Negociação Internacional 2

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NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL 
AULA 2 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Prof. João Alfredo Lopes Nyegray 
 
 
 
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CONVERSA INICIAL 
Você já se perguntou de onde vem a riqueza das nações? Países 
prósperos, como os da América do Norte ou Europa, ou ainda países que têm 
crescido fortemente, como China e Índia. Qual será o motor do crescimento 
dessas nações? Obviamente, não é uma resposta fácil. Educação de 
qualidade, facilidade para empreender e se fazer negócios e capacidade das 
empresas em inovar e gerar novos produtos e oportunidades sem dúvida 
pesam bastante na resposta a essa questão. 
No entanto, há outro ponto importante: o comércio. Não o comércio de 
rua ou dos grandes shoppings, mas o comércio internacional. Sem dúvida, ele 
é um dos grandes motores do desenvolvimento econômico de países como 
China e Índia. Nesses locais, são fabricados os mais diversos tipos de bens, 
alguns com matéria prima importada, que depois são exportados para todo o 
mundo. 
Portanto, é possível perceber que o crescimento do comércio 
internacional é um dos principais motores do crescimento e do 
desenvolvimento das nações. Toda a comercialização da qual decorre o 
desenvolvimento econômico internacional deriva, necessariamente, de 
processos de negociação. Então, negociar internacionalmente é mais do que 
algo natural para os profissionais num mundo cada vez mais integrado: é de 
suma importância para o crescimento e desenvolvimento das nações. 
CONTEXTUALIZANDO 
Se as relações econômicas internacionais são parte importante do 
desenvolvimento das nações, isso também significa que as empresas e 
governos, os participantes que fazem essas relações acontecerem por meio de 
operações de comércio ou de incentivo, têm papel fundamental. Mas afinal, por 
qual motivo as nações comercializam? Será que é apenas para vender e 
lucrar? Veja o trecho a seguir: 
O comércio permite aos países usar seus recursos nacionais de 
modo mais eficiente por meio da especialização. O comércio permite 
a indústrias e operários serem mais produtivos. O comércio também 
permite às nações atingirem padrões de vida mais elevados e 
manterem baixo o custo de muitos produtos de uso cotidiano. Sem o 
comércio internacional, a maioria delas ficaria impossibilitada de 
alimentar, vestir e abrigar seus cidadãos nos níveis atuais. Até as 
economias ricas em recursos como os Estados Unidos sofreriam sem 
 
 
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comércio. Alguns tipos de alimento ficariam indisponíveis ou só 
poderiam ser obtidos a preços exorbitantes. Café e açúcar passariam 
a ser artigos de luxo. As fontes de energia derivadas de petróleo 
escasseariam. Os veículos parariam de rodar, as cargas deixariam de 
ser entregues, e as pessoas não poderiam aquecer seus lares no 
inverno. Em suma, não se trata somente de nações, empresas e 
cidadãos beneficiarem-se do comércio internacional; a vida moderna 
é praticamente impossível sem ele. (Cavusgil, Knight, Riesenberger, 
2010) 
E você, já havia pensado por essa perspectiva? Considere as imagens a 
seguir: 
 
Fonte: https://goo.gl/ZnVQ7r 
Essas imagens mostram a cidade chinesa de Xangai em 1990 e em 
2010. Que mudança radical, não é mesmo? E o que houve nesse curto espaço 
de tempo? Houve relação econômica: facilitação da vida do empreendedor e 
dedicação às relações econômicas internacionais, não só nas exportações de 
produtos ou serviços, mas também nos serviços financeiros e na atração de 
investimentos e inovações. Para que isso acontecesse, negociadores 
internacionais tiveram papel fundamental, afinal, foram eles que divulgaram os 
benefícios das parcerias com empresas e com o governo chinês. Espantoso, 
não é? 
Pesquise 
 Como você se prepararia para negociar com países culturalmente 
diferentes do seu? 
 Se você fosse negociar na China ou em algum país do mundo árabe, 
quais seriam suas maiores dificuldades? 
TEMA 1 – ASPECTOS PESSOAIS DA NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL 
Nas negociações, as empresas são materializadas pelas pessoas que 
estão à mesa para debater pontos de vista e harmonizar interesses. Ou seja, o 
 
 
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negociador é mais que um trabalhador, um colaborador: é a extensão da 
organização onde labora diariamente. Justamente por isso que o sucesso das 
empresas equivale ao sucesso daqueles que a representam. Dessa forma, o 
desempenho da organização depende diretamente da capacidade do 
negociador em suas atividades. 
Para que o negociador tenha sucesso, é necessário estar atento à 
alguns pontos importantes que podem ser a diferença entre as negociações 
boas e proveitosas e as negociações negativas que trazem prejuízos às partes 
envolvidas. O primeiro desses aspectos está ligado à comunicação: 
Para efetivamente comunicar-se bem, estabelecendo um processo 
interativo, é extremamente importante que o negociador esteja atento 
às mensagens emitidas pela outra parte. Saber ouvir e prestar 
atenção à linguagem não verbal do interlocutor é fator-chave para 
avançar no processo de negociação, pois, dessa maneira, o 
negociador consegue perceber com mais clareza os interesses e as 
necessidades da outra parte, identificando pontos em comum que 
podem ser objeto de acordo. (Iamin, 2016, p. 40) 
Mas, quais mensagens um processo de comunicação precisa transmitir? 
Não apenas aquelas faladas, mas também aquelas feitas por meio do gestual 
do outro negociador. É a chamada comunicação não verbal, que inclui a 
maneira como a outra pessoa se porta, suas expressões e sinais. A atenção a 
tais expressões pode indicar o que falar, quais pontos merecem maior atenção 
e quais possíveis pontos de conflito. Braços cruzados, testa franzida, pernas 
balançando... são todos indícios de sinais negativos emitidos por alguém. 
Além da atenção à comunicação não verbal, a comunicação falada 
também tem algumas regras: 
O indivíduo que pretende efetivar uma transação comercial, ou 
qualquer outro tipo de acordo, deve expressar de maneira totalmente 
compreensível sua proposta, incluídos todos os aspectos envolvidos, 
principais e acessórios, evitando termos ambíguos ou de uso regional 
e elaborando frases mais curtas e objetivas, a fim de diminuir ruídos e 
erros de interpretação que atrasam e podem até obstaculizar a 
conciliação de posições entre as partes. (Iamin, 2016, p. 40) 
Internacionalmente esses aspectos são ainda mais relevantes, uma vez 
que o idioma da conversa pode não ser a língua materna das partes 
envolvidas. E tem mais: nem sempre as expressões que você usa 
normalmente em português terão em inglês o mesmo significado. Por isso, 
evite toda a fala que possa ser considerada dúbia ou de duplo sentido para 
evitar falhas na comunicação. 
 
 
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Um outro aspecto essencial das negociações é a apresentação pessoal 
do negociador: a maneira como se apresenta, como se veste ou como se porta. 
Boa apresentação pessoal não significa roupas caras e de grifes famosas, mas 
vestimentas condizentes com o local e a formalidade do encontro: 
Nesse sentido, é importante não somente estar adequado aos 
códigos de vestuário próprios de cada contexto, como também 
expressar-se de forma oral e escrita de modo claro, profissional e 
assertivo. Lembre-se de que tudo sempre tem de ser feito 
considerando o ambiente onde se desenvolve a negociação e o estilo 
das pessoas envolvidas. (Iamin, 2016, p. 40) 
Obviamente que você não precisa se vestir com trajes típicos chineses, 
japoneses ou árabes para negociar na China, Japão ou em algum país do 
mundo árabe. Porém, um certo grau de formalidade sempre é esperado dos 
negociadores. 
 
Leitura obrigatória 
IAMIN, G. P. Negociação: conceitos fundamentais e negócios 
internacionais. InterSaberes: Curitiba, 2016. Leia o Capítulo 1. Disponívelem: <http://uninter.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788544303597/
pages/-2> 
TEMA 2 – NEGOCIAR É ENTENDER O CLIENTE 
Imagine que você foi enviado por uma grande empresa brasileira para 
prospectar negócios na Europa. Você tentaria vender cerveja brasileira na 
Alemanha? Vinhos na Itália ou França? Ou azeites nacionais em Portugal ou 
Espanha? Imagino que não, uma vez que esses países são, respectivamente, 
grandes produtores das melhores cervejas, vinhos e azeites do mundo (ainda 
que empresas brasileiras vendam esses produtos por lá). Portanto, esses 
países europeus não teriam necessidade ou interesse em adquirir esses 
produtos do exterior. 
Esse breve exemplo dá uma ideia da importância de se entender o 
cliente e suas expectativas em um processo de negociação. O que meu cliente 
quer? O que ele espera? Quais são suas necessidades básicas? Vender gelo 
para esquimó não é uma boa ideia, mas talvez esse mesmo esquimó que não 
precisa de gelo queira comprar cobertores, aquecedores ou algum tipo 
 
 
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diferente de forno. Sempre haverá alguém precisando comprar alguma coisa, e 
seu trabalho fundamental é encontrar a pessoa que tem essa necessidade. 
Para isso, negociadores têm uma atribuição fundamental: entender o 
cliente e suas necessidades essenciais. Internacionalmente, uma forma de 
fazer isso é analisando as balanças comerciais dos países: o que as nações 
mais importam? Será que eu consigo vender meu produto lá também? Essa é 
uma forma muito inicial de se efetuar negócios no exterior, mas é válida. Afinal, 
produtos são importados por necessidades de alguém. 
Um outro ponto importante é entender as diferenças entre o produto 
fabricado no Brasil e os concorrentes vendidos nos demais países. E por que? 
Porque entender a concorrência pode lhe ajudar a entender seu cliente: quais 
seus hábitos, preferências, como o consumidor costuma comprar? Por 
exemplo: no Brasil é comum pagamentos parcelados via cartão de crédito. Em 
outros locais, essa modalidade é muito rara. 
Dentro da ideia de entendimento do cliente está também um 
autoquestionamento que os bons negociadores devem se fazer: será que o 
produto ou serviço que eu ofereço precisa de algum tipo de adaptação para 
entrar em mercados externos? Vejamos o caso das empresas de refrigerante 
no Japão. 
Muitas delas precisam oferecer uma grande gama de produtos para se 
manterem ativas no mercado, uma vez que é característico do público 
consumidor japonês o gosto por produtos variados. A Coca Cola, conhecida no 
mundo todo por vender refrigerantes, tem como líder de vendas no Japão seus 
chás e cafés. Já a Pepsi vende refrigerantes de diversos sabores, até mesmo 
de pepino. Esses são apenas alguns exemplos de como pode ser necessário 
adaptar produtos e serviços para se ter sucesso em um determinado mercado. 
Há, ainda, questões importantes relacionadas à distribuição de um 
produto em um novo mercado. O negociador internacional deverá entender 
como o cliente compra. Pode ser pela internet, em distribuidores locais, 
supermercados, lojas próprias das marcas etc. Todas essas características 
juntas nos auxiliam a entender o cliente, suas preferências e, 
consequentemente, posicionar melhor nosso produto ou serviço em um novo 
mercado. 
 
 
 
7 
Saiba mais 
Dicas para entender melhor os clientes. Leia este artigo da 
Exame: <http://exame.abril.com.br/pme/7-dicas-para-negociar-melhor-com-
clientes-da-sua-empresa/> 
TEMA 3 – NEGOCIAR É ENTENDER O PRODUTO 
Entretanto, será que entender bem o cliente é o suficiente para negociar 
bem? Sem dúvida, como já vimos anteriormente, é um dos passos mais 
importantes para o sucesso de uma negociação. Porém, não é – e está longe 
de ser – o suficiente. Negociar também significa entender o que você está 
oferecendo, e como esse produto ou serviço pode trazer um benefício àquela 
pessoa que o está comprando. 
Imagine o caso dos vendedores de vestuário. Existem vários 
argumentos que podem ser utilizados para influenciar positivamente um cliente 
e obter o fechamento de uma venda. Um deles se refere ao “curto estoque”: 
está acabando, vai acabar ou a promoção dura até amanhã. Contudo, um outro 
argumento mais eficaz é aquele que afirma ao cliente como uma determinada 
peça lhe caiu bem, lhe emagreceu, deixou mais alto, mais forte ou mais bonito. 
Ou seja: o benefício em si que aquele produto traz para a pessoa se torna o 
foco da argumentação do vendedor. 
Ainda que negociadores internacionais trabalhem com grandes 
quantidades de itens, valores mais altos e moedas diferentes, a ideia se aplica 
a eles também. Clientes, de uma forma geral, não compram os produtos em si. 
Compram o benefício que os produtos ou serviços lhes trazem. Um possível 
exemplo é um corte de cabelo: cortar o cabelo todos podemos cortar. Todavia, 
fazer isso de uma maneira adequada que deixe o cliente satisfeito, mais bonito 
e com melhor autoestima é um serviço bem mais difícil. Por isso se diz que 
quem vai ao salão ou barbearia não compra um corte. Compra beleza, bem-
estar e autoestima. 
Essa é a diferença entre o que você oferece e o que seus clientes 
aceitam ou compram. Empresarialmente, se busca a eficiência, redução de 
custos, satisfação dos consumidores, melhoria na qualidade dos produtos e 
insumos de produção mais baratos. Se você for oferecer um produto ou serviço 
a algum cliente, a primeira coisa que deve fazer é buscar entender quem ele é. 
Apenas por meio do entendimento do cliente você saberá o que o motiva a 
 
 
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fazer negócio. Assim, você poderá trabalhar demonstrando como os seus 
objetivos e os objetivos do seu cliente estão alinhados. Afinal de contas, 
ninguém compra um produto ou serviço para ter uma dor de cabeça ou um 
grande incômodo, não é mesmo? 
Além disso, quanto melhor você entender a respeito de um produto ou 
serviço, melhor você poderá resolver e responder as dúvidas de seu cliente. 
Se, ao receber perguntas, você titubear e não responder com convicção e 
facilidade, o cliente acabará com a impressão de que ou você não sabe do que 
está falando ou não confia no que está vendendo. Por isso, é importante ser 
assertivo em suas respostas, ser capaz de solucionar dúvidas até as mais 
técnicas e buscar sanar todos os receios que um eventual cliente venha a ter. 
 
Saiba mais 
Descubra quais são os erros mais comuns dos vendedores. 
Visite: <http://esagjr.com.br/negociacao-erros-comuns-de-um-vendedor/> 
TEMA 4 – DIPLOMACIA CORPORATIVA 
Você certamente já ouviu notícias a respeito do Ministério das Relações 
Exteriores (MRE) nos jornais, na internet e nos demais noticiários. Muitas 
vezes, o MRE é referenciado como Itamaraty, em referência ao palácio onde 
está localizado em Brasília, nossa capital federal. O Ministério das Relações 
Exteriores – ou Itamaraty – é o órgão do Governo Federal responsável não 
apenas pelas relações do Brasil com outros países, mas também é 
responsável pela nossa política externa. 
E o que é política externa? É o conjunto de objetivos que uma 
determinada nação tem em suas relações internacionais. Pode ser a 
construção de parcerias, o aumento da influência sobre outros países ou 
mesmo a difusão das empresas, produtos e serviços de uma nação no resto do 
mundo. Os funcionários do MRE são os diplomatas, ou seja, aqueles que 
representam o Brasil no exterior, em outros países, nos consulados e 
embaixadas. 
E qual relação essa atuação governamental tem com a negociação 
internacional? Tem toda a relação possível! Em primeiro lugar, pois são as 
parcerias firmadas pelo governo com outros países que facilitam as 
negociações internacionais do Brasil. Em segundo lugar pois, tal qualos 
 
 
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governos, as empresas também têm objetivos internacionais. Esses objetivos 
podem ser o aumento das vendas, a alavancagem de novas competências, o 
acesso a novos mercados, o acesso a novas tecnologias, e por aí vai. Os 
objetivos de uma empresa em suas relações internacionais servirão como base 
para a criação de uma política externa corporativa, que se encarregará de 
descrever e explicar tais objetivos e criar meios para que se concretizem. 
O responsável pela política externa de uma empresa será o diplomata 
corporativo. A ele caberá atuar para que os objetivos da política externa 
corporativa (PEC) sejam efetiva e eficientemente cumpridos. Muitas vezes, 
para negociar no exterior ou para poder vender e negociar em um determinado 
país, é necessário adaptar os produtos às preferências e legislações locais. 
Agora imagine o seguinte caso: uma empresa envia uma grande quantidade de 
determinado produto para um país e, apenas depois do envio, descobre que 
algum componente do produto é proibido no país de destino. Você consegue 
imaginar o prejuízo que esse descuido pode causar? 
Ao diplomata corporativo caberá, justamente, analisar legislações, 
preferências do consumidor, possibilidades de negócio, assim como estudar 
concorrentes, possíveis fontes de financiamento de operações no país de 
destino e outras várias atividades para facilitar a inserção internacional da 
empresa. 
Países como Estados Unidos, Alemanha e China possuem regras, 
entidades e legislações específicas a respeito de investimento estrangeiro, 
importações de determinados itens e quais autorizações são necessárias para 
operar nessas nações. Ao diplomata corporativo caberá analisar e entender 
tais regulamentações e adaptar a política externa corporativa a essas 
realidades. Além disso, é o diplomata corporativo quem se prepara para 
negociar com pessoas das mais diferentes nações, tal qual faz um negociador 
internacional. O diplomata corporativo estuda com atenção os hábitos de 
negociação dos países para os quais está indo ou com os quais está 
negociando e busca entender um pouco da cultura e dos costumes do país de 
destino. Portanto, podemos afirmar: todo diplomata corporativo é um 
negociador internacional, mas nem todo negociador internacional é um 
diplomata corporativo. 
E você, tem as características e iniciativas necessárias para ser um 
diplomata corporativo? 
 
 
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Saiba mais 
Conheça o conceito de diplomacia de acordo com a comunidade da 
Wikipedia. Visite: <https://pt.wikipedia.org/wiki/Diplomacia> 
TEMA 5 – RISCOS CULTURAIS DOS NEGÓCIOS INTERNACIONAIS 
Em negócios internacionais, é comum que o profissional ingresse em 
diferentes ambientes, diferentes países, caracterizados por diferentes culturas 
e hábitos. Consequentemente, cada um desses ambientes traz diversos 
padrões de comportamento considerados normais. Com esses 
comportamentos, vêm os hábitos do consumidor, leis e diretrizes, e uma série 
de outras dimensões que devem ser objeto de atenção dos profissionais de 
negócios internacionais e comércio exterior. 
O próprio termo cultura pode ter uma acepção ampla: frequentemente se 
diz que esta ou aquela pessoa é uma pessoa culta para descrever seus 
conhecimentos e comportamentos. No entanto, para as relações e projetos 
internacionais, cultura “refere-se aos padrões de orientação aprendidos, 
compartilhados e duradouros em uma sociedade. As pessoas demonstram sua 
cultura por meio de valores, ideias, atitudes, comportamentos e símbolos” 
(Cavusgil, Knight, Riesenberger, 2010). 
Cada cultura tem seus símbolos e hábitos. Por conseguinte, um gesto 
que pode parecer comum para você, quando feito em um ambiente que não 
seja o seu, pode ser um grande insulto! O gesto da figa, por exemplo, que para 
alguns significa sorte, na Itália representa uma ofensa. Quando elevamos essa 
lógica ao mundo dos negócios, temos que tomar muito cuidado na hora de 
prospectar um produto ou elaborar um projeto: 
A cultura influencia uma gama de intercâmbios interpessoais bem 
como operações de cadeia de valor como desenvolvimento de 
produto e serviço, marketing e vendas. Os administradores devem 
criar produtos e embalagens levando em conta os aspectos culturais, 
inclusive em relação a cores. Se por um lado o vermelho pode ser 
bonito para os russos, por outro é símbolo de luto na África do Sul. 
(Cavusgil, Knight, Riesenberger, 2010). 
Já imaginou se você lança um produto embalado em vermelho na África 
do Sul? A chance de sucesso diminui à medida que a cultura é desconsiderada 
e, consequentemente, aumenta à medida que a empresa se preocupa com 
fatores culturais. Essas questões chegam a se tornar o risco da gestão 
 
 
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intercultural, que quando ignorada, pode trazer sérias consequências aos 
envolvidos. 
Da mesma forma que você não precisa se tornar amplamente versado 
nas questões legais dos mais diferentes países do mundo, você não precisa se 
tornar um exímio antropólogo conhecedor de todas as culturas existentes. 
Basta que, ao elaborar um projeto, ao viajar ou negociar com determinado país, 
você pesquise sobre seus hábitos, gostos, e o que pode ser considerado como 
ofensa. 
É importante frisar que uma cultura não é algo herdado geneticamente, 
mas um comportamento aprendido. Ou seja: se você precisar ir morar em outro 
país, poderá aprender a se comportar como seus cidadãos. Todo profissional 
de relações internacionais deve também saber que nenhuma cultura é melhor 
ou pior do que a outra, mesmo porque esse tipo de comparação e afirmação 
não faz nenhum sentido. Etnocêntrico é aquele que considera a sua própria 
cultura melhor do que as demais. 
Pense por um instante nas questões gastronômicas para lhe auxiliar a 
entender as questões culturais. Aquilo que para nós é comum, como comer 
carne de porco, é pecaminoso para os israelenses. Enquanto os chineses 
utilizam insetos e ovos fecundados em sua gastronomia, essa ideia pode não 
nos apetecer tanto... 
 
Leitura obrigatória 
NYEGRAY, J. A. Projetos internacionais: estratégias para a expansão 
empresaria. InterSaberes: Curitiba, 2016. Leia a 5ª parte do primeiro capítulo. 
TROCANDO IDEIAS 
Clique no link a seguir para encontrar informações sobre as teorias do 
fim da história. A mais recente delas foi pensada por Francis Fukuyama, que 
entendeu que chegamos a um ponto na história no qual as grandes empresas 
e organizações tomarão dos países o protagonismo internacional. 
Visite: <https://pt.wikipedia.org/wiki/Fim_da_hist%C3%B3ria>. 
E você? Concorda com essa posição? 
 
 
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NA PRÁTICA 
Analise a notícia a seguir e pense qual a importância desse tipo de 
iniciativa para a competitividade de um país. Como você, como profissional de 
negócios internacionais, pode auxiliar sua empresa a iniciar suas atividades 
internacionais? 
Fiep realiza rodada de negócios internacionais para setor do vestuário 
Encontro vai trazer importadores do Uruguai, República Dominicana, Paraguai, Panamá e 
Colômbia. 
 
Fabricantes do setor do vestuário do Paraná que têm interesse no mercado externo 
terão a oportunidade de ampliar contatos comerciais e negociar com compradores das 
Américas do Sul e Central no Encontro Internacional de Negócios do Setor do Vestuário, que 
será realizado no Campus da Indústria do Sistema Federação das Indústrias do Paraná (Fiep). 
O encontro, promovido pelo Centro Internacional de Negócios (CIN) da Fiep, vai trazer 
oito importadores de vestuário do Uruguai, República Dominicana, Paraguai, Panamá e 
Colômbia. Eles vêm ao Brasil em busca de produtos relacionados ao vestuário para adultos, 
jovens e crianças, esportivo e fitness, roupa íntima, moda praia,uniformes, bonés e sapatos. 
(Fonte: adaptado de Gazeta do Povo, 2015.) 
FINALIZANDO 
Nas negociações, as empresas são materializadas pelas pessoas que 
estão à mesa para debater pontos de vista e harmonizar interesses. Ou seja, o 
negociador é mais do que um trabalhador, um colaborador: é a extensão da 
organização onde labora diariamente. Justamente por isso que o sucesso das 
empresas equivale ao sucesso daqueles que a representam. Dessa forma, o 
desempenho da organização depende diretamente da capacidade do 
negociador em desempenhar suas atividades. 
Para que o negociador tenha sucesso, é necessário estar atento à 
alguns pontos importantes que podem ser a diferença entre as negociações 
boas e proveitosas e as negociações negativas, que trazem prejuízos às partes 
envolvidas. 
Negociadores têm uma atribuição fundamental: entender o cliente e suas 
necessidades essenciais. Internacionalmente, uma forma de fazer isso é 
analisando as balanças comerciais dos países: o que as nações mais 
importam? Será que eu também consigo vender meu produto lá? Essa é uma 
 
 
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forma muito inicial de se efetuar negócios no exterior, mas é válida. Afinal, 
produtos são importados por necessidades de alguém. 
Um outro ponto importante é entender as diferenças entre o produto 
fabricado no Brasil e os concorrentes vendidos nos demais países. E por que? 
Porque entender a concorrência pode lhe ajudar a entender seu cliente: quais 
seus hábitos, preferências e como o consumidor compra. 
Quanto melhor você entender a respeito de um produto ou serviço, 
melhor você poderá resolver e responder às dúvidas de seu cliente. Se, ao 
receber perguntas você titubear e não responder com convicção e facilidade, o 
cliente acabará com a impressão de que ou você não sabe do que está falando 
ou não confia no que está vendendo. Por isso, é importante ser assertivo em 
suas respostas, capaz de solucionar até as dúvidas mais técnicas e buscar 
sanar todos os receios que um eventual cliente possa ter. 
Os objetivos de uma empresa em suas relações internacionais servirão 
como base para a criação de uma política externa corporativa, que se 
encarregará de descrever e explicar tais objetivos e criar meios para eles se 
concretizem. 
O responsável pela política externa de uma empresa será o diplomata 
corporativo. A ele caberá atuar para que os objetivos da política externa 
corporativa (PEC) sejam efetiva e eficientemente cumpridos. Muitas vezes, 
para negociar no exterior ou vender e negociar em determinado país, é 
necessário adaptar produtos às preferências e legislações locais. Essa é a 
tarefa do diplomata corporativo. 
Em negócios internacionais é comum que o profissional ingresse em 
diferentes ambientes, diferentes países, caracterizados por diferentes culturas 
e hábitos. Consequentemente, cada um desses ambientes traz os mais 
diversos padrões de comportamento considerados normais. Com esses 
comportamentos, vêm os hábitos do consumidor, leis e diretrizes e uma série 
de outras dimensões que devem ser objeto de estudo dos profissionais de 
negócios internacionais e comércio exterior. 
 
 
 
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REFERÊNCIAS 
AMATUCCI, M. Teorias de negócios internacionais e a economia brasileira – 
de 1850 a 2007. In.: Internacionalização de empresas. São Paulo: Editora 
Atlas, 2009. 
CAVUSGIL, S. T.; KNIGHT, G.; RIESENBERGER, J. Negócios internacionais 
– estratégia, gestão e novas realidades. Pearson: São Paulo, 2010. 
DUARTE, R. G.; TANURE, B. O impacto da Diversidade Cultural na Gestão 
Internacional. In: DUARTE, R. G.; TANURE, B. (Org.). Gestão internacional. 
São Paulo: Saraiva, 2006. 
FERREIRA, M. P.; REIS, N. R.; SERRA, F. R. Negócios internacionais e 
internacionalização para as economias emergentes. Lidel: Lisboa, 2011. 
FIEP realiza rodada de negócios internacionais para setor do vestuário. Gazeta 
do Povo, Curitiba, 3 out 2015. Disponível 
em <http://www.gazetadopovo.com.br/economia/pos-e-carreira/fiep-realiza-
rodada-de-negocios-internacionais-para-setor-do-vestuario-
7xs1ler0lwprop469cso5y130>. Acesso em: 17 de outubro de 2017. 
FISCHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim – as negociações 
de acordos sem concessões. Imago: São Paulo, 2005. 
HOBSBAWM, E. Era dos extremos – o breve século XX. São Paulo: 
Companhia das Letras, 2005. 
IAMIN, G. P. Negociação: conceitos fundamentais e negócios 
internacionais. Intersaberes: Curitiba, 2016. 
MAGNOLI, D.; SERAPIÃO JÚNIOR, C. Comércio exterior e negociações 
internacionais. São Paulo: Saraiva, 2012. 
SARFATI, G. Manual de diplomacia corporativa – a construção das 
relações internacionais da empresa. São Paulo: Atlas, 2007. 
SEITENFUS, R. Manual das organizações internacionais. 4. ed. Porto 
Alegre: Livraria e Editora do Advogado, 2005. 
 
 
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RESPOSTA 
Eventos de rodadas internacionais de negócios, como relatado na 
notícia apresentada anteriormente, são importantes pois atraem a atenção de 
empresários e investidores para a possibilidade de atuar internacionalmente. 
Esses empresários e investidores podem, por sua vez, fechar negócios 
que gerarão mais empregos e vendas. Esse tipo de iniciativa, quando tornada 
frequente, pode fazer com que mais e mais empresas de uma determinada 
localidade se interessem por atuar internacionalmente. Muitas vezes, para 
iniciar essa atuação internacional, é necessário aprimorar produtos ou serviços, 
para serem mais competitivos. Como consequência, o país todo acaba 
ganhando com esse ciclo virtuoso. 
Nesse cenário, o papel do profissional de negócios internacionais é de 
auxiliar a empresa na qual trabalha a escolher um mercado e uma maneira de 
iniciar suas atividades internacionais. Isso normalmente ocorre através da 
busca por oportunidades internacionais e pela capacitação em negociação.