ESTACIO TECNICA DE VENDAS

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As empresas normalmente possuem um bom contingente de profissionais de vendas que trazem 
rentabilidade para ela. Isso se dá por meio de seu trabalho, que é o processo de negociação. Sobre a 
importância da negociação, assinale a afirmativa CORRETA. 
 
 
 
 
Empresas precisam valorizar a negociação pois seu objetivo é fazer com que ambas as partes envolvidas 
no processo se sintam satisfeitas com o resultado final desse processo. 
 
 
A negociação é uma coleção de comportamentos que não necessita do suporte de outros tipos de 
conhecimentos como comunicação, vendas, marketing, psicologia e resolução de conflitos. 
 
A negociação tem um baixo grau de complexidade, muito menor do que parece à primeira vista. 
 
Esta matéria não vem sendo estudada pelos alunos de universidades no campo da Administração porque 
já é considerada como um conceito ultrapassado. 
 
A negociação cada vez mais perde espaço no mundo empresarial. 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
2. 
 
 
O primeiro ponto básico a ser definido ao se deparar com uma negociação é identificar claramente qual 
é.................. 
 
 
 
 
a ideia 
 
 
o problema 
 
a estratégia 
 
a dificuldade 
 
o planejamento 
 
 
 
 
3. 
 
 
Assinale a afirmativa correta: ¿No processo de negociação, qual é o passo básico que se refere ao 
conhecimento da situação, os 'prós e os contras' para definir a linguagem adequada à negociação.¿ 
 
 
 
Acordo 
 
Reabordagem 
 
 
Argumentação 
 
Superação de objeções 
 
Reforço 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
4. 
 
 
Assinale a afirmativa correta: "Para Bazerman & Neale (1995:18), todos os executivos têm tendências 
comuns no momento de tomar decisões; essas tendências podem deixá-los cegos em relação a grandes 
oportunidades, impedindo-os de tirar o máximo possível de uma negociação. Entre essas tendências eles 
citam: 
 
 
 
 
Ter confiança demais em obter resultados favoráveis 
 
Ter pouca confiança mesmo com a obtenção de resultados favoráveis 
 
Não ter confiança mesmo obtendo resultados favoráveis 
 
Não ter confiança mesmo sem obter resultados favoráveis 
 
 
Ter confiança demais mesmo sem obter resultados favoráveis 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
5. 
 
 
O processo de comunicação eficaz envolve 3 componentes, quais são? 
 
 
Gesticulador, Falador e a Mensagem 
 
Falador, o Receptor e Integrador 
 
Contextualizador, Articulador e a Mensagem 
 
 
Persuasivo, Articulador e Comunicador 
 
 
O Comunicador, a Mensagem e o Receptor 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
6. 
 
 
Segundo o conceituado autor Marketing, Philip Kotler, o conceito de Transação é: 
 
 
 
" uma troca de valores entre duas ou mais partes" 
 
" Um conceito de negociação" 
 
"Uma técnica específica de vendas" 
 
" Toda relação comercial" 
 
 
"Uma técnica de treinamento de vendedores" 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
7. 
 
 
Para atuar em qualquer profissão o indivíduo precisa ter determinadas características que se coadunem com 
aquela profissão. Com o negociador não é diferente. Assinale a alternativa CORRETA que corresponde às 
características necessárias ao bom negociador: 
 
 
 
Não atentar para o vestuário, já que na atualidade prevalece a espontaneidade. 
 
Ser um ator, pois o negociador deve também saber iludir. 
 
 
Confiar apenas na criatividade e no feeling pessoal. 
 
 
Gosto pelo planejamento. 
 
Ter atrevimento, pois não há limite para alcançar o objetivo proposto. 
 
 Gabarito Comentado 
 
 
 
8. 
 
 
Para o profissional de vendas, conhecer o cliente implica construir uma relação de confiança mútua a longo 
prazo. Para atingir esse objetivo o profissional de vendas necessita, EXCETO: 
 
 
 
Conhecer as oportunidades de mercado e as suas tendências de maneira a ajudar o cliente no dia a dia. 
 
Ter a capacidade de demonstrar conhecimento dos produtos e serviços que comercializa, comparando-
os, inclusive, com os dos concorrentes. 
 
 
Preocupar-se verdadeiramente com o negócio do cliente, mostrando comprometimento com suas 
questões. 
 
Ter um comportamento baseado na honestidade e franqueza. 
 
 
Preocupar-se apenas com a realização da venda, afinal esse é seu objetivo precípuo. 
 
 Gabarito Comentado