02 APOSTILHA TESES ARGUMENTATIVAS E AUDITÓRIO

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TESES ARGUMENTATIVAS E AUDITÓRIO 
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COMPILAÇÃO E SINOPSE: ANDERSON SANT’ ANNA 
 
 
1.0) TESES ARGUMENTATIVAS (PRINCIPAIS E SECUNDÁRIAS) 
 
1.0.1 – O QUE É TESE? 
 
“Proposição que se enuncia, expõe ou sustenta.” Larousse, (2004, p. 962) 
 
“É uma proposição que se apresenta para ser discutida e defendida por alguém, com base em 
determinadas hipóteses ou pressupostos. Do grego “thesis” que significa “proposição”. 
A expressão “em tese” significa “de modo geral”, “de acordo com o que se supõe”, “em 
princípio”, “em teoria”. 
 
1.0.2 – O QUE SÃO ARGUMENTOS? 
 
“Os argumentos são elementos lingüísticos que visam a persuasão. Portanto, desenvolve-se 
pelos vários tipos de linguagem: oral, escrita, gestual, que implicam atos comunicativos.” 
 
“Argumentos não são verdadeiros ou falsos, mas fortes ou fracos, na medida em que, como 
enunciados lingüísticos, dentro de um determinado contexto, tem maior ou menor poder de 
persuasão. o direito não admite, via de regra, demonstrações universais e incontestáveis, 
cabendo-lhe o que Chaim Perelman denomina “lógica retórica”, ou seja, que a construção do 
raciocínio jurídico ocorre por meio de construções argumentativas, que podem, a todo 
momento, ser contestadas.” - Rodrigues, (2002, p.220) 
 
“Os argumentos devem ser dotados de coerência. Assim, o argumentante deve fazer um 
esboço prévio de suas ideias para saber se não ha o risco de elas se contraporem.” 
 
1.0.3 – QUAL O OBJETIVO DA TESE ARGUMENTATIVA? 
 
O objetivo da tese jurídica é persuadir alguém. Isso significa que se deseja que alguém 
(magistrado) aceite/adote como verdadeiro determinado ponto de vista e, se possível, aja da 
maneira como foi prescrita na argumentação. - Rodrigues, (2002, p. 219) 
 
“Espera-se que sejam a racionalidade e o conhecimento jurídico os fatores principais para que 
o magistrado decida favorável ou contrariamente a uma tese, e portanto, e sobre esses fatores 
que o advogado esta apto a incidir, transformando, influenciando e alterando.” - Rodrigues, 
(2002, p. 220) 
 
“Como ensina Perelman, no Direito não prevalece a lógica formal, mas a lógica argumentativa, 
aquela em que não existe propriamente uma verdade universal, não existe uma tese aceita por 
todos a todo o momento, como ocorre na matemática. Isso e notório a todo o profissional que 
milita no direito: alguns juízes aceitam determinadas teses, outros não. Os Tribunais ora tem 
um entendimento da lei, ora outro. A argumentação não vale erga omnes, porque o argumento 
não comprova diretamente a verdade, mas dá indícios de um posicionamento acertado, 
razoável.” - Rodrigues, (2002, p. 221) 
 
“Esta ai a característica principal do argumento. Ele não comprova uma tese totalmente, 
mesmo porque, se o fizesse, não necessitaríamos de juízes julgando.” - Rodrigues, 
(2002, p. 223) 
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1.1 – GERENCIANDO INFORMAÇÃO 
 
Entre as competências necessárias para que o advogado seja um profissional de destaque, 
está o gerenciamento da informação por meio da comunicação oral e escrita, ou seja, a 
capacidade de ler, falar e escrever bem, ou seja, o mais importante não são as informações em 
si, mas o ato de transformá-la em conhecimento. 
 
A mídia oferece uma espécie de “visão tubular” das coisas. 
 
Por meio da leitura, pode-se realizar o saudável exercício de conhecer as pessoas e as coisas, 
sem limites no espaço e no tempo, ou seja, aprende-se a ver os mesmos panoramas com 
novos olhos. 
 
1.2 - GERENCIANDO RELAÇÃO 
 
Quando entramos em contato com o outro, não gerenciamos apenas informações, mas 
também a nossa relação com ele. 
 
Às vezes, um diálogo é puro gerenciamento de relação. 
 
O trabalho do futuro dependerá muito do relacionamento. O advogado de sucesso não é 
necessariamente aquele que entrou em primeiro lugar no vestibular e fez um curso 
tecnicamente perfeito. É aquele que é capaz de se relacionar de maneira positiva com seus 
clientes, de conquistar sua confiança e amizade. 
 
 
1.3 – ARGUMENTAR, CONVENCER E PERSUADIR 
 
1.3.1 – O QUE É ARGUMENTAR? 
 
Argumentar é arte de convencer e persuadir. É, sobretudo, a arte de gerenciando informação, 
convencer o outro de alguma coisa no plano das idéias e de, gerenciando relação, persuadi-lo, 
no plano das emoções, a fazer alguma coisa que nós desejamos que ele o faça. 
 
1.3.2 – O QUE É CONVENCER? 
 
Convencer é saber gerenciar informação, é falar à razão do outro, demonstrando, provando. 
Etimologicamente, significa vencer junto com o outro (com + vencer). 
 
1.3.3 – O QUE É PERSUADIR? 
 
Persuadir é saber gerenciar relação, é falar à emoção do outro. 
 
1.3.4 – QUAL A DIFERENÇA ENTRE CONVENCER E PERSUADIR? 
 
Convencer é construir algo no campo das idéias. Quando convencemos alguém, esse alguém 
passa a pensar como nós. Persuadir é construir no terreno das emoções, é sensibilizar o outro 
para agir. Quando persuadimos alguém, esse alguém realiza algo que desejamos que ele 
realize. 
 
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Muitas vezes, conseguimos convencer as pessoas, mas não conseguimos persuadi-las. 
Podemos convencer um filho de que o estudo é importante e, apesar disso, ele continuar 
negligenciando suas tarefas escolares. Podemos convencer um fumante de que o cigarro 
faz mal à saúde, e, apesar disso, ele continuar fumando. 
 
1.4 – TESES PRINCIPAIS ESECUNDÁRIAS 
 
“Nas peças argumentativas de maior teor, de conteúdo mais importante e decisivo para a 
demanda, não e raro que várias teses sejam articuladas ao mesmo tempo. Quando isso ocorre, 
o redator deve escolher a ordem em que cada tese deve aparecer no texto e fazer com que 
cada uma delas contenha uma introdução, um desenvolvimento e uma conclusão. E, porque o 
conteúdo de cada tese e bastante específico, o autor não deve misturá-los e, por isso, e 
necessário que divida o texto para delimitar bem onde inicia e onde termina cada uma das 
teses.” – Rodrigues, (2002, p.272) 
 
1.4.1 – TESE PRINCIPAL 
 
“Tese principal é aquela que se deseja primordialmente que o juiz acate.” 
 
1.4.2 – TESE SECUNDÁRIA OU SUBSIDIÁRIA 
 
“Tese secundária ou subsidiária é aquela que se pede venha o juiz a acatar somente no caso 
de rejeitar a principal.” – Rodrigues, (2002, p.273) 
 
“É preciso mostrar bem ao leitor quando se inicia uma tese subsidiária, ou seja, quando se 
iniciam os argumentos que somente devem ser levados em consideração se a tese anterior for 
realmente desejada. Deve-se deixar bem claro ao leitor que esta é a subsidiária.” 
 
 
1.4.3 – COMO EVITAR CHOQUE ENTRE A TESE PRINCIPAL E A TESE SECUDÁRIA? 
 
“Se ambas as teses não vierem bem separadas, por títulos, introduções e conclusões 
diferenciadas, os argumentos podem vir a chocar-se, formulando-se uma argumentação 
contraditória ou pouco coerente. Deve-se, então, separar cada tese por um titulo (no exemplo, 
“Da inexistência de crime” e “da pena no mínimo legar’). Separando bem as teses, a 
argumentação não se toma contraditória: os argumentos não se podem opor quando defendem 
a mesma tese, mas, quando defendem teses diferentes, não ha restrição quanto a essa 
oposição. Para deixar evidente ao leitor a separação entre teses, o redator deve marcar bem a 
tese subsidiaria. Isso se faz, geralmente, com partículas como “por mero amor ao argumento” 
ou, em latim, ad argumentandum tantim.” – Rodrigues, (2002, p.273) 
 
“Trata-se de duas teses que se excluem: se aceita a primeira, a ilegitimidade de parte, e óbvio 
que a segunda se torna desnecessária. Se as teses são excludentes, seus argumentos não 
guardam coerência, mas isso não desclassifica a argumentação, pois a coerência deve haver 
dentro de cada tese.” – Rodrigues, (2002, p.273) 
 
 
 
 
 
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EXEMPLO EM PETIÇÃO: 
 
“O réu, fiador de contrato, não deve responder a nenhuma dívida porque, como 
já comprovado, houve novação daquele contrato, da qual o fiador não 
participou. Portanto, o peticionário, fiador, é parte ilegítima para figurar no pólo 
passivo da presente ação.” 
 
Da obrigação de o fiador responder por apenas parte da dívida. 
 
“No entanto, se Vossa Excelência entender que o requerente é parte legítima 
para figurar no pólo passivo da presente demanda, o aue se admite apenas por 
amor ao argumento, é certo que o fiador deve responder somente pelos termos 
da dívida quanto ao contrato que assinara, desconsiderando-se o aumento 
havido por conta da novação de que não participara.” 
 
 
2.0 – AUDITÓRIO PARTICULAR E UNIVERSAL 
 
2.1 – AUDITÓRIO - CONCEITO 
 
“Auditório é o conjunto de pessoas que queremos convencer e persuadir.” 
 
“É preciso não confundir interlocutor com auditório. Um repórter que entrevista você não é seu 
auditório, é apenas seu interlocutor.” 
 
2.2 – AUDITÓRIO UNIVERSAL 
 
“Auditório universal é um conjunto de pessoas sobre as quais não temos controle de variáveis.” 
 
“O público que assiste a um programa de televisão configura um auditório universal. São 
homens e mulheres de todas as classes sociais, de idades diferentes, diferentes profissões, 
diferentes níveis de instrução e de diferentes regiões do país.” 
 
2.3 – AUDITÓRIO PARTICULAR 
 
Auditório particular é um conjunto de pessoas cujas variáveis controlamos. Uma turma de 
alunas de uma escola de segundo grau configura um auditório particular. Trata-se de pessoas 
jovens, do sexo feminino, com o mesmo nível de escolaridade. 
 
Aquele que vai argumentar precisa adaptar-se ao seu auditório. Diz o provérbio que a comida 
deve agradar aos convidados e não ao cozinheiro. Mas temos de ter um cuidado muito 
importante, quando estamos diante de um auditório particular: o de nunca manifestar um ponto 
de vista que não possa ser defendido também dentro de um auditório universal. Isso, por dois 
motivos: ética e auto-interesse. 
 
 
 
 
 
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2.4 – CONVENCENDO PESSOAS 
 
Ao iniciar um processo argumentativo visando ao convencimento, não devemos propor de 
imediato nossa tese principal, a idéia que queremos “vender” ao nosso auditório. Devemos, 
antes, preparar o terreno para ela, propondo alguma outra tese, com a qual nosso auditório 
possa antes concordar. 
 
A tese preparatória chama-se tese de adesão inicial. Uma vez que o auditório concorde com 
ela, a argumentação ganha estabilidade, pois é fácil partir dela para a tese principal. As teses 
de adesão inicial fundamentam-se em fatos ou em presunções. 
 
As presunções são suposições fundamentadas dentro daquilo que é normal ou verossímil. Se 
alguém que você espera está demorando a chegar, você pode presumir uma série de motivos: 
ele pode ter esquecido o compromisso, pode ter recebido uma visita inesperada, pode ter 
ficado retido no trânsito, e assim por diante. Tudo isso são presunções. 
 
2.5 – EXEMPLO DE ADESÃO INICIAL X PRESUNÇÃO 
 
Exemplo de um filme em que um jovem estava sendo acusado de assassinato. 
 
Durante o julgamento, o advogado de defesa utiliza uma presunção como tese de adesão 
inicial. Mostra ele aos jurados que o comportamento normal de um criminoso, depois de matar 
sua vítima, é afastar-se rapidamente do local do crime e desfazer-se da arma utilizada, 
atirando-a num rio ou em algum outro local pouco acessível. 
 
Ora, o réu em questão tinha sido preso por ter sido denunciado à polícia, por meio de um 
telefonema anônimo. Quando a polícia o procurou, encontrou-o dormindo um sono tranqüilo em 
sua própria casa, com a arma do crime, limpa de impressões digitais, jogada debaixo da cama. 
A tese principal do advogado era a de que o réu era inocente da acusação, mas, antes de 
defendê-la, conseguiu que os jurados concordassem com a presunção de que era muito pouco 
provável que alguém fosse tão inexperiente a ponto de atirar a arma do crime sob a própria 
cama e, ao mesmo tempo, tão experiente a ponto de ter apagado previamente as impressões 
digitais. 
 
3.0 – TÉCNICAS ARGUMENTATIVAS 
 
São os fundamentos que estabelecem a ligação entre as teses de adesão inicial e a tese 
principal. Essas técnicas compreendem dois grupos principais: os argumentos quase lógicos e 
os argumentos FUNDAMENTADOS NA ESTRUTURA DO REAL. 
 
3.1 – ARGUMENTOS QUASE LÓGICOS 
 
São denominados com o nome de “Quase lógicos”, porque muitas das incompatibilidades não 
dependem de aspectos puramente formais e sim da natureza das coisas ou das interpretações 
humanas. 
 
 
 
 
 
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3.1.1 – COMPATIBILIDADE E INCOMPATIBILIDADE 
 
Utilizando essa técnica, a pessoa que argumenta procura demonstrar que a tese de adesão 
inicial, com a qual o auditório previamente concordou, é compatível ou incompatível com a tese 
principal. 
 
3.1.2 – REGRA DE JUSTIÇA 
 
A regra de justiça fundamenta-se no tratamento idêntico a seres e situações integrados em 
uma mesma categoria. 
 
3.1.3 – RETORSÃO 
 
Denominamos retorsão a uma réplica que é feita, utilizando os próprios argumentos do 
interlocutor. 
 
3.1.4 – RIDÍCULO 
 
O argumento do ridículo consiste em criar uma situação irônica, ao se adotar, de forma 
provisória, um argumento do outro, extraindo dele todas as conclusões, por mais estapafúrdias 
que sejam. 
 
3.1.5 – DEFINIÇÕES LÓGICAS 
 
Se queremos definir logicamente uma janela, podemos começar, dizendo o seu gênero: janela 
é uma abertura na parede. Mas se ficarmos somente nisso, não teremos uma definição. Afinal, 
uma porta também é uma abertura na parede. Devemos, portanto, acrescentar diferenças entre 
essa abertura e outras também possíveis. 
 
3.1.6 – DEFINIÇÕES EXPRESSIVAS 
 
Uma definição expressiva não tem nenhum compromisso com a lógica. Depende de um ponto 
de vista. 
 
3.1.7 – DEFINIÇÕES NORMATIVAS 
 
As definições normativas indicam o sentido que se quer dar a uma palavra em um determinado 
discurso e dependem de um acordo feito com o auditório. 
 
3.1.8 – DEFINIÇÕES ETIMOLÓGICAS 
 
As definições etimológicas são fundamentadas na origem das palavras. Às vezes, as definições 
etimológicas não correspondem mais à realidade atual. 
 
As definições expressivas e etimológicas são as mais utilizadas como técnicas argumentativas, 
uma vez que permitem a fixação de pontos de vista como teses de adesão inicial. 
 
 
 
 
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3.2 – ARGUMENTOS FUNDAMENTADOS NA ESTRUTURA DO REAL 
 
 
Os argumentos baseados na estrutura do real não estão ligados a uma descrição objetiva dos 
fatos, mas a pontos de vista, ou seja, a opiniões relativas a ele. 
 
Os principais argumentos baseados na estrutura do real são: argumento pragmático, 
argumento do desperdício, argumentação pelo exemplo, pelo modelo ou antimodelo e pela 
analogia. 
 
3.2.1 – ARGUMENTO PRAGMÁTICO 
 
O argumento pragmático fundamenta-se na relação de dois acontecimentos sucessivos por 
meio de um vínculo causal. 
 
É preciso, contudo, bastante cuidado e, sobretudo, muita ética, no uso do argumento 
pragmático. Caso contrário, estaremos de acordo com aquela máxima que diz que os fins 
justificam os meios. 
 
 
Exemplo: 
 
Uma semana após a implantação do Novo Código Nacional de Trânsito, em 1998, os jornais 
divulgaram uma estatística que comprovava um decréscimo de acidentes com vítimas da 
ordem de 56%. Essa estatística serviu de tese de adesão inicial para a tese principal: a de que 
o novo Código era uma coisa boa. Para que o argumento pragmático funcione é preciso que o 
auditórioconcorde com o valor da conseqüência. 
 
3.2.2 – ARGUMENTO DO DESPERDÍCIO 
 
Esse argumento consiste em dizer que, uma vez iniciado um trabalho, é preciso ir até o fim 
para não perder o tempo e o investimento. 
 
3.2.3 – ARGUMENTO PELO EXEMPLO 
 
A argumentação pelo exemplo acontece quando sugerimos a imitação das ações de outras 
pessoas. Podem ser pessoas célebres, membros de nossa família, pessoas que conhecemos 
em nosso dia-a-dia, cuja conduta admiramos. 
 
3.2.4 – ARGUMENTO PELO MODELO OU ANTIMODELO 
 
A argumentação pelo modelo é uma variação da argumentação pelo exemplo. 
 
Podemos dizer a um garoto que ele não deve acanhar-se de ter problemas em matemática 
(tese principal), pois até mesmo Einstein tinha problemas em matemática (tese de adesão 
inicial). 
 
Raramente pais alcoólatras têm filhos alcoólatras. 
 
 
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3.2.5 – ARGUMENTO PELA ANALOGIA 
 
Quando queremos argumentar pela analogia, utilizamos como tese de adesão inicial um fato 
que tenha uma relação analógica com a tese principal. 
 
3.2.6 – RECURSOS DE PRESENÇA 
 
Recursos de presença são, pois, procedimentos que têm por objetivo ilustrar a tese que 
queremos defender. 
 
As histórias são didáticas, como as fábulas. O próprio Cristo utilizava as parábolas como 
recurso de presença para as lições do Evangelho. 
 
4.0 - BIBLIOGRAFIA 
 
ABREU, Antônio Suárez. A ARTE DE ARGUMENTAR – Gerenciando Razão e Emoção. 
RODRÍGUEZ, Victor Gabriel de Oliveira. MANUAL DE REDAÇÃO FORENSE: CURSO DE 
LINGUAGEM E CONSTRUÇÃO DE TEXTO NO DIREITO. Campinas: LZN Editora, 2002.