Aula 7 Yield Management na Hotelaria

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GESTÃO DE NEGÓCIOS HOTELEIROS
Aula 7- Yield Management na Hotelaria
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Conteúdo Programático desta aula
Yield Management e Hotelaria
Ferramentas de Yield Management
Yield Management em Hospedagem, A & B e Eventos
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Yield Managment: ações características
Para iniciarmos nosso estudo sobre o yield management na hotelaria, vamos ver algumas de suas características, segundo o artigo Conceitos essenciais de yield management:
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Ações características 
Definir a estrutura de preços mais efetiva;
Limitar o número de reservas aceitas para qualquer noite ou tipo de UH, baseando-se na lucratividade esperada por estas reservas;
Rever as atividades de reservas para determinar quando uma ação de controle de inventário deve ser tomada ( como controlar a disponibilidade de reservas com desconto );
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Ações características
Negociar o volume de descontos para grupos;
Prover o cliente com o exato tipo de produto e preço desejado;
Obter mais receita a partir de negócios presentes e potenciais;
Permitir que os agentes de viagem e o setor de reservas sejam efetivos agentes de venda e não somente receptores de pedidos.
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Analogia de Ahmed Ismail
Conforme analogia de Ismail ( 2005: 265), o yield management pode ser visto como o motor de um carro. Algumas vezes, o motorista pisa no acelerador para aumentar a velocidade, e outras pode reduzir a aceleração ou tirar o pé para deslizar desengatado; outras vezes, ainda, pode usar os freios, As circunstâncias da estrada, sempre mutantes, ditam ao motorista o que é necessário para dirigir o carro. O yield management trabalha da mesma maneira: o gerente de vendas de individuais pode “acelerar ou pisar no freio” para que sejam vendidas diárias para individuais como deseja.
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Entendendo o Yield Management
Na indústria hoteleira, o motor da analogia anterior é substituído pela estrutura tarifária do hotel. Tarifas menores, mais baratas, atuam como o acelerador, tornando o hotel atrativo para que sejam feitas mais reservas; tarifas maiores ( mais caras ) reduzem o processo de reservas à medida que menos clientes possuem poder aquisitivo para pagá-las”.
 
Portanto, podemos dizer que o gestor precisa conhecer o “timing” exato para acelerar ou reduzir a velocidade.
 
 
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Ferramentas do Yield Management
 
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Ferramentas do Yield Management
 
 
 
 
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Ferramentas do Yield Management
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Ferramenta do Yield Management
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Ferramentas do Yield Management
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Ferramentas do Yield Management
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Yield Management para grupos
E no caso de grupos?
 
Além da estrutura tarifária, devemos, no caso de grupos, analisar o impacto de rentabilidade que eles podem causar nos outros dois lados do triângulo do sucesso hoteleiro: eventos e alimentos e bebidas e serviços complementares.
 
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Yield Management para grupos
O yield management para grupos deve considerar:
As reservas para grupos são feitas com maior antecedência que as de hóspedes individuas;
Quando feitas após o início do ciclo de reservas individuais, às reservas de grupos serão aplicados preços compatíveis com as metas tarifárias do período;
Quando os grupos têm potencial de rentabilidade em alimentos e bebidas, pode ser que se aceite sua reserva com tarifas abaixo da média. Por isso, a estratégia de yield management deve contemplar os três lados do triângulo do sucesso;
 
 
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Yield Management para grupos
No caso de reservas de grupos, deve-se também levar em consideração seu potencial de transformar dias de depressão em picos.
A aceitação de grupos e tarifas para eles atribuídas devem também considerar se se trata de um grupo único ou se faz parte de uma série ( grupo seriado ), que trará ocupação em períodos de depressão.
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Medindo o desempenho
Vamos ver agora como se dá a medida do desempenho dos meios de hospedagem sob a ótica do yield management:
 
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Medindo o desempenho
Vejamos como isso funciona através do exemplo abaixo, extraído de Ismail (2005:308 ):
 
“Suponha que o hotel ABC venda a diária de uma unidade habitacional por $150 em média, e que tenha 350 UH. O REVPAR considera tanto a diária média ( DM ), quanto a taxa de ocupação, Se o hotela BC teve 76% de ocupação em determinada noite, o cálculo do REVPAR se daria conforme os passos seguintes:
 
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Medindo o desempenho
Primeiro passo: coleta de dados
O hotel ABC tem 350UH, DM de $150, e ocupação de 76%
 
Segundo passo: cálculo da receita
Uma ocupação de 76% em um hotel de 350UH representa a venda de 266 pernoites. Os 266 pernoites multiplicados pela DM de $150 resultam em uma receita total de $39.900
 
Terceiro passo: REVPAR
Dividindo a receita total de diárias de $39.900 pelo número total de Uhs disponíveis ( 350 ), tem-se 114, ou seja, REVPAR = $ 114.”
 
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Yield Management em A & B
Em pontos de venda de alimentos e bebidas, uma das dificuldades para o yield management é o fato de que, ao contrário do que se faz em relação a hospedagem e eventos, os clientes não têm hábito de fazer reserva, a não ser em certas categorias de restaurantes.
 
Conforme o artigo The “4Cs” strategy for yield management ( ww.hotelschool.cornell.edu/chr , 2001 ), embora o yield management, através de análises procure determinar o tempo de permanência de um cliente à mesa de um restaurante, este dado permanece imprevisível. A título de mensuração, o yield management estabelece o período de uma hora para fins de mensuração da rentabilidade o espaço do restaurante.
 
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Medindo o desempenho em A & B
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Os dois primeiros
índices, isoladamente, não permitem que se tenha uma visão clara da receita obtida pelo espaço em um período de tempo dado. Através do REVPASH, sabe-se exatamente quanto o espaço rendeu no seu período de vida útil ( no caso de assentos de restaurantes, 01 hora ).
Logo, o gestor, ao analisar os resultados e estabelecer metas, deve-se preocupar em quanto cada assento do restaurante pode render por hora.
Esbarra-se aqui em um problema. Restaurantes costumam oferecer mesas para quatro pessoas, que, nem sempre, são ocupadas por quatro. O que se deve observar é a gradual substituição de mesas de quatro lugares por módulos de 02 lugares, com vistas a reduzir a perecibilidade e evitar que sejam comprometidas as metas de rentabilidade por hora.
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Outros índices ( revista Hotel News )
TREVPAR - Total Revenue per available Room (Receita total do hotel por apto. disponível) •TREVPEC - Total Revenue per Client (Receita total do hotel por hóspede) – ainda não muito usado no Brasil. •GOPPAR - Gross Operating Profit per available rooms (Lucro Operacional Bruto por apartamentos disponíveis) •REVPAM - Conference and Banqueting Revenue per available Square Meters (Receita de banquetes e eventos por metro quadrado) – Redes multinacionais de hotéis 5 estrelas já usam no Brasil, mas ainda são poucas. 
 
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Perguntas...
Por que o REVPAR é uma forma mais eficaz de verificação de desempenho?
Em que circunstâncias se deve disponibilizar PMP- período mínimo de permanência ?
Em relação a eventos o que mais se deve considerar além da receita de locação de espaço?
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Nesta aula, aprendemos...
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