualidade um consultor se difere de um simples vendedor tirador de pedidos, ele 
 
34 
 
precisa fazer mais pela manutenção dos negócios com o cliente, buscando fidel izá-lo. 
O conceito de consultoria vai muito além do que cabe na descrição convencional da 
função de negociar ou vender. 
Essa diferença inclui que enquanto o vendedor age por impulso, e não se 
prepara, um consultor negociador faz todo um planejamento antecipado e criterioso 
dos aspectos técnicos da venda. Ou seja, tudo que uma empresa deve fazer é buscar 
informações sobre seus clientes dando possibilidade do vendedor (consultor) realizar 
uma pré-análise antes de abordar seu cliente. 
Algumas técnicas devem ser levadas em conta de acordo com alguns autores 
especialistas a respeito. 
 Ter estabelecido objetivos claros para cada item a ser negociado e 
compreender o contexto em que os objetivos são estabelecidos; 
 Não apressar a outra parte; 
 Quando tiver dúvida, reunir-se com seu pessoal ou superiores hierárquicos; 
 Estar bem preparado, com apoio seguro de dados para objetivos claramente 
definidos; 
 Manter flexibilidade em sua posição; 
 Descobrir as motivações para o que a outra parte deseja; 
 Não ficar reativo: se não houver progresso num determinado item, passar para 
o outro e voltar a ele mais tarde. Criar momento para o acordo; 
 Respeitar a importância da preservação da dignidade pela outra parte. 
 Ser um bom ouvinte; 
 Construir uma reputação de ser justo, porém firme; 
 Controlar suas emoções; 
 Ter certeza, quando dá cada passo na negociação, de que sabe como ele se 
relaciona com todos os outros passos; 
 Medir cada passo de acordo com seus objetivos; 
 Prestar muita atenção à redação de cada cláusula negociada; 
 Lembrar-se de que a negociação é, por meio de sua natureza, um processo de 
achar o meio-termo; 
 Aprender a compreender as pessoas – isso pode dar resultado durante as 
negociações; 
 
35 
 
 Considerar o impacto das negociações atuais sobre negociações futuras. 
Complementando as orientações dos autores referidos, o palestrante e 
consultor Narciso Machado, nos ensina mais ainda sobre estratégias e táticas 
para o desenvolvimento de processos de negociação cada vez mais eficazes. 
O palestrante apresenta 10 (dez) dicas de táticas e estratégias que se deve 
aplicar para ter bons resultados em negociação. As dicas dele são: 
 Não encare a negociação como uma guerra, apenas busque alternativas que 
tragam vantagens e benefícios para todos; 
 Planeje, se possível por escrito, sua negociação. Isso lhe possibilitará maior 
controle e eficácia da situação; 
 Não alimente demasiado o seu ego querendo o domínio e exclusividade de 
todas as ideias: seja habilidoso em fazer com que suas ideias aparentem ser 
do outro; 
 Aprenda a identificar as motivações do outro, as quais não se referem 
unicamente a dinheiro, mas também status, projeção, segurança e outros; 
 Leve o outro a tomar, hipoteticamente, o seu lugar: isso o ajudará a resolver 
um problema que você considerava sem solução; 
 Mostre convicção em seus argumentos, mas não inflexibilidade diante de novas 
ideias e condições; 
 Estabeleça metas e expectativas altas mais realistas, com possibilidades 
concretas de efetivação. Ao mesmo tempo esteja atento para a satisfação das 
metas do outro; 
 Não queira ser o dono da verdade ou possuir a autoridade total. Se você não 
estiver suficientemente preparado para a negociação, tal atitude resulta em 
fracasso; 
 Peça algo em troca e acrescente vantagens extras: é só utilizar o momento 
psicologicamente certo, como o do fechamento do negócio; 
 A negociação de hoje repercute na de amanhã. Estabeleça sua argumentação 
na premissa de que irá se contatar outras vezes com a mesma pessoa. Bons 
negócios e muito sucesso significam fazer com que um cliente se torne fiel a 
uma marca, produto etc.: o bom atendimento fideliza os clientes. 
 
 
36 
 
 
Fonte: slideplayer.com.br 
 
Com certeza se todos os pontos supracitados, forem colocados em prática, o 
negociador estará seguindo as regras para o encaminhamento do fechamento de uma 
boa venda, mas sempre se atentando quanto ao planejamento, colocando em prática 
estratégias e táticas durante a negociação. 
11 RELAÇÃO ENTRE EMPRESA E COLABORADOR 
 
Fonte: cestanobre.com.br 
Empresa 
Iniciaremos com o conceito de empresa. 
 
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Uma empresa é uma unidade económico-social, integrada por elementos 
humanos, materiais e técnicos, que tem como desígnio obter utilidades através da sua 
participação no mercado de bens e serviços. Nesse sentido, faz uso dos fatores 
produtivos (trabalho, terra e capital). 
As empresas podem ser qualificadas de acordo com a presteza económica que 
desenvolvem. Sendo assim, deparamo-nos com as empresas do setor primário (que 
obtêm os recursos a partir da natureza, como é o caso dos agrícolas, pesqueiras ou 
pecuárias), as empresas do setor secundário (dedicadas à transformação de 
matérias-primas, como acontece com as industriais e as da construção civil) e as 
empresas do setor terciário (empresas que se dedicam à prestação de serviços ou ao 
comércio). 
Outra nomenclatura igualmente possívelpara as empresas é de acordo com a 
sua constituição jurídica. Existem empresas individuais (que pertencem a uma única 
pessoa) e societárias (constituídas por várias pessoas). Neste último grupo, as 
sociedades, por sua vez, podem ser anónimas, de responsabilidade limitada e de 
economia social (as chamadas cooperativas), entre outras. 
Grande parte das empresas objetivam o lucro, porém, há também as empresas 
sem fins lucrativos, quais também são de natureza jurídica e envolvem diferentes 
pessoas com um mesmo objetivo. 
A gestão de empresas, no que lhe diz respeito, é uma ciência social que se 
dedica ao estudo da organização destas entidades, analisando a forma como são 
geridos os seus recursos, processos e os resultados das suas atividades. 
É notório que a cultura organizacional de uma empresa é essencial para guiar 
o posicionamento do negócio no mercado, isso inclui o relacionamento entre a 
empresa e o colaborador. 
Colaborador 
A definição colaborador está sendo usada desde 1990, substituindo a palavra 
empregado. Diferentemente do empregado que procura a execução de uma função, 
a palavra colaborador possui uma dimensão mais ampla. Ser conhecido como um 
colaborador de uma empresa, é ser aquele que efetivamente colabora integrando-se 
a equipe e ao trabalho. 
Alguns especialistas na área de RH, Recursos Humanos, defendem que o 
colaborador não se confunde apenas como uma peça da engrenagem, capaz apenas 
 
38 
 
de realizar algumas tarefas a ele designada, mas sim uma pessoa que será capaz de 
ter uma consciência mais global da organização, ou seja, o funcionário deverá não 
apenas conhecer as metas e os objetivos da empresa, como também contribuir para 
que elas sejam alcançadas. Deste modo em vez de apenas cumprir horário e suas 
tarefas como supracitado, deverá ajudar a empresa a cumprir sua meta. 
Para que uma empresa substitua seus funcionários por colaboradores, é 
necessário que a empresa mantenha uma política de motivação. Contudo a empresa 
que adota essa política, mantém um ambiente corporativo que se inicia com uma 
administração participativa, onde os funcionários têm espaço para dar opiniões e onde 
existem canais para que essas ideias sejam colocadas em prática. 
Vale ressaltar que a adoção de um plano de carreira é necessária, para que 
trabalhadores vejam seu futuro está diretamente associado ao sucesso da empresa 
para a qual trabalham. 
Empresa x Empresa 
Visto que a empresa e o colaborador devem viver em harmonia para o sucesso 
final de todos, é interessante que haja engajamento entre eles, ou seja, o engajamento 
no âmbito empresarial e da gestão de pessoas trata-se do envolvimento emocional 
de um colaborador com a empresa. 
É importante que a empresa o qual o colaborador trabalha esteja dentro de 
suas expectativas, isso significa que o colaborador deve se identificar com o local 
onde trabalha, assim a função a qual ele exerce fica mais prazeroso, notadamente o 
engajamento passa ser decisivo para o desenvolvimento dos colaboradores de uma 
empresa, a boa relação entre os dois fatores incidirá em funcionários mas 
cooperativos empenhados, produtivos e até eficientes. 
Como foi observado que o interesse da empresa e do colaborador deverá estar 
em paralelo, é interessante que o líder sempre esteja em contato com os 
colaboradores, para que seja passado de forma atualizada os valores usados pela 
empresa. Além disso, é o líder que vai passar aos funcionários a importância de cada 
um na equipe, assim além de aliar a cultura organizacional de uma empresa com os 
ideais dos colaboradores, ele cria um bom ambiente para manter a equipe engajada. 
Para que a relação entre empresa e colaborador permaneça agradável, vale 
salientar que a empresa mantenha seus colaboradores atualizados, um colaborador 
 
39 
 
que tem muito tempo trabalhando em uma empresa, presenciará muitas mudanças, e 
associá-lo a projetos diferentes e as mudanças fará que ele se sinta importante. 
Nesse sentido eles poderão receber novos incentivos para acreditar na 
empresa que trabalham, e ainda possibilita um relacionamento de marketing a partir 
dos funcionários que vão comentar sobre a novidade. Ou seja, é legal que os 
funcionários sejam atualizados sobre o impacto do trabalho de cada um dentro do 
funcionamento geral da empresa. 
Essa atualização pode ser mensal, semanal, ou até trimestral, por exemplo. 
Mas é bom eles estarem cientes de que vai e do porquê vai acontecer essa reunião 
com os resultados. 
Mediante a todas as informações subscritas, o que um colaborador mais se 
espera de uma empresa depois de muita dedicação, é o reconhecimento. É de suma 
importância que a empresa entenda a relevância de saber reconhecer os bons 
funcionários. Pois é o reconhecimento que mantém o próprio colaborador empenhado, 
e os demais colaboradores dispostos a se empenharem cada vez mais, para alcançar 
o reconhecimento. 
Reconhecimento esse, que pode ser uma promoção de novo cargo como um 
aumento nos salários, ambos aumentam e muito a dedicação dada a empresa. 
12 RELAÇÕES DE PARCERIA 
 
Fonte: sistemafibra.org.br 
 
40 
 
A parceria entre empresas tem o objetivo de expandir o negócio, com tantas 
inovações e novas empresas surgindo, é vantajoso poder contar com a colaboração 
de outra empresa a qual o empresário confie. 
Para que se possa encontrar parceiros confiáveis, é necessário que se olhe para o 
próprio mercado, isso indica que deverá fazer um mapeamento de empresas que têm 
relação com sua própria empresa. Encontrando o seu parceiro, ao realizar a parceria, 
é importante garantir que se trata de um bom parceiro, a imagem de uma empresa se 
vinculará a outra. 
Ao longo dos anos, várias empresas se aliaram em diversos segmentos por conta 
de inúmeros motivos, alguns deles são: 
 Capacidade de atender um público maior; 
 Interesse em diminuir a concorrência; 
 Obter maior lucratividade; 
 Conseguir fortalecimento com o público (cliente); 
 Conquistar um melhor posicionamento de marca; 
 Melhoria dos produtos e serviços. 
Isso mostra as vantagens de se aliar a uma outra empresa para aumentar seus 
empreendimentos. 
Da mesma forma que se pode constatar vantagens em fazer junção entre 
empresas, é possível que exista desvantagens nesse processo. 
Algumas desvantagens pode ser a divergência de produtos oferecidos, pois 
mesmo que a empresa trabalhe com o mesmo produto que o seu, é bom se atentar 
quanto a qualidade do serviço oferecido. Caso o grau de qualidade do produto impacta 
o preço, o perfil do cliente também varia. Sendo assim, fica inviável fazer parcerias 
com empresas que ofertam produtos de qualidade inferior ao seu, já que dessa forma, 
não atingirá o mesmo público que o seu. 
Outro requisito que deve estar atento, é referente as complicações de relação 
com o público, isso implica em não possuírem a mesma ideologia. Caso a empresa 
parceira não tenha os mesmos valores éticos que os seus, tanto como os mesmos 
propósitos compatíveis, é complicado fazer a parceria funcionar, e consequentemente 
há chances de seus clientes não enxergar essa parceria com bons olhos, o que só 
 
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prejudica a imagem de sua empresa. É importante avaliar a imagem da empresa pelas 
redes sociais. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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13 BIBLIOGRAFIA 
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em 2019, São Paulo, 2019. 
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Contexto Atual, Santa Catarina, 2014. 
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J. Auditoria das Demonstrações Contábeis, 2° ed. Rio de Janeiro: Editora FGV, 
2011. 
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São Paulo, 2017. 
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MESQUITA. R, As melhores dicas para Formar uma Equipe de Vendas de 
Sucesso. São Paulo, 2016. 
 
43 
 
RICHERS, R. Determinação de Zonas de Vendas: Um Modelo Brasileiro, 
São Paulo, 2013. 
	1 INTRODUÇÃO
	2 ESTRATÉGIAS DE VENDAS E NEGOCIAÇÃO
	2.1 Visão Contemporânea da Área de Vendas
	2.2 O Papel da Venda Pessoal
	2.3 Plano de Vendas
	2.4 Previsão de Vendas
	3 Formação da Equipe de Vendas
	4 TREINAMENTO DO VENDEDOR
	5 AUDITORIA DE VENDAS
	6 Origem e Evolução da Auditoria no Brasil.
	6.1 Desenvolvimento da Auditoria
	6.2 Objetivos da Auditoria
	6.3 Supervisão e controle de qualidade dos trabalhos de auditoria
	7 AUDITORIA INTERNA
	8 AUDITORIA EXTERNA
	9 PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO
	9.1 Separar as Pessoas dos Problemas
	9.2 Foque nos Interesses
	9.3 Concentrar-se nos interesses e não nas posições
	10 ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO
	11 RELAÇÃO ENTRE EMPRESA E COLABORADOR
	12 RELAÇÕES DE PARCERIA
	13 BIBLIOGRAFIA