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Prof. João Alfredo L. 
Nyegray
Negociação 
Internacional
Aula 5
Conversa Inicial
Fonte: O autor
Contextualizando
Shutterstock/ Xtock
Tema 1 – Alcançando 
a negociação efetiva
No passado, o 
negociador buscava 
resultados imediatos, 
momentâneos
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Hoje, com múltiplos 
fornecedores em todo 
o mundo, os 
negociadores buscam 
relacionamentos 
duradouros e 
contínuos
Etapas da negociação
Preparação
Abertura
Apresentação
Clarificação
Ação final
Com a alta 
competitividade global, 
a negociação deve 
visar à construção de 
parcerias de longo 
prazo
Tema 2 – Tipos de 
participantes nos N.I.
Apple, Samsung, 
Unilever, P&G, 
Vodafone, Carrefour, 
Disney, DHL etc.
Empresas 
multinacionais
Nos EUA: 170 
multinacionais geram 
US$ 6.645 bi
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PME e Born Globals: de 
90 a 95% do setor 
empresarial
ONGs: a farmacêutica 
GSK e a saúde infantil
WWF, Greenpeace etc.
Você
Tema 3 –
Intermediários nos N.I.
Quem são?
Provedores de 
serviços, 
distribuidores, 
marketing, 
promoção, vendas 
e atendimento ao 
cliente
Recorrer a um 
distribuidor externo 
é uma alternativa de 
baixo custo para 
entrar em mercados 
estrangeiros
Conhecimento 
profundo, contatos e 
serviços no mercado 
local proveem forte 
sistema de apoio a 
exportadores 
inexperientes
Intermediários
No mercado externo
No país de origem
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Operando pela 
internet
Agentes, 
representantes, 
trading companies, 
venda direta e 
varejo on-line
Fonte: Falta de logística e burocracia atrasam transporte de cargas aéreo. 
Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=9aB9dcviJ5Q>. Acesso 
em: 30 jun. 2017
E, é claro, o transporte 
internacional!
Tema 4 –
Facilitadores nos N.I.
Buscam fazer com que 
as transações ocorram 
com eficiência, de 
modo estável e dentro 
do prazo
Indivíduos ou 
empresas
Advogados, bancos, 
agentes de carga, 
despachantes 
aduaneiros e 
consultores
Um importante 
facilitador é o 
provedor de 
serviços logísticos, 
que cuida da 
distribuição física e 
da armazenagem de 
produtos
Shutterstock/ Tupungato
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Fonte: Curiosidades – Porto de Santos. Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=ByFzg9tD7iA>. Acesso em: 30 
jun. 2017
Tema 5 – Comércio 
internacional e N.I.
Comércio exterior x 
comércio 
internacional: qual a 
diferença entre os 
dois termos?
Negócios 
internacionais: 
comércio, 
investimentos e 
trocas entre 
fronteiras
Alguns ativos não 
entram em balanças 
de comércio exterior
Negócios internacionais 
e eficiência
Shutterstock/ docstockmedia
Vantagem competitiva 
das nações
Fonte: O autor
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Na Prática
Shutterstock/ Katiekk
Shutterstock/ Cagri Kilicci
Finalizando
Negociar é entender
Com a alta 
competitividade 
global, a negociação 
deve visar à 
construção de 
parcerias de longo 
prazo